第一篇：售前工程師崗位參考

這個是一個網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商售前工程師崗位的小匯總，仔細閱讀里面的每一條工作內(nèi)容和要求，如果若干年后你還能在這個行業(yè)混，你應(yīng)該達到其中的要求標準，不然就等著被淘汰。也許你已經(jīng)有多年工作經(jīng)驗了，那就好好看看，自己是不是達到這個要求了，梳理一下自己，可能早就具備了而沒有在意，從而停滯不前。不要因為你的工作比較閑，比較低端，或者是比較忙，比較累，而就這樣混下去。仔細分析自己的崗位，有計劃性的去增長自己的職業(yè)能力。光會技術(shù)不是關(guān)鍵，你還有很大的提升空間。

安全產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)理

崗位職責：

負責公司安全產(chǎn)品的產(chǎn)品管理，包括市場分析、和產(chǎn)品營銷規(guī)劃。崗位要求：

1、本科以上學(xué)歷，計算機、通信、電子和營銷相關(guān)專業(yè)； 2、3年以上成功的網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品市場推廣經(jīng)驗，熟悉網(wǎng)絡(luò)、安全相關(guān)技術(shù)，有相關(guān)經(jīng)驗者優(yōu)先；

3、至少1年以上產(chǎn)品管理運營經(jīng)驗；

4、熟悉相關(guān)產(chǎn)品的運營流程，能根據(jù)產(chǎn)品功能和特性，制定出產(chǎn)品運營策略；

5、具備良好創(chuàng)新能力、優(yōu)秀的方案策劃能力和跨部門溝通協(xié)調(diào)能力，同時具備項目管理的能力。

網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)理

崗位職責：

負責公司網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品的產(chǎn)品管理，包括產(chǎn)品文檔管理，市場競爭分析和產(chǎn)品營銷規(guī)劃等工作。崗位要求：

1、本科以上學(xué)歷，計算機、通信、電子和營銷相關(guān)專業(yè)； 2、2年以上成功的網(wǎng)絡(luò)負載均衡、流量控制、廣域網(wǎng)加速、上網(wǎng)行為管理等產(chǎn)品市場推廣經(jīng)驗，熟悉網(wǎng)絡(luò)、安全相關(guān)技術(shù)，有相關(guān)經(jīng)驗者優(yōu)先；

3、至少1年以上產(chǎn)品管理運營經(jīng)驗；

4、熟悉相關(guān)產(chǎn)品的運營流程，能根據(jù)產(chǎn)品功能和特性，制定出產(chǎn)品運營策略；

5、具備良好創(chuàng)新能力、優(yōu)秀的方案策劃能力和跨部門溝通協(xié)調(diào)能力，同時具備項目管理的能力。

區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理

崗位職責：

1、項目售前技術(shù)支持，包括客戶溝通、技術(shù)交流、需求引導(dǎo)、方案制作、方案論證、標書制作、講標；

2、配合銷售與現(xiàn)有客戶以及潛在客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系與溝通，傳遞公司價值、維護和增進客戶關(guān)系；

3、對集成商合作伙伴進行技術(shù)交流與培訓(xùn)，提供項目的技術(shù)支持，保持經(jīng)常性的聯(lián)系與溝通；

4、捕捉客戶需求、把握行業(yè)應(yīng)用趨勢、關(guān)注市場競爭動態(tài)，積極反饋有價值信息。崗位要求：

1、形象良好，溝通和演講能力強；

2、對以太網(wǎng)交換機、路由器、防火墻等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備有配置與調(diào)試經(jīng)驗，熟悉國內(nèi)外主流網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商產(chǎn)品；

3、具備較扎實的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識，較深入理解TCP/IP協(xié)議；

4、了解（金融or政府or運營商or商業(yè)or教育）背景和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用特點；

5、有中大型行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目的方案設(shè)計、規(guī)劃、實施和維護經(jīng)驗；

6、深入使用Windows操作系統(tǒng)，熟悉linux和UNIX系統(tǒng)，對于數(shù)據(jù)庫比較了解，同時熟悉應(yīng)用SQL SERVER 2000。

虛擬化產(chǎn)品經(jīng)理

崗位職責:

1、行業(yè)研究，政策分析，趨勢分析

2、客戶需求分析，商業(yè)模式建設(shè)

3、產(chǎn)品管理，供應(yīng)鏈管理，財務(wù)分析，銷售分析

4、樣板客戶建設(shè)

5、產(chǎn)品營銷與推廣

6、銷售、售前、客戶培訓(xùn)，技術(shù)傳遞

7、跨部門溝通，項目管理

大客戶行業(yè)咨詢

崗位職責：

1、進行石油能源或電力行業(yè)信息化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和行業(yè)應(yīng)用研究；

2、負責石油能源或電力行業(yè)項目的售前技術(shù)支持；

3、為石油能源或電力行業(yè)客戶提供專業(yè)的技術(shù)顧問咨詢；

4、制定石油能源或電力行業(yè)各細分市場的解決方案并進行推廣。崗位要求：

1、形象良好，溝通和演講能力強；

2、工作認真負責，態(tài)度積極向上，有卓越的自學(xué)能力和探索精神；

3、對石油能源或電力行業(yè)背景和網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用特點有一定了解；

4、熟悉以太網(wǎng)交換機、路由器、防火墻等網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，熟悉國內(nèi)外主流網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商產(chǎn)品； 5、3年以上數(shù)據(jù)通訊售前技術(shù)支持工作經(jīng)驗；

6、有大型行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目的方案設(shè)計、規(guī)劃、實施和維護經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。

SMB市場無線產(chǎn)品經(jīng)理

崗位職責：

1、負責銳捷網(wǎng)絡(luò)SMB市場的無線產(chǎn)品的規(guī)劃，通過市場調(diào)研，規(guī)劃針對SMB市場的無線產(chǎn)品；

2、負責銳捷網(wǎng)絡(luò)SMB市場的無線產(chǎn)品的推廣工作，通過各種營銷手段，推動無線產(chǎn)品的銷量，并對無線產(chǎn)品最終銷量負責；

3、負責SMB市場無線產(chǎn)品的全生命周期管理。

崗位要求： 1、3年及以上從事WLAN產(chǎn)品相關(guān)工作經(jīng)驗；有無線設(shè)備廠商產(chǎn)品經(jīng)理、售前工作經(jīng)驗優(yōu)先；

2、熟悉業(yè)界主流廠商WLAN產(chǎn)品，具備豐富的數(shù)據(jù)通信及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用知識；

3、對市場需求具備敏銳嗅覺；

4、良好的成就導(dǎo)向、團隊協(xié)作意識、組織策劃能力、協(xié)調(diào)推動能力；良好的思維能力、分析能力、表達能力、信息收集和資料撰寫能力；

