第一篇：家居建材行業(yè)促銷的策劃與實(shí)施

家居建材行業(yè)促銷的策劃與實(shí)施

近幾年建材行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，競(jìng)食者劇增，難免出現(xiàn)僧多粥少的窘困局面。為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，提高市場(chǎng)占有率，搶占更多的市場(chǎng)份額，很多代理都會(huì)開展五花八門、形式各異的促銷活動(dòng)。同是促銷，但促銷效果迥異。那么我們?cè)撊绾巫龊靡淮纬晒Φ卮黉N活動(dòng)呢？

一、什么是促銷？

促銷，其實(shí)就是指對(duì)促進(jìn)產(chǎn)品和推廣和銷售有幫助的一切營(yíng)銷活動(dòng)，按照我們通常理解的就是：在某段時(shí)期內(nèi)，以實(shí)際或相對(duì)低于平時(shí)產(chǎn)品價(jià)格的優(yōu)惠方式進(jìn)行推廣銷售。促銷目前常采用的形式有新品優(yōu)惠訂貨、買贈(zèng)促銷、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等多種形式，其主要目的就在于提升銷量、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等。

二、為什么要促銷？

要策劃一個(gè)好的促銷，首先要明白促銷的目的所在：

1、完成階段性的銷售目標(biāo)（月度、季度、年度銷售任務(wù)）。

促銷能在短期內(nèi)加速產(chǎn)品在渠道中的流轉(zhuǎn)速率，幫助代理商消化產(chǎn)品庫(kù)存，提升渠道網(wǎng)點(diǎn)庫(kù)存占有率，從而減輕自身的庫(kù)存壓力，達(dá)到完成公司目標(biāo)任務(wù)。

2、新品上市的推廣。

借助促銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品的順利推廣，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品在渠道中建立合理庫(kù)存、合理展示，并最終實(shí)現(xiàn)良性銷售。

3、健康渠道網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的良性和穩(wěn)定發(fā)展。

通過(guò)促銷活動(dòng)，提高渠道成員的士氣和積極性，擠占競(jìng)品在渠道成員的庫(kù)存空間，擴(kuò)大日豐產(chǎn)品在渠道成員中的庫(kù)存占比，從而推動(dòng)渠道成員在終端銷售中對(duì)日豐產(chǎn)品的推廣力度，適時(shí)推出促銷活動(dòng)有利于鞏固和健全渠道網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)良性和穩(wěn)定的發(fā)展。

4、宣傳造勢(shì)，強(qiáng)化品牌在本地市場(chǎng)的知名度。

通過(guò)促銷活動(dòng)，尤其是終端促銷活動(dòng)，進(jìn)行大規(guī)模的宣傳造勢(shì)活動(dòng)，如海報(bào)、橫幅、宣傳單張、彩車、臨時(shí)促銷員等，可在短期內(nèi)快速提升品牌知名度及口碑相傳。

三、促銷的時(shí)機(jī)選擇

建材行業(yè)有淡旺季之分，一般而言，8月下旬后就進(jìn)入建材銷售旺季，銷售旺季可持續(xù)到春節(jié)前后，4-8月份期間相對(duì)走淡。所以針對(duì)市場(chǎng)淡旺季的規(guī)律，春節(jié)后即將進(jìn)

入淡季，而分銷渠道的庫(kù)存也基本不多，很多品牌開始競(jìng)相搶占分銷渠道，為了鞏固我們?cè)械那?，可以在春?jié)后適時(shí)推出促銷活動(dòng)，在淡季市場(chǎng)填充分銷商庫(kù)存，保持淡季不淡的狀態(tài)，也有利于保證渠道成員的忠誠(chéng)度。而在進(jìn)入市場(chǎng)旺季前后，也應(yīng)該適時(shí)推出促銷活動(dòng)，尤其是要爭(zhēng)取保證在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)之前展開，這樣可以保證預(yù)期效果的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)也達(dá)到打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。

借助旺季拉開終端促銷活動(dòng)，尤其是要充分利用節(jié)假日展開終端促銷活動(dòng)，通過(guò)終端促銷借勢(shì)宣傳，提升品牌知名度，達(dá)到終端促銷和渠道促銷的互動(dòng)銷售。

同時(shí)開展渠道促銷活動(dòng)應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)原則：

1、分銷商庫(kù)存不多，保證促銷活動(dòng)的有效性；

2、返利額度與進(jìn)貨額度掛鉤，以更好激勵(lì)渠道的潛能；

3、合理避開公司發(fā)貨的高峰期，保證供貨的及時(shí)性，最好做好一定的庫(kù)存準(zhǔn)備。

四、促銷的目標(biāo)顧客是誰(shuí)？有何特點(diǎn)？

按照促銷的目標(biāo)對(duì)象，可分為渠道促銷和終端促銷兩大類，其中渠道促銷可細(xì)分為水工渠道促銷和分銷商渠道促銷。

1、針對(duì)水工渠道：

在水暖建材行業(yè)，日豐率先提出打造“水王計(jì)劃”，通過(guò)籠絡(luò)水工渠道資源，把水工打造為自身的第一兼職隊(duì)伍，通過(guò)水工將日豐的品牌度與口碑傳遞到消費(fèi)者心中，從而帶動(dòng)終端銷售的增長(zhǎng)。

水工至始至終是家居裝修行業(yè)一支龐大的隊(duì)伍，水工作為一個(gè)群體有他特殊的特點(diǎn)，抓水工渠道就得先把握水工群體的特點(diǎn)。水工群體在社會(huì)階層中處于較低的階層，整體從業(yè)人員文化水平不高，工作環(huán)境較差，體力強(qiáng)度較大。但是水工具有強(qiáng)烈的逐利性的特點(diǎn)，眼光不可能長(zhǎng)遠(yuǎn)，哪個(gè)品牌賺錢就做哪樣，同時(shí)水工群體里也具有傳統(tǒng)時(shí)代好江湖義氣的特質(zhì)，一般一個(gè)區(qū)域內(nèi)的水工群體有部分水工頭目，在水工群體具有一定的領(lǐng)袖地位，主推哪個(gè)品牌往往具有一定的決定權(quán)，能抓住水工頭目就能帶來(lái)一大批水工資源，甚至可能將一個(gè)品牌打造為本地的第一品牌。所以針對(duì)水工的營(yíng)銷策略不可忽視，代理商在水工渠道也必須預(yù)留一定的投入費(fèi)用。

抓好水工渠道可以從其逐利性和好江湖義氣的兩點(diǎn)特質(zhì)出發(fā)，根據(jù)本地價(jià)格體系情況，拿出一定的利潤(rùn)空間對(duì)水工實(shí)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，免費(fèi)為水工提供物料支持和工具支持。但現(xiàn)在這種做法已成為行業(yè)內(nèi)通俗的做法，沒有太大的差異性。因此在水工營(yíng)銷上一定要在形式上走差異化策略，滿足水工好江湖義氣的特質(zhì)，比較成功地典范

就是部分區(qū)域打造的水工俱樂部，通過(guò)建立水工會(huì)員制度，讓水工有一個(gè)共同的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上找到歸屬感和社會(huì)榮譽(yù)感，在這個(gè)平臺(tái)上可獲得利益的穩(wěn)定性和保障性。為進(jìn)一步激發(fā)水工的潛力，也可以采取階梯獎(jiǎng)勵(lì)制度，按量考核獎(jiǎng)勵(lì)額度。

