第一篇：銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售技巧&話(huà)術(shù)

銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。世界工廠食品網(wǎng)學(xué)堂用古龍《七種武器》來(lái)形象地給大家講一下說(shuō)服性銷(xiāo)售的技巧，希望對(duì)你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫(xiě)的是武林中赫赫有名的武器：長(zhǎng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識(shí)說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說(shuō)服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識(shí)說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器：

一、長(zhǎng)生劍(提示引導(dǎo)法)：

潛意識(shí)是一部車(chē)子的引擎，意識(shí)只是車(chē)子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺(jué)的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì)感覺(jué)到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當(dāng)中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話(huà)會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話(huà)。假設(shè)你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服?！边@句話(huà)順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X(qián)一分貨。”最好的方式是用“會(huì)讓你”或“會(huì)使你”，例如說(shuō)：“當(dāng)你正在考慮到要買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問(wèn)：“你要不要買(mǎi)”，應(yīng)該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒(méi)有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對(duì)比原理法)：

對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。

她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是彩票，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺(tái)自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)彩票，三十塊錢(qián)，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?”馬上就會(huì)有人買(mǎi)了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。

對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天妥一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對(duì)比原理。

四、多情環(huán)(打斷連結(jié)法)：

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對(duì)方講話(huà)的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當(dāng)你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困碓了。當(dāng)不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應(yīng)法)：

什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說(shuō)服。

蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話(huà)：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?”你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最后我想到瘋言沙拉，我就說(shuō)：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣(mài)給我嗎’”她說(shuō)：“真的沒(méi)有辦法?！蔽揖婉R上提高音調(diào)說(shuō)：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)：“你看我里面就只有兩千塊?！蔽野褍汕K錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)：“那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我2000元錢(qián)跟你買(mǎi)?！闭l(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他2000元錢(qián)，她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)：“先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì)給我2000元呢’”我說(shuō)：“我非常誠(chéng)意地用2000元錢(qián)跟你買(mǎi)下?！边€做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)：“先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你。”我說(shuō)：“那你還我1000元?！蔽荫R上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)：“好吧，好吧???！本瓦@么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。

六、離別鉤(提問(wèn)法)：

問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。

舉例：張先生請(qǐng)問(wèn)一生當(dāng)中對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么”家庭。家庭是不是對(duì)你很重要’是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒(méi)有責(zé)任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)你是

不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭對(duì)小孩有更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的號(hào)慮’那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號(hào)慮你有沒(méi)有興趣了解一下?那請(qǐng)你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪(fǎng)你去跟你聊一聊?借助這些問(wèn)題引導(dǎo)某些思考，以1：幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)了呢’所以小一定要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，蒙這種很會(huì)說(shuō)話(huà)的人，如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話(huà)，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話(huà)，也不懂得如何l叫問(wèn)題，估的影響就很小，因?yàn)樗麤](méi)有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思你要記住這句話(huà)：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。

七、拳頭(擴(kuò)大痛苦法)：

每個(gè)人都在追求快樂(lè)，逃離痛苦。當(dāng)—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行?。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒(méi)有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿(mǎn)。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對(duì)方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受。

第二篇：五大銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

五大銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

要想成為一名出色的推銷(xiāo)員，掌握一些推銷(xiāo)技巧是必不可少的，那么，有效實(shí)用的推銷(xiāo)技巧有哪些?下文就介紹了推銷(xiāo)高手們總結(jié)的五大推銷(xiāo)技巧，可供參

考!

步驟/方法

1.推銷(xiāo)技巧一：厲兵秣馬

兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿(mǎn)意的效果。每次輪到自己休息，我總喜歡到各個(gè)賣(mài)場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)：一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng)，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷(xiāo)員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷(xiāo)員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!

2.推銷(xiāo)技巧二：關(guān)注細(xì)節(jié)

現(xiàn)在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿(mǎn)面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。

熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所，金石為開(kāi)!隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的誠(chéng)就是想顧客所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿(mǎn)足他們的需求，使他們得到利益。

3.推銷(xiāo)技巧三：借力打力

銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。

我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱(chēng)的托，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，經(jīng)常使用一個(gè)方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的顧客，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他，領(lǐng)導(dǎo)都出面了，二來(lái)談判起來(lái)比較方便，只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠，顧客一般都會(huì)買(mǎi)單，屢試不爽!當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)不在，隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿(mǎn)足顧客的虛榮心和愛(ài)貪小便宜的壞毛病。

4.推銷(xiāo)技巧四：見(jiàn)好就收

銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯(cuò)誤。

5.推銷(xiāo)技巧五：送君一程

銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是保持一個(gè)老客戶(hù)成本的27倍!要知道，老客戶(hù)帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話(huà)，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!

