第一篇：接待說辭

【百大拓基廣場】答客問

百大拓基廣場來訪說辭

第一部分：交流語

（要點(diǎn)：手持銷售資料，站位接待，微笑相迎。）

迎客語：您好，歡迎光臨百大拓基廣場，請問您是第一次來嗎？

我是這里的置業(yè)顧問***，這是我的名片，您可以叫我“小李”，請問您怎么稱呼？ X先生/女士，您好，下面由我來為您接受一下百大拓基廣場。第二部分：區(qū)位介紹（地段交通）

百大拓基廣場位于上派鎮(zhèn)老城核心黃金地段，派河大道與巢湖路交匯處，緊鄰新華街，生活配套豐富、交通暢達(dá)。東側(cè)毗鄰巢湖路；南向直視新華街；西面依傍金寨路，直線連通合肥；北向俯瞰上派河，自然公園景致盡收眼底。市政府施巨資打造的12km八車道景觀大道——派河大道從項(xiàng)目東北方穿流而過，便捷地段交通的同時，將項(xiàng)目區(qū)位價值再度升級。（資源配套）

百大拓基廣場不但擁攬大肥西最便捷地段交通，同時也私享上派城最鼎級配套資源。上派城唯一水景自然公園，派河公園毗鄰項(xiàng)目北側(cè)，推窗即可俯瞰派河美景，下樓便能和家人漫步自然。在拓基城市廣場，千萬級市政配套不過是您家窗外的一幅風(fēng)景。

除了自然景觀優(yōu)越，百大拓基廣場還擁有最醇熟生活配套：肥西縣政府距離項(xiàng)目數(shù)步之遙；肥西縣醫(yī)院、肥西中醫(yī)院等大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)伺左右，為您和家人提供完備的醫(yī)療保障；項(xiàng)目區(qū)內(nèi)幼兒園，實(shí)驗(yàn)小學(xué)（距離項(xiàng)目1站路）、大地中學(xué)、肥西一中（距離項(xiàng)目2站路）等優(yōu)質(zhì)教育體系，為您的子女配置完善的教育一條龍服務(wù)；30路（博物館——肥西客運(yùn)站）、33路（花木城）公交直達(dá)項(xiàng)目現(xiàn)場，交通暢達(dá)，出行便利；同時，中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行等金融網(wǎng)點(diǎn)遍布周邊。

【百大拓基廣場】答客問

除此之外，居住在百大拓基廣場，日常生活購物也是非常方便的。項(xiàng)目自身配備4萬平米商業(yè)，百大合家福、百大電器、鼓樓等知名商家強(qiáng)勢進(jìn)駐，執(zhí)掌肥西縣3區(qū)14個鄉(xiāng)鎮(zhèn)近百萬人口消費(fèi)話語權(quán)，與老城核心商業(yè)街——新華街形成互動，于繁華核心處，將肥西商業(yè)再度升級，締造肥西的絕對中心。

（區(qū)域總結(jié)）

目前，項(xiàng)目所在的區(qū)域已然是上派城發(fā)展最醇熟區(qū)域，也是肥西最具關(guān)注度的黃金圈，今后，隨著百大拓基廣場的建成，百大、拓基兩大鼎級品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，必將創(chuàng)造多元化城居生活典范，成為影響肥西的標(biāo)桿力作，為肥西城市豪宅主場定位中心。第四部分：項(xiàng)目介紹（品牌介紹）

百大拓基廣場，是由拓基地產(chǎn)（中國地產(chǎn)500強(qiáng)）開發(fā)的，肥西房地產(chǎn)革命史詩性作品。拓基地產(chǎn)——國家房地產(chǎn)綜合開發(fā)一級資質(zhì)企業(yè)，業(yè)務(wù)發(fā)展以合肥為核心，銅陵、蚌埠為兩翼，遍布安徽省各個地區(qū)。開發(fā)和即將開發(fā)的項(xiàng)目有： 香格里拉花園、香格里拉廣場、合家福購物廣場、拓基城市廣場、金座、上元公寓、沃野花園、香格里拉國際中心、鼎元府邸、沃頓花園、職教城項(xiàng)目和銅陵托萊多，業(yè)態(tài)涉及住宅、公寓、商業(yè)、寫字樓、洋房、別墅及城市綜合體等。

百大集團(tuán)——中國企業(yè)500強(qiáng)，是迄今為止安徽省唯一的商業(yè)上市公司，53年來，深耕皖江，成就了10余座城市，打造146個商業(yè)中心?？梢哉f，在安徽人的心中，“有百大的地方，就是中心”。

如今，百大、拓基雙500強(qiáng)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，應(yīng)用“商業(yè)+地產(chǎn)”的特殊模式，攜數(shù)十年的房地產(chǎn)經(jīng)營及開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，于百里上派河畔，再次演繹中心影響力。

【百大拓基廣場】答客問

（本體介紹）

我們售樓部所在的位置在…，項(xiàng)目東鄰巢湖路、南向新華街、西沿金寨路、北鄰上派河。小區(qū)總建筑面積約13.5萬方，總占地約60.84畝。其中住宅建筑面積為近9萬方（區(qū)內(nèi)配有幼兒園），商業(yè)建筑面積近4萬方。容積率3.0，綠化率40%，規(guī)劃由6棟高層以及2棟商業(yè)體組成。項(xiàng)目共分兩期開發(fā)，一期住宅，二期商業(yè)，總戶數(shù)為1033戶。整個社區(qū)采用人車分流的管理模式，設(shè)立有兩個入口，均在派河大道沿線。目前我們即將開盤的是1#（27層）和2#（32層），合計354套房源，面積69平方---120平方不等。在對產(chǎn)品的設(shè)計上，拓基地產(chǎn)力求突破，為增加產(chǎn)品的附加值，引入國內(nèi)領(lǐng)先的大面積觀景陽臺、入戶花園等設(shè)計理念，讓您在80平的空間里，能得到超100平的享受。同時利用派河景觀和主導(dǎo)風(fēng)向，保證戶戶通透，室室觀景。

下面為您詳細(xì)介紹一下我們的房型：

合富輝煌（安徽）公司

百大拓基廣場項(xiàng)目組

2011年5月12日

第二篇：售樓員接待客戶說辭(萬科)

標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

臵業(yè)顧問：客戶到，歡迎參觀！您好，請問您是看房嗎？

客戶：是的臵業(yè)顧問：您之前有來過售樓處嗎？有沒有來過電話？

客戶：

1、沒有（繼續(xù)介紹，進(jìn)入銷售流程講解）

2、來過（1）詢問之前業(yè)務(wù)員是誰，讓該業(yè)務(wù)員接待。

（2）之前業(yè)務(wù)員不在，則由同組業(yè)務(wù)員或由柜臺指定業(yè)務(wù)

員接待。

臵業(yè)顧問：您好，我是您的臵業(yè)顧問XXX，叫我XX就行。這是我的名片，怎么

稱呼您？給您做以一個詳細(xì)的介紹

萬科在中國

給您介紹一下，這是萬科在全國的分布圖。萬科企業(yè)股份有限公司成立于1984年，是中國首批公開上市的企業(yè)之一，萬科按照 “3+X”的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，截至目前足跡遍步全國的40個城市，已經(jīng)為10

萬多個家庭提供高品質(zhì)的居住場所。萬科一直以來領(lǐng)跑著國內(nèi)的房地

產(chǎn)企業(yè)發(fā)展，2010年實(shí)現(xiàn)1000億元的銷售額，2003~2010年之間，萬科歷經(jīng)了年銷金額從62億、92億、140億、212億跳升到523億、634億乃至2010年的千億規(guī)模，注定被中國房地產(chǎn)業(yè)所銘記，這不

能不算是中國房地產(chǎn)三十年發(fā)展過程中一個新的里程碑。萬科本著

“企業(yè)公民”的理念，連續(xù)六次獲得“中國最受尊敬企業(yè)”稱號；2010

年，萬科榮譽(yù)“中國房地產(chǎn)綜合實(shí)力TOP10”名列榜首。

沈陽萬科1993年成立，歷時18年，已成功開發(fā)了14個項(xiàng)目，（案名）

項(xiàng)目將是萬科打造第15個項(xiàng)目，里面有具體介紹。

您是怎么知道我們項(xiàng)目的？

您是萬科業(yè)主嗎？

您之前看過萬科項(xiàng)目嗎

客戶：溝通中

臵業(yè)顧問：萬科作為行業(yè)領(lǐng)跑者正履行越來越多的社會責(zé)任，在城市中的每個萬 1

科項(xiàng)目都被力求打造成該區(qū)域的精品。您看一下這是沈陽城區(qū)的分布

圖，沈陽萬科成立于1993年，截至目前，已經(jīng)成功開發(fā)了14個項(xiàng)目，93年開發(fā)的第一個項(xiàng)目“萬科城市花園”，是與本案在同一區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目，也是當(dāng)時沈陽第一個花園封閉小區(qū)，還曾被國家建設(shè)部授予“全

