第一篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)九大步驟

9大步驟

一．《開(kāi) 場(chǎng) 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī) 二．《沙 盤(pán)》 大環(huán)境——>小環(huán)境 要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)運(yùn)用 三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定 四．《指點(diǎn)江山》 沙盤(pán)重述、拉關(guān)系

五．《算 價(jià)》 不得冷場(chǎng)、減少客戶思想

六．《三 板 斧》 性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī) 七．《具體問(wèn)題具體分析》 八．《逼 定》 果斷

九．《臨門(mén)一腳》 找人（經(jīng)理）踢球

望 聞 問(wèn) 切

一、《開(kāi) 場(chǎng) 白》

1.落座、坐在客戶的右側(cè)、雙手遞上名片。

2.在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美性格 2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

4.摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一 自主、投資》 舉一反

三、投石問(wèn)路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么 5.按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求

*開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定 《開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞》收集資料

1.您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）2.看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的??？幾口人住呢？（戶型推薦）4.您都看過(guò)那些房子??？覺(jué)得怎么樣？（客戶實(shí)力）5.您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎？（家庭住址）

6.您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛(ài)好）

7.我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣(mài)的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）8.家住附近??！那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開(kāi)盤(pán)后賣(mài)的特別快，今天看好了一定要定下來(lái)。（逼定）《拉關(guān)系》

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）

3.真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心 5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠(chéng)意

8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠(chéng)意 9.取得共識(shí)

10.只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動(dòng)模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密 13.主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做 14.對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁

18.直接提出自己的要求（有些時(shí)候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致 20.記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們

二、《沙盤(pán)介紹》

1.沙盤(pán)：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見(jiàn)到樓盤(pán)時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題 3.沙盤(pán)思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行）

大環(huán)境→自然環(huán)境 人文環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

／＼ ／＼ ／＼ 公園、醫(yī)療 學(xué)校、政府 購(gòu)物、交通

小環(huán)境→ 軟件 硬件

↓ ↓ 物業(yè)服務(wù) 樓盤(pán)結(jié)構(gòu)

4.沙盤(pán)要領(lǐng):在看沙盤(pán)時(shí)要完全融入

1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說(shuō)

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來(lái)，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)》

a.口到：親切、清晰、伶俐

b.手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪 3．四到： c.眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng) d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析

《方位、地塊能為他帶來(lái)什么，處在什么位置》 講沙盤(pán)注意：1.手不能接觸沙盤(pán)

2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè)

3.身體不能亂動(dòng)、注意形象

4.講沙盤(pán)要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）

講沙盤(pán)思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推進(jìn)

3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略

三、《戶型推薦》

《推薦技巧：要會(huì)吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說(shuō)詞：先總分總在定位

1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣(mài)的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開(kāi)介紹客廳、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間 4.總體來(lái)講這個(gè)戶型沒(méi)有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看好就定下來(lái) 戶型包裝：1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū)

2．餐廳、廚房為潔污分區(qū)

3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值

★注：語(yǔ)言再華麗、沒(méi)有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無(wú)力★

四、《指點(diǎn)江山》

1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?/p>

2.重炒沙盤(pán)中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī) 3.進(jìn)入電梯時(shí)幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底

4.進(jìn)入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開(kāi)間、層高、重點(diǎn)、入門(mén)后去觀景陽(yáng)臺(tái)，然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)（三分鐘）

5.回程要講與房子無(wú)關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī) 6.還鑰匙、進(jìn)行算價(jià)

五、《算 價(jià)》

契稅：（總房款×契稅稅率）

對(duì)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅

對(duì)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)90-144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭（成員范圍包括購(gòu)房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，減半征收契稅，即1.5%。

其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

備注：普通住房標(biāo)準(zhǔn)為：1）住宅小區(qū)建設(shè)容積率在1.2以上；2）單套建筑面積在144平方米以下；3）實(shí)際成交價(jià)格低于同級(jí)別土地上住房平均交易價(jià)格1.44倍以下。享受稅收優(yōu)惠政策普通住房須同時(shí)滿足上述三個(gè)條件。維修基金：住宅房屋：按照購(gòu)款的2%繳交；(總房款×2%)非住宅房屋:按照購(gòu)房款的1%繳交(總房款×1%)入住費(fèi)用全了解： 產(chǎn)權(quán)證費(fèi)用

除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當(dāng)其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費(fèi)用，主要包括以下幾項(xiàng)：

①契稅：金額是總房款的1.5％；②印花稅：5元／戶（自2008年11月1日起，個(gè)人購(gòu)買(mǎi)住房暫免征收印花稅）；③手續(xù)費(fèi)：3元／ｍ２；④測(cè)繪費(fèi)：1.36元／ｍ２；⑤登記服務(wù)費(fèi)：150元／戶；⑥權(quán)屬登記費(fèi)：85元／戶；

建筑面積為100ｍ２、總房?jī)r(jià)為30萬(wàn)元的住宅為例，這一部分的總費(fèi)用約6400元左右。

銀行按揭費(fèi)用

如果你是按揭購(gòu)房，則存在二筆小費(fèi)用公證費(fèi)：貸款額的千分之三；工本費(fèi)：５０元／戶； 入住費(fèi)用

這筆費(fèi)用是除了房?jī)r(jià)外的最大一部分費(fèi)用

①預(yù)交一年物業(yè)管理費(fèi)：？元／月?ｍ２（面積×單價(jià)×12個(gè)月按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）；

②預(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：５００元／戶（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）③天然氣安裝入戶費(fèi)２２００元（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定）； ④有線電視入網(wǎng)費(fèi)：３６０元／戶；（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）；

⑤有線電視開(kāi)通費(fèi)（含一年收視費(fèi)）：１２０元（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）⑥樓宇可視對(duì)講成本費(fèi)：３８０元／戶（該費(fèi)用各樓盤(pán)不等）⑦裝修保證金：２０００元／戶（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定）；

⑧公共設(shè)施維修基金：房屋總價(jià)×2%（或１%）。（住房2%，非住房1%）⑨電梯費(fèi):常住人口(2位×每月12元×12個(gè)月)（高層住宅，按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）

⑩垃圾清運(yùn)費(fèi):根據(jù)物業(yè)公司定

還是以建筑面積為１００ｍ２、總房?jī)r(jià)為３０萬(wàn)元的住宅為例，按正常價(jià)格計(jì)算，這一類的總費(fèi)用為１００６０元左右。例（以某房號(hào)說(shuō)明）:

算完價(jià)后直接問(wèn)資金沒(méi)問(wèn)題吧(要錢(qián)嚴(yán)肅些)如:還有別的問(wèn)題嗎?(沒(méi)了)那好沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里是寫(xiě)您的名字還是誰(shuí)的呢？

如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧

六、《三 板 斧》

培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)！1.為什么買(mǎi)房：自?。菏孢m、換個(gè)環(huán)境 ↓ 投資:升值、保值 銀行利息、存錢(qián)

（增值保值）股票 土地不可再生性

做生意 土地稀缺性

房地產(chǎn)特征 土地唯一性

房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn)

低價(jià)入市

晚買(mǎi)不如早買(mǎi) 房?jī)r(jià)不斷上漲

人民幣貶值

2.什么時(shí)候買(mǎi) 九五計(jì)劃 所以是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī) ↓ 05年森林城市

（入市良機(jī)）06年世界園藝博覽會(huì)

沈陽(yáng)城市特殊性 08年奧運(yùn)會(huì)分會(huì)場(chǎng) 09年地鐵開(kāi)通

人民幣貶值 10年直轄市

1.成熟（成熟地段發(fā)展空間小升值?。?/p>

地段 2.發(fā)展（發(fā)展中地段，等待期長(zhǎng)、生活配套不完善）

3.成熟加發(fā)展（成熟加發(fā)展地段，生活配套完善、升值空間大）

1.自然

3.在 哪 買(mǎi) 環(huán)境 2.人文 ↓ 3.經(jīng)濟(jì)

（性價(jià)比）

1.硬件（建筑品質(zhì)）

高素質(zhì)

2.軟件（物業(yè)服務(wù)）

七、《具體問(wèn)題具體分析》

算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析，要分析透徹，分析完一問(wèn)題進(jìn)行一逼定。分析問(wèn)題和逼定時(shí)要有推拉過(guò)程，推……及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣(mài)不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉……在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來(lái)。

★切記：推出去啦不回來(lái)，要給自己留有一定的余地★ 關(guān)于打折：

質(zhì)量打折 例：用桑塔納的錢(qián)能買(mǎi)奔馳嗎？ 1.心理作用 1.建筑質(zhì)量

2.肯定地說(shuō)沒(méi)有 2.交工日期

能打折嗎

打折 3.打折是數(shù)字游戲 3.物業(yè)配套

4.保障顧客利益 4.安全防護(hù)

5.成本分析：綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I(mǎi)吧 1.正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià)

2.打折說(shuō)明水分大，開(kāi)發(fā)商不能賠錢(qián)賣(mài)房子 3.羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來(lái)

4.價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎 5.打折沒(méi)有好東西，好東西是不打折的

6.打折在正規(guī)市場(chǎng)是吃不開(kāi)的

7.中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說(shuō)明品質(zhì)不行啊

八、《逼 定》

一． 逼定語(yǔ)言：這么好的房子您肯定要定下來(lái)

試逼：看的好就可以把它定下來(lái)

淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題的話，今天就把它定下來(lái)

深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來(lái)，您的身份證…… 二.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ)

1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來(lái)

2.你覺(jué)得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握

3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì)，沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)

4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

5.您買(mǎi)房肯定要買(mǎi)好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準(zhǔn) 穩(wěn)

★逼定的目的：1.讓客戶下決心去買(mǎi)房子2.讓客戶說(shuō)出不買(mǎi)房子的原因★

九、《臨門(mén)一腳》

前提是炒熱后就差某些問(wèn)題時(shí)，自己沒(méi)有力度解決，此時(shí)找經(jīng)理進(jìn)行踢單，配合打假促成成交?！顿澝榔?/p>

詢問(wèn)對(duì)方姓名，目光注視。

例：“您好，我是銷(xiāo)售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。

當(dāng)有顧客不想告訴你姓名時(shí)，你應(yīng)該熱情地詢問(wèn)他的姓，另外應(yīng)不斷地告訴顧客對(duì)你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺(jué)得你是熟人，是朋友。

當(dāng)然顧客實(shí)在不想告訴你，你可以轉(zhuǎn)而進(jìn)行贊美。“沒(méi)關(guān)系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務(wù)員帶進(jìn)來(lái)的。您是做哪一行的呢？您看您現(xiàn)在這么年輕就買(mǎi)房，真是羨慕你啊?！?拉關(guān)系；

贊美—贊美——再贊美

贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請(qǐng)你開(kāi)始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美。

★提示：如果這位顧客在來(lái)之前你就知道他是誰(shuí)，請(qǐng)務(wù)必去了解其個(gè)人的相關(guān)資料，以便在接下來(lái)的交流中能投其所好★ 贊美要訣：

