第一篇：法恩莎磁磚2013年度計(jì)劃

法恩莎磁磚2013年度計(jì)劃在繁忙的工作之中，不知不覺的又迎來了新的一年?；仡?012發(fā)展的一年，其間既有收獲，也有辛酸；在公司各位的領(lǐng)導(dǎo)下及孔總、朱總的關(guān)心和支持下，法恩莎瓷磚取得了一定的收獲！

展望2013，我們將一鼓作氣，敢于當(dāng)先，在新的一年里，新的起點(diǎn)上，與時(shí)俱進(jìn)，積極投入到競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)熱潮之中，為法恩莎磁磚2013年的豐碩收獲且更上一層樓而努力！拼搏！現(xiàn)做出如下計(jì)劃：

一、銷售計(jì)劃：

1、銷售業(yè)績(jī)：

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行分解，分解到每月、每周、每日，以每月每周每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)，主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行），此項(xiàng)工作不分淡旺季，時(shí)時(shí)主抓，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)。

2、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

① 促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要集中在2013年3月15日—2013年12月31日，期間抓住3·15，5·1，8·1，9·10，10·1等法定節(jié)日經(jīng)濟(jì)，制造熱點(diǎn)、創(chuàng)造賣點(diǎn)，引領(lǐng)消費(fèi)，并借機(jī)各種時(shí)事新聞熱點(diǎn)營銷，創(chuàng)造法恩莎磁磚新的增長(zhǎng)點(diǎn)，占盡先機(jī)，搶占終端賣場(chǎng)。

② 嚴(yán)格執(zhí)行公司的促銷活動(dòng)規(guī)定，屆時(shí)將根據(jù)長(zhǎng)沙地區(qū)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略，靈活策劃一些促銷活動(dòng)，主題思路以“避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)”為方針，根據(jù)公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

③ 對(duì)于促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行，實(shí)行各司其職，各負(fù)其責(zé)，跟蹤并落實(shí)促銷活動(dòng)的執(zhí)行過程。

二、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與渠道管理

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：2013年，對(duì)于新員工繼續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，包括企業(yè)與品牌，陶瓷生產(chǎn)工藝知識(shí)，積極的職業(yè)心態(tài)等，本著“強(qiáng)品牌、強(qiáng)產(chǎn)品、強(qiáng)渠道、強(qiáng)團(tuán)隊(duì)”四強(qiáng)人才戰(zhàn)略政策，培養(yǎng)一支能戰(zhàn)、善戰(zhàn)、會(huì)戰(zhàn)的狼性之團(tuán)隊(duì)。

2、渠道管理：長(zhǎng)沙法恩莎磁磚銷售中心營銷渠道分為：門店部、家裝部（小區(qū)推廣部）、工程部

① 門店部：以三湘家美磁磚旗艦店為店面，各展廳配備導(dǎo)購員2-3名，店長(zhǎng)1名，主要負(fù)責(zé)店面銷售、人員培訓(xùn)、衛(wèi)生、考勤等業(yè)務(wù)，對(duì)于門店部導(dǎo)購人員實(shí)行量化考核機(jī)制，并進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

② 小區(qū)推廣部：小區(qū)推廣是目前渠道轉(zhuǎn)型的一個(gè)鮮明“亮點(diǎn)”，2012年由于人員緊缺，小區(qū)開展不夠全面，小區(qū)內(nèi)客戶需求集中，可有機(jī)會(huì)組織團(tuán)購，若宣傳造勢(shì)得當(dāng)，可快速切入目標(biāo)群體的生活，所以是各商家的必爭(zhēng)之地，因此小區(qū)推廣作為2013年的重點(diǎn)來抓。

Ⅰ、小區(qū)推廣部組織架構(gòu)：業(yè)務(wù)經(jīng)理1名，業(yè)務(wù)員2名組成，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以組為單位，分頭進(jìn)行。

Ⅱ、明確業(yè)務(wù)經(jīng)理及各業(yè)務(wù)人員的崗位職責(zé)，建立完善部門管理制度。

Ⅲ、小區(qū)推廣部業(yè)務(wù)人員必須實(shí)施過程管理，通過“三會(huì)制度”，即早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。隨時(shí)了解各小組業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r、疑難問題以及準(zhǔn)客戶要求等，便于及時(shí)找出更好的辦法和確定下一步的工作方向

Ⅳ、對(duì)于長(zhǎng)沙地區(qū)的小區(qū)、樓盤進(jìn)行全面普查，了解各個(gè)樓盤的價(jià)位、定位、戶型、戶數(shù)，配套、開發(fā)商、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等登記在冊(cè)。

Ⅴ、進(jìn)行樓盤分類，評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式。進(jìn)駐方式可選擇：?jiǎn)为?dú)進(jìn)駐、異業(yè)聯(lián)盟、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐等方式進(jìn)行。

Ⅵ、展開入戶拜訪，尋找客戶資源：

? 小區(qū)未裝修和正在裝修的業(yè)主

? 包工頭

? 已在公司建檔或未建檔的裝修公司，裝飾游擊隊(duì)

? 非陶瓷類的建材供應(yīng)商

? 同小區(qū)關(guān)系密切的新聞媒體

? 小區(qū)樓盤開發(fā)商

? 物業(yè)管理部

Ⅵ、小區(qū)團(tuán)購：小區(qū)推廣受地域和資源限制，無法將產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)完全展示給業(yè)主，致使小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)成交量較小，所以在通常情況下，小區(qū)推廣渠道可借助團(tuán)購活動(dòng)，邀請(qǐng)小區(qū)業(yè)主集中至各門店進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)采購。

Ⅶ、小區(qū)推廣宣傳方式：在小區(qū)做廣告是關(guān)系到在該小區(qū)推廣有沒有成效的關(guān)鍵所在，小區(qū)廣告直接面對(duì)小區(qū)的廣大業(yè)主，對(duì)廣大業(yè)主的購買欲望起到了刺激作用。

?在小區(qū)內(nèi)外主要位置懸掛大型的噴繪廣告，宣傳法恩莎磁磚的品牌形象，優(yōu)惠政策，服務(wù)承諾等，制作及發(fā)布費(fèi)用大約為每小區(qū)10000元。

? 小區(qū)公益廣告的制作，聯(lián)合物業(yè)捐做小區(qū)樓層牌，門牌號(hào)碼，電梯店內(nèi)的宣傳欄，公益標(biāo)語等，此項(xiàng)費(fèi)用大約為每小區(qū)5000元。

? 設(shè)立臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)，標(biāo)題醒目！

? 贊助小區(qū)舉辦各種活動(dòng)

? 舉辦家裝課堂等

③、家裝部：由主管1名，業(yè)務(wù)人員2名組成。

家裝市場(chǎng)已經(jīng)成為建材供應(yīng)商與終端消費(fèi)者的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，其市場(chǎng)相對(duì)獨(dú)立，加強(qiáng)與家裝公司和設(shè)計(jì)師個(gè)人的合作，將成為渠道工作的又一個(gè)重點(diǎn)，具體內(nèi)容如下：

?建立關(guān)系----擴(kuò)大接觸，打開局面，建立家裝公司資料庫，完善檔案，關(guān)注變化，調(diào)整策略，積極尋求發(fā)展合作層面。

?開拓市場(chǎng)----強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)樹立諾貝爾磁磚在市場(chǎng)的高端形象及良好口碑，維持價(jià)格體系穩(wěn)定，保證設(shè)計(jì)師操作空間，建立完善的返利制度，保證對(duì)設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)具有吸引力，實(shí)行親情化服務(wù)，以會(huì)員卡形式建立聯(lián)系。?建立日常拜訪制：建立專區(qū)專人制度，每周每日定期對(duì)其所屬區(qū)域內(nèi)家裝公司或設(shè)計(jì)師進(jìn)行走訪。

?聽取家裝公司或設(shè)計(jì)師的合理化建議，改制自身的售前、售中、售后服務(wù)，并及時(shí)把相關(guān)資料進(jìn)行匯總，報(bào)呈主管或銷售副總。

?及時(shí)向家裝公司和設(shè)計(jì)師傳遞近期的促銷活動(dòng)信息，以及新品上市。④、工程部：由主管1名，業(yè)務(wù)人員2名組成，主要負(fù)責(zé)對(duì)政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位工程及各行業(yè)建筑工程的跟蹤及后期的投標(biāo)售后等事宜。

