第一篇：營銷巧利用抓住消費(fèi)者心理需求

營銷巧利用抓住消費(fèi)者心理需求

“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、“囧”……之所以被津津樂道，還是因?yàn)橛|碰、抓住了人們的某種心理需求和情感傾向，而這些也是非常好的營銷機(jī)會(huì)。

很“囧”，很“宅”，很“雷”，很“山寨”

最近一年來，我們似乎進(jìn)入了一個(gè)熱詞時(shí)代，流行語的火爆非以往可比。即使歸納一下一年來消費(fèi)者的喜好和生活狀態(tài)，也可以這樣來形容——人們感興趣的信息往往是“很雷很山寨”的，而日子過得呢，“很囧也很宅”！

流行語可以理解成消費(fèi)者心智信息的標(biāo)簽和風(fēng)向標(biāo)。“宅男宅女”、“山寨”、“雷”、“太CNN”、“囧”、“豬堅(jiān)強(qiáng)”……的陸續(xù)“井噴”也絕非偶然。社會(huì)熱詞之所以被津津樂道，還是因?yàn)橛|碰、抓住了人們的某種心理需求和情感傾向。若營銷人也能敏銳地抓住這些，將帶來非常好的營銷機(jī)會(huì)。

而且不管這些流行詞是繼續(xù)被“發(fā)揚(yáng)光大”，還是短命一現(xiàn)，被更富意味的熱詞所替代，背后主導(dǎo)它們的消費(fèi)者心理需求和情感傾向，卻將在相當(dāng)長時(shí)間里保持穩(wěn)定。

“山寨”無敵“山寨”最初以“山寨機(jī)”之名闖入公眾視野，其后，山寨筆記本電腦、山寨家電、山寨明星、山寨建筑層出不窮，總會(huì)引起人們極大的興趣。

但筆者認(rèn)為必須關(guān)注“山寨機(jī)”名稱的演變，之前的那個(gè)名字——“土狼機(jī)”其實(shí)就代表著雜牌機(jī)或黑手機(jī)?！吧秸钡奈⒚钪幵谟冢巴晾恰边@樣的貶義詞，進(jìn)入到了“山寨”階段卻被演化成了褒義！

也就是說，在“土狼機(jī)”多年打拼之下，消費(fèi)者認(rèn)可，甚至欣賞了它們。

“山寨”最大的營銷價(jià)值就是，不管哪個(gè)行業(yè)，消費(fèi)者都認(rèn)可了這樣一個(gè)市場——質(zhì)量比偽劣產(chǎn)品好得多，價(jià)錢比正牌產(chǎn)品便宜得多。這樣，山寨文化給各行各業(yè)都在消費(fèi)者心智中開辟了一個(gè)龐大的市場。

“山寨”的第一個(gè)機(jī)會(huì)在于，人們對模仿創(chuàng)新的寬容和認(rèn)可，也包含著一定程度對知識產(chǎn)權(quán)灰色地帶的容忍?！吧秸背闪艘环N營銷創(chuàng)新的方式，而且只要一提山寨，很多人就知道這個(gè)創(chuàng)新“是我想要的”，因?yàn)樗堋吧秸?，無需多解釋。

在品牌建設(shè)上，“山寨”也給了企業(yè)通過與主流品牌對著干，而打造自己品牌的機(jī)會(huì)。另外，在價(jià)格層面，山寨文化讓商家發(fā)現(xiàn)了一個(gè)“貧窮的富礦”，山寨成了一個(gè)調(diào)動(dòng)起“窮人”們消費(fèi)積極性的招牌，給在市場上處于劣勢的商家們，開辟了一條“農(nóng)村包圍城市”的道路。

但是，山寨們還能“山寨”多久，這是個(gè)問題。山寨的口碑是土狼機(jī)通過提高質(zhì)量，又保持低成本優(yōu)勢，一步步做出來的。如果“新山寨”們徒具山寨之名，行假冒偽劣之實(shí)，那“山寨機(jī)會(huì)”早晚會(huì)土崩瓦解。

“囧”，中國表情在過去一年里，“囧”儼然成了中國表情。囧字本意是光明，卻被年輕一代用來表達(dá)了困窘的意思，是年輕人無奈情緒的自嘲和釋放。

看看新生代們對“囧”的反應(yīng)，就知道它有多大的營銷魅力了。從報(bào)道來看，曾有網(wǎng)友表示：“囧”這個(gè)字是可以用來判斷、分清“敵我”的！

甚至有大學(xué)教授表示，在大學(xué)課堂上說出“囧”字時(shí)，感覺一下就和“90后”的學(xué)生們親近了許多。

想一想，連學(xué)生們敬畏的大學(xué)教授都通過“囧”把自己“賣”給了學(xué)生，對企業(yè)而言，“囧”字之中也必然蘊(yùn)含著不可忽視的營銷要素。

“囧”的商業(yè)機(jī)會(huì)有兩層，一是對“囧”本身的開發(fā)。比如：李寧開發(fā)出“很囧很可愛”的“囧鞋”，把黑貓警長、哪吒和包公等等各種各樣人物的“囧”臉印在鞋面上，10多萬雙鞋，不到兩個(gè)月就脫銷。

