第一篇：外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇

新手須知

1.新手剛到公司都會(huì)像個(gè)小屁孩什么都不懂，做在那里還在看大學(xué)里的一些教材，過(guò)了幾天來(lái)了電腦日子好過(guò)些，開始尋找自己的產(chǎn)品信息，慢慢開始觸摸到外貿(mào)的氣息。詳細(xì)的外貿(mào)流程圖一定要記?。?！

2.熟悉了基本流程，漸漸開始接觸到英語(yǔ)專有名詞，也要非常熟悉，看到過(guò)一個(gè)笑話：那次記得客戶說(shuō)了一句CC to me, 新手就懵了，后來(lái)問(wèn)了才知道原來(lái)是抄送給他的意思。這方面漸漸積累，平時(shí)遇到不懂馬上查出來(lái)記下，免得到時(shí)候在客戶面前出洋相

3.本子上的前幾頁(yè)全是產(chǎn)品的英文解釋，產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)的英文，非常詳細(xì)，一個(gè)產(chǎn)品的三十幾個(gè)部件自己都花心思注釋上了英文，并且標(biāo)明了部件的材料，很用心，車間就更別提跑了多少趟了。

（以下是某新手的日程安排）

8：00－10：00

阿里巴巴，開發(fā)信，F(xiàn)OB論壇 10：00－11：00 了解產(chǎn)品信息 1：30－3：00

車間

3：00－5：30

了解產(chǎn)品，背單詞，英語(yǔ)，阿里巴巴

關(guān)于郵箱！

MSN郵箱名字“公司簡(jiǎn)稱.自己英文名@hotmail.com” 這樣也給客戶一個(gè)很明了的提示作用 不過(guò)說(shuō)真的：

Hotmail郵箱很不好用，不易于整理，Yahoo的新手沒(méi)用過(guò)因?yàn)樵诖髮W(xué)里就見識(shí)過(guò)他的垃圾郵件泛濫程度，現(xiàn)在基本上都用的是Gmail，非常好用，新手建議用Gmail，易于整理，很多人性的處理，讓你很驚喜！

接下來(lái)筆記本上

1-如車間一些員工車間長(zhǎng)的名字，因?yàn)樾率痔貏e健忘。2-信用證的一些基本內(nèi)容和總結(jié) 40A: 信用證類型 50客戶名

59受益人（逐字核對(duì)）

45A貨物品名（防治過(guò)于簡(jiǎn)單）

44C/44D 交貨期（確認(rèn)仔細(xì)，碰到幾截幾開的船要算好，因?yàn)槿绻?5號(hào)交貨，而船期是27號(hào)開的那只有趕上一班船，比如說(shuō)23號(hào)的，而報(bào)關(guān)需要2天，貨到港口要1-2天的話，貨物就需要在19-20號(hào)就準(zhǔn)備好了）

46A（仔細(xì)再仔細(xì)）后面還有附加條款的話一定要仔細(xì)看不要忽略了。

48交單期限（貨物裝船后，在什么時(shí)間內(nèi)要備齊所有單證交到銀行，但必需要在交單后21天內(nèi)，不要接受境外到期，在改交貨期或者交單期的時(shí)候不要忘記改信用證的有效期）

本子的頂角記著： 1-每天早到5分鐘

2-報(bào)價(jià)要注意： 是否含稅, 最記錄時(shí)要寫上報(bào)價(jià)日期，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，貨幣及產(chǎn)品要求等

出單常見錯(cuò)誤：

1-溢短裝條款（無(wú)規(guī)定按5％）

2-匯票收回人地址名稱不要打錯(cuò)了，并且和信用證相符 3-匯票，發(fā)票，信用證，保險(xiǎn)單的幣值名稱要相符 4-發(fā)票上的貨物描述與信用證的描述不符合

5-單單之間商品名，數(shù)量，計(jì)量單位，嘜頭描述，毛凈重相符 6-信用證要求的單證不要少了

7-該有的簽字印章應(yīng)符合要求（合同要蓋公章，發(fā)票，裝箱單，其他證明類的只要蓋中英文章）

信用證交單經(jīng)驗(yàn)：

1-裝箱單不詳盡（新手想是可能新手的裝箱單上沒(méi)有說(shuō)幾只一箱吧，只有件數(shù)，箱數(shù)，毛凈重和體積）

2-報(bào)單上沒(méi)有顯示賠付幣（這個(gè)新手是聽了半天才懂的，唉?。?/p>

3-發(fā)票上的DISCRIPTION OF GOODS不完整，沒(méi)有和L/C上做到一致（新手發(fā)票做的比較簡(jiǎn)單，考慮到打不下了，新手是為了美觀，比較簡(jiǎn)單的在發(fā)票上寫了品名。）

4-所有單句上面都沒(méi)有顯示L/C NO.(新手說(shuō)這個(gè)也要顯示的啊？上面沒(méi)有說(shuō)明?。克f(shuō)后面的附屬條款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！后來(lái)同事告訴新手這是基本的，尤其在提單上一定要注明L/C NO.)5-廠家證明CERTIFICATE OF MANUFACTURER上面沒(méi)有明確顯示自己就是工廠（新手說(shuō)新手提供這個(gè)單據(jù)就是新手是廠家啊。她說(shuō)一定要有AS MANUFACTURER: *****CO.,LTD這樣顯示才明確）

6-發(fā)票上的收貨人地址有錯(cuò)（新手想天啊，新手對(duì)的這么仔細(xì)都沒(méi)看出來(lái)她怎么這么強(qiáng)就看出來(lái)了，當(dāng)時(shí)臉發(fā)脹）

7-保單要求1正3副你拿過(guò)來(lái)3正3副（因?yàn)榈谝淮伍_保單，拿過(guò)來(lái)有三分正本一份副本，新手是復(fù)印正本的做成3份副本也能用，這里有要說(shuō)，新手一直以為什么單據(jù)都是復(fù)印正本的就能做副本的，其實(shí)不是，比如說(shuō)產(chǎn)地證，如果要多做一份副本要買那里的副本簽字蓋章了再叫他們打一份的，而不是自己簡(jiǎn)單復(fù)印一下就可以的。）

8-提單上只有DELIVERY AGENT 沒(méi)有FORWARD提單內(nèi)容不完整（說(shuō)完。新手啊了一通～～～）

9-提單日期過(guò)了最遲發(fā)貨日期10天了。（對(duì)于這個(gè)新手肯定是和客戶事先說(shuō)過(guò)的，因?yàn)榈谝淮巫錾?，這個(gè)不符點(diǎn)這么明顯，對(duì)于新手們很不利，可是新手一直催客戶該單，客戶說(shuō)沒(méi)關(guān)系你交吧交吧新手這邊銀行沒(méi)問(wèn)題?？尚率诌€是堅(jiān)持他改單，折騰了幾天，貨都到越南了，逼新手上梁山??！怎么辦，客戶要付滯港費(fèi)的，于是狠狠心新手還是交了。）

銀行的人說(shuō)完問(wèn)新手寄不寄，新手已經(jīng)聽傻了說(shuō)真的！新手問(wèn)她你們的經(jīng)驗(yàn)是寄不寄呢？新手完全沒(méi)了主張。

她絕情的說(shuō)這個(gè)要看你了，你說(shuō)寄新手們就寄，不寄的話新手們留著（后來(lái)想想銀行這么說(shuō)還是比較中立的，應(yīng)該這么說(shuō)）

新手想想恨了心說(shuō)寄吧！當(dāng)然理由1-客戶感情比較好，已經(jīng)聯(lián)系3個(gè)月了來(lái)回email有60封了，還是比較積極的，2-客戶還等著新手們到錢了給他付5％的傭金。（其實(shí)說(shuō)真的風(fēng)險(xiǎn)還是很大的。）結(jié)果：

沒(méi)兩天，客戶順利并且迅速付款，新手們很快把傭金付了給他！傭金：

5％是新手和客戶協(xié)商好的，如果他要5％新手就在報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上多5％給他，多出的就是他的。老板說(shuō)OK，新手們還能多些退稅（不知道大家是怎么做傭金的！呵呵）

如何支付傭金：

1-COMMISSION LETTER 要簽字蓋章 上面有客戶的帳戶資料 2-新手們公司的收匯水單 3-合同

交給銀行就可以了。當(dāng)然這票新手們是這么操作的！

在做信用證的時(shí)候由于考慮到交貨期有限制，所以大家做的時(shí)候要一切考慮周到，不要到時(shí)候急急忙忙的，下面是一些自己積累的算不上經(jīng)驗(yàn)的小經(jīng)驗(yàn)

1-在寄給貨代報(bào)關(guān)單的時(shí)候要多給他寄幾張空白的蓋章紙以便出現(xiàn)問(wèn)題不用浪費(fèi)快遞時(shí)間 2-信用證對(duì)提單有什么要求的時(shí)候，在確認(rèn)提單的時(shí)候要和貨代講清楚，幾正幾副(以前新手一直以為總是3正3副的，可是上次新手做的那票TT那個(gè)貨代就給了新手2正3副，嚇了新手一跳。還好有上次TT經(jīng)驗(yàn)在先。)比如說(shuō)上面要顯示信用證號(hào)應(yīng)該也告訴貨代的吧。（只是這次新手不知道要打L/C NO沒(méi)這么做）

3-記下核銷單號(hào)，這個(gè)應(yīng)該也不能倏忽的，同事說(shuō)經(jīng)常有貨代（想想貨代也有新手呀。）把核銷單搞錯(cuò)的。所以自己一定要記下！

第二個(gè)月：

基本上還是了解產(chǎn)品，產(chǎn)品的各個(gè)部件，技術(shù)參數(shù)，性能，試驗(yàn)報(bào)告（現(xiàn)在新手基本上能翻譯中文的試驗(yàn)報(bào)告了）－－這些了解已經(jīng)在英文的基礎(chǔ)上了！

期間翻譯了一下公司的客戶滿意度調(diào)查表，發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己連公司英文名都不知道，地址，電話都不熟悉。

辦理邀請(qǐng)函 新手一共辦過(guò)兩次

尼日利亞客戶（是給新手同事辦理的）：這個(gè)國(guó)家比較謹(jǐn)慎需要提供（具體問(wèn)題大家大可大膽打電話去外事辦咨詢）

1-擔(dān)保書（要自己寫，就是客戶在這里的一切行為新手們公司擔(dān)保，費(fèi)用誰(shuí)承擔(dān)等，簽字蓋公章）

2-合同（或者商業(yè)發(fā)票）

3-付款證明（就是銀行的收款水票）

4-審批表格（可以到當(dāng)?shù)赝馐罗k網(wǎng)站下載，或者去領(lǐng)都可）5-和客戶的郵件往來(lái)證明3封 6-營(yíng)業(yè)執(zhí)照（雙方都要）

7-客戶的出境執(zhí)照（注意要看仔細(xì)不要過(guò)期了的，并且從入境期起至少要保持半年有效期－－這兩點(diǎn)就讓新手足足跑了兩次外事辦?。┎ㄌm客戶（最后沒(méi)有成為客戶，現(xiàn)在也還只是郵件聯(lián)系）

只需要提供自己做一份自己公司簽字蓋章的邀請(qǐng)函掃描發(fā)給客戶就OK了。根本不用跑外事辦，輕輕松松！

有的時(shí)候看到辦公室里忙忙碌碌的其他人自己也感覺(jué)特別失落！可是千萬(wàn)不要忽視了其他人的那些“忙碌”你可以在他們打電話中聽到許多外貿(mào)專用詞，在他們和老外的電話中聽到許多有用的句子。下次同事接電話的時(shí)候，新手們乖乖豎起耳朵哦～

快兩個(gè)月：

同事教新手如何商檢新手們是榕基易檢系統(tǒng)（第一次感覺(jué)很復(fù)雜，第二次一點(diǎn)難度也沒(méi)有，只是需要把該填的都填起來(lái)，不要落了就OK了。操作上也很簡(jiǎn)單）尤其要注意： 1-代報(bào)商檢（也就是說(shuō)如果是新手們工廠給外貿(mào)公司報(bào)的話發(fā)貨人該填外貿(mào)公司）2-合同號(hào)，發(fā)貨日期，啟運(yùn)口岸，目的國(guó)家尤其要注意不要錯(cuò)了 3-預(yù)報(bào)檢號(hào)和報(bào)檢號(hào)是不同的

4-包裝種類要清楚，啥是輔助包裝，新手報(bào)檢快幾個(gè)月了才知道什么是輔助包裝。尤其是包裝的個(gè)數(shù)千萬(wàn)不能錯(cuò)。否則肯定要改的（不過(guò)同事說(shuō)是報(bào)的比實(shí)際少了要改，比實(shí)際多了就不用改?。?/p>

報(bào)錯(cuò)了，要跑到商檢局修改：（現(xiàn)在已經(jīng)有網(wǎng)上撤單，改單了）1-要填寫更改申請(qǐng)單（蓋公章）

2-帶上報(bào)檢需要的資料（如這一票商檢的合同，發(fā)票，裝箱單，商檢單，如果是代報(bào)商檢那么還要外貿(mào)公司的代報(bào)商檢合同）

3-到工作人員那里簽字－蓋撤銷章－重新打印換證憑條－OK

這一塊東西因?yàn)槭侵苯雍蜕虣z機(jī)構(gòu)打交道，所以遇到具體問(wèn)題大家還是虛心和同事學(xué)習(xí)或者親自打到商檢局咨詢（他們態(tài)度不錯(cuò)的），不建議大家在網(wǎng)上拼命的問(wèn)哦。

關(guān)于產(chǎn)地證

謝謝各位讓新手有些受寵若驚呢！也證明了新手付出一份力，收到的是10分的快樂(lè)，希望大家能互相幫助。

一般產(chǎn)地證―――一式三份：一正兩副（只能是一正，副本要增加的話要先買COPY件再打，所以上次越南客戶開信用證過(guò)來(lái)的時(shí)候是2正3副新手只能叫他改為1正3副了）辦理地點(diǎn)：1-（如果信用證上沒(méi)有要求要蓋商會(huì)章的話）商檢局或者貿(mào)促會(huì)

2-如果要蓋商會(huì)章的話，只能在貿(mào)促會(huì)

Form A―――一式兩份（一正一副，正本只有一份的）辦理地點(diǎn)：商檢局

不好意思本人目前只做過(guò)這兩樣。別的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有呀！

附：Form A是只能在商檢局辦理的，CO如果不需要蓋商會(huì)章的話商檢局和貿(mào)促會(huì)兩個(gè)地方都可辦理，如果信用證要求在CO上蓋商會(huì)章的話，就只能去貿(mào)促會(huì)辦理了

辦理產(chǎn)地證注意： 1-一律用大寫！

2-每張紙都要記得蓋上中英文章，不過(guò)簽字只要在頭一張紙上簽就ok了，因?yàn)闀?huì)印下去（新手沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)跑了兩趟：一次是簽字蓋章在錯(cuò)地方了，第二次是蓋章只蓋了第一張紙。那次新手快要瘋掉了。）

3-所以新手們出門帶上中英文章和公章好了。

至于哪些國(guó)家辦理FORM A，哪些只要普通CO，大家大膽地打電話過(guò)去咨詢吧！

廣交會(huì)

三個(gè)月：參加廣交會(huì)：

廢話不多嘮叨了，幾點(diǎn)注意吧：

1-文件類：

價(jià)格表，(很重要，直接讓客戶了解你是否是個(gè)稱職的業(yè)務(wù)員)主要產(chǎn)品的裝箱尺寸，自己要有本隨身樣本（以便和客戶交流時(shí)在自己的樣本上做記號(hào)），筆記本用來(lái)釘客戶的名片，公司題頭的便箋紙，空白預(yù)約發(fā)票（有的客戶會(huì)直接在廣交會(huì)上下單的）

