第一篇：煙草企業(yè)營(yíng)銷管理優(yōu)化初探論文

一、問題的提出

市場(chǎng)化取向改革是煙草行業(yè)順應(yīng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革大勢(shì)而提出的全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性戰(zhàn)略思路，這一戰(zhàn)略導(dǎo)向是基于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展中日益面對(duì)的緊張環(huán)境倒逼而提出的。近年來，宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、政府治理力度越來越強(qiáng)、全社會(huì)控?zé)熀袈暡粩嗵岣叩耐獠凯h(huán)境對(duì)煙草行業(yè)可持續(xù)高速增長(zhǎng)構(gòu)成了不可忽視的現(xiàn)實(shí)壓力。傳統(tǒng)的煙草專賣體制愈發(fā)與市場(chǎng)需求相脫節(jié)，改革已經(jīng)勢(shì)在必行。在此背景下，國(guó)家煙草專賣局提出并推進(jìn)了煙草行業(yè)的市場(chǎng)化改革，可以認(rèn)為，這是一場(chǎng)行業(yè)主動(dòng)進(jìn)行的自我革命。煙草行業(yè)市場(chǎng)化取向改革的基本內(nèi)涵是：全面深化行業(yè)改革，發(fā)揮市場(chǎng)在行業(yè)資源配置中的重要作用。以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，以“按訂單組織貨源、按需求銜接計(jì)劃、按狀態(tài)調(diào)整策略”為總體要求，以“尊重市場(chǎng)、遵循規(guī)律、遵守規(guī)則”為基本原則，再造業(yè)務(wù)流程，升級(jí)營(yíng)銷模式，加快構(gòu)建現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系，打造國(guó)際一流的現(xiàn)代卷煙流通。以變革資源配置機(jī)制為核心的煙草行業(yè)市場(chǎng)化取向改革是行業(yè)整體性變革，對(duì)行業(yè)全價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)的發(fā)展理念、業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)管理都會(huì)產(chǎn)生巨大影響。煙草企業(yè)的營(yíng)銷管理是煙草全價(jià)值鏈中的重要組成部分，也是煙草企業(yè)的核心職能，為此，全行業(yè)的市場(chǎng)化取向改革必然對(duì)煙草企業(yè)的營(yíng)銷管理活動(dòng)產(chǎn)生重要影響，甚至可以說，煙草行業(yè)市場(chǎng)化取向改革實(shí)踐的主戰(zhàn)場(chǎng)是煙草企業(yè)的營(yíng)銷管理活動(dòng)。雖然2014年以來京津冀地區(qū)的試點(diǎn)已取得初步成效，但行業(yè)市場(chǎng)整體市場(chǎng)化改革的步伐仍然較慢，體制機(jī)制對(duì)煙草營(yíng)銷活動(dòng)的制約亟待消除，本文將針對(duì)市場(chǎng)化改革背景下煙草營(yíng)銷環(huán)境現(xiàn)狀，提出優(yōu)化營(yíng)銷管理的改革建議。

二、市場(chǎng)化取向改革背景下煙草營(yíng)銷環(huán)境分析

營(yíng)銷環(huán)境是指存在于企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)之外的不可控因素，它是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略制定的出發(fā)點(diǎn)與限制因素。任何企業(yè)都是在特定的環(huán)境中開展?fàn)I銷活動(dòng)的，企業(yè)的生存與發(fā)展很大程度取決于它對(duì)環(huán)境的適應(yīng)能力。在煙草行業(yè)市場(chǎng)化取向改革的背景下，煙草行業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境表現(xiàn)出以下特征：

1.傳統(tǒng)體制壁壘與新政策約束同時(shí)并存。從政策環(huán)境看，伴隨著中國(guó)政治經(jīng)濟(jì)體制改革，簡(jiǎn)政放權(quán)、打破壟斷、市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)成為大勢(shì)所趨，煙草專賣制度也受到較大沖擊，整個(gè)煙草行業(yè)站到了市場(chǎng)化取向抉擇的十字路口。由于長(zhǎng)期實(shí)行的專賣制度，統(tǒng)一的大市場(chǎng)被分割成一個(gè)個(gè)子市場(chǎng)，地區(qū)保護(hù)主義泛濫。雖然從短期看該做法保護(hù)了本地?zé)煵萜放瓢l(fā)展，提高了當(dāng)?shù)氐亩愂?，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看卻是不可取的，因?yàn)樵谥袊?guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)完善的大背景下，煙草產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)的自由流通受阻，嚴(yán)重降低了煙草市場(chǎng)的資源配置能力。與此同時(shí)，雖然煙草行業(yè)作為國(guó)家稅收來源的重要行業(yè)，但在全社會(huì)控?zé)熩厙?yán)的背景下，從全面禁止煙草廣告到最嚴(yán)禁煙令，各種限制性法律、政策不斷推出，在壓制整個(gè)行業(yè)銷量提升的同時(shí)，也使得卷煙品牌推廣難度加大，而黨風(fēng)廉政建設(shè)不斷向縱深推進(jìn)也限制了高檔卷煙的消費(fèi)需求。在政策性限制越來越強(qiáng)的背景下，煙草企業(yè)急需通過新的營(yíng)銷模式的改革來突破這些限制。

2.市場(chǎng)環(huán)境變動(dòng)引發(fā)營(yíng)銷模式過時(shí)。從經(jīng)濟(jì)環(huán)境看，一方面，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善，以往政府調(diào)控作用大于市場(chǎng)調(diào)節(jié)作用的局面正被扭轉(zhuǎn)，煙草行業(yè)被迫站在了市場(chǎng)化取向改革的邊緣。另一方面，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)國(guó)際融合度的提升，關(guān)稅壁壘的保護(hù)作用越來越弱，許多行業(yè)都受到國(guó)際市場(chǎng)沖擊，壟斷性行業(yè)受到的沖擊更為嚴(yán)重。煙草行業(yè)與國(guó)際接軌的同時(shí)，也使得整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)由國(guó)內(nèi)市場(chǎng)變成更大的國(guó)際市場(chǎng)，以往適用于中國(guó)本土市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，在開放的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下適用性在降低，商業(yè)公司為完成銷售任務(wù)搭配銷售、壓量銷售屢有發(fā)生，這種非市場(chǎng)化的手段既影響了行業(yè)形象，也降低了客戶滿意度?？梢哉f，傳統(tǒng)體制下形成的以企業(yè)為中心的“推式營(yíng)銷”的理念與模式已經(jīng)無法適應(yīng)開放環(huán)境下更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，建立市場(chǎng)化取向的“拉式營(yíng)銷”勢(shì)在必行。

3.消費(fèi)理念轉(zhuǎn)變對(duì)非市場(chǎng)化營(yíng)銷的挑戰(zhàn)。從消費(fèi)環(huán)境看，雖然諸多因素導(dǎo)致很多煙民戒不掉或者不想戒煙，但受到吸煙有害健康的觀點(diǎn)以及各種禁煙令實(shí)施的影響，直接或間接地減少了既有顧客的消費(fèi)量，另一方面，輿論宣傳與嚴(yán)格的控?zé)熤贫纫彩篃熋裨鲩L(zhǎng)率不斷下滑。在這種大背景下，消費(fèi)者的主動(dòng)權(quán)變得越來越大。而在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，煙草企業(yè)僅僅考慮到了零售商層面，缺乏與消費(fèi)者的主動(dòng)直接溝通，出于地方本位利益的需要，終端消費(fèi)者需要的品牌沒有生產(chǎn)銷售計(jì)劃供應(yīng)，而市場(chǎng)不需要的品牌減不下生產(chǎn)銷售計(jì)劃。在消費(fèi)者的選擇權(quán)越來越大的當(dāng)下，煙草企業(yè)若不順勢(shì)改變營(yíng)銷策略，將面臨著與市場(chǎng)脫節(jié)的危險(xiǎn)。

4.傳統(tǒng)營(yíng)銷模式弊端凸顯。從技術(shù)環(huán)境看，近年來互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)越來越多地被應(yīng)用到企業(yè)生產(chǎn)及營(yíng)銷活動(dòng)中。以往通過人工處理的工作，現(xiàn)在交給計(jì)算機(jī)進(jìn)行處理。各種新的營(yíng)銷模式不斷涌現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷成為一種不可或缺的營(yíng)銷模式。然而由于長(zhǎng)期垂直化營(yíng)銷模式及政策性限制的影響，互聯(lián)網(wǎng)在煙草行業(yè)的營(yíng)銷管理活動(dòng)中尚未得到有效應(yīng)用。目前仍有公司仍然沿用傳統(tǒng)銷售手段，從銷售、發(fā)貨到銷售信息反饋主要采用人工方式進(jìn)行，這不僅降低了整個(gè)工作流程效率，還損失了大量的客戶信息，造成了人力、物力、財(cái)力及無形財(cái)產(chǎn)的多重?fù)p失。

三、市場(chǎng)化取向背景下的煙草企業(yè)營(yíng)銷管理優(yōu)化

煙草行業(yè)市場(chǎng)化取向改革的重要目標(biāo)就是進(jìn)一步提高卷煙營(yíng)銷的市場(chǎng)化程度，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，本文認(rèn)為應(yīng)該從以下幾方面入手優(yōu)化煙草行業(yè)的營(yíng)銷管理：

1.堅(jiān)持開放競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷理念。面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，煙草企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立大局觀念，維護(hù)行業(yè)整體的市場(chǎng)化取向改革，著力清除市場(chǎng)壁壘，營(yíng)造公開透明、公平競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷環(huán)境，提升資源配置效率，滿足消費(fèi)者需求，加快形成統(tǒng)一開放、規(guī)范有序的卷煙大市場(chǎng)。放眼國(guó)際市場(chǎng)，煙草企業(yè)應(yīng)該有明確的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，根據(jù)自身?xiàng)l件逐步創(chuàng)造條件走出去，以尋求更大的競(jìng)爭(zhēng)空間，并通過競(jìng)爭(zhēng)向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，借鑒國(guó)外大型煙草公司經(jīng)驗(yàn)，汲取其優(yōu)秀的管理理念及營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身實(shí)際不斷創(chuàng)新，保持與優(yōu)秀對(duì)手的戰(zhàn)略互動(dòng)，如此才能使自身真正融入市場(chǎng)機(jī)制中，通過開放競(jìng)爭(zhēng)來促進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化機(jī)制的確定，從而改變國(guó)產(chǎn)品牌在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力低下的局面。

2.確立以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷觀。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)中，顧客資源是企業(yè)生存的前提，消費(fèi)者的地位是舉足輕重的。然而由于煙草市場(chǎng)的壟斷性導(dǎo)致在以往很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，煙草企業(yè)與消費(fèi)者之間是不對(duì)等的，消費(fèi)者往往處于劣勢(shì)，企業(yè)對(duì)消費(fèi)者需求重視不夠，忽略市場(chǎng)反饋的信息。市場(chǎng)化取向的改革背景下，這一觀念必須改變。一方面，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇給了消費(fèi)者更大的選擇余地，消費(fèi)者在交換活動(dòng)中趨于主動(dòng)；另一方面，由于各種控?zé)熁顒?dòng)影響，煙民增長(zhǎng)率不斷下滑，顧客消費(fèi)量大大降低。越來越多的證據(jù)顯示，由于消費(fèi)者在交換關(guān)系中地位的提升，煙草企業(yè)如要實(shí)現(xiàn)自身績(jī)效目標(biāo)，就必須重視調(diào)研活動(dòng)，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)的作用，深挖消費(fèi)需求特征。進(jìn)一步根據(jù)不同層次的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、口味、價(jià)格等方面的要求，有針對(duì)性地調(diào)整各類品牌卷煙數(shù)量及產(chǎn)品特點(diǎn)；完善消費(fèi)者服務(wù)，建立售后服務(wù)機(jī)制，建立并完善企業(yè)與消費(fèi)者直接信息交流渠道，維護(hù)好消費(fèi)者權(quán)益，為消費(fèi)者營(yíng)造和諧、安全、放心的消費(fèi)環(huán)境，提高客戶滿意度及忠誠(chéng)度。重視消費(fèi)環(huán)境建設(shè)及消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)，實(shí)現(xiàn)銷售模式由“推銷”向“拉銷”的轉(zhuǎn)變。

3.堅(jiān)持市場(chǎng)化取向的品牌戰(zhàn)略。面對(duì)煙草消費(fèi)量降低、促銷限制加大等問題帶來的市場(chǎng)壓力，煙草行業(yè)近年來一直倡導(dǎo)并推動(dòng)品牌集中化戰(zhàn)略，通過全行業(yè)的努力，將營(yíng)銷資源向重點(diǎn)品牌傾斜，同時(shí)完善品牌退出機(jī)制，淘汰部分知名度低、銷量差的小品牌。該戰(zhàn)略實(shí)施幾年來已取得良好效果，卷煙單箱貨值不斷提升，品牌結(jié)構(gòu)得到改善。但從市場(chǎng)化取向改革的要求出發(fā)，煙草企業(yè)的品牌化戰(zhàn)略不僅應(yīng)從行業(yè)和企業(yè)自身出發(fā)，更應(yīng)從為顧客提供他們所需的價(jià)值出發(fā)，從顧客的利益出發(fā)。比如在產(chǎn)品類別的生產(chǎn)供應(yīng)上，應(yīng)該真正基于市場(chǎng)需求安排生產(chǎn)供應(yīng)，“否則高檔煙不好銷，中檔煙不夠銷、低檔煙不給銷”的問題就難以破解，也就談不上市場(chǎng)化改革；比如通過開發(fā)低焦產(chǎn)品，減少煙草對(duì)消費(fèi)者健康的危害；通過發(fā)揮價(jià)格要素對(duì)市場(chǎng)的影響作用，控制消費(fèi)量的增長(zhǎng)，減少吸煙人群。“低量、高質(zhì)、創(chuàng)新、和諧”是煙草行業(yè)堅(jiān)持市場(chǎng)化取向，實(shí)現(xiàn)與社會(huì)共贏的品牌戰(zhàn)略。

4.挖掘分銷環(huán)節(jié)的資源潛力。在長(zhǎng)期的專賣制度下，煙草零售終端嚴(yán)格執(zhí)行特許經(jīng)營(yíng)制度，零售客戶的積極性并未有效發(fā)揮出來。事實(shí)上，零售客戶媒介著煙草企業(yè)與最終消費(fèi)者的交易活動(dòng)，零售客戶就是煙草企業(yè)的顧客，市場(chǎng)化取向改革的重要內(nèi)容就是改變傳統(tǒng)的硬約束，像對(duì)待最終消費(fèi)者一樣來處理企業(yè)與零售客戶的關(guān)系，煙草公司應(yīng)該通過提供更適銷對(duì)路的產(chǎn)品、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、更高的顧客價(jià)值增強(qiáng)零售客戶粘性。與此同時(shí)，還應(yīng)積極探索互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在分銷環(huán)節(jié)的應(yīng)用。雖然國(guó)家政策法規(guī)對(duì)煙草廣告及銷售渠道有嚴(yán)格限制，但這并不意味著互聯(lián)網(wǎng)思維在煙草行業(yè)沒有價(jià)值。事實(shí)上，零售客戶通過網(wǎng)上訂貨交易不僅可以便利交易流程，更重要的是相關(guān)數(shù)據(jù)可進(jìn)入企業(yè)后臺(tái)數(shù)據(jù)庫，有利于企業(yè)通過對(duì)客戶數(shù)據(jù)的挖掘利用，制定出更加符合市場(chǎng)需要的生產(chǎn)與分銷安排。煙草行業(yè)的市場(chǎng)化取向改革已經(jīng)在部分地區(qū)進(jìn)行了試點(diǎn)，盡管試點(diǎn)中還存在一些亟待解決的問題，但實(shí)踐證明，市場(chǎng)化取向改革是破解難題、釋放紅利的正確選擇。推動(dòng)市場(chǎng)化取向改革，引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，是行業(yè)提高效率、增強(qiáng)活力的動(dòng)力源泉，也是保持行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的唯一方向選擇。

作者:李曉軍 單位:山東威海煙草有限公司

第二篇：煙草營(yíng)銷管理

營(yíng)銷管理

1、市場(chǎng)營(yíng)銷（marketing）的任務(wù)是辨別和滿足人類與社會(huì)的需要。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷所作的一 個(gè)最簡(jiǎn)明的定義就是：“滿足需求的同時(shí)而獲利。”

2、“營(yíng)銷管理（marketing management）是選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過創(chuàng)造、傳遞和溝通更高的顧客價(jià)值從而獲得、維系和發(fā)展顧客的藝術(shù)和科學(xué)。

3、營(yíng)銷管理的內(nèi)容：計(jì)劃。組織。領(lǐng)導(dǎo)。控制。

4、營(yíng)銷管理的變遷：1.主要得社會(huì)力量2新的消費(fèi)能力3.新的公司能力

5.營(yíng)銷管理焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)變：1從銷售轉(zhuǎn)向顧客價(jià)值2從以公司產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以顧客為中心3.從交易轉(zhuǎn)向關(guān)系和服務(wù)4從單一走向組合乃至整合5營(yíng)銷組織建制的演變6從強(qiáng)調(diào)投入轉(zhuǎn)向關(guān)注營(yíng)銷長(zhǎng)期績(jī)效