1、對(duì)客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。

2、找到某種共同的基礎(chǔ)。

3、真心實(shí)意稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁。

4、讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很到開(kāi)心。

5、經(jīng)常微笑。

6、鼓勵(lì)客戶談他自己，每人個(gè)都喜歡這樣。

7、保持目光接觸，顯示誠(chéng)意。

8、經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對(duì)方感到溫暖和親近。

9、取得共識(shí)。

10、只有兩種人容易為對(duì)方恭誰(shuí)所迷惑，這就是男人和女人。

11、主動(dòng)模仿客戶的言行。

12、告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。

13、主動(dòng)透露一些人個(gè)的信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做。

14、給客戶講一個(gè)動(dòng)人的故事。(親近感)

15、對(duì)客戶做一個(gè)承諾。(吃飯、打高爾夫球)

16、始終彬彬有禮。

17、與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。

18、徑直提出自己的要求。

19、人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致。20、記住你有兩只耳朵，一張嘴，請(qǐng)按這個(gè)比例運(yùn)用它們。

21、贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開(kāi)河，一旦給客戶察覺(jué)，言不由衷，會(huì)給以后的銷(xiāo)售設(shè)置障礙；

22、贊美貴在自然，不露痕跡；

23、贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見(jiàn)，不要言過(guò)其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的效果;通常可以借事物贊美人：家鄉(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;

24、贊美見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也要收，不要一直不停的贊美;過(guò)多的贊美會(huì)讓客人覺(jué)得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感;

25、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對(duì)待;在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。

★真誠(chéng)地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷(xiāo)95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷(xiāo)過(guò)程，試一試，摸一摸，聽(tīng)一聽(tīng)，聞一聞，客戶用情感購(gòu)物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷(xiāo)售，理智鞏固銷(xiāo)售★

`（6）贊美有時(shí)要用羨慕的口吻和眼光來(lái)達(dá)到贊美客戶現(xiàn)在的成就或身份。贊美的具體說(shuō)法：

★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★

1、做一名老師是一直都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想；

2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕；

3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過(guò)從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。

4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教，請(qǐng)教。

無(wú)頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來(lái)你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。

5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生買(mǎi)房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳)

6、對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

7、對(duì)于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。

8、對(duì)于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。

9、對(duì)于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛(ài)，長(zhǎng)得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。

對(duì)一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買(mǎi)在命中有福氣呀!

10、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。

律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。

11、會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。

12、生意人：俗語(yǔ)說(shuō)：無(wú)商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的成功。

13、服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺(jué)中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開(kāi)心。

14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。

年輕人：大哥這么年輕就考慮買(mǎi)房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。

15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。

16、買(mǎi)房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。

17、給老人?。褐饕紤]方便幽靜，那你來(lái)對(duì)了，大哥這么孝順，買(mǎi)這么好的房子送給他們。

18、代朋友看房：肯定對(duì)你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。

19、工人：工人價(jià)級(jí)好啊，只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無(wú)窮的財(cái)富，帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。

20、下崗：那是您的意識(shí)超前，在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。

22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。

23、小姐、你這么年輕就能買(mǎi)這么高價(jià)位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對(duì)人很不公平，為什么好事都守護(hù)在你的身上。

24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長(zhǎng)大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為?！镉涀。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買(mǎi)下你所推薦的房子。

收集客戶資料：切忌查戶口，通過(guò)摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備★

例：家住附近吧？

看你的氣質(zhì)應(yīng)該是在高新技術(shù)領(lǐng)域工作？

家里幾個(gè)人?。靠紤]多大面積的房子？

看過(guò)一些房子吧，覺(jué)得如何？

這次打算買(mǎi)一個(gè)大一點(diǎn)的？

聽(tīng)您口音好象是江浙一帶的人吧？

孩子有多大了，在讀書(shū)吧？

別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：當(dāng)客戶坐下來(lái)的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過(guò)程中一定不要離開(kāi)談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。

與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。★ 《個(gè)性特征》 1.穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷(xiāo)售人員的言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)就問(wèn)

對(duì)策：加強(qiáng)樓盤(pán)品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持 2.喋喋不休

特征：因?yàn)檫^(guò)分小心而喋喋不休，過(guò)于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說(shuō)話跑題

對(duì)策：銷(xiāo)售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字 3.沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎、一問(wèn)三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅

對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求 4.感情沖動(dòng)型

特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定

對(duì)策:一開(kāi)始著重強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購(gòu)買(mǎi)時(shí)，需要說(shuō)話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場(chǎng)洽談 5.優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過(guò)之后又覺(jué)得6層不錯(cuò)）

對(duì)策：銷(xiāo)售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定 6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷(xiāo)售人員，拒絕銷(xiāo)售人員千里之外

對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方，適當(dāng)“肯定”對(duì)方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口 7.求神問(wèn)卜型

特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中

對(duì)策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說(shuō)的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值 8.畏首畏尾型

特征：缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定

對(duì)策：給客戶展示公司開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤(pán)所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說(shuō)話，給客戶購(gòu)買(mǎi)的信心 9.神經(jīng)過(guò)敏型

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神志莊重，加強(qiáng)說(shuō)服工作 10.借故拖延型

特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四

對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決 11.斤斤計(jì)較型

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較”

對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售熱烈的銷(xiāo)售氣氛和銷(xiāo)售形勢(shì)向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開(kāi)其斤斤計(jì)較的想法 12.金屋藏嬌型

特征：出錢(qián)者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上

對(duì)策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠” 《逼定、封房》

您看好了就定下來(lái)嘛！您還商量什么呢？商量可以，買(mǎi)房是一件大事，但是等您商量回來(lái)了，好房子就沒(méi)有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣(mài)越少

給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了1#12樓11面積是90.4㎡房子，他是做買(mǎi)賣(mài)的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對(duì)我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來(lái)，他說(shuō)過(guò)：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下?！蔽艺f(shuō)：“那好吧，等您回來(lái)我都希望這房子還在?！彼f(shuō)：“我覺(jué)得你們家的房子不會(huì)賣(mài)的這么快，我馬上就給你答復(fù)！”誰(shuí)知當(dāng)天晚上就有人來(lái)看房子，當(dāng)時(shí)就簽了合同，等他第二天帶錢(qián)（定金）和身份證來(lái)一看房子賣(mài)了，后悔的不得了《看客戶表情，若實(shí)在不行》

所以說(shuō)商量是要商量的，您可以先把房子保留下來(lái)，保留對(duì)您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時(shí)內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢(qián)早晚都是您的，這您不用擔(dān)心，再說(shuō)剛開(kāi)盤(pán)時(shí)您不用保留可以，因?yàn)槟菚r(shí)房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣(mài)的這么快，您如果不保留，明天就沒(méi)有了，我也是為您考慮的，其實(shí)我們把房子賣(mài)給誰(shuí)都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來(lái)表示您很有誠(chéng)意，您保留了我們就不賣(mài)了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬(wàn)步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢(qián)與身份證過(guò)來(lái)

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★ 《打假說(shuō)詞》

1.這套房子我的客戶××已經(jīng)看好了，他明天上午就過(guò)來(lái)交定金，你別賣(mài)了 2.咱們小區(qū)這個(gè)面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來(lái)吧，否則下午就會(huì)被別人買(mǎi)去，你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不定你隨意，反正下午就會(huì)賣(mài)掉的

3.您如果現(xiàn)在能定的話我覺(jué)得您最好現(xiàn)在就定否則肯定沒(méi)有了 4.什么××主任這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過(guò)來(lái)交錢(qián)，您看能換一套嗎，其實(shí)他們差不多 5.那沒(méi)辦法，只能按公司的規(guī)定誰(shuí)先交錢(qián)就是誰(shuí)的

6.您看好的這套已經(jīng)交過(guò)定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來(lái)嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運(yùn)，領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過(guò)了這個(gè)定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金

7.電話:××主任那個(gè)我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8.現(xiàn)場(chǎng)：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來(lái)交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠?lái)

9.當(dāng)看到主任和客戶談的差不多時(shí)，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個(gè)電話，說(shuō)同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10.當(dāng)看到主任和客戶談房子價(jià)錢(qián)，快要定的時(shí)候，假裝去跟前問(wèn)一下要定那套房子，說(shuō)恰巧我也有客戶要定，說(shuō)一會(huì)就來(lái)交定金，然后說(shuō)要給客戶打電話 11.打假電話，可以裝成另一個(gè)客戶給主任打電話，說(shuō)今天××?xí)r間過(guò)來(lái)交錢(qián)，讓主任把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機(jī)感 《談客八大要素》

1.要從客戶的觀點(diǎn)中說(shuō)明他要的東西，而不是刻意去推銷(xiāo)

2.談客一定要到位，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷(xiāo)，準(zhǔn)確到位

3.與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，每個(gè)人都愿意在朋友手中買(mǎi)東西，而不是推銷(xiāo)員

4.建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對(duì)環(huán)境了解、對(duì)資料熟記、是對(duì)客戶做出真誠(chéng)的分析，使客戶堅(jiān)定不移的信任你

5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣(mài)掉）啟發(fā)客戶說(shuō)話，細(xì)致了解他的需求，站在客戶的角度說(shuō)話，替他分憂解難

6.職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買(mǎi)下商品

7.學(xué)會(huì)做一個(gè)風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處 8.千萬(wàn)不要讓客戶逮住你在推銷(xiāo)，既要把自己的理念推銷(xiāo)出去，又讓客戶接受你的理念，說(shuō)話和談客的方式越來(lái)越生活化 《談客技巧》

談判需要注意的事項(xiàng)（結(jié)合到訪次數(shù)）1.言談側(cè)重道理

許多人剛?cè)胄姓f(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣，會(huì)給人造成空調(diào)，不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶的不信任感銷(xiāo)售人員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力 2.不要隨時(shí)反駁

有些人一聽(tīng)說(shuō)別人說(shuō)話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn)，從心理學(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面 3.內(nèi)容要有重點(diǎn)

拜訪客戶時(shí)有很多目的，可能為了結(jié)賬、推銷(xiāo)新產(chǎn)品或是為了聯(lián)絡(luò)感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開(kāi)話題不可漫無(wú)邊際的展開(kāi)交談，使客戶摸不著邊際，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)追求的是效率，沒(méi)有人愿意把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)謂的閑談中，拜訪客戶時(shí)一定要做到目的明確，重點(diǎn)突出 4.不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面比我們的產(chǎn)品好，經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售人員這時(shí)候會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)，適時(shí)的反應(yīng)應(yīng)該是一種專業(yè)化的語(yǔ)音，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己產(chǎn)品特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在質(zhì)量上和性能上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)這種方式我們的觀點(diǎn)就容易被客戶接受 5.不說(shuō)大話、不亂承諾

說(shuō)一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣，隨著許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意的滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后在給客戶以滿意的答復(fù)，銷(xiāo)售人員要嚴(yán)守信用、說(shuō)話算數(shù)，這樣才能取信于客戶，千萬(wàn)不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會(huì)對(duì)你的公司造成不良的影響

6.態(tài)度不囂張傲慢

客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶，特別在產(chǎn)品銷(xiāo)售很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，就時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進(jìn)行交往，一家公司曾經(jīng)去天津發(fā)展一家分銷(xiāo)商，派去的銷(xiāo)售代表表現(xiàn)的非常傲慢和囂張，結(jié)果他不僅沒(méi)有完成任務(wù)，還受到了客戶的嚴(yán)厲批評(píng) 7.不強(qiáng)詞奪理