國物業(yè)管理優(yōu)秀示范小區(qū)”。2002年開發(fā)的“四季花城”項(xiàng)目，帶動

了整個沈北區(qū)域房地產(chǎn)的發(fā)展，2007年在渾南新區(qū)大學(xué)城內(nèi)打造的萬

科新里程項(xiàng)目，建筑風(fēng)格更多符合年輕人的時尚品味，帶動了渾南大

學(xué)城區(qū)域的發(fā)展。2010年開發(fā)的萬科金域國際，是萬科十六年后再回

鐵西的又一力作，也是萬科回歸城市中心的像征。萬科致力于打造舒

適的宜居環(huán)境，每個項(xiàng)目都成為區(qū)域內(nèi)的地標(biāo)性建筑，這次萬科又把

開發(fā)的腳步筑足在鐵西，相信一定能給您帶來一個精品項(xiàng)目。

您現(xiàn)在住鐵西嗎？對鐵西了解嗎？

客戶：住鐵西附近，有些了解。

臵業(yè)顧問：新中國成立之初，鐵西區(qū)就以“共和國長子”的身份成為全國上下矚

目的焦點(diǎn)，擔(dān)負(fù)起著祖國工業(yè)建設(shè)發(fā)展的重任。鐵西區(qū)曾創(chuàng)造出了共

和國工業(yè)史上500個“第一”，被譽(yù)為“共和國的裝備部”。上世紀(jì)

80年代初，鐵西的工業(yè)總產(chǎn)值相當(dāng)于工業(yè)重鎮(zhèn)西安和太原兩個城市

工業(yè)總產(chǎn)值之和，鐵西區(qū)的過去可謂光輝無限。

在老工業(yè)基地向新型工業(yè)基地轉(zhuǎn)型后，鐵西區(qū)呈現(xiàn)出國際都市的繁榮

景象，再次向世人展示出老工業(yè)基地的新風(fēng)采。

萬科以“企業(yè)公民”的身份立足鐵西區(qū)，力圖通過順暢的交通和智能

化的生活配套，打造出一所舒適的高品質(zhì)社區(qū)；為城市精英及中產(chǎn)階

級人群，創(chuàng)造出舒適的宜居環(huán)境。與此同時，萬科的品牌影響力也將

成為一面精神旗臶，永恒的樹立在鐵西區(qū)的核心位臵，帶動片區(qū)內(nèi)的房地產(chǎn)發(fā)展，為鐵西區(qū)帶來經(jīng)濟(jì)建設(shè)與城市形象的雙重提升。

您上班在什么位臵？

您買房是考慮自住還是投資？

限購令出臺，對您的購房選擇有影響嗎？

客戶：溝通中

臵業(yè)顧問：

本案位臵城西一、二環(huán)之間，鐵西區(qū)北二路與肇工北街的交匯處，瑞勝汽配城旁邊，屬城市核心區(qū)，坐落于城市家居、時尚、百貨、休閑、娛樂一體化的商業(yè)街沿線上，周邊生活配套齊全（如：教育、商業(yè)、醫(yī)療、交通等方面）。

項(xiàng)目北鄰北一路，可直接通過東西快速干道，到達(dá)市府、北站、中街商圈；南鄰北二路，向西可到達(dá)太原街商圈；同時緊鄰北二路汽車貿(mào)易產(chǎn)業(yè)帶，以及新形成的北二商圈，未來朗潤園項(xiàng)目存在著較大的發(fā)展空間，及升值潛力。

八十年代左右出生的沈陽人，大部分住過“四合院”、“大院”，鄰里友居，每個家庭相處得非常融洽，孩子們每天放學(xué)回家，就會與鄰居家小朋友們一起玩耍，非常快樂。大人們飯后會到院子里下棋、聊天、品茶，說家長里短，溫馨融洽。但隨著城市化的腳步越來越快，傳統(tǒng)的“四合院”、“大院”已漸漸退出了歷史舞臺，取而代之的是高樓大廈?，F(xiàn)代的住宅小區(qū)下，小孩兒沒有朋友，大人們也不再到空蕩蕩的園區(qū)里下棋、聊天、品茶，甚至鄰里之間都不認(rèn)識。鄰里友居的生活消失了。

萬科多年來打造高品質(zhì)住宅的同時，更注重居住的人文環(huán)境，所以朗潤園項(xiàng)目將區(qū)別于其它園區(qū)；從樓宇規(guī)劃上看，是以中國最為經(jīng)典的“四合院”為藍(lán)本設(shè)計，布局為傳統(tǒng)的中國式建筑布局，無論從采光、防寒保暖、通透性等都適合中國人居住習(xí)慣。

在傳統(tǒng)的布局下，將新中國式景觀與人文緊密的聯(lián)系到一起，力求讓業(yè)主找到新“鄰里友居”的生活方式。所以未來園區(qū)的景觀概念為“新中式”，“新中式”景觀概念主要有兩部分組成：自然和人文

自然方面，主要有坡地、密林及水景，景觀更為貼近業(yè)主們的生活。其中，傳統(tǒng)繁冗復(fù)雜的中式元素由具象向抽象轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的制作材質(zhì)（木材、石材）向現(xiàn)代輕盈材質(zhì)轉(zhuǎn)變。

人文方面，未來將規(guī)劃出供人們休息、聚會的區(qū)域，業(yè)主們在觀賞景觀的同時也可以到這里下棋、聊天、品茶；同時還設(shè)有老人休閑區(qū)、兒童娛樂活動區(qū)等。項(xiàng)目力求呈現(xiàn)出的是純粹的新中式生活，現(xiàn)代、時尚氣息與傳統(tǒng)布局巧妙結(jié)合，坡地、密林、水景等自然景觀與“新鄰里友居”的生活方式巧妙結(jié)合，營造出新一代中國人的中國式生活。

園區(qū)采用人車分流的設(shè)計，業(yè)主車輛全部采用地下停車方式，保證了園區(qū)內(nèi)老人孩子活動的安全性。

本案規(guī)劃有電梯高層、景觀洋房及公寓，產(chǎn)品類型豐富，能滿足各類人群的購房需求；朗潤園全部為精裝修住宅，精裝標(biāo)準(zhǔn)分兩種，一種是電梯高層舒適級1000元/平，設(shè)計簡潔，功能完善，玄關(guān)、收納、廚房、衛(wèi)浴、廳室等五大系統(tǒng)性能強(qiáng)大，并且給您提供了一個可以延展的平臺，讓您可以根據(jù)喜好裝扮自已的個性生活；另一種是景觀洋房尊貴級1800元/平，在功能提升的基礎(chǔ)上，部品品牌和材質(zhì)也全面升級，在戶內(nèi)門、地板、柜門等大量使用實(shí)木，在客餐廳等公共區(qū)域使用商檔石材，整體提升家居檔次，給你一個五星級的成品家。

園區(qū)東、西兩側(cè)為18層電梯高層，面積規(guī)劃有70-140平方米二房、三房產(chǎn)品，戶型以南北通透為主，均價約8000元/平，含1000元/平精裝修費(fèi)，折合清水房均價在7000元/平。

園區(qū)中心為9層高270度景觀洋房，面積規(guī)劃有160、170平方米，位于園區(qū)中心景觀帶上，南北通透的戶型設(shè)計，270度的景觀效果，全面提升您的居住品質(zhì)；洋房均價約10000-12000元/平，含1800元/平精裝費(fèi)，折合清水房價約8500-10000元/平，人性化的戶型設(shè)計，超大面積的園區(qū)綠化景觀，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，萬科朗潤園給你提供了一處五星級的成品家；本案目前在施工中，宗地土地已平整完畢，開始打樁；預(yù)計第一期交房時間為2012年下旬；

您需要多大面積？

了解客戶購房面積、房型，付款方式考慮哪種等。

高層和洋房的建材展示都已開放，您對哪種產(chǎn)品感興趣，我可以帶您去看看。

第三篇：營銷中心開放接待和電話說辭

前言：由于11月26日活動當(dāng)天來訪量比較大，接待上要求簡潔精練。要求銷售人員聲音洪亮，接待熱情自信，產(chǎn)品介紹熟悉。項(xiàng)目的幾大區(qū)位優(yōu)勢：潛力區(qū)位、恢弘大盤、綜合體商業(yè)、專業(yè)運(yùn)營、政策支持等幾個主要賣點(diǎn)都要講到。

接待來訪客戶

基本動作

執(zhí)行輪接制度，依次輪接，客戶由輪接同事負(fù)責(zé)接待和轉(zhuǎn)交

輪接同事等候客戶期間必須保持標(biāo)準(zhǔn)姿態(tài)和飽滿的精神狀態(tài)

客戶進(jìn)門，輪接同事必須主動上前迎接，并彬彬有理地說“客戶到，歡迎參觀！”，提醒其他置業(yè)顧問注意，同時其他置業(yè)顧問在不接待客戶的情況下跟著說“歡迎參觀”。置業(yè)顧問應(yīng)立即上前，熱情接待。

幫助客人收拾雨具、放置衣帽等。

通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。

標(biāo)準(zhǔn)說辭

您好，歡迎參觀！我是百盛東金城的置業(yè)顧問×××，請問您是怎么過來的？（如果是跟公司大巴或者自己開車過來的的，詢問一下其所在區(qū)域，如果是三十鋪當(dāng)?shù)鼗緦Ρ緟^(qū)位非常熟悉了，可以直接介紹項(xiàng)目信息及規(guī)劃）。因?yàn)榻裉靵碓L人員比較多，這邊我給你做一個簡單的區(qū)位介紹（引導(dǎo)客戶去區(qū)位圖）

區(qū)位說辭

您這邊請，我給您介紹一下我們項(xiàng)目所在六安東部新城的整體情況：

我們項(xiàng)目位于六安市東部新城區(qū)，距離市區(qū)僅10-15分鐘車程，距離合肥50公里不到，后期門前的312國道通車，僅需30分鐘車程。距離合肥4E國際機(jī)場僅35公里，規(guī)劃中的合六城際輕軌就有一個站點(diǎn)在我們項(xiàng)目北側(cè)。

