第一篇：大客戶營銷、年度營銷計劃制定與執(zhí)行及銷售團隊管控 12-25(北京)

大客戶營銷、年度營銷計劃制定與執(zhí)行及銷售團隊管控 12-25(北京).txt2機會靠自己爭取，命運需自己把握，生活是自己的五線譜，威懾呢們不親自演奏好它？大客戶營銷、年度營銷計劃制定與執(zhí)行及銷售團隊管控 12-25(北京)

會務(wù)組織：百度培訓(xùn)網(wǎng)上海智瑾企業(yè)管理咨詢有限公司

課程時間：2009年12月25日,26日,27日

上課地點：清華大學(xué)

課程詳細：

大客戶營銷、年度營銷計劃制定執(zhí)行與銷售團隊管控實戰(zhàn)特訓(xùn)班

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天,大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。同時，營銷計劃更像軟件中的“插件”，能夠起到承上啟下的作用。但在中國企業(yè)中，多半是經(jīng)驗式管理，很少有真正意義上的營銷計劃管理，即使有，要么不可行，要么不執(zhí)行，最后使?fàn)I銷計劃流于形式！因此，如何合理科學(xué)的制定企業(yè)年度營銷計劃；提高部門間的配合程度和協(xié)調(diào)程度；如何通過有效機制，監(jiān)督營銷計劃的實際執(zhí)行，使計劃真正起到應(yīng)有的作用從而提高企業(yè)核心競爭力就成為當(dāng)前企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人非常關(guān)注的問題！同時，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要！而在企業(yè)管理的過程中由于企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結(jié)果，使得銷售人員對于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實現(xiàn)銷售人員動力與能力的最大化匹配，也成為企業(yè)銷售管理的難點及提升銷售團隊整體績效的必經(jīng)路徑！為此特邀請國內(nèi)營銷領(lǐng)域頂級專家丁興良、尚豐與崔偉老師親授真經(jīng)，歡迎參加！

學(xué)員受益：

1、如何在大客戶管理中的準確自我定位；掌握大客戶開發(fā)的戰(zhàn)略及技巧，提高大客戶銷售的技巧和能力；

2、學(xué)習(xí)如何從戰(zhàn)略出發(fā)考慮營銷計劃，學(xué)習(xí)年度營銷計劃的制定過程；了解確保計劃執(zhí)行的工具和流程

3、規(guī)范營銷團隊管理者的領(lǐng)導(dǎo)動作，塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，打造高績效的銷售團隊；

4、掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設(shè)計分解銷售目標，掌握營銷團隊成員的選拔和培訓(xùn)與激勵。

參會對象：董事長、總經(jīng)理、營銷副總、市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、等中高層管理者。

課程大綱：

《大客戶的戰(zhàn)略營銷》主講：丁興良（12月25日）

一、大客戶是營銷戰(zhàn)略關(guān)鍵

前言：大客戶對美國施樂價值

大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷致勝的關(guān)鍵

大客戶營銷的最高法則是信任

分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價值

戰(zhàn)略性大客戶的五步臺階

三種目標：戰(zhàn)略、銷售及價值

怎樣評估大客戶的價值？

案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉？

二、大客戶營銷的主要戰(zhàn)略

前言：塑造營銷戰(zhàn)略的十六字秘訣

戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)

三種戰(zhàn)略：聯(lián)盟、接觸、資源分配

尋求并確定聯(lián)盟的戰(zhàn)略

如何達到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次

案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟

三、提升大客戶價值的六步規(guī)劃

前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步

案例分析：中國電信利用六步規(guī)劃的贏利模型

四、與高層互動的秘訣

前言：成為行業(yè)專家是大客戶價值的第一步

分析關(guān)鍵人物與決策者

關(guān)鍵人物影響圖

關(guān)鍵人物和決策者是企業(yè)要“攻克”的戰(zhàn)略目標

怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持?

高層人物的定義和特點/如何與關(guān)鍵人物溝通

大客戶確認計劃/關(guān)鍵人物影響圖

怎樣向最高決策者銷售

討論分享? “七劍下天山”搞定高層

五、實施營銷策略的新4P

前言：重塑科特勒的“4P”

產(chǎn)品決策

價格決策

渠道決策

促銷決策

討論分享：工業(yè)企業(yè)利用新4P建立品牌優(yōu)勢

六、構(gòu)建大客戶導(dǎo)向型營銷平臺

前言：大客戶組織發(fā)展與規(guī)劃

內(nèi)部導(dǎo)向性與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別

流程再造的概念和操作原則

如何構(gòu)建大客戶營銷平臺

案例分享：華為的大客戶組織架構(gòu)

