第一篇：三大基礎(chǔ)決定白酒品牌制勝之路

三大基礎(chǔ)決定白酒品牌制勝之路

北京圣雄品牌策劃有限公司總經(jīng)理鄒文武/文

五糧液最大代理商銀基集團(tuán)虧損10億，茅臺整年虧損1000萬，水井坊下滑75%，紅花郎市場慘淡??可以說2013年白酒行業(yè)的虧損哀鴻遍野。酒水大經(jīng)銷商遭受的虧損壓力堪比酒企，預(yù)計未來市場將有30%的白酒經(jīng)銷商將會被淘汰出局，在這樣嚴(yán)峻的環(huán)境下一些微小白酒企業(yè)也將被淘汰出局。在這種環(huán)境下，酒企進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型已經(jīng)破在眉睫了。

國家通過對高端白酒的市場打擊，使得行業(yè)結(jié)束了“黃金十年”瘋狂之風(fēng)，讓行業(yè)回歸理性狀態(tài)，保持良性發(fā)展。經(jīng)過2013年的初期調(diào)整，2014年行業(yè)調(diào)整還將繼續(xù)，行業(yè)整體走向“親民化”。隨著眾多一線酒企的產(chǎn)品下沉，行業(yè)假冒偽劣產(chǎn)品也將沒有生存空間，酒企與受眾的溝通也必然加深。眼下，酒企與經(jīng)銷商的矛盾也上升到了頂點，關(guān)系破裂一觸即發(fā)。對酒企來說，現(xiàn)階段最重要的任務(wù)是和經(jīng)銷商共同渡過難關(guān)，有效減輕經(jīng)銷商壓力。而緩解壓力的最好的辦法，自然是拉伸經(jīng)銷商鏈的長度，即挖掘市場的深度，讓經(jīng)銷商成為市場的信號塔，幫助經(jīng)銷商梳理下級分銷商鏈，建立起一個“鏈?zhǔn)健鼻谰W(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品不斷傳達(dá)下去，最后到達(dá)消費者手中。

未來在行業(yè)高速競爭和整合中，中國白酒企業(yè)及渠道將面臨各種壓力，市場將越來越艱難，如何度過這個嚴(yán)冬，這是考驗企業(yè)品牌力和能力的時候。當(dāng)前名白酒企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)這種市場調(diào)整需要，做好以下三個基礎(chǔ)工作的建設(shè)：

1、基礎(chǔ)消費：新產(chǎn)品增量，培育年輕消費群

對于企業(yè)而言，在行業(yè)中保持著穩(wěn)定的增長，要想實現(xiàn)更高的銷量，最基礎(chǔ)的方式就是擴(kuò)大受眾的消費。顯然原有的產(chǎn)品線在市場中已經(jīng)提升的空間有限，那么最有效的方式就是開發(fā)新產(chǎn)品，再將新產(chǎn)品鋪向市場，配合相關(guān)推廣拉動實現(xiàn)有效增量。因此企業(yè)要主動開發(fā)新產(chǎn)品，同時接受經(jīng)銷商的定制研發(fā)產(chǎn)品，以滿足客戶更好的需求。

首先，針對當(dāng)前產(chǎn)品大眾化發(fā)展需要，主動開發(fā)暢銷的光瓶及小酒，而當(dāng)前大眾化市場，20-50元的白酒產(chǎn)品是消費主流，雖然利潤低，但是市場的需求量大。企業(yè)應(yīng)該30元左右價位制定產(chǎn)品，提升產(chǎn)品的市場發(fā)展需要。

其次，針對當(dāng)前80、90后市場進(jìn)行策劃，尋找符合年輕人口味和文化特色的產(chǎn)品，滿足年輕人對白酒產(chǎn)品的喜愛，為品牌培養(yǎng)更多未來的潛力消費人群。

最后，針對餐飲市場開發(fā)分享裝產(chǎn)品。學(xué)習(xí)啤酒的產(chǎn)品，開發(fā)適合餐飲系統(tǒng)分享購買的大規(guī)格產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的使用范圍。同時，大規(guī)格產(chǎn)品可以采用回收包裝形式，控制產(chǎn)品的成本，幫助餐飲做好更好的發(fā)展。

2、基礎(chǔ)市場：經(jīng)銷權(quán)增量，建設(shè)廣泛渠道網(wǎng)

“新產(chǎn)品、新市場、新客戶”是保證企業(yè)穩(wěn)定快速增長的三個最有效方法，每一個都能為產(chǎn)品帶來更多的市場空間和受眾。對酒企而言，開發(fā)新客戶就是尋找更多的代理商，將市場橫向空間拓寬。目前國內(nèi)白酒行業(yè)處在銷售慘淡期，企業(yè)應(yīng)該順應(yīng)國家城鎮(zhèn)化建設(shè)經(jīng)濟(jì)周期的特點，迅速將渠道建設(shè)到縣級市場中去，以縣為單位構(gòu)建自己龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)，既幫助自己度過寒冬，又為未來奠定了很好的基礎(chǔ)。

同時在縱向市場方面，將通過舉辦新產(chǎn)品及新市場招商會，大量釋放名白酒的經(jīng)銷權(quán)，讓經(jīng)銷商有更多的選擇。既可以擴(kuò)大代理產(chǎn)品豐富選擇，還可以成為單品獨家代理，以此保證客戶對名白酒的經(jīng)銷權(quán)有足夠的興趣。

而名白酒面對廣闊縣鄉(xiāng)級市場，經(jīng)銷權(quán)釋放方向?qū)⒓袇^(qū)域白酒品牌商、飲料快銷經(jīng)銷商，選擇這類具有一定經(jīng)驗的經(jīng)銷商，保證市場高效布局的成功率，實現(xiàn)保證市場擴(kuò)張效率。

3、基礎(chǔ)工作：基礎(chǔ)工作增量，系統(tǒng)把握市場渠道

國內(nèi)白酒行業(yè)經(jīng)過“黃金十年”的浮華發(fā)展，產(chǎn)品的供不應(yīng)求導(dǎo)致很多酒企都是自視甚

高，對市場管理很不細(xì)致。同時酒企在進(jìn)行傳播推廣時，完全不跟消費者溝通互動，二者之間沒有形成關(guān)聯(lián)度。而眼下，正是白酒行業(yè)的艱難調(diào)整期，行業(yè)整體轉(zhuǎn)向大眾消費，走親民路線，這也是行業(yè)回歸理性發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，酒企必須鞏固與經(jīng)銷商的合作，更要加強(qiáng)與消費者溝通，建立起有效的品牌聯(lián)系。為此，為了實現(xiàn)結(jié)構(gòu)性的增長，主要有以下三個方面的基礎(chǔ)工作。

第一，掃街，讓業(yè)務(wù)員直接接觸一線市場，鍛煉隊伍及深度了解市場。以往的業(yè)務(wù)員都是定向客戶溝通，當(dāng)前為了更好的下沉市場，業(yè)務(wù)員將進(jìn)行掃街走訪，一方面是更好的尋找客戶，另一方面也是更好的了解市場真實需求。通過打造一支高效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，為市場增長做鋪墊。

第二，訂貨，給大經(jīng)銷商舉辦訂貨會，減少庫存壓力。白酒銷售遇冷，很多經(jīng)銷商都面臨庫存壓力。為了給予經(jīng)銷商信心，汾酒方舟計劃特別制定了經(jīng)銷商訂貨會策略，幫助他們舉辦訂貨會，減輕他們的庫存。

