第一篇：模擬商務(wù)談判大賽活動(dòng)策劃方案

一、活動(dòng)背景及活動(dòng)意義隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟(jì)一體化的逐漸形成，各國(guó)間的聯(lián)系逐漸加強(qiáng)，商務(wù)往來(lái)增多，“商務(wù)談判”也越來(lái)越頻繁?！吧虅?wù)談判”是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的、明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。商務(wù)談判是一項(xiàng)集體策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)濟(jì)利益，成功的“商務(wù)談判”是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對(duì)各類商業(yè)談判活動(dòng)，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，并且提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來(lái)越成為商務(wù)人員必備的武器。

二、活動(dòng)簡(jiǎn)介本次“商務(wù)談判”由懷化學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)系承辦，活動(dòng)面向懷化學(xué)院全院學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟(jì)管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結(jié)合我國(guó)企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際，對(duì)現(xiàn)代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過(guò)本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)，具備商務(wù)談判能力并拓寬商務(wù)視野，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，成為高素質(zhì)人才。經(jīng)濟(jì)學(xué)精英云集，專業(yè)老師蒞臨，經(jīng)濟(jì)學(xué)系將本著“精益求精”的理念，竭誠(chéng)打造一個(gè)“傳播經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)、傳遞世界經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)”的精彩平臺(tái)。

三、活動(dòng)主題感受商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，融觀賞性、知識(shí)性、趣味性于一體，智慧與激情的巔峰較量，知識(shí)與技能的全面交鋒，在談判中成才，在談判中成功。

四、活動(dòng)目的為了激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)新實(shí)踐意識(shí)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，促進(jìn)專業(yè)學(xué)習(xí)與社會(huì)需求的有效結(jié)合，提高大學(xué)生的實(shí)踐能力和綜合素質(zhì)。

五、活動(dòng)對(duì)象：懷化學(xué)院全校在校大學(xué)生

六、主辦單位：共青團(tuán)懷化學(xué)院委員會(huì)策劃承辦單位：經(jīng)濟(jì)學(xué)系團(tuán)總支、學(xué)生分會(huì)

七、活動(dòng)流程

1、第一階段 報(bào)名時(shí)間： 11月9日到13日地點(diǎn)：11月9日-11月11日食堂門(mén)口（東區(qū)）11月12日-11月13日月亮女神旁（西區(qū)）具體時(shí)間由文體生活部統(tǒng)一確定參賽對(duì)象：具有我校正式學(xué)籍的本?？茖W(xué)生，不含各類成人教育的學(xué)生。參賽要求：參賽人員應(yīng)有良好的交際溝通能力，口頭表達(dá)能力強(qiáng)，具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，主觀能動(dòng)性。注意：初賽公司背景，2、第二階段 初賽時(shí)間：11月15日地點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)學(xué)樓201教室 比賽流程：1.團(tuán)隊(duì)介紹，（包括口號(hào)、成員、隊(duì)名，時(shí)間1分鐘）2.團(tuán)隊(duì)展示，（選手都必須有明確的分工及發(fā)言，對(duì)自己所代表的公司、對(duì)方公司都有詳細(xì)資料及了解，并能夠準(zhǔn)確判斷雙方優(yōu)劣勢(shì)。說(shuō)明談判中所需法律基礎(chǔ)，時(shí)間3分鐘。）3.評(píng)委提問(wèn)，（時(shí)間2分鐘）最終評(píng)出進(jìn)入復(fù)賽的八個(gè)隊(duì)伍。

3、第三階段 復(fù)賽（1）復(fù)賽時(shí)間：11月21日（2）地點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)學(xué)樓201教室（3）復(fù)賽流程：①．團(tuán)隊(duì)介紹（每方1分鐘，共2分鐘）②．背對(duì)背演講（每方3分鐘，共6分鐘）③．談判階段（6分鐘）最終選出4個(gè)隊(duì)，進(jìn)入決賽。

