第一篇：保健品市場開發(fā)計劃書
策劃的前提與對象
根據AA公司棗類產業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經營宗旨與宏偉目標，結合國內棗類保健品市場現(xiàn)狀，設定在未來的銷售活動中推出一種以棗類為主要成份、科技含量高的保健食品──木棗精華。該產品已經通過“中國有機產品”認證，屬于純天然、無污染的高檔綠色健康飲品。
·策劃的依據與目的以市場調查為基礎，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大，本產品具有很強的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。策劃的另一個目的是為AA公司經營決策提供參考。
一、市場分析
中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮迭起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經濟和科學技術的快速發(fā)展，國家相關法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進一步規(guī)范，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產業(yè)的發(fā)展和人民生活質量的提高都大有裨益。
（一）保健品市場現(xiàn)狀
１、保健品的生產企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產品同質性強。2000年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
２、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴重，給其他規(guī)范運作、規(guī)?；洜I的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。３、80％的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實力強，并具一定規(guī)模。
４、天然原料，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。
５、品牌創(chuàng)新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納。
６、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
７、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。
８、一對一營銷（1:1 Marketing）、特許經營、連鎖經營、電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。
（二）棗類保健品市場現(xiàn)狀
棗類保健品市場作為中國保健品市場的一個傳統(tǒng)市場，從古有之，走過了數千年的時光，與其他類保健產品相比，具有以下特點：
１、國內市場對棗類的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
２、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是棗類保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。
３、棗類保健品生產的企業(yè)和品種都少得可憐。由于棗類產業(yè)自身的特性要求和
生產工藝技術的具體困難，國內專業(yè)種植、生產和開發(fā)棗類產品的企業(yè)為數不多。目前能生產保健食品的企業(yè)只有3～5家。
４、棗類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。
５、國外進口的相似類產品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。綜上分析，棗類產業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大；產業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。
（三）競爭產品
1、消費需求
棗有很高的藥用價值?！稜栄拧芳?棗為脾之果之說?！侗静菥V目》也認為棗有健脾養(yǎng)胃，養(yǎng)血壯神的功效?，F(xiàn)代中醫(yī)藥研究認定：大小棗均有健脾功能，但大棗功在降濁，小棗功在扶本，故大棗用在于治，入藥；小棗用在于養(yǎng)，不入藥。國際醫(yī)藥學界認為，金絲小棗可用于清血液降血脂、調血壓、緩和動脈硬化，對氧血不足、貧血、肺虛咳嗽、神經衰弱、失眠、高血壓、敗血病和過敏情組織活動癜等均有療效，固而，小棗是被國內外醫(yī)藥量肯定和推崇的營養(yǎng)滋補劑。棗還能加工成種類繁多的棗食品，如蜜棗、烏棗、酒棗、棗容、棗泥、棗糕、棗酒、棗茶、棗飲料等，深愛男女老少的喜愛。
2、目標市場
眾所周知，老年人是保健品消費的主要群體。統(tǒng)計表明，２００４年，中國６０歲以上人口達到３個億。人口老齡化的來臨，使這個年齡段的人口總數有了很大的增長，心腦血管疾病患者群相應也有了一定的上升。人口老齡化推進心腦血管市場的繁衍。與此同時，現(xiàn)代社會來自工作、社會、生活等方面的壓力，加上生活不規(guī)則、飲食不科學及缺乏鍛煉等，促使心腦血管疾病在30歲至40歲的中青年人中的發(fā)病率也不斷上升，發(fā)病的年齡跨度在不斷擴大。
據此，可以清楚地認識到國內保健品目標消費群體龐大。
3、市場規(guī)模：
據不完全統(tǒng)計表明，目前國內保健品市場的規(guī)模約為500億元，總的市場格局是中西保健各占一半，在中國保健品中，代表的企業(yè)有天獅、完美、天年、珍奧、中脈等在市場上占有舉足輕重的地位。國外的保健品代表的企業(yè)有：安利、如新等。
（四）市場機會分析
１、近年來，醫(yī)療、保健業(yè)都在不同程度、不同方式的進入老齡市場。不少消費者已經意識到了保健強身的重要意義。
2、棗的養(yǎng)生保健作用被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。
４、棗類產品行業(yè)還沒有形成一個單獨的強勢品牌，市場空間和機會相對較大。５、目前市場上還沒有主推或力推棗類保健功能的保健品。
６、棗類保健品在國內市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。
７、國家和當地政府大力扶持棗類產業(yè)的發(fā)展。
綜上分析，在近年內將棗類產品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。
（五）行銷阻力分析
多年來，保健品行業(yè)競爭的硝煙就從來沒有停止過，你方唱罷我登場。眾多的廠商都眼盯著這一“銀發(fā)”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產品，最大的威脅來自市
場。面對競爭十分激烈的保健品市場，定位于有機保健類的產品，它所面臨的明顯阻力有：
１、保健產品種類繁多，蠶食市場現(xiàn)象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。