：標(biāo)桿管理理論、PERT 網(wǎng)絡(luò)分析法、權(quán)變理論、系統(tǒng)管理理論和 行為科學(xué)管理理論、4p營(yíng)銷理論、全方位營(yíng)銷理論、整合營(yíng)銷傳播理論、神經(jīng)營(yíng)銷學(xué)、網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷理論 7.卷煙營(yíng)銷管理的基本內(nèi)容：1.營(yíng)銷規(guī)劃與計(jì)劃管理2.營(yíng)銷組織管理3營(yíng)銷控制管理4營(yíng)銷績(jī)效管理5營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

8.卷煙營(yíng)銷管理的基本任務(wù)：1網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率（流程化管理、精細(xì)化管理）2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力（品牌培育、市場(chǎng)響應(yīng)、客戶服務(wù)）能力 9卷煙營(yíng)銷管理發(fā)展趨勢(shì)：1由供應(yīng)鏈管理向價(jià)值鏈管理延伸（品牌營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)、跨企業(yè)物流管理體系建設(shè)、協(xié)同績(jī)效評(píng)價(jià)體系建設(shè)）2從傳統(tǒng)營(yíng)銷模式向網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型（銷售渠道、客戶關(guān)系、營(yíng)銷手段）

卷煙營(yíng)銷組織管理 10.卷煙營(yíng)銷組織概述

（一）營(yíng)銷組織的概念：是指企業(yè)內(nèi)部涉及營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)職位及其結(jié)構(gòu)。營(yíng)銷組織管理是以市場(chǎng)營(yíng)銷觀念為理念建立的組織，以消費(fèi)者的需求為中心，把消費(fèi)者需求置于整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)行過程的起點(diǎn)，并將滿足消費(fèi)者的需求作為其歸宿點(diǎn)。

A影響營(yíng)銷組織設(shè)置的因素：1企業(yè)規(guī)模2市場(chǎng)狀況3產(chǎn)品特點(diǎn) B營(yíng)銷組織管理的目標(biāo)：1對(duì)市場(chǎng)需求作出快速反應(yīng)2使市場(chǎng)營(yíng)銷效率最大化3代表并維護(hù)消費(fèi)者利益。

C營(yíng)銷組織的演變：1單純的銷售部門2兼有附屬職能的銷售部門3獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷4現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門5現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)

11.卷煙營(yíng)銷組織的設(shè)置原則：基本原則，可以從營(yíng)銷管理工作的內(nèi)部和外部來考慮，內(nèi)部是以提升營(yíng)銷工作效率、深化營(yíng)銷管理深度和寬度改革為目標(biāo)；外部從協(xié)同營(yíng)銷的角度，圍繞市場(chǎng)、品牌、客戶維度來考慮，這樣會(huì)使?fàn)I銷組織的構(gòu)建更具科學(xué)性、適用性和長(zhǎng)效性。

滿足“以客戶為中心”的組織構(gòu)建，其要求如下：1.客戶發(fā)展戰(zhàn)略：建立以客戶為中心的發(fā)展戰(zhàn)略，以零售客戶為導(dǎo)向組織公司的經(jīng)營(yíng)和管理，實(shí)現(xiàn)和堅(jiān)持以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷策略。2.客戶價(jià)值導(dǎo)向：在卷煙營(yíng)銷過程中，根

據(jù)零售客戶對(duì)行業(yè)卷煙營(yíng)銷的貢獻(xiàn)度，判斷不同零售客戶的價(jià)值和等級(jí)，進(jìn)行科學(xué)分類，實(shí)施分類動(dòng)態(tài)管理，提高零售客戶的忠誠(chéng)度和滿意度。3.崗位設(shè)置完善：堅(jiān)持以客戶為中心的原則，需要依據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向，將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)分為銷售、經(jīng)營(yíng)、客服等業(yè)務(wù)單元。

B組織效率優(yōu)先：是指組織管理工作投入的勞動(dòng)量與勞動(dòng)成果之間的比率。一般來講，影響組織效率的因素分為外部因素和內(nèi)部因素。外部因素主要為企業(yè)組織的外部環(huán)境因素。內(nèi)部因素是影響營(yíng)銷組織效率的直接因素，也是我們?cè)u(píng)價(jià)組織運(yùn)行效率高低的重要維度，從企業(yè)組織內(nèi)部因素來講，從以下四個(gè)方面來提升組織效率：1.完善組織結(jié)構(gòu)2.完善部門（崗位）設(shè)置3.優(yōu)化制度與流程。4.完善組織制度規(guī)范

C管理幅度適宜：管理幅度包括管理寬度和管理深度兩個(gè)方面。管理寬度是指在一個(gè)組織結(jié)構(gòu)中，管理者所能直接管理或控制的下級(jí)（人或者部門）數(shù)目。管理深度是指一個(gè)組織設(shè)立的行政層級(jí)的數(shù)目。

管理寬度的確定主要考慮到工作的性質(zhì)、主管人員及其下屬的素質(zhì)和能力、組織溝通的狀況。一般情況下，一個(gè)管理者的下級(jí)不應(yīng)該超過8個(gè)，否則可能出現(xiàn)顧此失彼的情況。管理深度則主要取決于業(yè)務(wù)的分工復(fù)雜程度以及組織的規(guī)模大小。管理寬度越大，越容易在戰(zhàn)略上出現(xiàn)偏差不平衡；管理深度越大，戰(zhàn)略在傳遞、落實(shí)的過程中越可能走樣。為了規(guī)避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)該建立一個(gè)規(guī)范適度的管理機(jī)制，使各個(gè)管理領(lǐng)域的狀態(tài)能夠隨時(shí)為經(jīng)營(yíng)者所掌握，并能夠通過統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理和比較。例題：XX市煙草公司設(shè)置品牌管理部門

解析：1.卷煙營(yíng)銷組織設(shè)置的原則是什么？這個(gè)煙草公司設(shè)置了獨(dú)立的品牌管理科，充分考慮了品牌管理過程中涉及到的品牌管理及工商協(xié)同，以及崗位層級(jí)間的明確分工，使管理寬度和深度適宜，較好地保證了組織效率。2.試分析這一部門設(shè)置的合理性： 對(duì)品牌管理科的部門及崗位職責(zé)進(jìn)行了全面梳理，使部門“職責(zé)清晰、分工明確，事事有人做，人人有事做”，提高企業(yè)整體運(yùn)作效率。

12.營(yíng)銷組織的基本形式

（一）根據(jù)專業(yè)化程度分類：是按照組織構(gòu)成要素中的職能、地區(qū)、產(chǎn)品或品牌、市場(chǎng)等專業(yè)化程度來進(jìn)行設(shè)計(jì)的營(yíng)銷組織，依據(jù)其專業(yè)化程度不同，專業(yè)化營(yíng)銷組織又分為四種類型：

A職能型組織：職能型組織是一般企業(yè)最常見的營(yíng)銷組織，是以工作方法和技能作為部門劃分的依據(jù)來組織部門分工，是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略下基于工作職能的形式。優(yōu)點(diǎn)：規(guī)章制度、工作程度、工作職責(zé)規(guī)范、權(quán)責(zé)清晰，結(jié)構(gòu)垂直，能實(shí)現(xiàn)較好的工作控制；管理權(quán)高度集中，易實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷組織的有效控制。缺點(diǎn)：職能部門自成體系，橫向信息溝通閉塞，部門間協(xié)調(diào)難度較大，管理成本較高；按職能分工的組織通常彈性不足，對(duì)環(huán)境的變化反應(yīng)比較遲鈍；職能專業(yè)化分工不利于培養(yǎng)綜合管理人才。

B地區(qū)型組織：在全國(guó)范圍內(nèi)行銷的企業(yè)往往（關(guān)鍵句）按地理區(qū)域組織營(yíng)銷人員。（組織結(jié)構(gòu)判斷）大致由全國(guó)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理和營(yíng)銷員構(gòu)成。從全國(guó)經(jīng)理依此到地區(qū)經(jīng)理，其所管轄的下屬人員的數(shù)目，即“管理幅度”逐級(jí)增加。優(yōu)點(diǎn)：

能夠根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)精耕細(xì)作，把產(chǎn)品及企業(yè)做大做強(qiáng)。

缺點(diǎn)：信息傳遞有可能由于層級(jí)過多，存在失真現(xiàn)象，不易于控制。

C產(chǎn)品或品牌管理型組織：生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種產(chǎn)品或多種不同品牌產(chǎn)品的企業(yè)，往往按產(chǎn)品或品牌建立管理型的組織，即在一名總產(chǎn)品經(jīng)理指導(dǎo)下，按每類產(chǎn)品分設(shè)一名經(jīng)理，再按每周具體品種設(shè)一名經(jīng)理，分層管理。產(chǎn)品管理型組織能夠協(xié)調(diào)產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略，及時(shí)反映產(chǎn)品的市場(chǎng)出現(xiàn)的問題（判斷關(guān)鍵：品牌經(jīng)理、按每類產(chǎn)品分設(shè)一名經(jīng)理、品牌管理部門等等）優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能夠?qū)⒏鞣N營(yíng)銷要素較好地組合起來，發(fā)揮營(yíng)銷系統(tǒng)的綜合優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)所屬產(chǎn)品或品牌的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，能夠快速地對(duì)市場(chǎng)上發(fā)生的問題做出反應(yīng)，并及時(shí)解決；產(chǎn)品或品牌專屬化管理，提高了產(chǎn)品或品牌培育工作的針對(duì)性。缺點(diǎn)：產(chǎn)品或品牌經(jīng)理能力有限，對(duì)采供部門、客戶服務(wù)等部門之間的依賴過強(qiáng)而被看做是低層協(xié)調(diào)者不予重視，給品牌管理造成了一些矛盾沖突；產(chǎn)品或品牌經(jīng)理不容易熟悉其他方面（如宣傳促銷等）的業(yè)務(wù)規(guī)范；產(chǎn)品或品牌管理的成本往往比預(yù)期的組織管理費(fèi)用高。

D市場(chǎng)型組織：市場(chǎng)細(xì)分化理論要求企業(yè)根據(jù)顧客特有的購(gòu)買習(xí)慣和產(chǎn)品偏好等細(xì)分，區(qū)別對(duì)待不同的市場(chǎng)，針對(duì)不同購(gòu)買行為和特點(diǎn)的市場(chǎng)，（關(guān)鍵句）建立市場(chǎng)型營(yíng)銷組織。這種組織結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干個(gè)（判斷關(guān)鍵）子市場(chǎng)經(jīng)理，各子市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)自己所管轄市場(chǎng)的計(jì)劃和長(zhǎng)期計(jì)劃，他們開展工作所需要的功能性服務(wù)由其他功能性組織提供。優(yōu)點(diǎn)：企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是按照滿足各類不同顧客的需求來組織和安排的，這有利于企業(yè)加強(qiáng)銷售和市場(chǎng)開拓，保證營(yíng)銷活動(dòng)的系統(tǒng)性和一致性。缺點(diǎn)：存在權(quán)責(zé)不清和多頭領(lǐng)導(dǎo)的矛盾，這和產(chǎn)品性/品牌管理型組織類似。以各主要目標(biāo)市場(chǎng)為中心來建立相應(yīng)的營(yíng)銷組織是確保企業(yè)落實(shí)“以客戶為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的唯一辦法。

（二）根據(jù)結(jié)構(gòu)性特征分類

A金字塔型組織：是一種在傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)中最常見的一種組織形式。等級(jí)森嚴(yán)，（關(guān)鍵句）高層、中層、基層是逐層分級(jí)管理，管理幅度逐步加寬，下級(jí)只向自己的上級(jí)直接負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)是：結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、等級(jí)森嚴(yán)、分工明確、便于監(jiān)控等。弊端是：缺乏組織彈性，不利于應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化；管理層級(jí)過多，造成信息傳遞不暢；權(quán)利集中在上層，下屬自主性小，參與決策的程度低，創(chuàng)造潛能難以釋放。

B矩陣型組織：在組織結(jié)構(gòu)上，把（關(guān)鍵句）既有按職能劃分的垂直領(lǐng)導(dǎo)系統(tǒng)，又有按產(chǎn)品（其他維度）劃分的橫向領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的結(jié)構(gòu)，稱為矩陣型組織結(jié)構(gòu)。核心是垂直和水平兩維結(jié)構(gòu)的組合。面向不同市場(chǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多種不同產(chǎn)品的企業(yè)，可建立一種既有產(chǎn)品經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的組織。優(yōu)點(diǎn)：能加強(qiáng)企業(yè)部門之間的協(xié)作，能集中各種專業(yè)人員的知識(shí)技能又不增加編制，組建方便，適應(yīng)性強(qiáng)，有利于提高工作效率。缺點(diǎn)：雙重領(lǐng)導(dǎo)，過于公權(quán)化，穩(wěn)定性差和管理成本較高的缺陷又多少抵消了一部分效率。

13、卷煙營(yíng)銷組織適用性

（一）商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷組織的結(jié)構(gòu)形式

省級(jí)公司卷煙營(yíng)銷管理部門側(cè)重于調(diào)配資源、統(tǒng)一全省策略部署、推進(jìn)全省一體化運(yùn)營(yíng)等職能。地市級(jí)公司作為營(yíng)銷主體，起卷煙營(yíng)銷管理部門側(cè)重于全省卷煙營(yíng)銷規(guī)劃與計(jì)劃的執(zhí)行。

（二）商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷組織的基本特點(diǎn)：新形勢(shì)下的營(yíng)銷環(huán)境決定了商業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向，分析市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，快速響應(yīng)市場(chǎng)需求，突出品牌培育，塑造企業(yè)形象，做強(qiáng)做大品牌。其特點(diǎn)如下：

1.直屬化管理：省級(jí)公司銷售管理部門、地市級(jí)公司營(yíng)銷中心、縣級(jí)營(yíng)銷部同屬營(yíng)銷戰(zhàn)線，但地市級(jí)公司營(yíng)銷中心服從省級(jí)公司銷售管理部門的管理，縣級(jí)營(yíng)銷部落實(shí)地市級(jí)公司營(yíng)銷中心的統(tǒng)一部署，職責(zé)上有從屬關(guān)系，職能上各有側(cè)重。（出現(xiàn)省-地市-縣級(jí)這樣的從屬結(jié)構(gòu)，就是從屬化管理的特點(diǎn)）

2.專業(yè)化職能：從省級(jí)公司銷售管理部門到縣級(jí)營(yíng)銷部，部門內(nèi)部設(shè)計(jì)基本上是一致的。（設(shè)立專業(yè)部門，有專業(yè)化分工的內(nèi)容，就是有專業(yè)化職能的特點(diǎn)）

3.高效和創(chuàng)新：卷煙營(yíng)銷組織由不同人員構(gòu)成，既有卷煙企業(yè)高層決策人員、專家智囊人員，還有一線信息靈通、經(jīng)驗(yàn)豐富的人員。（有高層、有專家、有一線、不同的人員構(gòu)成就是高效和創(chuàng)新的特點(diǎn)，其中高層、專家、一線是重要詞）

4.適應(yīng)性文化：卷煙營(yíng)銷組織通過營(yíng)銷理念和營(yíng)銷創(chuàng)新觀念的樹立初步形成具有行業(yè)特色的適應(yīng)性文化。（出現(xiàn)行業(yè)的XX文化，營(yíng)銷（創(chuàng)新）理念、營(yíng)銷（創(chuàng)新）觀念等和文化息息相關(guān)的詞，就是適應(yīng)性文化的特點(diǎn)）

5.協(xié)同化作業(yè)：營(yíng)銷不僅僅是營(yíng)銷部門的事，不僅強(qiáng)調(diào)內(nèi)部各職能模塊的寫作，還依賴于各部門的共同配合。（出現(xiàn)XX與XX，如工業(yè)與商業(yè)諸如此類的聯(lián)系，就是協(xié)同化作業(yè)的特點(diǎn)）

14、卷煙營(yíng)銷組織構(gòu)建

（一）卷煙營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)和開發(fā)營(yíng)銷組織是每一個(gè)營(yíng)銷管理者的根本任務(wù)之一。營(yíng)銷管理者從事管理的前提是進(jìn)行組織規(guī)劃，包括設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)和人員配備等。A分析組織環(huán)境 A1 市場(chǎng)狀況 ：市場(chǎng)狀況首先是指市場(chǎng)的穩(wěn)定程度。購(gòu)買行為類型也是市場(chǎng)狀況的一個(gè)方面。A2.競(jìng)爭(zhēng)者狀況：一是競(jìng)爭(zhēng)者是誰，它們?cè)诟尚┦裁炊侨绾螌?duì)競(jìng)爭(zhēng)者行為作出反應(yīng)。為此，營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)需要不斷地加以改變和調(diào)整。

B確定組織內(nèi)部活動(dòng) ：1.職能性活動(dòng) ：它涉及營(yíng)銷組織的各個(gè)部門，范圍相當(dāng)寬泛。2.管理性活動(dòng) ：管理型活動(dòng)涉及管理任務(wù)中的計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制等方面。