3、第四階段 講座11月24日晚上7：30 e2c-301教室（具體時(shí)間由彭主任決定）

4、第五階段 決賽（1）時(shí)間：11月28日(2)地點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)學(xué)樓403教室由復(fù)賽選出的前四強(qiáng)，即有兩場(chǎng)談判（1個(gè)場(chǎng)地，分兩次進(jìn)行）（3）具體流程：①.團(tuán)隊(duì)介紹+背對(duì)背演講（配ppt+dv展示，每方5鐘，共10分鐘）②．開(kāi)局（配ppt展示，每方3分鐘，共6分鐘）③．中期階段，開(kāi)始談判（共10分鐘）④．休局（4分鐘）⑤．最后階段（5分鐘）

八、活動(dòng)獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置一等獎(jiǎng) 1名 頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)+100元獎(jiǎng)金。二等獎(jiǎng)1名 頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)+80元獎(jiǎng)金。三等獎(jiǎng)2名 頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)+60元獎(jiǎng)金。

九、活動(dòng)預(yù)算

1、宣傳費(fèi)用 100元

2、獎(jiǎng)金 300元

3、其他費(fèi)用 60元共計(jì) ： 460元經(jīng)濟(jì)學(xué)系團(tuán)總支學(xué)生分會(huì)11月7日附1：評(píng)分細(xì)則比賽采取100分制原則①隊(duì)名，口號(hào)，商務(wù)禮儀，氣勢(shì)（20分）②臨場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷（30分）③整個(gè)過(guò)程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語(yǔ)言的得體（20分）④最終氛圍，談判技巧（20分）⑤著裝得體正式（10分）注：1.評(píng)分中采取去掉一個(gè)最高分，一個(gè)最低分的原則，求公平公正 2.初賽不進(jìn)行談判技巧打分附2：第三屆商務(wù)模擬談判評(píng)分表隊(duì)名商務(wù)禮儀20分臨場(chǎng)發(fā)揮30分團(tuán)隊(duì)默契20分談判技巧20分著裝得體10分總分備注附3：決賽流程

（一）背對(duì)背演講（10分鐘）每方5分鐘，一方首先上場(chǎng)（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。一方演講之后退場(chǎng)回避，另一方上場(chǎng)演講。演講要求：介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。

（二）開(kāi)局（6分鐘）每方3分鐘，雙方面對(duì)面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和ppt等。

（三）中期階段（10分鐘）此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對(duì)關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對(duì)方的不合理方面以及要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題。(四)休局（4分鐘）談判過(guò)程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對(duì)方的條件，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話，修改原定計(jì)劃。

（五）最后階段（5分鐘）此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭(zhēng)取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。

第二篇：模擬商務(wù)談判策劃

模擬商務(wù)談判策劃

一、談判主題

關(guān)于桂林國(guó)際會(huì)展中心2010夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計(jì)劃

二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成主談：郭榮芬桂林國(guó)際會(huì)展中心的主要代表

副談：岑昱嫻桂林國(guó)際會(huì)展中心的另一位代表

決策人：劉庭偉負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的分析及決策 法律顧問(wèn)：扶蘭花負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理

財(cái)務(wù)顧問(wèn)：唐淦負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出，提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

三、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，新稱“眼球經(jīng)濟(jì)”的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)

易中12個(gè)主要服務(wù)行業(yè)中的一類，在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和

作用越來(lái)越受到重視。會(huì)展經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展

高潮，現(xiàn)代化的國(guó)際會(huì)展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國(guó)內(nèi)各個(gè)城

市。

會(huì)展中心是在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物，它

在許多方面都不同于過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館。

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國(guó)入世，對(duì)于會(huì)展業(yè)相對(duì)落后的中

國(guó)來(lái)說(shuō)，有了良好的市場(chǎng)大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會(huì)和知識(shí)經(jīng)

濟(jì)時(shí)代，信息特別是以知識(shí)為基礎(chǔ)的信息在價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程中

起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體。當(dāng)會(huì)展業(yè)

作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí)，會(huì)展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了；

反過(guò)來(lái)，會(huì)展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會(huì)展帶來(lái)信息、以信息的獲取和使用實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)資

源的整合和重組，最終實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性

循環(huán)。實(shí)現(xiàn)會(huì)展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一