２、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。
３、主流產品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。
４、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也未能接軌。
５、我國加入WTO后，美國、日本、韓國等發(fā)達國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產品進入。
（六）應對市場威脅的辦法
１、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業(yè)和產品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質量穩(wěn)定的產品。這是重中之重。
２、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議。
３、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求。
４、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質、高效率服務于市場。５、以專業(yè)、權威的力量攻克產品批準文號的困難。
６、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
７、著眼當前，放眼長遠，做好產品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎。
二、產品定位
（一）定位的認識
１、產品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品（或服務）。企業(yè)的定位最終也要落實到產品實體上來。
所以產品定位是所有定位的基礎。
２、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。
３、以市場需求為依據，先進行產品定位，經論證可行后再爭開發(fā)、生產和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。
（二）產品功能定位
產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。
１、定位的依據
（1）產品自身具有的功能（作用機理與臨床應用證明）。
（2）市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。
（3）利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。
２、定位的策略
重點功能與多項功能相結合的策略。
３、產品功能
清血液降血脂、調血壓、緩和動脈硬化等。
４、產品命名
采用“成份＋劑型”的形式命名為：木棗精華口服液
（三）產品包裝策略
本產品采用高檔品質包裝。
為了與產品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產品采用以下包裝策略：１、包裝品質：與產品品質相一致，做到華而有實，值得信賴。
２、包裝風格：與產品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。
３、包裝規(guī)格：待定。
４、包裝形象：力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。
三、產品價格策略
１、本產品采取中等偏高的價格策略，即質價相符的原則定價。
２、產品價格與其生產成本、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。
３、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯(lián)產品定價。
四、市場定位
（一）目標市場
１、按年齡細分，本產品的目標市場為20歲以上（不適應者除）的所有人員；２、按經濟能力細分，本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士；３、按需求強度細分，本產品的先行目標市場是高端人群和中老年人士；４、按區(qū)域和經濟能力細分，本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。綜上得到，本產品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的中青年白領和高端的中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。
（二）目標市場需求研究
１、購買保健品的主要原因：
（1）為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老；
（2）將保健品當做藥品來使用，期望值較高；
（3）孝順父母、探親訪友需要送禮。
２、主要消費者狀況
（1）年齡狀況：
A、20～35歲的女性，55歲以上的女性；
B、45歲以上的男性；
C、23歲以上的子女。
（2）收入狀況：都有固定的經濟收入。
（3）文化狀況：文化層次較高
３、購買心理狀況
（1）看重實效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。
４、購買場所
（1）商場；（2）超市；（3）聯(lián)誼會場；（4）高端飲品店。
５、購買方式
（1）按產品說明書購買；（2）按促銷人員推薦購買；（3）單盒購買；（4）團購。６、信息來源渠道
（1）廣告告知；（2）終端促銷；（3）專家、朋友推薦；
（4）其他渠道。
（三）市場地位
１、競爭策略。若以上定位能夠實現(xiàn)，本產品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊，新產品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。
２、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內，爭創(chuàng)棗類保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。
五、銷售渠道策略
（一）渠道體制
基本體制：廠家—分公司（辦事處）—終端
為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網點和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面終端提供服務與支持，調控市場。
（二）渠道建設與運作
渠道建設以終端建設為中心，讓產品、信息、服務直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。廠家商家共同投入市場運作，優(yōu)勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關系。廠家為商家提供顧問式服務。
（三）市場管理
市場管理以網絡、渠道與售點管理為主。根據市場規(guī)模設置管理機構與人員（如營銷經理、銷售代表等），基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。
