第一篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

信管100238韓映婷

綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書

我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司對(duì)方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時(shí)間：

2012年12月13日

二、談判地點(diǎn)：

西安財(cái)經(jīng)學(xué)院第二教學(xué)樓101教室

三、談判團(tuán)隊(duì)組成四、談判前期調(diào)查

甲方:午子綠茶公司 背景資料:陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司是中國(guó)綠茶品牌專業(yè)企業(yè)，專業(yè)致力于中國(guó)綠茶科技、文化、加工、貿(mào)易等相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)與拓展，是科技和文化雙重開(kāi)發(fā)的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。自1998年創(chuàng)立以來(lái)，在省、市、縣各級(jí)黨委、政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和大力扶持下，堅(jiān)持走“創(chuàng)新帶動(dòng)名牌，名牌帶動(dòng)品牌，品牌帶動(dòng)龍頭，龍頭帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)戶”的“五帶動(dòng)”發(fā)展模式，已成為“漢中市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“陜西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“陜西省重點(diǎn)培育和支持的出口品牌企業(yè)”、“全國(guó)經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”和“全國(guó)茶葉百?gòu)?qiáng)企業(yè)”，促進(jìn)了陜南綠茶產(chǎn)業(yè)突破性發(fā)展。午子綠茶以有機(jī)綠色無(wú)污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過(guò)幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過(guò) “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國(guó)FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國(guó)際國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。并采用獲得國(guó)家專利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。是我國(guó)北方茶區(qū)設(shè)備先進(jìn)、規(guī)模最大的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。午子品牌綠茶是具有中國(guó)綠茶文化特征的綠茶?！拔缱印贝碇庩?yáng)、時(shí)辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國(guó)文化元素。具有“純綠色、全天然、無(wú)污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國(guó)綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類別有條盒裝、鐵聽(tīng)裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購(gòu)買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國(guó)國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國(guó)內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)，是具有高品牌度的中國(guó)綠茶真品牌新產(chǎn)品。

公司下設(shè)總經(jīng)理辦公室、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)技術(shù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、企業(yè)發(fā)展部、綠茶科研中心、綠茶文化研究中心、綠茶精制廠、馬蹤科技示范茶場(chǎng)、羅鎮(zhèn)科技示范茶場(chǎng)和西安辦事處。

公司本著“創(chuàng)造綠色，保護(hù)環(huán)境、珍愛(ài)生命”的經(jīng)營(yíng)理念和“以茶會(huì)友，以質(zhì)取勝，以人為本，以誠(chéng)待客”的經(jīng)營(yíng)方針，愿與社會(huì)各界精誠(chéng)合作，共求發(fā)展，通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向，文化傳播，整合營(yíng)銷，連鎖經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)“午子”綠茶的“工業(yè)化、精細(xì)化、綠色化、國(guó)際化”的發(fā)展戰(zhàn)略和“振興國(guó)茶經(jīng)濟(jì)，弘揚(yáng)國(guó)茶文化”的經(jīng)營(yíng)宗旨，以“讓好茶者喝上好茶”為品牌

承諾，逐步把午子綠茶發(fā)展成為中國(guó)綠茶品牌和世界品牌，為促進(jìn)中國(guó)茶業(yè)的發(fā)展和人類的健康做出積極的貢獻(xiàn)。

公司常年供應(yīng)適用降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的綠茶，歡迎機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè) 賓館等單位和個(gè)人前來(lái)購(gòu)買。

乙方:華之杰塑料建材有限公司

背景資料:華之杰塑料建材有限公司成立于1995年,是塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè),坐落于浙江德清莫干山經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū),國(guó)家級(jí)名勝區(qū)---莫干山南麓,距離杭州45公里,靠近104國(guó)道、杭寧高速和杭宣鐵路,地理位置優(yōu)越,交通便捷,是中國(guó)塑料加工工業(yè)協(xié)會(huì)異型材及門窗制品委員會(huì)理事長(zhǎng)單位。公司占地面積233畝，總資產(chǎn)達(dá)3.5億，引進(jìn)新加坡、德國(guó)、意大利、奧地利的國(guó)際一流生產(chǎn)設(shè)備，年生產(chǎn)能力達(dá)到12萬(wàn)噸，產(chǎn)品出口量雄居國(guó)內(nèi)同行之首，公司秉承“登世界高峰，造中華之杰”的追求，以“一體四翼”為發(fā)展格局，即華之杰總部以生產(chǎn)異型材為主體，裝飾板、戶外用品、管道、門窗四大子公司為“四翼”，專業(yè)致力于研發(fā)和生產(chǎn)銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護(hù)欄等塑料建材及塑料門窗鋼襯、膠條、五金等配件?！叭A之杰”品牌獲得了“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)”、“浙江省知名商號(hào)”、“浙江著名商標(biāo)”、“浙江省名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)。公司還通過(guò)了“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”、“ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證”、“俄羅斯PCT質(zhì)量安全認(rèn)證”、“歐盟CE認(rèn)證”、“美國(guó)AAMA認(rèn)證”等多個(gè)國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證。

