第一篇：服裝市場營銷論文

電商時代企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維

摘要:與傳統(tǒng)市場營銷相比,電子商務(wù)成本更低,在營銷戰(zhàn)略上就更傾向于注重服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告宣傳上，而避免較大規(guī)模的比拼價格的價格戰(zhàn)。本文認(rèn)為，既然不同于傳統(tǒng)營銷，電商時代的營銷在注意服務(wù)、質(zhì)量、宣傳和價格價值等基本營銷手段的同時，還要發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢，開展?fàn)I銷活動和一對一的營銷服務(wù)，細(xì)化消費(fèi)者市場進(jìn)行有針對性的營銷。正文：

電腦互聯(lián)網(wǎng)的普及產(chǎn)生了許多以電子商務(wù)為主的企業(yè)，淘寶、京東、凡客。。一大批電子商務(wù)網(wǎng)站接連取得成功引得許多傳統(tǒng)企業(yè)的矚目；許多傳統(tǒng)企業(yè)也開始開展電子商務(wù)，但此時電子商務(wù)不同于傳統(tǒng)企業(yè)的各種方面帶來了許多問題，一個企業(yè)開展電子商務(wù)，則必然面臨一個大不相同甚至完全迥異的營銷市場。那么，傳統(tǒng)市場營銷與電商時代的市場營銷又有哪些不同？電商時代應(yīng)該使用哪種營銷手段？

一、傳統(tǒng)企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略

傳統(tǒng)的企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略觀點(diǎn)把企業(yè)的市場營銷活動看成是一項單純的銷售手段，是幫助企業(yè)擴(kuò)展市場銷售渠道、將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的一種輔助活動，傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為消費(fèi)者永遠(yuǎn)追求物美價廉的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的樣式、包裝、附加服務(wù)、文化內(nèi)涵等其他延伸的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有價格更為看重，因此，他們的工作重點(diǎn)在于以較低的生產(chǎn)成本生產(chǎn)更多的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)還認(rèn)為，沒有必要對目標(biāo)客戶群進(jìn)行必要的細(xì)分，總是試圖用一種產(chǎn)品滿足更多消費(fèi)者的需要，這樣才能保證產(chǎn)品的低成本生產(chǎn)和批量化生產(chǎn)；這種觀點(diǎn)還認(rèn)為企業(yè)開展市場營銷活動的目的就是增加企業(yè)的市場銷售額和市場占有率，以此增加企業(yè)的利潤，等等。

二、電商時代經(jīng)濟(jì)背景特點(diǎn)及其對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的影響

第一、信息技術(shù)飛速發(fā)展，電子商務(wù)為企業(yè)開展市場營銷活動提供了新的技術(shù)手段和平臺。電子商務(wù)對于企業(yè)的市場營銷活動來說，最重要的在于提供了一種全新的營銷手段和平臺，利用電子商務(wù)的強(qiáng)大手段，企業(yè)可以以傳統(tǒng)營銷手段無法做到的低成本開展一對一營銷活動，可以幫助營銷者收集消費(fèi)者的信息，進(jìn)而分析和挖掘消費(fèi)者的購買行為和模式，進(jìn)而采取針對性的營銷策略。

第二、技術(shù)革命日新月異，產(chǎn)品生命周期縮短、更新?lián)Q代頻率加快。技術(shù)革命的日新月異及其在商品生產(chǎn)中的快速運(yùn)用使得企業(yè)的生產(chǎn)效率大大提高，同時，也導(dǎo)致了產(chǎn)品生命周期的縮短。產(chǎn)品開發(fā)的成本能否在產(chǎn)品生命周期內(nèi)及時地收回并保持一定的盈利水平，同時也是每一個階段的營銷策略必須考慮的問題，每個階段的營銷過程的策劃、組織和統(tǒng)籌工作都要以產(chǎn)品生命周期的長短作為參考依據(jù)，營銷活動的預(yù)算和投入必須考慮到在產(chǎn)品生命周期內(nèi)能否收回。

第三、市場競爭日益激烈，企業(yè)產(chǎn)品的替代性越來越強(qiáng)，消費(fèi)者需求的多樣化和個性化要求越來越強(qiáng)。目前市場的基本態(tài)勢是賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變已經(jīng)完成，供求關(guān)系發(fā)生重大變化，這樣的現(xiàn)實(shí)要求企業(yè)不能再依靠傳統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略，采取低成本、規(guī)?；a(chǎn)來滿足更多消費(fèi)者的需求，而要進(jìn)行市場細(xì)分、發(fā)現(xiàn)不同的需求和模式，來滿足他們的需要，從而贏得局部優(yōu)勢。

以海爾電子商務(wù)為例：2000年3月10日，海爾投資成立電子商務(wù)有限公司。4月18日海爾電子商務(wù)平臺開始試運(yùn)行，6月份正式運(yùn)營。截止到12月31日，B2B的采購額已達(dá)到77.8億，B2C的銷售額已達(dá)到608萬。海爾的電子商務(wù)為什么魅力四射？用戶為什么會有如此大的熱情，可以看這樣幾個例子：

例一：青島用戶徐先生是一位藝術(shù)家，家里的擺設(shè)都非常富有藝術(shù)氣息，徐先生一直想買臺冰箱，他想，要是有一臺表面看起來像一件藝術(shù)品但又實(shí)用的冰箱就好了。徐先生從網(wǎng)上看到“用戶定制”模塊，隨即設(shè)計了一款自己的冰箱。他的杰作很快得到了海爾的回音：一周內(nèi)把貨送到。

例二：北京消費(fèi)者吳先生的弟弟下個月結(jié)婚，吳先生打算買一臺冰箱表達(dá)當(dāng)哥哥的情意。可是弟弟住在市郊，要買大件送上門，還真不太方便。海爾作為國內(nèi)同行業(yè)中第一家做電子

商務(wù)的信息傳來后，吳先生興沖沖地上網(wǎng)下了一張訂單，弟弟在當(dāng)天就收到了冰箱。弟弟高

興地打來電話說，他們家住6樓，又沒有電梯，但送貨人員卻把這么大的冰箱送到了家里。海爾用供應(yīng)鏈取代本公司的制造業(yè)，變推動銷售的模式為拉動銷售模式。提高新經(jīng)濟(jì)的企業(yè)的核心競爭力。海爾電子商務(wù)從兩個重要的方面促進(jìn)了新經(jīng)濟(jì)的模式運(yùn)做的變化。一是從自身電子商務(wù)來說，他促使外部供應(yīng)鏈取代自己的部分制造業(yè)務(wù)；通過B2B業(yè)務(wù)，僅給分供方的成本降低就收益8-12%。從電子商務(wù)的角度，他促進(jìn)了企業(yè)與消費(fèi)者的繼續(xù)深化的交流，這種交流全方位提升了企業(yè)的品牌價值。

從上可以看出，相比傳統(tǒng)市場，電子商務(wù)所帶來的成本的減少被大多數(shù)企業(yè)用于提高服

務(wù)質(zhì)量或售后服務(wù)，“把價值送給顧客”，“不打價格戰(zhàn)，打價值戰(zhàn)”成為成功企業(yè)家的座右銘。電子商務(wù)讓一對一的服務(wù)、高質(zhì)量全程跟蹤的服務(wù)成為可能，這是電子商務(wù)的最大優(yōu)勢。而忽略這個優(yōu)勢一味進(jìn)行著大規(guī)模的價格戰(zhàn)，勢必對企業(yè)本身的發(fā)展造成影響。去年京東、蘇寧易購等電子商務(wù)的大型企業(yè)進(jìn)行的大規(guī)模價格戰(zhàn)，一天就虧了兩億多，而反觀一些注重服務(wù)、價值的類似“一號店”等企業(yè)，卻在這時獲得了巨大利潤。

