第一篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃

一、培訓(xùn)時(shí)間

暫定

二、培訓(xùn)地點(diǎn)

**項(xiàng)目總部

三、培訓(xùn)方式：

以理論為主，情景演練為輔，主要形式是授課；市調(diào)情景模擬。

四、培訓(xùn)人員：

全體銷(xiāo)售人員：后臺(tái)級(jí)公司相關(guān)人員。

五、培訓(xùn)目的：

1、熟悉公司級(jí)項(xiàng)目的情況，提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及職業(yè)道德水準(zhǔn)，樹(shù)立服務(wù)意識(shí)和觀(guān)念。

2、掌握銷(xiāo)售技巧和禮儀知識(shí)、提高業(yè)務(wù)水平、適應(yīng)市場(chǎng)需要。

六、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、公司概況、企業(yè)文化、公司規(guī)章制度：

2、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括：房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)支持、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程基本知識(shí)、建筑學(xué)支持、房地產(chǎn)法律知識(shí)、客戶(hù)心理學(xué)、當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)分析；

3、銷(xiāo)售相關(guān)知識(shí)：銷(xiāo)售技巧、公關(guān)禮儀、心理學(xué)知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、周?chē)鷺潜P(pán)情況、合同簽署知識(shí)、廣告宣傳知識(shí);

4、銷(xiāo)售模擬演示，情景演練.七、課程安排：

培訓(xùn)期間每天授課時(shí)間具體安排：

1、上午：第一課時(shí)：8:30-10:00，第二課時(shí)：10:20-11:502、下午：第一課時(shí)：13:30-15:00,第二課時(shí)：15:20-16:50

下午剩余時(shí)間為解答時(shí)間！解決當(dāng)天培訓(xùn)中所出現(xiàn)的問(wèn)題，與銷(xiāo)售人員進(jìn)行互通，加深了解，逐漸培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)氛圍！

培訓(xùn)內(nèi)容及課時(shí)

建筑工程、外立面、建筑材料知識(shí)1課時(shí)

市場(chǎng)調(diào)研方法與技巧1課時(shí)

接聽(tīng)電話(huà)的技巧1課時(shí)

物業(yè)管理知識(shí)1課時(shí)

價(jià)格談判、處理客戶(hù)異議技巧1課時(shí)

客戶(hù)心理學(xué)、購(gòu)買(mǎi)心理類(lèi)型及應(yīng)對(duì)1課時(shí)

公關(guān)禮儀理論1課時(shí)

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售基本流程1課時(shí)

項(xiàng)目簡(jiǎn)介及開(kāi)發(fā)理念1課時(shí)

銷(xiāo)講簡(jiǎn)介及開(kāi)發(fā)理念1課時(shí)

銷(xiāo)講培訓(xùn)1課時(shí)

銷(xiāo)售流程及表單運(yùn)用，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控、銷(xiāo)售模擬演練2課時(shí)

合計(jì)下來(lái)是16課時(shí)，4天時(shí)間。另外加上培訓(xùn)期間穿插進(jìn)行對(duì)**所有在售，即售樓盤(pán)的市調(diào)！所需時(shí)間在一周即可1

培訓(xùn)最后安排一次明明考試，以命題形式和情景模擬方式為主！

第二篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)及房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

第1節(jié) 銷(xiāo)售人員的基本要素

1、建立個(gè)人魅力；要給客戶(hù)留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷(xiāo)售工作。組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶(hù)的銷(xiāo)售說(shuō)辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷(xiāo)售為用戶(hù)服務(wù)的熱心，銷(xiāo)售成功后也不能減少對(duì)客戶(hù)的服務(wù)熱情，便于客戶(hù)滲透i，讓老的客戶(hù)給自己介紹新的客戶(hù)，促成滲透銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤(pán)的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶(hù)看方看成是一種非?？鞓?lè)郊游活動(dòng)，就能很好的提高銷(xiāo)售積極能動(dòng)性。

2、迅速判斷客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話(huà)題便于下一步的銷(xiāo)售工作開(kāi)展。牢記顧客的姓名，對(duì)客戶(hù)也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。

點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶(hù)都拒絕不了微笑的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)。信賴(lài)、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶(hù)的心理世界，還有什么不好狗通的那。儀表、熱誠(chéng)，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。情緒同步-----合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶(hù)要用不同的必要溝通手段。

3、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)或心理考慮成熟購(gòu)買(mǎi)。傾聽(tīng)的技巧，引入話(huà)題，先了解客戶(hù)心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶(hù)解決心理障礙使其下定決心購(gòu)買(mǎi)自己中意的房子。營(yíng)造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。詢(xún)問(wèn)的方法，看客戶(hù)是那一種類(lèi)型要不同性格不同的對(duì)帶

4、推銷(xiāo)能力理解顧客的能力搜集信息豐富的話(huà)題

5、擴(kuò)大你的生活圈子人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律人際關(guān)系的平衡規(guī)律

6、視挫折為理所當(dāng)然克服對(duì)失敗的恐懼轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義目標(biāo)管理生涯

7、人的需求分析贊美他人的方法

8、提高自信心及自我價(jià)值解除限制性信念注意力掌控認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己決定一生成就的21個(gè)信念

9、成功是一種習(xí)慣今天的態(tài)度，決定你明天的成就,潛意識(shí)的力量

10、你的生活態(tài)度,你的生存技能,你的信息處理能力 第三．銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧 一：重點(diǎn)開(kāi)始

區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客,為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話(huà)公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有理待他們，造成顧客的不滿(mǎn)。故要注意以下幾個(gè)方面：看著對(duì)方說(shuō)話(huà)，經(jīng)常面帶笑容，用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)，說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化，擒客先擒心，從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿(mǎn)意。眼腦并用

⑴眼觀(guān)四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶(hù)口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方 式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。⑶身體語(yǔ)言的觀(guān)察及運(yùn)用。

通過(guò)表情語(yǔ)言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。⑷表情語(yǔ)信號(hào)

顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。

嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。

拿起定購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看。開(kāi)始仔細(xì)的觀(guān)察商品。轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。⑹引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng) ⑴勿悲觀(guān)消極，應(yīng)樂(lè)觀(guān)看世界。⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話(huà)的節(jié)奏。⑶多稱(chēng)呼客人的姓名。⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。

⑸多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題。⑹產(chǎn)生共鳴感。

⑺別插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)。⑻批評(píng)與稱(chēng)贊 ⑼勿濫用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)

⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子 二：初次交鋒 初步接觸

⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿(mǎn)意，并激發(fā)他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。⑵儀態(tài)要求

站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放

站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。與顧客談話(huà)時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀(guān) ⑶最佳接觸時(shí)機(jī)

當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。

當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷(xiāo)售員幫助時(shí)。

⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎

早上好/你好！您來(lái)過(guò)嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。你好，有什么可以幫忙嗎？ 有興趣的話(huà)拿份資料看看。⑸備注

切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。

避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。揣摩顧客心理

不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。⑴要求 用明朗的語(yǔ)調(diào)交談

注意觀(guān)察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。詢(xún)問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。

精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。對(duì)顧客的問(wèn)話(huà)做出積極的回答。⑵提問(wèn)

你對(duì)XX樓盤(pán)的感覺(jué)如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，你喜歡那種戶(hù)型？ 你要多大的面積？ ⑶備注 切忌以貌取人

不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話(huà)。不要打斷顧客的談話(huà)]。

不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時(shí)機(jī)

顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。

當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買(mǎi)意向。話(huà)題集中在某單位時(shí)。

顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售員的話(huà)表示同意時(shí)。顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商議時(shí)。⑵成交技巧

不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處。

強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售好，今天不賣(mài)，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。

觀(guān)察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。幫助顧客做出明智的選擇。

讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)非常明智的決定。⑶成交策略 迎合法

我與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶(hù)的想法。選擇法

××先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢？

再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。協(xié)調(diào)法 我想在公司的客戶(hù)名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？ 真誠(chéng)建議法