七、整合大客戶品牌推廣

前言：建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶

整合大客戶品牌的必要性

大客戶品牌推廣八大招數(shù)

必須從影響客戶購買決策和信息來源的方面定位推廣方式

是客戶品牌的整合實現(xiàn)了“價值傳遞”，從而促使企業(yè)和大客戶共同成長，創(chuàng)造多贏

結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式

品牌推廣的方式

案例分享：GE是如何打造品牌來吸引大客戶

《金牌營銷建設(shè)團隊與銷售人員激勵》 主 講：尚豐（12月26日 周六）第一部分營銷團隊管理者的個人領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)

1、規(guī)范營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的管理動作

2、優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人素質(zhì)體現(xiàn)

3、優(yōu)秀營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的個人角色定位

4、如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——規(guī)范動作

a)問題手冊化——讓方法自行復(fù)制

b)問題引導(dǎo)化——讓下屬自己成長

5、如何做職業(yè)性的營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者——四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

a)營銷團隊成員不同的發(fā)展階段一定適合不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

b)四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格解析——指揮式、教練式、支持式、授權(quán)式

c)案例：“買西瓜學(xué)”分析不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格下的員工參與性及積極性

第二部分營銷團隊系統(tǒng)規(guī)劃

1、銷售隊伍現(xiàn)存問題及原因分析

a)最令領(lǐng)導(dǎo)者頭疼的5個問題

b)針對營銷隊伍的管理體系的設(shè)計不當(dāng)

c)針對市場銷售過程中的管理控制不夠

d)針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位

e)系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路

2、有效的系統(tǒng)規(guī)劃

a)營銷團隊銷售目標的設(shè)計與分解

b)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理

c)銷售組織與職能界定

第三部分如何對營銷團隊成員進行合理的斟選

1、杰克?韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維

2、如何根據(jù)坑的數(shù)量找“蘿卜”——避免資源浪費

3、如何用“工作小時計量法”測算銷售隊伍人數(shù)

4、如何選擇有“慧根”的人——找到優(yōu)良的種子”

5、自信力——便于和客戶建立陌生關(guān)系

6、領(lǐng)悟力——能夠發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求

7、影響力——能夠與客戶共同推進銷售進程

8、取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅

9、總結(jié)：是為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們主管自己

第四部分營銷團隊及組織的日常管理

1、你的團隊是“1+1＞2”還是“1+1＜0”？

2、如何防范誠信危機

3、如何消除營銷團隊成員之間的溝通障礙

4、如何讓營銷團隊成員參與決策

5、如何用授權(quán)推動團隊向前跑

第五部分營銷團隊及組織內(nèi)的銷售人員控制

1、組合一流團隊，讓團隊能夠“成形”

2、控制銷售人員日?；顒拥墓芾肀砀竦脑O(shè)計

3、如何通過報表發(fā)現(xiàn)團隊銷售人員工作中的問題

4、如何加強對優(yōu)秀營銷團隊成員的管理

5、合理樹立官威——兵不血刃法、用律不用刑、敲山震虎法

6、如何消除營銷團隊發(fā)展過程中產(chǎn)生的“多種矛盾”

第六部分 營銷團隊的有效培訓(xùn)與合理激勵

1、營銷團隊獲得最佳業(yè)績的“三板斧”

a)了解“培訓(xùn)、訓(xùn)練、指導(dǎo)”的區(qū)別與聯(lián)系

b)如何對團隊進行有效培訓(xùn)

c)如何對團隊進行合理的訓(xùn)練與輔導(dǎo)

d)如何針對業(yè)務(wù)老手進行提升訓(xùn)練

2、目前營銷團隊培訓(xùn)中的問題

a)意識問題——學(xué)而知不足，習(xí)而知差距

b)體系問題——“理解”但無法“執(zhí)行”

c)把原本的“主動引導(dǎo)”變?yōu)楹笃诘摹氨粍討?yīng)付”“培訓(xùn)

d)架子”起來了，感覺很美好，但“相見不如懷念”

只學(xué)習(xí)，少復(fù)習(xí)，不練習(xí)

3、如何通過培訓(xùn)幫助下屬解決問題——解決下屬問題的四大“萬能法則”

4、如何解決下屬不知道如何讓客戶認同自己的“五級臺階”

