第一篇：保險(xiǎn)本土營(yíng)銷成功的秘決

保險(xiǎn)本土營(yíng)銷成功的秘決

保險(xiǎn)營(yíng)銷要注重營(yíng)銷理念，應(yīng)靜下心來(lái)，腳踏實(shí)地地進(jìn)行一流的規(guī)劃設(shè)計(jì)，提供一流的配套服務(wù)，而不是熱衷借助炒作。保險(xiǎn)要注重營(yíng)銷理念是：關(guān)系營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)通過(guò)公司與保戶的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系；競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷，以獨(dú)特而優(yōu)越的品牌、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)技術(shù)、保前、保中、保后服務(wù)等區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略占領(lǐng)市場(chǎng)；文化營(yíng)銷，保險(xiǎn)公司要在業(yè)務(wù)拓展中盡量體現(xiàn)文化內(nèi)涵和文化氣息；誠(chéng)信營(yíng)銷，讓保戶覺(jué)得物有所值；特色營(yíng)銷，突出自我公司的個(gè)性，特別是對(duì)成熟理性保戶，往往把個(gè)性是否得以發(fā)揮和張揚(yáng)作為衡量和選擇保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷界流行“二八”定律，通常20%的保險(xiǎn)銷售人員完成80%的銷售量。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化，國(guó)際市場(chǎng)一體化的今天，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員而言，正逐漸感受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的魅力以及市場(chǎng)挑戰(zhàn)所帶來(lái)的壓力。性格決定命運(yùn)，邁向成功的保險(xiǎn)人員必須掌握營(yíng)銷的決竅。

充滿熱情

激情、熱心、熱情是一名接近成功的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員最重要的特質(zhì)，即使本人因?yàn)槠渌氖录虿焕闆r，導(dǎo)致情緒低落、精神不佳，但每當(dāng)和準(zhǔn)保戶或潛在保戶進(jìn)行接觸和溝通時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出充滿友情、激情，友善，易于相往，頗具親和力，樂(lè)意使前來(lái)接洽的人

從你傳授的保險(xiǎn)知識(shí)和理財(cái)建議中大大獲益。

駕馭時(shí)間

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員公文包要隨身攜帶，里面名片、保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、空白投保單等要件準(zhǔn)備健全。盡量充分利用晚上或中午做一些對(duì)保險(xiǎn)銷售有補(bǔ)充的工作，盡量做到日事日畢、日清日高。和保戶約談要準(zhǔn)時(shí)，最好提前5—10分鐘趕到約定地點(diǎn)，當(dāng)晚到或不能到場(chǎng)時(shí)，一定要及時(shí)向保戶說(shuō)明原因，尋求諒解，減少誤會(huì)。

尋找機(jī)會(huì)

保險(xiǎn)熱賣(mài)地點(diǎn)不應(yīng)局限在營(yíng)業(yè)部或會(huì)客室，營(yíng)銷的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在正式會(huì)悟的時(shí)候，機(jī)會(huì)的天空是廣闊的，等待你去尋找，去發(fā)掘，比如餐宴、酒吧、俱樂(lè)部等場(chǎng)合，因人而異，捧場(chǎng)合約，正中下懷。

當(dāng)好參謀

保險(xiǎn)人員的目的是通過(guò)無(wú)形保險(xiǎn)品牌和有形保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓保戶樂(lè)意接受和購(gòu)買(mǎi)。這最好的手段就是讓自己成為保戶的參謀或理財(cái)顧問(wèn)，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)具備較復(fù)合的素質(zhì)，掌握經(jīng)濟(jì)社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域的最新資訊和趨勢(shì)，使自己在保險(xiǎn)方面更具專業(yè)和多能，贏得保戶的信賴，這樣，得到成功和獲取支持的概率就會(huì)越來(lái)越大。

傾聽(tīng)聲音

在不了解保戶的真實(shí)想法或保戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)生疑慮時(shí)，一定讓自己少說(shuō)話多傾聽(tīng)，不必要多做解釋和說(shuō)明。要富有真情和真誠(chéng)的向保戶提出有利于保戶表明自己合理要求和愿望的問(wèn)題，對(duì)保戶的意見(jiàn)要表示出真誠(chéng)傾聽(tīng)的意愿和百問(wèn)不厭倦的熱忱。不作空頭承諾，不開(kāi)具“空頭支票”，加強(qiáng)和保戶的溝通，形成共鳴。

相信理由

保險(xiǎn)營(yíng)銷人員要對(duì)自己的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)充滿自信。在了解和明白保戶的需求和需要的問(wèn)題后，應(yīng)該始終站在保戶的立場(chǎng)說(shuō)明保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)適合保戶的理由，此時(shí)注意所下斷言應(yīng)與保險(xiǎn)產(chǎn)品的服務(wù)的情況保持一致。要知道，適合保戶需求并且保戶最滿意的產(chǎn)品和服務(wù)才是最好的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，有必要讓保戶參與籌劃和決策，讓保戶來(lái)設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)公司來(lái)實(shí)踐，必要推廣“你設(shè)計(jì)、你籌劃、我執(zhí)行”模式。讓保戶知道保險(xiǎn)產(chǎn)品千萬(wàn)種，必有一款適合你。