我們法恩莎磁磚親情團(tuán)隊(duì)以勤勞的雙手創(chuàng)造了收獲的2012年，我們還將以寬厚的胸懷擁抱充滿希望的2013年。讓我們?cè)谛碌囊荒昀铮瑪y手并肩、志存高遠(yuǎn)實(shí)現(xiàn)新跨越，創(chuàng)法恩莎磁磚新輝煌！-

以上是法恩莎磁磚針對(duì)2012年銷售任務(wù)而制定的銷售計(jì)劃，望審閱！

瓷磚部：鐘慶

2013年1月30日

第二篇：諾貝爾磁磚總結(jié)與計(jì)劃

東營諾貝爾磁磚銷售中心

總結(jié)與計(jì)劃

在繁忙的工作之中，不知不覺的又迎來了新的一年。

回顧2010，是東營諾貝爾磁磚旗艦店發(fā)展的一年，其間既有收獲，也有辛酸；在諾貝爾濟(jì)南分公司的領(lǐng)導(dǎo)下及東營聯(lián)絡(luò)處劉建興主任的關(guān)心和支持下，東營諾貝爾磁磚取得了很大的收獲！

展望2011，我們東營諾貝爾人將一鼓作氣，敢于當(dāng)先，在新的一年里，新的起點(diǎn)上，與時(shí)俱進(jìn)，積極投入到競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)熱潮之中，為諾貝爾磁磚2011年的豐碩收獲且更上一層樓而努力！拼搏！

根據(jù)分公司2011東營地區(qū)銷售任務(wù)及2011的渠道策略做出以下銷售計(jì)劃：

一、市場(chǎng)分析：隨著國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不斷深入，2010年東營市區(qū)及周邊居住

環(huán)境改變?nèi)招略庐悾粩嗤脐惓鲂?，新建樓盤及高檔社區(qū)也在夜以繼日不斷追趕工期，為改善廣大居民的生活水平和居住環(huán)境提供了極大地便利。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查及分析，2011年上半年預(yù)計(jì)交房樓盤為：天昊梅園（高層）、偉浩御景廣場(chǎng)（高層）、新邦涌金門（別墅）、名仕嘉園（高層和多層）、城投麗日（復(fù)式和雙拼）、富海城市印象（高層）、格林楓景三期楓樺?。▌e墅）、天籟華都.福臨苑（別墅），香格里拉（別墅）等。2011年下半年預(yù)計(jì)交房樓盤為：里奧英倫尚品（別墅）、盛運(yùn)家園三期（高層）、歐諾.尚城（小高層）華都橄欖城二期（高層）、東方明珠（高層）、陽光麗景（高層）、奧林匹克春天花園（別墅）、京華官邸（別墅）等。縱觀市場(chǎng)行情，市場(chǎng)形勢(shì)固然美好，但市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)愈演愈烈，你方唱罷我登場(chǎng)，惡性，低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)層出不窮，在堅(jiān)持諾貝爾磁磚品質(zhì)優(yōu)良，“創(chuàng)享生活之美”的同時(shí)要積極調(diào)整營銷策略，積極投入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中。

二、銷售計(jì)劃：

根據(jù)2011銷售任務(wù)，制定銷售計(jì)劃，主抓以下工作

1、銷售業(yè)績(jī)：

根據(jù)分公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行分解，分解到每月、每周、每日，以每月每周每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，1

完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)，并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)，主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行），此項(xiàng)工作不分淡旺季，時(shí)時(shí)主抓，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)。

2、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

① 促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行主要集中在2011年3月15日—2011年12月31日，期間抓住3·15，5·1，8·1，9·10，10·1等法定節(jié)日經(jīng)濟(jì)，制造熱點(diǎn)、創(chuàng)造賣點(diǎn)，引領(lǐng)消費(fèi)，并借機(jī)各種時(shí)事新聞熱點(diǎn)營銷，創(chuàng)造諾貝爾磁磚新的增長(zhǎng)點(diǎn)，占盡先機(jī)，搶占終端賣場(chǎng)。

② 嚴(yán)格執(zhí)行分公司的促銷活動(dòng)規(guī)定，屆時(shí)將根據(jù)東營地區(qū)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略，靈活策劃一些促銷活動(dòng)，主題思路以“避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)”為方針，根據(jù)公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

③ 對(duì)于促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行，實(shí)行各司其職，各負(fù)其責(zé)，跟蹤并落實(shí)促銷活動(dòng)的執(zhí)行過程。

三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與渠道管理

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)：2011年，對(duì)于新員工繼續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，包括企業(yè)與

品牌。陶瓷生產(chǎn)工藝知識(shí)，積極的職業(yè)心態(tài)等，本著“強(qiáng)品牌、強(qiáng)產(chǎn)品、強(qiáng)渠道、強(qiáng)團(tuán)隊(duì)”四強(qiáng)人才戰(zhàn)略政策，培養(yǎng)一支能戰(zhàn)、善戰(zhàn)、會(huì)戰(zhàn)的狼性之團(tuán)隊(duì)。

2、渠道管理：東營諾貝爾磁磚銷售中心營銷渠道分為：門市部、小區(qū)推廣部、家裝部、工程部

① 門市部：以東城銀座家居，西城諾貝爾磁磚旗艦店為店面，各展廳配備導(dǎo)購員3-4名，店長(zhǎng)1名，主要負(fù)責(zé)店面銷售、人員培訓(xùn)、衛(wèi)生、考

勤等業(yè)務(wù)，對(duì)于門市部導(dǎo)購人員實(shí)行量化考核機(jī)制，并進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

② 小區(qū)推廣部：小區(qū)推廣是目前渠道轉(zhuǎn)型的一個(gè)鮮明“亮點(diǎn)”，2010年由于人員緊缺，小區(qū)開展不夠全面，小區(qū)內(nèi)客戶需求集中，可有機(jī)會(huì)組

織團(tuán)購，若宣傳造勢(shì)得當(dāng)，可快速切入目標(biāo)群體的生活，所以是各商家的必爭(zhēng)之地，因此小區(qū)推廣作為2011年的重點(diǎn)來抓。

Ⅰ、小區(qū)推廣部組織架構(gòu)：業(yè)務(wù)經(jīng)理1名，業(yè)務(wù)員5名組成，以市場(chǎng)

為導(dǎo)向，以組為單位，分頭進(jìn)行。

Ⅱ、明確業(yè)務(wù)經(jīng)理及各業(yè)務(wù)人員的崗位職責(zé)，建立完善部門管理制度。Ⅲ、小區(qū)推廣部業(yè)務(wù)人員必須實(shí)施過程管理，通過“三會(huì)制度”，即

早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。隨時(shí)了解各小組業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r、疑難問題以

及準(zhǔn)客戶要求等，便于及時(shí)找出更好的辦法和確定下一步的工作

方向

Ⅳ、對(duì)于東營地區(qū)的小區(qū)、樓盤進(jìn)行全面普查，了解各個(gè)樓盤的價(jià)位、定位、戶型、戶數(shù)，配套、開發(fā)商、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)

裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等登記在冊(cè)。

Ⅴ、進(jìn)行樓盤分類，評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式。進(jìn)駐方式可選擇：

單獨(dú)進(jìn)駐、異業(yè)聯(lián)盟、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐等方式進(jìn)行。

Ⅵ、展開入戶拜訪，尋找客戶資源：

?

?

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?

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? 小區(qū)未裝修和正在裝修的業(yè)主 包工頭 已在公司建檔或未建檔的裝修公司，裝飾游擊隊(duì) 非陶瓷類的建材供應(yīng)商 同小區(qū)關(guān)系密切的新聞媒體 小區(qū)樓盤開發(fā)商 物業(yè)管理部

Ⅵ、小區(qū)團(tuán)購：小區(qū)推廣受地域和資源限制，無法將產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)完

全展示給業(yè)主，致使小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)成交量較小，所以在通常情況下，小區(qū)推廣渠道可借助團(tuán)購活動(dòng)，邀請(qǐng)小區(qū)業(yè)主集中至各門店進(jìn)行

現(xiàn)場(chǎng)采購。

Ⅶ、小區(qū)推廣宣傳方式：在小區(qū)做廣告是關(guān)系到在該小區(qū)推廣有沒有

成效的關(guān)鍵所在，小區(qū)廣告直接面對(duì)小區(qū)的廣大業(yè)主，對(duì)廣大業(yè)

主的購買欲望起到了刺激作用。

? 在小區(qū)內(nèi)外主要位置懸掛大型的噴繪廣告，宣傳諾貝爾磁磚的品牌形象，優(yōu)惠政策，服務(wù)承諾等，制作及發(fā)布費(fèi)用大約

