第一篇：銷售人員如何做好銷售

1·姿態(tài)要擺正，第一原則你是要賣給對(duì)方物品，姿態(tài)要放低，但是得有界限。

2·無論是在家里或是工作中，不要對(duì)自己在溝通上的障礙感到絕望或是放棄!再好的交流家也是一點(diǎn)一點(diǎn)磨練出來的。這里我們給你提供了一些小的秘訣以供參考。

3·做銷售，即使對(duì)方看上去是在對(duì)你發(fā)脾氣，也不要與他還擊。別人的情緒或是反應(yīng)很可能和你一樣是由于畏懼或是受到挫敗而造成的。做一個(gè)深呼吸，然后靜靜數(shù)到10，讓對(duì)方盡情發(fā)泄情緒，直至他愿意說出他真正在想的是什么。

4·銷售人員，不必知道所有的答案。說“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就說出來，然后說出你的想法。或者你愿意與對(duì)方一起找出問題的答案。

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第二篇：銷售人員如何做好職業(yè)規(guī)劃

銷售人員如何做好職業(yè)規(guī)劃？

[導(dǎo)讀]銷售工作一直是職業(yè)類型中的大頭。但同時(shí)，銷售工作的壓力、一定年齡后面對(duì)的轉(zhuǎn)型問題都給從事這項(xiàng)工作的人帶來了很大的困擾。是繼續(xù)從事銷售工作，或是轉(zhuǎn)行做其他工作，面對(duì)這個(gè)問題首要該考慮的因素是什么？銷售人員的職業(yè)規(guī)劃應(yīng)該如何做呢？

一、首先問自己為什么選擇做銷售？

銷售人員選擇銷售行業(yè)一般是出于以下三個(gè)原因：

1、企業(yè)高層大多數(shù)都來源自銷售人員。

如果是出于這個(gè)原因，則可以往銷售管理方向發(fā)展。從單行業(yè)成功的銷售經(jīng)驗(yàn)發(fā)展出銷售管理經(jīng)驗(yàn)、行銷策略經(jīng)驗(yàn)或者是跨行業(yè)成功銷售經(jīng)驗(yàn)。

2、從事銷售是實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的很好途徑

3、即使你不想從事高層，或自己創(chuàng)業(yè)，你所具備的銷售技能依然可以讓你的工作、家庭生活事半功倍。

二、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃內(nèi)容

清楚自己為什么選擇銷售行業(yè)以后，就明確了自己的職業(yè)生涯規(guī)劃起點(diǎn)。接下來就是正式的開始進(jìn)行自己的職業(yè)生涯規(guī)劃。

一份完整的職業(yè)生涯規(guī)劃包括十個(gè)方面的內(nèi)容：A．題目及時(shí)間坐標(biāo)；B．職業(yè)方向和總體目標(biāo)；C．社會(huì)環(huán)境、職業(yè)環(huán)境分析；D．行業(yè)分析、企業(yè)分析；E．角色（貴人）及其建議；F．目標(biāo)分解、選擇、組合；G．明確成功標(biāo)準(zhǔn)；H．自身?xiàng)l件及潛能測(cè)評(píng)結(jié)果；I．差距分析；J．縮小差距的方法及實(shí)施方案。

1、題目及時(shí)間坐標(biāo)

在職業(yè)生涯規(guī)劃題目及時(shí)間坐標(biāo)項(xiàng)目中，需要表達(dá)四個(gè)方面的內(nèi)容：規(guī)劃者姓名、規(guī)劃年限、起止日期、年齡跨度。

寫明規(guī)劃者的姓名，目的是強(qiáng)調(diào)規(guī)劃者的主宰心態(tài)。銷售人員應(yīng)該掌握自己的職業(yè)生涯命運(yùn)，因此要在這里寫上自己姓名，也是給自己的一份心理合同。寫明規(guī)劃年限，目的是要分清是階段性還是終生性職業(yè)生涯規(guī)劃，比如五年、十年或終生職業(yè)生涯規(guī)劃。需要強(qiáng)調(diào)的是，終生性是指職業(yè)生涯的終點(diǎn)，而不是人生的終點(diǎn)。在這里還要寫明開始日期和結(jié)止日期，開始日期要詳細(xì)到年、月、日，結(jié)止日期到年就可以了。

我們建議第一次寫職業(yè)生涯規(guī)劃的人，并不需要做長(zhǎng)期的規(guī)劃，特別是處于職業(yè)生涯初期的年輕人，可以從二年或三年的職業(yè)生涯規(guī)劃開始。需要注意的是，寫職業(yè)生涯規(guī)劃的最短時(shí)間段是一年。一年以內(nèi)的事情，可以在職業(yè)生涯現(xiàn)狀分析中解決。

最后，要寫明在本規(guī)劃周期內(nèi)，你的年齡跨度是多少，比如從27歲到31歲。目的是提醒自己，人生生命周期是單向性的，不可逆轉(zhuǎn)的，強(qiáng)調(diào)時(shí)間的緊迫性。

例如，一個(gè)叫王小東的銷售經(jīng)理，今年31歲，準(zhǔn)備制定一個(gè)從2005年4月9日至2007年的兩年職業(yè)生涯規(guī)劃，這份職業(yè)生涯規(guī)劃的題目及時(shí)間座標(biāo)就是：王小東兩年職業(yè)生涯規(guī)劃；2005年4月9日~2007年；31~33歲

2、職業(yè)方向和總體目標(biāo)

職業(yè)方向指的是對(duì)職業(yè)的選擇，比如銷售管理人員、企業(yè)管理人員、律師、教授、醫(yī)生等。職業(yè)方向的選擇反映了規(guī)劃者的職業(yè)生涯動(dòng)機(jī)或主觀愿望。為什么一定要選擇職業(yè)方向呢？因?yàn)樾律钍菑倪x定方向開始的。

我們每個(gè)銷售人員在自己的職業(yè)生涯中有沒有轉(zhuǎn)圈子的感覺呢？我們的職業(yè)方向是銷售員、銷售管理人員、市場(chǎng)策劃人員、或者是其他的方向？無數(shù)事實(shí)證明：真正有意義的人生往往是在確定職業(yè)方向、確定自己目標(biāo)那一天才開始的。

常見的銷售職位的發(fā)展方向以及發(fā)展建議：

●業(yè)務(wù)代表：

是銷售行業(yè)基層業(yè)務(wù)工作者，主要做基本的客戶服務(wù)，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系。工作內(nèi)容：聯(lián)系客戶，提供銷售服務(wù)。

職業(yè)問題：從事兩年的銷售工作對(duì)基本的銷售工作有了比較全面的了解，為個(gè)人如何發(fā)展作出規(guī)劃。

發(fā)展建議：發(fā)展路徑較多，主要任務(wù)不是職位提升，而是積累實(shí)力，同時(shí)完成30歲之前的選擇。在積累實(shí)力方面主要有四項(xiàng)：業(yè)績(jī)水平、銷售技能、客戶資源、心理素質(zhì)。在選擇方面主要有：行業(yè)選擇、企業(yè)選擇、上司選擇、下一步“充電”選擇、工作和生活模式選擇。進(jìn)行選擇的一個(gè)基礎(chǔ)是先要了解自己。

●高級(jí)業(yè)務(wù)代表：

是負(fù)責(zé)大客戶、重要客戶的銷售業(yè)務(wù)，接受團(tuán)單或重點(diǎn)大單。

工作內(nèi)容：聯(lián)系重點(diǎn)客戶，為重點(diǎn)客戶提供銷售服務(wù)。

職業(yè)問題：工作情況比較穩(wěn)定，主要的問題是考慮職業(yè)的發(fā)展和定位，希望成為一個(gè)什么樣的人才？需要做什么方面的準(zhǔn)備和創(chuàng)造什么條件？