成為內(nèi)行

讓保險(xiǎn)營(yíng)銷人員成為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售和保險(xiǎn)服務(wù)的真正內(nèi)行，這樣的話，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員對(duì)保戶的疑問(wèn)和持不同見(jiàn)解作為適當(dāng)和有見(jiàn)地的回答，將不同的看法和猜測(cè)轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)保戶切身利益相關(guān)上來(lái)，使之達(dá)成滿意交易。隨著保戶投資理財(cái)知識(shí)的日漸成熟，保戶也漸從外行轉(zhuǎn)為半內(nèi)行和準(zhǔn)內(nèi)行，試想如果自己不內(nèi)行，怎想讓半內(nèi)行或準(zhǔn)內(nèi)行的保戶發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為。要想人為，必先己為。自己一知半解，對(duì)保戶的宣貫也只會(huì)語(yǔ)無(wú)倫次。

循序漸進(jìn)

千萬(wàn)不要催促保戶的購(gòu)買(mǎi)行為，不要為圖盡快完成銷售而督促保戶作出決定。一旦保戶愿意坐下來(lái)跟你交談或者樂(lè)意向你咨詢，這就已經(jīng)向你表明保戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)產(chǎn)生了興趣。但是從興趣到具體行為是需要一個(gè)過(guò)程的，要給予保戶充分思考和選擇的時(shí)間，并在這段時(shí)間內(nèi)通過(guò)自己較為全面的專業(yè)知識(shí)和真誠(chéng)服務(wù)努力促成保戶的保險(xiǎn)消費(fèi)，如果要想一口吃成胖子，到頭來(lái)會(huì)事與愿違，如果喪失起碼的誠(chéng)信和道德，結(jié)果只會(huì)搬起石頭砸自己的腳。

追求滿意

深刻認(rèn)知保戶的滿意才是我們工作的著力點(diǎn)和落腳點(diǎn)。如果僅僅把保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售出去而不去永續(xù)后繼服務(wù)，往往形成一錘子買(mǎi)賣(mài)，要想獲得準(zhǔn)保戶和潛在保戶的信譽(yù)和口碑，代表好保戶顧問(wèn)形象，為自己的未來(lái)帶來(lái)更大更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，必須實(shí)現(xiàn)保戶的價(jià)值最大化和滿意最大化，這樣，保戶以后再增加保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)仍會(huì)找到你，或者會(huì)不斷的為你介紹其他的保險(xiǎn)客戶和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

謙虛好學(xué)

保險(xiǎn)營(yíng)銷是一種實(shí)踐實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)不僅來(lái)自大量的談判活動(dòng)，來(lái)自于與保戶來(lái)來(lái)往往無(wú)數(shù)次、無(wú)數(shù)人的溝通，因此要以學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)的態(tài)度加以不斷修飾完善，不僅要對(duì)失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)，而且要摒棄空想，把握眼前，腳踏實(shí)地，付諸行動(dòng)，終生學(xué)習(xí)，不斷獲益。

第二篇：成功銷售人員十大秘決

成功銷售人員十大秘訣

美國(guó)《星媒體》網(wǎng)站1月2日文章題：成功銷售人員的十大秘訣。

無(wú)可爭(zhēng)議的營(yíng)銷大師彼得〃德魯克經(jīng)常在著作和講座中指出：“通常20%的銷售人員完成80%的銷售額?！?/p>

對(duì)這點(diǎn)可以有不同的解釋，但是不應(yīng)該只是為了留下20%杰出的銷售人員而進(jìn)行結(jié)構(gòu)改革，而是應(yīng)該努力使其余80%的銷售人員達(dá)到先進(jìn)水平。

銷售人員應(yīng)在個(gè)性方面具有一些無(wú)可爭(zhēng)議的和可敬的特點(diǎn)。這些個(gè)性方面的特點(diǎn)是在挑選銷售人員過(guò)程中應(yīng)該考慮的關(guān)鍵因素。

下面是在銷售方面取得成功的十個(gè)訣竅：

1、熱愛(ài)所從事的工作。樂(lè)意使前來(lái)咨詢的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益。每次進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)該表現(xiàn)出高興、熱情與和藹可親，即使個(gè)人可能不是處于最佳時(shí)刻。

2、了解自己應(yīng)發(fā)揮的顧問(wèn)作用。應(yīng)該明白，銷售并不是向一個(gè)不堅(jiān)定的潛在顧客施加壓力。應(yīng)努力掌握你負(fù)責(zé)的領(lǐng)域的最新情況，不斷從所有可靠人士那里尋求出現(xiàn)的和將要出現(xiàn)的有關(guān)的最新情況。這樣，也只有這樣才能逐漸在職業(yè)方面受到更大的尊敬和得到更多的接受新咨詢的機(jī)會(huì)。/ 33、持續(xù)進(jìn)行銷售。不應(yīng)僅僅在進(jìn)行正式會(huì)晤時(shí)銷售，也可以在酒店、咖啡廳、茶樓和一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合從事銷售活動(dòng)。為此，應(yīng)該經(jīng)常將公文包放在你的身邊，里面放著名片、說(shuō)明書(shū)和空白訂貨單等，以備急需。