五、投資項(xiàng)目背景：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬(wàn)元人民幣。

六．辯題理解

1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方利益: A.要求對(duì)方出資額不低于50萬(wàn)人民幣;

B.保證控股

C.對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等）。

乙方利益:

A.投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以內(nèi)。

B.收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

C.有最大的利潤(rùn)分配。

甲方優(yōu)勢(shì)：

（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)2200米。在哪里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，他的茶多酚含量超過(guò)35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。查分多具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的病發(fā)幾率。同時(shí)，他能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

（2）已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

（3）已擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

（4）已初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連碎點(diǎn)都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀態(tài)良好。

甲方劣勢(shì)：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

（2）品牌的知名度不夠。

乙方優(yōu)勢(shì)：

經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

乙方劣勢(shì)：

對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知道的較少。

2、談判議題的確定

解決華之杰塑料建材有限公司是否投資午子綠茶公司，初額與收益問(wèn)題

七、談判目標(biāo)：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

午子綠茶公司談判內(nèi)容：

A.要求對(duì)方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；

B.保證控股。

話直接塑料建材有限公司談判內(nèi)容：

A.希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào),并且年收益率在20%以上,希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

B.要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

C.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。

八、開(kāi)局及談判策略

1.開(kāi)局：

方案一：情感交流式開(kāi)局策略

通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對(duì)方現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，是我放處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出價(jià)格底線的策略：

列舉今年來(lái)市場(chǎng)上行情，以及乙方在近年來(lái)合作過(guò)的公司的成交價(jià)格，對(duì)其進(jìn)行反駁。

2.中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握談判的節(jié)奏和過(guò)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠償金額來(lái)?yè)Q取其他更大的利益。

策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的美國(guó)的其他設(shè)備供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新清理談判關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)，使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3.最后談判階段

策略一：把我底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后的通牒策略；

策略二：買下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

九、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)刻指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2.對(duì)方提出新的異議

應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來(lái)，適當(dāng)讓步。

3.交火后日起押后

應(yīng)對(duì)方案：再次商量，要求盡量提前交貨日期。

談判議程預(yù)測(cè)：

雙方進(jìn)場(chǎng)——介紹會(huì)議安排和與會(huì)人員——進(jìn)行正式談判——達(dá)成協(xié)議——簽訂協(xié)議——祝賀談判成功

十、準(zhǔn)備談判資料

1.《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；

2.有綠茶資料；

3.有關(guān)對(duì)方市場(chǎng)上的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。

第二篇：商務(wù)談判計(jì)劃書（范文）

商務(wù)談判工作計(jì)劃書

談判資料：

中國(guó)城市連云港在修建一批旅游賓館時(shí)，需要從國(guó)外進(jìn)口一批空調(diào)設(shè)備，為此主管部門邀請(qǐng)日本某生產(chǎn)空調(diào)的公司到該市舉行購(gòu)銷談判。中方的商品需求是，功率為1.5匹的分體式掛壁空調(diào)2000-2400臺(tái)；期望的價(jià)格目標(biāo)為，JPY3000-3500CIF/臺(tái)。

一、標(biāo)題：《關(guān)于中國(guó)連云港向國(guó)外進(jìn)口空調(diào)設(shè)備項(xiàng)目的計(jì)劃書》

二、談判團(tuán)隊(duì)組成：

主談人：XXXX 公司談判全權(quán)代表 決策人：XXXX 負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策 技術(shù)人員：XXXX 負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題 法律顧問(wèn)：XXXX 負(fù)責(zé)法律問(wèn)題

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方盡早交貨

2、雙方合作圓滿、愉快

3、要求對(duì)方以盡量低的價(jià)格供應(yīng)空調(diào)貨源，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上盡量減少成本 我方優(yōu)勢(shì)：有多家空調(diào)公司供我方選擇 我方劣勢(shì)：迫切需要這批貨源