（四）管理創(chuàng)新
在時機成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對市場（網絡、渠道）等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經營。
六、市場開發(fā)策略
新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結、提高的過程。因此，市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進。
（一）上市初期，選擇5～6個大型超市作為首批開發(fā)的市場，其特點是：１、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯；
２、同類型保健品競爭相對不太激烈；
３、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力；
４、媒介投入成本相對較低；
５、政府對市場管理政策相對寬松。
（二）開發(fā)計劃
１、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場，它們是：
進入北京市場繁華區(qū)域的家樂福賣場。
２、第二批開發(fā)計劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經驗的基礎上再開發(fā)以下區(qū)域市場。
進入北京本土知名賣場京客隆。
３、其他各批計劃（略）
（三）市場開發(fā)時間安排
計劃用1～2個月時間完成首批市場開發(fā)工作；用2～3個月完成第二批市場開發(fā)工作；用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16～18個月時間基本完成北京市場開發(fā)工作。
七、銷售目標計劃（略）
八、銷售組織工作計劃
爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。
（一）配套建設市場營銷管理機構。
在原有基礎上，根據市場開發(fā)計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設專業(yè)事務部門，組建精干、高效的營銷機構。
（二）專業(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準備。
（三）招聘培訓與選撥營銷人員。
（四）市場調查研究。
（五）產品上市前期造勢宣傳活動組織實施。
（六）產品上市的活動組織實施。
（七）市場開發(fā)建設與管理基礎工作。
（八）強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準備。
九、廣告宣傳策略
保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。
（一）廣告目的將產品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產品上市初期的廣告宣傳目的有：
１、擴大影響，提高產品知名度；
２、告知目標市場，創(chuàng)造需求；
３、教育培養(yǎng)消費群，擴大銷售；
４、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎。
（二）廣告策略
１、廣告宣傳造勢
采用現(xiàn)代生物工程技術，依據生態(tài)理論，仿生學方法研制生產的高科技產品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產品上市做好“鋪墊”。
（１）在國家（地方）權威、專業(yè)報刊雜志上發(fā)布產品研制開發(fā)成功的新聞報道。（２）邀請科研機構、學術團體、保健行業(yè)組織等參加相關評審、檢測、評價活動。
（３）舉辦新聞發(fā)布會、開展捐贈產品等公益性活動。
（４）宣傳產品開發(fā)研制過程，投入情況。
2、上市期廣告策略
（１）投入計劃：根據市場開發(fā)計劃，投入產出計劃，決定上市期的廣告投入計劃；根據產品成本、銷售成本和利潤目標，結合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。
（２）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。
（３）廣告內容：上市以產品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。
（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。
3、廣告創(chuàng)意
（１）產品理論體系
保健品上市期要進行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續(xù)和有效，對于高科技產品必須有獨自的理論體系。
Ａ、產品功能理論。以藥理作用和產品作用機理為依據，結合產品成份的藥用價值，編寫一套適合本產品促銷的理論。
Ｂ、產品需求理論。根據相關癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫一套適應本產品宣傳的產品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內環(huán)保論”等，以教育消費者。
Ｃ、產品競爭理論（即排它理論），根據產品功能和成份的特點，編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢，恰當地影射有關競爭產品的理論。如“虛不受補論”。Ｄ、產品獨特的銷售主張,每一個產品都應有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應該是新穎獨特最能促銷產品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場。
（２）訴求內容提綱
Ａ、科技價值。如“中國首創(chuàng)，國際專利”。
Ｂ、產地資源優(yōu)勢。如“棗類之鄉(xiāng)”。
Ｃ、產品功能（細化）：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補養(yǎng)結合，保肝護胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。
Ｄ、ＣＩ形象：品牌標識及其他元素。
（３）硬性廣告口號
Ａ、“送禮要送棗、禮到情到”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為青年人群，簡稱“送禮篇”。Ｂ、“一日三棗、長生不老”。
功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”。Ｃ、“善待自己，因棗受益”。
功能訴求與情感訴求結合，主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”。Ｄ、“木棗精華，神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”。