“囧”對營銷人的另一個(gè)機(jī)會(huì)，在于對年輕人困窘情緒的呼應(yīng)。

“囧”字里蘊(yùn)含著情感營銷、情感商品的成功秘密——圍繞著年輕人的自嘲、自我釋放展開情感營銷，或者開發(fā)自嘲、釋放類的產(chǎn)品將大有搞頭。

張小盒漫畫就是這方面成功案例，“擅長加班，不擅長追女孩，不擅長討好老板……”的張小盒形象，被許多大品牌租去“填充”廣告。盒子動(dòng)漫社要做的，就是把年輕人的“囧”勁兒挖掘出來。

而且，隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的加深，“囧人”會(huì)越來越多，營銷人可不能忽視“囧”帶來的機(jī)會(huì)?！袄住?，特殊口碑當(dāng)年輕人要表達(dá)自己滔滔崇敬之心情和嗷嗷反胃之感覺時(shí)，“雷”挺身而出，“雷不死人不償命”，某某很“雷人”，我被“雷到”了，都是這個(gè)熱詞慣用之“語法”。對營銷而言，“雷”成了一種特殊的口碑，成了某個(gè)東西很荒誕，并且值得大家來“圍觀”的口碑。

通過荒誕來吸引眼球，如果“雷”的尺度把握恰到好處，簡直就是一把營銷“金鑰匙”。相反，如把握不當(dāng)，品牌自己被“雷到”的可能性也是很大的。

其實(shí)“雷”現(xiàn)在能成為一種主流口碑類型，反映了很多年輕人“被刺激”的需求格外強(qiáng)烈。如果以前人們說娛樂營銷是個(gè)機(jī)會(huì)的話，那么“雷”的火爆，就在告訴營銷人：年輕人需要的不是簡單的娛樂，而是夸張的，“很好很?弓雖?大”的娛樂。

“宅”，新消費(fèi)方式“宅”說白了就是懶，不少“80后”的“宅男宅女”們，選擇了在家里既省錢又舒服的生活?！罢姓背蔀闊嵩~，最大的價(jià)值，就是宣布了這樣一種蠶繭般的生活方式，成了年輕人的主流。

“宅男宅女”們具備這樣的共性：整天窩在家里不出門，常用網(wǎng)絡(luò)提供的各種功能，比如網(wǎng)絡(luò)購物、網(wǎng)絡(luò)交流之類代替現(xiàn)實(shí)中活動(dòng)。

生活方式是營銷里的一個(gè)敏感話題，消費(fèi)者的生活方式?jīng)Q定著他們的需求，以及通過何種方式能夠達(dá)成交易。既然“宅”是一種逐漸被年輕人認(rèn)同為主流生活方式，那么必然蘊(yùn)藏著企業(yè)的機(jī)會(huì)。

首當(dāng)其沖的就是銷售方式的適應(yīng)。據(jù)說陳水扁女兒陳幸妤最近當(dāng)起“宅女”，外界感到的一個(gè)顯著變化就是，送貨車停留在陳宅門口的次數(shù)多了起來。

以前人們講終端為王，現(xiàn)在“宅人”們連終端都不去了，商家必須直接深入到消費(fèi)者的“微端”?！罢钡纳罘绞剑紫仁沁h(yuǎn)程購物的機(jī)會(huì)，值得商家充分重視和發(fā)掘。另外，配合“宅男宅女”生活的產(chǎn)品也面臨機(jī)會(huì)。當(dāng)一個(gè)人群大量需求都要在“宅”中實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，很多傳統(tǒng)產(chǎn)品是不是也要做相應(yīng)的調(diào)整呢？

尾聲，營銷當(dāng)如“豬堅(jiān)強(qiáng)”

時(shí)下，隨著經(jīng)濟(jì)嚴(yán)冬的一步步逼來，企業(yè)營銷面臨的危機(jī)可想而知。直接的影響就是，一方面消費(fèi)者花錢多了許多后顧之憂，消費(fèi)能力受到前所未有的挑戰(zhàn)；另一方面，企業(yè)的營銷投入也在大幅縮水。

不管近期消費(fèi)市場情況如何，消費(fèi)退流將是企業(yè)營銷要面對的一個(gè)中長期難題。經(jīng)濟(jì)危機(jī)襲來，企業(yè)營銷正在由看誰跑得快，轉(zhuǎn)變?yōu)榭凑l活得長?！柏i堅(jiān)強(qiáng)”，它能活下來的關(guān)鍵是一個(gè)“熬”字。企業(yè)營銷，下一步也看企業(yè)是否智慧而且堅(jiān)強(qiáng)了。

第二篇：把握住消費(fèi)者的需求才能抓住營銷關(guān)鍵

把握住消費(fèi)者的需求才能抓住營銷關(guān)鍵

每個(gè)企業(yè)都想以“滿足消費(fèi)者的需求”作為努力目標(biāo)，但是消費(fèi)者變幻無常的個(gè)性與無法預(yù)測的特質(zhì)，常使?fàn)I銷人員困擾不已。

有許多的消費(fèi)者研究發(fā)現(xiàn)：

1.消費(fèi)者并非真的明白自己想要什么。

寶潔公司在推出新的洗潔精時(shí)，曾委托調(diào)查公司做包裝設(shè)計(jì)的調(diào)查，該公司將同樣的洗潔精裝在3種不同顏色的包裝袋中給家庭主婦試用，試用的結(jié)果令人吃驚，包裝袋的顏色是影響家庭主婦對產(chǎn)品實(shí)際認(rèn)知的主因。