為每小區(qū)10000元。

? 小區(qū)公益廣告的制作，聯(lián)合物業(yè)捐做小區(qū)樓層牌，門牌號(hào)碼，電梯店內(nèi)的宣傳欄，公益標(biāo)語等，此項(xiàng)費(fèi)用大約為每小區(qū)

5000元。

?設(shè)立臨時(shí)產(chǎn)品展示區(qū)，標(biāo)題醒目！

?贊助小區(qū)舉辦各種活動(dòng)

?舉辦家裝課堂等

③、家裝部：由主管1名，業(yè)務(wù)人員2名組成。

家裝市場(chǎng)已經(jīng)成為建材供應(yīng)商與終端消費(fèi)者的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，其市場(chǎng)相對(duì)獨(dú)立，加強(qiáng)與家裝公司和設(shè)計(jì)師個(gè)人的合作，將成為渠道工作的又一個(gè)重點(diǎn)，具體內(nèi)容如下：

?建立關(guān)系----擴(kuò)大接觸，打開局面，建立家裝公司資料庫，完善檔

案，關(guān)注變化，調(diào)整策略，積極尋求發(fā)展合作層面。

?開拓市場(chǎng)----強(qiáng)化捆綁，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)，繼續(xù)樹立諾貝爾磁磚在市場(chǎng)的高端形象及良好口碑，維持價(jià)格體系穩(wěn)定，保證設(shè)計(jì)師操作空間，建立完善的返利制度，保證對(duì)設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)具有吸引力，實(shí)行親情

化服務(wù)，以會(huì)員卡形式建立聯(lián)系。

?建立日常拜訪制：建立專區(qū)專人制度，每周每日定期對(duì)其所屬區(qū)域

內(nèi)家裝公司或設(shè)計(jì)師進(jìn)行走訪。

?聽取家裝公司或設(shè)計(jì)師的合理化建議，改制自身的售前、售中、售

后服務(wù)，并及時(shí)把相關(guān)資料進(jìn)行匯總，報(bào)呈主管或銷售副總。

?及時(shí)向家裝公司和設(shè)計(jì)師傳遞近期的促銷活動(dòng)信息，以及新品上

市。

④、工程部：由主管1名，業(yè)務(wù)人員2名組成，主要負(fù)責(zé)對(duì)政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位工程及各行業(yè)建筑工程的跟蹤及后期的投標(biāo)售后等事宜。2011年年初緊盯廣饒金嶺國際大酒店直至合同簽訂，同時(shí)緊緊圍繞東城經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)及墾利縣經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)相關(guān)項(xiàng)目樓盤進(jìn)行開拓攻關(guān)！

我們諾貝爾磁磚親情團(tuán)隊(duì)以勤勞的雙手創(chuàng)造了收獲的2010年，我們還將以寬厚的胸懷擁抱充滿希望的2011年。讓我們?cè)谛碌囊荒昀?，攜手并肩、志存高遠(yuǎn)實(shí)現(xiàn)新跨越，再創(chuàng)諾貝爾磁磚新輝煌！-

以上是東營諾貝爾磁磚銷售中心銷售中心針對(duì)2011年銷售任務(wù)而制定的銷售計(jì)劃，望審閱！

東營諾貝爾磁磚銷售中心銷售中心

2011年1月16日

第三篇：磁磚規(guī)定

關(guān)于瓷磚的管理規(guī)定及注意事項(xiàng)：

一、磁磚到場(chǎng)后的檢驗(yàn)及驗(yàn)收：貨物到達(dá)交貨現(xiàn)場(chǎng)后，由甲方、施工安裝單位、監(jiān)理單位和乙方共同對(duì)貨物進(jìn)行開箱隨機(jī)抽檢驗(yàn)收，驗(yàn)收分?jǐn)?shù)量驗(yàn)收和質(zhì)量驗(yàn)收兩部分進(jìn)行，如發(fā)現(xiàn)質(zhì)量或數(shù)問題，乙方應(yīng)負(fù)責(zé)包換、包退，包補(bǔ)充數(shù)量，產(chǎn)生的一切費(fèi)用全部由乙方承擔(dān)，如符合要求由四方代表共同簽字確認(rèn)。

二、過程控制：

1、拆除包裝后發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重破損的應(yīng)馬上通知監(jiān)理及甲方有關(guān)人員進(jìn)行確認(rèn)，由責(zé)任方負(fù)債更換及負(fù)擔(dān)費(fèi)用。

2、關(guān)于成品保護(hù)：

（1）鋪裝損耗應(yīng)控制在3%（2）加大成品保護(hù)工作，如過程中發(fā)現(xiàn)恣意破壞或工人不熟練造成的損耗過大或惡意損耗由施工方負(fù)擔(dān)。

三、嚴(yán)重違規(guī)的行為的處罰：

1、過程中如發(fā)現(xiàn)與樣品嚴(yán)重不符合的必須包退包換所有瓷磚，并負(fù)擔(dān)所有費(fèi)用，如造成工期的影響由責(zé)任方負(fù)責(zé)賠償費(fèi)用

2、如過程中發(fā)現(xiàn)更換了瓷磚，以次充好，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將對(duì)責(zé)任方進(jìn)行重罰，不僅全部進(jìn)行更換外，將進(jìn)行對(duì)所有瓷磚兩倍的費(fèi)用處罰。

2014年3月12日會(huì)議議程

一、工程復(fù)工前準(zhǔn)備工作：

抓緊落實(shí)施工隊(duì)伍、人員與機(jī)械設(shè)備，并根據(jù)天氣情況及時(shí)組織進(jìn)場(chǎng)，對(duì)目前施工現(xiàn)場(chǎng)的機(jī)械、設(shè)備提前做好檢修、保養(yǎng)工作，為正常開展施工做好準(zhǔn)備復(fù)工前，項(xiàng)目部要組織質(zhì)檢人員對(duì)已完成工程進(jìn)行一次全面復(fù)查復(fù)工檢查，“三寶、四口、五臨邊”的安全檢查：臨邊防護(hù)臨時(shí)建筑、防護(hù)棚、圍墻等逐一進(jìn)行全面檢查，對(duì)危險(xiǎn)較大分部分項(xiàng)工程的安全檢查：主要對(duì)腳手架工程、物料提升機(jī)、吊藍(lán)、塔吊等，腳手架支撐系統(tǒng)、現(xiàn)場(chǎng)消防安全檢查：檢查木工施工現(xiàn)場(chǎng)是否符合消防安全要求復(fù)工前地安全教育。

二、工程變更增加造價(jià)編制工作：各標(biāo)段預(yù)算人員抓緊時(shí)間進(jìn)行工程變更項(xiàng)目，標(biāo)準(zhǔn)層履行變更手續(xù)，增加層及±0.00以下的造價(jià)計(jì)算與編制,根據(jù)河北08定額計(jì)算。給一星期的時(shí)間，否則造成的付款及其他后果甲方不予負(fù)責(zé)。

三、工程例會(huì)、監(jiān)理例會(huì)制度：

為了便于銜接，甲方實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)周例會(huì)制度，以及不定期安排臨時(shí)現(xiàn)場(chǎng)專題會(huì)，例會(huì)時(shí)間每周一上午甲方進(jìn)行巡查，下午三點(diǎn)召開溝通會(huì)議，對(duì)檢查工作內(nèi)容及存在的問題進(jìn)行安排及整改。

3、每星期三（一、三標(biāo)段）、四（二、四標(biāo)段）下午三點(diǎn)由監(jiān)理單位召開監(jiān)理例會(huì)，甲方及施工單位有關(guān)人員必須參加。會(huì)議要有針對(duì)性，主要對(duì)施工過程中進(jìn)度、質(zhì)量、安全、文明施工問題進(jìn)行溝通，施工單位參加人員必須是項(xiàng)目經(jīng)理或技術(shù)負(fù)責(zé)人或責(zé)任工長(zhǎng)，所有人員不得無故遲到、缺席。遲到者罰款50元/人，缺席者罰款100元/人。

甲方對(duì)施工單位的管理實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，即每周例會(huì)時(shí)提出下周計(jì)劃（包括質(zhì)量、進(jìn)度、安全、文明施工），同時(shí)檢查本周計(jì)劃完成情況。配合協(xié)調(diào)情況、約定事項(xiàng)的執(zhí)行情況、材料供應(yīng)情況、違規(guī)通報(bào)、各種材料、設(shè)備準(zhǔn)備、重大問題的論證解決等。會(huì)議記錄由與會(huì)各方各自進(jìn)行記錄整理，會(huì)議當(dāng)日之內(nèi)必須形成正式文本報(bào)監(jiān)理單位進(jìn)行匯總整理，對(duì)會(huì)議紀(jì)要進(jìn)行下發(fā)、簽收并限期整改，逾期不進(jìn)行整改的甲方及監(jiān)理方有權(quán)進(jìn)行處罰。

