第一篇：汽車銷售案例分析1

案例

某日一位老板走進(jìn)一間專門銷售進(jìn)口品牌汽車的車行并問銷售人員：

顧 客：寶馬730是不是全鋁車身？

銷售人員：（客戶提出的這個(gè)個(gè)問題有點(diǎn)突然，而且他是第一次聽到全鋁車身的概念）哦，不太清楚，我要查一下資料。（查完資料后告訴客戶）不是全鋁車身。

顧客：剛才我到了某車行看了奧迪A8，他們的銷售人員告訴我奧迪A8采用的是全鋁車身，是最新的技術(shù)，能夠提升動(dòng)力而且省油，我以前開的是寶馬530，對(duì)寶馬車比較了解，現(xiàn)在想換一部車，準(zhǔn)備在奧迪和寶馬之間做出選擇。如果寶馬也是全鋁車身的話，我就買寶馬。銷售人員：（經(jīng)過確認(rèn)后再次告訴顧客）實(shí)在對(duì)不起，寶馬730i不是全鋁車身。

[結(jié)果]：顧客離開了展廳再也沒有回來，據(jù)了解后來買了奧迪A8。

應(yīng)該說，這位銷售人員雖然有好幾年的銷售經(jīng)歷，但面對(duì)客戶提出的“全鋁全身”的概念還比較陌生，加上溝通能力還未達(dá)到爐火純青的地步，所以就把這位顧客放走了。如果換另一種場(chǎng)景，雖然此時(shí)銷售人員對(duì)全鋁車身并不了解，但他可以這樣來銷售并有效化解顧客的異議： 如果這位銷售人員清楚奧迪A8全鋁車身是一個(gè)什么樣的概念，那么就可以這樣處理： 銷售人員：老板，你能告訴我選購一部全鋁車身的汽車會(huì)給你帶來什么好處呢？

顧客：我也不大清楚，只是他們告訴我全鋁車身比鋼結(jié)構(gòu)的車身好，而且更高檔，也是最新技術(shù)。（評(píng)：現(xiàn)在買高檔汽車的客戶中，絕大部分是文化水平不太高的，他們對(duì)汽車上的新技術(shù)有一種追新的感覺）

銷售人員：既然這樣，讓我們一起來討論一下鋁合金車身是如何加工的。正像您知道的，鋁合金由于其金屬特性不如鋼鐵那樣容易沖壓，因此要做成車體鈑件就有很多技術(shù)要克服，以往用鋼鐵可以一次沖壓完成的鈑件，改用鋁合金之后卻可能要分成數(shù)個(gè)部件，再用其他的技術(shù)結(jié)合起來；這樣在汽車制造的時(shí)候，或許手續(xù)繁雜、或許成本增加。只是，如果場(chǎng)景一換，變成是車子因?yàn)槭鹿室馔舛兴鶕p毀時(shí)，那維修可就不像新車制造那么簡(jiǎn)單了，這時(shí)候不但需要特殊的技術(shù)、更需要特殊的配備，有些車體部位更是只能更換、不能用傳統(tǒng)方法鈑金，這就造成了很多的不變。

顧 客：原來是這樣的，我真的不知道。

銷售人員：既然您對(duì)寶馬情有獨(dú)鐘，為什么會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)全鋁車身的問題而讓你去選一個(gè)您從來沒有開過的汽車呢？這是一項(xiàng)新技術(shù)，剛才談到了新技術(shù)意味著要多花一些不應(yīng)該花的錢，也許還會(huì)承擔(dān)更大的使用風(fēng)險(xiǎn)。再者，這項(xiàng)技術(shù)很多人都不知道，而且是在汽車內(nèi)部，他們可能根本不知道您花了那么多，也難以體現(xiàn)您的價(jià)值。

如果這位銷售人員能夠這么去做、對(duì)全鋁車身了解再多一些的話、再專業(yè)一點(diǎn)的話，同時(shí)以奧迪A4、A6、A8外形的差異性不大來強(qiáng)化寶馬汽車外形的可識(shí)別性、即對(duì)顧客身份的印證的話，也許這位顧客還會(huì)選擇寶馬730i這款車。遺憾的是，太多的銷售人員當(dāng)他們感覺到對(duì)顧客的銷售明顯已經(jīng)不可能再進(jìn)行下去的時(shí)候，特別是當(dāng)顧客要走出展廳的時(shí)候，就不知如何扭轉(zhuǎn)乾坤，其實(shí)這時(shí)候只要問一句：“先生或小姐，能否請(qǐng)教一下是什么原因讓您不考慮在我們這里買車？”這樣的問題時(shí)，可能會(huì)收到意想不到的結(jié)果。要知道，如果這樣做了，也許還有繼續(xù)銷售的機(jī)會(huì)，如果不這么做，將永遠(yuǎn)失去這樣的機(jī)會(huì)，反正顧客已經(jīng)是準(zhǔn)備要走了，已經(jīng)是不會(huì)再回來了。

[結(jié)論]銷售的成功往往是在一轉(zhuǎn)念之間，關(guān)鍵就看你愿不愿意去做這樣力挽狂瀾、扭轉(zhuǎn)乾坤的工作了。

第二篇：不成功汽車銷售案例分析

案例

某天，一雙夫婦來到了某品牌汽車的4S店，在與銷售人員寒喧后，雙方進(jìn)入了銷售的環(huán)節(jié)： 銷售人員：（將這對(duì)夫婦帶到車庫，用手指著停在車庫內(nèi)的各款轎車向客戶介紹）這是59800元的標(biāo)準(zhǔn)型，這是69800元的舒適型和實(shí)用型。客戶：59800元和69800元這二款車有什么不同？

銷售人員：59800元這款車沒有方向助力、ABS、電動(dòng)后視鏡等?？蛻簦貉b一個(gè)方向助力要花多少錢？ 銷售人員：××××元

客戶：如果我定下來款怎么付？

銷售人員：可以分期付款也可以銀行按揭。客戶：按揭一個(gè)月要付多少？

銷售人員：如果按揭的話，先付40%，余下的分三年付清，每個(gè)月只要付XXXX元。如果你們的經(jīng)濟(jì)情況可以一次話付款的話，只合算買69800元的。如果采用分期付款的貸款方式，就沒有必要買69800元，而應(yīng)該買59800元。分析與說明：

1）當(dāng)客戶問“如果我定下來款怎么付”的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該問這樣的問題：“您是指59800元這款車呢還是69800元這款車？”目的只有一個(gè)，讓客戶明確自己會(huì)選哪款車。因?yàn)榭蛻綦x開時(shí)的理由就是我要考慮選哪款。同時(shí)，問清楚客戶準(zhǔn)備采取什么樣的付款方式。

