第一篇：萬(wàn)科地產(chǎn)策劃全流程

萬(wàn)科地產(chǎn)策劃全流程

導(dǎo)讀：房地產(chǎn)策劃是一個(gè)項(xiàng)目的主心骨，房地產(chǎn)策劃的流程決定了項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的方式，本文分享給大家萬(wàn)科房地產(chǎn)策劃的全流程，看看大型房企的策劃是怎么做的。

前期策劃階段前期策劃的整體流程

一、可行性研究階段

1、市場(chǎng)分析

2、市場(chǎng)預(yù)測(cè) 評(píng)估

3、收入、成本、費(fèi)用預(yù)測(cè)

4、財(cái)務(wù)評(píng)估

5、敏感性分析

6、盈虧平衡分析

7、風(fēng)險(xiǎn)

二、項(xiàng)目研究

1、宏觀(guān)環(huán)境分析：經(jīng)濟(jì)環(huán)境、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境、結(jié)論（發(fā)展趨勢(shì)）

2、項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析：區(qū)位價(jià)值、項(xiàng)目資源

3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：同區(qū)位、同類(lèi)型、同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，經(jīng)典樓盤(pán)、成功案例

4、潛在客戶(hù)分析：研究對(duì)象、研究?jī)?nèi)容（得出調(diào)研結(jié)論）

三、項(xiàng)目定位

1、SWOT分析：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇、挑戰(zhàn)

2、客戶(hù)定位：客戶(hù)細(xì)分、客戶(hù)研究、客戶(hù)篩選、客戶(hù)定位

3、產(chǎn)品定位：內(nèi)容、策略

4、價(jià)格定位：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、產(chǎn)品特色、開(kāi)發(fā)商品牌、市場(chǎng)前景

5、經(jīng)濟(jì)效益分析：開(kāi)發(fā)商、小業(yè)主

四、市場(chǎng)推廣

1、賣(mài)點(diǎn)提煉：地段、產(chǎn)品、附加值

2、項(xiàng)目總體形象設(shè)計(jì)：形象支撐要素、形象表現(xiàn)要素

3、推廣費(fèi)用預(yù)算:

4、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案：

5、制定銷(xiāo)售策略：銷(xiāo)售時(shí)機(jī)、銷(xiāo)售次序、銷(xiāo)售目標(biāo)

6、制定推廣策略：低開(kāi)高走、高開(kāi)低走、高開(kāi)高走、穩(wěn)定價(jià)格

7、營(yíng)銷(xiāo)工作總體時(shí)間：

前期策劃分階段

一、可行性研究

1、可行性研究的定義：

可行性研究是指在投資決策前，對(duì)建設(shè)項(xiàng)目進(jìn)行全面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析、論證的過(guò)程。

2、可行性研究的作用：★是項(xiàng)目投資決策的依據(jù)?！锸腔I集建設(shè)資金的依據(jù)★是開(kāi)發(fā)商與有關(guān)各部門(mén)簽訂協(xié)議、合同的依據(jù)★是編制下階段規(guī)劃設(shè)計(jì)的依據(jù)

3、可行性研究的內(nèi)容：

二、項(xiàng)目研究

項(xiàng)目研究的目的：

宏觀(guān)環(huán)境研究

●經(jīng)濟(jì)環(huán)境

宏觀(guān)政策及經(jīng)濟(jì)形勢(shì)（通脹、利率、匯率等）重大事件及其影響（如北京2008年奧運(yùn)會(huì)、上海2010年世博會(huì)）城市經(jīng)濟(jì)狀況（GDP、人均收入等）城市建設(shè)（城市規(guī)劃、固定資產(chǎn)投資、拆遷計(jì)劃等）人口及其變化狀況（總量、新增家庭數(shù)、外來(lái)常駐人口比例等）●房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境結(jié)構(gòu)及其規(guī)模（一、二、三級(jí)市場(chǎng)）板塊布局（熱點(diǎn)區(qū)域）行業(yè)成熟度（產(chǎn)品豐富度、外來(lái)開(kāi)發(fā)商的進(jìn)入程度）項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析●區(qū)位價(jià)值分析結(jié)論：產(chǎn)業(yè)分房地產(chǎn)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)布（第三產(chǎn)業(yè)、旅游經(jīng)濟(jì)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)、物流等）街區(qū)價(jià)值（土地級(jí)別，區(qū)域功能定位、人文歷史價(jià)值等）●項(xiàng)目資源分析自然（山景、海景、湖景等）、人文景觀(guān)交通資源（公交、高速路、機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站、港口等）配套資源（購(gòu)物、教育、醫(yī)療、文化、娛樂(lè)等）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析●同區(qū)位、同類(lèi)型、同價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析通過(guò)對(duì)在地段、產(chǎn)品、價(jià)格等方面構(gòu)成直接競(jìng)爭(zhēng)或者潛在競(jìng)爭(zhēng)的樓盤(pán)進(jìn)行分析，尋求突破創(chuàng)新和差異化。同區(qū)位：包含同一地段或同等地段兩個(gè)方面。同類(lèi)型：指在產(chǎn)品上具有相同屬性。如同為郊區(qū)大盤(pán)、同為小戶(hù)型等。同價(jià)格：包含同單價(jià)和同總價(jià)兩個(gè)方面。研究?jī)?nèi)容：同質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)總量、產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格、客戶(hù)研究方法：踩盤(pán)、小組討論、問(wèn)卷經(jīng)典樓盤(pán)分析

通過(guò)對(duì)同一個(gè)城市經(jīng)典樓盤(pán)的分析，總結(jié)其成功和不足為我所用。研究?jī)?nèi)容：產(chǎn)品特色（產(chǎn)品理念、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品組合、面積配比、戶(hù)型特點(diǎn)等）、推廣手法（廣告訴求、媒體運(yùn)用、推廣節(jié)奏等）、銷(xiāo)售策略、其他成功因素談● 成功案例分析研究方法：現(xiàn)場(chǎng)考察 + 小組座

通過(guò)對(duì)對(duì)國(guó)內(nèi)外同類(lèi)型項(xiàng)目成功案例的分析，總結(jié)其成功和不足為我所用。研究?jī)?nèi)容：開(kāi)發(fā)策略、產(chǎn)品特色、推廣手法、銷(xiāo)售策略、其他成功因素研究方法：案例分析潛在客戶(hù)群研究——以項(xiàng)目為出發(fā)點(diǎn)的定向研究● 確定研究對(duì)象

● 確定研究?jī)?nèi)容

得出調(diào)研結(jié)論

● 未來(lái)的市場(chǎng)狀況 1、2-3年片區(qū)內(nèi)供應(yīng)量預(yù)測(cè)

2、價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)

3、需求趨勢(shì)預(yù)測(cè)

4、客戶(hù)消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

● 可能的客戶(hù)

1、客戶(hù)可能的區(qū)域

2、客戶(hù)層面

3、購(gòu)買(mǎi)力狀況

● 可能的產(chǎn)品

1、產(chǎn)品類(lèi)型

2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新點(diǎn)

3、可能的價(jià)格（總價(jià)、單價(jià)）

三、項(xiàng)目定位

定義：即預(yù)期客戶(hù)頭腦里已有的想法！目的：

SWOT分析

客戶(hù)定位

產(chǎn)品定位

●產(chǎn)品定位內(nèi)容

定位描述 設(shè)計(jì)要點(diǎn)

規(guī)劃設(shè)計(jì)建議 總體規(guī)劃建議 建筑風(fēng)格建議 園林設(shè)計(jì)建議

配套設(shè)施 功能配套建議 智能化建議 會(huì)所設(shè)施建議產(chǎn)品建議建筑單體建議戶(hù)型、面積建議社區(qū)戶(hù)型配比建議戶(hù)型設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議服務(wù)建議物業(yè)管理公司建議物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議創(chuàng)新定位策略……

●產(chǎn)品價(jià)格定定位策略——客戶(hù)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向相結(jié)合模仿定位策略位差異化定位策略領(lǐng)先型定位策略?xún)r(jià)格定位的考慮因素：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格定位產(chǎn)品

即在價(jià)格定位的基礎(chǔ)上，結(jié)合項(xiàng)目的投資開(kāi)的特色開(kāi)發(fā)商的品牌未來(lái)的市場(chǎng)狀況經(jīng)濟(jì)收益分析發(fā)周期、銷(xiāo)售周期等，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)檢驗(yàn)以上定位的經(jīng)濟(jì)收益，并根據(jù)檢驗(yàn)出來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益重新調(diào)整定位，使客戶(hù)和產(chǎn)品達(dá)到新的均衡點(diǎn)。開(kāi)發(fā)商內(nèi)部收益率（IRR）：投資項(xiàng)目各

凈現(xiàn)值（NPV）：一個(gè)工程在投資回報(bào)率：即企業(yè)從一項(xiàng)投

四、市場(chǎng)推廣市場(chǎng)推廣方案

2、項(xiàng)目總體形象設(shè)計(jì)● 賣(mài)點(diǎn)提煉

3、年現(xiàn)金流量的折現(xiàn)值之和為項(xiàng)目的凈現(xiàn)值，凈現(xiàn)值為零時(shí)的折現(xiàn)率就是項(xiàng)目的內(nèi)部收益率。后，所得的差值。的主要內(nèi)容：小業(yè)主經(jīng)濟(jì)分析期中的歷年效益的現(xiàn)值之和減去歷年費(fèi)用的現(xiàn)值之和資活動(dòng)中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