2、針對(duì)分銷商渠道：

同樣的政策為什么在不同區(qū)域會(huì)有不同的效果呢？為什么某一個(gè)區(qū)域不同人制定的促銷方案甚至不同人來(lái)主持也會(huì)產(chǎn)生不同的效果呢？前者反映了對(duì)分銷渠道的促銷活動(dòng)與平時(shí)對(duì)分銷網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)和管理是息息相關(guān)的，后者反映了活動(dòng)方案制定與實(shí)施的重要性。

其實(shí)一個(gè)活動(dòng)能否順利實(shí)施并取得有效結(jié)果有一個(gè)大前提：能夠做好日常的市場(chǎng)管理工作。在中國(guó)，任何生意往來(lái)往往是利益與感情相互摻雜的，如果日常的維護(hù)工作做得到位，感情自然較深，生意往來(lái)也較多，如果平時(shí)往來(lái)少，感情自然就淡化，生意往來(lái)也會(huì)下降。

所以很多代理商展開促銷活動(dòng)能取得很好的效果是離不開日常的市場(chǎng)管理和客情維護(hù)工作基礎(chǔ)的。有這樣堅(jiān)實(shí)的客戶感情基礎(chǔ)做后盾，在合適的機(jī)會(huì)展開讓利促銷，其效果肯定比單純的讓利促銷效果要好很多。

3、針對(duì)終端消費(fèi)者：

消費(fèi)者由于對(duì)行業(yè)知識(shí)的了解不深，往往對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的認(rèn)知是基于以下四個(gè)方面：廣告所帶來(lái)的視覺沖擊的印象、活動(dòng)氛圍營(yíng)造帶來(lái)的好利心激發(fā)的購(gòu)買欲、周邊人士的介紹、通過(guò)價(jià)格信息贈(zèng)別產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。因此聰明的商家往往從這幾點(diǎn)入手，進(jìn)行終端促銷活動(dòng)的推廣。

五、促銷活動(dòng)策劃與實(shí)施的要點(diǎn)

1、促銷策略與主題

促銷策略建立在你已清楚你的目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理、主要需求、次要需求的基礎(chǔ)上，它決定促銷活動(dòng)何時(shí)推出、促銷內(nèi)容、促銷主題。主題則是整個(gè)促銷活動(dòng)的靈魂，它應(yīng)該響亮、易記、切中關(guān)鍵，它是能一舉打動(dòng)消費(fèi)者的獨(dú)特服務(wù)、優(yōu)待或其他措施，此主題應(yīng)具備兩個(gè)條件，一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未運(yùn)用；二是能滿足消費(fèi)者的迫切需要或潛在需要。主題的策劃需要有創(chuàng)意，這也是決定促銷活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵。

2、促銷方式

針對(duì)不同的人群，在不同的背景下、圍繞不同的促銷目標(biāo)，需采取不同的促銷方式。一般來(lái)說(shuō)，適合我們客戶的促銷方式有以下一些：

2.1 針對(duì)消費(fèi)者：A、優(yōu)惠B、贈(zèng)禮C、抽獎(jiǎng)、智力競(jìng)賽活動(dòng)D、服務(wù)措施

3、操作程序、進(jìn)度安排、宣傳措施

3.1 在選定了促銷方式后，下一步就要完善活動(dòng)程序；

A、參與資格：什么樣的消費(fèi)者可參加？如在教師節(jié)舉辦的促銷活動(dòng)參與對(duì)象自然是教師。

B、活動(dòng)規(guī)則：要求詳細(xì)、周密、可操作，不能留有漏洞。文案不可太復(fù)雜難懂或模棱兩可，且要求的購(gòu)買條件不可太高。如凡購(gòu)5000元以上者，贈(zèng)送雨傘一把，就很難引起消費(fèi)者的興趣。

3.2 進(jìn)度安排：包括活動(dòng)所需物品、禮品、宣傳品等物件的準(zhǔn)備時(shí)間、活動(dòng)期限等。

3.2.1 促銷POP、價(jià)格標(biāo)簽準(zhǔn)備

現(xiàn)場(chǎng)促銷的“吊旗”、“彩帶”、“海報(bào)”、“宣傳單”、“宣傳標(biāo)簽”、“易拉寶”等的預(yù)先準(zhǔn)備。

3.2.2 促銷廣告投放

媒體的選擇規(guī)格及頻度的選擇，播放計(jì)劃的預(yù)先準(zhǔn)備。

3.2.3 促銷備貨

3.2.4 促銷用品的樣品展示

促銷用品（如贈(zèng)品、贈(zèng)券）等的樣品展示，專人負(fù)責(zé)終端促銷用品的準(zhǔn)備。

3.2.5 對(duì)重點(diǎn)商品進(jìn)行重點(diǎn)展示調(diào)整

針對(duì)促銷主題，對(duì)組織促銷的項(xiàng)目商品進(jìn)行重點(diǎn)展示，突出促銷的賣場(chǎng)氣氛。重點(diǎn)展示時(shí)，應(yīng)注意展示的形式與賣場(chǎng)的整體氛圍相適應(yīng)。

3.2.6 輔助飾品及POP安置到位

促銷活動(dòng)前，對(duì)烘托賣場(chǎng)氣氛的POP、項(xiàng)目商品、裝飾品進(jìn)行總體調(diào)整，使其全部到位并調(diào)整至最佳。

3.2.7 促銷人員熟記促銷政策

所有促銷參與人員必須牢記促銷政策、項(xiàng)目商品的促銷價(jià)和原價(jià)，以及調(diào)整的原因，同時(shí)進(jìn)行促銷的演示，做到流程標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范，語(yǔ)言與促銷宣傳口徑一致。

3.3 宣傳措施：促銷活動(dòng)的信息只有傳達(dá)給目標(biāo)顧客，取得其響應(yīng)后方可產(chǎn)生效果，宣傳是整個(gè)促銷活動(dòng)極其重要的一環(huán)，如宣傳工作組織不好或未落實(shí)，所有努力將付之東流，難以實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。宣傳方式有：

●散發(fā)宣傳單張

●懸掛模幅

●張貼海報(bào)

●報(bào)紙、電視、電臺(tái)廣告

●促銷產(chǎn)品專柜、專區(qū)展示等

3.4投入產(chǎn)出分析

整個(gè)促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)投入多少？預(yù)計(jì)給企業(yè)帶來(lái)多大的效果？分析是否值得去做？

3.5 費(fèi)用預(yù)算：所有可預(yù)見的費(fèi)用總和，包括禮品費(fèi)用、折扣費(fèi)用、促銷人員工資、宣傳費(fèi)用、活動(dòng)費(fèi)用等。

3.6 效果預(yù)測(cè)：短期的效果有哪些？長(zhǎng)期的效果如何？

3.7 投入產(chǎn)出分析是否可行？

4、促銷活動(dòng)結(jié)束完畢后，還要進(jìn)行效果評(píng)估：

本次促銷活動(dòng)是否達(dá)到了預(yù)期的效果？達(dá)到或未達(dá)到的原因是什么？

本次促銷活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)和不足是什么？

促銷績(jī)效評(píng)估表

年月日

5、注意事項(xiàng)