銷(xiāo)售人員不要在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客戶，實(shí)事求事是闡明自己的觀點(diǎn)，事實(shí)勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問(wèn)題 8.不要用很難明白的語(yǔ)言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語(yǔ)言要精練 9.不口若懸河、言談不切實(shí)際

“言多必失”好的銷(xiāo)售人員并不是口若懸河講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)適可而止，講究一個(gè)“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開(kāi)庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情

10.談客戶聲音要大氣些、專業(yè)性強(qiáng)、語(yǔ)言要有感染力、有自信，不要過(guò)度自貶 11.先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問(wèn)要多大面積，再介紹相應(yīng)戶型，主推一個(gè)最多介紹兩個(gè)，二選一

12.看客戶介紹價(jià)格，算付款后介紹付款方式，推進(jìn)談判進(jìn)程 13.價(jià)格問(wèn)題永遠(yuǎn)是談判的最后問(wèn)題 14.談兩種付款方式，二選一

15.談判切記推銷(xiāo)一個(gè)問(wèn)題，抓住客戶心理，打消客戶疑慮 16.要有引導(dǎo)客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走 17.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢，要會(huì)擦皮鞋 18.從客戶問(wèn)題切入，然后展開(kāi)擴(kuò)張 19.思路清晰，不要語(yǔ)無(wú)倫次

凡是客戶精通的事要虛心請(qǐng)教，趁機(jī)擦皮鞋，不要言語(yǔ)充滿懷疑 20.尊重別人 21.不懶惰

客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶的喜歡

《說(shuō)服技巧》

四個(gè)原則：1.選擇身邊的話題 2.誠(chéng)心誠(chéng)意的說(shuō)話

3.凡事都以客戶為中心 4.不要打擊客戶

成交時(shí)應(yīng)促使對(duì)方下決心，當(dāng)你在說(shuō)明或展示商品的時(shí)候，大都會(huì)自然而然的趨前解說(shuō)，很難保持端正的姿勢(shì)，進(jìn)入成交階段時(shí)，必須抬頭挺胸，表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，如此一來(lái)對(duì)方才會(huì)將你視為一個(gè)有信心百倍的人

第二篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

目錄

1、公司簡(jiǎn)介

2、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

3、項(xiàng)目概況

4、銷(xiāo)售管理制度

5、崗位職責(zé)

6、銷(xiāo)售人員基本技能（銷(xiāo)售技巧）

7、銷(xiāo)售程序

8、銷(xiāo)售禮儀

9、寫(xiě)字樓行業(yè)知識(shí)

成功的銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)

優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅(jiān)持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營(yíng)造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷(xiāo)售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們?cè)诋?dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個(gè)好的觀察者和傾聽(tīng)者，也就是少說(shuō)多聽(tīng)。大多數(shù)的銷(xiāo)售顧問(wèn)，太熱衷于去告訴對(duì)方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后，就可以針對(duì)他們的需要，恰到好處地展開(kāi)你的銷(xiāo)售策略。在下一次見(jiàn)面時(shí)，你也可以先試著花幾分鐘的時(shí)間，問(wèn)一些輕松的問(wèn)題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確，前 言 房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一件很微妙的事。有這么一說(shuō)：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷(xiāo)售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說(shuō)法是否準(zhǔn)確但銷(xiāo)售的重大作用是不容置疑的，而銷(xiāo)售的成功與否，又在很大程度上決定于銷(xiāo)售人員。做為銷(xiāo)售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對(duì)在職培訓(xùn)存在絕對(duì)的依賴性。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實(shí)質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。賣(mài)樓是銷(xiāo)售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷(xiāo)售人員，對(duì)外必須會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地

第三篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

篇一：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)大全

房地產(chǎn)案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)策劃培訓(xùn)大全 ? 電話接聽(tīng)

一、規(guī)范要點(diǎn)

1.按輪接次序接聽(tīng)電話，致標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)候語(yǔ) 2.了解客戶認(rèn)知途徑

3.獲得客戶聯(lián)系方式，邀約來(lái)訪 4.接聽(tīng)?wèi)B(tài)度

5.3個(gè)突出賣(mài)點(diǎn)介紹

二、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1.左手執(zhí)話筒，右手執(zhí)筆

2.講義夾《來(lái)電登記表》擺在右手邊，隨時(shí)查閱和記錄

三、接電話術(shù)

1.戶型面積說(shuō)辭（見(jiàn)電話說(shuō)辭）2.報(bào)價(jià)說(shuō)辭（見(jiàn)電話說(shuō)辭）3.賣(mài)點(diǎn)說(shuō)辭（見(jiàn)電話說(shuō)辭）4.銷(xiāo)售信息說(shuō)辭/廣告信息解釋 ? 迎客接待 ? 進(jìn)門(mén)

一、規(guī)范要點(diǎn) 1.主動(dòng)迎客

2.主動(dòng)問(wèn)候“你好！歡迎參觀恒大金碧天下” 3.主動(dòng)詢問(wèn)客戶以前是否來(lái)過(guò) 4.主動(dòng)做自我介紹 5.指引客戶到沙盤(pán)區(qū)

二、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1.左手持講義夾標(biāo)準(zhǔn)站立、面帶微笑、目光迎客、主動(dòng)上前詢問(wèn) 2.伸出手臂做指引狀，引導(dǎo)客戶進(jìn)入售樓處 ? 沙盤(pán)講解

一、講解要點(diǎn)

1.強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的整體優(yōu)勢(shì) 2.講解中探尋客戶的需求 3.嘗試做戶型推薦

4.主動(dòng)邀請(qǐng)客戶入座洽談

二、說(shuō)辭內(nèi)容

1.從大的區(qū)域規(guī)劃到小的社區(qū)位置和指標(biāo) 2.從外圍的生活機(jī)能到內(nèi)部的社區(qū)配套 3.從整體的設(shè)計(jì)理念到園林景觀 4.從樓座擺位到戶型面積

三、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1.左手持講義夾，右手持激光筆

2.站立于客戶右側(cè)，面對(duì)沙盤(pán)正面，身體略向客戶方向傾斜 3.觀察客戶是否跟隨講解認(rèn)真傾聽(tīng)

4.邀請(qǐng)客戶入座洽談?dòng)糜沂肿鲋敢?，五指并攏自然伸直 5.引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)，走在客戶右前方，適當(dāng)保持距離 ? 邀請(qǐng)入座

一、規(guī)范要點(diǎn)

1.主動(dòng)邀請(qǐng)客戶到洽談區(qū)入座

2.盡可能將客戶安置在視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)

3.個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)該準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要

二、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1.全程攜帶銷(xiāo)售講義夾 2.使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)“您請(qǐng)坐”

3.主動(dòng)詢問(wèn)客戶需要喝些什么，標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)“我們準(zhǔn)備有?，請(qǐng)問(wèn)您想喝些什么

4.客戶吸煙的話，主動(dòng)提供煙灰缸，煙灰缸要擦干凈并擦干 ? 戶型說(shuō)辭

講解要點(diǎn)

1.戶型的面積、房間數(shù)量 2.戶型的空間尺寸 3.戶型的優(yōu)勢(shì)

4.根據(jù)生活動(dòng)線分別介紹不同功能空間的使用 5.介紹朝向、采光和景觀 6.主動(dòng)邀請(qǐng)客戶參觀樣板間 ? 樣板間帶看

一、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1.走在客戶右前方，為客戶開(kāi)門(mén) 2.使用標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)“請(qǐng)走這邊”、“請(qǐng)小心腳下” 3.請(qǐng)客戶入座穿鞋套，自己帶頭穿鞋套

4.離開(kāi)時(shí)提醒客戶取下鞋套，并幫助客戶放入回收箱

5.帶客看房進(jìn)出電梯、房門(mén)時(shí)讓客戶先行，同時(shí)用手部遮擋電梯門(mén)和房門(mén)，一

面撞擊客戶

二、說(shuō)辭要點(diǎn) 1.戶型結(jié)構(gòu) 2.景觀視野 3.戶型優(yōu)勢(shì)

4.裝修風(fēng)格/家具擺放建議 5.未來(lái)生活美景描繪

6.介紹工程進(jìn)度、工程管理 7.介紹設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)，尤其為實(shí)景 8.介紹建筑風(fēng)格、外檐 9.介紹公共部位空間使用 ? 送客

一、規(guī)范要點(diǎn)

1.替客戶收拾好銷(xiāo)售相關(guān)資料，備齊一套完整的資料給客戶 2.送客戶至門(mén)外，為其拉門(mén)

3.對(duì)客戶的到訪表示感謝，使用標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)言“謝謝參觀” 4.雙手遞送名片，并表示感謝 5.目送客戶離開(kāi)

6.雨天打傘送客戶上車(chē)

二、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

1.右手做指引狀，引領(lǐng)客戶走向售樓處門(mén)口，并未客戶開(kāi)門(mén) ? 分析解決

一、客戶分析

1.客戶基本情況分析 2.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析 3.產(chǎn)品價(jià)格需求分析 4.抗性分析

二、解決方案 1.有針對(duì)性 2.可執(zhí)行性 3.客戶滿意 ? 認(rèn)購(gòu)環(huán)節(jié)

一、過(guò)程中所需要的相關(guān)單據(jù)

選房確認(rèn)單、已閱文件確認(rèn)單、認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)、交款核對(duì)單

二、整個(gè)認(rèn)購(gòu)環(huán)節(jié)

1.置業(yè)顧問(wèn)與客戶對(duì)房源選定并談好成交價(jià)格后，至內(nèi)勤領(lǐng)取《選房確認(rèn)單》，并填寫(xiě)完整（客戶姓名、房號(hào)、客戶聯(lián)系方式、客戶聯(lián)系地址、享受優(yōu)惠折扣、成交價(jià)格、客戶身份證號(hào)、成交日期）

篇二：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)資料

目 錄

1、公司簡(jiǎn)介

2、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

3、項(xiàng)目概況

4、銷(xiāo)售管理制度

5、崗位職責(zé)

6、銷(xiāo)售人員基本技能（銷(xiāo)售技巧）

7、銷(xiāo)售程序

8、銷(xiāo)售禮儀

9、寫(xiě)字樓行業(yè)知識(shí)

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

培訓(xùn)內(nèi)容：

1、房地產(chǎn)基本知識(shí)

2、所銷(xiāo)售物業(yè)詳細(xì)情況

3、房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)分析

4、物業(yè)管理

總述：

● 房地產(chǎn)業(yè)

房地產(chǎn)是房屋和土地的社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)，是房屋和土地作為一種財(cái)產(chǎn)的總稱。又常為不動(dòng)產(chǎn)，英文為：real estae。根據(jù)1985年5月《國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局關(guān)于建立第三產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計(jì)的報(bào)告》，房地產(chǎn)業(yè)被列入第三產(chǎn)業(yè)的第二層次。

● 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā) 是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的活動(dòng)。

● 是房地產(chǎn)市場(chǎng)

房地產(chǎn)市場(chǎng)分狹義和廣義的兩類。狹義的房地產(chǎn)市場(chǎng)就是房地產(chǎn)商品進(jìn)行交易活動(dòng)的地方或場(chǎng)所。也就是房地產(chǎn)商品在供給與需求的相互作用中，通過(guò)流通實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。

● 房地產(chǎn)交易

城市房地產(chǎn)管理法所稱的房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。

一、房地產(chǎn)常識(shí)

1、房地產(chǎn)