第一種包裝袋是黃色，非常鮮明，陳列在貨架上很顯目。但是家庭主婦的試用結(jié)果反映，他們認(rèn)為洗凈力太強(qiáng)，可能會(huì)傷害衣料。

第二種包裝袋是藍(lán)色，感覺清爽和柔美，但是家庭主婦的試用結(jié)果卻反映，他們認(rèn)為洗凈力不夠，衣服洗不干凈。

第三種包裝是藍(lán)色帶有黃點(diǎn)，色彩均衡，清爽中帶有亮麗。結(jié)果最受家庭主婦喜愛，他們認(rèn)為洗凈力好，不傷衣料，是理想的洗潔精。

2.即使消費(fèi)者真的了解自己的需求和好惡，也不見得會(huì)對你吐露真情。

某啤酒曾經(jīng)做過一個(gè)顧客調(diào)查，想要知道顧客到底喜歡口味重還是口味淡的啤酒，調(diào)查結(jié)果顯示，選擇口味淡的比例是口味重的3倍，但實(shí)際的銷售結(jié)果，口味重的比例是口味淡的9倍，顧客的調(diào)查結(jié)果和實(shí)際的銷售結(jié)果有很大的落差。進(jìn)一步研究才發(fā)現(xiàn)，顧客選擇回答口味淡是想表示自己比較文雅，并非喜歡嗜酒的人，和實(shí)際的消費(fèi)行為不符。

同樣狀況也發(fā)生在被問及經(jīng)常閱讀什么樣的雜志時(shí)，許多人都傾向于回答他們閱讀的是一些具有權(quán)威、有價(jià)值的雜志，很少人承認(rèn)他們閱讀的是大眾化、通俗化的雜志。原因是受訪者通常希望別人覺得自己很有水平。

3.消費(fèi)者的行為往往是不合邏輯和非理性的。

一般人的刷牙習(xí)慣是最典型的消費(fèi)行為不合邏輯的例證。當(dāng)被問及為何要刷牙時(shí)，多數(shù)人的回答是清潔牙縫內(nèi)的食物殘?jiān)苊饧?xì)菌蛀蝕牙齒，但一般人的刷牙習(xí)慣都只有1天1次而且都是在起床之后，早餐之前。就牙齒保健的觀點(diǎn)來說，這種刷牙時(shí)間是一天中最沒有意義的時(shí)間，因?yàn)榧?xì)菌已經(jīng)活動(dòng)了整個(gè)晚上，而且早餐之后，牙縫又會(huì)留下新的殘?jiān)?/p>

后來進(jìn)一步推敲才發(fā)現(xiàn)，起床后刷牙對大多數(shù)人來說是一種儀式，是為了清除口臭，迎接新鮮的一天來臨。

消費(fèi)者心中8種潛在需求

消費(fèi)者的行為看似不合邏輯，其實(shí)有跡可循。一般來說，消費(fèi)者心中隱藏了8種潛在需要：

1.安全保障

一般人認(rèn)為冰箱用來保持食物的新鮮，但調(diào)查顯示，冰箱內(nèi)經(jīng)常儲(chǔ)存豐盛的食物，可以帶給家人不怕食物匱乏的安全保障以及充滿溫暖的感覺。同樣的，一般人裝冷氣機(jī)為了是去暑納涼，但進(jìn)一步調(diào)查顯示，人們處在密閉的冷氣房里，可以感覺安全和隱私有保障。

2.創(chuàng)造價(jià)值

每個(gè)人心中都希望成為有價(jià)值的人，因此調(diào)查顯示，肥皂或洗潔精的使用，不應(yīng)只強(qiáng)調(diào)能夠清除污垢，保持清潔、保護(hù)雙手。如果強(qiáng)調(diào)它能協(xié)助家庭主婦完成清潔工作，使家庭主婦受到家人敬重，會(huì)使產(chǎn)品的銷路大增。

3.自我肯定

前陣子美國掀起了普通人印制自傳的熱潮，這些人并非明星或名人，但想要讓自己故事名留青史，因此他們自己出資交給出版商幫他們印制自傳，出版商還幫他們舉辦新書發(fā)表會(huì)和簽名會(huì)。出版自傳就是一種自我肯定和自我滿足的方式。

一家推土機(jī)廠商在推廣新的機(jī)器時(shí)，廣告中以怪手挖起一大堆石塊和泥土，表現(xiàn)機(jī)器的耐用，但銷售狀況一直不佳。該廠商委托專業(yè)公司進(jìn)行調(diào)查發(fā)現(xiàn)，顧客的采購人員在購買機(jī)器時(shí)會(huì)受到操作人員的建議，進(jìn)一步約談操作人員發(fā)現(xiàn)，他們對該廠商的廣告不滿，因?yàn)橹煌癸@機(jī)器的功能，忽略了操作人員的功勞。在找到真正的阻力原因以后，這家堆土機(jī)廠商改變廣告策略，在廣告中以操作人員的肩膀做前景，怪手作業(yè)在后面，代表操作員才是真正的機(jī)器主人，這才打開銷路。