4、不要幫倒忙和瞎忙。在不了解顧客需要什么或?qū)δ闾峁┑纳唐酚惺裁床磺宄牡胤街?，不要多說(shuō)，也不要做出任何說(shuō)明。應(yīng)該做提問(wèn)藝術(shù)大師，表達(dá)出對(duì)傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)的真誠(chéng)愿望。

5、每一個(gè)理由都可能導(dǎo)致顧客產(chǎn)生得到商品的強(qiáng)烈愿望。在使得顧客表明需要或問(wèn)題之后，應(yīng)該始終以個(gè)人的方式說(shuō)明理由。你所做出的斷言應(yīng)與有關(guān)的情況“相一致”，然后提出解決辦法。

6、懂得應(yīng)付不同的看法，將不同的看法變成機(jī)會(huì)。你應(yīng)是所負(fù)責(zé)銷售的商品的真正內(nèi)行，能夠?qū)Ξ愖h做出適當(dāng)回答，將簡(jiǎn)單的不同看法轉(zhuǎn)化，導(dǎo)致成交。這是你不斷學(xué)習(xí)的結(jié)果，使你避免失敗和捕捉到許多銷售機(jī)會(huì)。

7、利用一切機(jī)會(huì)實(shí)施計(jì)劃。不要將今天能夠做的事推遲到明天。約談、適當(dāng)?shù)男畔⒑陀嗀泦蝸?lái)之不易。不要放過(guò)約談?wù)邔?duì)你的公司或產(chǎn)品的任何積極表示，也不要力圖盡快完成銷售或催促顧客做出決定。

8、安排好你的時(shí)間。在對(duì)安排時(shí)間的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮到是否應(yīng)避免在可能會(huì)有銷售機(jī)會(huì)的時(shí)間做報(bào)告和匯報(bào)。那些事可以在晚上或短暫的午餐時(shí)間做，因?yàn)殇N售時(shí)間就要進(jìn)行銷售工作。另外，應(yīng)履行預(yù)先達(dá)成的每項(xiàng)協(xié)定中承擔(dān)的義務(wù)，準(zhǔn)時(shí)履行每項(xiàng)協(xié)定。當(dāng)出現(xiàn)意外情況無(wú)法按時(shí)履約時(shí)，一定要向?qū)Ψ秸f(shuō)明。

9、如果沒(méi)有完全說(shuō)服顧客，寧可最后不簽訂銷售合同。應(yīng)該認(rèn)識(shí)到顧客的滿意或?qū)Ξa(chǎn)品說(shuō)明書(shū)的滿意所具有的價(jià)值，這關(guān)系到你未來(lái)所有銷售機(jī)會(huì)帶來(lái)的收入。因此，在結(jié)束每項(xiàng)銷售任務(wù)前，一定要有確實(shí)的把握。這會(huì)加強(qiáng)你是有利于每個(gè)約談?wù)叩念檰?wèn)形象，確保你能獲得聲望，以后要買(mǎi)東西時(shí)就會(huì)再找你，或者其他人要買(mǎi)東西時(shí)會(huì)把你介紹給他們。

10、要知道如何每個(gè)月都能超過(guò)規(guī)定的指標(biāo)。這涉及一種有效的工作方法，它來(lái)自大量的交易和銷售活動(dòng)。為了形成自己的工作作風(fēng)并加以完善，最重要的是要有足夠的謙虛和真誠(chéng)態(tài)度，例如承認(rèn)自己的錯(cuò)誤并立即加以改正。

內(nèi)銷部

2004年3月24日

第三篇：銷售秘決

銷售先淺顯的了解“問(wèn)”的重要性

銷售是什么？是被問(wèn)出來(lái)的中國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以后,社會(huì)就多了一個(gè)職業(yè)——銷售。因?yàn)樵谶^(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,產(chǎn)品幾乎不用銷售,而是消費(fèi)者排隊(duì)購(gòu)買(mǎi),企業(yè)沒(méi)有銷售部,只有采購(gòu)部。然而,今天,隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,產(chǎn)品供大于求,企業(yè)的銷售人員越來(lái)越多,銷售人員的工作越來(lái)越難做,如何才能提高銷售人員的銷售業(yè)績(jī),這是企業(yè)和個(gè)人都面臨的問(wèn)題。

假如在銷售過(guò)程中有三個(gè)字,“說(shuō)、問(wèn)、聽(tīng)”,哪一個(gè)字最重要?有人說(shuō)是“說(shuō)”最重要,有人說(shuō)是“聽(tīng)”最重要,也有人說(shuō)是“問(wèn)”最重要。到底是什么最重要呢?我告訴大家,是“問(wèn)”最重要。因?yàn)殇N售是“問(wèn)”出來(lái)的。