行為與需求存在很大差異，那么，它就會(huì)建立地區(qū)型組織。C建立組織職位 ：需要考慮三個(gè)要素，即職位類型、職位層次和職位數(shù)量。1.職位類型：對(duì)職位類型的劃分有三種方法。第一種是把職位劃分為直線型和參謀型。第二種是把職位劃分為專業(yè)型和協(xié)調(diào)型。第三種是把職位劃分成臨時(shí)型和永久型。

2.職位層次 ：職位層次是指每個(gè)職位在組織中地位的高低。3.職位數(shù)量：職位數(shù)量是指企業(yè)建立組織職位的合理數(shù)量。它同職位層次密切相關(guān)。一般地，職位層次越高，輔助性職位數(shù)量也就越多。

D設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)：組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)和職位類型密切相關(guān)。這取決于兩個(gè)因素： 1.分權(quán)化程度：分權(quán)化程度即權(quán)力分散到什么程度才能使上下級(jí)之間更好地溝通。2.管理寬度：管理寬度即每一個(gè)上級(jí)所能控制的下級(jí)人數(shù)。

E配備組織人員：在配備組織人員時(shí)需要為每個(gè)職位制定詳細(xì)的崗位說明書，從受教育程度、工作經(jīng)驗(yàn)、個(gè)性特征及身體狀況等方面進(jìn)行全面考察。F組織評(píng)價(jià)與調(diào)整 ：原因主要有以下幾點(diǎn)： 1.外部環(huán)境的變化 2.組織主管人員的變動(dòng) 3.改組是為了證明現(xiàn)存組織結(jié)構(gòu)的缺陷 4.組織內(nèi)部主管人員之間的矛盾，也可以通過改組來解決

15、營(yíng)銷組織專業(yè)化分工

（一）專業(yè)化的職能部門：

A梳理業(yè)務(wù)流程其核心業(yè)務(wù)流程主要有：信息采集、需求預(yù)測(cè)、貨源采購(gòu)、貨源投放、客戶服務(wù)、品牌培育等。通過業(yè)務(wù)流程的梳理，（做法）明確每個(gè)職能方向上公司所需要開展的具體工作，同時(shí)，將這些職能進(jìn)行匯總、整理、合并、歸類、分級(jí)，進(jìn)而結(jié)合公司的組織結(jié)構(gòu)，將這些職能歸屬到各個(gè)部門，這樣就（目的）可以建立起清晰透明、無交叉、無遺漏的部門職能。

B完善職能部門：品牌管理部門職能重點(diǎn)：制定品牌培育發(fā)展規(guī)劃，定期進(jìn)行品牌分析，按照行業(yè)品牌發(fā)展規(guī)劃和品牌管理工作的要求，建立品牌引進(jìn)、培育、退出機(jī)制，對(duì)品牌的維護(hù)、分析、評(píng)價(jià)、促銷進(jìn)行統(tǒng)一管理。加強(qiáng)工商協(xié)同營(yíng)銷機(jī)制建設(shè)，向工業(yè)企業(yè)反饋有關(guān)信息。采供部部門職能重點(diǎn)：對(duì)卷煙的半年意向、季度調(diào)整、月度合同進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理。對(duì)地市級(jí)公司月度卷煙合同購(gòu)進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行公布。每月月初按進(jìn)度計(jì)劃和市場(chǎng)實(shí)際訂單需求確定采購(gòu)卷煙的需求總量。對(duì)擬采購(gòu)商品的總量進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分解，安排采購(gòu)的時(shí)間計(jì)劃。及時(shí)上報(bào)信息，征詢營(yíng)銷中心的意見，經(jīng)過研究后，調(diào)整采購(gòu)計(jì)劃。與工業(yè)企業(yè)銜接訂貨意向，達(dá)成一致后確定采購(gòu)計(jì)劃?？蛻舴?wù)部門職能重點(diǎn)：組織建立完善全市客戶檔案，指導(dǎo)、組織市場(chǎng)調(diào)研，掌握市場(chǎng)行情及發(fā)展趨勢(shì)，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。組織調(diào)研、收集、傳遞市場(chǎng)需求信息；制定全市行業(yè)的客戶經(jīng)理工作流程、安排專項(xiàng)工作、監(jiān)督考核工作績(jī)效；組織策劃并指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷人員開展客戶服務(wù)工作；組織開展全市行業(yè)零售客戶等級(jí)評(píng)定、客戶經(jīng)理等級(jí)評(píng)定工作；組織監(jiān)督、檢查營(yíng)銷各部門工作目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)的落實(shí)情況，提出評(píng)估意見，發(fā)布情況通報(bào)?？h級(jí)營(yíng)銷部職能重點(diǎn)：分析轄區(qū)卷煙市場(chǎng)銷售形勢(shì)、實(shí)時(shí)做好階段性的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作；根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷主體的安排，組織實(shí)施本轄區(qū)的新品卷煙培育工作；開展卷煙零售客戶服務(wù)工作，指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)；開展?fàn)I銷人員教育培訓(xùn)，夯實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍管理水平。品牌、采供、客戶服務(wù)、縣級(jí)營(yíng)銷部四個(gè)部門和單位之間是相互配合、相互支持和相互促進(jìn)的關(guān)系。品牌部門對(duì)卷煙流通環(huán)節(jié)以及品牌市場(chǎng)表現(xiàn)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)；采供部門根據(jù)品牌管理部門提供的品牌市場(chǎng)表現(xiàn)情況實(shí)施貨源采購(gòu)，滿足市場(chǎng)需求；客戶服務(wù)部門主要是指導(dǎo)和監(jiān)督卷煙營(yíng)銷服務(wù)以及品牌培育工作；縣級(jí)營(yíng)銷部主要是落實(shí)營(yíng)銷中心部署，做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，實(shí)施品牌培育，開展客戶服務(wù)，指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)。C科學(xué)落實(shí)職能部門：建立專業(yè)化的營(yíng)銷職能部門，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織專業(yè)化分工的關(guān)鍵。八步法工作程序：第一步，接受指令。根據(jù)周期工作要點(diǎn)，下達(dá)工作指令。首先要清楚所接受工作指令的要求；其次要提出執(zhí)行的初步設(shè)想，與需要支持的問題。了解領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)的目的，要有完成工作的打算，把目標(biāo)工作完成的內(nèi)容、質(zhì)量和進(jìn)度做確認(rèn)。第二步：分解任務(wù)。根據(jù)指令將工作任務(wù)劃分成若干子項(xiàng)，具體落實(shí)到部門的各崗位上。需要注意：子項(xiàng)集成不小于母項(xiàng)，劃分依據(jù)崗位細(xì)分，落實(shí)到具體人員；詳細(xì)說明子母項(xiàng)之間的關(guān)系，各崗共同承擔(dān)的指令責(zé)任。第三步，確定目標(biāo)。包括“工作內(nèi)容、達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)、完成時(shí)間”。需要注意內(nèi)容、質(zhì)量與進(jìn)度；量適、質(zhì)高、時(shí)當(dāng)三者相對(duì)統(tǒng)一；以小目標(biāo)的完成，促進(jìn)大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，兩者統(tǒng)一。第四步：組織實(shí)施，集前三項(xiàng)步驟安排，形成完整實(shí)施方案，并付諸于行動(dòng)。把握正確的戰(zhàn)略之后，戰(zhàn)術(shù)顯得尤為重要。組織實(shí)施的過程，實(shí)際上是對(duì)組織對(duì)象的整合。第五步，過程跟蹤。制定規(guī)劃時(shí)要求設(shè)計(jì)好跟蹤的要件；跟蹤是對(duì)全過程階段目標(biāo)的調(diào)整；日、周、月、季、年之末，是跟蹤的五個(gè)關(guān)鍵時(shí)間段。對(duì)工作目標(biāo)設(shè)定進(jìn)度檢查點(diǎn)，更重要地是要協(xié)助團(tuán)隊(duì)解決問題。第六步，結(jié)果驗(yàn)收。注意按照任務(wù)與目標(biāo)對(duì)工作結(jié)果進(jìn)行全面檢查；認(rèn)真總結(jié)實(shí)施過程中的經(jīng)驗(yàn)與不足；把結(jié)果歸整到指令。第七步：綜合評(píng)價(jià)。對(duì)結(jié)果優(yōu)劣的肯定是適用獎(jiǎng)懲的依據(jù)。要把握公開、公平、公正，成績(jī)、不足與努力方向；部門評(píng)價(jià)、專題例會(huì)、一線人員和客戶打分相結(jié)合。第八步，重新歸零。放下功過之爭(zhēng)，回歸新的起跑線?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)，查找不足，接受新指令，制定新方案。

工具箱：任務(wù)分解四要素：

1、系統(tǒng)觀念：整體性、結(jié)構(gòu)性、層次性、相關(guān)性；

2、共同目標(biāo)：各負(fù)其責(zé)，互動(dòng)合作，成果共享；

3、木桶原理：木條同長(zhǎng)，尺有所短，寸有所長(zhǎng)；

4、必備美德：己所不欲，勿施于人。

（二）專業(yè)化的崗位設(shè)置：

A基本原則：1因事設(shè)崗，2專職與兼職相結(jié)合B營(yíng)銷因素：（1）業(yè)務(wù)流程 ：業(yè)務(wù)流程是企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的過程，（2）技術(shù)水平：行業(yè)技術(shù)水平是崗位設(shè)置的一個(gè)重要影響因素。（3）客戶需求：客戶需求對(duì)崗位設(shè)置產(chǎn)生影響。（4）員工能力定崗必須考慮員工能力水平。（5）成本壓力：人工成本是最直接可控制的成本，因而成本勢(shì)必影響崗位設(shè)置。（6）同行做法C崗位設(shè)置說明：把崗位設(shè)置說明進(jìn)一步規(guī)整，目的就是明確崗位的管理隸屬關(guān)系，明確工作核心內(nèi)容、任職資格等關(guān)鍵要素，使每一個(gè)營(yíng)銷人員開展管理工作有理有據(jù)、有章可循。崗位設(shè)置八要素：（1）崗位標(biāo)識(shí)信息。包括崗位名稱、隸屬部門、崗位編碼、上下級(jí)名稱、薪酬等級(jí)、時(shí)間等。（2）崗位工作概述。就是對(duì)崗位核心工作職能進(jìn)行說明。

（3）崗位工作職責(zé)與任務(wù)。把工作職責(zé)逐一羅列。（4）崗位工作關(guān)系。具體說明崗位上下級(jí)以及對(duì)協(xié)作關(guān)系進(jìn)行說明。（5）任職資格。包括素質(zhì)水平、技能水平、職業(yè)道德和身體狀況等。（6）崗位工作條件。包括工作時(shí)間、運(yùn)用工具、工作環(huán)境等。（7）崗位考核指標(biāo)。包括指標(biāo)、權(quán)重、考核周期等。（8）崗位遵守細(xì)目。包括社會(huì)公德、法律法規(guī)、行業(yè)制度等。

（三）專業(yè)化的人員隊(duì)伍

建立專業(yè)化的營(yíng)銷隊(duì)伍，可以從以下幾個(gè)方面著手： 1.建立共同愿景：用文化來引領(lǐng)員工，用愿景來激勵(lì)員工，是建立高效能團(tuán)隊(duì)的有效方式。2.選擇適合成員 ：對(duì)于人才的選擇，所看重的應(yīng)不僅是其教育背景、綜合素質(zhì)，還要考慮候選人所具備的對(duì)團(tuán)隊(duì)所從事事業(yè)的熱忱度、新知識(shí)的學(xué)習(xí)能力和一定的邏輯分析能力，同時(shí)候選人個(gè)人性格的開放性與協(xié)作性也是受考查的重點(diǎn)指標(biāo)。3.制定基本規(guī)則 ：（如何使）營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化，是按照組織架構(gòu)、分工、制度、流程、責(zé)任書等的要求，（1）建立對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的約束機(jī)制。同時(shí)，營(yíng)銷部門管理者需要從專業(yè)化的營(yíng)銷人員隊(duì)伍角度（2）考慮實(shí)現(xiàn)高效能、專業(yè)化隊(duì)伍的激勵(lì)機(jī)制。從以上兩個(gè)方面建立相應(yīng)的基本規(guī)則，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員隊(duì)伍專業(yè)化。4．提升個(gè)體效能：包括兩方面工作：最充分地激發(fā)每一個(gè)人的才能；從能力與態(tài)度兩方面提升團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)，盡量不使一個(gè)成員掉隊(duì)。形成嚴(yán)密有序的人才梯隊(duì)，在內(nèi)部推動(dòng)形成人文關(guān)懷的氛圍，企業(yè)保持一種學(xué)習(xí)型組織的上進(jìn)姿態(tài)。

16、卷煙商業(yè)企業(yè)不同層級(jí)管理組織的定位與職責(zé)

A省級(jí)公司：1定位：省級(jí)公司營(yíng)銷管理部門的定位為全省行業(yè)卷煙營(yíng)銷的指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督與考核部門。2職責(zé)：卷煙經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、品牌培育，主要有市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、計(jì)劃管理和品牌管理等3.職能單元：（1）市場(chǎng)研究，包括全省范圍的卷煙市場(chǎng)調(diào)研分析和卷煙需求預(yù)測(cè)工作，市場(chǎng)信息采集分析和零售市場(chǎng)信息的監(jiān)測(cè)；（2）網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括零售客戶關(guān)系管理和零售終端建設(shè)工作，研究卷煙消費(fèi)規(guī)律，開展?fàn)I銷渠道管理，維護(hù)營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，制定營(yíng)銷人員考核、激勵(lì)、晉升和培訓(xùn)等制度或管理辦法，以及卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)的管理；（3）計(jì)劃管理，包括卷煙銷售計(jì)劃管理，卷煙貨源組織銜接，卷煙貨源供應(yīng)管理，貨源銜接和工商網(wǎng)上交易活動(dòng)的組織實(shí)施，制定卷煙銷售工作考核辦法并組織實(shí)施，網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)管理；（4）品牌管理，包括制定并組織實(shí)施卷煙品牌的發(fā)展規(guī)劃、營(yíng)銷策劃、評(píng)價(jià)辦法，工商協(xié)同營(yíng)銷和管理卷煙品牌的引入、退出和促銷活動(dòng)等。

B地市級(jí)1.定位：地市級(jí)公司是營(yíng)銷主體，其營(yíng)銷管理部門為卷煙營(yíng)銷的執(zhí)行部門，起著“上傳下達(dá)”的作用，執(zhí)行國(guó)家局和省級(jí)公司確立的卷煙營(yíng)銷工作任務(wù)，指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、監(jiān)督和考核縣級(jí)營(yíng)銷部的營(yíng)銷工作。2.職責(zé)：負(fù)責(zé)卷煙購(gòu)進(jìn)、銷售工作、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶關(guān)系管理、按客戶訂單組織貨源、工商協(xié)同、品牌培育與品牌管理。3職能單元：（1）市場(chǎng)服務(wù)，包括市場(chǎng)信息收集分析、市場(chǎng)調(diào)研、需求預(yù)測(cè)工作，進(jìn)行客戶關(guān)系管理，負(fù)責(zé)零售業(yè)態(tài)的研究，了解和分析客戶服務(wù)訴求，制定貨源供應(yīng)策略，組織制定并實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷規(guī)劃與方案；（2）訂單采集，包括電話訂貨、網(wǎng)上訂貨等多種訂單采集方式，記錄客戶需求，采集客戶訂單，開展網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)；（3）品牌采供，包括根據(jù)需求預(yù)測(cè)結(jié)果組織有效貨源，按照貨源投放策略實(shí)施貨源供應(yīng)，維護(hù)營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)，統(tǒng)一分配貨源，制定品牌培育規(guī)劃和培育方案，組織品牌營(yíng)銷和終端宣傳促銷活動(dòng)；（4）綜合管理，包括制定并組織實(shí)施市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，組織開展工商協(xié)同營(yíng)銷活動(dòng)，管理咨詢投訴工作和日常事務(wù)； C縣級(jí)工商：1定位：縣級(jí)營(yíng)銷部是卷煙營(yíng)銷管理的基層部門，落實(shí)省級(jí)、地市級(jí)公司卷煙銷售工作任務(wù)和要求，維護(hù)區(qū)域卷煙市場(chǎng)的穩(wěn)定與發(fā)展。2職責(zé)：在地市級(jí)公司營(yíng)銷管理部門的領(lǐng)導(dǎo)下，建設(shè)和維護(hù)本轄區(qū)的卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)時(shí)做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，實(shí)施品牌培育、開展客戶服務(wù)、指導(dǎo)卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)。

17、卷煙營(yíng)銷組織發(fā)展趨勢(shì)

1、結(jié)構(gòu)扁平化（堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向、縱向管理層次簡(jiǎn)化、現(xiàn)代溝通工具廣泛應(yīng)用）2組織柔性化（敏捷性、靈活性、柔韌性、網(wǎng)絡(luò)化、對(duì)外開放）3組織虛擬化（專長(zhǎng)化、合作化、離散化）

