第一篇：關于南京地區(qū)宜家家居終端促銷手段等感想

關于南京地區(qū)宜家家居終端促銷手段等感想

09營銷

098312133鄭佳瑩

宜家，很多人都喜歡這個地方，尤其是像我們這個年紀的人，因為好多人都喜歡它的的便宜，美觀，小清新。以前去別的家居商城逛的時候并沒發(fā)現(xiàn)有很多人，可是一進宜家，你就會發(fā)現(xiàn)里面人山人海，氣氛熱烈。甚至許多人都是慕名而來的。其實拋開宜家的經(jīng)營理念與文化，就其終端布置與設計，也可以發(fā)現(xiàn)，宜家為什么有這樣的魅力。

首先來說下宜家的POP廣告。宜家的POP要比其他商家顯得整齊、醒目，一下子就抓住了顧客的眼球，簡單的設計，印著醒目的價格，讓顧客一目了然。將廣告的效益發(fā)揮到了極致，這是成功的一點。

其次再講第二個方面，宜家鼓勵顧客與產(chǎn)品親密接觸。不同于其他的商場，宜家鼓勵顧客與產(chǎn)品接觸，拉近與顧客的距離。因為宜家認為再好的東西如果顧客不能體驗的話就只能是一個擺設，只有這樣顧客才能了解產(chǎn)品的好壞，迅速拉近了產(chǎn)品與顧客的距離，給予它好的印象。宜家知道，顧客才是覺得購買的最終決策者，打動消費者的方式，就是讓他自己感受。

下面說說我的第三個感想，宜家產(chǎn)品注重生活化體驗布置，更真實更親合。其實我們很多人都見過宜家自己設計的樣板房空間布置，都是很美觀的。宜家有根據(jù)常見戶型設計的樣板房空間，如果與顧客家戶型剛好，甚至可以照搬。即使這樣生活化的布置理念，也沒有削弱宜家給顧客的“時尚”感覺，它的產(chǎn)品永遠是這么時尚化生活化。

終端決定成敗與效益，要懂得在終端市場的時候如何抓住顧客才是最重要的。

第二篇：宜家家居促銷方案

經(jīng)典家具促銷方案 促銷是動態(tài)營銷的一個階段，是我們展示產(chǎn)品形象的輔助手段，不管是搞價格促銷、贈品促銷、組合促銷，都要遵循動態(tài)的促銷策略，運用整合促銷提升品牌價值和銷量。面對競爭的家具零售市場，我們該如何開展創(chuàng)新、實用而有效的促銷活動呢？本文將重點介紹國內(nèi)家具業(yè)最成功的文化促銷、情感促銷、體驗促銷、贈品促銷這四種家具促銷方式，供您參考借鑒。

一、家具促銷 簡而言之是：尋勢、順勢、借勢。[經(jīng)典案例]：

某知名商場不僅打造優(yōu)雅的購物環(huán)境，同時在售后服務方面也不斷向客戶提供精細化服務，并將客戶資料整理成電腦檔案，定期上門回訪。商場根據(jù)不同時期推出各種優(yōu)惠促銷活動，其中vip會員優(yōu)惠活動最為有效?？蛻糁恍枰趦?yōu)惠推廣期一次性購物滿8,000元以上，就可成為vip會員，可享受額外的折中折和特惠商品優(yōu)先購買，同時提供專家導購，免費為客戶進行居室風格設計和家具配置，使客戶“全程無憂”。最為重要的是許多vip客戶為商場帶來了新客戶，使商場業(yè)績倍增。

商場促銷是以消費者需求為導向，做好銷售的每一個細節(jié)，讓顧客滿意。瑞典宜家家居（世界第一的家具企業(yè)）創(chuàng)始人英格瓦?坎普拉德曾說：“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神，我們的成本意識，我們秉承責任和樂于助人的愿望，我們的敬業(yè)精神，以及簡潔的行為成就了今天的宜家?！?/p>