4.發(fā)揮創(chuàng)意

早期有許多提供制作蛋糕材料的廠商，他們推出速成蛋糕，里面已經(jīng)加入牛奶、雞蛋等蛋糕材料，消費(fèi)者只要加水就行，結(jié)果銷路不佳。經(jīng)過調(diào)查才發(fā)現(xiàn)，家庭主婦認(rèn)為只要加水就可以做成的蛋糕，根本沒有發(fā)揮創(chuàng)意空間，算哪門子的蛋糕。因此廠商改成只提供基本材料，在包裝上大大注明消費(fèi)者必須自己加牛奶和雞蛋，結(jié)果這小小的改變，使得銷路大增。

廠商在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，若能留些空間讓顧客親自操作會(huì)有助于銷售。這也是DIY產(chǎn)品越來越盛行的原因。

5.愛的對象

對于明星和偶像的崇拜，是人性中對于愛慕對象的追求。因此用名人來代言產(chǎn)品的方式，可以讓消費(fèi)者產(chǎn)生移情作用。許多名牌商品廠商重金聘請明星做代言人，的確可以提升名牌身價(jià)，提高名牌的注意力。

6.增強(qiáng)力量

新車銷售常常會(huì)標(biāo)榜馬力強(qiáng)，調(diào)查顯示強(qiáng)調(diào)馬力對于男性消費(fèi)者來說，確實(shí)有效，因?yàn)橘徺I馬力強(qiáng)的汽車會(huì)讓他們感到具有男性氣概。艾索（Esso）石油公司的廣告便以“總體力量”（total power）訴求，吸引消費(fèi)者的注意?！傲α俊北旧砭褪蔷哂型Φ淖盅邸?/p>

7.懷舊情緒

每個(gè)人都有懷舊情緒，美國摩根?戴維（Moger David）酒廠的品牌原本默默無聞，后來委托專業(yè)公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人們喝酒常會(huì)勾起無限鄉(xiāng)愁和緬懷昔日美好時(shí)光，因此它以“舊日良辰”作為訴求主題，打動(dòng)了消費(fèi)者的心。

8.永垂不朽

一家人壽保險(xiǎn)公司的調(diào)查報(bào)告發(fā)現(xiàn)，投保人的心態(tài)是他是一家之主，真正的英雄人物，能永遠(yuǎn)保護(hù)和保障全家人的幸福。因此，在人性深處都有希望成為永垂不朽的偉人傾向。運(yùn)用廣告，推銷人員若告訴投保人“肉體的死亡是遲早的事，但投保后可以在以后造福家人，永遠(yuǎn)不被家人遺忘?！眲t往往能得到投保人的認(rèn)同。

3種影響營銷方向的消費(fèi)者意識

除了消費(fèi)者潛在需求外，消費(fèi)者意識一樣是營銷人員了解消費(fèi)者不可或缺的管道。有哪些消費(fèi)者意識足以左右營銷方向？

1.自我形象

根據(jù)消費(fèi)者的購買行為研究顯示，消費(fèi)者購買什么樣品牌的產(chǎn)品，常常是一種自我形象的投射，像香煙廠商便很善于掌控這個(gè)部分，業(yè)者們給不同香煙塑造了不同的形象；譬如，萬寶路香煙是針對豪放不羈、具有牛仔個(gè)性的人、駱駝牌香煙是給強(qiáng)壯有堅(jiān)定毅力的人、幸運(yùn)牌香煙則是給默默耕耘的勞工人員、中華是成功人士的象征等等。

寶潔公司把旗下的象牙香皂使用者塑造為健康的母女化身，把佳美香皂的使用者塑造為成熟而魅力十足的婦女。這些都是滿足消費(fèi)者自我形象的做法。

2.社會(huì)階級

消費(fèi)者的階級意識往往影響他們的購買行為，奢侈品的流行就是有許多具有階級意識的消費(fèi)者，想要凸顯身分和地位的表征，或有許多力爭上游的人所采取的仿同行為。

汽車廠商便善于運(yùn)用階級意識為品牌定位，如奔馳：成功的企業(yè)家。BMW：年輕富有的新貴。凱迪拉克：高級主管、執(zhí)行長。龐帝克：傳統(tǒng)的中產(chǎn)階級。雪佛蘭：現(xiàn)代的上班族。高價(jià)和名人使用往往也是一個(gè)品牌用來表現(xiàn)高級地位的方式。

3.性的需求

性的訴求對于刺激產(chǎn)品銷售具有潛力，不過運(yùn)用方法要適當(dāng)。

某內(nèi)衣廠商曾經(jīng)登過一則廣告，畫面是一個(gè)上身只戴著胸罩的妙齡女郎，穿梭在衣著正常的人群中，標(biāo)題是：“我夢見我穿著某某內(nèi)衣，使得交通為之停頓。”這則廣告使得某某內(nèi)衣聲名大噪。

另外，跑車由軟篷車發(fā)展為硬篷車，原因是汽車廠商曾經(jīng)做過一個(gè)研究，男人把軟篷跑車當(dāng)成情婦，把轎車當(dāng)成賢妻，因此硬篷跑車結(jié)合了情婦的浪漫和賢妻的端莊，因而大賣。