四、過程控制與管理制度：

1、進(jìn)度控制

施工單位進(jìn)度嚴(yán)格按照合同工期執(zhí)行：現(xiàn)四個(gè)標(biāo)段都已對(duì)2014年總體進(jìn)度進(jìn)行了安排需要簽認(rèn)。

各施工單位必須在甲方總體工期控制節(jié)點(diǎn)前提下，于每月25日前報(bào)下月進(jìn)度計(jì)劃。

每周工地例會(huì)前報(bào)上周工作完成情況及下周工作計(jì)劃。所有報(bào)送的進(jìn)度計(jì)劃文件必須由項(xiàng)目經(jīng)理及責(zé)任工長(zhǎng)簽字并加蓋項(xiàng)目章，由總監(jiān)審批。

竣工日期的控制：甲方另行安排的剛性進(jìn)度指標(biāo)必須按時(shí)完成?？⒐と掌冢阂院贤s定為準(zhǔn)。按照合同，以及雙方對(duì)工期控制節(jié)點(diǎn)的約定，乙方無正當(dāng)理由使工期延誤將按合同約定進(jìn)行罰款。

2、質(zhì)量控制：施工單位必須按設(shè)計(jì)圖紙，設(shè)計(jì)變更、規(guī)范規(guī)程，驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、以及地方的有關(guān)規(guī)定、建設(shè)單位要求進(jìn)行施工和驗(yàn)收，工程質(zhì)量必須達(dá)到驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。且必須有經(jīng)總監(jiān)審查批準(zhǔn)的有針對(duì)性總體施工組織設(shè)計(jì)和各項(xiàng)專項(xiàng)施工方案進(jìn)行施工。

在施工過程中，工地上的負(fù)責(zé)人和技術(shù)人員必須向工人進(jìn)行認(rèn)真的技術(shù)交底，并存有相應(yīng)的文字記錄待查。

分部、分項(xiàng)工程隱蔽驗(yàn)收必須嚴(yán)格執(zhí)行“三檢”制度。施工單位在驗(yàn)收合格后嚴(yán)禁對(duì)合格部分做任何改動(dòng)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)必須進(jìn)行重新驗(yàn)收；重要隱蔽部位應(yīng)通知質(zhì)量監(jiān)督和設(shè)計(jì)單位共同參加驗(yàn)收。

關(guān)鍵工序施工完畢后，須經(jīng)監(jiān)理驗(yàn)收合格簽字后（施工單位應(yīng)在

驗(yàn)收前向監(jiān)理提交三檢記錄、施工交底記錄等資料），方可進(jìn)行下道工序施工，直至確認(rèn)該部分工程合格為止。

建設(shè)單位及監(jiān)理單位可根據(jù)實(shí)際情況要求，施工單位做施工樣板樣板經(jīng)甲方驗(yàn)收合格后施工單位可按照樣板進(jìn)行大面積施工。若施工單位多次不按合同約定施工，或違反正常施工程序、施工工藝進(jìn)行野蠻施工，或施工質(zhì)量、安全、環(huán)保等達(dá)不到有關(guān)要求，或施工用材料設(shè)備不合規(guī)定，甲方有權(quán)勒令施工單位暫停施工，施工單位必須立即整改，一切責(zé)任由施工單位負(fù)責(zé)。

各施工單位應(yīng)提前做好材料的送檢試驗(yàn)工作，并保持相應(yīng)的質(zhì)量記錄待查，屆時(shí)若因未及時(shí)送檢而造成工期延誤的，全部責(zé)任由施工單位承擔(dān)。對(duì)違反上述規(guī)定或雖經(jīng)甲方許可而中途偷工減料，除責(zé)令其返工外，還將處經(jīng)濟(jì)處罰。

3、安全管理及文明施工控制：

安全第一，預(yù)防為主，在每次監(jiān)理例會(huì)中對(duì)安全隱患及違規(guī)操作等進(jìn)行通報(bào)并責(zé)期進(jìn)行整改，施工單位管理人員及工人在施工現(xiàn)場(chǎng)的“三寶、四口、五臨邊”必須戴安全帽，高空作業(yè)，必須系安全帶，做到高掛低用及牢固，設(shè)置必要的警戒；安全平網(wǎng)必須隔層鋪設(shè)并及時(shí)清理，嚴(yán)防高空墜物。

施工單位在主體及裝修施工時(shí)，必須作好外架的搭設(shè)和安全網(wǎng)的懸掛，其作法應(yīng)以書面形式在施工前兩天上報(bào)監(jiān)理單位，經(jīng)批準(zhǔn)后方能實(shí)施，腳手架的搭設(shè)應(yīng)遵照《腳手架搭設(shè)的安全要求》，特別需

注意對(duì)只圖施工方便隨意拆除外架連墻桿及外架基礎(chǔ)松動(dòng)等影響腳手架安全的情況進(jìn)行監(jiān)管。

施工單位應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)機(jī)具進(jìn)行正常維護(hù)和定期保養(yǎng)。使用垂直運(yùn)輸機(jī)械（如塔吊、施工電梯等），必須有勞動(dòng)局頒發(fā)的使用許可證，方能使用。每天施工單位項(xiàng)目經(jīng)理或責(zé)任工長(zhǎng)應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到施工現(xiàn)場(chǎng)，如有急事，應(yīng)向監(jiān)理或甲方現(xiàn)場(chǎng)代表請(qǐng)假批準(zhǔn)。

在夜間施工時(shí)，施工單位必須有管理人員值班，管理人員值班名單應(yīng)上報(bào)甲方。

在施工前，各施工工長(zhǎng)應(yīng)以書面形式向施工工人作好安全技術(shù)交底，并作好文字記錄，隨時(shí)接受甲方現(xiàn)場(chǎng)代表的督查。

召開施工現(xiàn)場(chǎng)必須按要求設(shè)置“七牌二圖”，標(biāo)牌的內(nèi)容及形式必須符合相關(guān)規(guī)定要求。

施工單位應(yīng)當(dāng)按照施工總平面布置圖合理布置各項(xiàng)臨時(shí)設(shè)施，堆放大宗材料、成品、半成品和施工機(jī)具設(shè)備，減少二次倒運(yùn)與搬遷，不得侵占場(chǎng)內(nèi)道路及安全防護(hù)等設(shè)施。建筑物內(nèi)外的零散碎料和垃圾渣土應(yīng)及時(shí)清理。樓梯踏步、休息平臺(tái)、陽臺(tái)處等懸挑結(jié)構(gòu)上不得堆放料具和雜物。在施工作業(yè)面，工人操作應(yīng)做到“活完料凈腳下清”。

施工單位應(yīng)重視和加強(qiáng)施工現(xiàn)場(chǎng)的衛(wèi)生防病工作；職工食堂應(yīng)符合《中華人民共和國食品衛(wèi)生法》規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，并辦理《衛(wèi)生許可證》；食堂工作人員必須先體檢、培訓(xùn)合格后方可上崗；發(fā)現(xiàn)傳染病人和疑似傳染病人，及時(shí)救治的同時(shí)向甲方告知。

遵守國家有關(guān)環(huán)境保護(hù)的法律規(guī)定，采取有效措施控制施工現(xiàn)場(chǎng)的各種粉塵、廢氣、固體廢棄物以及噪聲、振動(dòng)對(duì)環(huán)境的污染和危害。

嚴(yán)格按照《中華人民共和國消防條例》的規(guī)定，在施工現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)建立和執(zhí)行防火管理制度，設(shè)置符合要求的消防設(shè)施，并保持完好的備用狀態(tài)。在容易發(fā)生火災(zāi)的地方施工或者儲(chǔ)存、使用易燃、易爆器材時(shí)，應(yīng)當(dāng)采取特殊的消防安全措施。貫徹“誰施工誰負(fù)責(zé)安全、防火”的原則。

在施工現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)必須加強(qiáng)社會(huì)治安綜合治理工作，施工組織設(shè)計(jì)應(yīng)有保衛(wèi)措施方案，落實(shí)社會(huì)治安綜合治理工作責(zé)任制；遇有治安突發(fā)事件，必須立即向公安機(jī)關(guān)匯報(bào)，不得延誤和隱瞞。施工現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)明確劃分施工區(qū)和生活區(qū)，嚴(yán)禁在建工程內(nèi)安排人員住宿，做好宿舍的衛(wèi)生及安全管理，做到窗明地凈，生活用品疊放整齊，并做好宿舍安全用電及消防預(yù)防措施。