5.1不要等到火燒眉睫方做促銷計(jì)劃，每一季度、每一年度都要進(jìn)行整體的促銷規(guī)劃，每一季度都要有不同的促銷重點(diǎn)。

5.2 策劃需要?jiǎng)?chuàng)意，一有好的促銷點(diǎn)子、靈感，立即記錄下來(lái)。靈感稍縱即逝，要養(yǎng)成勤記的習(xí)慣。

第二篇：家居建材行業(yè)促銷活動(dòng)六大絕技之一——主題得意

家居建材行業(yè)促銷活動(dòng)六大絕技之

主題得意

導(dǎo)讀：在家居建材促銷刀光劍影，戰(zhàn)火彌漫的炎炎夏日，中國(guó)家居建材促銷學(xué)權(quán)威，局外營(yíng)銷策劃專家，現(xiàn)任北京和君智業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理的韓亮老師就家居建材行業(yè)促銷活動(dòng)的六個(gè)細(xì)節(jié)做了詳細(xì)闡述，謂之家居建材行業(yè)促銷活動(dòng)六大絕技。是以此六部分，將一個(gè)促銷活動(dòng)舉辦的盡量完善。六大絕技含：主題得意、內(nèi)容有力、執(zhí)行可控、有效激勵(lì)、360度傳播、結(jié)節(jié)高升。

絕技一——“主題得意”

主題得意，顧名思義就是講你的活動(dòng)主題要能引起潛在目標(biāo)群體的注意，能從信息爆炸、促銷泛濫的今天跳出來(lái)，讓大家記住你！活動(dòng)主題很多人稱為活動(dòng)的畫龍點(diǎn)睛之筆，很多人稱為活動(dòng)的靈魂，可見一個(gè)好的活動(dòng)主題在整個(gè)活動(dòng)操作過(guò)程中的重要性。尤其是智業(yè)公司服務(wù)客戶，你的主題客戶都通不過(guò)，客戶不認(rèn)同，怎么買單，怎么執(zhí)行？

那么，怎么才能做出一個(gè)好的主題呢？

一個(gè)完整的主題應(yīng)該分為三個(gè)部分：由頭（理由）、主題、口號(hào)，當(dāng)然有時(shí)候不一定全用。

由頭（理由）：為什么要進(jìn)行本次促銷活動(dòng)？

主題：對(duì)整個(gè)促銷內(nèi)容進(jìn)行濃縮提煉，讓消費(fèi)者一目了然?？谔?hào)：作為對(duì)主題的補(bǔ)充，建立與消費(fèi)者的關(guān)系，增加記憶點(diǎn)。

兩個(gè)例子：

1）九牧國(guó)慶

由頭：閃耀二十年 感恩超低價(jià)

主題：風(fēng)聲水起九牧狂搶

口號(hào)：搶搶搶，把“我”搶回家

2）福成之家

由頭：福成開業(yè)一周年，感恩全城大惠報(bào)

主題：福星高照，金條風(fēng)暴

口號(hào)：來(lái)福成，搶金條

一個(gè)好的主題應(yīng)該從以下板塊進(jìn)行努力：

1.找好由頭，師出有名

促銷由頭不能說(shuō)我想搞一個(gè)促銷就開始打折、買贈(zèng)什么的，你要給顧客一個(gè)相信的理由，為什么搞促銷??？回饋也好，產(chǎn)品淘汰也罷總的有個(gè)理由吧，是不是有什么別的問題，你們的產(chǎn)品不好賣，你甩貨金盆洗手不干了，如果你的產(chǎn)品有售后服務(wù)誰(shuí)敢買?？傊?，你要給潛在顧客一個(gè)正常思維下讓人“相信”的理由。

由頭可分為幾種：

1）常規(guī)節(jié)假日；

元旦、315、婦女節(jié)、端午節(jié)、五一節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、七夕情人節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、元旦節(jié)等國(guó)民約定俗成的節(jié)日。

2）公共性熱點(diǎn)事件；

公共熱點(diǎn)事件指的是社會(huì)上的熱點(diǎn)話題和輿論焦點(diǎn)，實(shí)時(shí)性較

強(qiáng)，要求活動(dòng)主辦方要時(shí)刻關(guān)注社會(huì)熱點(diǎn)。比如：當(dāng)當(dāng)網(wǎng)年底送“火車票”、釣魚島事件期間送愛國(guó)紅旗等。奧運(yùn)會(huì)、世博會(huì)等重大活動(dòng)也是熱點(diǎn)事件。

3）周年店慶、企業(yè)重大事件（如：上市）；

4）新品上市；

5）團(tuán)購(gòu)讓利。作者介紹：

韓亮 ——中國(guó)營(yíng)銷策劃界“促銷策劃”收費(fèi)最高的策劃專家 2011年，韓亮老師為中國(guó)家居建材企業(yè)做全國(guó)促銷活動(dòng)策劃，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為30萬(wàn)！

2012年，韓亮老師為中國(guó)家居建材企業(yè)做奧運(yùn)營(yíng)銷主題的全國(guó)促銷活動(dòng)策劃，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為40萬(wàn)！

2013年，韓亮老師為中國(guó)家居建材企業(yè)做全國(guó)性促銷活動(dòng)策劃，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為48萬(wàn)！

收費(fèi)增長(zhǎng)之快，在中國(guó)營(yíng)銷策劃業(yè)界非常罕見！

收費(fèi)金額之高，在中國(guó)家居建材行業(yè)亦異常罕見！

韓亮老師，現(xiàn)任北京和君智業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理！韓亮老師，被中國(guó)家居建材廠商老板們稱之為“鬼才”！

韓亮老師，在和君智業(yè)“君和島”總裁班上被總裁學(xué)員們稱之為“毒舌”！

韓亮老師現(xiàn)任北京和君智業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理，中國(guó)家居建材行業(yè)十力營(yíng)銷創(chuàng)始人，中國(guó)家居建材促銷學(xué)權(quán)威，局外營(yíng)銷策劃專家。

第三篇：家居建材行業(yè)促銷活動(dòng)六大絕技之三——執(zhí)行可控

家居建材行業(yè)促銷活動(dòng)六大絕技之

執(zhí)行可控

導(dǎo)讀：在家居建材促銷刀光劍影，戰(zhàn)火彌漫的炎炎夏日，中國(guó)家居建材促銷學(xué)權(quán)威，局外營(yíng)銷策劃專家，現(xiàn)任北京和君智業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理的韓亮老師就家居建材行業(yè)促銷活動(dòng)的六個(gè)細(xì)節(jié)做了詳細(xì)闡述，謂之家居建材行業(yè)促銷活動(dòng)六大絕技。是以此六部分，將一個(gè)促銷活動(dòng)舉辦的盡量完善。六大絕技含：主題得意、內(nèi)容有力、執(zhí)行可控、有效激勵(lì)、360度傳播、結(jié)節(jié)高升。

絕技三——“執(zhí)行可控”

俗話說(shuō)：三分策劃，七分執(zhí)行。我們要保證一個(gè)促銷活動(dòng)的效果僅靠一個(gè)漂亮的活動(dòng)方案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，那僅僅是第一步，如果執(zhí)行不力，活動(dòng)效果同樣會(huì)大打折扣，甚至以失敗告終。

“策劃”本身包括兩個(gè)板塊，一個(gè)是“策略創(chuàng)意”部分，一個(gè)是“操作計(jì)劃”部分，活動(dòng)的有效執(zhí)行就是要求我們做好“操作計(jì)劃”板塊。