教育行業(yè)咨詢經(jīng)理

崗位職責：

1、承擔教育行業(yè)實驗室解決方案的撰寫、推廣、營銷傳播與技術(shù)支撐，提升解決方案的交付質(zhì)量；

2、承擔教育行業(yè)本科、高職類實驗室市場教學(xué)研究、技術(shù)研究，為全國教育行業(yè)實驗室客戶提供專業(yè)的技術(shù)及教學(xué)顧問咨詢；

3、承擔全國教育行業(yè)實驗室市場的重大項目的售前技術(shù)支持；提供行業(yè)相關(guān)知識生產(chǎn)（如項目案例、項目實施指導(dǎo)等），為全國教育行業(yè)實驗室高?？蛻籼峁┡嘤?xùn)及實踐教學(xué)服務(wù)；

4、承擔基于未來市場的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實驗平臺的技術(shù)架構(gòu)工作，具有平臺架構(gòu)師工作經(jīng)驗，能夠結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)、云計算整合現(xiàn)有資源，提出開展基于實驗平臺的創(chuàng)新應(yīng)用解決方案。

5、承擔教育行業(yè)技術(shù)類客戶的資源平臺建設(shè)與管理工作，建立建全行業(yè)客戶的技術(shù)檔案、參與制定并優(yōu)化客戶服務(wù)規(guī)范等；

6、參與承擔教育行業(yè)面向政府部門的戰(zhàn)略拓展與資源平臺建設(shè)工作。崗位要求：

1、計算機網(wǎng)絡(luò)、通信工程、電子等相關(guān)專業(yè)本科及以上學(xué)歷，具備一年以上教育行業(yè)實驗室工作經(jīng)驗優(yōu)先。

2、精通TCP/IP、數(shù)據(jù)通信協(xié)議；精通路由器、交換機、安全設(shè)備、無線交換機、應(yīng)用系統(tǒng)軟件的應(yīng)用和配置；熟悉linux和Windows操作系統(tǒng)。

3、從事三年以上行業(yè)技術(shù)售前、解決方案經(jīng)理、技術(shù)顧問工作經(jīng)歷，具備各行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項目的方案設(shè)計、規(guī)劃、實施和維護經(jīng)驗；

4、具備良好的文檔撰寫能力、表達能力、演講能力和溝通協(xié)作能力；具備很強的學(xué)習能力，具備良好的團隊協(xié)作精神，責任心強，能夠承受較大的工作壓力；

解決方案經(jīng)理

崗位職責:

1、完成安全服務(wù)項目的售前支持工作，包括售前交流、答標等技術(shù)支持；

2、協(xié)助完成安全服務(wù)項目售前知識的積累和標準化工作，協(xié)助建立安全服務(wù)售前知識體系，進行安全服務(wù)技術(shù)培訓(xùn)。崗位要求:

1、本科以上學(xué)歷，軟件、計算機、通信、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)專業(yè)

2、網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域3年以上工作經(jīng)驗，了解等級保護相關(guān)流程，兩年以上信息安全服務(wù)相關(guān)工作經(jīng)驗；

3、參與過大型安全服務(wù)項目的實施，熟悉風險評估和安全咨詢項目的實施內(nèi)容和流程方法；

4、具備良好的文檔撰寫能力、表達能力、溝通協(xié)作能力

5、具備較強的業(yè)務(wù)開拓能力

6、具備網(wǎng)絡(luò)通信領(lǐng)域基礎(chǔ)知識（交換、路由、無線等）

7、具備一定的項目管理能力和經(jīng)驗

8、有醫(yī)療行業(yè)項目經(jīng)驗者優(yōu)先

9、熟悉ISO27001、ITIL等相關(guān)安全標準和安全咨詢工具者；

10、具有CISSP、CISA、ISO27001LA中的一項或多項。

第二篇：售前工程師

1.1 什么是SE？

SE是一種職位和職責，在確定從事售前工程師方向發(fā)展之后，或者正從事這這方面的工作的時候，需要確立正確的職業(yè)觀念。在一個系統(tǒng)集成（SI）項目團隊中，SE和銷售是沖在最前線的梯隊。在整個SI生存價值鏈當中，是一個層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財務(wù)等都是這個梯隊的后勤服務(wù)。而系統(tǒng)集成的銷售應(yīng)該是一個循環(huán)銷售。銷售人員了解市場和行業(yè)信息，然后開始進行業(yè)務(wù)攻關(guān)和銷售活動。售前工程師對銷售和用戶提供支持，發(fā)現(xiàn)和挖掘用戶需求，配合銷售人員進行銷售工作。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導(dǎo)用戶新的需求。

我所以把上面一個價值鏈稱為生存價值鏈，是因為這當中確實存在誰距離利益最近的問題，其實這個價值鏈最上面是市場和利潤。誰能創(chuàng)造利潤誰賺錢，這天經(jīng)地義。因此，距離市場最近的銷售比較容易得到個人利益，他們主動性比較強，可以自己找活，不需要等活，這樣他們相對比較好生存。但對于一個好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)。通常與市場最接近的，激勵最大，壓力也最大。不管位于這個價值鏈中那個環(huán)節(jié)，員工都可以努力使自己工作更有成效，成為有價值的員工，成為隊伍中不可替代的分子。

SE需要為銷售提供直接支持，需要和銷售相互配合，因此SE需要具備許多銷售的技巧和素質(zhì)，但SE不是簡單的“銷售＋工程師”的概念。一個銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤、獎金。利潤和獎金可以刺激銷售去跑更多的單。而利益只可能影響售前工程師把用戶服務(wù)工作做好。

這個課程主要告訴你如何做好售前技術(shù)支持工作，如何配合銷售控局一些項目。在開始這個課程之前，我還是要再強調(diào)一下團隊的配合。因為銷售想著利潤，所以才有系統(tǒng)集成企業(yè)的目標和利潤；而對售前工程師來說，只有為用戶做好技術(shù)服務(wù)，才能實現(xiàn)企業(yè)價值和個人價值，才可以談回報和獎金。

下面我們從角色定位和技能要求兩個方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別。

總體來說，售前工程師比銷售多的是技術(shù)，少的是對金錢的關(guān)注。不要覺得不公平啊，一個好的企業(yè)平臺，會給好的售前工程師合理的報酬，也會給銷售足夠的壓力的。當確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。從工程師轉(zhuǎn)向做銷售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。但我建議大家不要報這樣的想法。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。用戶對銷售和工程師的態(tài)度就是不一樣，許多用戶比較歡迎后者。因為在用戶面前銷售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的錢，然后由你做具體工作的時候會變得比較麻煩。而且這種做法對公司形象也不是很好。這和售前工程師深入到工程實施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時候，比較被動，這是一樣的。相反，一個售前工程師在用戶面前不去想公司利潤或者銷售想什么，認認真真把技術(shù)工作做好，可以比較容易地和用戶技術(shù)人員、業(yè)務(wù)主管建立友誼。同樣，銷售前期工作做好了，售前工程師比較輕松與用戶合作，不是銷售對售前工程師的巨大支持嗎。

