醫(yī)藥終端代表工作總結(jié)

我自20xx年5月到廣東省深圳市場(chǎng)任醫(yī)藥代表以來，經(jīng)歷了深圳市場(chǎng)啟動(dòng)、受挫、再啟動(dòng)上量的整個(gè)過程，現(xiàn)將兩年來的工作總結(jié)如下：

一、市場(chǎng)前期的努力

我在20xx年5月剛接手深圳市場(chǎng)時(shí)，該市場(chǎng)在三甲醫(yī)院的銷售一片空白。為了迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，除了自己虛心向老員工學(xué)習(xí)和請(qǐng)教外，同時(shí)與該市場(chǎng)的其他公司業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)

關(guān)系，通過各種形式對(duì)各醫(yī)院的相應(yīng)科室、門診室、患者群結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、大夫的'愛好、性格等方面進(jìn)行詳盡的了解和分析，初步確定以廣東省二院為重點(diǎn)終端，以其他醫(yī)院為輔進(jìn)行科室開發(fā)和維護(hù)，奔波在八大三甲醫(yī)院之間，從細(xì)微處著手，關(guān)心體貼醫(yī)生，盡管臨床費(fèi)用相對(duì)較少，但自己發(fā)揮女性細(xì)致、溫柔的特長(zhǎng)，把工作做細(xì)做好，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮最大的作用。特別在20xx年春節(jié)回公司開會(huì)期間，根據(jù)自己所了解到的醫(yī)生的愛好，購(gòu)買了根雕、臘染、天麻、茅臺(tái)酒等地方特產(chǎn)，送給不同層次的醫(yī)生，通過這些工作的開展，與醫(yī)生建立了深厚的友誼，與個(gè)別重點(diǎn)醫(yī)生還建立起了母女關(guān)系。醫(yī)生對(duì)我公司產(chǎn)品的認(rèn)同度得到了進(jìn)一步的加強(qiáng)，產(chǎn)品銷量也得到了穩(wěn)步提高。

二、非典來臨銷量下滑

當(dāng)深圳市場(chǎng)銷量穩(wěn)步上升的時(shí)候，非典突襲河北，整個(gè)銷售迅速下滑，在此情況下自己仍堅(jiān)持做好臨床工作，開始之初，得知勤洗手能防非典，就從超市里面批發(fā)洗手液，對(duì)幾個(gè)科室的醫(yī)生逐科室去送。幾天以后，形勢(shì)迅速惡化，在自己去不了醫(yī)院的情況下，仍然堅(jiān)持電話拜訪各醫(yī)院的目標(biāo)醫(yī)生，隨時(shí)了解防非的各種措施和方劑，自己通過朋友購(gòu)得了幾支重組人干擾素，及時(shí)送給重點(diǎn)醫(yī)生，在非典最嚴(yán)重的五、六月，在省二院門診患者廖廖無幾的情況下，也能銷售一百盒。

非典之后，通過自己在淡季做扎實(shí)的市場(chǎng)工作后,旺季應(yīng)該是上銷量的時(shí)候了，但省二院進(jìn)貨情況不升反降，醫(yī)生在不斷開藥，病人在不斷拿藥，但就不見銷量上升，根據(jù)自己多年的臨床推廣經(jīng)驗(yàn)，肯定省二院出了問題。自己把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到查找問題上來，從一些蛛絲馬跡中尋找出了省二院被竄貨的證據(jù)，這一切都是在當(dāng)時(shí)的省區(qū)經(jīng)理胡非嚴(yán)重脫崗，自己孤身一人憑著自己對(duì)xx制藥的忠誠(chéng)來完成的。

xxx離職以后，本來指望有一個(gè)好的經(jīng)理來帶領(lǐng)我們做好市場(chǎng)，誰知來了一個(gè)王國(guó)青，由于他對(duì)市場(chǎng)生疏、對(duì)業(yè)務(wù)生疏、加之從業(yè)心態(tài)不正確，到了市場(chǎng)以后，就嚴(yán)重違反財(cái)務(wù)制度，日常工作抓不住重點(diǎn)，不抓穩(wěn)定，不解決具體問題，不上銷量，反倒四處點(diǎn)火，把一個(gè)本來就問題重重的河北市場(chǎng)，搞得雪上加霜，在自己臨床工作無法正常進(jìn)行的情況下，為維護(hù)公司利益，在河北市場(chǎng)“白色恐怖”的情況下，自己不怕打擊報(bào)復(fù)，不怕丟飯碗，堅(jiān)持從各種途徑如實(shí)向公司高層反映市場(chǎng)實(shí)際問題，使公司得以掌握市場(chǎng)更全面的真實(shí)情況，及時(shí)對(duì)問題作出處理，不至于使河北市場(chǎng)毀于個(gè)別人之手。

