第一篇：營銷人員自查

營銷人員自查

1.禁止假借他人身份發(fā)展。2.禁止出現(xiàn)

4.禁止借營銷人員收入分配渠道，各類管理人員或員工將非營銷人員的客戶掛在營銷人員名下，使得營銷人員獲得不當(dāng)?shù)美?，甚至管理人員或員工參與營銷人員薪酬分配。

5.禁止以任何理由、任何形式通過營銷人員薪酬分配渠道設(shè)立小金庫，禁止以現(xiàn)金方式對營銷人員罰款，坐支現(xiàn)金。

6.禁止招聘與營業(yè)部員工有親屬關(guān)系的營銷人員或者有利益往來的營銷人員，由此獲得不當(dāng)利益。

7.禁止在公司制度規(guī)定事項(xiàng)之外隨意調(diào)整營銷人員薪酬，禁止以未經(jīng)公司審批的分公司或者營業(yè)部個(gè)性化考核方案或者營銷方案作為調(diào)整依據(jù)。

8.禁止?fàn)I銷人員薪酬表外調(diào)整，營銷人員實(shí)際薪酬發(fā)放金額必須與考核系統(tǒng)金額一致。

9.禁止?fàn)I銷人員薪酬不發(fā)放至其本人銀行卡、或掌握銀行卡并安排他人代領(lǐng)。

10.禁止默許甚至安排營銷人員虛設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、散布虛假信息、攔截自然上門客戶、為非營銷人員開展的各類創(chuàng)新業(yè)務(wù)虛報(bào)并申請獎(jiǎng)勵(lì)等違反監(jiān)管和公司制度的行為，損害公司利益。11.禁止?fàn)I銷人員的勞動合同缺少法定代表人簽字、部分營銷人員檔案資料缺少簽署日期等要素；經(jīng)紀(jì)人的代理合同蓋公司印章；經(jīng)紀(jì)人缺少入職承諾書。

12.禁止?fàn)I銷人員檔案缺失、手續(xù)不全，缺少代理合同原件和學(xué)歷復(fù)印件，未按規(guī)定組織簽訂《合規(guī)執(zhí)業(yè)承諾書》。

13.禁止辦理營銷人員離職手續(xù)時(shí)，存在離職手續(xù)簽字不全、未辦理離職手續(xù)等情況；營銷人員離職未簽訂解除合同約定書或約定書未用印，剪角執(zhí)業(yè)證書未回收；經(jīng)紀(jì)人解除代理合同約定書未蓋營業(yè)部公章，未建立營銷人員的談話機(jī)制，未留存談話記錄。

14.禁止?fàn)I業(yè)場所公示的營銷人員信息未及時(shí)更新，離職營銷人員公示信息未及時(shí)清理。

15.禁止?fàn)I業(yè)部營銷人員的選聘、培訓(xùn)等工作，營業(yè)部的營銷人員選聘及培訓(xùn)工作由營業(yè)部組織開展，未定期開展?fàn)I銷人員執(zhí)業(yè)行為培訓(xùn)、營業(yè)部的營銷隊(duì)伍規(guī)劃。

16.禁止未定期核查營銷人員是否持有股東賬戶的情況。17.禁止未及時(shí)批復(fù)合規(guī)與風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)預(yù)警信息。18.禁止?fàn)I業(yè)部營銷活動向員工及經(jīng)紀(jì)人違規(guī)發(fā)放福利。

19.禁止?fàn)I銷人員開發(fā)線下客戶無開發(fā)關(guān)系確認(rèn)單，無效戶激活的客戶服務(wù)確認(rèn)書未經(jīng)柜臺人員審核簽字；客戶服務(wù)確認(rèn)書缺少系統(tǒng)錄入人、復(fù)核人及總經(jīng)理或授權(quán)人簽字。20.配備錄音電話，定期開展客戶經(jīng)理名下客戶回訪工作。肇東營業(yè)部2016年3月份營銷人員自查報(bào)告

根據(jù)公司和分公司下發(fā)的“十大禁令”的重要通知，營業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)高度重視，立即召開會議，逐條的和大家剖析，以便清楚明了，營業(yè)部雖然人少，風(fēng)控工作更應(yīng)該重視，不能因?yàn)闋I銷人員的工作影響了營業(yè)部的全面發(fā)展，為了加強(qiáng)我部員工和營銷人員管理，杜絕風(fēng)險(xiǎn)和投訴事件發(fā)生，為營業(yè)部持續(xù)健康發(fā)展，現(xiàn)將自查報(bào)告如下：

一、成立自查小組、強(qiáng)化風(fēng)控自查工作重視程度 組長：張磊

組員：徐士鑫 金洪勇

營業(yè)部負(fù)責(zé)人張磊作為風(fēng)控自查工作的第一責(zé)任人，成立了自查小組，其他組員全力配合營業(yè)部負(fù)責(zé)人做好風(fēng)控自查工作，要真正做到風(fēng)控工作防患于未然，提高風(fēng)控意識，確保營業(yè)部風(fēng)控工作萬無一失。

二、進(jìn)一步完善風(fēng)控制度和風(fēng)控小組職責(zé)

營業(yè)部已對包括員工和營銷人員“十大禁令”、風(fēng)控培訓(xùn)記錄、投訴培訓(xùn)、各類應(yīng)急預(yù)案已認(rèn)真修訂、完善，根據(jù)我部具體情況已更新，并組織全體員工學(xué)習(xí)交流，明確員工各項(xiàng)職責(zé)及負(fù)責(zé)人。

三、重點(diǎn)自查以下工作及自查結(jié)果

1.緊抓營銷人員管理，經(jīng)自查，沒有發(fā)現(xiàn)假借他人身份發(fā)展虛假營銷人員，沒有發(fā)現(xiàn)有人因此獲得不當(dāng)利益。

2.經(jīng)自查，沒有發(fā)現(xiàn)營銷人員管理空白，沒有出現(xiàn)營銷人員游離于管理之外的情況，營銷人員不得長期不到營業(yè)部現(xiàn)場、不見面、不參加培訓(xùn)。

3經(jīng)自查，.沒有發(fā)現(xiàn)客戶確認(rèn)書、承諾書等各類文檔代簽名。4.經(jīng)自查，通過核實(shí)薪酬系統(tǒng)和客戶電話回訪，沒有發(fā)現(xiàn)借營銷人員收入分配渠道，各類管理人員或員工將非營銷人員的客戶掛在營銷人員名下，使得營銷人員獲得不當(dāng)?shù)美?，甚至管理人員或員工參與營銷人員薪酬分配。

5.經(jīng)自查，沒有發(fā)現(xiàn)招聘與營業(yè)部員工有親屬關(guān)系的營銷人員或者有利益往來的營銷人員，由此獲得不當(dāng)利益。

6.經(jīng)自查，與薪酬系統(tǒng)核對，未發(fā)現(xiàn)在公司制度規(guī)定事項(xiàng)之外隨意調(diào)整營銷人員薪酬，沒有以未經(jīng)公司審批的分公司或者營業(yè)部個(gè)性化考核方案或者營銷方案作為調(diào)整依據(jù)。