流的現(xiàn)代化國(guó)際會(huì)展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度上

來(lái)看不是舉辦一二個(gè)國(guó)際性展覽會(huì)，而是推動(dòng)整個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展?？己艘粋€(gè)國(guó)家和一個(gè)城市發(fā)展的水平重要的一

方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國(guó)或城市GDP的比重，因?yàn)闀?huì)

展的帶動(dòng)效大，服務(wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國(guó)

占72%，英國(guó)占66.7%，日本占61.1%，而中國(guó)只有31.1%。

會(huì)展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一，因此無(wú)論是國(guó)展發(fā)達(dá)城市

北京、上海、廣州，還是會(huì)展較為落后的中國(guó)西部地區(qū)，會(huì)

展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。

面對(duì)著入世帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會(huì)展業(yè)無(wú)可

避免的發(fā)展趨勢(shì)，政府對(duì)會(huì)展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持，市場(chǎng)

才是會(huì)展中心發(fā)展的真正空間，因此，會(huì)展中心的經(jīng)營(yíng)必須

依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。

我方企業(yè)的背景：氣勢(shì)恢宏的桂林國(guó)際會(huì)展中心位于素有百里畫(huà)廊之稱的漓江之

濱，是桂林市標(biāo)志性建筑，占地面積 15 萬(wàn)平方米，建筑總面

積 5.28 萬(wàn)平方米，最大建筑高度 31.5 米。展區(qū)總面積

2.89 萬(wàn)平方米，分為 6 個(gè)大展廳，4 個(gè)常設(shè)展廳，展廳內(nèi)

無(wú)立柱，均為大跨度，大空間，可設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位 1600 個(gè)，地面荷載每平方米 2.5 噸。

內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的國(guó)際會(huì)議廳（1300m2）個(gè)，多功能廳（460m2）1 個(gè)，貴賓室和中小型會(huì)議室個(gè)，并設(shè)有包括新聞、通訊、倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn)、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂(lè)等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量 6100KVA，空調(diào)系統(tǒng)總

制冷容量 7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量 950 噸。

設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報(bào)警與

聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會(huì)議系統(tǒng)

（含舞臺(tái)）的燈光、音響、同聲傳譯、會(huì)議表決、激光、投影等大多是國(guó)際一流設(shè)備，中央大廳設(shè)有雙向自動(dòng)扶梯

和 54.65平方米的大型顯示屏。會(huì)展中心室外展場(chǎng)可設(shè)國(guó)

際標(biāo)準(zhǔn)展位 1000 個(gè)，廣場(chǎng)可停放近1000 輛汽車(chē)，并有

兩個(gè)大貨場(chǎng)，布展車(chē)輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承

接國(guó)際國(guó)內(nèi)大型展覽和會(huì)議的條件。

桂林國(guó)際會(huì)展中心自 2001 年 11 月投入營(yíng)業(yè)以來(lái)，先后

成功舉辦了 2001 中國(guó)旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽

會(huì)、第二屆全國(guó)農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會(huì)、第 48 屆

全國(guó)醫(yī)療器械博覽會(huì)、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國(guó)

書(shū)市、長(zhǎng)安福特蒙迪歐上市發(fā)布會(huì)、2005 中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游

交易會(huì)等展會(huì)，為會(huì)展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái)。

對(duì)方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。1952年，由

“安泰源”、“品?！钡葞准野倌昀献痔?hào)釀酒作坊合并成立“桂

林釀酒廠”，1994年改制為“桂林三花股份有限公司”。1996

年獲得“國(guó)家大型二檔企業(yè)”，1999年被授予“中華老字號(hào)”

企業(yè)，是中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)的常務(wù)理事。2006年稅利超9000

萬(wàn)元，人均利稅居行業(yè)第四名。2007年元月被桂林市人民政

府列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國(guó)白酒

工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“中國(guó)酒業(yè)文化百?gòu)?qiáng)企業(yè)”“全國(guó)釀酒行業(yè)