二、家具商場促銷常用方法 1.贈品促銷：是家具常用促銷方式，只要顧客購買促銷商品達到一定數(shù)量或金額，就可以得到商場贈送的贈品。2.特惠組合：類似于降價，但又不會帶來負面影響，既維護了家具品牌形象，又消除了價格障礙，提升商場市場競爭力。3.返獎銷售：可分為返券、返券加現(xiàn)金、返現(xiàn)金、返現(xiàn)金加贈品等形式。4.降價促銷：在促銷推廣期推出特惠價商品和部分商品打折促銷。5.有獎促銷：購買一定金額商品后抽獎或定期開獎，多買多送。6.限定促銷：是指限定品種、數(shù)量、時間的產(chǎn)品特惠促銷方式。7.情感促銷：針對新婚、老客戶開展特別優(yōu)惠促銷，如憑結(jié)婚證、老客戶憑發(fā)票購買家具打折或送贈品等形式。[經(jīng)典案例]：下面的案例是上述7種促銷方式的匯總，方案中所列價格、數(shù)據(jù)、活動細則僅供促銷時參考。

時尚生活 經(jīng)典家居 國慶真情回報重厚禮

時 間：2006年9月20日––10月9日

活動期間，全場商品九折優(yōu)惠（不含特惠組合和特價家具），并有精美家居禮品贈送。1．驚喜折扣，款款動人： 1)購物滿3600元––5600元9折基礎上再享受9.2折。2)購物滿5600元––7600元9折基礎上再享受9折。3)購物滿7600元以上9折基礎上再享受8.8折。2．超低特惠時尚家具

床具：1.5m 680元 1.8m 780元

沙發(fā)：布藝1980元 真皮3180元（每天限量3套）3．實惠家具套裝，享受超值特價 a組合（臥房三件套）市場價：2180元 特惠價元 b組合（臥房五件套）市場價：3980元 特惠價元 c組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā)+實惠經(jīng)典餐桌元 4．購家具送床墊 1)購a組合 加499元贈送價值780元床墊一張 2)購b組合 加399元贈送價值780元床墊一張 3)購d組合 加300元贈送價值900元床墊一張 5．家居禮品大贈送

購物滿1800元––2800元贈送精美禮品一份

購物滿2801元––3800元贈送茶具或高檔靠墊一個

購物滿3801元––4800元贈送高檔七孔被一床或床上用品一套 6．購物送紅包，時時有好運

購物滿2000元，可在幸運樹上抽取紅包1個；4000元抽取2個紅包（每增加2000元，贈送一個紅色，以上類推）。7．老朋友 心相系 1)凡憑本商場2006年9月以前購物單據(jù)購買家具或推薦客戶購買本人可享受幸運紅包雙份（活動6細則）或贈送禮品一份 2)憑2005年9月以前購物單據(jù)購買家具或推薦客戶購買本人可享受購物贈禮品和紅包各一份（活動5、6細則）8．新婚直通車

憑結(jié)婚證（2006年1月1日后登記），購買家具滿6000元以上可再享受特別禮品和紅包一個，并贈送婚禮花籃一對。

三、家具促銷策略 1．營造促銷氛圍：商場促銷應充分營造氛圍，突出祥和、溫馨、幸福家庭氣氛。在醒目位置懸掛賣場促銷pop、海報、廣告牌等。2．促銷時機：節(jié)假日、結(jié)婚旺季、購房、裝修旺季、新產(chǎn)品上市、清理庫存。3．促銷組合：一般是購物折扣、批量折扣、贈品促銷、主題事件促銷組合。4．目錄展示的促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。推薦研究《宜家家居》目錄冊。