總的來說，電商時代是比拼服務(wù)質(zhì)量的時代，開展一對

一、高質(zhì)量的服務(wù)是每個電子商務(wù)企業(yè)都應(yīng)重視的。通過營銷活動、營銷廣告吸引消費(fèi)者，通過價值、服務(wù)留住消費(fèi)者。充分利用電子商務(wù)開展?fàn)I銷活動和一對一營銷服務(wù)。根據(jù)不同消費(fèi)者的購買特征和購買行為進(jìn)行市場細(xì)分，發(fā)掘和識別不同目標(biāo)市場的細(xì)分需求，進(jìn)行有針對性的營銷。電商時代的企業(yè)營銷要求企業(yè)從根本上區(qū)別于傳統(tǒng)營銷，使用適于電商時代的營銷手段是每個企業(yè)市場營銷的重要部分。

第二篇：服裝市場營銷期末論文

服裝市場營銷期末論文201126130301服裝3班陳銳彬

指導(dǎo)老師:范福軍教授1

前言

現(xiàn)代市場營銷的實(shí)踐表明：一個企業(yè)開發(fā)出好的產(chǎn)品，并不能代表該企業(yè)在市場上的成功。如果企業(yè)不能和顧客進(jìn)行有效溝通，把商品的有關(guān)信息傳遞給顧客，激起顧客的購買欲望，企業(yè)同樣會面臨失敗的命運(yùn).那么，與顧客進(jìn)行深層次、全成為營銷傳播的根本手段

關(guān)鍵詞:服裝,市場,營銷,策略,計劃.分析.1.市場營銷的問題的背景

中國服飾業(yè)服裝品牌經(jīng)歷了從市場需求品牌到品牌尋找市場的成長過程；國際知名服飾業(yè)服裝品牌營銷傳播理論也在中國大陸發(fā)展起來。服裝商品的內(nèi)涵日益豐富，所包含的服務(wù)不斷增加，那么，與顧客進(jìn)行深層次、全成為營銷傳播的根本手段；加之中國服飾業(yè)服裝品牌的營銷傳播研究也更多地借鑒國際知名服飾業(yè)服裝品牌先進(jìn)的營銷傳播理論。

2.研究的目的和意義

希望通過對有效的營銷傳播的研究，更多地借鑒國際知名服飾業(yè)服裝品牌先進(jìn)的營銷傳播理論與推廣經(jīng)驗(yàn)，促使國內(nèi)服裝行業(yè)營銷傳播理論研究水平的提高及加快服裝品牌的推廣；希望對我們中國服裝行業(yè)的營銷能起指導(dǎo)及借鑒的作用

市場營銷與財務(wù)部門的關(guān)系兩者均是現(xiàn)代企業(yè)的重要部門（少數(shù)企業(yè)除外），可以說是相互依存、相互發(fā)展的部門。市場營銷往往需要靈活的頭腦和先進(jìn)的市場意識及各種靈活的公關(guān)技巧，有時會增大風(fēng)險。財務(wù)人員需要的是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和作風(fēng)，有時會因?yàn)檫^于保守而失去市場機(jī)遇。為了使兩者都不因?yàn)樽约旱娜秉c(diǎn)造成損失，揚(yáng)長避短，財務(wù)應(yīng)為營銷提供決策依據(jù)，營銷為財務(wù)提供及時的市場信息，使兩者緊隨市場，把風(fēng)險降到最低，使財務(wù)成果達(dá)到最佳，更有利于企業(yè)的發(fā)展。, 市場營銷與財務(wù)部門的矛盾可以說，市場經(jīng)濟(jì)越完善，越需要現(xiàn)代化高素質(zhì)的營銷隊伍和營銷組織

他們通常給營銷部門下達(dá)各種硬性指標(biāo)，如一年內(nèi)要把市場份 額、銷售收入達(dá)到多少多少，同時銷售費(fèi)用又不能超過多少等。這種做法很容易引起營銷人員的反感，甚 至使他們想到離開。薪酬分配 錯誤的業(yè)績評價系統(tǒng)必然導(dǎo)致薪酬分配的不合理。有時業(yè)績不好時，營銷人員得不到工資，相反管理者 卻是大把的鈔票。這種反差使?fàn)I銷人員感到極為不公平。不公平的待遇使他們對工作產(chǎn)生了厭倦情緒，有 時對工作不負(fù)責(zé)任，損害了公司的利益，久而久之，進(jìn)入惡性循環(huán)。失敗責(zé)任的歸咎 一個營銷計劃和業(yè)績的成功與否，都有一定的責(zé) 任歸咎問題。這時的營銷部門很容易受到指責(zé)。財務(wù)說 它不夠謹(jǐn)慎，營銷說財務(wù)保守。這種現(xiàn)象很常見，這種 一環(huán)扣一環(huán)的積怨，使財務(wù)和營銷的矛盾逐漸升級矛盾的解決 相互學(xué)習(xí)加深了解對方的工作和知道對方的難處 財務(wù)部門要學(xué)習(xí)國外先進(jìn)、具有時代氣息的營銷 理念和營銷理論，使每個人都體會到市場營銷是一份 十分辛苦的工作，并不是每個人都能做到的。營銷人 員也要學(xué)習(xí)財務(wù)知識。提供他們相互學(xué)習(xí)的機(jī)會，把 每個人的思想和理念統(tǒng)一起來，只有達(dá)成共識，才能 減少矛盾。實(shí)現(xiàn)營銷與財務(wù)的友好溝通和合作共同致力于企業(yè)的市場開發(fā)感悟和整體企業(yè)價值 的提高，特別是營銷費(fèi)用和營銷預(yù)算的制定，更需要 兩部門的協(xié)作。成功的營銷應(yīng)是市場份額和企業(yè)價值 的提高和統(tǒng)一。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢下，企業(yè) 應(yīng)以營銷為導(dǎo)向，盈利為目標(biāo)，收款為保障。財務(wù)部 門應(yīng)結(jié)合市場營銷人員提供的商業(yè)信息，擴(kuò)大對其他 業(yè)務(wù)的了解與合作，利用自己的各種財務(wù)知識對固定 資產(chǎn)更新、投資可行性分析，對潛在市場進(jìn)行合理預(yù) 測，對銷售渠道選擇、廣告費(fèi)用的合理性及折扣成本 的高低、價格的制定，新產(chǎn)品的開發(fā)與購買專利權(quán)之 間的平衡、市場營銷預(yù)算、存貨控制成本等各方

面進(jìn) 行調(diào)查研究，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行科學(xué)管理。拿定價策略 來說，財務(wù)人員往往根據(jù)自己的專長，采用加成定價、目標(biāo)貢獻(xiàn)定價、損益平衡定價，這里都有一定的比率 作為高于成本的差異，往往會脫離市場；相反，市場 營銷人員根據(jù)各地的市場行情、消費(fèi)者的收入水平、競爭對手的價格等采取競爭導(dǎo)向定價和需求導(dǎo)向定價，同時根據(jù)經(jīng)驗(yàn)采取各種定價技巧及折扣定價技巧；而 生產(chǎn)部門也可能根據(jù)產(chǎn)品所處的生命周期的不同階段 來定價。

因此，營 銷與財務(wù)應(yīng)該努力協(xié)調(diào)，使這種狀態(tài)進(jìn)入良性循環(huán)，在共同的目標(biāo)中致力于市場份額，使企業(yè)價值和利潤 最大化，風(fēng)險最小化。要想實(shí)現(xiàn)這種良性循環(huán)，必須加強(qiáng)營銷人員對財 務(wù)知識的培訓(xùn)和新營銷理念的建立，對財務(wù)人員進(jìn)行 營銷培訓(xùn)和實(shí)際操作。

3.市場營銷的概念

市場營銷是指企業(yè)通過給消費(fèi)者提供能夠滿足其消費(fèi)需求的商品，同時獲取一定利潤，實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)營目標(biāo)而開展的企業(yè)商務(wù)活動。其性質(zhì)是企業(yè)再生產(chǎn)過程中流通領(lǐng)域的工作，使生產(chǎn)過程在流通過程中的延續(xù)。

