第一篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀人實習報告

實習報告

實習時間：2011年3月——2011年5月

實習地點：廣州市海珠區(qū)

實習單位：中原地產(chǎn)

實習內(nèi)容：中高端商品房的租賃和買賣，房子抵押消費貸款

實習目的：了解和掌握商品房的租賃和買賣，以及房子抵押消費貸款，促成交易。了解房廣州地產(chǎn)業(yè)經(jīng)紀人的勞動關系。

實習計劃及過程：

自從20世紀80年代實行商品房以來，中國的房產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，商品房不管是產(chǎn)量還是銷量都在一日激增。質量越來越好，其價格也越來越高。在這樣的一個朝陽產(chǎn)業(yè)下，催生了幾十萬的職業(yè)人群，那就是房地產(chǎn)經(jīng)紀人。

今年的春天，帶著實習與賺錢的心理，我在網(wǎng)上投了幾份簡歷。第一個打電話給我的就是這家公司房產(chǎn)部李經(jīng)理，經(jīng)過店經(jīng)理和區(qū)經(jīng)理的兩層面試，我勝利通過了。但其中也得到了不公平的待遇。因為我還沒有畢業(yè)，只能做作為一個實習生來評定，自然工資就比別人少了兩百元。因為學生身份，同工不同酬、歧視在這里統(tǒng)統(tǒng)凸顯出來。盡管這樣，可實習機會難得，就這樣我走進了這個行業(yè)，成為了幾十萬人中的一份子。

面試通過的第二天，我早早就來到公司總部培訓，培訓室不大，能坐下四五十人。培訓的主要內(nèi)容很多，有些在我記憶中依然清晰。早晨一開始來的是一個培訓專員，他個子不算高大，但人很有精神。他先自我介紹了一下，然后告訴我們今天一天培訓的課程和安排，接著就介紹了培訓時間要注意的問題。接著就到我們介紹了，介紹的方式很多樣，看你所在的小組確定。自我介紹完后，培訓專員給為我們講述了公司的發(fā)展歷程和公司文化，一個公司能做強做大，公司的文化是很重要的，就是憑著這樣的信念和堅持，公司由幾個人的團隊僅僅8年的時間變成今天擁有一千多人的大企業(yè)。

下午主要講述了公司的業(yè)務和提問的小游戲。公司的目前業(yè)務有四個，分別是擔保消費，房子抵押貸款，企業(yè)小額貸款，房屋租賃與買賣，最開始是做擔保消費的，最后來的是2008年開辦的房屋租賃和買賣，現(xiàn)在公司準備開辦一項新業(yè)務（理財）。針對培訓的內(nèi)容，主講老師還做了一下測試，對于沒有答對的同事需要接受一定的處罰。這不是金錢而是表演節(jié)目。在同事的幫助和互動下，我們幾乎都勝利的通過了。這次培訓總共有8個小時，在這8個小時中，相信每個人都收獲了他自己想要的部分，不僅是這天的工資，也還有這天的快樂。

第二天早上九點鐘上班，這也是我第一次上班，自然就比往常起得要早。穿上正裝照了照鏡子，感覺好像變了一個人，精神多了。來到店里，店經(jīng)理問我有什么計劃，當時我一片啞然，對于這個行業(yè)我一點都不知道，不知道怎么回答，于是只好叫他給我派任務咯。他給我一個月的時間去熟悉周邊的8個小區(qū)，并把小區(qū)的位置和周邊的生活設施都要記得，比如：超市、菜市場、銀行、飯店、學校、地鐵和公交、醫(yī)院、賓館等。除此之外還要知道小區(qū)的物業(yè)公司和物業(yè)費；等車場到那里，有幾個出口；有幾棟樓，每棟樓有幾部電梯，貨梯和客梯分別有多少；有幾層樓，每層樓有幾間房，有沒有帶四的層樓；小區(qū)的活動設施都有些什么，綠化帶怎樣，小區(qū)是怎樣布局的等等。就這樣在暴大的太陽下，我穿梭在小區(qū)和街道之間。第一天還很積極，一下子看了幾個小區(qū)。一整天下來，腳實在受不了，也許是剛穿皮鞋還不太適應?；氐降昀?，經(jīng)理考我了一下關于小區(qū)的內(nèi)容，還好我都能答上來。接下來就是教我怎么去到網(wǎng)上搜索房源信息，一直到晚上九點鐘才下班回去。

就這樣過了一個早9晚9，中午除吃飯沒有休息的星期，我已近漸漸習慣了這樣的忙碌。我的腳每天都生兩個水泡，水泡破了之后就脫皮出血。實在太痛，每天都是拖著腳回去，泡下熱水才舒服一點。賺錢不容易，想成功更不容易。只有堅持下去，一切都會慢慢變好。剛才說到了一個現(xiàn)象，就是房地產(chǎn)行業(yè)有這一說法“早9晚9”，這里說的“早9晚9”是指早上9點上班，事實上8點半就開始上班了；晚9是指晚上9點下班，但通常情況下都到晚上10點下班，因為工作需要，離不開！每天上班事實上超過8個小時，達到13個甚至更多小時。在加班加點未征得員工同意的情況下，這嚴重違反了勞動合同法和勞動法規(guī)定的8小時工作制度。

跑樓盤跑了一個星期，到下個星期的任務就是進行一下業(yè)務技巧上的培訓，還有一些軟件的使用。在培訓方面，店經(jīng)理是非常重視的。那里有培訓，都叫我們?nèi)ァＳ械結經(jīng)理那里培訓房友軟件的操作和注意事項；又到H那里去聽總部來人講抵押消費和操作技巧；但最多的還是店經(jīng)理給我們講述他房產(chǎn)這方面的經(jīng)驗和做人的道理。房地產(chǎn)行業(yè)是非常考驗人的，在毅力、勤奮、吃苦、溝通，談判方面顯得格外重要。同時也是競爭非常激烈的，不僅是同行的競爭，更有的是同事之間的競爭。經(jīng)常因為同事之間同帶一個顧客，或雙方的顧客都看上了同一套房子，而引發(fā)爭吵、破壞、甚至是大大出手。在我們店里有兩個組，分別是A組和B組，對應的也有兩個店經(jīng)理。我在A組，我們組就只有三個人，除了店經(jīng)理，我就是第一個來的員工，經(jīng)理招員工招了一個月，在我離開的那天，依舊才招到三個人，可見現(xiàn)在在房地產(chǎn)不景氣的今天，房地產(chǎn)業(yè)面臨著嚴重的人員不足。工資低，勞動強度大，上班時間長，對中介厭惡心理，福利待遇沒有，市場不景氣等，成了招聘的難點。有一次我們組顧客和B組的顧客同時看上了一間出租房，都有意向準備簽約，雖然B組稍微快了那么一點，但是還沒有簽約，我們組經(jīng)理就想把它破壞掉，把單搶過來，要知道的開業(yè)3個月來沒有業(yè)績是很有壓力的，那組沒有業(yè)績就解散走人。要不是當時區(qū)經(jīng)理在那里阻止了，現(xiàn)在還不知道這單是誰的呢？

在同行之間也存在著勾心斗角，經(jīng)常借用其他公司的名譽破壞他們的顧客與他們公司的感情。記得有一次，我們組有一個女孩子幾次打電話給其他公司顧客，并邀請她來看房，但是就是不來。那女同事一氣之下冒充業(yè)主打了一個電話給她，那時已經(jīng)是晚上11點半了，女顧客早已經(jīng)睡下，睡夢中被這個電話吵醒，女顧客真的生氣了，第二天一大早就跑到我們店破口大罵，但是她沒有證據(jù)，最后無趣的走了。類是的還有很多，記得我們店經(jīng)理講述了他以前在中原的時候，因為多次打電話給顧客，最后顧客報警了，警察來查也查不到什么，最后還是走了。

切戶，這個詞對于很多沒做個房產(chǎn)業(yè)務的人都很陌生。但在行業(yè)競爭中是常有之事。切戶按照我的理解就是把別人的客戶拉到我這邊來，成為自己的客戶，讓他購買自己的產(chǎn)品。我們店另一個組就經(jīng)常使用這招，他們沒事就到小區(qū)轉悠，看到其他公司的人帶客戶來看房子就悄悄跟蹤，等到其他公司的人離開這個顧客的時候，就趕緊追上去，無論是開車，做公交，走路還是騎電動車，反正想盡一切辦法得到顧客的聯(lián)系方式，然后了解各戶需求，提供給顧客最優(yōu)質的房源。這一招是地產(chǎn)行業(yè)比較實用的一種方式，也是最害怕的一種方式。很多行業(yè)間的大打出手這個事主要原因。記得我和一個同事之間也切了滿堂紅地產(chǎn)公司的一個顧客，后來也因帶這個顧客我倆吵了一架，差點大打出手。

從3月1日到5月8日，這段日子來，我沒有休息過。公司雖然說一周可以休息一天，可到了公司基層如果你不說就沒有休息了，當時我也提過要休息，但是秘書和經(jīng)理都說沒有什么事情就不讓休息，那時還只有我一個員工。從這里我深深知道員工在面對管理層，面對老板是如此的弱勢，幾乎沒有什么發(fā)言權，盡管知道公司管理層侵害了我的權利，但為了保住飯碗，保住自己在管理層心里的良好印象，還是放棄了很多權利，不僅這個行業(yè)這樣，很多其他的行業(yè)也這樣。由于我們組又增加了兩名員工，從3月1日到5月8日期間，在我們一起上的強烈要求下，才同意每周給我們放假一天?？蓞^(qū)經(jīng)理不同意雙休日休息，而是在周一到周四任選一天。面對強勢的老板或管理層，有時候一個人力量薄弱，然而當工人團結起來維權時，相信無論是工資待遇還是社會福利方面都會有明顯的改善，人們工資提高了，消費水平就會提高，國家經(jīng)濟就會得到改善，勞動關系才會更和諧。