六安城市規(guī)劃向東發(fā)展，由于城東所處位置的特殊，距離省會經(jīng)濟(jì)圈的便利，也是其成為市委市政府重點(diǎn)打造區(qū)域的主要原因。新城現(xiàn)規(guī)劃分為4個生活居住組團(tuán)和5個工業(yè)產(chǎn)業(yè)組團(tuán)。規(guī)劃范圍面積230 k㎡，規(guī)劃建設(shè)用地面積約130 k㎡，其中居住面積3005公頃，占總用地的23%，人口規(guī)模120萬。并且東城每年新建成交付的以及在建當(dāng)中的體量都是巨大的，這也是我們項(xiàng)目定位與此的重要原因。

沙盤說辭

以上說的是我們項(xiàng)目所在區(qū)位東部新城的情況，下面我給大家介紹一下我們項(xiàng)目的具體情況。百盛東金城項(xiàng)目位于312國道南側(cè)，也就是門前這條路。項(xiàng)目東接創(chuàng)業(yè)路也即將于年底遷至

于此的新城區(qū)公交底站，南到大華山路，西邊是營銷中心旁邊在建的45款的蘭溪路，北邊就是剛才說所的門前的312國道。項(xiàng)目總占地29.8萬方，總建筑面積52萬方。項(xiàng)目建筑業(yè)態(tài)豐富，集綜合體商業(yè)、建材商城、品質(zhì)住宅、精美公寓、風(fēng)情商業(yè)街、豪華辦公樓于一體，建成后必將成為東城區(qū)區(qū)域型時尚生活中心。項(xiàng)目是東城區(qū)在建的唯一一個大型建材商城。項(xiàng)目招商已經(jīng)開始進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，今天是營銷中心開放活動以及國邦美家居入駐簽約活動，隨著后期營銷推廣的不斷深入以及一批大的主力商家的不斷入駐，再加上東城自身的不斷建設(shè)發(fā)展，百盛東金城將成為東部新城最具投資前景、人氣的專業(yè)市場。

我們項(xiàng)目后期將由一流商管公司統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一推廣。項(xiàng)目更提供多項(xiàng)推廣服務(wù)，保障商圈品牌宣傳和市場的基礎(chǔ)人流。這是我們區(qū)別于其他專業(yè)市場的優(yōu)勢所在，也是我們后期的經(jīng)營理念，更是后期市場做強(qiáng)做旺的保證！由于政府對東城區(qū)建設(shè)的支持，后期在經(jīng)營中也有很多的政策支持，降低前期業(yè)主的經(jīng)營成本。

我項(xiàng)目一期開發(fā)20棟（配合激光筆指引），主要為家居建材區(qū)。一期規(guī)劃按照專業(yè)建材市場的經(jīng)營要求打造，在原有本地市場開叉的基礎(chǔ)上結(jié)合合肥、上海、南京、深圳等區(qū)域成熟專業(yè)市場的業(yè)態(tài)布局、人流動線、經(jīng)營者的經(jīng)營習(xí)慣、消費(fèi)者的購買習(xí)慣基礎(chǔ)上進(jìn)行參考調(diào)整。一期的1-5#、11-15#樓為二拖二產(chǎn)品，一二層為商鋪，三四層為住宅；6-10#、16-20#樓為一拖二產(chǎn)品，底下一層為商鋪，二三層為住宅。主力商鋪面積在32㎡和88㎡，根據(jù)不同業(yè)態(tài)需求的面積大小不同，項(xiàng)目商鋪可以進(jìn)行自由分割組合，滿足各種客戶需求。商鋪開間主要以4M為主，進(jìn)深由7M多和11M 兩種類型，部分商鋪開間達(dá)到5.6M和6M。主力住房面積在98-130平米之間。

這是我們項(xiàng)目首期產(chǎn)品，隨著周邊的發(fā)展和項(xiàng)目自身的發(fā)展，不僅前期是最實(shí)惠的也必定是最具升值空間的，值得您多多關(guān)注。

新進(jìn)線的來電客戶接電話統(tǒng)一說辭：

原則：

1、最短的時間解說項(xiàng)目產(chǎn)品信息

2、釋放并強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目營銷中心開放信息

3、盡量邀請客戶到現(xiàn)場到訪

統(tǒng)一說辭：

電話響起??..（2聲必須接起電話）

置業(yè)顧問：您好，百盛東金城！

客戶：你好，請問你那里有商鋪或者住房賣嗎？（你們那邊賣什么的？）

置業(yè)顧問：有的！我們項(xiàng)目是52萬平米集綜合體商業(yè)、建材商城、品質(zhì)住宅、精美公寓、風(fēng)情商業(yè)街、豪華辦公樓于一體的區(qū)域性時尚生活中心。

客戶：你們商鋪的價格多少？

置業(yè)顧問：價格還沒出來，你可以先來現(xiàn)場了解下商鋪所在位置，畢竟買房或者買鋪都是需

要到現(xiàn)場看位置的。今天是我們營銷中心的開放活動，你可以到現(xiàn)在來感受一下

氣氛了解一下產(chǎn)品信息，并且來我們還會有一些小禮品贈送，還可以參與我們的抽獎活動

客戶：你們那邊現(xiàn)在可有什么優(yōu)惠？

置業(yè)顧問：項(xiàng)目還沒有開始認(rèn)籌，具體的優(yōu)惠措施還沒出來。我們現(xiàn)在開發(fā)的是首期產(chǎn)品，您來的越早肯定獲得的優(yōu)惠最多，而且首期產(chǎn)品不管在哪也必定是最優(yōu)惠的產(chǎn)品，升值空間最大的產(chǎn)品。我建議您還是先過來營銷中心了解一下產(chǎn)品的信息，并做

一下等級，后期方便我們有什么優(yōu)惠政策出來能及時通知到您。

客戶：那我有時間過去看看

置業(yè)顧問：您具體什么時間，我要幫你做個預(yù)約登記，因?yàn)槲颐刻斓皆L的客戶都比較多，到

時候好安排時間接待您。（確定客戶到訪時間，最好在三天之內(nèi)）

客戶：。。。

置業(yè)顧問：好的**先生/女士，等下我用手機(jī)給你發(fā)個信息，上面有我們的聯(lián)系方式，后期

你可以直接打我電話就可以了，因?yàn)橛袝r候前臺電話比較忙，容易占線。

電話中穿插了解客戶信息，姓什么，住在什么區(qū)域，怎么知道我們這邊項(xiàng)目的，打算投資多少資金買我們的商鋪，是自營還是投資？了解住房的客戶也是類似。

第四篇：某房地產(chǎn)銷售接待統(tǒng)一說辭

上上國際中心

銷講辭

一座現(xiàn)代化的新城已在鄭州市區(qū)東部崛起。鄭東新區(qū)以原鄭州機(jī)場為起步區(qū)，以國家經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)為基礎(chǔ)，西起老107國道，東至京珠高速公路，南自機(jī)場高速，北至連霍高速，遠(yuǎn)期規(guī)劃面積約150平方公里，其中包括CBD中央商務(wù)區(qū)、高鐵商務(wù)區(qū)等大型區(qū)域。

鄭州要建成為全國區(qū)域性中心城市，而鄭東新區(qū)又是鄭州的核心，這座寄托著近億河南人民希望的水域靚城，從無到有、從小到大，從大到強(qiáng)，由一個舊機(jī)場發(fā)展成為一個國際化的CBD，同時今年的十二五規(guī)劃已經(jīng)對鄭東新區(qū)的發(fā)展給予了充分的肯定，同時把中原城市群提升到了全國戰(zhàn)略層面，以鄭州為核心輻射周邊城市，必將給鄭州帶來無限生機(jī)。鄭東新區(qū)又是鄭州的經(jīng)濟(jì)核心，所以鄭東新區(qū)在中原城市群中有著至關(guān)重要的位臵，隨著鄭州北擴(kuò)東移大的城市發(fā)展框架，發(fā)展中心已經(jīng)東移，由于鄭州北向受到黃河制約，西向、南向受到老工業(yè)區(qū)和鐵路等因素影響，鄭州的城市核心只有東移，從長期來看鄭東新區(qū)定位以商務(wù)投資為主，而高鐵站的建成大大推動了鄭東新區(qū)的速度。

東區(qū)現(xiàn)狀：

金融：現(xiàn)已有73家金融機(jī)構(gòu)進(jìn)駐鄭東新區(qū)，6家省級銀行總部、7家保險機(jī)構(gòu)總部扎根于此，這里已經(jīng)成為河南省乃至整個中部地區(qū)金融機(jī)構(gòu)最密集、金融業(yè)態(tài)最豐富的區(qū)域之一：農(nóng)業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行、匯豐銀行、百瑞信托等多家金融機(jī)構(gòu)省級機(jī)構(gòu)入駐；工商銀行、建設(shè)銀行、中國銀行、交通銀行、中信銀行、光大銀行、浦發(fā)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行等金融機(jī)構(gòu)均設(shè)有營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；經(jīng)營業(yè)態(tài)基本涵蓋銀行、保險、期貨、證券、財務(wù)公司、基金公司、擔(dān)保公司、小額貸款公司、典當(dāng)公司等所有金融領(lǐng)域。金融商務(wù)集聚效應(yīng)正逐步顯現(xiàn)。