2）何種方式付款不是確定車型的條件，車型確定的條件只有一個(gè)：客戶真實(shí)的投資目標(biāo)。該銷售人員不知道應(yīng)該先明確客戶的購買目標(biāo)后再作產(chǎn)品展示的道理，他們不會(huì)主動(dòng)詢問客戶將選哪一款車，這是現(xiàn)階段汽車銷售中存在的共性問題，尤其是銷售人員銷售的汽車有多種款式時(shí)更容易出現(xiàn)這樣的情況。當(dāng)客戶已經(jīng)明確要買某個(gè)品牌的車時(shí)，首要的任務(wù)就是將客戶的需求明確化，即洽談之前就要弄清楚客戶傾向性最強(qiáng)的車是哪一款，然后圍繞客戶的需求目標(biāo)不斷強(qiáng)化購買會(huì)給他們帶來的好處，如果不買會(huì)給他們未來的生活和工作帶來的不利，這樣才有可能將整個(gè)銷售引向成功。

3）當(dāng)客戶問“裝一個(gè)助力要增加多少錢時(shí)”，銷售人員應(yīng)該了解方向助力對(duì)客戶是否重要，可以這樣問：“你要買的車是否要帶方向助力”，并根據(jù)客戶的回答進(jìn)行下一步的銷售。如果客戶的投資不足以購買裝備方向助力的車，就要向客戶強(qiáng)調(diào)該車車身重量只有890kg，沒有方向助力駕駛也相當(dāng)輕巧。如果客戶的投資足以支付增加方向助力的費(fèi)用，此時(shí)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)裝有方向助力的轎車更容易操控，特別是在狹小的空間調(diào)頭時(shí)的便利性。

在這個(gè)案例中，這對(duì)夫妻下午4：30左右來到展廳，5：30以后他們的朋友趕到，這是一個(gè)典型的當(dāng)天可以成交的銷售案例。但到了7：30他們離開時(shí)，這對(duì)夫婦只留給銷售人員一句話：“讓我們考慮一下是買59800元的還是買69800元的那款。” 這是一個(gè)10分鐘就可以完成的銷售，但該銷售人員卻花了那么長(zhǎng)時(shí)間也沒有成交。經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)失敗的原因除了沒有能把握成交時(shí)機(jī)外，就是這位銷售人員始終忽視了顧客來店的原因，花了大量時(shí)間在展示自己對(duì)汽車產(chǎn)品的熟悉和了解，特別是當(dāng)顧客談到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品千里馬時(shí)，該銷售人員非但沒有作轉(zhuǎn)化的工作去弱化顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的認(rèn)同，反而進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)于自己產(chǎn)品的地方，即“千里馬的外形與這款車的外形沒得比”。客觀來講，銷售人員介紹的那款車的外形屬于中庸的那一類，雖有部分客戶不認(rèn)同，但因?yàn)槠鋬?yōu)異的發(fā)動(dòng)機(jī)性能和最低的油耗贏得了客戶的贊譽(yù)。此時(shí)，該銷售人員所說的那句話是汽車銷售的大忌。其實(shí)，該客戶為什么會(huì)在千里馬、羚羊、夏利和優(yōu)利歐中比較后選擇這款車，最主要的原因是投資的問題。他們不是不知道千里馬好，但78800元的車價(jià)與他們的投資目標(biāo)有一定的差距。這一點(diǎn)這位銷售人員始終不明白，在銷售中一直還在拼命介紹69800元這款車，如果改變一下銷售的方式讓客戶確認(rèn)售價(jià)59800元的標(biāo)準(zhǔn)型，那么當(dāng)天的銷售真不用10分鐘就可以完成。

第三篇：汽車銷售案例

汽車銷售案例

[案例]某天，一雙夫婦來到了某品牌汽車的4S店，在與銷售人員寒喧后，雙方進(jìn)入了銷售的環(huán)節(jié)：

銷售人員：（將這對(duì)夫婦帶到車庫，用手指著停在車庫內(nèi)的各款轎車向客戶介紹）這是59800元的標(biāo)準(zhǔn)型，這是69800元的舒適型和實(shí)用型。

客戶：59800元和69800元這二款車有什么不同？

銷售人員：59800元這款車沒有方向助力、ABS、電動(dòng)后視鏡等。

客戶：裝一個(gè)方向助力要花多少錢？

銷售人員：××××元

客戶：如果我定下來款怎么付？

銷售人員：可以分期付款也可以銀行按揭。

客戶：按揭一個(gè)月要付多少？

銷售人員：如果按揭的話，先付40%，余下的分三年付清，每個(gè)月只要付XXXX元。如果你們的經(jīng)濟(jì)情況可以一次話付款的話，只合算買69800元的。如果采用分期付款的貸款方式，就沒有必要買69800元，而應(yīng)該買59800元。

分析與說明： 1）當(dāng)客戶問“如果我定下來款怎么付”的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該問這樣的問題：“您是指59800元這款車呢還是69800元這款車？”目的只有一個(gè)，讓客戶明確自己會(huì)選哪款車。因?yàn)榭蛻綦x開時(shí)的理由就是我要考慮選哪款。同時(shí)，問清楚客戶準(zhǔn)備采取什么樣的付款方式。

2）何種方式付款不是確定車型的條件，車型確定的條件只有一個(gè)：客戶真實(shí)的投資目標(biāo)。該銷售人員不知道應(yīng)該先明確客戶的購買目標(biāo)后再作產(chǎn)品展示的道理，他們不會(huì)主動(dòng)詢問客戶將選哪一款車，這是現(xiàn)階段汽車銷售中存在的共性問題，尤其是銷售人員銷售的汽車有多種款式時(shí)更容易出現(xiàn)這樣的情況。當(dāng)客戶已經(jīng)明確要買某個(gè)品牌的車時(shí)，首要的任務(wù)就是將客戶的需求明確化，即洽談之前就要弄清楚客戶傾向性最強(qiáng)的車是哪一款，然后圍繞客戶的需求目標(biāo)不斷強(qiáng)化購買會(huì)給他們帶來的好處，如果不買會(huì)給他們未來的生活和工作帶來的不利，這樣才有可能將整個(gè)銷售引向成功。

3）當(dāng)客戶問“裝一個(gè)助力要增加多少錢時(shí)”，銷售人員應(yīng)該了解方向助力對(duì)客戶是否重要，可以這樣問：“你要買的車是否要帶方向助力”，并根據(jù)客戶的回答進(jìn)行下一步的銷售。如果客戶的投資不足以購買裝備方向助力的車，就要向客戶強(qiáng)調(diào)該車車身重量只有890kg，沒有方向助力駕駛也相當(dāng)輕巧。如果客戶的投資足以支付增加方向助力的費(fèi)用，此時(shí)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)裝有方向助力的轎車更容易操控，特別是在狹小的空間調(diào)頭時(shí)的便利性。