現(xiàn)在整個系統(tǒng)集成行業(yè)都比較難賺錢，不少工程師覺得自己拿到的銀子太少，都想做銷售。甚至認為因為自己懂技術(shù)，會比現(xiàn)在的銷售更具有競爭力。我不這樣認為。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。

銷售應(yīng)該做用戶項目前期和高層的工作，售前工程師由銷售引入，配合用戶主管領(lǐng)導(dǎo)、工程師做好具體的工作。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。也許3、5年后，他們中間有人成為處長、局長。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。1.2 SE賣什么給用戶？

一個銷售員的第一步應(yīng)該是推銷自己的公司，其次推銷公司的產(chǎn)品，最后是推銷個人魅力。因為對于公司來說，只推銷產(chǎn)品、個人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。

但對于SE來說，SE最重要的工作是通過技術(shù)交流實現(xiàn)用戶對公司的認同。因此SE首先要推銷個人魅力。認同用戶，并讓用戶認同自己提供的技術(shù)產(chǎn)品，最后讓用戶對公司認可，最終增加公司無形資產(chǎn)的價值。

1.3 SE的能力要求

SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人。因此沒有高水平的SE，只有成熟的SE。

寫作能力，不是什么嘩嘩眾取寵。銷售和用戶做交易，而SE必須通過實際工作獲取用戶認可。我本人有過一個完全控局的一個項目的經(jīng)歷，在到年底的時候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計劃、述職報告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。

語言溝通技巧我覺得不用多少，這方面也不是我專長，如果覺得自己這方面有欠缺可以到書店找這方面書看。象卡耐基的《演講與口才？就不錯，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。宏觀的思維能力對于一個好的SE是很重要的，培養(yǎng)起宏觀思維能力才真正懂得如何引導(dǎo)用戶。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點，用戶才能對你感興趣。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺和業(yè)務(wù)平臺兩個平臺。用戶很感興趣。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細節(jié)，用戶有時候也不需要懂得技術(shù)細節(jié)。因此宏觀的思維對他們很重要。

既然我們知道SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？

IQ：智商指數(shù)。我想強調(diào)的是：作為SE，你通常是聰明決定，但你可能不懂得怎么做人和做事。不要不服氣，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定會進步，并且我們公司會給你一個壓力不大卻很寬廣的舞臺。

EQ：情商指數(shù)。在這里我只想強調(diào)一句話“想做好SE，需要動之以情的為用戶考慮，說服用戶。你必須真誠和善良！”。其實EQ方面我是很差的，只是到這兩年才逐漸懂得如何與人交往。我感覺我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。至于各種做人的技巧，大家可以查閱各種社交方面的書籍。

PQ：我把它定義為策略商數(shù)。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。如何做事，也就是所謂的策略問題。這個問題在后面的《SE的兵法》中還將提到，是SE運做項目的必備技能。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標的策略等。談到售前工程師需要培養(yǎng)和鍛煉這三方面技，那我們看看工程師的一般問題和情況。

做技術(shù)的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。

IQ值很高，EQ值低——剛畢業(yè)的學(xué)生，剛愎自用，臭知識分子脾氣，不懂得怎么做人，不懂得尊重用戶，獲得用戶認同等。

EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時候，不知道如何組織簡單、生動的語言象用戶解釋。也有平常不怎么說話的，不是不說話，可遇到工作方面問題時候，根本不知道怎么講。EQ值不低，IQ值也可用，缺乏PQ（謀略）；循規(guī)蹈矩、認認真真做事、老老實實做人，替用戶做了大量的工作，卻總是為人作嫁衣。

關(guān)于SPIN顧問式銷售（轉(zhuǎn)）我是剛剛知道得這個SPIN銷售方式，在網(wǎng)上找了幾篇關(guān)于它的文章，感覺這篇比較好，拿來與大家共勉！

SPIN提問式銷售技巧實際上就是四種提問的方式：Ｓ就是Situation Questions，即詢問客戶的現(xiàn)狀的問題；Ｐ就是Problem Questions，即了解客戶現(xiàn)在所遇到的問題和困難；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告訴客戶關(guān)于價值的問題。

SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。

下面就重點介紹如何具體運用 SPIN提問式銷售技巧：

詢問現(xiàn)狀問題

1．目的

現(xiàn)狀問題就是 Situation Questions。在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。找出現(xiàn)狀問題的目的是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個廠長“現(xiàn)在有多少臺設(shè)備，買了多長時間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問題。

2．注意事項

找出現(xiàn)狀問題的時候，需要注意以下幾點：

找出現(xiàn)狀問題是推動客戶購買流程的一個基礎(chǔ)，也是了解客戶需求的基礎(chǔ)。

由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。

發(fā)現(xiàn)困難問題

1．目的

困難問題就是 Problem Questions，它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。例如：您的電腦多長時間會死機？您的電腦輸出速度理想嗎？現(xiàn)在的輸出速度是不是太慢？現(xiàn)在局域網(wǎng)之間是否互相沖突？等等。

2．注意事項

針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上

只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中存在的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。

問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程

在傳統(tǒng)銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。

引出牽連問題

1．目的

在 SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個：

（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果

前面已經(jīng)提到，只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。引出牽連問題就是為了使客戶意識到現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它所導(dǎo)致的后果將是非常嚴重的。

比方說電腦病毒這個問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會意識到它的嚴重后果，但是經(jīng)過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯(lián)想，于是覺得這個問題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。

（2）引發(fā)更多的問題

比方說很多人早晨不喜歡吃早餐，覺得無所謂。其實不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……

當客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

2．認真準備

讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認真的準備。還是電腦病毒爆發(fā)這個例子——你不可能臨時想出很多合適的問題，要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準備。當牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現(xiàn)準備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問題已經(jīng)成功。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。

明確價值問題

1．目的

SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是Need-Payoff Questions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。

此外，價值問題還有一個傳統(tǒng)銷售所沒有的非常深刻的含義。我們知道，任何一個銷售員都不可能強行說服客戶去購買某一種產(chǎn)品，因為客戶只能被自己說服。傳統(tǒng)銷售經(jīng)常遇到的一個問題就是想方設(shè)法去說服客戶，但是實際效果并不理想。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會——當客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。

2．益處

（1）幫助解決異議

明確價值問題會使客戶從消極的對問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對產(chǎn)品的憧憬，那么這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產(chǎn)品以后的美好的工作環(huán)境或者輕松愉快的工作氛圍。