百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)。

公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類近百個(gè)產(chǎn)品。主

導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。1957年獲

得中國(guó)小曲酒評(píng)比第一名，1963年起獲得歷屆國(guó)家和輕工

部評(píng)酒會(huì)國(guó)優(yōu)銀獎(jiǎng)，1979年被國(guó)家定為中國(guó)米香型白酒的代表酒，1984年、1989年兩次獲國(guó)家經(jīng)濟(jì)委員會(huì)頒發(fā)的國(guó)

家質(zhì)量獎(jiǎng)銀質(zhì)獎(jiǎng)，2002年獲國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品注冊(cè)，2005年榮獲“全國(guó)酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠(chéng)信推薦品牌”，屢

次獲得廣西著名商標(biāo)、廣西名牌產(chǎn)品稱號(hào)，是廣西最具特

色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。

公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結(jié)合現(xiàn)代人口味，是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。2004

年，老桂林酒榮獲“中國(guó)白酒質(zhì)量?jī)?yōu)秀產(chǎn)品”稱號(hào)。

2001年，公司收購(gòu)了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司

規(guī)劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白

酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場(chǎng)需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓

展。

四、辯題理解

1．雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：1）從中獲得租金；

2）建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。

對(duì)方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；

2)打造企業(yè)品牌，走向國(guó)際市場(chǎng)；

3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢(shì)：1）桂林國(guó)際會(huì)展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會(huì)，為會(huì)展

業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái)；

2）桂林國(guó)際會(huì)展中心對(duì)合作方的資料保密工作做的很完善；

3）桂林國(guó)際會(huì)展中心的總體功能具備承接國(guó)際國(guó)內(nèi)大型展覽和會(huì)

議的條件。

我方劣勢(shì)：1）對(duì)方在桂林很具影響力，這會(huì)使談判有阻力；

2）展廳內(nèi)的黃金展位有限。

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1）對(duì)方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通

便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。

2）對(duì)方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；

3）對(duì)方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

對(duì)方劣勢(shì)：1）參展的酒類企業(yè)不止對(duì)方一家；

2）對(duì)方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，僅是飲品；

3）對(duì)方的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率不理想。

2．談判議題的確定

問(wèn)題1．對(duì)方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會(huì)要黃金展位，但我方的黃金

展位有限，并且黃金展位的價(jià)格也不菲。

分析：不同的展位價(jià)格不同，如果對(duì)方一定要黃金展位，我方可以向?qū)Ψ疥U明黃

金展位有限，給對(duì)方施壓，迫使對(duì)方提高價(jià)格以達(dá)到我方預(yù)定價(jià)格。

問(wèn)題2．參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會(huì)開(kāi)始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開(kāi)展廳。分析：為了保證雙方的權(quán)益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢測(cè)，不得有侵權(quán)行

為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會(huì)結(jié)束前將展品攜帶出展廳，以防調(diào)換；如果出現(xiàn)問(wèn)題，由對(duì)方負(fù)主要責(zé)任，我方負(fù)次要責(zé)任。

問(wèn)題3．對(duì)方參展將獲得的效益。

分析：雖然對(duì)方在桂林很具品牌效應(yīng)，但始終是區(qū)域品牌，通過(guò)這次展會(huì)可以使

對(duì)方走出桂林，打造國(guó)家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過(guò)這次展會(huì)，對(duì)方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。

五、談判目標(biāo)

1）最理想目標(biāo)：黃金展位35 000/10平米

普通展位20 000/10平米

展出3～4天

2）可接受目標(biāo)：黃金展位30 000/10平米

普通展位15 000/10平米

展出3～4天

3）最低目標(biāo)：黃金展位25 000/10平米

普通展位12 000/10平米

展出3～4天

4）目標(biāo)可行性分析：桂林國(guó)際會(huì)展中心雖然在全國(guó)排名前十，但此次并非

特

大型的展會(huì)，故展位的定價(jià)較低。

六、開(kāi)局及談判策略

（一）開(kāi)局：

開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略，通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。開(kāi)局方案二：保留式開(kāi)局，暗示對(duì)方，我方同時(shí)與多家廠商進(jìn)行談判。

（二）中期階段：

1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出；

2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步

為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；

3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓展位租

金來(lái)?yè)Q取其它更大利益；

4）突出優(yōu)勢(shì): 以展位作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利

益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。

（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。

（四）最后沖刺階段

1．把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2．埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3．達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確

