第一篇：營(yíng)銷自己

營(yíng)銷觀后感

在當(dāng)今這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)里面銷售是一項(xiàng)非常具有挑戰(zhàn)性的工作，通過(guò)幾天關(guān)于如何干好銷售的培訓(xùn)讓我感受頗深。作為一個(gè)銷售人員，必須抱著一顆真誠(chéng)的心，誠(chéng)懇的對(duì)待客戶，只有這樣別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無(wú)論你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠(chéng)心去面對(duì)你的客戶。

做好銷售應(yīng)該具備的基本心態(tài)：

一、相信產(chǎn)品： 對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度會(huì)決定銷售人員業(yè)績(jī)的高低。要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并把這些熟記于心。銷售人員認(rèn)可公司的同時(shí)，也應(yīng)該認(rèn)可公司的產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品的和對(duì)自己的自信是分不開(kāi)的。如果銷售人員認(rèn)可公司產(chǎn)品，那么在與客戶的互動(dòng)溝通之中，會(huì)有效地傳達(dá)給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說(shuō)服顧客。要做到對(duì)產(chǎn)品持有正確的態(tài)度，銷售人員需要在產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)方面狠下功夫，了解產(chǎn)品具有的全部?jī)?yōu)點(diǎn)，了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求，并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結(jié)合，說(shuō)服顧客進(jìn)行購(gòu)買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn)，充分滿足顧客的需求。

二、相信公司： 相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)。

三、相信自己：銷售人員完善的心態(tài)首先是對(duì)自己的態(tài)度。正確的對(duì)自己的態(tài)度是：認(rèn)為自己很優(yōu)秀，不斷持續(xù)地增強(qiáng)自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作，銷售人員也應(yīng)該充滿自信，這樣，堅(jiān)定的信念和頑強(qiáng)的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇于面對(duì)顧客。

做好銷售應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：

一、要不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)： 銷售人員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關(guān)注的內(nèi)容和話題是不同的，作為銷售人員應(yīng)該具備廣博的知識(shí)。接受行業(yè)外的其它知識(shí)，文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。

二、要不斷的突破自己：

銷售工作是非常鍛煉人的，當(dāng)別人拒絕你的時(shí)候，該怎樣調(diào)整自己的心態(tài);還有如何突破別人的心理防御，找到別人的需求，這種需求可能是別人心理、情感或者其他看起來(lái)毫不相干的需求，卻都可能讓別人接受你。我覺(jué)得做一個(gè)好的銷售，一定要對(duì)自己的產(chǎn)品和從事的工作有足夠的喜愛(ài)，當(dāng)你對(duì)自己的產(chǎn)品有足夠喜愛(ài)的時(shí)候，別人會(huì)被你的情緒和語(yǔ)言所感染，會(huì)被你的態(tài)度所感染。做銷售，溝通能力和口才并不等同，口才重在說(shuō)，而溝通重在聽(tīng)。好的銷售一定會(huì)多聽(tīng)客戶說(shuō)，聽(tīng)客戶有關(guān)產(chǎn)品的想法，也聽(tīng)客戶產(chǎn)品以外的想法

二、加深對(duì)銷售的理解： 售的是觀念，客戶已形成自己的觀念，不一定是正確的。理解客戶的觀念是第一步，然后按照客戶的觀念去進(jìn)行推銷。銷的是自己，因?yàn)樵诳蛻艉湍憬佑|的第一面，客戶并不知道你的產(chǎn)品，你的公司，只是了解你這個(gè)人，你的第一印象。

賣的是好處，在給客戶銷售的時(shí)候，客戶需要什么，給他帶來(lái)什么好處，這是很重要的一點(diǎn)。如果客戶覺(jué)得這個(gè)東西沒(méi)什么用，你永遠(yuǎn)也賣不出去。所以，對(duì)客戶講解產(chǎn)品，重要的是讓客戶理解到產(chǎn)品會(huì)讓他怎么樣，而不是這個(gè)產(chǎn)品怎么樣，有什么優(yōu)點(diǎn)。銷售員應(yīng)該起到一個(gè)轉(zhuǎn)換的作用。讓客戶感覺(jué)到會(huì)給他帶來(lái)的好處，然后拿產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)證明可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)好處所有的市場(chǎng)都是跑出來(lái)的，所有的業(yè)績(jī)都是做出來(lái)的，所有的銷售都是干出來(lái)的！

洪燕萍

201251204016

人力資源管理1班

第二篇：如何營(yíng)銷自己

營(yíng)銷自己

營(yíng)銷，營(yíng)是手段，銷是目的。

交朋友，盡可能的表現(xiàn)出自己的口才和學(xué)識(shí)，找到興趣相投的朋友，是營(yíng)銷自己。找工作，如何簡(jiǎn)短的介紹自己，給人留下深刻的印象，讓人能夠初步的了解自己，也是營(yíng)銷自己。參加各種文藝活動(dòng)、團(tuán)體競(jìng)賽等，也是將自己推銷出去，讓更多的人認(rèn)識(shí)自己，了解自己，所以，在生活中，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻的在營(yíng)銷自己。如何才能更好的營(yíng)銷自己呢？

首先，要有營(yíng)銷自己的意識(shí)。不管在什么時(shí)候，在什么地點(diǎn)。我們想要?jiǎng)e人認(rèn)識(shí)我，或者想要認(rèn)識(shí)別人，就要有營(yíng)銷的思想。

其次，要善于利用各種各樣的工具來(lái)營(yíng)銷自己。如參加學(xué)校或企業(yè)舉辦的競(jìng)賽活動(dòng)，讓更多的人了解自己的能力，這也是一種營(yíng)銷方式。

再次，要注意個(gè)人的形象。語(yǔ)言、動(dòng)作、神態(tài)都要符合自己的身份。有一定的親和力，給人一種愉悅的交談方式

另外，還需要有心。

第一，融入的心——要全心投入自己所在的環(huán)境，成為環(huán)境的主人，而不是環(huán)境的犧牲品。

第二，學(xué)習(xí)的心——“活到老，學(xué)到老”，要把學(xué)習(xí)放在第一位，重復(fù)學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)為止，使知識(shí)融入自己的大腦。在當(dāng)今社會(huì)要重視四點(diǎn)： 英語(yǔ)、電腦、駕駛、與人溝通的能力，前三者都可以替代，可與人溝通的能力是無(wú)可替代的，所以在大學(xué)這個(gè)小小的人生舞臺(tái)，你要好好培養(yǎng)與人溝通的能力 第三，樂(lè)觀的心——要展現(xiàn)笑容，保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。

第四，謙卑受教的心——俗話說(shuō)3分做事，7分做人，每個(gè)人都有自己的優(yōu)點(diǎn)，你要虛心的請(qǐng)教別人，吸取別人優(yōu)點(diǎn)，讓它成為你的優(yōu)勢(shì)。

第五，感恩的心——要有感恩的心，感謝一切，感謝生你養(yǎng)你的父母，感謝你的兄弟姐妹，感謝幫助你、鼓勵(lì)你的人，也要感謝傷害你的人，因?yàn)樗麄儠?huì)使你不斷地磨練自己的心境。

第六，舍得的心——先舍后得，舍小得大，不要計(jì)較小事，虛懷若谷，不要拿別人的錯(cuò)誤來(lái)懲罰自己。

第七，包容的心——不僅要學(xué)會(huì)欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)，也要學(xué)會(huì)保護(hù)別人的缺點(diǎn)。第八，堅(jiān)持的心——據(jù)大概統(tǒng)計(jì)，人在一生當(dāng)中1/3的時(shí)間是睡覺(jué)，1/3的時(shí)間是工作，1/3的是件事做其他瑣碎的事情，想想要是一個(gè)人能活到一百歲，那你真正工作的時(shí)間才33年，有人說(shuō)：“年輕時(shí)本錢(qián)，可不珍惜年輕，它就一分不直。” 時(shí)間是永遠(yuǎn)也手不回來(lái)，要把我現(xiàn)在，好好安排時(shí)間，做自己該做的，想做的事情，你會(huì)覺(jué)得生活原來(lái)是那么美好.