2-心理準(zhǔn)備：

不要怕自己英語(yǔ)不好。英語(yǔ)對(duì)許多老外也是第二語(yǔ)言，他們甚至比新手們說(shuō)的還要爛，不要擔(dān)心聽不懂他說(shuō)些什么，聽懂一個(gè)單詞就OK了，用自己流利的英語(yǔ)反問(wèn)他是不是這個(gè)意思，當(dāng)然事先大家還是需要迎戰(zhàn)準(zhǔn)備一下的，比如看見客人應(yīng)該如何打招呼，交流中注意什么，該背的句子背兩句?？偨Y(jié)：

可以說(shuō)第一次去廣交會(huì)新手文件類一樣都沒(méi)帶。連筆記本和名片都不知道帶，（新手當(dāng)時(shí)請(qǐng)教過(guò)同事需要帶什么，她說(shuō)帶衣服啊，牙刷呀，她根本沒(méi)打算把這些告訴新手。新手問(wèn)她新手需不需要印名片，她說(shuō)不需要的，這次老板是讓你去見識(shí)一下就不需要印了，后來(lái)新手尊重她就沒(méi)印，真的，讓新手后來(lái)在廣交會(huì)上糗大了，事后老板責(zé)怪新手怎么沒(méi)印名片就來(lái)了，新手說(shuō)不是你讓新手不要印的么？所以告訴大家，不要想讓同事告訴你什么了，如果自己不明白直接問(wèn)老板，如果自己不懂去網(wǎng)上搜，真的搞不明白自己碰壁過(guò)一次自然會(huì)比別人教的更深刻，不要怕?。?/p>

廣交會(huì)就這么多，至于成單多少，70多張名片新手只有一個(gè)單，但是到現(xiàn)在聯(lián)系的客戶還有2-3個(gè)，有一個(gè)在100屆上認(rèn)識(shí)的101屆又過(guò)來(lái)了，下單的機(jī)會(huì)很大（相信不久就可以聽到新手的好消息吧），大家堅(jiān)持。

寄樣品：

1.客人不付運(yùn)費(fèi)是堅(jiān)決不要發(fā)樣品，在新手的十多次發(fā)樣品的經(jīng)驗(yàn)中，真的，如果客人誠(chéng)心做生意，他會(huì)說(shuō)“of course it should be paid by us” 大家不要因?yàn)榧庇谧鰡尉洼p易“妥協(xié)”了，不過(guò)如果是寄樣本的話，比較難抉擇呵呵！

2.寄出去后應(yīng)該及時(shí)把運(yùn)單號(hào)給客戶，自己也要跟蹤查詢，如果件到了也可以提醒客戶說(shuō)件已經(jīng)到了，盼佳音等。

3.新手這里不評(píng)價(jià)DHL 或是FEDEX等的速度啊價(jià)格啊服務(wù)，新手們因?yàn)槭呛虳HL有協(xié)議的。所以每次只選擇DHL

關(guān)于DHL：

1.寄樣品的時(shí)候如果客戶答應(yīng)付運(yùn)費(fèi)，并且新手們也拿到了他的到付帳號(hào)，要做的是 1.1打電話去快遞公司查詢一下帳號(hào)是否真實(shí)有效 1.2帳號(hào)是否到付帳號(hào)

1.3帳號(hào)什么時(shí)候過(guò)期（這一點(diǎn)新手相信大家都會(huì)忽略！可是新手同事就被一個(gè)客戶騙過(guò)，客戶提供過(guò)來(lái)的FEDEX帳號(hào)雖然是到付的有效帳號(hào)，可是這個(gè)帳號(hào)在樣品寄到的時(shí)候已經(jīng)無(wú)效了，最后新手們白白付了差不多1萬(wàn)塊的快遞費(fèi)！這件事情雖然不是新手們的原因，可是也有新手們的疏忽。大家一定要謹(jǐn)慎客戶。不能一味聽他們的遷就他們的，這件事也讓新手明白什么是“江湖險(xiǎn)惡”了）

2.在客戶答應(yīng)付運(yùn)費(fèi)，卻沒(méi)有到付帳號(hào)的辦法：

可以叫客戶去當(dāng)?shù)氐腄HL付押金到那邊，當(dāng)?shù)氐腄HL會(huì)聯(lián)系新手們所在地DHL，然后他們會(huì)打電話聯(lián)系新手們的。新手們只管把物品寄出去就OK了（新手在去伊朗，越南的樣品上適用過(guò)）

3.DHL運(yùn)費(fèi)計(jì)算：

很多情況下客戶會(huì)問(wèn)新手們運(yùn)費(fèi)多少？新手們?cè)趺崔k？很簡(jiǎn)單 3.1如果是客戶先把運(yùn)費(fèi)打給新手們的話： 價(jià)格＝報(bào)價(jià)×（1＋燃油附加率），如果是和DHL有協(xié)議的話就是：協(xié)議價(jià) ×（1＋燃油附加率）3.2如果是客戶自己在當(dāng)?shù)馗哆\(yùn)費(fèi)，那要新手們把樣品的體積重量給他，跟他說(shuō)價(jià)格是你們那邊定的。

提單

在做業(yè)務(wù)之前一定要了解提單，提單知識(shí)！提單就代表貨物，一定要對(duì)提單有足夠的了解。內(nèi)容是部分抄網(wǎng)上的＋自己經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

提單 BILL OF LADING（B/L）

承運(yùn)人： CARRIER 運(yùn)輸行： FORWARDER

1.前面提過(guò)，提單幾正幾副，通常是3正3副，也有2正3副的。1.1 信用證有要求的話（一般都是三正三副）要和貨貸說(shuō)明。1.2 T/T的話理論上只需要一張正本就可以了（提貨后其他正本自然失效，副本不能提貨），T/T收到全部貨款后需要給客人寄正本的時(shí)候可以考慮給自己留一張正本，其他全部寄給客戶（以免提單在寄件路途中丟失）

2.提單正面要顯示承運(yùn)人（全名）這是新手先前抄的，可是在新手做那票信用證的時(shí)候，銀行告訴新手提單上沒(méi)有顯示承運(yùn)人后仍安全交單收款（可以看出理論上應(yīng)該是要顯示的）

2.1 正面顯示承運(yùn)人的則右下角直接由承運(yùn)公司蓋章簽字

2.2 正面沒(méi)有顯示承運(yùn)人的并且是由運(yùn)輸行簽署提單時(shí)，則在簽署提單時(shí)注明簽署人身份 2.3正面有顯示承運(yùn)人的全名但運(yùn)輸行簽署的提單，在簽署時(shí)應(yīng)注明運(yùn)輸行的身份。

3.已裝船提單和備運(yùn)裝船提單：

3.1已裝船提單：貨物已經(jīng)裝船后簽發(fā)的

3.2備運(yùn)裝船提單：貨物在未裝船時(shí)簽發(fā)的只代表承運(yùn)人接管托運(yùn)人所交的貨物，因此該提單無(wú)法證明貨物的裝船時(shí)間（備運(yùn)裝船提單日期并非裝船期）

3.3當(dāng)備運(yùn)裝船提單上加蓋“已裝船”同時(shí)注明裝船時(shí)間后才能轉(zhuǎn)變?yōu)橐蜒b船提單。提單不能有不清潔批注

5.提單的收貨人和通知人必須嚴(yán)格按照信用證填寫

自己總結(jié)幾點(diǎn)算幾點(diǎn)吧！

一些單證知識(shí)：

1.Before 不含當(dāng)日

2.提單日期不一定是裝船日期（對(duì)于收妥待運(yùn)提單就是這種情況）3.After 15th April 則 4月15日的提單不接受

Until 15th April 則4月15日的提單可以接受

4.L/C 在FOB條件下，要求提單在運(yùn)費(fèi)條款中注明 FREIGHT COLLECT 5.如果信用證沒(méi)有規(guī)定交單期限，根據(jù)UCP500慣例，應(yīng)該在裝日期21日內(nèi)交單（但必須是在信用證的有效期內(nèi)），如果當(dāng)裝運(yùn)期后21日恰好是銀行停止?fàn)I運(yùn)日，則22日交單銀行不得拒付

6.信用證到期日： 所有單據(jù)應(yīng)該在到期日或該日期之前提交；無(wú)到期日的信用證無(wú)效；遲于到期日提交的單據(jù)是無(wú)效的提單分類：

提單分為下列三種提單：

一是記名提單（straight B/L），即列明收貨人姓名的提單。新手國(guó)《海商法》規(guī)定記名提單不得轉(zhuǎn)讓，承運(yùn)人必須向提單載明的收貨人交付貨物。記名提單在國(guó)際海運(yùn)貿(mào)易中使用并不廣泛，一般只在運(yùn)送個(gè)人物品、展覽品時(shí)用。

（曾經(jīng)看到某業(yè)務(wù)員的一票TT 就是做的收獲人直接是客戶的名字，沒(méi)意識(shí)到潛在的危險(xiǎn)性：在沒(méi)有收款保障的情況下，千萬(wàn)不能做記名提單。因?yàn)樵谠S多國(guó)家里，記名提單的收貨人可以不憑提單就可以提貨，因此提單實(shí)際上已經(jīng)失去了貨權(quán)的作用。就象空運(yùn)提單一樣，收貨人只要憑身份證明就可以提貨。即便是信用證結(jié)算，開證行都不愿意接受記名提單，所以一般信用證都規(guī)定為：TOORDER這樣的空白抬頭的提單，由此來(lái)控制和掌握貨權(quán)。因此，不能只片面的記得記名提單的不可轉(zhuǎn)讓，還要記住“記名提單的收貨人可以不憑提單就可以提貨，因此提單實(shí)際上已經(jīng)失去了貨權(quán)的作用?！边@一至關(guān)重要的一點(diǎn)！概念一定要記得全面，才不會(huì)給工作帶來(lái)差錯(cuò)和損失。所以，你們這種只收30%貨款，且后T/T70%的收款方式，如果做成指定收貨人提單，即記名提單的話，客戶如果信譽(yù)不好，不付款，你們將有可能遭遇款、貨兩空的境地。當(dāng)然，如果你們對(duì)客戶有信心和收款有把握，則另當(dāng)別論。）

二是不記名提單（Open B/L(Blank B/L, Bearer B/L)），即提單收貨人欄內(nèi)不列明姓名。此類提單無(wú)須背書即可轉(zhuǎn)讓，承運(yùn)人憑單放貨。不記名提單上不列明收貨人名稱的提單，誰(shuí)持有提單，誰(shuí)就可憑提單向承運(yùn)人提取貨物，承運(yùn)人交貨是憑單不憑人。提單上在收貨人一欄注明的是：To the order

三是指示提單，即按提單載明的指示人的指示交付貨物的提單。是當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易中通常使用的提單。憑銀行指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of xx Bank”。

憑收貨人指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of A.B.C.Co.Ltd”。

憑發(fā)貨人指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of shipper”，并由托運(yùn)人在提單背面空白背書。這種提單亦可根據(jù)信用證的規(guī)定而作成記名背書。托收人也可不作背書，在這種情況下則只有托運(yùn)人可以提貨，即是賣方保留貨物所有權(quán)。

而所謂無(wú)單放貨，是指承運(yùn)人未憑正本提單交付貨物的行為。目前，對(duì)于指示提單和不記名提單，承運(yùn)人必須憑正本提單放貨，承運(yùn)人未憑正本提單放貨，無(wú)論貨物放給哪一方，正本提單的合法持有人可以向承運(yùn)人追究無(wú)單放貨的違約責(zé)任。這點(diǎn)在新手國(guó)海事司法實(shí)踐中都是統(tǒng)一的。但在記名提單的情況下，如果承運(yùn)人未憑正本提單將貨物交付給記名人，記名提單的合法持有人能否向承運(yùn)人主張違約責(zé)任呢？目前理論和實(shí)踐都存在否定的傾向。

綜上所述，各國(guó)內(nèi)貨主單位應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)記名提單的危險(xiǎn)性，對(duì)貿(mào)易買方要求簽發(fā)以其為收貨人的記名提單不能隨意答應(yīng)，以確保在信用證等方式結(jié)匯受阻的情況下，對(duì)承運(yùn)人無(wú)單放貨追究其違約責(zé)任。1-提單的簽發(fā)，日期和份數(shù)：提單必須由承運(yùn)人或船長(zhǎng)或他們的代理簽發(fā)，并應(yīng)明確表明簽發(fā)人身份。一般表示方法有：CARRIER，CAPTAIN，或“AS AGENT FOR THE CARRIER：XXX”等。

2-對(duì)于提單上印有船公司（承運(yùn)人）名稱的，一般上邊貨代會(huì)打上as agent for the carrier。如果提單上沒(méi)印船公司名稱，就要有船公司的蓋章簽字了（你那票應(yīng)該是由承運(yùn)人簽字的船公司提單吧）

3-那票信用證的不符點(diǎn)：銀行說(shuō)提單上未顯示承運(yùn)人－－新手查了下應(yīng)該解釋是這樣的吧：按照《跟單信用證統(tǒng)一慣例》第23條第1款的規(guī)定，海運(yùn)提單必須在表面注明承運(yùn)人的名稱，并由承運(yùn)人或者作為承運(yùn)人的具名代理人或者代表簽字或者以其他方式證實(shí)，或者由船長(zhǎng)或作為船長(zhǎng)的具名代理人或者代表簽字或者以其他方式證實(shí)。

4-提單的簽發(fā)人不同可分為：

FREIGHT FORWARDER B/L 指的是從事國(guó)際貨物運(yùn)輸?shù)?，但又不擁有船舶這樣的運(yùn)輸公司簽發(fā)的提單。

ORIGINAL BILL OF LADING，俗稱海單.新手想這些東西對(duì)新手很重要，重新整理資料的時(shí)候也讓新手重新學(xué)習(xí)了一下。當(dāng)然這篇里面大部分是COPY過(guò)來(lái)的。不好意思！

自己總結(jié)的各單證制作時(shí)間順序：

合同－－－>信用證開證－－－>發(fā)票(發(fā)票日期要注意早于交單日和信用證有效期，商業(yè)發(fā)票上的日期不能早于信用證上的開證日期，且發(fā)票日期在各單據(jù)之首)－－－>產(chǎn)地證（產(chǎn)地證的日期是要和自己做的發(fā)票上的日期要一致的。申請(qǐng)產(chǎn)地證可以在發(fā)票做成當(dāng)天或之后申請(qǐng)，簽發(fā)的日期也就等于或遲于發(fā)票日期了）、保險(xiǎn)單、箱單、出口許可證、商檢、其他檢驗(yàn)證書－－－> 船公司證明（如果需要這個(gè)的話）－－－>提單日－－－>匯票(匯票日期注意要早于信用證交單日和有效期)、受益人證明（新手做的那票信用證沒(méi)有做受益人證明，單據(jù)要求里面沒(méi)有需要這個(gè)）、裝船通知（等于或晚于提單日后三天內(nèi)）

反正需要交單的那些單據(jù)資料日期都得早于交單日。

基本上也就是根據(jù)整個(gè)外貿(mào)流程下來(lái)的

當(dāng)時(shí)沒(méi)做過(guò)老是覺(jué)得要記這些東西，不過(guò)做過(guò) 一票就很清楚什么先做什么后做了。新手寫的應(yīng)該比較詳細(xì)了吧