企業(yè)：良好的商務(wù)環(huán)境，吸引了大批企業(yè)總部入駐東區(qū)。70余家世界500強(qiáng)和國內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)進(jìn)駐辦公：河南煤化工集團(tuán)、平煤神馬能化集團(tuán)、河南中煙3家營業(yè)收入超千億元的能源化工企業(yè)已入駐；飛利浦、德國MAN、德國敦豪、LG、日產(chǎn)、聯(lián)邦快遞、臺塑、中旅、希望、宇通、海馬等知名企業(yè)全部都已落戶東區(qū)。

酒店：目前，鄭東新區(qū)內(nèi)已有高、中、低檔飯店276家。高端酒店業(yè)搶灘東區(qū)，希爾頓、喜來登、萬豪、麗笙等國際一線酒店品牌先后在東區(qū)投資經(jīng)營。東區(qū)在建和建成的四星級以上酒店客房數(shù)突破3500間。目前，已建成的酒店近30家，其中，五星級的中油花園酒店日開房率在85%左右。

商場：鄭東新區(qū)包括商場、超市等在內(nèi)的商貿(mào)企業(yè)已突破1100家。大型商業(yè)設(shè)施不斷增多，形成了多個特色商圈?？傞L達(dá)4.2公里CBD商業(yè)步行街正加快建設(shè)，其中丹尼斯D、E、F段已經(jīng)開業(yè)。寶龍城市廣場先后引進(jìn)奧特萊斯、大商千盛百貨、蘇寧電器、橫店影視城等知名商家入住。商都路兩側(cè)匯聚了德國麥德龍、紅星美凱龍、居然之家、好百年等國內(nèi)家居領(lǐng)頭企業(yè)。天澤街集中、高檔

餐飲為一體，成為全市知名的美食一條街。保時捷、寶馬、奔馳、路虎、凌志等汽車廠商先后在鄭東新區(qū)開設(shè)展廳，東區(qū)成為全省名車展銷最集中的區(qū)域。

由此可見東區(qū)市場逐漸成熟，后期發(fā)展勁頭十足，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

? 城際輕軌：步行10分鐘直達(dá)綜合交通樞紐，鄭汴輕軌半小時直達(dá)開封，15分鐘直達(dá)新鄭國際機(jī)場； ? 高鐵：步行10分鐘直達(dá)綜合交通樞紐，省內(nèi)地市（除南陽、周口、濮陽、濟(jì)源外）1小時直達(dá)，西安、武漢、上海、北京3小時直達(dá)，廣州5小時直達(dá)。

商務(wù)配套離不開快速、有效的交通網(wǎng)絡(luò)，如此便利的交通環(huán)境，為您創(chuàng)造高效便利節(jié)能的辦公和投資環(huán)境，是您辦公的最佳選擇。

三、產(chǎn)品設(shè)計：

該項(xiàng)目整體設(shè)計簡潔、時尚、大氣。商業(yè)裙房部分采用花崗巖，辦公面積整體采用玻璃幕墻。定位為高鐵商務(wù)區(qū)內(nèi)頂級高端寫字樓，除5A甲級寫字樓所需標(biāo)準(zhǔn)配臵以外（5A：樓宇自動化，安防自動化，通信自動化，辦公自動化，火災(zāi)自動報警和消防聯(lián)動控制系統(tǒng)。），還配臵了世界級水平的衛(wèi)星電視，等，使項(xiàng)目在高鐵商務(wù)區(qū)內(nèi)，無論從形象或配臵，均達(dá)到了頂尖水平。

同時，綠色辦公、生態(tài)辦公成為該項(xiàng)目的又一亮點(diǎn)。由于該地塊為區(qū)域內(nèi)唯一一塊與20余畝市政綠化緊鄰的項(xiàng)目，項(xiàng)目規(guī)劃充分利用了這一得天獨(dú)厚的資源，無論是一層2600平米大堂綠化、四層屋頂花園，還是在頂層室外空間，滿目是象征生機(jī)勃勃的綠意，徹底將人融入自然的懷抱。在這個空間里，綠色辦公、生態(tài)辦公不再是一句“口號”。使項(xiàng)目整體體現(xiàn)“生態(tài)”“共生”的設(shè)計理念，也是我們要傳遞的一種全新理念，叫“有生命的寫字樓”。

在外立面上，富于層次的轉(zhuǎn)角設(shè)計使沿心怡路建筑形象簡潔大氣而又不失變化，頂部旋轉(zhuǎn)升起的玻璃構(gòu)架也使整個建筑充滿了動感，具有較強(qiáng)的識別性和標(biāo)志性。塔樓幕墻通過材質(zhì)變化形成錯動、跳躍的感覺，獨(dú)具特色錯位布臵的塔樓形成前后錯落有致，弧形轉(zhuǎn)角平面使建筑形體更加流暢、飽滿，同時與環(huán)境更好的融合在一起。辦公入口廣場上抬約1.49 米，景觀視野更加開闊。面向福祿路商業(yè)面到了夜晚是另一番景象，塔樓墻面設(shè)臵了錯動的LED 燈帶與裙房五光十色的商業(yè)空間交相輝映。空中連廊在跨度適中的前提下，通過立面延續(xù)加以放大強(qiáng)化，相信這必將成為東區(qū)又一標(biāo)志性建筑！

1號、2號樓辦公與裙房商業(yè)有各自獨(dú)立的豎向交通系統(tǒng)，互不干擾。辦公部分共設(shè)有8部最高2.5M/S品牌高速電梯，值得一提的是，我們還特別設(shè)有一部總裁BOSS電梯，為您的提供高效、尊貴的辦公環(huán)境。（其中3 部由地下1、2 層至12 層低區(qū)電梯，三部為12 至24 層高區(qū)電梯，設(shè)有1部總裁電梯，1部消防兼貨用電梯）。兩部防煙樓梯由地下2 層通至屋頂。裙房商業(yè)東西兩側(cè)及中部設(shè)客梯、貨梯及樓梯組織垂直交通。一二層商鋪采用內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下2層。

一層~二層平面：沿心怡路、福祿路和和諧路裙房為沿街零售商業(yè)，裙房靠近南側(cè)城市綠地區(qū)域暫規(guī)劃為咖啡、甜品、酒吧等少量休閑餐飲。南側(cè)靠近辦公入口廣場部分布臵辦公大堂。裙房一層?xùn)|西兩側(cè)及西北角局部為設(shè)有電梯直達(dá)上部三至四層的大堂。在大堂設(shè)計上，公司也是力求做到國際化、品質(zhì)化、生態(tài)化，僅面積就達(dá)2600平方米，這在河南乃至國內(nèi)也是罕見的，四層挑高近20米，超五星級豪華裝修配臵，在中庭挑高處，設(shè)有T型臺和展位，可作大型的發(fā)布會和展會使用，為業(yè)主提供了更完善的商務(wù)配套。

三~四層平面：設(shè)臵為金融、證券等大型對外服務(wù)型高端辦公。

五層~二十四層：主要為辦公功能。在二十二和二十三層設(shè)有空中連廊，設(shè)計為包含咖啡、健身和辦公、會議等功能。整體采用框架結(jié)構(gòu)，面積120－500㎡，設(shè)計全部采用空間無柱辦公，戶型方正實(shí)用，容易分割和組合。

? 蘇州美之國（建設(shè)部科技委員會百龍杯“新戶型時代”全國精品戶型設(shè)計奪標(biāo)活動綜合金獎）全國性獎項(xiàng)：

? 大連東方圣荷西（中國公寓樓盤金質(zhì)獎，2006 年）

? 九江柴桑春天（全國人居環(huán)境工程金牌建設(shè)項(xiàng)目，2005 年）? 上海東方名城（全國人居經(jīng)典方案大賽住宅組綜合大獎，2002 年）

? 上海大花園（首屆全國新世紀(jì)人居經(jīng)典住宅小區(qū)方案競賽建筑形態(tài)金質(zhì)獎，2001年）? 上海新外灘花園（全國跨世紀(jì)最佳住宅環(huán)境和最佳住宅房型，2000年）上海市市級獎項(xiàng)：

? 上海煙草集團(tuán)科教中心（上海市建設(shè)工程“白玉蘭”獎（2006 市優(yōu)質(zhì)工程）省級獎項(xiàng)：

? 四川省優(yōu)秀工程設(shè)計獎

? 九寨天堂國際會議度假中心（四川省優(yōu)秀工程設(shè)計一等獎，2007年）? 吉林省優(yōu)秀工程設(shè)計獎

? 長春五環(huán)體育館（吉林省優(yōu)秀工程設(shè)計一等獎，2000年）其他獎項(xiàng)：

? 上海煙草集團(tuán)科教中心（客戶進(jìn)門，面帶笑容：歡迎光臨上上國際中心；請問您是

二、介紹項(xiàng)目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解（如：地段、配置、周邊環(huán)境，產(chǎn)品定位等），使客戶對項(xiàng)目形成一個大致的概念。遞上名片，主動介紹，同時了解客戶的個人情況；按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合模型、展板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、配套設(shè)施，產(chǎn)品，升值空間，投資回報等的說明）。

★注意事項(xiàng)

1.2.3.4.5.此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；

將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；

通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略； 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系； 在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），銷售人員應(yīng)對項(xiàng)目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場（目前不做重點(diǎn)介紹）

如果客戶意向明顯，我們也可以帶客戶去現(xiàn)場了解。記住！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。但是帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全便利。