第三，拉動，針對終端進(jìn)行促銷拉動，生動化建設(shè)。越是在艱難的時候，越是要做好每一個細(xì)節(jié)。眼下，市場冷淡很多酒企已經(jīng)放棄了終端促銷活動，也放棄了終端生動化建設(shè)，忙著進(jìn)行布局大的戰(zhàn)略。而汾酒方舟計劃卻互補(bǔ)進(jìn)行，在大的戰(zhàn)略布局下，也有效落實終端的促銷活動和生動化建設(shè)，以便營造更好的消費氛圍。

當(dāng)前，國內(nèi)白酒行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整正在進(jìn)行中，眾多酒企都在進(jìn)行市場戰(zhàn)略布局。企業(yè)應(yīng)該從這三個基礎(chǔ)出發(fā)，努力夯實自己的市場基礎(chǔ)，提高自己的渠道流通能力，從而讓自己能夠抓住調(diào)整期的機(jī)會，贏得未來市場發(fā)展的好局面。

第二篇：白酒營銷,觀念制勝

白酒營銷，觀念制勝

FONTsize=2酒壇新貴VS沙場老將

白酒營銷，觀念制勝

前言：品牌競爭時代，英雄不問出處，任何一個發(fā)展中的行業(yè)競爭，都不是簡單的“年輪”比拼，是思維、觀念、技術(shù)、速度、規(guī)模、質(zhì)量等綜合實力的交鋒，行業(yè)老字號一味稱雄天下的時代正在被業(yè)界的新秀逐步改寫，白酒業(yè)也如此，傳統(tǒng)的營銷觀念和市場思維正在面臨新經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，新的營銷理念，正在新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下發(fā)揮著令人驚詫的作用和社會影響力，當(dāng)今酒界競爭的平臺上，新老品牌的市場交鋒，深刻體現(xiàn)在一場市場觀念、思維定式、現(xiàn)代企業(yè)運營的駕控力、酒文化理解力與傳播力、現(xiàn)代消費心理變化軌跡、競爭環(huán)境適應(yīng)能力等元素的之間的比拼，展望未來，中國酒業(yè)品牌市場競爭的遠(yuǎn)景，將是一場品牌文化競爭的終結(jié)者。

白酒競爭引發(fā)的思考

在當(dāng)前的中國競爭日益激烈的白酒市場，市場態(tài)勢可謂瞬息萬變、風(fēng)起云涌，波瀾不驚，每年都會闖出幾匹“市場黑馬”，創(chuàng)下一系列市場奇跡，不過在白酒市場各領(lǐng)風(fēng)騷三五年的大背景下，真正長期保持處于市場前端的品牌屈指可數(shù)，昔日倍受世人追捧的國酒茅臺，也漸漸走下白酒巔峰的神壇，過去的并不顯眼的五糧液卻陡然成了當(dāng)今中國白酒的第一品牌，當(dāng)之無愧的中國白酒行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，此外，新崛起的原五糧液旗下的金六福更是風(fēng)頭正勁，彰顯王者風(fēng)范，市場占有率與品牌聲譽(yù)急速攀升，真讓原來的酒壇元老品牌們刮目相看，大有“老子被小子打”的感覺，像金六福、云峰小糊涂仙、金士力、江蘇金世緣、力帆、舍得酒等，這些酒壇新軍以犀利的營銷攻勢大肆搶奪酒壇老字號的市場，毫不容情，一路攻城略地，快速強(qiáng)占了市場制高點，將部分原來的酒壇元老品牌們紛紛趕出第一陣營，有的老字號甚至成了這些新軍的OEM，有的被收購、兼并，難得還有幾個老將仍在堅守在第二、三品牌陣營，勵精圖治，重新開始，再續(xù)輝煌，像貴州茅臺酒、瀘州老窖等名酒。

然而，市場不相信眼淚，盡管多數(shù)老白酒企業(yè)眼睜睜看著自己的市場份額被一點點的蠶食，自己的行業(yè)地位再一天天下降，卻毫無半點還手之力，像曾風(fēng)靡酒壇全興酒、西鳳酒、汾酒、郎酒等元老型白酒企業(yè)自己也捫心自問，到底自己差在哪呢？這些后起的“酒壇后生”憑什麼使自己甘拜下風(fēng)、甚至一敗涂地呢？一系列問號在腦子里徘徊，資金、技術(shù)、質(zhì)量、管理、品牌、通路、促銷、廣告、傳播等等難以琢磨的因素。

把握競爭關(guān)鍵——樹立科學(xué)的營銷觀

有關(guān)信息表明，在現(xiàn)代市場競爭環(huán)境下，隨著時間的變化，制約市場動態(tài)的各種元素也在不斷地發(fā)生著生刻的變化，尤其在中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型階段，營銷觀念也正發(fā)生著革命性的改變，現(xiàn)代社會，營銷觀念是締造第一生產(chǎn)力的前提要素，觀念有時是人生命運的轉(zhuǎn)折點，觀念是使人產(chǎn)生力量的源泉，共產(chǎn)黨人正因為有了共產(chǎn)主義的美好觀念，才進(jìn)一步實現(xiàn)了建設(shè)具有中國特色的社會主義國家的宏偉藍(lán)圖嘛，因為觀念的嬗變，可能使一個一無所有的人轉(zhuǎn)眼間變成富翁，因為他有好的觀念，再有好的智慧，就能產(chǎn)生卓著的生產(chǎn)力，然而，人生就是這樣，有冷靜思想的人有時遠(yuǎn)離繁雜現(xiàn)實，而有實踐忙碌的人卻常常少有時間來思考，通常情況下，人是思維定式傾向比較嚴(yán)重的動物，所謂“當(dāng)局者迷，旁觀者清”就是思維定式的表述，正因為如此，所以白酒老字號企業(yè)的腦子里，傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟(jì)市場環(huán)境下留下的思維仍然牢牢地占據(jù)著腦袋，時代改變，市場在變，思路不變，當(dāng)然只能落伍了。盡管有的老字號企業(yè)趕時髦，請了所謂的“職業(yè)經(jīng)理人”，但這種體制下的“經(jīng)理人”有幾個能讓自己的設(shè)想、創(chuàng)意付諸實施，弄不好，自己被炒了魷魚，丟了飯碗，成了不完善市場體制下的犧牲品，客觀上造成了人才資源的盲目浪費。

前幾天在沈陽舉辦的全國糖酒交易會，一位記者采訪國內(nèi)營銷咨詢策劃著名專家葉茂中先生，“為什麼遼寧的白酒企業(yè)不能成為全國性品牌？”，葉先生坦言，就因為兩個字——觀念，作為東北工業(yè)大省，遼寧地方白酒沒有一個成為全國響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，除了一個合資啤酒企業(yè)——華潤雪花以前《去年》上過全國名牌榜，至今東北地區(qū)產(chǎn)品成為全國名牌的品牌不過5個，甚至更少，比起江浙粵一帶的家電企業(yè)，簡直是汗顏，一個廣東東莞小市，竟有近10個全國名牌，原因何在？在鋼都鞍山，本地產(chǎn)消費品企業(yè)如果不搞其他產(chǎn)業(yè)，沒有活過三年的，為何？鞍山人不認(rèn)本地品牌，像飲料、洗發(fā)用品、小電器等領(lǐng)域，基本是外地品牌的天下,連鞍山人自己都不相信本地的企業(yè)能生產(chǎn)出好的日用品，鞍山的合資洗發(fā)水生產(chǎn)企業(yè)——仙迪雅絲洗發(fā)水，其生產(chǎn)線是國內(nèi)一流的，是企業(yè)投巨資興辦的，可是運作不到2年，就在鞍山“灰飛湮滅”了，因為本地市場根本無立足之地，再如本地的“鋼都酒”，名稱很有親和力，但鋼都人就是不“買帳”，“鋼都煙”的命運到是好一點，因為產(chǎn)地再外地---貴州，可本地生產(chǎn)的“鋼都酒”，本地人根本不喜歡，其實。這就是觀念，是區(qū)域城市的一種人文素質(zhì)表現(xiàn)，也是一種城市性格，要想市場成功，必須先要研究這個城市的性格。相反，北京的著名歌手劉歡，無論在哪里就餐，要喝酒就喝燕京啤酒，他的理由很簡單，先是自己喜歡其品味，其次是考慮自己是北京人，應(yīng)該為北京地區(qū)作點貢獻(xiàn)，多喝一瓶燕京就為北京多幾分錢的稅收呀！雖然，這是個小事，但也流露出一點城市的性格特色。