入職五天了，公司就給我們簽了合同。聽說要簽合同，我一大早就來的珠江廣場分店，對于學勞動關系的學生，勞動合同是最看重的，公司要簽勞動合同自然很高興。覺得公司按照勞動法上說的那樣做的，但是法律上畢竟是法律的，雖然看上去很完美。但拿到現(xiàn)實當中很多都變味了，就比如說這次簽合同她就不是一式兩份，而就只有她留了一份。然后她就只讓我填了我的基本信息上去，其他的都不給我們多看。我本來是屬于中原公司的員工，簽的卻是什么滿堂紅管理有限公司，公司地址還不是一樣，于是我就去問了她，她說就是公司的一個分公司，后來我也沒有多問就回來了，一路上感覺很遺憾。

實習了兩個多月，準備回家?，F(xiàn)實總是有太多不如意，我們應該用一顆平常心去接納和走好人生的每一段旅程。

報告人：黃秋生

時間： 2011年5月8日

第二篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀人實習報告

學生實習報告

淺談房地產(chǎn)經(jīng)紀人實務有感

所學專業(yè)： xxx

姓名：xxx

指導老師： xxx

實習職務：經(jīng)紀人（實習生）

實習起止日期：xxx年xxx月xx日至xxx年xx月xx日

實習公司名稱：xxxx有限責任公司

公司地址：xxxxx

公司簡介：xxx

xxx其職務設置的有：xxxx

一 ：實習內(nèi)容

（一）在該公司實習期間了解到房地產(chǎn)經(jīng)紀機構主要從事的業(yè)務有：⑴ 房地產(chǎn)銷售代理

⑵ 房地產(chǎn)策劃

⑶ 房地產(chǎn)價格評估以及與房地產(chǎn)有關的咨詢業(yè)務

（二）首先作為實習生做的是房地產(chǎn)銷售代理這塊，為了更好的做好房地產(chǎn)（二手房）銷售，必須對周邊的樓盤，地段及社會基礎配套設施有詳細的了解，了解這些后能對自身業(yè)務能力上有很大的幫助，所以在此實習期間做了一下具體工作：

⑴ 實習前期的培訓

⑵ 跑商全

⑶ 樓盤調(diào)查

⑷ 開發(fā)房源及客源

⑸ 房屋勘察

⑹ 客戶接待

⑺ 客戶配對

⑻ 帶看客戶

⑼ 磋商洽談

⑽ 成交簽合同

⑾ 產(chǎn)權轉移交接

三： 經(jīng)驗體會

㈠ 房源及客源的開發(fā)：

房源開發(fā)在沒有接觸這行業(yè)之前，自己的確不知道從哪兒著手，在這行業(yè)待了段時間后發(fā)現(xiàn)，房源開發(fā)其實與很多種方式和途徑，據(jù)我現(xiàn)在所知道的有：

⑴ 踏街（留意小區(qū)和街道有無出租或出售的房屋，求租或求購的客戶）

⑵ 打業(yè)主電話名單（業(yè)主之前在本公司有辦過出租或出售業(yè)務的客戶名單,問其是否有出租或出售的房屋，求租或求購的客戶）

⑶ 網(wǎng)絡房源開發(fā)（在58同城，趕集網(wǎng)，搜房網(wǎng)等網(wǎng)絡平臺上尋找房源及客源）

⑷ 回頭老客戶介紹（之前在本公司辦理過業(yè)務的顧客，對本公司的服務比較滿意，后來自己或同事，朋友再有房屋出租或出售，求購或求租的需求，而再次找到本公司及本公司的業(yè)務員的客戶）

㈡ 客戶接待

⑴ 經(jīng)紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）

⑵ 在詢問客戶問題時，經(jīng)紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準確，快速。

⑶ 在介紹完基本信息后，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。

⑷ 按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。

⑸ 如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。

㈢ 客戶配對

⑴ 列出意向客戶。

⑵ 按客戶購買意向排序。

⑶ 按客戶購買力排序。

⑷ 選定主要客戶。

⑸ 逐一打電話給主要客戶，約定看房。

四： 房地產(chǎn)中介機構中存在的問題

我國房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)隨著國民經(jīng)濟和房地產(chǎn)業(yè)的日益繁榮而不斷地發(fā)展，但仍然存在許多問題，略舉幾例：

（一）從業(yè)人員素質較差，高素質的專業(yè)人員缺乏。房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的開展需要大量精通建筑、物業(yè)管理、金融、法律等有實踐經(jīng)驗的專業(yè)人員，但滿足這些條件的經(jīng)紀機構并不多。我國雖然也開展了經(jīng)紀人資格考試制度，但通過全國性考試的并不多。

（二）經(jīng)紀機構違規(guī)現(xiàn)象嚴重。我國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)存在大量的違規(guī)現(xiàn)象，爭議和訴訟案件較多。

⑴ 經(jīng)紀機構及其從業(yè)人員通過包銷的名義，隱瞞委托人的實際價格和第三方交易，賺取差價，謀取傭金以外的收入。

⑵ 向客戶提供不實信息。

五 ：解決問題的建議

（一）運用行政和技術的手段，建立信用保障機制。針對目前我國許多房地產(chǎn)經(jīng)紀機構和人員存在不守信用、欺詐顧客的現(xiàn)象，主管部門應采用行政和技術手段建立信用保障機制 ⑴ 保證金制度。在機構設立時要求經(jīng)紀公司交納和其業(yè)務規(guī)模相稱的保證金，存于指定的銀行，并每半年根據(jù)其業(yè)務量大小隨時調(diào)整保證金，當客戶權益受到侵害時，根據(jù)雙方協(xié)商或法院裁決的數(shù)額，從保證金中支付。

⑵ 鼓勵或強制經(jīng)紀機構投保職工忠誠保證保險。鑒于從業(yè)人員素質不高，對欺詐顧客和企業(yè)的行為，除進行必要的職業(yè)道德教育和加強企業(yè)內(nèi)部管理外，還可通過投保職工忠誠保證保險。當職員的不誠信而導致企業(yè)損失時，保險公司可先予賠付。

⑶ 投保信用保證保險。當對方或自己不守信或違約給相對人造成損失時，保險公司負責賠付。

⑷ 建立以銀行為主體的“托管”機制，即經(jīng)紀公司負責提供信息和代辦過戶等服務，而將房產(chǎn)證和預付的房款在雙方合同未履行完前由銀行托管，銀行收取居間擔保和保管費。雖然看起來經(jīng)紀公司收益減少，但由于買賣雙方的信任度增加，業(yè)務量可能不降反升，收益增加。

（二）提高從業(yè)人員素質。監(jiān)管部門不僅要嚴格經(jīng)紀從業(yè)人員的準入制度，對從業(yè)人員的學歷、知識結構、資格考試、考評、監(jiān)督等都要有明確的規(guī)定。

六：實習總結

經(jīng)過這實習過程，讓其認識到：

⑴ 充分認識房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟發(fā)展中的重要作用，大家知道房地產(chǎn)是一個新興的支柱產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)合在一起，是國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。

⑵ 發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)可以拉動內(nèi)需，據(jù)不完全的統(tǒng)計，現(xiàn)在的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在整個國民經(jīng)濟中占有很重要的地位。

⑶ 房地產(chǎn)業(yè)的鏈長，可以帶動家用電器、耐用品、住宅裝修、家具、包括建材等一系列產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

⑷ 在實現(xiàn)城鎮(zhèn)化的過程中，房地產(chǎn)業(yè)起著重要的作用，每年將近一千萬農(nóng)民進城需要解決衣食住行，住就需要房地產(chǎn)業(yè)解決。

⑸ 房地產(chǎn)業(yè)和金融業(yè)合并在一起，被稱為經(jīng)濟發(fā)展的溫度計，看房地產(chǎn)業(yè)就可以看出經(jīng)濟發(fā)展的情況，所以它的重要性，對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對金融業(yè)的發(fā)展重要性是無可比的。所以我們要充分認識到房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的作用。

⑹ 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的發(fā)展離不開房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

最后在此感謝學校和公司給我的這次實習機會。

xxx年xx月

第三篇：經(jīng)紀人實習報告

篇一：房產(chǎn)經(jīng)紀人實習報告 2012屆畢業(yè)生實習報告 前言

隨著中國房地產(chǎn)使用制度改革在各個地區(qū)的強力推進，中國房地產(chǎn)業(yè)取得了巨大的成就，尤其是住房福利制度的終止和貨幣化分房制度的起動，對全國房地產(chǎn)市場產(chǎn)生了深遠的影響。二手房市場在各地開始興起。與此同時，中國房地產(chǎn)中介市場也經(jīng)歷了從無到有，進入了飛速的發(fā)展時期。面對房地產(chǎn)業(yè)從集團購房到現(xiàn)在個人購房這一歷史性的轉變，單靠過去計劃經(jīng)濟下老的運作方式，已不可能打開市場，其中房產(chǎn)中介行業(yè)的發(fā)展，從某種意義上說，架起市場與消費者之間的橋梁，對帶動房地產(chǎn)市場轉動將起到很好的潤滑劑作用，房地產(chǎn)中介業(yè)成為房地產(chǎn)市場發(fā)展的重要組成部分。九江作為貿(mào)易城市，房產(chǎn)中介發(fā)展迅猛，抱著對這一行業(yè)的好奇和興趣，我選擇了九江十佳品牌房產(chǎn)中介之一的南佳房產(chǎn)。在南佳房產(chǎn)實習的這段時間，不僅讓我接觸到了房地產(chǎn)這一行業(yè)，學到了不少相關知識，更是鞏固了在學校所學的理論知識，積累了社會實踐經(jīng)驗，為以后的工作奠定了基礎。接下來，是我對實習工作的總結。