價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。當運用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議。

（2）促進內(nèi)部營銷

價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進內(nèi)部營銷。當客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。掌握SPIN的訣竅

1．充分準備

SPIN這種提問方式，是為了把客戶的隱藏需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求，而要達到這個目的并不容易，所以要求銷售員在拜訪客戶之前一定要進行非常充分的準備。只有進行大量的案頭工作，把所有的問題提前準備好，才有可能成功地進行提問。

2．不斷演練

（1）每次只練習一種提問方式

在運用 SPIN技巧進行銷售的過程中，不可能一下子就非常熟悉，所以需要銷售人員進行充分準備，在拜訪客戶之前盡可能地演練這種技巧，一個一個問題地問，而且每一次只練習一種提問方式，這樣才能運用得非常純熟。

（2）進行大量練習

SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進行大量的練習。在練習SPIN技巧的時候有一個要求，就是要先重數(shù)量，后重質(zhì)量。

（3）不斷實踐

練完一種問題后，要在實際工作中不斷實踐。只有不斷實踐，你才可能做到得心應(yīng)手、脫口而出，從而很好地通過提問來引導(dǎo)客戶的購買流程，使客戶最終購買你的產(chǎn)品。

3．先在親友中運用

SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一個非常好的建議，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習這種技巧。小 故 事

E.K.Strong總結(jié)出SPIN提問式銷售技巧不久，一個朋友就開著一輛非常破舊的汽車來拜訪他?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個想法——能不能運用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，然后針對現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價值問題一一進行了提問。朋友聽完他的話后，沒說什么就走了。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個朋友已經(jīng)買了一輛新車！

顯然，SPIN提問式銷售技巧威力巨大。銷售員可以先在自己的親友中運用，當?shù)眯膽?yīng)手的時候，就可以在實際的工作中應(yīng)用這種技巧。

影響采購決策的五種人 影響采購決策的五種人

決策人 財務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員 使用人員

現(xiàn)代社會是個追求規(guī)模效益的社會，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成本。由于購買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點，就是必須用 SPIN技巧開發(fā)五種參與決策者的需求。

在實際工作中，任何一個大客戶在購買產(chǎn)品時，都會有五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員和實際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對采購決策產(chǎn)生非常重要的影響。

決策人

1.需求

決策人就是在一個單位中對各項采購作出決定的那些人。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因為每簽一個字就意味著承擔了更多的責任。顯然，決策人關(guān)心的就是所購買的產(chǎn)品的安全度和可靠性。此外，決策人通常還非常關(guān)心投入產(chǎn)出比。

2.對策

銷售人員在接觸決策人的時候，一定要非常專業(yè)，讓他覺得產(chǎn)品是可信的。只有滿足了決策人對可靠性的需求，他才會決定購買，才會在定單上簽字。因此，銷售員應(yīng)該給決策人提供大量看得到、摸得著的數(shù)據(jù)，讓他產(chǎn)生安全感，這就是針對決策人的銷售方法。

財務(wù)人員

1.需求

在采購決策的過程中，有一類人也會參與，即財務(wù)人員或者說是控制預(yù)算的人員。財務(wù)人員的需求非常簡單——只要采購在預(yù)算之內(nèi)，并且符合公司的各種財務(wù)流程，財務(wù)人員就會支持。

2.對策

在拜訪財務(wù)人員的時候，首先不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷售的這類產(chǎn)品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財務(wù)流程是什么樣的。如果客戶沒有相應(yīng)的預(yù)算，或者采購不符合客戶的財務(wù)流程，那么銷售員就要開發(fā)出足夠多的理由，讓財務(wù)人員覺得可以為這個采購而改變財務(wù)流程或預(yù)算。

支持人員

1.需求

第三類人員就是在購買活動中的支持人員，即客戶內(nèi)部支持采購行動的人員，他們對銷售的幫助可能會非常大。哪些人有可能是支持人員呢？比方說公司的秘書或相關(guān)的助理，雖然他們不是決策人，但他們的影響不容輕估。這類人的需求和決策人、財務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。同時，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。

2.對策

依據(jù)以上情況，在推銷過程中，對待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。此外，優(yōu)秀銷售員的公文包里總會有一些非常重要的東西，就是各種小禮品。恰當運用一些小禮品有時可以發(fā)揮非常大的作用。

很多時候，銷售員把小禮品送給決策人之后，發(fā)現(xiàn)決策人很快就把小禮品轉(zhuǎn)送給同事，這說明決策人對這樣的小禮品沒有興趣。那么誰對這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。把小禮品送給諸如助理或秘書這樣的支持人員，往往能發(fā)揮很好的作用。

技術(shù)人員

1.需求

在購買產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過程中，決策人肯定會征求技術(shù)人員的意見，或者要求技術(shù)人員進行技術(shù)審核。那么技術(shù)人員的需求就是大量可供分析的技術(shù)資料，通過這些資料來判斷產(chǎn)品技術(shù)是否可靠。

2.對策

在與技術(shù)人員的溝通過程中，不需要說太多，重要的是給他大量相關(guān)的技術(shù)資料，讓他從中發(fā)現(xiàn)支持購買行為的理由。

產(chǎn)品使用者

1.需求

最后一種影響決策的人就是產(chǎn)品的使用者。其實使用者的需求非常簡單，就是產(chǎn)品使用起來一定要盡可能方便。使用者不關(guān)心價格，也不太關(guān)心售后環(huán)節(jié)，他最關(guān)心的就是產(chǎn)品使用起來是否方便。

2.對策

銷售人員在見到使用者的時候，一定要了解他怎樣進行工作，然后介紹新產(chǎn)品怎樣使他的工作變得更加輕松。所以在和使用者接觸的時候，一定要現(xiàn)場演示新產(chǎn)品，并鼓勵他進行嘗試，從中體驗一下新產(chǎn)品給工作帶來的方便。

上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的影響決策的五種人。要想使客戶最終購買產(chǎn)品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。在與這五種人的溝通過程中，SPIN技巧是一件利器，它對每一種人都適用。它的目的就是使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團隊的姿態(tài)推進銷售流程。

【自檢】

針對影響采購決策的五種人的需求，你打算采取哪些對策？ 影響決策的五種人

需求

對策

決策人

安全、可靠

財務(wù)人員

符合預(yù)算和財務(wù)流程

支持人員

尊敬、小恩惠

技術(shù)人員

技術(shù)資料

使用人員

使用方便

【本講總結(jié)】

本講主要涉及三個方面的問題：

第一，針對 SPIN技巧的四個核心問題——現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題和價值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問題，接著不斷擴大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說服自己購買。