由于北方人的傳統(tǒng)思維定式、傳統(tǒng)的市場觀念可謂根深蒂固，所以北方企業(yè)，尤其東北、西北區(qū)域的企業(yè)，思維的變革，觀念的嬗變就顯得由為重要，沒有傳統(tǒng)觀念的突破，就不會有營銷奇跡的誕生！

再看看遼寧白酒市場上，外來酒占有著70%以上的市場份額，大部分市場被全國性白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌把持著，地方酒只有做綠葉陪襯，可見，簡單兩個字——觀念，成了困擾區(qū)域品牌成長為大品牌的主要瓶頸，其實，葉先生的觀念包含很多內(nèi)容，如營銷觀念，管理觀念，品牌觀念，生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，質(zhì)量觀念，人才觀念等諸多問題。作為白酒行業(yè)的弱勢企業(yè)，首先要轉(zhuǎn)變的就是營銷觀念，其次才是營銷戰(zhàn)略的科學(xué)制定與執(zhí)行，廣大中小型白酒企業(yè)，要學(xué)會突破“當(dāng)局者迷”的處境，要學(xué)會利用別人或外腦的“旁觀者清”的思維與慧眼，縱觀白酒新軍的崛起經(jīng)歷，無一不是新一代營銷觀念的成功實踐者。

新老品牌大交鋒，營銷策略大盤點

白酒新貴，笑傲江湖

在現(xiàn)代白酒市場營銷大潮中，可謂高手林立，新人輩出，長江后浪推前浪，從九十年代初期，形成了一個產(chǎn)品叫賣的高峰期，當(dāng)時的川酒“五朵金花”，魯酒的秦池、孔府家，皖酒的洋河、雙鉤等都曾經(jīng)是市場的寵兒，當(dāng)時由于消費者消費的不理性，形成了一段白酒的泡沫經(jīng)濟(jì)階段，也創(chuàng)造了一個區(qū)域兩年喝倒一個牌子的陣勢，隨后除川酒軍團(tuán)還能一支獨秀外，其余的地方酒均處下降態(tài)勢，隨著時間的推移，消費者的理性消費占了主導(dǎo)地位，那些單純依賴廣告轟炸的產(chǎn)品漸漸退出了歷史舞臺，而一場新的白酒營銷革命正在徐徐拉開了序幕，一大批具有現(xiàn)代營銷觀念和意識的白酒企業(yè)，甚至以前不在白酒行業(yè)領(lǐng)域的相關(guān)企業(yè)也加入了白酒的競爭陣營，紛紛動用新的營銷工具，如礦泉水生產(chǎn)企業(yè)和啤酒企業(yè)，還有飲料企業(yè)、藥品行業(yè)，適當(dāng)進(jìn)行了區(qū)域型品牌延伸經(jīng)營，像“三九”冰啤，燕京

白酒等，就連重慶力帆都斥巨資進(jìn)入了這個“利潤豐厚”的行業(yè)，影視大腕的巨星公司也傾心打造新品“赤水河”，當(dāng)然有的白酒企業(yè)也如法炮制，也進(jìn)入了其他相關(guān)領(lǐng)域，如茅臺啤酒、茅臺干紅等，是大膽的品牌營銷戰(zhàn)略思維，使他們創(chuàng)造了一個又一個成功的商業(yè)運作，如五糧液、勁酒、湘泉、古井貢、劍南春、金六福、百年孤獨、小糊涂仙、勁牌等新崛起的白酒勁旅，其中最為突出的就是由前國家隊主教練米盧代言的金六福酒，創(chuàng)造了近年白酒行業(yè)新的商業(yè)神話，真正開創(chuàng)了白酒文化營銷的新時代，將現(xiàn)代整合營銷理論發(fā)揮得淋漓盡致，圍繞“中國福酒”的核心價值塑造全新的品牌形象，從品牌的鍛造過程看，綜合運用了各種營銷手段，從形象營銷、體育營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷到后來的文化創(chuàng)造、傳播，形成了一個完整的營銷體系，這中營銷手法完全超越了以往白酒企業(yè)的營銷狀況，這也恰恰說明了白酒新軍能在短期內(nèi)迅速崛起的秘訣。還有那個巧打市場查邊球的“小糊涂仙”，憑借一句“茅臺鎮(zhèn)傳世佳釀”的定位語，一下子撕開了市場的大門，雖然茅臺酒曾欲付諸法律，但這正中了“小糊涂仙”的妙計——借勢傳播，還有最近在央視熱播的“舍得酒”，打出了“舍得是一種打智慧”的品牌價值主張，不僅提升了品味和意境，也迎合了廣大工商界人士的青睞，可謂是業(yè)界一個大手筆，還有給人以清凈致遠(yuǎn)感覺的古井貢酒，一句鮮明的“天地人和，古井貢酒”，刻畫了一種豪邁的大氣魄和博大的胸襟，使品牌滲透一種古樸儒雅文化氣息，大氣而頗賦蘊(yùn)涵，展現(xiàn)一種恬靜、人和的場景，可以說，古井貢不是酒，而是一種心情、一種意境，一種人們難得的人生境界。

現(xiàn)實生活中，酒不僅有物理屬性，更重要是它的社會屬性，酒是人類文化發(fā)展的產(chǎn)物，因此，酒所散發(fā)的文化氣息要比酒本身的香味更加歷久彌新，充滿無限的力量和魅力，這就是文化的力量，品牌的市場穿透力，當(dāng)然，對于酒產(chǎn)品更應(yīng)打造其獨特鮮明的品牌個性，文化是酒的生命，而個性則是酒品牌的靈魂所在。

老驥伏櫪，再創(chuàng)輝煌

對于傳統(tǒng)的老字號白酒，如國酒茅臺，瀘州老窖，杏花春、國窖1573在以往的市場競爭中形成了自己的領(lǐng)導(dǎo)地位，但也面臨酒業(yè)新軍的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，在新的市場競爭形式下，這些企業(yè)能順應(yīng)時代的潮流，及時進(jìn)行營銷觀念的轉(zhuǎn)變與更新，適時調(diào)整自己的營銷戰(zhàn)略與營銷布局，不僅使自己的市場穩(wěn)健發(fā)展，而且日顯蓬勃發(fā)展的生機(jī)，茅臺集團(tuán)不僅成功實現(xiàn)上市，而且成功進(jìn)行了企業(yè)的多元化經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃與實施，使茅臺集團(tuán)的綜合實力逐漸增強(qiáng)，從而作為集團(tuán)骨干企業(yè)之一的茅臺品牌核心競爭力也得到進(jìn)一步提高，不僅強(qiáng)有力捍衛(wèi)了茅臺酒領(lǐng)先品牌的地位與形象，而且在企業(yè)進(jìn)行多元化的過程中，有力地提升了中國茅臺集團(tuán)的國際品位與形象。日前風(fēng)行大江南北的“國窖1953”，400多年的歷史文化背景，締造了酒歷史文化行銷的另一個成功的版本，展現(xiàn)給世人的是一幅源遠(yuǎn)流長的文化蘊(yùn)涵，讓人回味無窮，意境纏綿，深深陷入久遠(yuǎn)的文化包圍之中，與之相似的打歷史牌的還有遼寧的“道光甘五”酒和“百年鍶泉”酒，但歷史文化的傳播不僅“真善美”，更要“新奇特”，同樣的歷史文化用不同的方式來描述，會得到意想不到的經(jīng)濟(jì)和社會效果。

同步起跑,共同進(jìn)步

面對現(xiàn)代品牌戰(zhàn)爭,只有樹立現(xiàn)代科學(xué)營銷觀、市場觀,企業(yè)才算真正站到了同一起跑線,也只有在同一起跑線上,才是同一層面上的競爭,否則,連起跑階段就落伍,更何談?wù)嬲饬x上的競爭呢?