定正式簽訂合同時(shí)間。

七、應(yīng)急方案

1．如果談判僵局該如何處理

應(yīng)對(duì)方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

2．對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理

應(yīng)對(duì)方案：因?yàn)槲曳脚c多家同類企業(yè)也在洽談此次展會(huì)的招商問(wèn)題，所以我方可不用在意對(duì)方拖延，并且我方我可以佯裝比對(duì)方更不在意，讓對(duì)方感覺(jué)到緊迫。

第三篇：大學(xué)生模擬商務(wù)談判大賽策劃書(shū)與大學(xué)生畢業(yè)典禮的活動(dòng)策劃方案

大學(xué)生模擬商務(wù)談判大賽策劃書(shū)

一、活動(dòng)前言：

為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，決定4-5月舉辦

商務(wù)禮儀（20分）

手勢(shì)合理（4分）

表情適當(dāng)（4分）

語(yǔ)言流暢（4分）

姿勢(shì)得當(dāng)（4分）

總體風(fēng)貌（4分）

談判準(zhǔn)備（20分）

對(duì)議題的理解和把握（10分）

知識(shí)和心理的準(zhǔn)備程度（10分）

談判過(guò)程（60分）

談判策略與技巧（8分）

團(tuán)隊(duì)配合（8分）

知識(shí)豐富、合理運(yùn)用（8分）

邏輯清晰、思維嚴(yán)密（8分）

語(yǔ)言表述清晰準(zhǔn)確（7分）

反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變（7分）

表現(xiàn)從容（7分）

把控談判氣氛（7分）

合計(jì)

模擬商務(wù)談判比賽評(píng)分表（團(tuán)隊(duì)）

甲方

乙方

備注

談判準(zhǔn)備（20分）

信息收集程度（4分）

對(duì)議題的理解和把握（4分）

目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)確性（4分）

方案設(shè)計(jì)的實(shí)用性（4分）

團(tuán)隊(duì)選手的準(zhǔn)備程度（4分）

談判過(guò)程（60分）

談判策略與技巧（8分）

團(tuán)隊(duì)配合（8分）

知識(shí)豐富、合理運(yùn)用（8分）

氛圍控制（8分）

邏輯清晰、思維嚴(yán)密（7分）

語(yǔ)言表述清晰準(zhǔn)確（7分）

反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變（7分）

對(duì)談判進(jìn)程的把控（7分）

談判效果（20分）

己方談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度（4分）

雙方共同利益的實(shí)現(xiàn)程度（4分）

談判結(jié)果的長(zhǎng)期影響（4分）

對(duì)方的接受程度（4分）

團(tuán)隊(duì)的整體談判實(shí)力（4分）

合計(jì) 大學(xué)生畢業(yè)典禮的活動(dòng)策劃方案

一、畢業(yè)典禮的時(shí)間、地點(diǎn)、參加對(duì)象和證書(shū)發(fā)放方式

時(shí)間： 6月24日(星期三)上午9：30—11：40

下午14：0 0—17：30

地點(diǎn)：

參加對(duì)象：中外碩士博士畢業(yè)生、本科畢業(yè)生;校領(lǐng)導(dǎo);院系及相關(guān)職能部門(mén)領(lǐng)導(dǎo);教師代表;畢業(yè)生親友，使館來(lái)賓;新聞和工作人員。

證書(shū)發(fā)放方式：畢業(yè)生的證書(shū)由校領(lǐng)導(dǎo)和教授代表一一發(fā)放。

二、部門(mén)職責(zé)分工

各教學(xué)單位：填寫(xiě)學(xué)位證書(shū)、畢業(yè)證書(shū)。

提供畢業(yè)生人數(shù)、姓名、優(yōu)秀畢業(yè)生人數(shù)、姓名、留學(xué)生國(guó)別統(tǒng)計(jì)情況等相關(guān)數(shù)據(jù)。(6月23日上午9：00點(diǎn)前報(bào)電子版和打印稿)

組織學(xué)生按時(shí)領(lǐng)取和退還學(xué)位服。

組織安排相關(guān)人員及畢業(yè)生照畢業(yè)合影。(6月24日上午)