我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？ 利用形勢(shì)法

促銷(xiāo)期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。⑷備注

切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。切忌表示不耐煩。

必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服務(wù) ⑴要求

保持微笑，態(tài)度認(rèn)真

身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。表示樂(lè)意提供幫助。提供解決的辦法。⑵備注

必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。切忌對(duì)顧客不理不睬。切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。結(jié)束

成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。⑴要求

保持微笑，保持目光接觸。

對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。提醒顧客是否有遺留的物品。

讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。目送或親自送顧客至門(mén)口。說(shuō)道別語(yǔ)。⑵備注

切忌匆忙送客。切忌冷落顧客。

做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。⑶終結(jié)成交后的要求

成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，銷(xiāo)售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否明白知道客戶(hù)不需要的是什么？ 在銷(xiāo)售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶(hù)的私交？ 招式三:循序漸進(jìn)

1．銷(xiāo)售員判定可能賣(mài)主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤(pán)的廣告。反復(fù)觀(guān)看比較各種戶(hù)型。

對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。

提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題。對(duì)樓盤(pán)和某個(gè)門(mén)面的某種特別性能不斷重復(fù)。

特別問(wèn)及小區(qū)內(nèi)的業(yè)主的階層都是那一些人來(lái)購(gòu)房的。對(duì)售樓人員的接待非常滿(mǎn)意。不斷提到朋友的房子如何。

爽快的填寫(xiě)《客戶(hù)登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽(tīng)電話(huà)。

第3節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略

策略A：準(zhǔn)備階段

機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷(xiāo)售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷(xiāo)售工作所必須的各類(lèi)工具和研究客戶(hù)的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要課題。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。

消費(fèi)行為是客戶(hù)心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶(hù)的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員面前的重要問(wèn)題。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿(mǎn)足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類(lèi)需求而購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。

因此，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程必須要把握客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開(kāi)展工作前的提綱。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱

﹒求 實(shí) 用﹒低 價(jià) 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià) 格﹒其 他 策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶(hù)。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。策略C：樹(shù)立第一印象

消費(fèi)者對(duì)銷(xiāo)售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開(kāi)場(chǎng)白十分敏感，銷(xiāo)售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷(xiāo)售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。策略D：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。第3節(jié)：銷(xiāo)售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略

策略E：談判

銷(xiāo)售人員用銷(xiāo)售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買(mǎi)的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿(mǎn)足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。策略F：面對(duì)拒絕

面對(duì)拒絕——銷(xiāo)售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶(hù)拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶(hù)確有購(gòu)買(mǎi)意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。

拒絕是消費(fèi)者在銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷(xiāo)售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷(xiāo)售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策?？赡艿脑蛴校?/p>

1、準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；

2、推托之詞，不想購(gòu)買(mǎi)或無(wú)能力購(gòu)買(mǎi)；

3、有購(gòu)買(mǎi)能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；

4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷(xiāo)售人員。策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策

對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷(xiāo)售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷(xiāo)售成功率，具體見(jiàn)下表。消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷(xiāo)售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。2.感情型 天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。

3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型 個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累” 4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。

5.神經(jīng)過(guò)敏型 專(zhuān)往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。

6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀(guān)點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀(guān)，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

盛氣凌人型 趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷(xiāo)售人員，常拒銷(xiāo)售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

7.喋喋不休型 因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷(xiāo)售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。第4節(jié) 銷(xiāo)售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧 要點(diǎn)B：引起客戶(hù)注意四要素 引起客戶(hù)的注意處于第一個(gè)階段。

在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。

銷(xiāo)售員無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶(hù)注意您的話(huà)語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶(hù)有注意。引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購(gòu)買(mǎi)

請(qǐng)教客戶(hù)的意見(jiàn) 人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶(hù)注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。當(dāng)客戶(hù)表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶(hù)的注意，同時(shí)也了解客戶(hù)的想法，另一方面也滿(mǎn)足了準(zhǔn)客戶(hù)被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。

二、迅速提出客戶(hù)能獲得哪些重大利益

急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶(hù)他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶(hù)注意的一個(gè)好方法。

三、告訴準(zhǔn)客戶(hù)一些有用的信息

每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)引起準(zhǔn)客戶(hù)的注意。

四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題 例如客戶(hù)會(huì)注意您所說(shuō)出的每一句話(huà)。

以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷(xiāo)售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶(hù)的心理因素，最終達(dá)成樓盤(pán)交易。

要點(diǎn)C：找出客戶(hù)利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法 “客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷(xiāo)工作猶如擁有一定航線(xiàn)的船只，不再茫然行進(jìn)。

有時(shí)客戶(hù)也捉摸不定自己的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買(mǎi)房屋的理由： 樓盤(pán)給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)?！皠诹κ渴直怼?、“奔馳汽車(chē)”雖然是不同的商品，但它們都在滿(mǎn)足客戶(hù)象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿(mǎn)足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷(xiāo)售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶(hù)最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。成長(zhǎng)欲、成功欲

成長(zhǎng)欲、成功欲是人類(lèi)需求的一種，類(lèi)似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿(mǎn)足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。安全、安心

滿(mǎn)足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。安全、安心也是準(zhǔn)客戶(hù)選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷(xiāo)售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買(mǎi)玩具時(shí)，由于玩具種類(lèi)很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買(mǎi)。人際關(guān)系

人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)的重要理由。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利

便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車(chē)變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車(chē)的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶(hù)發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵因素。系統(tǒng)化

隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠(chǎng)自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購(gòu)買(mǎi)電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買(mǎi)的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶(hù)引起關(guān)心的利點(diǎn)。興趣、愛(ài)好

我們銷(xiāo)售的商品若能和客戶(hù)的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡顏。

八、價(jià)格

價(jià)格也是客戶(hù)選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶(hù)對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿(mǎn)足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買(mǎi)。

九、服務(wù)

服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶(hù)絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿(mǎn)足客戶(hù)安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)之一。

以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶(hù)關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶(hù)接受您推銷(xiāo)的利益點(diǎn)，與客戶(hù)的溝通才會(huì)有交點(diǎn)。

要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶(hù)的訴求重點(diǎn)

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，若能解除客戶(hù)的問(wèn)題及疑惑，必能贏(yíng)得客戶(hù)。

每一個(gè)行業(yè)銷(xiāo)售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶(hù)的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，將能收到事半功倍的效果，不動(dòng)產(chǎn)銷(xiāo)售重點(diǎn)是A投資購(gòu)買(mǎi)房屋可以保值、增值。B方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性。C居住品質(zhì)，空氣新鮮、安靜。D物業(yè)管理的好壞，安全保安設(shè)施。E社會(huì)地位，附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位等等。

雖然個(gè)人購(gòu)買(mǎi)房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际?，有的只想居有其屋，有一間房屋能住就好，有的想過(guò)較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷(xiāo)重點(diǎn)仍是在以上列舉的銷(xiāo)售重點(diǎn)的要素組合或在自己的實(shí)際工作中再次延伸組合。

第三篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

目錄

1、公司簡(jiǎn)介

2、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

3、項(xiàng)目概況

4、銷(xiāo)售管理制度

5、崗位職責(zé)

6、銷(xiāo)售人員基本技能（銷(xiāo)售技巧）

7、銷(xiāo)售程序

8、銷(xiāo)售禮儀

9、寫(xiě)字樓行業(yè)知識(shí)