臺上一分鐘,臺下十年功

因?yàn)樵谶@個競爭非常激烈的買方市場時代，一個好的創(chuàng)意的誕生有時候是可遇不可求的。在這一點(diǎn)上，我認(rèn)為作為一個設(shè)計師和管理者，如果有著豐富的人生經(jīng)歷、廣博的知識面、充滿對生活的熱愛，很多絕妙的創(chuàng)意就會自然而然的誕生。著實(shí)際上也是一個量變到質(zhì)變的過程，對人生體驗(yàn)的深刻，就會把握住很多人性的優(yōu)點(diǎn)和弱點(diǎn)，也就能深入溝通到人的心靈中去，廣博的閱歷，企劃人就會很容易接受新的理論和思維，然后與現(xiàn)實(shí)系統(tǒng)進(jìn)行整合。對生活的熱愛，會使企劃人充滿激情，并對周圍所發(fā)生的平凡或不平凡的事有著高度的敏感，而這幾點(diǎn)，會使許多創(chuàng)意的火花閃現(xiàn)。

大處著眼小處著手

一個人的思想境界和文化價值決定了他看問題的高度和角度。經(jīng)得起推敲的優(yōu)秀創(chuàng)意必須是立意高遠(yuǎn)的，同時又不能成為一個離題萬里的公益活動，在策劃案里，除了表面的新、夸之外，更深層次里要體現(xiàn)出責(zé)任、愛心等反映到表現(xiàn)上來，也就是一個策劃包裝的問題。正因這樣，我們的切入點(diǎn)卻又必須從小處著手，成功的策劃一定不能太虛，要實(shí)。因?yàn)閷?shí)在是最容易取得信任，又是便于操作的。真正感動人心的是每個人身邊看的見、摸的到的平凡的人和事，在潤物細(xì)無聲的平淡中體現(xiàn)出一種大氣。

樹立大企劃的觀點(diǎn)

企劃本身有大企劃和小企劃之分，但無論是從一個企業(yè)的概念還是從營銷的概念上來講，都應(yīng)明確兩點(diǎn)：首先，企劃是一個系統(tǒng)工程。從分析、設(shè)計、執(zhí)行、反饋、再分析到再執(zhí)行。其次，企劃又是整個企業(yè)或營銷大系統(tǒng)中的。只有這樣，才能和其他各系統(tǒng)配合好，用最經(jīng)濟(jì)、最有效的方式整和各種資源服務(wù)于創(chuàng)意，做到真正實(shí)效的企劃，從而達(dá)到預(yù)期的效果。也只有實(shí)效的企劃，才能證明企劃是核心，是整個營銷的靈魂。

直銷 加盟和 代理的簡明方法

關(guān)于直銷、加盟和代理，直銷好還是加盟好呢，為什么有的廠商選擇直銷，有的選擇加盟或代理呢？還有加盟與代理之間又有什么區(qū)別呢？

就加盟與代理而言，加盟的概念是加盟方投入貨款資金，公司提供品牌與貨源，以店面的形式來操作，面對的是消費(fèi)群體是零售顧客；而代理由是以區(qū)域的形式來開展業(yè)務(wù)，代理商和總公司一樣，即在所劃分區(qū)域內(nèi)誠招加盟商，代理商的服務(wù)對象是所在區(qū)域內(nèi)的加盟商；

為什么廠商直銷與代理商所出售的服裝價格會不一樣。那么加盟商與代理商之間又有什么區(qū)別？？

正常是代理商與廠家的市場價是一樣的,但是有的代理商會要求在其代理的范圍內(nèi)加點(diǎn)價格.所以就會有區(qū)域不同價格.一般加盟的方法有以下四種.A.代理:

有全球代理或是全國代理到全省或是某個市某個地區(qū)的代理.當(dāng)然若是代理的地方越大,它的條件也會越高,譬如代理費(fèi)用,代理保證金,代理的銷售業(yè)績.B.加盟:

廠家一般都會設(shè)定每個城市或是某個區(qū)域設(shè)立幾個加盟商.另外也有代理會在某個地區(qū)設(shè)立幾個加盟商.所以可以說廠家與代理都可設(shè)立加盟商.C.押款代賣:

顧名思義也就是押一筆錢在廠家,廠家拿你押款的金額服飾讓你銷售.4.如何經(jīng)營個人形象

深厚豐富的內(nèi)蘊(yùn)，藉由一個令人賞心悅目的外在形象表出來，所生發(fā)的生產(chǎn)力實(shí)在不可估量，在張的身上，這一點(diǎn)被印證得確鑿無疑。誰能說形象不是一種財富?

A、衣著管理

a、儀態(tài)管理

根據(jù)個人的個性特質(zhì)、氣質(zhì)傾向而培養(yǎng)的良好肢體體態(tài)，個人職業(yè)角色需要的社交禮儀知識，職場禮儀知識及國際禮儀常識。

b、表達(dá)管理

包括說話的語氣、聲調(diào)、遣詞造句、笑容、眼神及肢體動作的配合。有時候，怎么說比說什么顯得更為重要。人是情感化的動物，會被視覺、聽覺等搜集回來的信息進(jìn)行自動化綜合，進(jìn)而形成心理感受。所以人與人之間的接觸相處，便出現(xiàn)或好或壞的諸般印象。美國總統(tǒng)克林頓先生，當(dāng)年參選總統(tǒng)時，他的競選班子發(fā)現(xiàn)，在嬰兒潮時期出生的男公民們是否投他的票，決定了他是否能登上總統(tǒng)寶座?？肆诸D先生是天生的金色頭發(fā)，當(dāng)時的形象，只有女選民，極少男選民投他的票。競選班子發(fā)現(xiàn)，當(dāng)克林頓先生長出了白頭發(fā)，男選民們開始樂意投他的票。形象管理關(guān)乎每一個細(xì)節(jié)，有時候，讓人決定成敗的，也許僅僅是你的發(fā)色。

當(dāng)一個人不知道自己穿什么樣的服裝最好看，不知道自己的行為風(fēng)格為何，不曉得如何用言辭打動人心。我們實(shí)在很難相信，這是一個有智慧，對環(huán)境變化很有sense的人。要構(gòu)造卓越的個人魅力形象，更是空談。如果說人的內(nèi)涵是生命的燃料，外在形象便一定是個燃點(diǎn)；沒有燃點(diǎn)，便不可能燃燒，沒被燃燒的燃料，其價值可以想象。無疑的，世界對我們的取與舍，決定了今天我們可以在社會上獲取回報的大與小。

總結(jié):

我們更應(yīng)掌握更多經(jīng)驗(yàn)和更多的去學(xué)習(xí),實(shí)踐.培養(yǎng)極具別樣的思維,開闊眼界.所以這一句活我覺得說的很好.“勞動力的高度競爭讓人的職業(yè)生命愈來愈短促，加入形象管理的學(xué)習(xí)隊伍，讓你也成為魅力四射的精英。讓你出色的外表，足以駕馭你豐富的內(nèi)涵，愉悅身邊每個人的眼球，走進(jìn)你人生精彩的跑道！”

第三篇：服裝市場營銷策劃書

服裝市場營銷策劃書

（一）概況與任務(wù)

本公司是今年初創(chuàng)品牌，時間緊，各項工作還未走上正軌。只能邊做邊完善。“集中優(yōu)勢資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌”是我們的發(fā)展戰(zhàn)略。