發(fā)展建議：應(yīng)考慮如何提高自身的價(jià)值，開闊業(yè)務(wù)涉及領(lǐng)域，增加新知識(shí)，為進(jìn)一步發(fā)展打下基礎(chǔ)。綜合全面的比較和選擇個(gè)人發(fā)展的不同路徑，解決定位問題。主要發(fā)展途徑：橫向發(fā)展（個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)域更寬），縱向發(fā)展（下屬增加）。這時(shí)候需要確立未來走管理之路，根據(jù)公司的實(shí)際情況確定下一步學(xué)習(xí)、提升的具體方式。

●銷售經(jīng)理/銷售總監(jiān)：

主要負(fù)責(zé)制定政策預(yù)估銷售量，通過企業(yè)文化鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣。

工作內(nèi)容：制定統(tǒng)一的銷售政策、預(yù)估銷售量制定計(jì)劃，通過企業(yè)文化來鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣加強(qiáng)合作。

職業(yè)問題：如何發(fā)揮專業(yè)人士在一個(gè)特定企業(yè)環(huán)境中的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)顯得更為重要？

發(fā)展建議：衡量職業(yè)發(fā)展的主要指標(biāo)是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、自我職位提升。職業(yè)發(fā)展的主要任務(wù)是學(xué)會(huì)和上司相處、學(xué)會(huì)帶隊(duì)伍。這個(gè)職位可能有一個(gè)比較長(zhǎng)的轉(zhuǎn)型和磨合過程，也可能會(huì)在不同的公司用3-5年的時(shí)間完成發(fā)展計(jì)劃，盡量不要輕易跳槽。

3、社會(huì)環(huán)境、職業(yè)環(huán)境分析

每個(gè)人都生活在一定的社會(huì)氛圍里，無論這種氛圍是溫馨還是惡劣，都要自然的去面對(duì)。外部的環(huán)境分析要做好以下幾個(gè)方面的思考：家庭背景、經(jīng)濟(jì)狀況以及發(fā)展環(huán)境等。比如確定你在哪個(gè)地區(qū)就業(yè)，是在北京就業(yè)還是廣東就業(yè)還是海南。地域環(huán)境不一樣，經(jīng)濟(jì)水平不一樣，當(dāng)?shù)氐奈幕h(huán)境也是不

一樣的，人才的儲(chǔ)備、適用、競(jìng)爭(zhēng)也是不一樣的。

4、行業(yè)分析、企業(yè)分析

這一塊包括以下三方面的內(nèi)容：

第一、需要對(duì)行業(yè)進(jìn)行分析，你在做規(guī)劃的時(shí)候，你要知道今后進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)？他是朝陽的還是夕陽的？第二個(gè)是行業(yè)里面對(duì)于人才的要求，儲(chǔ)備和競(jìng)爭(zhēng)的狀況怎么樣？

第二、對(duì)一個(gè)組織，一個(gè)單位一個(gè)公司進(jìn)行分析，因?yàn)槊恳粋€(gè)公司跟另外一個(gè)公司肯定有不一樣的。

第三、分析一個(gè)崗位，天底下的任何一個(gè)工作崗位都有一些最基本的要求，比如講你的敬業(yè)精神，比如說遵守紀(jì)律，語言的表達(dá)能力，團(tuán)隊(duì)的精神這都是共同的，但是有的崗位一定要有特殊的要求，比如說專業(yè)技能。比如市場(chǎng)拓展能力、營(yíng)銷方案制定等。

5、角色（貴人）及其建議

這一塊銷售人員可以去請(qǐng)教一些你周圍的專家、同事或者是朋友，衡量一下你所做出的職業(yè)選擇以及職業(yè)發(fā)展路線。同事或者是朋友的建議往往能夠幫助你發(fā)現(xiàn)一些你自己比較難以發(fā)現(xiàn)的盲點(diǎn)，進(jìn)而完善自己的職業(yè)規(guī)劃。

6、目標(biāo)分解、選擇、組合職業(yè)生涯目標(biāo)分解是根據(jù)觀念、知識(shí)、能力差距，將職業(yè)生涯的遠(yuǎn)大目標(biāo)分解為有時(shí)間規(guī)定的長(zhǎng)、中、短期分目標(biāo)，直至將目標(biāo)分解為某確定日期可以采取的具體步驟。目標(biāo)分解是將目標(biāo)清晰化、具體化的過程，是將目標(biāo)量化成可操作的實(shí)施方案的有效手段。

目標(biāo)選擇的結(jié)果是保留一部分目標(biāo)，放下一部分目標(biāo)，放棄一部分目標(biāo)。放下不等于放棄，放下應(yīng)該是主動(dòng)的、有智慧的，暫時(shí)放下的目標(biāo)有機(jī)會(huì)再重新拿起。

分解后的小目標(biāo)之間可以進(jìn)行時(shí)間上或功能上的組合，以便我們集中時(shí)間、精力和其它資源，去實(shí)現(xiàn)最有意義的或最有把握的目標(biāo)。

7、明確成功標(biāo)準(zhǔn)

所謂成功標(biāo)準(zhǔn)，則是根據(jù)你的職業(yè)規(guī)劃，你是否成功實(shí)現(xiàn)了你心目中的職業(yè)目標(biāo)？這一點(diǎn)可以和你自身的職業(yè)價(jià)值觀結(jié)合起來。例如：如果預(yù)期的職務(wù)沒有得到是不是失?。咳绻玫绞欠翊砣砍晒?？每個(gè)人都可以也應(yīng)該對(duì)自己的職業(yè)生涯成功下定義。成功定義包括這樣一些內(nèi)容：成功意味著什么？成功時(shí)發(fā)生的事和一定要擁有的東西、成功的時(shí)間、成功的范圍、成功與健康、成功與家庭、被承認(rèn)的社會(huì)地位、被承認(rèn)的方式、能使自己滿意的金錢數(shù)、想擁有的權(quán)勢(shì)和社會(huì)地位等。

8、自身?xiàng)l件及潛能測(cè)評(píng)結(jié)果

制定職業(yè)生涯規(guī)劃要求每個(gè)人真正了解自己，對(duì)過去的職業(yè)生涯做總結(jié)，依據(jù)個(gè)人背景材料，對(duì)自己的能力、潛力進(jìn)行自省和測(cè)評(píng)，并明確自己的預(yù)期發(fā)展目標(biāo)。將自己本身的條件、發(fā)展?jié)撃堋l(fā)展方向與環(huán)境給與的機(jī)遇和制約條件相比較，最終達(dá)到“覺醒”，即知道自己已經(jīng)做了什么，想要做什么，能做什么。

自身?xiàng)l件包括以下因素：興趣、愛好、天賦、專長(zhǎng)、知識(shí)水平、操作能力、身體條件、價(jià)值觀念、情緒智力、家庭條件等。

潛能測(cè)評(píng)是進(jìn)行自身?xiàng)l件分析的一個(gè)途徑，但應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：

一是認(rèn)認(rèn)真真做一次自我潛能測(cè)評(píng)。主要是測(cè)評(píng)自己的職業(yè)興趣、職業(yè)人格、職業(yè)能力、職業(yè)知識(shí)，并請(qǐng)相關(guān)行業(yè)的成功人士或資深從業(yè)人員提出建議。潛能測(cè)評(píng)和別人的評(píng)價(jià)建議像一面鏡子可以折射出你自己的特長(zhǎng)和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二是千萬不要太看重測(cè)評(píng)結(jié)果。因?yàn)闈撃軠y(cè)試是針對(duì)一般情況設(shè)計(jì)的，并非針對(duì)某個(gè)具體人，設(shè)計(jì)者更不會(huì)知道你此時(shí)的志向。潛能測(cè)評(píng)能夠幫助你找到的是你目前狀況與自己期望達(dá)到的那個(gè)目標(biāo)所要求的知識(shí)以及能力上的差距?？吹讲罹嗪螅艞夁€是堅(jiān)持你原定的目標(biāo)，選擇權(quán)在你自己手中。