第三篇：自己如何做營(yíng)銷

你是如何做市場(chǎng)營(yíng)銷的？你是如何與客戶溝通的？你在市場(chǎng)營(yíng)銷中的得和失？

各位領(lǐng)導(dǎo)，同仁，大家好

看到要發(fā)言的題目后，我回想了自己四年在營(yíng)銷公司工作點(diǎn)點(diǎn)滴滴，從旅行社導(dǎo)游

開(kāi)始到深圳、廣州，現(xiàn)在是紹興。這一路的經(jīng)歷，雖然短，但有許許多多的感言和感慨。讓

自己覺(jué)得受益非淺。可能別人感覺(jué)不到，但自己是最深有體會(huì)。這四年，我把自己的營(yíng)銷工

作體會(huì)分為四個(gè)階段來(lái)述說(shuō)。

第一階段：總結(jié)為六個(gè)字“不知道，不知道”（入行時(shí)因?yàn)椴恢浪圆恢?；）?/p>

得剛從學(xué)校畢業(yè)，由于本身缺乏行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，與自身在學(xué)校學(xué)習(xí)的系統(tǒng)知識(shí)有很大的脫節(jié)，在思想上也才覺(jué)得理想和現(xiàn)實(shí)的差距是 那么的遙遠(yuǎn)。這種狀況，在思想上很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)

轉(zhuǎn)不過(guò)彎來(lái)，難以適應(yīng)當(dāng)前的工作。所以營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)技能都要向總經(jīng)理以及帶領(lǐng)的負(fù)責(zé)市場(chǎng)的經(jīng)理學(xué)習(xí)。所以在這段時(shí)間作為基礎(chǔ)營(yíng)銷員來(lái)說(shuō)說(shuō)至關(guān)重要的，我認(rèn)為這段時(shí)間要到的就

是 6個(gè)字：多聽(tīng)、多問(wèn)、多學(xué)、1、多聽(tīng)

多聽(tīng)，也就是要用心去聽(tīng)，這也就是說(shuō)你能夠從別人的言談舉止中發(fā)現(xiàn)講話人所講的目的以及用意是什么。一方面聽(tīng)你的領(lǐng)導(dǎo)是怎么樣與客戶交談的，另一方面可以獲知客戶信

息，也表示對(duì)客戶的尊敬，從中可以了解客戶發(fā)現(xiàn)客戶的性格、愛(ài)好等，然后用筆記本記錄

下談話的重點(diǎn)，下次交談自己獨(dú)自來(lái)拜訪的時(shí)候好事先準(zhǔn)備話題。

2、多問(wèn)

多問(wèn)，古人說(shuō)過(guò)“敏而好學(xué)，不恥下問(wèn)”。我們新的營(yíng)銷員要學(xué)會(huì)多問(wèn)問(wèn)題，我記得我剛進(jìn)營(yíng)銷公司到廣東市場(chǎng)的時(shí)候，那是在04年底12月份，那時(shí)候20歲，導(dǎo)游

做了4個(gè)多月，因?yàn)橐淮喂窘M織到桐廬旅游考察，當(dāng)時(shí)自己是帶隊(duì)的導(dǎo)游，偶然的機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)公司副總陳江陳總推薦我到廣東市場(chǎng)，剛開(kāi)始很猶豫要不要去，因?yàn)楫吘故桥⒆樱?/p>

這么遠(yuǎn)的距離，家人沒(méi)同意，最后是自己堅(jiān)持想鍛煉下，多學(xué)點(diǎn)東西，就選擇去了，12月

初到了深圳，開(kāi)始幾天都跟著申總拜訪事先聯(lián)系好的旅行社談合作事項(xiàng)，談好后接下來(lái)的工

作就是我獨(dú)自去登門(mén)拜訪其他旅行社，讓旅行社先知道橫店，了解橫店是什么，有什么。因

為深圳旅行社非常多，旅行社加門(mén)市起碼有1000家以上，相當(dāng)于有10個(gè)紹興那么大。我當(dāng)時(shí)就問(wèn)了申總一個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在想起來(lái)真的覺(jué)得自己好傻，我問(wèn)：“深圳這么多旅行社，我們都要合作嗎？那我進(jìn)旅行社該說(shuō)些什么？”問(wèn)了這話，我記得很清楚被申總狠狠的罵了一

頓。罵了之后他心情痛快了，就跟我講了該說(shuō)什么該怎么介紹等等。也就是要做剛開(kāi)始的“背

包族”一家一家先發(fā)資料，讓旅行社對(duì)橫店有個(gè)初步的了解。剛開(kāi)始我還不敢進(jìn)旅行社，到

一家旅行社的門(mén)口總要徘徊上幾分鐘，想好進(jìn)去該說(shuō)些什么，人家拒絕我不讓我進(jìn)去怎么辦

等等，有種畏懼的心理，后來(lái)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)他們都是這么過(guò)來(lái)的是正?，F(xiàn)象，最初都是不順利的，但你反反復(fù)復(fù)去做就會(huì)變得順利。要有自信心，后來(lái)走多了臉皮也就厚了無(wú)所謂了。慢慢鍛

煉出來(lái)。但因?yàn)樗珪?huì)罵人了，也許我也特別笨點(diǎn)，后來(lái)都不敢問(wèn)。到了紹興市場(chǎng)我才覺(jué)得

人輕松了很多，我們的老金也很會(huì)主動(dòng)跟我講怎么樣跟人溝通說(shuō)話。怎么樣做市場(chǎng)？怎么去

分析市場(chǎng)等等，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)經(jīng)理是營(yíng)銷員的老師，所以在這里謝謝金老師。

3、多學(xué)

學(xué)習(xí)就是提高自身素質(zhì)，積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程，現(xiàn)階段我認(rèn)為主要學(xué)習(xí)的內(nèi)容有三點(diǎn)

一、多學(xué)習(xí)并熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，就是要對(duì)橫店集團(tuán)的簡(jiǎn)介、橫

店影視城的發(fā)展歷程，公司下屬賓館、景區(qū)各類門(mén)票政策、以及會(huì)務(wù)政策要一清二楚。特別

是針對(duì)自己所在的市場(chǎng)根據(jù)不同時(shí)間推出的不同的線路以及價(jià)格定位要掌握于胸。這樣才能

更好的去把握市場(chǎng)。

二、多學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功的案例。

對(duì)于紹興市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，除了普陀山是佛教圣地不可對(duì)比外，其余的短線基本也都是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，暑期這段時(shí)間海濱線上客人首選的線路。這主要存在外界因素。其他時(shí)間段，像杭州野生動(dòng)物園、臨安各景區(qū)成功的促銷經(jīng)驗(yàn)對(duì)于我們而言，同樣是可以學(xué)習(xí)、利用，并且可以促進(jìn)我們快速成長(zhǎng)！