5、營銷團隊成員的合理激勵

6、如何有效激勵營銷團隊成員

a)業(yè)績競賽來激勵銷售—如何做到“少花成本多辦事”

b)有效防止惡性的業(yè)績競爭

c)如何激勵無提升機會的員工

d)通過適度授權(quán)進行激勵

e)巧用責(zé)備（負面強化）

f)尋找榜樣的力量

《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》主講：崔 偉（12月27日 周日）

一、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)基業(yè)長青

1、對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的誤區(qū)

2、案例分析：國內(nèi)某些企業(yè)做不大的原因

3、核心能力的內(nèi)容與總經(jīng)理的角色

4、價值傳遞與實現(xiàn)的過程

5、以大市場和營銷網(wǎng)絡(luò)取勝的新動向

6、麥肯錫7S模型與企業(yè)營銷戰(zhàn)略制定與運作圖示

7、案例：通過組合營銷模式形成競爭力

二、年度營銷計劃制定

1、制定營銷計劃10步驟

2、案例分析：某公司10步的應(yīng)用

3、達成業(yè)績增長的因素分析

4、市場信息資料收集和評定市場價值的因素分析

5、目標市場細分的價值和方法

6、案例分析：某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋

7、產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略

8、直銷與渠道銷售接觸的選擇

9、渠道類型和6種職能

10、市場生命周期與渠道選擇

11、電子商務(wù)新趨勢：網(wǎng)上銷售

?案例：處理同時直銷與分銷

?案例:某高科技工業(yè)品公司渠道營銷計劃

三、計劃執(zhí)行工具和流程

1、建立高績效銷售團隊10 步：

?價值定位/細分市場

?購買流程/銷售流程

?銷售目標/管道管理

?客戶計劃/配備經(jīng)理

?配備銷售/招聘報酬

2、如何檢測銷售力改進銷售組織

3、如何保障結(jié)果達成—績效管理

4、績效管理中營銷和銷售經(jīng)理的角色

5、如何確立KPI（關(guān)鍵業(yè)績指標，Key Performance Indication）的要點

6、案例分析：某公司的關(guān)鍵指標

7、如何利用平衡計分卡(BSC)

8、案例分析：美孚石油北美營銷和精煉公司案例

四、財務(wù)計劃與實施風(fēng)險評估

1、利潤平衡點與費用預(yù)測

2、戰(zhàn)略的潛在風(fēng)險分析：評定潛在風(fēng)險的工具

3、分析實施中的相互依存關(guān)系

4、案例：風(fēng)險評估方法分享

六、某公司的營銷戰(zhàn)略計劃全案分享

1、計劃模板

2、計劃內(nèi)容

講師介紹：

丁興良：13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車等），被稱為“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”；曾任全球嬰兒護膚排名第一：Johnson & Johnson銷售經(jīng)理，凱泉水泵資深銷售經(jīng)理，英維思集團銷售副總經(jīng)理。中歐國際工商管理學(xué)院EMBA、15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗；主要作品有：《大客戶銷售與流程管理》、《大客戶營銷戰(zhàn)略》、《大客戶組織架構(gòu)與銷售管理》、《大客戶服務(wù)與價值提升》、曾服務(wù)過ABB中國、南京金智科技、南京朗能機電、微軟（中國）、中國移動、上汽集團、開利空調(diào)（中國）有限公司等百余家國內(nèi)外企業(yè)。本期主講課題《大客戶營銷》

尚豐：實戰(zhàn)派營銷專家，英特爾（中國）商學(xué)院特聘專家講師 尚豐先生具有多年國內(nèi)本土企業(yè)及跨國外資公司雙重營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任多家公司營銷總監(jiān)、重點客戶事業(yè)部總經(jīng)理、營銷副總之職，具有豐富的市場銷售、策劃及營銷體系整體規(guī)劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗。尚豐先生多次被韓國三星（中國）總部、Intel（中國）總部、方正電腦、宏基電腦、廣東美的集團、中國工商銀行等國際知名企業(yè)聘為營銷培訓(xùn)講師。其培訓(xùn)課程為本人多年親身實踐的心血杰

作，并貫以理論精華的精辟理解，深入淺出，感染力強，同時整體內(nèi)容幽默風(fēng)趣、貼切實用。本期主講課題《金牌銷售團隊建設(shè)與銷售人員激勵》

崔偉：曾任美國施樂（Xerox）中國有限公司地區(qū)總經(jīng)理、運作經(jīng)理、市場營銷總監(jiān)；日本富士施樂(Fuji Xerox)中國有限公司銷售總監(jiān);美國戴爾（Dell）計算機中國公司北方區(qū)總經(jīng)理；美國TYCO公司下屬Keystone國際集團公司、意大利VANESSA公司 市場營銷經(jīng)理；德國ADMAS國際集團公司首席代表； ASK、愛立信、佳能等公司管理顧問。被客戶譽為: “融通中西的實戰(zhàn)專家”。他提出的“經(jīng)驗到流程”理論是綜合施樂等著名公司的標桿、質(zhì)量提高、行為分析理論及豐富自身實踐，把成功“經(jīng)驗”轉(zhuǎn)化為可模仿操作的“流程”的方法論，以此快速協(xié)助企業(yè)提升業(yè)績。他的經(jīng)歷橫跨IT、機電等行業(yè)，策劃實施了20余項全國性營銷活動。本期主講課題《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》