9、找到差距

差距是一個(gè)人職業(yè)素質(zhì)的現(xiàn)狀與職業(yè)生涯目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所需要職業(yè)素質(zhì)要求的差距，包括思想觀念上的差距、知識(shí)上的差距、心理素質(zhì)的差距以及能力上的差距。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程就是縮小差距的過程。分析目前的狀況與實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的知識(shí)、能力、觀念等方面的差距，才能采取有效的行動(dòng)。

10、縮小差距的方法及實(shí)施方案

實(shí)施方案要明確的時(shí)間坐標(biāo)，并具有可操作性?？s小差距的方法，主要是教育培訓(xùn)、討論交流以及實(shí)際鍛煉三種方法。教育培訓(xùn)的方法側(cè)重于向書本學(xué)習(xí)，討論交流的方法側(cè)重于向別人學(xué)習(xí)。而實(shí)踐鍛煉的方法是最根本的方法，就是去爭(zhēng)取改變工作內(nèi)容和工作方法，著重處理自己能力較差的工作。通過教育培訓(xùn)的方法、討論交流的方法所取得的知識(shí)、觀念都要通過實(shí)踐鍛煉來應(yīng)用。

三、銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃的關(guān)鍵點(diǎn)

第一、職業(yè)生涯規(guī)劃一定要清晰

職業(yè)生涯規(guī)劃一定要清晰，應(yīng)該是剛進(jìn)公司時(shí)就應(yīng)該考慮的問題，臨時(shí)抱佛腳的思想要不得。

第二、給自己定位、確定自己的人生追求與發(fā)展目標(biāo)。

人首先要學(xué)會(huì)分析自己，自己想做什么、能做什么、該做什么，只有認(rèn)識(shí)了自己，才能給自己定位，如果，你剛剛工作，那么你就腳踏實(shí)地的做事，把公司的某個(gè)優(yōu)秀的人做為你的奮斗目標(biāo)，一年、兩年或三年，一定要達(dá)到他的那種境界。如果你已身處營(yíng)銷行業(yè)多年，但還是沒有成就，那么你就應(yīng)該好好的問問自己，自己的發(fā)展目標(biāo)是什么、是安身于現(xiàn)狀還是要做職業(yè)經(jīng)理人，或是自己創(chuàng)業(yè)。不論你想做什么，都要有自己的追求，只有有理想的人才會(huì)走的更遠(yuǎn)。一定要給自己有一個(gè)起碼三年的奮斗目標(biāo)，在這個(gè)三年中，你要學(xué)到什么，你的角色要發(fā)生什么變化(包括你的薪酬)，這些都應(yīng)該是自己去考慮，而且為之去努力實(shí)現(xiàn)的。

第三，職業(yè)生涯規(guī)劃需要考慮自身因素，但同時(shí)應(yīng)該立足行業(yè)、結(jié)合企業(yè)。一般情況，銷售人員的職業(yè)規(guī)劃為，基礎(chǔ)職位的磨練只需要1-2年時(shí)間就足夠，銷售主管需要1-2年的磨練，區(qū)域經(jīng)理2-3年，省區(qū)經(jīng)理2-3年。很多優(yōu)秀的人才，都在3-4年的時(shí)間做到銷售總監(jiān)的職位，但是要看你的營(yíng)銷處于一個(gè)什么行業(yè)，你選擇一個(gè)什么樣的企業(yè)，如果你選擇的企業(yè)不是處于發(fā)展期，你再努力也沒有用。

第四、不要輕易跳槽，也就是說每次跳槽都要有明確的目的。

第五、堅(jiān)定的執(zhí)行力。任何規(guī)劃或者是計(jì)劃都需要堅(jiān)持的執(zhí)行才有意義。

第五、任何時(shí)候信心比黃金還重要。只要你認(rèn)真付出，只要你有才，只要你愿意努力，相信你的明天是輝煌的。

第三篇：銷售人員如何做好自我管理

為何需要自我管理

對(duì)于每個(gè)銷售人員來說，成功還是失敗完全取決于自己，首先要學(xué)會(huì)管理自己，把自己的一切管好了，有一天你才能成為別人的主管。因此做好自我管理是一件非常重要的事情，管理自我必須具有一種心態(tài)就是善于克制自己。

管理應(yīng)該不是管理你的外在，應(yīng)該真正的把你的心管好。要想成為一個(gè)業(yè)績(jī)最好的人，或組織團(tuán)隊(duì)里最棒的一位，必須克服自己的缺點(diǎn)，養(yǎng)成一種良好的習(xí)慣。

例如，外面下了很大的雨，“拿著雨傘能辦得了什么事呢？那就干脆留在這里，或干脆在辦公室整理文件。還好，我和客人都沒有約會(huì)”。你在做什么？你在做自我推托，自我找接口。其實(shí)你內(nèi)心里是軟弱的，不敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)，你只知道回到你的舒適空間里。如何把軟弱的心理變?yōu)閳?jiān)強(qiáng)、改為積極？如何將懶惰的心理改為努力地工作的心理，將貪玩的心理改成稍做休息的心理，將退縮的心理變成積極進(jìn)取的心理。這就需要切實(shí)做好自我管理，真正的把你的心管好。

【箴言】

能夠完全占有自己的心，也就獲得了世界上最可貴的珍寶。

這是美國(guó)著名的人際關(guān)系專家卡耐基的格言。改變應(yīng)該從心開始，當(dāng)你心里更上一層樓，相信你的行動(dòng)也一定會(huì)改變，而行動(dòng)的改變會(huì)促進(jìn)你習(xí)慣的改變，習(xí)慣改變性格也會(huì)改變。告訴自己“我一定要成為這個(gè)組織里、團(tuán)隊(duì)里最棒的銷售員。”改變你的心理，你的一切都將改變。

如何維持自信

自信，成功的先決條件就是自信，相信你的改變一定會(huì)讓你得到成就。既然選擇做一件事就一定要把事情做好。別人怎么說并不重要，重要的是我一定要把它做好。如果做不好就必須思考，自信你要通過學(xué)習(xí)，不知道的應(yīng)該設(shè)法去知道，不懂得的你應(yīng)該去請(qǐng)教他人，沒有經(jīng)驗(yàn)?zāi)銘?yīng)該多做、重復(fù)幾次或者說是請(qǐng)教那些有經(jīng)驗(yàn)的人。凡事不可以想象得太難，必須具有自信才能解決問題。人的能力并沒有什么差別，自信是一切成功的基石。

不要給自己找理由，別人的業(yè)績(jī)很好，你說因?yàn)樗麃砗芫昧耍瑒e人的業(yè)績(jī)很好，你會(huì)說他家比較近，別人業(yè)績(jī)很好，你又說老板對(duì)他很欣賞??其實(shí)這些都是理由。要排除那種先入為主的感覺，你要改變你的思考方式，并且勇于向困難挑戰(zhàn)。因此必須拋棄一意孤行，走出你舒適的空間只有這樣，你才會(huì)戰(zhàn)勝自己。