總之，盡管酒業(yè)的市場競爭格局日顯繁雜而積累，但機(jī)會總是存在的，以筆者看來，能成功進(jìn)入酒業(yè)的空間還很大，針對目前酒業(yè)的營銷水平與狀況，如果有充足的實力，進(jìn)入酒業(yè)領(lǐng)軍品牌陣營的機(jī)會仍然很大，但機(jī)會總是垂青那些有準(zhǔn)備的人，對于白酒業(yè)，要想成為階段性的冠軍并不很難，難的是能始終保持三甲的領(lǐng)先地位，其實，當(dāng)前的白酒業(yè)能最終笑到最后，笑到百年之后的品牌目前還

看不出來，階段性的冠軍并不等于總冠軍呀！當(dāng)然，一時的失敗也不代表永遠(yuǎn)的失敗，這里關(guān)鍵要看失敗的層面與深層原因是什麼？小的戰(zhàn)術(shù)失誤只要及時改正同樣會取得不俗的業(yè)績，但如果是戰(zhàn)略性決策失誤，那麼，企業(yè)也許再也沒有改正的機(jī)會了！

企業(yè)的戰(zhàn)略能否始終正確，企業(yè)的核心競爭力能否穩(wěn)步提升，是企業(yè)能否成為“真品牌”締造者的關(guān)鍵要素，一時的成功決不代表永久的勝利，新品牌與老品牌競爭的差異不在于“年輪”，而是智慧、勇氣、觀念、策略、執(zhí)行??FONT

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第三篇：區(qū)域白酒品牌的基礎(chǔ)市場案例

區(qū)域性白酒品牌的社區(qū)基礎(chǔ)市場案例

區(qū)域性白酒品牌白酒要在一個市場突破崛起，關(guān)鍵要立足于中低檔產(chǎn)品的基礎(chǔ)市場開發(fā)。筆者2014年受聘于山西大同邊城酒業(yè)公司任營銷總經(jīng)理，由于該公司“邊城第一泉”系列白酒（縣域品牌，該品牌在大同天鎮(zhèn)縣市場占有率極高）在大同市場運作很不成功。筆者在通過一年的大同市場運作，總結(jié)了社區(qū)中低檔產(chǎn)品的基礎(chǔ)市場開發(fā)情況。

2014年三月始“邊城第一泉”產(chǎn)品在歷經(jīng)多年失敗的情況下再一次選擇開發(fā)大同市場：

一、市場調(diào)研與產(chǎn)品選擇：考慮到“邊城第一泉”品牌在大同市場影響力小、白酒市場連年下滑等諸多因素選擇低端產(chǎn)品（邊城泉酒），中低檔白酒的目標(biāo)消費群主要消費在中低檔餐館、小商店、大賣場三個渠道，而中低檔白酒的消費者大多集中在普通居民小區(qū)里。由此來看，小店和社區(qū)(農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部居民居住集中區(qū)域)對于中低檔白酒來說蘊(yùn)藏者巨大的商機(jī) ； 小店和社區(qū)營銷的門檻比較低，促銷的費用比低?；旧鲜桥c目標(biāo)消費群直接對話，銷售模式針對性強(qiáng)的話成功概率高；因此我們選擇了“邊城泉”酒為主進(jìn)入大同社區(qū)基礎(chǔ)市場，售價：10-12元/瓶。

二、經(jīng)銷商的選擇與品牌市場定位相結(jié)合：考慮到白酒市場疲軟的大趨勢以及“邊城第一泉”的市場影響力我們放棄了規(guī)?？蛻舻倪x擇而是選定了有基本銷售網(wǎng)絡(luò)條件、無主流白酒代理的優(yōu)秀二批作為合作伙伴，客戶的配合為我們的首選。

三，有了產(chǎn)品和客戶剩下就是市場的選擇：大同棚戶區(qū)是亞洲最大的采煤沉陷改造區(qū)，10萬戶住戶30萬人口，分16個居民小區(qū)以煤炭產(chǎn)業(yè)工人為主。普遍適合低檔白酒8--15元，區(qū)域集中、產(chǎn)品目標(biāo)價位明顯、同價位產(chǎn)品繁多且競爭激烈。

新品上市的工作：

a)上市陳列：在所棚戶區(qū)主要零售點柜臺陳列三個月，門口按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)堆放新品，一般堆放1個月左右，同時在店內(nèi)外張貼海報，安排業(yè)務(wù)人員定期維護(hù)并予以一定的獎勵；注重售點陳列要生動化，突出產(chǎn)品的促銷亮點，使之邊城第一泉在幾十種競品中得到終端強(qiáng)化，并短時間達(dá)到鋪貨率。

b)通路渠道的重點客戶建設(shè)；在上千家終端點選擇100家有代表、有影響的重點客戶:10件/月-20件/月-30件/月 按月遞增，銷售三個月共計完成60件的重點客戶獎勵（北京、秦皇島5日游）。激發(fā)終端的推薦銷售，并通過重點客戶帶動周邊銷售。

c)餐飲終端的“廠家贈酒你賺錢”活動；“廠家贈酒你賺錢”針對低檔餐飲店(選擇50家)，邊城泉酒（12瓶/件）兩件要求兩天內(nèi)銷售完,并退回瓶、蓋、箱后貨款歸客戶公司免費贈送。活動目的明顯，主要促使餐飲小店推薦銷售。

d)小區(qū)的品嘗促銷：針對棚戶區(qū)各分區(qū)制定兩個月的品嘗活動安排，周末下午五點煤礦是工人下班和小區(qū)市場最活躍的時間點。設(shè)品嘗臺和宣傳條幅(社區(qū)終端客戶的門口)現(xiàn)場品嘗并每次贈150ml“邊城第一泉”品嘗酒300瓶，同時現(xiàn)場替終端客戶賣酒。品嘗活動在上市的前三個月安排達(dá)100場，每場物料、人工費約800--1000元，活動明顯拉動了市場的購買激情并充分體現(xiàn)了廠家對終端銷售的重視！終端銷售得以改善。（在后期大同周邊市場我們也大量的復(fù)制了品嘗活動和重點客戶活動）

e)產(chǎn)品宣傳：在大同棚戶區(qū)內(nèi)的300輛電動流動公交小汽車上張貼“邊城第一泉”產(chǎn)品宣傳廣告，并且以酒兌現(xiàn)廣告費用（車主）。宣傳起到一個“點睛”的效果，考慮到企業(yè)的市場規(guī)模及有限的市場費用我們并沒有在廣告上投入太多的費用。（筆者個人認(rèn)為，在地方區(qū)域性白酒品牌尤其是低端產(chǎn)品的廣告宣傳并非主要，將廣告費改成品嘗效果更親終端消費群）