1、賣(mài)點(diǎn)提煉推廣費(fèi)用預(yù)算

4、現(xiàn)場(chǎng)包裝方案

5、制定銷(xiāo)售策略

6、制定推廣策略

7、營(yíng)銷(xiāo)工作總體時(shí)間表即分析總結(jié)項(xiàng)目所具有的特點(diǎn)，經(jīng)過(guò)提煉形成對(duì)客戶(hù)具有吸引力的產(chǎn)品訴求。這種特點(diǎn)不一定是項(xiàng)目所特有的，但必須是鮮明的。一般而言，會(huì)從地段、產(chǎn)品、附加值等三個(gè)層面進(jìn)行提煉總結(jié)：地段：交通條件、配套資源、自然、人文景觀(guān)、未來(lái)規(guī)劃遠(yuǎn)景……產(chǎn)品：規(guī)模、建筑風(fēng)格、園林特點(diǎn)、戶(hù)型特點(diǎn)、價(jià)格、新型建材、工藝……附加值：開(kāi)發(fā)商品牌、物管品牌、建筑設(shè)計(jì)公司品牌、設(shè)計(jì)公司品牌、承建商、產(chǎn)品概念、倡導(dǎo)的生活方式● 項(xiàng)目總體形象設(shè)計(jì)形象支撐要素——產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是用有意義的消費(fèi)者術(shù)語(yǔ)進(jìn)行表述的對(duì)產(chǎn)品的構(gòu)思?！狿hilipskottleLogo、標(biāo)準(zhǔn)色、形象推廣語(yǔ)驟：基本水平，視項(xiàng)目情況定）形象表現(xiàn)系統(tǒng)：案名、基本步

● 推廣費(fèi)用預(yù)算

1、確定推廣費(fèi)用占總體銷(xiāo)售額的比例（結(jié)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)

2、確定各主要費(fèi)用項(xiàng)目的預(yù)算

3、● 比例（現(xiàn)場(chǎng)包裝、媒體費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用、預(yù)留費(fèi)用等）尾盤(pán)期）

4、確定各推廣階段內(nèi)各項(xiàng)費(fèi)用的詳細(xì)預(yù)算現(xiàn)場(chǎng)包裝方案

戶(hù)外大牌（如何選擇？）確定各推廣階段推廣費(fèi)用預(yù)算比例（蓄勢(shì)期、強(qiáng)銷(xiāo)期、蓄銷(xiāo)期、工地圍板（如何體現(xiàn)項(xiàng)目特色？）

看樓通道方案售樓處設(shè)計(jì)方案（如何選址？如何設(shè)計(jì)？）示范園林示范單位（選取什么單位？設(shè)計(jì)什么樣的風(fēng)格？）……● 制定銷(xiāo)售策略

1、銷(xiāo)售次序

2、銷(xiāo)售時(shí)機(jī)銷(xiāo)售時(shí)機(jī)選擇的一般辦法：避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)高峰，搶占市場(chǎng)先機(jī)迎合熱點(diǎn)事件，借勢(shì)發(fā)揮（房展會(huì)、假期等）時(shí)發(fā)售售目標(biāo)

4、價(jià)格策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同

3、銷(xiāo)與工程進(jìn)度有關(guān)（如豪宅一般現(xiàn)房銷(xiāo)售等）在制定價(jià)格策略時(shí)，一般會(huì)從市場(chǎng)狀況、開(kāi)發(fā)商資金需求、產(chǎn)品差異程度、銷(xiāo)售周期、銷(xiāo)售節(jié)奏等方面綜合考慮，從而保證其價(jià)格策略即結(jié)合市場(chǎng)，又結(jié)合開(kāi)發(fā)商的戰(zhàn)略。

推廣策略

向誰(shuí)說(shuō)？ 說(shuō)什么？ 怎么說(shuō)？

主要內(nèi)容： 推廣階段劃分 階段推廣主題 媒體組合策略

行銷(xiāo)策略組合（現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、展銷(xiāo)會(huì)、促銷(xiāo)手段等）地產(chǎn)策劃是個(gè)技術(shù)活兒，而這套萬(wàn)科的策劃流程掌握了，你就是策劃中的絕頂高手了，當(dāng)然，話(huà)還是那句話(huà)，紙上的東西能給人的只是理論，實(shí)戰(zhàn)才是王道，加油。

第二篇：深圳萬(wàn)科----地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程

萬(wàn)科地產(chǎn)全程策劃流程

深圳萬(wàn)科----地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程

一、市場(chǎng)調(diào)研：

1，前言-----本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等；

2，市場(chǎng)分析------（1）當(dāng)前市場(chǎng)分析（開(kāi)發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）（2）區(qū)域市場(chǎng)分析（銷(xiāo)售價(jià)格、成交情況）3，近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì) 4，競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析 5，消費(fèi)者分析：

（1）購(gòu)買(mǎi)者地域分布；

（2）購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī)

（3）功能偏好（外觀(guān)、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）

（4）購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、季節(jié)性

（5）購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）

（6）購(gòu)買(mǎi)頻度 6，結(jié)論

二、項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研 1，地塊狀況：（1）位置（2）面積（3）地形（4）地貌（5）性質(zhì)

2，地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)

3，地塊周?chē)坝^(guān)（前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀(guān)，綜述）4，環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）5，地塊周?chē)慕煌l件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6，公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車(chē)站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店）

萬(wàn)科地產(chǎn)全程策劃流程

7，地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）

三、項(xiàng)目投資分析

1，投資環(huán)境分析（1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策、開(kāi)（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)

（3）目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)（價(jià)格、成本、效益）現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

2，土地建筑功能選擇（見(jiàn)下圖表）

3，現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照）4，土地延展價(jià)值分析判斷（十種因素）5，成本敏感性分析（1）容積率（2）資金投入（3）邊際成本利潤(rùn)

6，投入產(chǎn)出分析（1）成本與售價(jià)模擬表

（2）股東回報(bào)率

7，同類(lèi)項(xiàng)目成敗的市場(chǎng)因素分析 四，營(yíng)銷(xiāo)策劃

（一）市場(chǎng)調(diào)查 項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類(lèi)物業(yè)中的地位排序）2 建筑規(guī)模與風(fēng)格 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線(xiàn)等）裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊）5 功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）6 物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）7 發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）8 結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）

（二）、目標(biāo)客戶(hù)分析

1、經(jīng)濟(jì)背景

萬(wàn)科地產(chǎn)全程策劃流程

· 經(jīng)濟(jì)實(shí)力

· 行業(yè)特征?? 公司（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）

2、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、（三）、價(jià)格定位 理論價(jià)格（達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)）2 成交價(jià)格 3 租金價(jià)格 4 價(jià)格策略

（四）、入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）、廣告策略 1廣告的階段性劃分 2階段性的廣告主題 3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4廣告效果監(jiān)控

（六）、媒介策略 1 媒介選擇 2軟性新聞主題 3媒介組合 4投放頻率 5費(fèi)用估算

（七）、推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）2 印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）3媒介投放

五、概念設(shè)計(jì)

1，小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織 2，小區(qū)容積率的敏感性分析 3，小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車(chē)流）

萬(wàn)科地產(chǎn)全程策劃流程

4，小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會(huì)所、購(gòu)物等）5，小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意 6，小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意 7，小區(qū)戶(hù)型比例的搭配關(guān)系

8，小區(qū)經(jīng)典戶(hù)型的功能判斷及其面積劃分 9，小區(qū)環(huán)境綠化概念原則

10，小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意

六、識(shí)別系統(tǒng)

（一）核心部分 1，名稱(chēng) 2，標(biāo)志 3，標(biāo)準(zhǔn)色 4，標(biāo)準(zhǔn)字體

（二）運(yùn)用部分 1，現(xiàn)場(chǎng) · 工地圍板 · 彩旗 · 掛幅 · 歡迎牌 2，營(yíng)銷(xiāo)中心 · 形象墻 · 門(mén)楣標(biāo)牌 · 指示牌 · 展板規(guī)范 · 胸卡 · 工作牌 · 臺(tái)面標(biāo)牌 3，工地辦公室 · 經(jīng)理辦公室

萬(wàn)科地產(chǎn)全程策劃流程

· 工程部 · 保安部 · 財(cái)務(wù)部 4，功能標(biāo)牌 · 請(qǐng)勿吸煙 · 防火、防電危險(xiǎn) · 配電房 · 火警119 · 消防通道 · 監(jiān)控室

萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容提示

一、“萬(wàn)科地產(chǎn)”品牌定位

在對(duì)同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)研走訪(fǎng)的前提下，進(jìn)行項(xiàng)目的特性分析，從而確定“萬(wàn)科地產(chǎn)”的品牌定位。項(xiàng)目特性分析即是將自身的優(yōu)點(diǎn)和且缺點(diǎn)都一清二楚地挖掘出來(lái)，目的是確立本項(xiàng)目在所處地段和同類(lèi)物業(yè)中的地位。徹底清楚本項(xiàng)目的真實(shí)面目后，在推廣時(shí)就會(huì)知道哪些該突出，哪些需要規(guī)避，以最佳姿態(tài)展現(xiàn)在目標(biāo)客戶(hù)面前。“萬(wàn)科地產(chǎn)”項(xiàng)目特性分析包括以下內(nèi)容： 1? 建筑規(guī)模與風(fēng)格；

2? 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線(xiàn)等）；

3? 裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊）； 4? 功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）； 5? 物業(yè)管理（收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）；

6? 發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）； 7? 結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）。

二、主力客戶(hù)群定位及其特征描述

“物以類(lèi)聚，人以群分”。針對(duì)“萬(wàn)科地產(chǎn)”各項(xiàng)目的土地環(huán)境價(jià)值，分析和判斷主力客戶(hù)群是今后項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的前提，通過(guò)研究購(gòu)買(mǎi)者的職業(yè)、收入家庭結(jié)構(gòu)、教育背景

萬(wàn)科地產(chǎn)全程策劃流程

等方面情況，可對(duì)“萬(wàn)科地產(chǎn)”主力客戶(hù)群的特征進(jìn)行判斷和描述；圍繞主力客戶(hù)群的定位，今后本項(xiàng)目的形象宣傳、價(jià)格定位和推廣手法都必須針對(duì)這群人，取得它們的認(rèn)同，避免功能、信息的相互干擾。