重視經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值

或許你時(shí)常會(huì)抱怨我們公司那里的人都太古板，“他哪兒來的經(jīng)驗(yàn)，還不是老掉牙的故事，他哪里知道我們現(xiàn)在的工作有多辛苦呀?！钡幸稽c(diǎn)，你不可否認(rèn)，至少你的上司你的經(jīng)理，他的銷售經(jīng)驗(yàn)比你多，他的銷售經(jīng)歷比你長(zhǎng)。試問，你被拒絕的經(jīng)驗(yàn)有多少？你超越障礙的經(jīng)驗(yàn)又怎么樣呢？你要累計(jì)很多很多的經(jīng)驗(yàn)，才有機(jī)會(huì)成為銷售高手。你的每一次失敗，都不要把它做成失敗，而要當(dāng)做一級(jí)成功的臺(tái)階。愛迪生說過，“每失敗一次我就覺得很興奮，因?yàn)槲译x成功又接近了一步?！边@種就是經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。

健康第一

健康就是財(cái)富，一個(gè)好的銷售人員永遠(yuǎn)把他的身體和健康狀況擺在第一位。如果沒有健康的身體，無論你頭腦里面再有想法，內(nèi)心的態(tài)度再積極，但是咳嗽讓你每天到客戶那里就說“對(duì)不起，我感冒了”。你在單位里永遠(yuǎn)是請(qǐng)假、遲到的人，請(qǐng)問你會(huì)成為拔尖的銷售人員嗎？你不會(huì)。所以你應(yīng)該把你的健康狀態(tài)永遠(yuǎn)維持到巔峰的狀態(tài)，而這種巔峰狀態(tài)其實(shí)都是非常簡(jiǎn)單的事情。

健康要訣：

◆早睡早起

◆技巧獲得睡眠

◆愉快的進(jìn)餐

◆排泄正常

度過低潮的妙訣

人們經(jīng)常會(huì)處于低潮，這是一個(gè)銷售人員必須時(shí)時(shí)刻刻應(yīng)該警惕的。當(dāng)自己處于低潮時(shí)，覺得自己說的話很奇怪，當(dāng)?shù)统钡臅r(shí)候會(huì)覺得障礙重重、會(huì)讓我們感覺到自尊心受委屈、會(huì)覺得工作乏味、出現(xiàn)什么事兒都提不起勁來，當(dāng)?shù)统钡臅r(shí)候會(huì)覺得活的沒有意義??一種自我價(jià)值的否定，甚至于總是嘆氣“哎，真可憐，人家當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)、當(dāng)主管，我呢只是個(gè)業(yè)務(wù)員。”還有一種無緣無故的焦慮不安，都能夠影響到我們的情緒，懷疑自己的價(jià)值觀，“是不是我真的不行？”你的主管說了你兩句，你就想“是不是我該換工作了？”有這么一句話，“今天工作不努力，明天你將努力買報(bào)紙，不是找工作，你是在買報(bào)紙，看有沒有更好的機(jī)會(huì)?！蹦闶且粋€(gè)機(jī)會(huì)分子，你永遠(yuǎn)都在找機(jī)會(huì)，而且你永遠(yuǎn)不知道把握機(jī)會(huì)、安身立業(yè)，你更不知道自己工作究竟為什么？也就是懷疑你自己的能力，因?yàn)槟銢]有一個(gè)很好的輸入，當(dāng)對(duì)自己是充滿信心時(shí)你就不會(huì)喪失自信。

一個(gè)頂尖的優(yōu)秀的銷售高手，他們不會(huì)很容易陷入低潮，他們把低潮看作是更上一層樓的考驗(yàn)。所以你要經(jīng)得起考驗(yàn)，千萬不要自暴自棄。要學(xué)習(xí)的是客觀地反省自己，“我真的很喜歡我的客戶、公司及我銷售的產(chǎn)品嗎？”如果喪失自信，應(yīng)該找出原因，為什么我的表達(dá)不好？為什么顧客總是與我說不要、不要、不要??其實(shí)原因在你自己，所以解決問題的人只有你。

有一個(gè)小孩抓到一只鳥，問一個(gè)老大爺，“大爺、大爺，你看這只鳥會(huì)死還是會(huì)活？”那個(gè)老大爺說“小朋友你把鳥給放了，這只鳥就活了，你把這只鳥捏在手里，這只鳥就會(huì)死去。”這也證明了一句話“命運(yùn)掌握在你的手上?！碑?dāng)你很冷靜地思考一下，不難發(fā)現(xiàn)有很多都是屬于非常簡(jiǎn)單的事情，你應(yīng)該好好地想想你的過去，去聽聽你的前輩、主管等人的一些經(jīng)驗(yàn)。怎么樣去克服低潮，你讓自己心情輕松。如果你累了，聽一段音樂或到郊外去散散心，跟你的家人去旅游，還可以聽一段笑話，甚至你可以到一個(gè)理發(fā)店去剪個(gè)頭，還可以改變一下你的服裝，這些都不是簡(jiǎn)單的事情嗎？不要鉆牛角尖，換一個(gè)角度換一種方式去看的話，就會(huì)過得很愉快。同時(shí)你要隨時(shí)預(yù)防低潮，當(dāng)我們面臨低潮的時(shí)候，不妨盡量地發(fā)揮自己的聰明才智。

比如，通常不讓自己陷入低潮，不要將事情想的太難，可以多看一些書，要培養(yǎng)廣泛的興趣，不要為銷售而銷售，你要適度的到郊外或室外做一些旅游或者做一些運(yùn)動(dòng)，有時(shí)候你可以找一些問題，去和專家們討論，你這么做才可以避免讓自己陷入低潮。克服低潮需要很大的決心與勇氣，命運(yùn)掌握在你的手上。

【本講總結(jié)】

成功還是失敗完全取決于自己，所以首先要學(xué)會(huì)管理自己，而管理自己的關(guān)鍵就是要管住自己的心。改變你的內(nèi)心，一切都將改變。

【心得體會(huì)】

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第四篇：銷售人員如何做好客戶拜訪

拜訪客戶，是營(yíng)銷活動(dòng)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。因此，銷售人員要在思想上高度重視銷售拜訪工作。

銷售人員在拜訪客戶過程中，首先要談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，以此來突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過程中要盡量以客戶為中心，擺事實(shí)講道理。同時(shí)還要善于不斷找尋新的話題，以形成一個(gè)完整的拜訪過程。要用眼睛去觀察，用心去思考。只有勤奮上進(jìn)，多思多想，學(xué)會(huì)在復(fù)雜的事物中抓住事物的本質(zhì)，才能提高自己的銷售能力。

要贊美客戶。每個(gè)人都喜歡別人的贊美，客戶也不例外。通過贊美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收獲了意料之外的碩果。

要做好客戶拜訪工作，銷售人員要苦練內(nèi)功，致力于工作能力的不斷提高：

一、拜訪前：

1、要做好訪前計(jì)劃。

(1)做好訪前計(jì)劃，在洽談時(shí)才會(huì)有應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

(2)計(jì)劃時(shí)可認(rèn)真設(shè)想好在會(huì)談中可能遇到的種種障礙，事先準(zhǔn)備好相應(yīng)的排除方案，力爭(zhēng)將溝通障礙消除到最小。

(3)事先做好計(jì)劃，經(jīng)過周全考慮和慎密安排，就可以在臨場(chǎng)發(fā)生變化時(shí)進(jìn)退自如，應(yīng)答從容，不致于在會(huì)談中出現(xiàn)臨時(shí)的慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2、訪前計(jì)劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測(cè)可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1、要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從銷售人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是銷售產(chǎn)品或，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成朋友而不是“攻打?qū)ο蟆?，我們是為了滿足客戶的某種需求。

2、拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3、不同的客戶需求是不一樣的。每個(gè)客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

在與客戶的溝通中可以采用“FAB”法則，即Feature(產(chǎn)品的特征)、Advantage(產(chǎn)品的功效)、Bentfit(產(chǎn)品的利益)。只有明確指出所銷售的產(chǎn)品能給客戶帶來某種利益，才能打動(dòng)客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場(chǎng)來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以銷售人員一定要記住，在與客戶溝通時(shí)，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動(dòng)客戶的心。