(二)市場分析

1、中國各地市場：中國內(nèi)衣市場經(jīng)過近幾年的飛速發(fā)展，內(nèi)衣行業(yè)的市場格局已經(jīng)基本形成，對于實(shí)力有限，處于發(fā)展中的中小內(nèi)衣企業(yè)來說，要想在當(dāng)今的市場環(huán)境下站穩(wěn)腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場、追求遍地開花的效果顯然已經(jīng)是不現(xiàn)實(shí)的了。所以，必須審時度勢，利用“集中優(yōu)勢資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，希望通過局部地區(qū)的成功，及通過成功模式的經(jīng)驗(yàn)積累，來逐漸擴(kuò)大影響、發(fā)展壯大。在目前的市場形勢下，這不失為一著好棋，但如何突破領(lǐng)先品牌的層層封鎖，順利地去實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。

市場有大有小，市場大小主要受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響，但消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、人口數(shù)量市場環(huán)境等也占據(jù)比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來被二線品牌視為戰(zhàn)略要塞，而北京、上海等地雖然經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，但鮮有操作成功的二線品牌。再比如湖北市場，容量雖然很大，但由于市場競爭的極端無序性，市場很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線品牌。

廣東市場，百花齊放。

清爽，淡雅是浙江人喜歡的風(fēng)格。內(nèi)衣市場上，洋品牌并不能占多大的優(yōu)勢，北方和南方的強(qiáng)勢品牌在中國經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省浙江表現(xiàn)也僅能算一般。浙江人喜歡的是一些風(fēng)格淡雅的國內(nèi)品牌，如嘉莉詩，如水中花，如奧麗儂。就算是常規(guī)內(nèi)衣，淺色的、設(shè)計淡雅的款在浙江也銷得非常的好。

四川是內(nèi)衣市場最火的地方，火的是保暖內(nèi)衣。四川人喜歡跟風(fēng)，喜歡火辣辣的情，火辣辣的市場，火辣辣的保暖內(nèi)衣。保暖內(nèi)衣炒得越是熱，四川人越是喜歡。

湖北的內(nèi)衣市場，出名的不是內(nèi)衣品牌，而是連鎖品牌，如雅黛麗、小白象之類。

湖南的內(nèi)衣市場，也僅有一百多年歷史黛安芬算得上表現(xiàn)非凡，北方的愛慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年歷史的安莉芳在湖南也是活得誠惶誠恐，二三線品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖內(nèi)衣，在湖南也不敢妄動。買內(nèi)衣也認(rèn)歷史，沒有個歷史的沉淀，文化的積累，要得湘妹子的青睞可不容易。

河南是中國人口最大的省份,內(nèi)衣市場也與眾不同，在河南，代理商的名氣比品牌還大。鄭州兩三家內(nèi)衣巨頭，不但河南內(nèi)衣行業(yè)無人不識，就是各大內(nèi)衣生產(chǎn)基地也都知道。河南雖然人口眾多，但農(nóng)業(yè)人口占了絕大多數(shù)，因此，在河南市場，內(nèi)衣品牌表現(xiàn)平平，靠走量流通貨大行其道。

在山東的內(nèi)衣市場被割得七零八落，青島、臨沂、濟(jì)南、維紡各自占地為王，而無論是省會的濟(jì)南還是其他地方，都很難幅射到全省。所以很多內(nèi)衣品牌進(jìn)入山東都選擇了分區(qū)而治，這也導(dǎo)致了山東的代理很難做大起來。但某二線品牌創(chuàng)造了單省年回款800萬的記錄，一度驚動了全國市場。

去重慶一定要去解放碑，才知道重慶的美女有多少；內(nèi)衣行業(yè)人走到解放碑，那家“麗的內(nèi)衣”，一定會進(jìn)入你的眼簾。盡管重百上也有一些很好的品牌，但這家不足30平米的專賣店，除laclover之外的愛慕、黛安芬、歐迪芬、思薇雅、婷美等六七個品牌?？鋸堃稽c(diǎn)說，來過重慶，如果不知道這家店的人，不算是內(nèi)衣行業(yè)的人。

北京是咱首都??！說起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中國的經(jīng)濟(jì)中心。人家說到了上海不知道錢有多少，到了北京不知道官有多大。這兩個城市的人，天生就有優(yōu)越感?？韶毟徊罹嗟膯栴}還需要解決，走走內(nèi)衣市場，北京上海也嚴(yán)格地劃分了兩條線。一方面大官大款們買的都是名牌高檔貨，老百姓這邊可現(xiàn)實(shí)，超市里流通貨一大把，不講究名牌，不講究質(zhì)量，瞧著順眼拿回家就是。這叫兩頭分化，中間不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，難做！

2、今后的市場走向：

（1）整體形勢逐步平靜.經(jīng)過數(shù)年的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，每個品牌在度過重重危機(jī)獲得高額利潤的同時，整個行業(yè)的危機(jī)也同時呈現(xiàn)出來：消費(fèi)者的信任度降低到了極點(diǎn)。從零五保暖市場來看，相對往年要平靜的多。今后保暖內(nèi)衣有可能拋棄以前賴以成名的保健品模式，而過度到象常規(guī)內(nèi)衣那樣的平穩(wěn)型經(jīng)營。

（2）品牌分層將會明顯.老總們開會年年都大嚷，今年是洗牌年。可是洗來洗去沒見把誰洗出去，反而是參與游戲的人更多了。不過，也不能說洗牌沒有效果。洗牌的結(jié)果就是，各品牌以不同的品質(zhì)和價位分層占領(lǐng)市場。有點(diǎn)類似于文胸的一線二線三線，象04年搶先跳水的某某人牌保暖內(nèi)衣，再想做高檔的高價位的產(chǎn)品估計是難了。

（3）低端市場將成為主要的增長點(diǎn)

象任何商品一樣，保暖內(nèi)衣也要逐步成為大眾消費(fèi)品。每年百分之二十以上的增長率要求這個行業(yè)必須發(fā)掘新的潛在市場，二百多元到三百多元的一身內(nèi)衣對中國的大多數(shù)人來說還算是奢侈品，今后的主要增長點(diǎn)將是一百元以下的低端產(chǎn)品。

3、部分市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析

調(diào)查一舍得花錢

調(diào)查顯示：消費(fèi)者購買單件內(nèi)衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價位的只有14%。

調(diào)查二數(shù)量增加

調(diào)查顯示：個人內(nèi)衣?lián)碛辛吭?套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

據(jù)了解，一般情況下，每人每年集中購買內(nèi)衣的次數(shù)為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節(jié)假日或出差、旅游等機(jī)會，也有消費(fèi)者會到商場購買新內(nèi)衣。尤其是春節(jié)、婚慶、本命年這樣的特殊日子。

調(diào)查對象中，72.7%的人表示家里會單獨(dú)備有放置內(nèi)衣的地方。

調(diào)查三越“色”越美

調(diào)查顯示：亮麗顏色的內(nèi)衣成了購買族的寵兒。隨著內(nèi)衣色彩的多元化，購買白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費(fèi)群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購買比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內(nèi)衣色彩開始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。

調(diào)查四安全第一

調(diào)查顯示：78.8%的消費(fèi)者最關(guān)心面料的安全性

有關(guān)資料表明，國內(nèi)目前有3000多個內(nèi)衣生產(chǎn)廠家，33.3%的調(diào)查對象認(rèn)為在購買內(nèi)衣時會首先考慮品牌，31.5%的人首選舒適度，22.2%首選款式和面料，先看價格再決定購買的占13%。

調(diào)查五美麗情趣

調(diào)查顯示：66.7%的女性消費(fèi)者表示，情趣內(nèi)衣會增進(jìn)夫妻情感，提高生活質(zhì)量；76.5%的男性肯定了這種說法。

(三)競爭分析（以保暖內(nèi)衣為例

從行業(yè)整體來看,保暖內(nèi)衣作為內(nèi)衣行業(yè)的一個新興的分支，經(jīng)過幾年的呼風(fēng)喚雨，時至今日已是黔驢技窮。05年市場價格趨向平民化，保暖內(nèi)衣成了誰也消費(fèi)得起的產(chǎn)品，全年銷量一路飄紅。但是利潤空間壓縮、品牌競爭激烈等因素導(dǎo)致了保暖內(nèi)衣市場叫熱不叫好，一整年做下來只見營業(yè)額沒有利潤，白天白忙，晚上瞎忙。多數(shù)品牌陷入同質(zhì)化價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)的競爭泥潭，呈現(xiàn)“白熱化”的競爭態(tài)勢。