會務(wù)費用： 3800元 /人（含3天學(xué)費、教材費、午餐費等）

● 會務(wù)報名

1.報名時間：即日起接受報名

2.聯(lián)系電話：021-54483382、0755-61289005

公司網(wǎng)站：

MSN 報名：training100@hotmail.com

Q Q 報名：896486730

3.報名方式:電話索取報名表(或在線登記)→回傳報名表→發(fā)出參會通知→轉(zhuǎn)賬交費

第二篇：營銷管理制度；銷售計劃制定

營銷管理制度；銷售計劃制定（xiexiebang.com www.004km.cn）營銷管理制度；銷售計劃制定2009-08-19 10：46第一章營銷管理制度營銷計劃一每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會議，并就目前的市場形勢、產(chǎn)業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內(nèi)部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達給所有相關(guān)人員，營銷管理制度；銷售計劃制定。其內(nèi)容包括：1.市場定位2.服務(wù)項目；3.營銷策略；4.其他項目。二有關(guān)未來的服務(wù)定位，應(yīng)按下列要項作為評核：1)服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢2)具有不為競爭者所能擊敗的特色三在市場的考核下，確定服務(wù)種類及項目四商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者。五拓展業(yè)務(wù)時恪守重點方針：1)注重市場前景廣闊的合作對象。2)有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。3)有利于提高本企業(yè)的市場競爭力。4)有利于最大化本企業(yè)的利潤。5)注意在第一時間回收貨款。6)承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。7)在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續(xù)下去。營銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān)一營業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負責(zé)人員。1.內(nèi)務(wù)：負責(zé)預(yù)估，接受及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。匯總銷售額及收入款項，銷售工作計劃《營銷管理制度；銷售計劃制定》。處理收入款項。統(tǒng)計及審核營業(yè)報表。聯(lián)系及落實收款事項。印制、寄送收據(jù)。業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。搜集、整理市場情報及市場調(diào)查的相關(guān)資料。(10)制作收發(fā)文書。(11)進行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。(12)計算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費用。(13)客戶接待、公共關(guān)系方面的事務(wù)。(14)有關(guān)營銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù)2.外務(wù)：探尋及決定潛在客戶。對潛在客戶的狀況進行調(diào)查、探究及掌握。與客戶進行業(yè)務(wù)溝通。操作業(yè)務(wù)的各項聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知?；貜?fù)客戶的通知及詢問。有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢。開拓、介紹客戶?？蛻舻脑L問、接待及交際。同業(yè)間的動向調(diào)查。(10)市場的研究、調(diào)查。(11)制作客戶的問候函。(12)請款、收款業(yè)務(wù)。二外務(wù)工作在業(yè)務(wù)擴大時，依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負責(zé)工作。正負責(zé)人不在時，可由副負責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。三在業(yè)務(wù)較小或市場起步階段，則由內(nèi)外務(wù)總負責(zé)者進行控制與協(xié)調(diào)。營銷中心運籌計劃一對于客戶的資料應(yīng)隨時加以適當(dāng)分類、記錄下來。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時記入所得的資料。1.把資料分類為對交易有重要性者及不重要者，并記入下列盡可能多各評核事項：組織結(jié)構(gòu)、負責(zé)人員、電話、場所、資產(chǎn)、負債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營業(yè)情況、使用場合、交貨情況、態(tài)度等。2.除了以上的記錄之外，還須將報紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來，分類整理。二業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致。三調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機構(gòu)等，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。四每月或一定周期應(yīng)針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結(jié)報告，并隨時與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。五如果客戶表示熱忱并有意進行業(yè)務(wù)合作，本企業(yè)可借此機會投入精力，收集情報并借此斡旋、促成合作。六必要時可專設(shè)項目開發(fā)小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。七必要時可專設(shè)方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。營業(yè)技術(shù)定價、預(yù)估、開拓。一定價是依據(jù)營銷部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。二在進行定價時，通常需準備下列各項資料。1.單價表；2.成本計算表；3.一般行情價格表。三在進行預(yù)估時，須取得對方詳細要求后，做正確的估計。四必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下有關(guān)備忘錄。