在這個(gè)案例中，這對(duì)夫妻下午4：30左右來到展廳，5：30以后他們的朋友趕到，這是一個(gè)典型的當(dāng)天可以成交的銷售案例。但到了7：30他們離開時(shí)，這對(duì)夫婦只留給銷售人員一句話：“讓我們考慮一下是買59800元的還是買69800元的那款?！?這是一個(gè)10分鐘就可以完成的銷售，但該銷售人員卻花了那么長(zhǎng)時(shí)間也沒有成交。經(jīng)過分析，發(fā)現(xiàn)失敗的原因除了沒有能把握成交時(shí)機(jī)外，就是這位銷售人員始終忽視了顧客來店的原因，花了大量時(shí)間在展示自己對(duì)汽車產(chǎn)品的熟悉和了解，特別是當(dāng)顧客談到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品千里馬時(shí)，該銷售人員非但沒有作轉(zhuǎn)化的工作去弱化顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的認(rèn)同，反而進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)于自己產(chǎn)品的地方，即“千里馬的外形與這款車的外形沒得比”。客觀來講，銷售人員介紹的那款車的外形屬于中庸的那一類，雖有部分客戶不認(rèn)同，但因?yàn)槠鋬?yōu)異的發(fā)動(dòng)機(jī)性能和最低的油耗贏得了客戶的贊譽(yù)。此時(shí)，該銷售人員所說的那句話是汽車銷售的大忌。其實(shí)，該客戶為什么會(huì)在千里馬、羚羊、夏利和優(yōu)利歐中比較后選擇這款車，最主要的原因是投資的問題。他們不是不知道千里馬好，但78800元的車價(jià)與他們的投資目標(biāo)有一定的差距。這一點(diǎn)這位銷售人員始終不明白，在銷售中一直還在拼命介紹69800元這款車，如果改變一下銷售的方式讓客戶確認(rèn)售價(jià)59800元的標(biāo)準(zhǔn)型，那么當(dāng)天的銷售真不用10分鐘就可以完成。

汽車銷售案例二

[案例]某日一位老板走進(jìn)一間專門銷售進(jìn)口品牌汽車的車行并問銷售人員：

顧 客：寶馬730是不是全鋁車身？

銷售人員：（客戶提出的這個(gè)個(gè)問題有點(diǎn)突然，而且他是第一次聽到全鋁車身的概念）哦，不太清楚，我要查一下資料。（查完資料后告訴客戶）不是全鋁車身。

顧客：剛才我到了某車行看了奧迪A8，他們的銷售人員告訴我奧迪A8采用的是全鋁車身，是最新的技術(shù)，能夠提升動(dòng)力而且省油，我以前開的是寶馬530，對(duì)寶馬車比較了解，現(xiàn)在想換一部車，準(zhǔn)備在奧迪和寶馬之間做出選擇。如果寶馬也是全鋁車身的話，我就買寶馬。銷售人員：（經(jīng)過確認(rèn)后再次告訴顧客）實(shí)在對(duì)不起，寶馬730i不是全鋁車身。

[結(jié)果]：顧客離開了展廳再也沒有回來，據(jù)了解后來買了奧迪A8。

應(yīng)該說，這位銷售人員雖然有好幾年的銷售經(jīng)歷，但面對(duì)客戶提出的“全鋁全身”的概念還比較陌生，加上溝通能力還未達(dá)到爐火純青的地步，所以就把這位顧客放走了。如果換另一種場(chǎng)景，雖然此時(shí)銷售人員對(duì)全鋁車身并不了解，但他可以這樣來銷售并有效化解顧客的異議：

如果這位銷售人員清楚奧迪A8全鋁車身是一個(gè)什么樣的概念，那么就可以這樣處理：

銷售人員：老板，你能告訴我選購一部全鋁車身的汽車會(huì)給你帶來什么好處呢？

顧客：我也不大清楚，只是他們告訴我全鋁車身比鋼結(jié)構(gòu)的車身好，而且更高檔，也是最新技術(shù)。（評(píng)：現(xiàn)在買高檔汽車的客戶中，絕大部分是文化水平不太高的，他們對(duì)汽車上的新技術(shù)有一種追新的感覺）

銷售人員：既然這樣，讓我們一起來討論一下鋁合金車身是如何加工的。正像您知道的，鋁合金由于其金屬特性不如鋼鐵那樣容易沖壓，因此要做成車體鈑件就有很多技術(shù)要克服，以往用鋼鐵可以一次沖壓完成的鈑件，改用鋁合金之后卻可能要分成數(shù)個(gè)部件，再用其他的技術(shù)結(jié)合起來；這樣在汽車制造的時(shí)候，或許手續(xù)繁雜、或許成本增加。只是，如果場(chǎng)景一換，變成是車子因?yàn)槭鹿室馔舛兴鶕p毀時(shí)，那維修可就不像新車制造那么簡(jiǎn)單了，這時(shí)候不但需要特殊的技術(shù)、更需要特殊的配備，有些車體部位更是只能更換、不能用傳統(tǒng)方法鈑金，這就造成了很多的不變。

顧 客：原來是這樣的，我真的不知道。銷售人員：既然您對(duì)寶馬情有獨(dú)鐘，為什么會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)全鋁車身的問題而讓你去選一個(gè)您從來沒有開過的汽車呢？這是一項(xiàng)新技術(shù)，剛才談到了新技術(shù)意味著要多花一些不應(yīng)該花的錢，也許還會(huì)承擔(dān)更大的使用風(fēng)險(xiǎn)。再者，這項(xiàng)技術(shù)很多人都不知道，而且是在汽車內(nèi)部，他們可能根本不知道您花了那么多，也難以體現(xiàn)您的價(jià)值。

如果這位銷售人員能夠這么去做、對(duì)全鋁車身了解再多一些的話、再專業(yè)一點(diǎn)的話，同時(shí)以奧迪A4、A6、A8外形的差異性不大來強(qiáng)化寶馬汽車外形的可識(shí)別性、即對(duì)顧客身份的印證的話，也許這位顧客還會(huì)選擇寶馬730i這款車。遺憾的是，太多的銷售人員當(dāng)他們感覺到對(duì)顧客的銷售明顯已經(jīng)不可能再進(jìn)行下去的時(shí)候，特別是當(dāng)顧客要走出展廳的時(shí)候，就不知如何扭轉(zhuǎn)乾坤，其實(shí)這時(shí)候只要問一句：“先生或小姐，能否請(qǐng)教一下是什么原因讓您不考慮在我們這里買車？”這樣的問題時(shí)，可能會(huì)收到意想不到的結(jié)果。要知道，如果這樣做了，也許還有繼續(xù)銷售的機(jī)會(huì)，如果不這么做，將永遠(yuǎn)失去這樣的機(jī)會(huì)，反正顧客已經(jīng)是準(zhǔn)備要走了，已經(jīng)是不會(huì)再回來了。