比如說(shuō)廣告，我們橫店的投放廣告在市場(chǎng)來(lái)說(shuō)應(yīng)該算是較多的，那其他景區(qū)在淡旺季的時(shí)候針對(duì)不同季節(jié)也有不同的促銷方式，所以他們的廣告我們都要長(zhǎng)期收集、整理，當(dāng)把這眾多企業(yè)的長(zhǎng)期廣告（一年、或更長(zhǎng)的廣告投放）放在一起研究、思索時(shí)，你就會(huì)很清晰的發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律。促銷活動(dòng)時(shí)廣告怎樣做，怎樣做能效果更好等等，你也能從中攝取一些良好的方案。就說(shuō)杭州野生動(dòng)物園，他們自身投放的廣告不多，在紹興一年的任務(wù)是70萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，只占我們的全年任務(wù)的27%。當(dāng)然這跟企業(yè)的實(shí)力成正比的，他們的促銷方式以“動(dòng)物”巡演為主，以吸引中小學(xué)生的眼球?yàn)槟康?。一年?nèi)在紹興各市巡演，直接面對(duì)終端客戶，效果真的是非常好。所以，我們的目標(biāo)也就轉(zhuǎn)移到他們身上，當(dāng)他們與當(dāng)?shù)芈眯猩绾献餮惭莸臅r(shí)候，旅行社都會(huì)通知我們一起參加活動(dòng)，分?jǐn)傂┵M(fèi)用，制作DM資料以及禮品一起做宣傳促銷。這樣一來(lái)節(jié)省了不少宣傳費(fèi)用二來(lái)也起到了宣傳作用。

三、多學(xué)習(xí)其他行業(yè)成功的案例

今年全國(guó)都在推廣創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等等。所以我們可以須學(xué)習(xí)其他行業(yè)成功的案例。比如醫(yī)藥、化妝品、汽車、家電等多個(gè)行業(yè)的成功企業(yè)廣告，為什么他們采用這樣的廣告形式、廣告媒體、廣告內(nèi)容？多學(xué)習(xí)思考分析對(duì)自己的行業(yè)營(yíng)銷也會(huì)有靈感。當(dāng)然這都要一段過(guò)程。學(xué)習(xí)這些也并不是一件很簡(jiǎn)單的事情。所以必須要我們多花時(shí)間和精力。

第二階段總結(jié)為5個(gè)字“不知道，知道；”意思就是慢慢熟悉了既由不知道到了知道；）這個(gè)階段，做為營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，已經(jīng)基本把自己融入到營(yíng)銷工作中，已經(jīng)對(duì)自我有了明確的認(rèn)知和自我定位，也給自己制定一個(gè)工作目標(biāo)。因此在這段時(shí)間與旅行社計(jì)調(diào)、業(yè)務(wù)員、總經(jīng)理等人的溝通是最重要的。我 覺(jué)得溝通就像我們平常吃飯一樣，是一個(gè)平常不過(guò)的日常活動(dòng)，但是如果溝通不到位，影響還是蠻大的。所以關(guān)于溝通的問(wèn)題，結(jié)合自身，簡(jiǎn)單的闡述以下幾點(diǎn)：

1、溝通的心態(tài)

作為景區(qū)來(lái)說(shuō)，旅行社是我們的上帝，所以我們時(shí)時(shí)刻刻都要為他們著想，為他們服務(wù)，到一家旅行社，不管是導(dǎo)游、計(jì)調(diào)還是其他工作人員我們必須坦誠(chéng)相待，禮貌先行。也只有這樣，你才能獲得與他人溝通交流的機(jī)會(huì)。其次要做到平時(shí)多聯(lián)絡(luò)。每家旅行社的工作人員都是我們的客戶，所以要保持聯(lián)絡(luò)，增進(jìn)溝通，不能談了一個(gè)團(tuán)之后，就少接觸了，等到有需要的時(shí)候再去找別人，那肯定會(huì)讓他們覺(jué)得我們是很現(xiàn)實(shí)的人，所以平常在他們下班或是周末的時(shí)候可以電話問(wèn)候，一起喝喝茶或者是其他之類的活動(dòng)。

2、溝通的方式

溝通的方式因事而變、因人而變，與客戶打交道我想說(shuō)的有以下幾點(diǎn)：

1、用行動(dòng)感染他

做為景區(qū)營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，不管在人力、物力財(cái)力上橫店的投入是最大的，所以旅行社一旦有

什么宣傳活動(dòng)都會(huì)主動(dòng)的找上我們。這也是我們的優(yōu)勢(shì)所在，另外，因?yàn)槲覀冮L(zhǎng)期在市場(chǎng)，一個(gè)月下來(lái)每家旅行社拜訪不少于1次，所以旅行社有時(shí)候報(bào)線路的時(shí)候自然會(huì)想到橫店。就說(shuō)我們這次有個(gè)保險(xiǎn)公司的會(huì)議團(tuán)隊(duì)，因?yàn)榭腿俗陨砭瓦x在了嵊泗列島，也去那考察了，所有的房間什么的都已經(jīng)安排好了，后來(lái)因?yàn)榕_(tái)風(fēng)影響，所以要選擇其他線路，他們第一選擇就是推薦了橫店，然后請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)事先過(guò)來(lái)考察，考察后發(fā)現(xiàn)橫店賓館、景區(qū)、以及服務(wù)等各方面都很不錯(cuò)。比前期去考察過(guò)的嵊泗列島還要好。所以說(shuō)“勤能補(bǔ)拙”，古人說(shuō)的還是有一定的道理的。

2、用真誠(chéng)感動(dòng)他

旅行社在團(tuán)隊(duì)操作過(guò)程中，因?yàn)閮r(jià)格報(bào)錯(cuò)等等原因，都會(huì)要求我們門(mén)票優(yōu)惠的事情，有時(shí)候公司政策的不允許，我們就補(bǔ)貼點(diǎn)費(fèi)用給他們，這樣他們也會(huì)非常感動(dòng)，覺(jué)得你這人不錯(cuò)，接來(lái)來(lái)的團(tuán)隊(duì)自然會(huì)給你多推薦。

還有到旅行社我們經(jīng)常會(huì)碰到有部分人對(duì)景區(qū)推銷員無(wú)動(dòng)于衷，愛(ài)理不理，讓我們資料放下，有團(tuán)會(huì)給你打電話。碰到這類人你就要細(xì)心觀察或是打聽(tīng)他的一些情況，因?yàn)槁眯猩缰g的信息傳播的最快，今天發(fā)生的事情明天肯定是家喻戶曉。所以我也碰到過(guò)這個(gè)情況，當(dāng)時(shí)是紹興一家旅行社的計(jì)調(diào)，長(zhǎng)得挺漂亮，但不大理人。后來(lái)我發(fā)現(xiàn)她比較喜歡看電影，機(jī)會(huì)來(lái)了，因?yàn)橹包S金甲上映的時(shí)候我們?cè)陔娪霸鹤鲞^(guò)活動(dòng)，人也都認(rèn)識(shí)，所以以后看電影都是可以買學(xué)生票對(duì)折，后來(lái)一個(gè)《夜宴》上映，我就去買了兩張電影票送給她，他開(kāi)心的不得了，之后對(duì)我就很客氣了，有時(shí)候電話打來(lái)問(wèn)旅游線路的，都會(huì)先報(bào)橫店的。

3、用思路激勵(lì)他

紹興人做事情買東西都比較理性，旅游意識(shí)不夠強(qiáng)，上虞嵊州新昌等地方的旅游基本都是公費(fèi)旅游，自己淘腰包旅游的實(shí)在是不多，其實(shí)旅行社的人也是一樣，團(tuán)隊(duì)基本以老客戶為主，很少花經(jīng)歷和資金去開(kāi)拓市場(chǎng)。所以這個(gè)時(shí)候我們就要激勵(lì)和鼓勵(lì)旅行社幫助其開(kāi)拓市場(chǎng)，也就是以“溫州模式”來(lái)操作，互相合作，互惠互利。