7.通過薪酬系統(tǒng)與營銷人員實(shí)際發(fā)放表核對，不存在營銷人員薪酬表外調(diào)整，營銷人員實(shí)際薪酬發(fā)放金額必須與考核系統(tǒng)金額一致。8.通過與營銷人員的銀行卡信息核對，不存在營銷人員薪酬不發(fā)放至其本人銀行卡、或掌握銀行卡并安排他人代領(lǐng)。9.通過與營業(yè)人員展業(yè)地點(diǎn)和營業(yè)部周圍觀察，未發(fā)現(xiàn)默許甚至安排營銷人員虛設(shè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、散布虛假信息、攔截自然上門客戶、為非營銷人員開展的各類創(chuàng)新業(yè)務(wù)虛報(bào)并申請獎(jiǎng)勵(lì)等違反監(jiān)管和公司制度的行為，損害公司利益。

10.經(jīng)自查營銷人員合同及檔案，未發(fā)現(xiàn)營銷人員的勞動合同缺少法定代表人簽字、部分營銷人員檔案資料缺少簽署日期等要素。

11.經(jīng)自查營銷人員檔案，合同以及《合規(guī)職業(yè)承諾書》，未發(fā)現(xiàn)營銷人員檔案缺失、手續(xù)不全，缺少代理合同原件和學(xué)歷復(fù)印件，未按規(guī)定組織簽訂《合規(guī)執(zhí)業(yè)承諾書》。

12.經(jīng)自查離職營銷人員檔案，未發(fā)現(xiàn)辦理營銷人員離職手續(xù)時(shí)，存在離職手續(xù)簽字不全、未辦理離職手續(xù)等情況；營銷人員離職未簽訂解除合同約定書或約定書未用印，剪角執(zhí)業(yè)證書未回收；經(jīng)紀(jì)人解除代理合同約定書未蓋營業(yè)部公章，未建立營銷人員的談話機(jī)制，未留存談話記錄。

13.根據(jù)營業(yè)部二樓張貼信息，營業(yè)場所公示的營銷人員信息及時(shí)更新，離職營銷人員公示信息及時(shí)清理、職業(yè)資格及時(shí)注銷。

14.每個(gè)月營銷人員薪酬發(fā)放時(shí)候都會核查營銷人員是否持有股東賬戶的情況。

15.經(jīng)過公司福利與員工及經(jīng)紀(jì)人福利實(shí)際發(fā)放數(shù)，未發(fā)現(xiàn)營業(yè)部利用營銷活動向員工及經(jīng)紀(jì)人違規(guī)發(fā)放福利。16.經(jīng)自查營銷人員開戶確認(rèn)書，不存在營銷人員開發(fā)線下客戶無開發(fā)關(guān)系確認(rèn)單，無效戶激活的客戶服務(wù)確認(rèn)書未經(jīng)柜臺人員審核簽字；客戶服務(wù)確認(rèn)書缺少系統(tǒng)錄入人、復(fù)核人及總經(jīng)理或授權(quán)人簽字。17.自查營業(yè)部錄音電話以及投訴錄音電話，需保持暢通，不存在營業(yè)部不配備錄音電話，應(yīng)定期開展客戶經(jīng)理名下客戶回訪工作。

四、加強(qiáng)營銷人員風(fēng)險(xiǎn)自查管理

肇東營業(yè)部明確風(fēng)控以及投訴的工作職責(zé)，認(rèn)真做好培訓(xùn)簽到登記表，我部設(shè)置固定風(fēng)控投訴電話，如遇有緊急或者突發(fā)事件，要第一時(shí)間向營業(yè)部負(fù)責(zé)人匯報(bào)、及時(shí)處理。

營業(yè)部

二零一六年三月十七日

第二篇：營銷人員

營銷人員《影響力》讀后感

《影響力》這本書的作者是美國人，羅伯特．B．西奧迪尼，全書分為8章，分別講述了營銷人員常用的一些技巧和陷阱，包括：1影響的武器，2互惠，3承諾和一致，4社會認(rèn)同，5喜好，6權(quán)威，7短缺，8立即生效的影響力。其中有許多東西是我們平日里經(jīng)常可以看到的，還有一些是我們雖然見過，但是迷惑不解的，我想這本書還是很不錯(cuò)的，它解答了我的一些疑惑，并且讓我突然覺得，社會科學(xué)其實(shí)也是很深?yuàn)W的。希望我的老師原諒我，雖然我是學(xué)經(jīng)濟(jì)方面的，但是我原先的興趣還是在自然科學(xué)方面，總覺得社科的東西有些華而不實(shí)。通過作者的研究和分析，讓我看到了在社會學(xué)和心理學(xué)方面的博大精深的體系，原先我總是搞不懂他們是作甚么的，更重要的是我沒有看到在經(jīng)濟(jì)方面它的實(shí)用性，這也可能是因?yàn)槲覍^于理論化的東西有種很難說明的排斥感。

影響是一種行為，而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的能力。每個(gè)人在各自的生活環(huán)境中，早已形成了自己的“固定行為模式”，而過往的經(jīng)驗(yàn)，也早已在腦中形成屬于自己思維構(gòu)架的“圖示”，這些經(jīng)驗(yàn)都會不自覺的去抵御外來影響，想要改變，談何容易？也許，《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細(xì)微之處透析宏偉哲理，反向推之，驗(yàn)證哲理的例子又俯手皆是，也許你正經(jīng)歷著，也許剛剛經(jīng)歷過，每每看到《影響力》書中得出的結(jié)果，不禁恍然大悟：“哦，原來如此”，“哦，我說怎么會這樣呢？”，等閱盡所有文字，最后，才信了。

不過現(xiàn)在我的觀念轉(zhuǎn)變了，我看到了在社會學(xué)方面，科學(xué)規(guī)律就像物理學(xué)中的萬有引力定理和經(jīng)濟(jì)學(xué)中的看不見的手一樣悄無聲息的發(fā)揮著巨大的作用，只是我一直沒有看到而已。這種規(guī)律來自與我們所受的教育和生活環(huán)境，以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)代社會太復(fù)雜了，接受到的信息也太龐雜，要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似我們是自由的作出抉擇，其實(shí)早已身不由己，善于利用這種規(guī)律的人輕松的掌握他人的動向，透過人們內(nèi)心的負(fù)債感或是文化上的觀念給人們以壓力，迫使他們按照自己的需要進(jìn)行活動。從這個(gè)方面來看，要想保持清醒的頭腦，保持判斷力，或者說不被人欺騙，實(shí)在是有些困難，因?yàn)橛袝r(shí)就算知道被騙，人們?nèi)匀惶みM(jìn)圈套，僅僅是因?yàn)橄Ｍ袷爻兄Z，被人尊重，或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情，文化的習(xí)慣要求我們這么做，于是我們這么做了，可是卻被騙了，但是沒有辦法，我們必須這么做，否則就將面臨自我巨大的心理壓力。

當(dāng)我將這本書中描述的情形與自己在生活中遇到的一些事情做比較時(shí)，事情一下子豁然開朗了，原來是這樣的！記得以前看《蘇菲的世界》時(shí)，里面有一章講存在主義的，說人生來就是不自由的，當(dāng)時(shí)我不太明白，現(xiàn)在我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自己的選擇，決定自己的人生，其實(shí)早有了潛在的規(guī)律，操縱著一切，人的意志只是嚴(yán)格的執(zhí)行著它的決定而已，人并不擁有絕對的自由。突然想起這個(gè)道理初中的政治課就講過了，不過當(dāng)時(shí)只是談到了人不能因?yàn)樽杂啥S心所欲的做事，必須在法律允許的范圍內(nèi)。那時(shí)這實(shí)在是說教氣味太濃厚的一句話，也就沒有在意?，F(xiàn)在想想也就那么回事，生活就是如此。