優(yōu)秀公司在執(zhí)行方案過(guò)程中會(huì)實(shí)施全過(guò)程監(jiān)控和跟蹤服務(wù)，總是“跟進(jìn)、跟進(jìn)，再跟進(jìn)”。只有這樣，公司才能從上到下貫徹執(zhí)行到位，促銷方案的執(zhí)行力才能夠得以充分體現(xiàn)。也只有這樣，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)和糾偏存在的問題，發(fā)揮促銷的最大效果。

那么通過(guò)什么途徑和手段來(lái)保證活動(dòng)的執(zhí)行可控、有效執(zhí)行呢？

1.表格式管理

我們?cè)O(shè)計(jì)好了活動(dòng)的整體思路之后，就需要做落地執(zhí)行的細(xì)化案了，要保證這個(gè)執(zhí)行案的有效實(shí)施，筆者建議進(jìn)行“表格化”管理。促銷活動(dòng)本身比較繁瑣，需要考慮的點(diǎn)比較多，運(yùn)用表格化管理――每日按照表格進(jìn)行活動(dòng)推進(jìn)往往會(huì)起到“繁而不亂”的效果。在促銷活動(dòng)中常用到的表格有：

1）活動(dòng)執(zhí)行推進(jìn)（人員分工）表格

這是一個(gè)總的表格，將活動(dòng)的各個(gè)大的板塊進(jìn)行羅列和安排，比如工作項(xiàng)、工作內(nèi)容（如物料準(zhǔn)備、嘉賓邀請(qǐng)等）、主要責(zé)任人、計(jì)劃完成時(shí)間、實(shí)際完成時(shí)間、達(dá)成結(jié)果、備注等項(xiàng)目。

2）物料清單表格

物料清單表是指將活動(dòng)所需宣傳物料、禮品等以清單的形式進(jìn)行列出，防治遺漏。具體的還可以加上各物料負(fù)責(zé)人（對(duì)接人）、計(jì)劃完成時(shí)間、實(shí)際完成時(shí)間、備注等。

3）宣傳攻勢(shì)表格

宣傳攻勢(shì)表主要是講活動(dòng)傳播的三個(gè)板塊――外圍傳播、內(nèi)圍氛圍營(yíng)造和人員部分進(jìn)行規(guī)劃，各板塊的工作項(xiàng)、具體工作內(nèi)容、主要責(zé)任人、計(jì)劃完成時(shí)間、實(shí)際完成時(shí)間、達(dá)成結(jié)果、備注等項(xiàng)目。

4）活動(dòng)流程表格

這種流程表分為兩種，一種是對(duì)內(nèi)的，一種是對(duì)外的。以活動(dòng)引爆當(dāng)天為例，對(duì)內(nèi)的活動(dòng)表就是當(dāng)天的活動(dòng)流程，什么時(shí)候布置現(xiàn)場(chǎng)、舞臺(tái)，什么時(shí)候開始，什么時(shí)候有什么活動(dòng)節(jié)目，什么時(shí)候結(jié)束撤場(chǎng)等，列出一個(gè)內(nèi)部流程表。如果是對(duì)外的話，比對(duì)內(nèi)的可簡(jiǎn)單點(diǎn)，主

要是開始時(shí)間、活動(dòng)參與相關(guān)流程、結(jié)束時(shí)間等。

5）其它表格

如顧客購(gòu)物登記表（統(tǒng)計(jì)表）、禮品（獎(jiǎng)品）發(fā)放登記表、嘉賓簽到表、老顧客簽到表等。

2.會(huì)議式管理

活動(dòng)開展期間除了有效運(yùn)用表格進(jìn)行監(jiān)控管理和跟進(jìn)外，還要利用另外一個(gè)工具――每日會(huì)議。開始前的溝通會(huì)、動(dòng)員會(huì)，結(jié)束后的總結(jié)會(huì)，關(guān)鍵的是執(zhí)行過(guò)程中每日的晨會(huì)和日清會(huì)，做到“日事日畢，日清日高”，今天的工作必須今天完成，今天完成的事情必須比昨天有質(zhì)的提高。

晨會(huì)主要是對(duì)活動(dòng)執(zhí)行當(dāng)天的人員點(diǎn)到，互相問候，工作內(nèi)容安排，注意事項(xiàng)，喊口號(hào)鼓舞士氣等。

日清會(huì)主要是對(duì)活動(dòng)執(zhí)行當(dāng)天工作進(jìn)展完成情況（宣傳攻勢(shì)、簽單量、意向客戶等）進(jìn)行梳理總結(jié)，對(duì)各參與人員小組的評(píng)價(jià)，執(zhí)行過(guò)程中遇到的問題及解決辦法，次日待完成工作的告知，以及需要學(xué)習(xí)調(diào)整的內(nèi)容。

在促銷活動(dòng)執(zhí)行管控中如果有效運(yùn)用了“表格式”管理和“會(huì)議式”管理勢(shì)必會(huì)有助于活動(dòng)執(zhí)行，使活動(dòng)執(zhí)行繁而不亂，甚至以繁化簡(jiǎn)，執(zhí)行可控、有節(jié)、有效。作者介紹：

韓亮 ——中國(guó)營(yíng)銷策劃界“促銷策劃”收費(fèi)最高的策劃專家

2011年，韓亮老師為中國(guó)家居建材企業(yè)做全國(guó)促銷活動(dòng)策劃，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為30萬(wàn)！

2012年，韓亮老師為中國(guó)家居建材企業(yè)做奧運(yùn)營(yíng)銷主題的全國(guó)促銷活動(dòng)策劃，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為40萬(wàn)！

2013年，韓亮老師為中國(guó)家居建材企業(yè)做全國(guó)性促銷活動(dòng)策劃，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為48萬(wàn)！

收費(fèi)增長(zhǎng)之快，在中國(guó)營(yíng)銷策劃業(yè)界非常罕見！

收費(fèi)金額之高，在中國(guó)家居建材行業(yè)亦異常罕見！

韓亮老師，現(xiàn)任北京和君智業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理！韓亮老師，被中國(guó)家居建材廠商老板們稱之為“鬼才”！

韓亮老師，在和君智業(yè)“君和島”總裁班上被總裁學(xué)員們稱之為“毒舌”！

韓亮老師現(xiàn)任北京和君智業(yè)營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理，中國(guó)家居建材行業(yè)十力營(yíng)銷創(chuàng)始人，中國(guó)家居建材促銷學(xué)權(quán)威，局外營(yíng)銷策劃專家。

第四篇：家居建材行業(yè)回顧感想

家居建材行業(yè)回顧感想

在20世紀(jì)90年代后期，以獲得上游房地產(chǎn)蓬勃發(fā)展的福音，家居建材行業(yè)在中國(guó)發(fā)展迅速。家裝市場(chǎng)正在形成，從無(wú)序到正規(guī)的裝飾公司逐漸浮出水面，人們開始認(rèn)識(shí)到，家居裝修其實(shí)可以成為消費(fèi)者享受家庭逐漸提高價(jià)值。面對(duì)大家居的概念的出現(xiàn)，一個(gè)一站式的綜合集成家居，成為目標(biāo)的追求，方便省力的優(yōu)勢(shì)迅速被消費(fèi)者所接受的特點(diǎn)。

