第一篇：推銷與談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

推銷與談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

這個(gè)星期我們營(yíng)銷一、二班進(jìn)行了推銷與談判的實(shí)訓(xùn)，我們小組的任務(wù)是：代表茂名石油化工學(xué)院，幫該學(xué)院組裝一個(gè)60臺(tái)電腦的機(jī)房。

實(shí)訓(xùn)剛開(kāi)始，老師進(jìn)行了單雙號(hào)的分組。我們是雙號(hào)組。我在這次實(shí)訓(xùn)中的角色是處長(zhǎng)，我們這個(gè)機(jī)構(gòu)設(shè)置了處長(zhǎng)，處長(zhǎng)以下有三個(gè)主任，三個(gè)主任兼任組長(zhǎng)，每個(gè)組長(zhǎng)管理七個(gè)員工。我們的原則是：每一個(gè)隊(duì)友都要團(tuán)結(jié)合作，不然就有可能被炒魷魚(yú)的危險(xiǎn)，所以每個(gè)人都有危機(jī)感。老師這個(gè)方案，可以避免有同學(xué)偷懶，還可以提高同學(xué)積極參與的主動(dòng)性。

在這次實(shí)訓(xùn)中，維持了三天，這三天時(shí)間我們小組的組員團(tuán)結(jié)合作。其中，自我認(rèn)為，組織與協(xié)調(diào)能力方面有所欠缺，這些方面是有待提高的。一直都堅(jiān)信：“人不要害怕發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)了還有機(jī)會(huì)改正，最怕的就是連發(fā)現(xiàn)的眼光也沒(méi)有。”從這次實(shí)訓(xùn)中，我對(duì)這個(gè)道理有了更深刻的體會(huì)。很感謝我的組員們對(duì)我的支持與信任，讓我們?cè)谶@短短的三天時(shí)間完成了老師交給我們的艱巨任務(wù)。也很感謝決策層的主任們對(duì)我工作的配合。從這次實(shí)訓(xùn)中，我更加深刻的體會(huì)到了團(tuán)隊(duì)合作的重要性。

實(shí)訓(xùn)第一天的收獲：

實(shí)訓(xùn)的第一天，我們小組集中在課室，進(jìn)行主任選舉與組員分配。我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)解決了這些瑣事，便開(kāi)始集中討論我們的思路。首先確定了該機(jī)房是用來(lái)實(shí)訓(xùn)的。經(jīng)過(guò)一番討論總結(jié)出組建機(jī)房的具體流程：詢價(jià)-協(xié)商-還價(jià)（談判）-選擇-確定購(gòu)買(mǎi)-運(yùn)輸-組建。寫(xiě)出大概流程開(kāi)始分工，第一，第二組都負(fù)責(zé)同一項(xiàng)任務(wù)，但需要提交兩種方案。他們都是負(fù)責(zé)詢價(jià)，市場(chǎng)調(diào)查這部分。一組是網(wǎng)上調(diào)查，另一組是實(shí)地調(diào)查。

從這一天的實(shí)訓(xùn)中，我學(xué)到了，作為一個(gè)決策者，要有自己的主見(jiàn)，不能人云亦云。還有另一點(diǎn)就是要懂得知人善用。我想這對(duì)我以后的就業(yè)方面也會(huì)很有幫助。集體的想法很多，要懂得篩選，獲取自己想要的最佳信息，這也是一種能力，需要我們?cè)谄綍r(shí)的實(shí)踐中獲得。

實(shí)訓(xùn)第二天過(guò)程與體會(huì)：

今天上午，我們幾個(gè)決策者在石凳開(kāi)會(huì)，商討下午的談判應(yīng)對(duì)策略。出席本次會(huì)議的有負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查的兩個(gè)主任，和負(fù)責(zé)談判的主任。我們四人針對(duì)昨天下午調(diào)查小組收集回來(lái)的資料與數(shù)據(jù)，進(jìn)行了分析。得出了以下結(jié)論：可接受價(jià)位在3200元-3500元之間；配置要求是：CPU：Intel，主頻高，內(nèi)存卡要2G、D3的；硬盤(pán)500GB；顯卡：獨(dú)顯。我們談判組的組長(zhǎng)，通過(guò)對(duì)收集回來(lái)的資料仔細(xì)分析了一番，做好了充分的談判準(zhǔn)備。這次的會(huì)議，讓我懂得了，一個(gè)決策機(jī)構(gòu)，要團(tuán)結(jié)，有各自獨(dú)到的見(jiàn)解，最高決策者要有協(xié)調(diào)能力，才能更好的管理團(tuán)隊(duì)。