四、談判

項(xiàng)目介紹完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對項(xiàng)目的價格及付款方式做介紹；在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。根據(jù)客戶所喜歡的面積，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的戶型的價格、首付款、針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望；

在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買?！镒⒁馐马?xiàng) 1.入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)，盡量避免與客戶對面而坐，以免初次見面就在感覺上生疏、對立起來；

2.個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要；

3.和客戶交流時，眼睛始終要注視著對方的眼睛，是對對方的尊重也是自信的體現(xiàn)。了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)；

4.銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供面積和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇； 5.注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型； 6.注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7.現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候； 8.對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分； 9.不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。

五、送客

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；對有意的客戶再次約定看房時間；送客到門外。

第五篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶接待流程及統(tǒng)一說辭

房地產(chǎn)項(xiàng)目客戶接待流程及統(tǒng)一說辭

制作人：

一、順序及內(nèi)容

接待順序

A 售樓部門崗位置為第一接待位，第二接待序列在控臺就座

B 第一序列接待客戶時第二序列接替門崗位置

C 依次輪換（20分鐘/次）

接待流程表（根據(jù)行走線路及操作序列）

1、位置：控臺、門崗

內(nèi)容：售樓部內(nèi)部日常工作

控臺值守

基本動作

保持良好坐姿和精神面貌

執(zhí)行銷售部的日常工作

注意事項(xiàng)

注意觀察接待人員的需求，并給予配合 協(xié)助接待人員進(jìn)行答客問記錄

配合經(jīng)理或值班主管執(zhí)行其他突發(fā)事件的處理

如進(jìn)行非工作事件處理，必須征得主管同意，離開控臺后，于非銷售區(qū)域進(jìn)行。

工作規(guī)范

1． 銷售代表應(yīng)站姿挺立，坐姿端正，走姿輕盈，舉手投足要用挑剔的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己，隨時想到客戶正用放大鏡觀察我們。

2．在服務(wù)臺的站、坐、接聽電話都要面向大廳，不可斜靠或趴在服務(wù)臺上。3．銷售代表不得在大廳內(nèi)聚眾閑聊，尤其是客戶正在場時。

4．銷售代表之間的稱謂符合公司的禮儀制度，在客戶面前稱呼銷售代表姓名，不得直呼小名或綽號。

5．售房成功時不得在客戶面前喜形于色，而應(yīng)真誠地恭喜客戶購到稱心如意的房屋。6．在工作場合看到非工作人員應(yīng)禮貌詢問“請問找哪一位”或“需要幫忙嗎?”，如此可使來我公司辦事者得到幫助，體現(xiàn)公司員工良好的素質(zhì)。

7．銷售代表在工作場合必須著統(tǒng)一的職業(yè)裝，鞋子，襪子，口紅，佩帶工作牌。8．個人衛(wèi)生及衣物的準(zhǔn)備，保持統(tǒng)一和清潔。

9．嚴(yán)禁在工作場合用餐、吃零食、化妝、嬉玩打笑、翻閱與工作無關(guān)的報刊志。

10.工作場合的交談聲音(包括接聽電話)不宜過大，應(yīng)保持在雙方能聽見的音量為宜。11.請銷售代表接聽電話時，應(yīng)通過話筒告之“請xx先生/小姐接聽電話”或走到跟前對客戶說“對不起，這邊有xx先生/小姐的電話”，不可大聲呼叫。

12.正在與客戶交談需短暫離開，應(yīng)先向客戶致歉，“對不起，請您稍候，我馬上就來”，征得客戶同意后再離去，返回時“對不起，讓您久等了”，如果離開的時間較長，應(yīng)告訴客戶“真對不起，我可能耽誤的時間會較長，如果您不介意的話，我請xx先生/小姐來為您繼續(xù)介紹，他／她同樣會為您服好務(wù)”，然后將客戶的需求告之其他的銷售代表，之后再離開，嚴(yán)禁對客戶不管不問。

13.不能對來訪客人的來意妄加判斷，即使發(fā)現(xiàn)對方是同行也不得態(tài)度生硬，應(yīng)采取禮貌態(tài)度，既坦率又機(jī)敏，也不得對同行公司進(jìn)行誹謗、詆毀，應(yīng)采取客觀、大度的態(tài)度。14.接待客戶時盡量使用普通話，接聽咨詢電話必須使用普通話。

15.工作時間接打私人電話應(yīng)長話短說，看到客戶、公司領(lǐng)導(dǎo)來應(yīng)立刻停止。

16.遇到找公司領(lǐng)導(dǎo)的客人應(yīng)妥善接待，安排休息，送上水，在了解來客姓名、來意之后與領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，不得輕易將領(lǐng)導(dǎo)的電話、手機(jī)號碼告訴來客，遇到上級部門來訪要立刻請示主管或公司領(lǐng)導(dǎo)，同時妥善接待，不要輕易回答提問。

17.公司尊重和保護(hù)客戶的隱私權(quán)，嚴(yán)禁將客戶購房的情況私自告訴他人，更不允許懷著個人目的將客戶檔案告訴他人。

18.銷售代表要有保密意識，涉及公司的經(jīng)營機(jī)密、管理機(jī)密不得對外透露。

19.辦公場所是每一位銷售代表工作的場所，其一草一木都應(yīng)受到我們的愛護(hù)，絕不允許有掃帚倒了沒人扶的情形發(fā)生。任何人在看到以下情況，能解決的都有責(zé)任和義務(wù)馬上解決，不能解決的要報告主管，如：東西掉了，售樓資料沒有了或沒有擺放整齊，水桶里有雜物，地面、天花板、墻壁臟了，模型斜了，壞了，沙盤臟了，桌椅未歸位，紙杯不夠用了，廢紙杯沒收拾，燈不亮了，電話出問題了，窗簾臟了等等。

20.銷售代表無權(quán)對合同內(nèi)容作出更改、增加或減少的決定，無權(quán)對付款時間做違背公司規(guī)定的介紹或暗示。

21.經(jīng)濟(jì)合同章是公司唯一合法的經(jīng)濟(jì)合同類印章，由財務(wù)專人管理，任何人在未得到專管人和主管同意之前，不得帶離財務(wù)室，以免發(fā)生意外和糾紛。

22.銷售部的報刊資料主要供客戶閱讀，銷售代表在閱讀后應(yīng)及時整齊地放回原位。

接聽電話

基本動作

接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切。一般主動問候“XXXX花園，您好！”而后開始交談。

通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品巧妙的融入，電話內(nèi)容應(yīng)簡練并及吸引力。

直接邀請客戶來現(xiàn)場具體了解。

在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格，面積、格局等對產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為重要。

注意事項(xiàng)

銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一說詞。

要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。

要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。

電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。

應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經(jīng)理充分溝通交流。

2、位置：售樓部道大門入口處。

內(nèi)容：迎客入門

門崗侯客

基本動作

執(zhí)行輪值制度，每20分鐘進(jìn)行一次門崗輪換，客戶由值班門崗負(fù)責(zé)接待和轉(zhuǎn)交

門崗侯課期間必須保持標(biāo)準(zhǔn)站姿和飽滿的精神狀態(tài)

注意事項(xiàng)

門崗期間除接待客戶，不得擅離崗位

門崗人員在崗期間不參與其他與門崗無關(guān)的日常工作

門崗人員在崗期間不得處理私人事物

基本動作

客戶進(jìn)門，門崗必須主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”，售人員注意。

銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。

幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。

注意事項(xiàng)

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

提醒其他銷

接待客戶一般一次只接待一組。

若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象。不管客戶是否當(dāng)場決定購買，都要送客到售樓部門口。

標(biāo)準(zhǔn)說辭

您好，歡迎光臨！我是大儒名城的銷售員×××，請問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個全面的講解！您請這邊走，首先給您講解一下XXXX的大概方位以及社區(qū)規(guī)劃。（指XXXX的整體區(qū)位模型）

3、位置：樓盤整體區(qū)位沙盤

內(nèi)容：沙盤講解

基本動作

了解客戶的個人資訊。

根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品概念等的說明）

注意事項(xiàng)

側(cè)重強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體優(yōu)勢點(diǎn)。

將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。

當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。

標(biāo)準(zhǔn)說辭

“XXXX”坐落于城關(guān)XX大橋東側(cè)，社總用地面積約XXX畝，總建筑面積約XX萬平方米，綠地率近40%。是XX城關(guān)第一個真正意義上的大型現(xiàn)代化居住社區(qū)。東側(cè)是即將動工的XX新車站，南向?qū)⒔ㄔO(shè)城關(guān)新重點(diǎn)小學(xué)，小區(qū)毗鄰國道，與高速公路入口接近，未來XX公園位置將修建幾座新大橋橫跨東西，交通更加便利。

“XXXX”建筑采用歐陸風(fēng)格建筑，在規(guī)劃中以環(huán)境生態(tài)為先導(dǎo)，充分利用了坡地的地形地勢，形成了由北而南層層退臺、逐漸增高的三級階梯式平面布局，歐陸風(fēng)格園林與建筑風(fēng)格和諧搭配，時尚大氣，優(yōu)美舒適。大型休閑廣場、花壇、臺階、雕塑、植被、噴泉、流水、歐式廊亭等豐富的歐式園林元素點(diǎn)綴園中。超過3萬平方米的超大型中心園林景觀（相當(dāng)于70個籃球場），大大加強(qiáng)了小區(qū)的城市花園式社區(qū)環(huán)境特色；沿河修建了休閑景觀走廊，豐富了社區(qū)周邊的休閑和觀景空間；園林景觀和綠化充分結(jié)合地形地勢來進(jìn)行設(shè)計，形成階梯式、錯落有致、極具韻律的坡地建筑群落，同時與水景、山景和園景層層結(jié)合，樓距寬敞，極致舒適。項(xiàng)目包含獨(dú)立住宅（別墅）、高層、小高層住宅和商業(yè)等多種產(chǎn)品，類型豐富，社區(qū)配套極為完善，有社區(qū)商業(yè)廣場、大超市、社區(qū)商業(yè)街、室外游泳池、社區(qū)會所、社區(qū)物業(yè)服務(wù)中心、社區(qū)醫(yī)療診所、兒童樂園、幼兒園和大量、豐富的公共停車空間等一應(yīng)俱全，讓生活更周到便利。形成一個功能完整的居住社區(qū)空間。