第四篇：汽車銷售成功案例

黃海成功案例日記

盛夏正當(dāng)時(shí)，驕陽似火，肆無忌憚的炙烤著川流不息，車水馬龍的城市！燒燙了的太陽散發(fā)著毒辣辣的火焰彌漫在安吉汽車市場(chǎng)上空，整個(gè)汽車市場(chǎng)猶如一個(gè)大熔爐，灼熱的火焰四射，考驗(yàn)著每個(gè)前往看車，選車的顧客。更考驗(yàn)的是汽車市場(chǎng)內(nèi)銷售顧問的意志和信念，烈日當(dāng)空下，每個(gè)品牌的銷售顧問坐在露天的展棚下，頭頂著烈日，翹首顧盼，恭候每一撥前往的人群，生怕一眨眼的功夫錯(cuò)失機(jī)會(huì)顧客流入他人家門，這就是安吉汽車市場(chǎng)每日的交易場(chǎng)景，猶如一個(gè)無硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，每日都都上演著相同又不同的戰(zhàn)火!日復(fù)一日，年復(fù)一年，我也成了這個(gè)行業(yè)中的一員整整七個(gè)月份了。在這七個(gè)月中學(xué)習(xí)了很多，經(jīng)歷了很多更重要的是收獲了很多顧客的信任，提高了自己的銷售能力。銷售行業(yè)既是銷售產(chǎn)品也是銷售自己，當(dāng)顧客選車的時(shí)候在兩個(gè)品牌之間徘徊猶豫不決，這時(shí)顧客更看重的是銷售顧問的人品，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)意識(shí)來決定自己的選擇。我一直深信，用心，誠心，耐心會(huì)贏得自己的顧客。記得有一個(gè)成功購買黃海大柴神1022K的顧客叫郜順平，他是個(gè)河南人，大家也許一聽到河南人這三個(gè)字就會(huì)有一種抵觸感，因?yàn)樵诖蠡锟谥辛鱾髦痪洹昂幽蠜]好人”的口號(hào)，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜歡與河南人大交道。我卻主動(dòng)的出擊與“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅瀝瀝的下著小雨，看車的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百無聊賴的看著市場(chǎng)里冷冷清清偶爾過往的人群，好不容易看見走進(jìn)市場(chǎng)一個(gè)陌生人，馬上過去“攔截'打招

呼，卻是匆匆趕路的顧客，雨越下越厚，看車的人越來越少，這時(shí)眼

前一亮，看見對(duì)面的金杯車展棚邊有一位騎著電動(dòng)車的顧客在和銷售

顧客談話，距離太遠(yuǎn)也不知道他們?cè)诹氖裁?，問車還是問路？管他問

車還是問人呢先招呼過來看黃海車再說。我當(dāng)時(shí)心里就是想讓顧客過

來了解黃海車給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)綠豆般大的雨點(diǎn)開始密密麻麻的打在顧客的頭頂上，衣服也快淋濕了，躲也不是，走也不是，看著顧

客著急著要避雨的動(dòng)作，我趕緊趁機(jī)招呼顧客移步至我們的展棚下避

雨。顧客似乎有一種雨中送傘的感覺找到了救星一樣立刻轉(zhuǎn)動(dòng)車頭向

我們展棚走來。這顧客真不愧是傳說中的河南人啊，屁股一坐下就開

始罵罵咧咧，滿腹怨言。他自己介紹自己是河南人，想買4~5萬左右的皮卡車.在工地上用，他氣呼呼的描述自己今天本來是沖著長(zhǎng)城皮

卡車來的，而且打算是買2部的，但是長(zhǎng)城汽車銷售員的態(tài)度冷淡，以為他只是隨便看看并沒有購買的意思所以沒人再搭理他，一伙人光

顧著閑聊了。顧客氣壞了，馬上改變主意再也不考慮購買長(zhǎng)城皮卡車

了，而且還要托人查找長(zhǎng)城皮卡車?yán)峡偟碾娫捦对V銷售顧問的不良服

務(wù)態(tài)度讓他們都下崗！看著顧客滿臉的“殺氣”和連篇不斷的粗口話

從他滿口咖啡色四環(huán)素的牙齒間嘣發(fā)出來，特別的刺耳！我不禁的打

了個(gè)冷顫，這樣滿腹語言耿耿于懷的顧客我怕自己也招架不住??！但

想一想，有什么好可怕的，他又不吃人，遇上不順心的事發(fā)發(fā)牢騷，發(fā)泄一下不滿的情緒也是個(gè)很正常的！于是開始大膽的和他暢聊，傾

聽他喋喋不休的嘮叨，安穩(wěn)他激動(dòng)的情緒，了解他的需求，聽取他的意見。顧客激動(dòng)的情緒開始慢慢的平靜下來，開始客氣的問我黃海皮

卡車的一些情況，性能，配置特點(diǎn)，根據(jù)他個(gè)人的需求（定位在4~5

萬元左右的，或是更實(shí)惠點(diǎn)的老舊庫存車，因?yàn)橛迷诠さ厣蠋讉€(gè)月完

工后就用不上了所以沒必要買太貴的）我向他推薦了傲俊短箱版的1020C，給他優(yōu)惠價(jià)是57800元。顧客又問還有沒有比這個(gè)價(jià)位更實(shí)

惠的？我們也拿不出比這個(gè)價(jià)位更低的柴油版車型給他了，就跟他解

釋說價(jià)位過于低過于便宜的車的一些弊端和缺點(diǎn)以及后續(xù)使用過程

中容易產(chǎn)生的一些故障會(huì)給他的工作造成誤時(shí)，誤工等等不好的影響，得不償失！顧客一聽覺得也有道理，就問價(jià)格還能否再優(yōu)惠？

從顧客的表情和反應(yīng)中看出來他已經(jīng)對(duì)1020C有了很好的意向了。為

了能進(jìn)一部的引導(dǎo)和穩(wěn)住顧客我說可以幫忙再向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)少許的優(yōu)

惠，顧客急著要走說讓我過后電話聯(lián)系他告訴他最后的優(yōu)惠價(jià)，接著

匆匆忙忙要去有意向的中興對(duì)比，因?yàn)橹信d的領(lǐng)導(dǎo)跟他關(guān)系不錯(cuò)價(jià)格

能給的更優(yōu)惠，就在中興和黃海兩個(gè)品牌間選2輛！當(dāng)顧客從中興展

廳離開后我對(duì)他進(jìn)行跟蹤回訪，告訴領(lǐng)導(dǎo)給的他最后的優(yōu)惠價(jià)是

56800元，顧客還是對(duì)價(jià)格不滿，直接要求我們5萬整賣給他直接過

來提車，由于價(jià)位太低當(dāng)時(shí)就回絕了他。過了2天我再電話回訪顧客，以最真誠的態(tài)度和口氣給他分析了黃海車的優(yōu)勢(shì)和最后的讓利空間，顧客還是覺得達(dá)不到自己的價(jià)位不買，要重點(diǎn)考慮中興的了，因?yàn)橹?/p>