三、拜訪后：

1、一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)到了，哪些目的沒達(dá)到。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善，以便在進(jìn)行下一次拜訪時(shí)能夠達(dá)到預(yù)期的目的。

2、采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對(duì)于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績(jī)。

第五篇：淺談人員銷售

淺談人員銷售

摘要：銷售是世界上最古老的職業(yè)之一。人們對(duì)銷售人員有許多刻板印象，其中有一些負(fù)面的。銷售人員被形容成孤僻的人，在自己的區(qū)域內(nèi)往返奔波，硬是把自己的產(chǎn)品賣給那些沒有戒備的和不太情愿的用戶。然而，現(xiàn)代銷售人員都受過良好的培訓(xùn)，有良好的性格，傾聽用戶的聲音，評(píng)估用戶的需要，通過自己的策略，營(yíng)銷工具，公司的力量來解決用戶的問題。

關(guān)健詞：區(qū)別，策略，工具，性格

羅伯特·路易斯·斯蒂芬森曾經(jīng)說過：“每個(gè)人靠賣什么東西活著。”對(duì)于那些商業(yè)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。我們非常熟悉，他們遍及世界。并將公司的產(chǎn)品和服務(wù)銷售給顧客。但是銷售團(tuán)隊(duì)也存在一些其它類型的組織中。例如。教堂通過成員協(xié)會(huì)來吸收新人，醫(yī)院和博物館通 過募集人員來聯(lián)絡(luò)募集者并取得捐 使是政府也要用到銷售人員。例如，地區(qū)的發(fā)展委員會(huì)雇用客戶經(jīng)理來吸收投資者。營(yíng)銷管理有五種管理導(dǎo)向：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念、營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念。人員銷售中的銷售人員除了可以沒有生產(chǎn)觀念外，其它的觀念應(yīng)該具備，而不僅是銷售觀念，不能為了銷售而僅是推銷。

一、人員銷售和直銷的區(qū)別

銷售人員一詞涵蓋了非常廣的職位。在一個(gè)極端。銷售人員可能是一個(gè)接單員，例如那些百貨公司里站在柜臺(tái)在柜臺(tái)后面的售貨員。在另一個(gè)極端，則可能是一個(gè)交易者，他的職位要求他創(chuàng)造性地對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行銷售——包括家用電器、工業(yè)設(shè)備、飛機(jī)、保險(xiǎn)、廣告和信息技術(shù)服務(wù)等等。在這里我們更關(guān)注創(chuàng)造性的銷售的含義。從事銷售人員有很多的名字：銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售顧問、銷售工程師、代理人、地區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)代表、市場(chǎng)開發(fā)人員、銷售經(jīng)理等等。通過銷售人員銷售就是人員銷售。

直接營(yíng)銷是指同精確細(xì)分的個(gè)體消費(fèi)者進(jìn)行直接聯(lián)系以獲得他們的迅速響應(yīng)并培養(yǎng)持久的客戶關(guān)系。直接營(yíng)銷人員經(jīng)常一對(duì)

一、互動(dòng)的基礎(chǔ)上同客戶進(jìn)行直接溝通，通過詳盡的數(shù)據(jù)庫，他們將產(chǎn)品和溝通方式定制為適合更為狹窄的市場(chǎng)區(qū)域甚至是個(gè)人需要的形式。除了建立品牌和形象外，直接營(yíng)銷人員通常還尋求一種直接、快速和可測(cè)量的顧客響應(yīng)。直接營(yíng)銷的形式七種：面對(duì)面營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、直接郵寄營(yíng)銷、目錄營(yíng)銷、電視營(yíng)銷、購物亭營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

直接營(yíng)銷沒有中間環(huán)節(jié)，廠家直接銷售產(chǎn)品給客戶，人員銷售存在于各個(gè)企業(yè)。安利、雅芳不屬于嚴(yán)格意義上的直接營(yíng)銷，因?yàn)樗鼈冇胁畈欢嗒?dú)立于企業(yè)的銷售人員，而且它們銷售人員的利潤(rùn)很高（否則沒有人沒有工資的銷售它們的產(chǎn)品）是一個(gè)沒有注冊(cè)的經(jīng)銷商。如兩者的產(chǎn)品通過經(jīng)銷商銷售的形式，產(chǎn)品價(jià)格可能會(huì)更低。它們的成功是利用了人員銷售的強(qiáng)大的優(yōu)越性。所以兩者形式上是直接營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)上是人員銷售。戴爾的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷屬于直接營(yíng)銷。產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻袅可矶ㄖ?，而且?jié)約成本，價(jià)格低，所以戴爾的成功于直接銷售的優(yōu)越性。如果通過企業(yè)通過內(nèi)部銷售人員銷售產(chǎn)品可以說是屬于直接營(yíng)銷的企業(yè)；如果是通過外部銷售人員或很難界定是內(nèi)部人員還是外部人員則只能說是運(yùn)用人員銷售手段銷售的企業(yè)。

二、人員銷售的4P

4P是指營(yíng)銷組合，是企業(yè)層上的戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷工具——產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、渠 道(place)、促銷(promotion)。公司用這些營(yíng)銷工具組合來得到它想要的目標(biāo)市場(chǎng)反饋。營(yíng)銷組合包括所做的影響產(chǎn)品需求的一切行為。與4P對(duì)應(yīng)的是4C。4C是從顧客角度來講包括

顧客解決方案(customer solution)、顧客成本(customer cost)、便利(convenience)、溝通(communication)。兩者按左右順序?qū)?yīng)。一個(gè)有效的營(yíng)銷方案應(yīng)把營(yíng)銷組合的所有因素進(jìn)行協(xié)調(diào)。通過給消費(fèi)者傳遞價(jià)值來實(shí)現(xiàn)公司的營(yíng)銷目標(biāo)。要做企業(yè)，先要做人，銷售人員好像 一微型的企業(yè)。企業(yè)要4P指導(dǎo)，銷售人員同樣要4P指導(dǎo)。

1、人員銷售的營(yíng)銷工具——產(chǎn)品

產(chǎn)品是任何能夠提供到市場(chǎng)供關(guān)注、獲得、使用或消費(fèi)。并可以滿足需要或欲望的東西。產(chǎn)品包括核心利益、實(shí)際產(chǎn)品、附加產(chǎn)品三個(gè)層次。核心利益解決了購買者究竟購買的是什么的問題，消費(fèi)者購買口紅不是為了嘴唇是紅色而是為了變得更美。品牌名稱、質(zhì)量水平、包裝、設(shè)計(jì)、特征屬于實(shí)際產(chǎn)品。交付和信用、安裝、擔(dān)保、售后服務(wù)屬于附加產(chǎn)品。

銷售人員的精神面貌是自信還是消沉、穿著是整潔還是邋遢、話語是否文明，是否風(fēng)趣，深刻，讓人喜歡聽、語調(diào)是否堅(jiān)定、面部表情是否真誠(chéng)、眼神是否善意、行為是否得體、品德是否高尚都是銷售人員的形象。銷售人員形象直接影響到用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知、消費(fèi)的欲望和體驗(yàn)，所以銷售人員的形象從一開始就是產(chǎn)品的一部分，屬于附加產(chǎn)品。有的產(chǎn)品需要銷售人員自始至終的提供售后服務(wù)那么它始終是產(chǎn)品的附加產(chǎn)品，比如保險(xiǎn)。