“XXXX”充分與城市生活接軌，引進(jìn)現(xiàn)代城市社區(qū)管理理念，聘請著名的XX物業(yè)顧問管理公司管理，讓居住在社區(qū)里的居民享受到統(tǒng)一的物業(yè)管理和服務(wù)，有統(tǒng)一的保安巡邏、統(tǒng)一的衛(wèi)生清潔、統(tǒng)一的車輛管理、統(tǒng)一的綠化養(yǎng)護(hù)和完善的家政服務(wù)等，小區(qū)設(shè)置安防系統(tǒng)，包括周界防攀越系統(tǒng)，電子保安巡更系統(tǒng)，樓宇訪問對講系統(tǒng)，住宅聯(lián)網(wǎng)報警系統(tǒng)，消防報警系統(tǒng)及消火栓，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，在保障安全的同時使居住不受外部嘈雜環(huán)境影響，得以安居樂業(yè)。是一個完全獨(dú)立的封閉式小區(qū)。

在目前XX城關(guān)居住擁擠密集的環(huán)境下，XXXX地段價值優(yōu)越，以全國視野、國內(nèi)發(fā)達(dá)大城市的標(biāo)準(zhǔn)建造城市化高品質(zhì)一流社區(qū)，建筑、戶型、園林景觀等總體設(shè)計先進(jìn)，具有前瞻性。在縣委、縣政府的支持下，在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門的關(guān)心下，周邊配套和小區(qū)相關(guān)配套迅速完善，成為引導(dǎo)XX城關(guān)新居住的典范，是您實(shí)現(xiàn)改變居住就是改變生活的理想家園！

4、位置：單體戶型模型區(qū)

內(nèi)容：單體戶型講解

基本動作

根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進(jìn)一步判定客戶意向

根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和優(yōu)勢賣點(diǎn)）

注意事項(xiàng)

側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實(shí)景感受

初步與客戶建立朋友的關(guān)系

系統(tǒng)的了解客戶的個人資料

標(biāo)準(zhǔn)說辭

A1戶型說辭

該戶型為2層，建筑面積約201.66-281.24平方，為6房設(shè)計。各個戶型會因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷忻娣e上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶庭院、功能空間完整的私人專享空間。

一層入戶花園，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。

二層中部設(shè)有家庭廳，外接景觀庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥，主臥更配套有獨(dú)立衛(wèi)生間及衣帽間。二層另設(shè)有公共衛(wèi)生間及書房，動靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。

A2戶型

該戶型為高層復(fù)式的4房設(shè)計，建筑面積約127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的贈送花園面積，各個戶型會因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷忻娣e上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為南北雙景觀花園主臥。

下層花園入戶，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。

上層為南北雙景觀花園主臥，除書房、衣帽間、衛(wèi)生間等完善配套外，更用心的為女主人準(zhǔn)備了獨(dú)立私享的化妝間，讓愛人感受專屬的幸福空間。

B戶型

該戶型為全明戶型設(shè)計，采光通風(fēng)俱佳。4房2廳，建筑面積為161.2平方?；▓@入戶，30多平方豪闊客廳帶近4米寬屏景觀窗，餐廚相連、分而不離，陽光餐廳，隱密主臥、自帶獨(dú)立衣帽間、衛(wèi)生間。至顯居者尊崇人生

B1戶型

該戶型為2層設(shè)計，建筑面積約304.33平方，為8房設(shè)計?？蛷d、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶下沉式庭院及超大儲藏間的，功能空間完整的私人專享空間。

一層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

? 下層中部設(shè)有家庭廳，外接下沉式庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥花園環(huán)繞，主臥更配套有專屬衛(wèi)生間及衣帽間。下層另設(shè)陽光書房、公共衛(wèi)生間及超大儲藏間，動靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。

B2戶型

該戶型為高層復(fù)式設(shè)計，建筑面積約154.62平方，贈送面積約83.24平方。為5房設(shè)計。入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶露臺功能空間完整的私人專享空間。

下層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

上層設(shè)有專屬家庭廳，外接景觀陽臺。作為家庭內(nèi)部起居使用，寬敞主臥配套有專屬衛(wèi)生間、衣帽間、書房及私人露臺。完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留

E2戶型

該戶型為高層復(fù)式設(shè)計，建筑面積約113.99-114.12平方，贈送面積約55.64平方。為4房設(shè)計?？蛷d、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶270度景觀露臺的私享豪奢主臥。

下層三室朝南，方正客廳外接景觀陽臺，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，完善生活配套，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

上層豪奢主臥外接景觀陽臺，臥居亦可遠(yuǎn)眺山河。配套有]專屬衛(wèi)生間、景觀書房及270度私人景觀露臺。至享人生尊貴感受。

5、位置：樣板房

內(nèi)容：樣板房講解

基本動作

深入了解客戶的家庭信息

根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動線體驗(yàn)）

注意事項(xiàng)

側(cè)重強(qiáng)調(diào)戶型中的家居體驗(yàn)

建立進(jìn)一步的朋友定位（資深置業(yè)顧問）

探索客戶的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略

當(dāng)客戶超過一個人時，注重客戶需求的分解和針對性互動

介紹過程中應(yīng)在客人比較留意注重的部分作更詳細(xì)的介紹說明。

設(shè)計好從售樓步到樣板房路程所需的時間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，介紹時間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過程中作補(bǔ)充介紹。

介紹每套樣板房裝修風(fēng)格時應(yīng)將統(tǒng)一說辭融會貫通，在入戶后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶型設(shè)計亮點(diǎn)應(yīng)穿插介紹。

盡量避免在客戶參觀樣板房時談及價格問題，如客戶問及，可輕輕帶過。

參觀樣板房之前應(yīng)盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便作重點(diǎn)介紹。

注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場，讓客戶始終為你所引。

講解過程中應(yīng)對項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢、做重點(diǎn)介紹，避重就輕突出優(yōu)勢。

如遇客戶所提問題無法當(dāng)場回答時應(yīng)提筆記下，并向客戶解釋確定后回復(fù)。

標(biāo)準(zhǔn)說辭

×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下XXXX情景樣板房示范單位。請這邊走，現(xiàn)在我們面前的就是X戶型的樣板單位，A戶型標(biāo)準(zhǔn)說辭

該樣板房戶型為A戶型，建筑面積132.67-146.30m2,套內(nèi)面積116.70-128.42m2,3室2廳2衛(wèi)2陽臺。主要的戶型亮點(diǎn)為：戶型方正，南北通透，南北觀景；豪華入戶花園，打造迎賓第一空間，闊氣排場不言而喻；景觀客廳，北眺尤溪河自然山水，南看小區(qū)意式風(fēng)情園林，盡享典雅人生；北雙陽臺，南陽臺與入戶花園合二為一，風(fēng)景入戶，賞心悅目。所有這些都可彰顯您尊貴的身份。請各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請見戶內(nèi)展示，整個裝修因應(yīng)大戶人家的需求，設(shè)計成傳統(tǒng)的歐式風(fēng)格。在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條

美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡約浪漫的現(xiàn)代時尚生活元素帶給家人精致的舒適觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計整體色調(diào)為明亮的淡色系，并使用了大量的鏡面元素提升空間的延伸感，飾以精致細(xì)膩的鑲邊紋飾，將線條的精致與開闊的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的時尚精致生活體驗(yàn)。下面讓我們一起走進(jìn)去看一看：

入戶花園：景觀入戶花園設(shè)計，面寬達(dá)5.9米、面積近15m2，藏風(fēng)納氣，完美行居空間過度，有別于傳統(tǒng)的入戶廳堂設(shè)計，盡顯主人生活品位。

玄關(guān)：入戶處通透式玄關(guān)設(shè)計，即達(dá)到了充分的采光需求又對整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間

客廳：客廳的空間十分獨(dú)立，除了一個入口和陽臺推拉門之外，無其他任何房門對著客廳，使客廳的空間幾乎不受任何干擾；客廳開間4.2米十分開闊，并且客廳外接景觀陽臺向南，有南北穿堂風(fēng)，通風(fēng)采光效果極佳，的客廳帶來的開闊與通透，可以滿足任何形式的家具陳列。

陽臺：景觀陽臺不僅照顧了家庭通風(fēng)采光的基本需求，更重要的是將社區(qū)園林的愜意舒適的感受延伸進(jìn)了家居生活的每個細(xì)節(jié)。

主臥：3.6米面寬，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居

次臥：大面寬景觀臥房，外接景觀入戶花園，在風(fēng)景中休憩，給您全天美好的開始

書房：采光充分，空間獨(dú)立，陽光書房，讓生活擁有另一片溫馨的靜逸

餐廳廚房：廚房、飯廳分而不離，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開。其中，廚房與飯廳緊密相聯(lián)，方便備餐與用餐，餐廚均有明窗，通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。