（４）軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當，其促銷作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：Ａ、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對女性癥狀）。
Ｂ、“天生的真，棗用早好”（對產品的評價）。
Ｃ、“白娘子盜仙草的啟諦”（對產品成份與功能的詮釋）。
Ｄ、“一旦擁有，另無它求”。
Ｅ、“生物科技結晶，居家保健精品”（新聞報道）。
第二篇：市場開發(fā)計劃書
市場開發(fā)計劃書
2010中京嘉信物流市場開發(fā)計劃書
序言
孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以北京為首、天津、河北為輔的京津冀,位于中國東部,是中國最具經濟實力和活力的三角帶地區(qū),物流運輸經濟總量占全國經濟總量的1/8,高科技的應用領跑中國物流領域。
第一部分市場分析（京津冀）
石家莊市物流主要集中在南邊與北邊，南邊以瑞豐物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶七、八百家，物流園的配套設施比較完善，還有專門的配送車隊，比北京的一些物流園都要正規(guī)。
石家莊市物流園里炒貨的不像北京那么多，大部分物流公司都有場地和倉庫；南邊其他的物流園大部分都是依托瑞豐物流園發(fā)展起來的。在瑞豐物流園的東北邊有一個華明物流園全是炒貨的，這里聚集了全國各地的車，信息部林立，南方的小黑板在這里也出現(xiàn)了。北邊物流園以批發(fā)市場南三條為依托發(fā)展起來的。七四二零物流園是北邊最大的，物流貨場，聯(lián)誠物流園都在這一塊。
石家莊市使用的物流信息網以佳信物流信息網為主。這一塊的物流刊物不多，最常見的就是兩種刊物：東方快車與物流資訊。
塘沽市物流主要集中在東邊與北邊，東邊以天津寶灣國際物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設施比較完善，主要以專線運輸為主，沒有零擔貨物。
蓋世理天津物流園區(qū)物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設施比較完善，主要以專線運輸為主，沒有零擔貨物。
天津市內物流主要在天津分兩個主要位置，一個是趙沽里的振東物流園，另一個是西青道延伸線不到楊柳青的奧森物流園，兩個超大規(guī)模的物流園發(fā)往全國各地的大量貨物，因天津是港口城市，很多進港貨物通過兩個超大物流園再發(fā)送出去，市場商戶超過幾十萬家，尤其奧森物流園完全體現(xiàn)了一個新生電子化物流園區(qū)。
第二部分市場狀況（京津冀）
物流園配貨站對掌中寶需求還是不錯的，百分之五十的配貨站認為會需要，如果信息量能達到他們心中的期望值，這個價格不是問題。物流園里的車不太接受，因為他們長期與配貨站的老板合作，配貨站老板給他們提供貨源并做擔保，使他們拉貨更方便省心，這部分人認為不需要。所以線路穩(wěn)定、貨源穩(wěn)定的司機不需要掌中寶，路線不確定、貨源不穩(wěn)定的客戶對掌中寶有需求。
掌中寶最大的客戶群是跑城市周邊短途的大小車、廂車。也就是沒有穩(wěn)定貨源司機最需要，而且這些車輛送貨的路途都比較近，一般不需要擔保。
第三部分市場問題（京津冀）
掌中寶在外地發(fā)展面臨的問題：
1.信息問題有沒有足夠的即時貨源信息吸引他們
2.掌中寶的配套落地問題當地有沒有我們合作的物流企業(yè)
3．掌中寶信息是否產生競爭
4．掌中寶的信號是否穩(wěn)定
5．GPS定位準確性、導航功能（外地）
6．掌中寶是否能查詢證件
7．加入聯(lián)盟的好處與利益
第四部分市場實施（京津冀）
掌中寶要想在外地發(fā)展，必須與當地的物流企業(yè)或配貨站的機構合作，物流專線聯(lián)盟就是一個很好的切入方式。專線聯(lián)盟的構建提高物流行業(yè)加強與溝通，使其事半功倍。
代理、加盟是目前解決問題（擔保、誠信）的做好辦法，及解決市場銷售、信息發(fā)布、提高貨運站品質、提高公司知名度。
1，目標客戶群要以當地的個體司機為主，他們活動區(qū)域為城市周邊和鄰近縣市。2，針對貨站代理，我公司必須出臺管理
先期以發(fā)展當地代售點為主，同時派業(yè)務員駐點協(xié)助調查開發(fā)市場。派駐業(yè)務員，幫助代理店制定銷售策略，解決機器使用和硬件問題；同時不斷加強市場調查，調整完善當地銷售策略。當地市場具有初步規(guī)模后，建立分公司或者區(qū)域代理。
3，代理網點根據公司要求統(tǒng)一著裝、門頭、語言?？梢越o代理網點統(tǒng)一門面，提供宣傳彩頁和司機相關產品，以輔助代理店的銷售工作。
4，掌中寶用戶體驗（針對用戶提出的意見，加以改進）
5，車身置換廣告（在公司活動期間，免費為客戶提供掌中寶?？蛻舫兄Z在其運營車輛上打公司廣告）
6，媒體廣告（通過電視、報刊、短信、展會、傳單）
7，研討會、座談會、互動會。公司與客戶、客戶與客戶的面對面交流
可以與當地物流協(xié)會，組織機構，或者有影響力的物流公司合作，我們搭平臺，他們邀約，我們定期搞搞座談交流會，加強同行間互動，把握行業(yè)趨勢，積極開拓進取。同時展示了我們公司的實力，團結物流同行，擴大公司影響力，促進銷售。
8．客服與市場部人員定期回訪客戶
9．贈送小禮品給終端用戶
2010中京嘉信物流市場預算計劃書
以石家莊物流市場開發(fā)為標的，以三個月為一個周期。
差旅費用（電話，交通，住宿，小禮品）5000元
物流協(xié)會合作贊助費用，會宴邀請的費用2萬前期可以先不做
宣傳彩頁，廣告，媒體廣告費用5000元
機器的發(fā)送，返修費用1000元
車身廣告費用，包括個別地區(qū)車輛管理所的打點費用待定
免費贈送的掌中寶的費用，代賣機器樣機的費用待定
以天津、塘沽、廊坊物流市場開發(fā)為標的，以每個月或者一季度為一個周期。
差旅費用（電話，交通，住宿，小禮品）3000元/每人/每月
與客戶座談1000元前期可以先不做
宣傳彩頁，廣告，媒體廣告費用6000元
車身廣告費用，包括個別地區(qū)車輛管理所的打點費用待定
免費贈送的掌中寶的費用，代賣機器樣機的費用待定
宣傳廣告
便簽紙
9*13cm
封皮200克膠版紙彩色印刷，內頁100克膠版紙黑白印刷
每本50張
2000本計算 1元/本
臺歷250克紙光銅
印刷自己的內容
1000個尺寸 210*140250克紙6元一本
1000個尺寸 230*150250克紙6.5元一本
已經印好的燙字
4.5元/本
鼠標墊
絲網印刷的話1000個1.5元/個
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招商會
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第三篇：市場開發(fā)計劃書
市場開發(fā)計劃書（討論稿）
此次市場開發(fā)的目的在于：充分發(fā)揮“燈塔”的品牌優(yōu)勢，將燈塔工業(yè)涂料的優(yōu)良品質帶給我們的顧客，占領市場分額。最終實現(xiàn)工業(yè)涂料的本地化生產，增強“燈塔屯河”的整體競爭力和實力！
想要達到這個目的，首先我們就必須對我們新疆市場、我們對手的優(yōu)劣勢及我們自己的優(yōu)劣勢有一個較為清楚的認識。那么新疆的工業(yè)涂料市場究竟有那些特性呢？