實(shí)際產(chǎn)品是客觀的，核心利益是靈活的，高明的銷售人員可以把客觀的說得更真實(shí)，靈活的表現(xiàn)得更多樣。富有感情的解說勝于平淡的陳說，這就是說書和背書的區(qū)別，也是銷售的方法；產(chǎn)品有很多核心利益，比如汽車不僅方便，快捷的利益而且還有象征地位，抵押貸款，促成交易（開車做交易比走路做交易更讓人相信）結(jié)交朋友，找工作容易等功能?？蛻舨⒉粫?huì)為了買東西找理由，那么銷售人員要善于挖掘客戶需要的核心利益。同樣的產(chǎn)品，銷售人員不同，產(chǎn)品在用戶心里不同，產(chǎn)品是銷售人員做出來的。

2、人員銷售的營(yíng)銷工具——渠道

營(yíng)銷渠道是一組相互依存的企業(yè)共同協(xié)作將產(chǎn)品或服務(wù)提供給最終消費(fèi)者或者企業(yè)用戶消費(fèi)或使用。營(yíng)銷渠道經(jīng)歷了供應(yīng)鏈、需求鏈、價(jià)值鏈三個(gè)階段。渠道成員執(zhí)行許多重要的功能。其中一些有助于交易的完成：信息功能、促銷功能、聯(lián)絡(luò)功能、匹配功能、談判功能、實(shí)體分銷、融資功能、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。渠道又分為垂直營(yíng)銷系統(tǒng)、水平營(yíng)銷系統(tǒng)、復(fù)合營(yíng)銷系統(tǒng)。

銷售人員也要有垂直營(yíng)銷系統(tǒng)。有的銷售人員雇傭了自己的銷售助理，幫忙打電話聯(lián)系用戶，搜集用戶信息，或者直接銷售產(chǎn)品。當(dāng)然這需要資金，對(duì)于一般的銷售人員難以做到，一些公司就會(huì)提供幫助，只要是銷售人員聯(lián)系到的新人，都為自己的下屬，有團(tuán)隊(duì)管理獎(jiǎng)，分享下屬業(yè)績(jī)提成。這樣一個(gè)聯(lián)系一個(gè)，就像利滾利，就像原子彈，積蓄的力量不可估量。中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)、安利的快速發(fā)展一部分歸功于此，平安僅用十幾年成為世界500強(qiáng)。如果產(chǎn)品有問題這樣的營(yíng)銷系統(tǒng)危害也很大，可能演變成傳銷。

銷售人員也要有水平營(yíng)銷系統(tǒng)。陌生人之間難以產(chǎn)生信任，陌生人談話氛圍緊張，話語拘謹(jǐn)說明彼此的不信任。如果是銷售產(chǎn)品，信任度會(huì)更低，這就加大了銷售的難度。銷售人員經(jīng)常用用戶轉(zhuǎn)介紹，熟人介紹的形式去找下一個(gè)用戶，下一個(gè)又轉(zhuǎn)介紹下一個(gè)。這樣就形成了用戶網(wǎng)，網(wǎng)的節(jié)點(diǎn)有價(jià)值的分配，網(wǎng)也是價(jià)值鏈組成。銷售人員也與產(chǎn)業(yè)中其它互補(bǔ)的行業(yè)或上游的銷售人員組成伙伴關(guān)系，共享信息，利用他們與用戶的信任關(guān)系介紹達(dá)成交易。工業(yè)產(chǎn)品有很多相關(guān)人影響決策人的決策，這些相關(guān)人就是渠道，通過這些渠道可能比直接談判要好，因?yàn)榍栏菀淄瓿烧勁泄δ堋?/p>

兩種營(yíng)銷系統(tǒng)經(jīng)?；旌显谝黄鹗褂茫簿褪侨藛T銷售的復(fù)合營(yíng)銷系統(tǒng)。

3、人員銷售的營(yíng)銷工具——價(jià)格

價(jià)格是為產(chǎn)品或服務(wù)收取的一筆錢。從廣義來看。價(jià)格是顧客為產(chǎn)品和服務(wù)利益所交換的價(jià)值總和。價(jià)格歷來是影響購買者的重要因素。從歷史的大多數(shù)懷著來看價(jià)格是購買者和銷售者協(xié)商確定的。統(tǒng)一價(jià)格策略，是一種比較現(xiàn)代的定價(jià)方法。如今互聯(lián)網(wǎng)的崛起把我們

帶回了動(dòng)態(tài)定價(jià)。

有的銷售人員能夠自己決定產(chǎn)品浮動(dòng)價(jià)格如網(wǎng)絡(luò)銷售人員、工程項(xiàng)目銷售人員。他們的定價(jià)策略要考慮很多方面如購買量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、顧客的價(jià)值感知、顧客擁有的信息、顧客是否急用、顧客的購買能力、是不是一次性交易等。當(dāng)然，定價(jià)也不只從自己的利益去考慮問題，也應(yīng)該考慮社會(huì)利益，否則難以長(zhǎng)久。

有的銷售人員不能決定價(jià)格，但利潤(rùn)留成很大，則可以通過回扣，返回的形式變相定價(jià)。一般不能用自己的名義返回，以公司的名義比較合適，可以用禮品的形式。如果銷售人員否決定價(jià)格，利潤(rùn)留成也不大，則強(qiáng)調(diào)帶來價(jià)值，從顧客心里面改變對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)；也可以把價(jià)格劃分成每天應(yīng)該付的費(fèi)用，從而降低顧客心里面對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)。

4、人員銷售的營(yíng)銷工具——促銷

一家企業(yè)的所有營(yíng)銷傳播組合——也稱為它的促銷組合——廣告、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、人員銷售以及直接營(yíng)銷等工具組成，公司使用這些工具來達(dá)到它的廣告和營(yíng)銷目標(biāo)。人員銷售和直接營(yíng)銷在這里不是我們討論的范圍，它是企業(yè)層面的范疇。

銷售人員的廣告形式很簡(jiǎn)單，一般都是通過發(fā)名片的形式宣傳自己。一些日常用品的銷售人員、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員逢人就發(fā)名片。以銷售汽車而聞名的喬吉拉德，在餐廳吃一回飯、三次發(fā)名片給服務(wù)員以加強(qiáng)印象，服務(wù)員就是自己不買，也會(huì)跟別人講，自然也就達(dá)到了廣告的目的。銷售人員也可以在自己的利潤(rùn)范圍內(nèi)以利益鼓勵(lì)用戶多買，提前買，當(dāng)然要以公司的名義。銷售人員也要有公共關(guān)系，保持良好的公眾形象與用戶維持良好關(guān)系。銷售人員的品德很重要，小勝靠智，大勝靠德。日本著名保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員原一平向用戶推銷產(chǎn)品之前不談產(chǎn)品，先了解用戶的情況，知道用戶需要這個(gè)產(chǎn)品，然后再推銷。用戶被他的誠(chéng)意感動(dòng)，他自身在行業(yè)的品牌也就樹立起來了。

三、人員銷售的策略

最偉大的銷售人員不是喬吉拉德也不是陳安之，最偉大的銷售人員是耶穌。說耶穌是銷售人員有一點(diǎn)離譜，姑且如此說。基督教在全世界人口有四分之一的信徒，傳播之廣，影響之大，不容置疑。圣經(jīng)有很多預(yù)言都有說服力，耶穌是神，那么其它宗教就是假的。然而，佛教信仰者也多。信仰者幾千年不知疲憊傳播他們的信仰，是因?yàn)槿藗冇凶诮痰男枰彩且驗(yàn)樽诮痰臓I(yíng)銷策略。宗教的營(yíng)銷策略有五種：天堂、地獄、道德、關(guān)系、信任。