而對于我來說，從書中受益的不僅僅是知道了“喜好、互惠、社會認(rèn)同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把我們捉弄。更重要的是，我需要重新審視我的工作模式，思考怎樣運(yùn)用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作，既能“皆大歡喜”也能提高效率。作為市場營銷人員，我們時(shí)刻在“影響”和“被影響”中輪流角色，怎樣做能將“效果最大化，成本最小化”，怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫我們說話，怎樣做能讓我們的產(chǎn)品獲得最多的“社會認(rèn)同”，怎樣做能讓我們在“互惠”的同時(shí)成為這個(gè)過程中最大的贏家？巧妙的開啟“火雞媽媽”身體里的磁帶，能給我們帶來額外的關(guān)懷；“將欲取之，必固與之”的“互惠原則”告訴我：給予以后的索取更能幫助我們順利的拿到想要的資料，打造其他公司不具備的競爭能力，為客戶的維護(hù)和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多，舉不甚舉，只怕是說多了，簡單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。只要稍加留心，你就會發(fā)現(xiàn)心理游戲的樂趣。

現(xiàn)在，我似乎明白這本書為什么要用“蒙娜麗莎的微笑”作為封面，也許它意味心理學(xué)的神秘源自于人豐富的內(nèi)心；也許，它預(yù)示著當(dāng)“心理學(xué)”與“經(jīng)濟(jì)學(xué)”相遇就變得微妙迷離卻又兩者相宜。而這二者的結(jié)合，恰恰成就了《影響力》，只要是看過，以后在生活中就難以避免的要給某某事情對號入座。難怪，這本書要以“社會心理學(xué)著作”示人而非“銷售技巧”?！笆谌艘贼~，不如授人以漁”，懂得了，學(xué)會了，才能在關(guān)鍵時(shí)刻幫助抵御那些看似光鮮卻暗藏玄機(jī)的心理陷阱，不要太大的實(shí)惠，僅此一點(diǎn)，足矣！

第三篇：營銷人員測試題

營銷人員測試題

一、基礎(chǔ)營銷理論部分

★ 營銷的定義是什么？它與推銷有什么聯(lián)系與區(qū)別？

答：

1、營銷與推銷的區(qū)別：

● 出發(fā)點(diǎn)、著眼點(diǎn)不一樣 ● 開始與結(jié)束的時(shí)間不一樣 ● 需要參與的人員不一樣 ● 達(dá)到目的手段不一樣 ● 結(jié)局不一樣

2、營銷與推銷的聯(lián)系：

● 營銷觀念是從推銷觀念發(fā)展演變而來的 ● 目的一樣

● 推銷是營銷有益、必要的環(huán)節(jié)和補(bǔ)充 ★ 營銷中的“4P”是指什么？“6P”又是什么？

答：營銷學(xué)的“4P”是指：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Path）、促銷（Promotion）6Ps：在“4Ps”的基礎(chǔ)上另加兩個(gè)“P”：政治權(quán)力（Power）和公共關(guān)系（Public relations）★★★整合營銷傳播理論中的“4C”是指什么？“4R”又是指什么？

你是如何看待這些理論的？是不是“4P”真的已經(jīng)過時(shí)了？

答：整合營銷傳播理論（IMC）中的“4C”是指 消費(fèi)者的需求、所愿付出的成本、購買的便利性、溝通。

消費(fèi)者欲望和需求（consumer wants and needs）

消費(fèi)者欲望與需要的滿足成本（cost to satisfy the wants and needs）購買的方便性（convenience to buy）溝通（communication）

★★ 現(xiàn)代營銷理論中對“產(chǎn)品”是如何定義的？它包括哪幾個(gè)層次？

這一理論對實(shí)踐有何啟示、指導(dǎo)意義？

答：產(chǎn)品是指可滿足人們需要和欲望的有形之物及無形服務(wù)。產(chǎn)品的三個(gè)層次：1.核心層——產(chǎn)品的使用價(jià)值 2.有形附加層——包裝、品牌等

3.無形附加層——產(chǎn)品的售后服務(wù)、附加價(jià)值 ★ 產(chǎn)品的生命周期一般包括哪幾個(gè)階段？試用曲線表示。

答：導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。

★★

波士頓矩陣將產(chǎn)品分為哪幾類？試用圖示。這一工具在營銷實(shí)踐中有何作用？ ★★ 什么叫需求對價(jià)格的彈性？這一理論在實(shí)踐中有何用處？ ★★★企業(yè)訂價(jià)一般應(yīng)考慮哪些因素？企業(yè)什么時(shí)候該升價(jià)？

什么時(shí)候該降價(jià)？競爭對手紛紛發(fā)動價(jià)格戰(zhàn)時(shí)我們應(yīng)該怎么辦？

★ ★

廣義的“促銷”包括哪些手段？各種不同的手段對不同的產(chǎn)品（如工業(yè)品與消費(fèi)品）有何不同的影響？

答：在現(xiàn)代營銷中，廣義的促銷（Promotion）指的是一切有利于銷售的手段，包括廣告、公共關(guān)系、人員推銷、營業(yè)推廣以及狹義的促銷。狹義的促銷指得是為了增加銷量而采取的一系列措施?！铩铩锖沃^銷售通路？通路策略要對哪些問題進(jìn)行分析、決策？ ★★ 波特的三種典型競爭戰(zhàn)略是什么？

★ ★ 什么叫“差異化”戰(zhàn)略？企業(yè)可以在哪些方面要求差異化競爭優(yōu)勢？

答：為使企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別、形成與眾不同的特點(diǎn)而采取的戰(zhàn)略。叫“差異化”戰(zhàn)略

★ ★ 請給“品牌”定義。品牌價(jià)值包括哪幾個(gè)層次？

答：品牌是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或設(shè)計(jì)，或是它們的組合運(yùn)用，其目的是借以辯認(rèn)某個(gè)銷 售者或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來。品牌價(jià)值的四個(gè)層次：忠誠度、美譽(yù)度、認(rèn)知度、知名度 ★ ★ 請給“市場”定義。

答：定義1：商品交換的場所及交換關(guān)系的總和；

定義2：具有特定需求的人的集合。★★ 請給“顧客”定義。顧客必須符合哪些條件？ ★★★試闡述營銷“定位”理論。營銷中要進(jìn)行哪些定位？

★ ★ 營銷人員的使命是什么？營銷人員的職責(zé)有哪些？對營銷人員的素質(zhì)要求有哪些？

營銷人員的根本職責(zé)（1）充分利用既定資源，創(chuàng)造盡可能多的滿意顧客，促成交易、擴(kuò)大交易，促成組織目標(biāo)的高效達(dá)成。（2）是聯(lián)系、溝通生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁與中介。★ ★ 市場調(diào)研的內(nèi)容有哪些？調(diào)研的方法、手段有哪些？

答：市場調(diào)研的內(nèi)容有：1．市場環(huán)境調(diào)研2．市場需求調(diào)研3．市場供給調(diào)研4．市場行情調(diào)研5．市場銷售調(diào)研 ★★ 對消費(fèi)者調(diào)研的內(nèi)容有哪些？ ★★ 對競爭對手的調(diào)研的內(nèi)容有哪些？ ★★ 對經(jīng)銷商調(diào)研的內(nèi)容有哪些？