一、實習目的

了解房地產(chǎn)公司部門的構成和職能和房地產(chǎn)公司整個工作流

程；加強和鞏固理論知識，發(fā)現(xiàn)問題并運用所學知識分析問題和解決問題的能力，鍛煉自己的實踐工作能力，適應社會能力和自我管理的能力。通過畢業(yè)實習接觸認識社會，提高社會交往能力，學習優(yōu)秀員工的優(yōu)秀品質和敬業(yè)精神，培養(yǎng)素質，明確自己的社會責任。

二、實習任務 實習的主要任務是在實習單位通過各種實踐與操作來完成與學校所學理論知識的結合。如：每個小組完成每天的銷售目標，這是需要團隊的力量的。這與我們在學校所學的個人與團隊管理是有密切的關系的。這就是將我們的理論與實踐緊密的結合在一起。這也是我們實習的任務。

三、實習時間 2011.12-2012.06

四、實習地點 九龍街龍開河

五、實習單位介紹

九江南佳房產(chǎn)是本市一家房產(chǎn)中介連鎖公司，公司自2010年6月成立以來秉承“真誠給您.信賴給我”的理念，憑借其專業(yè)的隊伍、良好的信譽、優(yōu)質的服務得到了客戶的一致好評。業(yè)務范圍南佳集團開發(fā)一手住宅、寫字樓項目的項目推廣、策劃銷售，二手住宅、寫字樓的買賣及租賃代理等業(yè)務，通過多半年的發(fā)展，憑借工作中積累的市場營銷經(jīng)驗，先進的組織管理模式，科學的數(shù)據(jù)、信息采集分析系統(tǒng)以及全體員工的全心努力，不斷擴大其在一、二手市場的占有率。公司業(yè)務有：市場信息咨詢，一二手房買賣，租賃，代辦交易手續(xù)，按揭經(jīng)紀，投資理財 房產(chǎn)中介的具體事務就是幫賣房人登記房源信息、宣傳發(fā)布并且保證房源真實有效；幫買房人尋找推薦合適、理想房源，并帶領買房人實地看房，加以引導，促使成交。主要業(yè)務流程為：房客源開發(fā)、房客源登記，信息回訪反饋，帶看房源、三方談判、簽約、過戶貸款、物業(yè)交割等等。

房地產(chǎn)中介行業(yè)作為一種信息密集型的產(chǎn)業(yè)，信息的準確性、時效性、及信息通暢是中介機構從事經(jīng)營活動的基礎。計算機技術的應用，將使房地產(chǎn)咨詢、估價中常常涉及到的大量數(shù)據(jù)處理工作變得容易，也使房地產(chǎn)中介信息的查詢、配對變得迅捷方便。買方不僅可以通過網(wǎng)絡尋找中意的樓盤，而且可以在網(wǎng)上看到物業(yè)實景、圖片等資料，甚至還可以進行物業(yè)比較。通過采用房產(chǎn)中介管理軟件，進行快速房源查詢等能夠提高管理效率，為客戶提供快速多途徑的服務，甚至是跨區(qū)域的服務，從而提高成功率。、六、實習內(nèi)容 在實習期間，我主要從事的是市場信息咨詢，二手房買賣、租賃這幾方面。剛開始做市場信息咨詢和租賃，這是公司對每個員工的基本要求，也是公司的兩項基礎業(yè)務。租賃相比較買賣來說有很大的優(yōu)勢。它成交周期短，速度快，對員工的銷售技巧低。對于新員工來說，從租賃業(yè)務開始，有利于員工在短時間內(nèi)掌握公司業(yè)務流程和熟悉房地產(chǎn)相關業(yè)務的開張。對于公司來說，租賃業(yè)務降低了公司成本。轉正后才觸及二手房買賣。第一天上班心情非常緊張，看著一個個陌生的面孔，有 點手足無措。經(jīng)理看我們什么都不懂，便為我們這一群剛 踏入房產(chǎn)中介這一行業(yè)的新人們，在南佳地產(chǎn)經(jīng)紀有限公 司舉辦為期五天的新人培訓班。連續(xù)五天的課程，讓我 們不僅更加深入的了解了南佳 這一公司的成長歷程、所 取得的成就、運作模式、管理方法等一系列信息，還系 統(tǒng)學習了很多房地產(chǎn)的概念、產(chǎn)權基礎知識、房產(chǎn)的種 類、房產(chǎn)的消費類型、房產(chǎn)建筑知識、相關稅費的計算 和過戶所需材料等等與業(yè)務具體相關的知識。每一堂課，都是由南佳的資深經(jīng)紀人來為我們講解，他們不僅經(jīng)驗 豐富，而且還幽默風趣，讓我們在歡笑中愉快第度過了5 天的新人培訓班

在這幾個多月中，雖然有培訓，但我還是采用了看、問、學等方式，初步了解了公司職業(yè)顧問的具體業(yè)務知識，拓展了所學的專業(yè)知識。以下是我對上所述的我的工作內(nèi)容的總 結：

1、客戶接待。在詢問客戶問題時，經(jīng)紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準確，快速，按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時的了解一些客戶的基本信息（客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等），如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源目前還沒有，我們盡量幫忙尋找，此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。

2、配對。在接到新房源后，應立即開始客戶配對，選擇自己的客戶進行刪選。列出意向客戶，按客戶購買意向排序，按客戶購買力排序，選定主要客戶，逐一打電話給主要客戶，約定看房。

3、電話約客。撥通客戶電話，告知客戶房源信息，詢問客戶是不是在家或有沒有固定電話，如果有的話告訴客戶撥打他的固定電話，以免浪費對方手機費。這些細節(jié)要考慮清楚，簡單講述房源基本信息，和客戶約定看房時間，地點。

4、帶看前準備。設計帶看線路，設計帶看過程中所要提出的問題，列出物業(yè)的優(yōu)缺點，思考如何把物業(yè)缺點最小化，揣摩客戶可能提出的問題及回答方案，整理該物業(yè)相關資料。

5、帶看、空房必須準時赴約，實房必須提前30 — 45分鐘到達業(yè)主家中，與業(yè)主進行溝通，為看房過程的順利完成打好基礎，理清思路，按照自己的看房設計帶看，與客戶交流，掌握更多客戶信息，為以后的跟進工作打好基礎，贊揚客戶的工作，性格，為人等優(yōu)點，拉進與客戶的關系，消除客戶的警惕感。篇二：房地產(chǎn)經(jīng)紀人實習報告 實習報告

實習時間：2011年3月——2011年5月 實習地點：廣州市海珠區(qū) 實習單位：中原地產(chǎn)

實習內(nèi)容：中高端商品房的租賃和買賣，房子抵押消費貸款 實習目的：了解和掌握商品房的租賃和買賣，以及房子抵押消費貸款，促成交易。了解房廣州地產(chǎn)業(yè)經(jīng)紀人的勞動關系。實習計劃及過程：

自從20世紀80年代實行商品房以來，中國的房產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，商品房不管是產(chǎn)量還是銷量都在一日激增。質量越來越好，其價格也越來越高。在這樣的一個朝陽產(chǎn)業(yè)下，催生了幾十萬的職業(yè)人群，那就是房地產(chǎn)經(jīng)紀人。

今年的春天，帶著實習與賺錢的心理，我在網(wǎng)上投了幾份簡歷。第一個打電話給我的就是這家公司房產(chǎn)部李經(jīng)理，經(jīng)過店經(jīng)理和區(qū)經(jīng)理的兩層面試，我勝利通過了。但其中也得到了不公平的待遇。因為我還沒有畢業(yè)，只能做作為一個實習生來評定，自然工資就比別人少了兩百元。因為學生身份，同工不同酬、歧視在這里統(tǒng)統(tǒng)凸顯出來。盡管這樣，可實習機會難得，就這樣我走進了這個行業(yè)，成為了幾十萬人中的一份子。

面試通過的第二天，我早早就來到公司總部培訓，培訓室不大，能坐下四五十人。培訓的主要內(nèi)容很多，有些在我記憶中依然清晰。早晨一開始來的是一個培訓專員，他個子不算高大，但人很有精神。他先自我介紹了一下，然后告訴我們今天一天培訓的課程和安排，接著就介紹了培訓時間要注意的問題。接著就到我們介紹了，介紹的方式很多樣，看你所在的小組確定。自我介紹完后，培訓專員給為我們講述了公司的發(fā)展歷程和公司文化，一個公司能做強做大，公司的文化是很重要的，就是憑著這樣的信念和堅持，公司由幾個人的團隊僅僅8年的時間變成今天擁有一千多人的大企業(yè)。

下午主要講述了公司的業(yè)務和提問的小游戲。公司的目前業(yè)務有四個，分別是擔保消費，房子抵押貸款，企業(yè)小額貸款，房屋租賃與買賣，最開始是做擔保消費的，最后來的是2008年開辦的房屋租賃和買賣，現(xiàn)在公司準備開辦一項新業(yè)務（理財）。針對培訓的內(nèi)容，主講老師還做了一下測試，對于沒有答對的同事需要接受一定的處罰。這不是金錢而是表演節(jié)目。在同事的幫助和互動下，我們幾乎都勝利的通過了。這次培訓總共有8個小時，在這8個小時中，相信每個人都收獲了他自己想要的部分，不僅是這天的工資，也還有這天的快樂。第二天早上九點鐘上班，這也是我第一次上班，自然就比往常起得要早。穿上正裝照了照鏡子，感覺好像變了一個人，精神多了。來到店里，店經(jīng)理問我有什么計劃，當時我一片啞然，對于這個行業(yè)我一點都不知道，不知道怎么回答，于是只好叫他給我派任務咯。他給我一個月的時間去熟悉周邊的8個小區(qū)，并把小區(qū)的位置和周邊的生活設施都要記得，比如：超市、菜市場、銀行、飯店、學校、地鐵和公交、醫(yī)院、賓館等。除此之外還要知道小區(qū)的物業(yè)公司和物業(yè)費；等車場到那里，有幾個出口；有幾棟樓，每棟樓有幾部電梯，貨梯和客梯分別有多少；有幾層樓，每層樓有幾間房，有沒有帶四的層樓；小區(qū)的活動設施都有些什么，綠化帶怎樣，小區(qū)是怎樣布局的等等。就這樣在暴大的太陽下，我穿梭在小區(qū)和街道之間。第一天還很積極，一下子看了幾個小區(qū)。一整天下來，腳實在受不了，也許是剛穿皮鞋還不太適應。回到店里，經(jīng)理考我了一下關于小區(qū)的內(nèi)容，還好我都能答上來。接下來就是教我怎么去到網(wǎng)上搜索房源信息，一直到晚上九點鐘才下班回去。