第四篇：老人服裝市場營銷。

服

裝

市

場

營

銷

結(jié)

課

論

文

關(guān)于老年服裝市場的營銷策略與分

摘要 由于老齡人口數(shù)量的增多, 全社會越來越關(guān)注老年問題。老年消費(fèi)群體正在不斷擴(kuò)大, 消費(fèi)問題日益突出。認(rèn)真研究老年人的消費(fèi)市場, 對于服裝企業(yè)進(jìn)行市場定位, 制定

切實(shí)可行的市場營銷策略具有重要意義。

關(guān)鍵詞 老年;服裝;營銷策略

一、老年服裝市場潛力分析

現(xiàn)代營銷學(xué)認(rèn)為: 市場= 人口+ 購買力+ 購買欲望

(一)老年人口增長速度加快, 老年人逐年增多。在國際上, 世

界衛(wèi)生組織把65周歲以上的人稱為老年人。據(jù)人口普查資料顯

示, 截止到2006年底, 我國60周歲以上的老年人數(shù)量為1.44億

人, 占總?cè)丝诘?1.03%。隨著老年消費(fèi)市場日益廣闊, 老年消費(fèi)

行為呈現(xiàn)出了新的消費(fèi)特征。擁有數(shù)以億計的老年人消費(fèi)市場是

未來中國必然的商機(jī)與趨勢。

(二)老年人具有很強(qiáng)的購買力。我國城鎮(zhèn)老年人在經(jīng)過幾十

年的辛勤工作和奮斗之后, 有一定的財富積累, 多數(shù)有穩(wěn)定的離退

休及養(yǎng)老保險收入。他們基本上沒有財務(wù)負(fù)擔(dān), 且儲蓄傾向會逐

年降低, 也沒有撫養(yǎng)子女的支出, 相反, 其子女一般都會愿意支出

一定的孝敬父母的費(fèi)用。因此, 老年人的可支配資金豐富, 且能最

大限度地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購買力。

(三)老年人的購買欲望較強(qiáng)烈。雖然傳統(tǒng)老年人的服裝消費(fèi)

觀念節(jié)儉, 但隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及整體消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變, 現(xiàn)代老年

人對審美的、健康的、娛樂的需求意識和消費(fèi)欲望越來越強(qiáng), 他們比

傳統(tǒng)的老人更主動、更強(qiáng)烈、更舍得為滿足自己較好的物質(zhì)、精神需

求而投入和消費(fèi)。據(jù)有關(guān)專家分析, 服飾穿著的消費(fèi)占老年人消費(fèi)

領(lǐng)域比例的三分之一, 而服裝的消費(fèi)需求由傳統(tǒng)的保暖御寒的基本

功能需求向追求品位、時尚、講究環(huán)保和健康的新趨勢發(fā)展。

二、老年服裝市場的現(xiàn)狀分析

(一)老年服裝不受廠家、商家的重視。在市場經(jīng)濟(jì)條件下, 企

業(yè)以追求利潤的最大化作為目標(biāo)。他們對老年服裝市場的潛力認(rèn)

識不夠, 認(rèn)為老年人消費(fèi)需求不旺, 購買力較弱, 老年人屬于社會

弱勢群體, 老年服裝市場無利可賺。于是, 大部分企業(yè)或商家定位

于女裝、童裝, 而不愿針對老年人的特殊需求投入經(jīng)費(fèi)研制, 因此,廠家對老年人產(chǎn)品的開發(fā)并不積極, 主攻老年服裝業(yè)經(jīng)營的商家

也不多。國內(nèi)的老年服裝市場較單一。

(二)老年服裝款式陳舊、品種較少。市場中的老年服裝幾十

年來在樣式、面料、風(fēng)格上幾乎沒有很大變化, 不新穎, 無法吸引老

年消費(fèi)者的眼球。很多老年服裝質(zhì)量較差, 且沒有針對老年人的特殊體型進(jìn)行有效的設(shè)計, 且舒適性、美觀度不夠。

(三)受傳統(tǒng)觀念的影響, 價格依然是老年消費(fèi)者購買服裝時的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。但市場上一些價格和質(zhì)量不相符的老年服裝讓

老年消費(fèi)者望而卻步。

三、老年服裝市場的營銷策略

(一)產(chǎn)品策略。質(zhì)量是企業(yè)的生命, 老年人更是看重服裝的質(zhì)量。

1、結(jié)合老年消費(fèi)者的實(shí)際, 提高服裝質(zhì)量。老年人最注重服

裝的安全性能和舒適性能。在服裝面料的選擇方面, 要突破傳統(tǒng)的約束, 不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新, 滿足老年服裝消費(fèi)的不同需求。企業(yè)

在選擇面料時應(yīng)選擇柔軟、吸濕性、透氣性較好的面料。

2、款式設(shè)計力求大方、簡潔, 符合老年人的審美觀。老年服裝的結(jié)構(gòu)設(shè)計應(yīng)充分考慮到老年人的體型及審美觀等, 既不能將中

青年服裝片面加大加寬, 也不能不注重款式的變化。例如: 為適合老年人體型的變化, 現(xiàn)有成衣應(yīng)在原有的式樣上縮短前襟和袖子的長度, 改變肩縫的位置以適應(yīng)背部的彎曲等等。色彩上要改變

傳統(tǒng)的灰、黑、藍(lán), 適當(dāng)加入一些時尚的、亮麗的顏色。

3、完善服務(wù)。老年顧客是一個特殊的顧客群體, 對待老年顧

客要做到: 耐心、細(xì)心、貼心。老年顧客一般講話慢、絮叨, 導(dǎo)購一

定要耐心, 慢慢地陪同他們選擇適合自己的服飾;要注意觀察老年

人的表情、動作, 鼓勵他們嘗試新服裝, 說話時要注意稱謂, 要體現(xiàn)

出關(guān)懷和體貼。

(二)價格策略。對老年市場科學(xué)細(xì)分, 進(jìn)行區(qū)別定價。

老年服裝的定價主要受到需求和成本的影響。老年服裝市場

還處于起步階段, 企業(yè)應(yīng)根據(jù)老年人的消費(fèi)觀點(diǎn)和消費(fèi)理念進(jìn)行

市場細(xì)分, 針對不同類型的老年消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)群定位、價格定

位, 推出與之相適應(yīng)的產(chǎn)品。為擴(kuò)大老年服裝市場, 可以對大部分

新產(chǎn)品的定價采取市場滲透定價法, 加速產(chǎn)品的市場滲透速度, 使

銷售數(shù)量擴(kuò)大來謀求成本降低, 目標(biāo)是確保早期的市場占有率, 實(shí)

現(xiàn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢。針對經(jīng)濟(jì)收入較高的老年人, 對部分新產(chǎn)品

可以采用撇脂定價。高價格既能實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的價值, 也能滿足他

們的物質(zhì)欲望, 通過這種定價方式達(dá)到以高養(yǎng)低的效果, 來提高企

業(yè)的競爭勢力和盈利水平。

(三)促銷策略。

1、人員銷售。老年人閱歷豐富, 希望別人的認(rèn)同感和尊重, 而且時有孤獨(dú)感, 這對我們的促銷人員提出了較高的要求。促銷人員要給人一種誠實(shí)仁厚的形象, 用情感人, 體現(xiàn)處

處為老年人著想, 尊重老年人的獨(dú)特心理感受, 以真情贏得老年消

費(fèi)者。例如, 可以雇老年店員, 可以采取!試穿、試用.的方式。

2、銷售促進(jìn)。銷售促進(jìn)是通過短期的刺激活動同顧客接近, 實(shí)