1、人員銷售的營(yíng)銷策略——天堂

天堂在宗教中以不同的名稱出現(xiàn)，但意思一樣，都是指美好的地方，美好的東西。宗教中如果沒有天堂就不會(huì)有人心甘情愿的接受信仰，約束自己的行為。產(chǎn)品的核心利益就是銷售人員向用戶說明的天堂。用戶為什么要心甘情愿的掏錢，買你的產(chǎn)品，他能夠解決什么問題，帶來什么不一樣的感覺。你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品有什么不一樣的地方，不一樣能夠更好嗎？

產(chǎn)品是有形的，服務(wù)是無形的、體驗(yàn)是難忘的。銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)要服務(wù)用戶，給用戶一種重要人物的感覺；營(yíng)造氛圍，給用戶一種成功的體驗(yàn)。用戶不但注重實(shí)際的利益，而且注重感情的體驗(yàn)，既是理性人，又是行為人。同樣的產(chǎn)品很多家，用戶買這家不選那家就取決于他的體驗(yàn)不同。銷售人員要善于為用戶構(gòu)造天堂。

2、人員銷售的營(yíng)銷策略——地獄

地獄在宗教中不可或缺，因?yàn)橛械娜丝梢圆灰焯?，但絕對(duì)不會(huì)說愿意下地獄。人們可能不在乎他會(huì)得到什么，卻很在乎他將失去什么。因?yàn)閷⒌玫降氖且粋€(gè)求知數(shù)，而失去卻不能容忍。信徒就是不相信有，也怕萬一有。

銷售人員在銷售產(chǎn)品的同時(shí)會(huì)挖掘用戶沒有用產(chǎn)品之前的痛苦，這些隱藏的痛苦在沒有提醒之前，用戶也許沒有很在意，一經(jīng)提醒用戶就不自在，才有購買的意圖，才會(huì)產(chǎn)生購買的行為。銷售管理培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員，則會(huì)提醒管理者管理問題。銷售人壽保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員則會(huì)說

明用戶老年生活質(zhì)量的嚴(yán)峻性。銷售保健品的業(yè)務(wù)人員，則會(huì)講失去健康的痛苦。地獄和痛苦是一回事，銷售人員應(yīng)該提醒用戶地獄的存在。

3、人員銷售的營(yíng)銷策略——道德

道德是宗教的靈魂，每個(gè)宗教團(tuán)體如果不是宣傳高尚的道德，注定要破產(chǎn)。沒有道德的宗教就是邪教，邪教是不會(huì)長(zhǎng)久存在的。道德是宗教的靈魂，不是每個(gè)都有道德，但是每個(gè)都喜歡有道德的人，道理是很簡(jiǎn)單的。有的銷售人員為了自己的利益經(jīng)常說只說優(yōu)點(diǎn)，不說缺點(diǎn)，只說利潤(rùn)，不說成本，有的干脆欺騙。例如，聯(lián)通的業(yè)務(wù)員說只要加拔號(hào)碼，話費(fèi)立省，用了一段時(shí)間，才知道，每月扣8元，并且不顯示號(hào)碼。像這樣不僅影響到他個(gè)人，而且影響整個(gè)銷售行業(yè)。銷售人員的品德提高任重道遠(yuǎn)。有的銷售人員憑小聰明，也會(huì)做得好，但不可能杰出。

4、人員銷售的營(yíng)銷策略——關(guān)系

宗教信徒之間的關(guān)系很親密，有時(shí)甚于親戚，基督教信徒都以兄妹相稱。如果信徒之間關(guān)系緊張，則這個(gè)團(tuán)體是不會(huì)長(zhǎng)久的，更不會(huì)發(fā)展壯大。伊斯蘭教關(guān)系的凝聚力更是可怕，甚至?xí)饝?zhàn)爭(zhēng)。

銷售人員要善于利用關(guān)系營(yíng)銷，中國(guó)人樂于此道。銷售工程業(yè)務(wù)員更是如此，不用什么搞點(diǎn)關(guān)系，工程合同簽不下來。人們都跟熟人做交易，陌生人之間很難達(dá)成協(xié)議。消費(fèi)者人口統(tǒng)計(jì)特征的不斷變化更精明強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及某些行業(yè)的生產(chǎn)能力過剩等，這都意味著更少的顧客來源。因此而引發(fā)的對(duì)市場(chǎng)份額更激烈的競(jìng)爭(zhēng)使得吸引顧客的成本增加。平均來說，吸引一個(gè)新顧客的成本是維持一個(gè)現(xiàn)有滿意顧客的5-10倍。

5、人員銷售的營(yíng)銷策略——信任

宗教的信任主要表現(xiàn)在信徒對(duì)神的敬仰和崇拜。信任取決于可信性，可信性取決于合理性，合理性依賴于邏輯。基督教的邏輯最為嚴(yán)密，70%多的科學(xué)家都是基督教信仰者，包括達(dá)爾文、牛頓。愛因斯旦?；浇痰膫鞑ヒ沧顬閺V泛。

人與人之間信任是基礎(chǔ)，沒有信任，就沒有溝通。沒有溝通，也就沒有交易。只有建立了信任關(guān)系才能持久，用戶忠誠(chéng)度才會(huì)提高。要銷售產(chǎn)品，先要銷售自己。銷售人員要有良好的個(gè)人形象，用戶才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有好印象。銷售人員說話的邏輯性，行為的前后一致，口碑的好壞都影響用戶的決策。信任和關(guān)系既有聯(lián)系，又不是一碼事。有道德的銷售人員，也不是說就有信任。信任只是用戶的的一種感覺，對(duì)銷售人員的一種判斷。也許銷售人員僅穿的寒酸，用戶就對(duì)銷售人員不信任。

四、人員銷售的積極作用和負(fù)面影響。

1、人員銷售的積極作用

無論哪個(gè)企業(yè)都曾或多或少的離不開銷售人員，比如，新產(chǎn)品的營(yíng)銷情報(bào)收集、市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研，產(chǎn)品投放市場(chǎng)。銷售人員都在這三方面扮演了重要角色。銷售人員都有全方位的培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、文化素質(zhì)培訓(xùn)，細(xì)節(jié)培訓(xùn)。銷售人員的銷售都是高技巧的服務(wù)，化被動(dòng)為主動(dòng)；使沒有意向的用戶變成有意向的用戶，使意向的用戶成為企業(yè)用戶，使企業(yè)用戶成為忠誠(chéng)用戶。

銷售人員頻頻活動(dòng)，給行業(yè)留下了深刻的記憶，并不亞于廣告的影響。有的企業(yè)不用廣告，僅利用人員銷售知名度就很高，比如，安利。利用人員銷售的企業(yè)，靈活性大，更換一個(gè)銷售人員比更換一個(gè)經(jīng)銷銷容易多；產(chǎn)品調(diào)整快，僅需要重新培訓(xùn)產(chǎn)品產(chǎn)品知識(shí)即可，銷售人員阻力不大；中間渠道少，用戶需求反饋快，企業(yè)可以快速調(diào)整；企業(yè)能動(dòng)性大，企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)需要和公司的政策變化直接命令銷售人員響應(yīng)，僻免了經(jīng)銷商的不合作的現(xiàn)象。

2、人員銷售的負(fù)面影響

（1）、惹惱用戶、不平等、騙術(shù)和欺詐

銷售人員可能不分場(chǎng)合，不分時(shí)間，在用戶心情不好的時(shí)候強(qiáng)行推銷，用戶會(huì)強(qiáng)烈的抗議。銷售人員也會(huì)利用信息不對(duì)稱，在不平等的情況，誘使用戶購買產(chǎn)品。還有更糟糕的，那些所謂的“熱心商人”故意發(fā)一些可能會(huì)誤導(dǎo)購買者的宣傳材料，其它一些銷售人員則假裝進(jìn)行消費(fèi)調(diào)查。但實(shí)際提出的問題都是帶有誘導(dǎo)性，和勸說性。有的銷售人員會(huì)夸大產(chǎn)品性能，壽命，編造一些沒有的性能。