興有4萬多的特價(jià)車賣給他。我當(dāng)時(shí)一聽覺得他考慮黃海的可能性不

大了，在價(jià)格上我們都比不過中興占優(yōu)勢(shì)，但是回頭一想只要他還沒

有購買中興的我們還是有爭(zhēng)取的機(jī)會(huì)。后來把詳細(xì)情況跟李經(jīng)理反饋

后，李經(jīng)理讓我繼續(xù)跟蹤回訪不要放過一線機(jī)會(huì)，只要他還沒買車我們還是有機(jī)會(huì)的況且顧客對(duì)黃海的意向也特別的明顯了！到了4月4

日我再一次給顧客打回訪電話他也還沒有購買中興的，但是對(duì)我們的還是沒有太明顯的意向，由于顧客還沒有試過車我就找了個(gè)借口讓他

來展廳試乘試駕，試過車有什么需求可以面談，顧客說算了。就在我為這顧客嘆息的時(shí)候顧客卻自己找上門來了，就在4月5日的這天上

午顧客帶著一個(gè)懂看車的伙伴一起來展廳看車，這時(shí)我讓李經(jīng)理親自

協(xié)助我推薦了大柴神1022K和傲俊1020C做對(duì)比，顧客也試乘試駕了

一回。也許是多了對(duì)比后加上朋友的建議顧客開始把目標(biāo)和思路轉(zhuǎn)移

到了1022K上了，對(duì)于價(jià)格的控制也有所松動(dòng)。做了一番對(duì)比后還是

沒有馬上決定，隨后又到了中興對(duì)比去了，過來大概30分鐘后又回

到黃海展廳要求和我們談判價(jià)格。最后在李經(jīng)理和徐總的拍板下終于

以64600的價(jià)格成交了大柴神1022K。談成后又由于顧客資金問題提

出金融按揭服務(wù)，于是又推薦了GMS按揭方案給給他。因?yàn)轭櫩褪呛?/p>

南戶籍，辦理金融服務(wù)的程序和資料收集比較麻煩，每收集一個(gè)材料的時(shí)候顧客都嫌太麻煩，不積極配合，拖延了很多上交材料的審核時(shí)

間，一方面又催促我們快些申辦通過，不斷的埋怨我們我們辦事效率

低，說道激動(dòng)處還說很難聽的粗口，謾罵和威脅我們金融服務(wù)專員，以為我們故意刁難他，卻不知我們大家都在努力的，認(rèn)真，負(fù)責(zé)任的在協(xié)助他。盡管遭到顧客的不認(rèn)可和人身攻擊我們還是頂住壓力，承

受著顧客的不解，耐心的和他做溝通，協(xié)助他一起完成按揭流程，最

后經(jīng)過重重困難終于能順利幫助他通過按揭，對(duì)于我們的熱心，耐心

和專業(yè)表示了認(rèn)可！通過這件成功的案例，我終于體會(huì)到了堅(jiān)持，耐

心，真心，誠心會(huì)贏得顧客的芳心和放心！不管多刁鉆的顧客，只要

抱著一顆為顧客服務(wù)的熱心，盡管幾轉(zhuǎn)周折，困難險(xiǎn)阻最終還是獲得

了顧客的認(rèn)可和贊賞！顧客選擇了黃海，而且從最初的定位目標(biāo)4萬

元到上升到64600元的成交跨躍，跟自己的堅(jiān)持和引導(dǎo)分不開！顧客

看在眼里我們是在用心為他服務(wù)，到顧客提車離開展廳的時(shí)候臉上所

有的不愉快都變成了輕松滿意的笑容，還一個(gè)勁的點(diǎn)頭致謝，最重要的是還不忘對(duì)我們李經(jīng)理豎了大拇指說了好話：這姑娘真的不錯(cuò)，下

次買車我還找她！當(dāng)然我也真真實(shí)實(shí)的體驗(yàn)了一把河南人火辣辣的“

熱情”！有付出就有回報(bào)的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備得人，我深信;

有幾份付出就有幾份收獲！

韋佳2013年7月11日

第五篇：銷售案例分析,

南開大學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育學(xué)院考試卷

2015-2016秋季學(xué)期期末(2016.2)《銷售案例分析》

主講教師：孫東亮

學(xué)習(xí)中心：__ __ 專業(yè)：__市場(chǎng)營銷___ 姓 名：_______ ____ 學(xué) 號(hào)：______ 成績(jī)：___________

一、請(qǐng)同學(xué)們?cè)谙铝蓄}目中任選一題，寫成期末論文。1.論企業(yè)文化 2.論目標(biāo)市場(chǎng)銷售 3.論市場(chǎng)補(bǔ)缺者的競(jìng)爭(zhēng)策略 4.論產(chǎn)品生命周期理論的局限性 5.銷售策劃產(chǎn)品定位研究 6.論價(jià)格戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略 7.廣告媒體選擇因素研究 8.廣告策劃方式研究 9.促銷策劃創(chuàng)新研究 10.分銷渠道模式研究

二、論文寫作要求

1.論文題目應(yīng)為授課教師指定題目，論文要層次清晰、論點(diǎn)清楚、論據(jù)準(zhǔn)確；

2.論文寫作要理論聯(lián)系實(shí)際，同學(xué)們應(yīng)結(jié)合課堂講授內(nèi)容，廣泛收集與論文有關(guān)資料，含有一定案例，參考一定文獻(xiàn)資料。

三、論文寫作格式要求：

1.論文題目要求為宋體三號(hào)字，加粗居中；

2.正文部分要求為宋體小四號(hào)字，標(biāo)題加粗，行間距為1.5倍行距； 3.論文字?jǐn)?shù)要控制在2000－2500字； 4.論文標(biāo)題書寫順序依次為

一、（一）、1.。

四、論文提交注意事項(xiàng)：

1.論文一律以此文件為封面，寫明學(xué)習(xí)中心、專業(yè)、姓名、學(xué)號(hào)等信息。論文保存為word文件，以“課程名+學(xué)號(hào)+姓名”命名。

2.論文一律采用線上提交方式，在學(xué)院規(guī)定時(shí)間內(nèi)上傳到教學(xué)教務(wù)平臺(tái)，逾期平臺(tái)關(guān)閉，將不接受補(bǔ)交。3.不接受紙質(zhì)論文。

4.如有抄襲雷同現(xiàn)象，將按學(xué)院規(guī)定嚴(yán)肅處理。

論企業(yè)文化

摘 要

企業(yè)文化是圍繞企業(yè)經(jīng)營管理形成的觀念形態(tài)的總和。它產(chǎn)生于20世紀(jì)80年代初，80年代中期以來，隨著改革開放的深入引入我國，伴隨著企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)文化在現(xiàn)代社會(huì)中的地位越來越重要,企業(yè)文化的重要性也越來越被人們所認(rèn)同。當(dāng)前的企業(yè)文化主要存在四種基本模式，各有其優(yōu)缺點(diǎn)，為了充分發(fā)揮企業(yè)文化在企業(yè)管理中的作用，就要揚(yáng)長(zhǎng)避短，建立完善的企業(yè)文化，為企業(yè)的發(fā)展保駕護(hù)航。既要重視和加強(qiáng)企業(yè)文化理論的研究，又要重視和加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)的實(shí)踐。企業(yè)文化的關(guān)鍵在踐行，而員工是企業(yè)文化的踐行者，所以要建設(shè)完善的企業(yè)文化就要實(shí)現(xiàn)員工與企業(yè)相和諧，員工與企業(yè)共贏，所以我們倡導(dǎo)“快樂文化”。