組織學(xué)生入場(chǎng)、安排學(xué)生就座、領(lǐng)取證書(shū)。

安排主席臺(tái)就座和頒發(fā)證書(shū)的學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)或教授。(6月19日上午報(bào))

確定發(fā)言的教師代表和學(xué)生代表。(6月19日上午報(bào))

邀請(qǐng)、組織教師代表參加典禮。

要求學(xué)生領(lǐng)取證書(shū)后回原位就座。

為電教中心提供典禮開(kāi)始前的照片、文字等資料。

維持會(huì)場(chǎng)秩序。

國(guó)交處具體負(fù)責(zé)泰國(guó)分校畢業(yè)生的相關(guān)工作。

黨政辦 ： 安排并通知校領(lǐng)導(dǎo)參加畢業(yè)合影、畢業(yè)典禮活動(dòng)。

安排主席臺(tái)就座和分發(fā)證書(shū)的校領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓(6月19日上午報(bào))。

準(zhǔn)備校領(lǐng)導(dǎo)講話稿。

領(lǐng)取和交還校領(lǐng)導(dǎo)的學(xué)位服。

宣傳部： 邀請(qǐng)并接待采訪，發(fā)新聞稿件。

畢業(yè)典禮前一周負(fù)責(zé)通知學(xué)校廣播站每天播放一次校歌。

團(tuán) 委： 畢業(yè)典禮當(dāng)天負(fù)責(zé)安排禮儀小姐在主席臺(tái)服務(wù)，上、下午各6人。

教務(wù)處： 負(fù)責(zé)畢業(yè)典禮的方案制定及組織工作。

擺放教一樓209主席臺(tái)前畢業(yè)生所在國(guó)國(guó)旗。

制作懸掛會(huì)場(chǎng)內(nèi)外的橫幅。

制作主席臺(tái)就坐人員、嘉賓等的臺(tái)簽。

準(zhǔn)備本屆畢業(yè)生情況文稿。

領(lǐng)取和交還主席臺(tái)頒發(fā)證書(shū)的教授的學(xué)位服。

購(gòu)買(mǎi)、擺放礦泉水。

研究生部：指導(dǎo)相關(guān)單位填寫(xiě)學(xué)位證書(shū)。

具體負(fù)責(zé)研究生典禮分場(chǎng)的相關(guān)工作，包括：確定分會(huì)場(chǎng)主席臺(tái)上頒發(fā)證書(shū)的教授名單(6月19日上午報(bào));確定發(fā)言的導(dǎo)師代表和畢業(yè)生代表;組織學(xué)生入場(chǎng)、安排學(xué)生就座和接受證書(shū)的順序;邀請(qǐng)博士生導(dǎo)師、碩士生導(dǎo)師代表參加典禮;組織博士畢業(yè)生領(lǐng)取學(xué)位服、參加畢業(yè)典禮和照畢業(yè)合影。

留學(xué)生處：填寫(xiě)留學(xué)生畢業(yè)證書(shū)。

邀請(qǐng)使館等機(jī)構(gòu)的人員參加典禮。

接待畢業(yè)留學(xué)生家長(zhǎng)。

提供外國(guó)畢業(yè)生(包括本科生和研究生)所在國(guó)國(guó)旗。(6月23日交)