五、甲供項(xiàng)目、甲供材的管理與控制：

1、到場(chǎng)材料要嚴(yán)格核驗(yàn)與樣品的一致性，明確施工方、監(jiān)理方管理責(zé)任，避免施工方、監(jiān)理方因甲供原因放縱管理，規(guī)避責(zé)任。

2、嚴(yán)格質(zhì)量管理及質(zhì)量問題追溯責(zé)任，明確違約處罰措施，增強(qiáng)供應(yīng)商施工現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)量旁站監(jiān)督意識(shí)。

3、甲供材料及設(shè)備的技術(shù)資料管理工作，所涉及的施工技術(shù)資料納入建設(shè)方、監(jiān)理方及施工總包方的管理范疇，認(rèn)真

做好資料交接與管理工作。

4、過程控制：

拆除包裝后發(fā)現(xiàn)有嚴(yán)重破損的應(yīng)馬上通知監(jiān)理及甲方有關(guān)人員進(jìn)行確認(rèn)，由責(zé)任方負(fù)債更換及負(fù)擔(dān)費(fèi)用。關(guān)于成品保護(hù)：

鋪裝材料損耗應(yīng)控制在正常范圍內(nèi)

加大成品保護(hù)工作，如過程中發(fā)現(xiàn)恣意破壞或工人不熟練造成的損耗過大或惡意損耗由施工方負(fù)擔(dān)。嚴(yán)重違規(guī)的行為的處罰：

過程中如發(fā)現(xiàn)與樣品嚴(yán)重不符合的必須包退包換所有材料，并負(fù)擔(dān)所有費(fèi)用，如造成工期的影響由責(zé)任方負(fù)責(zé)賠償費(fèi)用 如過程中發(fā)現(xiàn)更換了材料，以次充好，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將對(duì)責(zé)任方進(jìn)行重罰，不僅全部進(jìn)行更換外，將進(jìn)行對(duì)所有材料加倍的費(fèi)用處罰。

對(duì)于甲供材料的控制甲方、監(jiān)理方、供貨方、施工方四方進(jìn)行嚴(yán)格控制及密切配合，如過程中存在惡性損耗及不按施工工藝進(jìn)行野蠻施工的，將追查有關(guān)責(zé)任方的責(zé)任，并加大力度進(jìn)行處罰。

第四篇：法恩莎經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)交流

締造魅力法恩莎 再創(chuàng)家裝輝煌年

回顧北京家裝這幾年的發(fā)展歷程，心中頗有幾分感慨，用一個(gè)高形象的比喻來說，與裝飾公司的合作就像一對(duì)情侶從初識(shí)到初戀到熱戀再到共同生活，步步維艱，步步維甜。

一、初識(shí)期，隨著目前消費(fèi)水平的日益提高，消費(fèi)者的審美情趣、價(jià)值取向都在發(fā)生變化，從固有的傳統(tǒng)購物選材轉(zhuǎn)向裝飾、選材一體化，這也為我們的相識(shí)提供了基礎(chǔ)，北京大大小小的裝飾公司上千家，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，大家都在互相打折、讓利爭(zhēng)取客戶，利潤逐步減少，一些知名的裝飾公司在那段時(shí)間都近臨倒閉，同時(shí)，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營銷模式也在轉(zhuǎn)型，面對(duì)市場(chǎng)上越來越同質(zhì)化的產(chǎn)品，服務(wù)也無太大差異，代理商的日子也不好過，締造品牌更是艱辛，就像長(zhǎng)大后的男女，長(zhǎng)大后是相互需要的，家裝公司需要品牌為其提供更多的利潤空間開展業(yè)務(wù)吸引客戶，我們需要家裝公司的設(shè)計(jì)把法恩莎帶進(jìn)千家萬戶，締造法恩莎品牌，當(dāng)然，追求過程是很艱辛的。先入為主，我們楊占江總經(jīng)理的英明決策使我們的法恩莎成為了他們的初戀，我們優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的共同奮斗，也為法恩莎品牌的提升搭建了良好的基石。

二、在初戀期，正如戀人的約會(huì)，我們同家裝公司的約會(huì)遍布京城的每一個(gè)角落，只要有你，我就存在。在所有知名裝飾公司設(shè)有分部的建材市場(chǎng)，我們都建立了專賣店，此時(shí)的魚水關(guān)系得以充分展示。良好的店面形象、生動(dòng)的產(chǎn)品展示、優(yōu)秀的店面服務(wù)時(shí)刻都在展示法恩莎的魅力。家裝公司在此享受到了戀人的關(guān)懷，我們通過配合也嘗到了初戀的甜頭，品牌提升迅速，銷售增長(zhǎng)明顯。愛就這樣產(chǎn)生。

三、在熱戀期，隨著關(guān)系的日益密切，我們與家裝公司如膠似漆。當(dāng)然，要保持這樣的溫度，就需要我們花大力維護(hù)，售前服務(wù)我們提供良好，那么，為何不讓我們的一體化服務(wù)充分把法恩莎打造成一個(gè)全優(yōu)質(zhì)的戀人呢？我們?cè)诰┏鞘紫忍峁┝诵l(wèi)浴服務(wù)第一家，提供全方位3A服務(wù)，讓家裝公司感到前所未有的輕松。比如在售前設(shè)計(jì)師要做的只需帶客戶到店內(nèi)，漂亮的法恩莎少女一杯熱茶遞過去，“來！請(qǐng)坐！請(qǐng)喝茶！”，就開始“圈養(yǎng)”設(shè)計(jì)師，同時(shí)另一名法恩莎少女帶客戶選購產(chǎn)品，確定產(chǎn)品后一份記錄詳細(xì)的訂單交到設(shè)計(jì)師與客戶手中，在此設(shè)計(jì)師就感到無比的輕松，不費(fèi)吹灰之力就簽下訂單。有熱茶喝，又有法恩莎少女陪著聊天，下次沒有理由不來，其實(shí)設(shè)計(jì)師不知不覺已被“圈養(yǎng)”了。

四、在共同生活期，美滿的生活需要大家的共同呵護(hù)。由于前期高溫，到此時(shí)重在保持一個(gè)平穩(wěn)，這個(gè)階段如不夠用心，就會(huì)導(dǎo)致婚變，紅杏出墻。比如每年的五一、十一法恩莎都會(huì)有大力度的促銷活動(dòng)，在此期間如果溝通不到位或滿足不了裝飾公司的利潤空間，你的產(chǎn)品就會(huì)被停售。

經(jīng)歷這些階段，回頭重新審視，每一個(gè)過程我們都在締造品牌，每一個(gè)階段我們都在提升品牌，每一個(gè)時(shí)刻我們都在優(yōu)化品牌，無論站在哪個(gè)角度，無論哪家裝飾公司，我們的本意在通過前期的北京把法恩莎推向全國，讓法恩莎的魅力在全國綻放！讓法恩莎在家裝市場(chǎng)再創(chuàng)輝煌。

一個(gè)市場(chǎng)的整改方案

XX市場(chǎng)，常住人口七百多萬，其城市規(guī)模居我國十大城市之一，品牌影響力對(duì)其周邊的輻射力非常強(qiáng)，直接影響著周邊幾省的品牌知名度及美譽(yù)度。其市場(chǎng)發(fā)展的好壞直接影響到品牌在該區(qū)域的發(fā)展。該市人均月收入達(dá)2000元左右，房?jī)r(jià)約在3000元左右，目前有大部分本市人口及部分外來人口在未來幾年內(nèi)計(jì)劃在市內(nèi)買房，種種特性決定了該市房地產(chǎn)行業(yè)的火熱程度，同時(shí)也決定了建材行業(yè)的火熱程度。但是建材的經(jīng)銷商多是由過去的賣“水貨”轉(zhuǎn)化而來，品牌操作能力有限，多停留在過去的經(jīng)驗(yàn)，也沒有過多的研究市場(chǎng)，只要能從市場(chǎng)上分的一杯美羹就不會(huì)考慮到自己的生存問題。也因?yàn)榻?jīng)銷商的管理及運(yùn)作一直停留在以前的操作階段，以致每年投入越來越大，而賺的錢越來越少，甚至因此還與公司產(chǎn)生了或多或少的矛盾。當(dāng)然也有一部分經(jīng)銷商搶得市場(chǎng)先機(jī)，依托品牌初期的積累，在當(dāng)?shù)匦纬闪溯^高的知名度，牢牢占據(jù)著當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的最大份額。