就這樣過了一個早9晚9，中午除吃飯沒有休息的星期，我已近漸漸習慣了這樣的忙碌。我的腳每天都生兩個水泡，水泡破了之后就脫皮出血。實在太痛，每天都是拖著腳回去，泡下熱水才舒服一點。賺錢不容易，想成功更不容易。只有堅持下去，一切都會慢慢變好。剛才說到了一個現(xiàn)象，就是房地產(chǎn)行業(yè)有這一說法“早9晚9”，這里說的“早9晚9”是指早上9點上班，事實上8點半就開始上班了；晚9是指晚上9點下班，但通常情況下都到晚上10點下班，因為工作需要，離不開！每天上班事實上超過8個小時，達到13個甚至更多小時。在加班加點未征得員工同意的情況下，這嚴重違反了勞動合同法和勞動法規(guī)定的8小時工作制度。

跑樓盤跑了一個星期，到下個星期的任務就是進行一下業(yè)務技巧上的培訓，還有一些軟件的使用。在培訓方面，店經(jīng)理是非常重視的。那里有培訓，都叫我們?nèi)?。有到y(tǒng)經(jīng)理那里培訓房友軟件的操作和注意事項；又到h那里去聽總部來人講抵押消費和操作技巧；但最多的還是店經(jīng)理給我們講述他房產(chǎn)這方面的經(jīng)驗和做人的道理。房地產(chǎn)行業(yè)是非常考驗人的，在毅力、勤奮、吃苦、溝通，談判方面顯得格外重要。同時也是競爭非常激烈的，不僅是同行的競爭，更有的是同事之間的競爭。經(jīng)常因為同事之間同帶一個顧客，或雙方的顧客都看上了同一套房子，而引發(fā)爭吵、破壞、甚至是大大出手。在我們店里有兩個組，分別是a組和b組，對應的也有兩個店經(jīng)理。我在a組，我們組就只有三個人，除了店經(jīng)理，我就是第一個來的員工，經(jīng)理招員工招了一個月，在我離開的那天，依舊才招到三個人，可見現(xiàn)在在房地產(chǎn)不景氣的今天，房地產(chǎn)業(yè)面臨著嚴重的人員不足。工資低，勞動強度大，上班時間長，對中介厭惡心理，福利待遇沒有，市場不景氣等，成了招聘的難點。有一次我們組顧客和b組的顧客同時看上了一間出租房，都有意向準備簽約，雖然b組稍微快了那么一點，但是還沒有簽約，我們組經(jīng)理就想把它破壞掉，把單搶過來，要知道的開業(yè)3個月來沒有業(yè)績是很有壓力的，那組沒有業(yè)績就解散走人。要不是當時區(qū)經(jīng)理在那里阻止了，現(xiàn)在還不知道這單是誰的呢？

在同行之間也存在著勾心斗角，經(jīng)常借用其他公司的名譽破壞他們的顧客與他們公司的感情。記得有一次，我們組有一個女孩子幾次打電話給其他公司顧客，并邀請她來看房，但是就是不來。那女同事一氣之下冒充業(yè)主打了一個電話給她，那時已經(jīng)是晚上11點半了，女顧客早已經(jīng)睡下，睡夢中被這個電話吵醒，女顧客真的生氣了，第二天一大早就跑到我們店破口大罵，但是她沒有證據(jù)，最后無趣的走了。類是的還有很多，記得我們店經(jīng)理講述了他以前在中原的時候，因為多次打電話給顧客，最后顧客報警了，警察來查也查不到什么，最后還是走了。

切戶，這個詞對于很多沒做個房產(chǎn)業(yè)務的人都很陌生。但在行業(yè)競爭中是常有之事。切戶按照我的理解就是把別人的客戶拉到我這邊來，成為自己的客戶，讓他購買自己的產(chǎn)品。我們店另一個組就經(jīng)常使用這招，他們沒事就到小區(qū)轉悠，看到其他公司的人帶客戶來看房子就悄悄跟蹤，等到其他公司的人離開這個顧客的時候，就趕緊追上去，無論是開車，做公交，走路還是騎電動車，反正想盡一切辦法得到顧客的聯(lián)系方式，然后了解各戶需求，提供給顧客最優(yōu)質的房源。這一招是地產(chǎn)行業(yè)比較實用的一種方式，也是最害怕的一種方式。很多行業(yè)間的大打出手這個事主要原因。記得我和一個同事之間也切了滿堂紅地產(chǎn)公司的一個顧客，后來也因帶這個顧客我倆吵了一架，差點大打出手。

從3月1日到5月8日，這段日子來，我沒有休息過。公司雖然說一周可以休息一天，可到了公司基層如果你不說就沒有休息了，當時我也提過要休息，但是秘書和經(jīng)理都說沒有什么事情就不讓休息，那時還只有我一個員工。從這里我深深知道員工在面對管理層，面對老板是如此的弱勢，幾乎沒有什么發(fā)言權，盡管知道公司管理層侵害了我的權利，但為了保住飯碗，保住自己在管理層心里的良好印象，還是放棄了很多權利，不僅這個行業(yè)這樣，很多其他的行業(yè)也這樣。由于我們組又增加了兩名員工，從3月1日到5月8日期間，在我們一起上的強烈要求下，才同意每周給我們放假一天?？蓞^(qū)經(jīng)理不同意雙休日休息，而是在周一到周四任選一天。面對強勢的老板或管理層，有時候一個人力量薄弱，然而當工人團結起來維權時，相信無論是工資待遇還是社會福利方面都會有明顯的改善，人們工資提高了，消費水平就會提高，國家經(jīng)濟就會得到改善，勞動關系才會更和諧。

入職五天了，公司就給我們簽了合同。聽說要簽合同，我一大早就來的珠江廣場分店，對于學勞動關系的學生，勞動合同是最看重的，公司要簽勞動合同自然很高興。覺得公司按照勞動法上說的那樣做的，但是法律上畢竟是法律的，雖然看上去很完美。但拿到現(xiàn)實當中很多都變味了，就比如說這次簽合同她就不是一式兩份，而就只有她留了一份。然后她就只讓我填了我的基本信息上去，其他的都不給我們多看。我本來是屬于中原公司的員工，簽的卻是什么滿堂紅管理有限公司，公司地址還不是一樣，于是我就去問了她，她說就是公司的一個分公司，后來我也沒有多問就回來了，一路上感覺很遺憾。

實習了兩個多月，準備回家。現(xiàn)實總是有太多不如意，我們應該用一顆平常心去接納和走好人生的每一段旅程。

報告人 ：黃秋生

時間： 2011年5月8日篇三：房地產(chǎn)經(jīng)紀人實習報告 淺談房地產(chǎn)經(jīng)紀人實務有感

所學專業(yè)： xxx 姓 名：xxx 指導老師： xxx 實習職務：經(jīng)紀人（實習生）

實習起止日期：xxx年xxx月xx日至xxx年xx月xx日 實習公司名稱：xxxx有限責任公司 公司地址：xxxxx 公司簡介：xxx xxx其職務設置的有：xxxx 一 ：實習內(nèi)容

（一）在該公司實習期間了解到房地產(chǎn)經(jīng)紀機構主要從事的業(yè)務有： ⑴ 房地產(chǎn)銷售代理 ⑵ 房地產(chǎn)策劃

⑶ 房地產(chǎn)價格評估以及與房地產(chǎn)有關的咨詢業(yè)務

（二）首先作為實習生做的是房地產(chǎn)銷售代理這塊，為了更好的做好房地產(chǎn)（二手房）銷售，必須對周邊的樓盤，地段及社會基礎配套設施有詳細的了解，了解這些后能對自身業(yè)務能力上有很大的幫助，所以在此實習期間做了一下具體工作： ⑴ 實習前期的培訓 ⑵ 跑商全 ⑶ 樓盤調(diào)查

⑷ 開發(fā)房源及客源 ⑸ 房屋勘察 ⑹ 客戶接待 ⑺ 客戶配對

⑻ 帶看客戶⑼ 磋商洽談 ⑽ 成交簽合同 ⑾ 產(chǎn)權轉移交接

三： 經(jīng)驗體會

㈠ 房源及客源的開發(fā)：

房源開發(fā)在沒有接觸這行業(yè)之前，自己的確不知道從哪兒著手，在這行業(yè)待了段時間后發(fā)現(xiàn)，房源開發(fā)其實與很多種方式和途徑，據(jù)我現(xiàn)在所知道的有：

⑴ 踏街（留意小區(qū)和街道有無出租或出售的房屋，求租或求購的客戶）

⑵ 打業(yè)主電話名單（業(yè)主之前在本公司有辦過出租或出售業(yè)務的客戶名單,問其是否有出租或出售的房屋，求租或求購的客戶）

⑶ 網(wǎng)絡房源開發(fā)（在58同城，趕集網(wǎng)，搜房網(wǎng)等網(wǎng)絡平臺上尋找房源及客源）

⑷ 回頭老客戶介紹（之前在本公司辦理過業(yè)務的顧客，對本公司的服務比較滿意，后來自己或同事，朋友再有房屋出租或出售，求購或求租的需求，而再次找到本公司及本公司的業(yè)務員的客戶）㈡ 客戶接待