第三篇：房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

作為房地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員，如何能夠成功地將房子推銷(xiāo)出去，除了房子本身的質(zhì)量過(guò)硬之外，與銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)也是有很大關(guān)系的。掌握一定的房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是很有必要的。房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第一點(diǎn)：作為銷(xiāo)售人員，最大的一點(diǎn)忌諱就是以貌取人。不要根據(jù)客人的衣著打扮來(lái)暗自揣測(cè)其是否能夠有購(gòu)買(mǎi)力，如果以勢(shì)力的眼光和態(tài)度來(lái)對(duì)待客人，那么毫無(wú)疑問(wèn)，你將會(huì)失去一個(gè)甚至他背后更多的潛在客戶(hù)。

房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第二點(diǎn)：對(duì)所要銷(xiāo)售房子的各個(gè)戶(hù)型都有很透徹的了解，當(dāng)客人問(wèn)起任意一種戶(hù)型時(shí)，都能夠很快速地在腦子里調(diào)出相關(guān)資料，比如幾室?guī)讖d，南北朝向，公攤面積等等。

房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第三點(diǎn)：不要一開(kāi)始就滔滔不絕地一直推銷(xiāo)某一種戶(hù)型，這是很讓人反感的做法。要認(rèn)真聽(tīng)聽(tīng)客戶(hù)的要求，比如是想要錯(cuò)層的，還是復(fù)合的，喜歡臨街的，還是靠里面些的……綜合這些信息，來(lái)給出最符合客人要求的戶(hù)型。

房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第四點(diǎn)：介紹房子時(shí)，可以多說(shuō)說(shuō)優(yōu)點(diǎn)，比如低層房讓老年人行動(dòng)方便些，高層房空氣質(zhì)量好些……絕對(duì)不能對(duì)房子的硬傷或很明顯的缺點(diǎn)做出虛假的掩飾，有時(shí)候坦誠(chéng)實(shí)情，反而更能贏得客人的好感。

房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)第五點(diǎn)：假如客人無(wú)法當(dāng)場(chǎng)拍板，銷(xiāo)售人員不能流露出不滿(mǎn)。可以主動(dòng)送上戶(hù)型介紹資料，請(qǐng)客人帶回家仔細(xì)研究思考，并且送上自己的聯(lián)系方式，表示可以隨時(shí)與自己聯(lián)系。

電話(huà)的跟進(jìn)和維護(hù)要注意哪些問(wèn)題?

1、換位思考

多站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴，成交的幾率會(huì)更大一些。

2、簡(jiǎn)單化處理簡(jiǎn)單的通過(guò)打電話(huà)，了解到客戶(hù)的需求，然后找到與客戶(hù)匹配的房源，再與客戶(hù)聯(lián)系，確定看房時(shí)間。

3、確定每次打電話(huà)的目的每次打電話(huà)，都要有一定的目的性，無(wú)論談到哪方面，都要萬(wàn)變不離其宗。找商鋪、寫(xiě)字樓就到紅商網(wǎng) http://hangzhou.55558.com/

第四篇：化妝品銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

大家都知道化妝品銷(xiāo)售技巧很重要,下面整理了一些這方面的技巧,希望能給銷(xiāo)售人員一些幫助.化妝品的銷(xiāo)售同其它形象要求:給人一種專(zhuān)業(yè)、親切、柔和、端莊、整潔、優(yōu)雅等美好感覺(jué),整體上給人一種舒服并值得信賴(lài)的感覺(jué).同時(shí)還應(yīng)口齒清楚,語(yǔ)言委婉動(dòng)聽(tīng).? 自信:具有絕對(duì)的自信心,用行述言來(lái)表達(dá)就是“銷(xiāo)售等于銷(xiāo)售你的自信”.自信來(lái)源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專(zhuān)業(yè)知識(shí),對(duì)產(chǎn)品性能、使用方式等專(zhuān)業(yè)知識(shí)了如指掌.? 真誠(chéng):你的語(yǔ)言、行為、眼神及肢體語(yǔ)言都必須傳遞給顧客一種真誠(chéng)的感覺(jué).? 主動(dòng):要主動(dòng)為顧客服務(wù),為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過(guò)細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié),來(lái)了解顧客需要什么?