只要我們學(xué)會(huì)了問(wèn)話,銷售就變得很簡(jiǎn)單。所以銷售工作最重要的就是問(wèn),而不是說(shuō)和聽(tīng),當(dāng)然這兩個(gè)也必須配合,否則無(wú)法溝通。為什么說(shuō)銷售是“問(wèn)”出來(lái)的,因?yàn)殇N售就是交換,就是你把產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者,消費(fèi)者把錢(qián)交給你,這就是銷售。

但是人與人之間什么最遠(yuǎn)呢?是人與人的心靈最遠(yuǎn),口袋相差最遠(yuǎn),如何把對(duì)方口袋的錢(qián)放進(jìn)自己的口袋,這就是銷售人員需要研究的課題。

我們賺錢(qián)有三種方式：

第一種是搶錢(qián),強(qiáng)迫他人把錢(qián)交給自己；

第二種是討錢(qián),請(qǐng)求別人同情自己,獲得金錢(qián)；

第三種是銷售,通過(guò)產(chǎn)品交換，讓別人拿錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

第一種是違法,我們不能做,第二種是丟面子,我們不愿做,第三種最光榮,我們要好好做。

用什么方法讓對(duì)方心甘情愿的掏腰包這就是銷售人員需要思考的難題。一個(gè)人要致富,前面二條路是走不通,只有走第三條路,才最安全,最快,最有成就。全世界最富有的人都是通過(guò)這條路走向成功的。那么,如何來(lái)提高我們的銷售業(yè)績(jī)?如何讓客戶心甘情愿的掏腰包購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品呢?這就體現(xiàn)銷售人員的銷售水平了,因?yàn)榧词故且粯拥漠a(chǎn)品,一樣的價(jià)格,不一樣的銷售人員,銷售業(yè)績(jī)完全不一樣。為什么我們強(qiáng)調(diào)銷售是“問(wèn)”出來(lái)的,因?yàn)槲覀円宄刂?，客戶?gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品所帶來(lái)的好處,而且這個(gè)好處不是銷售員自己所認(rèn)同的好處,而是消費(fèi)者所認(rèn)同的好處,所以我經(jīng)常給學(xué)員講,我們賣(mài)產(chǎn)品不是賣(mài)功能,而是賣(mài)客戶的價(jià)值觀。

產(chǎn)品再好,如果客戶不認(rèn)同,我們一樣賣(mài)不出去。只有客戶認(rèn)同,那么你的產(chǎn)品即使有一點(diǎn)缺陷,他一樣可以接受。這就是銷售水平的差別。

沒(méi)有銷售不了的產(chǎn)品,只有不會(huì)銷售產(chǎn)品的人。

因此,作為一個(gè)銷售人員,我們要明白,銷售其實(shí)不是做產(chǎn)品的工作,而是做人的工作。

因?yàn)楫a(chǎn)品是人來(lái)支配。所以銷售工作,實(shí)質(zhì)上就是了解人研究人、服務(wù)人的工作。

如何來(lái)了解人,認(rèn)識(shí)人,那么就從問(wèn)話開(kāi)始。

人之所以行動(dòng),是因?yàn)樗拇竽X在支配自己行動(dòng),所以最難做的工作就是大腦的工作。

銷售人員的聰明之處就是通過(guò)問(wèn)話引起對(duì)方思考，找到客戶的興趣和愛(ài)好,以及他對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值取向。我們只有通過(guò)問(wèn)話找到客戶的需求點(diǎn),才能不斷地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值點(diǎn)。因?yàn)椴煌目蛻?他對(duì)產(chǎn)品所關(guān)注的價(jià)值不一樣,有的關(guān)注品質(zhì),有的關(guān)注價(jià)格,有的關(guān)注服務(wù),有的關(guān)注品牌。所以聰明銷售人員,他知道提問(wèn)。

例如，他會(huì)問(wèn)：“某某先生或女士,你為什么會(huì)選擇這個(gè)產(chǎn)品呢?”然后傾聽(tīng)客戶解釋,找到他的核心價(jià)值觀?？蛻糇⒅厥裁?我們就強(qiáng)調(diào)什么,這樣往往就容易成交,客戶也樂(lè)意交錢(qián)。

然而,沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)員,他們就不善于問(wèn)問(wèn)題,而是抓到一個(gè)客戶就拼命的解說(shuō),公司產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)多么好、多么棒,我們想想,客戶會(huì)相信嗎?？蛻舨粫?huì)相信你所說(shuō)的話,他們只相信自己的感覺(jué)。

然而,懂得問(wèn)話的銷售高手，他們不是賣(mài)自己想賣(mài)的產(chǎn)品,而是賣(mài)客戶想要的產(chǎn)品,他們只是通過(guò)提問(wèn),讓客戶來(lái)做出選擇,然后找到客戶想要的產(chǎn)品,賣(mài)給他。