四、家具促銷案例精華 1．“有條有理大行動”。在促銷現(xiàn)場，教顧客如何使家居布置井井有條。2．“讓價格自己說話”。在促銷時，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價比等優(yōu)勢通過廣告展板、海報等多種宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強的性價比優(yōu)勢。3．“家具價格有獎競猜”。在活動現(xiàn)場采用實物或?qū)懻娲髨D片的方式，讓顧客參考競猜，價格最接近者為勝，獲價值50元獎品一份。此舉即可帶動人氣又可宣傳產(chǎn)品。4．“家具由您定價，你想幾折就幾折”。本促銷活動在國內(nèi)許多商場促銷時，效果特別好，實施方案簡述如下：購物滿5,000元以內(nèi)，通過抽獎可優(yōu)惠折扣1%~10%，購物滿5,000元以上，抽獎可獲9.9折~3折優(yōu)惠，可返現(xiàn)金或購物券。5．“布藝沙發(fā)100元一套”。該類促銷方案主要是制造懸念，引起顧客關注。實質(zhì)是購物滿一定金額，加100元送沙發(fā)一套。6．舉辦“沙發(fā)文化節(jié)”或“睡眠文化節(jié)”。此促銷方案是主題促銷。沙發(fā)文化節(jié)產(chǎn)品以沙發(fā)和茶幾為主。賣場以沙發(fā)為主題的各類吊旗布滿商場，內(nèi)容主要有沙發(fā)的演變、材料、款式、風格介紹。實施要點是在促銷時段通過調(diào)整其它產(chǎn)品的面積，擴大沙發(fā)展示面積3倍以上（沙發(fā)展示面積當?shù)氐谝唬?；“睡眠文化?jié)”以套房家具為主，促銷形式相同。7．“家具團購，替您省錢”。該方案是商場和團購組織、媒體聯(lián)合舉辦的促銷活動，操作規(guī)則如下：指定好團購產(chǎn)品，委托團購組織和媒體發(fā)布消息征集團購成員。在會議室向團購客戶介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，此優(yōu)惠政策在5天內(nèi)有效。有意向團購成員需交團購定金，每人獲得團購卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務、違約責任等內(nèi)容?？蛻魬{此卡到門市像普通消費者一樣看貨、驗貨、付款。團購是家具促銷的新形式，可針對住宅小區(qū)和單位展開效果更佳。

五、經(jīng)典促銷策劃范例

文化內(nèi)涵和情感能促進家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式，是消費者的顧問，將文化和情感融入家具，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，讓顧客感到真正的關愛。

策劃一：“君樂美”的4w促銷方式 4w為完美：步步進逼；維護：進退有據(jù)；文化：營銷基礎；溫馨：攻心為上。

誰鐘情于顧客，用情感去占領顧客的心，從而贏得顧客的好感與信任，誰就擁有市場。

溫馨到家，眾口皆夸

“君樂美”以情感競爭為營銷手段，在商場內(nèi)特別推出“售后服務區(qū)”免費為消費者提供咨詢、設計、維修、訂做、客戶回訪等服務。他們推出聲勢浩大的“萬名消費者需求調(diào)研”活動，參與者達數(shù)萬人。凡在君樂美購買千元以上家具者，均有名貴花木贈送，大量的巴西木、傘尾葵等中外名貴鮮花無償贈送。走進千家萬戶，有誰不對君樂美人產(chǎn)生一種可親、可敬、值得信賴的情感？

創(chuàng)造個性，“營銷”文化

當今是消費個性化的時代。消費者在家具商場時，顧客相信自己的眼睛，用自己的經(jīng)驗去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。如此這般，大家享受的是一種氛圍，一種這樣的氛圍中所包含的文化。他們推出了一系列旨在倡導高品位文化的促銷方案。1.開展攻勢猛烈的廣告宣傳，告知消費者該企業(yè)的經(jīng)營方略：

“奔走于都市的滾滾紅塵之中，您是否感受到了一絲厭倦？君樂美家具商場愿為您的生活營造一片恬靜的樂園”。

“生活離不開空間，空間需要裝點。君樂美家具商場愿與顧客一起攜手走進大自然?！? “在企業(yè)我們銷售家具，在社會我們美化生活?！?/p>

把家具與現(xiàn)代居家氛圍有機結(jié)合，把購物與陶冶情操有機結(jié)合，把營銷與文化有機結(jié)合，將自己的經(jīng)營從一開始就定位于高層次、高品位的坐標點上。2.“營銷”文化。君樂美先后舉辦了“攝影比賽”、“秋季聯(lián)誼會”、“營銷文化沙龍”、“菊花展”等活動，從中不難看出君樂美人著意刻畫文化主題的追求。