房地產(chǎn)作為一種投資工具其特點(diǎn)主要有：

所以才叫不動(dòng)產(chǎn)。

房地產(chǎn)的生命周期很長(zhǎng)，除非天災(zāi)人禍，否則不易損壞。

甲地的房地產(chǎn)和乙地的房地產(chǎn)，往往因?yàn)榈乩砦恢谩⒎ㄒ?guī)限制、建筑型式、房地產(chǎn)不易分割，更與大環(huán)境(地理位置)、小環(huán)境(鄰近區(qū)域)等有密切的關(guān)

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來(lái)出租。進(jìn)可攻，退可守。

優(yōu) 點(diǎn)：有自用及投資雙重功能。掌握時(shí)機(jī)，長(zhǎng)期獲利高?？傻咒N(xiāo)通貨膨脹帶來(lái)的貶值損失?？沙渥鞯盅浩?。

缺 點(diǎn)：所需資金較多;變現(xiàn)性差;投資數(shù)額巨大;投資回收期長(zhǎng);需要專門(mén)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn).2、房地產(chǎn)權(quán)

3、房地產(chǎn)權(quán)登記

房地產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強(qiáng)房地產(chǎn)管理，依法確認(rèn)房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。

4、房地產(chǎn)權(quán)登記有何法律效力

依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護(hù)。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)登記后，產(chǎn)權(quán)即得到法律上的承認(rèn)。

5、《房地產(chǎn)證》的作用

6、現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》與過(guò)去有關(guān)部門(mén)頒發(fā)的《房屋所有權(quán)證》、《國(guó)有土使用權(quán)證》區(qū)別 現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》是由原《房屋所有權(quán)證》、《國(guó)有土地使用權(quán)證》合二為一，統(tǒng)一制作成單一的《房地產(chǎn)證》，由一個(gè)部門(mén)統(tǒng)一頒發(fā)。

7、《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容

《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容包括權(quán)利人狀況，土地及房屋等。

8、哪些房地產(chǎn)合同須辦理公證手續(xù)?

9、地籍

我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概 念。它是指土地的自然狀況、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和法律狀況的調(diào)查與記錄，包括了土地產(chǎn)權(quán) 的登記和土地分類面積等內(nèi)容。

10、宗地、宗地號(hào)、位統(tǒng)一編號(hào)，叫宗地號(hào)，又稱地號(hào)，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從 大范圍逐級(jí)體現(xiàn)其所在的地理位置。

11、宗地圖、證書(shū)附圖

宗地圖是土地使用合同書(shū)附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。

12、確權(quán)

確權(quán)是依照法律、政策的規(guī)定，經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)申報(bào)、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準(zhǔn)、登記注冊(cè)、發(fā)放證書(shū)等登記規(guī)定程序，確認(rèn)某一房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)的隸屬關(guān)系和 他項(xiàng)權(quán)利

13、房屋的基底面積

14、房屋的建筑面積

房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。

15、房屋的公共面積

房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門(mén)以外可使用的面積，包括層高超過(guò)

2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門(mén)廳、過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計(jì)算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。

不能計(jì)入公用建筑面積的部位：

16、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

17、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)遵循的原則

18、樓花

19、房地產(chǎn)交換

20、房地產(chǎn)贈(zèng)與

21、房地產(chǎn)贈(zèng)與免交土地增值費(fèi)

22、房地產(chǎn)現(xiàn)售合同、房地產(chǎn)預(yù)售合同

欲購(gòu)買(mǎi)已竣工驗(yàn)收、交付使用的商品房，買(mǎi)賣(mài)雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。

23、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時(shí)應(yīng)符合的條件

1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)；

2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；

3、除付清地價(jià)款外，投入開(kāi)發(fā)建筑的資金已達(dá)工程預(yù)算總投資額的25%，并經(jīng)注冊(cè)會(huì)計(jì)師 驗(yàn)資；

4、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和金融機(jī)構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；



26、三級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移需交的稅費(fèi)

賣(mài)方應(yīng)交的稅費(fèi)有：(1)營(yíng)業(yè)稅：為售價(jià)的5%；(2)城建維護(hù)稅：為售價(jià)為的005%；(3)印花稅：為售價(jià)的005%；(4)有所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個(gè)人須交20%的個(gè)人所得稅；(5)有增值的，須交增值額20%的土地增值費(fèi)。

27、變更或解除房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同

發(fā)生下列情形之一的，可以變更或解除房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同：(一)經(jīng)當(dāng)事人

雙方協(xié)商一致，并且不因此損害國(guó)家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同無(wú)法履行或者不能全部履行的；(三)因一方違約，使房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同履行成為不必要的；(四)出現(xiàn)房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同約定的變更或者解除合同條件的。

28、房地產(chǎn)抵押

指?jìng)鶆?wù)人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人(抵押

權(quán)人)提供 債務(wù)履行擔(dān)保的行為。

29、已抵押的房地產(chǎn)能轉(zhuǎn)讓

30、房地產(chǎn)變更登記

31、遺失《房地產(chǎn)證》申請(qǐng)補(bǔ)領(lǐng)

 《房地產(chǎn)證》毀滅或遺失的，權(quán)利人應(yīng)聲明遺失，并向房地產(chǎn)所在地的國(guó)土分

局報(bào)失，申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)。

32、申請(qǐng)補(bǔ)發(fā)《房地產(chǎn)證》需提交的文件

33、集資房能否銷(xiāo)售

(一)刊登聲明的報(bào)紙；(二)具結(jié)書(shū)；(三)身份證明；(四)補(bǔ)發(fā)《房地產(chǎn)證》申請(qǐng)書(shū)

篇三：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)九大步驟

九 大 步 驟

一．《開(kāi) 場(chǎng) 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī)

二．《沙 盤(pán)》 大環(huán)境——>小環(huán)境要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)運(yùn)用

三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定

四．《指點(diǎn)江山》 沙盤(pán)重述、拉關(guān)系 五．《算 價(jià)》 不得冷場(chǎng)、減少客戶思想 六．《三 板 斧》 性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī) 七．《具體問(wèn)題具體分析》 八．《逼 定》 果斷 九．《臨門(mén)一腳》 找人（經(jīng)理）踢球 1 8.家住附近??！那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開(kāi)盤(pán)后賣(mài)的特別快，今天看

望 聞 問(wèn) 切

2.在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美

性格 2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

4.摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一 自主、投資》

舉一反

三、投石問(wèn)路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己

想知道什么

5.按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求

*開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定

《開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞》收集資料

1.您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）2.看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的?。繋卓谌俗∧?？（戶型推薦）4.您都看過(guò)那些房子??？覺(jué)得怎么樣？（客戶實(shí)力）5.您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎？（家庭住址）

6.您認(rèn)為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛(ài)好）7.我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣(mài)的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）

3.真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心 5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠(chéng)意

8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠(chéng)意 9.取得共識(shí)

10.只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動(dòng)模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密13.主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做

14.對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18.直接提出自己的要求（有些時(shí)候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致 20.記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們 2

二、《沙盤(pán)介紹》 1.沙盤(pán)：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見(jiàn)到樓盤(pán)時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的

3.沙盤(pán)思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行）

大環(huán)境→自然環(huán)境 人文環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境

／＼／＼ ／＼

公園、醫(yī)療 學(xué)校、政府 購(gòu)物、交

通

小環(huán)境→ 軟件 硬件 ↓ ↓

物業(yè)服務(wù) 樓盤(pán)結(jié)構(gòu)

4.沙盤(pán)要領(lǐng):在看沙盤(pán)時(shí)要完全融入

1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是

單純解說(shuō)

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來(lái)，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)》

口到：親切、清晰、伶俐 手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪 3．四到：眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)

腦到：心到腦到、隨時(shí)分析

《方位、地塊能為他帶來(lái)什么，處在什么位置》 講沙盤(pán)注意：1.手不能接觸沙盤(pán) 2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè) 3.身體不能亂動(dòng)、注意形象 4.講沙盤(pán)要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）講沙盤(pán)思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推進(jìn)

3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略

三、《戶型推薦》

《推薦技巧：要會(huì)吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說(shuō)詞：先總分總在定位 1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)

的戶型在我們這賣(mài)的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開(kāi)介紹客廳、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、3 衛(wèi)生間

4.總體來(lái)講這個(gè)戶型沒(méi)有半米浪費(fèi)空間，非常適合您看

好就定下來(lái)

戶型包裝：1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū) 2．餐廳、廚房為潔污分區(qū) 3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值

★注：語(yǔ)言再華麗、沒(méi)有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無(wú)力★

四、《指點(diǎn)江山》 1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?.重炒沙盤(pán)中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī) 3.進(jìn)入電梯時(shí)幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底 4.進(jìn)入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開(kāi)間、層高、重點(diǎn)、入門(mén)后去觀景陽(yáng)臺(tái)，然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)（三分鐘）

5.回程要講與房子無(wú)關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī) 6.還鑰匙、進(jìn)行算價(jià)

五、《算 價(jià)》

契稅：（總房款×契稅稅率）

其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

備注：普通住房標(biāo)準(zhǔn)為：1）住宅小區(qū)建設(shè)容積率在1.2以上；2）單

套建筑面積在144平方米以下；3）實(shí)際成交價(jià)格低于同級(jí)別土地上住房平均交易價(jià)格1.44倍以下。

維修基金：住宅房屋：按照購(gòu)款的2%繳交；(總房款×2%)非住宅房屋:按照購(gòu)房款的1%繳交(總房款×1%)入住費(fèi)用全了解：

產(chǎn)權(quán)證費(fèi)用

除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當(dāng)其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費(fèi)用，主要包括以下幾項(xiàng)：

①契稅：金額是總房款的1.5％；②印花稅：5元／戶（自2008年11 月1日起，個(gè)人購(gòu)買(mǎi)住房暫免征收印花稅）；③手續(xù)費(fèi)：3元／ｍ２

；④測(cè)繪費(fèi)：1.36元／ｍ２；⑤登記服務(wù)費(fèi)：150元／戶；⑥權(quán)屬登記費(fèi)：85元／戶；

建筑面積為100ｍ２

銀行按揭費(fèi)用

如果你是按揭購(gòu)房，則存在二筆小費(fèi)用公證費(fèi)：貸款額的千分之三；工本費(fèi)：５０元／戶；

入住費(fèi)用

這筆費(fèi)用是除了房?jī)r(jià)外的最大一部分費(fèi)用 4 ①預(yù)交一年物業(yè)管理費(fèi)：？元／月·ｍ２（面積×單價(jià)×12個(gè)月按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）；

②預(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：５００元／戶（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）③天然氣安裝入戶費(fèi)２２００元（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定）； ④有線電視入網(wǎng)費(fèi)：３６０元／戶；（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）； ⑤有線電視開(kāi)通費(fèi)（含一年收視費(fèi)）：１２０元（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）

⑩垃圾清運(yùn)費(fèi):根據(jù)物業(yè)公司定

第四篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)綱要

第一部分：置業(yè)顧問(wèn)基礎(chǔ)培訓(xùn)

主題

1、培訓(xùn)熱場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)成員介紹

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)開(kāi)展培訓(xùn)完成銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的初步組建，讓接受培訓(xùn)人員了解培訓(xùn)的大致環(huán)節(jié)和各階段內(nèi)容；