關(guān)鍵詞：企業(yè)文化；理論研究；現(xiàn)狀；對(duì)策。

企業(yè)文化既是一種新型的管理理論，更是一種客觀存在的實(shí)踐過程，只要有企業(yè)就有企業(yè)管理，實(shí)際上也就存在著這樣和那樣的企業(yè)文化，大凡成功的企業(yè)，無論國內(nèi)還是國外，都有自己的企業(yè)文化。我國企業(yè)，歷來有重視人的因素，重視精神文化作用的光榮傳統(tǒng)，只不過當(dāng)時(shí)沒有冠之以企業(yè)文化的概念，但實(shí)際上也發(fā)揮著企業(yè)文化的整合功能和激勵(lì)作用。因此，我們研究企業(yè)文化需要從理論與實(shí)踐的結(jié)合上加以總結(jié)和提煉，從企業(yè)歷史和現(xiàn)實(shí)的發(fā)展中尋找他正在成長(zhǎng)著的優(yōu)良傳統(tǒng)和精神力量。企業(yè)文化的概述 1.1 企業(yè)文化的涵義

企業(yè)文化，它是企業(yè)發(fā)展到一定階段，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人用其在企業(yè)創(chuàng)業(yè)階段形成的價(jià)值觀和經(jīng)營理念教育新成員，并在此過程中將全體員工的價(jià)值認(rèn)同和行為方式進(jìn)行整合行成統(tǒng)一的價(jià)值體系和行為準(zhǔn)則，從而形成了獨(dú)具特色的文化管理模式，以文化的力量推動(dòng)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。企業(yè)文化是社會(huì)文化與組織管理實(shí)踐相融合的產(chǎn)物，是西方管理理論在經(jīng)歷了“經(jīng)濟(jì)人”、“社會(huì)人”、“自我實(shí)現(xiàn)人”與“復(fù)雜人”假設(shè)之后，對(duì)組織的文化價(jià)值、經(jīng)營理念、管理過程與組織長(zhǎng)期業(yè)績(jī)的關(guān)系的又一次重新審視。企業(yè)文化還是一個(gè)與規(guī)章制度互補(bǔ)的東西。企業(yè)文化是提倡你怎么做，規(guī)章制度是限制你怎么做。二者配套成龍、相得益彰，共同形成企業(yè)的意識(shí)形態(tài)架構(gòu)。

1.2 企業(yè)文化的重要意義

可以說說企業(yè)文化決定著企業(yè)前途，更準(zhǔn)確的說法是處于企業(yè)文化潛層的意識(shí)形態(tài)決定著企業(yè)的命運(yùn)和前途，因?yàn)闊o論經(jīng)營還是管理，無論壟斷性擴(kuò)張還是創(chuàng)新性模仿，無論決策層判斷還是執(zhí)行層辦事，甚至說企業(yè)運(yùn)作的每一個(gè)環(huán)節(jié)的每一個(gè)層面，都無不滲透著企業(yè)文化的影子，而且所滲透的是最最重要的東西，想想看：決定著企業(yè)的所有思考取向、判斷方式、辦事風(fēng)格的東西有多么重要？可以說生死攸關(guān)。

企業(yè)文化也是治療“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”病癥的處方，而且是唯一的處方，象調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、拉動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)等等，只能治標(biāo)，不能治本，而企業(yè)文化卻是關(guān)系到企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵因素，標(biāo)本兼治。因?yàn)闆Q定企業(yè)前途的第一因素注定是人，而不是物，構(gòu)成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的第一要素也注定是人，而不是財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)或資產(chǎn)狀況。美國可口可樂公司的老板曾經(jīng)夸口：“把我的資產(chǎn)和資金全部拿走，只把組織留下來，我有把握五年恢復(fù)舊觀”。而這里要求留下的組織，恰恰正是承載著企業(yè)文化的唯一載體。所以我們一定要建立積極、健康的企業(yè)文化。當(dāng)前企業(yè)文化建設(shè)面臨的若干問題

受社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的影響，我國企業(yè)文化發(fā)展存在諸多問題，具體包括三方面：

2.1 從經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)來看，我國的企業(yè)發(fā)展規(guī)模還處于工業(yè)化的初級(jí)階段 企業(yè)文化現(xiàn)象之所以在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的歐美和日本迅速發(fā)展，這與發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)完成了工業(yè)化，進(jìn)入后工業(yè)化的階段有關(guān)。企業(yè)文化作為一種較高級(jí)的文化管理模式，它需要企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模和一定階段，才能將原有的價(jià)值、理念整合成獨(dú)具特色的管理模式和經(jīng)營方式。很難想象小作坊和路邊快餐店能塑造出整合程度高、有特色的企業(yè)文化，事實(shí)上，也沒有必要。許多優(yōu)秀的企業(yè)文化都出現(xiàn)在有一定實(shí)力的大集團(tuán)、大企業(yè)中，因?yàn)檫@些企業(yè)都發(fā)展到了一定的規(guī)模，需要用文化價(jià)值來進(jìn)行整合。而且，這些企業(yè)有高素質(zhì)的管理層，有明確的發(fā)展方向，有充裕的資金投入，所以有能力塑造自己獨(dú)特的企業(yè)文化，這樣的企業(yè)文化也才能夠?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展產(chǎn)生推動(dòng)作用。因此，發(fā)展中國的企業(yè)文化需要與之相適應(yīng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，企業(yè)要明確自己所處的發(fā)展階段和發(fā)展目標(biāo)，而不要盲目追求建設(shè)企業(yè)文化的形式。