過去的香水廣告常用半裸的女人來表現(xiàn)女性的性感，訴求能夠抓住你想要的男人，現(xiàn)在這種方式已經(jīng)行不通。現(xiàn)代的婦女要求男人把她當(dāng)作伴侶般的尊重和對待，因此他們要求比上一代更微妙而含蓄的性感象征來表現(xiàn)和訴求，而非僅只是表現(xiàn)肉欲。

對于消費(fèi)者內(nèi)心秘密的探索是一個(gè)永無止境的工作。由于時(shí)代變遷，環(huán)境的改變、競爭日益激烈和科技的進(jìn)步，消費(fèi)者的行為似乎越來越難以捉摸，幸而人性是自古以來永遠(yuǎn)不變的，營銷人員可以藉由對人性進(jìn)一步了解，不斷地推陳出新營銷手法，滿足現(xiàn)代消費(fèi)者的需求。

第三篇：從消費(fèi)者的心理需求出發(fā)開展禮品營銷

從消費(fèi)者的心理需求出發(fā)開展禮品營銷

近些年來，消費(fèi)領(lǐng)域發(fā)生著微妙的變化，禮品市場悄然興起，從老年保健品到電子學(xué)習(xí)用品，從傳統(tǒng)工藝品到現(xiàn)代數(shù)碼產(chǎn)品，從個(gè)人禮品到公司禮品，禮品市場欣欣向榮。如何認(rèn)識禮品市場及其消費(fèi)者購買心理與購買行為，是學(xué)界研究的一個(gè)新課題。正確解讀禮品市場能有利于禮品企業(yè)針對消費(fèi)者禮品購買心理制定出有效的營銷策略。?

第一、禮品營銷是短期內(nèi)迅速提高銷量的目的

從本質(zhì)上講，禮品已經(jīng)不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品概念，而是一個(gè)利益概念，這個(gè)利益是消費(fèi)者所認(rèn)同的心理感知。和一般的產(chǎn)品一樣，它也能給消費(fèi)者帶來某種心理滿足，所不同的是這種心理滿足是通過購買者對受禮者的情感表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的。由于禮品的購買者和最終消費(fèi)者(受禮者)是分離的，二者之間的情感表達(dá)必須借助一中“介質(zhì)”來完成，那么禮品就是這種情感表達(dá)最好載體。?

禮品要扮演好這種載體的角色，必須通過兩種途徑。一種是企業(yè)在禮品營銷傳播過程中將“禮品概念”作為長期的營銷手段，產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略等營銷策略均圍繞“禮品”這個(gè)核心進(jìn)行整合營銷傳播。而另一種是企業(yè)只是在中秋節(jié)、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日推出以節(jié)日禮品為主題的促銷活動(dòng)，通過搭節(jié)日“禮品便車”實(shí)現(xiàn)在短期內(nèi)迅速提高銷量的目的。?

第二、禮品營銷和禮品消費(fèi)密不可分

1、價(jià)格偏好?

不同功能的禮品所喜好的價(jià)格不同，作為公司促銷品，普通贈(zèng)品或者流行性飾品類，尋價(jià)一般在1—30元之間；作為商務(wù)禮品根據(jù)受禮者的身份不同，重要性的差別價(jià)格在150—500元之間，作為攻關(guān)禮品，這是一種事實(shí)存在并且占公司很大一塊支出的禮品類別，禮品則會(huì)根據(jù)受禮者職位的高低，公關(guān)事項(xiàng)的重要性而定，價(jià)格至少在500元以上，上無封頂；而民間的禮品支出則因年齡、性別和收入的差異而不同，青少年禮品支出頻繁但價(jià)位較低，100元以內(nèi)，月收入1000元的成年人對禮品支出的價(jià)位要求為200元，由于沒有做大規(guī)模的全國性的調(diào)查，禮品支出的地域差異很難確認(rèn)，并且后三類禮品的支出會(huì)隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人們工資水平的提高而水漲船高。?

2、關(guān)注焦點(diǎn)?

由于禮品的購買者并非最終的使用者，人們選購禮品在使用價(jià)值相當(dāng)?shù)那闆r下更加關(guān)注其外觀設(shè)計(jì)是否時(shí)尚優(yōu)美，包裝是否精美雅致，而工藝禮品的選購則更是在乎其文化內(nèi)涵，造型工藝，大多數(shù)消費(fèi)者普遍認(rèn)為：禮品是一種高情感的商品，是感情傳遞的紐帶，所以首先要引發(fā)受禮者的愉悅感，要觀之賞心悅目，品之意味深長。送受禮品既要體現(xiàn)送禮者的品味，也要考慮受禮者的格調(diào)，因而禮品的品牌就顯得非常重要。而價(jià)格則是要視送禮的重要性、用途、場合、受禮者的具體情況而定，一般在選購之前已經(jīng)確定。對商務(wù)禮品的關(guān)注度和個(gè)人禮品的關(guān)注度略有不同，商務(wù)禮品一般該關(guān)注能否為客戶設(shè)計(jì)定制，能否及時(shí)運(yùn)付。不同年齡段對禮品關(guān)注度也不同，據(jù)中國工藝品網(wǎng)的調(diào)查：25歲以下的青少年學(xué)生更加關(guān)注禮品的設(shè)計(jì)新奇，外觀精美和時(shí)尚新潮，25—40歲的中青年喜歡時(shí)尚大方、高貴得體、反映身份的禮品；而40歲以上則更關(guān)心禮品的經(jīng)濟(jì)適用功能。

第三、禮品消費(fèi)購買行為是禮品營銷的穩(wěn)固基石?