法恩莎品牌在市場(chǎng)中屬于不慍不火的狀態(tài)，經(jīng)過幾年的市場(chǎng)培育，法恩莎有了自己的一部分消費(fèi)人群，然而與行業(yè)領(lǐng)頭羊之間的巨大差距，以及受公司管理制度和原有經(jīng)驗(yàn)影響，一直與知名品牌無法掛溝，店面銷售很難突破20萬，經(jīng)銷商為了銷量，不斷豐富產(chǎn)品，甚至增加其它品牌，但種種努力，均以失敗而告終，仍在二線品牌上苦苦掙雜；分銷渠道上原有的外圍分銷，由于其它品牌的重心下沉、經(jīng)銷商的忠誠度下降、自身

品牌的影響力太小、管理過于松散以及分銷終端的形象建設(shè)明顯落后，也使的分銷網(wǎng)絡(luò)日漸萎縮，銷量年年下滑；工程渠道在沒有品牌知名度及價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提也，也是節(jié)節(jié)敗退，剩下的也都是關(guān)系工程，利潤在除掉關(guān)系費(fèi)用少的可憐；超市及家裝渠道也是同知名品牌有著較大的差距。如何才能改變這種局面呢，經(jīng)銷商也陷入了沉思。

二、品牌分析

如何才能改變這種局面呢？首先讓我們對(duì)品牌進(jìn)行分析。品牌由三方面組成：銷量、知名度、美譽(yù)度。銷量是建立在產(chǎn)品有很大的知名度及美譽(yù)度的基礎(chǔ)之上；知名度則是建立在產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣、銷量的增長(zhǎng)基礎(chǔ)之上；而美譽(yù)度則是建立在產(chǎn)品的質(zhì)量及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及購買場(chǎng)所的判斷得來的。只有品牌的三個(gè)方面共同發(fā)展，才能稱之為真正的品牌。

下面我們看XX市法恩莎的現(xiàn)狀。因?yàn)殇N量有限，造成產(chǎn)品的知名度及用來提高知名度的宣傳推廣費(fèi)用不足，而原有的消費(fèi)者的口碑也僅僅是一個(gè)有限的傳播途徑；因?yàn)橹鹊牟蛔悖譀]有讓新的消費(fèi)者感受到法恩莎產(chǎn)品的美譽(yù)度，所以無法把法恩莎定位于國際品牌，銷量更是無法突破；而專賣店的美譽(yù)度受銷售的壓力，產(chǎn)品越來越多，無法建立起自己的美譽(yù)度，由以上情況看來，在品牌的銷量有限、知名度有限、美譽(yù)度有限的情況下，法恩莎無法取得突破，必須在某些方面取得突破。而如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)突破呢？又尋找哪個(gè)突破點(diǎn)呢？

三、策略分解

突破銷量，所有人都在想；突破知名度，沒性價(jià)比也不行，不然美譽(yù)度下降；空破美譽(yù)度，提高產(chǎn)品在消費(fèi)都心中的性價(jià)比，可行。由此我們確定了主線，首先提高消費(fèi)者對(duì)法恩莎產(chǎn)品感觀上的美譽(yù)度，其次加大廣告及促銷力度，提高知名度，最后在美譽(yù)度及知名度的作用下，法恩莎品牌的銷量就會(huì)大幅度上升。

如何提高美譽(yù)度：

一、店面樣品布置，打造衛(wèi)浴精品店，向國際品牌看齊；

二、提高售前、售中、售后服務(wù)質(zhì)量，讓消費(fèi)者的心理有一種滿足感；

三、提高導(dǎo)購水平，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，為消費(fèi)者解決裝修中的難題，為客戶想的更多。當(dāng)然顧客會(huì)知道優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)。

如何提高知名度：在美譽(yù)度完成的情況下，一、通過促銷做銷量；二通過品牌一系列的市場(chǎng)推廣做宣傳，如此才是“知‘美譽(yù)’度”。

有了以上的美譽(yù)度及知名度，廠商雙方均對(duì)此次策劃充滿了信心，法恩莎的銷量就指日可待。

四、過程分享

策略一經(jīng)確定，我們就采用了蹲點(diǎn)式的市場(chǎng)整改，整改方案十分重要，終端的執(zhí)行同樣精彩。兩者的有機(jī)結(jié)合才能達(dá)到最佳效果。美譽(yù)度的建設(shè)上采用了以下幾個(gè)步驟。

首先，對(duì)店面進(jìn)行精品化布置。

一、將店內(nèi)所有的非法恩莎品牌一一清除；

二、將店內(nèi)有損壞、磨花、殘缺的產(chǎn)品一一清除；

三、按制定好的產(chǎn)品線進(jìn)行產(chǎn)品上樣，并要求樣品三月一換，不得出現(xiàn)有質(zhì)量問題產(chǎn)品；

四、通過吊旗、形象畫、形象字、裝飾品等對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行生動(dòng)化布置，即宣傳了品牌，又提升了品牌的檔次；

五、對(duì)光源進(jìn)行調(diào)整，使賣場(chǎng)的燈光更加明亮，彰顯品牌活力。

六、提高促銷品的檔次，來襯托法恩莎品牌。通過以上的調(diào)整，使法恩莎專賣店從一個(gè)丑小鴨變也了白天鵝。美譽(yù)度得到空前提升。

其次，規(guī)劃服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

一、確定更有競(jìng)爭(zhēng)力的送貨安裝條件；

二、制定庫存產(chǎn)品線，做到常規(guī)產(chǎn)品不缺貨，形象產(chǎn)品不斷貨；

三、幫助顧客減少麻煩，在所有的產(chǎn)品中配齊消費(fèi)者所需要另行購買的東西，當(dāng)然成本是轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者的。

四、對(duì)消費(fèi)者的報(bào)修及投訴加快反應(yīng)速度，消費(fèi)者的滿意都是我們的活廣告。

五、人單合一，跟蹤到底。

最后，導(dǎo)購的統(tǒng)一。

一、統(tǒng)一導(dǎo)購服裝；

二、統(tǒng)一產(chǎn)品知識(shí)的講解；

三、統(tǒng)一產(chǎn)品價(jià)格及折讓；

四、統(tǒng)一導(dǎo)購的服務(wù)要領(lǐng)及服務(wù)態(tài)度。

在接下來的知名度的宣傳上我們采用了以下幾個(gè)手段：首先，要吸收更多的消費(fèi)者，我們以此為原則進(jìn)行了一次大規(guī)模的促銷策劃；其次，通過報(bào)紙，宣傳單頁、交通臺(tái)廣告等媒體進(jìn)行品牌文化及促銷活動(dòng)的宣傳，迅速提高了法恩莎的見面率及知名度，為法恩莎銷量的迅速增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。

五、美好結(jié)果

有了以上充分的準(zhǔn)備，精品店面、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、信心十足的導(dǎo)購員，法恩莎的銷售量也隨之而來，促銷活動(dòng)期間，一舉打破了以往多項(xiàng)銷售紀(jì)錄，兩天的銷售量達(dá)到同期一個(gè)半月的銷售量，實(shí)現(xiàn)了從二線品牌到一線品牌的跨躍式發(fā)展。活動(dòng)過后，隨著知名度的提升及精品店的作用，法恩莎專賣店的客流始終排在同行業(yè)前列，導(dǎo)購員越賣越有信心。

以此為契機(jī)，該市經(jīng)銷商迅速將周邊的分銷渠道開發(fā)起來、并嚴(yán)格按專賣店標(biāo)準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)了外圍全面開花；同時(shí)借品牌的人氣及美譽(yù)度把家裝渠道建立起來；同時(shí)改變的以往同超市較為低調(diào)的依賴態(tài)度，談起了共贏的條件；工程也隨之送上門來。法恩莎在XX市場(chǎng)終于實(shí)現(xiàn)了超乎想象的高速發(fā)展

淺談分銷

現(xiàn)在同行之間聊天，往往都說“生意難做”，品牌多、競(jìng)爭(zhēng)大，加上超市、賣場(chǎng)的進(jìn)駐，生意難做用句耳熟的話，那就是：地球人都知道。競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步最殘酷的部分，“優(yōu)勝劣汰，適者生存”便是這場(chǎng)游戲的規(guī)則，競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步的產(chǎn)物，想要生存就要掌握競(jìng)爭(zhēng)的技能。