萬(wàn)科地產(chǎn)以往的客戶(hù)資源是我們最好的財(cái)富。建議認(rèn)真疏理萬(wàn)科地產(chǎn)客戶(hù)檔案資料，從中找出主力客戶(hù)群的客戶(hù)信息，以便明確制定今后營(yíng)銷(xiāo)推廣策略。

三、價(jià)格定位

1． 理論價(jià)格（達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)）．實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)的成交價(jià)格）3． 租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格）4． 價(jià)格策略 入市時(shí)機(jī)

入市時(shí)機(jī)并非指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)，是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓，是建到正負(fù)零還是等到封頂再賣(mài)，是搶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前開(kāi)賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)，所謂時(shí)機(jī)成不成熟即此之謂。

五、廣告策略

1．廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期、推廣期、成熟期、鞏固期）2．階段性的廣告主題 3．階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4．廣告效果監(jiān)控

六、媒介策略

1． 媒介組合 2．軟性新聞主題 3．投放頻率 4．費(fèi)用估算

七、推廣費(fèi)用

萬(wàn)科地產(chǎn)全程策劃流程

1． 現(xiàn)場(chǎng)包裝（VI設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）2． 印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）3． 階段性廣告促銷(xiāo)費(fèi)用

八、營(yíng)銷(xiāo)管理

銷(xiāo)售實(shí)務(wù)與人員培訓(xùn)

第三篇：深圳萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程

【范例】深圳萬(wàn)科地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃流程

一、市場(chǎng)調(diào)研

1．前言：本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等

2．市場(chǎng)分析

（1）當(dāng)前市場(chǎng)分析（開(kāi)發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）

（2）區(qū)域市場(chǎng)分析（銷(xiāo)售價(jià)格、成交情況）

3．近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)

4．競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析

5．消費(fèi)者分析：

（1）購(gòu)買(mǎi)者地域分布；

（2）購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī)；

（3）功能偏好（外觀(guān)、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）；

（4）購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、季節(jié)性；

（5）購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、地點(diǎn)等）；

（6）購(gòu)買(mǎi)頻度；

6．結(jié)論

二、項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研

1．地塊狀況：

（1）位置

（2）面積

（3）地形

（4）地貌

（5）性質(zhì)

2．地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)

3．地塊周?chē)坝^(guān)（前后左右，遠(yuǎn)近景，人文景觀(guān)，綜述）

4．環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）

5．地塊周?chē)慕煌l件（環(huán)鄰的公共交通條件、地塊的直入交通）

6．公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車(chē)站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店）

7．地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）

三、項(xiàng)目投資分析

1．投資環(huán)境分析

（1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策）

（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)

（3）目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)（價(jià)格、成本、效益），現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

2．土地建筑功能選擇（見(jiàn)下圖表）

3．現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照）

4．土地延展價(jià)值分析判斷（十種因素）

5．成本敏感性分析

（1）容積率

（2）資金投入

（3）邊際成本利潤(rùn)

6．投入產(chǎn)出分析

（1）成本與售價(jià)模擬表

（2）股東回報(bào)率

7．同類(lèi)項(xiàng)目成敗的市場(chǎng)因素分析

四、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃

（一）市場(chǎng)調(diào)查

1．項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類(lèi)物業(yè)中的地位排序）

2．建筑規(guī)模與風(fēng)格

3．建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線(xiàn)等）

4．裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊）

5．功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）

6．物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）

7．發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)）

8．結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）

（二）目標(biāo)客戶(hù)分析

1．經(jīng)濟(jì)背景

◆經(jīng)濟(jì)實(shí)力

◆行業(yè)特征，公司因素（實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受租金、面積、行業(yè)）◆家庭狀況（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）

2．文化背景 ：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式

（三）價(jià)格定位

1．理論價(jià)格（達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)）

2．成交價(jià)格

3．租金價(jià)格

4．價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

1．廣告的階段性劃分

2．階段性的廣告主題

3．階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4．廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

1．媒介選擇

2．軟性新聞主題

3．媒介組合4．投放頻率

5．費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

1．現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷(xiāo)中心、示范單位、圍板等）

2．印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）

3．媒介投放

五、概念設(shè)計(jì)

1．小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織

2．小區(qū)容積率的敏感性分析

3．小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車(chē)流）

4．小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會(huì)所、購(gòu)物等）

5．小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意

6．小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意

7．小區(qū)戶(hù)型比例的搭配關(guān)系

8．小區(qū)經(jīng)典戶(hù)型的功能判斷及其面積劃分

9．小區(qū)環(huán)境綠化概念原則

10．小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意

六、識(shí)別系統(tǒng)

（一）核心部分

1．名稱(chēng)

2．標(biāo)志

3．標(biāo)準(zhǔn)色

4．標(biāo)準(zhǔn)字體

（二）應(yīng)用部分

1．現(xiàn)場(chǎng)◆工地圍板◆彩旗◆掛幅◆歡迎牌

2．營(yíng)銷(xiāo)中心◆ 形象墻◆ 門(mén)楣標(biāo)牌◆ 指示牌◆ 展板規(guī)范◆ 胸卡◆ 工作牌◆ 臺(tái)面標(biāo)牌

3．工地辦公室◆ 經(jīng)理辦公室◆ 工程部◆ 保安部◆ 財(cái)務(wù)部

4．功能標(biāo)牌◆ 請(qǐng)勿吸煙

◆ 防火、防電危險(xiǎn)◆ 配電房◆ 火警119◆ 消防通道◆ 監(jiān)控室

第四篇：地產(chǎn)銷(xiāo)售流程(全)

三、銷(xiāo)售管理流程

（一）項(xiàng)目前準(zhǔn)備

1、項(xiàng)目小組的建立：

（1）項(xiàng)目小組架構(gòu)：在項(xiàng)目簽定銷(xiāo)售代理協(xié)議后，成立項(xiàng)目小組。

包括公司高層銷(xiāo)售管理人員、項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)

目負(fù)責(zé)人一名，銷(xiāo)售人員若干，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的策劃人員、行政、財(cái)務(wù)人員和主要外協(xié)單

位如廣告公司等。（2）項(xiàng)目小組工作內(nèi)容：建立項(xiàng)目檔案；

制定銷(xiāo)售策劃方案；

銷(xiāo)售策劃方案的具體實(shí)施與監(jiān)控；

銷(xiāo)售工作的組織和安排；

對(duì)銷(xiāo)售效果進(jìn)行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷(xiāo)售策略；

對(duì)所調(diào)整的策略進(jìn)行重新講解和培訓(xùn)；

與發(fā)展商的接洽；

與外協(xié)公司的接洽；（3）關(guān)于項(xiàng)目檔案的管理：

項(xiàng)目檔案內(nèi)容：項(xiàng)目原始資料（發(fā)展商提供的有關(guān)圖則、數(shù) 據(jù)、圖片及在售項(xiàng)目的相關(guān)資料）

項(xiàng)目策劃資料（以安佳名義提供給發(fā)展商的所有書(shū)面材料）

項(xiàng)目銷(xiāo)售資料（安佳提供的所有書(shū)面資料）

項(xiàng)目總結(jié)資料（會(huì)議記錄、反饋信息匯總、階段總結(jié)、尊客咨詢(xún)等）

（4）每一個(gè)項(xiàng)目，由策劃總監(jiān)根據(jù)項(xiàng)目情況及部門(mén)工作安排制定策劃責(zé)任人，并確立項(xiàng)目檔案建立時(shí)間。項(xiàng)目策劃責(zé)任人根據(jù)策劃總監(jiān)的要求及項(xiàng)目的實(shí)際需要建立并管理項(xiàng)目檔案。

（5）項(xiàng)目小組成立后（由分管銷(xiāo)售的副總確認(rèn)），項(xiàng)目策劃責(zé)任人將項(xiàng)目檔案移交項(xiàng)目銷(xiāo)售責(zé)任人，項(xiàng)目銷(xiāo)售責(zé)任人負(fù)責(zé)清點(diǎn)項(xiàng)目檔案資料。項(xiàng)目檔案移交前責(zé)任為項(xiàng)目策劃責(zé)任人，移交后責(zé)任為項(xiàng)目銷(xiāo)售責(zé)任人。

在今后項(xiàng)目操作中，公司擬考慮采用項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)上崗機(jī)制和尋盤(pán)優(yōu)先操作原則；

2、銷(xiāo)售人員所需銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備：（1）答客問(wèn)（2）銷(xiāo)售登記表（3）尊客咨詢(xún)（4）計(jì)算價(jià)單表

（5）銷(xiāo)售夾（內(nèi)含銷(xiāo)售資料，如：樓書(shū)、價(jià)格表、利率水準(zhǔn)、購(gòu)房相關(guān)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、辦理手續(xù)流程及時(shí)間等）

（6）計(jì)算器、紙、筆、登記冊(cè)、膠水、釘書(shū)器、直尺和距離測(cè)定儀、點(diǎn)鈔、驗(yàn)鈔機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)名片、工卡等的制作和領(lǐng)取。（7）廣告效果回饋單

（8）銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)歷，包括公司高層銷(xiāo)售管理人員、公司2-3名策劃人員和參與銷(xiāo)售的項(xiàng)目銷(xiāo)售人員及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話(huà)（一份存檔，一份提供給發(fā)展商）

（9）物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項(xiàng)等。

3、銷(xiāo)售流程和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員收入：

（1）由項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃人員和公司財(cái)務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項(xiàng)目操作流程。

（2）由公司銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人員確定項(xiàng)目銷(xiāo)售人員提成及獎(jiǎng)懲制度。

（3）銷(xiāo)售流程包括：各個(gè)關(guān)系的接洽負(fù)責(zé)人； 簽定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)和簽定買(mǎi)賣(mài)合同；