據(jù)了解，2010年，在中國(guó)的家居建材行業(yè)的總產(chǎn)值已突破萬(wàn)億元，比汽車行業(yè)第一次。的數(shù)據(jù)顯示，在中國(guó)的家居建材企業(yè)已形成規(guī)模80,000元。在同行業(yè)中的龍頭企業(yè)期待上市破裂已經(jīng)成功上市的家居建材企業(yè)，他們大多是從幾年前就開始醞釀上市計(jì)劃，但一再推遲。盡管如此，仍然有很多的識(shí)別人為國(guó)內(nèi)家居建材企業(yè)已經(jīng)開始或即將首次公開募股。什么是成功的芯片，快速的發(fā)展，在中國(guó)的家居建材行業(yè)中可以看出，在近20年的快速發(fā)展中，道路上的絆腳石是什么？

家居建材從外部因素

首先，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展離不開良好的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。改革開放以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)機(jī)制已得到改善，其目的是建立一個(gè)良好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。改革開放也增加了我們的外匯，國(guó)外建材貿(mào)易活動(dòng)也促進(jìn)了中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的形成和發(fā)展。

其次，一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈，一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的。可以說(shuō)，一個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)模取決于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，上游和下游控制其供應(yīng)和需求。隨著越來(lái)越多的需求，為人們的生活，上游房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)潮流不可阻擋的趨勢(shì)。還開辟了廣闊的市場(chǎng)，家居建材行業(yè)。然而，與下游廠商的關(guān)系是不容樂觀。甚至在一些地方，供應(yīng)商和供應(yīng)商形成對(duì)立的關(guān)系，憑借大規(guī)模的銷售平臺(tái)供應(yīng)商作為討價(jià)還價(jià)的籌碼打壓房?jī)r(jià)的供應(yīng)商。

再次，有在市場(chǎng)要求。改善人們的生活環(huán)境的要求，一所房子的愿望，同時(shí)也帶來(lái)了很多家居建材的需求。當(dāng)然，刺激行業(yè)發(fā)展的需求只能反映在發(fā)展的早期階段。早期一個(gè)單一的，易于滿足人們的需求。一位業(yè)內(nèi)人士向我們描述的情況，當(dāng)她開始工作，在建材行業(yè)：“我只是在家居建材行業(yè)，家具，建材模式主要街道路店，廣大客戶前來(lái)購(gòu)買的材料等級(jí)低，需要，房子是貼滿了就行了，有沒有其他更追求。“但是晚了，市場(chǎng)已經(jīng)成熟，追求個(gè)性化，多元化給行業(yè)帶來(lái)新的困擾。是很容易看到，從歷史的發(fā)展，中國(guó)的家庭改善，在中國(guó)裝修質(zhì)量的要求，從一個(gè)單一的房間已經(jīng)身著過(guò)渡的室內(nèi)布局的變化，并在整體風(fēng)格的裝飾，一氣呵成，為家居環(huán)境的要求是也上升，質(zhì)量好，但更環(huán)保，更強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的亮點(diǎn)和發(fā)布。面對(duì)公司和企業(yè)的多樣化需求轉(zhuǎn)變，從以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷模式，以客戶為中心的營(yíng)銷模式。這將不可避免地帶來(lái)銷售成本的增加。

最后，該項(xiàng)目的資金是財(cái)務(wù)擔(dān)保的家居建材行業(yè)做大做強(qiáng)。家具制造企業(yè)美克美克集團(tuán)美克國(guó)際家具有限公司，有限公司（美克美家）降落于2000年，在上海證券交易所上市。2000年11月，美克美家通過(guò)IPO募集資金5.1億元，董事會(huì)2億元國(guó)內(nèi)家具連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。據(jù)總經(jīng)理費(fèi)，中德證券投資銀行部在2010年，美克美家融資1.2十億人民幣。其中，5億元用于收購(gòu)公司的股份，其余資金用于擴(kuò)大連鎖規(guī)模。大量的資金投入通常會(huì)帶來(lái)行業(yè)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，提高競(jìng)爭(zhēng)力，保持旺盛的生命力的行業(yè)內(nèi)發(fā)展的行業(yè)，這是大有裨益的。業(yè)內(nèi)人士指出，國(guó)內(nèi)和外國(guó)私人股本和風(fēng)險(xiǎn)投資行業(yè)已成為越來(lái)越多地關(guān)注中國(guó)的家居建材行業(yè)中，資本運(yùn)作的家居建材企業(yè)，在中國(guó)已成為業(yè)界的焦點(diǎn)。

家居建材從內(nèi)部因素

第一忠誠(chéng)是建材企業(yè)的生命。頂部三腳架裝飾總經(jīng)理馬：“目前路徑的材料，大部分的家裝通路在設(shè)計(jì)師的手中，讓你建立像金色的孩子，他們高舉材料，最后整個(gè)設(shè)計(jì)師群體的不道德，這點(diǎn)和下降是非?？膳碌模遣皇侵矣谝粋€(gè)品牌，建材供應(yīng)商不培養(yǎng)忠誠(chéng)度，品牌的死亡是突然間，他們開始擠壓你的利潤(rùn)，再擠你做的5％，不干燥，以找到一個(gè)人，我談?wù)摻裉爝@個(gè)嚴(yán)肅的話題，不是我的業(yè)務(wù)，我的業(yè)務(wù)管理也可以設(shè)計(jì)人員必須建材商店，沒有訂單，沒有收據(jù)，作為建材店可以不依靠任何人的命令，不能依靠任何建材制造商，有沒有辦法扭轉(zhuǎn)這種局面?？蛻舻闹艺\(chéng)度是最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，整個(gè)渠道的營(yíng)銷整合內(nèi)，廣告不能培養(yǎng)忠誠(chéng)度，優(yōu)良的服務(wù)，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度和信任。這是一個(gè)行業(yè)最重要的手段，創(chuàng)造自己的品牌。

二，行業(yè)自律是關(guān)鍵。從事件營(yíng)銷的角度來(lái)看，小事件可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)癱瘓。產(chǎn)業(yè)政策和地緣政治政策照明產(chǎn)業(yè)名鎮(zhèn)幾年的發(fā)展，而不是政府可以做的，但個(gè)人在行業(yè)中不斷定義，不與別人競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)展自己的真正核心的東西。行業(yè)自律和行業(yè)的發(fā)展不能依靠別人，最終還是要靠自己去和大家一起做一些有用的東西，如強(qiáng)化木地板的最初依靠領(lǐng)先的顏色，最終導(dǎo)致在價(jià)格上，所以讓自己成為一個(gè)窮途末路。后，每一個(gè)企業(yè)都瞄準(zhǔn)自己的定位，尋求一個(gè)平衡協(xié)調(diào)發(fā)展，這種平衡是遵循同樣的規(guī)則，才能真正做一件事，形成了行業(yè)的健康發(fā)展，是藍(lán)色的海洋。