★★★營銷中的“USP”是指什么？“USP”理論對實(shí)踐有何指導(dǎo)意義？ ★★★營銷中的“CRM”是指什么？如何開展顧客關(guān)系管理？

★ ★★“POP”是什么意思？“POP”與普通媒體廣告的作用有何不同？應(yīng)如何組合運(yùn)用？

答：ＰＯＰ(Point Of Purchase)本來是指商業(yè)銷售中的一種店頭促銷工具，其型式不拘，但以擺設(shè)在店頭的展示物為主，如吊牌、海報(bào)、小貼紙、大招牌、實(shí)物模型、旗幟等等，都是林立在ＰＯＰ的范圍內(nèi)。ＰＯＰ的中文名字又名「店頭陳設(shè)」。

★★★終端營銷的工作內(nèi)容有哪些？如何做好這些工作？

★★★一般意義上講，人類都有哪些需求？馬斯洛將人類的需求劃分為哪幾個(gè)層次？“需求”與“營銷”之間有何關(guān)系？

二、崗位認(rèn)知測試題

請按以下格式填出你申請的崗位的說明書。崗位名稱： 直接上司： 直接下屬： 崗位職責(zé)：

崗位權(quán)限：

素質(zhì)要求：

三、商務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）銷售實(shí)戰(zhàn)測試

★★ 當(dāng)你面向陌生的顧客推銷時(shí)應(yīng)注意些什么？如何獲得他人的好感與信任？ ★★ 對經(jīng)銷商服務(wù)的內(nèi)容有哪些？如何做好對經(jīng)銷商的服務(wù)？

★★★為什么要向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)？經(jīng)銷商培訓(xùn)的內(nèi)容有哪些？作為業(yè)務(wù)人員如何組織并向經(jīng)銷商提供培訓(xùn)？

★★ 當(dāng)公司委派你去到一個(gè)陌生的區(qū)域建設(shè)分銷通路時(shí)，你將如何開展工作？工作程序如何？工作的內(nèi)容如何？

★★★在發(fā)展經(jīng)銷商的過程中，如果理想的客戶都不愿經(jīng)銷或都要求賒銷鋪墊才愿意合作時(shí)你將怎么辦？ ★★★如何有效管理好區(qū)域內(nèi)的價(jià)格？公司經(jīng)銷商發(fā)生內(nèi)部價(jià)格競爭時(shí)該怎么辦？ ★★★造成經(jīng)銷商竄貨的原因有哪些？如何有效管制竄貨？

★★★當(dāng)你管轄的區(qū)域內(nèi)有大宗團(tuán)購用戶不愿向經(jīng)銷商采購而只愿與公司直接交易時(shí)該怎么辦？當(dāng)經(jīng)銷商開拓大宗團(tuán)購用戶的能力不足時(shí)怎么辦？

★★ 商務(wù)代表（業(yè)務(wù)員）應(yīng)該搜集、反饋什么市場信息？你將如何去搜集、分析這些信息？ ★★ 當(dāng)大客戶、老客戶拖欠貨款時(shí)該怎么辦？ ★★★你將從那些方面著手去幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績？

★★★經(jīng)銷商管理、監(jiān)督工作的內(nèi)容有哪些？你將如何做好這些工作？ ★ 請列出你個(gè)人進(jìn)入本公司三個(gè)月內(nèi)的工作計(jì)劃，你為什么要這樣安排？ ★★ 當(dāng)經(jīng)銷商提出不合理的要求時(shí)該怎么辦？

★★ 當(dāng)經(jīng)銷商因公司不合理的政策的影響而積極性下降時(shí)你該怎么辦？

★★ 當(dāng)你管轄的經(jīng)銷商發(fā)生違反價(jià)格政策（如低價(jià)傾銷）或發(fā)生竄貨行為時(shí)你該怎么辦？當(dāng)你管轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商受到鄰近區(qū)域經(jīng)銷商的價(jià)格沖擊與竄貨沖擊時(shí)你該怎么辦？

★★ 經(jīng)銷商忠誠度、積極性不高的主要原因有哪些？你將如何提高經(jīng)銷商的忠誠度與積極性？ ★★★造成呆帳、壞帳的原因有哪些？如何有效防范呆帳、壞帳的發(fā)生？一旦發(fā)生呆帳你將如何處理？ ★ 商務(wù)代表必須具備哪些知識與技能？對比這些你有什么優(yōu)勢與不足？你將如何發(fā)揮自身的優(yōu)勢、彌補(bǔ)自身的不足？

★ 商務(wù)代表必須具備哪些過硬的作風(fēng)與良好的習(xí)慣？對比這些你有何不足？你又將如何去克服？ ★ 經(jīng)銷商的素質(zhì)應(yīng)該從哪些方面去評價(jià)？你將如何獲得關(guān)于經(jīng)銷商的資訊？ ★★ 當(dāng)經(jīng)銷商不愿配合公司進(jìn)行終端建設(shè)或推廣、促銷方面的投入時(shí)你將如何處理？

★★ 當(dāng)你與上司的意見、觀點(diǎn)不一致時(shí)你將如何處理？當(dāng)你覺得上司的決策不正確時(shí)是否繼續(xù)執(zhí)行上司的決策？

四、觀念、心態(tài)測試題

★★ 你為什么要離開以前所就職的企業(yè)？你又為什么選擇來我公司應(yīng)聘？你準(zhǔn)備在我公司工作多久？ ★ 你個(gè)人的奮斗目標(biāo)是什么？心目中理想的職業(yè)是什么？在我公司的目標(biāo)收入與目標(biāo)職位是什么？

如果公司滿足不了你的需要你將怎么辦？你又準(zhǔn)備如何獲得你的理想收入與職位？

★★ 你的個(gè)人特長有那些？缺點(diǎn)有那些？在以往的工作中，最令你驕傲的業(yè)績/事件/案例是什么？最大的過錯(cuò)/失誤是什么？你從中得到了什么經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？

★★ 你認(rèn)為作為一個(gè)營銷人員，品德與能力哪個(gè)更重要？為什么？ ★★★當(dāng)你的好朋友違反了公司的制度、規(guī)定而又僅被你一人發(fā)現(xiàn)時(shí)你該怎么辦？ ★★ 當(dāng)有兩個(gè)不同級別的上司同時(shí)向你下達(dá)相矛盾的命令時(shí)你該怎么辦？

★★★當(dāng)公司因?yàn)檎卟缓侠硎鼓阄茨艿玫焦脑u價(jià)或未能獲得公平公正的收入時(shí)你該怎么辦？ ★★★當(dāng)你在公司工作多年卻得不到提升時(shí)你會怎樣對待？當(dāng)你面臨更好的就業(yè)機(jī)會（如更高的職位、薪水等）你又會怎么樣？

★★★當(dāng)上司的能力、水平不如你的時(shí)候你將會怎樣對待？

五、管理知識、技能測試題

★ 管理的定義是什么？管理的職能有哪些？

管理是指為了高效率地實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)而在對組織內(nèi)外環(huán)境、條件的審視基礎(chǔ)上充分合理地利用組織內(nèi)外的各種資源，并通過一系列的計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制工作來促使人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)而作出高效、一致的努力。管理的職能：計(jì)劃、組織、人事、領(lǐng)導(dǎo)、控制?！铩?就你所管轄的部門，試論述部門工作計(jì)劃應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？ ★ 請描述你所管轄部門的部門職責(zé)?！?組織工作的原則有哪些？

★★ 管理者必須具備哪些與操作者不同的素質(zhì)？ ★★ 管理者應(yīng)該負(fù)有哪些人事責(zé)任？

★★★為什么說“計(jì)劃是管理的首要職能”？計(jì)劃的編制一般要經(jīng)過哪些程序？各個(gè)程序中都應(yīng)該注意些什么？（請結(jié)合你所管理的部門來談）