成功的銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅(jiān)持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營(yíng)造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷(xiāo)售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力，清楚你的客戶(hù)需要什么。尤其是，他們?cè)诋?dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個(gè)好的觀(guān)察者和傾聽(tīng)者，也就是少說(shuō)多聽(tīng)。大多數(shù)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，太熱衷于去告訴對(duì)方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當(dāng)你清楚了你的客戶(hù)最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后，就可以針對(duì)他們的需要，恰到好處地展開(kāi)你的銷(xiāo)售策略。在下一次見(jiàn)面時(shí)，你也可以先試著花幾分鐘的時(shí)間，問(wèn)一些輕松的問(wèn)題，了解一下你的客戶(hù)，從他們的講話(huà)中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確，前 言 房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一件很微妙的事。有這么一說(shuō)：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷(xiāo)售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說(shuō)法是否準(zhǔn)確但銷(xiāo)售的重大作用是不容置疑的，而銷(xiāo)售的成功與否，又在很大程度上決定于銷(xiāo)售人員。做為銷(xiāo)售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對(duì)在職培訓(xùn)存在絕對(duì)的依賴(lài)性。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實(shí)質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。賣(mài)樓是銷(xiāo)售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷(xiāo)售人員，對(duì)外必須會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地

第四篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)心得體會(huì)

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)心得體會(huì)

我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái)，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤(rùn)的 銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來(lái)，到何處去，我們?yōu)楹?常常在龐大的市場(chǎng)面前驚慌失措，無(wú)從觀(guān)察。能夠回答這些問(wèn)題，我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。

列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有智慧的頭腦，就象沒(méi)有蠟燭的燈籠?！彼自?huà)說(shuō)“活到老，學(xué)到老”，這話(huà)一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有 好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。而通過(guò)這次的學(xué)習(xí)，我也是受益匪淺，下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享：

一、持續(xù)的激情

銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿(mǎn)了變數(shù)與未知的事業(yè)。過(guò)往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表他們明天會(huì)遇到多少客戶(hù)，他們是什么樣的，不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶(hù)的個(gè)性、愛(ài)好、消費(fèi)層次、購(gòu)買(mǎi)清單，甚至不能立刻預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步將會(huì)采取什么行為。經(jīng)由所有不確定的因素，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售人員必須對(duì)確定的目標(biāo)中的業(yè)績(jī)成果負(fù)責(zé)，必須想盡辦法來(lái)創(chuàng)造確定的業(yè)績(jī)成果。因此銷(xiāo)售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)爭(zhēng)，想要贏(yíng)得勝利就要保持長(zhǎng)期的不斷的激情。

二、良好的個(gè)性

在培訓(xùn)過(guò)程中講過(guò)銷(xiāo)售人員要有良好的個(gè)性！良好的個(gè)性包括健康的個(gè)性心理，高尚的品德行為，良好的文明習(xí)慣。正確的需要、動(dòng)機(jī)和興趣等。銷(xiāo)售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績(jī)，他就會(huì)一味地籠絡(luò)客戶(hù)，雖然一時(shí)之間可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但這短暫的名利絕對(duì)無(wú)法持續(xù)到永久，終究會(huì)有失敗的一天。

三、豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和良好的人際關(guān)系

想成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。比如產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、顧客心理學(xué)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧知識(shí)等，給顧客一種值得信賴(lài)的感覺(jué)，而良好的人際關(guān)系更是必不可缺的，每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)，有的人之所以會(huì)成功，因?yàn)橛袆e人支持他。有的人會(huì)有收入，是因?yàn)閯e人愿意把錢(qián)付給他。假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品非常好，可是顧客很討厭那個(gè)銷(xiāo)售人員，顧客會(huì)買(mǎi)嗎？大概不會(huì)。假如一個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，不是最好，可是顧客跟銷(xiāo)售人員的關(guān)系非常好，是不是有購(gòu)買(mǎi)的可能性？可以考慮，因?yàn)殛P(guān)系好。一個(gè)人的成功，百分之五十以上靠人際關(guān)系，其他的則靠實(shí)力。你再有實(shí)力，沒(méi)有人脈，對(duì)不起，你不會(huì)成功。你非常有人脈，可是你沒(méi)有實(shí)力，還是有限。假如你有實(shí)力配上人脈，你的成功是無(wú)限大的。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿(mǎn)凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏 固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

五、“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”

“管理當(dāng)中無(wú)小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小 事”。銷(xiāo)售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏(yíng)的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中 提高。

六、倫理道德觀(guān)念 正如老師所講，“一個(gè)人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達(dá)到目的不擇手段，那么他也是很難在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)取得成功的”。所以作為一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，我對(duì)職業(yè)顧問(wèn)的道德理論管理還有幾點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí)，置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)道德的基本要求主要體現(xiàn)在職業(yè)良心、職業(yè)責(zé)任感和職業(yè)理念三個(gè)方面，根據(jù)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)前的實(shí)際情況，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德方面應(yīng)當(dāng)符合這樣基本要求： 遵紀(jì)守法、遵紀(jì)守法是每個(gè)公民的基本道德修養(yǎng)，而作為一個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員則更應(yīng)該牢固的樹(shù)立這一思想觀(guān)念，并理解其對(duì)于自己職業(yè)活動(dòng)的特殊意義。以“誠(chéng)”為本：房地產(chǎn)銷(xiāo)售是以促成他人交易為目的而提供的服務(wù)，實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通為主的動(dòng)態(tài)過(guò)程。要促成交易，首先要讓對(duì)方相信自己。而房地產(chǎn)銷(xiāo)售與普通的商業(yè)服務(wù)相比，并不占優(yōu)實(shí)體物質(zhì)形態(tài)的商品，在此時(shí)，“誠(chéng)”之一字對(duì)于促成房地產(chǎn)銷(xiāo)售將起到較為重要的作用。恪守信用：在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中，信用是保持經(jīng)濟(jì)活動(dòng)運(yùn)行的重要因素。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是以促成客戶(hù)交易為服務(wù)內(nèi)容的，良好的信用可以給房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員帶來(lái)更多的客戶(hù)，樹(shù)立良好的品牌和信譽(yù)。因此，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該牢固樹(shù)立“信用是金”的思想觀(guān)念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，應(yīng)注意不隨意許諾，避免失信。盡職盡責(zé)：房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的許多環(huán)節(jié)都是必不可少的，因此，銷(xiāo)售人員絕對(duì)不能為了圖輕松而省略，也不能馬馬虎虎，敷衍了事。

七、認(rèn)清自己，提升業(yè)績(jī)

一個(gè)急需要提升業(yè)績(jī)的置業(yè)顧問(wèn)，在沒(méi)有對(duì)自己有真正的了解和認(rèn)識(shí)之前，只是一味的追求業(yè)績(jī)，而忽略了本質(zhì)，那么這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)也不會(huì)得大很大的提升。認(rèn)清自己就得明白老師所講的七個(gè)問(wèn)題，從內(nèi)心啟發(fā)自己，明白自己。在了解了這些問(wèn)題、認(rèn)清自己后再考慮如何去提升業(yè)績(jī)。所以提升業(yè)績(jī)的前提首先得發(fā)現(xiàn)自身存在的問(wèn)題，從而側(cè)重的去解決并一步一步的提升業(yè)績(jī)。

以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步！

我相信我們的明天會(huì)更好!