? 熱情:盡量保持親切大方的微笑,態(tài)度熱情,服務(wù)周到體貼.化妝品銷(xiāo)售的步驟.一、了解客戶(hù)需求

觀察法:仔細(xì)觀察顧客的動(dòng)作、表情、眼神,切記以貌取人.? 詢(xún)問(wèn)法:簡(jiǎn)潔明了地詢(xún)問(wèn)一兩個(gè)問(wèn)題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個(gè)方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對(duì)性的進(jìn)行講解.? 傾聽(tīng)法:仔細(xì)傾聽(tīng)顧客講話(huà),適時(shí)對(duì)其進(jìn)行贊美與點(diǎn)頭微笑表示認(rèn)同,在了解顧客的需求后才能對(duì)癥下藥,不要盲目的進(jìn)行銷(xiāo)售.通過(guò)察言觀色了解顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),當(dāng)然針對(duì)不同層次的顧客,需要采用的方式也不同,總之對(duì)顧客態(tài)度要熱情、誠(chéng)懇、耐心細(xì)致全面具體就OK.觀察要點(diǎn):

A.看眼神 B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)C.看皮膚的類(lèi)型

D.細(xì)心閱讀宣傳資料 E.很認(rèn)真的提問(wèn) F.問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)條件 G.問(wèn)促銷(xiāo)條件 H.與同伴商量 I.心情很好的樣子 J.重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品 K.問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題, L.對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感 M.盯著公司產(chǎn)品思考

二、滿(mǎn)足需求具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有

求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--價(jià)格實(shí)惠

求廉購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--有特價(jià),有促銷(xiāo)

求便購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--方便,省時(shí)

求安購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--產(chǎn)品安全, 健康保障

求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--包裝漂亮 求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--品牌嗜好

求舊購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)--習(xí)慣購(gòu)買(mǎi)

顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受.三、試用(注意方式方發(fā)共性特性?xún)?yōu)點(diǎn)特點(diǎn))

A.滿(mǎn)足顧客需要

B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類(lèi)皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處

A.使用好處(再次)

B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià) 買(mǎi)增 力度 時(shí)間段;利用協(xié)助銷(xiāo)售上升的工具:例如,POPDM 價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).C.贈(zèng)品: 限量 時(shí)間段 要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷(xiāo)售,分析價(jià)值.五、成交三原則

主動(dòng):71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒(méi)有提出成交要求;

自信:美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有傳染力的,當(dāng)你自信時(shí),顧客也對(duì)你的產(chǎn)品有信心;

堅(jiān)持:64%的行銷(xiāo)人員沒(méi)有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷(xiāo)人員在獲取顧客成交之前,至少出現(xiàn)有六次否定,4~5次提出成交時(shí)往往就能成交,在被拒絕時(shí)美容師要學(xué)會(huì)堅(jiān)持

六、促成成交

A.取得顧客購(gòu)買(mǎi)信息.B.假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購(gòu)買(mǎi),應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買(mǎi)決定.技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來(lái) 4).這是送給您的贈(zèng)品.“我給您用上吧,像您這樣膚質(zhì)的顧客,使用了水凝氧氣膜之后,皮膚真的就象剛下過(guò)雨,非常濕潤(rùn)、透亮.”

“這個(gè)新產(chǎn)品價(jià)格是92元,我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里.”

6、讓顧客回答選擇題,引導(dǎo)顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個(gè)月?),這樣的問(wèn)題無(wú)論顧客怎樣回答,都對(duì)我們有利.7、假設(shè)成交,幫助顧客決定.回避無(wú)論是否要買(mǎi)的問(wèn)題,而是用語(yǔ)言向顧客描述使用后的效果.“王姐,你每三天在家用一次,一個(gè)星期院里專(zhuān)業(yè)護(hù)理一次,你就看到水凝氧氣膜的補(bǔ)水,亮膚的效果有多好!”