“邊城第一泉”在大同棚戶區(qū)上市三個月后達(dá)到了3000件/月銷量,同時帶動了大同周邊的新榮區(qū)、南郊區(qū)、懷仁縣及市區(qū)等地的流通渠道。短時間內(nèi)“邊城第一泉”在大同市場知名度得到明顯提升。銷售的跟進(jìn)：

a)針對消費者：采取開瓶現(xiàn)金獎勵，開箱現(xiàn)金獎勵以及買一斤贈半斤等促銷形式；

b)針對售點及各類銷售參與者：陳列獎勵、進(jìn)貨獎勵

c)針對分銷：適當(dāng)?shù)闹N策略、銷售的坎級獎勵、旅游促銷、節(jié)日促銷以及訂貨獎勵。

d）重點客戶酒廠一日游：2014年下半年大同邊城酒業(yè)公司在社區(qū)基礎(chǔ)市場開發(fā)的基礎(chǔ)上，通過主要分銷商組織了大同及周邊地區(qū)各重點終端客戶來酒廠一日游活動，結(jié)合天鎮(zhèn)縣的旅游資源將公司的客情公關(guān)下沉到終端銷售的第一線，通過客戶來廠參觀傳統(tǒng)釀酒、窖藏、勾兌、灌裝等工藝大大的樹立了終端客戶的銷售信心。同時大量的客戶來廠后新增公司中高產(chǎn)品上架，更進(jìn)一步的激發(fā)分銷、經(jīng)銷商客戶的提貨和配合！

由于在大同棚戶區(qū)社區(qū)基礎(chǔ)市場成功開發(fā)，2014“邊城第一泉”系列白酒在大同市及周邊縣域完成86000件銷售，邊城酒業(yè)公司2014年在白酒業(yè)整體下滑的情況下，得益于大同及周邊市場的良好啟動，銷量較上年增長260%，產(chǎn)品的銷售擴(kuò)大到內(nèi)蒙古、河北等省，經(jīng)銷商由原來20幾家一年內(nèi)增加到近80家。因基礎(chǔ)市場的有效開發(fā)公司銷售規(guī)模、銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售團(tuán)隊也得以質(zhì)的改良。大同邊城酒業(yè)公司以及“邊城第一泉”品牌形象在這一年有效的運用中得到上臺階式的提升，公司也從半生產(chǎn)狀態(tài)過渡到如今滿負(fù)荷生產(chǎn)，極大的激發(fā)了職工的熱情。

我們在開發(fā)社區(qū)基礎(chǔ)市場時應(yīng)著重注意的幾個方面:

一、產(chǎn)品定位調(diào)研：不同情況的品牌對不同市場的需求進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括市場需求的產(chǎn)品包裝要求、口感要求、度數(shù)規(guī)格、價格等；并在目標(biāo)市場進(jìn)行必要的產(chǎn)品測試。

二、區(qū)域目標(biāo)基礎(chǔ)市場的選擇：基礎(chǔ)市場除了基礎(chǔ)產(chǎn)品（中低價位）和基本消費群的選擇外，就是目標(biāo)市場的幅射效果，大同棚戶區(qū)是一個有代表性的大社區(qū)。

三、市場開發(fā)的整體性：現(xiàn)在白酒業(yè)講究渠道下沉銷售細(xì)化，其實區(qū)域品牌如果能夠做到幾大銷售渠道的促銷相互配合、促進(jìn)、市場運行整體化，無疑是打開暢銷的有效途徑；重點市場的影響力：集中人力物力打開一個重點市場、樣板市場對整個區(qū)域市場可以有幅射、復(fù)制的效果。

四、客戶的選擇：有實力有網(wǎng)絡(luò)的大客戶是所有酒企營銷的重點，這類客戶對區(qū)域小品牌的合作并不對等，尤其會存在配合、市場支持條件、產(chǎn)品利潤等問題上的過高要求，而往往小酒企忽略品牌的市場定位盲目的“追星”。選擇門當(dāng)戶對的客戶對開發(fā)基礎(chǔ)市場、產(chǎn)品起到關(guān)鍵的作用！

五、市場促銷的主要目的：小企業(yè)、弱勢品牌和有限的企業(yè)資源，如何合理的運用到準(zhǔn)確的市場營銷當(dāng)中？對于一個沒有規(guī)模的白酒企業(yè)來講生死攸關(guān)！小品牌基礎(chǔ)市場的促銷簡單概括：

1，準(zhǔn)確的市場調(diào)研：消費群體----消費習(xí)慣和能力---他們的消費途徑、場所。

2，費用主要投入到終端的銷售，解決：一個人賣50件/天酒,與50個人/天賣酒的問題，一個人每天賣50件是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員,而每天有50個人替我們賣酒是一個優(yōu)秀的營銷方案。在市場中形成良好的多級推薦銷售氣氛，是小品牌突擊區(qū)域基礎(chǔ)的關(guān)鍵?？蛻魧ζ放频呐浜鲜俏覀儽敬伟咐晒Φ闹匾蛩?。

3，合理配備資源：整合企業(yè)與經(jīng)銷商的渠道資源，充分利用企業(yè)有限的市場費用開發(fā)重點區(qū)域樣板化并且快速復(fù)制。白酒品牌銷售的市場開發(fā)過程中還應(yīng)該注重市場滲透的立體感，有深度也要有寬度，所以營銷方案的制定與實施中的連慣性決定方案的成?。∩鐓^(qū)基礎(chǔ)市場在龐大的的白酒業(yè)中曾經(jīng)是那么渺小，現(xiàn)代社會生活習(xí)慣與社交途徑的改變，白酒業(yè)的發(fā)展逐漸凸顯出疲軟的今天它漸漸被予以重視。小品牌、低端酒、地方區(qū)域性酒企在慘不忍睹的競爭中如果再次忽略了它，始終將敗無立足。

第四篇：奢侈品白酒營銷之路

奢侈品白酒營銷之路

中國白酒競爭正呈現(xiàn)三個顯著特點：結(jié)構(gòu)性提升是白酒構(gòu)建產(chǎn)品體系的出發(fā)點和落腳點，從這個意義上來說，向中高端延伸是中國白酒最后一根救命稻草具有現(xiàn)實意義；資源競爭與品牌競爭是高端產(chǎn)品競爭的內(nèi)驅(qū)力；高端白酒，尤其是奢侈品白酒競爭，成為一二名酒與區(qū)域強(qiáng)勢品牌角力市場的主導(dǎo)。本文試圖從消費趨勢出發(fā)，通過以企業(yè)戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)術(shù)為導(dǎo)向的價格帶營銷，闡述奢侈品白酒營銷之路。

五個主流價格帶

從目前中國白酒企業(yè)產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)性體系及其市場表現(xiàn)來看，中國白酒存在五個主流價格帶。

第一個價格帶，低端價格帶，以老村長、龍江家園為代表，零售價格在5元—10元；由于受到成本以及白酒區(qū)域化文化影響，這個價格帶品牌全國化難度逐步加大。第二個中低端價格帶，以各地縣級區(qū)域市場白酒品牌為代表，零售價格在15元－50元價格帶；由于受到區(qū)域經(jīng)濟(jì)與文化雙重影響，這是區(qū)域中小品牌賴以生存的主要價格帶。第三個中高檔價格帶，以區(qū)域強(qiáng)勢品牌為代表，零售價格在60元－200元價格帶，這個價格帶對品牌以及資源整合的要求較大，成為區(qū)域強(qiáng)勢品牌發(fā)力的主要價格帶，譬如迎駕貢酒、白云邊、宋河等。第四個次高端價格帶，以瀘州老窖、劍南春、洋河等二名酒為代表，零售價格在200元－500元價格帶。第五個高端價格帶：以茅臺、五糧液、國窖1573為代表，零售價格在500元以上，這個價格帶是可以實現(xiàn)品牌全國化的價格帶，也是一線品牌與二名酒以及區(qū)域強(qiáng)勢品牌角逐的主要價格帶。