第五篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)心得體會(huì)

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)心得體會(huì) 我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái)，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤(rùn)的 銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來(lái)，到何處去，我們?yōu)楹?常常在龐大的市場(chǎng)面前驚慌失措，無(wú)從觀(guān)察。能夠回答這些問(wèn)題，我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。

列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有智慧的頭腦，就象沒(méi)有蠟燭的燈籠。”俗話(huà)說(shuō)“活到老，學(xué)到老”，這話(huà)一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有 好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。而通過(guò)這次的學(xué)習(xí)，我也是受益匪淺，下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享：

一、持續(xù)的激情

銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿(mǎn)了變數(shù)與未知的事業(yè)。過(guò)往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表他們明天會(huì)遇到多少客戶(hù)，他們是什么樣的，不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶(hù)的個(gè)性、愛(ài)好、消費(fèi)層次、購(gòu)買(mǎi)清單，甚至不能立刻預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步將會(huì)采取什么行為。經(jīng)由所有不確定的因素，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售人員必須對(duì)確定的目標(biāo)中的業(yè)績(jī)成果負(fù)責(zé)，必須想盡辦法來(lái)創(chuàng)造確定的業(yè)績(jī)成果。因此銷(xiāo)售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)爭(zhēng)，想要贏(yíng)得勝利就要保持長(zhǎng)期的不斷的激情。

二、良好的個(gè)性

在培訓(xùn)過(guò)程中講過(guò)銷(xiāo)售人員要有良好的個(gè)性！良好的個(gè)性包括健康的個(gè)性心理，高尚的品德行為，良好的文明習(xí)慣。正確的需要、動(dòng)機(jī)和興趣等。銷(xiāo)售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績(jī)，他就會(huì)一味地籠絡(luò)客戶(hù)，雖然一時(shí)之間可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但這短暫的名利絕對(duì)無(wú)法持續(xù)到永久，終究會(huì)有失敗的一天。

三、豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和良好的人際關(guān)系

想成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。比如產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、顧客心理學(xué)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧知識(shí)等，給顧客一種值得信賴(lài)的感覺(jué)，而良好的人際關(guān)系更是必不可缺的，每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)，有的人之所以會(huì)成功，因?yàn)橛袆e人支持他。有的人會(huì)有收入，是因?yàn)閯e人愿意把錢(qián)付給他。假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品非常好，可是顧客很討厭那個(gè)銷(xiāo)售人員，顧客會(huì)買(mǎi)嗎？大概不會(huì)。假如一個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，不是最好，可是顧客跟銷(xiāo)售人員的關(guān)系非常好，是不是有購(gòu)買(mǎi)的可能性？可以考慮，因?yàn)殛P(guān)系好。一個(gè)人的成功，百分之五十以上靠人際關(guān)系，其他的則靠實(shí)力。你再有實(shí)力，沒(méi)有人脈，對(duì)不起，你不會(huì)成功。你非常有人脈，可是你沒(méi)有實(shí)力，還是有限。假如你有實(shí)力配上人脈，你的成功是無(wú)限大的。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿(mǎn)凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏 固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

五、“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事” “管理當(dāng)中無(wú)小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小 事”。銷(xiāo)售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏(yíng)的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中 提高。

六、倫理道德觀(guān)念

正如老師所講，“一個(gè)人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達(dá)到目的不擇手段，那么他也是很難在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)取得成功的”。所以作為一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，我對(duì)職業(yè)顧問(wèn)的道德理論管理還有幾點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí)，置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)道德的基本要求主要體現(xiàn)在職業(yè)良心、職業(yè)責(zé)任感和職業(yè)理念三個(gè)方面，根據(jù)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)前的實(shí)際情況，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德方面應(yīng)當(dāng)符合這樣基本要求： 遵紀(jì)守法、遵紀(jì)守法是每個(gè)公民的基本道德修養(yǎng)，而作為一個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員則更應(yīng)該牢固的樹(shù)立這一思想觀(guān)念，并理解其對(duì)于自己職業(yè)活動(dòng)的特殊意義。以“誠(chéng)”為本：房地產(chǎn)銷(xiāo)售是以促成他人交易為目的而提供的服務(wù)，實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通為主的動(dòng)態(tài)過(guò)程。要促成交易，首先要讓對(duì)方相信自己。而房地產(chǎn)銷(xiāo)售與普通的商業(yè)服務(wù)相比，并不占優(yōu)實(shí)體物質(zhì)形態(tài)的商品，在此時(shí)，“誠(chéng)”之一字對(duì)于促成房地產(chǎn)銷(xiāo)售將起到較為重要的作用。恪守信用：在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中，信用是保持經(jīng)濟(jì)活動(dòng)運(yùn)行的重要因素。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是以促成客戶(hù)交易為服務(wù)內(nèi)容的，良好的信用可以給房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員帶來(lái)更多的客戶(hù)，樹(shù)立良好的品牌和信譽(yù)。因此，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該牢固樹(shù)立“信用是金”的思想觀(guān)念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，應(yīng)注意不隨意許諾，避免失信。盡職盡責(zé)：房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的許多環(huán)節(jié)都是必不可少的，因此，銷(xiāo)售人員絕對(duì)不能為了圖輕松而省略，也不能馬馬虎虎，敷衍了事。

七、認(rèn)清自己，提升業(yè)績(jī)

一個(gè)急需要提升業(yè)績(jī)的置業(yè)顧問(wèn)，在沒(méi)有對(duì)自己有真正的了解和認(rèn)識(shí)之前，只是一味的追求業(yè)績(jī)，而忽略了本質(zhì)，那么這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)也不會(huì)得大很大的提升。認(rèn)清自己就得明白老師所講的七個(gè)問(wèn)題，從內(nèi)心啟發(fā)自己，明白自己。在了解了這些問(wèn)題、認(rèn)清自己后再考慮如何去提升業(yè)績(jī)。所以提升業(yè)績(jī)的前提首先得發(fā)現(xiàn)自身存在的問(wèn)題，從而側(cè)重的去解決并一步一步的提升業(yè)績(jī)。

以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步！我相信我們的明天會(huì)更好!篇二：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)心得

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)心得(7.16---7.21)這幾天一起參加置業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)，感受頗多。

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)心得體會(huì)

一、持續(xù)的激情

銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿(mǎn)了變數(shù)與未知的事業(yè)。過(guò)往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表他們明天會(huì)遇到多少客戶(hù)，他們是什么樣的，不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶(hù)的個(gè)性、愛(ài)好、消費(fèi)層次、購(gòu)買(mǎi)清單，甚至不能立刻預(yù)測(cè)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手下一步將會(huì)采取什么行為。經(jīng)由所有不確定的因素，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售人員必須對(duì)確定的目標(biāo)中的業(yè)績(jī)成果負(fù)責(zé)，必須想盡辦法來(lái)創(chuàng)造確定的業(yè)績(jī)成果。因此銷(xiāo)售是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)爭(zhēng)，想要贏(yíng)得勝利就要保持長(zhǎng)期的不斷的激情。

二、良好的個(gè)性 在培訓(xùn)過(guò)程中講過(guò)銷(xiāo)售人員要有良好的個(gè)性！良好的個(gè)性包括健康的個(gè)性心理，高尚的品德行為，良好的文明習(xí)慣。正確的需要、動(dòng)機(jī)和興趣等。銷(xiāo)售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績(jī)，他就會(huì)一味地籠絡(luò)客戶(hù)，雖然一時(shí)之間可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但這短暫的名利絕對(duì)無(wú)法持續(xù)到永久，終究會(huì)有失敗的一天。

三、豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和良好的人際關(guān)系

想成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。比如產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品知識(shí)、顧客心理學(xué)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧知識(shí)等，給顧客一種值得信賴(lài)的感覺(jué)，而良好的人際關(guān)系更是必不可缺的，每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)，有的人之所以會(huì)成功，因?yàn)橛袆e人支持他。有的人會(huì)有收入，是因?yàn)閯e人愿意把錢(qián)付給他。假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品非常好，可是顧客很討厭那個(gè)銷(xiāo)售人員，顧客會(huì)買(mǎi)嗎？大概不會(huì)。假如一個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，不是最好，可是顧客跟銷(xiāo)售人員的關(guān)系非常好，是不是有購(gòu)買(mǎi)的可能性？可以考慮，因?yàn)殛P(guān)系好。一個(gè)人的成功，百分之五十以上靠人際關(guān)系，其他的則靠實(shí)力。你再有實(shí)力，沒(méi)有人脈，對(duì)不起，你不會(huì)成功。你非常有人脈，可是你沒(méi)有實(shí)力，還是有限。假如你有實(shí)力配上人脈，你的成功是無(wú)限大的。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿(mǎn)凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏 固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