關(guān)于嘜頭：

在發(fā)貨前當(dāng)然一定要和客戶確認(rèn)嘜頭，有直接在紙箱上打印的，也有作出空白紙箱最后貼上嘜頭的。

當(dāng)時(shí)新手碰到的一個(gè)問(wèn)題是合同上客戶寫著。NO./C1-UP 后來(lái)新手搜集了這種形式該怎么打。也供大家參考！

NO:/C1, NO:/C2………………NO:/C10

NO:/C1-10, NO:/C1-10………………NO:/C1-10 NO:C1/10, NO:/C2/10………………NO:/C3/10 NO:/C1-1, NO:/C1-2………………NO:/C1-10

砍價(jià)讓步原則：

1.開價(jià)的時(shí)候稍微留點(diǎn)余地，（考慮到網(wǎng)上很多文章寫客戶不讓老板不讓的情況，業(yè)務(wù)員難報(bào)價(jià)的情況，新手一般的做法是老板報(bào)多少新手會(huì)自己在這個(gè)價(jià)格上加點(diǎn)價(jià)格報(bào)給客戶，如果客戶砍下來(lái)就可以自己和他磨，不用次次請(qǐng)教老板，最后快定下來(lái)的時(shí)候可以問(wèn)下老板，這個(gè)價(jià)格能不能做下來(lái)。一般老板都會(huì)點(diǎn)點(diǎn)頭的。你想想如果客戶跟你講價(jià)每次都請(qǐng)示老板，老板不煩，自己都覺(jué)得麻煩哪）

2.讓步速度慢，幅度小。（道理很簡(jiǎn)單，呵呵，不用新手多說(shuō)了）

3.讓步可以附帶其他條件（如支付方式稍微做下改動(dòng)，如交期可適當(dāng)延長(zhǎng)點(diǎn)等等。）

新手現(xiàn)在碰到的那個(gè)客戶就是非常了解新手們的競(jìng)爭(zhēng)者，都比新手還熟悉了。他老是拿別人的價(jià)格壓新手。每次新手都很羞澀的問(wèn)老板這個(gè)客戶又開始砍價(jià)了，非常不好意思。唉。。這方面新手是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)都沒(méi)有的，等下次有些對(duì)付辦法了再和大家分享。

提單發(fā)放形式：

1.電放：

需要提供正本“電放保函”（新手做的第三個(gè)單就是電放的，從下單到出貨只花了一個(gè)星期不到。嘻嘻，因?yàn)樨洷容^少，其次新手們3天就完成生產(chǎn)了，所以這次的操作也讓新手更加熟悉整個(gè)流程，所有操作都在1個(gè)星期完成，感覺(jué)很爽，也很考驗(yàn)自己吧?。┍：褪浅鼍咭环萆昝髡f(shuō)這批貨什么東西放給你的什么客戶，然后下面加蓋公章就可以了。傳給貨貸，剩下的就不用你操心了。（當(dāng)然電放的前提是安全收款！新手這票是前TT所以收到錢，新手們才電放的），提單確認(rèn)，出貨，等著貨貸會(huì)把提單副本傳給新手，新手傳給客戶就可以了。這票貨前面的新手基本上都熟練了就是后面出了一點(diǎn)小小的差錯(cuò)，就是新手忘記把發(fā)票和裝箱單寄給客戶了，本來(lái)想省點(diǎn)快遞費(fèi)的呵呵！后來(lái)客戶跟新手要了新手才DHL寄給他。還好是電放，這兩個(gè)東西只是報(bào)關(guān)用的，不影響客戶提貨。

2.分單：開船后3-4天（新手做的第一單應(yīng)該是分單，TT，一個(gè)客戶在新手和其他一個(gè)工廠定了正好一個(gè)柜，方便起見也為了安全，新手們做了分提單。各自給客戶寄過(guò)去。）

3.并單：同上

4.異地放單： 要經(jīng)過(guò)船公司同意

做箱情況：

1-門到門：就是向貨貸定艙，約好時(shí)間，然后貨貸會(huì)派車隊(duì)到你的工廠，或者指定地方裝貨，再回到港口

2-內(nèi)裝：指工廠直接把貨發(fā)到貨貸的倉(cāng)庫(kù)，然后再由他們幫你拉進(jìn)港區(qū)，貨主無(wú)權(quán)直接送進(jìn)港區(qū)。

核銷流程：

重點(diǎn)：在報(bào)關(guān)前先上網(wǎng)核銷備案

拿到紙制的核銷單（去外匯局領(lǐng)?。?外匯局在數(shù)據(jù)中備案－－－>企業(yè)在出口貨物報(bào)關(guān)前，預(yù)先將核銷單號(hào)在上網(wǎng)向出口報(bào)關(guān)地海關(guān)備案（海關(guān)辦理出口報(bào)關(guān)單驗(yàn)放手續(xù)時(shí)，逐票進(jìn)行核銷單紙質(zhì)單證和電子單證的一致性核查）－－－>貨物出口后，上網(wǎng)將已經(jīng)用于出口報(bào)關(guān)的核銷單向外匯局交單（電子交單）－－－>收匯后：企業(yè)持核銷單，報(bào)關(guān)單，出口收匯核銷單專用聯(lián)到外匯局辦理核銷手續(xù)（實(shí)際交單核銷）

這不是新手的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，是網(wǎng)上摘抄的！自己用簡(jiǎn)單的話已經(jīng)總結(jié)一下了。新手們的操作都是領(lǐng)一批過(guò)來(lái)一起備案的。因?yàn)榻?jīng)常出寧波和上海，所以就每樣做5張備案（哪個(gè)口岸的用鉛筆做一下記號(hào)），新手現(xiàn)在單子比較少，所以都是臨時(shí)跟其他業(yè)務(wù)員拿的，新手從哪個(gè)港口出，就跟他們拿跟哪個(gè)港口備案過(guò)的核銷單。呵呵！

重要的英語(yǔ)

筆記本上接下來(lái)都是英文了，什么報(bào)報(bào)價(jià)英語(yǔ)，還價(jià)英語(yǔ)，談判英語(yǔ)啦

估計(jì)是那個(gè)時(shí)候是做外貿(mào)幾個(gè)月了。覺(jué)得自己英文太差了不夠用吧。呵呵，大家也要不時(shí)給自己上上課，充充電！至于這些內(nèi)容新手就不照搬照抄了反正也是網(wǎng)絡(luò)上摘抄的，大可去網(wǎng)絡(luò)上去搜索！很多！

這里說(shuō)下自己的經(jīng)驗(yàn)：

1.當(dāng)時(shí)記得給客戶寫第一封信，整整花了大半個(gè)下午，磨磨蹭蹭，一點(diǎn)點(diǎn)擠牙膏一樣。十分費(fèi)力，大概寫了有2-3封了，就慢慢熟悉了。因?yàn)闊o(wú)非是介紹公司，報(bào)價(jià)，砍價(jià)，貿(mào)易術(shù)語(yǔ)這些內(nèi)容。寫寫寫就寫習(xí)慣了。

2.對(duì)于英文大膽說(shuō)吧，新手的同事英文說(shuō)的都不是很好尤其是新手們這邊的人，說(shuō)英語(yǔ)都帶點(diǎn)本地腔的，可是照樣生意做的紅紅火火。英文不好不是決定因素。但是英語(yǔ)好確實(shí)會(huì)給你加分（記得有一次接一個(gè)常駐美國(guó)的客戶（他不是美國(guó)人，但在美國(guó)工作），客戶在車上突然問(wèn)新手，Annie，where do you learn English? in school? 新手說(shuō):Yes，Any problem? 客戶說(shuō)： No, I just want to say you speak very good english!那心里美滋滋的）

3.突如其來(lái)的問(wèn)題＋和客戶自然的溝通：

記得在阿里巴巴上的TRADEMANAGER上面，（阿里巴巴上面總是這樣，每次加了新手，買的卻是MP3啊，空調(diào)啊，有一次有個(gè)客戶甚至問(wèn)新手直升飛機(jī)，新手當(dāng)場(chǎng)叫出來(lái)，后來(lái)問(wèn)仔細(xì)了才知道是玩具飛機(jī)。），不過(guò)每次新手還是加了他們，有的客戶說(shuō)要新手幫他找賣家，有的還問(wèn)新手什么是FOB和CIF讓新手跟他解釋一下，媽的有一次有個(gè)客戶還要新手跟她解釋什么是UCP500什么是LC，這個(gè)這么多新手怎么說(shuō)啊

在MSN上有個(gè)伊朗客戶和新手從伊拉克問(wèn)題一直扯到伊朗核問(wèn)題，他當(dāng)然說(shuō)美國(guó)沒(méi)資格管他們啦，這是他們的自由權(quán)力啦，他還問(wèn)新手怎么看，新手隨便和他吹了一通，他佩服的不得了。

有一次新手以外的看到了一個(gè)很久沒(méi)說(shuō)話的伊朗客戶的MSN中文簽名：是杜甫的詩(shī)句，新手感到很驚訝？新手主動(dòng)問(wèn)他，NIMA, you knwo Chinese? 后來(lái)反正聊了大半天，原來(lái)這個(gè)客戶大學(xué)里是中文系的，他說(shuō)知道中國(guó)很多文人，也會(huì)背一些詩(shī)句，他說(shuō)他很喜歡中國(guó)的古代文人，詩(shī)句，簽名里的是他最喜歡的。。新手當(dāng)時(shí)好興奮。后來(lái)聊完就說(shuō)BYE了，不過(guò)相信客戶不會(huì)輕易忘記新手了吧

大家好好把握吧，聽完故事繼續(xù)努力！

出國(guó)參展經(jīng)驗(yàn)（算不上經(jīng)驗(yàn)，第一次出國(guó)！見笑了。）

生活上：

1-不可少的相機(jī)，可以拍別人的產(chǎn)品，別人的攤位。出去參展也是出去學(xué)習(xí)別人。

2-每個(gè)地方都有不一樣的風(fēng)俗習(xí)慣，比如上次老板去的那個(gè)菲律賓還是馬來(lái)西亞他們那里沒(méi)有草紙的。。他們卻紙巾也沒(méi)有帶上。，新手們這次去的地方賓館里沒(méi)有提供牙刷，拖鞋的。所以去每個(gè)地方都要了解那里的情況。

3-天氣，新手是女生，所以特別注重保護(hù)皮膚，女生出去一定要帶上整套的護(hù)膚用品（不要偷懶哦）這次新手是吃了大虧了。皮膚受損很嚴(yán)重，不過(guò)至少比那些男的好，他們嘴唇裂的裂，破的破，一個(gè)個(gè)跑來(lái)跟新手們女生借唇膏用 潤(rùn)膚露。出門在外買點(diǎn)東西真的很不方便。所以還是該帶的帶上。用自己的多舒服。

4-喜歡購(gòu)物的MM，帶上足夠的美鈔吧。新手這次也跟室友借了點(diǎn)錢呵呵。5-是個(gè)人的瀉藥，降火藥，感冒藥都是不可缺的。出去誰(shuí)都會(huì)水土不服很正常。

工作上：

1-帶上足夠的名片，上次老板出去發(fā)了4盒名片，這次只發(fā)了一盒半，市場(chǎng)不同。少帶寧可多帶些名片！

2-其他的工具，跟廣交會(huì)上的一樣，業(yè)務(wù)上的該帶的最好都帶上唄

3-吃早餐的時(shí)候，老板教新手，出來(lái)參展最重要的不是業(yè)務(wù)，是去認(rèn)識(shí)人，認(rèn)識(shí)同行，多認(rèn)識(shí)些這些朋友，會(huì)對(duì)自己幫助很多。別人都比你經(jīng)驗(yàn)多。確實(shí)是，室友她做了7-8年了，教新手好多經(jīng)驗(yàn)，工作是如何一點(diǎn)點(diǎn)起步的，三年才做出點(diǎn)成績(jī)，告訴新手女業(yè)務(wù)員一定要好好保護(hù)皮膚。更在為人處事，還聊相親一直聊到12點(diǎn)多。4-還有還有就沒(méi)什么了吧。呵呵！這次出去沒(méi)什么大的問(wèn)題。

提單確認(rèn)

提單確認(rèn)很重要，記得第一次貨貸給新手確認(rèn)提單的時(shí)候?qū)α撕脦状??？偸呛ε鲁鲥e(cuò)。后來(lái)幾次就慢慢習(xí)慣了。（這段是新手在網(wǎng)上抄下來(lái)的，覺(jué)得總結(jié)的很好。也有一部分是自己的總結(jié)吧）

1-港口（Ningbo）后面最好加國(guó)家名（China）

2-電話傳真： TEL；+86 755 *******（；應(yīng)該為：，另外沒(méi)有+）3-收貨人的名稱，地址和聯(lián)系號(hào)碼要對(duì)仔細(xì)

4-嘜頭：T/T的話不是很緊，L/C一定要嚴(yán)格根據(jù)信用證來(lái)做 5-一些簡(jiǎn)單的單詞錯(cuò)誤一定要校對(duì)仔細(xì)

6-Prescription of Good 一定要仔細(xì)，嚴(yán)格與發(fā)票和裝箱單上的一致 7-重量體積等

8-集裝箱號(hào)、鉛封號(hào)要與自己的存單核對(duì)清楚

9-信用證要求的，如CLEAN ON BOARD，F(xiàn)REIGHT COLLECT/PREPAID 要按信用證要求打上

10-做信用證的需要打上信用證號(hào) 11-裝箱數(shù)，貨貸也經(jīng)常出錯(cuò)

12-粗心的貨貸有時(shí)候公司名也會(huì)打錯(cuò)

一個(gè)單子做下來(lái)的需要存檔的一些資料：

1.有客戶簽字的合同

2.銀行收匯水單（新手們財(cái)務(wù)拿到單子會(huì)每次給新手們復(fù)印一下留底的）3.退下來(lái)的報(bào)關(guān)單（要交給財(cái)務(wù)）4.核銷單號(hào)（在寄出核銷單給貨貸報(bào)關(guān)的時(shí)候就要記下核銷單號(hào)）5.裝箱單，發(fā)票，保單（這個(gè)隨便留個(gè)底）

6.提單（TT建議保留一張正本，畢竟是自己寄出去的，萬(wàn)一丟了呢？ LC的話一般都是要全套的，就可以復(fù)印一份保留）

7.報(bào)檢單，換證憑條（這些東西是需要全套的，就是報(bào)檢全套資料，另外還包括合同，發(fā)票，裝箱單，現(xiàn)在一般是電子商檢，所以商檢局的人會(huì)過(guò)段時(shí)間過(guò)來(lái)抽檢一次，這些資料都要老老實(shí)實(shí)保存好。新手上次就被抽過(guò)一次，還好同事告訴新手很多應(yīng)對(duì)的辦法。）

8.司機(jī)手里拿過(guò)來(lái)的集裝箱單（這個(gè)不知道啥用，反正是發(fā)貨的人發(fā)完了交給新手的，新手也存著了）

9.托單（這個(gè)避免貨貸臨時(shí)找不到集裝箱的情況，可以迅速把資料交給另一個(gè)貨貸，緊急的時(shí)候就不用重新做了，第一次發(fā)貨新手就碰到這個(gè)情況，貨貸居然在新手們快發(fā)貨的前兩天告訴新手們定不到倉(cāng)了，氣死人。）

10.退回來(lái)的場(chǎng)站收據(jù)（這個(gè)也不知道什么用，反正是要交給財(cái)務(wù)的）11.貨貸開過(guò)來(lái)的各種單證費(fèi)，運(yùn)費(fèi)，裝箱費(fèi)，定艙費(fèi)等發(fā)票留個(gè)底。

報(bào)關(guān)資料

1.報(bào)關(guān)委托書 2.報(bào)關(guān)單

3.合同，發(fā)票，裝箱單

4.換證憑條（這個(gè)如果來(lái)不及出來(lái)也可以發(fā)傳真給貨貸）5.托單

6.核銷單（寄出去的時(shí)候別忘記記下單號(hào)）7.空白的蓋章紙準(zhǔn)備幾份（以便應(yīng)急之用）

8.信用證上如果有對(duì)提單，保險(xiǎn)單要求的也要告訴貨貸。

同事在報(bào)關(guān)的時(shí)候也有經(jīng)常出差錯(cuò)了，比如報(bào)關(guān)資料寄丟了（快遞有的時(shí)候也很讓人發(fā)火的），貨物臨時(shí)包裝件數(shù)改動(dòng)，港口更變，出貨了才知道要熏蒸，等等，很麻煩。所以大家務(wù)必盡早寄出報(bào)關(guān)資料。趕早！

如何應(yīng)對(duì)商檢局的臨時(shí)抽檢

現(xiàn)在都是電子報(bào)檢，想想每批都是這么快就通過(guò)了，真的好像很簡(jiǎn)單的樣子。可是偶爾商檢局里的人也會(huì)過(guò)來(lái)抽查一下的?。ǚ凑率謧児臼且荒甏蟾胚^(guò)來(lái)一兩次吧）而新手不幸那次被抽到了!