三，建材企業(yè)的到針對(duì)銷售定位，創(chuàng)新的銷售渠道。為了區(qū)分不同的位置，在商場(chǎng)，超市，應(yīng)該有一個(gè)高端市場(chǎng)，消費(fèi)者要消費(fèi)什么樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上買。企業(yè)不浪費(fèi)消費(fèi)者的時(shí)間，并沒有欺騙消費(fèi)者。如此方便的商人，也方便消費(fèi)者。鎮(zhèn)江，浙江商會(huì)副總裁分支億美元，家具，建材，鎮(zhèn)江市，總經(jīng)理陳靈峰在我們的采訪，說(shuō)：“營(yíng)銷模式，主要是為了展示只顯示，消費(fèi)者完全可以理解的，直觀的，更多的了解程度，也可以檢測(cè)到在營(yíng)銷過(guò)程中，我們也有專業(yè)的檢測(cè)服務(wù)，為消費(fèi)者的步驟第一家具建材市場(chǎng)的消費(fèi)者一個(gè)直觀的了解，受到的商譽(yù)的產(chǎn)品，你會(huì)學(xué)到更多的性能，材料和達(dá)到的指標(biāo)，意大利，訂貨會(huì)訂單時(shí)間和數(shù)量的制造商，送貨上門，消費(fèi)者安裝完成后，剩余的產(chǎn)品，廠家會(huì)主動(dòng)來(lái)的服務(wù)，檢索多余的最終法案對(duì)消費(fèi)者來(lái)講的服務(wù)還是比較到位的。“這也體現(xiàn)了以人為本的營(yíng)銷理念，同時(shí)也滿足了市場(chǎng)的需求。

家居建材機(jī)遇

建材工業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，廣東省省，陳環(huán)在會(huì)上指出了：目前，全省建設(shè)材料行業(yè)面臨著3重要機(jī)會(huì)：第一，在發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)在宏觀層面上，在建材行業(yè)，建材環(huán)保產(chǎn)業(yè)，吸納社會(huì)的浪費(fèi)，工業(yè)污染進(jìn)入第二產(chǎn)業(yè)在公眾的視野，新的定位，為建材行業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)建筑節(jié)能是一個(gè)新的機(jī)會(huì)，建立一個(gè)新的社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)材料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，成為一個(gè)重要的地區(qū)。三次機(jī)會(huì)，能夠把握的建材。

對(duì)于以上三點(diǎn)，我覺得不僅是建材行業(yè)在廣東省，建材行業(yè)的機(jī)遇的機(jī)會(huì)。隨著日益突出的主題是綠色的，健康的，人們的消費(fèi)觀念也開始靠攏的綠色和健康。很多家居建材和化工離不開我們的家居建材行業(yè)的需求，以迎合消費(fèi)者的心理，從污染嚴(yán)重的工業(yè)形象的移動(dòng)圖像的綠色產(chǎn)業(yè)。在這方面，我們有許多公司還推出了無(wú)害的涂料，地板無(wú)公害綠色產(chǎn)品來(lái)吸引消費(fèi)者。農(nóng)村是一個(gè)發(fā)展不充分，市場(chǎng)潛力巨大，如果我們能夠設(shè)計(jì)產(chǎn)品符合農(nóng)村特點(diǎn)對(duì)農(nóng)民的吸引力，開門的農(nóng)村市場(chǎng)，行業(yè)的發(fā)展將迎來(lái)一個(gè)新的高峰。

因此，將面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。和諧消費(fèi)2011年5月7日，第一家居建材行業(yè)的，動(dòng)員國(guó)際貿(mào)易的多功能廳在環(huán)渤海，召開大會(huì)總結(jié)了建材市場(chǎng)，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心主任會(huì)議任興洲消費(fèi)趨勢(shì)，挑戰(zhàn)和產(chǎn)業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)型的重要性。她表示，家居建材企業(yè)面臨著許多挑戰(zhàn)和市場(chǎng)的考驗(yàn)，由于大量的家居建材產(chǎn)品，原料都是進(jìn)口的，因此，在很大程度上嚴(yán)重依賴脆弱的經(jīng)濟(jì)環(huán)境的溢出效應(yīng)，她強(qiáng)調(diào)目前消費(fèi)者家居環(huán)境的要求日益提高，環(huán)境友好和務(wù)實(shí)的個(gè)性和時(shí)尚融合，所以需要不同的公司不同的消費(fèi)群體和創(chuàng)新的營(yíng)銷水平，創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)和規(guī)劃，以滿足不同消費(fèi)者的最后的創(chuàng)始主任總結(jié)，家居建材企業(yè)迫切需要轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式，發(fā)展很大程度上依賴于勞動(dòng)力的變化，以科學(xué)的，創(chuàng)造性的發(fā)展方向。

我們還缺乏自己的知名品牌。家居建材行業(yè)在中國(guó)是大，品牌眾多，但消費(fèi)者熟悉的知名品牌，但很少。近年來(lái)，中國(guó)的家居建材行業(yè)的快速發(fā)展，原來(lái)的設(shè)計(jì)，抄襲，大部分的銷售渠道被控制在手中的經(jīng)銷商，稍有風(fēng)吹草動(dòng)，企業(yè)就會(huì)受到致命的影響。

從目前的市場(chǎng)環(huán)境下，天津近年來(lái)，裝修裝飾市場(chǎng)異?；钴S，發(fā)展非常迅速，很多家居建材企業(yè)看中了天津，地理位置和節(jié)奏的城市宜居直在天津營(yíng)店，博物館開幕經(jīng)驗(yàn)，裝飾材料超市等。但我相信米蘭家具博覽會(huì)“noChinese”現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)也讓我們的家建設(shè)材料，反射，統(tǒng)一的，片面的設(shè)計(jì)風(fēng)格，抄襲和模仿已經(jīng)成為普遍的做法已成為的主要缺點(diǎn)，中國(guó)的國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)之一，如果可以的話不解決，遲早將會(huì)退出市場(chǎng)，將國(guó)外產(chǎn)品的大量涌入的影響，中國(guó)國(guó)內(nèi)嘹亮的“原始”。

微笑曲線的兩端是在產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌營(yíng)銷創(chuàng)新：創(chuàng)新。我們應(yīng)該注意這部分的研究和開發(fā)，投入到位。這是很好的為我們的家居建材行業(yè)的發(fā)展。

除了創(chuàng)新，在發(fā)展過(guò)程中的過(guò)度依賴房地產(chǎn)行業(yè)將是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。在我們的采訪中，鎮(zhèn)江億都家具總經(jīng)理的建材城陳靈峰給了我們的一倍決心：“家居建材的發(fā)展是依賴于房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，并在過(guò)去的幾年是直接影響，銷售為一體的家居建材，一路飆升高，房地產(chǎn)行業(yè)在蓬勃發(fā)展的情況，在國(guó)內(nèi)和國(guó)外帶來(lái)的問題也被相關(guān)的房地產(chǎn)，如果房地產(chǎn)是阻礙銷售上夜立即反映在家居建材，以及其他方面的影響較小。“如何形成一個(gè)新的循環(huán)經(jīng)濟(jì)是建材行業(yè)面臨的一個(gè)主要問題。如果住房市場(chǎng)已經(jīng)飽和，市場(chǎng)也不再擴(kuò)大，以在現(xiàn)有的市場(chǎng)中生存，就必須刺激新需求的新產(chǎn)品，以帶動(dòng)新一輪的產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

我們簡(jiǎn)要地探討家居建材行業(yè)，家居建材行業(yè)的發(fā)展。摘要在這個(gè)過(guò)程中，一些行業(yè)的發(fā)展，面臨的問題和成功因素。如果我們發(fā)揮一點(diǎn)借鑒其他行業(yè)的發(fā)展，將大大歡喜。