變更設(shè)計(jì)和產(chǎn)權(quán)過(guò)戶(hù)內(nèi)容；

各個(gè)階段收費(fèi)安排和財(cái)務(wù)手續(xù)；（4）制定詳細(xì)接待程序及工作時(shí)間排班安排。

4、培訓(xùn)前踩盤(pán)（詳見(jiàn)踩盤(pán)要領(lǐng)）和踩盤(pán)總結(jié)。

5、項(xiàng)目培訓(xùn)及考核籌備：制定詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃，考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。

6、銷(xiāo)售人員腦力激蕩會(huì)（1）銷(xiāo)售流程的推敲（2）現(xiàn)場(chǎng)氣氛如何烘托

（3）客戶(hù)心理層面的分析和接待用語(yǔ)（4）銷(xiāo)售人員間配合和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控準(zhǔn)備（5）銷(xiāo)售渠道的拓展（6）客戶(hù)可能提出的問(wèn)題

7、銷(xiāo)售計(jì)劃的制定：

（1）銷(xiāo)售時(shí)間控制與安排；（2）銷(xiāo)售人員分工；

（3）具體工作內(nèi)容和具體工作負(fù)責(zé)人；（4）銷(xiāo)售進(jìn)度和銷(xiāo)售目標(biāo)；

一、項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)：

1、銷(xiāo)售培訓(xùn)參與人員：包括策劃部、代理部負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和銷(xiāo)售人員

2、培訓(xùn)材料準(zhǔn)備；

3、培訓(xùn)組織：

（1）由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目策劃共同組織。

（2）在項(xiàng)目操作過(guò)程中，對(duì)于發(fā)展商或因市場(chǎng)等因素導(dǎo)致項(xiàng)目安排改變，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目策劃人應(yīng)及時(shí)溝通，并將項(xiàng)目銷(xiāo)售人員進(jìn)行從新培訓(xùn)。

4、培訓(xùn)內(nèi)容：

（1）環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文情況（人口數(shù)量、職業(yè)與收

入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等）、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況（各個(gè)交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿Γ?、公?/p>

設(shè)施配置（學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場(chǎng)、娛樂(lè)

場(chǎng)所、體育設(shè)施等）及配套的距離、密度和未來(lái)

發(fā)展?fàn)顩r。

（2）市場(chǎng)分析：市場(chǎng)現(xiàn)狀和走勢(shì)；同類(lèi)樓盤(pán)市場(chǎng)狀況、走勢(shì)、購(gòu)

買(mǎi)人群特征、價(jià)格水平狀況；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售狀況；（3）項(xiàng)目的詳細(xì)規(guī)劃：項(xiàng)目本身特性包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)

格、買(mǎi)賣(mài)條件；發(fā)展商、承建單位、物業(yè)

管理公司等的信譽(yù)狀況；建筑材料和施工

工期等；

（4）策略分析：項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售狀況、價(jià)格

水準(zhǔn)等綜合評(píng)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)策略的講解；項(xiàng)目銷(xiāo)售策

略的講解；

（5）相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)管理公司的財(cái)力、形象、開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)；公司推廣目標(biāo)和公司發(fā)

展目標(biāo)，確立銷(xiāo)售人員的信心等。（6）銷(xiāo)售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項(xiàng)目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)

系；二者在銷(xiāo)售過(guò)程中的責(zé)權(quán)分工；定金

和首期款收取程序；合同簽署的注意事項(xiàng)；

風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避；簽定合同的技巧；（7）答客問(wèn)的講解：

（8）物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；公共契約和管理規(guī)則等；（9）銷(xiāo)售人員的禮儀行為準(zhǔn)則和個(gè)人銷(xiāo)售提成水準(zhǔn)及獎(jiǎng)懲制度；（10）結(jié)合目標(biāo)客戶(hù)心理及行為模式講解銷(xiāo)售技巧；現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造；銷(xiāo)售技巧；語(yǔ)言和體態(tài)技巧；客戶(hù)心理分析等；

5、實(shí)地講解：

（1）現(xiàn)場(chǎng)針對(duì)項(xiàng)目情況、策劃包裝方式及手法等進(jìn)行實(shí)地講解；（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售樓盤(pán)的現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)摩；（3）同類(lèi)樓盤(pán)的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)；

6、銷(xiāo)售演練與考核：

由策劃人員、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人共同就項(xiàng)目實(shí)際操作進(jìn)行培訓(xùn)的綜合演練。

6、保安、衛(wèi)生清潔人員的禮儀和工作內(nèi)容的培訓(xùn)和演練。

二、項(xiàng)目銷(xiāo)售階段：

1、預(yù)銷(xiāo)售期（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期）

目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤(pán)客戶(hù)；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶(hù)欲望；累積至少三成客戶(hù)以利公開(kāi)發(fā)售。（1）地點(diǎn)：公司本部或現(xiàn)場(chǎng)售樓處（2）階段工作安排和銷(xiāo)售目標(biāo)的確定

（3）進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）（4）部分收受定金，不足部分于公開(kāi)銷(xiāo)售期補(bǔ)齊（5）銷(xiāo)售培訓(xùn)和答客問(wèn)的反復(fù)練習(xí)

2、公開(kāi)銷(xiāo)售期

目標(biāo)：造成公開(kāi)即暢銷(xiāo)的場(chǎng)面，收獲前期工作成果；將銷(xiāo)售成績(jī)迅速傳播并告知客戶(hù)；創(chuàng)造熱烈的銷(xiāo)售氣氛；評(píng)價(jià)銷(xiāo)售目標(biāo)并予以調(diào)整。（1）銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)；

（2）老客戶(hù)的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶(hù)的邀約，以創(chuàng)造人流；（3）通知引導(dǎo)期已定的客戶(hù)，并于公開(kāi)期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛；（4）各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織；

3、強(qiáng)銷(xiāo)期：

目標(biāo)：加強(qiáng)客戶(hù)的介紹；動(dòng)員客戶(hù)返回參加各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)（1）客戶(hù)追蹤、補(bǔ)足和簽約；（2）利用已定客戶(hù)介紹客戶(hù)成交；（3）現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織；

4、銷(xiāo)售后期：

目標(biāo)：加強(qiáng)有潛力地區(qū)宣傳；電話(huà)跟蹤有成交欲望的客戶(hù)；加強(qiáng)補(bǔ)足和簽約工作

（1）延續(xù)銷(xiāo)售氣氛；

（2）通過(guò)客戶(hù)資料過(guò)濾客戶(hù)，追蹤客戶(hù)；（3）以利益加強(qiáng)客戶(hù)追蹤客戶(hù)；（4）持續(xù)跟進(jìn)客戶(hù)補(bǔ)足和簽約；（5）研討未售出戶(hù)數(shù)之原因，加以改進(jìn)；（6）激勵(lì)現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)；

三、項(xiàng)目總結(jié)與表彰

1、項(xiàng)目總結(jié)：

（1）項(xiàng)目操作過(guò)程回顧；（2）項(xiàng)目操作中的問(wèn)題與創(chuàng)新；（3）形成文字留檔備案；

2、項(xiàng)目檔案的歸檔

（1）項(xiàng)目銷(xiāo)售全套銷(xiāo)售工具

（2）將上門(mén)客戶(hù)的登記表和尊客咨詢(xún)等內(nèi)容存入電腦備案管理。

3、根據(jù)項(xiàng)目中人員表現(xiàn)和工作情況進(jìn)行人員表彰。

4、項(xiàng)目的對(duì)外宣傳安排。

5、客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)：

（1）入伙時(shí)的客戶(hù)問(wèn)候和賀卡的郵寄等；（2）適時(shí)的電話(huà)問(wèn)候；（3）一年后客戶(hù)的再跟蹤調(diào)查；

銷(xiāo)售部工作職責(zé)與范圍

銷(xiāo)售部工作職責(zé)

1、從市場(chǎng)的角度對(duì)公司的發(fā)展提供建議；

2、搜集深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)信息；

3、與公司策劃人員共同組成項(xiàng)目策劃小組，進(jìn)行項(xiàng)目的前期準(zhǔn)備

4、項(xiàng)目檔案的建立

5、協(xié)同策劃部對(duì)銷(xiāo)售資料的準(zhǔn)備

6、參與選擇外協(xié)公司

7、進(jìn)行項(xiàng)目操作前的培訓(xùn)

8、銷(xiāo)售工作的策劃延伸

9、組織銷(xiāo)售工作

10、銷(xiāo)售過(guò)程中與發(fā)展商的及時(shí)溝通

11、銷(xiāo)售過(guò)程中將信息及時(shí)反饋給策劃人員，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行修正。

12、協(xié)同公司財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)行結(jié)算和總結(jié)

13、對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行項(xiàng)目的培訓(xùn)和素質(zhì)的綜合培訓(xùn)

14、與深圳及外地同行業(yè)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)交流和溝通

15、對(duì)老客戶(hù)的售后服務(wù)延伸；

16、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理每月必須看一本與銷(xiāo)售有關(guān)的書(shū)籍，并對(duì)銷(xiāo)售人員宣講或?qū)懗勺x后感在刊物上發(fā)表；

銷(xiāo) 售 人 員 基 本 要 求：

1、遵守公司有關(guān)的規(guī)章制度；

2、開(kāi)盤(pán)前項(xiàng)目踩盤(pán)；

3、協(xié)助策劃工作的現(xiàn)場(chǎng)布置和其它工作；

4、每日早晨清潔現(xiàn)場(chǎng)、煙缸、茶杯的及時(shí)清理；

5、銷(xiāo)售人員自我約束和禮儀規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)：禁止與客戶(hù)發(fā)生沖突；禁止在現(xiàn)場(chǎng)看報(bào)和雜志等；禁止議論客戶(hù)、評(píng)價(jià)客戶(hù)；禁止在現(xiàn)場(chǎng)售樓處吃飯和吃零食；對(duì)客戶(hù)全部接待；主動(dòng)接待客戶(hù)；（詳見(jiàn)公司禮儀要求）