（2）、侵犯隱私

電話營(yíng)銷人員會(huì)用各種方式得到潛在用戶的電話號(hào)碼：網(wǎng)上購買、商場(chǎng)購買、跟同行交換、找熟人要等。銷售人員要的打聽用戶的基本情況包括年齡、愛好、資產(chǎn)、性格、社會(huì)關(guān)系、有無病史等。根據(jù)不同的情況，用不同的銷售方法，有時(shí)也會(huì)賄賂決策人。被賄賂人就會(huì)被銷售人員牽著鼻子走。

（3）銷售人員在外面的行為，企業(yè)不容易控制，銷售人員的過錯(cuò)企業(yè)要買單。只用銷售人員的企業(yè)，口碑不會(huì)很好。

五、銷售人員的性格

正是因?yàn)殇N售的負(fù)面影響，銷售人員的工作充滿挑戰(zhàn)。銷售人員的的素質(zhì)與別的行業(yè)不一樣。一個(gè)平庸的銷售人員與一個(gè)銷售高手在績(jī)效上可能有天壤之別。在通常的銷售團(tuán)隊(duì)中，排名前30%的銷售人員可以帶來總銷售的60%。

1、內(nèi)在的動(dòng)力

不同的東西可以激勵(lì)不同的人——自豪感、幸福、金錢、或者你能想到的隨便什么東西。但是所有的銷售人員都有一個(gè)共同之處，那么就是永無止境的追求卓越。這種內(nèi)驅(qū)力是可以造就的，但卻不是可以教會(huì)的。有4種基本類型的人都可以有較高的績(jī)效。競(jìng)爭(zhēng)型期望的不僅僅是成功還有擊敗特定對(duì)手所帶來的滿足感；自尊驅(qū)動(dòng)型只希望自尊帶來的榮譽(yù)；成就型樂于完成任務(wù)并設(shè)置別人對(duì)他期望更高的目標(biāo)；服務(wù)導(dǎo)向型喜歡建立并維持用戶關(guān)系。只有內(nèi)在動(dòng)力銷售人員才會(huì)樂觀自信，全力以赴。

2、自律的工作方式

銷售人員經(jīng)常在戶外工作，不容易控制，正因?yàn)槿绱?，銷售人員才更需要自律，比其他的工作更要求執(zhí)行力，企業(yè)更強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。攘外必先安內(nèi)，銷售人員不會(huì)自律，銷售的機(jī)會(huì)都沒有。無論有什么樣的動(dòng)力，如果銷售人員不能集中精力，按部就班；如果他們不努力工作，他們就無法滿足用戶提出來的越來越多的要求。他們常年如一地制定詳細(xì)，清晰和有條理的計(jì)劃并按時(shí)、一絲不茍的完成他們。卓越的成績(jī)來自艱苦的工作而不是運(yùn)氣和詭計(jì)。卓越成績(jī)來自為用戶帶來價(jià)值，而不是來自用戶的同情。

3、堅(jiān)持不懈

對(duì)于那些那此績(jī)效卓越的銷售人員來說，他們可以忍受失敗的一部分原因在于他們深植于內(nèi)心的對(duì)于自己和產(chǎn)品的信念。他們有超乎尋常的自信，確信自己做的事情是正確的。只要不超過法律和道德的界線，他們總有一種強(qiáng)烈的愿望去完成交易，獲得業(yè)務(wù)。銷售人員遇到拒絕是正常的事，用良好的心態(tài)應(yīng)對(duì)；能夠忍受常時(shí)間的等待，而不絕望。一個(gè)交易的完成，對(duì)于卓越的銷售人員只是另外一個(gè)交易的開始，而不是交易的終點(diǎn)。

4、建立關(guān)系的能力

在亞洲這樣重視關(guān)系的營(yíng)銷環(huán)境中，杰出的銷售人員是用戶問題的解決者。他們深刻理解用戶的需要。他們富于同情心、耐心、細(xì)致周到、負(fù)責(zé)任、善于傾聽并且誠(chéng)實(shí)可靠。他們將自己置于賣主的位置并且從用戶的視角來考慮問題。偉大的銷售人員所希望的不僅僅是被喜愛。他們希望可以帶來價(jià)值描繪著用戶們能夠?qū)崿F(xiàn)的宏偉遠(yuǎn)景，并力圖通過自己的努力去實(shí)現(xiàn)它。銷售人員同用戶或潛在用戶建立的關(guān)系遠(yuǎn)比完成一筆交易要重要的多。

5、靈活的大腦和較高的情商

頭腦靈活不是銷售人員獨(dú)有的特點(diǎn)，銷售人員頭腦不靈活那是肯定不行的。見到什么人

說什么話：與豪放的人說爽快的話；與嚴(yán)肅的人說簡(jiǎn)潔的話；與含蓄的人說含蓄的話；與傲慢的人說贊美的話；與蠻橫的人理直氣壯的說話；與理性的人理性訴求；與感性的人感性訴求。銷售人員會(huì)識(shí)別：識(shí)別對(duì)方是不是決策人，真正做決策的人是誰呢；是在乎質(zhì)量還是價(jià)格；對(duì)方拒絕的理由是不是真的，還是另有原因；用戶是不是有什么顧慮不好說呢；對(duì)方是不是虛情假意，假意應(yīng)付；對(duì)方是不是故意刁難，有意降價(jià)等等。銷售人員在拒絕時(shí)不消沉，不沖動(dòng)，耐心的說服；在簽單時(shí)不過分興奮，得意忘形。銷售人員可以承受長(zhǎng)時(shí)間的工作壓力。

六、結(jié)論

銷售人員在企業(yè)生命周期內(nèi)的重要性不同，一般新產(chǎn)品，奢侈品，工業(yè)品，貴重物品，非必需品等都需要用到人員銷售。盡管人員銷售有負(fù)面影響，受到非議，人員銷售的確有很多問題，但是如果沒有人員銷售，很多產(chǎn)品是不會(huì)這么快被用戶接受的，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也會(huì)有影響?？煽诳蓸穭傔M(jìn)入國(guó)內(nèi)時(shí)被當(dāng)作是藥，開始有銀行時(shí)，沒有人敢去銀行存錢，覺得放在家里比較好。產(chǎn)品賣不出去，工資怎么發(fā)，沒有工資就沒有錢買產(chǎn)品，那么產(chǎn)品還是賣不出去。

銷售人員首先要賣正確的產(chǎn)品，有正確的心態(tài)，銷售應(yīng)該是雙贏而不是謀利，做正確的事，有所為有所不為。然后，才是如何去做。銷售人員既要有戰(zhàn)略上的定位，即策略上的思考，也要有戰(zhàn)術(shù)上的工具，更要根據(jù)不同的產(chǎn)品有不同的銷售技巧。銷售人員應(yīng)該造就自己的性格，成為一個(gè)合格的銷售人員。企業(yè)根據(jù)自己的情況選擇適合自己的人才，一般性和和企業(yè)具體情況相結(jié)合，優(yōu)秀的并不一定是最好的，適合的才是最好的。培訓(xùn)銷售人員企業(yè)都有意識(shí)，重要的是要有效果。用戶則采取揚(yáng)棄的方法，仔細(xì)辨別銷售人員的產(chǎn)品評(píng)說，不能完全否定，也不能完全肯定，擇其有利者為之。用戶應(yīng)該提高理性，拒絕感性，不應(yīng)該只看銷售人員的表面，應(yīng)該洞實(shí)質(zhì)，選擇法定企業(yè)的產(chǎn)品

參考文獻(xiàn)：市場(chǎng)營(yíng)銷原理