第五篇：家居建材行業(yè)深度分析

變革創(chuàng)新理念，突破招商困局

一、實(shí)現(xiàn)突破的三種思維

1、危機(jī)中的商機(jī)意識(shí)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)，“危機(jī)”中既有危險(xiǎn)，也有商機(jī)。當(dāng)危機(jī)成為一種普遍環(huán)境時(shí)，就不能再成為借口，因?yàn)榇蠹叶继幱谙嗤沫h(huán)境。把危機(jī)更多看成一種商機(jī)，這樣的思維方式更有助于我們?nèi)?chuàng)新變革。

2、行業(yè)低迷時(shí)期的產(chǎn)業(yè)升級(jí)意識(shí)。每一次行業(yè)的低迷都是一次行業(yè)的洗牌，家居業(yè)也不例外。房地產(chǎn)低迷對(duì)家居行業(yè)的沖擊不可避免，但能否以此為契機(jī)，率先實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，不但能夠突破困局，甚至可以改寫市場(chǎng)格局。

3、商業(yè)模式的創(chuàng)新意識(shí)。任何一次產(chǎn)業(yè)升級(jí)，都會(huì)伴隨著新的商業(yè)模式的出現(xiàn)。所以，如果我們創(chuàng)新理念，敢于打破舊式思維，變革現(xiàn)有的商業(yè)模式，一定會(huì)有所突破。

二、洞察家居行業(yè)的真相

家居賣場(chǎng)對(duì)消費(fèi)者的核心價(jià)值是什么呢？

我認(rèn)為是產(chǎn)品質(zhì)量保證、服務(wù)質(zhì)量保證、顧客最低購(gòu)買總成本（價(jià)格、時(shí)間、便利等），也就是消費(fèi)者讓渡價(jià)值的最大化。

而豐富的品類、賣場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境、顧客的購(gòu)物體驗(yàn)等，只能算是次核心價(jià)值。不是說(shuō)次核心價(jià)值不重要，而是相對(duì)于核心價(jià)值，次核心價(jià)值應(yīng)該屈居第二。

國(guó)產(chǎn)手機(jī)的歷史沉浮就是明證。當(dāng)初靠外觀設(shè)計(jì)、功能概念等打天下的國(guó)產(chǎn)手機(jī)，如今都已成昨日黃花。品牌手機(jī)如今是諾基亞、三星等國(guó)外手機(jī)的天下，因?yàn)樗麄兙o緊抓住了手機(jī)的核心價(jià)值：可靠、實(shí)用、便利、耐久等。

所以，對(duì)消費(fèi)者而言，家居賣場(chǎng)應(yīng)該緊緊圍繞上述家居行業(yè)的核心價(jià)值做文章，才可能被消費(fèi)者接受。

如何整合上、下游產(chǎn)業(yè)鏈的資源，成為消費(fèi)者核心價(jià)值的提供者，成為消費(fèi)者家居產(chǎn)品購(gòu)買的利益代言人，是擺在大明家居面前一個(gè)必須逾越的障礙。

當(dāng)前家居行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式大致有兩種：一種是統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一收銀、分成提點(diǎn)的“家居建材超市”模式，其代表是宜家、百安居等，雖然這種模式暫時(shí)遭遇了種種困難，但其圍繞消費(fèi)者核心價(jià)值的理念，我相信隨著其模式的不斷完善改進(jìn)，最終會(huì)成為市場(chǎng)的寵兒。而另一種“收租地主”式的輕公司盈利模式，其代表是紅星美凱龍，看上去萬(wàn)無(wú)一失、毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，但由于其產(chǎn)品定制環(huán)節(jié)存在賣場(chǎng)無(wú)法控制的若干漏洞，長(zhǎng)遠(yuǎn)看有可能是一條死路。國(guó)美、蘇寧家電經(jīng)營(yíng)模式的成功就是明證，因?yàn)樗麄兪冀K站在消費(fèi)者一方，是消費(fèi)者的代言人。

家居大賣場(chǎng)也有過(guò)類似“統(tǒng)一收銀、提點(diǎn)分成”經(jīng)營(yíng)模式的討論，但終因其定制式、流通環(huán)節(jié)控制難度大、跑單等種種不利條件限制，操作起來(lái)比較困難，最后都無(wú)疾而終。

但毋庸置疑，未來(lái)市場(chǎng)一定是客戶的市場(chǎng)、是消費(fèi)者的市場(chǎng)。只有洞察家居行業(yè)的真相，緊緊把握消費(fèi)者利益導(dǎo)向，方能在未來(lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

三、做真正的家居產(chǎn)業(yè)整合運(yùn)營(yíng)商

1、傳統(tǒng)商業(yè)模式：

傳統(tǒng)模式的產(chǎn)業(yè)鏈條的模式是：

它是一條終端完全開放的產(chǎn)業(yè)鏈，非常容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊破，從而喪失市場(chǎng)份額。此種模式已經(jīng)不具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

首先來(lái)看未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)：

從地產(chǎn)角度看，訂單式精裝修化，是住宅銷售的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。

從家裝行業(yè)看，工廠化、集成化、專業(yè)化是發(fā)展趨勢(shì)。隨著家裝公司利潤(rùn)空間的縮小，沒有

任何保障“家裝游擊隊(duì)”將逐漸退出歷史舞臺(tái)。

所以，未來(lái)家居行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)鏈條又增加了兩個(gè)重要環(huán)節(jié)：房地產(chǎn)商、家裝公司。

2、新型商業(yè)模式：

由上圖可以看出，我們?nèi)绻奄u場(chǎng)、消費(fèi)者、家裝公司、房地產(chǎn)商，通過(guò)一種利益鏈條整合到一起，就會(huì)形成一個(gè)閉合的、不易擊破的環(huán)形終端，它將會(huì)具有很強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵是，利益鏈條在哪里？

四、打造真正的“整體家居”商業(yè)模式

首先來(lái)關(guān)注各方的利益：

消費(fèi)者——質(zhì)量，服務(wù)，購(gòu)物總成本（價(jià)格、時(shí)間、便利、體驗(yàn)等）

房地產(chǎn)商——讓買房者獲得最強(qiáng)的真實(shí)體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)最大價(jià)值感，激發(fā)新的潛在購(gòu)買力。家裝公司——最大化展示設(shè)計(jì)水平，使顧客獲得最強(qiáng)的直觀體驗(yàn)，口碑傳播，挖掘更多的潛在客戶。

賣場(chǎng)——獲取最大的有效客戶，實(shí)現(xiàn)更多的重復(fù)性購(gòu)買，形成忠誠(chéng)客戶群，培養(yǎng)家居消費(fèi)習(xí)慣，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性發(fā)展。

我們獨(dú)創(chuàng)的住房實(shí)景超市完全可以實(shí)現(xiàn)上述利益鏈條的各項(xiàng)功能。

一套房子擺在超市里，請(qǐng)家裝公司進(jìn)行設(shè)計(jì)裝修，選擇同一種品牌的家具，同一種品牌的廚衛(wèi)，同一種品牌的家電，選用同一品牌的飾材，消費(fèi)者可以在現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)景中感受全部體驗(yàn)。同時(shí)，家裝公司、家電、家居可以從看房者中獲得潛在客戶；家居、家電可以從家裝客戶中獲取潛在客戶；房地產(chǎn)商可以從上述家裝、家居、家電等客戶中同樣獲取潛在購(gòu)買力。幾方相輔相成，互為推動(dòng)，基本形成了一條完整的閉合利益鏈條。

各方的利益都在這里得到體現(xiàn)。

這就是整體家居的概念。它是當(dāng)前我們的核心訴求。

大明家居的品牌目標(biāo)