策劃二：購買家具，送旅游 [案例]：千年的古樟樹、翠綠的山岡，清徹見底的山泉，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情?? 活動細則：購物滿8,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

本案例說明：在實施時，要將顧客集中在一起組團，并請專業(yè)導游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結(jié)束后，許多的客戶成了商場永遠的朋友，給我們帶來了很多的客戶，那場景讓我們永遠回味，因為每個人都需要關愛。

家具商場促銷案例是多樣化的，促銷從本質(zhì)上來說，是商家與購買者雙向互動的過程。從這個意義來講，幫助顧客省錢，給顧客關愛，為顧客著想，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠消費者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化促銷、情感促銷、體驗促銷、贈品促銷方式，形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營模式，這是我，也相信是您所共同期盼的景象。篇二：宜家家具展會策劃書

宜家家具展會策劃書

目錄

前言 展會名稱 目標戰(zhàn)略 時間、地點 組織機構(gòu) 創(chuàng)意說明 參展范圍 會展活動日程安排 特色活動 媒介策略 活動計劃 經(jīng)費預算 效果評估

前言

近年來隨著經(jīng)濟發(fā)展的走高，人們的可支配消費能力也越來越強，在房產(chǎn)業(yè)迅猛發(fā)展的背后，做為安居置業(yè)的內(nèi)容之一的家具業(yè)，在近年也被看好，家具產(chǎn)業(yè)前景廣闊。家具行業(yè)有必要聯(lián)盟展銷，以全新的理念為廣大的客戶，也為自己提供一個交流洽談貿(mào)易合作的最佳平臺。

為了迅速提高淮安人居環(huán)境水平，提高家具行業(yè)的形象，促進優(yōu)化家具行業(yè)的發(fā)展，特舉辦首屆重慶家具展覽會。本展會以重慶會展中心為舞臺，共同營造一個宣傳及采購的氛圍，引導重慶市民對專業(yè)家具的消費意識，激發(fā)消費群體的消費欲，掀起一波家具裝飾黃金潮，從而促進家具行業(yè)的發(fā)展，打造商家的美譽度及品牌形象，促進重慶經(jīng)濟發(fā)展。

一：展會名稱：宜家家具展覽會 二：目標戰(zhàn)略

1、通過宣傳公司歷年取得的成就樹立品牌形象。三：時間、地點

時間: 2012年6月10號——11號

地點：重慶國際會展中心2號廳

四：組織機構(gòu)

主辦單位：重慶市市人民政府

重慶市家具行業(yè)協(xié)會 承辦單位：重慶歐蓓莎國際商城

五：創(chuàng)意說明

1、活動主題

創(chuàng)新、交流、愛心

2、標語

創(chuàng)意家居、品味生活

3、宣傳作品

（1）宣傳手冊（2）宣傳單（3）展會宣傳片（4）招商書（5）邀請函

（6）參展企業(yè)的宣傳資料（7）展會快報（8）展會會刊（9）展會專刊（10）內(nèi)部刊物

六：參展范圍

★ 現(xiàn)代家具：臥室家具、客廳家具、書房家具、辦公家具、賓館家具、教學家具、餐廳家具、整體廚房、戶外家具、休閑家具、衛(wèi)浴家具、藤制家具、軟體家具、兒童家具、老年家具等。

★ 古典傳統(tǒng)家具：紅木家具、仿古家具、收藏家具、各種藝術收藏品等?！?家具機械：木工機械、金屬家具機械、木工機械刀具及配件、木材干燥設備、軟床墊生產(chǎn)設備、多層薄木彎曲設備、家具涂飾設備、氣動工具、電動工具等。★ 家具原輔材料：地板、門業(yè)、油漆、皮革、五金配件、布藝、涂料、膠粘劑、木材、人造板材、飾面料等。

★ 家居飾品: 家紡系列、人造花卉、地毯、掛毯、家居燈飾、家用裝飾鏡、畫、墻面裝飾物、陶瓷、玻璃、石制裝飾品、雕塑品架、家庭裝飾小五金、家具配套裝飾品及家居用品等。