下午，我們?cè)谡n室進(jìn)行了模擬談判。首先是每個(gè)小組出一張海報(bào)，限時(shí)三十分鐘。我最不擅長(zhǎng)的就是做海報(bào)，但是我們組的人才可不少，通過(guò)一番號(hào)召，好幾個(gè)同學(xué)都圍在講臺(tái)討論怎么設(shè)計(jì)我們的海報(bào)，還有同學(xué)跑去隔壁探討其他同學(xué)的方法。在一番激烈的討論過(guò)后，把初稿定下來(lái)了。具體是畫(huà)一個(gè)簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)流程圖：包括以下幾個(gè)方面：

一、定位（價(jià)格，需求的配置），二、市場(chǎng)情況調(diào)查（詢價(jià)），三、數(shù)據(jù)收集與分析；四，協(xié)商，談判組確定談判方向（還價(jià))；

五、確定購(gòu)買(mǎi)；

六、選擇最優(yōu)方案。

老師對(duì)我們的海報(bào)進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)。從這次點(diǎn)評(píng)中，我學(xué)到了：做一份海報(bào)的要求是：

一、字體要大，你想要消費(fèi)者在多遠(yuǎn)的距離能看到，就設(shè)置多大的字體。

二、顏色要鮮艷，引起顧客的注意。三，要有針對(duì)性，突出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。從談判過(guò)程中學(xué)到的：

我們整個(gè)專業(yè)共有四個(gè)小組，兩個(gè)小組是買(mǎi)方，兩個(gè)小組銷售方。我們小組是買(mǎi)方。在談判的過(guò)程中，兩方存在的優(yōu)勢(shì)與不足。優(yōu)勢(shì)是：雙方市場(chǎng)調(diào)查工作到位，對(duì)市場(chǎng)行情了解，為談判做好了充分的準(zhǔn)備。不足是:在談判過(guò)程中，雙方有進(jìn)行資料的交換。這是談判的一大忌諱。一般情況下，都不會(huì)在談判的過(guò)程中交換彼此的信息，不會(huì)向?qū)Ψ酵嘎蹲约旱牡着?。這一點(diǎn)是需要我們改正的地方。

從這次模擬談判中，我學(xué)到了一些關(guān)于談判的技巧，以及在談判中該注意的問(wèn)題。與顧客溝通應(yīng)該掌握說(shuō)服的技巧，包括七方面：

一、與被說(shuō)服者建立良好的人際關(guān)系；

二、正確把握說(shuō)服時(shí)機(jī)；

三、說(shuō)服對(duì)方必須有足夠的耐心；

四、說(shuō)服證據(jù)和理由必須充分；

五、強(qiáng)調(diào)有利于對(duì)方的條件；

六、說(shuō)服同時(shí)適當(dāng)做些讓步，這一點(diǎn)，我們小組做的比較好。我們買(mǎi)方可以接受的價(jià)格是3200-3500元，最后以3200元成交。這是比較成功的談判。

六、多談雙方的共同利益或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

從這次談判中，我還學(xué)到了談判中個(gè)人應(yīng)該注意的禮儀。老師在點(diǎn)評(píng)的過(guò)程中指出，銷售方的談判代表中有一個(gè)代表動(dòng)作過(guò)多。作為談判人員，要注意個(gè)人的儀容儀表。