中國白酒價格帶分布呈現(xiàn)兩個特征，一是“總體上移性”，也就是隨著中國經(jīng)濟(jì)不斷向上發(fā)展，與之關(guān)聯(lián)的消費升級，使得低端白酒價格帶呈現(xiàn)不斷上移的趨勢，這就是為什么低端價格帶龍江家園、老村長不斷向上升級，而茅臺、五糧液、洋河夢之藍(lán)等價格帶不斷上延的緣故。其次是“價格帶多元化”，由于中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡以及二元區(qū)域經(jīng)濟(jì)特性的影響，中國白酒在很長一段時間內(nèi)依然呈現(xiàn)價格帶多元化趨勢，關(guān)鍵是看企業(yè)能否鎖定特定的價格帶并將其打造成體系化營銷。

價格帶營銷的“起點”

白酒企業(yè)必須把握價格帶營銷的“三個基點”。一是基于中國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展為導(dǎo)向的消費價值變遷趨勢；白酒行業(yè)屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，受消費結(jié)構(gòu)性升級與變遷的影響深刻；白酒逐步從物質(zhì)利益的功能屬性向精神層面的功能屬性過渡，白酒價格標(biāo)桿性作用凸顯。而對于高端政商務(wù)用酒，更是如此。茅臺、五糧液“量價齊升”充分說明了這一點。洋河酒業(yè)在2010年上半年業(yè)績報告顯示：其銷售額大幅增長，主要得益于省內(nèi)市場洋河天之藍(lán)與夢之藍(lán)的持續(xù)性增長；洋河成功崛起更是其有效地撬動了從100元主流中高端價格帶到200元天之藍(lán)的次高端價格帶，再到500元以上夢之藍(lán)高端價格帶。

基點二是中國宏觀產(chǎn)業(yè)政策為導(dǎo)向的企業(yè)戰(zhàn)術(shù)行為。自2008年經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，中國經(jīng)濟(jì)以投資與出口主導(dǎo)型的經(jīng)濟(jì)增長模式轉(zhuǎn)型以內(nèi)需為主導(dǎo)的經(jīng)濟(jì)增長方式。后金融危機(jī)時代，隨著消費結(jié)構(gòu)的升級和消費的不斷增長，未來五年左右居民消費率有可能提高5-10個百分點。與之相適應(yīng)的是以下四個相關(guān)領(lǐng)域的改革將推進(jìn)：一是收入分配體制改革將推進(jìn)，國民收入分配格局將會發(fā)生調(diào)整，居民在整個國民收入中的比重將大幅度提高。二是社會保障體制改革也將有較大的改革，城鄉(xiāng)基本公共服務(wù)均等化和居民消費傾向?qū)?qiáng)化。三是財稅和金融體制轉(zhuǎn)型將會加快，公共財政體制改革和消費型金融體制將逐步建立。四是投資體制改革將會加速推進(jìn)，投資結(jié)構(gòu)重點將由生產(chǎn)性投資向消費性投資轉(zhuǎn)變。這對中國白酒行業(yè)將產(chǎn)生兩大影響。一方面是刺激消費，新富階層的“炫富性消費”直接影響到次高端以及高端白酒的產(chǎn)銷量，內(nèi)蒙古鄂爾多斯市普通白酒政商務(wù)消費價格也突破200元的次高端價格帶；第二方面是國家的宏觀產(chǎn)業(yè)政策促使資本對白酒行業(yè)的覬覦，高端資本白酒不斷涌現(xiàn)，四川文君酒、湖北黃山頭酒均有資本白酒的影子。

基點三是白酒企業(yè)必須把握以競爭為導(dǎo)向的渠道（終端）變遷趨勢。“價格帶營銷”的背后其實是“重構(gòu)渠道與消費者價值鏈條”。隨著產(chǎn)業(yè)集中化程度不斷提高，白酒企業(yè)競爭程度也呈現(xiàn)白熱化階段。白酒企業(yè)，尤其是區(qū)域強(qiáng)勢品牌必須不斷構(gòu)建“上移價格帶”，以有效狙擊來自于一線名酒和二名酒的市場沖擊。迎駕貢酒、白云邊、稻花香、衡水老白干、西風(fēng)酒均推出200－500元的次高端名酒帶，以抵制二名酒競品的“市場攔截”。價格帶營銷的背后凸顯的就是這兩個價值體系互為依存的關(guān)系，白酒企業(yè)最為核心的戰(zhàn)略思考就是基于這兩維分析之后構(gòu)建的“價格帶占位”。

高端白酒行業(yè)面臨新機(jī)遇，次高端白酒進(jìn)入“井噴期”。高端白酒將呈現(xiàn)“金字塔”效應(yīng)。任何國家任何消費品的價位發(fā)展規(guī)律均呈現(xiàn)“金字塔”效應(yīng)，中國也是這樣。中國經(jīng)濟(jì)的高增長和白酒的高度“面子消費”進(jìn)一步壯大了中國高端白酒消費模式。中國高端白酒有望繼續(xù)十年的高歌猛進(jìn)，但白酒行業(yè)的格局和發(fā)展模式將有所不同。領(lǐng)袖企業(yè)的持續(xù)性漲價將無法被繼續(xù)接受，200元-500元次高端酒的消費層級將迅速形成。預(yù)計次高端品牌在未來的發(fā)展中有望保持30%以上的高速增長，這給一些品牌提供了發(fā)展機(jī)遇。超高端白酒的迅速漲價，為200元－500元的次高端白酒讓出了市場，但因為市場轉(zhuǎn)變得比較快，以汾酒、劍南春為代表的中高端全國品牌未能反應(yīng)過來，做出相應(yīng)調(diào)整，而洋河、郎酒等地方中高端品牌抓住機(jī)遇，迅速占領(lǐng)市場。以此為代表的洋河藍(lán)色經(jīng)典系列、郎酒、安徽口子窖等中高端白酒均呈現(xiàn)100%以上的增長。

奢侈品價格帶營銷的“支點”

白酒企業(yè)必須把握合適的“時間點”和“空間點”來進(jìn)行價格帶的構(gòu)建與升級。未來三年左右時間，是中國白酒新整合時代，也給次高端價格帶來新機(jī)遇。次高端價格帶必須要抓住機(jī)遇，立足創(chuàng)新。成功源于創(chuàng)新，持續(xù)成功，必須顛覆創(chuàng)新。高端白酒正從“品牌梯隊模式”向“多香并立”“文化壁壘”“技術(shù)創(chuàng)新”模式轉(zhuǎn)型。白酒，不是越高價越好賣，而是越高端越好賣。高端白酒賣什么？一句話，高價不等于高端，要賣身份，賣文化，賣收藏，賣符號，賣價值。次高端白酒，尤其是高端白酒，如何從“價格帶營銷”轉(zhuǎn)為“價值營銷”是白酒企業(yè)最為重要的課題。次高端白酒，對企業(yè)的資源要求非常高，尤其是品牌文化內(nèi)核品牌基因；以及對企業(yè)技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新要求極高。從某種程度上來說，次高端價格帶以上白酒，是強(qiáng)勢白酒品牌構(gòu)建的價值體系，或區(qū)域強(qiáng)勢品牌，或二名酒企業(yè)。次高端白酒品牌是“有錢人玩的游戲”，對中小白酒企業(yè)來說，只有概念的高價白酒，不能支撐高端白酒的可持續(xù)性增長。中國有句古話：物以稀為貴。稀缺性是使物品成為奢侈品的必要條件，從這個層面上來說，次高端、高端價格帶，是稀缺造成的價值；而文化與技術(shù)造成的壁壘，卻是稀缺文化的兩大核心支撐，文化基因是品牌內(nèi)核文化，是根本，技術(shù)基因是支撐。而作為身份外顯特征的奢侈品白酒，高端定制白酒、限量版白酒、純手工釀造卻是奢侈品推廣的衍生物。