新疆的工業(yè)涂料市場主要可分為五大類：第一類是石油石化行業(yè)。新疆的石油資源豐富，石化企業(yè)規(guī)模大，特點：各類防腐涂料用量很大，但要打入這片市場前期投入大，進入較難！第二類是其他化工、能源行業(yè)。如中泰化學、新疆眾和、新疆天業(yè)，各個藥廠、火電廠、水泥廠等等，特點：環(huán)氧類、氯化橡膠類、有機硅耐高溫類涂料用量大，且有時需包工包料。第三類是機械制造加工業(yè)。如東風汽車廠、廣匯化機廠、昌德制桶、新能實業(yè)等等，特點：醇酸、聚氨脂、丙烯酸類涂料用量大，是各個涂料生產廠家都在爭奪的對象！第四類是農副產品加工企業(yè)，包括乳制品行業(yè)、玉米淀粉加工行業(yè)、果汁飲料加工行業(yè)等。特點：主要使用環(huán)氧類地坪涂料，新疆作為農業(yè)大省，市場潛力大，且多為包工包料！特別值得一說的是，大部分涂料廠家并沒仔細關注這塊市場，新疆只有少數幾家內地專業(yè)做地坪涂料的廠子在做。第五類為出口貿易。新疆有著得天獨厚的地緣優(yōu)勢，這塊市場已經有幾家企業(yè)在做了，如山東樂化，特地在米東建了廠子，主要以出口低端油漆業(yè)務為主。特點：市場潛力大，但我們缺乏這方面的經驗。以上便是新疆市場的一些特
點。
我們的對手有哪些？誰才是我們的主要競爭對手？他們的優(yōu)劣勢又是什么？市場競爭無處不在，新疆市場上的競爭對手可謂不少，本地生產廠家有蘭陵化工、紅山油漆、科發(fā)展（強潤）。前年，山東樂化也在米東建了新廠，外地的就比較多了，有西北永新、陜西寶塔山、成都祥和、奧林、彩星、上海開林等等。上述所羅列廠家營銷策略各有千秋，市場認知程度各有不同。在重防腐類涂料中，主要的競爭對手為西北永新和蘭陵化工，西北永新的渠道銷售在新疆做的不錯，是我們值得學習的，而直銷是他的弱點；蘭陵化工作為新疆本地最早生產重防腐涂料廠家，老板本人又是做銷售出身，對新疆市場了解的較為清楚，進入石油、石化系統(tǒng)較早，但在一些機械制造企業(yè)和地坪涂料上，蘭陵沒有重視起來，這是他的弱項，個人感覺他的直銷不太好。這兩家企業(yè)從技術、品質及知名度上講，西北永新是我們的主要競爭對手，他的優(yōu)點我上面已經說過了，主要再談一下他的劣勢，直銷市場重視不夠，售后服務不到位，地坪涂料和防腐工程幾乎難覓他的蹤影，這些就是我們進攻的要害。
知道了對手，那么我們自己呢？
正確認識自身往往是最難的，我們的優(yōu)劣勢有哪些呢？優(yōu)勢：
1、燈塔的知名度和品牌效應。
2、決策層開發(fā)工業(yè)涂料的決心和大力的政策扶持。
3、十年的乳膠漆銷售拓展有一定的銷售基礎。劣勢：
1、對工業(yè)涂料市場不了解，非常缺乏相關銷售人才。
2、大部分產品不能實現(xiàn)本地生產，在一定程度上會影響市場的開拓。
3、就工業(yè)涂料而言，燈塔屯河對于本地市場是新牌子，還需大力宣傳。以上的優(yōu)缺點是我們必須正視和逐步解決的。
一個市場的開發(fā)需要一個明確的思路貫穿于市場開發(fā)的全過程，指導市場開發(fā)工作在既定的軌道上進行。只有在原則確定的大前提下認識才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。
依據燈塔屯河現(xiàn)有的生產技術條件，個人認為我們近期內市場開發(fā)應遵循“重點抓，抓重點”的原則。所謂“重點抓”就是說，我們開發(fā)市場時以市場上需求量較大的工業(yè)漆入手，例如聚氨脂，丙烯酸類，醇酸磁漆等，還有技術含量高，燈塔具有明顯優(yōu)勢的高端重防腐，如耐高溫類涂料。所謂“抓重點”，就是說，我們在開拓市場過程中，要明確哪些是大客戶，優(yōu)秀經銷商，將他們作為重點來抓，例如石油、石化企業(yè)，東風汽車廠，專用汽車廠等，還有就是從西北永新的手里爭奪經銷商。我認為這個原則比較符合燈塔屯河的現(xiàn)狀。
市場開發(fā)不可能一蹴而就，需要一個漸進的過程，有階段、有目標的去進行，在現(xiàn)階段，我認為市場開發(fā)的重點任務應放在盡快組建一支銷售隊伍上，而后緊接著進行開發(fā)客戶和發(fā)展經銷商。在實戰(zhàn)中，使業(yè)務員盡快成長起來，最終打造一支專業(yè)的營銷團隊。
說到這里就得提到費用的支持?？紤]到我們的重點客戶大多數在烏市，涂料銷售精英大多也在烏市的客觀情況，建議：
1、公司在烏市設立辦事處，以便人員招聘和業(yè)務拓展。
2、業(yè)務人員招聘及培訓，招聘人數：6—8人；素質要求：中專以上學歷，一年以上工作經驗，從事過化工行業(yè)、建材行業(yè)銷售者優(yōu)先；待遇：底薪1000元+提成+五金+年終獎；招聘渠道：人才市場、報紙刊登廣告；時間安排：辦事處地點確定后一周內完成人員的招聘、面試、篩選、確定；人員培訓：3天。
3、辦事處辦公桌椅、電腦（2臺）、多合一打
印機一臺等。具體所需費用由領導商議決定。
在市場的開發(fā)進程中，肯定會出現(xiàn)一些狀況，比如說：
1、業(yè)務員的高淘汰率問題，通常淘汰率在60%左右，這就要求我們適時補充新鮮血液，同時，在團隊建設中要多些人性化的管理，情感上給予關懷，業(yè)務上全力協(xié)助，幫助他們豎立信心。
2、回款難，呆死賬問題。一方面完善財務制度，另一方面，多給業(yè)務員敲警鐘，篩選客戶時，審慎對待，做到既不過度緊張，又不能麻痹大意。
3、物流問題。因為前期我們的產品大多依靠天津燈塔發(fā)貨，這就出現(xiàn)一個物流可靠性問題。根據以往經驗，由于進疆商品運輸線路長，路況復雜，氣候相對惡劣，這就可能出現(xiàn)貨運周期過長和貨物損壞甚至丟失的情況，使業(yè)務人員在客戶面前很被動，甚至出現(xiàn)丟單現(xiàn)象，這一點應引起我們的足夠重視，從篩選貨運公司時就要慎重對待。以上是業(yè)務員在實際工作中常會遇見的一些問題，提出來希望防患于未然。
以上屬個人愚見，必定還有許多不完善的地方，請各位不吝指正！如能引起大家思考，達到拋磚引玉的效果，則是我個人的榮幸！
第四篇：市場開發(fā)計劃書
市場開發(fā)計劃書
一、市場開發(fā)目的為了拓展公司規(guī)模，經董事會研究，決定開發(fā)還未涉足的西部市場。
二、待開發(fā)市場的特征分析
目前，國家正在大力扶持大西北的發(fā)展，為在大西北投資創(chuàng)業(yè)提供了良好的契機。又因××公路和××鐵路的建成為進入大西北提供了交通保障。××省盛產××原料，是我們生產××產品的主要原料。但西北地區(qū)人員相對比較稀少，且生活比較悠閑，所以人力資源會相對缺乏。為此，將投資××萬元，打造自動化流水線，將××省作為副射西北地區(qū)的市場根據地。
三、競爭對手與我公司的優(yōu)、劣勢對比、分析
目前，我們的主要競爭對手有×××公司、×××公司和×××集團，基本市場在大中城市，并未進入西北市場。關鍵指標對比分析，表略。
四、開發(fā)步驟
（1）開發(fā)前期，先組織調研人員做好實地市場調研工作。
（2）根據調研報告制訂開發(fā)策略。
（3）在當地做產品預售，對開發(fā)策略進行可行性驗證。
（4）驗證可行性后，制訂詳細的市場開發(fā)策略方案。
五、市場開發(fā)前景預測
根據市場調研和市場預測，進入西部市場后，如果能打開市場，則可實現(xiàn)利潤××元以上。如果產品在西北市場發(fā)展不順利，建廠成立生產基地將為公司節(jié)省××元。
六、市場開發(fā)所需的軟、硬件資源
市場開發(fā)事宜由市場部負責，各部門要通力配合，給予支持。要求表，略。
第五篇：一份保健品的市場開發(fā)方案
策劃的前提與對象