★ 其它：各類家具專業(yè)期刊、圖書、家具設計軟件、家具企業(yè)管理軟件等。

七：會展活動日程安排

八：特色活動

特色活動：技術交流會暨義賣慈善會

一、活動主題：關注殘疾兒童，溫暖送給他人

二、活動時間：2015年6月8號13:30 －15:30

三、活動地點：重慶國際會展中心一號廳

四、參加對象：在場的觀眾

五、贊助單位：重慶愛心協(xié)會

六、義賣品：參加會展公司提供自己公司有代表性的產(chǎn)品

注意事項：

參加會展公司提供自己公司有代表性的產(chǎn)品參加義賣,義賣所得的錢,公司根據(jù)自己的 意愿可以全部捐獻或拿出拍賣所得的50%給愛心基金。（2）提供義賣品的公司派代表對自己的產(chǎn)品特征等進行介紹（3）提供義賣品的公司下次參展可以給予一定的優(yōu)惠（4）請各報名處工作人員務必登記報名人員的真實姓名、網(wǎng)名、性別、聯(lián)系方式等資料

（5）工作人員請?zhí)?0分鐘到達活動現(xiàn)場進行前期準備工作。志愿者請?zhí)崆?0分鐘到達活 動現(xiàn)場。參與義賣活動的志愿者，每人會有一張志愿卡。每三人為一組，設組長一名，共五組。由負責現(xiàn)場；活動結(jié)束時，志愿者把志愿卡交于指定現(xiàn)場負責人員手中。

（6）本次義賣活動一切事宜由愛心協(xié)會負責協(xié)調(diào)和處理。（7）本次活動為助學義賣公益活動，義賣所有款項都將用于愛心助學事業(yè)。所有參與人員 皆為自愿無償奉獻愛心，鑒于每次活動都存在一定的不可控性。參加者必須對自己的 安全負責，服從組委會安排，避免發(fā)生意外事故。如若發(fā)生意外事故，愛心協(xié)會有義 務組織救援或改變活動安排。但不承擔任何法律和經(jīng)濟責任，特此聲明。本次活動所有參與人員在活動期間都須攜帶愛心小組志愿卡；所有志愿者在活動開展 期間不得以任何理由身體接觸捐款現(xiàn)金?；顒咏Y(jié)束后在志愿監(jiān)督下由財務統(tǒng)一清點并 及時存愛心小組帳戶。

本活動開始后，本聲明將自動生效并表明你接受本聲明。否則，請在活動開始前退出 本次活動。

（10）本活動結(jié)束后，組長需將捐款箱和未賣完的產(chǎn)品交于主席臺指定的工作人員并登記。

九：媒介策略

（一）展會宣傳方式 1.媒體廣告

（1）電視和廣播：在中央電視臺、東方衛(wèi)視、重慶電視臺、等電

視。

（2）報紙：《人民日報》、《新民晚報》、《解放日報》、《中國貿(mào)易報》、《國際商報》、《新民

周刊》、《新聞晚報》、《中國建材報》、《亞太家具報》、《信息時報》、《華商報》、《重慶商報》等。

（3）網(wǎng)絡：在中國紅木藝術家具網(wǎng)、中華木雕網(wǎng)、中國紅木家具網(wǎng)、中國國際家具網(wǎng)、國際家具信息網(wǎng)、浙派家具網(wǎng)、全球采購網(wǎng)、中國建材交易網(wǎng)、中華家具展 覽網(wǎng)、商品資源網(wǎng)、中國辦公家具網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)等網(wǎng)站的開設醒目窗口。

（4）雜志：《家具》、《國際家具商情》、《家具制造》、《國際木業(yè)》、《家居主張》、《中國木

材》、《家具商情》、《家具資源廣告》、《家具與室內(nèi)裝飾》、《現(xiàn)代裝飾報》等雜 志上刊登展會信息。

2.戶外廣告篇三：宜家家居家具設計方案

宜家家居家具設計方案

—“縮小”家具“放大”空間

一、市場分析（1）主營業(yè)務 今天,瑞典宜家集團已成為全球最大的家具家居用品商家,銷售主要包括座椅/沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲藏系列，兒童產(chǎn)品系列等約10，000個產(chǎn)品。