⑴ 經(jīng)紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。（注意儀表和微笑）

⑵ 在詢問客戶問題時，經(jīng)紀人應精神飽滿，講話聲音要響亮，介紹或推薦房源基本信息要準確，快速。

⑶ 在介紹完基本信息后，禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。

⑷ 按客戶要求，推薦適合客戶的公司主推房源，并適時的了解一些客戶的基本信息。（如：客戶的購房目的，是不是決策者，付款能力，購房意向，目前的居住狀況等。⑸ 如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到，此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話，并熱情的遞上自己的名片。

㈢ 客戶配對

⑴ 列出意向客戶。⑵ 按客戶購買意向排序。⑶ 按客戶購買力排序。⑷ 選定主要客戶。

⑸ 逐一打電話給主要客戶，約定看房。四： 房地產(chǎn)中介機構中存在的問題

我國房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)隨著國民經(jīng)濟和房地產(chǎn)業(yè)的日益繁榮而不斷地發(fā)展，但仍然存在許多問題，略舉幾例：

（一）從業(yè)人員素質較差，高素質的專業(yè)人員缺乏。房地產(chǎn)經(jīng)紀業(yè)務的開展需要大量精通建筑、物業(yè)管理、金融、法律等有實踐經(jīng)驗的專業(yè)人員，但滿足這些條件的經(jīng)紀機構并不多。我國雖然也開展了經(jīng)紀人資格考試制度，但通過全國性考試的并不多。

（二）經(jīng)紀機構違規(guī)現(xiàn)象嚴重。我國房地產(chǎn)經(jīng)紀行業(yè)存在大量的違規(guī)現(xiàn)象，爭議和訴訟案件較多。

⑴ 經(jīng)紀機構及其從業(yè)人員通過包銷的名義，隱瞞委托人的實際價格和第三方交易，賺取差價，謀取傭金以外的收入。⑵ 向客戶提供不實信息。五 ：解決問題的建議

（一）運用行政和技術的手段，建立信用保障機制。針對目前我國許多房地產(chǎn)經(jīng)紀機構和人員存在不守信用、欺詐顧客的現(xiàn)象，主管部門應采用行政和技術手段建立信用保障機制 ⑴ 保證金制度。在機構設立時要求經(jīng)紀公司交納和其業(yè)務規(guī)模相稱的保證金，存于指定的銀行，并每半年根據(jù)其業(yè)務量大小隨時調(diào)整保證金，當客戶權益受到侵害時，根據(jù)雙方協(xié)商或法院裁決的數(shù)額，從保證金中支付。

⑵ 鼓勵或強制經(jīng)紀機構投保職工忠誠保證保險。鑒于從業(yè)人員素質不高，對欺詐顧客和企業(yè)的行為，除進行必要的職業(yè)道德教育和加強企業(yè)內(nèi)部管理外，還可通過投保職工忠誠保證保險。當職員的不誠信而導致企業(yè)損失時，保險公司可先予賠付。⑶ 投保信用保證保險。當對方或自己不守信或違約給相對人造成損失時，保險公司負責賠付。⑷ 建立以銀行為主體的“托管”機制，即經(jīng)紀公司負責提供信息和代辦過戶等服務，而將房產(chǎn)證和預付的房款在雙方合同未履行完前由銀行托管，銀行收取居間擔保和保管費。雖然看起來經(jīng)紀公司收益減少，但由于買賣雙方的信任度增加，業(yè)務量可能不降反升，收益增加。

（二）提高從業(yè)人員素質。監(jiān)管部門不僅要嚴格經(jīng)紀從業(yè)人員的準入制度，對從業(yè)人員的學歷、知識結構、資格考試、考評、監(jiān)督等都要有明確的規(guī)定。六：實習總結

經(jīng)過這實習過程，讓其認識到： ⑴ 充分認識房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟發(fā)展中的重要作用，大家知道房地產(chǎn)是一個新興的支柱產(chǎn)業(yè)和建筑業(yè)合在一起，是國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)。

⑵ 發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)可以拉動內(nèi)需，據(jù)不完全的統(tǒng)計，現(xiàn)在的房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在整個國民經(jīng)濟中占有很重要的地位。

⑶ 房地產(chǎn)業(yè)的鏈長，可以帶動家用電器、耐用品、住宅裝修、家具、包括建材等一系列產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

⑷ 在實現(xiàn)城鎮(zhèn)化的過程中，房地產(chǎn)業(yè)起著重要的作用，每年將近一千萬農(nóng)民進城需要解決衣食住行，住就需要房地產(chǎn)業(yè)解決。

⑸ 房地產(chǎn)業(yè)和金融業(yè)合并在一起，被稱為經(jīng)濟發(fā)展的溫度計，看房地產(chǎn)業(yè)就可以看出經(jīng)濟發(fā)展的情況，所以它的重要性，對房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，對金融業(yè)的發(fā)展重要性是無可比的。所以我們要充分認識到房地產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的作用。

⑹ 房地產(chǎn)經(jīng)紀機構的發(fā)展離不開房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。最后在此感謝學校和公司給我的這次實習機會。xxx年xx月

第四篇：畢業(yè)實習房地產(chǎn)經(jīng)紀人實習周記.

畢業(yè)實習周記一

我來中原地產(chǎn)代理有限公司實習已經(jīng)有3個月了,對這個行業(yè)有了初步了解之余,更對房地產(chǎn)宏觀大局有了更深的認識。結合房地產(chǎn)行業(yè)與現(xiàn)時中介服務業(yè)我有如下感悟。

急劇膨脹的地產(chǎn)開發(fā)背景:房地產(chǎn)業(yè)素有永遠的朝陽產(chǎn)業(yè)之稱。國內(nèi)外經(jīng)濟增長的歷史和理論反復證明房地產(chǎn)業(yè)對于經(jīng)濟發(fā)展具有高度的敏感性和超前性經(jīng)濟高速增長的過程必然是以房地產(chǎn)的高速發(fā)展為前提和主要內(nèi)容。十幾年來,伴隨著我國經(jīng)濟的高速增長,房地產(chǎn)開發(fā)規(guī)模以年均20% 左右的速度遞增。與此同時房地產(chǎn)業(yè)一直是我國投資報酬率最高的行業(yè)之一,房地產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出一片繁榮的景象。然而這種繁榮是以住房消費長期受壓抑,住房產(chǎn)品極度短缺為背景的。消費者對住房產(chǎn)品的要求相對較低。但這一情況短期內(nèi)不會改變。尤其是北京,在奧運會舉辦之前,房地產(chǎn)行業(yè)會依然持續(xù)走高。即使運動會過后,也會因為慣性而維持一段時間.火暴的地產(chǎn)經(jīng)紀現(xiàn)狀:與房地產(chǎn)大規(guī)模開發(fā)相得益彰,房地產(chǎn)經(jīng)紀公司也雨后春筍般的在京城各個角落快速蔓延.在十年前,北京房地產(chǎn)門面不過幾百家,而現(xiàn)在則達到了幾千家。每走一截路,便會看到林林總總的店面。多家店面依次排開成為街道或小區(qū)常見的風景.這無不暴露著房地產(chǎn)業(yè)的火暴。

趨勢分析及預測:作為一種新興的行業(yè),經(jīng)過不斷發(fā)展競爭整和,房地產(chǎn)經(jīng)紀公司正在逐步走向成熟,操作也越來越規(guī)范。但是不規(guī)范之處依然存在。京城的房地產(chǎn)中介面臨重新洗牌。總體上表現(xiàn)如下趨勢: 在經(jīng)營主體上,向企業(yè)化、市場化發(fā)展

由于中國房地產(chǎn)市場發(fā)展的特殊情況,出現(xiàn)了房地產(chǎn)市場中介組織或脫胎于某一行政主管部門,或掛靠某一機關,名為公司(企業(yè),實際上則依靠背后的行政權力,而使之不僅在市場上處于特許的壟斷地位,而且既是管理者又是經(jīng)營者,因而導致政企不分的局面。這既與市場經(jīng)濟運行機制不相適應,也與中介本身的發(fā)展相悖。所以，發(fā)展房地產(chǎn)市場中介組織的關鍵或首要任務,是實行政企分開,使房地產(chǎn)經(jīng)紀組織獨立出來,并按照企業(yè)方式進行組建,成為獨立法人的經(jīng)濟實體和市場競爭的主體。

畢業(yè)實習周記二

作為房地產(chǎn)中介,雖然我現(xiàn)在只是見習物業(yè)顧問,不過在這個小角色也有一些行業(yè)發(fā)展的意見的。

房地產(chǎn)中介行業(yè)要在經(jīng)營方向上,向專業(yè)化、品牌化發(fā)展

房地產(chǎn)作為不動產(chǎn),是一種特殊商品,其交易是產(chǎn)權交易,不僅有一套嚴格而復雜的規(guī)程,涉及到眾多的法律法規(guī),而且還需要有著相當?shù)膶I(yè)知識。房地產(chǎn)中介行為作為這一流通領域的主要信息傳遞者,隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和房地產(chǎn)市場機制的日臻完善,其重要性將日益顯現(xiàn),不僅開發(fā)商對中介機構的依賴會越來越強,并在物業(yè)銷售領域逐步由中介機構壟斷,而且消費者在消費時,也會因對房地產(chǎn)市場的信息不對稱性及對房地產(chǎn)有關專業(yè)知識的準備不足而需要房地產(chǎn)中介的服務,再加之房地產(chǎn)商品的特殊屬性要求,從而促使房地產(chǎn)中介機構進一步向專業(yè)化方向發(fā)展。