根據AA公司棗類產業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經營宗旨與宏偉目標，結合國內棗類保健品市場現(xiàn)狀，設定在未來的銷售活動中推出一種以棗類為主要成份、科技含量高的保健食品──木棗精華。該產品已經通過“中國有機產品”認證，屬于純天然、無污染的高檔綠色健康飲品。
·策劃的依據與目的以市場調查為基礎，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產品市場需求大，本產品具有很強的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。策劃的另一個目的是為AA公司經營決策提供參考。
一、市場分析
中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮迭起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經濟和科學技術的快速發(fā)展，國家相關法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進一步規(guī)范，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產業(yè)的發(fā)展和人民生活質量的提高都大有裨益。
（一）保健品市場現(xiàn)狀
１、保健品的生產企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產品同質性強。2000年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
２、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴重，給其他規(guī)范運作、規(guī)?；洜I的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。３、80％的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實力強，并具一定規(guī)模。
４、天然原料，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。
５、品牌創(chuàng)新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納。
６、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
７、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。
８、一對一營銷（1:1 Marketing）、特許經營、連鎖經營、電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。
（二）棗類保健品市場現(xiàn)狀
棗類保健品市場作為中國保健品市場的一個傳統(tǒng)市場，從古有之，走過了數千年的時光，與其他類保健產品相比，具有以下特點：
１、國內市場對棗類的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
２、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是棗類保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。
３、棗類保健品生產的企業(yè)和品種都少得可憐。由于棗類產業(yè)自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難，國內專業(yè)種植、生產和開發(fā)棗類產品的企業(yè)為數不多。
目前能生產保健食品的企業(yè)只有3～5家。
４、棗類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。
５、國外進口的相似類產品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。綜上分析，棗類產業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大；產業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。
（三）競爭產品
1、消費需求
棗有很高的藥用價值。《爾雅》即?棗為脾之果之說?！侗静菥V目》也認為棗有健脾養(yǎng)胃，養(yǎng)血壯神的功效?，F(xiàn)代中醫(yī)藥研究認定：大小棗均有健脾功能，但大棗功在降濁，小棗功在扶本，故大棗用在于治，入藥；小棗用在于養(yǎng)，不入藥。國際醫(yī)藥學界認為，金絲小棗可用于清血液降血脂、調血壓、緩和動脈硬化，對氧血不足、貧血、肺虛咳嗽、神經衰弱、失眠、高血壓、敗血病和過敏情組織活動癜等均有療效，固而，小棗是被國內外醫(yī)藥量肯定和推崇的營養(yǎng)滋補劑。棗還能加工成種類繁多的棗食品，如蜜棗、烏棗、酒棗、棗容、棗泥、棗糕、棗酒、棗茶、棗飲料等，深愛男女老少的喜愛。
2、目標市場
眾所周知，老年人是保健品消費的主要群體。統(tǒng)計表明，２００４年，中國６０歲以上人口達到３個億。人口老齡化的來臨，使這個年齡段的人口總數有了很大的增長，心腦血管疾病患者群相應也有了一定的上升。人口老齡化推進心腦血管市場的繁衍。與此同時，現(xiàn)代社會來自工作、社會、生活等方面的壓力，加上生活不規(guī)則、飲食不科學及缺乏鍛煉等，促使心腦血管疾病在30歲至40歲的中青年人中的發(fā)病率也不斷上升，發(fā)病的年齡跨度在不斷擴大。
據此，可以清楚地認識到國內保健品目標消費群體龐大。
3、市場規(guī)模：
據不完全統(tǒng)計表明，目前國內保健品市場的規(guī)模約為500億元，總的市場格局是中西保健各占一半，在中國保健品中，代表的企業(yè)有天獅、完美、天年、珍奧、中脈等在市場上占有舉足輕重的地位。國外的保健品代表的企業(yè)有：安利、如新等。
（四）市場機會分析
１、近年來，醫(yī)療、保健業(yè)都在不同程度、不同方式的進入老齡市場。不少消費者已經意識到了保健強身的重要意義。
2、棗的養(yǎng)生保健作用被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。
４、棗類產品行業(yè)還沒有形成一個單獨的強勢品牌，市場空間和機會相對較大。５、目前市場上還沒有主推或力推棗類保健功能的保健品。
６、棗類保健品在國內市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。
７、國家和當地政府大力扶持棗類產業(yè)的發(fā)展。
綜上分析，在近年內將棗類產品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。
（五）行銷阻力分析
多年來，保健品行業(yè)競爭的硝煙就從來沒有停止過，你方唱罷我登場。眾多的廠商都眼盯著這一“銀發(fā)”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分激烈的保健品市場，定位于有機保健類的產品，它所面臨的明
顯阻力有：
１、保健產品種類繁多，蠶食市場現(xiàn)象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。
２、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。