（2）市場現(xiàn)狀與策略 1 現(xiàn)狀：產(chǎn)品供大于求；內(nèi)地企業(yè)異軍突起；產(chǎn)品呈現(xiàn)多元化；終端出現(xiàn)產(chǎn)銷一體化模式

《深圳家具》：2004年中國家具業(yè)開始重視洗牌，企業(yè)發(fā)展方式大轉(zhuǎn)型，家具市場出現(xiàn)了許多新的現(xiàn)象和問題，您能不能對目前的國內(nèi)家具市場進行一些總結(jié)？

黃偉業(yè)：好的，中國家具經(jīng)歷上世紀末突飛猛進的發(fā)展過程后，目前家具市場確實出現(xiàn)了許多新的現(xiàn)象，我將國內(nèi)家具市場的現(xiàn)狀歸納一下，主要有以下幾個方面：

家具產(chǎn)品供大于求

從市場需求方面，國內(nèi)家具市場面臨著產(chǎn)品明顯供大于求的狀況。廣東一直處在家具行業(yè)的前沿，早幾年廣東家具的生產(chǎn)能力已經(jīng)能夠滿足中國家具消費的需求，隨著內(nèi)地家具企業(yè)的不斷發(fā)展、壯大，他們在產(chǎn)品的供應能力上有著很大的提高，加之廣東本地許多工廠、企業(yè)無序的擴張，還有外來企業(yè)的一些沖擊，形成了目前市場供需不平衡的狀況，而這種狀況對產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是非常不利的。

內(nèi)地企業(yè)異軍突起

從家具市場的地域格局來看，廣東家具在國內(nèi)市場的占有優(yōu)勢已經(jīng)不復存在了。內(nèi)地家具企業(yè)的迅速崛起形成了強大的競爭力，像北京、上海、成都、江浙等地的家具產(chǎn)業(yè)在這幾年中發(fā)展相當迅速，在內(nèi)地市場已經(jīng)占據(jù)相當份額、廣東、香港地區(qū)的家具企業(yè)已經(jīng)失去往日的明顯優(yōu)勢，中國家具市場進入了一種“群雄割據(jù)”的格局。市場格局走向多元化

從市場的表現(xiàn)方式來看，市場產(chǎn)品呈現(xiàn)一種多元化趨勢。從設計風格多元化、原輔材料多元化到新材料的運用都能夠體現(xiàn)這種趨勢。作為產(chǎn)品的最終目的還是為了迎合市場需求，比如在一級市場，甚至發(fā)達地區(qū)的二級市場中，歐式現(xiàn)代的實木家具比較受歡迎，這些都是以市場為導向，并且指導著產(chǎn)品的發(fā)展方向，由此可知，隨著市場的日益城市，家具消費出現(xiàn)了多元化局面。

同時，產(chǎn)品差異化和同質(zhì)化并存狀況仍在繼續(xù)。企業(yè)要長久生存、占領市場，差異化非常重要，隨著國內(nèi)經(jīng)濟水平的不斷提高，消費者對家具的要求也隨之上升，個性化需求強烈，許多企業(yè)正是瞄準了這部分人群制訂市場戰(zhàn)略和企業(yè)定位，并獲得了很大成功，如深圳的列奇、溫州的澳珀在這方面做得就比較出色，其產(chǎn)品差異化特色非常明顯。而追求同質(zhì)化的企業(yè)也能得以生存并得以發(fā)展，因為中國市場追求統(tǒng)一標準，在這方面的市場需求非常大。

營銷模式悄然改變

從營銷方式上來看，家具市場的終端銷售格局也在悄然發(fā)生著改變。在以前經(jīng)銷商設立大賣場的基礎上，出現(xiàn)許多企業(yè)紛紛開設直營店、經(jīng)銷商做獨立店等多種營銷模式并存的局