4、用利益來(lái)牽動(dòng)他

溝通的效果如何保證，最終都要以利益為目的，這利益有物質(zhì)的也有精神的，我們可以根據(jù)對(duì)方的需求來(lái)定。

第三階段：總結(jié)為四個(gè)字“知道，知道”越來(lái)越熟悉了，既由知道到了更知道；）也就是說(shuō)這段時(shí)期的營(yíng)銷人員已基本具備操作市場(chǎng)所要掌握的條件，但還需深入了解市場(chǎng)的不穩(wěn)定性以及變化。也就是要加強(qiáng)自身處理事情的能力。我認(rèn)為主要要加強(qiáng)一下幾點(diǎn)：

一、對(duì)市場(chǎng)分析與判斷能力、簡(jiǎn)單的說(shuō)就是要學(xué)會(huì)思考，要善于撲捉市場(chǎng)信息，行業(yè)信息，能夠從簡(jiǎn)單的現(xiàn)象中找到規(guī)律的東西。比如紹興市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，在你了解了該市場(chǎng)旅游者消費(fèi)行為、旅行社的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、各企業(yè)單位旅游情況以及廣告宣傳媒介等各類信息。每季度，每周甚至是每天都會(huì)有突如其來(lái)地事情發(fā)生，在關(guān)鍵的時(shí)候要做出正確的判斷。

二、市場(chǎng)策劃能力、促銷能力、我們領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常強(qiáng)調(diào)要以活動(dòng)帶動(dòng)市場(chǎng)，以活動(dòng)提升知名度。但做一個(gè)成功的活動(dòng)并不容易，關(guān)系到活動(dòng)的方案是否有吸引力，市民的反應(yīng)情況，活動(dòng)的宣傳渠道，活動(dòng)的落實(shí)情況，活

動(dòng)的服務(wù)水平等等，一個(gè)環(huán)節(jié)做不好就會(huì)受影響。所以營(yíng)銷人員必須全面掌握其策劃和促銷能力。結(jié)合市場(chǎng)情況，有計(jì)劃、有步驟、有針對(duì)性做好每一個(gè)活動(dòng)。

第四階段：又回到起步階段，從知道到不知道，營(yíng)銷的境界學(xué)無(wú)止境，不知道的事情還很多，即由知道又到了不知道。所以作為營(yíng)銷員不能停留在原地，要不斷的學(xué)習(xí)和思考。

以上是我4年中總結(jié)出來(lái)的感想，在演講的最后，針對(duì)紹興市場(chǎng)明年的一個(gè)主要突破口，想談?wù)勛约旱挠^點(diǎn)，主要從這幾方面深入：

1、農(nóng)村市場(chǎng)，從郊區(qū)的上虞、紹興縣、新昌縣為試點(diǎn)，以寫(xiě)真噴繪、戶外廣告為主，旅行社專人專線聯(lián)系，把橫店的火山爆發(fā)做重點(diǎn)宣傳，讓市民更深的認(rèn)識(shí)橫店、了解橫店。農(nóng)村市場(chǎng)重在怎么樣去落實(shí)，必須多花點(diǎn)精力在上面。

2、企業(yè)團(tuán)：2008浙江百?gòu)?qiáng)企業(yè)，紹興就有28家，企業(yè)團(tuán)隊(duì)旅游，基本的線路都是由旅行社提供幾條線路，讓員工自己去選擇，所以09年打算針對(duì)企業(yè)重點(diǎn)宣傳，以郵寄的方式按不同季度郵寄到各企業(yè)，或在企業(yè)單位附近，做噴繪廣告，這工作準(zhǔn)備在三八前夕做好工作。

3、學(xué)生市場(chǎng):09年春季也是各大學(xué)學(xué)校學(xué)生出游的一個(gè)高峰期，不知道明年這種劇組的探班游會(huì)不會(huì)有，推廣到學(xué)校我認(rèn)為還是有潛力的。

4、幼龍也就是龍蛋剛孵化成龍的這段時(shí)間，出生后的生活食物來(lái)源以及獵捕食物的技能都靠父母帶領(lǐng)下慢慢學(xué)習(xí)。我們也一樣，：甲龍時(shí)期：甲龍又稱為“坦克龍”，因?yàn)樗砩祥L(zhǎng)著一層堅(jiān)硬的厚甲，就像批著“裝甲小坦克”一樣，食肉動(dòng)物看到他只能無(wú)奈的走開(kāi)，去尋找別的獵物。劍龍時(shí)期：劍龍是一種體型較大的恐龍，他們背上長(zhǎng)著許多像“刀山”一樣的骨板，用于防御敵人，骨板上還帶有各種顏色的皮膚和一簇簇像本內(nèi)蘇鐵植物一樣的東西，可以把自己裝扮的不易被其他動(dòng)物發(fā)現(xiàn)，用于迷惑敵人。所以這時(shí)候的恐龍第一可以防御敵人，第二可以迷惑并攻擊敵人。（

第四篇：如何將自己營(yíng)銷出去

自我營(yíng)銷

大三，對(duì)我們很多人來(lái)說(shuō)，都是一段糾結(jié)的時(shí)光，有人考研，有人找工作，有人考公務(wù)員等等。我在糾結(jié)了一段時(shí)間以后，還是決定出去找工作。結(jié)合大學(xué)這幾年的學(xué)習(xí)經(jīng)歷及心態(tài)，認(rèn)為考研的把握并不大，所以對(duì)找工作比較關(guān)心。以前從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷，現(xiàn)在看了一些書(shū)籍后，覺(jué)得有很大的收獲，尤其是作為一名女性，希望運(yùn)用營(yíng)銷的知識(shí)為自己的求職就業(yè)增加一些砝碼。

有人說(shuō)，大學(xué)就象一個(gè)工廠，4年時(shí)間只是將我們培養(yǎng)成了一個(gè)合格的、或者不合格的“產(chǎn)品”而已。產(chǎn)品如果銷售不出去，不能變成商品，就永遠(yuǎn)沒(méi)有價(jià)值。

我們可能是“人才”，但社會(huì)需要的，企業(yè)需要的，是“人財(cái)”，能創(chuàng)造價(jià)值的、能幫助企業(yè)贏利的，才是最受歡迎的。一字之差，轉(zhuǎn)換卻是最痛苦的。

營(yíng)銷學(xué)的基本原則告訴我們，必須將自己這個(gè)“產(chǎn)品”銷售出去，找到市場(chǎng)，才能有價(jià)值，我們必須完成從“人才”到“人財(cái)”的跨越，否則就是庫(kù)存品、積壓在倉(cāng)庫(kù)的滯銷品而已。

那么，我們?nèi)绾芜\(yùn)用營(yíng)銷思想，加強(qiáng)自己的求職競(jìng)爭(zhēng)力？

營(yíng)銷中的第一個(gè)基本法則：了解市場(chǎng)需求，然后有的放矢。

不了解需求，就沒(méi)有針對(duì)性的銷售。成功營(yíng)銷自己的第一步，就是看清楚今年的環(huán)境，判斷今年的市場(chǎng)需求是什么。哪個(gè)地區(qū)、哪個(gè)行業(yè)最有機(jī)會(huì)，哪些公司、哪些企業(yè)今年有招人的大動(dòng)作，自己的機(jī)會(huì)可能在哪幾個(gè)領(lǐng)域。

作為大學(xué)生，我們不僅僅是在課堂上了解社會(huì)，更應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻關(guān)注外面的世界，增加自己求職的優(yōu)勢(shì)。