３、主流產品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。
４、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也未能接軌。
５、我國加入WTO后，美國、日本、韓國等發(fā)達國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產品進入。
（六）應對市場威脅的辦法
１、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業(yè)和產品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質量穩(wěn)定的產品。這是重中之重。
２、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議。
３、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求。
４、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質、高效率服務于市場。５、以專業(yè)、權威的力量攻克產品批準文號的困難。
６、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
７、著眼當前，放眼長遠，做好產品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎。
二、產品定位
（一）定位的認識
１、產品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品（或服務）。企業(yè)的定位最終也要落實到產品實體上來。
所以產品定位是所有定位的基礎。
２、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。
３、以市場需求為依據，先進行產品定位，經論證可行后再爭開發(fā)、生產和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。
（二）產品功能定位
產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。
１、定位的依據
（1）產品自身具有的功能（作用機理與臨床應用證明）。
（2）市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。
（3）利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。
２、定位的策略
重點功能與多項功能相結合的策略。
３、產品功能
清血液降血脂、調血壓、緩和動脈硬化等。
４、產品命名
采用“成份＋劑型”的形式命名為：木棗精華口服液
（三）產品包裝策略
本產品采用高檔品質包裝。
為了與產品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產品采用以下包裝策略：１、包裝品質：與產品品質相一致，做到華而有實，值得信賴。
２、包裝風格：與產品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。
３、包裝規(guī)格：待定。
４、包裝形象：力求外觀品質、風格等整體形象構成能滿足產品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷。
三、產品價格策略
１、本產品采取中等偏高的價格策略，即質價相符的原則定價。
２、產品價格與其生產成本、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。
３、同時做好市場競爭中同類產品價格攻擊防備。參照關聯(lián)產品定價。
四、市場定位
（一）目標市場
１、按年齡細分，本產品的目標市場為20歲以上（不適應者除）的所有人員；２、按經濟能力細分，本產品的主力目標市場是中青年白領階層人士；３、按需求強度細分，本產品的先行目標市場是高端人群和中老年人士；４、按區(qū)域和經濟能力細分，本產品的目標市場是大中型城市和中心城市。綜上得到，本產品首期目標市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的中青年白領和高端的中老年人士。以后隨著推廣的進展情況不斷擴大目標市場。
（二）目標市場需求研究
１、購買保健品的主要原因：
（1）為了增強身體機能，促進身體健康，延緩衰老；
（2）將保健品當做藥品來使用，期望值較高；
（3）孝順父母、探親訪友需要送禮。
２、主要消費者狀況
（1）年齡狀況：
A、20～35歲的女性，55歲以上的女性；
B、45歲以上的男性；
C、23歲以上的子女。
（2）收入狀況：都有固定的經濟收入。
（3）文化狀況：文化層次較高
３、購買心理狀況
（1）看重實效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。
４、購買場所
（1）商場；（2）超市；（3）聯(lián)誼會場；（4）高端飲品店。
５、購買方式
（1）按產品說明書購買；（2）按促銷人員推薦購買；（3）單盒購買；（4）團購。６、信息來源渠道
（1）廣告告知；（2）終端促銷；（3）專家、朋友推薦；
（4）其他渠道。
（三）市場地位
１、競爭策略。若以上定位能夠實現(xiàn)，本產品上市后對于市場競一定有強大的沖
擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產品的攻擊，新產品的跟進。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。
２、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內，爭創(chuàng)棗類保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌。
五、銷售渠道策略
（一）渠道體制
基本體制：廠家—分公司（辦事處）—終端
為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網點和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面終端提供服務與支持，調控市場。
（二）渠道建設與運作
渠道建設以終端建設為中心，讓產品、信息、服務直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務和各種促銷活動。廠家商家共同投入市場運作，優(yōu)勢互補、互相促進，資源信息共享，形成魚水關系。廠家為商家提供顧問式服務。
（三）市場管理
市場管理以網絡、渠道與售點管理為主。根據市場規(guī)模設置管理機構與人員（如營銷經理、銷售代表等），基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。
（四）管理創(chuàng)新
在時機成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對市場（網絡、渠道）等資源的掌控運用處于主動地位，促進集約化經營。
六、市場開發(fā)策略
新品牌產品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結、提高的過程。因此，市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進。