第二，針對熟練掌握 SPIN技巧非一朝一夕之功的實際情況，給出了一些訣竅和建議。第三，針對影響采購決策的五種人，給出了應(yīng)對策略——在與這五種人的溝通過程中運用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團隊的姿態(tài)推進銷售流程

如何提高售前語言溝通

如何讓我們的語言更有力度

如何讓我們的語言內(nèi)容更豐富

如何讓我們的語言更具有針對性

作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質(zhì),更可以使售

前在各類溝通中如魚得水.要做到這些,就是把簡單的溝通層面提高到關(guān)鍵性溝通對話層面

關(guān)鍵性對話包括幾個條件:1.2人或2人以上2.事關(guān)重大3.意見不同4.情緒激動.如果僅僅因為我們正在進行關(guān)鍵對話(或者希望把對話發(fā)展為關(guān)鍵對話)就認為我們會有麻煩，或覺得處理不好，這是非常沒有必要的。實際上，當我們面臨關(guān)鍵對話時，可以采取以下三種方式的任何一種：

第一種方式避免它;第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,處理的很好.也許很多人會說我們會處理的很好,但是實際上大多數(shù)人都表現(xiàn)出了最糟糕的一面.每一次溝通我們往往都處在隱性的壓力之下。許多時候，在我們不知不覺的情況下它就冒了出來。你經(jīng)常毫無準備，因此你被迫實時地處理一些異常復(fù)雜的情況——沒有參考書，沒有指導(dǎo)，當然更不會在中場休息時沖上來一群專家，當你解答完客戶的當時感覺一般都是非常好，但過后就會覺得非常愚蠢。其實這并不奇怪。

你可能會疑惑：“真不知我當時是怎么想的？”事實上，當時你的大腦正在同時處理許多工作，你沒中風就已經(jīng)是萬幸了。

我們非常困惑。讓我們再考慮另一種復(fù)雜的情況。你不知道從何開始。你可能一直在做準備，但你很少有機會在實際生活中看到有效的交流技巧。比如說，你計劃要進行一次艱難的談話，也許你已經(jīng)在頭腦中進行了預(yù)演。你感覺已經(jīng)完全準備好了，非常冷靜，你會成功嗎？未必！你仍可能做得一團糟，因為訓(xùn)練并不能產(chǎn)生完美，只有完美的訓(xùn)練才能產(chǎn)生完美。

由于頭腦中沒有一個正確的模式，現(xiàn)在你多少有一些困惑了。那你該怎么做呢？你會跟大多數(shù)人一樣，將對話過程加速進行。你會將字句拼湊在一起，創(chuàng)造出某種心情，然后運用一些你認為有效的方式，送進處于半饑餓狀態(tài)的大腦，讓它即使資源不足還必須同時處理多種事情。這就不難理解為什么在關(guān)鍵的時刻我們總是表現(xiàn)得這么差了。

當關(guān)鍵問題到來時，你表現(xiàn)出了非常糟糕的一面,造成的影響有多差,我想在這里我就不說明了,大家心里有數(shù).但是事情往往都具備雙面性,不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有,一個好的忠誠的客戶群卻都是建立雙方能夠正視坦誠地討論高風險、情緒導(dǎo)向，又具有爭議性的話題.因此，我們可以大膽地說：有效掌握關(guān)鍵對話，你將可以開創(chuàng)事業(yè)的另一個高峰，鞏固你的人際關(guān)系。

如何將關(guān)鍵對話由難纏的事件轉(zhuǎn)變成良性互動，并為你帶來成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來建立對話環(huán)境的工具。

重點:我們應(yīng)該如何考慮問題，以及我們應(yīng)該怎樣做好準備。當我們在觀察問題、檢討自己的思想過程、發(fā)現(xiàn)自己的風格、在問題失去控制前抓住它時，都會有所收獲。閱讀本書，你將會學(xué)到如何為你和其他人創(chuàng)造出一種情境，讓對話的進展最順利。

其次:我們會研究應(yīng)用在談話、傾聽和行動中的工具.重點:大多數(shù)人提到關(guān)鍵對話時最容易聯(lián)想到的部分。如何表達意見？怎樣使我的談話具有勸說性而不顯得粗魯？如何傾聽？或要求更高一點，當別人有些緊張的時候，我們?nèi)绾问顾麄冮_始對話？我們怎樣由思考轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆樱?/p>

一、學(xué)會觀察：

（1）注意當時的形勢（2）學(xué)會辨認關(guān)鍵對話（3）學(xué)會發(fā)現(xiàn)安全問題的警告信號（4）發(fā)現(xiàn)你在壓力下的行為方式（5）做一個高度警戒的“自我監(jiān)視器”

關(guān)于第（1）、（2）、（3）、（4）點我在這里就不做解釋了，關(guān)鍵來說說第（5）點吧：

“自我監(jiān)視器”簡單來說就是自我監(jiān)視，（哈哈！看了那么多專業(yè)詞語是不是覺得很眼花，驚情得意的笑：要的就是這種效果，不花不知道我學(xué)問深）要能踏出爭論的漩渦，搞清楚整個過程——包括你自己在做什么，以及你所有的影響力——你必須怎么做？你必須變成一個高度警戒的“自我監(jiān)視器”，也就是說，密切關(guān)注你自己在做的事情及其產(chǎn)生的影響，然后在必要的時候改變你的策略。你要特別關(guān)注你是否對安全產(chǎn)生了好或不好的影響。

二、創(chuàng)造暢所欲言的安全氛圍

（1）判斷哪些狀況受到了威脅（2）尋找共同目標（3）相互尊重（4）通過對比消除誤會（5）承諾尋找共同的目標（6）確認策略后的目的性（7）創(chuàng)造共同目標（8）尋找新的策略

不要過于擔心你自己在情緒激動的談話中能否保持頭腦的清晰，只要想一想你能不能在某些關(guān)鍵對話中想得比以前更清楚一些，或者在事先稍做準備。在關(guān)鍵對話開始之前，想一想哪些技巧對你最有幫助。同時大家還要記住大多數(shù)復(fù)雜的問題都不會有完美的結(jié)局，因此不要把目標定在“追求完美”上。你的目標應(yīng)該是追求不斷的進步。工程上不是有句話：每有百分百完美的工程就是這個意思了。

三、傾聽

傾聽客戶語言的重要性和技巧性已經(jīng)有太多的書本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。大家只要知道傾聽客戶的語言，發(fā)掘雙方矛盾的出現(xiàn)點，造成雙方關(guān)鍵性談話的源頭