對(duì)方核心利益：用最高的價(jià)格進(jìn)行銷售，增加利潤(rùn)

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：在空調(diào)生產(chǎn)領(lǐng)域，質(zhì)量一流，銷量高，售后服務(wù)好，在中國(guó)市場(chǎng)有良好的聲譽(yù)

對(duì)方劣勢(shì)：屬于供貨方，較被動(dòng)，可能失去這筆訂單

四、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景:空調(diào)市場(chǎng)的需求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)等。我方企業(yè)背景：我方為中國(guó)連云港旅游賓館 對(duì)方企業(yè)背景：日本某空調(diào)公司

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略談判，按我方采購(gòu)條件達(dá)成協(xié)議

2、供應(yīng)日期：三月內(nèi)，盡快完成采購(gòu)后運(yùn)作

3、優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

4、價(jià)格目標(biāo)：市場(chǎng)大環(huán)境無(wú)大變動(dòng)條件下，供貨價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格

5、合作圓滿、愉快

六、程序及具體策略

1、開(kāi)局：

方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式

方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出XXXX元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破僵局；異或用聲東擊西策略

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放 應(yīng)對(duì)措施：

避免沒(méi)必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程

第三篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

商務(wù)談判計(jì)劃書

談判主題關(guān)于中企在我國(guó)遭受的損失及相關(guān)賠償問(wèn)題的談判

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成主談：

決 策 人：

技術(shù)顧問(wèn)：

法律顧問(wèn)：

雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：對(duì)于中方要求的各項(xiàng)賠款，我方應(yīng)盡量減少，并爭(zhēng)取中方加大對(duì)我方的投資，以維護(hù)我方利益

我方優(yōu)勢(shì)：作為談判的東道主，我方占據(jù)有利地位

我方劣勢(shì)：根據(jù)《國(guó)際商法》相關(guān)規(guī)定，對(duì)我方不利

對(duì)方利益：基于在戰(zhàn)亂中對(duì)其造成的損失，需我方賠償

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：據(jù)相關(guān)國(guó)際法律法規(guī)，有利于對(duì)方

對(duì)方劣勢(shì)：身處我國(guó)境內(nèi)談判，在位置處于不利

談判目標(biāo)

目標(biāo)：通過(guò)相互談判，達(dá)成有利于雙方的共識(shí)

底線：不觸動(dòng)我國(guó)根本利益，維護(hù)國(guó)家榮譽(yù)

程序及具體策略

開(kāi)局階段：感情交流式策略，通過(guò)談判將對(duì)方引入較融洽的談判氣氛當(dāng)中，然后再采取消極策略，對(duì)于對(duì)方的要求逐一回避并反駁。

中期階段：①先是靜觀其變，讓對(duì)方盡情提出要求，我方則以不變應(yīng)萬(wàn)變②紅臉白臉策略，充當(dāng)紅臉者以堅(jiān)決態(tài)度回絕對(duì)方要求，而充當(dāng)白臉者輔助談判，活躍雙方談判氣氛，適時(shí)地將談判定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程。

③適時(shí)打破僵局，當(dāng)雙方發(fā)生不必要的口角時(shí)，則可合理利用暫停，冷靜分析問(wèn)題，以避免因鬧得不可開(kāi)交而致使談判失敗。

最后階段：①把握底線，提出自己的談判目標(biāo)，確定自己的底線。

②埋下契機(jī)，逐漸將談判朝雙方有利方向發(fā)展，使談判達(dá)成成為可能。

③達(dá)成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議，并簽訂協(xié)議。準(zhǔn)備談判資料《國(guó)際商法》、我國(guó)相關(guān)的法律法

制定應(yīng)急預(yù)案為使談判能夠順利進(jìn)行，當(dāng)對(duì)方提出我方預(yù)料之外的要求時(shí)，我方應(yīng)盡量回避并回絕，避免沒(méi)必要的解釋，并可以轉(zhuǎn)移話題，最大程度朝我方有利方向發(fā)展。

A組

第四篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

關(guān)于熱水器交易的談判計(jì)劃書

甲方：柳州尚龍電器

談判成員：

乙方：溫州飛騰公司

談判成員：

關(guān)于熱水器交易的談判計(jì)劃書

談判的主題：

主方：飛騰公司客方：尚龍電器

一，會(huì)議時(shí)間

2012年1月6日

二，會(huì)議地點(diǎn)