培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)講師熱場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)成員自我介紹及講師點(diǎn)評(píng)、基礎(chǔ)培訓(xùn)的內(nèi)容概要；反饋內(nèi)容：學(xué)員日志準(zhǔn)備、“我”寫(xiě)給團(tuán)隊(duì)的一封信；

互動(dòng)內(nèi)容：團(tuán)隊(duì)成員的名字接龍游戲、團(tuán)隊(duì)工作的“破冰之旅”；

主題

2、置業(yè)顧問(wèn)的行業(yè)之路

培訓(xùn)目標(biāo)：使學(xué)員了解自身從事的行業(yè)及崗位特點(diǎn)，以及如何通過(guò)職業(yè)規(guī)劃和自我學(xué)習(xí)過(guò)程促使自己盡快融入崗位角色并不斷提高；

培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)行業(yè)背景、崗位職能與職業(yè)特點(diǎn)、目標(biāo)愿景與職業(yè)規(guī)劃、置業(yè)顧問(wèn)的自我學(xué)習(xí)目標(biāo)；

反饋內(nèi)容：“我”的三年之路（個(gè)人職業(yè)規(guī)劃及目標(biāo)愿景）

互動(dòng)內(nèi)容： “我的昨天、今天、明天”為題的5分鐘自述；

主題

3、地產(chǎn)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)

培訓(xùn)目標(biāo)：從行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)開(kāi)始，為學(xué)員在后期培訓(xùn)及實(shí)際工作中打好基礎(chǔ)；培訓(xùn)內(nèi)容：共包括開(kāi)發(fā)用地、開(kāi)發(fā)建設(shè)、房屋建筑、房屋結(jié)構(gòu)、房屋類型、概念住宅、面積測(cè)繪、二手房及房產(chǎn)投資、價(jià)格貸款、權(quán)屬和辦證、住房公積金、稅費(fèi)問(wèn)題、物業(yè)管理、風(fēng)水常識(shí)、裝修問(wèn)題、其他部分等十六個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容；

反饋內(nèi)容：學(xué)員在主題培訓(xùn)結(jié)束后填寫(xiě)個(gè)人需深入學(xué)習(xí)的內(nèi)容，整理后作為后期培訓(xùn)的參考內(nèi)容；

主題

4、地產(chǎn)銷(xiāo)售禮儀規(guī)范

培訓(xùn)目標(biāo)：使置業(yè)顧問(wèn)了解如何塑造由內(nèi)而外的職業(yè)形象，以及深入認(rèn)識(shí)個(gè)人形象與企業(yè)形象的關(guān)聯(lián)；

培訓(xùn)內(nèi)容：銷(xiāo)售禮儀規(guī)范、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的特殊禮儀要求、日常工作中的利益規(guī)范；反饋內(nèi)容：?jiǎn)柧硖顚?xiě)：如何為客戶創(chuàng)造最好的購(gòu)房環(huán)境；

互動(dòng)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容的相關(guān)情景模擬；

主題

5、地產(chǎn)銷(xiāo)售工作流程及要點(diǎn)

培訓(xùn)目標(biāo)：結(jié)合前階段所講述內(nèi)容，使學(xué)員進(jìn)一步認(rèn)識(shí)崗位職能，并為后期培訓(xùn)承上啟下；

培訓(xùn)內(nèi)容：講解日常各項(xiàng)銷(xiāo)售工作流程及相關(guān)規(guī)范

反饋內(nèi)容：各項(xiàng)工作表單的規(guī)范填寫(xiě)

互動(dòng)內(nèi)容：可在第二階段完成銷(xiāo)講培訓(xùn)及沙盤(pán)演練后，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬；

主題

6、互動(dòng)環(huán)節(jié)：基礎(chǔ)知識(shí)分組問(wèn)答對(duì)抗賽

培訓(xùn)目標(biāo)：根據(jù)基礎(chǔ)知識(shí)、禮儀規(guī)范、工作流程的三項(xiàng)內(nèi)容，使學(xué)員加深學(xué)習(xí)印象；

培訓(xùn)內(nèi)容：學(xué)員分組以搶答形勢(shì)，回顧前階段的培訓(xùn)內(nèi)容；

主題

7、地產(chǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)案例

培訓(xùn)目標(biāo)：通過(guò)實(shí)際景點(diǎn)案例的培訓(xùn)使學(xué)員掌握客戶類型分析及相關(guān)的應(yīng)對(duì)策略；培訓(xùn)內(nèi)容：購(gòu)房客戶的23種類型及相應(yīng)服務(wù)策略；

互動(dòng)內(nèi)容：案例故事輪流朗讀；

主題

8、重要節(jié)點(diǎn)期間工作規(guī)范

培訓(xùn)目標(biāo)：使學(xué)員了解非常規(guī)工作時(shí)間的相關(guān)要點(diǎn)；

培訓(xùn)內(nèi)容：對(duì)于廣告日、開(kāi)盤(pán)等非常規(guī)工作的相關(guān)要求；

主題

9、置業(yè)顧問(wèn)的相關(guān)工作職能

培訓(xùn)目標(biāo)：了解除日常銷(xiāo)售接待外的其他工作內(nèi)容；

培訓(xùn)內(nèi)容：市場(chǎng)調(diào)研與目標(biāo)客戶訪談、電話溝通技巧、值班及輪值等；反饋內(nèi)容：反饋問(wèn)卷：基礎(chǔ)培訓(xùn)后的個(gè)人心得與后期培訓(xùn)個(gè)人關(guān)注內(nèi)容；

主題10：基礎(chǔ)考核反饋（基礎(chǔ)培訓(xùn)問(wèn)卷考核內(nèi)容及知識(shí)點(diǎn)分值比重）

基礎(chǔ)知識(shí)300問(wèn)（抽樣筆試）------25%

銷(xiāo)售禮儀規(guī)范（抽樣筆試）---------20%

日常工作流程（系統(tǒng)筆試）---------40%

其他內(nèi)容（抽樣筆試）---------------15%

第五篇：置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)9步驟

置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)9大步驟

一．《開(kāi)場(chǎng)白》自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機(jī) 二．《沙盤(pán)》大環(huán)境—>小環(huán)境 要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)運(yùn)用 三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計(jì)、裝修（總分總）危機(jī)、逼定 四．《指點(diǎn)江山》 沙盤(pán)重述、拉關(guān)系 五．《算價(jià)》 不得冷場(chǎng)、減少客戶思想 六．《三板斧》 性價(jià)比、增值保值、入市良機(jī) 七．《具體問(wèn)題具體分析》 八．《逼定》 果斷 九．《臨門(mén)一腳》 找人（經(jīng)理）踢球

一、《開(kāi) 場(chǎng) 白》

1.落座、坐在客戶右側(cè)、雙手遞上名片。

2.在最短的時(shí)間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離

《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》 1.贊美性格

2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

4.摸底、摸出對(duì)方的情況、定位《二選一 自主、投資》

舉一反

三、投石問(wèn)路、以客戶的角度讓他減去對(duì)你的戒備心、了解自己想知道什么

5.按兵不動(dòng)、探其所需、供其所求

*開(kāi)場(chǎng)白到結(jié)束時(shí)時(shí)刻刻要下危機(jī)、淺逼定

《開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)詞》收集資料

1.您好！今天是特意過(guò)來(lái)的嗎？（購(gòu)房意向）2.看您氣質(zhì)不錯(cuò)，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的??？幾口人住呢？（戶型推薦）4.您都看過(guò)那些房子??？覺(jué)得怎么樣？（客戶實(shí)力）5.您家住附近嗎?對(duì)這了解嗎？（家庭住址）

6.您認(rèn)為我們家樓盤(pán)最吸引您的是什么？（興趣與愛(ài)好）

7.我們這房子挺多的，這段時(shí)間賣(mài)的特別好，您今天看好就定一套（危機(jī)）8.家住附近啊！那怎么沒(méi)早點(diǎn)過(guò)來(lái)呢!我們家開(kāi)盤(pán)后賣(mài)的特別快，今天看好了一定要定下來(lái)。（逼定）

《拉關(guān)系》

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）

3.真心實(shí)意的稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很開(kāi)心 5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵(lì)客戶談自己每個(gè)人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠(chéng)意

8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠(chéng)意 9.取得共識(shí)

10.只有兩種人為對(duì)方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動(dòng)模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使對(duì)方的關(guān)系顯得更親密 13.主動(dòng)透露一些個(gè)人信息，并且鼓勵(lì)引誘客戶也這樣做 14.對(duì)客戶做一個(gè)承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個(gè)動(dòng)聽(tīng)的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18.直接提出自己的要求（有些時(shí)候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致 20.記得你有兩個(gè)耳朵、一張嘴按這個(gè)比例運(yùn)用它們

二、《沙盤(pán)介紹》

1.沙盤(pán)：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見(jiàn)到樓盤(pán)時(shí)給客戶一個(gè)形象上的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)客戶接受你的觀點(diǎn)而不是說(shuō)服客戶。（多用第三人稱）優(yōu)缺點(diǎn)并存，先優(yōu)后缺，及時(shí)隨地下危機(jī)，進(jìn)行淺逼定，如果回答不上或不好回答時(shí)，學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移話題

3.沙盤(pán)思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會(huì)靈活反過(guò)來(lái)進(jìn)行）

大環(huán)境→自然環(huán)境→人文環(huán)境→經(jīng)濟(jì)環(huán)境（公園、醫(yī)療、學(xué)校、政府、購(gòu)物、交通）

小環(huán)境→ 軟件→硬件（物業(yè)服務(wù)、樓盤(pán)結(jié)構(gòu)）

4.沙盤(pán)要領(lǐng):在看沙盤(pán)時(shí)要完全融入

1.進(jìn)入角色：先感動(dòng)自己、再感動(dòng)別人，做一名演員，而不是單純解說(shuō) 2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來(lái)，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢(mèng)想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識(shí)到強(qiáng)烈購(gòu)買(mǎi)》

a.口到：親切、清晰、伶俐 b.手到：肢體語(yǔ)言、看哪指哪

3．四到： c.眼到：時(shí)刻察言觀色、適時(shí)互動(dòng)

d.腦到：心到腦到、隨時(shí)分析《方位、地塊能為他帶來(lái)什么，處在什么位置》 講沙盤(pán)注意：1.手不能接觸沙盤(pán) 2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè) 3.身體不能亂動(dòng)、注意形象

4.講沙盤(pán)要有激情（抑揚(yáng)頓挫、重音）

講沙盤(pán)思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推進(jìn)

3.有重點(diǎn)選擇重點(diǎn)講，吸引顧客做到有詳有略

三、《戶型推薦》

《推薦技巧：要會(huì)吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說(shuō)詞：先總分總在定位

1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)的戶型在我們這賣(mài)的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開(kāi)介紹客廳、陽(yáng)臺(tái)、主臥室、客臥、餐廳、廚房、衛(wèi)生間

4.總體來(lái)講這個(gè)戶型沒(méi)有半米浪費(fèi)空間，非常適合您如果今天看好就定下來(lái)

戶型包裝：

1.客廳、臥室為動(dòng)靜分區(qū) 2．餐廳、廚房為潔污分區(qū) 3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價(jià)格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價(jià)值