公用衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受

整個戶型特色可以歸結(jié)為尊貴、舒適，最大的優(yōu)勢是豐富的景觀資源，完善的功能設(shè)計和個性化的完美結(jié)合。

E戶型標(biāo)準(zhǔn)說辭

樣板房戶型為E戶型，建筑面積99.22-111.18m2,套內(nèi)面積96.24-96.32m2,三房二廳雙陽臺，三房朝南，戶型方正實(shí)用，功能齊全；空間布局合理，經(jīng)濟(jì)緊湊； 4.3米寬客廳，大空間，大享受；3.5米精致套式主臥，帶南向陽臺，相擁陽光與風(fēng)景入睡；所有這些都可彰顯您生活品位，請各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請見戶內(nèi)展示，該樣板房裝修在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡約浪漫的現(xiàn)代時尚生活元素帶給家人精致的舒服觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計整體色調(diào)為穩(wěn)重的深色系，并使用了大量的線條元素提升空間的精致感，飾以大方的茶色玻璃裝飾，將線條的精致與舒適的空間感受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的精致和諧生活體驗(yàn)。

玄關(guān)：入戶即有一過渡空間，對整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間

廚房：靠近入口最大減少生活污染，明廚設(shè)計通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。

客廳：4.3米大面寬客廳，外接景觀陽臺，風(fēng)景家居，盡享愜意生活

餐廳：餐廳、客廳雙廳連通，最大延伸家居空間感受，讓用餐真正成為家庭最溫馨的時刻，留戀在家的每一份感受

書房：陽光書房，空間獨(dú)立私密，南向采光，讓休憩亦有陽光相隨，必要時亦可改做兒童房，給孩子一片自在空間

主臥：三室朝南，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，外接觀景陽臺，在風(fēng)景中休憩，愜意生活新視野

次臥：南向采光，通風(fēng)透氣，空間方正平直，讓健康明明白白，三房朝南，實(shí)是明智家居之首選

衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受

整個戶型特色可以歸結(jié)為舒適，溫馨。最大的優(yōu)勢是三室朝南的戶型設(shè)計和完善的功能空間配。

6、位置： 樓盤整體區(qū)位沙盤

內(nèi)容：區(qū)域戶型定位。推薦戶型、幢號、單元，客戶確認(rèn)；

基本動作

引導(dǎo)返回沙盤位置

過程加深居住感受的聯(lián)想，配合景觀位置重述戶型區(qū)域定位

引導(dǎo)進(jìn)行區(qū)域位置的落定

注意事項(xiàng)

引導(dǎo)進(jìn)行初步的位置指定，注意銷售性說辭的淡化，結(jié)合客戶感受進(jìn)行引導(dǎo)

控臺注意現(xiàn)場氣氛的營造和銷售配合 標(biāo)準(zhǔn)說辭

剛才我們所參觀的戶型單元位于XXXX的XX棟XX單元（手指向沙盤具體的戶型位置），該單元位于XXX景觀軸線區(qū)，樓間距達(dá)XXX米、視野開闊、更享生活愜意感受，您是考慮X層的位置還X層的位置？我認(rèn)為XX的位置比較適合您，您認(rèn)為呢？

7、位置：置業(yè)接待區(qū)

內(nèi)容：置業(yè)商討。計算房價、貸款、月供、深度洽談、逼定；

基本動作

倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。

在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一個單位做試探型介紹。

根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。

針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

適時制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。

注意事項(xiàng)

入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內(nèi)。

個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要。

了解客戶的真正需求。

注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。

不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報銷售經(jīng)理。

8、位置：工地現(xiàn)場

內(nèi)容：帶看現(xiàn)場

基本動作

結(jié)合現(xiàn)場現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。

結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。

盡量多說，讓客戶為你所吸引。

注意事項(xiàng)

帶看現(xiàn)場路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

囑咐客戶帶好隨身所帶物品。

詳細(xì)了解客戶實(shí)質(zhì)性購房動機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和個人習(xí)慣。

9、位置：置業(yè)接待區(qū)

內(nèi)容：入會登記

基本動作

回顧之前客戶所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié)

要求客戶進(jìn)行入會登記，告知我們將對會員給予更詳細(xì)的工程告知及購買優(yōu)惠

主動拿出入會登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶后續(xù)內(nèi)容

注意事項(xiàng)

淡化入會和實(shí)際購買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度

展示會員卡樣板，并交予客戶感受

銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬一起前來

暫未成交

基本動作

銷售員應(yīng)先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。

將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

登記客戶資料，并再次告知會員優(yōu)惠，完整客戶資料

再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨詢。

對有意的客戶再次約定看房時間。

注意事項(xiàng)

銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語方式表達(dá)

囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門

10、位置：控臺

內(nèi)容：資料錄入

基本動作

無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客戶登記表。

填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個人資訊、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四個等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。

注意事項(xiàng)

客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

客戶等級應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。

每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時召開工作會議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。

成交原因記錄（答客問及說辭更新）

基本動作

及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

整理客戶問題并提出相關(guān)建議

注意事項(xiàng)

針對未成交或暫未成交的原因，報告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

要求及時準(zhǔn)確的記錄相關(guān)信息

后期維護(hù)與客戶推薦（再次邀約）

基本動作

根據(jù)銷售周期，定期與客戶保持溝通和反饋

邀約客戶到現(xiàn)場參與銷售活動，并要求推薦客戶

注意事項(xiàng)

注意周期的控制，以免引起客戶反感

對反映問題應(yīng)及時予以解釋與反饋

結(jié)束時應(yīng)有邀約動作及對客戶表示感謝

11、位置：休息接待區(qū)

內(nèi)容：客戶簽約 基本動作

恭喜客戶選擇我們的房屋。

驗(yàn)對身份證原件，審核其購房資格。

繳交應(yīng)付首付款。

出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。

簽訂《商品房買賣合同》并收取相關(guān)材料。

簽訂物業(yè)管理契約。

若銀行按揭客戶，帶至銀行辦公區(qū)，簽訂借款合同并辦理相關(guān)手續(xù)。

登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。

注意事項(xiàng)

示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，并提前與客戶確認(rèn)簽約時間與客戶應(yīng)準(zhǔn)備的材料。

事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向銷售經(jīng)理報告研究解決辦法。

簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報銷售經(jīng)理或更高一級主管。

簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。

由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書需經(jīng)過公證。

解釋合同條款時，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。

簽約后的合同，應(yīng)迅速交部門主管及公司審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。

牢記：登記備案后買賣才算成交。

簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間。

以時間換取雙方的折讓。

及時檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。

12、位置：財務(wù)辦公室

內(nèi)容：成交收定

基本動作

客戶決定購買并下定金時,及時告訴銷售經(jīng)理。

恭喜客戶。

視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對買賣雙方行為約束。

填寫繳款通知書，注明房號、定金額、銷售人員。

詳盡解釋預(yù)定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價，定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。

收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

填寫完訂單，將訂單連同定金交送銷售經(jīng)理并送財務(wù)清點(diǎn)備案。

將訂單的訂戶聯(lián)交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將訂單與收據(jù)帶來。

再次跟客戶確定定金補(bǔ)足日或簽約日。

詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件與首付款項(xiàng)。

再次恭喜客戶。

送客至售樓部大門外。

注意事項(xiàng)

與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。

正式定單的格式一般為一式三聯(lián)：訂戶聯(lián)、公司聯(lián)、財務(wù)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對象。

當(dāng)客戶對某套門面有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法。

小定金金額不在于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。

小額定金收取時應(yīng)在預(yù)定單上注明補(bǔ)齊定金余款的時間。

小定金保留日期一般以3天為限，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。

定金為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按預(yù)定單履約條款賠償。

定金收取金額下限為1萬元，上限為房屋總價的20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。

定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。

小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報銷售經(jīng)理同意備案。

定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。

定金補(bǔ)足 基本動作

填寫繳款通知書，在定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。

再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。

詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件與首付款項(xiàng)。

恭喜客戶，送至售樓部門口。

注意事項(xiàng)

在約定補(bǔ)足日前，再次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。

填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。

將詳盡的情況向銷售經(jīng)理匯報備案。

換戶 基本動作

填寫換房申請單。

重新填寫預(yù)定單，并在原定金收據(jù)空白處標(biāo)明換戶后的戶別、總價，由銷售經(jīng)理或主管確認(rèn)。

應(yīng)補(bǔ)金額提前約定的，若有變化，以原定戶別為主。

其他內(nèi)容同原定單。

注意事項(xiàng)

填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確將原定單收回。

退戶 基本動作

分析退戶原因，明確是否可以退戶。

報銷售經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。

填寫退房申請單交公司審批。

審批完成通知客戶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

二、注意事項(xiàng)

具體內(nèi)容

標(biāo)準(zhǔn)要求

工作時間

早晨8:.00-18:00，準(zhǔn)時到崗。

1、l 工裝須整潔、平整、著裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。

l 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長襪為宜。

l 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第4-5顆紐扣。

l 工號牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號牌，于左上方。

l 崗位上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，以一枚戒指、一條項(xiàng)鏈為準(zhǔn)。