1、禮品消費(fèi)的文化基因?

中國向來被譽(yù)為禮儀之邦，盡管隨著與西方國家的交流使越來越多的人開始逐步接受西方文化，甚至自視是傳統(tǒng)的叛逆者，但是，透過這種局域的表象，我們依然可以清晰看到傳統(tǒng)文化在中國社會(huì)的主流地位。這一點(diǎn)尤其表現(xiàn)在中國人對家的認(rèn)識上，追求溫馨、美滿幸福的家庭仍是大多數(shù)人的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)之一。因此我們也常常把“成家”和“立業(yè)”合二為一，成為人生的兩件大事。?

這樣一種文化，社會(huì)學(xué)家稱之為“群文化”，群文化的維系基于人們的“歸屬需要”。中國群文化中這種“歸屬需要”的提升使每一人的社會(huì)關(guān)系變得重要和復(fù)雜，這些社會(huì)關(guān)系需要一種形式來表現(xiàn)，便產(chǎn)生了禮儀。禮儀可以分為兩個(gè)部分：精神層面和物質(zhì)層面，禮節(jié)和禮品都是禮儀的載體。群文化產(chǎn)生了禮儀的需要，禮儀產(chǎn)生了禮品的需求，禮品也就成為一個(gè)特殊的市場，同時(shí)由于群文化滲透到每一個(gè)中國人的身上，其市場規(guī)模之大不言而喻。?

也就是說，特定的文化基因產(chǎn)生了特定的需求，只要有特定的營銷來激發(fā)這種特定的需求，相應(yīng)的產(chǎn)品就會(huì)獲得成功，近年來，腦白金的成功就是做好的例證。

2、禮品消費(fèi)與一般消費(fèi)的不同?

一般消費(fèi)的購買行為分為五個(gè)階段：?

問題認(rèn)知→信息收集→選擇與評價(jià)→購買行為→購后評價(jià)?

其中在一次購買行為中，一般有五種角色：購買者，使用者，影響者，建議者，決策者，但對于禮品消費(fèi)而言就與此有很大不同，因?yàn)樵诙Y品消費(fèi)中購買者和使用用者是分離的，購買者在購買禮品是要考慮到使用者的接受程度，是否能迎合受禮者的口味。因此，對禮品市場而言，僅僅對購買者進(jìn)行細(xì)分是不夠的，還應(yīng)當(dāng)對最終使用者進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分。

第四、禮品消費(fèi)的趨勢是禮品營銷的指南針

1、科技禮品領(lǐng)風(fēng)騷?

隨著計(jì)算機(jī)和通信技術(shù)逐漸在大多數(shù)企業(yè)中應(yīng)用，先進(jìn)科技成果應(yīng)用、改良到禮品領(lǐng)域中，使具有科技性、實(shí)用性、功能性和時(shí)尚性的科技禮品越來越受到市場青睞，市場上的這類科技產(chǎn)品的人性化趨勢加強(qiáng)，已經(jīng)非常貼近人們的生活，“送禮就送高科技”的禮品觀逐漸深入人心，越來越多的單位個(gè)人喜歡送時(shí)尚實(shí)用的科技產(chǎn)品。每一款科技禮品的上市，都會(huì)引起全球搶購?，F(xiàn)階段的科技禮品主要包括掌上設(shè)備、MP3播放器、數(shù)碼錄音筆、名片通等，科技禮品的主要團(tuán)購消費(fèi)需求來自金融、商業(yè)、保險(xiǎn)、醫(yī)療、公共機(jī)構(gòu)等行業(yè)，一項(xiàng)資料表明，在北京中關(guān)村很多公司的新年攻關(guān)預(yù)算中，IT產(chǎn)品占據(jù)大部分，小到幾百元的鼠標(biāo)，大到上萬元的液晶顯示器，應(yīng)有盡有。?

2、傳統(tǒng)工藝品漸受冷落，現(xiàn)代高檔工藝品受追捧?

在一項(xiàng)網(wǎng)上調(diào)查結(jié)果中發(fā)現(xiàn)“觀眾感興趣的產(chǎn)品”一欄中：現(xiàn)代高檔工藝品與花畫工藝品各占15%、金屬工藝品占12%。而傳統(tǒng)的抽紗刺繡、民間工藝品僅占6%，牙、玉、木、石雕類為7.8%，而一直深受人們喜愛的漆器、陶瓷類下跌至6%，文房四寶僅為5%。禮品界人士認(rèn)為造成這種狀況的主要原因，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的工藝品在造型款式，設(shè)計(jì)創(chuàng)新方面較現(xiàn)代工藝品有很大的差距。?

3、個(gè)性化、高文化內(nèi)涵禮品備受歡迎?