因?yàn)殇N售是幫助客戶得到他們想要的,然后得到自己想要的,問(wèn)話的目的就是找到客戶的需要,然后滿足他們,所以問(wèn)話高手才是真正的銷售高手。因?yàn)樘岢鲆粋€(gè)問(wèn)題比回答一個(gè)問(wèn)題更需要學(xué)問(wèn),所以銷

售的關(guān)鍵就是要學(xué)會(huì)提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn),把你的思想放在對(duì)方的腦袋里,讓對(duì)方回答,把他的錢(qián)放在你的口袋里。這就是銷售的秘訣！

第四篇：陳安之推銷秘決

陳安之：銷售冠軍的秘訣

推銷冠軍的秘訣之一，就是大量地逢人就派名片。

所以這人脈是非常重要的。很多人跟我說(shuō)：陳老師，我才剛剛走上社會(huì)，我還沒(méi)有什么朋友，我到底要怎么樣建立人脈？

你們有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)推銷員叫做喬吉拉德？喬吉拉德是做什么的？賣(mài)汽車的。他是什么樣的汽車銷售員？他賣(mài)雪佛來(lái)，但他的銷售記錄達(dá)到世界第一名。有沒(méi)有人看過(guò)跟一個(gè)汽車推銷員買(mǎi)車還要等兩個(gè)半月的？車子都是一樣的，可是跟喬吉拉德買(mǎi)車，需要等待兩個(gè)半月，而且價(jià)格并沒(méi)有比較便宜。這位喬吉拉德后來(lái)成了全世界最會(huì)賣(mài)汽車的人。

有一次，喬吉拉德去臺(tái)灣演講，那時(shí)候我去現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)了一下?，F(xiàn)場(chǎng)大概有2500個(gè)觀眾，我就躲在后面，因?yàn)椴幌胱寗e人認(rèn)出來(lái)，以免影響整個(gè)會(huì)場(chǎng)的秩序。在開(kāi)場(chǎng)前五分鐘，辦這個(gè)活動(dòng)的公司的助教在那巡邏，他一看到我就說(shuō)：“哇，陳老師，怎么你在現(xiàn)場(chǎng)，你教別人成功，你怎么自己還在聽(tīng)課？”

我說(shuō)：“教別人自己最需要學(xué)習(xí)，我只是不想干擾其他學(xué)生學(xué)習(xí)的狀況，我才偷偷的坐在后面。但世界第一名的演講，我一定到，我一定認(rèn)真學(xué)習(xí)，畢竟他成功的經(jīng)驗(yàn)一定比我要豐富得多?！?/p>

這個(gè)助教就跟我說(shuō)：“陳老師，請(qǐng)問(wèn)你，你有沒(méi)有喬吉拉德的名片？”我說(shuō)：“沒(méi)有啊?！蹦撬f(shuō)“給你一張”。

我拿了這張名片一看：世界冠軍推銷員，喬吉拉德。啊，多么的威風(fēng)！

隔了30秒鐘，一個(gè)助教跑過(guò)來(lái)：“哇，陳老師，你怎么在這里，請(qǐng)問(wèn)你，你有沒(méi)有喬吉拉德的名片？”我說(shuō)：“有，有，有，剛才拿到了一張了?！彼f(shuō)：“陳老師還不夠，再給你一張?！币环昼姴坏侥昧藘蓮垎碳碌拿?。

五分鐘之內(nèi)，我總共拿到六張喬吉拉德的名片。這個(gè)喬吉拉德可能錢(qián)太多，沒(méi)事干，印了一堆名片。

后來(lái)演講開(kāi)始了，主持人說(shuō)：“現(xiàn)在讓我們歡迎世界第一名的推銷冠軍喬吉拉德。”喬吉拉德74歲的年齡，一到臺(tái)上就跳迪斯高——還站到講臺(tái)上去。他的這種興奮和熱情使全場(chǎng)立刻瘋狂，他說(shuō)：“在座的各位，你想成為世界第一名的推銷員嗎？”我們說(shuō)“很想?！薄澳阒牢沂窃趺醋龅降膯幔俊蔽覀冋f(shuō)“不知道。”“你想知道嗎？”我們說(shuō)“非常想。”他說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)各位你們有沒(méi)有我的名片呢？”我們說(shuō)“有。”“有幾張呢？”“有一張”，“有兩張”，“有三張”，“有五張”，“有六張”，……

他說(shuō)：“各位，還不夠?！比缓笏阉奈餮b打開(kāi)來(lái)，至少撒出了三千張名片在現(xiàn)場(chǎng)。一撒出名片，全場(chǎng)更是瘋狂。他說(shuō)：“各位，這就是我成為世界第一名推銷員的秘訣，演講結(jié)束?！比缓笏拖聢?chǎng)了。

所以怎么樣結(jié)交人際關(guān)系？——需要主動(dòng)的出擊。

在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)，都在介紹自己，推銷自己。

喬吉拉德去餐廳吃牛排，人家給他一個(gè)帳單，喬吉拉德給了人家一張名片，他說(shuō)：“我叫喬吉拉德，我是賣(mài)雪佛來(lái)汽車的?！?/p>

喬吉拉德坐在這個(gè)大巴上面：“咦，太太你好漂亮，你今天跟你兒子出來(lái)？怎么樣，聊聊天，我叫喬吉拉德，我是賣(mài)汽車的；”到超級(jí)市場(chǎng)，“我叫喬吉拉德，我是賣(mài)汽車的……”