★★★什么叫激勵(lì)？激勵(lì)的措施、手段有哪些？舉例說明如何有效運(yùn)用各種激勵(lì)手段?！铩铩锶绾尾拍苡行Ч芾硐聦偃藛T的工作過程？針對你的職位舉例說明。★ ★★什么叫領(lǐng)導(dǎo)？如何提升個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力與影響力？

領(lǐng)導(dǎo)的定義：領(lǐng)導(dǎo)是指在對人的關(guān)心的基礎(chǔ)上、在幫助個(gè)人滿足其個(gè)人需要、實(shí)現(xiàn)其個(gè)人目標(biāo)的基礎(chǔ)上來影響人們?yōu)閷?shí)現(xiàn)組織目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。領(lǐng)導(dǎo)和被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系實(shí)質(zhì)是一種追隨關(guān)系，人們都愿意追隨那些能幫助自己實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的領(lǐng)導(dǎo)者。

★★★控制的方法、手段有哪些？如何對你所管轄的部門實(shí)施有效的控制？ ★★★成功的人際溝通的原理、原則、方法有哪些？

★★ 影響下屬人員工作積極性的因素有哪些？如何有效提高下屬人員的工作積極性？ ★★ 如何造就、培養(yǎng)優(yōu)秀的下屬？

★★★下屬人員缺乏工作激情的可能原因有哪些？如何才能讓下屬在工作中充滿激情？ ★★ 舉例說明對業(yè)務(wù)員的績效考核的內(nèi)容，編制業(yè)務(wù)員績效考核表。

★★ 對經(jīng)銷商的激勵(lì)手段、措施有哪些？具體說明如何才能通過有效的激勵(lì)提高經(jīng)銷商的積極性。★★ 對經(jīng)銷商的管理、監(jiān)控的內(nèi)容有哪些？如何才能有效實(shí)施對經(jīng)銷商的管理監(jiān)控？ ★★★人性本善還是本惡？你在管理中將如何去運(yùn)用這些人性理論？ ★★★管理是科學(xué)還是藝術(shù)？管理有沒有理論？為什么？

★★★激勵(lì)中的“X理論”、“Y理論”、“超Y理論”是什么意思？這些理論對管理實(shí)踐有何啟迪意義？ ★★★管理理論中的“雙因素理論”，“強(qiáng)化理論”、“公平理論”，“方格理論”的基本含義是什么？這些理論在實(shí)踐中有何用處？

★★★管理應(yīng)該民主還是獨(dú)裁？為什么？

★★ 營銷管理都需要一些什么制度？試分類列出一份清單。

★★★年薪制與提成制有什么優(yōu)缺點(diǎn)？什么樣的場合下應(yīng)該用什么樣的薪酬制度？ ★ 就你所任職的崗位及管轄的范圍，都需要什么規(guī)章制度？

★★ 區(qū)域營銷計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括哪些？應(yīng)如何保證區(qū)域營銷計(jì)劃的實(shí)施？ ★★ 營銷計(jì)劃的內(nèi)容應(yīng)包括哪些？應(yīng)如何保證營銷計(jì)劃的實(shí)施？

★★★對銷售分支機(jī)構(gòu)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對銷售分支機(jī)構(gòu)的管理？ ★★★對銷售分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對銷售分支機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)管理？ ★★ 對銷售分支機(jī)構(gòu)人員管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對銷售分支機(jī)構(gòu)的人員管理？ ★★ 對銷售分支機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容有哪些？如何才能做好對銷售分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)管理？

六、企劃人員專業(yè)測試題

★ 市場調(diào)研的對象有哪些？調(diào)研的方法、手段有哪些？（調(diào)研類）

★★ 消費(fèi)者調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試針對本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一份消費(fèi)者行為調(diào)研問卷。（調(diào)研類）★★ 競爭對手調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試針對本公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一份競爭對手情況調(diào)研表。（調(diào)研類）★★ 經(jīng)銷商調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試設(shè)計(jì)一份經(jīng)銷商行為與意見調(diào)研問卷。（調(diào)研類）★★★廣告、媒體調(diào)研的內(nèi)容有哪些？試設(shè)計(jì)一份媒體調(diào)研問卷。（調(diào)研類及傳播類）★★ 通路規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？（通路企劃或綜合企劃類）

★★ 營銷企劃部門的職能一般有哪些？企劃部門與銷售部門的關(guān)系如何？（綜合企劃類、行政企劃類）★ 對經(jīng)銷商促銷的方式有哪些？（促銷企劃類）★ 對消費(fèi)者促銷的形式有哪些？（促銷企劃類）★ 促銷的對象有哪些？（促銷企劃類）

★★ 公關(guān)、廣告、促銷、人員推銷的作用有何不同？（傳播促銷類、綜合企劃類）★★ 營銷管理工程規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？（行政企劃類、綜合企劃類）

★★★新品上市一般要經(jīng)過哪些步驟？各步驟中的工作內(nèi)容、重點(diǎn)與難點(diǎn)各是什么？（綜合企劃類）★★ 企業(yè)一般都需要哪些市場（經(jīng)銷）政策？試分類列出目錄。（通路企劃、綜合企劃類）★★ 營銷管理一般都需要哪些制度？試分類列出目錄。（行政企劃類）

★★ 組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容有哪些？一個(gè)企業(yè)的營銷系統(tǒng)有企劃、銷售、服務(wù)等三個(gè)部門，試設(shè)計(jì)各部門的職能與崗位。（行政企劃類）

★★★試設(shè)計(jì)以下崗位的崗位職責(zé)：營銷總監(jiān)、營銷總監(jiān)助理、分銷商務(wù)代表、銷售部經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、服務(wù)部經(jīng)理并任選其二設(shè)計(jì)職位說明書，內(nèi)容包括：崗位名稱、上下級關(guān)系、崗位職責(zé)、崗位權(quán)力、素質(zhì)要求（入職基準(zhǔn)）。（行政企劃類）

★ 招商簡章一般都應(yīng)該包括些什么內(nèi)容？（綜合企劃類）

★★ 針對本公司的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)春節(jié)、國慶、五一等節(jié)日的促銷活動各一則。（促銷企劃類）★★★品牌規(guī)劃的內(nèi)容有哪些？品牌管理的內(nèi)容又有哪些？（品牌規(guī)劃類）

★★ 試針對本公司的情況編制以下崗位培訓(xùn)手冊的目錄：商務(wù)代表、終端導(dǎo)購員、終端促銷員。（行政企劃類）

★★★企業(yè)應(yīng)如何選擇廣告公司與媒介代理公司？試簡單評述你所熟悉的廣告公司與媒介代理公司。（傳播類）

★★★試為本公司即將上市的新產(chǎn)品XXX創(chuàng)意主體廣告語一句，報(bào)紙、路牌及電視廣告創(chuàng)意各一則，撰寫新聞發(fā)布會的新聞通稿及報(bào)紙軟文各一篇，設(shè)計(jì)上市促銷活動（消費(fèi)者促銷）兩則。（傳播促銷類）

★★ 試根據(jù)創(chuàng)意設(shè)計(jì)本公司新品XXX的報(bào)紙廣告、路牌廣告及宣傳單張各一款。（設(shè)計(jì)類）★★★何謂“定位”？營銷中應(yīng)做那些定位？定位中應(yīng)考慮什么因素？（綜合企劃類）

備注：

“★”數(shù)表示問題難度，★越多，則難度越高。

第四篇：營銷人員行為準(zhǔn)則(草案)

《營銷人員行為準(zhǔn)則》(草案)