★注：語(yǔ)言再華麗、沒(méi)有感情色彩、也會(huì)顯得蒼白無(wú)力★

四、《指點(diǎn)江山》

1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?/p>

2.重炒沙盤(pán)中選客戶感興趣、亮點(diǎn)講，包括主干道、下危機(jī) 3.進(jìn)入電梯時(shí)幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場(chǎng)，要拉關(guān)系、摸底

4.進(jìn)入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開(kāi)間、層高、重點(diǎn)、入門(mén)后去觀景陽(yáng)臺(tái)，然后依次進(jìn)行介紹，簡(jiǎn)捷明了，不要逗留時(shí)間太長(zhǎng)（三分鐘）

5.回程要講與房子無(wú)關(guān)的話題，分散思路、這時(shí)是拉關(guān)系最好的時(shí)機(jī) 6.還鑰匙、進(jìn)行算價(jià)

五、《算 價(jià)》 契稅：（總房款×契稅稅率）

對(duì)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)90平方米及以下普通住房，且該住房屬于家庭唯一住房的，按1%稅率征收契稅

對(duì)個(gè)人購(gòu)買(mǎi)90-144平方米((含144平方米)普通住房，且該住房屬于家庭（成員范圍包括購(gòu)房人、配偶以及未成年子女，下同）唯一住房的，減半征收契稅，即1.5%。

其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

備注：普通住房標(biāo)準(zhǔn)為：1）住宅小區(qū)建設(shè)容積率在1.2以上；2）單套建筑面積在144平方米以下；3）實(shí)際成交價(jià)格低于同級(jí)別土地上住房平均交易價(jià)格1.44倍以下。享受稅收優(yōu)惠政策普通住房須同時(shí)滿足上述三個(gè)條件。

維修基金：住宅房屋：按照60元/平米 入住費(fèi)用全了解： 產(chǎn)權(quán)證費(fèi)用

除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當(dāng)其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費(fèi)用，主要包括以下幾項(xiàng)：

①契稅：金額是總房款的1.5％-3％；②印花稅：5元／戶（自2008年11月1日起，個(gè)人購(gòu)買(mǎi)住房暫免征收印花稅）；③手續(xù)費(fèi)：3元／ｍ２；④測(cè)繪費(fèi)：1.36元／ｍ２；⑤登記服務(wù)費(fèi)：150元／戶；⑥權(quán)屬登記費(fèi)：85元／戶；（根據(jù)政府相關(guān)部門(mén)實(shí)收為準(zhǔn)）

銀行按揭費(fèi)用

如果你是按揭購(gòu)房，則存在二筆小費(fèi)用公證費(fèi)：貸款額的千分之三；工本費(fèi)：５０元／戶；

入住費(fèi)用 這筆費(fèi)用是除了房?jī)r(jià)外的最大一部分費(fèi)用

①預(yù)交一年物業(yè)管理費(fèi)：？元／月?ｍ２（面積×單價(jià)×12個(gè)月按小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）；

②預(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：５００元／戶（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）③天然氣安裝入戶費(fèi)２２００元（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定）； ④有線電視入網(wǎng)費(fèi)：３６０元／戶；（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）； ⑤有線電視開(kāi)通費(fèi)（含一年收視費(fèi)）：１２０元（該費(fèi)用各地區(qū)收費(fèi)不定）⑥樓宇可視對(duì)講成本費(fèi)：３８０元／戶（該費(fèi)用各樓盤(pán)不等）⑦裝修保證金：２０００元／戶（該費(fèi)用各小區(qū)收費(fèi)不定）； ⑧公共設(shè)施維修基金：60元/平米； ⑨電梯費(fèi):常住人口(2位×每月12元×12個(gè)月)（按各小區(qū)具體標(biāo)準(zhǔn)而定）⑩垃圾清運(yùn)費(fèi):根據(jù)物業(yè)公司定

這些稅費(fèi)等等建議不要在前期就告訴客戶詳細(xì)，更不要寫(xiě)出來(lái)，含糊些，等完全客戶下定了后再詳細(xì)告知。

如:還有別的問(wèn)題嗎?(沒(méi)了)那好沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)吧!您是刷卡還是現(xiàn)金？那合同里是寫(xiě)您的名字還是誰(shuí)的呢？

如果還有什么顧慮，此時(shí)進(jìn)入三板斧

六、《三 板 斧》

培訓(xùn)三板斧主線目的：清晰的了解三板斧思路，在談客中始終占據(jù)主動(dòng)！1.為什么買(mǎi)房：

自?。菏孢m、換個(gè)環(huán)境

投資:升值、保值 銀行利息、存錢(qián)（增值保值）股票 土地不可再生性

做生意 土地稀缺性 房地產(chǎn)特征 土地唯一性 房地產(chǎn)降低投資風(fēng)險(xiǎn) 低價(jià)入市 晚買(mǎi)不如早買(mǎi) 房?jī)r(jià)不斷上漲 人民幣貶值

2.什么時(shí)候買(mǎi) **計(jì)劃 所以是購(gòu)房最佳時(shí)機(jī) 3.在哪買(mǎi)

性價(jià)比：1.環(huán)境 2.人文 3.經(jīng)濟(jì)

其它：1.硬件（建筑品質(zhì)）2.軟件（物業(yè)服務(wù)）

七、《具體問(wèn)題具體分析》 算價(jià)后及時(shí)進(jìn)行逼定，并引用三板斧，而且此時(shí)應(yīng)及時(shí)進(jìn)行具體問(wèn)題具體分析，要分析透徹，分析完一問(wèn)題進(jìn)行一逼定。分析問(wèn)題和逼定時(shí)要有推拉過(guò)程，推……及時(shí)將客戶推出去，不要讓他認(rèn)為房子賣(mài)不出去，抓著一個(gè)客戶死推。拉……在推出去的時(shí)候同時(shí)要再恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間將客戶拉回來(lái)。

★切記：推出去拉不回來(lái)，要給自己留有一定的余地★

關(guān)于打折：1.心理作用 2.肯定地說(shuō)沒(méi)有 3.打折是數(shù)字游戲 4.保障顧客利益

質(zhì)量打折能打折嗎：1.建筑質(zhì)量 2.交工日期 3.物業(yè)配套 4.安全防護(hù) 5.成本分析：

1.正規(guī)公司明碼實(shí)價(jià)

2.打折說(shuō)明水分大，開(kāi)發(fā)商不能賠錢(qián)賣(mài)房子 3.羊毛出在羊身上，提高價(jià)再打下來(lái)

4.價(jià)格可以打折，那工程施工也可以打折嗎 5.打折沒(méi)有好東西，好東西是不打折的 6.打折在正規(guī)市場(chǎng)是吃不開(kāi)的

7.中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)爛就爛再打折上，今天9折、明天8折

8.別的東西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住嗎？說(shuō)明品質(zhì)不行啊

例：用桑塔納的錢(qián)能買(mǎi)奔馳嗎？綜合考慮您不是因?yàn)椴淮蛘鄄毁I(mǎi)吧

八、《逼 定》

一． 逼定語(yǔ)言：這么好的房子您肯定要定下來(lái) 試逼：看的好就可以把它定下來(lái)

淺逼：既然這里的方方面面已經(jīng)沒(méi)問(wèn)題的話，今天就把它定下來(lái)，感覺(jué)到處房子挺多，但是往往東看西看適合自己的還是少

深逼：這里的房子您已經(jīng)看好了，今天就定下來(lái)，您的身份證…… 二.逼定是成交的關(guān)鍵，炒是熱的原因，熱是逼的基礎(chǔ) 1.這么好的房子現(xiàn)在把它定下來(lái)

2.你覺(jué)得這房子怎么樣？如果您認(rèn)為不合適就算了，但是如果喜歡那么一定要把握

3.像您事業(yè)這么成功，肯定有眼光，行動(dòng)也很果斷，今天對(duì)您來(lái)說(shuō)也是一個(gè)機(jī)會(huì)，沒(méi)問(wèn)題就定下來(lái)

4.那您還考慮什么，向您這么成功，行為也果斷

5.您買(mǎi)房肯定要買(mǎi)好房子，像我們這樣的房子上哪里找去呀！三要素：狠 準(zhǔn) 穩(wěn)

★逼定的目的：1.讓客戶下決心去買(mǎi)房子2.讓客戶說(shuō)出不買(mǎi)房子的原因★

九、《臨門(mén)一腳》

前提是炒熱后就差某些問(wèn)題時(shí)，自己沒(méi)有力度解決，此時(shí)找經(jīng)理進(jìn)行踢單，配合打假促成成交。

《贊美篇》

詢問(wèn)對(duì)方姓名，目光注視。

例：“您好，我是銷(xiāo)售主任成功”，雙手遞名片，“這是我的名片，你可以叫我小成”。

當(dāng)有顧客不想告訴你姓名時(shí)，你應(yīng)該熱情地詢問(wèn)他的姓，另外應(yīng)不斷地告訴顧客對(duì)你的稱呼，讓客人記下你或讓他覺(jué)得你是熟人，是朋友。當(dāng)然顧客實(shí)在不想告訴你，你可以轉(zhuǎn)而進(jìn)行贊美。“沒(méi)關(guān)系，您看一下。您剛剛是我們業(yè)務(wù)員帶進(jìn)來(lái)的。您是做哪一行的呢？您看您現(xiàn)在這么年輕就買(mǎi)房，真是羨慕你啊。”

拉關(guān)系；

贊美—贊美——再贊美

贊美一般分為直白的贊美和含蓄的贊美。當(dāng)客人走進(jìn)售樓部時(shí)，請(qǐng)你開(kāi)始觀察客人，一般可以從客人的衣著、打扮、言行舉止等方面，初步了解到客人的習(xí)慣，一方面可以找到他喜歡的贊美方式，另一方面可以找到具體贊美的地方。

東方人一般都是含蓄的，直白的贊美比較會(huì)讓客人有反感，所以建議你用含蓄的贊美?！锾崾荆喝绻@位顧客在來(lái)之前你就知道他是誰(shuí)，請(qǐng)務(wù)必去了解其個(gè)人的相關(guān)資料，以便在接下來(lái)的交流中能投其所好★

贊美要訣：

1、對(duì)客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著他的口袋。

2、找到某種共同的基礎(chǔ)。

3、真心實(shí)意稱贊或表?yè)P(yáng)客戶，但不要太頻繁。

4、讓客戶笑起來(lái)，讓他感到很到開(kāi)心。

5、經(jīng)常微笑。

6、鼓勵(lì)客戶談他自己，每人個(gè)都喜歡這樣。

7、保持目光接觸，顯示誠(chéng)意。

8、經(jīng)常叫客戶的名字，這樣可以使對(duì)方感到溫暖和親近。

9、取得共識(shí)。

10、只有兩種人容易為對(duì)方恭誰(shuí)所迷惑，這就是男人和女人。

11、主動(dòng)模仿客戶的言行。

12、告訴客戶一個(gè)秘密，讓他對(duì)你產(chǎn)生信任，使雙方之間的關(guān)系顯得更親密。

13、主動(dòng)透露一些人個(gè)的信息，并且鼓勵(lì)客戶也這樣做。

14、給客戶講一個(gè)動(dòng)人的故事。(親近感)

15、對(duì)客戶做一個(gè)承諾。(吃飯、打高爾夫球)

16、始終彬彬有禮。

17、與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯，太頻繁。

18、徑直提出自己的要求。

19、人們都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)當(dāng)與客戶保持一致。20、記住你有兩只耳朵，一張嘴，請(qǐng)按這個(gè)比例運(yùn)用它們。