第三篇：營銷數(shù)據(jù)分析與銷售計劃的制定與

營銷數(shù)據(jù)分析與銷售計劃的制定與（xiexiebang.com www.004km.cn）營銷數(shù)據(jù)分析與銷售計劃的制定與管理(上海,6月4-5日)【舉辦單位】中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)www.004km.cn【聯(lián)系電話】010-63836477 ***【培訓(xùn)日期】2010年6月4-5日【培訓(xùn)地點】上?！九嘤?xùn)對象】總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、運營官、財務(wù)總監(jiān)等企業(yè)高層管理人員,市場部、銷售部、供應(yīng)鏈管理部門主管等運營管理人員，營銷數(shù)據(jù)分析與銷售計劃的制定與?！緜渥⒄f明】本培訓(xùn)班全年循環(huán)開課，如有需求，歡迎來電咨詢！【課程背景】銷售目標計劃銷售目標是龍頭，如果計劃中的銷售目標與實際差異巨大，將直接影響到企業(yè)的生產(chǎn)和庫存。如果我們生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不是市場需要的,將導(dǎo)致大量的庫存積壓；市場需要的產(chǎn)品缺貨，將導(dǎo)致產(chǎn)能的浪費和市場機會的喪失。因此必須盡量準確地確定每個月的銷售目標。每個企業(yè)，都會有自己清晰的全年銷售目標。企業(yè)制定銷售計劃時，往往是根據(jù)企業(yè)的目標和自己的銷售情況安排下一階段的銷售計劃。但是這是不全面的，我們的產(chǎn)品從公司發(fā)運后是不是真的賣出去了?在銷售渠道中我們的庫存是多少?我們的經(jīng)銷商的平均銷量是多少?我們的終端動銷情況如何?我們自己的庫存加上整個銷售渠道的庫存才是我們的真正的庫存，整個渠道的銷售才是我們的真正銷售。如果不考慮渠道，我們制定的銷售計劃就是閉門造車，其結(jié)果或者是導(dǎo)致渠道壓貨，或者是出現(xiàn)缺貨情況。計劃制定只是管理的開始，市場往往會以企業(yè)意想不到的變化來考驗企業(yè)的管理能力。如何跟蹤計劃和調(diào)整計劃的速度會成為企業(yè)成功的核心競爭能力。要把這種能力轉(zhuǎn)化成企業(yè)的知識管理，把營銷人員的經(jīng)驗積累下來，降低企業(yè)運營的成本和風(fēng)險【課程概述】通過講師以建立一個快速消費品企業(yè)運營實際案例為主線，對企業(yè)銷售運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析實用技術(shù)進行透徹分析，系統(tǒng)講解企業(yè)運營中的銷售計劃指標的設(shè)定數(shù)據(jù)取得分析方法,并且通過常用的Office工具來制定運營模型，對企業(yè)銷售計劃制定和執(zhí)行的跟蹤、調(diào)整進行有效控制，銷售工作計劃《營銷數(shù)據(jù)分析與銷售計劃的制定與》。使你降低運營風(fēng)險和有效開拓市場?！菊n程收益】■以簡單實用為目標設(shè)計的學(xué)習(xí)課程，幫助學(xué)員了解并深刻領(lǐng)會利用企業(yè)現(xiàn)有數(shù)據(jù)和運營經(jīng)驗解決問題的思路和方法，使你工作效率倍增?！鋈嫔钊氲牧私鉅I銷運營分析等實用技術(shù)和高級運用，解決工作中的實際問題和各類操作?！鎏峁┩暾匿N售計劃制定、預(yù)測、跟蹤、調(diào)整地全套數(shù)據(jù)模型和分析模型?！菊n程大綱】■前言：簡單和可重復(fù)是評價企業(yè)管理手段的標準一.制定計劃的目的■銷售風(fēng)險管理概述■銷售計劃對企業(yè)平穩(wěn)運營的重要性二.制定計劃組織和流程■快速反應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)■市場營銷和企業(yè)管理的關(guān)系■支持職能部門和營銷部門的關(guān)系■市場部門和銷售部門在銷售計劃的角色■銷售計劃流程建立■銷售計劃跟蹤和調(diào)整流程三.銷售數(shù)據(jù)取得步驟和分析方法■銷售數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)■銷售數(shù)據(jù)的取得的渠道建設(shè)■數(shù)據(jù)文件導(dǎo)入工具和方法■銷售數(shù)據(jù)模型和分析方式■區(qū)域銷售數(shù)據(jù)分析模型■經(jīng)銷商銷售數(shù)據(jù)分析模型■產(chǎn)品銷售趨勢數(shù)據(jù)分析模型■促銷效率數(shù)據(jù)分析模型■整體銷售趨勢分析和預(yù)測模型■新品上市跟蹤分析和預(yù)測模型■庫存趨勢分析和預(yù)測模型四.銷售計劃制定■銷售計劃的正確范圍■銷售目標的分解■促銷活動的行動計劃■整個組織的質(zhì)詢。五.銷售計劃的執(zhí)行■銷售比分牌的建立■用銷售太空報表縱觀全局■克服一抓就死，一放就亂的弊病的分析方式■銷售計劃的執(zhí)行重點是促銷活動的監(jiān)控■建立利用促銷手段來主動修正銷售計劃達成六.銷售計劃的分析和跟蹤■建立可積累的分析框架■多維度分析■企業(yè)的知識管理■選擇合適的信息系統(tǒng)■選擇合適的考核制度來保障計劃落實【講師介紹】楊老師，中國培訓(xùn)資訊網(wǎng)(www.004km.cn)資深講師?，F(xiàn)任上海某集團高層管理人員，內(nèi)部高級管理顧問。熟悉航空、地產(chǎn)、食品、品牌營銷，資金管理等模塊。成功實施集團信息化(包括ERp和信息平臺建立、流程再造)建設(shè)；負責(zé)人力資源部門系統(tǒng)分析和信息化實施工作(E-HR)。曾任上海某集團公司總經(jīng)理，英特爾營養(yǎng)乳品生產(chǎn)行政主管。熟悉整個公司營運管理，物流工作、信息化管理公司、人事行政管理工作。85年我國第一批程序開發(fā)員，上海師范大學(xué)理論物理系學(xué)士，澳大利亞悉尼大學(xué)教育系訪問學(xué)者，上海交通大學(xué)管理學(xué)院MBA，6年海外工作經(jīng)驗。楊老師的核心優(yōu)勢：對計算機情有獨鐘，在15年的工作經(jīng)驗中將EXCEL與管理模型、管理理念與管理實踐有效結(jié)合。是不可多得的綜合性人才，本課程經(jīng)過4年的實踐，已使上千家企業(yè)受益?！举M用及報名】