市場(chǎng)份額是一個(gè)固定值，如何爭(zhēng)取呢！傳統(tǒng)守株待兔的門店方式已顯得力不從心了，找?guī)讉€(gè)業(yè)務(wù)員跑單，也顯得有些單薄了。很早以前經(jīng)濟(jì)學(xué)家就提出了“分銷”與“流通”的思路，這是一種連鎖網(wǎng)絡(luò)式的營銷方式，通過這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的每個(gè)環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品快捷地推向市場(chǎng)，讓消費(fèi)者能及時(shí)、方便地購買，再加以科學(xué)的管理，有效地提高市場(chǎng)營銷的效率。

分銷是經(jīng)銷商在自己的區(qū)域內(nèi)延伸的觸角，分銷網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率是市場(chǎng)占有率的體現(xiàn)，是反映企業(yè)營銷能力的指標(biāo)，事關(guān)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與生存力，對(duì)企業(yè)的發(fā)展取著非常積極的作用，主要分建立與管理兩部分。分銷系統(tǒng)的核心和動(dòng)力來源是分銷渠道，因此，首先在建立分銷網(wǎng)點(diǎn)之前，要有一個(gè)戰(zhàn)略部署的計(jì)劃與規(guī)劃：一個(gè)縣城或一個(gè)城鎮(zhèn)只能有一個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)。那么就要先鎖定目標(biāo)3-5家，進(jìn)行接觸，對(duì)其規(guī)模、實(shí)力、信譽(yù)、人員構(gòu)成等多方面加以考察，然后有針對(duì)性地開展工作，而不是盲目的四處找，像一只無頭蒼蠅。在分銷的建立上不能追求數(shù)量，而應(yīng)著重于質(zhì)量，作到每開一家，成功一家，每個(gè)分銷網(wǎng)點(diǎn)都取到真正的戰(zhàn)略意義，從而提高企業(yè)的經(jīng)營效益。

正所謂：打江山容易，守江山難。分銷網(wǎng)點(diǎn)建立之后，如何執(zhí)行分銷的職能，保證分銷渠道的完整并有效運(yùn)作，在整個(gè)分銷環(huán)節(jié)上才是最重要的——即：如何管理。分銷管理的前提是利益的調(diào)節(jié)，即保證分銷商能獲利，分銷的管理講求內(nèi)容協(xié)調(diào)，主要措施是計(jì)劃、開展、維護(hù)、激勵(lì)等幾項(xiàng)基本工作。

計(jì)劃：根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)水平及目標(biāo)市場(chǎng)的需求容量，制定一個(gè)合理的銷售目標(biāo)值，再根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣，將一年12個(gè)月劃分淡季與旺季，分別給每個(gè)月制定相應(yīng)的任務(wù)，并圍繞這個(gè)任務(wù)進(jìn)行檢測(cè)與考核，最終以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)為目的。

開展：在確定了銷售目標(biāo)后，就應(yīng)積極組織銷售，開展工作，從培訓(xùn)分銷網(wǎng)點(diǎn)的導(dǎo)購員開始，提供我們完善的售后服務(wù)，再根據(jù)節(jié)假日制定相應(yīng)的促銷推廣活動(dòng)，遇到新樓盤開盤、工程項(xiàng)目更應(yīng)積極配合分銷商開展業(yè)務(wù)，讓分銷商擁有堅(jiān)強(qiáng)的后盾，作到“淡季不淡，旺季更旺”，從而提高分銷的銷售業(yè)績(jī)，使分銷從中獲得更大的利益，發(fā)揮其更大的積極性，以保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

維護(hù)：分銷職能開始運(yùn)作后，就要通過日常的配合、交往，加大感情投資，與分銷商從單純的生意合作伙伴變成無話不談的朋友，增強(qiáng)對(duì)其的影響力，對(duì)其灌輸品牌意識(shí)，協(xié)助其調(diào)整經(jīng)營思路及管理模式，從而提高分銷商的忠誠度，達(dá)到維護(hù)分銷渠道的目的。

激勵(lì)：多一點(diǎn)信息溝通，適當(dāng)?shù)亟o分銷商一些扶持政策與獎(jiǎng)勵(lì)，如價(jià)格折扣、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)等多元手段，肯定分銷商付出的努力與取得的成績(jī)，激勵(lì)分銷商的斗志與信心，加強(qiáng)進(jìn)一步合作的積極性，避免因市場(chǎng)不穩(wěn)定、利益值下降等因素而造成分銷商流失。

沒有足夠的市場(chǎng)覆蓋率，就難以實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，如果說自營店是銷售的主體，那分銷就是有益的補(bǔ)充；自營店是夜晚的月亮，那分銷就是閃爍的星星，相映成輝——

這樣的夜晚才是美麗的。

有投入才有回報(bào)

大多數(shù)是老面孔了，這次我要講的主題是《有投入，才有回報(bào)》，在這里我將這一方面的體會(huì)與各位溝通、交流。請(qǐng)各位老板、老總多多指教。

《有投入，才有回報(bào)》我想從以下兩個(gè)方面講一下：管理方面和銷售方面。

一、企業(yè)管理方面的投入：

經(jīng)營公司化；管理規(guī)范化；服務(wù)專業(yè)化。

1、經(jīng)營公司化：

不論你的性質(zhì)是什么，是家族式、合作式，集體式等等。但是你一定要向

公司化的方向來培養(yǎng)你的企業(yè)。既然是公司，架構(gòu)就要完整，部門就要齊全、分工就要明確，這樣的投入看似沒帶來利益，反而成本加多了很多。這比個(gè)體戶的做法投入大的多，但是抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)、專業(yè)化程度強(qiáng)，為做大去作強(qiáng)墊定基礎(chǔ)。

2、管理規(guī)范化：

以現(xiàn)代化企業(yè)制度要求你的公司正規(guī)、規(guī)范化。當(dāng)你的公

司做大的時(shí)候，用以前的方式是管理不了的，只能用制度來約束每一個(gè)崗位、每一個(gè)人。規(guī)范化制度的好處就是事事有據(jù)可尋，事事有責(zé)任人。這樣就不像過去管理那么累，什么事都找老板。實(shí)際上這也是投入，也是給公司帶來比較昂貴的成本，但是能為你的公司規(guī)模擴(kuò)張做大做強(qiáng)墊定基礎(chǔ)。

3、服務(wù)專業(yè)化：

如果你是規(guī)范化的公司，管理又是制度化的，那么你的服務(wù)一定也是專業(yè)化的，專業(yè)化的服務(wù)是市場(chǎng)的需要，也是客戶的需要，也是品牌的需要。如果你有服務(wù)的意識(shí)，你有專業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍，那么你在業(yè)內(nèi)的口碑，在品牌塑造上，都會(huì)有極大的幫助。

二、銷售方式的投入

1、自營店的投入

隨著陶瓷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨白日化，做自營店已經(jīng)是必須的了。自營店零售

是基礎(chǔ)，但現(xiàn)在的自營店已不是傳統(tǒng)意義上的零售，也不僅僅是為了零售，它的功能逐漸在發(fā)生變化，是展示產(chǎn)品的窗口，是家裝設(shè)計(jì)師選材的平臺(tái)，為工程客戶選材又多了一個(gè)機(jī)會(huì)，為進(jìn)入超市的一個(gè)前期基礎(chǔ)等等。也就是說，我們的銷售在早期回報(bào)靠網(wǎng)絡(luò)，中期回報(bào)靠自營店，將來的回報(bào)是靠立體渠道，也就是說開自營店是必須的，是品牌樹立的第一步，是將來投入的基礎(chǔ)，沒有自營店，將來想往其他渠道投入都沒有機(jī)會(huì)。

2、廣告及展示的投入：

過去各品牌部是將廣告牌做到建材市場(chǎng)內(nèi)，現(xiàn)在變了，品牌太多了，在林林總總的小廣告牌中，想找到你的品牌都比較難。真正對(duì)品牌樹立、提升品牌形象，擠身到衛(wèi)浴行業(yè)的大品牌中，就是要做大型戶外廣告牌來提升（例：北京在今年四月投入了一塊532平方米的大廣告牌，而且是在北京商業(yè)較旺的地理位置北四環(huán)亞運(yùn)村、奧運(yùn)村中心地段，費(fèi)用115萬/年），看起來一次性投入較大，但是效果比過去好的多（過去每年在建材市場(chǎng)的小廣告也不少投入），附近的一個(gè)店在5月份零售80多萬，對(duì)附近的專賣店的銷售提升起著很重要的作用，對(duì)好的市場(chǎng)拿店起著至關(guān)重要的作用，對(duì)工程客戶談起來，不祥過去那么累，說幾次都聽不懂的名字，現(xiàn)在反而成了賣點(diǎn)，同時(shí)也逐漸從國產(chǎn)品牌當(dāng)中浮出水面。這就是大廣告牌大投入的回報(bào)。