一、總則

1、目的：為了規(guī)范公司全體人員行為，維護(hù)公司良好的社會形象，促進(jìn)公司和個(gè)人事業(yè)的共同發(fā)展，遵照國家政策法規(guī)和國際慣例，特制定本制度。

2、適用范圍：公司全體人員，除另有規(guī)定外，均依照本制度實(shí)施管理。

3、權(quán)責(zé)單位：公司負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的管理工作；公司負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止的核準(zhǔn)工作。

二、營銷人員行為規(guī)范宏觀規(guī)定

1、需嚴(yán)格遵守國家法律和行政法規(guī)、依法納稅、遵守公司制定的相關(guān)規(guī)章制度。

2、應(yīng)發(fā)揚(yáng)公司企業(yè)文化，維護(hù)公司形象，樹立良好個(gè)人形象，自覺維護(hù)公司權(quán)益和聲譽(yù)。

3、不得在展開業(yè)務(wù)過程中，涉及政治、宗教迷信、不道德、或其他非商業(yè)性話題，不得在其它公司兼職。

4、未經(jīng)公司允許，不得擅自收取現(xiàn)金，不得作出不符合實(shí)際情況的口頭或書面承諾，不得利用公司的業(yè)務(wù)關(guān)系，推銷其它公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

5、不得散布未經(jīng)公司認(rèn)可的，業(yè)務(wù)、政策、運(yùn)營等方面的信息，或?qū)景l(fā)布的各類信息作失實(shí)的表達(dá)或宣傳，不得借助任何未經(jīng)公司授權(quán)、不真實(shí)、過期、或者不再適用的、與銷售產(chǎn)品無關(guān)、或者導(dǎo)致消費(fèi)者誤解的獎(jiǎng)狀和評語等資訊和憑證。

6、只可使用公司允許的文字、錄音、資料、影像開展業(yè)務(wù)活動。公司內(nèi)部的資料，不得轉(zhuǎn)借、發(fā)售及贈送給他人。

7、不得弄虛作假，不得人為的操縱業(yè)績，以及提供不實(shí)的信息資料，證據(jù)等。

8、不得濫用消費(fèi)者的信任，為自己謀利。

三、營銷人員的基本工作原則

1、營銷人員的各崗位隸屬公司公司部門，部門內(nèi)部根據(jù)職位及匯報(bào)線逐級負(fù)責(zé)、匯報(bào)；與公司的技術(shù)部、質(zhì)量部、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部等有工作關(guān)系。

2、營銷人員對內(nèi)負(fù)責(zé)各項(xiàng)工作的指令下達(dá)，傳遞各銷售市場的客戶要求，并協(xié)助保障該銷售區(qū)內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)高質(zhì)量按時(shí)完成。

3、營銷人員對外負(fù)責(zé)所在銷售區(qū)客戶的日常溝通聯(lián)系、管理、維護(hù)、以及市場各方面信息的收集與反饋。

4、營銷人員工作態(tài)度需端正，嚴(yán)謹(jǐn)，保持對上溝通匯報(bào)準(zhǔn)確及時(shí)；對外渠道保持順暢無阻，對內(nèi)分配任務(wù)要求不折不扣，并及時(shí)做好市場情況資料存儲以便查證。

四、營銷人員的工作態(tài)度

責(zé)任心：

主動承擔(dān)責(zé)任，為公司分憂

踏實(shí)做好工作，不走過場

迎難而上，積極解決問題

敬業(yè)精神：熱愛銷售工作，千方百計(jì)把工作做好，力所能及的幫助別人 奉獻(xiàn)精神：主動將自己的好經(jīng)驗(yàn)、好方法與同事分享，站在公司的整體利益做市場 團(tuán)隊(duì)精神：互幫互助、團(tuán)結(jié)協(xié)作、不計(jì)個(gè)人得失，良好的信任溝通是團(tuán)隊(duì)合作的基礎(chǔ)自我批評，以身作則，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)更好的工作。

五、營銷人員的工作范圍及方法

1、推介宣傳本公司與產(chǎn)品的豐富營銷技巧和知識，來自對公司的認(rèn)知，以及廣博的綜合知識和人生閱歷，必須時(shí)刻關(guān)注公司的發(fā)展，了解公司產(chǎn)品的基本知識和特點(diǎn)，只有不斷積累和學(xué)習(xí)，才能當(dāng)好客戶顧問，將營銷員自身的知識轉(zhuǎn)化為客戶利益。

2、應(yīng)充分認(rèn)識到市場信息對企業(yè)發(fā)展的重要性，通過對信息的搜尋、反饋、并強(qiáng)化自己對市場信息的分析判斷能力，密切關(guān)注品牌、企業(yè)、產(chǎn)品在市場上的數(shù)字和評價(jià)語言，盡力第一時(shí)間收集競爭對手的市場情報(bào)，并及時(shí)向上匯報(bào)并及時(shí)處理。

3、銷售渠道的開發(fā)與維護(hù)是我們生存和發(fā)展的基本條件，應(yīng)該積極的維護(hù)客戶關(guān)系，了解客戶需要，并及時(shí)向上匯報(bào)，對于產(chǎn)品銷售過程中出現(xiàn)的問題，迅速反饋，并積極研究對策，提出處理辦法，及時(shí)解決問題，做到讓客戶放心，滿意。

4、應(yīng)密切關(guān)注產(chǎn)品市場價(jià)格的變化并積極匯報(bào)，以便及時(shí)作出價(jià)格調(diào)整。掌握各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)貨品的數(shù)量、品種，進(jìn)行記錄備案，缺少的貨源及時(shí)預(yù)報(bào)。

六、營銷人員的基本禮儀與形象

1、精神面貌和言談舉止 外表第一印象非常重要，營銷人員應(yīng)注意保持良好的第一印象，客戶對營銷人員的第一印象由外表——服裝、眼神、面部表情等等產(chǎn)生的，因此作為銷售人員應(yīng)具有以下儀表：

a)穿著：西裝——要挺刮、干凈；襯衣——潔白，注意領(lǐng)子袖口的清潔，并熨燙平整；領(lǐng)帶——中性顏色，并保證多條領(lǐng)帶經(jīng)常更換；鞋：深色皮鞋，鞋面光亮。

b)儀表：頭發(fā)要長短適中，男士要刮胡須，女士要化淡妝，笑容開朗，有感染力。

2、握手

握手應(yīng)向?qū)Ψ奖磉_(dá)你的熱情、關(guān)切、力量和堅(jiān)定。不要過于用力這是禮節(jié)，時(shí)間不能太短也不能太長，握手時(shí)，要密切注視對方，與對方眼神保持交流。