五、“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”

“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小 事”。銷(xiāo)售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏(yíng)的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中 提高。

六、倫理道德觀(guān)念 “一個(gè)人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達(dá)到目的不擇手段，那么他也是很難在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)取得成功的”。所以作為一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)，我對(duì)職業(yè)顧問(wèn)的道德理論管理還有幾點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí)，置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)道德的基本要求主要體現(xiàn)在職業(yè)良心、職業(yè)責(zé)任感和職業(yè)理念三個(gè)方面，根據(jù)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)前的實(shí)際情況，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的職業(yè)道德方面應(yīng)當(dāng)符合這樣基本要求： 遵紀(jì)守法、遵紀(jì)守法是每個(gè)公民的基本道德修養(yǎng)，而作為一個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員則更應(yīng)該牢固的樹(shù)立這一思想觀(guān)念，并理解其對(duì)于自己職業(yè)活動(dòng)的特殊意義。以“誠(chéng)”為本：房地產(chǎn)銷(xiāo)售是以促成他人交易為目的而提供的服務(wù)，實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通為主的動(dòng)態(tài)過(guò)程。要促成交易，首先要讓對(duì)方相信自己。而房地產(chǎn)銷(xiāo)售與普通的商業(yè)服務(wù)相比，并不占優(yōu)實(shí)體物質(zhì)形態(tài)的商品，在此時(shí)，“誠(chéng)”之一字對(duì)于促成房地產(chǎn)銷(xiāo)售將起到較為重要的作用。恪守信用：在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中，信用是保持經(jīng)濟(jì)活動(dòng)運(yùn)行的重要因素。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是以促成客戶(hù)交易為服務(wù)內(nèi)容的，良好的信用可以給房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員帶來(lái)更多的客戶(hù)，樹(shù)立良好的品牌和信譽(yù)。因此，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)該牢固樹(shù)立“信用是金”的思想觀(guān)念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，應(yīng)注意不隨意許諾，避免失信。盡職盡責(zé)：房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的許多環(huán)節(jié)都是必不可少的，因此，銷(xiāo)售人員絕對(duì)不能為了圖輕松而省略，也不能馬馬虎虎，敷衍了事。總結(jié)起來(lái)，還是最基本的做人的兩個(gè)方面——品格和技巧，即品德和能力。品格：即品德。

榮兆的價(jià)值觀(guān)是：守正，簡(jiǎn)單，專(zhuān)業(yè)，共榮。做人的品格，首要的就是守正，正直，誠(chéng)信，實(shí)事求是。只有對(duì)客戶(hù)真誠(chéng)，真真切切的了解客戶(hù)的需求，為客戶(hù)著想，才能夠贏(yíng)得客戶(hù)的信任，達(dá)成雙方的共贏(yíng)。踏踏實(shí)實(shí)的一步一個(gè)腳印的工作，不驕不躁，成不驕，敗不餒。遵守職業(yè)道德，做好一個(gè)人，做好一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)。

技巧：即能力。

專(zhuān)業(yè)知識(shí)——房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)知識(shí)——的學(xué)習(xí)和積累是做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。在專(zhuān)業(yè)知識(shí)的基礎(chǔ)上，提高溝通技巧，注重團(tuán)隊(duì)合作，抓住客戶(hù)心理，正確的引導(dǎo)，最終達(dá)成交易。

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。篇三：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)總結(jié)

目 錄

藍(lán)湖郡置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃概述 附:第一階段培訓(xùn)課程表 培訓(xùn)篇

a培訓(xùn)目的 b培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)析

考核篇 團(tuán)隊(duì)篇

附:第二階段培訓(xùn)課程表

培訓(xùn)篇 a培訓(xùn)目的 b培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)析

考核篇

培訓(xùn)總結(jié)

堂皇·藍(lán)湖郡置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)匯報(bào) 培訓(xùn)周期:分二個(gè)階段培訓(xùn)

培訓(xùn)階段:第一階段2006－6－11至2006－7－2 第一階段2006－7－ 2至2006－7－30 培訓(xùn)地點(diǎn):廣電大廈16層會(huì)議室 培訓(xùn)人數(shù):第一階段:13人 第二階段:11人

培訓(xùn)方式:主講人備課,培訓(xùn)內(nèi)容以ppt形式投影展示,并且講解,分析,培訓(xùn)人員

做筆記.為鞏固培訓(xùn)內(nèi)容的記憶,采取每天抽查提問(wèn)的方式,加強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容的記憶.考核方式：筆試 現(xiàn)場(chǎng)演練

培訓(xùn)目的：具備上崗置業(yè)顧問(wèn)的綜合素質(zhì) 錄用方式:采用二次考核擇優(yōu)錄用制.培訓(xùn)人員名單: 參加培訓(xùn)人員共性，個(gè)性簡(jiǎn)析: ① 參加培訓(xùn)的人員除兩位銷(xiāo)售部主管外,其余全部無(wú)從事房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn).也就是第一次接觸房地產(chǎn)行業(yè),無(wú)任何房地產(chǎn)的從業(yè)基礎(chǔ)。

② 參加培訓(xùn)的人員以前所從事的行業(yè)不同,其中有剛畢業(yè)的大學(xué)生、從事酒店服務(wù),從事美容服務(wù),從事會(huì)計(jì)工作?? ③ 參加培訓(xùn)的人員年齡差距不同,年齡最小的19歲,最大的30歲.④ 參加培訓(xùn)人員的背景不同,其中有內(nèi)部人員的家屬.及通過(guò)內(nèi)部關(guān)系介紹加入。⑤ 參加培訓(xùn)人員的學(xué)歷不同，接受能力及對(duì)知識(shí)的快速掌握能力不同。

根據(jù)參加培訓(xùn)人員的的共性，個(gè)性分析的綜合考慮，及房地產(chǎn)行業(yè)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)需

要掌握的多方面知識(shí)的要求【如：置業(yè)顧問(wèn)需熟悉房地產(chǎn)的建筑知識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的銷(xiāo)售禮儀、談判的技巧、消費(fèi)心理分析、銀行按揭流程??】以及置業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的意識(shí)的打造及形成，根據(jù)以上的要求，及現(xiàn)有的人員素質(zhì)，特將培訓(xùn)課程分為二個(gè)階段進(jìn)行,列出以下培訓(xùn)計(jì)劃,所有課程全部按計(jì)劃進(jìn)行.培訓(xùn)期考慮到的問(wèn)題： 1． 2．

對(duì)于枯燥的建筑知識(shí)及陌生的建筑概念，參加培訓(xùn)人員能否快速記憶并理解？ 團(tuán)隊(duì)的打造是關(guān)鍵的問(wèn)題，在培訓(xùn)期內(nèi)能否形成具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，形成強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)？ 3．

培訓(xùn)后能否達(dá)到預(yù)期的效果？

附:第一階段培訓(xùn)課程表: 培訓(xùn)篇（第一階段）

一、第一階段的培訓(xùn)目的：

① 能夠掌握房地產(chǎn)的基本建筑知識(shí)。

要求：每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)于每個(gè)建筑概念能夠流利背誦。

② 能夠熟悉在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中的禮儀規(guī)范。

要求：置業(yè)顧問(wèn)的日常行為要規(guī)范化，如：走姿，坐姿，遞名片? ③能夠掌握案場(chǎng)銷(xiāo)售流程。

要求：每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)能夠完整的演練日常接待客戶(hù)流程。③ 能夠獨(dú)立準(zhǔn)確的完成置業(yè)計(jì)劃的計(jì)算。

要求：每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)能夠獨(dú)立的做置業(yè)計(jì)劃并且計(jì)算精準(zhǔn)，置業(yè)計(jì)劃表書(shū)寫(xiě)干凈，整潔無(wú)涂涂改改。