禮品業(yè)個(gè)性化追求較其他行業(yè)尤甚，個(gè)性化不僅體現(xiàn)在題材表現(xiàn)，材質(zhì)選擇，開發(fā)方向，依托行業(yè)，更是客戶個(gè)性化消費(fèi)的體現(xiàn)，唯有滿足、超越、引導(dǎo)客戶個(gè)性化消費(fèi)，個(gè)性化魅力才會(huì)體現(xiàn)出來，富有一定美感和人文精神的個(gè)性化設(shè)計(jì)是在業(yè)界長遠(yuǎn)立足的根本。?

通過上述禮品消費(fèi)趨勢的分析，禮品業(yè)是一個(gè)蓬勃發(fā)展，潛力無限的行業(yè)，但現(xiàn)階段低檔次的無序競爭在一定程度上又抑制了禮品業(yè)的發(fā)展；同時(shí)人們對禮品的要求也越來越高，市場對高內(nèi)涵、高附加值、有良好品牌知名度的中高檔禮品的需求越來越大。

第四篇：分析消費(fèi)者的網(wǎng)購需求心理

由消費(fèi)者的網(wǎng)購需求心理

探尋促進(jìn)消費(fèi)者網(wǎng)購的營銷手段

消費(fèi)者行為可以看成是兩部分構(gòu)成，一是消費(fèi)者的購買行動(dòng)；二是消費(fèi)者的購買決策過程。購買決策是消費(fèi)者在使用和消費(fèi)所購買的商品和服務(wù)之前的心理活動(dòng)和行為傾向，屬于消費(fèi)態(tài)度的形成過程；而消費(fèi)者的購買行動(dòng)則更多的是購買決策的實(shí)踐過程。在現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)生活中，消費(fèi)者行為的這兩個(gè)部分相互滲透，相互影響，共同構(gòu)成了消費(fèi)者行為的完整過程。

隨著互聯(lián)網(wǎng)在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的廣泛運(yùn)用，人們對網(wǎng)絡(luò)的依賴越來越強(qiáng)烈，網(wǎng)絡(luò)正在不知不覺中改變著人們的生活態(tài)度和生活方式。電子商務(wù)的興起，開創(chuàng)了全球性的商務(wù)革命和經(jīng)營革命，并逐漸成為一種極重要的商務(wù)方式。交易方式改變，對企業(yè)而言，網(wǎng)上購物比傳統(tǒng)的購物方式更能提供增加收入的機(jī)會(huì)。但是，同傳統(tǒng)營銷一樣，網(wǎng)絡(luò)營銷同樣要了解和分析消費(fèi)者的心理和消費(fèi)行為，從而進(jìn)行有利于企業(yè)的網(wǎng)上市場營銷活動(dòng)。

從本質(zhì)上來講，消費(fèi)者是由一個(gè)希望滿足他們需求的欲望而驅(qū)動(dòng)的。被人們感覺到的需求有兩大類：實(shí)用的需求和享樂的或經(jīng)驗(yàn)的需求。對于實(shí)用的需求，消費(fèi)者更多的是考慮產(chǎn)品的功能屬性，產(chǎn)品是否能滿足消費(fèi)者的使用需求，而享樂的或經(jīng)驗(yàn)的需求，則是消費(fèi)者在滿足了實(shí)用基礎(chǔ)上所追求的，是一種心理需求，它或許不能給消費(fèi)者帶來任何功能上的作用，但是卻能夠給消費(fèi)者帶來心理上的滿足。在一個(gè)購買決定中，大多數(shù)情況下，這兩類需求是都會(huì)被考慮進(jìn)去的。

比如，一個(gè)消費(fèi)者想要買一件冬天的棉衣來御寒，他的實(shí)用需求是衣服要保暖，他的享樂的或者經(jīng)驗(yàn)的心理需求是衣服要好看，于是，在這兩方面的需求作用下，他最終可能會(huì)購買一件非常漂亮的風(fēng)衣而不是去買一件棉襖。

從消費(fèi)者需求的角度，網(wǎng)購之于傳統(tǒng)購物具有非常大的優(yōu)勢。由于沒有營業(yè)面積的限制，網(wǎng)絡(luò)可以展示的商品的數(shù)量非常之多并且挑選起來也非常便捷，即使是世界各類知名品牌都可以展示出來供消費(fèi)者挑選或是購買，這就為消費(fèi)者提供了非常大的選擇空間，可以吸引消費(fèi)者選擇網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購物消費(fèi)。除此之外，由于網(wǎng)絡(luò)購物沒有時(shí)間限制，大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)商店都是24小時(shí)開放的，因而顧客可以在任意的時(shí)間進(jìn)行購買，更大程度上滿足消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)，也就更加容易獲得消費(fèi)者的青睞。但是網(wǎng)購相比較傳統(tǒng)購物存在著不可忽視的不足之處。首先是信譽(yù)度的問題。網(wǎng)絡(luò)購物中最突出的問題就是信譽(yù)度的問題，不僅包括商家的信譽(yù)度，也包括消費(fèi)者的信譽(yù)度。但對于完成消費(fèi)的整個(gè)過程來說，商家的信譽(yù)度更為重要。因?yàn)樯碳姨峁┑纳唐沸畔?、商品質(zhì)量保證、商品售后服務(wù)能否和傳統(tǒng)的商場一樣，購買商品后能否如期拿到商品等問題都是消費(fèi)者非常擔(dān)心的問題，這其中任何一項(xiàng)不能滿足消費(fèi)者的要求，那么消費(fèi)者就不會(huì)選擇與該商家進(jìn)行商品買賣交易，那么這項(xiàng)消費(fèi)活動(dòng)就不可能完成。其次，網(wǎng)絡(luò)安全問題也是消費(fèi)者所密切關(guān)注的問題。從網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入人們的生活開始，網(wǎng)絡(luò)安全問題就一直存在著。在網(wǎng)絡(luò)購物中，網(wǎng)民的個(gè)人信息、交易過程中的賬戶密碼、資金安全等都使消費(fèi)者對于網(wǎng)絡(luò)購物產(chǎn)生了一定的排斥