在網(wǎng)上查了一些自己比較感興趣的企業(yè)，特別想的是進(jìn)入曾花創(chuàng)辦的思凱樂(lè)公司。營(yíng)銷中的第二個(gè)基本法則：就是要明白自己的競(jìng)爭(zhēng)力到底如何？

必要時(shí)，要給自己來(lái)個(gè)SWOT（即Strength、Weakness、Opportunity、Threaths）體檢，營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中，最重要的就是明白自己的優(yōu)劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，而不是示短于人。

自己究竟適合干什么呢？哪些是自己身上最強(qiáng)的能力呢？哪些可能對(duì)自己構(gòu)成最大的威脅呢？自己的核心能力最有可能在哪些行業(yè)、哪些企業(yè)受歡迎呢？我們自已要想，更要和大家一起想。請(qǐng)大家?guī)妥约阂黄鹣胂?，才能找到相?duì)準(zhǔn)確的答案。我們每個(gè)人自己看自己還是比較有底的，自己對(duì)自己評(píng)價(jià)高的地方，一定要請(qǐng)周邊的人多評(píng)價(jià)。自己感覺(jué)最好的地方，多聽(tīng)聽(tīng)別人的批評(píng)，才是一面鏡子。自己自信心不足的地方，也要請(qǐng)人多分析，看是不是真的不行，還是心理感覺(jué)。

營(yíng)銷中的第三個(gè)基本法則：給自己做一個(gè)正確的定位。

SWOT體檢之后，就是要找出自己最大的核心價(jià)值，以便于得到別人的認(rèn)可，也符合自己的發(fā)展愿望。

雖然等到我們畢業(yè)時(shí)，可能有些事已經(jīng)晚了，比如專業(yè)、經(jīng)驗(yàn)都是不可能再改的，但是，有一些基本的、而且也是最重要的需求，反而應(yīng)該受到我們的重視。比如，有的企業(yè)喜歡誠(chéng)實(shí)的，有的企業(yè)喜歡有干勁的，有的喜歡你的寫(xiě)作能力，有的喜歡你的口頭表達(dá)能力。那么，在與企業(yè)見(jiàn)面、應(yīng)聘時(shí)，要有針對(duì)性地表現(xiàn)自己的特長(zhǎng)。

針對(duì)自己作為一個(gè)女大學(xué)生的角色，在求職過(guò)程中，會(huì)遇到更多的困難。想談?wù)劗?dāng)代女大學(xué)生如何自我定位。

用人單位面試官最不喜歡的求職者有兩種：一種是“只要單位要我，讓我干什么都行”的人；第二種是要高職位、高薪水，但是能力和崗位需求明顯有差異的人。

在求職過(guò)程中，定位是求職的基礎(chǔ)。如果沒(méi)有合適的定位，很難在競(jìng)爭(zhēng)中獲得自己的位置。定位有兩層含義：

一、確定自己是誰(shuí)，適合做什么工作；

二、告訴別人你是誰(shuí)，你能夠

幫助單位做什么。

定位有四個(gè)步驟：

第一步：了解自己，把自己已有的和工作有關(guān)的特點(diǎn)全部找出來(lái)。主要從以下四個(gè)方面搜索自己的特點(diǎn)。知識(shí)方面（所學(xué)的專業(yè)知識(shí)，了解或感興趣的知識(shí)等）；技能方面（溝通能力，計(jì)算機(jī)能力，英語(yǔ)能力等）；經(jīng)驗(yàn)方面（在校期間參加的活動(dòng)，社會(huì)實(shí)踐等）；個(gè)性方面（性格文靜或開(kāi)朗，做事認(rèn)真負(fù)責(zé)等）。

小技巧：如何知道自己的特點(diǎn)是不是工作需要的呢？

一是多看單位的招聘廣告，尤其是技能要求和個(gè)性要求。

二是看業(yè)內(nèi)的成功人士、同專業(yè)的師哥師姐，看他們的起步和發(fā)展有哪些特點(diǎn)。三是詢問(wèn)專業(yè)的職業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，了解各種職業(yè)的要求。

第二步：比較一下自己的特點(diǎn)與自己想做的工作、想去的單位差距有多遠(yuǎn)，然后確定一個(gè)或者兩個(gè)目標(biāo)。

小技巧：在確定目標(biāo)的遠(yuǎn)近的時(shí)候，不僅要看自己的特點(diǎn)，還要看競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)職位的對(duì)手的特點(diǎn)。不僅要看用人單位現(xiàn)在的招聘廣告，還要看他們往年實(shí)際招聘的情況。

第三步：根據(jù)自己的求職目標(biāo)，確定其主要需求和自己的特點(diǎn)最吻合的地方作為自己的定位。

小技巧：給自己定位的關(guān)鍵特征不要超過(guò)7個(gè)，因?yàn)槿说亩虝r(shí)記憶的限度就是這么多。多了容易造成混亂和排斥。

第四步：根據(jù)自己的定位，確定合適的表現(xiàn)方式。

小技巧：表現(xiàn)自己的時(shí)候不要在乎別的同學(xué)身上有沒(méi)有這些特點(diǎn)，重點(diǎn)要根據(jù)用人單位的需要適當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)出來(lái)。表現(xiàn)自我的關(guān)鍵不在于獨(dú)特和別致，而在于各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)一致和重點(diǎn)突出。

作為女生在求職的時(shí)候，一定會(huì)遇到各種各樣的挫折，性別因素的影響也很大，在這個(gè)時(shí)候，要做的事情不是逃避現(xiàn)實(shí)，而是給自己準(zhǔn)確定位，獲得更好的工作機(jī)會(huì)。

建議女大學(xué)生：不要忽視自己的性別，充分展現(xiàn)女性在職業(yè)上的優(yōu)勢(shì)，如耐力、承受壓力能力、言語(yǔ)溝通能力、細(xì)致、責(zé)任心強(qiáng)、關(guān)心別人、善良等。

只要有面試機(jī)會(huì)就意味著沒(méi)有性別差異，關(guān)鍵在于你的表現(xiàn)，千萬(wàn)不要被用人單位的“試探”擊敗。女性過(guò)多和女性過(guò)少的地方工作機(jī)會(huì)都會(huì)很少，要提醒自己付出更多的努力去找尋。不要放棄得太早，堅(jiān)持就是勝利。

營(yíng)銷中的第四個(gè)基本法則：一定要加強(qiáng)自己的產(chǎn)品力！

營(yíng)銷中有句真理，說(shuō)的是產(chǎn)品力是所有營(yíng)銷成功的根本。同樣，你的能力也是你營(yíng)銷自己的過(guò)程中最重要的決定性因素。不怕自己差不多，就怕自己差太多。

學(xué)歷不等于能力。企業(yè)需要的能力是不空虛的，而是與崗位對(duì)應(yīng)的，并不是博士就一定好找工作，我們從大學(xué)畢業(yè)時(shí)，一定要注意，這不是學(xué)習(xí)的終結(jié)。促銷很重要，跟世界杯一樣，關(guān)鍵時(shí)看能不能進(jìn)球，跟促銷關(guān)系大了。同樣的產(chǎn)品，都放在市場(chǎng)上，但包裝不一樣時(shí)，吸引力可能就不一樣。同樣的一份工作擺在面前，你和100人競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，你是否有意識(shí)地突出自己與眾不同的地方呢？包括你的簡(jiǎn)歷，包括你的開(kāi)篇第一句話，包括你的介紹內(nèi)容其實(shí)都可以與眾不同，當(dāng)然，還必須跟企業(yè)的喜好相符。好商品是能在關(guān)鍵時(shí)刻進(jìn)球的好產(chǎn)品。好的促銷，一定不是用降價(jià)來(lái)解決的，而是你用新的價(jià)值，吸引了消費(fèi)者新的注意力。當(dāng)我們真喜歡一份好工作時(shí)，我們應(yīng)該想辦法讓人注意我們。而不是用同質(zhì)化的簡(jiǎn)歷去讓用人者動(dòng)心。