四、關(guān)于如何提建議的方式

理論的東西我們就不提了，我以實際的例子來說明吧，這樣大家可能會比較清晰的知道該如何提

當雙方激烈程度達到一定的時候，作為售前的你要最先冷靜下來（因為你是來推銷的，把上帝搞火了，回去他給你老板說，你就倒霉了）

在建立了交談的共同目標之后，要說出你的行為產(chǎn)生途徑。例如：

“我想和你談?wù)動嘘P(guān)需求的一些問題。這件事很難說出口，但是我認為如果說出來的話會幫助我們更好的完成任務(wù)。可以嗎？”（不要覺得很惡，你語氣不低調(diào)點的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）

“當我看到您提出的關(guān)于......的需求時，我想您可能沒有意識到....會造成.......后果，當然您是不會出現(xiàn)這樣的錯誤的，我覺得是否是這樣的.......，您認為對么？（再次虛偽一下吧，給對方一個臺階下）

第三篇：售前技術(shù)支持工程師崗位的職責概述

售前技術(shù)支持工程師崗位的職責概述

職責：

1.負責信息安全系統(tǒng)集成相關(guān)產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計、方案制定和技術(shù)支撐

;

2.負責項目售前階段的競標，組織和參與標前引導(dǎo)、標書制作、宣講、技術(shù)交流、答標等;

3.負責組織項目需求分析、相關(guān)投標策略和總體方案的制定，負責方案及技術(shù)宣貫;

4.競情技術(shù)信息資料收集，進行分析匯總，并制定產(chǎn)品競爭策略和有針對性的競爭應(yīng)對方案;

5.負責區(qū)域級和產(chǎn)品級技術(shù)文檔、投標公用文檔、基礎(chǔ)性技術(shù)文檔的維護、更新、發(fā)布工作

;

6.負責銷售體系內(nèi)新產(chǎn)品新技術(shù)、解決方案、銷售策略等經(jīng)驗共享。

任職要求：

1.大專及以上學(xué)歷，網(wǎng)絡(luò)安全、計算機、信息工程等相關(guān)專業(yè);具有___年以上信息安全領(lǐng)域工作經(jīng)驗，___年以上各行業(yè)中大型系統(tǒng)集成項目的支撐經(jīng)驗;

2.熟悉各類網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品，如防火墻、IPS/IDS、防毒墻、上網(wǎng)行為管理等;

3.了解各種安全服務(wù)，如：滲透測試、風險評估、安全評估、安全基線等;

4.了解國內(nèi)外安全標準，如：ISO27001、等級保護等;

5.有豐富的標書制作、投標及述標經(jīng)驗，優(yōu)秀的文案編寫及表達宣講能力、溝通能力。

售前技術(shù)支持工程師崗位的職責概述2

一、售前支持工作

1.獨立或協(xié)助團隊完成與客戶進行技術(shù)交流;

2.引導(dǎo)客戶對需求的理解，挖掘客戶的真實需求，并整理客戶最終需求供團隊參考;

3.根據(jù)客戶實際需求撰寫解決方案;

4.為客戶提供行業(yè)發(fā)展和應(yīng)用咨詢;

5.為客戶提供相應(yīng)的技術(shù)培訓(xùn);

6.收集行業(yè)和競爭對手資料，實現(xiàn)自有解決方案或產(chǎn)品的定位，為營銷提供決策依據(jù)等。

二、項目招投標工作

1.獨立或協(xié)助團隊完成項目前期工作，包括但不限于項目方案、可行性研究報告、項目論證方案等;

___組織、協(xié)調(diào)項目各協(xié)作方推進招投標工作;

3.編寫項目招標需求和文件;

4.編寫投標文件，包括技術(shù)方案、商務(wù)方案、述標ppt等。

三、產(chǎn)品相關(guān)

1.編寫、整理常規(guī)解決方案;

___組織對產(chǎn)品或產(chǎn)品新增功能的內(nèi)部培訓(xùn)等。

售前技術(shù)支持工程師崗位的職責概述3

職責：

1、負責辦事處特殊合同評審以及相關(guān)技術(shù)咨詢;

2、負責辦事處投標時的技術(shù)方案制定和審核，為辦事處、客戶提供售前技術(shù)支持;

3、負責辦事處、客戶等相關(guān)人員的水泵相關(guān)應(yīng)用知識技術(shù)培訓(xùn)工作;

4、出差交流，推廣我司產(chǎn)品，促進辦事處銷售工作的順利展開。

任職要求：

1、大專及以上學(xué)歷，機械、機電、熱能與動力工程、過程裝備與控制工程、建筑環(huán)境與設(shè)備工程等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先;

2、熟練掌握CAD軟件;

3、具備良好的溝通能力、協(xié)調(diào)能力、問題解決能力;

4、能適應(yīng)出差。

售前技術(shù)支持工程師崗位的職責概述4

職責：

1.負責協(xié)助銷售人員推廣產(chǎn)品線，跟蹤重點項目，制定產(chǎn)品線推廣方案，編寫產(chǎn)品方案和實施方案等材料;

2.負責售前技術(shù)方案和標書編寫，協(xié)助產(chǎn)品整體解決方案編制，產(chǎn)品演示及PPT制作，輸出產(chǎn)品整體宣傳手冊文案;

3.負責產(chǎn)品線營銷管理，制定產(chǎn)品線營銷策略和價格策略，策劃組織市場活動;

4.負責產(chǎn)品線產(chǎn)品規(guī)劃工作，搜集管理市場信息，并與研發(fā)人員溝通;

5.負責銜接研發(fā)人員，搜集客戶需求，跟進產(chǎn)品開發(fā)，并向銷售及技術(shù)人員及時發(fā)布產(chǎn)品并提供產(chǎn)品培訓(xùn)。

任職資格：

1.大專及以上學(xué)歷，市場營銷等相關(guān)專業(yè)，___年以上相關(guān)工作經(jīng)驗;

2.熟練使用辦公軟件，有一定的文案寫作能力，___是寫過中長篇方案或者文章等;

3.溝通表達及團隊協(xié)調(diào)能力佳，抗壓能力強，有項目管理經(jīng)驗者優(yōu)先考慮;

4.能適應(yīng)出差。

售前技術(shù)支持工程師崗位的職責概述5

職責：

1、參與公司項目的技術(shù)方案編寫、標書的準備、講解及用戶答疑等工作;

2、配合客戶經(jīng)理完成與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案宣講、應(yīng)用系統(tǒng)演示等工作;

3、配合業(yè)務(wù)部其它部門做好用戶溝通、資料共享、技術(shù)協(xié)調(diào)等工作;

4、配合市場人員完成應(yīng)用系統(tǒng)演示、產(chǎn)品宣傳資料撰寫等工作;

5、配合做好與合作伙伴廠商的技術(shù)交流;

6、完成領(lǐng)導(dǎo)交代的其他任務(wù)。

任職要求：

1、大專及以上學(xué)歷，有___年以上項目工作經(jīng)驗;