七、處處體現(xiàn)自己的專(zhuān)業(yè)性

1、在服務(wù)過(guò)程中,向顧客解釋公司獨(dú)特的手法和手法的作用.2、不斷詢(xún)問(wèn)顧客是否滿(mǎn)意.3、強(qiáng)調(diào)顧客的膚質(zhì),所以護(hù)膚程序有些什么不同.八、把握最后機(jī)會(huì)

1、幫顧客分析膚質(zhì),并針對(duì)膚質(zhì)給她護(hù)膚建議,把顧客沒(méi)有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦,并利用好公司的促銷(xiāo)活動(dòng).2、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次夸獎(jiǎng)她,要求美容師集體贊美顧客.“你看,現(xiàn)在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚.”

九、常會(huì)遇見(jiàn)的問(wèn)題

在美容院的銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)突發(fā)事件的處理必須做到冷靜.1、對(duì)反悔的顧客:對(duì)反悔顧客的處理床前就應(yīng)開(kāi)始,因?yàn)橐粋€(gè)顧客的心理變化,美容師必須隨時(shí)掌握,當(dāng)美容師覺(jué)察出顧客有反悔的征兆時(shí),應(yīng)該再過(guò)熟人關(guān),了解清她想反悔的原因,及時(shí)對(duì)癥下藥,在前臺(tái)顧客突然反悔,美容師、前臺(tái)和院長(zhǎng)都應(yīng)保持冷靜,安撫顧客,注意語(yǔ)言技巧(例如:“姐,我當(dāng)時(shí)是講清楚了的,可能你沒(méi)聽(tīng)清楚,沒(méi)關(guān)系,其實(shí)你的皮膚hh”)了解顧客的顧慮,并及時(shí)消除處理反悔顧客的好方法.2、過(guò)敏的顧客

一般而言,過(guò)敏顧客分心理過(guò)敏和產(chǎn)品過(guò)敏兩種.對(duì)待心理過(guò)敏的顧客,我們要做好安撫工作,先肯定其不是過(guò)敏,并清除對(duì)其化妝品過(guò)敏過(guò)于害怕的心理,耐心地為其講解敏感和過(guò)敏的區(qū)別以及過(guò)敏的反映,使其消除心理過(guò)敏的誘因,對(duì)待過(guò)敏的顧客,我們態(tài)度是:告知國(guó)家允許化妝品3%的過(guò)敏率,再詳細(xì)了解其過(guò)敏史,找出其究竟是對(duì)產(chǎn)品的哪一類(lèi)或哪種原料過(guò)敏,然后找出解決的方案.3、對(duì)產(chǎn)品表示懷疑

首先了解其對(duì)產(chǎn)品懷疑的具體原因.如果覺(jué)得價(jià)位高,那么可先了解她的經(jīng)濟(jì)能力,并耐心講解我們的產(chǎn)品沒(méi)有中間環(huán)節(jié),不打廣告,有免費(fèi)而專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)等,關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善,還可利用銷(xiāo)售技巧中的價(jià)格超值法等等.如果是對(duì)效果表示懷疑,則可先向其灌輸生活護(hù)理和醫(yī)學(xué)美容的區(qū)別,使其正確理解效果這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該這樣去看,要讓顧客明白世界上尖端的科技也能將臉上的皺紋和斑點(diǎn)做得一點(diǎn)都沒(méi)有,女人臉上有斑點(diǎn)是不奇怪的,因?yàn)殡S著年齡的增長(zhǎng)、懷孕、生小孩、內(nèi)分泌失調(diào)、服藥不當(dāng)、睡眠不好都可能是造成斑點(diǎn)的原因,皮膚要好看,通過(guò)一段時(shí)間的護(hù)理,臉上有了光澤、彈性,這就是好的效果.幾年以后,遇上久別的朋友,她會(huì)詫異地說(shuō):“你還是那么年輕!”若博生能產(chǎn)品沒(méi)有效果,就不可能免費(fèi)做售后服務(wù),而每周我們都要面對(duì)你,伊奴發(fā)展得那么快,大家都知道做美容主要靠回頭客,我們有那么忠實(shí)的顧客,難道公司還不會(huì)壯大嗎?