3、說話聲音

在向客戶問候時(shí)，悅耳的聲音和全神貫注的會話，會增加成功率，嘶啞無力的會話，則會成為敗筆。與客戶交談的聲音應(yīng)該溫暖而友好，注意：

a)說話不要過快，或者過慢。

b)語氣、語調(diào)不要一成不變，聲音不要過高，或者過于輕柔。c)說話語調(diào)要清晰、平和、熱情、有精神，要講普通話。

d)避免口頭禪，對客戶的提問，應(yīng)明快的回答，率真的應(yīng)答，充滿自信保持微笑。

e)不說粗話、臟話、不說損害企業(yè)形象和信譽(yù)的話。

4、行為舉止 a)站立時(shí)，要將兩臂伸直，兩手自然放下，收小腹，重心集中在兩腳大腳指上，走路將背挺直，不拖腳跟走路，不在室內(nèi)奔跑，不和同事勾肩搭背，不挽手走路，不將手插在口袋里走路。

b)坐著時(shí)，要將背挺直，不倚背上，雙腳不可晃動或抖動。

c)不在辦公室內(nèi)大肆喧嘩，抽煙，吃零食，過時(shí)不用的文件應(yīng)用碎紙機(jī)銷毀。

d)作為一名營銷人員，一定要注意自己的舉止，同事間相互詢問問題的時(shí)候，自己有不當(dāng)舉動，應(yīng)及時(shí)糾正。

七、營銷人員禮儀規(guī)范

1、千萬不要未經(jīng)預(yù)約而魯莽拜會。

2、拜會時(shí)，不要占用客戶的太多時(shí)間。

3、對客戶的接待和支持，要再三感謝。

4、在與客戶交談時(shí)，讓客戶充分表達(dá)他的意見和看法，善于聆聽客戶的發(fā)言，會幫助你了解更多的信息，和真實(shí)想法，也有助建立與客戶的相互信任。

5、在交談過程中，應(yīng)該體現(xiàn)對公司的忠誠和自豪。不能絲毫的流露出對公司、對領(lǐng)導(dǎo)、對同事的不滿，否則對你自身形象的損害是不可估計(jì)的；在交談時(shí)，應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過于緊張會減少你所提提議或策略意見的分量，也會削弱你的說服力。

八、有助于提高銷售的精神狀態(tài)與性格特點(diǎn)

1、守時(shí)——做一個(gè)守時(shí)的人，不僅是對別人的尊重，更是尊重自己。

2、積極的人生態(tài)度——坦然、成熟的面對和處理挫折與失敗。

3、堅(jiān)韌的品格——毅力與決心的結(jié)合，明確目標(biāo)，堅(jiān)持努力。

4、熱情——以滿懷的熱情，感染別人，獲得信任與支持。

5、誠實(shí)和真摯——實(shí)事求是，客觀務(wù)實(shí)，重視信譽(yù)和承諾。

6、重視信譽(yù)——信守承諾，具有可靠性、誠實(shí)、真摯，是良好關(guān)系建立的基石。

7、尊敬——不論何時(shí)何地，應(yīng)處處表現(xiàn)出尊重你的客戶。

8、果斷——對推銷形勢的控制，以能力和知識爭取客戶聆聽的機(jī)會。

9、自信——自信是自身信念，它使得別人尊重并信任你。

10、智慧——注重細(xì)節(jié)，善于思考，從容面對各種情況。

九、營銷人員應(yīng)該克服以下性格特征

1、固執(zhí)自我——堅(jiān)持自己的立場，不知變化，一味的試圖說服客戶，而不聆聽和關(guān)注客戶的情況和需要。

2、過于苛刻——批評別人和散布競爭對手的流言蜚語，不會獲得客戶的好感。

3、喜歡爭論——同客戶爭論，是做不成生意的，反駁容易引起客戶的惱怒。

4、懶惰——消極怠慢工作，懶散，是無法獲得訂單和提升業(yè)績的。

5、沒耐心——營銷是一個(gè)需要耐心和韌性的職業(yè)，缺乏耐心，事業(yè)很難成功。

6、談話無重點(diǎn)——與客戶會談的時(shí)間是寶貴的，談話內(nèi)容不突出，容易錯(cuò)失與客戶合作的機(jī)會。

十、營銷人員注意事項(xiàng)：

1、營銷人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的作息制度、勞動制度、規(guī)章制度。

2、營銷人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的保密協(xié)議，如有泄密行為，公司將追究其法律責(zé)任。

3、營銷人員如違反本守則，或行為損害公司產(chǎn)品聲譽(yù)和企業(yè)形象，公司有權(quán)按照情節(jié)輕重及其它元素對營銷人員做出處分決定，處分包括：口頭批評，書面告誡，暫停勞動合同，不予續(xù)約或者立即取消營銷人員資格。

4、在開展業(yè)務(wù)過程中，如果銷售人員因違反法律、法規(guī)及公司制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，并且危害公司利益的，公司保留追究和索賠的權(quán)利。

5、公司可根據(jù)市場運(yùn)作需要，修改營銷人員的各項(xiàng)紀(jì)律及規(guī)章制度，有關(guān)修訂將通過公告，書面通知的形式通知營銷人員。

第五篇：淺談營銷人員激勵(lì)機(jī)制

淺談營銷人員激勵(lì)機(jī)制

摘要：營銷人員的工作熱情直接影響產(chǎn)品及企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位和形象，建立公平合理的營銷人員激勵(lì)機(jī)制對企業(yè)營銷活動的順利開展具有十分重要的作用。文章從激勵(lì)理論出發(fā)，深入分析了影響企業(yè)激勵(lì)機(jī)制的主要因素，提出目標(biāo)激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)、參與激勵(lì)、公平激勵(lì)、獎(jiǎng)罰激勵(lì)與直接利益激勵(lì)六種激勵(lì)模式，并在此基礎(chǔ)上提出了促進(jìn)激勵(lì)模式順利實(shí)施的配套措施。

關(guān)鍵詞：營銷激勵(lì)機(jī)制模式

營銷人員的精神面貌、工作態(tài)度最直接影響企業(yè)在顧客心中的地位，決定企業(yè)的經(jīng)營成就。按照企業(yè)營銷觀念建立一套科學(xué)合理的激勵(lì)機(jī)制，引導(dǎo)激勵(lì)營銷人員進(jìn)行營銷活動可以整合企業(yè)營銷力量，保證經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。然而當(dāng)前許多企業(yè)都面臨如何建立有效的激勵(lì)機(jī)制這一難題。因此，對照營銷觀念及相應(yīng)營銷人員與營銷環(huán)境，建立新型營銷觀念下的營銷人員激勵(lì)機(jī)制對于企業(yè)的生存發(fā)展具有極為重要的指導(dǎo)意義。

一、激勵(lì)理論及過程

1、激勵(lì)理論。能準(zhǔn)確反映商品經(jīng)濟(jì)下企業(yè)營銷人員心理及行為變化動因的激勵(lì)理論有：需要層次論，公平理論，期望理論。（1）需要層次論。美國著名心理學(xué)家馬斯洛的需要層次論，把人的需要按重要性程度分為五個(gè)層次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我實(shí)現(xiàn)需要。馬斯洛的理論給了企業(yè)管理者有益的提示，處在不同生命周期和事業(yè)周期的員工其需要是不同的。管理者應(yīng)該從其根本需要出發(fā)，采取有差別的激勵(lì)措施，最大限度的調(diào)動員工的工作熱情。（2）公平理論。亞當(dāng)斯的公平理論認(rèn)為，員工在一個(gè)組織中，很注重自己是否受到了公平對待，常常以此來決定自己的行

為。其公平理論可以用下列公式表示：自己所得收入（W）/自己的付出=別人所得收入（W’）/別人的付出。營銷人員通常會比較自己收入和付出的比率，可能會得到三種不同的結(jié)果，而其最終會根據(jù)該結(jié)果決定自己的行為。公平理論對企業(yè)管理人員制定合理的獎(jiǎng)勵(lì)及薪金分配政策具有十分重要的意義，但其也存在一定的缺陷，主要在于公平與否取決于營銷人員的主觀判斷。（3）期望理論。佛隆的期望理論認(rèn)為，一個(gè)人采取某一行動的內(nèi)在動力取決于他對行動結(jié)果或目標(biāo)的重視程度和評價(jià)，以及對實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)可能性的估計(jì)，二者缺一不可。用公式表示為：動力=效價(jià)×期望值。從期望理論中我們可以得知，管理人員在制定獎(jiǎng)勵(lì)、分配政策時(shí)，不僅要考慮營銷人員的個(gè)人需要，還要考察營銷目標(biāo)的制定是否合理，目標(biāo)太高或太低都不利于調(diào)動營銷人員的積極性。