④ 能夠判斷客戶(hù)的基本類(lèi)型，并且掌握基本的應(yīng)對(duì)技巧。

要求：每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)在這一階段能夠判斷客戶(hù)的類(lèi)型，快速應(yīng)用應(yīng)對(duì)的技巧。⑤ 能夠了解常德的房地產(chǎn)項(xiàng)目的基本情況。

要求：每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)到其他項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)考察，并且互相學(xué)習(xí)，能夠了解到特色項(xiàng)目的基本優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。

二、第一階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容篇四：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

弱勢(shì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差

什么是置業(yè)顧問(wèn)？什么是顧問(wèn)？顧問(wèn)就是指專(zhuān)業(yè)人士利用其所掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)為單位或個(gè)人提供專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)。

所以作為賣(mài)房子的我們，不是求客戶(hù)買(mǎi)房子。記住，客戶(hù)絕對(duì)不是上帝，但是客戶(hù)是我們的朋友，我們提供給朋友專(zhuān)業(yè)的購(gòu)房選擇，朋友支付給我們報(bào)酬。總之，卑微的銷(xiāo)售是最差的銷(xiāo)售水平。

做一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的置業(yè)顧問(wèn)需要具備的條件：1，內(nèi)心的強(qiáng)大2不斷的總結(jié)3學(xué)習(xí)新的房產(chǎn)知識(shí)

本次培訓(xùn)，主要包括如下幾個(gè)方面。

1、要引導(dǎo)客戶(hù)的需求，決不能被客戶(hù)的需求引導(dǎo)。不要卑微的滿(mǎn)足客戶(hù)所有的要求，要學(xué)會(huì)對(duì)自己的客戶(hù)說(shuō)“不”。“被客戶(hù)牽著鼻子走的置業(yè)顧問(wèn)，不是一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)”

案例：當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)在大致了解了客戶(hù)的需求和客戶(hù)家庭人口構(gòu)成等基本情況后，要挑選最能使他們點(diǎn)頭稱(chēng)“是”的戶(hù)型、朝向、景觀(guān)進(jìn)行推薦和銷(xiāo)講；要在客戶(hù)對(duì)某套房子表達(dá)出感興趣的言行的時(shí)候------學(xué)會(huì)說(shuō)“這套房子

已經(jīng)有客戶(hù)預(yù)定，我為你調(diào)節(jié)一下??”要使客戶(hù)有得來(lái)不易的感覺(jué)，這樣他們才會(huì)重視和珍惜；要在客戶(hù)徘徊猶豫的階段，打電話(huà)告知他們“你看中的那套房子，已經(jīng)另有客戶(hù)看中，請(qǐng)你??”，以催趕他們進(jìn)行成交。

2、每天激勵(lì)自己------身體需要鍛煉，內(nèi)心更需要 銷(xiāo)售一套房子不僅是在為公司創(chuàng)造利益，不僅是個(gè)人價(jià)值的體現(xiàn)，更是邁向人生理想的重要步驟。每次銷(xiāo)售的成功都是一次喜悅。---------每天自我激勵(lì)和總結(jié)，會(huì)給每個(gè)人帶來(lái)更多的成功喜悅。

3、直面內(nèi)心的恐懼----我們每個(gè)人都有弱點(diǎn)，都有恐懼。有人害怕蛇，有人怕水，有人怕被人拒絕，有人害怕??，在年輕的時(shí)候，如果我們現(xiàn)在開(kāi)始分析內(nèi)心恐懼的原因和找出對(duì)付恐懼的方法。那么不出十年，未來(lái)的歲月就是收獲的歲月。

4、置業(yè)顧問(wèn)必須在短期內(nèi)盡快改變以前的弱勢(shì)銷(xiāo)售習(xí)慣。我們不是在哀求別人買(mǎi)房子，我們是在幫助客戶(hù)安家落戶(hù)。我們的專(zhuān)業(yè)服務(wù)必須得到客戶(hù)的認(rèn)可。切記，從心里上，我們的房子是最好的。

5、不要單兵作戰(zhàn)。團(tuán)隊(duì)成員的互助能很大程度上提升個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。促使置業(yè)顧問(wèn)間形成互相幫助、配合的默契，使極大提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力。方法：置業(yè)顧問(wèn)間可以?xún)蓛沙蔀閹椭鷮?duì)象。當(dāng)一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)帶領(lǐng)客戶(hù)進(jìn)行解說(shuō)時(shí)，另一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)可以從旁進(jìn)行巧妙協(xié)助，團(tuán)隊(duì)幫助會(huì)增加銷(xiāo)售成功率。6, 反守為攻法：當(dāng)估計(jì)顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，搶在他們提出之前，有針對(duì)性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效的排除成交的潛在障礙。7，重要-----營(yíng)造氣氛法：營(yíng)造有利的銷(xiāo)售氣氛是一種藝術(shù)。利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來(lái)促進(jìn)大量購(gòu)買(mǎi)。8，曲線(xiàn)救國(guó)法：在正面推銷(xiāo)不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話(huà)題，展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購(gòu)買(mǎi)的好處，而達(dá)到成交。9，幫客戶(hù)做決定。當(dāng)客戶(hù)既貪小便宜又猶豫不決時(shí)，利用客戶(hù)“過(guò)了這個(gè)村沒(méi)有這個(gè)店”的心理，來(lái)建議顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。

10、欲擒故縱：要知道買(mǎi)賣(mài)雙方總有戒備的心理，在熱情的服務(wù)中不要透漏出成交欲望，要使對(duì)方感覺(jué)他所選的房子是精品，對(duì)方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動(dòng)和我方成交。

11、激將促銷(xiāo)法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)，又憂(yōu)郁不決的時(shí)候，銷(xiāo)售人員不是從正面鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀(guān)或客觀(guān)條件，讓對(duì)方為了自尊下決心排板成交。舉例子：某客戶(hù)已經(jīng)表露出喜愛(ài)這套房，置業(yè)顧問(wèn)此時(shí)不要當(dāng)面催促其成交，而是委婉的表達(dá)：猶豫不決的性格會(huì)喪失很多機(jī)會(huì)。

銷(xiāo)售中六個(gè)關(guān)鍵

1、初步的接觸：找出合理、合適的機(jī)會(huì)吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語(yǔ)氣與顧客接近，來(lái)創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

要求：a、站立姿勢(shì),雙手自然擺放,保持微笑,面對(duì)顧客.b.站在適當(dāng)位置,掌握時(shí)機(jī),主動(dòng)與顧客接近.c.與顧客談話(huà)保持

目光接觸,精神集中.d.漫漫退后讓顧客隨便參觀(guān)（1）最佳接近時(shí)刻：a.當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型和展板把

頭抬起時(shí).b.當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間不動(dòng)時(shí).c.當(dāng)顧客忽然停下腳步時(shí).d.當(dāng)顧客目光在搜尋時(shí).e.當(dāng)顧客尋求銷(xiāo)售人員幫助時(shí).（2）接近顧客的方法：打招呼,自然與顧客寒暄,表示歡

迎.”你好”, “隨便看”, “你好,有什么可以幫忙”

（3）注意：a.切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn).b.切勿態(tài)度冷漠.c.切記機(jī)械式回答.d.避免過(guò)分熱情,硬性推銷(xiāo).2、揣摩顧客需要：不同的顧客有不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，在這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須盡快了解顧客的需要，才能向顧客推薦最合適的產(chǎn)品。（1）要求: 注意觀(guān)察顧客動(dòng)作、表情是否對(duì)樓盤(pán)感興趣.詢(xún)問(wèn)顧客需要、引導(dǎo)顧客回答.精神集中,注意傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn).對(duì)顧客的談話(huà)做出積極的回應(yīng).（2）提問(wèn)的內(nèi)容: a.自住還是出租.b.你喜歡什么戶(hù)型及樓別.c.要多大面積.（3）千萬(wàn)要注意：篇五：置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人年終總結(jié) 2012年終總結(jié) 2012年9月13日和著風(fēng)伴著雨從重慶來(lái)到我的故鄉(xiāng)大足，從大學(xué)踏入社會(huì)的第一步也在這開(kāi)始了。有著對(duì)未完成的大學(xué)生活的不舍，有著對(duì)社會(huì)生活的渴望，有著對(duì)未來(lái)的生活的擔(dān)憂(yōu)。