三、復(fù)興之路

20xx年春天，冬寒未褪，我懷著春天般的心情奔赴河北，開始了深圳市場(chǎng)劫后余生的艱難重建工作。這時(shí)候我原來管理的廣東省中醫(yī)院、省醫(yī)院、省四院已經(jīng)交接出去，只剩下省三院、省二院、和平醫(yī)院、省直一門診四家醫(yī)院。其中省三院是骨科醫(yī)院，省直一門診是日門診量不足30人的衛(wèi)生所，和平醫(yī)院是新開發(fā)的醫(yī)院，上述三家合計(jì)銷量不足200盒！只有省二院稍好一些，但銷量也就200盒左右！總體銷售不過8000元，而公司下達(dá)的全年任務(wù)卻高達(dá)30萬元！整個(gè)市場(chǎng)千瘡百孔、百?gòu)U待興！

此時(shí)，在王洪剛經(jīng)理的指導(dǎo)下，我根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，確立了“以省二院與和平醫(yī)院為重點(diǎn)終端，目標(biāo)直指殺手級(jí)醫(yī)生，集中力量提升純銷量；緊抓藥劑科和藥房，隨時(shí)掌握庫(kù)存，保證渠道暢通”的工作思路，開始了深圳市場(chǎng)的復(fù)興之路。

風(fēng)雨中前進(jìn)，關(guān)懷下成長(zhǎng)：2003工作總結(jié)

一、回首去歲，成績(jī)少許亦可喜

2003年，武漢醫(yī)藥零售市場(chǎng)處于一個(gè)“大躁動(dòng)”和“大整合”時(shí)代：一方面，各路資本涌入醫(yī)藥零售市場(chǎng)，一批藥店特別是平價(jià)藥房和超市在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)的風(fēng)口浪尖不平靜地開張營(yíng)業(yè)；另一方面，隨著GSP認(rèn)證工作在零售行業(yè)中緊鑼密鼓地開展和大型的初具規(guī)模的連鎖藥店的穩(wěn)中求進(jìn)，又一大批的單體小藥店在一夜之間關(guān)門倒閉或轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)。

2003年，以新藥推廣為主要任務(wù)的終端部，在公司指導(dǎo)和悉心關(guān)懷下，同樣是歷經(jīng)風(fēng)雨，終見彩虹：

1、打破了部門前期所遺留下來的混亂且薄弱的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)的“堅(jiān)冰”，理順了部門的財(cái)務(wù)管理；

2、回收了大量的具有安全隱患的應(yīng)收賬款，壓縮了部門的整體應(yīng)收款；

3、整體地提高了員工的工資福利待遇。穩(wěn)定了員工的思想，增強(qiáng)了員工的營(yíng)銷戰(zhàn)斗力；

4、新藥銷售回款101xxxx，實(shí)現(xiàn)了部門盈利（毛利15xxxx，純利10xxxx），扭轉(zhuǎn)了2002部門虧損3xxxx元的“負(fù)債局面”；

5、新開發(fā)普藥配送客戶4xxxx，為公司新增普藥回款86xxxx

二、業(yè)績(jī)成功源于基礎(chǔ)扎實(shí)

終端部之所以能扭虧為盈，這個(gè)成績(jī)離不開終端部以“十項(xiàng)注重”為原則，在方方面面所打下的扎實(shí)基礎(chǔ)：

首先，注重部門的基礎(chǔ)管理工作，實(shí)行“每天每周每月”三級(jí)跳的管理模式，每天晨會(huì)、每天小結(jié)；每周例會(huì)、每周討論；每月總結(jié)、每月清算，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、分析并解決業(yè)務(wù)問題，確保了部門日常工作緊張而有序地進(jìn)行。

其次，注重調(diào)整部門的人員結(jié)構(gòu)及崗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。規(guī)范了業(yè)務(wù)操作流程，實(shí)現(xiàn)了工作上的“計(jì)劃---執(zhí)行---監(jiān)管”回路閉合。