現(xiàn)深度促銷, 把顧客推向購買。銷售促進(jìn)有對顧客和對渠道兩種促

銷方式。作為對顧客的銷售促進(jìn), 可以開展老年人模特大賽、社區(qū)服

裝推廣活動等。展開銷售促進(jìn)的時候要時刻關(guān)注老年人的活動習(xí)慣

和娛樂方式, 這樣有利于提高銷售促進(jìn)的效率。作為對渠道的銷售

促進(jìn), 生產(chǎn)商可向老年服裝零售商提供廣告費(fèi)、宣傳活動所需要的贊助

費(fèi)、銷售人員、促銷品等支持, 增加老年服裝零售商的積極性。

3、廣告策略。廣告宣傳要體現(xiàn)出情感營銷。廣告的創(chuàng)意應(yīng)抓住

他們懷舊和重感情的需求, 體現(xiàn)尊老、敬老、愛老的主題, 應(yīng)多選擇介

紹性、提示性和勸說性廣告, 避免夸張性廣告。針對老年人平時愛好

看報和收聽廣播新聞的習(xí)慣, 可以充分利用報紙、電臺做廣告。

(四)銷售渠道。設(shè)立專柜、老年人服飾用品連鎖店, 增加配套

購買。針對老年人體力不足的特點(diǎn), 可以設(shè)置購物廣場將老年產(chǎn)

品集中化, 且提供服務(wù)和休息場所。針對身體狀況不是很好的老

年人, 開設(shè)社區(qū)服務(wù)站。

服裝市場營銷策略是指在市場經(jīng)濟(jì)條件下,根據(jù)內(nèi)外環(huán)境變化,對服裝企業(yè)的經(jīng)營與銷售進(jìn)行預(yù)測和決策,以提高經(jīng)濟(jì)效益為主要目標(biāo),創(chuàng)造性地組織經(jīng)營銷售活動的策略。

第五篇：服裝市場營銷策劃書

服裝市場營銷策劃書

（一）概況與任務(wù)

本公司是今年初創(chuàng)品牌，時間緊，各項工作還未走上正軌。只能邊做邊完善?！凹袃?yōu)勢資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌”是我們的發(fā)展戰(zhàn)略。

(二)市場分析

1．中國各地市場：中國內(nèi)衣市場經(jīng)過近幾年的飛速發(fā)展，內(nèi)衣行業(yè)的市場格局已經(jīng)基本形成，對于實(shí)力有限，處于發(fā)展中的中小內(nèi)衣企業(yè)來說，要想在當(dāng)今的市場環(huán)境下站穩(wěn)腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場、追求遍地開花的效果顯然已經(jīng)是不現(xiàn)實(shí)的了。所以，必須審時度勢，利用“集中優(yōu)勢資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，希望通過局部地區(qū)的成功，及通過成功模式的經(jīng)驗(yàn)積累，來逐漸擴(kuò)大影響、發(fā)展壯大。在目前的市場形勢下，這不失為一著好棋，但如何突破領(lǐng)先品牌的層層封鎖，順利地去實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。

市場有大有小，市場大小主要受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響，但消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、人口數(shù)量市場環(huán)境等也占據(jù)比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來被二線品牌視為戰(zhàn)略要塞，而北京、上海等地雖然經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，但鮮有操作成功的二線品牌。再比如湖北市場，容量雖然很大，但由于市場競爭的極端無序性，市場很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線品牌。

廣東市場，百花齊放。

清爽，淡雅是浙江人喜歡的風(fēng)格。內(nèi)衣市場上，洋品牌并不能占多大的優(yōu)勢，北方和南方的強(qiáng)勢品牌在中國經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省浙江表現(xiàn)也僅能算一般。浙江人喜歡的是一些風(fēng)格淡雅的國內(nèi)品牌，如嘉莉詩，如水中花，如奧麗儂。就算是常規(guī)內(nèi)衣，淺色的、設(shè)計淡雅的款在浙江也銷得非常的好。

四川是內(nèi)衣市場最火的地方，火的是保暖內(nèi)衣。四川人喜歡跟風(fēng)，喜歡火辣辣的情，火辣辣的市場，火辣辣的保暖內(nèi)衣。保暖內(nèi)衣炒得越是熱，四川人越是喜歡。

湖北的內(nèi)衣市場，出名的不是內(nèi)衣品牌，而是連鎖品牌，如雅黛麗、小白象之類。

湖南的內(nèi)衣市場，也僅有一百多年歷史黛安芬算得上表現(xiàn)非凡，北方的愛慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年歷史的安莉芳在湖南也是活得誠惶誠恐，二三線品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖內(nèi)衣，在湖南也不敢妄動。買內(nèi)衣也認(rèn)歷史，沒有個歷史的沉淀，文化的積累，要得湘妹子的青睞可不容易。

河南是中國人口最大的省份,內(nèi)衣市場也與眾不同，在河南，代理商的名氣比品牌還大。鄭州兩三家內(nèi)衣巨頭，不但河南內(nèi)衣行業(yè)無人不識，就是各大內(nèi)衣生產(chǎn)基地也都知道。河南雖然人口眾多，但農(nóng)業(yè)人口占了絕大多數(shù)，因此，在河南市場，內(nèi)衣品牌表現(xiàn)平平，靠走量流通貨大行其道。

在山東的內(nèi)衣市場被割得七零八落，青島、臨沂、濟(jì)南、維紡各自占地為王，而無論是省會的濟(jì)南還是其他地方，都很難幅射到全省。所以很多內(nèi)衣品牌進(jìn)入山東都選擇了分區(qū)而治，這也導(dǎo)致了山東的代理很難做大起來。但某二線品牌創(chuàng)造了單省年回款800萬的記錄，一度驚動了全國市場。

去重慶一定要去解放碑，才知道重慶的美女有多少；內(nèi)衣行業(yè)人走到解放碑，那家“麗的內(nèi)衣”，一定會進(jìn)入你的眼簾。盡管重百上也有一些很好的品牌，但這家不足30平米的專賣店，除laclover之外的愛慕、黛安芬、歐迪芬、思薇雅、婷美等六七個品牌。夸張一點(diǎn)說，來過重慶，如果不知道這家店的人，不算是內(nèi)衣行業(yè)的人。

北京是咱首都啊！說起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中國的經(jīng)濟(jì)中心。人家說到了上海不知道錢有多少，到了北京不知道官有多大。這兩個城市的人，天生就有優(yōu)越感。可貧富差距的問題還需要解決，走走內(nèi)衣市場，北京上海也嚴(yán)格地劃分了兩條線。一方面大官大款們買的都是名牌高檔貨，老百姓這邊可現(xiàn)實(shí)，超市里流通貨一大把，不講究名牌，不講究質(zhì)量，瞧著順眼拿回家就是。這叫兩頭分化，中間不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，難做！

2．今后的市場走向：

（1.）整體形勢逐步平靜.經(jīng)過數(shù)年的廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，每個品牌在度過重重危機(jī)獲得高額利潤的同時，整個行業(yè)的危機(jī)也同時呈現(xiàn)出來：消費(fèi)者的信任度降低到了極點(diǎn)。從零五保暖市場來看，相對往年要平靜的多。今后保暖內(nèi)衣有可能拋棄以前賴以成名的保健品模式，而過度到象常規(guī)內(nèi)衣那樣的平穩(wěn)型經(jīng)營。

（2）.品牌分層將會明顯.老總們開會年年都大嚷，今年是洗牌年。可是洗來洗去沒見把誰洗出去，反而是參與游戲的人更多了。不過，也不能說洗牌沒有效果。洗牌的結(jié)果就是，各品牌以不同的品質(zhì)和價位分層占領(lǐng)市場。有點(diǎn)類似于文胸的一線二線三線，象04年搶先跳水的某某人牌保暖內(nèi)衣，再想做高檔的高價位的產(chǎn)品估計是難了。