溫州飛騰公司

三，談判小組人員組成首席代表：總經(jīng)理）主談人員：（銷售經(jīng)理）

其他人員：（技術(shù)總監(jiān)）

四，基本情況分析

甲欲采購(gòu)一批熱水器，數(shù)量為10000臺(tái)。在來(lái)溫州之前，甲已知國(guó)內(nèi)的熱水器生產(chǎn)廠家有十幾家，溫州廠家在行業(yè)中的排名靠后。其他廠家同種型號(hào)的產(chǎn)品在技術(shù)指標(biāo)上和乙方的產(chǎn)品并無(wú)大的差別，行業(yè)內(nèi)主要品牌的此產(chǎn)品的平均批發(fā)價(jià)為500元每臺(tái)。山東某一商場(chǎng)在前不久曾向乙方采購(gòu)過(guò)5000臺(tái)同型號(hào)的熱水器，價(jià)格為495元。甲方將要采購(gòu)的熱水器為市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品，很多市場(chǎng)處于脫銷狀態(tài)

乙方知道甲方為廣西柳州最大的家電連鎖銷售企業(yè)之一，也想趁機(jī)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。而自己企業(yè)其它型號(hào)的產(chǎn)品庫(kù)存嚴(yán)重，只有這個(gè)型號(hào)脫銷。

（一）談判雙方背景

1，我方公司分析

溫州熱水器廠家之一，在行業(yè)中排名靠后，與其他廠家同種型號(hào)的產(chǎn)品在技術(shù)指標(biāo)上無(wú)大差別，目前其它型號(hào)的產(chǎn)品庫(kù)存嚴(yán)重，欲交易的熱水器正處于脫銷狀態(tài)。2，客方公司分析

廣西柳州最大的家電連鎖銷售企業(yè)之一

（二）談判的項(xiàng)目

與柳州尚龍電器的A、B型號(hào)的熱水器交易

（三）談判目標(biāo)

1，主要目標(biāo)

用490元的單價(jià)與尚龍電器談成這A型號(hào)的10000臺(tái)熱水器的交易，而且附加B型號(hào)2000臺(tái)。并由此進(jìn)入柳州家電市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

2，次要目標(biāo)

成交價(jià)最低為480元，不承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，有售后服務(wù)，但要求對(duì)方一次性付款。3，最低目標(biāo)

以480元得成交價(jià)，一條龍服務(wù)。

（四）談判形勢(shì)分析

1，我方優(yōu)勢(shì)分析 :產(chǎn)品為市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品，價(jià)格便宜，需求商家多 2，我方劣勢(shì)分析 :實(shí)力不強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多，想開(kāi)拓廣西市場(chǎng)

3，我方人員分析：主談人意志堅(jiān)強(qiáng)；首席代表沉著冷靜；其他人員反應(yīng)迅速 4，客方優(yōu)勢(shì)分析 ：實(shí)力強(qiáng)，資金雄厚，市場(chǎng)份額大

5，客方劣勢(shì)分析： 需求大、急

6，客方人員分析：談判人員三名，主談人性情豪爽，易沖動(dòng)；首席代表淡定理性，喜怒形于言表；其他人員頭腦靈活，較草率。

（五）談判的形勢(shì) ：勢(shì)均力敵

五，談判的方法及策略

1，開(kāi)局階段的策略

（1）營(yíng)造良好氣氛，本著誠(chéng)摯、合作、輕松而又認(rèn)真的態(tài)度，并以平等互利、友好合作、作為談判的基本原則。

（2）交換意見(jiàn)，探聽(tīng)對(duì)方目的，了解對(duì)方需求。

（3）開(kāi)場(chǎng)陳述，以坦誠(chéng)式開(kāi)局，首先報(bào)價(jià)。

2，磋商階段的策略

（1）采用吊筑高臺(tái)策略，先報(bào)高價(jià)再由情況而捎做讓步；

（2）采用不開(kāi)先例策略，對(duì)于對(duì)方的過(guò)低叫價(jià)或過(guò)分要求并我方為開(kāi)過(guò)先例的，決不讓步，不開(kāi)先例；

（3）采用折衷調(diào)和策略，我方降低點(diǎn)要求然后借由我方優(yōu)勢(shì)讓對(duì)方的提價(jià)升高并做些讓步，盡量使雙方朝著共同利益點(diǎn)努力；

（4）采用最后通牒策略，在經(jīng)過(guò)了很大努力后仍是達(dá)不到雙方各自的需求不能再各自讓步，且談判氛圍已經(jīng)稍進(jìn)入僵局再談無(wú)意義時(shí)，直接給對(duì)方最后一次決策機(jī)會(huì)。