2.2 從社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展來看，我國企業(yè)文化發(fā)展也受到諸社會(huì)原因的影響 企業(yè)文化、企業(yè)創(chuàng)新表面上看起來是企業(yè)自身的問題，然而，如何從總體上把握企業(yè)文化的發(fā)展方向，如何促進(jìn)企業(yè)文化的發(fā)展，這就涉及到社會(huì)引導(dǎo)、社會(huì)支持、社會(huì)評(píng)價(jià)和社會(huì)激勵(lì)等許多社會(huì)的因素。政府對(duì)企業(yè)文化的發(fā)展現(xiàn)狀做何判斷，對(duì)下一步的發(fā)展目標(biāo)做何預(yù)期，又如何實(shí)施，中國企業(yè)文化具體的發(fā)展方向是什么，政府、社會(huì)、企業(yè)和研究機(jī)構(gòu)分別在企業(yè)文化的發(fā)展過程中究竟起何種作用，這幾方面又如何協(xié)調(diào)，共同促進(jìn)企業(yè)文化的發(fā)展等等，這些問題不是靠簡(jiǎn)單地輿論引導(dǎo)和喊空口號(hào)能夠解決的。其中，首先，政府的一方面要加強(qiáng)體制改革，為企業(yè)文化的創(chuàng)新提供充分的伸展空間，另一方面，要從政策和輿論導(dǎo)方面引導(dǎo)企業(yè)首先要發(fā)展自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在達(dá)到一定規(guī)模的基礎(chǔ)上塑造獨(dú)具特色的企業(yè)文化，而不是盲目追求形式、趕時(shí)髦。其次，社會(huì)應(yīng)當(dāng)通過一定的評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)企業(yè)文化作出客觀公正的評(píng)價(jià)，鼓勵(lì)企業(yè)文化的創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)文化對(duì)社會(huì)文化的發(fā)展作出貢獻(xiàn)。再次，研究機(jī)構(gòu)和企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)為企業(yè)文化的發(fā)展提供必要的技術(shù)支持，用科學(xué)的理論指導(dǎo)企業(yè)文化建設(shè)的實(shí)踐，使企業(yè)文化更能反映企業(yè)自身的價(jià)值觀，在表現(xiàn)形式上更具個(gè)性化。

2.3 企業(yè)對(duì)企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)和內(nèi)涵尚不夠理解深入

走入企業(yè)文化建設(shè)的誤區(qū)反映出我們對(duì)企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)和企業(yè)文化發(fā)揮作用的內(nèi)在機(jī)制理解得還不夠深入，這是由于在中國企業(yè)文化的建設(shè)過程中，直接引進(jìn)了企業(yè)文化的管理形式，而對(duì)企業(yè)文化的內(nèi)涵、實(shí)質(zhì)及適用條件等缺乏認(rèn)真細(xì)致的研究，致使人們對(duì)企業(yè)文化與社會(huì)文化的關(guān)系、企業(yè)文化與企業(yè)管理的關(guān)系、企業(yè)文化的表層形式與企業(yè)文化的實(shí)質(zhì)的關(guān)系等問題的基本理解上出現(xiàn)了偏差。與國外八十年代關(guān)于企業(yè)文化理論研究到九十年代應(yīng)用研究的迅猛發(fā)展相比，中國的企業(yè)文化研究顯得十分 薄弱，這表現(xiàn)在：首先，中國的企業(yè)文化研究還停留在粗淺的階段，雖然也有一些關(guān)于企業(yè)文化的研究，但是大多數(shù)是以介紹和探討企業(yè)文化的意義及企業(yè)文化與社會(huì)文化、與企業(yè)創(chuàng)新等的辨證關(guān)系為主，真正有理論根據(jù)的定性研究和規(guī)范的實(shí)證研究為數(shù)甚少；其次，中國企業(yè)文化研究嚴(yán)重滯后于中國企業(yè)文化發(fā)展實(shí)踐，許多企業(yè)在塑造企業(yè)文化時(shí)主要是企業(yè)內(nèi)部自己探討，有些有專家學(xué)者的介入和參與研討的企業(yè)文化，就明顯地好于沒有專家指導(dǎo)者。但是由于許多企業(yè)在塑造企業(yè)文化的過程中對(duì)該企業(yè)文化發(fā)展的內(nèi)在邏輯、該企業(yè)文化的定位、企業(yè)文化的變革等問題缺少長(zhǎng)期深入系統(tǒng)的研究，許多企業(yè)文化實(shí)踐缺少真正的科學(xué)理論的指導(dǎo)，缺少個(gè)性，因此，難以對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展產(chǎn)生文化的推動(dòng)力。企業(yè)文化建設(shè)的策略建議

要發(fā)展有中國特色的企業(yè)文化，就需要從理論和實(shí)踐兩方面來把握中國企業(yè)文化的發(fā)展方向，要加強(qiáng)企業(yè)文化的研究，提出有中國特色的企業(yè)文化理論，要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)實(shí)踐中的科學(xué)理論指導(dǎo)，只有這樣，才能使中國企業(yè)文化的發(fā)展適應(yīng)于改革開放的需要，適應(yīng)于中國的現(xiàn)代化進(jìn)程。具體需要把握好以下三個(gè)方面：

3.1 要加強(qiáng)企業(yè)文化研究

從國外企業(yè)文化現(xiàn)象的發(fā)現(xiàn)到企業(yè)文化研究二十年的迅猛發(fā)展來看，他們走的是一條理論研究與應(yīng)用研究相結(jié)合，定性研究與定量研究相結(jié)合的道路。八十年代中期，在對(duì)企業(yè)文化的概念和結(jié)構(gòu)進(jìn)行探討之后，便馬上轉(zhuǎn)入對(duì)企業(yè)文化產(chǎn)生作用的內(nèi)在機(jī)制，以及企業(yè)文化與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、組織氣氛、人力資源、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)策略等企業(yè)管理過程的關(guān)系的研究，進(jìn)而對(duì)企業(yè)文化與企業(yè)經(jīng)營業(yè)績(jī)的關(guān)系進(jìn)行量化的追蹤研究。定量化研究是在企業(yè)文化理論研究的基礎(chǔ)上，提出用于企業(yè)文化測(cè)量、診斷和評(píng)估的模型，進(jìn)而開發(fā)出一系列量表，對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行可操作化的、定量化的深入研究。二十一世紀(jì)中國企業(yè)文化的研究應(yīng)該堅(jiān)持理論研究與應(yīng)用研究相結(jié)合、定性研究與定量研究相結(jié)合的原則，主要側(cè)重于以下三個(gè)方面：一，在中國文化背景下，探討中國企業(yè)文化的基礎(chǔ)理論，研究企業(yè)文化與中國傳統(tǒng)文化和當(dāng)代社會(huì)文化的關(guān)系、企業(yè)文化與企業(yè)管理、企業(yè)環(huán)境、企業(yè)發(fā)展和企業(yè)創(chuàng)新的關(guān)系等，提出有中國特色的企業(yè)文化理論；二，加強(qiáng)企業(yè)文化的應(yīng)用研究，關(guān)于企業(yè)文化的測(cè)量、診斷、評(píng)估和咨詢的實(shí)證研究，在此過程中，推動(dòng)企業(yè)文化實(shí)踐的發(fā)展；三，加強(qiáng)企業(yè)文化的追蹤研究，企業(yè)文化的塑造不是一次性完成的作品，它要隨著企業(yè)的發(fā)展和變化而作出及時(shí)的調(diào)整和改變，才能對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。所以對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行追蹤研究的價(jià)值是不可低估的。