一、避免不良的站姿；

二、避免不良的坐姿；

三、避免出現(xiàn)不良的行走坐姿。

四、注意手勢(shì)。談判中應(yīng)避免的出現(xiàn)的手勢(shì)：不可當(dāng)眾撓頭皮、掏耳朵、剔牙、咬指甲、修指甲、揉衣角、用手指在桌上亂畫(huà)、玩弄手中的筆或其他工具；切忌亂作手勢(shì)或指指點(diǎn)點(diǎn)等。這些都是在這次實(shí)踐過(guò)程中學(xué)到的。以前學(xué)習(xí)的是理論知識(shí)，從這次實(shí)踐中得到了驗(yàn)證。很多道理都是需要不斷的驗(yàn)證，正所謂“實(shí)踐出真理?！?/p>

推銷與談判，這兩門(mén)課程注重的是實(shí)踐，在實(shí)踐中，我們能學(xué)到更多的東西，得到更深刻的體會(huì)。通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，不僅加強(qiáng)和鞏固了我們的理論知識(shí)，還懂得了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并運(yùn)用所學(xué)知識(shí)分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。

2011年7月5日

第二篇：推銷與談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)

談 判 與 推 銷

實(shí) 訓(xùn) 總 結(jié)

作

者： 劉忠建

學(xué)

號(hào)： 201050230239 專

業(yè)： 營(yíng)銷與策劃302 指導(dǎo)老師： 付命蓉

完成時(shí)間: 2011年12月23日

談判與推銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)

前言: 談判與推銷是一門(mén)理論性、技術(shù)性、實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科。通過(guò)有關(guān)談判與推銷技巧的內(nèi)容、技術(shù)和方法學(xué)習(xí)之后,培養(yǎng)、提高自身分析問(wèn)題和解決問(wèn)題能力,進(jìn)一步提高自身動(dòng)手能力和綜合素質(zhì),全面掌握談判與推銷的技術(shù)、技巧。

一、實(shí)習(xí)目的

1、通過(guò)進(jìn)行推銷方面的方案策劃及劇本的編制,再到實(shí)地模擬推銷.通過(guò)這些實(shí)戰(zhàn)推銷將書(shū)本上的知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合,并檢查在這一年里自己的學(xué)習(xí)情況,并通過(guò)實(shí)踐更好地運(yùn)用推銷方面知識(shí).2、在實(shí)習(xí)只掌握推銷模式的基本思路并且能夠靈活運(yùn)用

3、在實(shí)習(xí)中不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)自己的主動(dòng)性,提高自己獨(dú)立的分析解決問(wèn)題和動(dòng)手的能力.二、實(shí)習(xí)任務(wù)

在這次談判與推銷的實(shí)訓(xùn)中,我們共分為五個(gè)小組,在此次模擬推銷中,我們每組需要完成推銷策劃方案集劇本任務(wù),這次實(shí)習(xí)任務(wù)主要:1商務(wù)禮儀內(nèi)容模擬小組所有成員分工合作匯總2個(gè)人產(chǎn)品推銷策劃3推銷模擬4談判模擬

三、內(nèi)容

在進(jìn)行相應(yīng)的推銷前,先確定自己的推銷模式.在通過(guò)組員自身特點(diǎn)對(duì)其進(jìn)行分工因?yàn)殇N售產(chǎn)品時(shí), 不僅是把東西買(mǎi)了就行,這其中推銷員的素質(zhì)和能力都是有一定的要求,在其推銷員具備基本一些素質(zhì)，譬如身體素質(zhì)、綜合素質(zhì)外,還具備有這些以外的東西.同時(shí),銷售員在處理顧客異議的時(shí)候,我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)并采取哪些措施.四、安排

2011年12月12日召開(kāi)實(shí)習(xí)前的動(dòng)員會(huì),并分發(fā)實(shí)習(xí)計(jì)劃安排.2011年12月13---12月14日談判與推銷技巧信息的收集,商務(wù)談判禮儀,談判模式、流程、商務(wù)談判行為、銷售談判技巧.2011年12月15---12月16日談判僵局處理、談判的讓步策略技巧,模擬談判、接近顧客的范例以及談判與案例分析、2011年12月10---12月23日產(chǎn)品介紹訓(xùn)練、聽(tīng)說(shuō)技巧訓(xùn)練、拜訪客戶的訓(xùn)練,模擬推銷、編寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告