第三，注重精簡(jiǎn)部門的操作品種。3月初，部門原有大小各類品種共5xxxx個(gè)，通過篩選、轉(zhuǎn)移，最后確定1xxxx品規(guī)為部門常規(guī)供貨品種，基本做到了“做一個(gè)，起效一個(gè)”，以適銷對(duì)路的品種贏得了客戶的青睞。

第四，注重完善零售終端客戶網(wǎng)絡(luò)。部門現(xiàn)有終端客戶戶頭33xxxx，其中連鎖店2xxxx，單店30xxxx，門店累計(jì)70xxxx家，終端網(wǎng)絡(luò)擁有率達(dá)7xxxx以上。

第五，注重應(yīng)收賬款的縮減，特別是降低了現(xiàn)款結(jié)算品種的應(yīng)收款，沒有以高額應(yīng)收款作為高額回款的代價(jià)。

第六，注重從“上品規(guī)”中尋找“上量”的突破口，把品規(guī)盡量做齊全，不只是撿好賣的成熟品種來“送貨”。

第七，注重促銷手段和營(yíng)銷方式的更新，真正做好新品種的推廣宣傳工作，做真正的業(yè)務(wù)員，不做簡(jiǎn)單的送貨員。

第八，注重減少送貨數(shù)量增加送貨批次，努力提高產(chǎn)品的流通和周轉(zhuǎn)速度，一方面保證客戶貨源充足，另一方面避免了積壓，和貨款安全隱患。

第九，注重適時(shí)完善業(yè)務(wù)考核體系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了員工的工作激情和積極性。

第十，注重營(yíng)造“務(wù)實(shí)、扎實(shí)、老實(shí)；少說空話、多做實(shí)事”的辦事作風(fēng)，杜絕了年輕人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不來的不端正的心態(tài)。任重道遠(yuǎn)，知難前進(jìn)：2004工作思路

2004年，終端部從發(fā)展戰(zhàn)略上，依舊以“鞏固和維護(hù)武漢醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡(luò)；推廣新品種，配送廣普藥”為部門主職。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是通路資源，新藥是利潤(rùn)源泉，普藥是合作橋梁。

一、指導(dǎo)思想

1、兩手都要抓，兩手都要硬。

兩手抓：一手抓新藥推廣，一手抓普藥配送

兩手硬：新藥推廣：增加回款 壓縮應(yīng)收 確保毛利 打出拳頭

普藥配送：擴(kuò)大區(qū)域 開發(fā)客戶 提升比重 堅(jiān)持原則

2、雙重身份，雙重考核

雙重身份：既是新藥推廣人員，又是普藥配送人員

雙重考核：分新藥指標(biāo)和普藥指標(biāo)兩塊考核（新藥指標(biāo)為主要考核指標(biāo)）

3、擔(dān)子更重，激勵(lì)更大

擔(dān)子更重：新藥推廣回款任務(wù)：120xxxx元/年；普藥配送回款任務(wù)：240xxxx元/月（含調(diào)撥）。同比增長(zhǎng)1xxxx

激勵(lì)更大：獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，多勞多得；工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī)；全年拿多少，只憑真本事。

二、奮斗目標(biāo)

（一）、新藥推廣目標(biāo)：

1、實(shí)現(xiàn)新藥銷售回款150xxxx，確保毛利22xxxx，比2003增長(zhǎng)5xxxx；

2、形成2~xxxx暢銷的、高利潤(rùn)的名優(yōu)品種，以拳頭產(chǎn)品來打下公司在武漢醫(yī)藥零售終端市場(chǎng)上的鐵桶江山；

3、構(gòu)建“零應(yīng)付，小應(yīng)收”的賬款體系。爭(zhēng)取在2003年上半年實(shí)現(xiàn)終端部與公司的現(xiàn)款交易，不欠公司貨款，不占用公司資金。同時(shí)，通過加大產(chǎn)品流速，盡量壓縮部門對(duì)客戶的應(yīng)收款。

（二）、普藥配送目標(biāo)：

抓大放小，與武漢醫(yī)藥市場(chǎng)上的2xxxx醫(yī)藥零售連鎖巨頭建立合作關(guān)系，通過談判、協(xié)議等方式，逐步擴(kuò)大它們?cè)谖夜镜钠账幉少?gòu)的份額。