可見(jiàn)人際關(guān)系最重要最重要的方法就是真正的、誠(chéng)懇地去關(guān)心別人。這個(gè)影響力是很大的。

每天晚上把當(dāng)天交談過(guò)的每一個(gè)人的名字和內(nèi)容復(fù)習(xí)整理一遍。

然而，我聽(tīng)過(guò)一個(gè)最棒的結(jié)交人際關(guān)系的方法，是來(lái)自于美國(guó)的前總統(tǒng)——老布什先生。老布什不僅自己是美國(guó)總統(tǒng)，他的大兒子又剛剛當(dāng)選美國(guó)總統(tǒng)，他的這個(gè)小兒子是美國(guó)佛羅里達(dá)州的州長(zhǎng)。顯然布什家族對(duì)如何建立人際關(guān)系有相當(dāng)一套的方法。那布什總統(tǒng)有一個(gè)習(xí)慣，就是他每一天晚上睡覺(jué)之前，都會(huì)把他當(dāng)天所交談過(guò)的每一個(gè)人的名字以及談話的內(nèi)容，重新地閱讀和復(fù)習(xí)一遍。這個(gè)美國(guó)總統(tǒng)他一天見(jiàn)的人數(shù)是非常多的，但他堅(jiān)持每天復(fù)習(xí)。所以用這樣的人際關(guān)系建立的方法，老布什自己當(dāng)上總統(tǒng)，大兒子也是總統(tǒng)，他的小兒子是佛羅里達(dá)州州長(zhǎng)。

所以我感覺(jué)，建立人際關(guān)系最重要最重要的方法，就是真正地誠(chéng)懇地去關(guān)心別人。

只要凡事認(rèn)真負(fù)責(zé)，業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái)。

連美國(guó)總統(tǒng)這么忙，他都愿意這樣做，那你我更需要這樣做。

現(xiàn)在有很多推銷員都跟我說(shuō)：“陳老師，你擁有五項(xiàng)的銷售紀(jì)錄，你到底怎么樣成為世界頂尖的推銷員？”事實(shí)上我給每一個(gè)推銷員以及每一個(gè)業(yè)務(wù)公司，每一個(gè)單位的經(jīng)驗(yàn)就是：業(yè)績(jī)不好，只有一個(gè)原因——實(shí)話有時(shí)候很刺人的——就是不夠認(rèn)真；業(yè)績(jī)好的公司，就是比較認(rèn)真。

行銷業(yè)績(jī)能提升的關(guān)鍵：每天要定出必須完成的量化限額。

為什么我這樣說(shuō)呢？我以前在美國(guó)的時(shí)候，我在我的老師安東尼·羅賓的機(jī)構(gòu)上班。我每天早上五點(diǎn)半起床，我七點(diǎn)半要離開(kāi)我們住的地方，因?yàn)榘它c(diǎn)半到九點(diǎn)有第一場(chǎng)的演講。

在演講開(kāi)始之前，我在車上已經(jīng)演練演講我的演講稿，等到我實(shí)際去演講第一次的時(shí)候，事實(shí)上我當(dāng)天已經(jīng)講到第二次了，所以比較熟練；一講完之后，我準(zhǔn)備去下一個(gè)會(huì)場(chǎng)，在去下一個(gè)會(huì)場(chǎng)在車上當(dāng)中，我又講了第三次；到了現(xiàn)場(chǎng)講的時(shí)候?qū)嶋H上我已經(jīng)講了第四次；回到我們住的地方，休息了一下子，在下午一點(diǎn)半的時(shí)候，我就開(kāi)始拜訪顧客了。

在美國(guó)，地方很大，拜訪顧客的方法我們都是用電話——我曾經(jīng)企圖開(kāi)車去拜訪，但是美國(guó)實(shí)在是太大了，所以一天下來(lái)拜訪不到三位顧客。經(jīng)理就說(shuō)，你要是想行銷成功的話，你一定要學(xué)會(huì)電話行銷。

每天完成100個(gè)陌生顧客拜訪數(shù)量，并且要站著打電話。

我每天都翻電話簿，從A打到Z。每天公司規(guī)定，一定要打一百通的陌生電話。我一開(kāi)始就很偷懶，打了大概二、三十通，我就隨便抄一下卡片說(shuō)我有打過(guò)了，等到晚上經(jīng)理說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)你今天打過(guò)一百通電話了嗎？”我說(shuō)：“當(dāng)然有了。”他就說(shuō)：“給我看”，我說(shuō)：“經(jīng)理，明天再看吧”——因?yàn)槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。再看經(jīng)理，他是連續(xù)三年安東尼·羅賓機(jī)構(gòu)的第一名的推銷代表、第一名的講師，所以我感覺(jué)他真的是比我認(rèn)真。后來(lái)我發(fā)奮圖強(qiáng)，開(kāi)始從每天下午一點(diǎn)半也開(kāi)始打一百通電話。