6、回憶前一天客戶(hù)情況并適時(shí)跟蹤；

7、客戶(hù)的接待與介紹：所有人員主動(dòng)接待；

8、與客戶(hù)培養(yǎng)感情；

9、下班前現(xiàn)場(chǎng)的整理工作

項(xiàng) 目 負(fù) 責(zé) 人 或 項(xiàng)

1、參與項(xiàng)目前期策劃和組織工作；

2、結(jié)合策劃工作進(jìn)行銷(xiāo)售計(jì)劃的安排；

3、客戶(hù)答客問(wèn)、尊客咨詢(xún)、客戶(hù)登記冊(cè)；

4、組織銷(xiāo)售前培訓(xùn)；

5、參與項(xiàng)目銷(xiāo)售工作；

6、現(xiàn)場(chǎng)組織和人員安排，每日服飾檢查；

7、員工考勤及輪休安排；

8、客戶(hù)定金和款項(xiàng)的催繳工作安排；

9、指導(dǎo)示范銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員提高銷(xiāo)售技巧；

10、協(xié)助銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售促成；

經(jīng)理 目

11、協(xié)助銷(xiāo)售人員解決銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上的難點(diǎn)；

12、經(jīng)公司銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人同意，根據(jù)項(xiàng)目的具體情況解釋項(xiàng)目的折扣權(quán)問(wèn)題和項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)控問(wèn)題；

13、現(xiàn)場(chǎng)簽約和指定簽約人；

14、客戶(hù)投訴電話(huà)的監(jiān)督及現(xiàn)場(chǎng)處理客戶(hù)投訴問(wèn)題；

15、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的指導(dǎo)與監(jiān)督（參考肯德基和麥當(dāng)勞的督察工作）銷(xiāo)售組織日程安排---銷(xiāo)售前期將人員排班情況匯報(bào)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人和行政部，并存檔；

16、與發(fā)展商的工作協(xié)調(diào)；

17、銷(xiāo)售中每日的總結(jié)表?yè)P(yáng)會(huì)和工作日?qǐng)?bào)表；

18、每日的廣告效果回饋表和銷(xiāo)售情況的回饋；

19、每周的工作總結(jié)和匯報(bào)； 20、處理現(xiàn)場(chǎng)發(fā)生的各種問(wèn)題；

21、項(xiàng)目檔案的歸檔；

22、每周強(qiáng)制性踩盤(pán)和總結(jié)；

23、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理決策權(quán)；

代 理 部 經(jīng) 理：

1、各樓盤(pán)的銷(xiāo)售策劃組織與控制；

2、銷(xiāo)售專(zhuān)版的組織（業(yè)務(wù)人員自我提升系列、每月表彰系列、每周銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)）；

3、在刊物上及同行業(yè)樹(shù)立銷(xiāo)售專(zhuān)家的形象；

4、責(zé)成項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理的定期提供稿件的內(nèi)容；

5、對(duì)各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的綜合素質(zhì)的培訓(xùn)和考核；

6、針對(duì)具體銷(xiāo)售項(xiàng)目的專(zhuān)案研究；

7、在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立銷(xiāo)售投訴電話(huà)，并由代理部經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)處理；

8、協(xié)助項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目的組織和實(shí)施工作；

9、與項(xiàng)目發(fā)展商的協(xié)調(diào)工作；

10、負(fù)責(zé)老客戶(hù)的售后服務(wù)工作；

11、各個(gè)項(xiàng)目小組間的協(xié)作與交流；

12、協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理解決銷(xiāo)售組織的難點(diǎn)；

10、各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理和項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的監(jiān)督考核；

銷(xiāo) 售 副 總：

1、參與公司總體發(fā)展目標(biāo)的制定；

2、參與公司發(fā)展的相關(guān)關(guān)系分析；

3、制定公司銷(xiāo)售管理細(xì)則；

4、制定公司銷(xiāo)售工作的內(nèi)部激勵(lì)和獎(jiǎng)懲辦法；

5、銷(xiāo)售人員的招聘工作；

6、協(xié)同人力資源部對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人提供成長(zhǎng)計(jì)劃；

7、對(duì)全體銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃的制定和實(shí)施；

8、各個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃的核實(shí)、審定與監(jiān)督；

9、協(xié)同資料研究部對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料搜集及研究與分析；

10、綜合平衡銷(xiāo)售小組的能力、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)；

11、針對(duì)具體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差的項(xiàng)目的專(zhuān)案研究；

12、每周具體項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)巡訪(fǎng)；

13、控制銷(xiāo)售流程；

14、對(duì)各個(gè)項(xiàng)目的工作實(shí)施情況的考核、績(jī)效評(píng)估；

15、組織項(xiàng)目銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的系統(tǒng)培訓(xùn)；

16、協(xié)調(diào)各個(gè)相關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系；

17、協(xié)調(diào)客戶(hù)糾紛；

18、與客戶(hù)的長(zhǎng)期售后服務(wù)的跟蹤；

其它部門(mén)的配合：

策劃部：策劃現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察法；共同參與項(xiàng)目的銷(xiāo)售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容；銷(xiāo)售目標(biāo)的制定；答客問(wèn)和尊客咨詢(xún)；

行政部：考勤的檢查和表彰、名片和工卡、報(bào)刊上的表彰、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)版，與代理一起制定銷(xiāo)售人員個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃；銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)懲備案；

財(cái)務(wù)部：收款；根據(jù)尊客咨詢(xún)的收受核對(duì)及考勤等方面情況對(duì)業(yè)務(wù)員工資和獎(jiǎng)金進(jìn)行核算；參與項(xiàng)目流程的制定；同銷(xiāo)售部共同與發(fā)展商進(jìn)行資金的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)議時(shí)為代理費(fèi)的結(jié)算方式提供參考意見(jiàn)；發(fā)提成的要求；

銷(xiāo) 售 制 度：

1、銷(xiāo)售計(jì)劃制度： 項(xiàng)目銷(xiāo)售計(jì)劃：

（1）在項(xiàng)目開(kāi)始實(shí)行時(shí)即要由銷(xiāo)售人員同策劃人員一起設(shè)立項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)。

（2）項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，報(bào)銷(xiāo)售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準(zhǔn)后作為項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)度和績(jī)效評(píng)估的依據(jù)；

（3）在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)除了考慮銷(xiāo)售進(jìn)度外，還應(yīng)充分考慮銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的費(fèi)用，同時(shí)，費(fèi)用也將作為以后評(píng)審績(jī)效的依據(jù)之一；（4）每個(gè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人或項(xiàng)目經(jīng)理在進(jìn)行銷(xiāo)售工作的設(shè)計(jì)時(shí)，還可以根據(jù)具體銷(xiāo)售工作情況進(jìn)行項(xiàng)目銷(xiāo)售人員提成與獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)的建議；

2、現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)制度：

（1）銷(xiāo)售管理人員每周至少兩次到開(kāi)售樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)走訪(fǎng)：

走訪(fǎng)觀(guān)察內(nèi)容：業(yè)績(jī)進(jìn)度及每周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場(chǎng)包裝情況；現(xiàn)場(chǎng)樣板房售樓處清潔情況；公司規(guī)章制度執(zhí)行情況；銷(xiāo)售人員的客戶(hù)接待情況觀(guān)察；現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)上門(mén)情況觀(guān)察；客戶(hù)投訴處理情況；客戶(hù)登記表、廣告效果反饋表及尊客咨詢(xún)的填寫(xiě)等的填寫(xiě)情況；項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售情況的總結(jié)報(bào)告；與發(fā)展商溝通情況；與策劃部門(mén)溝通情況；發(fā)展商地及客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售工作的反饋；檔案管理；每次會(huì)議記錄；總公司政策執(zhí)行情況；全體人員的情緒、士氣和工作效率；銷(xiāo)售人員對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對(duì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)出項(xiàng)目整改單，并在項(xiàng)目操作中整理并給出相應(yīng)的評(píng)判，并作為項(xiàng)目的記錄存入檔案，并

作為項(xiàng)目經(jīng)理的評(píng)審依據(jù)。

（2）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人之間項(xiàng)目的走訪(fǎng)；要求各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人就公司開(kāi)盤(pán)的項(xiàng)目進(jìn)行巡訪(fǎng)制度。并就各個(gè)項(xiàng)目的策劃、包裝等方面提出書(shū)面意見(jiàn)提交銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。

（3）對(duì)新出樓盤(pán)的走訪(fǎng)和報(bào)告制度：要求公司自項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理以上的人員每月至少兩次對(duì)新出的樓盤(pán)進(jìn)行踩盤(pán)，并就踩盤(pán)方的詳細(xì)情況提交一份書(shū)面報(bào)告，提交給銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人。并根據(jù)自己操作的樓盤(pán)情況提出相應(yīng)的銷(xiāo)售、策劃整改建議。

3、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)制度：

分為職前培訓(xùn)、在職培訓(xùn)和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)三種狀況； 職前培訓(xùn)內(nèi)容參照公司關(guān)于職前培訓(xùn)的有關(guān)內(nèi)容； 在職和專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)（詳見(jiàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容）在人員方面分為銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人培訓(xùn)： 一般銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)；銷(xiāo)售人員提升的培訓(xùn)工作

4、考核、獎(jiǎng)懲制度：

（1）考核制度：銷(xiāo)售人員考核制度內(nèi)容包括------職業(yè)道德、業(yè)務(wù)能力、工作表現(xiàn)、工作業(yè)績(jī)、溝通能力等方面的內(nèi)容。項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目和銷(xiāo)售的衡量：項(xiàng)目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項(xiàng)目計(jì)劃的完成和實(shí)施；確立指令、命令制度；實(shí)施指導(dǎo)教育；會(huì)議制度；實(shí)施巡回、巡視制度；（2）獎(jiǎng)懲制度：（詳見(jiàn)公司獎(jiǎng)懲條例內(nèi)容）