4、對(duì)服務(wù)和美容師不滿(mǎn)意

作為美容院要隨時(shí)對(duì)美容師的技能和語(yǔ)言進(jìn)行監(jiān)督和輔導(dǎo),并及時(shí)作好現(xiàn)場(chǎng)回訪(fǎng)和電話(huà)回訪(fǎng).現(xiàn)場(chǎng)回訪(fǎng)可以及時(shí)掌握顧客的意見(jiàn),并及時(shí)消除顧客不滿(mǎn)和怒氣,不讓她將不滿(mǎn)帶出美容院.電話(huà)回訪(fǎng)可追蹤服務(wù),使顧客感到我們關(guān)心和負(fù)責(zé).總之,在面對(duì)各種突發(fā)事件時(shí),我們必須樹(shù)立良好的專(zhuān)業(yè)形象,并具有良好的情緒控制能力,在充分了解原因的基礎(chǔ)上,作好耐心的疏導(dǎo)和解釋工作,使顧客滿(mǎn)意而歸.因?yàn)轭櫩蜐M(mǎn)意,會(huì)告訴六個(gè)人,而不滿(mǎn)意會(huì)告訴二十七個(gè)人,所以我們的目的就是??讓顧客滿(mǎn)意.十、常見(jiàn)問(wèn)題的語(yǔ)言處理

1、這樣做,你們能賺錢(qián)嗎?

??我們追求的是質(zhì)量,而不是數(shù)量.2、你們?yōu)槭裁床淮驈V告?

??我們追求的是效果,而不是形勢(shì),并把省下的費(fèi)用讓顧客親身體會(huì).3、你們?yōu)槭裁床簧瞎?

??洗臉也是一種享受,上柜不能給顧客提供一個(gè)安靜、衛(wèi)生的美容環(huán)境.4、老都老了,還洗什么臉呢?

??洗臉不是為了漂亮,而是讓自己看起來(lái)更精神一些.5、我洗了這么久的臉,為什么還是這個(gè)樣子?

??美容只能延緩衰老,但它不能阻止衰老;維持現(xiàn)狀,延緩衰老,就是我們的成功.6、我每天很忙碌,沒(méi)有時(shí)間護(hù)理.??時(shí)間是擠出來(lái)的,再忙也要善待自己.7、當(dāng)你站在柜臺(tái)前,不知怎樣選擇產(chǎn)品時(shí),首先選擇售后服務(wù).8、在專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)產(chǎn)品,買(mǎi)得放心,用得放心,嚴(yán)防偽劣產(chǎn)品和假冒產(chǎn)品.??我們是以專(zhuān)賣(mài)店的形式開(kāi)的美容院,絕對(duì)不會(huì)有偽劣產(chǎn)品.9、我用了好多產(chǎn)品都沒(méi)有效果,用了你們的,會(huì)效果嗎?

??在這里,由我們的專(zhuān)業(yè)美容師根據(jù)你的皮膚給你選擇護(hù)膚品,用在你臉上會(huì)有明顯的效果.10、我自己在家里護(hù)理.??在家里只能憑感覺(jué),而美容院有專(zhuān)業(yè)人士、專(zhuān)業(yè)手法和儀器為您提供服務(wù).11、我沒(méi)有錢(qián)來(lái)護(hù)理皮膚.??女人這輩子什么都可以改變,唯有面容不能改,可以針對(duì)性設(shè)計(jì)護(hù)膚、消費(fèi)計(jì)劃.參考資料一美容師的語(yǔ)言藝術(shù)

一個(gè)有魅力的人,除了她內(nèi)在的素質(zhì)和外在的儀態(tài)可以表現(xiàn)外,語(yǔ)言也是非常重要的因素之

一.美容師是美的塑造者,語(yǔ)言的運(yùn)用就顯得尤為重要.一名優(yōu)秀的美容師,在語(yǔ)言表達(dá)時(shí)不僅要注意內(nèi)容,還要注意提高語(yǔ)言表達(dá)的質(zhì)量,形成一種美容師特有的職業(yè)語(yǔ)言.其“說(shuō)話(huà)”技巧需要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行有目的的訓(xùn)練.1、調(diào)整音質(zhì),使語(yǔ)言柔韌,充滿(mǎn)親切感.文學(xué)作品中,女性的聲音常用圓潤(rùn)悅耳、柔聲細(xì)語(yǔ)來(lái)描繪,生活中也確實(shí)如此.女性的聲音如