營(yíng)銷中的第五個(gè)基本法則：營(yíng)銷自己時(shí)，一定要學(xué)會(huì)反復(fù)溝通，持續(xù)加深印象。

營(yíng)銷從來(lái)不是一次性就能完成的，需要企業(yè)跟消費(fèi)者反復(fù)溝通，建立印象，然后才能打動(dòng)消費(fèi)者。既然如此，對(duì)于心儀的工作和單位，如果只是簡(jiǎn)單地將簡(jiǎn)歷、材料一交，你怎么

可能保證別人對(duì)你印象深刻呢？要想營(yíng)銷自己，就要找機(jī)會(huì)，多溝通，讓別人留下對(duì)你的深刻印象。對(duì)看中的單位和職業(yè)，不要一次了事，多打幾個(gè)電話，多問(wèn)幾次，一定有奇效。

營(yíng)銷中的第六個(gè)基本法則：影響有影響力的人最重要。

營(yíng)銷研究發(fā)現(xiàn)，并不是生活中的每一個(gè)消費(fèi)者都是有傳播價(jià)值、營(yíng)銷價(jià)值的。比如，你要賣奶粉出去，但2歲的小孩子自己是沒(méi)辦法自己選擇的，如果對(duì)他下功夫，肯定不行，所以你得找對(duì)人，對(duì)他的媽媽下功夫。找工作時(shí)，你知道有幾個(gè)人對(duì)你影響最大嗎？收簡(jiǎn)歷的，看簡(jiǎn)歷的，初試的，復(fù)試，好象都可以卡住你。但都不重要。大家想想，決定你應(yīng)聘能不能成功的關(guān)鍵因素、關(guān)鍵人員是什么？你要對(duì)他下功夫才行啊。不是人家憑什么見(jiàn)你，而是你用了什么方法讓人家見(jiàn)你啊？這就是營(yíng)銷跟不營(yíng)銷的區(qū)別。真有為的單位，肯定喜歡一些真正的人才。

營(yíng)銷中的第七個(gè)基本法則：學(xué)會(huì)運(yùn)用品牌效應(yīng)--個(gè)人品牌。

同樣是買東西，消費(fèi)者越來(lái)越喜歡有品牌的東西，因?yàn)槠放埔馕吨判?。同樣的道理，如果我?lái)招聘員工，我也會(huì)特別注重他過(guò)去的“品牌”――盡管他本人可能沒(méi)有這個(gè)意識(shí)，比如他的經(jīng)歷，他的歷練，他的作品，別人對(duì)他的評(píng)價(jià)，他的價(jià)值觀等等。所以，作為應(yīng)聘者，一定要突出自己的“品牌”，而不是將自己當(dāng)成一件最簡(jiǎn)單的、赤裸裸、沒(méi)有任何附加值的初級(jí)產(chǎn)品。要學(xué)品牌、用品牌啊，不要搞推銷。推銷讓人生厭，品牌讓人喜歡。提供能夠證明你品牌魅力的東西，讓別人喜歡你，欣賞你。

營(yíng)銷中的第八個(gè)基本法則：可以請(qǐng)明星、名人代言。

現(xiàn)實(shí)生活中常?？梢园l(fā)現(xiàn)，本來(lái)藉藉無(wú)名的小企業(yè)、小產(chǎn)品，一旦請(qǐng)對(duì)明星作廣告、作代言，一下子就成了萬(wàn)人追捧的對(duì)象。這種草雞變鳳凰的事情常有發(fā)生。因此，當(dāng)你覺(jué)得單靠自己競(jìng)爭(zhēng)力還不夠強(qiáng)時(shí)，你不妨請(qǐng)個(gè)名人、明星給你代言。誰(shuí)是你的明星呢？我想可能是當(dāng)然是你這個(gè)領(lǐng)域里的權(quán)威、或者你想應(yīng)聘的行業(yè)、企業(yè)中大家都知道的“大腕”啦。他們往往一言九鼎的！不要忘記他們的超人力量。

營(yíng)銷中的第九個(gè)基本法則：學(xué)會(huì)最有效的關(guān)系營(yíng)銷。

對(duì)一個(gè)沒(méi)有一點(diǎn)印象的新產(chǎn)品，如果沒(méi)有正確的推廣方法，人們往往是條件反射般的拒絕。但是，即使它沒(méi)有名氣，但如果是你朋友、你家人推薦的呢？你還會(huì)這樣嗎？因?yàn)檫@種人際關(guān)系，營(yíng)銷經(jīng)常成為一件最簡(jiǎn)單的事情。所以，當(dāng)你正在為工作發(fā)愁時(shí)，千萬(wàn)不要忘了這個(gè)關(guān)鍵法則，你曾經(jīng)認(rèn)識(shí)的、接觸過(guò)的某某、某某某，或者他的某某某，可能正需要一個(gè)人去幫忙呢。

我始終相信天道酬勤的真理，但目前隨著就業(yè)壓力的與日俱增，一味的堅(jiān)持和努力未必能立刻取得好的結(jié)果，好好學(xué)一下?tīng)I(yíng)銷學(xué)，給自己做個(gè)定位，認(rèn)真的先把自己“販賣”出去。

第五篇：營(yíng)銷自己的策劃書(shū)

今天max給我介紹了一篇《it經(jīng)理世界》關(guān)于it的營(yíng)銷的文章：營(yíng)銷it之衛(wèi)生間營(yíng)銷、系統(tǒng)營(yíng)銷、全員營(yíng)銷，轉(zhuǎn)在這里，希望對(duì)于做it的朋友注意一下你自己的品牌和營(yíng)銷，不要鉆在技術(shù)里面出不來(lái)!

max給我的一個(gè)非常堅(jiān)定的信念：把我們mis部門(mén)的品牌和形象推出去，讓所有人(沒(méi)有電腦的人，不用電腦的員工)都了解mis，認(rèn)識(shí)到mis在做的努力和成績(jī)!

[內(nèi)文]

cio不僅需要把信息系統(tǒng)“做”出來(lái)，還需要把它“賣”給每個(gè)員工。

XX年初的一天，神州數(shù)碼(中國(guó))有限公司信息化管理部總經(jīng)理鄭小維和通信組的幾個(gè)員工做了件轟動(dòng)全公司的事：那天，他們很早就來(lái)到公司，將公司所租用的北京希格瑪大廈3個(gè)樓層的每個(gè)衛(wèi)生間的每扇門(mén)上貼上voip的宣傳紙。因?yàn)楦叨日檬侨霂硕紫潞笱劬φ龑?duì)的位置，所有進(jìn)入衛(wèi)生間的人都無(wú)一例外地被它吸引。一時(shí)間，公司上下幾乎都在談?wù)搗oip;同時(shí)，大家開(kāi)始佩服起鄭小維及其團(tuán)隊(duì)的it營(yíng)銷能力。