勢。比如國外跨國公司以家具連鎖店的模式進入，對國內(nèi)企業(yè)的銷售產(chǎn)生一定的沖擊，許多企業(yè)效仿并借鑒國外家具連鎖店的經(jīng)營模式，共同爭搶市場份額，過去專注于出口的臺升計劃在2020年之前在國內(nèi)開設200家直營店，這種產(chǎn)銷一體的模式是有相當生命力的，它對終端格局的改變有比較大的影響，在最近幾年中表現(xiàn)得也越來越明顯。2 根源：部分廣東企業(yè)閉門造車，內(nèi)地企業(yè)定位明確；產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化、供大于求導致惡性競爭

《深圳家具》：剛才您對家具市場的現(xiàn)狀做了一個概括：那么您認為這些現(xiàn)狀是在一種什么樣的原因和背景下產(chǎn)生的呢？

黃偉業(yè)：產(chǎn)生這些現(xiàn)狀的原因很多，但都離不開市場這只無形的大手。在2000年以前的國內(nèi)一級城市中，如北京、上海、天津、南京等地，在市場上看到的基本都是廣東家具，那時基本是供需平衡，但2000年之后內(nèi)地企業(yè)的崛起與產(chǎn)能方面的提高打破了這種平衡狀態(tài)，導致供過于求的局面，并呈現(xiàn)一種競爭力增強的趨勢，廣東企業(yè)為了加強自身的競爭能力從而加強產(chǎn)能，同時許多其它行業(yè)的企業(yè)主也想在家具市場上分得一杯羹，在太了解現(xiàn)狀的情況下加入這一行業(yè)，從而加劇了市場上的產(chǎn)品供過于求。

部分企業(yè)閉門造車 廣東的企業(yè)在80年代至2000年以前在國內(nèi)市場上占據(jù)著明顯優(yōu)勢，因為廣東是改革開放的前沿，在管理、市場、發(fā)展、咨詢等方面都直接受益，有著優(yōu)越的投資環(huán)境。但最近幾年隨著內(nèi)地家具企業(yè)的崛起和迅速成長，廣東企業(yè)在投資環(huán)境、生產(chǎn)成本上的優(yōu)勢已經(jīng)越來越弱。

而在這種情況下，廣東很多家具企業(yè)卻不愿走出去交流、學習，一味地閉門造車，從而導致了市場份額的下滑。與之相反，內(nèi)地許多家具企業(yè)積極主動地到廣東來學習經(jīng)驗，積極改善投資環(huán)境，吸引專業(yè)人才。許多企業(yè)在設備投資、聘請專家、設計、工藝、生產(chǎn)等方面都做到了一步到位，有一個很高的起點，市場定位也非常理性和準確，如北京的許多家具企業(yè)定位在服務市場上，主要營銷范圍是北京及其周邊區(qū)域，如此一來，既避免了市場的盲目競爭，也降低了運營成本，從而最終占領市場。

消費者選擇空間增大

以前的家具市場，企業(yè)不愁銷售，生產(chǎn)的產(chǎn)品大都能為市場接受并消化，但是現(xiàn)今激烈的市場競爭使得企業(yè)的利潤越來越低，消費者的選擇空間越來越廣。這些使企業(yè)產(chǎn)生了危機感，他們開始思考和學習，借鑒國外成功的經(jīng)驗和模式，針對國內(nèi)的市場需求創(chuàng)造出不同的產(chǎn)品，對消費人群進行細分，實行專業(yè)化生產(chǎn)，于是在生產(chǎn)中出現(xiàn)了多元化趨勢。如中式家具、歐式家具、古典家具、現(xiàn)代家具等，風格迥異。這對消費者而言是 喜聞樂見的，對企業(yè)而言也實行了一次轉(zhuǎn)變和市場的重新定位。