銷(xiāo) 售 工 作 會(huì) 議 制 度：

（1）銷(xiāo)售工作早會(huì)：于每日早晨上班后開(kāi)始；參加人員為項(xiàng)目經(jīng)理和銷(xiāo)售人員，并視工作安排內(nèi)容考慮是否有策劃人員等參加；會(huì)議內(nèi)容---前一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶(hù)的跟蹤討論；一天工作的安排；

（2）銷(xiāo)售工作晚會(huì)：于每日銷(xiāo)售完成后開(kāi)始；參加人員為項(xiàng)目經(jīng)理和銷(xiāo)售人員，并視內(nèi)容安排考慮是否有策劃人員和發(fā)展商參加；會(huì)議內(nèi)容為一天工作情況簡(jiǎn)單總結(jié)；客戶(hù)情況反饋；銷(xiāo)售的組織安排；客戶(hù)問(wèn)題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷(xiāo)售策劃人員的溝通協(xié)調(diào)工作；安排值班人員事宜；將一天客戶(hù)的具體情況反饋給銷(xiāo)售部經(jīng)理或銷(xiāo)售相關(guān)負(fù)責(zé)人；

（3）周例會(huì)制度：于每周五銷(xiāo)售工作完成后由項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人組織；參加人員有項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目策劃和項(xiàng)目銷(xiāo)售人員參加；會(huì)議內(nèi)容包括：一周銷(xiāo)售工作開(kāi)展情況；客戶(hù)提出的問(wèn)題相應(yīng)的解決辦法；與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文字總結(jié)；人員的表?yè)P(yáng)與批評(píng)；

（4）月銷(xiāo)售工作總結(jié)大會(huì)：參加人員為公司全體人員；會(huì)議內(nèi)容：由公司各個(gè)銷(xiāo)售小組的負(fù)責(zé)人對(duì)項(xiàng)目情況進(jìn)行匯報(bào)，總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰相應(yīng)的工作人員；項(xiàng)目小組人員對(duì)予以配合的部門(mén)和員工表示感謝；公司總經(jīng)理對(duì)情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品等。對(duì)銷(xiāo)售工作以文字形式進(jìn)行總結(jié)；

（5）發(fā)展商工作協(xié)調(diào)會(huì)制度：協(xié)同公司策劃人員定期（每周）

與發(fā)展商共同召開(kāi)的會(huì)議；內(nèi)容包括：一周銷(xiāo)售工作情況的匯報(bào)和總結(jié)；銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的反饋；針對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題與發(fā)展商進(jìn)行相應(yīng)的協(xié)調(diào)；項(xiàng)目廣告情況安排與檢討；（6）根據(jù)實(shí)際情況召開(kāi)的各項(xiàng)會(huì)議。

項(xiàng) 目 檔 案 制 度：

（1）在項(xiàng)目籌建時(shí)即定立檔案檔案。

（2）項(xiàng)目檔案由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行相應(yīng)的管理；（3）項(xiàng)目檔案內(nèi)容包括：項(xiàng)目的策劃報(bào)告；項(xiàng)目銷(xiāo)售小組名單；項(xiàng)目銷(xiāo)控表；項(xiàng)目調(diào)整策劃思路報(bào)告；答客問(wèn)；銷(xiāo)售計(jì)劃及實(shí)施績(jī)效情況；項(xiàng)目階段小結(jié)和每日工作情況總結(jié)；銷(xiāo)售廣告回饋表和銷(xiāo)售客戶(hù)登記表；尊客咨詢(xún)；客戶(hù)投訴情況記載；銷(xiāo)售人員的獎(jiǎng)懲情況；

客 戶(hù) 檔 案 制 度：

（1）銷(xiāo)售經(jīng)理在項(xiàng)目完成后，依客戶(hù)資料表填寫(xiě)所有項(xiàng)目；（2）對(duì)于老客戶(hù)有新?tīng)顩r發(fā)生時(shí)，須立即增補(bǔ)修訂；

（3）各個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人完成客戶(hù)檔案；（4）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總在項(xiàng)目總結(jié)時(shí)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行考核之參考依據(jù)；（5）將老客戶(hù)檔案進(jìn)行電腦管理；

（6）在客戶(hù)入伙時(shí)郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶(hù)；（7）一年后對(duì)入住客戶(hù)進(jìn)行再調(diào)查，對(duì)項(xiàng)目發(fā)展商進(jìn)行提供相關(guān)的

設(shè)計(jì)建議；

分 配 原 則：

（1）交易部的獎(jiǎng)勵(lì)基金：用于對(duì)銷(xiāo)售中銷(xiāo)售成績(jī)優(yōu)越的、提出合理化建議的、首個(gè)成單的人員的獎(jiǎng)勵(lì)；方式：報(bào)紙表彰、獎(jiǎng)金、精品書(shū)籍等）是否達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)老客戶(hù)入伙的問(wèn)候和寄賀卡等；受到客戶(hù)、發(fā)展商表?yè)P(yáng)的；受到其它部門(mén)表?yè)P(yáng)的；積極為公司刊物投稿的；（2）交易人員的提成，比例約占千分之二；（3）項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目經(jīng)理的獎(jiǎng)勵(lì)（4）銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)勵(lì)

研究?jī)?nèi)容：銷(xiāo)售人員投入時(shí)間、數(shù)量、成本分析，制作一個(gè)銷(xiāo)售模型，從發(fā)展商和代理商兩個(gè)角度去看，并考慮銷(xiāo)售周期和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理等因素。其它：

目前服裝不統(tǒng)一； 臨門(mén)一腳：

注意力轉(zhuǎn)移法，當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí)，讓客戶(hù)感同身受，介紹細(xì)節(jié)問(wèn)題如清苑的凸窗上鋪一個(gè)大理石面，喝一口啤酒等產(chǎn)生美好聯(lián)想； 對(duì)講機(jī)的配合；

說(shuō)服有決定權(quán)的客戶(hù)，尤其不要忽視女人、小孩和老人，促成成交； 客戶(hù)來(lái)時(shí)催促老客戶(hù)，制造緊張氣氛 問(wèn)題客戶(hù)的故意冷淡法；

當(dāng)著客戶(hù)面前交錢(qián)，制造緊張氣氛； 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控制造緊張氣氛；

兩個(gè)業(yè)務(wù)員配合，一個(gè)說(shuō)保留，一個(gè)說(shuō)不保留；

車(chē)體廣告的作法：適合中、低檔樓盤(pán)和公交車(chē)較多的樓盤(pán)，發(fā)布一個(gè)月；

第五篇：萬(wàn)科地產(chǎn)管理流程 設(shè)計(jì)管理制度

萬(wàn)科地產(chǎn)管理流程 設(shè)計(jì)管理制度

1、目的

設(shè)計(jì)中心是萬(wàn)科地產(chǎn)所有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目設(shè)計(jì)管理部門(mén)，根據(jù)事業(yè)部 的總體戰(zhàn)略要求并在事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下全面負(fù)責(zé)事業(yè)部的設(shè)計(jì)管理 工作，代表東北事業(yè)部行使設(shè)計(jì)管理職能。采取縱向管控型和橫向操作型 的管理模式。目的是實(shí)現(xiàn)事業(yè)部的發(fā)展戰(zhàn)略，使項(xiàng)目設(shè)計(jì)管理和操作程序 規(guī)范化和制度化，促進(jìn)事業(yè)部進(jìn)一步向?qū)I(yè)化和科學(xué)化的方向發(fā)展，以保 證設(shè)計(jì)管理和操作全過(guò)程的計(jì)劃性和有效性；明確各部門(mén)在設(shè)計(jì)管理工作 中的責(zé)權(quán)和工作要求，提高跨部門(mén)的協(xié)作效率，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)中心和項(xiàng)目 公司的整體優(yōu)勢(shì)并提高事業(yè)部對(duì)外投資的整體效益。

2、范圍 本管理制度適用于萬(wàn)科地產(chǎn)所屬公司所有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)管理 和操作。

3、術(shù)語(yǔ)和定義

3.1【決策委員會(huì)】 在本管理制度中指由萬(wàn)科地產(chǎn)高層領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān) 部門(mén)組成的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)決策機(jī)構(gòu)。

3.2【事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)】在本管理制度中指萬(wàn)科地產(chǎn)主管設(shè)計(jì)中心工 作的副總經(jīng)理。3.3【事業(yè)拓展部】在本管理制度中指萬(wàn)科地產(chǎn)主管新項(xiàng)目土地獲取、土地儲(chǔ)備的部門(mén)。3.4【財(cái)務(wù)部】在本管理制度中指萬(wàn)科地產(chǎn)主管財(cái)務(wù)部門(mén)。3.5【營(yíng)銷(xiāo)中心】在本管理制度中指萬(wàn)科地產(chǎn)主管營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。

3.6【項(xiàng)目公司總經(jīng)理】在本管理制度中指萬(wàn)科地產(chǎn)所屬項(xiàng)目公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)項(xiàng)目設(shè)計(jì)橫向跨專(zhuān)業(yè)操作的管理者。

3.7【設(shè)計(jì)中心】在本管理制度中指萬(wàn)科地產(chǎn)負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目公司設(shè)計(jì)體 系進(jìn)行專(zhuān)業(yè)縱向管控的職能部門(mén)。

3.8【成本中心】在本管理制度中指萬(wàn)科地產(chǎn)負(fù)責(zé)成本核算和招投標(biāo) 采購(gòu)的部門(mén)。3.9【項(xiàng)目公司設(shè)計(jì)部】在本管理制度中指項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)管理的具體操 作部門(mén)，在制度執(zhí)行中接受設(shè)計(jì)中心指導(dǎo)和監(jiān)督。