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第四篇：營銷計劃的制定與執(zhí)行試題1

A22《外企十年話經(jīng)理》

測試題A

一、單項選擇題下列對中國企業(yè)和外國企業(yè)在管理上的區(qū)別的論述，錯誤的是：B A中國人講中庸，外國人強調(diào)明確

B 中國人強調(diào)多變，外國人強調(diào)固定不變

C中國人強調(diào)形象思維，外國人強調(diào)邏輯思維

D 中國人講謀劃，外國人講計劃

2老板的經(jīng)營等式是： B

A利潤＝收入－費用

B 利潤＝－費用＋收入

C收入＝利潤＋費用

D 收入＝利潤－費用

3營銷計劃的關(guān)鍵是：D

A計劃的細節(jié)

B制訂者的素質(zhì)

C操作性要強

D 結(jié)果可控對客戶可以從多維度來細分： D

A 年齡

B 地區(qū)

C文化

D以上都對誰是我們真正的競爭對手： B

A 比我們產(chǎn)品價格還要低的企業(yè)

B與我們提供相同客戶價值的企業(yè)

C 規(guī)模大的企業(yè)

D以上都不正確

6關(guān)于營銷指標的作用，下列表述不正確的是：

A營銷指標是保證營銷計劃成功的一半

B它告訴管理者，什么是最重要的C它告訴管理者有哪些職責(zé)范圍

D它告訴管理者誰是關(guān)鍵的負責(zé)人

7定性指標包括： D

A團隊作風(fēng)、價值觀認同

B培訓(xùn)渠道客戶的銷售人員、銷售技巧

C對競爭對手的了解、執(zhí)行能力

D 以上都正確

8形成營銷思路，首先是： A

A 發(fā)現(xiàn)價值的過程 A

B 傳遞價值的過程

C 實現(xiàn)價值的過程

D 延續(xù)價值的過程

9產(chǎn)品與品牌的關(guān)系，下列表述不正確的是：C

A品牌面對的是消費者，它提供的是與客戶相近的價值理念；而產(chǎn)品面對的不是消費者，它提供的是相近的基本功能，即使用價值。

B品牌是可以延續(xù)和發(fā)展的；而產(chǎn)品是不斷的更新和變化的C一個品牌不僅僅只能描述一種客戶價值。

D一個品牌只能描述一種特定的客戶價值，但它的表現(xiàn)形式可能會多種多樣，表現(xiàn)為不同系列的產(chǎn)品對產(chǎn)品進行組合，關(guān)于策略的表述正確的是：D