1-報(bào)檢委托書要規(guī)規(guī)矩矩填寫好（如果是外貿(mào)公司托工廠報(bào)檢的話，新手們是工廠）2-所有文件必須是復(fù)印件，不能是傳真（商檢局規(guī)定所有文件必須保留3年的）

3-廠檢報(bào)告（雖然新手們是工廠每次出貨也都有檢驗(yàn)，可是廠檢報(bào)告新手們都懶得做，如果商檢局來(lái)的話一定好全都補(bǔ)起來(lái)。喔天，上次真的補(bǔ)死了）4-產(chǎn)品外包裝箱上必須要有嘜頭貼起來(lái)，并且貼上生產(chǎn)批次（就是報(bào)檢單上的生產(chǎn)批次）（同事說(shuō)補(bǔ)貼起來(lái)又要被商檢局的人罵懶頭了）5-報(bào)檢單上統(tǒng)統(tǒng)要蓋上公章 6-被抽中的那批報(bào)檢資料尤其要做好，然后需要拿到商檢局留在那里備案的。7-所以在商檢局人過(guò)來(lái)之前一定要把全票的資料都準(zhǔn)備好，以前報(bào)過(guò)的每一票都放在檔案代理，按順序整理起來(lái)，新手是按不同公司逐票整理的，因?yàn)檫@樣比較好找，（同事說(shuō)以前都要按生產(chǎn)批次順序整理起來(lái)的），商檢局的人過(guò)來(lái)了，叫新手把以前報(bào)過(guò)的全部拿出來(lái)給他看，他看新手至少整理過(guò)了就說(shuō)沒(méi)關(guān)系，只要整理起來(lái)就可以了。

商檢局的人過(guò)來(lái)，連老板都一個(gè)勁的說(shuō)好話，他說(shuō)如果商檢不行以后每次報(bào)檢都要跑商檢局，麻煩大了呢！以前每次過(guò)來(lái)商檢新手們的業(yè)務(wù)員都被罵死了，說(shuō)資料不齊，嘜頭沒(méi)貼，批次沒(méi)整理好，資料太亂。。還好這次新手做的比較好，商檢局的人檢查了下貨，打開后，隨便問(wèn)了下，上樓跟新手們做了下調(diào)查就拍拍屁股走人了。一個(gè)下午就搞定了，隨后就發(fā)貨了。

跟這些人打交道還真危險(xiǎn)哪~~~~~

報(bào)關(guān)。截關(guān)。進(jìn)倉(cāng)

第一次問(wèn)貨貸運(yùn)費(fèi)的時(shí)候，貨貸給了2截5開，新手一下子不知道什么意思。（覺(jué)得新人真的很辛苦，在別人覺(jué)得什么都是理所當(dāng)然的情況下，自己一頭霧水卻仍要慢慢去學(xué)），新手不禁問(wèn)貨貸什么是2截5開？新手根本不知道是什么意思，那個(gè)貨貸居然沒(méi)回新手。新手知道這肯定又是個(gè)低級(jí)的問(wèn)題叻，后來(lái)才知道，截是截關(guān)，開是開船，多么理所當(dāng)然，可當(dāng)時(shí)卻顯得那么蹩腳！

在報(bào)關(guān)。截關(guān)。進(jìn)倉(cāng)的時(shí)間掌握上要好好把握，（其實(shí)和貨貸的實(shí)力也有關(guān)系，如果貨貸實(shí)力好些一般能順利幫新手們解決很多問(wèn)題，所以出貨這一塊一定要和貨貸溝通好。）

貨物入倉(cāng)－－>碼頭提貨－－－>裝柜－－－>還柜碼頭－－－>拿到柜號(hào)及相關(guān)資料去報(bào)關(guān)－－－>審核通過(guò)－－－>放行－－－>截關(guān)－－－>開船 －－－>拿到提單

對(duì)于新手們來(lái)說(shuō)重點(diǎn)就是:

1.在截關(guān)前一定要把貨物送到

2.如果有拖延問(wèn)貨貸最遲的進(jìn)倉(cāng)時(shí)間，能否再有寬限一點(diǎn)時(shí)間

3.這個(gè)時(shí)間順序在做L/C的時(shí)候尤其重要，比如客戶規(guī)定是17號(hào)最遲裝船，截關(guān)到開船之間有2-3天時(shí)間，報(bào)關(guān)要2天左右吧，貨物進(jìn)倉(cāng)路途運(yùn)輸需要幾天吧（按工廠到港口而定），這么多手續(xù)就足夠要一個(gè)星期了吧，所以不要以為17號(hào)就是貨物生產(chǎn)完畢的那天，那么生產(chǎn)至少要在10號(hào)左右就得完成了，而新手做的第一次信用證就傻傻的以為把貨在17號(hào)做好就完事了。唉！~~~~~ 4.如果客戶很近，幾天就能到他那邊得，信用證的資料就要盡早準(zhǔn)備交單了。免得像新手第一次一樣貨都到港了還在和客戶爭(zhēng)執(zhí)改信用證的問(wèn)題，搞的手忙腳亂的，當(dāng)然第一次新手也不知道怎么處理這種問(wèn)題只能慶幸新手那次NNN個(gè)不符點(diǎn)的交單，新客戶能順利付款，當(dāng)然中間扣了200美金了。

剩下的問(wèn)題，一般新手都只管問(wèn)貨貸了呵呵。。

接待客戶

1.來(lái)之前，客戶一般都會(huì)先EMAIL告訴你，他會(huì)過(guò)來(lái)，那新手們當(dāng)然要很熱情的歡迎啦。畢竟客人過(guò)來(lái)意味著你們關(guān)系一個(gè)很大的進(jìn)步！

1.1 問(wèn)他的航班號(hào)。自己可以查時(shí)間準(zhǔn)時(shí)去機(jī)場(chǎng)接他，當(dāng)然客戶有的時(shí)候是先去別的工廠然后下午或者第二天再去自己公司的，那要和客戶做好溝通，你要在事先的EMAIL中留下自己詳細(xì)的聯(lián)系方式，手機(jī)號(hào)，去接機(jī)的時(shí)候必要時(shí)別忘了打一張大大的客戶名字的紙。1.2 來(lái)之前可以細(xì)心的告訴客戶的天氣情況，是否需要新手們預(yù)定賓館 1.3 對(duì)有目標(biāo)的客戶要知道來(lái)意，特別是可以知道他要來(lái)的時(shí)候提前準(zhǔn)備好之前信件中提到過(guò)的產(chǎn)品樣品，準(zhǔn)備好等他，很關(guān)鍵。

1.4 客戶大概幾個(gè)人過(guò)來(lái)（有一次客戶居然來(lái)了4個(gè)人。算上死機(jī)新手們6個(gè)人擠一輛車快暈了。還好新手身材比較小個(gè)。）

1.5 有的時(shí)候客戶是到了中國(guó)直接會(huì)來(lái)找你，不要怕咯，新手也有過(guò)這樣的經(jīng)歷，沒(méi)關(guān)系到時(shí)候做到順順利利去接他就是了。

1.6 掛完電話時(shí)，可以順帶說(shuō)句，Hope can see you soon, thank you for your calling, See you later, Hope you a good trip in China, Hope you all fine, Hope everything goes well.這些。

2.客戶來(lái)了

當(dāng)然時(shí)先帶領(lǐng)他直接參觀工廠。（不過(guò)第二次來(lái)的客人基本上就不會(huì)再看了，直接會(huì)跟你談單子的事情的。呵呵）對(duì)于這個(gè)如果是新手一定要做好充分準(zhǔn)備。比如，每個(gè)車間的名字，什么什么車間，要會(huì)說(shuō)。一些基本的材料（因?yàn)榭腿丝吹綍?huì)問(wèn)這是什么東東，那時(shí)什么東東。），一些基本的制作流程，工藝，等等。那些材料是自己做的，那些材料是從外面買過(guò)來(lái)的?？腿藛?wèn)的時(shí)候新手們應(yīng)該很熟練的答上來(lái)。（當(dāng)然新手也是慢慢才熟練起來(lái)的，剛開始也是手忙腳亂的問(wèn)車間里的人：“客人問(wèn)這個(gè)是啥東東？”）

參觀完了可以帶客人到會(huì)議廳涼快涼快了，你可以跑去把準(zhǔn)備好的新樣本拿給客戶讓他們看著，自己去找公司的一些證書之類的讓客戶瀏覽。（既然來(lái)了總的有什么讓他們看什么嘛。讓他們一次看個(gè)夠吧），另外準(zhǔn)備好計(jì)算器，自己的名片，公司便箋紙，價(jià)格表。和客戶慢慢侃吧。。

3.帶客戶去吃飯。

有的客戶可挑剔了，有的客戶也很隨和。反正大家做到自然就好。酒店呢基本上也會(huì)介紹一些給外國(guó)人吃的菜，基本的菜名要會(huì)說(shuō)。肉要不要吃，豬肉牛肉，得問(wèn)他?？梢越榻B中國(guó)米飯，面條啊什么的。

4.其他的基本上就沒(méi)什么別的了。做到自然就好。不卑不亢咯。經(jīng)驗(yàn)多了便會(huì)自然而然和客戶聊天起來(lái)的。還有如果客人要趕飛機(jī)的話一定要準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)時(shí)，千萬(wàn)不能因?yàn)槌燥埌∈裁吹难诱`班機(jī)那樣就實(shí)在不好了。寧可吃肯德基。哈哈。還有客戶來(lái)的時(shí)候要提醒客戶隨時(shí)小心自己的錢包和護(hù)照。丟了實(shí)在麻煩而且傷感情。

客戶聯(lián)系方法改革：

昨天一個(gè)客戶突然給新手來(lái)信要報(bào)價(jià)： 情況是這樣的，4月份廣交會(huì)之前發(fā)過(guò)一次樣品給他，最后就一點(diǎn)消息也沒(méi)有了。新手多次發(fā)信給他問(wèn)他樣品收到?jīng)]？樣品如何？是否滿意？他連個(gè)MESSAGE都不回新手。氣死新手了，那是個(gè)越南的，新手一想窮國(guó)家，滾。。樣品寄過(guò)去連回都不回，寄之前還天天郵件的呢，一來(lái)火，就把以前的那些照片，報(bào)價(jià)記錄那些都拋掉了。二來(lái)也是因?yàn)槟切﹣y七八糟的報(bào)價(jià)記錄和資料實(shí)在太多了，很多客戶沒(méi)有回音，新手也就作罷了。

可突然昨天那個(gè)客戶又死熱情的給新手回信了，說(shuō)需要新手們報(bào)價(jià)，樣品收到了，謝謝新手。新手暈死了要。時(shí)差也沒(méi)這么嚴(yán)重吧，還好新手有Gmail能很方便就找到所有郵件記錄。完事了。

總結(jié)：

1.現(xiàn)在切身體會(huì)到了客戶的神經(jīng)質(zhì)，大家還是謹(jǐn)慎，資料能放就放起來(lái)，準(zhǔn)備個(gè)大抽屜咯。2.不要怕客戶不聯(lián)系你了。隔斷時(shí)間還是要發(fā)個(gè)騷擾信給客戶的?？蛻暨€是知道你的。不要總以為自己沒(méi)戲了。特別是像新手們這種女生，呵呵!3.一般像新手這種生活中比較被動(dòng)型的女生其實(shí)做這些事也挺累的，老要主動(dòng)出擊的，想想習(xí)慣了就好。大家慢慢適應(yīng)。哪怕被客戶拒絕了還要理智的“死纏爛打”下去。＝＝曾經(jīng)在FOB中見過(guò)一個(gè)帖子是說(shuō)被客戶據(jù)絕了還能做成大單的事情，大受鼓舞。

小小經(jīng)驗(yàn)：

1.重要的東西要復(fù)印不要只留傳真件，傳真紙會(huì)在半年以后就淡的看不見了。哎喲。不好意思。新手現(xiàn)在才知道。有些合同新手直接在傳真之上蓋章回傳的，真是沒(méi)經(jīng)驗(yàn)。以后記得要復(fù)印一下了。

2.從工作到現(xiàn)在抽屜里已經(jīng)藏了一堆廢紙了，都是傳真紙，或者是那些復(fù)印失敗的紙張。建議大家不要丟掉全部留起來(lái)，浪費(fèi)可恥，這么多紙張背后還能記好多東西。

3.新手現(xiàn)在每天積累單詞了，擴(kuò)大自己的詞匯量。才進(jìn)行到第3天，哈哈。新手會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持的。。大家也要督促新手誒~~~

4.對(duì)于大家作外貿(mào)的收藏夾一定很重要吧？大家重裝系統(tǒng)一定要注意收藏夾的備份，否則N多東西跑沒(méi)了。是很沒(méi)有信心全部找回來(lái)的。。新手重裝過(guò)兩次系統(tǒng)，媽媽的都忘記備份了，還有一次是不知道怎么回事收藏夾里的東西突然沒(méi)了，去網(wǎng)上下載了個(gè)軟件，才彌補(bǔ)了些回來(lái)，心情大受挫折啊。具體怎么備份自己去網(wǎng)上搜咯！

十月份廣交會(huì)小記

大家這么看得起新手啊呵呵。。雖然九個(gè)月的時(shí)間新手做了才2W，可是12個(gè)月的時(shí)候新手已經(jīng)做了15W哦，而且都是自己找的客戶哦，公司沒(méi)有客戶給新手的。。還是一個(gè)很大的進(jìn)步吧

其實(shí)新手很差勁的啦。哎，到現(xiàn)在還是有很多不懂，尤其是怕自己只懂操作，原理都不懂，比如核銷單，其實(shí)新手只知道要先備案，報(bào)關(guān)。。退回來(lái)，缺不清楚中間具體是怎么流通的。繼續(xù)學(xué)習(xí)ING........廢話不多說(shuō)！

離開的這段時(shí)間又去了一次10月份的廣交會(huì)

還是收獲全無(wú)，雖然如此，還是給大家建議，拿來(lái)的客人名片還是要積極去發(fā)信件，新手有一次經(jīng)驗(yàn)就是上次廣交會(huì)的報(bào)過(guò)一次價(jià)格，覺(jué)得還滿看好的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)客人還要新手把價(jià)格傳真再傳到他酒店，結(jié)果廣交會(huì)一結(jié)束那人一點(diǎn)音訊都沒(méi)有了，新手自己都?jí)K忘記了。結(jié)果這次廣交會(huì)之后他主動(dòng)問(wèn)新手詢價(jià)，新手激動(dòng)了半天，結(jié)果價(jià)格報(bào)過(guò)去又是跟死了一樣沒(méi)音訊了。哎~~~ 還有一次就是100屆廣交會(huì)的客戶，當(dāng)時(shí)發(fā)郵件過(guò)去的時(shí)候也屁沒(méi)回新手，這次10月份也是主動(dòng)聯(lián)系新手，在廣交會(huì)之前主動(dòng)拜訪新手們工廠了。

還有一次啊，4月份的，有個(gè)客戶當(dāng)場(chǎng)下了個(gè)樣品單，定了2000多美金的貨，結(jié)果后來(lái)還是沒(méi)有續(xù)單。。

對(duì)待這些名片新手們不要期待太多，但是對(duì)于名片新手們?cè)撟龅亩紤?yīng)該做到！

看到FOB上很多活生生的例子，大家做的越久經(jīng)驗(yàn)越多，可是碰到事情也越多，新的問(wèn)題總會(huì)冒出來(lái)。大家多逛逛真的給自己很好的借鑒呢。