心理。再次，商品的配送問題也是消費(fèi)者所擔(dān)心的。傳統(tǒng)購物一般是選好了商品后，就可以直接付費(fèi)拿走，但網(wǎng)絡(luò)購物就需要一個(gè)訂貨后的等待過程（商家配貨并交給物流公司送達(dá)）。不管商家的配貨和物流的速度有多快，都不可能像傳統(tǒng)購物那樣快捷，因此如果購買者需要的東西很急的話，網(wǎng)絡(luò)購物就不太適合。

綜合消費(fèi)者消費(fèi)需求的特點(diǎn)和網(wǎng)絡(luò)購物之余傳統(tǒng)購物方式的優(yōu)缺點(diǎn)，我們可以從以下幾個(gè)方面來建議商家擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)購物的宣傳。

1、網(wǎng)絡(luò)商家應(yīng)多銷售具有實(shí)用價(jià)值的商品，對于同一件商品，宣傳的時(shí)候更不可忽視對其實(shí)用的價(jià)值的宣傳；

2、對于質(zhì)量較好，品味較高一類的商品，可以著重宣傳其能夠給消費(fèi)者帶來的心理滿足感，能讓消費(fèi)者感到舒適、享受、有品位等；

3、商家應(yīng)更加注重塑造自己的信譽(yù)度并為自己良好的信譽(yù)度而宣傳，取得消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者的信任；

4、商家可以以更快的配貨速度，更加完善的物流服務(wù)來吸引消費(fèi)者的光顧。

除此之外，商家還可以根據(jù)具體商品的特點(diǎn)來進(jìn)行宣傳。

總之，伴隨著個(gè)人電腦的普及和使用電腦人口的增加，網(wǎng)絡(luò)購物是大趨勢，網(wǎng)購也將會(huì)是商務(wù)中不可忽視的一部分。

第五篇：消費(fèi)者心理與房地產(chǎn)營銷

隨著我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)也蓬勃發(fā)展，已成為第三產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。中國房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展已逐步走向成熟，上海作為國際性大都市更吸引了世界各地房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的投資，房地產(chǎn)價(jià)格不斷飆升。但經(jīng)歷了多次宏觀政策調(diào)控之后，2007年底至今，房地產(chǎn)市場消費(fèi)者持幣觀望心態(tài)日益明顯，新房及二手房的交易數(shù)額不斷走低。從營銷手段來看，僅僅靠重金投入舉辦大型推介活動(dòng)，大規(guī)模投放廣告等方式已經(jīng)很難收到良好的營銷效果?，F(xiàn)階段的房地產(chǎn)營銷只有從項(xiàng)目策劃階段開始就準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理開發(fā)符合消費(fèi)者需求的房地產(chǎn)產(chǎn)品才有可能完成預(yù)期銷售目標(biāo)。

一、上海市房地產(chǎn)市場消費(fèi)者特征

心理活動(dòng)是人的頭腦反映客觀現(xiàn)實(shí)的過程，是各種信息在人的頭腦內(nèi)進(jìn)行整合后，形成意識，并以言語、動(dòng)作和活動(dòng)的行為方式表現(xiàn)出來的反射過程，因此，消費(fèi)者心理對購買行為起著重要的作用。由于房地產(chǎn)市場具有區(qū)域性特征，因此不同城市的房地產(chǎn)消費(fèi)者在選擇住房的過程中有其不同的心理特點(diǎn)，本文以上海為研究對象，采用市場調(diào)研法，收集了從2007年1月到2008年7月的房地產(chǎn)市場消費(fèi)者心理調(diào)查數(shù)據(jù)。調(diào)查對象為在上海居住3年以上并已在上海購房或打算在1年內(nèi)購房的準(zhǔn)購房者，共獲得調(diào)查問卷5000份，經(jīng)電話核實(shí)其中有效問卷為4500份。調(diào)查內(nèi)容包括 購房者基本特征、購房者購房要求和購房者購房行為及習(xí)慣三個(gè)方面。購房者基本特征包括被調(diào)查者年齡、職業(yè)、家庭收入、性別等個(gè)人基本情況；購房者購房要求包括房型、區(qū)位、建筑形態(tài)、價(jià)格等因素；購房者購房行為習(xí)慣包括房款支付方式、購房影響因素、房地產(chǎn)品牌影響力、對未來房地產(chǎn)市場的預(yù)期等因素。本文以定量研究為主，定性研究為輔分析了諸多影響上海市消費(fèi)者購房決策制定的因素，并從把握消費(fèi)者心理的角度對房地產(chǎn)市場營銷提出建議。通過調(diào)查分析，上海市房地產(chǎn)市場消費(fèi)者心理具有以下特征：