五、實(shí)習(xí)收獲

在短短的不到兩個(gè)星期的實(shí)訓(xùn)里，我對(duì)本專業(yè)所學(xué)的理論知識(shí)有了更多的理解，在應(yīng)用能力上得到了有效的提高。

這次實(shí)訓(xùn)的任務(wù)是談判與推銷實(shí)訓(xùn)模擬。說(shuō)實(shí)話，我還是第一次做談判模擬，甚至有些專業(yè)名詞對(duì)于我來(lái)說(shuō)都顯得有點(diǎn)陌生，不得不說(shuō)這次實(shí)訓(xùn)對(duì)我來(lái)說(shuō)確實(shí)是一個(gè)挑戰(zhàn)。在這次實(shí)訓(xùn)中，我感受比較深的有以下幾點(diǎn):(1)實(shí)訓(xùn)是對(duì)每個(gè)同學(xué)的專業(yè)知識(shí)及綜合能力的檢驗(yàn)。

要想做好任何事，除了平時(shí)需要積累理論知識(shí)外，我們還需要鍛煉自己的動(dòng)手能力；此外，我們還需要學(xué)會(huì)與他人合作，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

(2)此次實(shí)訓(xùn)，我深深體會(huì)到了積累知識(shí)的重要性。

由于平時(shí)對(duì)各方面的知識(shí)掌握得不夠透徹，在具體實(shí)踐中，經(jīng)常碰到一些讓自己覺(jué)得似懂非懂的問(wèn)題。俗話說(shuō)：“要想為事業(yè)多添一把火，自己就得多添一捆材”。我對(duì)此話深有感觸。(3)本次實(shí)訓(xùn)增強(qiáng)了我對(duì)以后畢業(yè)就業(yè)的勇氣。

這次實(shí)訓(xùn)雖然是我們的第一次實(shí)訓(xùn)，不過(guò)我感覺(jué)營(yíng)銷與策劃專業(yè)的同學(xué)們都表現(xiàn)得非常不錯(cuò)，可以看出，在進(jìn)入大學(xué)學(xué)習(xí)的這一年里，我們或多或少學(xué)到了一些專業(yè)的東西，只是平時(shí)自己感覺(jué)不到而已。對(duì)于所學(xué)專業(yè)，我們不能過(guò)于自卑和擔(dān)憂，否則會(huì)妨礙自己學(xué)習(xí)。作為在校營(yíng)銷與策劃專業(yè)的大專生，現(xiàn)在我們所能做的就是學(xué)習(xí)知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)，提高自己的表達(dá)能力、合作能力和操作能力，自己有了能力，到時(shí)候才會(huì)是“車(chē)到山前必有路”。

最重要的通過(guò)這次實(shí)訓(xùn)，知道了目前自己所存在的不足（缺乏相應(yīng)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，對(duì)所學(xué)的專業(yè)知識(shí)不能夠很好地運(yùn)用于實(shí)踐操作）；但與此同時(shí)我也收獲了許多，在這次實(shí)訓(xùn)中，我第一次體會(huì)到理論知識(shí)對(duì)于實(shí)踐過(guò)程中的幫助是不容忽視的，也明白了自己應(yīng)該在平時(shí)注重對(duì)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)及應(yīng)用。

當(dāng)然，這次實(shí)訓(xùn)不僅僅只有我們小組自己的功勞,還應(yīng)該感謝為我們解答每一個(gè)疑難問(wèn)題的老師,感謝老師對(duì)我們每一位學(xué)生的熱心幫助。老師在這次實(shí)訓(xùn)中起到了指導(dǎo)者的作用,讓我們實(shí)實(shí)在在的學(xué)到了很多知識(shí),更有些是讓我們受益終身的東西。

我想我還會(huì)珍惜在學(xué)校的每一次的學(xué)習(xí),而這樣的實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)更是值得我去珍惜!相信，有了這一次實(shí)訓(xùn)經(jīng)歷,無(wú)論是今后的學(xué)習(xí)還是日后的工作,甚至是未來(lái)的生活,我都會(huì)更加清楚,自己想要做什么,該做什么,該如何做,怎樣才能做好。此次實(shí)訓(xùn)將是我今后人生的一個(gè)良好開(kāi)端,他使我學(xué)到了很多東西,為今后的學(xué)習(xí)做了引導(dǎo),點(diǎn)明了方向,。

總之，這次實(shí)訓(xùn)為我們提供了一次比較具有實(shí)際意義的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，從書(shū)本到面現(xiàn)實(shí)，從理論到實(shí)踐，這無(wú)疑為我們將來(lái)走上社會(huì)打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

在此真誠(chéng)的感謝付命容老師著這一學(xué)期里對(duì)我的悉心教導(dǎo),謝謝!