果過(guò)于低沉或沙啞,往往顯得世故,讓人產(chǎn)生距離遙遠(yuǎn)的感覺(jué),但過(guò)于柔弱,則顯得底氣不足,自信不夠.嗓音是天生的,這是美容師所無(wú)法選擇的,但是,嗓音卻是可以訓(xùn)練的.聲音過(guò)于低沉沙啞的人,在說(shuō)話(huà)時(shí)試著將音階提高一些,使發(fā)音靠近鼻腔,吐出來(lái)的聲音就會(huì)變得有磁性、有特色.同時(shí),適當(dāng)控制一下音速,使講話(huà)的速度變得稍微慢些、柔和些.反之,音色尖細(xì)的人,就應(yīng)降低一個(gè)音階,使發(fā)音的位置靠近聲帶,說(shuō)話(huà)速度同樣稍慢些.總之,就像歌唱演員一樣,重視音質(zhì)的訓(xùn)練,使“說(shuō)話(huà)”的音質(zhì)變得有特色和感染力.從而讓人感到親切,產(chǎn)生信賴(lài)感.2、控制音量,使語(yǔ)言委婉、柔和.美容院是個(gè)寧?kù)o優(yōu)雅的環(huán)境.顧客到美容院來(lái),除了保養(yǎng)自己的容貌、肌膚外,也是為了舒緩壓力.因此,在美容院不宜大聲喧嘩.美容院說(shuō)話(huà)音量過(guò)大,會(huì)破壞美容院優(yōu)雅的格調(diào),同時(shí)會(huì)有種咄咄逼人的氣勢(shì),令顧客產(chǎn)生煩躁的心理.相反,輕輕的一聲問(wèn)候,慢聲細(xì)語(yǔ)的一個(gè)解釋,即會(huì)如細(xì)雨潤(rùn)物,使顧客頓時(shí)產(chǎn)生賓至如歸的感覺(jué).有時(shí),一些習(xí)慣于大聲說(shuō)話(huà)的顧客,會(huì)控制不住自己的音量,在安靜的美容院中毫無(wú)顧忌地高聲談笑,也有一些顧客把生活中的煩惱帶進(jìn)了美容院,或就在美容院內(nèi)遇到了不愉快的事,她們無(wú)法抑制自己的情緒,必然會(huì)提高嗓門(mén),影響了美容院整體的環(huán)境.這時(shí),美容師必須有意識(shí)地和這類(lèi)顧客進(jìn)行交流,并控制住自己說(shuō)話(huà)的音量,讓語(yǔ)音始終保持委婉、柔和,不僅可以使自己在一些較為蠻橫的顧客面前保持良好的心態(tài),同時(shí)也會(huì)使本來(lái)無(wú)法冷靜的顧客回到心平氣和的狀態(tài)上來(lái).總而言之,顧客在美容院度過(guò)的每一分鐘,都應(yīng)該始終沉浸在一種安寧、愉悅、平和的氛圍中.3、把握評(píng)議的內(nèi)容,言之有真,言之有尊,言之有情,言之有信.美容院的顧客來(lái)自社會(huì)各個(gè)層面、各種不同的工作崗位,與她們進(jìn)行交流,看似十分困難,其實(shí)只要抓住有真、有尊、有情、有信,一切障礙都可以解決.首先,在與顧客進(jìn)行一般交流時(shí),應(yīng)該讓她很快感受到你的真誠(chéng),cristalle perfume,當(dāng)你的聲音已經(jīng)做到悅耳動(dòng)聽(tīng),你在說(shuō)“非常歡迎你來(lái)到我們的美容院”、“我能為你做些什么?”等客套話(huà)時(shí),一定是充滿(mǎn)感人的真誠(chéng).當(dāng)然,有時(shí)候“真”也會(huì)使人難堪,比如:“呀,你現(xiàn)在出了很多痘痘.”、“你怎么這么黑呀?”女性有很多忌諱??怕老、怕胖、怕黑等等,所以,在真誠(chéng)的同時(shí),也要做到尊重別人.比如,對(duì)怕胖的女性,美容師應(yīng)該從另一個(gè)角度告訴她們,生活中豐潤(rùn)的女性更有親和力,更顯得柔美.與人相處,只有充滿(mǎn)真誠(chéng)和尊重,才能真正做好美容工作.尊重的另一個(gè)辦法是記住顧客的名字.人所有努力都是為了實(shí)現(xiàn)自我,簡(jiǎn)而言之,是想更多的人記住自己,當(dāng)一名美容師能像顧客的老朋友一樣熟悉她們,叫出她們的名字,使她們感受到自己在倍受關(guān)注和重視.美國(guó)心理學(xué)家威廉?詹姆斯說(shuō):“人類(lèi)本性上最深的企圖之一是期望被贊美、欽佩、尊重.”贊美是人類(lèi)積極的行為,給人支持,催人向上,應(yīng)該是美容師職業(yè)語(yǔ)言中最重要的組成部分,來(lái)美容的顧客本身就是尋美、求美的群體,美容師一句真誠(chéng)的贊美,會(huì)拉近和顧客間的距離,并逐步建立起深深的友情,在美容院中,像:“你今天真漂亮”、“你的微笑很美”、“你穿這套服裝氣質(zhì)真好”等贊美的話(huà)應(yīng)該不絕于耳.在獲得真誠(chéng)的贊美后,很多女性離開(kāi)你的美容院時(shí),容光煥發(fā),心情愉快,充滿(mǎn)自信.當(dāng)然,贊美不能過(guò)火,不能夸張,尤其不能文不對(duì)題、無(wú)中生有.也不要給人以拉生意之嫌,比如:“你做了護(hù)理后真白呀”、“你減肥后苗條多了”等等.再次,美容院是服務(wù)單位,信譽(yù)是一切工作的關(guān)鍵.美容師的語(yǔ)言也要圍繞“誠(chéng)信”二字.對(duì)于護(hù)理用品的功效,一定要實(shí)事求是,切忌無(wú)限夸大.部分初進(jìn)美容院護(hù)理的顧客,往往期望很高,美容師假如為了生意而夸大護(hù)理或產(chǎn)品的功效,誘使顧客多花錢(qián),這種殺雞取卵的方法只會(huì)使美容院信譽(yù)日損.所以,美容師在和顧客交流中,既“信”字當(dāng)頭,又能做好服務(wù)和經(jīng)營(yíng),語(yǔ)言運(yùn)用的好壞,得到的結(jié)果會(huì)截然不同.美容師的語(yǔ)言藝術(shù),單從方法、技術(shù)去解釋,似乎很虛、很玄,很難有具體的標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行操作,但卻又是非常重要、非常實(shí)際、非常有效,甚至關(guān)系到整個(gè)美容事業(yè)的發(fā)展和提升.只要在日常工作中細(xì)心去領(lǐng)會(huì)、去琢磨、去總結(jié),一定能掌握因人、因事而異的“說(shuō)話(huà)”方法.參考資料二掌握語(yǔ)言護(hù)理的技巧