3.10【項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部】在本管理制度中指項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)定位、營(yíng)銷(xiāo) 策劃部門(mén)。3.11【項(xiàng)目公司工程部】在本管理制度中指項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)營(yíng)造階段的工程 管理部門(mén)。3.12【項(xiàng)目公司開(kāi)發(fā)部】在本管理制度中指項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)外辦理各種 手續(xù)的部門(mén)。

4、職責(zé) 本管理制度明確了事業(yè)部設(shè)計(jì)中心、項(xiàng)目公司設(shè)計(jì)部及各有關(guān)部門(mén)在 產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作中相應(yīng)的職責(zé)范圍。4.1 決策委員會(huì) 4.1.1 在本管理制度中代表萬(wàn)科地產(chǎn)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)工作過(guò)程中的重大環(huán) 節(jié)及設(shè)計(jì)流程中的重大節(jié)點(diǎn)進(jìn)行審批，采取會(huì)議形式集體討論決策，并形成會(huì)議紀(jì)要指導(dǎo)后續(xù)工作。4.2 事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)

4.2.1 在本管理制度中負(fù)責(zé)分管設(shè)計(jì)中心工作，協(xié)調(diào)萬(wàn)科地產(chǎn)所屬的項(xiàng)目公司與事業(yè)部設(shè)計(jì)中心之間工作。

4.3 事業(yè)拓展部

4.3.1 在本管理制度中負(fù)責(zé)土地開(kāi)發(fā)拓展工作，信息收集，可行性報(bào)告，辦理獲取土地各種手續(xù)。4.4 財(cái)務(wù)部

4.4.1 在本管理制度中負(fù)責(zé)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測(cè)和測(cè)算分析。4.5 營(yíng)銷(xiāo)中心

4.5.1 在本管理制度中指萬(wàn)科地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作主管部門(mén)，指導(dǎo)、監(jiān)督 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部的工作。在前期土地開(kāi)發(fā)拓展階段負(fù)責(zé)資料收集、分析、調(diào)研工作，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策略意見(jiàn)，項(xiàng)目市場(chǎng)總體定位建議。4.6 項(xiàng)目公司總經(jīng)理

4.6.1 在本管理制度中項(xiàng)目公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)項(xiàng)目設(shè)計(jì)橫向跨專(zhuān)業(yè)操作管理，統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)項(xiàng) 目設(shè)計(jì)部與橫向部門(mén)之間的工作，負(fù)責(zé)組織建立項(xiàng)目公 司層面的設(shè)計(jì)管理制度及實(shí)施細(xì)則。4.7 設(shè)計(jì)中心

4.7.1 設(shè)計(jì)中心負(fù)責(zé)前期設(shè)計(jì)研究工作，并配合事業(yè)拓展部前期土地 開(kāi)發(fā)拓展工作。4.7.2 設(shè)計(jì)中心對(duì)事業(yè)部所屬項(xiàng)目公司開(kāi)發(fā)的所有房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品設(shè)計(jì) 工作負(fù)有相應(yīng)的指導(dǎo)、檢查和監(jiān)督的職能。

4.7.3 設(shè)計(jì)中心負(fù)責(zé)搭建專(zhuān)業(yè)管理平臺(tái)、建立設(shè)計(jì)管理制度和設(shè)計(jì)各 階段管理流程，根據(jù)事業(yè)部的發(fā)展及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充、修改和完善。

4.7.4 設(shè)計(jì)中心對(duì)設(shè)計(jì)管理過(guò)程中的各項(xiàng)主要管理環(huán)節(jié)及關(guān)鍵控制點(diǎn)進(jìn)行審核。

4.7.5 設(shè)計(jì)中心將定期抽查各項(xiàng)目公司制度執(zhí)行情況、項(xiàng)目設(shè)計(jì)部工作執(zhí) 行情況每個(gè)季度一次）。

4.7.6 設(shè)計(jì)中心將不定期對(duì)各項(xiàng)目公司進(jìn)行拉練式檢查，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題提 出糾正建議并監(jiān)督整改；對(duì)好的做法總結(jié)案例進(jìn)行推廣。4.7.7 對(duì)于特殊操作方式、重要流程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行討論，對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)的主要階 段性成果進(jìn)行評(píng)審，以會(huì)議紀(jì)要的形式確定或確認(rèn)。

4.7.8 本管理制度的執(zhí)行監(jiān)控責(zé)任人為設(shè)計(jì)中心設(shè)計(jì)總監(jiān)和項(xiàng)目公司總經(jīng) 理，本制度在執(zhí)行中發(fā)生意見(jiàn)分歧由事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)裁決。4.8 成本中心

4.8.1 在本管理制度中負(fù)責(zé)萬(wàn)科地產(chǎn)所屬項(xiàng)目的各設(shè)計(jì)階段成 本控制，編制各設(shè)計(jì)階段的成本目標(biāo)。審核各設(shè)計(jì)階段的設(shè)計(jì)合同，審核各階段設(shè)計(jì)流程中的相應(yīng)節(jié)點(diǎn)工作。組織項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中的部品、部件和材料招投標(biāo)采購(gòu)，并為各設(shè)計(jì)階段提供材料樣品、生產(chǎn)廠(chǎng)家等 工作配合。4.9 項(xiàng)目公司設(shè)計(jì)部

4.9.1 執(zhí)行萬(wàn)科地產(chǎn)設(shè)計(jì)管理制度及各階段設(shè)計(jì)流程，4.9.2 負(fù)責(zé)編制項(xiàng)目公司層面的設(shè)計(jì)管理制度及實(shí)施細(xì)則。

4.9.3 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)跟蹤服務(wù)，解決現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)問(wèn)題。

4.10 項(xiàng)目公司營(yíng)銷(xiāo)部

4.10.1 在本管理制度中負(fù)責(zé)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)指導(dǎo)意見(jiàn)書(shū)，項(xiàng)目市場(chǎng)深化定位報(bào)告，確定景觀(guān)樣板段和裝修樣板間，并提出標(biāo)準(zhǔn)建議。

4.10.2 負(fù)責(zé)確定項(xiàng)目總體標(biāo)識(shí)風(fēng)格，4.11 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部

4.11.1 獲取土地使用證及規(guī)劃設(shè)計(jì)條件。

4.11.2 負(fù)責(zé)辦理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中各設(shè)計(jì)階段對(duì)外手續(xù)。4.11.3 負(fù)責(zé)配合現(xiàn)場(chǎng)辦理對(duì)外協(xié)調(diào)工作。

4.12 項(xiàng)目公司工程部

4.12.1 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造過(guò)程中的組織、協(xié)調(diào)、管理工作，工作重點(diǎn)是計(jì)劃控 制、成本控制、質(zhì)量控制。

4.12.2 負(fù)責(zé)審核施工單位的施工組織設(shè)計(jì)和施工方案的合理性。

4.12.3 負(fù)責(zé)審核設(shè)計(jì)圖紙及設(shè)計(jì)變更的可操作性，并明確設(shè)計(jì)變更簽證費(fèi)。

4.12.3 負(fù)責(zé)審核施工單位提出技術(shù)洽商單（技術(shù)聯(lián)系單）的合理性，并明確簽證費(fèi)用。

5、設(shè)計(jì)管理內(nèi)容

5.1 設(shè)計(jì)計(jì)劃管理

5.1.1 設(shè)計(jì)計(jì)劃的制定 項(xiàng)目公司設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)編制《項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)周期計(jì)劃》、《設(shè)計(jì)進(jìn)度 計(jì)劃》和《季度設(shè)計(jì)進(jìn)度計(jì)劃》并與對(duì)應(yīng)項(xiàng)目的《項(xiàng)目整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》 和《項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》保持一致。設(shè)計(jì)中心審核，項(xiàng)目總經(jīng)理審批。5.1.2 設(shè)計(jì)計(jì)劃的執(zhí)行

（1）設(shè)計(jì)計(jì)劃一經(jīng)制定實(shí)施，即成為房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品設(shè)計(jì)工 作的原則性工作綱領(lǐng)，各項(xiàng)目應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行。

（2）設(shè)計(jì)中心和項(xiàng)目總經(jīng)理、項(xiàng)目設(shè)計(jì)部應(yīng)建立起積極有效的溝通和協(xié)調(diào)途徑（例會(huì)、文件、表格、模板、會(huì)議紀(jì)要等），保障設(shè)計(jì)計(jì)劃得到 有效的貫徹執(zhí)行。（3）事業(yè)部的計(jì)劃部項(xiàng)目專(zhuān)員參與計(jì)劃協(xié)調(diào)和督辦。

5.1.3 設(shè)計(jì)計(jì)劃的跟蹤和調(diào)整

（1）設(shè)計(jì)中心對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行定期跟蹤和總結(jié)，項(xiàng)目設(shè)計(jì) 部以設(shè)計(jì)工作月報(bào)、季報(bào)和年報(bào)的形式提交設(shè)計(jì)中心審 核并匯總。

（2）根據(jù)整體戰(zhàn)略和計(jì)劃要求、市場(chǎng)形勢(shì)、項(xiàng)目進(jìn)展等方面的 變化情況，《項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》進(jìn)行必要調(diào)整后，設(shè)計(jì)計(jì)劃在整體 或局部上已經(jīng)不適用時(shí)，項(xiàng)目設(shè)計(jì)部根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)計(jì) 劃修定，設(shè)計(jì)中心審核，項(xiàng)目總經(jīng)理審批。5.2 設(shè)計(jì)過(guò)程管理

5.2.1 項(xiàng)目設(shè)計(jì)的階段 項(xiàng)目設(shè)計(jì)階段主要由前期設(shè)計(jì)研究階段、規(guī)劃設(shè)計(jì)階段、方案設(shè)計(jì)階 段、初步設(shè)計(jì)階段、地質(zhì)勘察階段、施工圖設(shè)計(jì)階段、景觀(guān)設(shè)計(jì)階段、裝修設(shè)計(jì)階段、市政專(zhuān)業(yè)施工圖設(shè)計(jì)階段組成。5.2.2 設(shè)計(jì)過(guò)程的控制