（一）上市初期，選擇5～6個大型超市作為首批開發(fā)的市場，其特點是：１、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯；
２、同類型保健品競爭相對不太激烈；
３、市場容量大，有明顯的消費習慣和能力；
４、媒介投入成本相對較低；
５、政府對市場管理政策相對寬松。
（二）開發(fā)計劃
１、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場，它們是：
進入北京市場繁華區(qū)域的家樂福賣場。
２、第二批開發(fā)計劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經驗的基礎上再開發(fā)以下區(qū)域市場。
進入北京本土知名賣場京客隆。
３、其他各批計劃（略）
（三）市場開發(fā)時間安排
計劃用1～2個月時間完成首批市場開發(fā)工作；用2～3個月完成第二批市場開發(fā)工作；用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16～18個月時間基本完成北京市場開發(fā)工作。
七、銷售目標計劃（略）
八、銷售組織工作計劃
爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。
（一）配套建設市場營銷管理機構。
在原有基礎上，根據市場開發(fā)計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設專業(yè)事務部門，組建精干、高效的營銷機構。
（二）專業(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準備。
（三）招聘培訓與選撥營銷人員。
（四）市場調查研究。
（五）產品上市前期造勢宣傳活動組織實施。
（六）產品上市的活動組織實施。
（七）市場開發(fā)建設與管理基礎工作。
（八）強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準備。
九、廣告宣傳策略
保健產品銷售額與廣告宣傳力度的相關性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。
（一）廣告目的將產品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產品上市初期的廣告宣傳目的有：
１、擴大影響，提高產品知名度；
２、告知目標市場，創(chuàng)造需求；
３、教育培養(yǎng)消費群，擴大銷售；
４、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎。
（二）廣告策略
１、廣告宣傳造勢
采用現(xiàn)代生物工程技術，依據生態(tài)理論，仿生學方法研制生產的高科技產品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產品上市做好“鋪墊”。
（１）在國家（地方）權威、專業(yè)報刊雜志上發(fā)布產品研制開發(fā)成功的新聞報道。（２）邀請科研機構、學術團體、保健行業(yè)組織等參加相關評審、檢測、評價活動。
（３）舉辦新聞發(fā)布會、開展捐贈產品等公益性活動。
（４）宣傳產品開發(fā)研制過程，投入情況。
2、上市期廣告策略
（１）投入計劃：根據市場開發(fā)計劃，投入產出計劃，決定上市期的廣告投入計劃；根據產品成本、銷售成本和利潤目標，結合市場推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。
（２）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。
（３）廣告內容：上市以產品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。
（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。
3、廣告創(chuàng)意
（１）產品理論體系
保健品上市期要進行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續(xù)和有效，對于高科技產品必須有獨自的理論體系。
Ａ、產品功能理論。以藥理作用和產品作用機理為依據，結合產品成份的藥用價
值，編寫一套適合本產品促銷的理論。
Ｂ、產品需求理論。根據相關癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫一套適應本產品宣傳的產品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學說”、“體內環(huán)保論”等，以教育消費者。
Ｃ、產品競爭理論（即排它理論），根據產品功能和成份的特點，編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢，恰當地影射有關競爭產品的理論。如“虛不受補論”。Ｄ、產品獨特的銷售主張,每一個產品都應有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應該是新穎獨特最能促銷產品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場。
（２）訴求內容提綱
Ａ、科技價值。如“中國首創(chuàng)，國際專利”。
Ｂ、產地資源優(yōu)勢。如“棗類之鄉(xiāng)”。
Ｃ、產品功能（細化）：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補養(yǎng)結合，保肝護胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。
Ｄ、ＣＩ形象：品牌標識及其他元素。
（３）硬性廣告口號
Ａ、“送禮要送棗、禮到情到”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為青年人群，簡稱“送禮篇”。Ｂ、“一日三棗、長生不老”。
功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”。Ｃ、“善待自己，因棗受益”。
功能訴求與情感訴求結合，主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”。Ｄ、“木棗精華，神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”。
（４）軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當，其促銷作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：Ａ、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對女性癥狀）。
Ｂ、“天生的真，棗用早好”（對產品的評價）。
Ｃ、“白娘子盜仙草的啟諦”（對產品成份與功能的詮釋）。
Ｄ、“一旦擁有，另無它求”。
Ｅ、“生物科技結晶，居家保健精品”（新聞報道）。
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