時(shí)間過(guò)得很快，眨眼間在這里度過(guò)了三個(gè)月，經(jīng)歷了夏的炎熱，秋的涼爽，冬的寒冷。對(duì)于職業(yè)顧問(wèn)這個(gè)工作崗位，我經(jīng)歷了從不會(huì)到會(huì)一點(diǎn)到會(huì)了，從不懂到到一點(diǎn)到懂了。這個(gè)過(guò)程對(duì)于我來(lái)說(shuō)是非常艱辛的，同時(shí)也是非常有意義的。從一個(gè)啥也不會(huì)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生，轉(zhuǎn)型為一個(gè)房產(chǎn)界的新人。在此感謝公司給了我這個(gè)平臺(tái)，感謝領(lǐng)導(dǎo)給了我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我能夠踏入這行，讓我有機(jī)會(huì)展示自我。同時(shí)也感謝各位同時(shí)對(duì)我的幫助，工作上的嚴(yán)肅認(rèn)真，生活上的無(wú)微不至。但是作為一個(gè)新人，一個(gè)不合格的職業(yè)顧問(wèn)，需要更加的努力學(xué)習(xí)。在此我向各位領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)我在三個(gè)月的所得所感：

第一、業(yè)務(wù)熟悉狀況

1樓盤(pán)位置區(qū)位因素、基本概況

小區(qū)就目前的狀況而言，位于整個(gè)大足最為偏遠(yuǎn)的地方，這是不可否認(rèn)的。但是作為海棠新城、城南新區(qū)這塊地的位置不會(huì)比前面幾塊差。而我們小區(qū)隨著的周?chē)h(huán)境的配套齊全，以及周邊的一些大的工程項(xiàng)目和幾條主要干道的修建，會(huì)使該小區(qū)的位置優(yōu)勢(shì)日益明顯突出。簡(jiǎn)而言之，買(mǎi)龍騰就是買(mǎi)的是未來(lái)。而我們?cè)诮榻B的時(shí)候這一點(diǎn)或許比介紹小區(qū)里面的基礎(chǔ)綠化更為重要，因?yàn)楝F(xiàn)目前小區(qū)內(nèi)的配套都還不是很明顯。商業(yè)的繁華或許可以給此處的住房帶來(lái)很多的動(dòng)力。在 接待客戶(hù)時(shí)所面對(duì)的主要問(wèn)題就是交通不是很方便、距離縣城較遠(yuǎn)、買(mǎi)東西不方便、小娃讀書(shū)離學(xué)校太遠(yuǎn)。而在未成交的客戶(hù)中，不能接受這個(gè)距離的客戶(hù)占有很大的比重。對(duì)此我覺(jué)得解決距離 遠(yuǎn)的問(wèn)題成為客戶(hù)成交與否的主要因素。而我們小區(qū)相對(duì)于其他樓盤(pán)而言最大的優(yōu)點(diǎn)就是價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)、合理的戶(hù)型設(shè)計(jì)、良好的生活環(huán)境、大手筆的綠化環(huán)境以及未來(lái)大足的發(fā)展趨勢(shì)。在我自己銷(xiāo)售成交的客戶(hù)中，看中這個(gè)價(jià)格 的是占有最大比例的，其次是周邊幾個(gè)工作單位的，還有就是出行方便的（龍水方面的客戶(hù)喜歡在這個(gè)地方買(mǎi)房的比石馬萬(wàn)古的客戶(hù)多）這個(gè)主要原因就在于出行

乘車(chē)方面的。價(jià)格、交通、未來(lái)發(fā)展三個(gè)因素在銷(xiāo)售占有很大的比重。2戶(hù)型區(qū)間、戶(hù)型分析

1)16號(hào)樓地理位置優(yōu)越、在整個(gè)小區(qū)的中央位置，前后景觀(guān)都是相當(dāng)不錯(cuò)。118 類(lèi)戶(hù)型正對(duì)花園洋房小區(qū)景觀(guān)、南山景區(qū)，97類(lèi)戶(hù)型面對(duì)的是中央花園景觀(guān)，前后景觀(guān)沒(méi)有遮擋，間距很大。整體結(jié)構(gòu)是兩梯四戶(hù)，全面通風(fēng)采光，十八層電梯洋樓。97戶(hù)型緊湊，方正、浪費(fèi)小、實(shí)用性高，總價(jià)少。118戶(hù)型奢華大氣、贈(zèng)送面積大、相對(duì)于97戶(hù)型的加強(qiáng)版豪華版，但是此房戶(hù)型過(guò)較大，總價(jià)多，實(shí)用性不夠強(qiáng)，比較擋客戶(hù)。16號(hào)類(lèi)最大的賣(mài)點(diǎn)就是地理位置好、公攤小、以及就目前現(xiàn)狀來(lái)看還有許多樓層可以選，相對(duì)于步行房或者說(shuō)花園洋房來(lái)說(shuō)有競(jìng)爭(zhēng)力?？梢宰屢恍┫矚g步行房的接受、因?yàn)閮r(jià)格較之低、有矮樓層可以選。2）24 25 21 三棟高層電梯房是比較好銷(xiāo)的。整體設(shè)計(jì)兩梯六戶(hù)、全方位采光通風(fēng)，戶(hù)型方正、實(shí)用性強(qiáng)，公攤不大。同時(shí)從三棟高層的銷(xiāo)售情況可以得出一個(gè)規(guī)律: 目前大足人民喜歡的是八十左右的兩室兩廳以及一百左右的三房。其他的大或者小一點(diǎn)的戶(hù)型就沒(méi)有如此好走。大戶(hù)型總結(jié)上多了，讓一些家庭不怎么接受或者是沒(méi)有必要買(mǎi)那么大的或者 是經(jīng)濟(jì)實(shí)力沒(méi)那么強(qiáng)?，F(xiàn)在人們思維在多半是看中實(shí)用性、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是最好的。只要基本滿(mǎn)足通風(fēng)采光，戶(hù)型緊湊方正一點(diǎn)、也是容易銷(xiāo)售的。目前余下的幾十套大戶(hù)型的等到真正需要這類(lèi)大戶(hù)的客戶(hù)，或者等到周邊環(huán)境成熟了，會(huì)比較好銷(xiāo)。在銷(xiāo)售127戶(hù)型時(shí)客戶(hù)反應(yīng)的情況主要有樓層較高、樓層數(shù)不好、兩間次臥偏小，中間走道浪費(fèi)過(guò)大，以及整體面積較大，總結(jié)上較高。在有108戶(hù)型的時(shí)候客戶(hù)會(huì)主要選擇此類(lèi)戶(hù)型，因?yàn)樵谒麄冄壑杏X(jué)得該戶(hù)型性?xún)r(jià)比高，相對(duì)127戶(hù)型而言。3價(jià)格利弊 4賣(mài)方程序（商貸款，公積金，分期，全款，資料。。