文化稀缺性具有不可替代性，是與生俱來的品牌基因，這是次高端白酒價值支撐的核心要素，文化可以挖掘，文化可以傳承，但文化不能杜撰。作為奢侈品文化演繹，一個重要的方向就是將高端奢侈品白酒推廣“生活方式化”，更多地是追求的一種新生活方式，是一種品質(zhì)。人類對美的追求也是產(chǎn)生奢侈品需求的重要因素之一。

技術(shù)（工藝）稀缺性是支撐次高端白酒崛起的核心要素之一，也是“新高端白酒”成功與否的關(guān)鍵。強(qiáng)勢白酒品牌能夠在技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新上走在行業(yè)前沿，依托以消費者需求為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新，構(gòu)建新的次高端價格帶。魯酒“高端芝麻香”；劍南春“純糧固態(tài)發(fā)酵工藝”、“揮發(fā)系數(shù)鑒定年份酒”“國窖1573的國寶窖池釀造”“古井貢酒年份原漿”技術(shù)等等，都是從技術(shù)創(chuàng)新角色構(gòu)建新的次高端價格帶。扳倒井提出的“復(fù)糧芝麻香”工藝；泰山特曲“小窖釀造工藝”；一品景芝中國芝麻香鼻祖很好地嫁接了工藝壁壘，為企業(yè)高端芝麻香產(chǎn)品奠定了技術(shù)基礎(chǔ)。

消費者選擇白酒從“價位、品牌”消費向“香型”消費轉(zhuǎn)型，香型高端化、多樣化的格局開始來臨。國外酒類已完成了“香型”消費及以香型為基礎(chǔ)的價位多樣化消費的選擇過程。國內(nèi)酒類消費將逐步向“香型”選擇方向轉(zhuǎn)變。國內(nèi)濃香型、醬香型品類的高端化已逐步完成，如今，以魯酒為代表的芝麻香、以牛欄山、紅星為代表的清香型品類的高端化趨勢將逐步形成，同時將有一大批區(qū)域品牌高端酒也在迅速崛起。洋河夢之藍(lán)、紅花郎、汾酒等次高端品牌增長明顯。

而茅臺、五糧液以“產(chǎn)能稀缺性”作為價格帶營銷手段，不斷拉升價格帶，本身也是基于工藝、技術(shù)層面的深度演繹；當(dāng)然，茅臺、五糧液等不斷向上延伸，為200－500元次高端價格帶留出了巨大的市場空間，為二名酒與區(qū)域強(qiáng)勢品牌帶來了巨大的增長空間；雖然五糧液也推出了次高端品牌“六和液”，但次高端品牌的銷售渠道、目標(biāo)人群等完全不一樣，公司應(yīng)該重新找準(zhǔn)細(xì)分市場定位，否則只會給競爭對手做嫁衣。

文 ◇ 北京方德智業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 王 健

第五篇：品牌企業(yè)發(fā)展之路

“十年滬信,金鑄品牌”

滬信集團(tuán)掌門人---李后楷

今非昔比，最初的滬信從萌芽誕生到確立中小型機(jī)械制造領(lǐng)域；至今從上海國內(nèi)市場逐步走向世界，繼續(xù)保持他不輕浮自高的勢態(tài)，以觸人心動的高速，不斷的刷新著各項創(chuàng)新歷史記錄，可以說跨越了一個新的歷史高度。如今從中國大陸把機(jī)械制造發(fā)展到亞歐洲,南非,越南，港澳臺等國家逐步形成機(jī)械市場。在印尼，尼日利亞，朝鮮，越南等地都設(shè)有辦事處.不敢大肆說壟斷機(jī)械市場，但他成竹在胸。

滬信公司董事長李后楷先生隨著滬信品牌機(jī)械的不斷壯大，特別是中國加入WTO后，面臨著激烈的市場競爭，為滿足各種用戶的需求，再度結(jié)合老客戶的寶貴意見觀點，聚集行業(yè)精英，秉承“創(chuàng)新立業(yè)，與時俱進(jìn)”的經(jīng)營理念。引進(jìn)高科技人才和設(shè)備，以科技創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新的全新理念，腳踏實地被諸多的社會同行所認(rèn)可。

每個企業(yè)的發(fā)展都有自己獨特的軌跡，創(chuàng)業(yè)起步之初甚至發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模時，一個巧妙合理的企業(yè)管理模式，來主導(dǎo)整個公司運營管理地位，相應(yīng)的凝聚力與向心力方面，毫無疑問，對于企業(yè)向品牌化與國際化方面邁進(jìn)不會形成一定滯后的。人才的培養(yǎng)是個相對漫長的過程,不可能朝立夕就，而企業(yè)要在全球一體化的市場經(jīng)濟(jì)條件下良好的運營沒有先進(jìn)適時的管理理念來指導(dǎo)實踐是很難做得到行業(yè)的排頭兵的。所以引進(jìn)高科技人才便是創(chuàng)業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。當(dāng)即公司董事長李后楷先生深入挖掘高級科研、管理人才，這就既為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?fàn)I造了良好的平臺，又鼓勵了管理者在企業(yè)管理中能夠大膽運用新的理念進(jìn)行改革和創(chuàng)新。特別是李后楷先生提出的“精益求精”、以“管理為準(zhǔn)”觀點，在企業(yè)中牢固樹立起了質(zhì)量是企業(yè)的生命線的觀念。

在該機(jī)械廠，各個生產(chǎn)線從領(lǐng)導(dǎo)到員工都是企業(yè)的主人，牢固樹立團(tuán)隊精神和敬業(yè)精神，一心一意謀發(fā)展。公司認(rèn)為，要想產(chǎn)出過硬的質(zhì)量產(chǎn)品之前，先要抓好生產(chǎn)線的各個環(huán)節(jié)管理階層人員，一定要有扎實的管理經(jīng)驗與其流水線的實際技術(shù)操作，道理很簡單，產(chǎn)品的質(zhì)量是人做出來的。為了讓剛參加質(zhì)量工作的新人盡快適應(yīng)崗位工作，做出成績，建議由質(zhì)量部門對新人進(jìn)行崗前培訓(xùn)。這樣的質(zhì)量管理體系，在多次的公司內(nèi)部演講會上，不僅得到公司上下員工的極力贊成，而且在實際運作中也產(chǎn)生了核變效應(yīng)，企業(yè)從投產(chǎn)自始到今無存在機(jī)械操作人員事故發(fā)生，相應(yīng)產(chǎn)品質(zhì)量更得到了保證，也在大幅度的降低了材質(zhì)成本，次廢品率從過去的7%降至1%，幾乎達(dá)到了零缺陷的理論要求，極大地增強(qiáng)了產(chǎn)品市場核心競爭力。