之所以會(huì)費(fèi)盡心思地進(jìn)行“衛(wèi)生間營(yíng)銷”，這與鄭小維的it理念與作風(fēng)大有關(guān)系。擁有較強(qiáng)技術(shù)背景的鄭小維加入神州數(shù)碼(分拆前為聯(lián)想集團(tuán))10年，一直從事和負(fù)責(zé)神州數(shù)碼集團(tuán)的內(nèi)部信息化，是神州數(shù)碼企業(yè)信息化初創(chuàng)人之一。多年來(lái)的it業(yè)務(wù)運(yùn)作和管理實(shí)踐使她對(duì)信息化有著獨(dú)到的見(jiàn)解：“it是業(yè)務(wù)，我們需要從客戶的業(yè)務(wù)角度做事，把我們的用戶當(dāng)做客戶看待?！?鄭小維要求其it團(tuán)隊(duì)稱所有的內(nèi)部員工——也就是it系統(tǒng)的用戶為“客戶”，而“it既然是業(yè)務(wù)，若要發(fā)揮價(jià)值，就需要營(yíng)銷;只有營(yíng)銷，其價(jià)值才能反映出來(lái)。酒好也怕巷子深啊。”鄭小維由衷地說(shuō)道。

XX年后，隨著神州數(shù)碼與聯(lián)想的分拆，神州數(shù)碼開(kāi)始重造it系統(tǒng)，打造神州數(shù)碼的“數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”。為了讓“數(shù)字神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)”系統(tǒng)的能量很好地釋放出來(lái)，鄭小維更是堅(jiān)持“首先要保證it投入投得對(duì)、投得精準(zhǔn);其次則要保證‘用的好，用得充分’。這樣it投入才可能發(fā)揮出價(jià)值，否則就是投資錯(cuò)誤、浪費(fèi)資源?！庇谑?，為了讓“客戶”更好地應(yīng)用信息系統(tǒng)，營(yíng)銷it成為鄭小維及其團(tuán)隊(duì)這些年來(lái)非常重要的工作。

小試牛刀

回憶起3年前的情景，鄭小維依舊覺(jué)得非常有趣，她笑著說(shuō)：“當(dāng)時(shí)，剛剛實(shí)施的voip電話項(xiàng)目雖然能為公司省錢(qián)，但客戶需要先撥一個(gè)6位號(hào)碼，確實(shí)很不方便。我們絞盡腦汁用各種方法希望將‘多用幾下手指頭就可以給公司或部門(mén)節(jié)省很多錢(qián)’的理念灌輸?shù)娇蛻糁腥??！编嵭【S的笑聲非常爽朗而富有爆發(fā)力。

但是想改變客戶多年養(yǎng)成的習(xí)慣并不是簡(jiǎn)單的事。于是，鄭小維和員工們通過(guò)頭腦風(fēng)暴想出了很多辦法，包括向所有客戶發(fā)放名片模樣的“神州數(shù)碼it一卡通”、張貼海報(bào)、網(wǎng)站宣傳，在食堂門(mén)口、洗手間盥洗臺(tái)前、電梯間等公共區(qū)域貼小貼士，“其中，屬在衛(wèi)生間貼小貼士的效果最好?！?/p>

鄭小維和同事們?cè)谛l(wèi)生間貼完voip宣傳紙的當(dāng)天，大家非常不放心，擔(dān)心會(huì)有“客戶”反感，因此那天it部門(mén)的員工有意無(wú)意便往衛(wèi)生間跑，假裝洗手或梳理裝容，觀察每個(gè)從衛(wèi)生間出來(lái)的同事的表情和對(duì)話。當(dāng)看到大家并沒(méi)有反感，相反還表示要馬上回去試試時(shí)，他們方將一顆懸著的心放下。

voip的營(yíng)銷推廣項(xiàng)目是鄭小維主持的、較前期的一個(gè)成功案例。她總結(jié)道：“往衛(wèi)生間門(mén)上貼貼士確實(shí)是我們部門(mén)營(yíng)銷的一個(gè)創(chuàng)舉，之所以很成功是與‘打組合拳’有直接關(guān)系。當(dāng)時(shí)，我們部門(mén)集中優(yōu)勢(shì)兵力全身心放在voip項(xiàng)目上，前期策劃費(fèi)了不少腦筋，給客戶營(yíng)造立體式的營(yíng)銷氛圍是保證voip應(yīng)用推廣成功率的關(guān)鍵。”

當(dāng)鄭小維在系統(tǒng)后臺(tái)，看到每天ip電話的使用量從剛開(kāi)始的幾百個(gè)，上升到1000個(gè)、XX個(gè)、3000個(gè)，最高時(shí)達(dá)到7000個(gè)，她非常欣喜，因?yàn)檫@不僅表示了此次it營(yíng)銷的成功，最重要的是使得voip發(fā)揮了其應(yīng)有的價(jià)值。據(jù)估算，voip電話當(dāng)年即為神州數(shù)碼節(jié)省了180萬(wàn)元～200萬(wàn)元的通信費(fèi)用。

為了保證voip推廣的持續(xù)效果，鄭小維定期把每月voip使用統(tǒng)計(jì)對(duì)全公司進(jìn)行發(fā)布，并按照各部門(mén)的使用數(shù)量排名，督促員工為了給部門(mén)節(jié)省成本而改用ip電話。經(jīng)過(guò)這幾年的升級(jí)，神州數(shù)碼的員工已經(jīng)不再需要撥打那個(gè)6位號(hào)碼了，而打voip電話也已成為他們的習(xí)慣。不過(guò)，大家至今回憶起當(dāng)時(shí)在衛(wèi)生間看voip使用說(shuō)明的情景依舊會(huì)伸出大拇指。這個(gè)成功的推廣策劃也成為神州數(shù)碼信息化管理部進(jìn)行it營(yíng)銷的樣板案例。

系統(tǒng)營(yíng)銷

如果說(shuō)3年前的“衛(wèi)生間營(yíng)銷”還需要鄭小維帶著手下進(jìn)行大量頭腦風(fēng)暴的話，那么現(xiàn)在他們?cè)谧鰻I(yíng)銷方案時(shí)，已經(jīng)有一整套可以直接借鑒的“it營(yíng)銷策劃流程”，保證了每個(gè)it項(xiàng)目的成功率。這與鄭小維對(duì)屬下不懈地灌輸營(yíng)銷理念有著直接關(guān)系。她經(jīng)常提醒大家：“it部門(mén)實(shí)際上是幫客戶買東西，我們是他們最大的客戶代表，我們幫客戶花錢(qián)，買回來(lái)的東西客戶一定要喜歡用，讓他們覺(jué)得錢(qián)花得值，他才會(huì)信賴你，所以我們必須要做營(yíng)銷it，如果不做的話，it投資很可能會(huì)浪費(fèi)?！?/p>

目前，神州數(shù)碼信息化管理部下屬3個(gè)子部門(mén)：it規(guī)劃及項(xiàng)目管理部、it運(yùn)營(yíng)管理部、bi系統(tǒng)部。其中，it運(yùn)營(yíng)管理部的主要職責(zé)之一就是it推廣。鄭小維考核該部門(mén)的kpi指標(biāo)與新項(xiàng)目推廣、客戶滿意度、系統(tǒng)使用狀況等指標(biāo)直接掛鉤。

神州數(shù)碼信息化管理部的大部分員工都是技術(shù)出身，在XX年神州數(shù)碼將大部分it系統(tǒng)外包后，他們的主要工作更偏向非it領(lǐng)域，如編寫(xiě)it項(xiàng)目規(guī)劃、推廣策劃書(shū)、實(shí)施推廣行動(dòng)等，這很大程度上使得一些人不適應(yīng)。而鄭小維非常重視it員工的所謂非技術(shù)領(lǐng)域的工作，她跟it運(yùn)營(yíng)管理部的員工開(kāi)玩笑說(shuō)：“你們知不知道你們的工作有多重要，你們是不動(dòng)則已，一動(dòng)就是全公司的客戶都跟著動(dòng)。”