三、任務(wù)分解

（一）、新藥推廣回款任務(wù)量：

1、保底任務(wù)量：1016（2003實(shí)際回款基數(shù)）*1.184（2002年平均每月增長(zhǎng)率）=120xxxx元/年

2、目標(biāo)任務(wù)量：1016*1.714（公司整體目標(biāo)增長(zhǎng)率）=174xxxx元/年

3、任務(wù)分解：分任務(wù)到個(gè)人，確定基數(shù)，同比增長(zhǎng)；“保底”考核，“目標(biāo)”激勵(lì)。詳見《2004年終端部業(yè)務(wù)人員新藥月度任務(wù)明細(xì)表》（略）

（二）、普藥配送回款任務(wù)量：

1、目標(biāo)任務(wù)量：240xxxx元/月（含調(diào)撥）。

2、任務(wù)分解：分區(qū)定人；任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。詳見《2004年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》（略）

四、公司支持

將“終端部”從“營(yíng)銷部”中劃出，單獨(dú)成立一個(gè)與其他部門并列平級(jí)的終端部，由營(yíng)銷副總分管，改變以前那種：

部中有部；

組織關(guān)系不明細(xì)，指令無所適從；

部門有很多領(lǐng)導(dǎo)，實(shí)際卻很少有人管；

公司通知發(fā)放不到、精神傳達(dá)不到，OTC人員無歸屬感；

等一系列影響工作情緒和工作效率的、低效的、不順的局面。

（一）、新藥推廣方面：

1、讓終端部參與到產(chǎn)品的選擇中來，并且將對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的銷售改革下放到終端部以便部門能放開手腳操作；

2、凡終端部操作的品種，公司在對(duì)武漢市場(chǎng)上的客戶進(jìn)行銷售開票時(shí)，應(yīng)與終端部執(zhí)行統(tǒng)一的價(jià)格體系；或者完全不對(duì)武漢市場(chǎng)上的客戶銷售，統(tǒng)一由終端部對(duì)其供貨。不要給客戶留下“內(nèi)外價(jià)格不一致”甚至“總經(jīng)銷商的供貨價(jià)高于其它分銷商的價(jià)”的印象。

（二）普藥配送方面：

1、品種：購(gòu)進(jìn)一些適合于走零售終端藥店這一條渠道的產(chǎn)品；滿足零售藥店采購(gòu)的品牌及品規(guī)需求。我們可以通過綜合這十幾家連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)品種目錄，得出在零售藥店中銷量排在前500—1000位的品種，并將其采購(gòu)到位。

2、價(jià)格：在銷售政策允許的情況下，一步到位地將價(jià)格下放到同行最低，形成絕對(duì)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

3、服務(wù)：完善進(jìn)貨計(jì)劃收集、開票報(bào)價(jià)、配送運(yùn)輸、貨物退換等全程服務(wù)系統(tǒng)，形成“對(duì)應(yīng)人做對(duì)應(yīng)事，專業(yè)人做專業(yè)事”的規(guī)范流程，提高服務(wù)質(zhì)量。

4、考核：每月，公司以終端部普藥配送實(shí)際回款金額的0.xxxx作為終端部普藥配送的費(fèi)用開支補(bǔ)貼，由終端部依據(jù)內(nèi)部考核指標(biāo)統(tǒng)一支配。

五、內(nèi)部調(diào)整

整體來說，部門從三大方面作出了相應(yīng)的調(diào)整：

1、部門更加強(qiáng)調(diào)“計(jì)劃—執(zhí)行—監(jiān)控—考核”的回路閉合；

2、完善了后勤服務(wù)工作，部門一切圍繞業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)；

3、工作更具挑戰(zhàn)性，回報(bào)更具刺激性。

（一）、新藥推廣方面：

1、廢除主管制，打破基本工資固定制，實(shí)行業(yè)務(wù)員級(jí)別制和基本工作浮動(dòng)制。

A．級(jí)別及基本工資：

警戒級(jí)：70xxxx 三級(jí)：90xxxx 二級(jí)：120xxxx 一級(jí)：150xxxx

B：級(jí)別確定條件：

一級(jí)：實(shí)際回款在1xxxx元/月以上，或任務(wù)完成率為17xxxx；（以基數(shù)任務(wù)量為參照數(shù)）

二級(jí)：實(shí)際回款在xxxx元/月以上，或任務(wù)完成率為15xxxx；

三級(jí)：實(shí)際回款超過1.xxxx元/月，或任務(wù)完成率超過11xxxx；

警戒級(jí)：不符合以上三條任意一條者，均為警戒級(jí)；連續(xù)三個(gè)月處此級(jí)別的業(yè)務(wù)人員，調(diào)離崗位。

2、細(xì)分任務(wù)到每一個(gè)具體的業(yè)務(wù)員，3、分客戶到具體的業(yè)務(wù)員，將客戶編號(hào)變?yōu)椋骸皡^(qū)域+姓名+數(shù)字”