“沒有規(guī)矩不成方圓”，公司的《關(guān)于人力資源績效管理辦法》規(guī)定了人才評價標(biāo)準(zhǔn)、評價辦法、獎懲條件，促使人盡其才，物盡其用的用人競爭機(jī)制，使工廠的各項工作充滿生機(jī)和活力，極大激發(fā)員工的積極性，使全體員工接受了制度至高無廣的管理理念。在民主管理工作中，員工能為企業(yè)之所想、能獻(xiàn)計獻(xiàn)策，為企業(yè)排憂解難，公司的凝聚力、戰(zhàn)斗力不斷增強(qiáng).相繼滬信在2001年成立工會，遵循圍繞以市場經(jīng)濟(jì)體制改革、經(jīng)濟(jì)建設(shè)為主體，以維護(hù)員工合法權(quán)益，為提高企業(yè)管理水平、促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展為目標(biāo)；以完善工會基層組織建設(shè)為基礎(chǔ)，以工會維權(quán)機(jī)制建設(shè)為重點，以工會自身建設(shè)為關(guān)鍵，深入開展工會工作，全力營造合理化的體制創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。充分發(fā)揮我廠工人階級主力軍作用，號召全廠廣大職工從我做起、從崗位做起、從企業(yè)做起，以主人的姿態(tài)為振興經(jīng)濟(jì)盡職盡責(zé)，獻(xiàn)計出力。工會還在在職工中開展為振興工業(yè)基地“獻(xiàn)良策、創(chuàng)紀(jì)錄”活動。開展周期性職工職業(yè)技能大賽，通過實際操作、理論考核通過實際操作、理論考核，并相互之間做互動交流。使之發(fā)揮各自優(yōu)勢，整合資源、形成合力，分工協(xié)作，共同推進(jìn)。并工會組織組織成立六年來，每年季節(jié)性的舉行十大幫扶活動，加大送溫暖工作力度，為職工辦好事、辦實事，做好特困職工的管理和救助工會,使員工深切感到工廠是我家??.“立足品牌經(jīng)營，營造質(zhì)量優(yōu)勢” 這是滬信機(jī)械有限公司堅持不懈的市場策略?！肮膭詈椭С钟斜容^優(yōu)勢的各種所有制企業(yè)對外投資，帶動商品和勞務(wù)出口，形成一批有實力的跨國企業(yè)和著名品牌?！边@是黨的十六大向全黨全國人民發(fā)出的實施名牌戰(zhàn)略的偉大號召。加大對名牌產(chǎn)品的創(chuàng)造力度，在商場競爭中形成唯我的世界知名品牌。公司在通過ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證，并多次在國家經(jīng)貿(mào)委會上獲得機(jī)械業(yè)內(nèi)星級機(jī)械制造業(yè)企業(yè)、成功企業(yè)。并在十幾家全國重點中等職業(yè)學(xué)校、上海等一些科技管理學(xué)校中，實驗室品質(zhì)論證企業(yè)，機(jī)械實力企業(yè)。這為滬信公司拓展到國外市場，創(chuàng)建行業(yè)品牌打下了堅實的基礎(chǔ)。

目前，滬信公司機(jī)械設(shè)備不僅遍布華東、華中地區(qū)，而且擴(kuò)張到了華東、華北等地區(qū)，并進(jìn)入了我國的港、澳、臺區(qū)域及東南亞各地區(qū)。生產(chǎn)設(shè)備涉及醫(yī)用制藥機(jī)械，實驗實訓(xùn)設(shè)備、食品飲料設(shè)備，包裝設(shè)備等相關(guān)機(jī)械行業(yè)取得了有目共睹的成就。公司除廣泛進(jìn)軍歐美等目標(biāo)市場外，還將重點開拓國內(nèi)西南、西北市場，建立起更加龐大穩(wěn)固的機(jī)械市場，把“滬信”牌系列產(chǎn)品100%的走向全球，用企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)帶動西部市場的大繁榮、大發(fā)展。

計劃中的經(jīng)濟(jì)走向市場經(jīng)濟(jì)的國內(nèi)企業(yè)，至今到國外市場，品牌經(jīng)營也從無到有。尤其加入WTO以后，國內(nèi)市場競爭更為激烈，總裁李后楷先生深諳品牌戰(zhàn)略思想，非常清楚企業(yè)發(fā)展到一定高度的時候，容易形成瓶頸，再優(yōu)秀的傳統(tǒng)營銷模式也不能完全適應(yīng)時下快速開放的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度。在著內(nèi)外夾擊的境地中，面對世界貿(mào)易的挑戰(zhàn)，品牌化將成為國內(nèi)

企業(yè)發(fā)展的必由之路，著力于品牌建設(shè)是應(yīng)對的上上策略，卓越的品牌管理將成為企業(yè)成功的關(guān)鍵。如何適應(yīng)國際化潮流，建立強(qiáng)勢品牌，提高競爭能力，成為同等行業(yè)中的矯矯者。

李后楷先生考慮到實施品牌不是一項孤立的工作，而是與企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略息息相關(guān)的。其深知成功品牌形象的塑造絕不是品牌自身的事情，涉及企業(yè)經(jīng)營管理的所有重大戰(zhàn)略決策，這些重大戰(zhàn)略決策都要自覺地圍繞品牌來進(jìn)行，來展開。一定以科技為后盾，樹立“質(zhì)量第一，以質(zhì)取勝”的經(jīng)營理念，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量是創(chuàng)造名牌的基石，雖然產(chǎn)品的競爭力表現(xiàn)為品牌的競爭.但是，品牌競爭所依仗的則是產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量。一個品牌成長為名牌靠的是質(zhì)量，一個品牌在市場上倒牌也大多是因為質(zhì)量出了問題。但冰凍三尺，非一日之寒。品牌絕不可能在短期內(nèi)創(chuàng)出來，其建立是一個長期積累的過程。公司非常清醒地認(rèn)識到這一點，想妄圖在短時間內(nèi)創(chuàng)出一個名牌，而忽視了長遠(yuǎn)的規(guī)劃和戰(zhàn)略。那企業(yè)是生存不下去的,發(fā)展名牌產(chǎn)品要作長期艱苦努力，要在技術(shù)上、品種上、感激質(zhì)量管理上創(chuàng)新和營銷上下功夫，不可能一蹴而就。所以，李生楷先生高聲呼吁，質(zhì)量是品牌生命之所系，打造真正滬信機(jī)械品牌，實實在在??

公司還應(yīng)借鑒歷年來的成功經(jīng)驗，提高自己的設(shè)計開發(fā)能力。企業(yè)在新技術(shù)革命的挑戰(zhàn)中創(chuàng)造自己的品牌，提高產(chǎn)品的市場競爭能力，就必須在技術(shù)改造上下功夫。要積極發(fā)展同國外著名大公司的合作，引進(jìn)技術(shù)和資本，尤其要重視培養(yǎng)和引進(jìn)高科技人才。同時結(jié)合積極聽取老客戶提出的寶貴意見，在原有研制設(shè)計的基礎(chǔ)上再更進(jìn)一步完善,逐步地與國際化接軌。

一個好的產(chǎn)品要贏得消費者的認(rèn)可和忠誠不容易，一個企業(yè)想贏得好的口碑和美譽(yù)度更不容易，誠信是企業(yè)壯大的基礎(chǔ)和保障，如果一個企業(yè)失去了誠信，那么它還能給消費者帶來什么？滬信公司從滬信伊始至今,一點一滴做起,不管是消費者還是代理商還是企業(yè)業(yè)務(wù)合作者,公司始終堅持一個樸素實在的道理, “誠實守信”.更好的共享國際品牌,打造雙贏經(jīng)濟(jì).因此，該公司一直以誠信作為企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的突破口和切入點，明碼實價，所生產(chǎn)、銷售出來的產(chǎn)品，不合格不出廠.做到最大限度的提高服務(wù)質(zhì)量,使消費者買得放心，用得開心，使人覺得物有所值.無可非問，滬信在市場中生存與發(fā)展中同樣也是在探索，所不同的是其在探索中充分發(fā)揮自己的主觀能動性,在以后的發(fā)展道路也許會漫長崎嶇,但只要堅信自己成竹在胸??