房地產(chǎn)中介行業(yè)在組織結構上,向集團化、規(guī)?；l(fā)展房地產(chǎn)中介作為一個信息窗口應該保證有足夠的房源,但任何一個中介機構都不可能滿足全部客戶的需求,也不可能包攬千差萬別的客戶。這就在客觀上要求房地產(chǎn)中介機構要走聯(lián)合的道路,做到信息共享,優(yōu)劣互補。然而,由于目前我國房地產(chǎn)中介體系從總體來看還不成熟、不規(guī)范,與業(yè)已出現(xiàn)的買方市場極不相稱,不僅管理混亂,技術落后,而且在規(guī)模上中介企業(yè)以中、小規(guī)模為主,大規(guī)模、有實力,特別是連鎖經(jīng)營的大型中介企業(yè)鳳毛麟角,中介職能表現(xiàn)得還不太明顯,還需要一個較長時期的發(fā)展過程。隨著房地產(chǎn)市場的不斷完善和房地產(chǎn)中介服務的不斷規(guī)范, 房地產(chǎn)中介將依靠現(xiàn)代化的管理手段和高水平的管理人員而走向集團化、規(guī)模化經(jīng)營管理之路。

房地產(chǎn)中介行業(yè)在經(jīng)營手段上,向信息化、網(wǎng)絡化發(fā)展

信息通暢是中介機構從事經(jīng)營活動的基礎,但在目前情況下,任何一家中介機構企圖獨攬搜集、整理、利用大量不斷產(chǎn)生的房地產(chǎn)信息的全過程都是不現(xiàn)實的。目前,許多房地產(chǎn)中介服務機構對外聯(lián)絡不廣,甚至處在信息阻塞、各自為政的狀態(tài)中,不僅缺乏情報、信息源,而且缺乏必要的信息處理手段和電子通訊技術,對情報、信息的收集,主要成全部靠人工完成,開發(fā)利用缺乏深度,導致信息資源浪費,難以發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢。

現(xiàn)代科學技術的發(fā)展,將促進房地產(chǎn)中介技術手段得到根本改變。計算機的應用,將使房地產(chǎn)咨詢、估價中常常涉及到的大量數(shù)據(jù)處理工作變得容易,也使房地產(chǎn)中介信息的查詢、配對變得迅捷方便。電腦的普及和INTERNET成本的降低,信息產(chǎn)品進入家庭的步伐加快,物業(yè)買賣信息將成為信息產(chǎn)業(yè)的主要承載內(nèi)容,網(wǎng)絡將成為入網(wǎng)的各中介行業(yè)發(fā)布樓宇信息提供最便捷的途徑。買方不僅可以透過網(wǎng)絡尋找中意的樓盤,而且可以在網(wǎng)上看到物業(yè)實景、圖片等資料,甚至還可以進行物業(yè)比較,從而使房地產(chǎn)交易信息的展示變得有聲有色。網(wǎng)絡技術的推廣,將給房地產(chǎn)信息的溝通、傳播、展示帶來全新的理念。

畢業(yè)實習周記三

從事這個行業(yè)3個多月,本人認為房地產(chǎn)在從業(yè)人員在素質上,應向綜合化發(fā)展。

房地產(chǎn)中介服務工作涉及面廣,具有綜合性、廣泛性的特點,是多學科知識的綜合能力體現(xiàn)。因此,從事房地產(chǎn)中介服務工作的人員不僅需要精通房地產(chǎn)業(yè)務、房地產(chǎn)法律等方面知識,而且還要掌握現(xiàn)代化信息設備的操作技巧,同時,還要具備公關能力和敬業(yè)精神。因而,世界上房地產(chǎn)業(yè)比較成熟的國家對中介行業(yè)人員從業(yè)獨立核算都有專門規(guī)定,如美國規(guī)定至少要有2年以上從事房地產(chǎn)工作的經(jīng)歷,并修完與房地產(chǎn)有關的8門學科方具有獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀人執(zhí)照的資格。但目前,由于房地產(chǎn)中介服務業(yè)在我國是近幾年才興起的一個行業(yè),不少房地產(chǎn)中介服務機構缺乏一支經(jīng)過專門訓練、嚴格資質審查的專家隊伍。加之,目前中介服務人員資格認證制度尚不規(guī)范,從而造成房地產(chǎn)中介機構從業(yè)人員來源復雜的現(xiàn)狀:既有與房地產(chǎn)專業(yè)相

關的如工民建、經(jīng)濟管理、法律、貿(mào)易、會計等專業(yè)的人員,也有與房地產(chǎn)完全無關的如文史類,理工農(nóng)醫(yī)類等專業(yè)的人員;既有部分高等學歷的從業(yè)人員,更有大量“半路出家”,根本不懂房地產(chǎn)知識,缺乏專門訓練,中等學歷的從業(yè)人員,而且許多從業(yè)人員缺乏應有的敬業(yè)精神和職業(yè)道德,唯利是圖,利用各種手段竭盡欺詐之能事,嚴重影響了中介機構的形象,損害了客戶利益,擾亂了房地產(chǎn)市場的正常秩序。

市場呼喚素質綜合化的房地產(chǎn)中介人才,這種人才具有較高學歷、較深的專業(yè)知識、較強的業(yè)務能力和較高的道德水準。他們是中介行業(yè)的骨干力量,是當前亟需的人才。隨著房地產(chǎn)市場不斷向縱深發(fā)展,綜合素質差的人便難以對市場信息作出正確的處理和預見性的分析,這勢必影響他們的中介活動.隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,房地產(chǎn)市場的不斷完善,今后一定會有越來越多的既懂專業(yè)知識,又有營銷經(jīng)驗的房地產(chǎn)經(jīng)紀人加入中介行業(yè),為房地產(chǎn)中介事業(yè)的發(fā)展貢獻力量。比如鏈家地產(chǎn),其5000多名從業(yè)者全部為大專以上學歷.擁有本科學歷的占70%.由于公司的平臺很大,我擁有了更多的機會得以鍛煉,親眼目睹并參與了了公司運營的前期準備和操作。也因此賦予實習更多的意義。

畢業(yè)實習周記四

我所實習的單位是廣東中原地產(chǎn)代理有限公司,主要從事房地產(chǎn)銷售代理、房地產(chǎn)策劃、房地產(chǎn)價格評估以及與房地產(chǎn)有關的咨詢業(yè)務等。

我主要的日常工作流程:一:客戶接待經(jīng)紀人看到門店外有客戶時應及時起身迎向客戶。(注意儀表和微笑。在詢問客戶問題時,經(jīng)紀人應精神飽滿,講話聲音要響亮,介紹或推薦房源基本信息要準確,快速。在介紹完基本信息后,禮貌的邀請客戶到公司做詳細了解。按客戶要求,推薦適合客戶的公司主推房源,并適時的了解一些客戶的基本信息。(如:客戶的購房目的,是不是決策者,付款能力,購房意向,目前的居住狀況等。如果客戶對公司的房源有興趣則可以安排看房。如果暫時沒有客戶所需要的房源銷售員應果斷的告訴客戶這樣的房源可以在1或2天內(nèi)幫他找到,此刻再向客戶提出留個聯(lián)系電話,并熱情的遞上自己的名片。二:配對在接到新房源后,應立即開

始客戶配對,選擇自己在半個月之內(nèi)的客戶進行刪選。列出意向客戶。按客戶購買意向,排序按客戶購買力排序,選定主要客戶逐一打電話給主要客戶,約定看房。

隨著人們的生活水平的提高,我國人均居住條件將不斷得到改善。在今后相當長一段時間里,我國的房地產(chǎn)業(yè)的潛力相當巨大,發(fā)展空間十分廣闊,隨著房地產(chǎn)市場的迅猛發(fā)展,房地產(chǎn)行業(yè)的競爭也日趨激烈。房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段,也越來越受到開發(fā)商們的重視。

房地產(chǎn)經(jīng)紀機構,是指專門為委托人提供房地產(chǎn)信息和居間代理業(yè)務的經(jīng)營活動的機構。房地產(chǎn)經(jīng)紀機構對于聯(lián)接、溝通房地產(chǎn)開發(fā)和市場消費發(fā)揮了重要的橋梁紐帶作用。做房地產(chǎn)經(jīng)紀人就要有良好的心理素質,任何時候,你要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。就象什么樣的姑娘都有人愛一樣,房子賣不出去,是因為你的工作還沒有做到家。保持信心,相信自己絕對能將房屋賣掉。能順利成單。在這種信心的前提下,不遭受失敗之打擊,不斷地分析自己的售屋流程是否有改進之必要。對于價格要有信心,對于買主來說,不輕易降價。同樣,對于房主出價要迅速殺價。做房地產(chǎn)經(jīng)紀也有很多技巧,由于房地產(chǎn)買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此,銷售技巧(談判策略愈高明,愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋或者讓客戶下定決心購買。

第五篇：房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作計劃

房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作計劃

房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作計劃1

出來參加工作已經(jīng)有兩年半了，根據(jù)當初我給自己的期望，來對比目前的現(xiàn)實狀況，簡直是讓人太失望了，這又中了一句話：希望越大失望越大，在此我接受了一切冷笑與嘲笑。

20xx年6月至今一直在xxxx從事房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作。在這里我學到了很多新東西，認識到了自己的不足，綜合來說，在工作中我缺乏計劃性，目標性不強，缺乏執(zhí)行力，心態(tài)還是很浮躁，人際關系沒有很好的去運用，主觀意識不夠強。所以我認為20xx年是很失敗的一年，我在失敗的過程中，一定要善于發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，很多事值得懺悔，我一定要痛改前非，相信在20xx年我會活出最精彩的自己，我一定會成功的！相信自己我是最棒的。

用一句自己感觸很深的話來概括這個總結：生活不去學會享受就得去學會忍受。

工作總結：

首先是業(yè)績方面：從20xx年6月—12月這七個月的時間我共做了30716，平均每月做了4388元，雖然完成了公司規(guī)定的最低任務，但離我個人規(guī)定的平均每月8000的任務還有很大一段距離。主要原因是個人能力不夠強，其次是，受全國房價整體上漲、銀行加息、實施新政等等因素影響了我們的二手房銷售。