18、績(jī)效管理的概念：指管理者與員工之間在責(zé)任目標(biāo)與如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)上所達(dá)成共識(shí)的過程，以及增強(qiáng)員工成功達(dá)到目標(biāo)的管理實(shí)踐和促進(jìn)員工取得優(yōu)異績(jī)效的梳理過程。目的激發(fā)員工的工作熱情、提高員工的能力和素質(zhì)、改善公司績(jī)效。分為員工績(jī)效管理系統(tǒng)、組織績(jī)效管理系統(tǒng)及員工與組織相結(jié)合的績(jī)效管理績(jī)效?？?jī)效管理的作用：對(duì)員工的作用：a績(jī)效管理使員工清楚企業(yè)的愿景和目標(biāo)，運(yùn)作的程序、方法和期望值，明確自己努力的方向和努力的程度b使員工看到管理者為其設(shè)定的較激進(jìn)目標(biāo)，激發(fā)其工作熱情。c看清自己在企業(yè)中的責(zé)任，發(fā)揮其主觀能動(dòng)性d可以客觀的評(píng)價(jià)員工，使獎(jiǎng)勵(lì)與實(shí)際工作業(yè)績(jī)掛鉤，提高工作積極性。對(duì)企業(yè)作用：a對(duì)于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力具有巨大的推動(dòng)作用b促進(jìn)管理流程和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化c保證組織戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

19、績(jī)效管理的實(shí)施流程：績(jī)效管理五步法

第一步，績(jī)效計(jì)劃 ：績(jī)效計(jì)劃是績(jī)效管理流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，是績(jī)效管理的起點(diǎn)，也是實(shí)施績(jī)效管理的基礎(chǔ)。第二步，績(jī)效實(shí)施 制訂了績(jī)效計(jì)劃之后，被評(píng)估者就開始按照計(jì)劃開展工作。第三步，績(jī)效評(píng)估 ：在一個(gè)績(jī)效管理周期結(jié)束后，依據(jù)預(yù)先制訂好的計(jì)劃，管理人員對(duì)下屬的績(jī)效目標(biāo)完成情況進(jìn)行評(píng)估。第四步，績(jī)效反饋 ：完成績(jī)效評(píng)估后，營(yíng)銷管理人員還需要與下屬進(jìn)行一次面對(duì)面地溝通交談。第五步，績(jī)效改進(jìn) ：績(jī)效改進(jìn)是績(jī)效管理中不可分割的一部分，對(duì)績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用是非常重要的?？?jī)效評(píng)估的結(jié)果具有多種用途。首先，績(jī)效評(píng)估的結(jié)果可用于員工工作績(jī)效和工作技能的提升，通過發(fā)現(xiàn)員工在完成工作過程中遇到的困難和工作技能上的差距，制訂有針對(duì)性的員工發(fā)展計(jì)劃和培訓(xùn)計(jì)劃。其次，績(jī)效評(píng)估的結(jié)果可以比較公平地顯示出員工對(duì)企業(yè)做出貢獻(xiàn)的大小，以此決定員工的獎(jiǎng)勵(lì)和薪酬。20.績(jī)效計(jì)劃：是在組織部署戰(zhàn)略和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)確認(rèn)的基礎(chǔ)上，考評(píng)者與被考評(píng)者在績(jī)效周期內(nèi)的工作目標(biāo)、考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)和工作環(huán)境進(jìn)行溝通，從而形成成績(jī)績(jī)效契約的過程。

（一）績(jī)效計(jì)劃準(zhǔn)備：績(jī)效計(jì)劃通常是通過績(jī)效計(jì)劃會(huì)議，使管理者與員工雙向溝通完成的。為了使績(jī)效計(jì)劃會(huì)議取得預(yù)期的效果，（實(shí)施）績(jī)效計(jì)劃會(huì)議是績(jī)效計(jì)劃制定過程中進(jìn)行溝通的一種普遍方式。在進(jìn)行績(jī)效計(jì)劃會(huì)議之前，必須準(zhǔn)備好一些相應(yīng)的信息，主要可以分為以下三個(gè)方面：1.企業(yè)信息為了使員工的績(jī)效計(jì)劃能夠與企業(yè)的目標(biāo)結(jié)合在一起，管理人員與員工將在績(jī)效計(jì)劃會(huì)議中就企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行溝通，并確保雙方對(duì)此沒有任何歧義。2.部門信息部門的目標(biāo)是根據(jù)企業(yè)的整體目標(biāo)逐級(jí)分解而來的，而且核心經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不同于其他部門的目標(biāo)，其工作目標(biāo)也與整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)緊密相連。3.個(gè)人信息：關(guān)于被評(píng)估者個(gè)人的信息中主要有兩方面的信息，一是工作描述的信息，二是上一個(gè)績(jī)效期間的評(píng)估結(jié)果。在員工的工作描述中，通常規(guī)定了員工的主要工作職責(zé)，以工作職責(zé)為出發(fā)點(diǎn)設(shè)定工作目標(biāo)可以保證個(gè)人的工作目標(biāo)與崗位的要求聯(lián)系起來。（做法）工作描述需要不斷地修訂，在設(shè)定績(jī)效計(jì)劃之前，對(duì)工作描述進(jìn)行回顧，重新思考崗位存在的目的，并根據(jù)變化了的環(huán)境調(diào)整工作描述。

（二）績(jī)效計(jì)劃溝通：是雙向溝通的過程，績(jī)效計(jì)劃的溝通階段也是整個(gè)績(jī)效計(jì)劃的核心階段。在這個(gè)階段，（做什么和怎么做）企業(yè)營(yíng)銷管理人員與營(yíng)銷人員必須經(jīng)過充分的交流，對(duì)營(yíng)銷人員在本次績(jī)效期間內(nèi)的工作目標(biāo)、績(jī)效實(shí)施措施、目標(biāo)所需支持等達(dá)成共識(shí)。1.工作目標(biāo)：目標(biāo)必須是經(jīng)過營(yíng)銷管理人員和營(yíng)銷人員交流溝通確定的（起到的效果）員工對(duì)自身目標(biāo)有一個(gè)全面的了解，在執(zhí)行目標(biāo)的過程中就會(huì)心中有數(shù)，不會(huì)發(fā)生盲目執(zhí)行，不顧目標(biāo)的情況。2.績(jī)效實(shí)施措施：雙方交流的重要內(nèi)容是目標(biāo)應(yīng)該采取什么樣的措施和手段完成，哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié)或過程，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)等。3.目標(biāo)所需支持：通過績(jī)效計(jì)劃溝通，營(yíng)銷管理人員能有效鑒別人才。4.績(jī)效計(jì)劃審定與確認(rèn)在制定績(jī)效計(jì)劃的過程中，對(duì)計(jì)劃的審定和確認(rèn)是最后一個(gè)步驟?？?jī)效計(jì)劃審定與確認(rèn)就是（概念）對(duì)指定的績(jī)效計(jì)劃中關(guān)于目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施措施、目標(biāo)所需的支持等主要內(nèi)容進(jìn)行審定與確認(rèn)，這個(gè)過程需要管理者與員工通過績(jī)效計(jì)劃溝通實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)過程中要注意以下兩點(diǎn)。

（三）績(jī)效計(jì)劃內(nèi)容：核心是根據(jù)組織的實(shí)際情況設(shè)計(jì)科學(xué)的績(jī)效目標(biāo)和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)。A績(jī)效目標(biāo)：即績(jī)效考核目標(biāo)，是指給評(píng)估者和被評(píng)估者提供所需要的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以便客觀地討論、監(jiān)督、衡量績(jī)效。包括績(jī)效項(xiàng)目和績(jī)效指標(biāo)兩個(gè)部分。績(jī)效項(xiàng)目是指績(jī)效的維度，是說要從哪些方面來對(duì)員工的績(jī)效進(jìn)行，工作（業(yè)績(jī)、能力、態(tài)度）?？?jī)效指標(biāo)指績(jī)效項(xiàng)目的具體內(nèi)容，它可以理解為績(jī)效項(xiàng)目的分解和細(xì)化?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)：指與其相對(duì)應(yīng)的每項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)應(yīng)達(dá)到的績(jī)效要求。

21關(guān)鍵績(jī)效目標(biāo)：是一系列既獨(dú)立又相關(guān)的，可測(cè)量及評(píng)估，且能較好反應(yīng)員工職責(zé)及業(yè)績(jī)不同側(cè)面的重點(diǎn)因素。（設(shè)置方法）通過對(duì)組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，（作用）衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的工具，是企業(yè)績(jī)效管理的基礎(chǔ)，也是推動(dòng)企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的驅(qū)動(dòng)因素。（1）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的特點(diǎn)：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是用于衡量工作人員工作績(jī)效表現(xiàn)的量化指標(biāo)，五個(gè)特點(diǎn)：第一，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)來自于對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解。第二，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)績(jī)效構(gòu)成中可控部分的衡量。第三，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是對(duì)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的衡量，而不是對(duì)所有操作過程的反映。第四，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)是組織上下認(rèn)同的。第五，關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定是動(dòng)態(tài)調(diào)整的過程。

（2）.關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的作用：第一，作為企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，KPI的制定推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略在各單位、各部門的執(zhí)行；第二，KPI

使上下級(jí)對(duì)本職工作的職責(zé)和關(guān)鍵績(jī)效要求有了清晰的共識(shí)，確保各類人員努力方向的一致性；第三，KPI為績(jī)效管理提供了透明、客觀、可衡量的基礎(chǔ)；第四，作為關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的績(jī)效的反映，KPI幫助員工集中精力處理對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略有重大驅(qū)動(dòng)力的方面； 第五，通過定期計(jì)算和回顧KPI執(zhí)行結(jié)果，營(yíng)銷管理人員能清晰了解經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域中的關(guān)鍵績(jī)效參數(shù)，及時(shí)診斷存在的問題，采取行動(dòng)予以改進(jìn)。

（3）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的提取：第一步，戰(zhàn)略目標(biāo)分解。第二步，對(duì)企業(yè)的關(guān)鍵成功要素進(jìn)行分解，形成KPI要素。第三步，細(xì)化KPI 要素。第四步，確定KPI 指標(biāo)

22.績(jī)效計(jì)劃過程：即評(píng)估者和被評(píng)估者（各級(jí)員工和直接上級(jí)）之間進(jìn)行充分溝通，明確關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、工作目標(biāo)及相應(yīng)的權(quán)重，參照過去的績(jī)效表現(xiàn)及企業(yè)當(dāng)年的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)設(shè)定每個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的目標(biāo)指標(biāo)和挑戰(zhàn)指標(biāo)，并以此作為決定被評(píng)估人浮動(dòng)薪酬、獎(jiǎng)懲、升遷的基礎(chǔ)。同時(shí)，績(jī)效計(jì)劃還幫助員工制定一定的能力發(fā)展計(jì)劃，以保證員工績(jī)效目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。六個(gè)過程：1.崗位工作職責(zé)界定2.設(shè)定關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)3.工作目標(biāo)設(shè)定：包括：關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的目標(biāo)指標(biāo)、挑戰(zhàn)目標(biāo)以及工作目標(biāo)完成效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)。它由評(píng)估者和被評(píng)估者雙方共同商定確立。4.權(quán)重分配5.檢驗(yàn)指標(biāo)6.制定能力發(fā)展計(jì)劃

23.績(jī)效實(shí)施

（一）績(jī)效實(shí)施特點(diǎn)：

1.持續(xù)溝通。2及時(shí)反饋3 提供支持.（二）績(jī)效實(shí)施的內(nèi)容包括績(jī)效溝通、績(jī)效信息收集、績(jī)效輔導(dǎo)。A績(jī)效溝通：企業(yè)的績(jī)效管理（概念）說到底就是上下級(jí)就績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定及實(shí)現(xiàn)而進(jìn)行持續(xù)不斷雙向溝通的過程，在這一過程中，管理者與被管理者從績(jī)效目標(biāo)的設(shè)定開始，一直到最后的績(jī)效考評(píng)，都必須保持持續(xù)不斷的溝通，任何的單方面決定都將影響績(jī)效管理的有效開展，降低績(jī)效管理體系效用的發(fā)揮。

（1）績(jī)效溝通的意義：通過溝通，營(yíng)銷管理人員可以幫助下屬提升能力，有助于考核者全面了解被考核員工的工作情況，掌握工作進(jìn)展信息，并有針對(duì)性地提供相應(yīng)地輔導(dǎo)、資源；使考核者能夠掌握評(píng)價(jià)的依據(jù)，有助于營(yíng)銷管理人員客觀公正地評(píng)價(jià)下屬的工作績(jī)效；有助于提高考核工作的有效性，提高員工對(duì)績(jī)效考核、對(duì)績(jī)效考核密切相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制的滿意度。

通過溝通，員工可以在工作中不斷得到關(guān)于自己工作績(jī)效的反饋信息，幫助員工及時(shí)了解組織的目標(biāo)調(diào)整、工作內(nèi)容和工作重要性發(fā)生的變化，便于適時(shí)變更個(gè)人目標(biāo)和工作任務(wù)等；能夠使員工及時(shí)得到營(yíng)銷管理人員相應(yīng)的資源和幫助，以便更好地達(dá)成目標(biāo)，當(dāng)環(huán)境和任務(wù)以及面臨的困難發(fā)生變化時(shí)，不至于處于孤立無援的境地。

（2）績(jī)效溝通的內(nèi)容：包括階段工作目標(biāo)、任務(wù)完成情況；完成工作過程中的優(yōu)良表現(xiàn)；指出需要改進(jìn)的地方；描述公司領(lǐng)導(dǎo)或他人對(duì)下屬工作的看法和意見；協(xié)助下屬制定改進(jìn)工作的計(jì)劃；下一階段績(jī)效工作目標(biāo)、計(jì)劃的制訂和確認(rèn)。

在績(jī)效實(shí)施階段績(jī)效溝通的內(nèi)容主要有：?jiǎn)T工關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)溝通、員

工問題溝通、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)手段溝通等。

（1）員工關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)溝通：在關(guān)鍵環(huán)節(jié)，營(yíng)銷管理人員就需要適時(shí)地監(jiān)督溝通，觀察員工完成的結(jié)果如何，進(jìn)度如何。不在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)溝通，不僅營(yíng)銷人員個(gè)人目標(biāo)完不成，有可能影響整個(gè)部門的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。（2）員工問題溝通：如果屬于外部障礙，在可能的情況下，營(yíng)銷管理人員要盡量幫助下屬排除外部障礙。如果是屬于員工本身技能缺陷等問題，營(yíng)銷管理人員則應(yīng)該提供技能上的幫助或輔導(dǎo)，幫助營(yíng)銷人員達(dá)成績(jī)效目標(biāo)。（3）目標(biāo)實(shí)現(xiàn)手段溝通：營(yíng)銷管理人員要對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)施目標(biāo)的手段進(jìn)行監(jiān)督，防止員工為達(dá)目的不擇手段，采取了短視、飲鴆止渴甚至是危害企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的行為。如果出現(xiàn)這種情況，營(yíng)銷管理人員需要及早制止。對(duì)營(yíng)銷人員好的做法也要及時(shí)表揚(yáng)推廣。

（3）績(jī)效溝通方式：績(jī)效溝通方式可以分為正式溝通和非正式溝通方式兩類。正式溝通（概念）是指在組織系統(tǒng)內(nèi)，依據(jù)一定的組織原則所進(jìn)行的信息傳遞與交流。非正式溝通（概念）指一個(gè)組織中的成員，不遵照組織層級(jí)方式進(jìn)行彼此之間信息的傳遞，以促成成員之間意見交換與情感聯(lián)系。

B績(jī)效信息的收集：在績(jī)效實(shí)施過程中一定要對(duì)被評(píng)估者的績(jī)效表現(xiàn)做一些觀察和記錄，收集必要的信息。

（1）績(jī)效信息收集的內(nèi)容：收集何種類型的數(shù)據(jù)，與組織的目標(biāo)有關(guān)，在這里強(qiáng)調(diào)的主要是與績(jī)效管理相關(guān)的信息：確定績(jī)效好壞的事實(shí)依據(jù)；找出績(jī)效問題的而原因；查明那些績(jī)效突出情況背后的原因以便利用這些信息幫助那些從事相似工作的營(yíng)銷人員，使他們提高工作績(jī)效；為確定員工是否達(dá)到了他們的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)提供依據(jù)；就績(jī)效考核過程中的一些問題制作一些文檔；證明績(jī)效突出或地下所需要的具體證據(jù)；對(duì)營(yíng)銷管理人員和營(yíng)銷人員找到問題或成績(jī)?cè)蛴袔椭钠渌罁?jù)；營(yíng)銷管理人員和營(yíng)銷人員進(jìn)行面談的記錄；關(guān)鍵時(shí)間的數(shù)據(jù)。（做法）要有目的的收集數(shù)據(jù)，在收集數(shù)據(jù)之前要明白為什么收集數(shù)據(jù)并清楚數(shù)據(jù)的用途和使用人，避免盲目收集。