客戶下了不是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品單

許多公司的樣本上都印有不是自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，客戶很多情況下，也會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品下單，新手有個(gè)客戶就是，一口氣要了20多種東西，亂七八糟的，包括自己工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，新手要分別到4個(gè)工廠買，數(shù)量還不多一點(diǎn)一點(diǎn)的。加起來(lái)合同金額才1萬(wàn)3美金，氣都要?dú)馑?，可是還是做，有單子怎么不做！況且這個(gè)單子新手的利潤(rùn)有50％足夠有！

1.跟其他工廠做合同時(shí)，合同金額很關(guān)鍵，有一次新手計(jì)算機(jī)好像有毛病了。算出來(lái)明明是整數(shù)的他卻顯示出有小數(shù)點(diǎn)的，新手還照抄。唉。。結(jié)果很丟人 2.那次是第一次做出口購(gòu)銷合同，呵呵，隨便拿個(gè)別人的一拷就OK了

3.其次客戶有特殊要求的一定要和工廠仔細(xì)對(duì)過(guò)，樣品或者圖紙或者具體型號(hào)最好有先確認(rèn)過(guò).4.商標(biāo)，嘜頭，產(chǎn)品售后服務(wù)，交期，港口，運(yùn)費(fèi)誰(shuí)承擔(dān)，包裝，質(zhì)量賠償問(wèn)題，付款條件 等都要卻人好了再給工廠下單，很多工廠生產(chǎn)很好，可是許多其他服務(wù)做的實(shí)在不好，新手們自己也承認(rèn)。所以這些問(wèn)題一定要一次性都確認(rèn)好

5.付款： 也有外貿(mào)公司付美金的，可以通過(guò)他們的離岸公司付過(guò)來(lái)。6.商檢是他們報(bào)還是自己報(bào)。（因?yàn)樾率謧円彩枪S嘛，呵呵）反正能自己報(bào)的盡量自己報(bào)得了

7.發(fā)貨前一個(gè)星期要主動(dòng)聯(lián)系工廠，確認(rèn)交貨時(shí)間，催

8.出貨前確定船期再報(bào)商檢等，核銷單也要提早拿到，以免臨時(shí)情況，有的時(shí)候電子口岸會(huì)進(jìn)不去啊備案?jìng)洳涣耍虽N單用完了等情況 9.驗(yàn)貨

10.叫工廠開票（增值稅票）付款，當(dāng)然如果和工廠做的是不含稅價(jià)那就沒(méi)有稅票了。

這么多貨，包裝就N多種，新手算的好仔細(xì)呢，報(bào)關(guān)也是，新手把20多種歸類到一起也要報(bào)7項(xiàng)，商檢也是，包裝數(shù)量，重量，都要做到很仔細(xì)，幸好貨安全出運(yùn)了。

空運(yùn)操作！

當(dāng)然，空運(yùn)前提是客人錢全部到帳，再走貨！原則問(wèn)題。

1.操作流程和海運(yùn)出口一樣，商檢，報(bào)關(guān)。。

2.運(yùn)費(fèi)： RMB***/KG，（一般都是人民幣計(jì)價(jià)的，新手第一次以為是美金，嚇?biāo)懒?。這么貴）

3.到港機(jī)場(chǎng)和客戶確認(rèn)

4.總費(fèi)用： 空運(yùn)運(yùn)費(fèi)單價(jià)×重量或者體積＋操作費(fèi)啊，報(bào)關(guān)費(fèi)啊等 5.一個(gè)星期一班，通常是出運(yùn)前再確認(rèn)，價(jià)格變動(dòng)較大

6.商檢上做 BY 飛機(jī)（不是空運(yùn)集裝箱）－－－沒(méi)弄懂啥是空運(yùn)集裝箱。嘻嘻 7.空運(yùn)提單不用確認(rèn)，貨貸給你傳真過(guò)來(lái)的AIRWAY BILL直接掃描或者傳真給客戶就可以沒(méi)事了。。

這是新手操作空運(yùn)單的一些注意事項(xiàng)啦。呵呵 有問(wèn)題的話要提醒新手喲。。

好久沒(méi)來(lái)了。最近比較忙抱歉。另外好像覺(jué)得該寫的都寫完了似的

不過(guò)有學(xué)到新的東西新手會(huì)都寫出來(lái)告訴大家的。當(dāng)然新手不可能把所有的東西都一一寫出來(lái)，比如如何對(duì)待客戶，客戶的一些complaint如何處理，客戶電話打過(guò)來(lái)如何接待。這些新手不可能一一寫出來(lái)。新手覺(jué)得好沒(méi)感覺(jué)，這些還是要靠磨練和經(jīng)驗(yàn)吧。多多積累自己在平時(shí)工作中的小失誤，你會(huì)越做越好的。

1.現(xiàn)在匯率問(wèn)題這么嚴(yán)重，所以大家的報(bào)價(jià)有效期一定要有所縮短了，以前公司是45天的，現(xiàn)在新手也自己改成15天了，如果是老的客戶的話30天的樣子?；蛘呖梢栽谙旅娼忉屢幌拢航谌绻麅r(jià)格改動(dòng)都是因?yàn)閰R率變動(dòng)，你到時(shí)候直接把兩個(gè)時(shí)段的匯率一比較給客戶看，價(jià)格漲了多少客戶自己也清楚的。好的客戶就會(huì)理解

2.前陣子也出了一個(gè)問(wèn)題：關(guān)于收到正本提單，臨時(shí)又改為電放提單的

原先客戶一貫的做法都是要寄正本提單的，不過(guò)因?yàn)榇汗?jié)的緣故客戶遲遲不打錢過(guò)來(lái)，新手也只好扣著提單，年后貨已經(jīng)到目的港口了，客戶需要電放提單！

其實(shí)很簡(jiǎn)單，將手上的正本提單全部寄給貨代，讓貨代拿去船公司蓋電放章，然后告訴客戶說(shuō)已經(jīng)電放了。就行了。

幾個(gè)問(wèn)題：

2.1 郵件告訴客戶又要一天，其實(shí)這種情況可以讓貨代把電放憑證發(fā)傳真給新手，然后新手直接傳真給客戶，這樣客戶當(dāng)天就可以拿到證明。因?yàn)橛锌赡苓@邊的中國(guó)船公司已經(jīng)點(diǎn)放了，客戶港口那邊還沒(méi)接到消息。

2.2 告訴客戶滯港期有幾天，另外告訴他如果港口那邊貨代收費(fèi)太高的話，可以給新手們看下他們的費(fèi)用清單，如果實(shí)在高，新手們這邊的貨代會(huì)幫忙處理甚至幫忙投訴。2.3 緊急情況給客戶致電，客戶會(huì)看到你的誠(chéng)意和處理事情的態(tài)度。（滯港費(fèi)其實(shí)新手也沒(méi)什么概念的。不過(guò)客戶老是郵件過(guò)來(lái)說(shuō)快快快點(diǎn)放否則收費(fèi)很高。新手也搞得緊張西西的。）2.4 另外電放后等收到錢盡快寄出剩下的清關(guān)資料：CO,PI,PL等.....新手又遲寄了。又被客戶埋怨了一下下。。哎~~~~

謝謝新手的貨代那天一直陪新手等到晚上九點(diǎn)多，客戶來(lái)信說(shuō)已經(jīng)處理完了，新手們也才下班。謝謝他。

整柜發(fā)貨

聯(lián)系貨代，集裝箱什么時(shí)候過(guò)來(lái)。司機(jī)會(huì)在快到工廠的時(shí)候會(huì)打電話聯(lián)系你的。

*箱號(hào)：集裝箱的號(hào)碼，箱上有顯示的。*箱封號(hào)：封集裝箱的鎖上面的編碼

箱子到了就可以安排裝柜了。記得裝完柜子跟司機(jī)要箱單。箱號(hào)，箱封號(hào)在箱單上司機(jī)都會(huì)寫上的。

發(fā)貨的時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)緊急問(wèn)題，比如，1.箱單丟了（要趕緊聯(lián)系貨代看看那邊能不能再打一份，新手丟過(guò)一次呵呵還是星期六裝貨的時(shí)候。不過(guò)后來(lái)貨代說(shuō)能再打一份。）

2.貨少裝了。可能是發(fā)貨的時(shí)候忘記發(fā)了，也可能是體積算錯(cuò)了裝不下。（新手沒(méi)出現(xiàn)過(guò)這種情況，呵呵，新手同事有過(guò)）

3.貨還沒(méi)生產(chǎn)好。經(jīng)常出現(xiàn)的情況。集裝箱可能要等一夜。產(chǎn)生費(fèi)用還要具體問(wèn)貨代 4.海關(guān)查箱，商檢查箱。（自認(rèn)倒霉吧）要么罰錢要么退貨。退貨很麻煩，產(chǎn)生更多的費(fèi)用。一般船期都是一個(gè)星期一班一等就是一個(gè)星期了。還是罰比較核算。差勁的貨代也有趁火打劫的吧，呵呵 5.船遲開，也是非常正常的，所以做信用證的時(shí)候一定要考慮到，最遲船期比如說(shuō)是30號(hào)，你定的船是29號(hào)開的。那也是非常懸的，比如MSC一貫遲開，一般不出倒簽提單。那就麻煩了。所以如果船期是29號(hào)的，還是定前一個(gè)航班保險(xiǎn)點(diǎn)吧！

出口許可證（鋼鐵）

反正這個(gè)也就是國(guó)家對(duì)個(gè)別出口產(chǎn)品的出口管制吧，沒(méi)有這個(gè)報(bào)不了關(guān)，大家提前準(zhǔn)備。

1.一票一證，每次出單都要做一次許可證

2.產(chǎn)品范圍： 可以從網(wǎng)上搜到的，總之是HS編碼是清單里有的都要做證

3.辦理單位：省經(jīng)貿(mào)廳（浙江就只有在浙江省對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作廳有辦理，在杭州）4.表格： 辦理單位的網(wǎng)站上都有下載的

5.準(zhǔn)備資料：（做之前最好打電話到當(dāng)?shù)卦僮稍兿卤ｋU(xiǎn)點(diǎn)）

-出口企業(yè)備案登記表（復(fù)印件2份），要不要加蓋公章新手忘了。

-營(yíng)業(yè)執(zhí)照（復(fù)印件2份），要不要加蓋公章新手忘了。

-蓋章合同（復(fù)印件2份）

-許可證申請(qǐng)表（原件2份）手寫還是機(jī)打忘記了，不過(guò)局里的人要了新手機(jī)打的那份

6.填寫許可證注意：

-可以去百度上搜，很詳細(xì)的，每一欄都有說(shuō)明的。新手也是自己搜來(lái)做的，表格一次就OK了

-規(guī)格等級(jí)，能分詳細(xì)點(diǎn)就老老實(shí)實(shí)寫吧，免得又出問(wèn)題，畢竟這些海關(guān)還管的老嚴(yán)。如果規(guī)格等級(jí)超過(guò)4項(xiàng)就需要填寫第二張申請(qǐng)表（在網(wǎng)絡(luò)上別人博客里里學(xué)的）-單價(jià)： 保留4為小數(shù)（在網(wǎng)絡(luò)上別人博客里里學(xué)的）-總值： 保留到整數(shù)（在網(wǎng)絡(luò)上別人博客里里學(xué)的）

7.費(fèi)用： 20元/證 8.時(shí)間： 4個(gè)工作日，（交表格的時(shí)候，他會(huì)告訴你什么時(shí)候去領(lǐng)證的。）

其他注意事項(xiàng)： 使用新的HS編碼的時(shí)候，務(wù)必看下：-出口一些限制條款，報(bào)關(guān)需要的特殊文件

-有無(wú)出口關(guān)稅，退稅率，征稅率

出口關(guān)稅計(jì)算： FOB美金價(jià)格* 匯率/（1+征稅率）*征稅率

教訓(xùn)： 這次因?yàn)椴磺宄褡舆M(jìn)柜子了，才知道要辦理許可證，白白讓柜子等了一個(gè)星期，又是一筆費(fèi)用~~

價(jià)格沒(méi)有把進(jìn)口關(guān)稅計(jì)算進(jìn)去，這筆單子虧了~~還好老板說(shuō)第一次出口這個(gè)東西不怪新手~~嗚嗚嗚，新手出的是鋼鐵，出口關(guān)稅15％

鋼鐵： 新手報(bào)的是裸裝，毛凈重記得要一樣（package： in nude）

外貿(mào)有的時(shí)候做的很疲乏，做每一行都這樣?；倚牡臅r(shí)候放松下自己，記得時(shí)不時(shí)也要記得鼓勵(lì)下自己。

其他小事~~

1.信用證開到另外一個(gè)銀行，把通知費(fèi)付掉就OK了，剩下的等交單文件準(zhǔn)備好就直接交給自己信用證賬戶所在銀行，讓他們安排交單，一樣的。咨詢銀行，解答很熱情的~~

2.提單之后才有預(yù)錄入單

3.星期六星期天截關(guān)的都要在星期五之前報(bào)關(guān)完畢，所以星期五的時(shí)候數(shù)據(jù)通道很忙。另外如果裝箱數(shù)據(jù)跟報(bào)關(guān)文件可能有出入的話，最好在星期五之前發(fā)貨完確認(rèn)數(shù)據(jù)后，再報(bào)關(guān)。

4.隨機(jī)文件： 空運(yùn)時(shí)跟隨飛機(jī)一起帶給客戶的文件（一般是一些清關(guān)資料： 發(fā)票，箱單，熏蒸證明等）

哎~~~外貿(mào)N多么學(xué)，N多細(xì)節(jié)????偶爾還是會(huì)覺(jué)得自己有點(diǎn)小小白癡~~

集裝箱超重

集裝箱超重了怎么辦。如果貨物比較重，最好問(wèn)下貨代船公司柜子的限重是多少。最好不要超過(guò)。

1.超重了，真是提心吊膽的的，怕柜子吊起來(lái)摔下去怎么辦，怕貨到港了集裝箱破了怎么辦，怕過(guò)地磅的時(shí)候查出來(lái)怎么辦。唉??貨代跟著一起擔(dān)心，總之能不超重盡量不超重

2.實(shí)在是要出超重柜子的話只能在報(bào)關(guān)的時(shí)候把報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)改到限重內(nèi)的重量。貨代也會(huì)事先通知車隊(duì)用好點(diǎn)的車子來(lái)拖柜。拉柜子帶來(lái)的箱單上，當(dāng)然也要填寫和報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)一樣的重量`~

3.保佑柜子別被查到吧`~~

疑？ 新手這樣是不是 有點(diǎn)??教壞大家了?海關(guān)是越來(lái)越嚴(yán)了,改報(bào)關(guān)數(shù)據(jù)也越來(lái)越羅嗦了，費(fèi)用也越來(lái)越昂貴了。大家最好如實(shí)報(bào)吧~~

UCP 600 管理摘要（純屬個(gè)人整理哈～）

買了個(gè)新臺(tái)燈，好讓自己失眠的時(shí)候能看看書，想不到這么快就派上用場(chǎng)了，凌晨4點(diǎn)又是無(wú)奈醒來(lái)，拿起那本平時(shí)打死都不會(huì)去看的那本農(nóng)行發(fā)的ICC跟單信用證統(tǒng)一慣例來(lái)看，唉真是折磨自己的腦細(xì)胞!