21、贊美必須發(fā)自內(nèi)心，真誠(chéng)，像贊美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口開(kāi)河，一旦給客戶察覺(jué)，言不由衷，會(huì)給以后的銷(xiāo)售設(shè)置障礙；

22、贊美貴在自然，不露痕跡；

23、贊美要根據(jù)事實(shí)，不要亂發(fā)表意見(jiàn)，不要言過(guò)其實(shí)、夸大，否則就會(huì)造成“拍馬屁”的效果;通常可以借事物贊美人：家鄉(xiāng)、公司、職業(yè)，也可以直接贊美：皮膚。但不可一味地抬高他人，貶低自己;

24、贊美見(jiàn)好就收，見(jiàn)不好也要收，不要一直不停的贊美;過(guò)多的贊美會(huì)讓客人覺(jué)得你另有所圖，產(chǎn)生戒備反感;

25、贊美要抓住顧客的心，分男女老少區(qū)別對(duì)待;在男人面前講事業(yè)，在女人面前講感情，在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在父母面前要贊美孩子。

★真誠(chéng)地笑一笑要讓眼皮下面出現(xiàn)褶皺，推銷(xiāo)95%靠熱情，5%靠產(chǎn)品知識(shí)，鼓勵(lì)客戶參與推銷(xiāo)過(guò)程，試一試，摸一摸，聽(tīng)一聽(tīng)，聞一聞，客戶用情感購(gòu)物，用理智判斷得失，情感創(chuàng)造銷(xiāo)售，理智鞏固銷(xiāo)售★

`（6）贊美有時(shí)要用羨慕的口吻和眼光來(lái)達(dá)到贊美客戶現(xiàn)在的成就或身份。贊美的具體說(shuō)法：

★根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、職位、家人、等贊美★

1、做一名老師是一直都沒(méi)有實(shí)現(xiàn)的夢(mèng)想；

2、高新技術(shù)太令人著迷了，這個(gè)行業(yè)的人都讓人羨慕；

3、在您的專業(yè)方面我真是一竅不通，不過(guò)從小我就挺感興趣，但不知這些是否很難。

4、年輕的先生：有頭銜的：看先生這么年輕就當(dāng)上公司經(jīng)理，實(shí)在不簡(jiǎn)單，事業(yè)一定很順利吧!哪天有機(jī)會(huì)我一定向你請(qǐng)教，請(qǐng)教。

無(wú)頭銜的：看先生氣質(zhì)這么好，相貌堂堂，儀表出眾，一定是×××家公司的老板吧!什么業(yè)務(wù)代表？您太客氣了。既使如此，相信不久的將來(lái)你一定會(huì)成為企業(yè)家，我祝福你。

5、年輕的小姐：在家閑著，那你很有福氣，有多少女孩子羨慕你，不用為生活發(fā)愁，那姐夫事業(yè)做得一定非常成功，是做什么生意的。

(先生買(mǎi)房子的眼光會(huì)同做生意的眼光一樣敏銳)

6、對(duì)于中年的先生：先生事業(yè)做得這么大，見(jiàn)識(shí)又廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，什么時(shí)候向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

7、對(duì)于中年的女士：大姐看你很和善，人緣一定很好，是不是做教師的，我最敬佩的就是老師了。

8、對(duì)于老年人：老人家像您身體一這么健康，而且紅光滿面，兒女一定都非常孝順。

9、對(duì)于一家人：(帶小孩)小妹妹幾歲了，好可愛(ài)，長(zhǎng)得跟媽媽一樣漂亮。尤其是這雙眼睛又大又漂亮。

對(duì)一家人：(帶父母)如稱贊，大叔紅光滿面，身體健康，且又有一位杰出的公子及賢惠的媳婦，買(mǎi)在命中有福氣呀!

10、醫(yī)生：救死扶傷，現(xiàn)在干什么都可以打折，就是看病不行。

律師：最高尚的職業(yè)，醫(yī)生給病人看病，律師給社會(huì)治病，是人人敬仰的職業(yè)。

11、會(huì)計(jì)：頭腦清晰，精明能干，思維敏捷，邏輯性很強(qiáng)。

12、生意人：俗語(yǔ)說(shuō)：無(wú)商不富，象您這樣有膽有識(shí)的人，一定能把握住機(jī)會(huì)才會(huì)有今天的成功。

13、服裝設(shè)計(jì)：衣食住行，您是第一項(xiàng)，我的感覺(jué)中藝術(shù)和事業(yè)的結(jié)合，最美妙的結(jié)合能在工作中感受到跟玩一樣的心情，那真是開(kāi)心。

14、教師：人類靈魂的工程師，最神圣的職業(yè)。年輕人：大哥這么年輕就考慮買(mǎi)房子真領(lǐng)人羨慕，最起碼也是公司的主管吧。

15、打工的：同樣是打工的，你是給自己打工的，而我是給老板打工的。

16、買(mǎi)房結(jié)婚：你的女朋友好有福氣，把這么好的房子送給她真讓人羨慕。

17、給老人住：主要考慮方便幽靜，那你來(lái)對(duì)了，大哥這么孝順，買(mǎi)這么好的房子送給他們。

18、代朋友看房：肯定對(duì)你充滿信任，欣賞、體現(xiàn)了你的能力。

19、工人：工人價(jià)級(jí)好啊，只有工人階級(jí)才能推動(dòng)社會(huì)的發(fā)展，為人類創(chuàng)造出無(wú)窮的財(cái)富，帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行。

20、下崗：那是您的意識(shí)超前，在社會(huì)找一個(gè)更適合自己的職業(yè)。夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁給這么能干的丈夫，真讓人羨慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。

22、你真是有福氣，能娶到這么賢惠的夫人，真讓人羨慕，家庭很幸福美滿。

23、小姐、你這么年輕就能買(mǎi)這么高價(jià)位的房子，你收入一定很豐厚，上帝真對(duì)人很不公平，為什么好事都守護(hù)在你的身上。

24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，長(zhǎng)大以后肯定有乃父之風(fēng)，望子成龍，望女成鳳，你的孩子從小如果細(xì)心的培養(yǎng)，成人后肯定大有作為。

★記?。耗阋o客戶他所需要的贊美，但不要忘記贊美的目的是讓他買(mǎi)下你所推薦的房子。

收集客戶資料：切忌查戶口，通過(guò)摸底的方式尋找合式的話題，為推薦戶型做好準(zhǔn)備★

例：家住附近吧？

看你的氣質(zhì)應(yīng)該是在高新技術(shù)領(lǐng)域工作？ 家里幾個(gè)人住？考慮多大面積的房子？ 看過(guò)一些房子吧，覺(jué)得如何？ 這次打算買(mǎi)一個(gè)大一點(diǎn)的？

聽(tīng)您口音好象是江浙一帶的人吧？ 孩子有多大了，在讀書(shū)吧？

別忘記在關(guān)鍵時(shí)候補(bǔ)充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：當(dāng)客戶坐下來(lái)的時(shí)候，一定要記得你坐在客戶的右手邊，而且是盡量讓客戶坐在里面，交談過(guò)程中一定不要離開(kāi)談判桌，如有需要可以叫其他同事幫忙。

與顧客所成的角度：由60度逐步縮小到25度左右。★ 《個(gè)性特征》 1.穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被銷(xiāo)售人員的言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)就問(wèn)

對(duì)策：加強(qiáng)樓盤(pán)品質(zhì)、公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)缺點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明必須講述合理和證據(jù)，以獲得客戶理性支持

2.喋喋不休

特征：因?yàn)檫^(guò)分小心而喋喋不休，過(guò)于關(guān)注細(xì)節(jié)，常說(shuō)話跑題

對(duì)策：銷(xiāo)售人員要取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心，離題甚遠(yuǎn)的時(shí)候要尋找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)引導(dǎo)他回到主題，從下定到簽約須講究一個(gè)“快”字

3.沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎、一問(wèn)三不知、反應(yīng)冷漠、表情嚴(yán)肅

對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品外，特別需要親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉近彼此的距離，想辦法了解其工作，家庭子女以求閑話家常往事和了解他內(nèi)心的真實(shí)需求

4.感情沖動(dòng)型

特征：天性沖動(dòng)，易受外界刺激和慫恿，短時(shí)間就會(huì)做出決定

對(duì)策:一開(kāi)始著重強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的特色和實(shí)惠促其快速?zèng)Q定，當(dāng)客戶不予購(gòu)買(mǎi)時(shí)，需要說(shuō)話得體以免影響其他客戶的現(xiàn)場(chǎng)洽談

5.優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決、反復(fù)不斷、怯于做決定（如看好4層，又看5層，看過(guò)之后又覺(jué)得6層不錯(cuò)）

對(duì)策：銷(xiāo)售人員要態(tài)度堅(jiān)決自信，獲得客戶的信賴，幫助客戶下決定 6.盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威“震懾”銷(xiāo)售人員，拒絕銷(xiāo)售人員千里之外

對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)、態(tài)度不卑不亢、尊敬對(duì)方，適當(dāng)“肯定”對(duì)方，尋找他的弱點(diǎn)做聊天突破口

7.求神問(wèn)卜型

特征：決定權(quán)操縱在冥冥之中的“神意”和“風(fēng)水大師’手中

對(duì)策：多看一些關(guān)于風(fēng)水的資料，用現(xiàn)代科學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)闡釋風(fēng)水，不要被客戶所說(shuō)的虛妾鬼神之學(xué)擾亂自己的思維，談話中要強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值

8.畏首畏尾型

特征：缺乏購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，一般是剛參加工作不久或?qū)儆谑状沃脴I(yè)者，不易很快作出決定

對(duì)策：給客戶展示公司開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)和良好的社會(huì)信譽(yù)等物證，介紹樓盤(pán)所能體現(xiàn)的生活模型，用事實(shí)說(shuō)話，給客戶購(gòu)買(mǎi)的信心

9.神經(jīng)過(guò)敏型

特征：容易往壞處想，干什么都憂心忡忡

對(duì)策：謹(jǐn)言慎行、多聽(tīng)少說(shuō)、神志莊重，加強(qiáng)說(shuō)服工作 10.借故拖延型

特征：個(gè)性遲疑、借故拖延、推三推四

對(duì)策：查明客戶不下決定的真正原因設(shè)法解決，免得簽合同久拖不決 11.斤斤計(jì)較型

特征：心思縝密“大小通吃”“錙銖必較” 對(duì)策：利用現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售熱烈的銷(xiāo)售氣氛和銷(xiāo)售形勢(shì)向客戶施壓，并強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的優(yōu)惠和物有所值，促其快速?zèng)Q定避開(kāi)其斤斤計(jì)較的想法

12.金屋藏嬌型

特征：出錢(qián)者通常不愿“曝光”決定權(quán)在身邊的“軍師”身上 對(duì)策：重點(diǎn)照顧“軍師”但也不能忽視他（她）的“依靠”