（2）績(jī)效信息收集的方法：工作記錄法：指員工的某些工作目標(biāo)完成的情況時(shí)通過工作記錄體現(xiàn)出來的。直接觀察法：指主管人員直接觀察營(yíng)銷人員在工作中的表現(xiàn)，并記錄一個(gè)營(yíng)銷人員的表現(xiàn)。他人反饋法：?jiǎn)T工的某些工作績(jī)效不是營(yíng)銷管理人員可以直接觀察到的，也缺乏日常的工作記錄，在這種情況下就可以采用他人反饋的信息。一般來說，當(dāng)營(yíng)銷人員的工作是為他人提供服務(wù)時(shí)或者與他人建立聯(lián)系時(shí)，可以從營(yíng)銷人員提供服務(wù)的對(duì)象或建立聯(lián)系的對(duì)象那里得到相關(guān)的信息。限度事例法：抽查在通常標(biāo)準(zhǔn)以下的優(yōu)秀行為或在通常標(biāo)準(zhǔn)以下的不良行為，將特別的、特別不好的事例記錄下來。抽查法：定期或不定期對(duì)員工的生產(chǎn)、銷售、服務(wù)等各項(xiàng)情況進(jìn)行抽查，記錄抽查情況，作為考核的依據(jù)。指導(dǎo)記錄法：不僅記錄員工的行為，而且將營(yíng)銷管理人員及營(yíng)銷人員的反映也記錄下來，從而一方面考察了員工，另一方面也考查了營(yíng)銷管理人員的工作。

C績(jī)效輔導(dǎo)：（1）績(jī)效輔導(dǎo)的方式 ：具體指示：（概念及做法）對(duì)于那些對(duì)完成工作所需的知識(shí)及能力較缺乏的員工，常常需要給予較具體指示型的指導(dǎo)，將工作的方式分成一步一步的步驟傳授并跟蹤完成情況。方向引導(dǎo)：（概念及做法）對(duì)那些具有完成工作的相關(guān)知識(shí)及技能，但偶爾遇到特定的情況不知所措的員工給予適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)撥及大方向指引。鼓勵(lì)：（概念及做法）對(duì)那些具有較完善的知識(shí)及專業(yè)化技能的員工給予一些鼓勵(lì)或建議，以促進(jìn)更好的效果。

（2）績(jī)效輔導(dǎo)的步驟： 第一步，強(qiáng)調(diào)輔導(dǎo)的目的和重要性 第二步，詢問具體情況第三步，商議期望達(dá)成的結(jié)果 第四步，討論可采用的解決問題的方法第五步，設(shè)定下次討論時(shí)間

24.績(jī)效評(píng)估：稱績(jī)效考評(píng)、績(jī)效評(píng)價(jià)，是通過科學(xué)的方法、原理來對(duì)績(jī)效進(jìn)行評(píng)估或評(píng)價(jià)。分為個(gè)人績(jī)效評(píng)估和組織績(jī)效評(píng)估。

（一）績(jī)效信息的收集與分析：（好處）可以為績(jī)效評(píng)估提供績(jī)效評(píng)估和改善的依據(jù)，發(fā)現(xiàn)績(jī)效實(shí)施過程中的問題并改進(jìn)，（條件）績(jī)效信息收集是開展績(jī)效評(píng)估的前提和基礎(chǔ)，所收集信息的科學(xué)性、完整性和準(zhǔn)確性直接決定了評(píng)估結(jié)果是否公平和公正。根據(jù)績(jī)效管理的對(duì)象不同，績(jī)效信息分為員工績(jī)效信息和組織績(jī)效信息。包括(1)信息收集與分析的內(nèi)容(2)信息收集與分析的渠道（3）信息收集與分析的程序（4）信息收集與分析的職責(zé)分工（5）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)數(shù)據(jù)收集方式（6）績(jī)效計(jì)劃完成效果收集方式（7）應(yīng)注意的問題 為保證信息采集結(jié)果的真實(shí)性和可靠性，對(duì)上報(bào)的考核指標(biāo)信息，營(yíng)銷管理部門必須嚴(yán)格審查，也可采取個(gè)別談話征求意見、審查工作報(bào)告、調(diào)閱有關(guān)材料和數(shù)據(jù)、聽取監(jiān)督部門意見等方式，對(duì)所采集的數(shù)據(jù)進(jìn)行核查，發(fā)現(xiàn)信息與事實(shí)不符或有舞弊行為的，要及時(shí)采取措施予以更正。需要平衡調(diào)整的，按程序報(bào)批。對(duì)出現(xiàn)的虛報(bào)浮夸、弄虛作假等問題要及時(shí)進(jìn)行調(diào)查核實(shí)。凡情況屬實(shí)的，要采取果斷措施，及時(shí)予以糾正處理。

（二）績(jī)效評(píng)估的溝通（1）本次評(píng)估結(jié)果說明（2）營(yíng)銷人員完成或未實(shí)現(xiàn)目標(biāo)原因分析 ：對(duì)于未完成的目標(biāo)，需要營(yíng)銷管理人員和營(yíng)銷人員共同分析原因，看看是外因還是內(nèi)因所致。如果是外因，是因?yàn)榭陀^環(huán)境變化還是企業(yè)內(nèi)部流程、制度有問題所致。如果是內(nèi)因，要分析是營(yíng)銷人員的知識(shí)能力不足、經(jīng)驗(yàn)不足還是態(tài)度欠缺。如果是態(tài)度欠缺，還需要仔細(xì)分析，到底是什么原因?qū)е拢瞧髽I(yè)激勵(lì)措施不好、內(nèi)部管理有問題，還是營(yíng)銷人員自身態(tài)度有問題。（如何解決）如果是營(yíng)銷人員知識(shí)能力不足，則需要安排相應(yīng)的培訓(xùn)輔導(dǎo)；如果是經(jīng)驗(yàn)不夠，則需要多安排鍛煉機(jī)會(huì)。如果是員工自身態(tài)度問題導(dǎo)致完不成任務(wù)，則需要進(jìn)行批評(píng)教育，必要時(shí)實(shí)行懲罰甚至辭退。對(duì)于完成的目標(biāo)，也要分析員工是如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的。是個(gè)人努力所致還是外部環(huán)境有利，如果是外部環(huán)境有利，如市場(chǎng)需求激增、所屬區(qū)域發(fā)達(dá)等因素，使員工較為輕易就完成了目標(biāo)，還要分析這種有利因素是否能夠長(zhǎng)時(shí)間持續(xù)，企業(yè)是否需要修改應(yīng)對(duì)措施等。如果是個(gè)人努力，也需要仔細(xì)交流。員工采取了何種方法促使，有無經(jīng)驗(yàn)可以吸收借鑒，是否可以推而廣之等。

（三）績(jī)效評(píng)估的方法根據(jù)評(píng)估的內(nèi)容不同，績(jī)效評(píng)估的方法主要分為：標(biāo)桿法、關(guān)鍵指標(biāo)法、行為觀察比較法、關(guān)鍵事件法等。根據(jù)評(píng)估的主體、客體不同，績(jī)效評(píng)估的方法又可以分為：述職

評(píng)估、360度評(píng)估等。

（1）標(biāo)桿法：是一個(gè)明確努力方向的過程，是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)以及尋求如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的手段和工具。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的意義在于獲得績(jī)效改進(jìn)的最終結(jié)果。針對(duì)標(biāo)桿法在卷煙營(yíng)銷績(jī)效管理中的應(yīng)用，可采用五個(gè)步驟來進(jìn)行：第一步，確定標(biāo)桿管理信息，需求，定義標(biāo)決定了評(píng)估客體、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)估指標(biāo)、評(píng)估方法的選擇。B評(píng)估指標(biāo)確定：包括以下內(nèi)容：

（1）卷煙銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)。包括： 卷煙銷售指標(biāo)：卷煙銷售總量及各價(jià)類比重、低檔卷煙銷售計(jì)劃及完成情況、重點(diǎn)品牌銷售總量及比重、行業(yè)前十五位品牌銷售總量等； 卷煙經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：銷售進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)，一方面要結(jié)合評(píng)估目標(biāo)的總體要求，即數(shù)據(jù)分析結(jié)果要體現(xiàn)營(yíng)銷體系運(yùn)行的過程及結(jié)果；另一方面需要明確在數(shù)據(jù)分析過程中堅(jiān)持的原則。使用科學(xué)分析方法。分析數(shù)據(jù)是將收集的數(shù)據(jù)通過加工、整理和分析，使其轉(zhuǎn)化為信息。常用方法有：排列圖、因果圖、分層法、調(diào)查表、散步圖、直方圖、標(biāo)桿管理?xiàng)l目；第二步，選擇、監(jiān)督和管理一個(gè)標(biāo)桿管理團(tuán)隊(duì)； 第三步，確定收集標(biāo)桿管理信息的信息源； 第四步，收集真實(shí)的信息； 第五步，依照改善的建議和確立的方法進(jìn)行實(shí)施。隨著行業(yè)改革發(fā)展的深入，標(biāo)桿法（即“對(duì)標(biāo)”）被引入作為提高行業(yè)運(yùn)營(yíng)效率、降低成本的重要手段。（2）關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法 ：（概念）通過對(duì)組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析，衡量流程績(jī)效的一種目標(biāo)式量化管理指標(biāo)。關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法，是戰(zhàn)略管理乃至組織設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)，更是一種把企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的有效工具。核心在于關(guān)鍵指標(biāo)體系的建立，并遵循SMART原則，即明確本次評(píng)價(jià)的主體目標(biāo)。

SMART原則：明確性、衡量性可實(shí)現(xiàn)性、相關(guān)性、時(shí)限性

（3）平衡計(jì)分法 ：即平衡計(jì)分卡方法。平衡計(jì)分卡強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模式只能衡量過去發(fā)生的事項(xiàng)（落后的結(jié)果因素），但無法評(píng)估企業(yè)前瞻性的投資（領(lǐng)先的驅(qū)動(dòng)因素）。因此，必須改用一個(gè)將組織的遠(yuǎn)景轉(zhuǎn)變?yōu)橐唤M由四項(xiàng)觀點(diǎn)組成的績(jī)效指標(biāo)架構(gòu)來評(píng)價(jià)組織的績(jī)效。此四項(xiàng)指標(biāo)分別是：財(cái)務(wù)（Financial）、顧客（Customer）、企業(yè)內(nèi)部流程（InternalBusinessProcesses）、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)（LearningandGrowth），衡量企業(yè)的業(yè)績(jī)，從而幫助企業(yè)解決兩個(gè)關(guān)鍵問題：有效的企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)和戰(zhàn)略的實(shí)施。平衡計(jì)分卡最初作為一種績(jī)效管理模式，后來在實(shí)踐中擴(kuò)展為一種戰(zhàn)略管理工具，成為一種可以提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力及落實(shí)愿景策略的架構(gòu)。尋求如下指標(biāo)之間的平衡：財(cái)務(wù)指標(biāo)和非財(cái)務(wù)指標(biāo)的平衡。企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的平衡。結(jié)果性指標(biāo)與動(dòng)因性指標(biāo)之間的平衡。企業(yè)組織內(nèi)部群體與外部群體的平衡。領(lǐng)先指標(biāo)與滯后指標(biāo)之間的平衡。平衡計(jì)分卡集中體現(xiàn)了企業(yè)作為一個(gè)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，它在運(yùn)行過程中所涉及到人力、物力和財(cái)力三大要素之間的交互作用及其相互關(guān)系，充分揭示了企業(yè)的資金流、物流與人力資源流之間如何在一定的環(huán)境條件下實(shí)現(xiàn)有效配置的客觀規(guī)律性。

25營(yíng)銷運(yùn)行體系的績(jī)效評(píng)估

（一）評(píng)估原則：1.系統(tǒng)性2.可測(cè)性3.獨(dú)立性4.代表性5.操作性

（二）評(píng)估內(nèi)容：1.卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)2.工商協(xié)同效果3客戶服務(wù)效果4營(yíng)銷過程過程5.基礎(chǔ)工作保障(三)評(píng)估的步驟：

A評(píng)估目標(biāo)確定：包括以下幾個(gè)方面： 1）營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)（2）工商協(xié)同目標(biāo)（3）客戶服務(wù)目標(biāo)（4）工作過程目標(biāo)（5）基礎(chǔ)工作目標(biāo)

以上五項(xiàng)評(píng)估目標(biāo)中，銷售經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是核心，基礎(chǔ)工作目標(biāo)是基礎(chǔ)保障，客戶服務(wù)目標(biāo)是關(guān)鍵，過程工作目標(biāo)是完成經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的保證，工商協(xié)同營(yíng)銷目標(biāo)又有效促進(jìn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（做法）只有明確了評(píng)估目標(biāo)，才能突出評(píng)估的針對(duì)性，評(píng)估目收入、毛利、利稅、條均價(jià)、庫存周轉(zhuǎn)率等。（2）工商協(xié)同營(yíng)銷活動(dòng)指標(biāo)。包括活動(dòng)前后品牌增長(zhǎng)率、各營(yíng)銷部預(yù)期銷售目標(biāo)達(dá)成率、活動(dòng)前后品牌上柜率、活動(dòng)方案的響應(yīng)率等。（3）客戶服務(wù)指標(biāo)。包括零售客戶綜合滿意度、零售客戶盈利率、零售客戶經(jīng)營(yíng)水平和零售客戶能力等。（4）營(yíng)銷過程工作指標(biāo)。包括：市場(chǎng)把握水平指標(biāo)：、半銷量預(yù)測(cè)吻合度； 基礎(chǔ)創(chuàng)優(yōu)指標(biāo)：各基層單位完成基層創(chuàng)優(yōu)達(dá)標(biāo)率； 網(wǎng)建工作指標(biāo)：網(wǎng)上訂貨零售客戶比重、網(wǎng)訂客戶網(wǎng)訂成功率、零售客戶拜訪率、營(yíng)銷隊(duì)伍通過職業(yè)技能鑒定率等； 信息應(yīng)用指標(biāo)：信息系統(tǒng)在營(yíng)銷過程應(yīng)用情況； 營(yíng)銷創(chuàng)新指標(biāo)：營(yíng)銷管理方法、制度等創(chuàng)新情況。（5）基礎(chǔ)工作指標(biāo)。包括營(yíng)銷成本費(fèi)用率、營(yíng)銷制度建設(shè)完備程度及部門、崗位職責(zé)、操作流程規(guī)范化等。

（四）評(píng)估方案設(shè)計(jì)：以下步驟

第一步，明確評(píng)估目標(biāo)及內(nèi)容。評(píng)估目標(biāo)及內(nèi)容是整個(gè)評(píng)估方案的核心，營(yíng)銷管理者需要全面考慮企業(yè)卷煙營(yíng)銷管理工作的各個(gè)方面，決定了評(píng)估結(jié)果的有效性，既要考慮企業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)管理的歷史同期情況，又要結(jié)合行業(yè)及企業(yè)卷煙銷售經(jīng)營(yíng)規(guī)劃及計(jì)劃的整體要求。第二步，制定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)評(píng)估目標(biāo)及內(nèi)容，制定具體可行的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，明確每項(xiàng)評(píng)估指標(biāo)涉及的可量化、可衡量及相關(guān)工作要求，使各級(jí)營(yíng)銷管理部門及管理者在具體實(shí)施過程中有所依據(jù)。第三步，確定評(píng)估方法及步驟。營(yíng)銷體系運(yùn)行效率的評(píng)估方法及步驟是整個(gè)評(píng)估方案有效執(zhí)行的關(guān)鍵，是各級(jí)營(yíng)銷管理部門及管理者執(zhí)行的行動(dòng)指南，也是落實(shí)營(yíng)銷體系效率評(píng)估目標(biāo)，推動(dòng)營(yíng)銷體系運(yùn)行的保障。第四步，落實(shí)工作保障。營(yíng)銷體系效率評(píng)估方案的執(zhí)行，需要明確各層級(jí)營(yíng)銷管理部門及相關(guān)崗位的工作任務(wù)及要求，以保證評(píng)估方案在具體執(zhí)行過程中工作到人，責(zé)任到崗，保障整個(gè)評(píng)估工作的有序推進(jìn)。（1）評(píng)估指標(biāo)分析 在評(píng)估方案執(zhí)行過程中，按照評(píng)估步驟及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，提取相關(guān)可量化、可衡量的指標(biāo)及相關(guān)資料，并結(jié)合相關(guān)工具進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。（2）提取指標(biāo)數(shù)據(jù) 評(píng)估指標(biāo)所需的數(shù)據(jù)一般來源于兩方面： 一是企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)，即從企業(yè)各支撐系統(tǒng)。例如，營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)、信息采集系統(tǒng)等提取的相關(guān)數(shù)據(jù)。二是企業(yè)外部數(shù)據(jù)。包括：市場(chǎng)調(diào)查的一手?jǐn)?shù)據(jù)、零售客戶與消費(fèi)者反饋數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)需求必須根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行設(shè)計(jì)，主要是要具有數(shù)據(jù)提取的可操作性和確保數(shù)據(jù)的真實(shí)性。大部分量化指標(biāo)均從卷煙銷售信息系統(tǒng)中抽取，個(gè)別指標(biāo)要通過零售終端信息系統(tǒng)提取，同時(shí)輔以市場(chǎng)調(diào)研時(shí)客戶反饋信息。例如，客戶拜訪率、戶均盈利；一些非量化指標(biāo)要通過現(xiàn)場(chǎng)檢查手工收集整理。例如，營(yíng)銷制度建設(shè)完備性，操作流程規(guī)范化。（3）指標(biāo)數(shù)據(jù)分析指標(biāo)數(shù)據(jù)分析是對(duì)所有提取的相關(guān)數(shù)據(jù)和資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總分析，是整個(gè)評(píng)估工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是形成科學(xué)評(píng)估報(bào)告的基礎(chǔ)。需要注意以下幾個(gè)方面： 明確數(shù)據(jù)分析要求。數(shù)據(jù)分析要求是控制圖等，以保證數(shù)據(jù)分析結(jié)果的準(zhǔn)確性。利用專業(yè)化分析工具。為提高數(shù)據(jù)分析結(jié)果的準(zhǔn)確性及科學(xué)性，需要利用專業(yè)化的分析工具對(duì)提取的相關(guān)指標(biāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)分析，以避免分析結(jié)果的誤差及結(jié)論的錯(cuò)誤。