新手只是根據(jù)可能會(huì)有用的一些條例做了點(diǎn)摘要，不是全的，但新手想應(yīng)該是比較有用的。其實(shí)新手也只做過(guò)3票信用證，要學(xué)的還有很多啦，幸虧碰到有問(wèn)題的地方還能咨詢下銀行呵呵

* 信用證是不可撤消的，即使未如此表明

* 一家銀行在不同國(guó)家的分支機(jī)構(gòu)被視為不同的銀行

* 用諸如“first class”, “well known”, “qualified”, “independent”, “official”, “competent” or “l(fā)ocal” 等詞語(yǔ)描述單據(jù)的出單人時(shí)，允許除受益人之外的任何人出具該單據(jù) * on or about 或類似詞語(yǔ)視為在規(guī)定事件發(fā)生的指定日期的前后5個(gè)日歷日之間，起訖日期計(jì)算在內(nèi)

* 發(fā)運(yùn)日期：

to, until, till, from, between 等詞語(yǔ)用于確定發(fā)運(yùn)日期時(shí)包含提及的日期

before, after 則不包含提及的日期

* 到期日： from, after等詞用于確定到期日時(shí)不包含提及的日期 * 信用證獨(dú)立于合同，不受合同約束，審單原則按照信用證規(guī)定

* 信用證必須規(guī)定其是即期付款，延期付款，承兌還是議付的方式兌用（新手好像都在L/C上找不到這一項(xiàng)）

* 未經(jīng)開證行，保兌行及受益人的同意，信用證既不得修改也不得撤銷 * 在受益人告知通知修改的銀行其接受該修改之前，原信用證的條款對(duì)受益人仍有效，受益人應(yīng)提供接受或者拒絕修改的通知，如果受益人未能給予通知，當(dāng)交單與信用證以及尚未表示接受的修改的要求一致時(shí)，既視為受益人已作出接受修改的通知，并且從此時(shí)起，該信用證被修改

* 對(duì)同一修改的內(nèi)容不允許部分接受，部分接受將被視為拒絕修改的通知 * 如果單據(jù)中包括正本運(yùn)輸單據(jù)，則須由受益人或其代表在不遲于本慣例所指的發(fā)運(yùn)日之后的二十一個(gè)日歷日內(nèi)交單，但是在任何情況下都不得遲于信用證的截止日

* 除商業(yè)發(fā)票外，其他單據(jù)中的貨物，服務(wù)或履約行為的描述，可使用與信用證中的描述不矛盾的概括性用語(yǔ)。

* 單據(jù)日期可早于信用證的開證日期，但不得晚于交單日期 * 在任何單據(jù)中注明的托運(yùn)人或發(fā)貨人無(wú)須為信用證的受益人 * 如果信用證未對(duì)運(yùn)輸單據(jù)做其他規(guī)定，運(yùn)輸單據(jù)可以由任何人出具，無(wú)須為承運(yùn)人，船東，船長(zhǎng)或租船人

* 提單必須有下列人員簽署：

承運(yùn)人或其具名代理人，或者船長(zhǎng)或其具名代理人

承運(yùn)人，船長(zhǎng)或代理人的任何簽字必須標(biāo)明其承運(yùn)人，船長(zhǎng)或代理人身份

代理人的任何簽字必須標(biāo)明其代表承運(yùn)人還是船長(zhǎng)簽字

* 保單，保險(xiǎn)單據(jù)日期不得晚于發(fā)運(yùn)日期，除非保險(xiǎn)單據(jù)表明保險(xiǎn)責(zé)任不遲于發(fā)運(yùn)日生效

投保金額若未作規(guī)定，則至少為CIF,或者CIP價(jià)格的110％

承保區(qū)間至少涵蓋從信用證規(guī)定的貨物接管地或發(fā)運(yùn)地開始到卸貨地或最終目的地

* 出現(xiàn)“about”,“approximately” 等詞用語(yǔ)信用證金額或信用證規(guī)定的數(shù)量或者單價(jià)時(shí)，允許有10％的增減幅度

* 信用證未以包裝單位件數(shù)或貨物自身件數(shù)的方式規(guī)定貨物數(shù)量時(shí)，貨物數(shù)量允許有5％的增減幅度，只要總支取金額不超過(guò)信用證金額

* Partial drawings or shipments 部分支款或部分發(fā)運(yùn)

表明使用同一運(yùn)輸工具并經(jīng)由同次航程運(yùn)輸?shù)臄?shù)套運(yùn)輸單據(jù)在同一次提交時(shí)，只要顯示相同目的地，將不視為部分發(fā)運(yùn)，即使運(yùn)輸單據(jù)上的發(fā)運(yùn)日期不同或裝運(yùn)港，接管地或發(fā)送地點(diǎn)不同。如果交單由數(shù)套運(yùn)輸單據(jù)構(gòu)成，其中最晚的一個(gè)發(fā)運(yùn)日將被視為發(fā)運(yùn)日 * Instalment drawings or shipments 分期支款或分期發(fā)運(yùn)

如信用證規(guī)定在指定的時(shí)間段內(nèi)分期支款或分期發(fā)運(yùn)，任何一期未按信用證規(guī)定期限支取或發(fā)運(yùn)時(shí)，信用證對(duì)該期及以后各期均失效

以前新手也看過(guò)類似的東東，不過(guò)總是半懂不懂的，新手想大家一開始看也是這樣，不過(guò)接觸外貿(mào)久了，這些自然而然會(huì)熟悉起來(lái)，再看一次的時(shí)候會(huì)領(lǐng)悟到很多東西。大家還是要理解進(jìn)去，不要只是光表面地記記背背，現(xiàn)在新手看這些覺(jué)得自己開始領(lǐng)悟得比較快了呵呵，其實(shí)還是熟悉，做多了就熟悉了。一開始看不懂也沒(méi)關(guān)系

熏蒸證書

前陣子辦了熏蒸，人都要顛顛掉了??

新手把流程大概說(shuō)下吧：

產(chǎn)品和包裝，新手們做熏蒸的是包裝。所以如果產(chǎn)品需要商檢的話還是老樣子辦理商檢，所需單證是換證憑條or通關(guān)單。然后再報(bào)包裝（新手們的是木箱）的商檢，因?yàn)槭堑谝淮伟b報(bào)檢，所以商檢局的人建議新手們第一次做代理報(bào)檢。

做包裝報(bào)檢的之前需要拿到了熏蒸單位（可以直接去商檢局指定的木箱生產(chǎn)廠家去購(gòu)買木箱，新手們第一次做熏蒸為了方便就直接從那個(gè)單位買了，那個(gè)叫貴阿，也可以自己做木箱然后去指定點(diǎn)熏蒸，不過(guò)會(huì)稍微嚴(yán)格些）的合格憑證（全名：出境貨物木質(zhì)包裝除害處理合格憑證）

然后給木箱報(bào)檢：（這票新手做的是代理報(bào)檢，所以報(bào)檢還是挺順利滴~~）1.木箱的HS編碼： 00010112 2.生產(chǎn)批號(hào)： 和貨物報(bào)檢用同一個(gè)生產(chǎn)批號(hào) 3.金額： 0USD 4.數(shù)量/重量： 按照實(shí)際填寫（如10個(gè)木箱，木箱重量1000kgs，就填寫 10個(gè)/1000KGS）5.包裝： 包裝種類是其他，數(shù)量就填寫木箱個(gè)數(shù)（就上例應(yīng)該填：其他 10）6.所需單證：熏蒸/消毒證書

7.報(bào)檢單上其他信息和貨物的報(bào)檢信息保持一致

8.報(bào)檢資料還是老樣子，就多了那個(gè)出境貨物木質(zhì)包裝除害處理合格憑證

報(bào)上后，聯(lián)系商檢局，可能商檢局的人會(huì)過(guò)來(lái)看，也可能不過(guò)來(lái)直接讓新手們拍照（拍照需要重點(diǎn)拍木箱上有熏蒸記號(hào)的地方，木箱完整的拍幾張。）

待驗(yàn)貨通過(guò)后，貨物裝運(yùn)完，將拿到集裝箱號(hào)，出口商，進(jìn)口商的名稱/地址帶到商檢局，就可以領(lǐng)證了。

一溜說(shuō)下來(lái)還是挺簡(jiǎn)單的。不過(guò)因?yàn)槭堑谝淮巫鏊耘芰撕枚啻巍?/p>

第二篇：外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享

以下是無(wú)意間從網(wǎng)絡(luò)上看到的一篇文章，覺(jué)得很有同感，值得推薦給大家：外貿(mào)八年總結(jié)出來(lái)的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)！

02年進(jìn)了一間外貿(mào)加工型工廠，正式開始了外貿(mào)，至今整整八個(gè)年頭了。

參加了十次廣交會(huì)，兩次海外展會(huì)，一年的阿里巴巴國(guó)際站，兩年的免費(fèi)B2B開發(fā)經(jīng)歷。

外貿(mào)這個(gè)行業(yè)牽扯的知識(shí)太多，不同行業(yè)之間的操作方法也相差甚遠(yuǎn)。我分散地寫一些，希望和大家交流，互通有無(wú)，一起進(jìn)步。

1）B2B網(wǎng)站

最開始做外貿(mào)的時(shí)候，沒(méi)有資源，公司沒(méi)實(shí)力去廣交會(huì)，就在免費(fèi)的世界工廠網(wǎng)上找客戶。我算是幸運(yùn)的吧，開發(fā)了一個(gè)希臘的客戶，下單出了兩個(gè)貨柜，后來(lái)又出了第三個(gè)貨柜，至今依然是朋友。另外兩個(gè)是美國(guó)的客戶，一個(gè)出了一個(gè)貨柜。另外一個(gè)出的都是散貨，不過(guò)關(guān)系很好，我的小孩出生的時(shí)候，他買了兩件baby裝寄給我。還有不少客人也談的不錯(cuò)，但是最終沒(méi)有成交。大家做外貿(mào)的都知道，這一行的競(jìng)爭(zhēng)是怎樣的慘烈，所以天天打雷，干不下雨的情況時(shí)有發(fā)生，一廂情愿的悲劇也是時(shí)時(shí)上演。

那個(gè)時(shí)候的MADE IN CHINA免費(fèi)版只能登錄10個(gè)產(chǎn)品（入門級(jí)別的收費(fèi)網(wǎng)站也只三千塊，可是條件確實(shí)貧困，拿不出來(lái)），我精選最有代表性的，配上美圖。記得還有一個(gè)秘訣，每到大洋彼岸上午九點(diǎn)左右的時(shí)候，就把這十個(gè)產(chǎn)品全部UPDATE一下，這樣排名就可以靠前一點(diǎn)。

后來(lái)，條件慢慢好了一點(diǎn)，終于用上了阿里巴巴的國(guó)際站，如雷貫耳的B2B行業(yè)翹首呀，呵呵。效果確實(shí)不錯(cuò)，不過(guò)費(fèi)用也很高。我的評(píng)價(jià)是用來(lái)錦上添花很適合，但是起步的時(shí)候，往往沒(méi)有那么多資金，并不適合投入國(guó)際站。一年后就沒(méi)有再用了。

到了后面，我認(rèn)為利用B2B網(wǎng)站的更高階段就是GOOGLE，我曾經(jīng)用這個(gè)辦法一年之內(nèi)開發(fā)了30萬(wàn)美金的訂單。

有一個(gè)叫康帕斯的老牌公司，這個(gè)公司有歐美非常齊全的公司名錄。去他的網(wǎng)站上用關(guān)鍵字可以搜索出某個(gè)國(guó)家的該關(guān)鍵字相關(guān)的公司列表。其實(shí)他們的收費(fèi)服務(wù)也不貴，可以花六千塊看完整的公司名錄。（2年前）

如果你不愿意掏錢，你就只能看到公司名稱，看不到公司的網(wǎng)址和聯(lián)系方法，也沒(méi)關(guān)系。你拿到這個(gè)公司名稱，有別的辦法拿到他的電話和郵箱。

答案就是無(wú)所不能的GOOGLE.但有一點(diǎn)要注意，比如要開發(fā)意大利市場(chǎng)，你要用GOOGLE.IT；開發(fā)法國(guó)市場(chǎng)，你要用GOOGLE.FR。如果你用GOOGLE.COM那你就是浪費(fèi)時(shí)間。

拿著意大利的公司名錄，在GOOGLE.IT上一個(gè)一個(gè)地搜索公司名稱，一般都能找到這個(gè)公司的網(wǎng)址，進(jìn)去你就能對(duì)這個(gè)公司有個(gè)大致的了解，進(jìn)去CONTACT找到email，就可以發(fā)郵件了。

第一封郵件算是搭訕性質(zhì)的，要簡(jiǎn)練-開門見山，不必拘泥禮儀那些，我甚至建議你要rude一點(diǎn)（但也要注意分寸）最好附圖，圖片不要大，干凈清爽。不要跟客戶講一大堆我從哪里知道貴公司，也不要講我坐落在某某優(yōu)美的城市，沒(méi)有人在乎，也沒(méi)人有時(shí)間去了解。你要明白你的客戶---即某公司的buyer，比你想象得要忙碌的多，他或許每天只有上午的一個(gè)小時(shí)要看所有的郵件，然后他要去客戶公司被更大的boss罵，要去跟其他部門開會(huì)，要想辦法處理彼岸的中國(guó)工廠一個(gè)又一個(gè)的新問(wèn)題和麻煩（貨期延誤了,商標(biāo)車錯(cuò)了，尺寸做小了...），他火氣很大，他很不耐煩，他甚至連起身去衛(wèi)生間的時(shí)間也沒(méi)有。你的郵件只要不被他直接刪掉，或者丟進(jìn)黑名單，那你就成功了一半了。你也不要指望有人讀了你這封郵件就直接詢價(jià)或者火熱地回復(fù)你，我告訴你，可能性幾乎是零。你只要在他的資料庫(kù)里占個(gè)位置，拿個(gè)號(hào)，那你就成功了80%。客戶對(duì)新supplier的需求就像男人對(duì)女人一樣，永遠(yuǎn)都不會(huì)停止。因?yàn)榕f愛(ài)動(dòng)作太慢，因?yàn)榕f愛(ài)要價(jià)太高，因?yàn)榕f愛(ài)動(dòng)作太陳舊，因?yàn)榕f愛(ài)日久情變有了貳心，......所以他要找到新歡，必須的。在這個(gè)時(shí)候，她會(huì)想起你，此時(shí)距離你第一次搭訕或許三個(gè)月，或者半年，甚至一年。你的機(jī)會(huì)來(lái)了。還有，在你苦苦等待的時(shí)候，你不能傻等，你有了新的款式新的動(dòng)態(tài)，你都可以告訴這位潛在的客戶，發(fā)郵件給他，一句話也要發(fā)，但要記住，你發(fā)的要是有價(jià)值的東西，什么是有價(jià)值的---對(duì)她有用的東西。不要因?yàn)樗焕砟憔洼p易放棄。你要不斷地刺激和強(qiáng)化。讓你在她腦海里的印象不斷的加深，排名越來(lái)越靠前。

這個(gè)工作量你想象一下，是相當(dāng)大的，有點(diǎn)像播種，再等待收獲。

2）廣交會(huì)

做外貿(mào)，我認(rèn)為這是最好的途徑，不管是性價(jià)比還是見效時(shí)間。比網(wǎng)站推廣要好得多。（或者某些行業(yè)例外，比如芯片行業(yè)）

常去廣交會(huì)的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，每年來(lái)的客人都是一些老面孔，有些你甚至老遠(yuǎn)就能叫出名字。其實(shí)他們看我們，也是一樣的。他第一次看見你，你就在他腦海里排了個(gè)號(hào)，名次取決于你陳列的產(chǎn)品和他的生意的匹配度，你的談話內(nèi)容，和你的儀表氣場(chǎng)。第二次再看見你，他或許就會(huì)考慮談的更加深入，第三次他再次踏進(jìn)你的展位，你就準(zhǔn)備合同吧。他連續(xù)三次看見你，已經(jīng)表明了你的公司很穩(wěn)定，基本斷定不是皮包性質(zhì)的，下單的基本信心就有了。所以我建議你，不要改變你歷屆廣交會(huì)的服裝，發(fā)型，配飾等。客戶需要的是安全感，他現(xiàn)在是要玩懷舊。陳列的展品，則恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的design和idea，哪怕你去商場(chǎng)買、去花錢定制，你要讓客戶每年看見你的產(chǎn)品線都在完善、在豐富，讓他知道你是不斷成長(zhǎng)的公司。