2、個人衛(wèi)生

l 提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個人衛(wèi)生習(xí)慣。

l 面部：保持面部干凈。男員工應(yīng)及時剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。

l 頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重，不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領(lǐng)，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。

l 指甲：保持雙手清潔，不留長指甲，不涂有色制甲油。

l 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。

3、環(huán)境衛(wèi)生

l 必須在9：00以前清潔完畢。

l 售樓處內(nèi)部如接待臺面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時維修或更換。

l 售樓處門前應(yīng)隨時保持清潔 狀態(tài)，地面灰塵及時清掃。

l 售樓處外墻玻璃要堅持計劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。

4、設(shè)施設(shè)備

l 備齊各自使用的辦公用具。

l 用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。

l 洽談桌椅擺放整齊。

l 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。

l 各售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。

l 各銷售主管負(fù)責(zé)純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。

5、心理準(zhǔn)備

l 調(diào)整心態(tài)，控制情緒，以良好的精神面貌進(jìn)入工作狀態(tài)。

具體內(nèi)容

標(biāo)準(zhǔn)要求

1、時間及主持人

l 班前會在每天9；00以前召開，由主管主持。

l 若主管不在，由指定人員主持。

l 要求銷售經(jīng)理每周主持至少2-3次。

2、工作安排和培訓(xùn)

l 根據(jù)公司安排或項(xiàng)目具體情況進(jìn)行工作布置和安排；

l 按照計劃或針對實(shí)際工作中的問題進(jìn)行培訓(xùn)。

3、檢查

l 按照規(guī)范要求標(biāo)準(zhǔn)，檢查員工著裝，個人衛(wèi)生、環(huán)境衛(wèi)生、辦公設(shè)施設(shè)備及用具情況，發(fā)現(xiàn)不符合標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)立即糾正。

4、記錄

l 班前會須作好會議記錄，每周將會議記錄上交銷售部。

具體內(nèi)容

標(biāo)準(zhǔn)要求

1、站位

輪值首席銷售人員須站立入口附近，作好迎賓及接待狀態(tài)。

2、站姿

軀干：自然挺胸、略收緊腹部。

頭部：端正，嘴微閉，神情不可呆板，保持微笑。

雙臂：體前交叉或放于身體兩側(cè)。

雙腿：直立，男員工雙腳間距同寬，女員工雙腳呈“V”字型；若站立時間較長，右腳可后退半步。

3、服務(wù)儀態(tài)

自然、不做作。每位員工在工作中保持良好的情緒和最佳精神狀態(tài)，工作是出于自愿、而不是被動。微笑，每位員工一定要有微笑，對待客戶切不可以貌取人。

4、語言

在接待過程中，銷售人員必須使用普通話和敬語。

5、鞠躬禮

普通禮：面對客戶不能只點(diǎn)頭不躬身，一般行普通禮，上身下躬150并且與敬語同時使用，如“您好，歡迎光臨”；鞠躬時男性雙手側(cè)放，女性雙手握于前方，右手在上，左手在下。

握手禮：注意握手順序，客人—主人—女士—年長者—上司，一般不伸手求握。忌戴手套或濕手相握，一般握手持續(xù)3—6秒。

普通禮一般在初次見面、致歉、握手時使用。

6、引領(lǐng)客人

走在客人前方右側(cè)。

拐彎時要放慢腳步，同時說“請這邊走”。

遇門檻或階梯要提醒客人“請足下留神”。

7、拉門

手握門把，讓客人先入。近距離遇見客戶，應(yīng)致禮并同時說“您好”。

8、讓行

正面遇見客戶要主動讓行，不得搶道。

9、坐姿

入座前調(diào)整椅子，入座后，坐2/3的位置。

男士下坐后，雙腿應(yīng)間隔10—15cm。

女士雙腿合攏，交談時，上身略微前傾，姿態(tài)要端莊。

10、視線、神情

客人視線與你相視時，要主動示意行禮招呼，以消除客戶猶豫不決的心理，使客戶產(chǎn)生好感。

避免斜視等不禮貌神情。交談時，不能東張西望，保持與客戶平視，以示尊重、親切。

若你正與一位客戶談話，而另一位客戶走近或視線相視，在不中斷談話的同時以目光向另一位致意。

高個子銷售員接待矮個子客戶時，注意保持一定距離，避免產(chǎn)生居高臨下的印象。

11、稱呼禮節(jié)

員工應(yīng)盡力記住客戶姓氏，當(dāng)客戶再次到來時，能稱其姓氏，會讓客戶有親切之感。

注意稱謂標(biāo)準(zhǔn)，男士稱先生，女士稱小姐或夫人、太太，對難以確認(rèn)身份的女性，年輕的稱小姐，年長稱女士。

12、慎用手勢

為客戶指引方向、介紹時，需用左臂，手指自然并攏，嚴(yán)禁用手指為客戶指指點(diǎn)點(diǎn)。

遞接任何物品都需要使用雙手。

資料夾不可夾于腋下。

13、迎送賓客

客戶到來之前，應(yīng)保持基本站姿，并密切注視客戶動向，發(fā)現(xiàn)抵達(dá)的客戶，要快速出迎，熱情問候。

客戶到達(dá)后，迅速發(fā)下手上工作，迅速的了解客戶的愿望，提供滿意的服務(wù)。

與客戶站立交談時，要保持一定的距離，在引領(lǐng)客戶參觀沙盤時，員工的雙手不應(yīng)撐在上面。

客戶離開時，要將其送至大門，并感謝客戶的光臨，如“歡迎再次光臨”、“謝謝，再見”等。

14、談話禮節(jié)

銷售人員應(yīng)隨時使用敬語，語言要文明、優(yōu)雅，忌粗俗的口頭語。注意語言的節(jié)奏感，語量適中，以客戶能聽清楚且不打擾旁人為宜。

員工不能與客戶開玩笑，即使是老客戶。應(yīng)該掌握主、客界限。

應(yīng)答客戶，不可作簡單的回答，客戶往往想知道的是“如何”、“怎么辦”，而不是“不行”“不知道”。

談話時如想咳嗽或打噴嚏，應(yīng)先說“對不起”或即刻轉(zhuǎn)身，用手遮住。

具體內(nèi)容

標(biāo)準(zhǔn)要求

1、狀態(tài)

其他銷售人員按規(guī)定應(yīng)坐在接待臺之內(nèi)，處理事務(wù)或保持接待狀態(tài)。

2、遞接名片

時機(jī)：在客戶進(jìn)入售樓部，使用敬語后，立即遞上名片。

遞名片的同時作自我介紹，“我叫***，請多關(guān)照”，然后詢問對方姓氏，若對方回贈名片應(yīng)立即看清名片上名字，然后放好。

遞接名片必須使用雙手，遞名片以正方遞給對方。

對方遞來名片時，若單手接，或接過后不看一眼，或放在桌上忘記收好，都是失禮的表現(xiàn)。

3、接聽電話

電話鈴響起，三聲之內(nèi)接起，拿起電話須使用敬語，“您好，***（大儒名城）”，“您好，我是***”。

認(rèn)真聽清對方講話，不清楚時，需作記錄，或“對不起，我沒聽清楚，請再說一遍好嗎？”

電話機(jī)旁應(yīng)隨時備有記事本和筆。

當(dāng)對方要找的銷售員不在時，要主動詢問是否需要留言。

通話完畢，務(wù)必等對方先掛斷后再放下電話，以示尊重客戶。

注意掌握通話的時機(jī)。

將要談話的內(nèi)容事先作準(zhǔn)備。

5、補(bǔ)位意識

任何員工除努力完成好本職工作以外，要有強(qiáng)烈的整體服務(wù)意識，當(dāng)一名員工的服務(wù)出現(xiàn)疏漏或未意識到客人的需求時，另一名員工應(yīng)馬上補(bǔ)位，彌補(bǔ)不足，形成一個良好的整體服務(wù)。

6、端茶送水

帶領(lǐng)客戶進(jìn)入談判區(qū)，客人入座后，即可端茶送水，遞上消毒毛巾，并使用“請喝茶”、“請慢用”等敬語。

7、日常衛(wèi)生

隨時保持地面的整潔，發(fā)現(xiàn)雜物隨時處理。

煙缸內(nèi)最多不超過三個煙頭，保持煙缸的清潔。

客戶離開后，已使用過的杯子要及時清理，椅子要及時歸位。

客戶使用的擦手毛巾，要保證已消毒及毛巾的清潔。

8、注意事項(xiàng)

接待臺是工作要地，臺面上禁止擺放任何私人物品，如包、水杯等。

接待臺擺放的物品應(yīng)美觀、整齊、名片盒、資料夾、宣傳品應(yīng)放在指定地方，不得隨意堆放。

接待臺內(nèi)員工應(yīng)保持端莊姿態(tài)，不得翹二郎腿，銷售人員相互交談要注意聲調(diào)不可過高，嚴(yán)禁嬉戲打鬧。

未著工作裝不得進(jìn)入接待臺，臺內(nèi)禁止吃東西、睡覺、吸煙。

嚴(yán)禁員工在售樓處打堆閑聊。

員工佩帶的手機(jī)在工作時間只能使用震動。

售樓處禁止大聲喧嘩，物品要注意輕拿輕放。

參加會議、培訓(xùn)、接受指令，必須帶上筆記本和筆，作好記錄。

對上級布置的任何工作任務(wù)，要做到言必行，行必果，認(rèn)真完成。對重大任務(wù)，要形成報告上交。

愛護(hù)售樓處的設(shè)施設(shè)備是每一位員工的責(zé)任，發(fā)現(xiàn)贓物應(yīng)立即清理干凈，任何人員不可擅自貼標(biāo)、涂改、搬移售樓處物品