2、熟悉行業(yè)應(yīng)用市場狀況、市場需求，了解行業(yè)相關(guān)領(lǐng)域技術(shù)及解決方案;

3、熟悉信息化應(yīng)用領(lǐng)域的設(shè)備、產(chǎn)品和方案情況;

4、具備良好的方案策劃能力、較強的PPT制作宣講能力;

5、工作認真細致，具備團隊合作精神及服務(wù)意識;

6、具備承受一定工作壓力的能力、能夠適應(yīng)不定期的出差;

7、具備良好的商業(yè)禮儀，能夠適應(yīng)與客戶的共同工作需要;

8、具有良好的學(xué)習能力、應(yīng)變能力、語言表達能力和溝通能力;

第四篇：售前技術(shù)支持工程師崗位的主要職責模板

售前技術(shù)支持工程師崗位的主要職責模板

職責：

1、負責公司項目的方案制作、設(shè)計圖紙制作工作;

2、負責項目實施的組織管理、協(xié)調(diào)溝通和人員分工，能獨立完成項目實施方案;

3、負責項目安排實施現(xiàn)場調(diào)試;

4、負責項目成本和管理費用控制;

5、項目管理總結(jié)和改進。

任職要求：

1、通信、電子工程、自動化、計算機、建筑類相關(guān)專業(yè)大?；蛞陨蠈W(xué)歷;

2、具有大型工程項目管理或系統(tǒng)集成工作經(jīng)驗，熟悉弱電專業(yè)工作流程及相應(yīng)的國家規(guī)程、規(guī)范;

3、三年以上實際安防行業(yè)管理和系統(tǒng)集成經(jīng)驗，熟悉安防監(jiān)控系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的配置和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)方案的設(shè)計，獨立從事過多個大型安防監(jiān)控工程、建筑智能化工程的方案設(shè)計、實施、調(diào)試;

4、能夠?qū)I(yè)技術(shù)問題做出正確判斷，并具有解決問題難點的能力;

5、熟練應(yīng)用Office軟件和繪圖CAD軟件;

6、良好的計劃和執(zhí)行能力、協(xié)調(diào)能力和人際溝通能力;

7、高度負責的工作態(tài)度、注重團隊精神，能夠承受較強的工作壓力，能夠適應(yīng)短期出差;

8、有造價員證書、項目經(jīng)理證書、建造師證書者優(yōu)先錄用。

9、___周歲以上，熟悉弱電系統(tǒng)集成行業(yè)，擅長CAD制圖，有___年以上計算機或安防行業(yè)技術(shù)服務(wù)經(jīng)驗。能獨立駕駛汽車者優(yōu)先。

售前技術(shù)支持工程師崗位的主要職責模板21、協(xié)助銷售人員向客戶介紹公司產(chǎn)品和解決方案，解答客戶相關(guān)問題。

2、負責對公司業(yè)務(wù)人員進行產(chǎn)品知識、專業(yè)技術(shù)和相關(guān)法規(guī)的培訓(xùn);

3、根據(jù)客戶的需求，做出設(shè)備配置和方案，并負責說明和解答相關(guān)問題;

4、根據(jù)實際需要，為客戶做優(yōu)化方案甚至全面方案設(shè)計;

5、完善公司產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫;

6、完成上級領(lǐng)導(dǎo)的其它工作安排。

售前技術(shù)支持工程師崗位的主要職責模板3

職責：

1，詳細分析客戶的業(yè)務(wù)需求，結(jié)合公司的產(chǎn)品，為客戶提供解決方案，引導(dǎo)客戶對技術(shù)和產(chǎn)品的選擇。

2、配合營銷人員推廣和講解公司技術(shù)及產(chǎn)品，負責公司內(nèi)部及外部的技術(shù)、產(chǎn)品培訓(xùn)。

3、參與項目投標，負責標書、技術(shù)方案編寫和投標答辯等。

4、承擔項目實施過程中技術(shù)經(jīng)理的職責，負責項目實施過程的技術(shù)工作，包括客戶詳細需求調(diào)研、技術(shù)方案細化設(shè)計

任職要求：

1、大專以上學(xué)歷，電子、計算機等相關(guān)專業(yè)，___年以上系統(tǒng)集成項目技術(shù)工作經(jīng)驗，有軟件開發(fā)背景優(yōu)先。

2、具備良好的IT從業(yè)技術(shù)背景，對網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)軟件、RFID相關(guān)硬件、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)等有比較深入的了解，具有系統(tǒng)集成項目開發(fā)或?qū)嵤┙?jīng)驗，熟悉系統(tǒng)集成項目實現(xiàn)過程。

3、能準確把握客戶需求，邏輯思維能力比較強，有比較綜合的技術(shù)應(yīng)用能力，系統(tǒng)方案設(shè)計能力強。

4、有較強的學(xué)習能力，思維敏捷，有責任心，考慮問題充分全面，較好的客戶溝通技巧，工作條理清楚。

5、可接受短期出差

售前技術(shù)支持工程師崗位的主要職責模板4

職責：

1.負責國際市場項目的售前技術(shù)和市場支持;

2.參與國際項目的投標工作;

3.收集項目、客戶、競爭對手的市場和技術(shù)信息;

4.協(xié)助國際市場項目和渠道的開發(fā)和維護;

5.研究分析市場趨勢，項目經(jīng)驗，客戶特點，參與制定國際市場推廣和開拓策略。

任職要求：

1.通信、計算機等相關(guān)專業(yè)，本科及以上學(xué)歷;

2.有通信行業(yè)技術(shù)支持、研發(fā)、售前售后工作經(jīng)驗者優(yōu)先;

3.英語六級以上，具備良好的聽說讀寫能力，口語優(yōu)秀者優(yōu)先;

4.有如下第二外語能力者優(yōu)先(法語，阿拉伯語，俄語，西班牙語);

5.對國際市場工作感興趣，有海外工作經(jīng)驗者優(yōu)先;

6.具備良好的溝通能力、性格開朗，膽大心細，具備優(yōu)秀的團隊合作精神。

售前技術(shù)支持工程師崗位的主要職責模板5

職責：

1.負責國際市場項目的售前技術(shù)和市場支持;

2.參與國際項目的投標工作;

3.收集項目、客戶、競爭對手的市場和技術(shù)信息;

4.協(xié)助國際市場項目和渠道的開發(fā)和維護;

5.研究分析市場趨勢，項目經(jīng)驗，客戶特點，參與制定國際市場推廣和開拓策略。

任職要求：

1.通信、計算機等相關(guān)專業(yè)，本科及以上學(xué)歷;

2.有通信行業(yè)技術(shù)支持、研發(fā)、售前售后工作經(jīng)驗者優(yōu)先;