（1）設(shè)計(jì)中心負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目前期設(shè)計(jì)研究階段的可研報(bào)告規(guī)劃設(shè)計(jì)部分和 前期設(shè)計(jì)研究，項(xiàng)目設(shè)計(jì)部參與。

（2）項(xiàng)目設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)完成規(guī)劃設(shè)計(jì)階段、方案設(shè)計(jì)階段、初步設(shè)計(jì)階段、地質(zhì)勘察階段、施工圖設(shè)計(jì)階段、裝修設(shè)計(jì)階段、景觀(guān)設(shè)計(jì)階段、市政專(zhuān)業(yè)施工圖等設(shè)計(jì)階段工作。設(shè)計(jì)中心在關(guān)鍵環(huán)節(jié)和控制點(diǎn)進(jìn)行審核，項(xiàng)目總經(jīng)理審批。

（3）設(shè)計(jì)中心重點(diǎn)審核《項(xiàng)目設(shè)計(jì)指導(dǎo)書(shū)》、各階段設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)，參 加階段性設(shè)計(jì)成果的評(píng)審，跟蹤及監(jiān)控產(chǎn)品定位方案的落實(shí)，參加重大設(shè)計(jì)變更（指影響產(chǎn)品使用功能、立面效果、景觀(guān)效 果的設(shè)計(jì)變更）的評(píng)審，以及設(shè)計(jì)成果的總結(jié)和推廣。

（4）項(xiàng)目設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)完成設(shè)計(jì)需求分析、編制《項(xiàng)目設(shè)計(jì)指導(dǎo)書(shū)》、編制各階段設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)、設(shè)計(jì)單位委托、設(shè)計(jì)合同簽定、設(shè)計(jì)過(guò) 程跟蹤、組織方案匯報(bào)、組織設(shè)計(jì)成果評(píng)審、現(xiàn)場(chǎng)施工配合、組織重大設(shè)計(jì)變更評(píng)審等。

5.2.3 設(shè)計(jì)評(píng)估總結(jié) 產(chǎn)品交付完成后，項(xiàng)目設(shè)計(jì)部應(yīng)組織實(shí)施產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作總結(jié)，以《產(chǎn) 品設(shè)計(jì)后評(píng)估報(bào)告》的形式提交設(shè)計(jì)中心備案存檔。5.3 設(shè)計(jì)資料管理

5.3.1 設(shè)計(jì)資料的內(nèi)容 整體控制性文件《項(xiàng)目設(shè)計(jì)指導(dǎo)書(shū)》，各設(shè)計(jì)階段的輸入要求，如《設(shè) 計(jì)任務(wù)書(shū)》、《專(zhuān)題會(huì)議紀(jì)要》等技術(shù)文件的組合，作為過(guò)程控制和成 果評(píng)審的依據(jù)性文件。各設(shè)計(jì)階段的輸出成果，即對(duì)應(yīng)各設(shè)計(jì)階段工 作重點(diǎn)的重要節(jié)點(diǎn)文件。其它資料包括但不限于在產(chǎn)品營(yíng)造階段發(fā)生 的主要設(shè)計(jì)變更圖紙和設(shè)計(jì)變更通知單匯總等。5.3.2 設(shè)計(jì)資料的維護(hù) 本管理制度執(zhí)行過(guò)程中，設(shè)計(jì)資料的維護(hù)由項(xiàng)目設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)。及時(shí)對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)資料進(jìn)行整理、統(tǒng)計(jì)、分析、維護(hù)和存檔，以各設(shè)計(jì)階段為

節(jié)點(diǎn)進(jìn)行分段維護(hù)并及時(shí)調(diào)整和更新《項(xiàng)目設(shè)計(jì)指導(dǎo) 書(shū)》，分期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目以每期為節(jié)點(diǎn)工程移交后，應(yīng)將所有的 設(shè)計(jì)資料（含電子文檔）提交事業(yè)部檔案室；同時(shí)提交電子文 檔給設(shè)計(jì)中心備案存檔。設(shè)計(jì)中心對(duì)于提交的設(shè)計(jì)資料進(jìn)行歸集、研 究。5.4 設(shè)計(jì)資源管理

5.4.1 設(shè)計(jì)資源庫(kù)的建立 設(shè)計(jì)中心負(fù)責(zé)建立設(shè)計(jì)資源管理庫(kù)，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng) 格等不同要求提供相應(yīng)設(shè)計(jì)資源并將項(xiàng)目公司掌握的優(yōu)秀設(shè)計(jì)資源不 斷擴(kuò)充。5.4.2 設(shè)計(jì)資源的選取 各設(shè)計(jì)階段中（某些地方政府指定或地方專(zhuān)業(yè)公司壟斷工程除外），項(xiàng) 目設(shè)計(jì)部提報(bào)設(shè)計(jì)資源需求，設(shè)計(jì)中心負(fù)責(zé)提供設(shè)計(jì)資源（項(xiàng)目設(shè)計(jì) 部也可推薦設(shè)計(jì)資源）。采取設(shè)計(jì)單位比選方式、比價(jià)方式和直接委托 設(shè)計(jì)單位方式，確定設(shè)計(jì)單位。比選方式和比價(jià)方式原則不少于兩家 設(shè)計(jì)單位；直接委托方式原則是在政府指定、壟斷行業(yè)、工程緊急、一體化成度較高（如裝修、景觀(guān)）、專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)、適合指定風(fēng)格的情況 下進(jìn)行直接委托設(shè)計(jì)單位。確定設(shè)計(jì)單位過(guò)程由項(xiàng)目設(shè)計(jì)部組織，對(duì) 項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)、單體方案、景觀(guān)方案及裝修方案的設(shè)計(jì)單位比選、比價(jià)、直接委托設(shè)計(jì)中心參加評(píng)定、評(píng)審會(huì)，確認(rèn)后項(xiàng)目總經(jīng)理審批。除上述要求外其余階段設(shè)計(jì)單位確定設(shè)計(jì)中心不參加評(píng)審會(huì)，只審核確定設(shè)計(jì)單位評(píng)審報(bào)告，項(xiàng)目總經(jīng)理審批確認(rèn)。

5.4.3 設(shè)計(jì)資源的評(píng)估 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的各設(shè)計(jì)階段設(shè)計(jì)完成后，項(xiàng)目設(shè)計(jì)部應(yīng)組織實(shí)施針對(duì)設(shè)計(jì) 單位的評(píng)價(jià)工作，以《設(shè)計(jì)單位后評(píng)估報(bào)告》的形式提交設(shè)計(jì)中心備 案存檔。5.4.4 設(shè)計(jì)資源的維護(hù) 設(shè)計(jì)中心負(fù)責(zé)為合作過(guò)或接洽過(guò)的設(shè)計(jì)單位建立并維護(hù)《設(shè)計(jì)單位資 料索引數(shù)據(jù)庫(kù)》，歸集并整理設(shè)計(jì)單位的相關(guān)資料。設(shè)計(jì)中心圍繞事業(yè) 部開(kāi)發(fā)項(xiàng)目提供各種技術(shù)支持和政策咨詢(xún)，開(kāi)展專(zhuān)家研討、技術(shù)調(diào)研 和學(xué)術(shù)考察。5.5 設(shè)計(jì)成本管理

5.5.1 設(shè)計(jì)中心根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)、規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)格、品質(zhì)等編制項(xiàng)目設(shè)計(jì) 成本目標(biāo)，經(jīng)討論后確定該項(xiàng)目設(shè)計(jì)成本控制總目標(biāo)。其中包括各階 段、各專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)成本目標(biāo)分解。作為項(xiàng)目設(shè)計(jì)部控制設(shè)計(jì)成本的指 導(dǎo)性文件；

5.5.2 設(shè)計(jì)中心派相關(guān)人員參與 50 萬(wàn)元以上設(shè)計(jì)費(fèi)的商務(wù)洽談，并對(duì)設(shè)計(jì) 合同、設(shè)計(jì)周期和付款方式進(jìn)行審核，項(xiàng)目總經(jīng)理審批。5.6 設(shè)計(jì)檔案管理

5.6.1 項(xiàng)目設(shè)計(jì)部負(fù)責(zé)按照檔案管理要求建立設(shè)計(jì)檔案管理制度，分期開(kāi) 發(fā)項(xiàng)目應(yīng)按自然區(qū)號(hào)存檔，并建立檔案管理目錄。總規(guī)圖、區(qū)域總圖、綜合管網(wǎng)圖紙獨(dú)立存檔。電子文檔視同資料檔案管理 單獨(dú)建制。

5.6.2 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)部負(fù)責(zé)按照檔案管理要求建立檔案管理制度，送往政府及 政府所屬相關(guān)部門(mén)各種報(bào)件和政府及政府所屬相關(guān)部門(mén)各種回執(zhí)審批 件存檔。5.7 人員招聘管理

各公司設(shè)計(jì)總監(jiān)（或設(shè)計(jì)部經(jīng)理）的招聘需經(jīng)項(xiàng)目公司總經(jīng)理及事業(yè) 部設(shè)計(jì)總監(jiān)面試通過(guò)，由事業(yè)部主管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后方可錄用。

6、附則

6.1 設(shè)計(jì)中心是本管理制度的建立、維護(hù)和貫徹的責(zé)任部門(mén)，并負(fù)責(zé)制度 的解釋。6.2 各項(xiàng)目公司各層級(jí)、各專(zhuān)業(yè)應(yīng)在本管理制度所確定的原則和框架范圍 內(nèi)，建立適用的細(xì)化管理制度和細(xì)化管理體系。6.3 本制度自頒布之日起執(zhí)行。