（3.）低端市場將成為主要的增長點(diǎn).象任何商品一樣，保暖內(nèi)衣也要逐步成為大眾消費(fèi)品。每年百分之二十以上的增長率要求這個行業(yè)必須發(fā)掘新的潛在市場，二百多元到三百多元的一身內(nèi)衣對中國的大多數(shù)人來說還算是奢侈品，今后的主要增長點(diǎn)將是一百元以下的低端產(chǎn)品。

3．部分市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析

調(diào)查一 舍得花錢

調(diào)查顯示：消費(fèi)者購買單件內(nèi)衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價位的只有14%。調(diào)查二 數(shù)量增加

調(diào)查顯示：個人內(nèi)衣?lián)碛辛吭?套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

據(jù)了解，一般情況下，每人每年集中購買內(nèi)衣的次數(shù)為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節(jié)假日或出差、旅游等機(jī)會，也有消費(fèi)者會到商場購買新內(nèi)衣。尤其是春節(jié)、婚慶、本命年這樣的特殊日子。

調(diào)查對象中，72.7%的人表示家里會單獨(dú)備有放置內(nèi)衣的地方。調(diào)查三 越“色”越美

調(diào)查顯示：亮麗顏色的內(nèi)衣成了購買族的寵兒。隨著內(nèi)衣色彩的多元化，購買白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費(fèi)群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購買比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內(nèi)衣色彩開始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。

調(diào)查四 安全第一

調(diào)查顯示：78.8%的消費(fèi)者最關(guān)心面料的安全性

有關(guān)資料表明，國內(nèi)目前有3000多個內(nèi)衣生產(chǎn)廠家，33.3%的調(diào)查對象認(rèn)為在購買內(nèi)衣時會首先考慮品牌，31.5%的人首選舒適度，22.2%首選款式和面料，先看價格再決定購買的占13%。

調(diào)查五 美麗情趣

調(diào)查顯示：66.7%的女性消費(fèi)者表示，情趣內(nèi)衣會增進(jìn)夫妻情感，提高生活質(zhì)量；76.5%的男性肯定了這種說法

(三)競爭分析（以保暖內(nèi)衣為例）

從行業(yè)整體來看,保暖內(nèi)衣作為內(nèi)衣行業(yè)的一個新興的分支，經(jīng)過幾年的呼風(fēng)喚雨，時至今日已是黔驢技窮。05年市場價格趨向平民化，保暖內(nèi)衣成了誰也消費(fèi)得起的產(chǎn)品，全年銷量一路飄紅。但是利潤空間壓縮、品牌競爭激烈等因素導(dǎo)致了保暖內(nèi)衣市場叫熱不叫好，一整年做下來只見營業(yè)額沒有利潤，白天白忙，晚上瞎忙。多數(shù)品牌陷入同質(zhì)化價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)的競爭泥潭，呈現(xiàn)“白熱化”的競爭態(tài)勢。

競爭對象：

一線品牌我們目前無法去拼，別人的廣告預(yù)算就大于我們的投資預(yù)算。

二、三線品牌有3000多家，大多數(shù)靠低價格在拚，這些都是我們的競爭對象。本地有貓人，愛帝，抱喜貓三個，愛帝做了外銷，抱喜貓是貼牌生產(chǎn)，基本上對我們不構(gòu)成多大威脅。剩下的主要是貓人。我們應(yīng)該采取和貓人錯開經(jīng)營，方能在本地市場分一杯羹。

內(nèi)衣行業(yè)同質(zhì)化競爭的今天，其潛規(guī)則是“另類才能發(fā)展！” 孫子兵法的精髓是：以正合，以奇勝！出奇才能致勝！內(nèi)衣生產(chǎn)企業(yè)如不能及時從產(chǎn)品思維結(jié)構(gòu)里盡快逃脫，就會被打入歷史倉庫，許多企業(yè)正在變成倉庫而不自知！如何放大需求已經(jīng)成為所有內(nèi)衣企業(yè)的頭等大事。不能拉動需求，再多的品牌、再多的概念、再多的新品也無濟(jì)于事。

(四)優(yōu)勢、劣勢和機(jī)會、威脅分析

(1)優(yōu)勢：我們的優(yōu)勢在于集團(tuán)有較為雄厚的資金，自產(chǎn)棉紗，有自己的服裝生產(chǎn)線，這是很多靠貼牌且資金實(shí)力不足的企業(yè)所無法抗衡的。

(2)劣勢：一個尚未被認(rèn)知的新品牌，知名度不高，設(shè)計能力欠缺，管理團(tuán)隊初建立，需要磨合，銷售渠道尚待建立，時間太緊。

(五)市場營銷目標(biāo)

目標(biāo)市場：

二、三線市場，今年以本省市場為主，在省外選擇1—2個市場探路，爭取做1個樣板市場出來。

銷售目標(biāo)：今年的目標(biāo)不可能太高，能有25萬套（銷售額1千萬）就很不錯了。公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測（單位：萬元）

年份 第1年 第2年 第3年 第4年 第5年

銷售收入***06000

企業(yè)目標(biāo)：

拓展網(wǎng)絡(luò)：2006年

優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)：2007年，鞏固代理商網(wǎng)絡(luò)，使XXX內(nèi)衣品牌終端普及率達(dá)到60%以上，消費(fèi)者認(rèn)知率達(dá)到50%以上。

網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)：全國建立完善省級網(wǎng)絡(luò)，逐步設(shè)立辦事處，輔助省級代理商全國建立終端網(wǎng)絡(luò)不少于1000家。

品牌目標(biāo)：三年發(fā)展為行業(yè)知名品牌，六年發(fā)展為中國強(qiáng)勢內(nèi)衣品牌。

(六)營銷策略

內(nèi)衣企業(yè)競勝的秘訣是“系統(tǒng)運(yùn)營、另辟蹊徑、關(guān)鍵點(diǎn)強(qiáng)勢突破”。創(chuàng)造自己的低價品牌 ；質(zhì)量走高，價格走低，隨時更新商品，限量限期供應(yīng)；允許不需任何理由退貨；低風(fēng)險擴(kuò)張，不倉促行動。

1．產(chǎn)品策略：今年以保暖內(nèi)衣為主，以成人為主，上一款少年內(nèi)衣。材料除傳統(tǒng)品種外，增加新材料的比重。明年將生產(chǎn)四季產(chǎn)品，有意識地發(fā)展情趣內(nèi)衣，少年（童裝）內(nèi)衣，運(yùn)動內(nèi)衣，在條件允許下開發(fā)天然植物染料染色，打“環(huán)?！迸?。

2．價格策略：以低檔產(chǎn)品（100元/套以下）占55%，100—200占35%，500—600占10%

3．銷售渠道策略：以代理經(jīng)銷為主、直營營銷為輔的，以代理經(jīng)銷的模式覆蓋眾多的地市級城市，借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場運(yùn)作，在競爭激烈的大城市成立分公司，以市場擴(kuò)散速度快，企業(yè)資金回攏快，統(tǒng)一管理強(qiáng)為特點(diǎn)。區(qū)域代理：各區(qū)域大都已代出了一批優(yōu)秀的代理商，資本實(shí)力雄厚，終端掌控能力強(qiáng)，面對年年春夏季的保暖內(nèi)衣招商熱潮，對各保暖內(nèi)衣企業(yè)也形成了最大的不穩(wěn)定因素。誰的利潤厚、誰的廣告支持大、誰的品牌優(yōu)勢強(qiáng)，選擇誰，大有“挾天子以令諸侯”之勢！網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢強(qiáng)，可控性弱。