A明確產(chǎn)品在品牌陣營中所扮演的角色

B在產(chǎn)品組合完后堅持要賺錢的原則

C一個公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，它們的作用和目的是不一樣的D以上都正確下列關(guān)于銷售額按產(chǎn)品來進行分解的表述，正確的是：D

A企業(yè)要進行產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)考核

B對產(chǎn)品進行細分，而且直接跟考核掛在一起，是因為公司有產(chǎn)品策略的要求 C關(guān)聯(lián)考核是指銷售人員不光要對某產(chǎn)品的指標負責(zé)，還要對其他的指標負責(zé)任 D 以上都正確

12關(guān)于銷售費用的組成，正確的是：D

A 報酬、提成B差旅、公關(guān)

C推廣、辦公費、傭金

D以上都正確市場行動計劃包括：D

A 市場的目標確認計劃

B市場的行動計劃

C市場費用計劃

D以上都包括

14人力資源管理最關(guān)鍵的是：C

A選人

B用人

C育人

D 以上都包括

15關(guān)于規(guī)則意識的說法正確的是 A

A 規(guī)則比人重要

B 人比規(guī)則重要

C 規(guī)則易受人為的控制

D 以上都不正確

二、列舉題列舉現(xiàn)行的營銷計劃現(xiàn)狀。列舉環(huán)境認知的三個層面。列舉出營銷指標涉及的三個方面。列舉出產(chǎn)品組合的關(guān)鍵字。

三、簡答題

1本講所說的營銷計劃與傳統(tǒng)的營銷計劃的區(qū)別？ 2 企業(yè)所說的121法則是什么？銷售經(jīng)理的指標設(shè)計包括哪些？

四、論述題如何理解人才？

《外企十年話經(jīng)理》

測試題A 答案

一、單項選擇題

BBDDBADACDDDDCA

二、列舉題

1（1）小公司，80%沒有嚴格意義上的營銷計劃

（2）成長公司，70%營銷計劃不完整

（3）成熟公司，60%營銷計劃存在重大水分

(4)所有的營銷計劃，80%年底會變得面目全非（１）宏觀層面－－趨勢10%

（２）中觀層面－－結(jié)構(gòu)10%

（３）微觀層面－－競爭80%

3.(1)營銷任務(wù)的完成(2)日常的工作職責(zé)

(3)公司的重大事項

4.(1)主力產(chǎn)品

(2)流量產(chǎn)品

(3)利潤產(chǎn)品

（4）流量產(chǎn)品

（5）綜合收益

三、簡單題

１（１）本講強調(diào)的是“經(jīng)營思想”而非“管理思想”

（２）本講強調(diào)的是“價值+利潤”而非“利潤+價值”

（3）本講強調(diào)的是“細節(jié)的結(jié)果”而非“結(jié)果的細節(jié)”

（4）本講強調(diào)的是“看見的”而非“想像的”

（5）本講強調(diào)的是“承諾”而非“任務(wù)

２(1)企業(yè)某一時刻只能完成一個動作

(2)企業(yè)的系統(tǒng)是由121組成的(3)簡單才是完美

３（１）指標代表什么樣的管理含義？

（２）為什么設(shè)計這幾個指標？

（３）他們的關(guān)系是什么樣的？

（4）哪些是最重要的？（5）你如何保證他們是可以衡量的？

四、論述題

１人才有四性：（１）適用性

（2）經(jīng)濟性

（3）稀缺性

（4）道德性

第五篇：營銷計劃的制定與執(zhí)行 試題答案

學(xué)習(xí)課程：營銷計劃的制定與執(zhí)行 單選題

1.老板的經(jīng)營等式是：回答：正確

? A利潤＝收入－費用

? B利潤＝費用＋收入

? C收入＝利潤＋費用

? D費用＝利潤＋收入

2.誰是我們真正的競爭對手：回答：錯誤

? A比我們產(chǎn)品價格還要低的企業(yè)

? B與我們提供相同客戶價值的企業(yè)

? C規(guī)模大的企業(yè)