其次是工作中遇到的問題：由于我們xxx店成立時間不長，許多工作還不是很完善，比如說在硬件問題上，我們的電腦老化、不夠用，沒有相機拍房源圖，這給我們的工作帶來很多不便。業(yè)務上，缺少培訓，做為業(yè)務員總會有一個疲憊期，需要不斷的培訓，不斷的進步，這樣才能跟上業(yè)務的需求，再加上我們XX店都是年輕人，年輕都有一個共同的缺點—容易情緒化，這就更需要公司按時給他們做培訓，增加我們的自信心。電話上，我們的電話不夠用，話費過少，嚴重影響我們的業(yè)務進展。管理上，我們?nèi)鄙僖粋€真正的管理者。我們現(xiàn)在的店長既要負責管理又要做自己的業(yè)務，這樣是兩頭都顧不過來，嚴重影響了整個團隊成績，希望領導們能改變一下店長的職責，管理與業(yè)務分開，只有這樣才能提升整個店的業(yè)績，提高公司的收益。后緒工作上，我們公司設計的“流水式”工作程序是不錯，但我們實行情況卻不好，特別是x部讓我們難以接受，態(tài)度不好，工作效率緩慢。工資上，隨著物價的上價，我們的腰包越來越扁，希望公司能在原有工資制度上給我們上調(diào)一下工資。

再就是我的工作心得：沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格，關鍵看你有沒有恒心。所以說做業(yè)務員一定要有一個樂觀的心態(tài)，經(jīng)得起打擊，永不氣餒，要具有良好的應變能力、協(xié)調(diào)能力，要做到對工作熱心、對客戶耐心、對成功有信心。

最后是行業(yè)分析：20xx年是二手房動蕩的一年，主要有五個方面的因素：

第一是全國房地產(chǎn)市場大環(huán)境的影響。

第二是房地產(chǎn)供需矛盾依然突出。

第三新戶籍制度放寬，外來購買一手房的人增加。

第四是新開樓盤銷售價格普遍較高。銷售均價也都在每平方米120xx元以上。

第五是新政策的實施，銀行加息、明確第二套住房貸款的認定條件，最低計稅價提高等！

綜上所述明年二手房市場會先萎縮后復蘇，第一季度交易量會明顯減少，但價格不會有太大的波動，必竟好地角就這么一點，可開發(fā)的地越來越少，要想在好地角買房只能買二手房了，所以說我們這一行業(yè)的市場前景還是非常廣闊的。租賃市場前后肯定會受到較大的影響，我們得抓住這一機遇，做好明年的租賃工作。特別是我們xxx店，離xxxx基地很近，我們要利用好這一千載難逢的機會團結一致，共同做好周圍的租賃工作。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作計劃2

根據(jù)公司20xx深圳地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司20xx的渠道策略做出以下工作計劃：

一、市場分析

空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了，二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。20xx內(nèi)銷總量達到1950萬套，較20xx增長11.4*.20xx預計可達到2500萬-3000萬套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標約占市場份額的13*.

目前**在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右，但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及20xx的產(chǎn)品線，公司20xx銷售目標完全有可能實現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右，年均淘汰率32*.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60*。20xxLG受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑，新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而**空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在20xx計劃主抓六項工作：

1、銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

2、K/A、代理商管理及關系維護

針對現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或將拓展的K/A及代理商進行有效管理及關系維護，對各個K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx的新產(chǎn)品傳播。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作計劃3

XX年仍是充滿挑戰(zhàn)，充滿壓力的一年。尤其對房地產(chǎn)行業(yè)更是一個新的考驗。XX年是我們**地產(chǎn)公司業(yè)務開展至關重大的開局之年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力并重的開始的一年。因此，為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

二、制訂學習中的工作計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。 積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作計劃4

很感謝公司信任我，把088店交給我管理。作為人和這樣的公司的經(jīng)理，我覺得起著非常重要的作用。首先，店長是單店的指揮官，他的基本職責是全面負責店鋪的管理。但是作為一個剛上任的新店經(jīng)理，我會親自做好每一件事，自己帶領，銷售能力強，領導能力好，用行動感染銷售。其次，店長管理一線銷售人員，起銜接作用。要正確向員工傳達公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和最新政策，在有限的程度上激發(fā)員工的工作熱情。更重要的是，要全力支持銷售人員，培養(yǎng)員工的工作能力，培養(yǎng)團隊合作意識，限制經(jīng)紀人個人業(yè)績和店內(nèi)業(yè)績的提升。

前期和銷售人員做了市場調(diào)查后，通過商圈、地產(chǎn)、同行競爭的綜合調(diào)查，做出了初步的銷售路線和單店定位。我覺得目前的工作是把重點放在廣告和房屋開發(fā)上，讓店鋪有足夠的資源，讓交易更快。二是通過一系列培訓，讓新員工快速成長，增強業(yè)務能力。通過大家的共同努力，取得了一定的宣傳效果。后期店內(nèi)人員逐漸穩(wěn)定，在逐漸了解和消化商圈內(nèi)市場的過程中，規(guī)劃了新的銷售路線。

我們從四個方面來談談我的計劃:

1、人事管理:

企業(yè)以人為本，提前管人，特別是賣這個行業(yè)。對于我們的中介行業(yè)來說，人員管理的好壞直接關系到銷售和服務的質量。一流的銷售團隊必須有一流的銷售人員，銷售人員的整體素質與管理密切相關。而且我覺得中介行業(yè)是以經(jīng)紀人為主，店長和財務都在一定程度上支持經(jīng)紀人。在日常管理中，店長一定要以身作則，帶頭滿足公司的基本要求:整潔的gfd，豐富的工作態(tài)度，成熟穩(wěn)重的工作作風，處事公正的道德原則，處事公正，在店內(nèi)樹立“愛店如家”的責任感。對于一個銷售人員來說，保持良好的態(tài)度是非常重要的。當員工的態(tài)度波動不穩(wěn)定時，應及時與他們溝通，幫助他們調(diào)整態(tài)度，更積極地投入工作。在銷售管理方面，首先要掌握每個經(jīng)紀人的工作動態(tài)，案件來源的進展和后續(xù)情況，協(xié)助他們完成每一筆可能的交易，不斷評估每個經(jīng)紀人，不斷培訓，真正提高經(jīng)紀人的素質。

2、人員培訓:

不管你是誰，訓練都很重要。只有不斷學習才能不斷進步。作為房地產(chǎn)中介服務行業(yè)，對從業(yè)人員的專業(yè)知識要求很高。尤其是在我們店里，大部分都是社會經(jīng)驗不足，沒有接觸過這個行業(yè)，更談不上相應的專業(yè)知識?；A訓練最重要。前期專注于接待，看房，看技巧，不熟悉的電話，從扎實的基本功開始練習。結合我的實際經(jīng)驗，我教他們?nèi)绾闻c客戶攜手溝通，并消化他們用自己的語言表達。掌握基本的溝通技巧是他們現(xiàn)在最需要的。通過最近的密集演練，大家都取得了很大的進步，知道從哪里開始工作，在不斷的演練中形成了自己不同的風格。個人愿意參加各種培訓講座，非常重視員工的培訓，讓經(jīng)紀人在實際工作中運用所學的新知識。

3、房屋維修:

“房”是中介公司的命脈，房屋的數(shù)量和質量直接決定了業(yè)績。對房屋實行集中管理，分類，分別對待，充分了解客戶出售的動機和原因。房屋一定要維修，什么是維修，就是房東委托房屋后，要和房東保持密切聯(lián)系，讓房東享受優(yōu)質服務。在維修前期，我們要向房東說明我們?yōu)樗奈飿I(yè)制定的銷售計劃，為他分析市場情況和市場定位，告訴他我們在為他做什么，包括如何宣傳和推廣他的物業(yè)，同時也帶來情感溝通。前期我們的目的是和賣家建立信任關系，先做事。

一套優(yōu)質住房的關鍵是她的價格，所以對于一些B級C級住房，價格可以按照蜜月期-挫折期-罷工期-成交期的過程進行返還。那么A級住宅需要的是速度。我個人對于優(yōu)質住房的銷售計劃很簡單，就是盡快把住房賣出去。不管是什么物業(yè)，不管是客戶最近賣的還是我們幫他做的交易，后期對房東的服務也很重要，要學會做回生意。定期對店內(nèi)員工的房屋進行優(yōu)質服務回訪，充分掌握其房屋情況，協(xié)助跟蹤維護。簡而言之，高質量的住房得以維持。

4、客戶維護:

對于要求高的客戶，首先要了解買家的動機和緊迫性，了解買家購房的能力，找出最適合搭配的房子，掌握搭配的要點。匹配應該基于接受而不是獨立行為。深入了解客戶的真實需求后，才能找到客戶真正能滿意的物業(yè)。對于不能準確把握其真實需求的客戶，我們可以大致找到符合其需求的物業(yè)，在推薦中增加溝通機會。為了更好地把握自己的真實需求，進一步建立更穩(wěn)定的信任關系，已經(jīng)掌握了自己真實需求的客戶應該建立一個主物業(yè)。推薦過多會影響客戶的專注度，延長建立時間，增加成功的不確定性。大多數(shù)客戶都有一些不切實際的想法和要求，還有一些錯誤的想法，需要我們?nèi)ヒ龑А?/p>

謝謝大家！

房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作計劃5

新的一年到來了，為了更好的開展工作，特制定20xx年工作計劃如下：

1、每天準時到公司（最好能提前20分鐘到公司，做到風雨無阻）

2、找開房介寶系統(tǒng)，查看前一天所新增樓盤，熟悉市場行情，養(yǎng)成每天背誦樓盤和發(fā)現(xiàn)自己所需要之筍盤。

3、打開房介寶系統(tǒng)，隨時查閱公司＂新聞公告＂、＂員工論壇＂等欄目，及時了解公司業(yè)務動態(tài)同規(guī)章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。