直營控制：首先對保暖內(nèi)衣市場空間巨大、競爭激烈的大城市，建立直營公司或辦事處，以渠道扁平后的利潤直對激烈競爭，爭取市場的更大份額。合資聯(lián)營：保暖內(nèi)衣季節(jié)性非常顯著，只有從每年９月下旬到春節(jié)前夕為銷售旺季，很顯然，特許經(jīng)營并不適合保暖內(nèi)衣企業(yè)。聯(lián)營店的做法是尋找繁華路段的其他產(chǎn)品的專賣店，以及在一級大賣場有島柜的代理經(jīng)銷商一起搞聯(lián)營，這樣既可以節(jié)省開專賣店和進(jìn)大賣場的費(fèi)用，又可以在銷售淡季的時候全身而退。

網(wǎng)上銷售：尋找有廣泛網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的網(wǎng)上代理商，全面推廣。

4．促銷策略

品牌的廣告?zhèn)鞑ペ呌诶硇裕巡辉偈歉吲e高打，更應(yīng)注重區(qū)域差異性的廣告訴求，轉(zhuǎn)向各地強(qiáng)勢電視載體、黃金地段戶外、黃金路線車體廣告的投入來進(jìn)行品牌形象提升，進(jìn)行長線的廣告攔截，同時在利用報紙媒體進(jìn)行市場啟動、市場促銷的拉動，使廣告資源的投放真正有利于企業(yè)品牌價值的提升、有利于市場的拉動。

(1)廣告策劃：由于今年是起步階段，還是低調(diào)入市。受廣告投資不大的影響，只能做區(qū)域廣告，在地方平面媒體和電視臺適當(dāng)做，同時在大型，專業(yè)的網(wǎng)站做招商廣告

(2)人員銷售：這是最有效的銷售方法，需要訓(xùn)練有素的銷售員。利用原有的銷售渠道，走訪和爭取老客戶，發(fā)展新客戶。除了本公司銷售人員積極做以外，對其他公司銷售人員采取銷售回款給提成的辦法吸收更多的兼職銷售員。

（3）建立企業(yè)網(wǎng)站：通過現(xiàn)代化宣傳手段進(jìn)行廣告宣傳。

(七)營銷計劃的實(shí)施和控制

計劃的實(shí)施

1．分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。本市設(shè)三個形象賣場專柜，進(jìn)入一個超市系統(tǒng)（主要是低檔產(chǎn)品走量），主要穩(wěn)固省內(nèi)市場，在省外做1-2個形象專柜，在省外大型批發(fā)市場發(fā)展代理商，找1-2個有網(wǎng)店系統(tǒng)的代理商發(fā)展網(wǎng)上銷售。

對以上渠道根據(jù)情況作比例調(diào)整。

2．銷售控制： 各細(xì)分市場的業(yè)績評估采用分析表的形式，每月進(jìn)行一次評估，及時分析完不成相應(yīng)銷售指標(biāo)的原因(是產(chǎn)品、服務(wù)?還是促銷方式、價格問題?)，提出相應(yīng)的措施。

做好企業(yè)物流控制，積極反饋真實(shí)的銷售業(yè)績，做到無大的積壓和防止斷貨。增大調(diào)控能力，每周必須有報表，根據(jù)銷售情況隨時調(diào)貨。

對銷售人員實(shí)行訂貨制度，對所訂貨銷售不了或臨時需要補(bǔ)貨者要扣除1%提成。（根據(jù)貨物價值）。

3.營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到50%。

4．銷售隊伍：組建與激勵機(jī)制等情況。

營銷中心設(shè)立市內(nèi)銷售部（一部），省內(nèi)銷售部（二部），省外銷售部（三部）綜合銷售部（含團(tuán)購，網(wǎng)上銷售），市場（售后客戶、渠道維護(hù)、信息收集）服務(wù)部，物流控制部。

5.促銷：促銷方式除了傳統(tǒng)的打折外，贈品是不可缺少的東西，二線品牌因產(chǎn)品價格有限，所以促銷贈品成本價格也不能太高，不能喧賓奪主；但一定要做的精致，才不會影響品牌的檔次。類似的東西女人喜歡的相關(guān)聯(lián)的東西無非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等小東西，還可以送些傘啊、太陽鏡之類的。把內(nèi)褲包成一朵玫瑰，加個花枝綠葉做點(diǎn)綴，作為贈品送給消費(fèi)者，這種內(nèi)褲玫瑰曾經(jīng)是業(yè)界很流行的促銷贈品，很多企業(yè)用過，也很受消費(fèi)者歡迎。時下，洗衣袋、透明肩帶、內(nèi)褲、毛巾、襪子等是內(nèi)衣企業(yè)用得最多的促銷贈品，最大眾化東西其實(shí)往往也是最受歡迎的。普通的東西，如果經(jīng)過一些點(diǎn)綴，或者在包裝上來點(diǎn)創(chuàng)意，卻又常常能達(dá)到意想不到的效果。

（八）.產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

打造大眾化內(nèi)衣強(qiáng)勢品牌，主要開發(fā)100元左右的產(chǎn)品，為大眾提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

休閑、保暖系列，針對休閑、保暖不斷開發(fā)新面料、新款式來充實(shí)產(chǎn)品。做好產(chǎn)品自身設(shè)計，主要包括：

１）品牌的號型系列搭配

２）品牌的號型生產(chǎn)數(shù)量比例

３）品牌的色系

４）品牌的款式設(shè)計

５）品牌的面輔料選擇

６）品牌似的產(chǎn)品質(zhì)量要求

８）品牌的包裝

９）品牌的各種標(biāo)牌設(shè)計

在這個過程中，必須強(qiáng)調(diào)設(shè)計師與營銷部門的密切配合，設(shè)計出來的產(chǎn)品一定要符合品牌個性，而且是市場所需要的。對于一個新興的服裝品牌來說，產(chǎn)品的設(shè)計猶為重要，也是決定其生死存亡的關(guān)鍵。一般來說，新興的服裝品牌，首要的任務(wù)就是尋找具有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計總監(jiān)，來操作全盤的產(chǎn)品，前期的所有工作，都是圍繞著設(shè)計展開的。在企業(yè)管理中，設(shè)計與營銷又好似啞鈴，二頭較重也較大。一般來說，掌管服裝企業(yè)又如舉起啞鈴，保持二頭的平衡，通過計劃、執(zhí)行、監(jiān)督等管理機(jī)制，才能發(fā)揮力的作用。但在新組建的服裝品牌管理中，首先，偏重的或是設(shè)計，這是基礎(chǔ)。在前期，具體操作的只是服裝款式的設(shè)計，其他的則會在稍后的時間中進(jìn)入正常程序。因此，服裝的設(shè)計是

非常的重要的。當(dāng)只有設(shè)計的產(chǎn)品能在市場暢銷，才或許會打響打勝第一仗。如果，設(shè)計的產(chǎn)品不行的話，那么，前期營銷部門所做的工作或許都是白費(fèi)的，浪費(fèi)了企業(yè)的人力與物力。

（九）.市場調(diào)研：主要市場調(diào)研手段與舉措。

在目前還無法做到和權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)合作的情況下，應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)資訊，走訪客戶，各種招商會，銷售報表等進(jìn)行市場調(diào)研，并實(shí)行走動式管理，掌握第一手材料。

（十）.企業(yè)文化

(1).企業(yè)理念:“素雅浪漫，真情XXX”

(2).企業(yè)精神:團(tuán)結(jié)合作、真誠奉獻(xiàn)、創(chuàng)新拼搏、實(shí)事求是

(3).企業(yè)目標(biāo):打造中國大眾內(nèi)衣強(qiáng)勢品牌

(4).營銷模式:“零距離”的營銷模式，“代理+終端”的營銷模式

(5)服務(wù)宗旨:全程服務(wù)，零距離接觸

(6)管理

嚴(yán)謹(jǐn)：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?、?yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)

寬松：重視員工個人專長、充分尊重人之本性及個性，為員工提供施展才干和發(fā)展的機(jī)會。

超越：客戶、員工、公司共同發(fā)展、攜手共創(chuàng)美好未來。

(7).事業(yè)的門檻:一線品牌的操作，二線品牌的門檻。

（十一）.行動方案

營銷活動（時間）安排。