在安東尼·羅賓機(jī)構(gòu)我們打電話要站著打。就象我如果坐著跟你演講，你覺(jué)得效果好不好？可能不太好。所以當(dāng)你是坐著跟顧客打電話的時(shí)候，顯然影響力也是有限的。安東尼·羅賓機(jī)構(gòu)每個(gè)人每天打一百通電話，而且每一次打電話一定要站著打，然后晚上我們?cè)僭谛〗M開(kāi)會(huì)檢討，我們?cè)賮?lái)演練演講，等開(kāi)會(huì)結(jié)束之后，我晚上再對(duì)著鏡子練習(xí)三個(gè)小時(shí)的演講，這樣子持續(xù)不斷。

有人就說(shuō)，陳老師，你演講不用看演講稿，好象很流利的樣子。事實(shí)上都是私下苦練出來(lái)的。我送給大家一句話：每一分私下的努力都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前都會(huì)被表?yè)P(yáng)出來(lái)。

每一份私下的努力，都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)。

我再重復(fù)一次：每一分私下的努力，都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前都會(huì)被表?yè)P(yáng)出來(lái)。所以不要羨慕那些比你成功的人，他們只是私下比你認(rèn)真，比你努力，他劃水比你用力一點(diǎn)而已。

后來(lái)，我在臺(tái)灣開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我聘請(qǐng)了第二名員工。第二名員工跟我說(shuō)：“陳老師，我到底要怎樣才能更成功？”我說(shuō)：“我給你一個(gè)建議：明天你先到辦公室以外去換一百?gòu)埫貋?lái)，假設(shè)你沒(méi)有換到一百?gòu)埫?qǐng)你就不要回到公司來(lái)，因?yàn)槟阋呀?jīng)不夠資格在我公司上班了”。他說(shuō)：“哇，這么嚴(yán)格？”我說(shuō)：“不相信你試試看?！?/p>

第二天他進(jìn)來(lái)了。他說(shuō)：“陳老師，我換了一百?gòu)埫?，?qǐng)問(wèn)你我應(yīng)該怎么做呢？”我說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，成功者做什么，那你就做什么，聽(tīng)話照做！請(qǐng)你站起來(lái)打電話，打給這一百個(gè)顧客，沒(méi)有打完之前不準(zhǔn)喝水，不準(zhǔn)吃飯?！?/p>

他開(kāi)始打。打了七十三通電話，沒(méi)有一個(gè)顧客愿意見(jiàn)他，因?yàn)樗N售的經(jīng)驗(yàn)真是實(shí)在太差勁了。打到第七十四位顧客的時(shí)候，這位顧客感覺(jué)到了我這位業(yè)務(wù)

代表他的成功渴望度很強(qiáng)。她愿意見(jiàn)他五分鐘，從那一次見(jiàn)面當(dāng)中，這位女性顧客幫我的業(yè)務(wù)代表轉(zhuǎn)介紹了幾十位顧客，讓我這個(gè)業(yè)務(wù)代表在第一個(gè)月從事銷售的工作就賺了七萬(wàn)五千塊人民幣一個(gè)月。

所以我可以這樣講，業(yè)績(jī)好的就是很認(rèn)真，業(yè)績(jī)不好就是不夠認(rèn)真。

第五篇：房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)——搶購(gòu)營(yíng)銷秘決

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搶購(gòu)營(yíng)銷秘訣

搶購(gòu)營(yíng)銷的定位秘訣：規(guī)模至大，惟一，超前，領(lǐng)先市場(chǎng)；通過(guò)定位讓你的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出；通過(guò)定位讓項(xiàng)目擁有更多的附加值，從而使項(xiàng)目物超所值，供不應(yīng)求的產(chǎn)品在市場(chǎng)上才會(huì)被搶購(gòu)。搶購(gòu)營(yíng)銷的環(huán)境秘訣：政府支持，政策配合，整合、規(guī)范市場(chǎng)，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)符合政府規(guī)劃，符合市場(chǎng)需求，以產(chǎn)品引導(dǎo)市場(chǎng)。

搶購(gòu)營(yíng)銷的整合推廣秘訣：現(xiàn)在是注意力經(jīng)濟(jì)時(shí)代，如何整合推廣，吸引市場(chǎng)眼球，迅速打響品牌，已成為項(xiàng)目推盤(pán)關(guān)鍵。市場(chǎng)上同類產(chǎn)品比比皆是，你是“重點(diǎn)”，他是“標(biāo)志性建筑”，她又是什么“示范性工程”，口號(hào)一個(gè)比一個(gè)大，一個(gè)比一個(gè)響，你的項(xiàng)目如何快速形成品牌效應(yīng)，如何通過(guò)鋪天蓋地的大型活動(dòng)整合營(yíng)銷推廣，通過(guò)轟動(dòng)全城的公關(guān)策劃聚攏人氣、引爆市場(chǎng)是關(guān)鍵。