26績(jī)效反饋

（一）績(jī)效反饋面談準(zhǔn)備：1.確定合適的時(shí)間2.選擇適宜的地點(diǎn)3.對(duì)員工的全面了解4.面談形式、內(nèi)容及進(jìn)度準(zhǔn)備：（1）常見的績(jī)效面談方式一般是：先談員工的優(yōu)點(diǎn)，再談工作中需要改進(jìn)及提升的地方；將面談內(nèi)容表格化，直接從面談表格入手，逐項(xiàng)溝通并確認(rèn)；提出面談項(xiàng)，讓員工充分表達(dá)自己的想法；與員工雙向交流，保證溝通的有效性；經(jīng)過溝通確認(rèn)的內(nèi)容，需要及時(shí)記錄，使面談結(jié)果痕跡化，（2）通常績(jī)效反饋所涉及的內(nèi)容一般包括上一周期內(nèi)員工的突出業(yè)績(jī)及值得肯定的工作行為，管理者應(yīng)充分肯定。同時(shí)，績(jī)效考核是為了幫助員工了解自己的工作成果并改進(jìn)績(jī)效。（3）員工的準(zhǔn)備工作：自我回顧和評(píng)價(jià)；自我查擺和分析；自我診斷和總結(jié)。

（二）績(jī)效反饋實(shí)施：1.正面反饋：需要注意以下幾點(diǎn)：表揚(yáng)發(fā)自內(nèi)心；表揚(yáng)針對(duì)具體事件；表揚(yáng)應(yīng)具建設(shè)性2.負(fù)面反饋：需要注意以下幾點(diǎn)：批評(píng)應(yīng)針對(duì)具體事件而不是個(gè)人；負(fù)面反饋應(yīng)客觀描述員工不適當(dāng)或錯(cuò)誤行為產(chǎn)生的后果；管理者應(yīng)嘗試換位思考；負(fù)面反饋的內(nèi)容應(yīng)對(duì)員工績(jī)效優(yōu)化提出具體解決方案 27.績(jī)效改進(jìn):是指確認(rèn)工作績(jī)效的不足和差距，查明產(chǎn)生的原因，制定并實(shí)施有針對(duì)性的改進(jìn)計(jì)劃和策略，不斷提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的過程。即指采取一系列行動(dòng)提高員工的能力和績(jī)效。

（一）制訂改進(jìn)計(jì)劃的基本流程 :第一步，員工與管理者進(jìn)行績(jī)效考核結(jié)果溝通。第二步，員工與管理者雙方就員工績(jī)效方面存在的差距分析原因,找出員工在工作能力、方法或工作習(xí)慣等方面有待改進(jìn)的地方。第三步，員工與管理者根據(jù)未來的工作目標(biāo)要求,在工作能力、方法或工作習(xí)慣等有待改進(jìn)的方面中,選取員工目前最為迫切需要改進(jìn)且易改進(jìn)的方面作為個(gè)人未來一定時(shí)期內(nèi)將要重點(diǎn)發(fā)展的方面。第四步，雙方共同制定改進(jìn)這些工作能力、方法或工作習(xí)慣的具體行動(dòng)方案,確定個(gè)人發(fā)展方面的期望水平、實(shí)現(xiàn)期限以及改進(jìn)的方式。第五步，列出員工有待發(fā)展的方面達(dá)到期望水平所需要的資源,并指出哪些資源需要管理者提供幫助和支持.28.需要注意的問題：第一，績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃一定要有實(shí)際操作性，要有“行動(dòng)步驟”。第二，績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃要符合SMART原則。第三，績(jī)效改進(jìn)方案可以與績(jī)效目標(biāo)制定相結(jié)合，也可以獨(dú)立制定，目的都是為了員工的績(jī)效提高，績(jī)效目標(biāo)的范圍較大，既包括了以前做得好的日常工作內(nèi)容，也包括了需要提高的改進(jìn)內(nèi)容。第四，績(jī)效改進(jìn)方案的形式可以多樣，但關(guān)鍵是要控制績(jī)效改進(jìn)的過程，給員工以目標(biāo)、方法上的指導(dǎo)與資源上的支持。

第三篇：論文(物流企業(yè)如何優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng))1

論國(guó)內(nèi)物流企業(yè)的營(yíng)銷策略

張爭(zhēng)艷周志強(qiáng)邢臺(tái)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

摘要：國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，離不開營(yíng)銷策略的正確應(yīng)用。本文從幾個(gè)方面闡述了國(guó)內(nèi)物流企業(yè)可采取的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：物流服務(wù)潛在需求市場(chǎng)細(xì)分關(guān)系營(yíng)銷



隨著外資企業(yè)對(duì)中國(guó)物流市場(chǎng)進(jìn)軍步伐的加快，中國(guó)物流行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有自己的一席之地，必須重視和應(yīng)用營(yíng)銷策略。只有用現(xiàn)代營(yíng)銷理念來經(jīng)營(yíng)物流企業(yè)，以客戶為核心，開展針對(duì)性的營(yíng)銷策略，建立長(zhǎng)期、雙贏的客戶關(guān)系，才能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。那么，國(guó)內(nèi)物流企業(yè)可采取的的營(yíng)銷策略有哪些呢？本文從以下幾個(gè)方面進(jìn)行了探討，以供參考。

一、積極了解客戶潛在需求，豐富物流服務(wù)內(nèi)涵

需求是社會(huì)發(fā)展的前提，也是物流企業(yè)發(fā)展的前提。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)首先要了解、研究、分析客戶的需求，而不是先考慮企業(yè)能提供什么樣的物流服務(wù)。現(xiàn)在有許多企業(yè)開始大規(guī)模興建自己的物流中心、配送中心等，然而一些較成功的物流企業(yè)卻不愿意過多地把資金和精力放在物流設(shè)施的建設(shè)上，他們主要致力于對(duì)物流市場(chǎng)的分析和開發(fā)，爭(zhēng)取做到有的放矢。例如寶供大力推行“量身定做、一體化運(yùn)作、個(gè)性化服務(wù)”模式，在為北京某公司服務(wù)時(shí)，通過與客戶溝通，根據(jù)客戶要求與實(shí)際情況設(shè)計(jì)了一個(gè)全面的物流運(yùn)作方案，并為客戶提供全國(guó)貨物實(shí)時(shí)查詢物流信息服務(wù)，贏得了客戶的高度評(píng)價(jià)。

物流企業(yè)應(yīng)正確了解客戶的潛在需求，引導(dǎo)和創(chuàng)造物流服務(wù)的新需求，把潛在需求轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求。同時(shí)從內(nèi)部入手，挖掘企業(yè)內(nèi)部潛能，建立創(chuàng)新機(jī)制，不斷推出具有滿足顧客潛伏需求的物流服務(wù)產(chǎn)品，從而動(dòng)態(tài)滿足顧客日益增長(zhǎng)的物流服務(wù)需求。

二、科學(xué)細(xì)分物流市場(chǎng)，建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群

市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)有力的營(yíng)銷工具，在營(yíng)銷策略中起著關(guān)鍵的作用。通過市場(chǎng)細(xì)分可以使物流企業(yè)能夠識(shí)別有相似需求的客戶群體，分析這些群體的特征和購(gòu)買行為，準(zhǔn)確地尋求物流客戶，制定符合一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)特征和需求的營(yíng)銷組合，有效地提供專業(yè)的物流服務(wù)滿足這些客戶群體，以建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。目前大多數(shù)物流企業(yè)采取行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來細(xì)分市場(chǎng)，選擇進(jìn)入其中的一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)，有利于形成獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為市場(chǎng)提供專業(yè)化的服務(wù)。如UPS主要從事汽車業(yè)和電信業(yè)的物流服務(wù)；Schenker提供世界范圍內(nèi)的跨國(guó)搬家服務(wù)等。

物流企業(yè)必須將市場(chǎng)依據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)自身的條件來選擇一部分客戶作為目標(biāo)市場(chǎng)，確定適當(dāng)?shù)奈锪鹘M合服務(wù)策略以更好的滿足客戶的需求，從而建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群，才能使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展。

三、設(shè)計(jì)4P營(yíng)銷組合，充分滿足客戶需求

物流企業(yè)是一種服務(wù)企業(yè)，它向客戶提供的主要是服務(wù)，因此，在設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合時(shí)應(yīng)該遵循以下策略來開展物流活動(dòng)：



1、產(chǎn)品策略。

物流企業(yè)的產(chǎn)品策略是指與物流企業(yè)提供的服務(wù)有關(guān)的決策，它包括服務(wù)的設(shè)計(jì)、組合、品牌等。不同種類、品種、規(guī)格、包裝的產(chǎn)品以及產(chǎn)品生命周期的不同階段，都需要提供不同的物流服務(wù)。這就要求國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，考慮為客戶提供物流服務(wù)時(shí)能給客戶帶來什么樣的效益，如時(shí)間節(jié)約、資金占用減少、核心工作能力加強(qiáng)等。只有為物流需求者帶來效益和便利的物流服務(wù)，才會(huì)讓他們樂于接受，并愿意與該物流企業(yè)建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。

產(chǎn)品策略的另一方面是要建立和宣傳品牌,UPS的“最好的服務(wù),最低的價(jià)格”、中鐵物流的“向社會(huì)提供高效率的專業(yè)物流服務(wù)”的理念給其品牌注入了強(qiáng)有力的推進(jìn)動(dòng)力。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)一定要確立自己的品牌,并給予足夠的關(guān)注。

2、價(jià)格策略。

價(jià)格策略是指企業(yè)如何根據(jù)客戶的需求與成本提供一種合適的價(jià)格來吸引客戶，包括基本價(jià)格、價(jià)格的折扣與折讓、付款方式等。

國(guó)內(nèi)物流企業(yè)要想贏得客戶的長(zhǎng)期合作，在價(jià)格確定上首先要了解物流需求主體滿足物流需要而愿意付出多少成本，而不是先給自己的物流服務(wù)定價(jià)。物流服務(wù)的價(jià)格與客戶的支付意愿密切相關(guān)，當(dāng)客戶對(duì)物流的支付意愿很低時(shí)，即使某物流企業(yè)能夠?yàn)槠涮峁┓浅?shí)惠但卻高于這個(gè)支付意愿時(shí)，物流企業(yè)與客戶之間的物流服務(wù)交易也無法實(shí)現(xiàn)。因此只有在分析目標(biāo)客戶需求的基礎(chǔ)上，為目標(biāo)客戶量體裁衣，實(shí)施一套個(gè)性化的物流方案，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，才能為客戶所接受。其次，應(yīng)該根據(jù)客戶需求合理地對(duì)運(yùn)輸工具、路線、運(yùn)距、費(fèi)率等進(jìn)行系統(tǒng)優(yōu)化，不斷降低自身的物流成本。物流服務(wù)的價(jià)格取決于其自身的物流成本，成本優(yōu)勢(shì)是其發(fā)展的關(guān)鍵。在運(yùn)輸費(fèi)用上，可利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)，對(duì)所有貨物進(jìn)行配裝、配貨，整體統(tǒng)籌，合理安排，再利用配送中心的優(yōu)勢(shì)，減少配送成本?？傊?，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)針對(duì)的客戶群體，結(jié)合客戶期望值和競(jìng)爭(zhēng)者提供的服務(wù)水平與價(jià)格，制訂本企業(yè)適當(dāng)?shù)姆?wù)標(biāo)準(zhǔn)和價(jià)格水平。

3、分銷渠道策略。

物流企業(yè)在選擇采用何種分銷渠道去銷售現(xiàn)代物流服務(wù)時(shí)，一般采取的策略有：1）自行建立直銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，即物流企業(yè)通過自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)或人員推銷網(wǎng)絡(luò)將現(xiàn)代物流服務(wù)直接銷售給客戶；2）借用他人的服務(wù)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即通過他人的代理去銷售自己的物流服務(wù)；3）建立營(yíng)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟，即通過與同業(yè)或其他行業(yè)的企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同推銷雙方的商品或服務(wù)等。例如我國(guó)航空公司的分銷渠道可以這樣設(shè)計(jì)：在航空市場(chǎng)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)建立直銷網(wǎng)絡(luò)；在航空市場(chǎng)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)建立代銷網(wǎng)絡(luò)；大力發(fā)展網(wǎng)上售票、自動(dòng)售票、電話直銷；積極與國(guó)外航空公司進(jìn)行長(zhǎng)期合作來擴(kuò)大海外市場(chǎng)等。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)可根據(jù)自身企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和服務(wù)項(xiàng)目的特點(diǎn)采取適合自己的分銷渠道策略。



4、促銷策略。

促銷策略是指物流企業(yè)利用各種媒體向客戶傳遞對(duì)自己有利的信息，以引起客戶的興趣，提高企業(yè)知名度的各種措施，包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公關(guān)等各種營(yíng)銷溝通方式。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)在這方面做的不夠。首先是宣傳的力度不夠，國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的廣告媒體中越來越多地出現(xiàn)國(guó)外物流企業(yè)的身影，卻很少看見國(guó)內(nèi)物流企業(yè)的廣告，通過互聯(lián)網(wǎng)建立自己網(wǎng)站的國(guó)內(nèi)物流企業(yè)也不多。其次是營(yíng)銷宣傳創(chuàng)意不夠，UPS等國(guó)際物流巨頭為營(yíng)建中國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)，大打親情牌，在廣告詞中大量渲染服務(wù)質(zhì)量成分，使用人性化理念、團(tuán)結(jié)協(xié)作和為用戶奉獻(xiàn)最大能力等內(nèi)容，容易打動(dòng)國(guó)內(nèi)受眾，極大的擴(kuò)展了自己的客戶群體。而國(guó)內(nèi)有的物流企業(yè)僅通過運(yùn)輸配送速度等初始物流服務(wù)質(zhì)量指標(biāo)來宣傳本企業(yè)。

國(guó)內(nèi)物流企業(yè)應(yīng)在促銷宣傳方面給予足夠重視，同時(shí)做好宣傳前的計(jì)劃與設(shè)計(jì)，緊扣企業(yè)文化與公司經(jīng)營(yíng)理念，結(jié)合國(guó)情和傳統(tǒng)文化，針對(duì)國(guó)內(nèi)受眾的喜好來選擇宣傳創(chuàng)意點(diǎn)。比如針對(duì)我國(guó)奧運(yùn)、航天事業(yè)發(fā)展及構(gòu)建和諧社會(huì)等大事并結(jié)合自身特點(diǎn)制作公益性廣告。還可以嘗試借鑒并創(chuàng)造適合自己的促銷方案，并

積極推廣，如宅急送的校園行包物流營(yíng)銷策略，寶供設(shè)立物流獎(jiǎng)學(xué)金等都是很好的宣傳營(yíng)銷手段，中國(guó)物流采購(gòu)聯(lián)合會(huì)等行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)同物流相關(guān)企業(yè)進(jìn)行的各項(xiàng)物流企業(yè)的排名與評(píng)選也是一種有效的間接宣傳策略。

四、運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷策略，達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)服務(wù)目標(biāo)

關(guān)系營(yíng)銷策略是指通過吸引、開拓、維持和增進(jìn)與顧客的服務(wù)關(guān)系，從而推動(dòng)物流企業(yè)營(yíng)銷的策略。對(duì)于國(guó)內(nèi)物流企業(yè)而言，關(guān)系營(yíng)銷策略極為重要，它可以使本企業(yè)與客戶形成一種相互依存的關(guān)系，并通過這種依存關(guān)系獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的服務(wù)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。例如，寶潔和寶供有著牢不可斷的“紐帶關(guān)系”，多年來一直選擇寶供的物流服務(wù)。關(guān)系營(yíng)銷策略要求國(guó)內(nèi)物流企業(yè)全面關(guān)注客戶的需求和利益，確立主動(dòng)服務(wù)意識(shí)，強(qiáng)調(diào)對(duì)于客戶的服務(wù)承諾和服務(wù)質(zhì)量的保障，在保證原有服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)上不斷推出新的服務(wù)品種及增值服務(wù)，以提高客戶滿意度。