學(xué)生處： 指導(dǎo)相關(guān)單位填寫(xiě)畢業(yè)證書(shū)。

負(fù)責(zé)接待中國(guó)學(xué)生家長(zhǎng)。

保衛(wèi)處： 劃定汽車(chē)停車(chē)位及自行車(chē)停放區(qū)域。

畢業(yè)典禮當(dāng)天派10名保安人員著便裝協(xié)助維持會(huì)場(chǎng)秩序(上、下午各5名)。

負(fù)責(zé)會(huì)場(chǎng)的消防安全。

派保安協(xié)助懸掛橫幅。

后勤管理處：負(fù)責(zé)擺放主持臺(tái)及會(huì)場(chǎng)的鮮花。

協(xié)助布置典禮會(huì)場(chǎng)(準(zhǔn)備臺(tái)布)。

提前檢修會(huì)場(chǎng)電路及燈光，當(dāng)天派電工保證會(huì)場(chǎng)供電。

學(xué)院領(lǐng)取和交還學(xué)位服時(shí)提供電瓶車(chē)服務(wù)。

照相當(dāng)天準(zhǔn)備15把椅子。

資產(chǎn)管理處：負(fù)責(zé)發(fā)放和收回學(xué)位服。

準(zhǔn)備泰國(guó)分校畢業(yè)生可能要購(gòu)買(mǎi)的學(xué)位服。

電教中心： 錄像、照像，照畢業(yè)合影(詳見(jiàn) “時(shí)間安排”)。

第四篇：商務(wù)談判模擬大賽感想

商務(wù)談判模擬大賽感想

5月30日晚上去看了圖書(shū)館報(bào)告廳進(jìn)行的商務(wù)談判模擬大賽，是商學(xué)院民營(yíng)企業(yè)關(guān)系協(xié)會(huì)第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，談判氛圍輕松，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮。從中學(xué)習(xí)到了很多有關(guān)于商務(wù)禮儀以及談判的知識(shí)，受益匪淺。以下是我的感想：

正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始，為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止。

雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問(wèn)題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì)變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執(zhí)或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì)陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊(cè)S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。

在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對(duì)待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對(duì)今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對(duì)手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會(huì)使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對(duì)立的需要，談判才能成功。

第五篇：模擬商務(wù)談判方案

模擬商務(wù)談判方案

一、談判主題

我司采購(gòu)團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)模擬采購(gòu)方與3家供應(yīng)商談判，最終簽訂合同的過(guò)程。

二、談判的團(tuán)隊(duì)組成甲方：采購(gòu)團(tuán)隊(duì)

乙方：3個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

三、談判雙方背景

由我司采購(gòu)人員及銷(xiāo)售人員組成4支隊(duì)伍，分別為1個(gè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)和3個(gè)供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)，其中供應(yīng)商由我公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組成，包括流體設(shè)備部、技術(shù)服務(wù)部、市場(chǎng)部，每部門(mén)至少2-3人參加，模擬我司采購(gòu)方與3家供應(yīng)商進(jìn)行談判、議價(jià)，達(dá)成最終成交的過(guò)程。采購(gòu)團(tuán)隊(duì)：

一、談判議題

1、采購(gòu)如何議價(jià)？

2、采購(gòu)如何降低成本？

3、采購(gòu)產(chǎn)品如何保證質(zhì)量？

4、采購(gòu)產(chǎn)品如何保證到貨周期？

5、采購(gòu)產(chǎn)品不合格處理方法？

6、在面對(duì)不同的供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)分別采取什么樣的談判策略？

二、談判目標(biāo)

1、最理想目標(biāo)：

（1）價(jià)格最低。

（2）付款方式：無(wú)預(yù)付款，到貨后分期結(jié)算。

（3）供貨日期：按照合同約定時(shí)間供貨，超過(guò)時(shí)間罰款。

（4）運(yùn)輸方式：對(duì)方免費(fèi)送貨。

（5）售后服務(wù)：質(zhì)量達(dá)標(biāo)率100%，如不合格，免費(fèi)退換，如不合格率超過(guò)2%，則進(jìn)行罰款。

2、可接受目標(biāo)：

（1）價(jià)格適中，適當(dāng)減少當(dāng)批訂貨量。

（2）付款方式：預(yù)付款20%，尾款分期結(jié)算。

（3）供貨日期：允許供貨時(shí)間超過(guò)3天以內(nèi)，超過(guò)罰款。

（4）運(yùn)輸方式：對(duì)方送貨，需我方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。

（5）售后服務(wù)：質(zhì)量達(dá)標(biāo)率100%，如不合格率低于2%，不罰款，免費(fèi)退換；如不合格率超過(guò)2%，免費(fèi)退換，并罰款。