《逼定、封房》

您看好了就定下來(lái)嘛！您還商量什么呢？商量可以，買(mǎi)房是一件大事，但是等您商量回來(lái)了，好房子就沒(méi)有了，好房子人人都想要，只會(huì)越賣(mài)越少給客戶講故事：我昨天有位客戶看好了1#12樓11面積是90.4㎡房子，他是做買(mǎi)賣(mài)的準(zhǔn)備給兒子結(jié)婚用，房子那都看好了，方位、戶型、樓層都很滿意，而且對(duì)我們這的環(huán)境、配套都很喜歡，我讓他定下來(lái)，他說(shuō)過(guò)：“這樣吧！房子我看好了，讓我回去和媳婦孩子商量一下。”我說(shuō)：“那好吧，等您回來(lái)我都希望這房子還在?！彼f(shuō)：“我覺(jué)得你們家的房子不會(huì)賣(mài)的這么快，我馬上就給你答復(fù)！”誰(shuí)知當(dāng)天晚上就有人來(lái)看房子，當(dāng)時(shí)就簽了合同，等他第二天帶錢(qián)（定金）和身份證來(lái)一看房子賣(mài)了，后悔的不得了《看客戶表情，若實(shí)在不行》所以說(shuō)商量是要商量的，您可以先把房子保留下來(lái)，保留對(duì)您是一種保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小時(shí)內(nèi)您回去考慮，保證這房子還在，而且這錢(qián)早晚都是您的，這您不用擔(dān)心，再說(shuō)剛開(kāi)盤(pán)時(shí)您不用保留可以，因?yàn)槟菚r(shí)房子多嘛！有很大的選擇空間，但是現(xiàn)在房子賣(mài)的這么快，您如果不保留，明天就沒(méi)有了，我也是為您考慮的，其實(shí)我們把房子賣(mài)給誰(shuí)都一樣的，而且您這么喜歡我們房子，保留下來(lái)表示您很有誠(chéng)意，您保留了我們就不賣(mài)了，看好了就將其轉(zhuǎn)入房款，看不好再拿走，退一萬(wàn)步講，這么好的房子您不可能退的《保留后》這樣您明天帶錢(qián)與身份證過(guò)來(lái)

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韌性★ 《打假說(shuō)詞》 這套房子我的客戶××已經(jīng)看好了，他明天上午就過(guò)來(lái)交定金，你別賣(mài)

咱們小區(qū)這個(gè)面積的房子就剩一套了，你如果看好的話，就定下來(lái)吧，否則下午就會(huì)被別人買(mǎi)去，你自己拿主意吧，現(xiàn)在定不定你隨意，反正下午就會(huì)賣(mài)掉的

您如果現(xiàn)在能定的話我覺(jué)得您最好現(xiàn)在就定否則肯定沒(méi)有了 4.什么××主任這位大姐也看好這套房子了，我的客戶也看好了，并且我們約好下午(明天)就過(guò)來(lái)交錢(qián)，您看能換一套嗎，其實(shí)他們差不多

5.那沒(méi)辦法，只能按公司的規(guī)定誰(shuí)先交錢(qián)就是誰(shuí)的

6.您看好的這套已經(jīng)交過(guò)定金了，您就是看好了！其他的不可以嗎？今天您就能定下來(lái)嗎？我在幫您想想辦法——您真幸運(yùn)，領(lǐng)導(dǎo)剛幫我查過(guò)了這個(gè)定金十五天前交的如果您能簽合同可以優(yōu)先，您刷卡還是現(xiàn)金

7.電話:××主任那個(gè)我昨天看好的房子你幫我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先讓他換一下吧，一定要留住，××昨天不都講好了嗎，怎么可能反悔

8.現(xiàn)場(chǎng)：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了嗎，下午就來(lái)交定金，要不你看你客戶是不是最好換一套，因?yàn)槿思蚁挛缇蛠?lái)

9.當(dāng)看到主任和客戶談的差不多時(shí)，有成交的可能，就可以假裝客戶給同事打個(gè)電話，說(shuō)同樣要定這套房子，下午交定金（間接逼定）

10.當(dāng)看到主任和客戶談房子價(jià)錢(qián)，快要定的時(shí)候，假裝去跟前問(wèn)一下要定那套房子，說(shuō)恰巧我也有客戶要定，說(shuō)一會(huì)就來(lái)交定金，然后說(shuō)要給客戶打電話

11.打假電話，可以裝成另一個(gè)客戶給主任打電話，說(shuō)今天××?xí)r間過(guò)來(lái)交錢(qián)，讓主任把那套房子一定給我留著，給客戶造成一種危機(jī)感

《談客八大要素》

1.要從客戶的觀點(diǎn)中說(shuō)明他要的東西，而不是刻意去推銷(xiāo)

2.談客一定要到位，時(shí)時(shí)刻刻注意收集客戶的資料，并注意刻意的將這些資料準(zhǔn)確的運(yùn)用到位，邊定位邊推銷(xiāo)，準(zhǔn)確到位

3.與客戶建立一個(gè)良好的關(guān)系，在很短的時(shí)間內(nèi)拉近距離，每個(gè)人都愿意在朋友手中買(mǎi)東西，而不是推銷(xiāo)員

4.建立起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法攻破的盾牌，手頭資料一定要熟悉，對(duì)環(huán)境了解、對(duì)資料熟記、是對(duì)客戶做出真誠(chéng)的分析，使客戶堅(jiān)定不移的信任你

5.與客戶尋找共同的話題（最高境界，不談房子能把房子賣(mài)掉）啟發(fā)客戶說(shuō)話，細(xì)致了解他的需求，站在客戶的角度說(shuō)話，替他分憂解難

6.職業(yè)道德取信于人，圍繞客戶就是上帝的宗旨，讓客戶不斷在你手中買(mǎi)下商品

7.學(xué)會(huì)做一個(gè)風(fēng)趣的人，切記板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好處 8.千萬(wàn)不要讓客戶逮住你在推銷(xiāo)，既要把自己的理念推銷(xiāo)出去，又讓客戶接受你的理念，說(shuō)話和談客的方式越來(lái)越生活化

《談客技巧》

談判需要注意的事項(xiàng)（結(jié)合到訪次數(shù)）1.言談側(cè)重道理

許多人剛?cè)胄姓f(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣，會(huì)給人造成空調(diào)，不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶的不信任感銷(xiāo)售人員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力

2.不要隨時(shí)反駁

有些人一聽(tīng)說(shuō)別人說(shuō)話就喜歡不加思索的進(jìn)行反駁，這是一種性格上的缺陷，應(yīng)學(xué)會(huì)尊重他人的意見(jiàn)并以適當(dāng)?shù)姆绞教岢鲎约旱囊庖?jiàn)，從心理學(xué)的角度來(lái)看，習(xí)慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對(duì)立面

3.內(nèi)容要有重點(diǎn)

拜訪客戶時(shí)有很多目的，可能為了結(jié)賬、推銷(xiāo)新產(chǎn)品或是為了聯(lián)絡(luò)感情，一定要明確自己的主要目的，并且圍繞這一主要目的展開(kāi)話題不可漫無(wú)邊際的展開(kāi)交談，使客戶摸不著邊際，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)追求的是效率，沒(méi)有人愿意把寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在無(wú)謂的閑談中，拜訪客戶時(shí)一定要做到目的明確，重點(diǎn)突出

4.不要隨便攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面比我們的產(chǎn)品好，經(jīng)驗(yàn)不足的銷(xiāo)售人員這時(shí)候會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)，適時(shí)的反應(yīng)應(yīng)該是一種專業(yè)化的語(yǔ)音，首先認(rèn)可其他廠商的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，然后陳述自己產(chǎn)品特點(diǎn)，說(shuō)明自己產(chǎn)品在質(zhì)量上和性能上的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)這種方式我們的觀點(diǎn)就容易被客戶接受

5.不說(shuō)大話、不亂承諾

說(shuō)一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣，隨著許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒(méi)有把握的事情，萬(wàn)不可隨意的滿口答應(yīng)，應(yīng)適當(dāng)采用迂回戰(zhàn)術(shù)，在調(diào)查清楚之后在給客戶以滿意的答復(fù)，銷(xiāo)售人員要嚴(yán)守信用、說(shuō)話算數(shù)，這樣才能取信于客戶，千萬(wàn)不要輕易許諾，向別人承諾自己根本辦不到的事情，這樣只會(huì)對(duì)你的公司造成不良的影響

6.態(tài)度不囂張傲慢

客戶永遠(yuǎn)都是上帝，一定要尊重客戶，特別在產(chǎn)品銷(xiāo)售很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，就時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁以平常心與客戶進(jìn)行交往，一家公司曾經(jīng)去天津發(fā)展一家分銷(xiāo)商，派去的銷(xiāo)售代表表現(xiàn)的非常傲慢和囂張，結(jié)果他不僅沒(méi)有完成任務(wù)，還受到了客戶的嚴(yán)厲批評(píng)

7.不強(qiáng)詞奪理

銷(xiāo)售人員不要在口頭上逞強(qiáng)，要尊重客戶，實(shí)事求事是闡明自己的觀點(diǎn)，事實(shí)勝于雄辯，這是自古不變的真理，不要搶客戶話題，盡善盡美的解答問(wèn)題

8.不要用很難明白的語(yǔ)言，要講普通話，一定要與客戶溝通，語(yǔ)言要精練 9.不口若懸河、言談不切實(shí)際

“言多必失”好的銷(xiāo)售人員并不是口若懸河講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)適可而止，講究一個(gè)“度”字，真正的談判高手讓客戶多講自己少講，以了解客戶所思所想所憂，不開(kāi)庸俗的玩笑，盡量談客戶感興趣的事情

10.談客戶聲音要大氣些、專業(yè)性強(qiáng)、語(yǔ)言要有感染力、有自信，不要過(guò)度自貶

11.先介紹共有多大面積（讓客戶選擇）要問(wèn)要多大面積，再介紹相應(yīng)戶型，主推一個(gè)最多介紹兩個(gè)，二選一

12.看客戶介紹價(jià)格，算付款后介紹付款方式，推進(jìn)談判進(jìn)程 13.價(jià)格問(wèn)題永遠(yuǎn)是談判的最后問(wèn)題 14.談兩種付款方式，二選一

15.談判切記推銷(xiāo)一個(gè)問(wèn)題，抓住客戶心理，打消客戶疑慮 16.要有引導(dǎo)客戶的能力控制談判桌，先入為主，牽著客戶走 17.不要平鋪直敘、拖泥帶水、隔靴搔癢，要會(huì)擦皮鞋 18.從客戶問(wèn)題切入，然后展開(kāi)擴(kuò)張 19.思路清晰，不要語(yǔ)無(wú)倫次

凡是客戶精通的事要虛心請(qǐng)教，趁機(jī)擦皮鞋，不要言語(yǔ)充滿懷疑 20.尊重別人 21.不懶惰

客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動(dòng)地上前幫忙，懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒(méi)精打采，很難博得客戶的喜歡

《說(shuō)服技巧》 四個(gè)原則：

1.選擇身邊的話題 2.誠(chéng)心誠(chéng)意的說(shuō)話 3.凡事都以客戶為中心 4.不要打擊客戶

成交時(shí)應(yīng)促使對(duì)方下決心，當(dāng)你在說(shuō)明或展示商品的時(shí)候，大都會(huì)自然而然的趨前解說(shuō)，很難保持端正的姿勢(shì)，進(jìn)入成交階段時(shí)，必須抬頭挺胸，表現(xiàn)出不卑不亢的態(tài)度，如此一來(lái)對(duì)方才會(huì)將你視為一個(gè)有信心百倍的人。