第三篇：談判與推銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)

談

判

與

推

銷

實(shí)

訓(xùn)

報(bào)

告

10營(yíng)銷30

2毛彥杰

為期兩個(gè)星期的談判與推銷實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，這對(duì)加深我對(duì)人員推銷認(rèn)識(shí)的最好的一課，他讓我明白現(xiàn)實(shí)中如何去向泥沼自己的目標(biāo)顧客，但是一定要記住，并非所有的過(guò)客甚至是顧客都是你的目標(biāo)顧客，要以一份平常的心來(lái)面對(duì)人員推銷工作。

首先要熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。

第一天，我們對(duì)一個(gè)自己感興趣的產(chǎn)品做了推銷測(cè)試，我們組采用的是自主創(chuàng)業(yè)的方式進(jìn)行推銷，因此第一關(guān)就是對(duì)所進(jìn)的貨品進(jìn)行分類。熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些事核心客戶，哪些事非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，針對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。

要將就方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開(kāi)始著手的時(shí)候非常難，無(wú)從下手，隨著時(shí)間的增長(zhǎng)，會(huì)漸入佳境。銷售的過(guò)程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過(guò)程。通過(guò)這種活動(dòng)，人際關(guān)系網(wǎng)也會(huì)大量擴(kuò)大，信息量也會(huì)大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。

要做好計(jì)劃安排，先做好計(jì)劃，才能提高實(shí)踐的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)做好相應(yīng)的準(zhǔn)

備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來(lái)幾天的日程安排，未來(lái)幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。

做好每日的銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況。

研究客戶心理。一個(gè)是根據(jù)客戶的個(gè)體心理特征采用不同的方式，一個(gè)是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營(yíng)單位的客戶是有區(qū)別的。另一個(gè)是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對(duì)客戶進(jìn)行資料分析。

學(xué)會(huì)談判的技巧。要善于微笑和傾聽(tīng)，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問(wèn)題。

學(xué)會(huì)推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。

在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會(huì)失敗，有的會(huì)成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的可以繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。壓迫理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。

銷售人員要有良好的心理素質(zhì)，銷售時(shí)最經(jīng)常碰到的現(xiàn)象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕，被冷落，被挖苦等等現(xiàn)象。銷售時(shí)還有一種現(xiàn)象不得其門(mén)而入，這是要?jiǎng)幽X筋打到目標(biāo)。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

良好的形象出現(xiàn)在客戶面前，這種形象包括衣著，談吐，必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

有時(shí)可以采用非常規(guī)的方法，有時(shí)有可能實(shí)現(xiàn)跳躍式發(fā)展。要?jiǎng)?chuàng)新、創(chuàng)新、創(chuàng)新、別人也在發(fā)展，你要去的比別人更大的成績(jī)，你就必須不斷創(chuàng)新。海爾為什么比別人發(fā)展得快，關(guān)鍵在于善于創(chuàng)新。

在此次實(shí)訓(xùn)過(guò)程中，讓我感觸最深的就是團(tuán)隊(duì)合作精神的重要性，作為一個(gè)實(shí)訓(xùn)小組我們要學(xué)會(huì)組織與協(xié)調(diào)，對(duì)團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的不同意見(jiàn)，各組員要學(xué)會(huì)積極傾聽(tīng)別人的意見(jiàn)與看法，并悉心接受與采納。另外，實(shí)訓(xùn)的過(guò)程也是一個(gè)理論與實(shí)際相結(jié)合的意見(jiàn)與看法，并悉心接受與采納。另外，實(shí)訓(xùn)的過(guò)程也是一個(gè)理論與實(shí)際相結(jié)合的良好過(guò)程，我們所學(xué)到的推銷技巧文化知識(shí)得到了很好的實(shí)踐和運(yùn)用，他們也很好的指導(dǎo)了我們的推銷實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。這是我們“自主創(chuàng)業(yè)”的第一次，是一個(gè)良好的開(kāi)端，也為我們以后走上工作崗位打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，積累了經(jīng)驗(yàn)。