3、最低目標(biāo)：

（1）價(jià)格最高，減少單批訂貨量。

（2）付款方式：預(yù)付款30%，尾款分期結(jié)算。

（3）供貨日期：允許供貨時(shí)間超過(guò)3天以內(nèi)，超過(guò)罰款。

（4）運(yùn)輸方式：自己上門(mén)取貨，運(yùn)費(fèi)我方承擔(dān)。

（5）售后服務(wù)：質(zhì)量達(dá)標(biāo)率100%，如不合格率低于5%，不罰款，免費(fèi)退換；如不合格率超過(guò)5%，免費(fèi)退換，并罰款。

三、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

1、以最優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，并取得好的付款方式。

2、保持雙方合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢(shì)：

1、有多個(gè)供應(yīng)商可供我方選擇。

2、我公司在行業(yè)中的發(fā)展情況最好，每年的采購(gòu)量較大。

我方劣勢(shì)：

1、急于采購(gòu)貨物。

2、對(duì)方聲譽(yù)較好，供貨較及時(shí)，質(zhì)量較好，失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利。

四、談判突發(fā)狀況處理

1、如供應(yīng)商拖延時(shí)間，如何處理？

2、供應(yīng)商不降價(jià)如何處理？

3、供應(yīng)商在一些談判條件上不退步如何處理？

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)：

一、談判議題

1、銷(xiāo)售如何能夠以高價(jià)格成交？

2、銷(xiāo)售如何能夠提交利潤(rùn)率？

3、對(duì)方是否能夠及時(shí)付款？

4、對(duì)方是否能夠保證充足的備貨時(shí)間？

5、出現(xiàn)質(zhì)量不合格產(chǎn)品時(shí)，充分保證我方損失降到最低。

6、在面對(duì)不同的采購(gòu)商時(shí)，應(yīng)分別采取什么樣的談判策略？

二、談判目標(biāo)

1、最理想目標(biāo)：

（1）價(jià)格最高，利潤(rùn)率最高。

（2）付款方式：預(yù)付款50%，到貨后結(jié)算30%，20%尾款3個(gè)月內(nèi)付清。

（3）供貨日期：盡量保證按照合同約定時(shí)間供貨，可寬限1個(gè)月的貨期。

（4）運(yùn)輸方式：對(duì)方上門(mén)自行取貨。

（5）售后服務(wù)：質(zhì)量達(dá)標(biāo)率90%以上，如不合格，免費(fèi)退換。

2、可接受目標(biāo)：

（1）價(jià)格適中，利潤(rùn)適中，增加單批訂貨量。

（2）付款方式：預(yù)付款40%，到貨后結(jié)算40%，20%尾款3個(gè)月內(nèi)付清。

（3）供貨日期：盡量保證按照合同約定時(shí)間供貨，可寬限20天的貨期。

（4）運(yùn)輸方式：我方送貨，需對(duì)方承擔(dān)運(yùn)費(fèi)。

（5）售后服務(wù)：質(zhì)量達(dá)標(biāo)率95%以上，如不合格，免費(fèi)退換。

3、最低目標(biāo)：

（1）價(jià)格最低，增加單批訂貨量。

（2）付款方式：預(yù)付款30%，到貨后結(jié)算40%，30%尾款3個(gè)月內(nèi)付清。

（3）供貨日期：盡量保證按照合同約定時(shí)間供貨，可寬限10天的貨期。

（4）運(yùn)輸方式：我方送貨，運(yùn)費(fèi)由我方承擔(dān)。

（5）售后服務(wù)：質(zhì)量達(dá)標(biāo)率95%以上，如不合格，免費(fèi)退換，需承擔(dān)一定罰款。

三、利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：

1、用最高的價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品，取得最好的收款方式。

2、促成雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

我方優(yōu)勢(shì)：

聲譽(yù)較好，供貨較及時(shí)，質(zhì)量較好，與我方合作的公司較多。

我方劣勢(shì)：

屬于供應(yīng)商，如果完不成談判，可能損失今后的合作機(jī)會(huì)。

四、談判突發(fā)狀況處理

1、如采購(gòu)方拖延時(shí)間，不進(jìn)行決定，如何處理？

2、采購(gòu)方壓價(jià)太低如何處理？

3、采購(gòu)費(fèi)在一些談判條件上不退步如何處理？