3.2 要正確處理好企業(yè)文化與社會(huì)文化的關(guān)系

企業(yè)文化作為社會(huì)文化的一個(gè)組成部分，它既是社會(huì)文化變遷的縮影，又通過其新技術(shù)、新產(chǎn)品所倡導(dǎo)的理念引導(dǎo)市場(chǎng)潮流、引領(lǐng)社會(huì)時(shí)尚，改變?nèi)藗兊纳罘绞?，改變?nèi)藗兊挠^念，從而為社會(huì)文化的發(fā)展注入新的活力，豐富社會(huì)文化的內(nèi)涵。社會(huì)文化對(duì)企業(yè)文化產(chǎn)生影響的途徑之一是通過企業(yè)家這個(gè)載體，將其在長(zhǎng)期社會(huì)生活中形成的關(guān)于人性的基本假設(shè)、價(jià)值觀、人生觀和世界觀運(yùn)用于企業(yè)發(fā)展和企業(yè)管理過程中，形成獨(dú)特的、相對(duì)穩(wěn)定的行為準(zhǔn)則、行為規(guī)范、企業(yè)內(nèi)部的文化氛圍和企業(yè)產(chǎn)品的文化品味。這是社會(huì)文化滲透于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作過程的一種重要形式。一種開放的、適應(yīng)性強(qiáng)、鼓勵(lì)創(chuàng)新的企業(yè)文化很明顯是多數(shù)成功企業(yè)不斷進(jìn)取、不斷創(chuàng)新的源泉和基礎(chǔ)，而這樣的企業(yè)文化來源于企業(yè)家對(duì)社會(huì)發(fā)展方向的把握，來源于企業(yè)家對(duì)傳統(tǒng)文化的影響和對(duì)當(dāng)代社會(huì)文化變遷過程的深刻理解，來源于企業(yè)家在長(zhǎng)期的社會(huì)生活中所形成的觀念和素質(zhì)。沒有這些對(duì)社會(huì)生活的深厚積累，要塑造一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)文化并把握其發(fā)展是比較困難的。社會(huì)文化對(duì)企業(yè)文化發(fā)展產(chǎn)生影響的另一個(gè)途徑是對(duì)市場(chǎng)和社會(huì)環(huán)境的滲透。不同的社會(huì)文化會(huì)影響人們對(duì)市場(chǎng)的價(jià)值選擇和對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性，社會(huì)文化的變化也會(huì)引起人們?cè)趦r(jià)值選擇和對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性方面的變化，影響人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同程度和心理需求。例如，進(jìn)入九十年代以來，中國城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)觀念由原來的注重產(chǎn)品本身的使用價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樵趪?yán)格對(duì)待產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，更加關(guān)注產(chǎn)品的品牌、售后服務(wù)、環(huán)保性能和更新?lián)Q代的前景，產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化、多樣化越來越受到人們的普遍歡迎。因此，企業(yè)在塑造自己企業(yè)文化、確定企業(yè)經(jīng)營理念時(shí)，一定要把握社會(huì)文化變化的趨勢(shì)，在產(chǎn)品的目標(biāo)定位、企業(yè)的經(jīng)營策略、新產(chǎn)品的研究與開發(fā)方向上作出相應(yīng)的調(diào)整，使產(chǎn)品、經(jīng)營和社會(huì)文化之間產(chǎn)生協(xié)調(diào)與相容，在此基礎(chǔ)上，企業(yè)為社會(huì)提供的就不僅僅是一種產(chǎn)品，而且是一種文化。

3.3 注重企業(yè)環(huán)境變化對(duì)企業(yè)文化發(fā)展的影響

二十一世紀(jì)是個(gè)快速變化的時(shí)代。企業(yè)環(huán)境包括企業(yè)的技術(shù)環(huán)境、人力資源環(huán)境、金融環(huán)境、投資環(huán)境、市場(chǎng)需求環(huán)境等，這是企業(yè)發(fā)展所依存的客觀環(huán)境，直接影響著企業(yè)的短期效益和生存，力度較大。此外，還有政策、法制、社會(huì)評(píng)價(jià)、公平競(jìng)爭(zhēng)、社會(huì)信譽(yù)等主要由人為因素控制的社會(huì)發(fā)展軟環(huán)境，對(duì)企業(yè)文化發(fā)展的影響看起來較為隱含較為間接，然而實(shí)際上對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營業(yè)績(jī)和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有著潛在而深刻的影響。這些環(huán)境因素在二十一世紀(jì)會(huì)呈現(xiàn)出更加復(fù)雜的聯(lián)系和難以想象的變化，企業(yè)要立于不敗之地，就要在其發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略和管理模式方面及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整，企業(yè)文化的內(nèi)涵也要反映出環(huán)境的復(fù)雜性和緊迫性所帶來的挑戰(zhàn)和壓力，對(duì)企業(yè)內(nèi)部要保持較高的整合度，對(duì)外要有較強(qiáng)的適應(yīng)性，通過對(duì)企業(yè)主導(dǎo)價(jià)值觀和經(jīng)營理念的改革推動(dòng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)變，使企業(yè)文化成為蘊(yùn)藏和不斷孕育企業(yè)創(chuàng)新與企業(yè)發(fā)展的源泉，從而形成企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力。

任何一種管理模式都有它適用的條件，都有其利與弊。企業(yè)文化作為一種文化管理模式，也是如此。企業(yè)文化現(xiàn)象之所以于八十年代在美國和日本引起重視，這是日美經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，同時(shí)也是與西方社會(huì)后工業(yè)階段的現(xiàn)代化進(jìn)程有著密切的關(guān)聯(lián)，它代表了西方管理理論發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。因?yàn)橐环N管理模式的有效性不可能脫離與之相匹配的生產(chǎn)方式和社會(huì)文化的發(fā)展，所以，要正確看待國外企業(yè)文化形成和發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件，不要簡(jiǎn)單地肯定或否定某種管理模式的有效性，而應(yīng)將其放置于中國傳統(tǒng)文化的變革之中，結(jié)合中國的現(xiàn)代化進(jìn)程，才能把握中國企業(yè)文化發(fā)展的趨勢(shì)。

總結(jié)

綜上所述，發(fā)展我國的企業(yè)文化一定要立足于中國文化的背景，結(jié)合我國企業(yè)管理實(shí)踐和現(xiàn)代化進(jìn)程，同時(shí)也要借鑒國外關(guān)于企業(yè)文化研究的理論和方法，建設(shè)有中國特色的社會(huì)主義的企業(yè)文化。

企業(yè)是樹，文化是根，根深才能葉茂，企業(yè)是人，文化是魂，有魂才聚人心，只有有了優(yōu)秀的企業(yè)文化，才能有優(yōu)秀的百年企業(yè)，所以一定要加強(qiáng)企業(yè)文化研究，建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，為企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 曹政鈞：《企業(yè)文化縱橫談》，《文化診斷學(xué)學(xué)習(xí)與研究》，2009年第4期 [2] 趙瓊：《對(duì)中國企業(yè)文化發(fā)展的反思》《環(huán)球財(cái)富網(wǎng)》2008年1月17日。[3] 鄧正紅：《企業(yè)與員工價(jià)值共享》，《博銳管理在線》，2008年1月22日。[4] 章新智《為什么要建設(shè)企業(yè)文化》《企業(yè)論壇》，2007年8月23日。