談話要有激情，至于口音是否標(biāo)準(zhǔn)，去他的吧，廣交會(huì)上口音標(biāo)準(zhǔn)的只有美國(guó)人和少量的歐洲人以色列人，其實(shí)大部分人的英語(yǔ)都是不標(biāo)準(zhǔn)的，不必自卑，大膽開口講。對(duì)價(jià)格，對(duì)交貨期，對(duì)產(chǎn)品性狀，你的談話要堅(jiān)定，擲地有聲，要讓他感受到你是專業(yè)人士，把他的訂單交給你，完全可以放心。（當(dāng)然前提是你確實(shí)對(duì)產(chǎn)品很專業(yè)而不是忽悠）

記住外商挑選供應(yīng)商伙伴的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：可信（不是騙子）、有經(jīng)驗(yàn)（夠?qū)I(yè)）。

3）外貿(mào)業(yè)務(wù)員

大家詬病襯衫換飛機(jī)的中國(guó)制造很多年了，最近的FU.SHI.KANG.也再一次凸顯了這個(gè)問(wèn)題。但是大家都沒(méi)有認(rèn)識(shí)到有一個(gè)群體也是在夾縫中求生存，情況也好不到哪里去。他們就是京廣滬深、義烏、寧波聚集的大批的大學(xué)畢業(yè)生，他們也是拿著微薄的薪水，擠著公交車，合租在蝸居中，加班加點(diǎn)做著外貿(mào)跟單或者外貿(mào)業(yè)務(wù)的工作。沒(méi)有他們，中國(guó)制造的航母會(huì)馬上拋錨。中國(guó)制造的低成本除了環(huán)境廉價(jià)、加工行業(yè)的工人廉價(jià)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的廉價(jià)之外，還有一個(gè)重要的原因是同樣廉價(jià)的大學(xué)生“白領(lǐng)”，他們是外貿(mào)訂單的實(shí)際指導(dǎo)者，要把外商的意圖不失真地傳達(dá)給工廠，另一方面還要把工廠的情況及時(shí)反饋給外商，當(dāng)然工廠總是很難達(dá)到訂單實(shí)際的要求，需要業(yè)務(wù)員從中平衡。其實(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作量和工作壓力是非常大的，我認(rèn)為和他們的收入是不成正比的。這樣一個(gè)廉價(jià)的組合再加上這么多年的基礎(chǔ)建設(shè)的逐步完善，有“效率”的中國(guó)制造所向披靡了。對(duì)我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，如何在看不見希望的瑣碎工作中凸顯自己，我認(rèn)為首先要練好這個(gè)行業(yè)必須的幾項(xiàng)技能：a書面的英語(yǔ)表達(dá)能力（要寫的一手好email）b一定的口語(yǔ)表達(dá)能力（起碼能接一下外商的電話，在展會(huì)上能寒暄幾下，開個(gè)小玩笑）c對(duì)產(chǎn)品以及產(chǎn)品所在行業(yè)熟悉（了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況、在目標(biāo)市場(chǎng)的銷售情況，了解價(jià)格走勢(shì)）d一定的圖片處理能力（photoshop那是必須的趕緊學(xué)會(huì)）e對(duì)西方的文化有一定的了解（多看看西片多聽聽時(shí)勢(shì)新聞）f有一定的審美能力（能建設(shè)性地對(duì)款式規(guī)格提出自己的看法，這個(gè)需要一定的經(jīng)驗(yàn)積累和自己的留心總結(jié)）

4）email

建議盡快停止用163.com等免費(fèi)的落款還帶有人家廣告鏈接的郵箱。yahoo和hotmail甚至gmail也盡量少用。一定用一個(gè)帶有你自己公司名稱的英文域名的email，花不了幾個(gè)錢。這真的是最起碼的要求，好比士兵手里應(yīng)該配的是一支步槍而不是木棍。你應(yīng)該非常了解歐美各個(gè)國(guó)家的作息時(shí)間，timeanddate.com這個(gè)網(wǎng)站可以把不同城市的本地時(shí)間設(shè)定在一個(gè)頁(yè)面上，方便你查看。在合理的時(shí)間內(nèi)收取郵件和回復(fù)郵件，讓你的客戶一上班的時(shí)候就能讀到你的回復(fù)。如果你每晚睡前能查一次郵件，并能回復(fù)，那么意味著你比你的同行的反應(yīng)快了8個(gè)小時(shí)。在這8個(gè)小時(shí)內(nèi)，道瓊斯指數(shù)能從從一萬(wàn)點(diǎn)到九千。如果未來(lái)的世界金融中心真的在東方，理由之一就是這里比美國(guó)早天亮8個(gè)小時(shí)。

5）圖片

很多時(shí)候，對(duì)產(chǎn)品拍一張好的相片其實(shí)再簡(jiǎn)單不過(guò)了：a手-不-要-抖b半按快門,對(duì)好焦c屏住呼吸按下快門d補(bǔ)充：請(qǐng)關(guān)閉閃光燈，利用光亮的自然環(huán)境拍照。

處理相片：除非是要展示細(xì)節(jié)，一般情況下，盡量把照片處理為合適的大小，什么是合適的大小 ？72dpi下圖片寬度21cm，這樣在電腦里會(huì)友好顯示，打印出來(lái)正好是A4尺寸。

圖片是可以說(shuō)話的，在email里，圖片永遠(yuǎn)比文字受歡迎，從不同的角度不同的部位去拍攝產(chǎn)品，然后展示給客戶，他會(huì)明白你想說(shuō)什么的。

6）樣板

國(guó)際快遞看起來(lái)是很貴，老外永遠(yuǎn)是那么吝嗇，20美金的快遞費(fèi)他們居然會(huì)不愿意付。不要過(guò)多去糾纏了。無(wú)聊的人畢竟是少數(shù)，用你的直覺(jué)判斷，覺(jué)得有戲就寄吧。我不相信你寄十次，會(huì)一個(gè)訂單也拿不到，我不相信你寄十次，會(huì)遇到八個(gè)騙子。他們比我們想象得要認(rèn)真嚴(yán)肅得多，不會(huì)坐在電腦前敲那么多字來(lái)逗你玩的。

盡量找一個(gè)合適的紙箱，把樣板放在里面，寫一封郵件告訴客人你寄的什么東西，為什么要寄，把單號(hào)告訴他，這封郵件記得打印出來(lái)，和樣板放在一起，這樣那個(gè)有點(diǎn)笨的客人在打開紙箱的時(shí)候就不會(huì)一臉的茫然了。

7）價(jià)格還是質(zhì)量

我越來(lái)越認(rèn)為質(zhì)量是第一重要的，不管是帶有鐳射防偽標(biāo)簽的專賣店貨品還是擺在第三世界國(guó)家公路邊的地?cái)傌洝Ｄ愕乃挟a(chǎn)品最終是在零售終端被單位個(gè)體購(gòu)買，產(chǎn)品質(zhì)量決定了他是否會(huì)購(gòu)買和再次購(gòu)買，也決定了批發(fā)商是否會(huì)再次從分銷商補(bǔ)貨，分銷商和進(jìn)口商是否會(huì)再次下單和多快下單。即使你和進(jìn)口商的關(guān)系鐵到穿一條褲子，如果你的產(chǎn)品賣不動(dòng)，他還是沒(méi)辦法下單給你，他不是買來(lái)給自己用的，他只是產(chǎn)品流通渠道的其中一環(huán)，僅此而已，所以少花點(diǎn)時(shí)間去研究email的語(yǔ)法和各種敬語(yǔ)的使用場(chǎng)合吧，把東西做的漂亮是對(duì)客戶最大的尊敬和對(duì)自己生意最好的保護(hù)。

8)美國(guó)黑幫

基于真實(shí)故事改編，丹澤華盛頓和羅素主演。我強(qiáng)烈建議做外貿(mào)的同學(xué)去看這個(gè)片子，了解美國(guó)人怎么去找產(chǎn)品的最終貨源，如何保證貨品的質(zhì)量，如何解決貨物的物流，如何建立分銷點(diǎn)，如何打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何建立品牌并鞏固其市場(chǎng)地位。這簡(jiǎn)直就是一部了解外貿(mào)生意的教學(xué)片。同時(shí)也領(lǐng)略一下強(qiáng)大的美國(guó)司法制度。在我看來(lái)，整個(gè)地球在美國(guó)人的眼里就是一筆生意，韓國(guó)是他的貿(mào)易公司，日本是他的亞洲辦事處，以色列是他在中東的分支機(jī)構(gòu)。我們則是他們的日用品加工廠，我們一直在抗?fàn)?，想升?jí)一下，先變成貿(mào)易公司，何其難。周末在沃爾瑪會(huì)員店買菜，這里的貨品質(zhì)量有保證、價(jià)格很便宜，每到這個(gè)時(shí)候顧客都很多，購(gòu)物車要搶才有。這里的每一件商品都是在FU.SHI.KANG.這樣的流水線上生產(chǎn)出來(lái)的，由沃爾瑪美國(guó)采購(gòu)下單，其他的整個(gè)環(huán)節(jié)都在中國(guó)完成，生產(chǎn)是我們自己，驗(yàn)貨是我們自己，運(yùn)輸是我們自己，卸貨陳列是我們自己，購(gòu)買是我們自己，收銀員是我們自己，只有鈔票是給美國(guó)人。這實(shí)在是太有意思了。美國(guó)人到底做了什么？？他就是那個(gè)在電腦面前發(fā)email和在電話里面對(duì)你shouting的人。當(dāng)我們埋頭苦干換外匯的時(shí)候，美國(guó)人用另一種方式完成了他們的對(duì)華貿(mào)易。

第三篇：外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

出口快件經(jīng)常注意的幾個(gè)國(guó)家：

1、俄羅斯

出口到俄羅斯的快件，目的地只有莫斯科和圣彼得堡有包裹服務(wù)，而且要求發(fā)件人和收件人都必須以公司名義，任何一方是私人，快件未到達(dá)目的地就會(huì)直接安排到付退回。此國(guó)家不接受棄件，目的地清關(guān)失敗，快件就會(huì)安排到付退回，退回的費(fèi)用將由發(fā)件人承擔(dān)，而且國(guó)外安排退回的時(shí)間會(huì)很長(zhǎng)。

2、烏克蘭

此國(guó)家80%的快件都需要收件人協(xié)助清關(guān)，目的地清關(guān)超過(guò)48小時(shí)，每天就會(huì)有至少1.5歐元的倉(cāng)租產(chǎn)生。此國(guó)家不接受棄件，清關(guān)失敗，國(guó)外會(huì)安排到付退回，退回的費(fèi)用將由發(fā)件人承擔(dān)。

3、保加利亞

出口到此國(guó)家的快件，需要四份正本發(fā)票隨貨出口，如果發(fā)票不正確，國(guó)外會(huì)通知我們重新寄正本發(fā)票到國(guó)外清關(guān)。此國(guó)家不接受棄件，目的地清關(guān)失敗，國(guó)外會(huì)安排到付退回，退回費(fèi)用由發(fā)件人承擔(dān)。

4、土耳其

出口此國(guó)家的快件，清關(guān)需要正本發(fā)票，50%的快件需要收件人協(xié)助清關(guān)。此國(guó)家不接受無(wú)費(fèi)用棄件，目的地清關(guān)失敗，如果發(fā)件人選擇棄件，需要支付每票至少50歐元的棄件費(fèi)，否則國(guó)外會(huì)安排到付退回，退回的費(fèi)用由發(fā)件人承擔(dān)。

5、巴西

此國(guó)家不接受無(wú)費(fèi)用棄件，目的地清關(guān)失敗，發(fā)件人選擇棄件，需要支付每票至少50歐元的棄件費(fèi)，否則，國(guó)外會(huì)安排到付退回。

6、波蘭

出口到波蘭的快件，發(fā)票上對(duì)品名的申報(bào)一定要準(zhǔn)確，否則清關(guān)會(huì)延誤。

7、尼日利亞

出口到尼日利亞的快件不收紡織品，單票不能超70KG

8、安哥拉

都得先把發(fā)票，運(yùn)單等資料發(fā)給當(dāng)?shù)兀?jīng)當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)確認(rèn)其發(fā)票，地址無(wú)誤外，才可以安排中轉(zhuǎn)。

二、各個(gè)渠道沒(méi)有棄件服務(wù)的國(guó)家

DHL：

阿根廷、斯洛伐克、拉托維亞、美國(guó)、烏克蘭、巴西、捷克、波蘭、白俄羅斯沒(méi)有棄件服務(wù)。俄羅斯能否棄件，需要查詢當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)，但不能棄件的幾率大。

FEDEX：

俄羅斯、美國(guó)沒(méi)有棄件服務(wù)。歐洲國(guó)家要按具體貨件查詢當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)才能確認(rèn)。

到安道爾的貨件須知

FEDEX：

安道爾只有文件服務(wù)，沒(méi)有包裹服務(wù)。如包裹錯(cuò)走到的當(dāng)?shù)?，?dāng)?shù)貢?huì)直接退回，退回費(fèi)用發(fā)件人無(wú)條件支付。

DHL：

安道爾有提供文件及包裹服務(wù)，尺寸限制：100CM*50CM*50CM，重量限制：不能超過(guò)50KG/件，不能超過(guò)150KG/票。否會(huì)被當(dāng)?shù)刂苯油嘶兀嘶刭M(fèi)用發(fā)件人無(wú)條件支付制：不能超過(guò)50KG/件，不能超過(guò)150KG/票。否會(huì)被當(dāng)?shù)刂苯油嘶兀嘶刭M(fèi)用發(fā)件人無(wú)條件支付。

任何國(guó)家都可以辦理 一般原產(chǎn)地證CO，證明產(chǎn)品原產(chǎn)地證證明，沒(méi)有特殊的關(guān)稅優(yōu)惠

中國(guó)--對(duì)應(yīng)的國(guó)家可以享受一定的關(guān)稅優(yōu)惠，比如亞太四國(guó)，東盟十國(guó)，智利，秘魯，新西蘭，臺(tái)灣等等。產(chǎn)地證根據(jù)客戶要求來(lái)辦理就可以，一般出口中東 歐盟 東南亞國(guó)家都需要用的 普惠制原產(chǎn)地證明書：FORM A 普惠制原產(chǎn)地證書是具有法律效力的我國(guó)出口產(chǎn)品在給惠國(guó)享受在最惠國(guó)稅率基礎(chǔ)上進(jìn)一步減免進(jìn)口關(guān)稅的官方憑證。

目前給予我國(guó)普惠制待遇的國(guó)家共38個(gè)：歐盟27國(guó)（比利時(shí)、丹麥、英國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、愛(ài)爾蘭、意大利、盧森堡、荷蘭、希臘、葡萄牙、西班牙、奧地利、芬蘭、瑞典、波蘭、捷克、斯洛伐克、拉脫維亞、愛(ài)沙尼亞、立陶宛、匈牙利、馬耳他、塞浦路斯、斯洛文尼亞、保加利亞、羅馬尼亞）、挪威、瑞士、土耳其、俄羅斯、白俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦、日本、加拿大、澳大利亞和新西蘭。

第四篇：外貿(mào)新手經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

外貿(mào)新手經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、時(shí)差原因，國(guó)外的客人基本上都是晚上在線，新的業(yè)務(wù)員想在試用期內(nèi)出單，最好每天能夠堅(jiān)持到12點(diǎn)-2點(diǎn)和客人用溝通工具聊天，這樣比較獲得客人的好感，一般早上10點(diǎn)上班，還是有很充足的時(shí)間睡覺(jué)的2、在公司察言觀色，多和老業(yè)務(wù)員接觸，你會(huì)獲得很多意外收獲

3、國(guó)外很多客人都是用非常大的虛假訂單數(shù)量來(lái)試價(jià)格，并壓價(jià)，最終下單都會(huì)少于他向你詢報(bào)價(jià)的數(shù)量