4、實(shí)行“客戶區(qū)域制”和“開發(fā)個(gè)人制”：

客戶只得由所在區(qū)域的業(yè)務(wù)人員去開發(fā)和維護(hù)，但具體由哪個(gè)業(yè)務(wù)員去開發(fā)和維護(hù)，按“第一次接觸”原則決定；

5、調(diào)整考核指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)則：（詳見附表《2003年終端部新藥考核指標(biāo)及獎(jiǎng)罰細(xì)則》）

B．回款金額：回款毛利

要求：在客戶接受的條件下，盡量以較高的供貨價(jià)格向客戶供貨

獎(jiǎng)罰：以回款毛利的xxxx作為月獎(jiǎng)金；另xxxx作年終獎(jiǎng)

C．應(yīng)收賬款

要求：增加“賬款周期不得超過xxxx月，有超過xxxx月者，按金額的xxxx罰款?！?/p>

6、調(diào)整費(fèi)用開支明細(xì)及標(biāo)準(zhǔn)

手機(jī)費(fèi)：警戒級(jí)：xxxx 三級(jí)：10xxxx 二級(jí)：20xxxx 一級(jí)：30xxxx

運(yùn)輸費(fèi)：提前申請(qǐng)，經(jīng)同意，如實(shí)核銷；

促銷費(fèi)：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，憑繳款單和同等金額的有效發(fā)票核銷；

招待費(fèi)：不得超過當(dāng)月回款金額的1‰，事前申請(qǐng)；

其他商務(wù)：如開業(yè)、答謝、賀禮等，事前申請(qǐng)憑正規(guī)發(fā)票及收據(jù)核銷；

除此之外，無任何開支項(xiàng)目。

（二）普藥配送方面：

1、擴(kuò)大區(qū)域

向郊區(qū)輻射。開發(fā)江夏、蔡甸、新洲、黃陂、東西湖五郊區(qū)的客戶。

武昌、洪山、青山、漢陽(yáng)、江夏、蔡甸江南片

喬口、江漢、江岸、新洲、黃陂、東西湖江北片

2、鎖定客戶

A．客戶分配原則：a、新藥、普藥結(jié)合的原則：新藥誰做，普藥就由誰做b、地理就近原則

B．客戶開發(fā)原則：

千萬百計(jì)鞏固大客戶，開發(fā)大客戶潛力(區(qū)級(jí)批發(fā)單位、大型連鎖藥店)

若即若離保留小客戶（對(duì)單體藥店，只要現(xiàn)款交易即可合作）

3、明確任務(wù)

分區(qū)定人；任務(wù)細(xì)分、縱向到客戶，橫向到區(qū)域。（詳見《2003年終端部業(yè)務(wù)人員普藥月度任務(wù)明細(xì)表》）

4、細(xì)化考核

原則：下滑懲罰、增長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)；任務(wù)核算、按區(qū)統(tǒng)計(jì)

指標(biāo)：回款金額、合作政策、應(yīng)收賬款、產(chǎn)出投入

業(yè)務(wù)員提成=（回款金額-任務(wù)基數(shù)）＊0.xxxx

5、操作原則：

養(yǎng)籠中之鳥----鞏固已有客戶，開發(fā)潛力

捕漏網(wǎng)之魚----開發(fā)空白客戶，轉(zhuǎn)移渠道

6、實(shí)施方法：推拉結(jié)合、批零統(tǒng)吃

推拉結(jié)合。推：由業(yè)務(wù)員走出去，送貨上門；拉：請(qǐng)客戶到公司，自行提貨。

批零統(tǒng)吃。除同級(jí)批發(fā)商的調(diào)拔業(yè)務(wù)之外，其他的所有批發(fā)單位、醫(yī)藥、零售連鎖藥店的普藥業(yè)務(wù)都可以做。