3.英語六級以上，具備良好的聽說讀寫能力，口語優(yōu)秀者優(yōu)先;

4.有如下第二外語能力者優(yōu)先(法語，阿拉伯語，俄語，西班牙語);

5.對國際市場工作感興趣，有海外工作經(jīng)驗者優(yōu)先;

6.具備良好的溝通能力、性格開朗，膽大心細，具備優(yōu)秀的團隊合作精神。

第五篇：售前技術(shù)支持工程師崗位的基本職責

售前技術(shù)支持工程師崗位的基本職責

職責：

1.負責公司郵件系統(tǒng)等產(chǎn)品解決方案的撰寫、宣講，展示公司產(chǎn)品亮點和公司實力;

2.協(xié)同銷售到客戶現(xiàn)場交流、演示公司產(chǎn)品，解答客戶技術(shù)問題;

3.配合支撐售前POC測試，使用產(chǎn)品一鍵安裝包部署環(huán)境，并配合客戶進行POC功能測試;

___對行業(yè)、用戶需求、競爭對手等方面提出分析報告，為公司市場方向、產(chǎn)品研發(fā)和軟件開發(fā)提供建議;

5.負責與客戶進行項目需求的溝通，分析、挖掘客戶需求，對需求進行合理的功能規(guī)劃，并撰寫可滿足客戶需求的技術(shù)和項目解決方案;

___項目中標后與項目經(jīng)理進行技術(shù)溝通，確保方案的實施;

7.參與項目管控、協(xié)調(diào)和項目跟進工作;

8.完成上級領(lǐng)導(dǎo)下達的其他任務(wù)。

任職資格：

___本科或以上學(xué)歷，___年以上工作經(jīng)驗，計算機或通信相關(guān)專業(yè);

___年以上技術(shù)支持或產(chǎn)品經(jīng)理工作經(jīng)驗，熟悉公司產(chǎn)品知識、公共關(guān)系、產(chǎn)品演示練習等方面培訓(xùn);

4.了解linux系統(tǒng)，會簡單的linux操作;

4.豐富招投標技術(shù)支持經(jīng)驗，良好行業(yè)分析和業(yè)務(wù)規(guī)劃能力;

5.良好的需求分析能力、溝通表達能力，較強的文字表達能力，積極主動，敢于承擔;

6.為人正直、踏實、細致，責任心強，學(xué)習和理解能力強，工作認真細心，吃苦耐勞，有極強的團隊、敬業(yè)精神和很好的職業(yè)操守;

售前技術(shù)支持工程師崗位的基本職責2

職責：

1、負責全國客戶和渠道代理商的技術(shù)支持工作;

2、為客戶提供公司產(chǎn)品的的售前技術(shù)演示、交流、方案咨詢;

3、為銷售人員提供技術(shù)方面的支持和顧問;

4、負責技術(shù)方案書制作、投標文件編制、系統(tǒng)配置、規(guī)范文件的編寫;

崗位要求：

1、___年以上軟件產(chǎn)品技術(shù)支持工作經(jīng)驗，至少___年售前技術(shù)支持工作經(jīng)驗;

2、良好的溝通技巧，具備一定演講能力，熟練編寫技術(shù)方案;

3、從事過軟件售前技術(shù)支持的工作者優(yōu)先;了解醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)，對醫(yī)療軟件產(chǎn)品(HIS、LIS、PACS、電子病歷、移動護理、CSSD追溯軟件中的一種或多種)有一定了解的優(yōu)先;

4、注重團隊協(xié)作，善于學(xué)習，責任心強，能適應(yīng)出差。

售前技術(shù)支持工程師崗位的基本職責3

職責：

1、負責項目售前支持工作，包括與用戶的技術(shù)交流、技術(shù)方案編寫、技術(shù)方案宣講等;

2、能獨立完成項目的投標，包括標書編寫、工程量核算、項目報價、講標答標等;

3、負責智能化設(shè)計項目實施，包括設(shè)計方案編寫、圖紙繪制和工程預(yù)算編制等;

4、完成公司交給的其他任務(wù)。

任職要求：

1、工作地點：廣州，北京;

2、本科及以上學(xué)歷，智能化相關(guān)專業(yè);

3、三年以上智能化項目、數(shù)據(jù)中心機房工程售前、設(shè)計和投標工作經(jīng)驗;

4、具有良好的組織管理、協(xié)調(diào)能力，以及人際溝通能力;

5、電腦熟練，必須熟悉AutoCAD制圖;

6、性格開朗，具有團隊精神，樂于在挑戰(zhàn)性強、節(jié)奏快的環(huán)境下工作;

7、有上進心，有強烈的學(xué)習欲望;

售前技術(shù)支持工程師崗位的基本職責4

職責：

1、配合銷售人員了解客戶需求，解答客戶疑問，為客戶提供行業(yè)解決方案;

2、負責項目技術(shù)方案編寫、標書的準備、講解和答疑;

3、跟蹤最新的技術(shù)動向，定期制作技術(shù)文檔;

4、進行售前、售后項目分析、設(shè)計和規(guī)劃，支持銷售競標。

職位要求：

1、計算機，通訊類專業(yè)本科或以上學(xué)歷;

2、熟悉網(wǎng)絡(luò)知識和網(wǎng)絡(luò)通信協(xié)議(主要是TCP/IP);

3、熟悉系統(tǒng)集成技術(shù)和常用網(wǎng)絡(luò)設(shè)備(主要是以太網(wǎng)交換機和路由器);

4、優(yōu)秀的溝通技巧，良好的團隊合作精神，具有創(chuàng)新精神并踏實勤奮;

5、擁有CCIE、CCNP、HCIE、HCNP等網(wǎng)絡(luò)工程師認證資優(yōu)先

;

6、擁有軟件研發(fā)經(jīng)驗(Java、Pyhon等語言)優(yōu)先。

售前技術(shù)支持工程師崗位的基本職責5

職責：

1、協(xié)助營業(yè)人員完成空調(diào)產(chǎn)品售前技術(shù)支持工作;

2、負責項目的負荷計算及圖紙繪制、方案制作、招標答疑;

3、負責對公司內(nèi)外相關(guān)人員進行暖通技術(shù)培訓(xùn)。

4、相關(guān)行業(yè)機構(gòu)的技術(shù)分析及推廣。

任職要求：

1、暖通、制冷相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷;

2、熟練使用CAD軟件，Word、EXCEL、PPT等軟件;

3、工作踏實認真，有激情，能承擔壓力;

4、思維縝密靈活，良好的協(xié)調(diào)溝通能力及較強的團隊協(xié)作精神，能夠自我激勵并勇于挑戰(zhàn)目標;

5、___年的工作經(jīng)驗。