言語(yǔ)護(hù)理,通俗講就是咨詢(xún)顧問(wèn),美容師無(wú)論技術(shù)再怎么高明,如果不掌握好言語(yǔ)護(hù)理這門(mén)學(xué)問(wèn),一樣會(huì)流失許多客源,得體、恰當(dāng)?shù)脑u(píng)議護(hù)理能消除顧客尤其是初次上門(mén)顧客的緊張與不安,使她們放松,并對(duì)美容院及美容項(xiàng)目產(chǎn)生親切感和積極的參與性,所以,作為一名專(zhuān)業(yè)美容師,為了讓每一位顧客都能夠得到真正所需的護(hù)理服務(wù),高興而來(lái)、滿(mǎn)意而歸,就必須在掌握嫻熟技藝的同時(shí),擔(dān)任好咨詢(xún)顧問(wèn)的角色.咨詢(xún)顧客的效果體現(xiàn)在:

1、“語(yǔ)言”魅力發(fā)揮到極致;

2、化妝品的有效用及心理效果發(fā)揮至最高;

3、有效提升技術(shù)效用.初次咨詢(xún)至關(guān)重要,應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn):

1、必須使用讓客人產(chǎn)生信賴(lài)的肯定語(yǔ)氣.對(duì)于初次來(lái)美容的顧客,美容師肯定的評(píng)議態(tài)度能消除其不安疑慮,并對(duì)美容師產(chǎn)生信任感.這里我們舉一個(gè)例子,從對(duì)一位即將結(jié)婚的準(zhǔn)新娘的咨詢(xún)方式中,可以看出肯定式咨詢(xún)與否定式咨詢(xún)產(chǎn)生的效果截然不同.A、肯定咨詢(xún)法,產(chǎn)生下面效果,還有一個(gè)月時(shí)間,絕對(duì)足夠了,我會(huì)盡力為您服務(wù),請(qǐng)放心吧.這樣一種肯定的語(yǔ)氣表達(dá),化妝品批發(fā),能讓客人安心,并充滿(mǎn)信心與希望.B、否定咨詢(xún)法,產(chǎn)生負(fù)面影響“啊,只剩一個(gè)月了嗎?”這樣的問(wèn)話(huà)一定會(huì)讓顧客頓生“那怎么辦呢?是不是來(lái)不及了呢?”的不安,很容易產(chǎn)生負(fù)面效果,使顧客對(duì)美容師及美容院出現(xiàn)失望情緒.2、努力消除客人的不安