面對(duì)外資物流企業(yè)的進(jìn)攻，國(guó)內(nèi)物流企業(yè)必須要有堅(jiān)實(shí)的應(yīng)對(duì)措施，營(yíng)銷策略應(yīng)該是一個(gè)很好的突破口，應(yīng)該引起廣泛的關(guān)注與重視。國(guó)內(nèi)物流企業(yè)必須以客戶為中心，開展針對(duì)性的營(yíng)銷策略，通過互動(dòng)、溝通等方式將本企業(yè)的服務(wù)與客戶的物流需求進(jìn)行整合，為用戶提供一體化、系統(tǒng)化的物流解決方案，提高物流服務(wù)質(zhì)量，建立長(zhǎng)期的、雙贏的客戶關(guān)系，才能爭(zhēng)取到更多的物流市場(chǎng)份額，從而形成一定的物流服務(wù)規(guī)模，取得規(guī)模效益，增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。參考文獻(xiàn)：

〔1〕 吳健安：《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》（第二版）2004.02

〔2〕 袁炎清 范愛理：《物流市場(chǎng)營(yíng)銷》2003.02

〔3〕 張晉光：如何提升物流企業(yè)的營(yíng)銷能力《市場(chǎng)營(yíng)銷》2006.1－2

〔4〕 曾建平：物流營(yíng)銷—現(xiàn)階段物流企業(yè)的工作重點(diǎn)《中國(guó)物流與采購(gòu)》2002.7

第四篇：煙草企業(yè)營(yíng)銷策略研究

煙草企業(yè)營(yíng)銷策略之我見

隨著世界經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化的大趨勢(shì)越加明顯，煙草企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境呈現(xiàn)出了嶄新的特點(diǎn)。為此，中國(guó)煙草企業(yè)面對(duì)世界煙草激烈競(jìng)爭(zhēng)的大格局，有良好的發(fā)展機(jī)遇，更有嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。因此，中國(guó)煙草企業(yè)必須以時(shí)不我待的迫切心情，趕超世界先進(jìn)的猛勁，求真務(wù)實(shí)的干勁，與時(shí)俱進(jìn)的拼搏精神，及時(shí)轉(zhuǎn)變陳舊的營(yíng)銷觀念，樹立全新的營(yíng)銷理念，實(shí)施品牌營(yíng)銷策略、服務(wù)營(yíng)銷策略、綠色營(yíng)銷策略、形象營(yíng)銷策略和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略等等，不斷學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)煙草行業(yè)的企業(yè)營(yíng)銷管理先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)中國(guó)煙草經(jīng)濟(jì)健康、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的宏偉目標(biāo)。

一、煙草企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新性轉(zhuǎn)變

煙草企業(yè)要想得以生存與發(fā)展，首先就必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新性轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是煙草企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提，需要企業(yè)從滿足客戶需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足客戶需求、還要?jiǎng)?chuàng)造客戶需求的新的營(yíng)銷觀念。要以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)，注重經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展，注重可再生資源的開發(fā)利用，減少資源浪費(fèi)，傾力建設(shè)節(jié)約型煙草，防止環(huán)境污染，保證消費(fèi)者利益、企業(yè)利益、社會(huì)利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一，在傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與社會(huì)利益三者有機(jī)結(jié)合的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)生態(tài)環(huán)境利益，這是煙草企業(yè)得以快速、穩(wěn)定、和諧發(fā)展的關(guān)鍵所在。所以，必須樹立“兩種理念”，實(shí)現(xiàn)“四個(gè)觀念”的轉(zhuǎn)變，以使煙草企業(yè)的營(yíng)銷策略更加切合實(shí)際，更加行之有效，成為企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的有力手段。

（一）樹立“兩種理念”

1.樹立知識(shí)營(yíng)銷理念。知識(shí)營(yíng)銷是一門綜合性及強(qiáng)的管理科學(xué)，它直接關(guān)系到企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的好壞和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的高低。我們強(qiáng)調(diào)賦予營(yíng)銷以更高的知識(shí)含量，更注重與消費(fèi)者建立一種非常融洽的關(guān)系，使?fàn)I銷過程更加知識(shí)化，文化程度不斷提高，這也是企業(yè)文化的重要組成部分。因此，煙草行業(yè)應(yīng)樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光，通過整合、創(chuàng)新、再造，實(shí)現(xiàn)大集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)，徹底擺脫計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的陰影，真正融入國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)大格局，徹底實(shí)現(xiàn)政企分離，深入挖掘知識(shí)營(yíng)銷的潛在價(jià)值，變無形資本為有形資本，為煙草企業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)保障。

2.樹立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理念。傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)往往把注意力集中在企業(yè)和顧客之間的關(guān)系上,因而容易忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在科技高度發(fā)達(dá)的今天,僅僅滿足顧客的需要和向顧客提供超值的服務(wù)是不夠的,企業(yè)必須使自己強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,必須注重研究企業(yè)和顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系,善于創(chuàng)造和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所以,煙草企業(yè)應(yīng)樹立全新競(jìng)爭(zhēng)觀念。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是企業(yè)的創(chuàng)新能力,是企業(yè)所具有的、獨(dú)具特色的、能夠更好地滿足客戶需要的核心能力的創(chuàng)造,它體現(xiàn)在企業(yè)的整體營(yíng)銷活動(dòng)之中。這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是具有更先進(jìn)的技術(shù)和知識(shí)水平的“和諧組合”的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而不只是單純地包括技術(shù)優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)等某一個(gè)單一的方面,這一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更多地依賴于具有學(xué)習(xí)知識(shí)能力的人的創(chuàng)造性。

（二）實(shí)現(xiàn)“四個(gè)觀念”的轉(zhuǎn)變

1.真正轉(zhuǎn)變煙草營(yíng)銷觀念。隨著市場(chǎng)國(guó)際化程度的進(jìn)一步提高,煙草企業(yè)改革的不斷深化，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來臨，網(wǎng)絡(luò)成了聯(lián)結(jié)著國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的重要媒介,經(jīng)濟(jì)全球化愈加明朗，世界統(tǒng)一大市場(chǎng)的格局將會(huì)全面形成。煙草企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也將更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不僅僅是國(guó)內(nèi)煙草行業(yè),而是在面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，更將面對(duì)具有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的跨國(guó)煙草公司,許多實(shí)力雄厚的跨國(guó)煙草公司諸如英美煙草公司、菲莫煙草公司、帝國(guó)煙草公司、雷諾煙草公司、日本煙草公司等，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光，全球化戰(zhàn)略，早已把全球煙草市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍之內(nèi),并以一種全新的全球營(yíng)銷觀念來指導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。因此，中國(guó)煙草企業(yè)應(yīng)該樹立宏觀的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和全球營(yíng)銷觀念，站在世界的高度，不斷創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的良好目的,從而使中國(guó)煙草企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

2.從煙草規(guī)模營(yíng)銷觀念向個(gè)性化營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變。隨著世界經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，以往那種規(guī)模營(yíng)銷方式，也就是煙草工業(yè)廠家以單一的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足廣大消費(fèi)者的需求，其差異性很小。但是，目前煙草企業(yè)這種無差異營(yíng)銷方式，已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者與日俱增的多層次、多目標(biāo)、高需求的愿望,取而代之的是個(gè)性化營(yíng)銷,即市場(chǎng)細(xì)分達(dá)到最小限度，一對(duì)一營(yíng)銷的個(gè)性化營(yíng)銷策略,針對(duì)每個(gè)客戶和廣大消費(fèi)者不同的個(gè)性化需求，人性化的服務(wù)理念來實(shí)現(xiàn)高度的客戶滿意度。煙草企業(yè)要贏得市場(chǎng),就必須根據(jù)市場(chǎng)需求，消費(fèi)者的認(rèn)可,誠(chéng)實(shí)守信，打造出極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品來，去占領(lǐng)市場(chǎng),也就是說，誰擁有個(gè)性化的營(yíng)銷理念，誰就能捷足先登世界市場(chǎng)，誰就能穩(wěn)占世界煙草的大舞臺(tái)。

3.從煙草傳統(tǒng)交易營(yíng)銷觀念向客戶關(guān)系營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)交易營(yíng)銷觀念是煙草傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的一種基本特征，帶有濃重的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，營(yíng)銷注重的僅僅是有利可圖的直接交易,著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與企業(yè)利益的高低；而在當(dāng)今嶄新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，煙草營(yíng)銷則更強(qiáng)調(diào)重視客戶的終身價(jià)值以及消費(fèi)者的利益,強(qiáng)調(diào)通過較高的客戶滿意度與客戶保持率來維護(hù)與客戶的長(zhǎng)期緊密關(guān)系，這是實(shí)現(xiàn)業(yè)企雙贏的的致勝法寶。煙草企業(yè)要在激烈的國(guó)際國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)中取勝,不僅要改善服務(wù)環(huán)境和服務(wù)態(tài)度,而且更重要的是要不斷完善服務(wù)內(nèi)容,提高服務(wù)質(zhì)量,向客戶提供“超值服務(wù)”,從而提高煙草企業(yè)信譽(yù),樹立良好的社會(huì)形象，打造綠色煙草，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，為國(guó)家創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

4.從單向營(yíng)銷觀念向互動(dòng)式營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變。煙草行業(yè)本身就帶有濃厚的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩，其傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷是單向的,廠家通過媒體、隱形廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向客戶和消費(fèi)者傳遞信息，消費(fèi)者完全處于被動(dòng)的地位。隨著煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的普及與應(yīng)用，提供了營(yíng)銷者和客戶、消費(fèi)者互動(dòng)交流的機(jī)會(huì)。煙草企業(yè)和營(yíng)銷者可以充分利用網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性這一特點(diǎn),推動(dòng)互動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷,從而使?fàn)I銷者從產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計(jì)開始,直至生產(chǎn)、服務(wù)的全過程都體現(xiàn)以消費(fèi)者為中心,使消費(fèi)者也投入這一過程,這樣,不僅符合消費(fèi)者的需要,而且能最大限度地提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，也只有達(dá)到這一點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)“國(guó)家利益和廣大消費(fèi)者利益至上”的原則。

二、煙草企業(yè)必須實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新

無論任何一個(gè)企業(yè)，在一定程度上講，企業(yè)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新是關(guān)系到一個(gè)企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵所在。所以，煙草企業(yè)要想得以永續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的宏偉目標(biāo)，必須實(shí)施“五個(gè)策略”，即實(shí)施品牌營(yíng)銷策略、實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略、實(shí)施持續(xù)營(yíng)銷策略、實(shí)施形象營(yíng)銷策略、實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

1.實(shí)施大煙草品牌營(yíng)銷策略。在世界經(jīng)濟(jì)全球化的大前提下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)絕不是煙草企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳途徑,最有效的做法一是打造自身的強(qiáng)勢(shì)品牌,通過強(qiáng)勢(shì)品牌取勝；打開市場(chǎng)銷路,增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。二是要保證品牌質(zhì)量。以質(zhì)取勝。因此,高品質(zhì)是強(qiáng)勢(shì)品牌的基礎(chǔ),也是品牌組合營(yíng)銷策略的第一要素。國(guó)際上的著名公司無一不是以其過硬的高質(zhì)量品牌稱雄國(guó)際市場(chǎng)的，如三

五、萬寶路等品牌。企業(yè)必須注重核心技術(shù)的創(chuàng)新,只有掌握了先進(jìn)的產(chǎn)品與管理技術(shù),才能使產(chǎn)品質(zhì)量維持在高水平上,才能夠保證企業(yè)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,使產(chǎn)品品牌最終成為強(qiáng)勢(shì)品牌，這對(duì)煙草工業(yè)企業(yè)來講，已經(jīng)到了時(shí)不我待的關(guān)鍵發(fā)期，對(duì)煙草商業(yè)而言，沒有叫響的大的煙草品牌就沒有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力，所以，實(shí)施大煙草品牌營(yíng)銷策略勢(shì)在必行。

2.實(shí)施煙草個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷策略。個(gè)性化、情感化和直接參與已經(jīng)成為廣大客戶和消費(fèi)者首選的消費(fèi)行為，以個(gè)性化服務(wù)最大程度地滿足客戶和消費(fèi)者需求，更好地為客戶和消費(fèi)者提供個(gè)性化服務(wù)，滿足不同消費(fèi)群體的不同需求，這是企業(yè)取勝的關(guān)鍵。一是以用戶滿意為企業(yè)的終極目標(biāo)，建立了客戶分類檔案，實(shí)行戶籍化管理，及時(shí)滿足并超越他們的期望。二是建立投訴服務(wù)電話，顧客質(zhì)量反饋記錄，健全用戶服務(wù)反饋網(wǎng)絡(luò)，針對(duì)消費(fèi)者意見，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)及服務(wù)動(dòng)態(tài)，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)煙草業(yè)的忠誠(chéng)度。三是樹立超值服務(wù)理念,實(shí)施煙草個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，用愛心、誠(chéng)心和耐心向消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的人性化服務(wù)。

3.實(shí)施煙草可持續(xù)營(yíng)銷策略?？茖W(xué)技術(shù)以前所未有的速度和規(guī)模迅猛發(fā)展，增強(qiáng)了人類改造自然的能力，給人類社會(huì)帶來空前的繁榮，也為今后的進(jìn)一步發(fā)展準(zhǔn)備了必要的物質(zhì)技術(shù)條件。對(duì)此，人們產(chǎn)生了盲目樂觀情緒，好象自己已經(jīng)成為大自然的主人，可以長(zhǎng)期掠奪資源而不會(huì)受到大自然的懲罰。然而，這種掠奪式生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)已經(jīng)造成了生態(tài)和生活的破壞，大自然已經(jīng)向人類亮起了一盞盞大大的紅燈。人類的明天將是什么樣子呢？悲觀主義者描述了世界末日的景象，向全世界敲響了警鐘。人們承認(rèn)面臨的嚴(yán)重危機(jī)，但是可以通過共同的努力戰(zhàn)勝它，尋求新的發(fā)展道路。在經(jīng)濟(jì)全球化迅猛發(fā)展的今天,生態(tài)環(huán)境也隨之惡化。人們已經(jīng)深刻意識(shí)到生態(tài)環(huán)境對(duì)人類的影響,因此,紛紛提出了可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。所以，煙草企業(yè)綠色營(yíng)銷已經(jīng)提到了眼前，必須實(shí)施可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，這不但對(duì)中國(guó)煙草企業(yè)的生存發(fā)展有利,而且還為人類生存做出了貢獻(xiàn)。

4.實(shí)施煙草形象營(yíng)銷策略。維護(hù)煙草企業(yè)形象, 塑造個(gè)性化的煙草企業(yè)形象,已經(jīng)成為國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。企形象營(yíng)銷策略包括多方面內(nèi)容，必須從市場(chǎng)形象、產(chǎn)品形象、社會(huì)形象、員工形象展開和塑造。在社會(huì)形象塑造中，煙草企業(yè)可與社會(huì)團(tuán)體和有關(guān)組織舉辦社會(huì)公益性活動(dòng)和服務(wù)性活動(dòng)，諸如煙草行業(yè)開展的捐資助學(xué)活動(dòng)，向母親獻(xiàn)愛心活動(dòng)，救災(zāi)扶貧等活動(dòng)，以贏得社會(huì)公眾對(duì)煙草企業(yè)的好感和信任。通過成功的形象營(yíng)銷塑造，使整個(gè)社會(huì)對(duì)煙草企業(yè)的經(jīng)營(yíng)商品和服務(wù)有一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)及了解，從而促進(jìn)煙草企業(yè)商譽(yù)的提高，帶來更多的銷售潛力。煙草企業(yè)要追求效益的最大化,必須實(shí)施形象營(yíng)銷策略。煙草企業(yè)形象的全面塑造,一是企業(yè)要以產(chǎn)品形象為內(nèi)涵,以企業(yè)形象為基礎(chǔ),對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,準(zhǔn)確定位,不斷開發(fā)新產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱,對(duì)企業(yè)形象塑造有重大影響。二是要以服務(wù)形象為契機(jī),通過獨(dú)特的煙草服務(wù)戰(zhàn)略決策,使企業(yè)及產(chǎn)品的身價(jià)倍增,同時(shí)改善營(yíng)銷手段,增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵，這一點(diǎn)很重要。三是要以合理合法的廣告形象為工具,把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢(shì)等特征有效地展示給公眾,以爭(zhēng)取良好的市場(chǎng)地位。四是要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)，以贏得社會(huì)各界的信任與合作，樹立良好的煙草企業(yè)形象。

5.有步驟、有計(jì)劃地實(shí)施煙草網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大的特點(diǎn)在于以消費(fèi)者為主導(dǎo)，消費(fèi)者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)尋找滿足的卷煙制品，不受地域限制。通過進(jìn)入感興趣的的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取產(chǎn)品的更多的相關(guān)信息，使購(gòu)物更顯個(gè)性。這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營(yíng)銷戰(zhàn)略以消費(fèi)者的個(gè)性需求作為提供產(chǎn)品及服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。