第四篇：談判與推銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

談判與推銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一，實(shí)習(xí)目的本課程實(shí)習(xí)主要是培養(yǎng)自我掌握推銷和談判的技能和方法，體驗(yàn)推銷與談判過(guò)程中遇到的實(shí)踐狀況和問(wèn)題。課程實(shí)習(xí)是實(shí)踐性的教學(xué)環(huán)節(jié)，能有效提高自我綜合運(yùn)用所學(xué)理論知識(shí)于實(shí)際問(wèn)題解決的能力。通過(guò)實(shí)習(xí)，努力達(dá)到以下目的：

1、深入了解和熟悉人員銷售崗位一般業(yè)務(wù)手段和方法，為畢業(yè)后勝任專業(yè)工作打好基礎(chǔ)，同時(shí)了解推銷和談判技能在其他工作和崗位中的具體運(yùn)用。

2、使自己進(jìn)一步消化、深化已學(xué)過(guò)的專業(yè)相關(guān)理論和知識(shí)。

3、培養(yǎng)推銷敏感性，及從推銷和談判中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決市場(chǎng)問(wèn)題的能力。

4、在實(shí)踐中培養(yǎng)專業(yè)精神和腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)。

5、從實(shí)踐表現(xiàn)了解自己對(duì)專業(yè)理論知識(shí)的掌握程度和靈活應(yīng)用于實(shí)際的能力，有益于進(jìn)一步的學(xué)習(xí)知識(shí)。

二，實(shí)訓(xùn)形式及地點(diǎn)

實(shí)習(xí)形式屬于各分小組。我們以小組為單位，自己自己組織活動(dòng)。地點(diǎn)主要在校園內(nèi)。

三，活動(dòng)時(shí)間

2010年12月20——2010年12月31

四，實(shí)習(xí)過(guò)程

1，實(shí)習(xí)前準(zhǔn)備

在剛實(shí)習(xí)時(shí)的第一天天我們小組就對(duì)此進(jìn)行了一些討論，最后我們確定小品《鉆石與刀子》，這主要是基于以下兩個(gè)方面考慮：

1）、我們小組成員人數(shù)較為合適，分配各自的角色（我是一名老師）。

2）、我們對(duì)這個(gè)故事比較熟悉。

在確定了自己的項(xiàng)目之后我們便著手進(jìn)行下一方面準(zhǔn)備。我們開(kāi)始查閱相關(guān)資料了解。

就這樣在22號(hào)我們編好小品，并認(rèn)真演了一遍。第二天就要工作了，能想到的準(zhǔn)備工作也都做了，那天晚上我們都好好的睡了一覺(jué)。

2、具體實(shí)習(xí)過(guò)程

動(dòng)員大會(huì)

9月20號(hào)早上去班上集中，輔導(dǎo)老師又一次給我們做了詳細(xì)的指導(dǎo)。從方法到態(tài)度還有一些小細(xì)節(jié)，甚至連實(shí)習(xí)安全都講到了。時(shí)間太緊，半個(gè)多小時(shí)的會(huì)自然不能說(shuō)太多東西，但老師還是講的很全面，說(shuō)的都是些很精要很實(shí)用的東西。該說(shuō)的老師也都說(shuō)了，下面就看自己怎么做了。當(dāng)然遇到問(wèn)題還是可以與老師交流的。

第一天除準(zhǔn)備集體活動(dòng)還要準(zhǔn)備各自的產(chǎn)品介紹。我自己給自己準(zhǔn)備的產(chǎn)品是介紹我自己的手機(jī)索尼愛(ài)立信w508。在平時(shí)群我在日常生活里不太會(huì)說(shuō)，所以在第三天的活動(dòng)里可能成績(jī)不是那么盡人意。在晚上我們進(jìn)行角色演練，大家都挺累的，匆匆忙忙地回到宿舍好了啥也別說(shuō)了開(kāi)始忙吧。我們組人不算少，我們決定分組行動(dòng)。第二天大家自己準(zhǔn)備了。