2、激勵(lì)過程。未滿足的需要—緊張—?jiǎng)恿Α袨椤獫M足—緊張解除。上述激勵(lì)過程為有效的激勵(lì)政策提供了新的思路：從滿足個(gè)體需要方面調(diào)動人的積極性，同時(shí)還要強(qiáng)化動機(jī)，使個(gè)體需要的滿足同組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)相一致。另外，激勵(lì)是一個(gè)持續(xù)不斷的過程，舊的需要滿足后新的需要又產(chǎn)生了，需要及時(shí)反饋，對不同的需要，其激勵(lì)的方法和手段也不應(yīng)相同。

二、激勵(lì)機(jī)制建立的主要因素

從企業(yè)的角度去考慮，對營銷人員的激勵(lì)是一個(gè)復(fù)雜的過程，影響企業(yè)對營銷人員激勵(lì)的主要因素有：

1、企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。不同的企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是不同的，這種不同風(fēng)格所導(dǎo)致的對營銷人員的管理制度和方式會有很大的差別。如有的企業(yè)喜歡有一定經(jīng)驗(yàn)的營銷人員，認(rèn)為他們可以直接創(chuàng)造價(jià)值，但也有的企業(yè)喜歡剛?cè)胄械男率郑J(rèn)為他們易于

培養(yǎng)等。

2、營銷管理制度及薪酬體系。實(shí)踐證明營銷制度或薪酬體系的不合理，是促使?fàn)I銷人員流失的主要原因之一。尤其是那些經(jīng)常變換營銷制度和薪酬體系的企業(yè)，給營銷人員造成“說話不算數(shù)”的感覺。

3、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。采取有效激勵(lì)措施的核心是企業(yè)的發(fā)展，只有企業(yè)正常發(fā)展，才能采取合理有效的激勵(lì)措施，否則，只是一句空話而已。

4、行業(yè)發(fā)展平均水平。行業(yè)平均管理水平也會影響企業(yè)所采取的激勵(lì)措施。一般來說行業(yè)發(fā)展高，所采取的激勵(lì)措施就高，反之也然。

三、激勵(lì)模式

1、目標(biāo)激勵(lì)。目標(biāo)激勵(lì)是指給營銷人員確定一定的目標(biāo)，以目標(biāo)為誘因，驅(qū)使員工去努力工作，以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。目標(biāo)激勵(lì)要求把企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)與員工的個(gè)人目標(biāo)結(jié)合起來，使企業(yè)目標(biāo)和員工目標(biāo)相一致。例如，企業(yè)可以給營銷人員在一定的時(shí)期內(nèi)客戶開發(fā)數(shù)目、銷售額數(shù)目、費(fèi)用數(shù)目等確定目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)完成的情況確定升職、獎(jiǎng)金發(fā)放等。

2、領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)。領(lǐng)導(dǎo)者激勵(lì)主要指領(lǐng)導(dǎo)者的品行給員工帶來的激勵(lì)效果。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該是員工的表率，此所謂“上行下效”。如果領(lǐng)導(dǎo)者清正廉潔，對物質(zhì)的誘惑不動心；嚴(yán)于律己，身先士卒。這樣的領(lǐng)導(dǎo)本身就是莫大的鼓舞，激發(fā)員工的士氣。如果領(lǐng)導(dǎo)者再具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，給企業(yè)帶來較高的經(jīng)濟(jì)效益，有助于員工需要的滿足和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，就會對員工產(chǎn)生巨大的激勵(lì)作用。

3、參與激勵(lì)。參與激勵(lì)是指讓營銷人員參與企業(yè)管理，使員工產(chǎn)生主人翁責(zé)任感，從而激發(fā)員工發(fā)揮自己的積極性。參與激勵(lì)的方式有：鼓勵(lì)員工對企業(yè)的發(fā)展提出合理化建議，對有效的建議進(jìn)行采納并獎(jiǎng)勵(lì)提供有益建

議的員工，鼓勵(lì)員工對企業(yè)的某些經(jīng)營活動進(jìn)行監(jiān)督管理，經(jīng)常邀請營銷人員參與企業(yè)重大問題的決策或列席會議，讓營銷人員及時(shí)了解企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃及發(fā)展方向等。

4、公平激勵(lì)。公平激勵(lì)是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)的各種待遇上，對每一員工公平對待所產(chǎn)生的激勵(lì)作用，在公平的環(huán)境中，員工享受的如工資、獎(jiǎng)金、福利、晉升等各種待遇是根據(jù)員工本人的素質(zhì)及對企業(yè)的貢獻(xiàn)來決定的，而不是通過人情或關(guān)系來決定。

5、獎(jiǎng)罰激勵(lì)。獎(jiǎng)罰激勵(lì)是指企業(yè)通過采取獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰的手段，驅(qū)使員工采取符合企業(yè)需要的行動的一種激勵(lì)。獎(jiǎng)懲激勵(lì)也是目前各行業(yè)最常使用的激勵(lì)手段之一，企業(yè)根據(jù)員工的表現(xiàn)及貢獻(xiàn)，對員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰。

6、直接利益激勵(lì)。金錢是許多管理者激勵(lì)員工的重要手段，且常常行之有效，但是金錢作為激勵(lì)手段也有其缺陷：其一，金錢作為激勵(lì)手段會助長人的自私心理，以自我利益為中心，惟利是圖，長期的金錢激勵(lì)會掩蓋其所需要向自我實(shí)現(xiàn)需要的發(fā)展。其二，長期把金錢作為激勵(lì)手段，會產(chǎn)生單位金錢激勵(lì)遞減的現(xiàn)象。所以企業(yè)管理者在使用該方法時(shí)須慎用。

四、保障激勵(lì)模式順利實(shí)施的配套措施

在現(xiàn)實(shí)的企業(yè)運(yùn)行中，企業(yè)往往對營銷人員的關(guān)注程度不夠，同時(shí)缺少必要的激勵(lì)、培訓(xùn)等手段，這就造成許多企業(yè)營銷人員特別是高層營銷人員的頻繁跳槽，給企業(yè)的營銷工作帶來很大負(fù)面影響，甚至影響企業(yè)的整體發(fā)展。

1、關(guān)注營銷人員的選拔和招聘。企業(yè)在選取營銷人員、組建營銷隊(duì)伍時(shí)，應(yīng)事先確立挑選的基本準(zhǔn)則，并予以公布。采取內(nèi)部招聘和外部招聘相

結(jié)合的方式，有助于營銷人員相互取長補(bǔ)短，共同進(jìn)取。

2、關(guān)注營銷人員的培訓(xùn)。知識是企業(yè)營銷工作的第一推動力，然而知識的快速更新往往是營銷人員甚至是企業(yè)被淘汰的重要原因。由于營銷環(huán)境的不斷變化，對營銷人員的培訓(xùn)是一個(gè)長期的、全面的、動態(tài)的過程。具體的培訓(xùn)內(nèi)容各企業(yè)往往各不相同，但總的來講應(yīng)包含素質(zhì)方面的培訓(xùn)、企業(yè)基本知識方面的培訓(xùn)和營銷基本理論和技巧方面的培訓(xùn)。

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