? D以上都不正確

3.關(guān)于營銷指標的作用，下列表述不正確的是：回答：正確

? A營銷指標是保證營銷計劃成功的一半

?? B它告訴管理者，什么是最重要的?? C它告訴管理者有哪些職責(zé)范圍

?? D它告訴管理者誰是關(guān)鍵的負責(zé)人

4.對產(chǎn)品進行組合，關(guān)于策略的表述正確的是：回答：正確

?? A明確產(chǎn)品在品牌陣營中所扮演的角色

?? B在產(chǎn)品組合完后堅持要賺錢的原則

?? C一個公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，它們的作用和目的是不一樣的 ?? D以上都正確

5.關(guān)于營銷計劃的121法則，下列表述不正確的是：回答：錯誤

?? A企業(yè)的行動是由121構(gòu)成的?? B要把一個復(fù)雜的動作，變成0，1運算的形式

?? C營銷計劃是1＋1＝2

?? D營銷計劃就是細節(jié)化

6.銷售指標分解的標準：回答：正確

?? A時間、區(qū)域

?? B人員、客戶

?? C產(chǎn)品

?? D以上都正確

7.關(guān)于市場行動計劃的表述，不正確的是：回答：正確

?? A市場行動計劃一般包含品牌理念，品牌溝通，單項設(shè)計，到時間費用的安排這

幾項

?? B品牌理念的核心是客戶價值

?? C品牌溝通思路講的是說什么的問題，不包括用什么說的問題

?? D不同的媒體要有不同的表現(xiàn)形勢。比如戶外廣告目標對象是消費者，目的是增加這個產(chǎn)品的暴光率，協(xié)助經(jīng)銷商建立銷售網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)容是根據(jù)電視廣告發(fā)展的創(chuàng)意來做

8.人才的特征有：回答：正確

?? A適用性

?? B經(jīng)濟性

?? C稀缺性

?? D以上都包括

9.諸葛亮守街亭失敗的故事告訴我們銷售人員要講：回答：錯誤

?? A講中庸，來避開矛盾

?? B講直線，不能強調(diào)循環(huán)

?? C講計劃，重視行動步驟

?? D講不固定，“水無常形”

10.關(guān)于定性指標的表述不正確的是：回答：正確

?? A定性指標包括團隊作風(fēng)、價值觀認同、培訓(xùn)渠道客戶的銷售人員、銷售技巧、對競爭對手的了解、執(zhí)行能力等

?? B考核定性指標，要量化

?? C考核客戶滿意度該項指標，要量化成新客戶的增加量，增加率，和老客戶的流失率以及投訴次數(shù)。

?? D定性指標取決于信息的準確性

11.某IT企業(yè)，其口號是“加強四網(wǎng)建設(shè)，推進圈地運動，加強新產(chǎn)品開發(fā)，實現(xiàn)銷售收入兩個億”。下列表述哪個是不正確的：回答：正確

?? A該口號就是該公司的營銷思路

?? B該口號是營銷行動成功的一半

?? C該口號便于傳播

?? D該口號是方針

12.低價格高價值的產(chǎn)品叫：回答：正確

?? A殺手產(chǎn)品

?? B形象產(chǎn)品

?? C高端產(chǎn)品

?? D暴利產(chǎn)品

13.關(guān)于把銷售指標按區(qū)域來分解的表述，不正確的是：回答：正確

?? A相對成熟的和相對不成熟的區(qū)域，銷售額不應(yīng)該平均分配

?? B一般來講，一個全國性的企業(yè)的銷售額按大區(qū)來劃分，會好一些。

?? C銷售額要受到區(qū)域中幾個因素的制約，如客戶的分布、交通、文化、銷售歷史和人員素質(zhì)等等。

?? D銷售指標按區(qū)域中的行業(yè)，客戶保有量和目標群體來劃分比較合理。

14.下面關(guān)于人才的說法不正確的是：回答：正確

?? A學(xué)歷越高，知識越多的人就是企業(yè)最合適的人才。

?? B經(jīng)濟性談的是，比如公司雇傭某員工，工資是2000元/月，但他實際上能夠做4000元/月的活。這就是經(jīng)濟性。

?? C稀缺性就是指不可替代性

?? D價值觀認同、績效表現(xiàn)都很高的人，是公司關(guān)鍵人才的基本儲備。

15.關(guān)于銷售激勵政策正確的表述是：回答：正確

?? A企業(yè)愿意承擔(dān)風(fēng)險，那么它就采用保障因素加激勵因素的思想。

?? B企業(yè)不愿意承擔(dān)風(fēng)險，那么它就采用激勵因素加保障因素的思想。

?? C銷售激勵政策應(yīng)該體現(xiàn)哲學(xué)思想

?? D以上都正確