展示方式，我們現(xiàn)在的設(shè)計(jì)最多一年也就過時(shí)了，建材市場(chǎng)大多數(shù)都是一年調(diào)整一次展位，所以說，一年一次裝修是必要的，在展廳裝修方式不能吝嗇，要大膽使用新材料，把檔次提上來、把價(jià)格提上來、把品味提上來，區(qū)別于其它國產(chǎn)品牌，展廳夠規(guī)模，夠檔次，絕對(duì)是最好的廣告。這樣的投入是完全有必要的，相對(duì)在市場(chǎng)內(nèi)做一塊廣告牌有價(jià)值的多。其次是展廳的道具一定要同產(chǎn)品匹配，好質(zhì)量、夠檔次，否則會(huì)對(duì)產(chǎn)品

檔次打折的。

以上主要對(duì)做自營店、展示、廣告三個(gè)方面的投入做簡(jiǎn)單介紹。總體上講投入越來越大、生意越來越差；店面越裝修豪華，客流越來越缺乏。因?yàn)槎挤至髁?，但是還是得投入，就是要運(yùn)作多渠道（主體營銷），重點(diǎn)放在自營渠道如家裝、小區(qū)、工程，尤其是家裝，設(shè)計(jì)師，已經(jīng)是零售份額當(dāng)中的主力了，是每一銷售渠道都缺少不了的，做小區(qū)要與裝飾公司合作，做工程要與設(shè)計(jì)師合作，超市現(xiàn)在也是有自己的裝飾公司，所以2005年的重點(diǎn)應(yīng)該是在你投入到位后，重點(diǎn)突破裝飾公司和設(shè)計(jì)師。

所以說投入不僅僅局限在銷售方面，同時(shí)管理方面的投入更有必要，所以說有投入，才有回報(bào)，回報(bào)的不一定是錢，但必須是你所掌握的資源，最終體現(xiàn)在對(duì)你的回報(bào)是：

A、擁有一支具有團(tuán)隊(duì)精神、能爭(zhēng)善戰(zhàn)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

B、擁有自己的終端。

這才是銷售公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才是投入的最大價(jià)值。

思路決定出路

在我開始演講之前，我要鄭重的感謝法恩莎公司，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來，公司給予了我們大力的支持和厚愛，并且還給了這次和大家同聚一堂交流學(xué)習(xí)的大好機(jī)會(huì)。我本人也很榮幸能與大家在這里交流和共勉。

下面我簡(jiǎn)單的介紹一下我們公司的發(fā)展?fàn)顩r：我公司是2003年年底開始經(jīng)營法恩莎這個(gè)品牌的，我也很慶幸我加入了這個(gè)公司的營銷隊(duì)伍。說實(shí)話當(dāng)初我并不是很了解潔具這個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)，當(dāng)初的想法也很簡(jiǎn)單，那就是“欲望成就市場(chǎng)”。我花了非常高的價(jià)錢也許我應(yīng)該用昂貴來形容我的店面的租金更為恰當(dāng)，一路摸爬滾打理順了我的經(jīng)營思路，也給自己的公司做了非常適當(dāng)?shù)臓I銷理念。經(jīng)過2年多的經(jīng)營我公司現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到在大連市場(chǎng)擁有4個(gè)專賣店、2個(gè)超市店，也算是小有成績(jī)吧。成功的經(jīng)驗(yàn)不是很多，就算是拋磚引玉吧，在這里與大家共勉。

首先從市場(chǎng)營銷的角度來講，在21世紀(jì)的營銷理念里“品牌效應(yīng)”是很關(guān)鍵的一點(diǎn)，這其中還要配合存有品牌意識(shí)、文化營銷、終端營銷這三者缺一不可?，F(xiàn)在比較完善的是4P組合，即市場(chǎng)效應(yīng)=價(jià)格政策的效果*渠道政策的效果*產(chǎn)品政策的效果*廣告計(jì)劃的效果這是一個(gè)乘法效應(yīng)。而且在執(zhí)行過程中各個(gè)環(huán)節(jié)做到最好才能取得最好效率最高的結(jié)果。到現(xiàn)在的4R組合即：關(guān)聯(lián)、利益、互動(dòng)、回報(bào)。本著這種想法，我們?cè)诜ǘ魃钠放其N售過程中賦予了品牌內(nèi)在的價(jià)值，這與法恩莎這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)是密不可分的，法恩莎具有唯美、幽雅、藝術(shù)的文化底蘊(yùn)，同時(shí)在銷售過程中我們也延伸了文化營銷。

我們公司每個(gè)月都會(huì)組織員工進(jìn)行銷售技能培訓(xùn)，解決員工在銷售過程中遇到的問題，牢固的樹立企業(yè)文化的大旗，而且每個(gè)員工都深知企業(yè)文化的重要性，在實(shí)際銷售過程中不僅僅是單純的產(chǎn)品銷售，而是整個(gè)企業(yè)的文化深度去感染和影響每一個(gè)光顧我們的消費(fèi)者。當(dāng)然這也是與我們所努力樹立的企業(yè)形象和在消費(fèi)者心目中的良好口碑是密不可分的。

其次我們擁有比較完善的服務(wù)體系。這其中包括售前我們對(duì)員工積極的培訓(xùn)，培訓(xùn)包括了員工的工作態(tài)度、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和對(duì)企業(yè)文化的了解。售中我們的員工會(huì)把我們的培訓(xùn)應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中去，以熱情、積極、誠懇的態(tài)度去面對(duì)每一位光顧我們的消費(fèi)者。售后我們會(huì)以更積極的態(tài)度去幫助客戶解決在實(shí)際使用當(dāng)中遇到的每一個(gè)問題，直至問題解決。不讓消費(fèi)者為買 了我們的產(chǎn)品而后悔。“顧客是上帝”和“誠信待人”始終是我們的宗旨。

最后我想談一下借勢(shì)營銷，從營銷的角度上說：分清時(shí)段、分清環(huán)境中有利的一面和不利的一面，并提前預(yù)測(cè)發(fā)展的趨勢(shì)，也就是要做到運(yùn)籌帷幄、知彼知己、順應(yīng)潮流，但又不盲目的跟隨形式的發(fā)展，才能更好的發(fā)展企業(yè)。而且隨著社會(huì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)生態(tài)環(huán)境的關(guān)心程度也越來越高，借此機(jī)會(huì)我公司在大連潔具城舉辦的“節(jié)約用水、建設(shè)美麗大連”活動(dòng)。因?yàn)槲覀兊膹V告策劃比較成功，得到各方人士的認(rèn)可，使得法恩莎這個(gè)品牌更加深入人心。另外，我們?nèi)ツ曜隽?0臺(tái)貨的，今年我們又買了2臺(tái)依維克，都做了車體廣告畫，在送貨的同時(shí)也做了宣傳，效果很理想。

在此我相信我們的事業(yè)會(huì)在明年取得更加輝煌的成績(jī)。也預(yù)祝各位同仁在明年的商戰(zhàn)中滿載而歸，芝麻開花節(jié)節(jié)高！謝謝！

第五篇：磁磚店開業(yè)講話

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各們來賓，各界朋友： 大家好

今天是嘉俊陶瓷邯鄲旗艦店隆重開業(yè)的好日子，我謹(jǐn)代表嘉俊陶瓷邯鄲店的全體員工對(duì)蒞臨本次慶典的各界領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓朋友表示感謝（鞠躬），對(duì)一直以來關(guān)注、支持嘉俊陶瓷邯鄲旗艦店的廣大顧客表示感謝（鞠躬），對(duì)一直辛勤工作的全體員工和給予支持的合作伙伴、市場(chǎng)同仁表示感謝。

嘉俊陶瓷邯鄲旗艦店現(xiàn)有面積550平米，員工20名，主要經(jīng)營各種規(guī)格的高檔拋光磚、仿古磚、藝術(shù)瓷片和高檔微晶石。我們不斷強(qiáng)化自身素質(zhì)，提高自身的業(yè)務(wù)水平，服務(wù)水平，以誠信經(jīng)營、服務(wù)客戶為宗旨，竭誠為廣大消費(fèi)者服務(wù)。顧客滿意才是我們最大的目標(biāo)。希望嘉俊陶瓷在邯鄲地區(qū)會(huì)越來越好，再次感謝各位領(lǐng)導(dǎo)、朋友光臨本次慶典，祝愿各位領(lǐng)導(dǎo)，朋友萬事如意，馬到成功，謝謝（鞠躬）