4、不要忽悠小的客戶，很多小客戶都會(huì)先試著走幾單，再者，大客戶也是從小客戶做起來(lái)的5、成交過(guò)的客人最容易下單，所以，我們平時(shí)一定要做好售后工作

寓意：一件物品對(duì)于賣家的價(jià)值在于能為賣家?guī)?lái)多少凈利潤(rùn)，而不是能夠賣多少量出去。1單交易賺50美元總是比50單才賺50美元更加明智！

樓主的真能行得通，就不會(huì)這里說(shuō)了，早就單干了

我為了快速積累經(jīng)驗(yàn)，做得最多的就是想方設(shè)法搜集各種案例（不同行業(yè)，成功的和失敗的都看），和在福步論壇潛心研究。努力通過(guò)看別人的案例來(lái)復(fù)原整個(gè)訂單的交鋒過(guò)程，精彩之處和不足之處都要看出來(lái)，這樣一方面可以博取眾長(zhǎng)，一方面可以避免重滔覆轍，此外還不斷反思總結(jié)自己的案例。慢慢促進(jìn)進(jìn)步，修煉內(nèi)功。

剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話:

1、你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2、你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)（所以做事情不要縮手縮腳）；

3、你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1、在工廠時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2、如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話，你的機(jī)會(huì)就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的。

3、不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。top-sales.com.cn/wm4、答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。

5、報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍！），還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報(bào)價(jià)比SONY還高的話，又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢？

6、接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了，我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對(duì)客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。

成功外貿(mào)人的70條經(jīng)驗(yàn)分享

1、每天起床，洗漱的時(shí)候，背誦十大成功信念一次。

2、吃早飯的時(shí)候，把今日的計(jì)劃在腦子里過(guò)一遍，明確自己今天的主要工作。

3、出門前，面對(duì)鏡子，大聲說(shuō)一句：“我是最棒的”或“我是最偉大的推銷員”或“我一定能成功”。然后，揚(yáng)一下拳頭，瀟灑出門。

4、出門見到第一個(gè)人，對(duì)他真誠(chéng)地說(shuō)“早上好！”

5、出門見到第二個(gè)人，對(duì)他真誠(chéng)地微笑，再打一個(gè)招呼。

6、出門見到的第一個(gè)要打交道的人——無(wú)論是出租車司機(jī)還是自己的同事還是自己的客戶——首先贊美他30秒鐘，不要期待回報(bào)。

7、只要有時(shí)間，就看看自己的計(jì)劃手冊(cè)——你可以把當(dāng)日的計(jì)劃做成一張小紙條，放在隨身的口袋里。

8、先做當(dāng)日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂(lè)趣。

9、為今日第一次的成功，在心里吶喊：太棒了，這么容易就成功了！

10、為今日第一次的不成功，在心里說(shuō)：原來(lái)這樣做不好，我知道了，下次一定會(huì)改進(jìn)！

11、對(duì)你微笑的人，還報(bào)一個(gè)微笑，外加一個(gè)問(wèn)候語(yǔ)。

12、對(duì)你冷冰冰的人，多幾個(gè)微笑，把腰板挺得更直一些。

13、最成功的銷售，10分鐘內(nèi)搞定。超過(guò)30分鐘，生意很難做成。

14、去約見大客戶，等待小客戶來(lái)。

15、大客戶重在服務(wù)，小客戶重在質(zhì)量。

16、談話之前，要知道對(duì)方想要什么。

17、只談客戶關(guān)心的問(wèn)題?？蛻舨粏?wèn)，不要添枝加葉。

18、談話多聽客戶說(shuō)，做一個(gè)好的傾聽者。

19、如果談話不成，一定問(wèn)一下“真正的原因是什么”，請(qǐng)求對(duì)方幫助自己改進(jìn)工作?；仡^好好總結(jié)。

20、談業(yè)務(wù)之前先談?wù)J同度——對(duì)方最認(rèn)可的是什么，就先談什么。

21、提前知道對(duì)方認(rèn)可什么，并精心準(zhǔn)備談話。

22、認(rèn)同度不要海闊天空，隨時(shí)準(zhǔn)備拉近業(yè)務(wù)內(nèi)容。

23、有些客戶需要3年努力才能成功。那就不要太著急談生意。

24、抓住群體里“有最大認(rèn)同度的人”，他就是“有核心影響力的人”，他往往能促進(jìn)你的業(yè)務(wù)延伸。比如家庭的當(dāng)家人，企業(yè)的大老板，部門的“萬(wàn)金油”，行會(huì)的老大等等。

25、你80%的業(yè)務(wù)收入一定來(lái)自你20%的客戶。

26、用80%的精力服務(wù)好那20%的客戶。top-sales.com.cn27、客戶成交，是生意的真正開始，而絕對(duì)不是結(jié)束。

28、你的客戶群越大，你的價(jià)值就越高。

29、保持與你的客戶的溝通，在他重要的日子或時(shí)期，送點(diǎn)禮品或去看望他。切記，禮品不要貴重，只代表心意。

30、每年至少給自己的客戶和潛在客戶發(fā)一份賀卡。

PCB 外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)分享

其實(shí)說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單！

首先你要明白你們公司產(chǎn)品的檔次，目標(biāo)客戶。

2，你要知道自己開發(fā)的市場(chǎng)，要堅(jiān)持。

3，你可以多認(rèn)識(shí)一些朋友，相互進(jìn)步！

4，你可以培養(yǎng)你的人脈關(guān)系

5，我們不能單純的為PCB而PCB。比如比人要PCBA，我們一樣可以推薦！

牢記外貿(mào)10步1.平時(shí)多學(xué)習(xí)2.工作多總結(jié)3.沒(méi)事多看帖4.擦亮眼睛多發(fā)現(xiàn)

5.不懂就多問(wèn)6.多了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（知已自彼）7.下班多思考8.對(duì)工作像對(duì)待伴侶，要一心一意9.待人不要太計(jì)較10.多為客戶考慮 大家成功！...之后我是2008年的春節(jié)辭職，專職做外貿(mào)，這一年是最苦的，找了一個(gè)工廠幫他做外貿(mào)。剛開始和大家一樣，跟狗咬刺猬是的，無(wú)從下口。我就每天泡在福步。拼命的注冊(cè)B2B,B2C.拼命的撰寫大量的技術(shù)文件和宣傳資料，比如技術(shù)合同，服務(wù)合同，各種數(shù)不清的說(shuō)明書等等，到現(xiàn)在加起來(lái)一共有2千多頁(yè)。還要一邊接詢盤，這一年的詢盤很少，但是如果有都有80%成交機(jī)會(huì)。今年我沒(méi)有出一個(gè)單子，沒(méi)有賣出去一分錢的貨。還好工廠很支持我，因?yàn)楣S只有我一人做外貿(mào)，每天休息4，5個(gè)小時(shí)。春節(jié)有到了，回頭看看來(lái)時(shí)的路，感覺(jué)雖然累，沒(méi)有收入，但是很高興，今年過(guò)年在工廠過(guò)，沒(méi)有回家，給客戶拜中國(guó)年。

2009重新來(lái)過(guò)，宣傳和資料準(zhǔn)備的差不多了。2009年四月份的時(shí)候，果然效果不錯(cuò)，每天都有幾個(gè)國(guó)外電話過(guò)來(lái)咨詢的，詢盤開始活躍。慢慢的發(fā)現(xiàn)客戶的風(fēng)格不同要的資料不同，我就開始從市場(chǎng)分析來(lái)分析客戶，ok?；A(chǔ)很實(shí)，知道了為什么大學(xué)會(huì)有《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》這門課程，慢慢的引導(dǎo)客戶怎樣去他們當(dāng)?shù)刈稣{(diào)查，氣候條件是怎樣的，等等。這樣生意就好起來(lái)了，收入也增加了。理解了 ?磨刀不誤砍柴工?，磨刀的時(shí)候太不容易了，當(dāng)然砍柴會(huì)輕松很多。

2010年下半年換了一家公司，結(jié)果入職后公司只給我了一個(gè)產(chǎn)品目錄和很多的工廠的宣傳冊(cè)。但是靠這些東西只能是 ?閉門造車? 誰(shuí)知道咱們呀。所以又開始了宣傳，當(dāng)然我做過(guò)很多的工作。自己成了自己的策劃

結(jié)果我有來(lái)了一個(gè)輪回，跟剛開始做外貿(mào)的時(shí)候是一樣的。只是產(chǎn)品不同，市場(chǎng)不同而已

我的結(jié)論是：外貿(mào)們只要你更換產(chǎn)品，都會(huì)由一個(gè)輪回讓你去經(jīng)歷，可能時(shí)間周期不同。

第五篇：外貿(mào)高人經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

在網(wǎng)上怎么找客戶?

剛剛進(jìn)公司時(shí),主管給我三句話: 1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜),2.你永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì)(所以做事情不要縮手縮腳),3.你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶,明天會(huì)不會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(所以關(guān)系再好,有些事情也要保密)

1.在工廠時(shí),客戶抱怨價(jià)格太高時(shí),我總是說(shuō)一分錢一分貨,以質(zhì)量好來(lái)回復(fù).進(jìn)入貿(mào)易公司后,才知道價(jià)格才是硬道理,特別是大客人, 對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)高于對(duì)質(zhì)量的考慮的,而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了.以電子產(chǎn)品為例,光是在廣東東莞一個(gè)小地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的.所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候,千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去.2.如果客人說(shuō)要驗(yàn)廠的話,你的機(jī)會(huì)就來(lái)了,千萬(wàn)不要嫌麻煩,只有大客戶才會(huì)在下單之前驗(yàn)廠的.3.不要過(guò)分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績(jī).我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù), 和我談價(jià)格時(shí),大談他的一

個(gè)大客戶如何如何,說(shuō)別人一個(gè)月200K的定單也是這個(gè)價(jià),這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當(dāng)時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了,再給飯也不要了.4.答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō),誠(chéng)信太重要了,不只是公司,個(gè)人誠(chéng)信也很重要,即使單子沒(méi)做成,至少保住了在客人面前的誠(chéng)信,無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù),還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處.5.報(bào)價(jià)要有技巧,關(guān)于這個(gè)問(wèn)題, 已經(jīng)有很多帖子,但我不吐不快,因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)

格報(bào)個(gè)天高(比其他工廠高3-4倍),還好意思說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬,在我追問(wèn)到底好在哪里,又說(shuō)工程人員比較清楚,自己不知道,客人都不傻,如果相同容量的MP3,報(bào)價(jià)比SONY還高的話,又有誰(shuí)會(huì)感興趣呢?

6.接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)

客人的尊重,有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù),報(bào)價(jià)時(shí),客人已經(jīng)飛掉了,對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告,每天有大量訊盤的業(yè)務(wù),這點(diǎn)尤其重要

7.生意上的SENSE必不可少,這個(gè)東西比較難描述,簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí),最主要的因素是什么,我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子,具體原因不方便說(shuō)明,但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了,我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話的重要,結(jié)果單子被別人搶了,郁悶了好一陣.8.不要輕易的對(duì)客人說(shuō)”不”,圓滑的處理是好的選擇,例如,客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái),可

以說(shuō)”我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”,或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人.9.參加展會(huì)時(shí),我最喜歡在第一天去,因?yàn)槌说谝惶?大多少參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情,對(duì)于客

人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付,那些自以為火眼金星的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待,這些都是很致命的,展會(huì)那么幾天,拜托各位打足12分精神,給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象.10.坐在辦公室里,重復(fù)著千篇一律的工作,發(fā)郵件,收郵件…很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單,甚至

一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有,相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況,本人在工廠時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫,來(lái)到貿(mào)易公司,才知道,原來(lái)的客戶開發(fā)很沒(méi)有目的性,即根本沒(méi)有抓重點(diǎn)客戶,而是泛泛的聯(lián)系,自然很難有成果,做業(yè)務(wù),在開始向新客人發(fā)郵件前,一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的,例如,如果你是做廉價(jià)小禮品的,又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng),你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART,DOLAR TREE,DOLLAR GENERAL…做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT…做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES…這些客人只要攻下一

家,業(yè)務(wù)量就就夠老板笑幾個(gè)月了.11.關(guān)于報(bào)價(jià)單的問(wèn)題,現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式,方便比較,但是有工廠的業(yè)務(wù)不能

理解,甚至偷懶,總是不能及時(shí),完整,正確的填寫,總覺(jué)得自己的報(bào)價(jià)單就OK了,不需要再填那么復(fù)雜的東西,但是站在客人的立場(chǎng)上,如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員,連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好,怎么會(huì)放心把定單交給你呢.12.關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題,如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話,就要注意一下外貿(mào)以外的東西,我是

指除了單證,報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西,還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧,這一點(diǎn)我以前也發(fā)過(guò)帖子,不過(guò)并沒(méi)有得到廣泛的認(rèn)同,而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意,以及商業(yè)嗅覺(jué)上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多,大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同,但是,商業(yè)的技巧是互通的(PS,本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作,是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員,本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧)

13.關(guān)于付款方式,做外貿(mào)生意,付款風(fēng)險(xiǎn)大,所以,在考慮付款方式時(shí),要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn),這個(gè)

道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突,影響成交時(shí),該如何既拿到定單,又確保收款呢,本人只有笨辦法,去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司,雖然手續(xù)復(fù)雜,但是一旦承保,絕對(duì)安全.14.業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系,我在和工廠談判時(shí),明顯感覺(jué)到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч?因?yàn)闃I(yè)務(wù)永

遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里,這就帶出一個(gè)問(wèn)題,業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí),到底知道多少,千萬(wàn)不要以為老板把BOM單丟給你,就是對(duì)你的信任了,如何把握老板的心態(tài),也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西,特別是在價(jià)格談不攏時(shí).15.這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員,因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中,工廠,特別是大工廠的業(yè)務(wù),服務(wù)意識(shí)很

差,我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水,而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上,要有不光做好產(chǎn)品,還要做好服務(wù)的意識(shí),例如,我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情,他做著做著就煩了,抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè),試想,如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,他還能干下去嗎,這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù),不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以,外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn),細(xì)致的作風(fēng),切不可在客人面前顯示出小女人的面目.16.現(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí),一定要不卑不吭,但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑,在客戶面前很酷,酷也就算了,很多問(wèn)題一問(wèn)三不知道,連工廠的基本狀況都還不了解,而且擺出一副”你的問(wèn)題真可笑”的表情,看來(lái),做到不卑很容易,但同時(shí)做到不吭,就不是那么簡(jiǎn)單了

17.在學(xué)校里,我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷方面的課程,其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及,不過(guò)現(xiàn)在看起來(lái),那些

東西不是我輩這種沒(méi)幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的,特別是做外貿(mào)的,本來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單,想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的,所以,沒(méi)有足夠復(fù)雜的思想,就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么,更不要基于猜測(cè)做任何的判斷, 所有的判斷一定要有事實(shí)做基礎(chǔ),一份客戶聯(lián)系名單是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里編一份,每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品啦,報(bào)價(jià)啦之類的,雖然只是舉手之勞,但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象,其實(shí),有價(jià)值的客人是有限的,在經(jīng)過(guò)了前期的撒網(wǎng)和篩選后,如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù),而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步.18.客人也是人,也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò),也會(huì)不禮貌,所以,對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人,一定要罵,而且要狠狠的罵,不過(guò),罵完之后,一定要打電話解釋,說(shuō)自己太年輕,比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下,既除了胸中悶氣,又不得罪客人.19.我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí),經(jīng)常覺(jué)得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付,很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了,現(xiàn)在想起,要得到公司內(nèi)部的支持,就一定要在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系,切忌目空一切,驕傲自大.推銷是要很多技巧和經(jīng)驗(yàn),要不斷學(xué)習(xí)和積累,才能做一名合格的業(yè)務(wù)員.