星期四我們小組的表演在班里算是很成功的。

第二周，我們同樣有兩個(gè)活動(dòng)但都是集體活動(dòng)，第一個(gè)是電話預(yù)約，在其他組都是二人對(duì)話時(shí)，我們小組采用了比較新穎的集體參加，用不同預(yù)約方式講述了怎樣才能正確預(yù)約成功。最后一天就是模擬談判，在談判中我們小組進(jìn)行激烈。最后我們小組談判成功。最后老師總結(jié)，我們的活動(dòng)圓滿結(jié)束。

五，實(shí)訓(xùn)總結(jié)

在這次活動(dòng)中，我們小組的活動(dòng)可能不是最精彩的，但我們一定是最團(tuán)結(jié)的，我個(gè)人雖然不是太好，我們小組卻非常努力。說(shuō)起我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)團(tuán)結(jié)是我們最大的優(yōu)點(diǎn)，不管遇到什么困難我們都相互支持，相互鼓勵(lì)，大家一起努力希望把這件事做好。我們分工明確，協(xié)調(diào)一致從不相互抱怨，這真的是很難得的。那是我有一個(gè)很大的缺點(diǎn)-----缺乏經(jīng)驗(yàn)。雖然我們中的一些人曾經(jīng)做過(guò)一些類似的事情但卻沒(méi)有人去認(rèn)真的總結(jié)過(guò)經(jīng)驗(yàn)。再說(shuō)我們大多數(shù)人還是第一次做。一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)在應(yīng)付突然情況的時(shí)候往往會(huì)不知措而做出不和適宜的反應(yīng)。所以我們以后我們要多參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，在成功中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在失敗中吸取教訓(xùn)。

六，個(gè)人總結(jié)與個(gè)人學(xué)習(xí)計(jì)劃

對(duì)這個(gè)社會(huì)接觸的越多，就越發(fā)現(xiàn)自己懂得的越少。每次實(shí)踐都能發(fā)現(xiàn)自己的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)太不扎實(shí)，現(xiàn)在隨著各種專業(yè)課程的不斷展開(kāi)自己的眼界一下子開(kāi)闊了很多，自己的不足也一天天的顯露出來(lái)。以后一定要踏踏實(shí)實(shí)的走每一步，不再像以前那樣浮躁要認(rèn)真的學(xué)好專業(yè)知識(shí)。同時(shí)要不斷開(kāi)闊自己的視野，讓自己更好的被社會(huì)接受。從現(xiàn)在開(kāi)始就要對(duì)自己將來(lái)的工作有個(gè)思想準(zhǔn)備。在學(xué)好專業(yè)知識(shí)的同時(shí)更多的涉獵其他學(xué)科的知識(shí)。多去接觸社會(huì)，在社會(huì)的大熔爐里歷練自己，為自己的將來(lái)做好準(zhǔn)備。

七，自我鑒定

總體上我對(duì)自己的表現(xiàn)還是比較滿意的，也許我做的并不好，但我已經(jīng)盡力了。但自身的缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的，組織協(xié)調(diào)能力還有待提高，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的能力較差。另外自己的寫(xiě)作能力還有待提高，文字組織和整理能力較差，不能很好的且清楚明確地表達(dá)自己的想法。還有重要的語(yǔ)言溝通能力也需要提高。以后一定要多學(xué)習(xí)，多實(shí)踐。真正提高自己的能力。

第五篇：談判與推銷實(shí)訓(xùn)內(nèi)容安排

2016.7.4（周一）實(shí)習(xí)內(nèi)容：

1、做好商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的準(zhǔn)備工作

（1）人員分配：將全班23名同學(xué)分成兩大組，大組內(nèi)再分兩組，為談判雙方；（2）談判雙方協(xié)商談判標(biāo)的及相關(guān)內(nèi)容。