搶購(gòu)營(yíng)銷的廣告秘訣：做有記憶點(diǎn)、有附著力的廣告，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化、差異化，根據(jù)目標(biāo)客戶的深層心理需求，用廣告引爆搶購(gòu)風(fēng)潮。

搶購(gòu)營(yíng)銷的價(jià)格秘訣：用價(jià)格引爆是關(guān)鍵，而只有物超所值才會(huì)被追求，如何讓你的項(xiàng)目物超所值？動(dòng)用價(jià)格勢(shì)能，讓你的項(xiàng)目在消費(fèi)者腦海中的價(jià)格與項(xiàng)目實(shí)際的推盤(pán)價(jià)格形成一個(gè)大幅度的剪刀差，讓買(mǎi)家覺(jué)得物超所值；其次，通過(guò)定位讓項(xiàng)目擁有更多的附加值，也是形成價(jià)格勢(shì)能的關(guān)鍵所在。只有物超所值，供不應(yīng)求的產(chǎn)品在市場(chǎng)上才會(huì)被搶購(gòu)。

搶購(gòu)營(yíng)銷的銷售秘訣：掌握好銷售時(shí)機(jī)，閃亮登場(chǎng)。在正式銷售前，先聲奪人，制造輿論，限時(shí)搶購(gòu)，用提前預(yù)訂、發(fā)放認(rèn)購(gòu)證、購(gòu)房號(hào)等手法收集客源，讓一個(gè)月甚至幾個(gè)月積累的客戶集中在開(kāi)盤(pán)那幾天來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，場(chǎng)面自然十分熱鬧，造成哄搶?xiě)B(tài)勢(shì)。

打時(shí)間差，在目標(biāo)客戶層中形成耳語(yǔ)，利用小道消息，加上開(kāi)盤(pán)購(gòu)房打折，或者采取送空調(diào)、送裝修等手段吸引購(gòu)房者。至于商業(yè)地產(chǎn)，則不能單純考慮一賣(mài)了之，必須統(tǒng)籌兼顧租售策略、租售比例、租售時(shí)機(jī)，盡量?jī)?yōu)先保證經(jīng)營(yíng)大戶、經(jīng)營(yíng)戶，其次才是投資者，以免為以后的招商經(jīng)營(yíng)帶來(lái)隱患。

搶購(gòu)營(yíng)銷的銷控秘訣：全面掌握，吊起來(lái)賣(mài)，一切盡在掌握之中，合理地通過(guò)調(diào)升價(jià)向市場(chǎng)廣而告之，來(lái)引導(dǎo)銷售。

有節(jié)奏有計(jì)劃地推出認(rèn)購(gòu)單位，將好單位、差單位統(tǒng)盤(pán)考慮，避免一窩峰似的搶走好單位，留下相對(duì)差的單位。有銷售旺場(chǎng)時(shí)掌握好調(diào)、升價(jià)的幅度和時(shí)機(jī)，并向市場(chǎng)廣而告之，形成項(xiàng)目熱銷不愁賣(mài)的感覺(jué)，促進(jìn)銷售。同時(shí)避免因低價(jià)開(kāi)盤(pán)造成搶購(gòu)而使利潤(rùn)減少，還要避免因旺鋪盲目升價(jià)調(diào)價(jià)過(guò)快、過(guò)高，而使銷售明顯放慢。同時(shí)在形成搶購(gòu)時(shí)要掌握好封盤(pán)的時(shí)機(jī)，并適當(dāng)考慮保留單位的數(shù)量，為項(xiàng)目的利潤(rùn)最大化及后期開(kāi)發(fā)埋下?lián)屬?gòu)的伏筆。

搶購(gòu)營(yíng)銷的賣(mài)場(chǎng)秘訣：排隊(duì)造勢(shì)法，形成人氣效應(yīng)，大戶效應(yīng)，大戶優(yōu)先認(rèn)購(gòu)；再運(yùn)用鯰魚(yú)效應(yīng)去激活，放大羊群效應(yīng)。所謂鯰魚(yú)效應(yīng)，是指商業(yè)地產(chǎn)銷控中的散戶，由于銷控中策劃人員規(guī)定大戶可優(yōu)先認(rèn)購(gòu)，那么未組織起來(lái)的散戶如熱鍋中的螞蟻，也像魚(yú)群中的鯰魚(yú)，會(huì)積極主動(dòng)地組織眾多散戶在一瞬間集結(jié)成２０戶、５０戶，甚至１００戶為一個(gè)大戶單位加入搶購(gòu)的行列。

商業(yè)地產(chǎn)搶購(gòu)營(yíng)銷的操盤(pán)秘訣：帕累托——８０／２０法則，針對(duì)關(guān)鍵的少數(shù)，目標(biāo)瞄準(zhǔn)大戶。通過(guò)大戶聚集、吸引眾多散戶，形成羊群效應(yīng)、跟風(fēng)效應(yīng)。這里的大戶不是指投資大戶，而是真正意義上的實(shí)力派行業(yè)大戶、經(jīng)營(yíng)大戶和主力商家。

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