讓客人感覺(jué)到她是最重要的人,盡量平衡其心理狀態(tài),消除她們的不安與疑慮,有些客人不喜歡在咨詢(xún)時(shí)被人問(wèn)一大堆問(wèn)題,或是擔(dān)心別人怎么看待她.美容師如果在初次咨詢(xún)時(shí)不能消除客人的不安心理,對(duì)接下來(lái)的服務(wù)會(huì)帶來(lái)許多不必要的障礙.3、讓客人安心傾吐

客人在敘述時(shí),你一定要專(zhuān)心傾聽(tīng),不可心不在焉或是左顧右盼,表現(xiàn)出不耐煩的樣子.牢記專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)的座右銘就是“專(zhuān)心”二字.咨詢(xún)步驟及重點(diǎn)

(1)目的:首先應(yīng)了解客人來(lái)店的目的:

A、以祛除眼紋眼袋黑眼圈的.B、為了美白而來(lái)的C、咨詢(xún)并體驗(yàn)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品的護(hù)膚效果等.(2)指導(dǎo):接下來(lái)便是需從與人的談話(huà)中了解其生活環(huán)境、生活習(xí)慣、飲食等方面的情況,并適當(dāng)給予其居家時(shí)的一些保養(yǎng)建議,和客人建立良好的溝通關(guān)系.參考資料三美容師的交談技巧

語(yǔ)言是一種心靈的溝通,一旦稍不注意,就會(huì)傷害顧客,令其再也不會(huì)和你打交道.如果說(shuō)美容院的具體服務(wù)是對(duì)顧客的容顏?zhàn)o(hù)理,那么,與顧客交談就是一種語(yǔ)言護(hù)理,這種語(yǔ)言護(hù)理對(duì)于顧客和美容師來(lái)說(shuō),同樣至關(guān)重要.一、與顧客面對(duì)面的交談

為了能讓親臨美容院的顧客都愉快、坦然地接受服務(wù),就需重視顧客的想法和舉止.美容師要充分發(fā)揮語(yǔ)言的溝通能力和說(shuō)服能力,通過(guò)與顧客進(jìn)行有針對(duì)性的交談,認(rèn)真了解顧客的身

體狀況,細(xì)心揣摩顧客的思想動(dòng)機(jī),注意觀察顧客的消費(fèi)習(xí)慣,準(zhǔn)確捕捉顧客的消費(fèi)傾向,為顧客提供恰到好處的最佳服務(wù).交談之前,我們必須掌握顧客的心理,特別是對(duì)初次上門(mén)的顧客,應(yīng)把最初的交談定為一種家常式的交談,在語(yǔ)言上一定要掌握好“度”,也就是我們平常所說(shuō)的“時(shí)機(jī)”和“火候”,一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)不宜出現(xiàn)過(guò)多,態(tài)度要親切、熱情、耐心、體貼入微,在引導(dǎo)顧客消費(fèi)時(shí)更要注意察言觀色,同時(shí)要因人而異,因事而異.對(duì)于顧客的一些偏見(jiàn)和錯(cuò)誤觀點(diǎn),不要迅速激烈地加以反駁,而要在一種類(lèi)似迎合的氣氛中委婉地進(jìn)行糾正.

第五篇：服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)在激烈的服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，掌握服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是每個(gè)服裝銷(xiāo)售人員做好服裝銷(xiāo)售的基本武器。今天就為大家整理了一些服裝導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，希望對(duì)大家都有所幫助。

從事服裝銷(xiāo)售，首先要認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。

那么何時(shí)是最佳時(shí)機(jī)呢？

1.當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）

2.當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見(jiàn)鐘情的“她”）

3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi)）

4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）

5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的接濟(jì)）

6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）

服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)推薦：

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、合營(yíng)手勢(shì)向顧客推薦。

4、合營(yíng)商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話(huà)題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。