2、商務(wù)談判準(zhǔn)備

（1）談判雙方各自設(shè)計(jì)談判方案；重點(diǎn)是談判目標(biāo)的確立（包括最優(yōu)期望目標(biāo)；最低限度目標(biāo)；可接受目標(biāo)）

（2）進(jìn)行人員安排，每組由首席代表、專業(yè)人員、經(jīng)濟(jì)人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員組成，明確每個(gè)成員的角色與任務(wù)。（3）搜集談判相關(guān)資料。

2016.7.5（周二）實(shí)習(xí)內(nèi)容： 談判開(kāi)局

（1）談判通則的協(xié)商；（2）營(yíng)造適宜的談判氣氛；（3）開(kāi)場(chǎng)陳述；（4）確定開(kāi)局策略。

2016.7.6（周三）實(shí)習(xí)內(nèi)容： 談判磋商

（1）報(bào)價(jià)策略的制定

（2）還價(jià)方式與還價(jià)策略的選擇（3）讓步原則及策略的制定

（4）預(yù)測(cè)可能產(chǎn)生的談判僵局并確定化解對(duì)策

2016.7.7（周四）實(shí)習(xí)內(nèi)容： 談判成交

（1）最后成交策略及技巧（2）經(jīng)濟(jì)合同的起草（3）談判的收尾工作

2016.7.8（周五）實(shí)習(xí)內(nèi)容：

資料整理和商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的階段總結(jié)。

2016.7.11（周一）上午：

實(shí)習(xí)內(nèi)容：推銷方案設(shè)計(jì)及接近客戶

1.將學(xué)生分成四組(抽簽決定人員分配情況，自行確定組長(zhǎng)人選)2.抽簽決定每組推銷形式（會(huì)議營(yíng)銷、店堂推銷、上門(mén)推銷、電話推銷）3.根據(jù)抽簽情況確定推銷產(chǎn)品 4.分組討論推銷方案的設(shè)計(jì)及接近客戶 2016.7.11（周一）下午：

實(shí)習(xí)內(nèi)容：推銷方案設(shè)計(jì)及接近客戶的分組展示

1.根據(jù)上午的討論方案，分角色扮演介紹本組推銷方案的設(shè)計(jì)及接近客戶情況 2.各組展示后，同學(xué)評(píng)價(jià)討論 3.教師總結(jié)

2016.7.12（周二）上午： 實(shí)習(xí)內(nèi)容：洽談的方案設(shè)計(jì)

1.根據(jù)推銷的產(chǎn)品、目標(biāo)客戶群等確定本組洽談方案的設(shè)計(jì) 2．形成洽談方案 2016.7.12（周二）下午：

1.根據(jù)上午的討論方案，分角色扮演介紹本組洽談方案 2.各組展示后，同學(xué)評(píng)價(jià)討論 3.教師總結(jié)

2016.7.13（周三）： 實(shí)習(xí)內(nèi)容：異議的處理

1．根據(jù)推銷的產(chǎn)品、目標(biāo)客戶群等確定本組分組異議處理方案的設(shè)計(jì) 2．形成異議處理方案

3.分角色扮演本組異議處理方案 2.各組展示后，同學(xué)評(píng)價(jià)討論 3.教師總結(jié)

2016.7.14（周四）上午：

實(shí)習(xí)內(nèi)容：成交、合同的簽訂方案設(shè)計(jì)

1.根據(jù)推銷的產(chǎn)品、目標(biāo)客戶群等確定本組成交、合同的簽訂方案設(shè)計(jì)成交、合同的簽訂方案設(shè)計(jì)

2．形成成交、合同的簽訂方案設(shè)計(jì) 2016.7.14（周四）下午：

1.根據(jù)上午的討論方案，分角色扮演介紹本組成交、合同的簽訂方案設(shè)計(jì) 2.各組展示后，同學(xué)評(píng)價(jià)討論 3.教師總結(jié)

2016.7.15（周五）1.撰寫(xiě)實(shí)習(xí)報(bào)告

2.進(jìn)行實(shí)習(xí)總結(jié)，上交實(shí)習(xí)報(bào)告。