第二、銷(xiāo)售技巧

全面分析，著重介紹，威逼利誘 1對(duì)于小區(qū)要做全面的透徹的分析，從目前到未來(lái)都是有必要的。但是不能一直死板的照搬，要在交談相處之中有意無(wú)意的穿插一些好的系統(tǒng)的基本概況。2對(duì)待客戶(hù)要快速準(zhǔn)確定位，要用最短的時(shí)間得出最準(zhǔn)確的信息。最直接的方法就是問(wèn)客戶(hù)需要什么樣的房，面積大小，價(jià)格多少，環(huán)境質(zhì)量要求，以及用途（投資、居住、商用）。3在知道了客戶(hù)的所需后，要靈活取舍，拿出最適合的商品給客戶(hù)，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是了解客戶(hù)投其所好。4當(dāng)在沒(méi)有十分適合客戶(hù)的要求時(shí)，樓層不喜歡、朝向不好、甚至是戶(hù)型也不喜歡。那么這就是最考驗(yàn)功底的時(shí)候了，此刻不能放棄要做的是問(wèn)客戶(hù)為啥子不好不喜歡，然后根據(jù)情況誘導(dǎo)，有時(shí)候問(wèn)、聽(tīng)也是不錯(cuò)的選擇。（此處不做詳細(xì)書(shū)寫(xiě)了，不是一兩句能說(shuō)明白，只需記住‘靈活’二字）.5必要的時(shí)候逼定，方法很多，手段各異（樓層沒(méi)有了、價(jià)格會(huì)漲、戶(hù)型不多了、優(yōu)惠取消了??）

6保持良好的心態(tài)、高興、開(kāi)心、有激情、真誠(chéng)。7隱晦的手段，話(huà)說(shuō)幾分、留幾分。做一些善意的謊言，有時(shí)候把自己所有的東西全倒出來(lái)會(huì)給一些客戶(hù)壓力，以及銷(xiāo)售增加困難。此法要張弛有度，趨利避害，不違背原則。8要給客戶(hù)留下好的印象、口碑，適當(dāng)?shù)慕o客戶(hù)一些好處，在一些小的細(xì)節(jié)方面可以適當(dāng)提點(diǎn)。要讓客戶(hù)認(rèn)可，生意不成、人意在。也許他不會(huì)買(mǎi)房、但是可能他的朋友會(huì)經(jīng)他介紹來(lái)的（這是你的能力）。9遇到一些猶豫的客戶(hù)或者取舍不定的客戶(hù)，有時(shí)候需要你我來(lái)做決定、當(dāng)仁不讓。選擇一個(gè)比較緊的時(shí)間，讓客戶(hù)沒(méi)有更多的時(shí)間去考慮。10購(gòu)房的氣氛可以左右客戶(hù)的心理趨向，兩次開(kāi)盤(pán)一次漲價(jià)一段時(shí)間的簽合同，在這幾個(gè)時(shí)間段所售房量至少占到總數(shù)的四成以上。而我在這段時(shí)間的成交量是50%。由此可見(jiàn)熱鬧緊張的氣氛是多好的催化劑喲。

第三、為人處世哲學(xué)

做銷(xiāo)售之人必然要圓滑世故，和氣生財(cái)是王道，時(shí)時(shí)刻刻記著自己的本職工作（銷(xiāo)售房子）。自己只是一個(gè)銷(xiāo)售人員、其他做得再好也抵不上產(chǎn)品銷(xiāo)售得好。和一些人或者說(shuō)客戶(hù)只能建立買(mǎi)賣(mài)方的關(guān)系（不是每個(gè)人都是），你們之間最主要的是利益所在，各取所需那是最好。單純等于無(wú)知，這里是最能體現(xiàn)出來(lái)的。人為財(cái)死，鳥(niǎo)為

食亡這是自然或者社會(huì)通常表現(xiàn)出來(lái)的慣例。踏踏實(shí)實(shí)做人，認(rèn)認(rèn)真真做事，不可唯利是圖亦不可大公無(wú)私，自己的人生準(zhǔn)則。

第四、市場(chǎng)分析

就目前從事三個(gè)月的房產(chǎn)銷(xiāo)售的工作對(duì)整個(gè)房產(chǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)那是微不足道，只能淺而談知。國(guó)內(nèi)房產(chǎn)整體是呈上漲趨勢(shì)，房產(chǎn)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)最主要的動(dòng)力，是現(xiàn)目前整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為穩(wěn)定的、增長(zhǎng)最為快速的。房產(chǎn)聯(lián)系著整個(gè)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，帶動(dòng)著系列的產(chǎn)業(yè)鏈，由此可以看出是不容易跌落的。就目前大足房產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，整體呈上升趨勢(shì)，房產(chǎn)項(xiàng)目在逐漸增多，樓盤(pán)在逐漸變大，競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈。從大足整體規(guī)劃發(fā)展來(lái)說(shuō)，對(duì)于龍騰項(xiàng)目是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，在我看來(lái)機(jī)遇更大一些?，F(xiàn)目前海棠新城這一片區(qū)，龍騰項(xiàng)目處于最后最遠(yuǎn)的地方，但是隨著周邊的配套設(shè)施齊全，其他項(xiàng)目樓盤(pán)的建立，那么這個(gè)龍騰就不在孤獨(dú)偏遠(yuǎn)。簡(jiǎn)單的說(shuō)現(xiàn)在龍騰啥子設(shè)施配套都未修成，但仍然有人要會(huì)買(mǎi)，那么以后啥子?xùn)|東都成立或者說(shuō)修建個(gè)好了，那么一切都光明了。

第五、業(yè)績(jī)狀況

從2012年九月三十日開(kāi)始接待客戶(hù)到十二月底總共接待客戶(hù) 組，成交量，總業(yè)績(jī)，九月半套，十月23108811，十一月，十二月

第六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

這個(gè)團(tuán)隊(duì)是我在這社會(huì)當(dāng)中正式接觸的第二個(gè)團(tuán)隊(duì)，也是時(shí)間最長(zhǎng)的一個(gè)三個(gè)半月。在這里沒(méi)有我說(shuō)聽(tīng)說(shuō)的那種殘酷、現(xiàn)實(shí)、鉤心斗角。給人最多的是團(tuán)結(jié)、和諧、互幫互助、為他人高興。也許會(huì)有嫉妒、但是絕對(duì)沒(méi)得惡意中傷，這是好的也是正常的。一個(gè)團(tuán)隊(duì)如若沒(méi)有點(diǎn)嫉妒、攀比那么哪里來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)、進(jìn)步。也許大家同齡之間沒(méi)有多少隔膜，同時(shí)在幾個(gè)較為年長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)下，時(shí)時(shí)把握著那個(gè)度，不至于玩物喪志。在此感謝勇哥相信我，給了我一個(gè)機(jī)會(huì)接待第一個(gè)客戶(hù)；朱姐時(shí)時(shí)刻刻提醒著我、糾正我的錯(cuò)，讓我有機(jī)會(huì)成交第一個(gè)獨(dú)單的客戶(hù)；感謝楊哥對(duì)我的指導(dǎo)、謙讓、大度，同時(shí)也給我了接待第一個(gè)客戶(hù)就成交的機(jī)會(huì)（因?yàn)槟莻€(gè)客戶(hù)是其老客戶(hù)、在開(kāi)盤(pán)氣氛下成交了）；感謝表哥在我一段滿(mǎn)然無(wú)措的時(shí)間，點(diǎn)醒了我。對(duì)于其他給位姐或者給位哥給予小鐘的生活上，工作上的幫助就不依依詳述（不然搞得像一個(gè)感

謝信一樣、弄得像個(gè)虛情假意似得）。第七、個(gè)人展望

在此階段希望有機(jī)會(huì)成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，業(yè)績(jī)計(jì)劃在三千萬(wàn)?？蛻?hù)成交量在售房部接待達(dá)到三分之一，外展場(chǎng)達(dá)到五分之一，業(yè)務(wù)員電話(huà)達(dá)到十分之一總接待量。希望這些能夠在一年或者一年半的時(shí)間完成目標(biāo)。

在兩到三年的時(shí)間里我希望完成資本的原始積累，找到自己的人生坐標(biāo)，讓我能夠在這個(gè)社會(huì)成長(zhǎng)起來(lái)，熟悉這個(gè)社會(huì)的一種游戲規(guī)則。