鄭小維要求it運(yùn)營(yíng)管理部策劃出來(lái)的推廣方案一定要是立體的。在壓力和動(dòng)力下，該部門(mén)骨干在沒(méi)有借助專業(yè)策劃人員的情況下，模仿?tīng)I(yíng)銷學(xué)的4p理論，總結(jié)出每個(gè)it推廣項(xiàng)目的4步策劃流程：第一步是了解客戶需求、確定it服務(wù)產(chǎn)品(product);第二步是策劃(plan);第三步是推出(promotion);第四步是效果跟蹤評(píng)估(purpose)。

神州數(shù)碼的it策劃流程的規(guī)定非常細(xì)致，包括用哪些推廣方式、是否有必要提前培訓(xùn)公司it熱線的所有工程師、說(shuō)明書(shū)是否易懂等。鄭小維堅(jiān)持認(rèn)為，詳盡的策劃方案會(huì)讓日后工作輕松很多。她還要求it說(shuō)明書(shū)一定要淺顯易懂，必須先讓不懂it的人過(guò)目修改后才能正式發(fā)布?，F(xiàn)在，神州數(shù)碼的所有it項(xiàng)目都在采用這個(gè)策劃流程。

通過(guò)一系列經(jīng)驗(yàn)的積累，鄭小維“賣”起it來(lái)越來(lái)越胸有成竹。幾年來(lái)，她先后進(jìn)行了神州數(shù)碼bi項(xiàng)目的組織實(shí)施與應(yīng)用推廣、sap 系統(tǒng)實(shí)施項(xiàng)目以及后期的“持續(xù)改進(jìn)與優(yōu)化”、協(xié)同辦公系統(tǒng)(oa系統(tǒng))的建設(shè)與推廣，實(shí)施了《it安全項(xiàng)目》、it服務(wù)管理等。在XX年實(shí)施的《it安全項(xiàng)目》中，鄭小維還別具一格地策劃、設(shè)計(jì)了“出門(mén)別忘了帶鑰匙”的行動(dòng)口號(hào)，讓神州數(shù)碼的員工隨時(shí)記得攜帶動(dòng)態(tài)身份認(rèn)證的令牌卡，以保證公司遠(yuǎn)程接入網(wǎng)絡(luò)的安全。

從較早的voip到it安全行動(dòng)等項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都讓鄭小維深感壓力，“因?yàn)槲覀儾荒苁。灰幸粋€(gè)項(xiàng)目失敗，客戶就會(huì)不信任你、領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)不信任你，認(rèn)為你在浪費(fèi)錢(qián)。我們一定要積累it信任度。”事實(shí)證明，鄭小維及其部門(mén)收獲了成功，他們的信譽(yù)度在逐年遞增?！艾F(xiàn)在，再推廣項(xiàng)目，客戶會(huì)比較信賴我們，表示‘他們做的肯定沒(méi)有問(wèn)題’?！编嵭【S欣慰地笑了。

全員營(yíng)銷——非常6+

1鄭小維及其團(tuán)隊(duì)對(duì)it的成功營(yíng)銷，除了自身不斷修煉外，還離不開(kāi)神州數(shù)碼全員的緊密協(xié)同。為了做到全員營(yíng)銷，從1998年開(kāi)始，鄭小維逐步在公司內(nèi)部建立起了由it部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)的關(guān)鍵客戶組成的“非常6+1”it協(xié)同工作團(tuán)隊(duì)。這種機(jī)制使得神州數(shù)碼的it團(tuán)隊(duì)人員擴(kuò)大了數(shù)十倍，也使得it營(yíng)銷的力度無(wú)形中增大了。

在非常6+1的框架中，“1”是指包括鄭小維在內(nèi)的12名專職it部門(mén)人員;“6”則是指百人左右的it虛擬團(tuán)隊(duì)，包括it專員組、bi專員組、it業(yè)務(wù)顧問(wèn)組等。這3組虛擬團(tuán)隊(duì)由各it核心系統(tǒng)的關(guān)鍵用戶組成，都是財(cái)務(wù)

部、物流中心、電子商務(wù)部、人力資源部的業(yè)務(wù)高手。他們和鄭小維所領(lǐng)導(dǎo)的it部門(mén)共同對(duì)業(yè)務(wù)需求進(jìn)行分析評(píng)議，進(jìn)行跨業(yè)務(wù)協(xié)同、代表業(yè)務(wù)部門(mén)參與it系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)分析和審議。鄭小維還組建了it技術(shù)顧問(wèn)組，將神州數(shù)碼各事業(yè)部中的技術(shù)專家引入她的虛擬團(tuán)隊(duì)。此外，“6”里面還包括神州數(shù)碼的“集團(tuán)信息化工作小組”和“集團(tuán)信息化領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì)”，前者是由各業(yè)務(wù)管理部總經(jīng)理組成，參與it規(guī)劃并負(fù)責(zé)對(duì)本部門(mén)的業(yè)務(wù)需求進(jìn)行審核，以及監(jiān)督公司的it政策、管理規(guī)范的落實(shí)和執(zhí)行;后者由集團(tuán)總裁室中分管三大業(yè)務(wù)方向的一把手和集團(tuán)技術(shù)總監(jiān)、企劃辦主任組成，由執(zhí)行副總裁任組長(zhǎng)，負(fù)責(zé)制定并審議神州數(shù)碼的it戰(zhàn)略規(guī)劃、重大項(xiàng)目和發(fā)展策略。

除了與關(guān)鍵用戶組成的6個(gè)it虛擬團(tuán)隊(duì)、建立全方位的業(yè)務(wù)協(xié)同關(guān)系以外，鄭小維還努力與最終“客戶”保持業(yè)務(wù)協(xié)同。她通過(guò)《it簡(jiǎn)報(bào)》等方式公布it的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，包括系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定率、客戶滿意度、客戶投訴與處理結(jié)果以及故障或宕機(jī)事故的次數(shù)時(shí)長(zhǎng)及影響的業(yè)務(wù)范圍。

鄭小維說(shuō)：“以透明的方式與客戶進(jìn)行互動(dòng)，除了有緊張甚至可能是難堪外，帶給我們更多的是好處，在向客戶公開(kāi)我們的缺陷和不足的同時(shí)，客戶也能看到我們的努力和進(jìn)步?！边@也是她全緯度營(yíng)銷的一部分。“揭短”使得她的“客戶”這兩年對(duì)其團(tuán)隊(duì)的理解和支持更多了，也更加信任他們了。在鄭小維看來(lái)，“這比什么都重要”。

一直以來(lái)，鄭小維都規(guī)定自己的手機(jī)要7×24小時(shí)開(kāi)機(jī)，但她最不希望的事就是手機(jī)響，因?yàn)槊總€(gè)來(lái)電都可能告訴她it系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題了。“這種壓力特別大。怎么保持公司的信息系統(tǒng)穩(wěn)健、安全、持續(xù)運(yùn)營(yíng)是更大的挑戰(zhàn)?！逼鋵?shí)，擺在鄭小維面前的挑戰(zhàn)還有很多，不過(guò)相信“從對(duì)客戶主動(dòng)服務(wù)的角度做事”的營(yíng)銷理念會(huì)繼續(xù)引領(lǐng)她成功地體現(xiàn)技術(shù)的魅力和it的價(jià)值。

“it既然是業(yè)務(wù)，若要發(fā)揮價(jià)值，就需要營(yíng)銷;只有營(yíng)銷，其價(jià)值才能反映出來(lái)。酒好也怕巷子深啊”