但是，煙草企業(yè)要真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性營(yíng)銷，還必須解決龐大的促銷費(fèi)用問題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行性的有效解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以以極低的成本發(fā)送，并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，龐大的促銷等費(fèi)用因而得以節(jié)約。企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。因而,企業(yè)應(yīng)從顧客需求的角度出發(fā),實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

而對(duì)于中國(guó)煙草行業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷條件尚未成熟，不可能在較短的時(shí)間內(nèi)予以實(shí)施。針對(duì)目前中國(guó)煙草企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平仍處于初級(jí)階段這一特點(diǎn)，有步驟、有計(jì)劃地要利用網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)建和提升品牌效應(yīng)，發(fā)揮在線促銷功能，拓展銷售渠道，實(shí)現(xiàn)在線銷售還需一段路程。在這里需要提示的是中國(guó)煙草行業(yè)必須加快信息化建設(shè)，以信息化提高企業(yè)發(fā)展現(xiàn)代化，不斷增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

綜上所述，中國(guó)煙草企業(yè)要實(shí)現(xiàn)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，得以達(dá)到可持續(xù)發(fā)展的良好目標(biāo)，就必須深刻研究國(guó)際國(guó)內(nèi)煙草企業(yè)營(yíng)銷策略，探詢中國(guó)煙草發(fā)展的大趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新性營(yíng)銷，營(yíng)銷的創(chuàng)新與發(fā)展不但是煙草企業(yè)成長(zhǎng)的原動(dòng)力，更是煙草企業(yè)生存與發(fā)展的必由之路，所以，對(duì)煙草企業(yè)營(yíng)銷策略的深入研究意義非常重大，是中國(guó)煙草在世界煙草舞臺(tái)一爭(zhēng)雌雄的必備利器。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)法則告訴我們，極具計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩的煙草企業(yè)必須適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，在改革、創(chuàng)新、整合、再造的進(jìn)程中迅

速構(gòu)建現(xiàn)代企業(yè)管理機(jī)制，培養(yǎng)企業(yè)自我創(chuàng)新能力，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在世界煙草經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中，充分發(fā)揮中國(guó)煙草自身的優(yōu)勢(shì)，才能夠使中國(guó)煙草在世界全球化經(jīng)濟(jì)的大潮中立穩(wěn)腳跟，求得生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。

第五篇：關(guān)于煙草企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化研究

關(guān)于煙草企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化研究

摘要：我國(guó)是世界上最大的煙草生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó),煙草企業(yè)同樣面臨著生存和發(fā)展的巨大壓力，自然而然離不開財(cái)務(wù)管理。而我國(guó)的煙草企業(yè)在財(cái)務(wù)管理及財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)這方面的基礎(chǔ)相對(duì)比較薄弱，一直在不斷規(guī)范中。面對(duì)21世紀(jì)越發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)化企業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，提升財(cái)務(wù)管理水平，對(duì)于提高我國(guó)煙草企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。本文結(jié)合煙草企業(yè)的資本結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)管理及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)狀況，對(duì)煙草企業(yè)財(cái)務(wù)管理中存在的問題進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，對(duì)優(yōu)化煙草公司的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)管理模式進(jìn)行了和優(yōu)化建議。

關(guān)鍵詞：煙草行業(yè)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)管理模式優(yōu)化建議

煙草公司是個(gè)年輕的公司，1981年，國(guó)務(wù)院決定實(shí)行煙草專營(yíng)，成立中國(guó)煙草總公司作為負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)，對(duì)煙草行業(yè)實(shí)行產(chǎn)供銷、人財(cái)物的集中統(tǒng)一管理。1982年1月，中國(guó)煙草總公司正式掛牌成立。1983年9月，國(guó)務(wù)院發(fā)布《煙草專賣條例》，正式確立了國(guó)家煙草專賣制度。1984年1月，國(guó)家煙草專賣局成立，與中國(guó)煙草總公司實(shí)行一套機(jī)構(gòu)、兩塊牌子，由輕工業(yè)部管理。1993年，國(guó)務(wù)院實(shí)施國(guó)家機(jī)關(guān)機(jī)構(gòu)改革，國(guó)家煙草專賣局劃歸國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)管理。2003年，第十屆全國(guó)人民代表大會(huì)第一次會(huì)議批準(zhǔn)組建商務(wù)部，國(guó)家煙草專賣局改由國(guó)家發(fā)改委管理。2008年，第十一屆全國(guó)人民代表大會(huì)第一次會(huì)議決定，國(guó)家煙草專賣局劃歸工業(yè)和信息化部管理。

35年之間，如此頻繁的劃歸管理，使得企業(yè)也一直走在完善自身財(cái)務(wù)管理、優(yōu)化財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的道路上；從可持續(xù)發(fā)展到科學(xué)發(fā)展，再到以人為本，從轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式到轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，每個(gè)時(shí)期都賦予財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)管理新的使命，使之適應(yīng)發(fā)展。煙草行業(yè)經(jīng)過多年的改革發(fā)展、整頓規(guī)范，財(cái)務(wù)管理在統(tǒng)一會(huì)計(jì)核算軟件、推進(jìn)全面預(yù)算管理、加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督等方面有了顯著提升。新型的財(cái)務(wù)管理模式如今已逐漸滲透到企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)和領(lǐng)域，但要促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展，就要不斷深入發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理中存在的一些問題，并逐步予以完善。

一、目前財(cái)務(wù)管理現(xiàn)狀及問題

（一）會(huì)計(jì)核算精細(xì)化水平有待提高。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，煙草企業(yè)也面臨發(fā)展方式、結(jié)構(gòu)和動(dòng)力的轉(zhuǎn)變，但其會(huì)計(jì)核算在某些領(lǐng)域并未就新情況的變化適時(shí)作出調(diào)整，某些核算細(xì)則還存在空缺，對(duì)相關(guān)內(nèi)容的規(guī)范不夠全面和系統(tǒng)，財(cái)務(wù)政策支持力度不夠。同時(shí)，隨著現(xiàn)代物流建設(shè)的日益深入，物流費(fèi)用成本控制的要求也日益提升，但在會(huì)計(jì)核算方面，對(duì)物流費(fèi)用的進(jìn)一步細(xì)分還有待提高，精細(xì)化水平、物流各項(xiàng)費(fèi)用指標(biāo)的可比性還有待加強(qiáng)。

（二）現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理應(yīng)用深度不夠。隨著財(cái)務(wù)管理職能的擴(kuò)大，現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理在預(yù)算管理、資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)分析、稅務(wù)管理等領(lǐng)域都有所增強(qiáng)。但在具體操作時(shí)，由于行業(yè)預(yù)算體系費(fèi)用定額標(biāo)準(zhǔn)沒有全面建立，對(duì)其分析運(yùn)用的廣度還不夠深入，預(yù)算的監(jiān)控和分析評(píng)價(jià)沒有得到充分運(yùn)用，因此對(duì)成本費(fèi)用的控制效果及為管理者提供決策依據(jù)方面還有待加強(qiáng)。同時(shí)，隨著行業(yè)管理體制和經(jīng)營(yíng)模式的改變，存在一些閑置資產(chǎn)，一些企業(yè)對(duì)閑置資產(chǎn)的管理、處理不太規(guī)范，優(yōu)化管理能力尚需提高。

（三）會(huì)計(jì)信息資源共享平臺(tái)未有效建立。目前，行業(yè)統(tǒng)一的會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)如會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)、預(yù)算管理系統(tǒng)、資產(chǎn)管理系統(tǒng)、資金監(jiān)管系統(tǒng)等已建立并正在運(yùn)行，但普遍存在平臺(tái)不統(tǒng)一、功能重復(fù)、接口不兼容等問題。此外，各業(yè)務(wù)部門信息系統(tǒng)也逐漸完備，財(cái)務(wù)信息化系統(tǒng)與各業(yè)務(wù)系統(tǒng)間存在著數(shù)據(jù)如何導(dǎo)入導(dǎo)出、如何做好從屬關(guān)系等問題。

（四）內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督職能不到位。煙草行業(yè)內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)大多已建立起來，但是由于國(guó)有企業(yè)自身的特點(diǎn)，內(nèi)審機(jī)構(gòu)獨(dú)立性不強(qiáng)，內(nèi)部財(cái)務(wù)審計(jì)體制不完備，人員的配備及專業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)不盡合理，造成大部分內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)很難在企業(yè)發(fā)揮應(yīng)有的作用。

二、對(duì)現(xiàn)行財(cái)務(wù)管理的優(yōu)化研究

（一）加強(qiáng)會(huì)計(jì)核算管理理念，進(jìn)一步提升規(guī)范化水平，規(guī)范會(huì)計(jì)基礎(chǔ)核算，打造精準(zhǔn)數(shù)據(jù)。會(huì)計(jì)基礎(chǔ)核算工作是整個(gè)財(cái)務(wù)管理工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，也是進(jìn)行各種分析運(yùn)用的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)工作的好壞直接決定了財(cái)務(wù)管理的水平。在實(shí)際工作中，要根據(jù)不斷調(diào)整的國(guó)家政策法律法規(guī)和行業(yè)會(huì)計(jì)制度對(duì)基礎(chǔ)核算工作進(jìn)行規(guī)范，統(tǒng)一會(huì)計(jì)核算口徑，提高會(huì)計(jì)信息的精準(zhǔn)度和可比性，為充分發(fā)揮財(cái)務(wù)管理職能打下良好的基礎(chǔ)。以新準(zhǔn)則實(shí)施為契機(jī)，全面提升管理水平。按照相關(guān)要求，新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則將于2015 年1 月1 日起在煙草行業(yè)全面執(zhí)行。新準(zhǔn)則的實(shí)施，需要財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)人員更新現(xiàn)有的知識(shí)結(jié)構(gòu)，是財(cái)務(wù)人員加強(qiáng)學(xué)習(xí)提升素質(zhì)的機(jī)會(huì)。會(huì)計(jì)核算相關(guān)會(huì)計(jì)科目也要做相應(yīng)調(diào)整，相關(guān)的內(nèi)控制度及管理流程也要結(jié)合新準(zhǔn)則進(jìn)行更新和修訂。新準(zhǔn)則的實(shí)施是一次對(duì)現(xiàn)有財(cái)務(wù)管理制度重新梳理整合的過程，也是促進(jìn)財(cái)務(wù)管理由傳統(tǒng)的核算型向管理型轉(zhuǎn)變并提升管理水平的好時(shí)機(jī)。

（二）健全財(cái)務(wù)管理制度，創(chuàng)新財(cái)務(wù)管理機(jī)制1援優(yōu)化全面預(yù)算管理體系，擴(kuò)大其覆蓋面。以預(yù)算管理、財(cái)務(wù)分析為切入點(diǎn)，逐年完善定額指標(biāo)，控制企業(yè)成本費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。煙草企業(yè)的預(yù)算管理經(jīng)過這些年的發(fā)展，逐漸規(guī)范，其框架結(jié)構(gòu)已具備，全員意識(shí)也逐步得到加強(qiáng)，預(yù)算不再是財(cái)務(wù)部門單方面閉門造車的結(jié)果，各部門能積極參與，從建立到實(shí)施都嚴(yán)格按程序執(zhí)行。但要更加充分發(fā)揮預(yù)算的作用，就要重視程序化管理，加強(qiáng)預(yù)算制度建設(shè)，完善內(nèi)控機(jī)制。此外，要重視對(duì)預(yù)算執(zhí)行情況分析結(jié)果的運(yùn)用，透過數(shù)據(jù)查找企業(yè)管理中的短板，挖掘數(shù)據(jù)背后深層次的管理問題，優(yōu)化對(duì)預(yù)算執(zhí)行度的監(jiān)督與考核，引導(dǎo)企業(yè)實(shí)現(xiàn)“自我約束、自我激勵(lì)”。加強(qiáng)資產(chǎn)管理制度建設(shè)，提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。煙草企業(yè)本身就是國(guó)有企業(yè)，要管理好企業(yè)這些資產(chǎn)，使國(guó)有資產(chǎn)不流失，是一個(gè)方面，是前提和義務(wù)；另一方面，更重要的是要盤活這些資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)其增值。這就要求企業(yè)要進(jìn)一步健全資產(chǎn)管理制度，規(guī)范國(guó)有資產(chǎn)處置程序，加強(qiáng)對(duì)國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的考核，在有章可循的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)國(guó)有資產(chǎn)的保值增值，提高資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量。此外，要加強(qiáng)貨幣資金的運(yùn)營(yíng)管理，優(yōu)化存款組合，提高其收益率。

（三）加快會(huì)計(jì)信息化建議，建立高效優(yōu)質(zhì)的信息平臺(tái)，加強(qiáng)會(huì)計(jì)信息資源整合，堅(jiān)持規(guī)范化與個(gè)性化相結(jié)合的原則。財(cái)務(wù)管理需要建立一整套規(guī)范化的信息系統(tǒng)作為支撐，會(huì)計(jì)核算、預(yù)算管理、資產(chǎn)管理、資金管理各系統(tǒng)間要進(jìn)行有機(jī)整合，實(shí)現(xiàn)各系統(tǒng)有效對(duì)接。對(duì)各系統(tǒng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)要進(jìn)行深加工、再分析，實(shí)現(xiàn)單純財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)到財(cái)務(wù)信息的轉(zhuǎn)化。同時(shí)，由于各地區(qū)各個(gè)企業(yè)實(shí)際情況不同，在遵循規(guī)范化的前提下，也要注重結(jié)合基層企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行一些個(gè)性化設(shè)計(jì)，對(duì)基層提出的合理化建議及時(shí)采納，以提高會(huì)計(jì)信息的質(zhì)量。2援推進(jìn)系統(tǒng)向多維度擴(kuò)展，建立高質(zhì)量的信息平臺(tái)。一方面，要加強(qiáng)系統(tǒng)的橫向整合，加強(qiáng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)、人力資源系統(tǒng)、專賣、物流系統(tǒng)和財(cái)務(wù)系統(tǒng)的融合，減少數(shù)據(jù)的手工傳遞，加強(qiáng)數(shù)據(jù)的一致性和部門之間工作的協(xié)調(diào)性。另一方面，要加強(qiáng)系統(tǒng)的縱向傳遞，基層企業(yè)在各系統(tǒng)中錄入的信息，產(chǎn)生的分析結(jié)果能準(zhǔn)確傳遞到上一級(jí)管理部門，為上級(jí)單位統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理政策、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、實(shí)行有效監(jiān)管提供信息支持。

（四）充分發(fā)揮內(nèi)外部審計(jì)機(jī)構(gòu)的監(jiān)督作用，加強(qiáng)內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)的建設(shè)。建立相對(duì)獨(dú)立的內(nèi)部審計(jì)機(jī)構(gòu)，并在企業(yè)內(nèi)部制定規(guī)范化的涵蓋內(nèi)部審計(jì)內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、程序等的內(nèi)部財(cái)務(wù)審計(jì)體制。配備高素質(zhì)的審計(jì)專業(yè)人員，針對(duì)企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)狀態(tài)、財(cái)務(wù)狀況，制定合理的審計(jì)方案和計(jì)劃。每次審計(jì)前，對(duì)內(nèi)部審計(jì)對(duì)象、范圍、內(nèi)容、方法等進(jìn)行確認(rèn)，以提高內(nèi)部財(cái)務(wù)審計(jì)的效率和準(zhǔn)確性。同時(shí)，隨著審計(jì)職能的擴(kuò)大，由經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目審計(jì)入手，逐步開展經(jīng)濟(jì)性、效率性、效果性審計(jì)，以及管理決策等方面的審計(jì)，提高本部門、本單位的工作績(jī)效和經(jīng)濟(jì)效益。2.發(fā)揮外部中介機(jī)構(gòu)的監(jiān)督作用。中介機(jī)構(gòu)專業(yè)人員所具有的專業(yè)素養(yǎng)，是其對(duì)企業(yè)進(jìn)行審計(jì)監(jiān)督的能力保障。中介機(jī)構(gòu)應(yīng)本著公正、客觀、獨(dú)立的原則對(duì)國(guó)有企業(yè)內(nèi)部控制給予公正、客觀的評(píng)價(jià)，用專業(yè)的眼光發(fā)現(xiàn)問題，查找漏洞，并給予合理的建議。利用外部的中介機(jī)構(gòu)對(duì)國(guó)有企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督和制衡，對(duì)國(guó)有企業(yè)內(nèi)部控制的建立和完善具有十分重要的意義。

總之，煙草公司財(cái)務(wù)管理工作從較為粗放的經(jīng)驗(yàn)管理向制度化、精細(xì)化管理邁進(jìn)，需要建立較為實(shí)用管用的財(cái)務(wù)管理體系，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)管理職能的“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，即財(cái)務(wù)管理從審批向管理轉(zhuǎn)變、從事后監(jiān)督向全過程控制轉(zhuǎn)變、從手工作業(yè)人為操作向信息化程序化管理轉(zhuǎn)變。

2015年10月26日

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