（5）采用攻心策略，過(guò)火的恭維，給對(duì)方制造負(fù)罪感，但也要把握幅度適可而止。

3，成交階段的策略

（1）力求盡快達(dá)成交易。

（2）盡量保證本方已取得的談判優(yōu)勢(shì)不要喪失。

（3）爭(zhēng)取獲得最后的利益。

（4）協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對(duì)等。

（5）注意為雙方慶賀。

六．談判效果及風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)

（一）談判效果預(yù)測(cè)

（1）有可能利用折衷調(diào)和策略讓雙方達(dá)到互利共贏的目的；

（2）也可能因?yàn)閮r(jià)格和售后問(wèn)題使談判出現(xiàn)破裂的局面

（二）談判的風(fēng)險(xiǎn)：被競(jìng)爭(zhēng)者吸引轉(zhuǎn)而跟別家交易

七，談判費(fèi)用預(yù)算

八，談判議程

1、雙方進(jìn)場(chǎng)

2、介紹會(huì)議安排和與會(huì)人員

3、進(jìn)行正式談判

4、達(dá)成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、祝賀談判成功

九．附屬計(jì)劃

1，談判日程表

2011年1月6號(hào)至7號(hào)

2，接待計(jì)劃

派專車到機(jī)場(chǎng)接機(jī)，安排住宿

3，保密要求

要求雙方不外泄談判內(nèi)容

4，談判終結(jié)的判定和處理

（1）成交：熱情歡送合作伙伴，建立良好關(guān)系

（2）中止：第二天再談

（3）破裂：盡量使雙方友好而別

第五篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

商

務(wù)

談

判

計(jì)

劃

書

姓名：丁芳芳學(xué)號(hào)：11072103專業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷111學(xué)院：工商管理學(xué)院

山東工商學(xué)院關(guān)于購(gòu)買空調(diào)設(shè)備談判方案

一.談判雙方背景

我方院校背景 ： 學(xué)校坐落在“中國(guó)最佳魅力城市”——煙臺(tái)，依山傍海，風(fēng)景秀麗，是省級(jí)文明校園。學(xué)校占地93.2萬(wàn)平方米，校舍建筑面積53.3萬(wàn)平方米，圖書館館藏文獻(xiàn)204.67萬(wàn)冊(cè)。學(xué)校下設(shè)13個(gè)二級(jí)學(xué)院，4個(gè)基礎(chǔ)課教學(xué)部，14個(gè)科學(xué)研究院（中心、所）。學(xué)校面向全國(guó)招生，以本科教育為主，兼有研究生教育、留學(xué)生教育和繼續(xù)教育。現(xiàn)有53個(gè)本科專業(yè)，全日制在校生21000余人。

為提高我校的硬件設(shè)施水平，我校決定采購(gòu)50臺(tái)空調(diào)設(shè)備。為此與相關(guān)銷售商圍繞產(chǎn)品展開(kāi)必要的商務(wù)談判。

對(duì)方企業(yè)背景 ：

海爾是全球大型家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈羰呛柕闹饕獎(jiǎng)?chuàng)始人。目前，海爾在全球建立了21個(gè)工業(yè)園，5大研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過(guò)8萬(wàn)人。2011年，海爾集團(tuán)全球營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)1509億元，品牌價(jià)值962.8億元，連續(xù)11年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首。

二.談判主題

與對(duì)方取得合作，以合理的價(jià)格購(gòu)買50臺(tái)空調(diào)，獲得良好的售后服務(wù)（安裝、調(diào)試、售后維修）。

二.談判團(tuán)隊(duì)組成組長(zhǎng)：薛文慧

主談：丁芳芳

輔談：鄭晶

商務(wù)人員：范展瑞 朱曉俊

技術(shù)顧問(wèn)：王瑞穎

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：時(shí)志豪

四.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益 ：能以盡可能低于市場(chǎng)價(jià)格購(gòu)進(jìn)空調(diào)，用于提高學(xué)校的硬件環(huán)境。

對(duì)方利益 ：通過(guò)與我校的合作，獲得銷售利益，增加該產(chǎn)品的知名度。作為其開(kāi)拓高校市

場(chǎng)的一次很好的機(jī)會(huì)。

我方優(yōu)勢(shì) ：

1）我校在山東地區(qū)有一定的知名度。信譽(yù)良好。

2）我方是買方，可以從容選擇市場(chǎng)上諸多產(chǎn)品。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