——中國(guó)整體家居（連鎖）賣場(chǎng)第一品牌。

五、實(shí)景住宅（家居）超市招商策略

首先明確，實(shí)景住宅超市的招商對(duì)象有房地產(chǎn)商、家裝公司、家電品牌、家居建材品牌、家紡品牌等。

假設(shè)我們計(jì)劃有五十套實(shí)景住宅陳列：

選擇10家房地產(chǎn)商，每家五個(gè)戶型，他們提供住宅毛坯結(jié)構(gòu)部分的建造成本；

選擇20家家裝公司，他們提供住宅的裝修設(shè)計(jì)成本（人工及輔料為主）；

選擇50家家具品牌，每家提供一套住宅的樣品展示陳列（可出售，零成本）；

選擇50家陶瓷、木地板等廠家，每家提供一套住宅的地面鋪覆；

選擇50家家電品牌（基本涵蓋家電超市所有品牌），每家提供一套住宅的全套家電；

選擇10家家紡品牌，每家提供5套不同款式的家紡用品。家紡品牌進(jìn)入家居賣場(chǎng)其實(shí)也是一種有益的嘗試。

培訓(xùn)50個(gè)全能型的家居顧問，他們能夠講解從房產(chǎn)、家居建材、家裝知識(shí)、家電、家紡等所有的內(nèi)容，讓顧客一次感受整體家居的全部。

實(shí)景住宅超市，既是住宅案場(chǎng)接待中心，同時(shí)又是家裝超市、家居品牌體驗(yàn)店、家電品牌體驗(yàn)店、家紡館，消費(fèi)者在這里可以感受到整體的住家文化，從而激發(fā)其購(gòu)買欲望。

而且，原來(lái)需要1家承擔(dān)的成本，現(xiàn)在有6家來(lái)分擔(dān)，租金的壓力大大降低。而經(jīng)營(yíng)成本，是目前所有商家當(dāng)前環(huán)境下最關(guān)注的因素。再對(duì)上述商家招商要注意以下問題：

1、上述入住實(shí)景超市的商家，同時(shí)都是我們家居賣場(chǎng)、家電賣場(chǎng)、建材超市等區(qū)域的客戶；

2、與客戶溝通時(shí)，要重點(diǎn)訴求我們整體家居的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)、客戶的關(guān)聯(lián)效應(yīng)等，可以和家居建材招商同步進(jìn)行；

3、著力突出“中國(guó)首家”、“中國(guó)第一”等訴求，力求從品牌上使自己處于一個(gè)高位；

4、商場(chǎng)內(nèi)的品牌進(jìn)入實(shí)景超市，租金以打包方式收取。

當(dāng)然，如何讓這么多商家和諧地共存共榮，更多細(xì)節(jié)還需要進(jìn)一步探討。

六、家居建材賣場(chǎng)招商策略

家居建材品牌，2008年開始遭遇寒冬，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。大多數(shù)商家開始按兵不動(dòng)或收縮陣線，招商難度加大。

家居賣場(chǎng)存在三方利益：廠家、經(jīng)銷商、運(yùn)營(yíng)商。整個(gè)渠道里面，經(jīng)銷商是個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。經(jīng)銷商承受較大的資金壓力：首批進(jìn)貨、賣場(chǎng)租金、人力資源成本。其中最大的就是賣場(chǎng)租金壓力。租金的承受能力是決定其進(jìn)場(chǎng)的關(guān)鍵因素。

大明家居是新創(chuàng)品牌，剛開始的策略一定是放水養(yǎng)魚，決不能采取殺雞取卵式的高租金政策。談判的著眼點(diǎn)如下：

1、突出“中國(guó)整體家居大賣場(chǎng)第一品牌”，突出新型商業(yè)模式的差異化訴求，努力提升客戶對(duì)這一商業(yè)模式的認(rèn)可度。

2、突出“實(shí)景住宅家居超市”的優(yōu)勢(shì)，凸顯其價(jià)值鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力可以幫助商家實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。

3、努力向客戶灌輸“危機(jī)中的商機(jī)”、“產(chǎn)業(yè)升級(jí)的拐點(diǎn)”、“家居行業(yè)進(jìn)入理性時(shí)代”等理念，增強(qiáng)客戶信心，借助我們的新型商業(yè)模式實(shí)現(xiàn)升級(jí)轉(zhuǎn)型。

4、租金采取打包方式（賣場(chǎng)租金和實(shí)景超市租金），盡可能減輕商家壓力。

5、家居建材的品牌集中度很低，消費(fèi)者知道的知名品牌很少，而銷量最大的中間品牌，沒有幾個(gè)人能說(shuō)出來(lái)。

所以，很多情況下，賣場(chǎng)品牌就代表產(chǎn)品品牌，賣場(chǎng)品牌背書產(chǎn)品品牌。除了幾個(gè)一線頂尖品牌重點(diǎn)攻克外外，其他大多數(shù)我們盡可能選擇對(duì)手相對(duì)較弱的二線品牌。

6、建議開辟出一部分區(qū)域，選擇一些小體積的標(biāo)準(zhǔn)化家居建材產(chǎn)品，嘗試建材超市模式，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一收銀。這樣可以最大程度吸引客流。

“賣場(chǎng)+超市”的模式，在百貨零售業(yè)比較成功，相信在家居行業(yè)同樣適用。這對(duì)招商來(lái)講也是一個(gè)賣點(diǎn)。

七、家電賣場(chǎng)招商策略

家電連鎖的商業(yè)模式也待升級(jí)，隨著利潤(rùn)空間的壓薄，粗放式的急速擴(kuò)張并沒有帶來(lái)更多利潤(rùn)，反而使競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。家電賣場(chǎng)期待新型模式的出現(xiàn)。

百思買進(jìn)駐中國(guó)多年，雖然進(jìn)展緩慢，但從2008年開始發(fā)力，2009年將會(huì)有多家門店開出。千萬(wàn)不要忽視這家世界第一的家電連鎖品牌的能量，它完全以客戶利益、客戶體驗(yàn)為核心的“零促銷員”模式最終將被市場(chǎng)接受。

家電連鎖品牌我們可以先考慮百思買，如若這家高端品牌進(jìn)駐大明家居，將會(huì)極大提升整個(gè)賣場(chǎng)品牌的高端地位。亦可以考慮百思買旗下的五星電器。

若與國(guó)美、蘇寧談判，可著力突出我們的家電實(shí)景體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。

總結(jié)一下，家電賣場(chǎng)招商談判的要注意如下幾個(gè)要點(diǎn)：

1、重點(diǎn)突出新型商業(yè)模式的訴求。

2、強(qiáng)調(diào)“整體家居”、“實(shí)景住宅（家居）超市”等優(yōu)勢(shì)，結(jié)合家電連鎖品牌模式創(chuàng)新的需求，打造“實(shí)景住宅家電體驗(yàn)館”的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

3、著力訴求“中國(guó)整體家居大賣場(chǎng)第一品牌”。

4、整體的租金優(yōu)勢(shì)也是薄利的家電賣場(chǎng)所追求的。

5、大明家居所處“濟(jì)南家居核心商圈”，亦即山東家居的最高位。進(jìn)駐大明，就立足了濟(jì)南、占領(lǐng)了山東。上述地理位置優(yōu)勢(shì)一定要重點(diǎn)闡述。