4、查看本區(qū)域廣告（包括本公司和外公司）發(fā)現(xiàn)自己客戶所需要的盤或筍盤主動找回盤源，增加成交量進而增加業(yè)績（及分類廣告）。

5、本分行或本區(qū)域若有新收的匙盤，堅持拿匙看房，日積月累，區(qū)域內(nèi)的所有戶型你都會了若指掌。

6、每天必須認真按質清洗十五個盤源。清洗任何盤源必須與業(yè)主徹底交流，了解真實情況。

7、洗盤過程中，了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房（每周至少一個）。

8、下決定每天找尋一個新客戶（暫時未需要，但半年內(nèi)會買的客戶）

9、嘗試考核本身對買賣過程中，稅費及各項手續(xù)費的計算方法。

10、每天必須盡量保證帶兩個客戶看房。

11、每天必須即時跟進自己客戶及每天洗十個公客。

12、主動到公交站或盤源不足的指定目標派發(fā)宣傳單張，爭取客源及盤源。

13、自行新增五個筍盤，不停尋找客戶作配對，機會自然大增

14、跟進以往經(jīng)自己成交的租盤或賣盤，（租客到期完約否？會否另覓新居？會買房否？）做好自己的＂客戶回訪＂工作。

15、跟進以往經(jīng)自己租出的樓盤業(yè)主，會否買多一個單位作投資（收租）

16、有時間到附近交易活躍的社區(qū)兜客，及地產(chǎn)公司門口拉客。

17、自己洗盤時認為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤（簽獨家委托）

18、晚上是聯(lián)絡客戶與業(yè)主最佳時間，堅持在8—9點間跟客戶、業(yè)主溝通。

19、業(yè)務員應多了解重慶市及國內(nèi)房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶交談的時更有內(nèi)容，塑造＂專家＂形像。

20、談判過程中，遇上挫折，是平常不過之事，并要將問題癥結之所在記下，不要重犯。

21、工作總結（看房總結經(jīng)驗），準備第二天工作計劃（客與業(yè)主需聯(lián)系）

22、心動不如行動，心勤不如手勤，主動出擊，才能爭取多開單。

新的一年到了，需要隨時隨地將自己的工作與往常進行比較，檢查自己做到了什么，沒做到什么！時常鞭策自己，指引自我，長期以來，成功之時指口可待！

房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作計劃6

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務工作。

作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的'時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，還有XX奧運會帶來的無限商機,市場會給后半年帶來一個良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到化!

二、制訂學習計劃。

做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務人員支持)。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作計劃7

在已曩昔的20xx年里，做為一名房產(chǎn)經(jīng)濟人，我地點的出售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極合作下提前完結了全年的出售使命。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)商場大落大起，整個出售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)商場從慘淡到火爆的過程。準備下一年在中國經(jīng)濟復蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)商場的背景下，出售作業(yè)將充滿了機會和應戰(zhàn)?，F(xiàn)擬定20xx年個人作業(yè)計劃。

一、加強自身事務能力。 在20xx年的房產(chǎn)出售作業(yè)中，我將加強自己在專業(yè)技術上的練習為完結20xx年的出售使命打下堅實的基礎。進行出售技巧為主的技術訓練，全面提高自身的專業(yè)本質。保證自己在20xx年的出售作業(yè)中始終保持昂揚的斗志、團結積極的作業(yè)熱情。

二、密切關注國內(nèi)經(jīng)濟及方針走向。 在新的一年中，我將仔細研討國內(nèi)及本地房地產(chǎn)商場的改變，為出售策略決議計劃供給根據(jù)。現(xiàn)在政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)商場的一系列方針，對20xx年的商場到底會造成多大的影響，政府是否還會持續(xù)出臺調(diào)控方針，應該怎么應對以保證完結20xx年的出售使命，是我必須關注和加以研討的作業(yè)。

三、分析可售產(chǎn)品，擬定出售計劃、方針及履行計劃。 我在20xx年的房產(chǎn)出售作業(yè)重點是××公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結合對商場同類產(chǎn)品的研討，為不同的產(chǎn)品別離擬定科學合理的出售計劃和使命方針及詳細的履行計劃。

四、針對不同的出售產(chǎn)品，斷定不同的方針客戶群，研討實施切實有用的出售辦法。 我將結合20xx年的出售經(jīng)歷及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有用的方針客戶群。我將通過對作業(yè)中的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，以總結概括出完善高效的出售辦法。

五、貫徹落實集團要求，力保出售使命圓滿到達。我將按計劃認真履行出售計劃，根據(jù)出售狀況及商場改變及時調(diào)整出售計劃，批改出售履行計劃。定時對階段性出售作業(yè)進行總結，對于俄然改變的商場狀況，做好預案，全力保證完結出售使命。

六、針對出售作業(yè)中存在的問題及時批改不斷提高出售人員的事務技術，為完結出售使命供給保證。下一年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保證，我將在部門經(jīng)理與搭檔的協(xié)助下，進行相關的專業(yè)知識訓練，使出售作業(yè)到達出售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作計劃8

20xx年是我們地產(chǎn)公司業(yè)務開展至關重大的開局之年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力并重的開始的一年。因此，為了我要調(diào)整工作心態(tài)、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在廠房部的朱、郭兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業(yè)務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業(yè)經(jīng)紀人，我訂立了以下工作計劃：

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務在工作

作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務的接觸，使我對公司的業(yè)務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務學習為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關業(yè)務知識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作；通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端。并且，隨著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化！

二、制訂學習計劃

做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學習對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

三、加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識

積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領導的壓力。

以上，是我對20xx年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業(yè)務，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作計劃9

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。

1.市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

1.機會與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關注。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

應找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術的確立。

四、目標

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。

1.財務目標

每個公司都會追求一定的財務目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2.市場營銷目標

財務目標必須要轉化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標的確立應符合一定的標準：

·各個目標應以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

·各個目標應保持內(nèi)在的一致性。

·如果可能的話，目標應分層次地加以說明，應說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示：

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷售。

服務：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預算增加30%。

研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。

七、預計盈虧報表

行動方案可使經(jīng)理能編制一個支持該方案的預算，此預算基本上為一項預計盈虧報表。主管部門將審查這個預算并加以批準或修改。

八、控制

計劃的最后一部分為控制，用來控制整個計劃的進程。通常，目標和預算都是按月或季來制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達到目標的部門。

有些計劃的控制部分還包括意外應急計劃，簡明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時公司應采取的步驟。

房地產(chǎn)經(jīng)紀人工作計劃10

20xx年是咱們xx地產(chǎn)公司事務展開至關嚴重的開局之年，關于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介商場的新人來說，也是一個充滿應戰(zhàn)，機遇與壓力偏重的開端的一年。因此，為了我要調(diào)整作業(yè)心態(tài)、增強責任認識、效勞認識，充沛認識并做好廠房中介的作業(yè)。 為此，在xx兩位搭檔的熱心協(xié)助下，我逐漸認識本部分的基本事務作業(yè)，也充沛認識到自己現(xiàn)在各方面的缺乏，為了盡快的生長為一名職業(yè)經(jīng)紀人，我訂立了20xx作業(yè)方案：

一、了解公司的規(guī)章制度和基本事務作業(yè)。 作為一位新職工，本人經(jīng)過對此事務的接觸，使我對公司的事務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這關于事務員來講是一大缺點，希望公司以后有時刻能定期為新職工組織學習和訓練，以便于作業(yè)起來更加得心隨手。

1、在第一季度，以事務學習為主由于咱們公司正值倒閉期間，部分的方案擬定還未完結，節(jié)后還會處于一個商場低潮期，我會充沛利用這段時刻彌補相關事務常識，認真學習公司得規(guī)章制度，與公司人員充沛認識合作；經(jīng)過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況；經(jīng)過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方法聯(lián)絡客戶，趕緊聯(lián)絡客戶愛情，到以期組成一個強大的客戶集體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌跡，工業(yè)廠房商場會迎來一個小小的高峰期，在對事務有了必定了解了解得情況下，我會盡力爭奪盡快開單，然后正式轉正成為咱們公司的職工。并與朱、郭兩司理一起訓練新參加的職工，讓廠房部提前生長起來。

3、第三季度的十一中秋雙節(jié)，商場會給后半年帶來一個良好的開端。并且，跟著我公司鋪設數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐漸進入進來了，為年末的廠房商場大戰(zhàn)做好充沛的準備。此時我會伙同公司其他職工盡心竭力為公司進一步開展做出盡力。

4、年末的作業(yè)是一年當中的頂峰時期，加之咱們一年的廠房推界、客戶推廣，我信任是咱們廠房部最如火如荼的時刻。咱們部分會充沛的依據(jù)實際情況、時刻特點去做好客戶開發(fā)作業(yè)，并依據(jù)商場改變及時調(diào)理我部的作業(yè)思路。爭奪把廠房作業(yè)成績做到最大化！

二、制定學習方案。 做房地產(chǎn)商場中介是需求依據(jù)商場不停的改變局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的作業(yè)，學習關于事務人員來說至關重要，由于它直接關系到一個事務人員與時俱進的腳步和事務方面的生命力。我會適時的依據(jù)需求調(diào)整我的學習方向來彌補新的能量。工業(yè)常識、營銷常識、部分管理等相關廠房的常識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆（在這方面還希望公司給與咱們事務人員支撐）。

三、加強自己思想建設增強全局認識、增強責任感、增強效勞認識、增強團隊認識。積極主動地把作業(yè)做到點上、落到實處。我將盡我最大的才能減輕領導的壓力。

以上，是我對20xx年的一些想象，或許還很不成熟，希望領導糾正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部分領導的正確引導和協(xié)助。展望20xx年，我會更加盡力、認真負責的去對待每一個事務，也力爭贏的機會去尋求的客戶，爭奪的單，完善廠房部分的作業(yè)。信任自己會完結新的任務，能迎接新的應戰(zhàn)。