海爾同時(shí)擁有“全球大型家電第一品牌、全球冰箱第一品牌、全球冰箱第一制造商、全球洗 衣機(jī)第一品牌、全球酒柜第一品牌與第一制造商、全球冷柜第一品牌與第一制造商“共8 項(xiàng)殊榮。品牌實(shí)力強(qiáng)硬。服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多。售后服務(wù)好。

我方劣勢(shì)：

我校處于發(fā)展中，急需需要空調(diào)設(shè)備，而在短期內(nèi)無(wú)法籌集大批資金。

對(duì)方劣勢(shì)： 1）初次與我方談判，對(duì)市場(chǎng)不夠熟悉。

2）欲快速處理銷售及代理事項(xiàng)，時(shí)間越長(zhǎng)對(duì)公司越不利。

3)空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。在目前市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)品牌眾多，如格力、美的等。

五.談判目標(biāo)

我方目標(biāo)對(duì)采購(gòu)空調(diào)的要求

我們的采購(gòu)目標(biāo)：省電節(jié)能、高效、價(jià)格適中

1、最優(yōu)期望目標(biāo)：該公司能容許我方采取分期付款的方式。以最低價(jià)格購(gòu)買。

3、最低限度目標(biāo)：價(jià)格不得高于以往同類交易的價(jià)格。

以上目標(biāo)均要求保證購(gòu)買空調(diào)后的安裝，調(diào)試和售后維修服務(wù)

目標(biāo)可行性分析：我校更會(huì)以性價(jià)比適中的價(jià)格向購(gòu)買50臺(tái)空調(diào)，為我們更長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作取

得基礎(chǔ)。對(duì)于對(duì)方這是有利的。我方要求終生保修服務(wù)，希望能在相對(duì)的使用中得到相應(yīng)的保障。

六.程序及談判策略

1、開(kāi)局談判策略

協(xié)商式開(kāi)局策略：采用協(xié)商式開(kāi)具策略；以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)

方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

2、談判中期策略及分析

策略：（1）突出買方市場(chǎng)優(yōu)勢(shì):： 作為買方我方擁有更大的自主權(quán)和靈活性, 可以在幾

個(gè)供應(yīng)商中選擇,適當(dāng)施加壓力迫使賣方降低。

（2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以報(bào)價(jià)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

（3）對(duì)方提出有關(guān)條款的對(duì)策 我們采取的應(yīng)對(duì)策略是聲東擊西的策略，我們的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)低價(jià)購(gòu)買。對(duì)方更多的關(guān)心的是銷售量與銷售利潤(rùn)。我們就借此轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，在繞開(kāi)這兩個(gè)方面，就與我校長(zhǎng)期穩(wěn)定合作來(lái)誘因?qū)Ψ胶献鳌?/p>

（4）突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

3、休局討論方案

即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)。

4、最后沖刺階段

1.機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2.七、準(zhǔn)備談判資料

（一）調(diào)查欲購(gòu)商品及市場(chǎng)同類商品價(jià)格及市場(chǎng)情況 目前市場(chǎng)上，國(guó)產(chǎn)品牌：格力，美的，海爾的質(zhì)量和銷量一直是排名前三位。格力銷量第一。價(jià)格也比較透明。海爾價(jià)格比較高，美的價(jià)格最有優(yōu)勢(shì)。格力最省電，好用。

（二）準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》等 備注：

《合同法》違約責(zé)任

第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任（違約金為對(duì)方損失額的80%）。

（三）選擇人員并做合理安排，確定談判小組

應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

（四）確定目標(biāo)及可讓步的尺度

談判目標(biāo)是一種體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、可接受的目標(biāo)（爭(zhēng)取目標(biāo)）、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。按其重要性，確定談判雙方各自的目標(biāo)的優(yōu)先順序。

八.應(yīng)急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

如 ：1.遇談判僵局該如何處理？

對(duì)策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。必要時(shí)運(yùn)用權(quán)限有限策略以及觀望多家策略。

2、若談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方確實(shí)不錯(cuò)，但價(jià)格上仍然有還價(jià)的余地。我們將如何穩(wěn)住？ 應(yīng)對(duì)：對(duì)于價(jià)格必須堅(jiān)持底線不做退讓，先用大批量的訂單做籌碼穩(wěn)住對(duì)方，如果對(duì)方也不肯在價(jià)格上做出讓步，我們可以要求對(duì)方在對(duì)方原有的價(jià)格上提供更完善、優(yōu)秀的售后維修服務(wù)，以確保自身的利益最大化。