經(jīng)營成本上升 競爭的激烈不僅導致了生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的改變，也促使了銷售終端格局的變化。中國的一級市場和一些發(fā)達地區(qū)的二級市場為了包裝產(chǎn)品，使環(huán)境與產(chǎn)品相匹配，大都采用的是租賃大賣場并進行較好裝修的形式，而這種大賣場的租金一般較高，如此一來就提高了產(chǎn)品的銷售成本。在以前市場形勢好的時候企業(yè)還能夠接受，但隨著競爭的加劇，企業(yè)的市場地位受到威脅，在前景不明確、單位面積銷售額不斷下降的情況下，企業(yè)就很難再接受如此高額的銷售成本，因此一些有實力的大企業(yè)開始設立賣場自己做經(jīng)營，像皇朝、臺升、美克美家等企業(yè)就做得很好。同時跨國企業(yè)的進入也為國內(nèi)企業(yè)提供了借鑒，像宜家這樣經(jīng)營模式的企業(yè)越來越多，但以往的市場仍舊存在，因此也就導致了多種銷售模式并存的格局。3 未來：市場更為細分，定位更為準確；產(chǎn)品研發(fā)以鎖定目標客戶群為中心，走更專更精之路

《深圳家具》：您認為今后的市場將會以哪種銷售模式為主呢？您能否就未來兩年我國 家具市場的發(fā)展趨勢進行一些預測？哪些因素對家具市場的發(fā)展有影響？ 黃偉業(yè)：以后的銷售模式到底是以哪種為主，現(xiàn)在還比較難判斷，但家具市場的主要銷售模式和消費者的需求，企業(yè)的生產(chǎn)定位、市場的供需是環(huán)環(huán)相扣、互相聯(lián)系著的。專業(yè)化服務加強

不管企業(yè)采取哪種營銷模式，都應體現(xiàn)服務的差異化。市場定位應更為準確，鎖定目標客戶群并以其為中心。若企業(yè)走的是細分市場、差異化路線，則應從以往一味追求大規(guī)模的經(jīng)營方式中跳出，細分市場，做到更精、更專。因為現(xiàn)在的市場正在回歸理性，大企業(yè)應走規(guī)?；缆?，大批量生產(chǎn)，降低成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量，追求產(chǎn)品的高附加值。企業(yè)應順潮流而行，緊跟上市場的步伐，不要死守經(jīng)驗，主動走出去交流、溝通、學習?！皫熞拈L技以制夷”，內(nèi)地企業(yè)學習廣東企業(yè)，形成的激烈競爭是如此，反過來我們對國外企業(yè)也應如此。市場策略：穩(wěn)中求進

現(xiàn)今中國家具市場已經(jīng)相對成熟，加之目前產(chǎn)品供大于求的現(xiàn)狀，近幾年應該不會再出現(xiàn)火爆的趨勢，而是以一種穩(wěn)中發(fā)展的姿態(tài)出現(xiàn)。目前全國一些大城市普遍擁有幾十萬平方米的大賣場，而且雷同的較多，同時各地還在擴張，甚至朝周邊和內(nèi)地城市擴張，比如北京的企業(yè)在沈陽、成都開始賣場。但限于家具的需求量小于企業(yè)生產(chǎn)量的制約，加之中國消費階層的特殊性，呈現(xiàn)“中間小兩頭大”的趨勢（高收入和低收入人群偏多，中收入人群偏少），所以我認為市場還是以穩(wěn)步發(fā)展為主。

受國家政策調(diào)控影響大

同時，家具市場也會受到國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控的一些影響。比如現(xiàn)在的房地產(chǎn)業(yè)，根據(jù)國家政策限制90平方米以上的住宅開發(fā)和銷售，這將影響到家具的市場銷售和產(chǎn)品風格，一些美式、歐式風格的家具往往適用于一些面積比較大的居室，而板式家具則是一些經(jīng)典型住宅需求多一些。國家的這種宏觀調(diào)控政策，在一定程度上壓抑了一些消費需求，對家具市場肯定也會產(chǎn)生一些影響。因此，也包含了一些不可預測性。

“90平方米”房地產(chǎn)新政落地之后，市場上大戶型主宰天下的格局被打破，中小戶型的供應比例將逐步提升。小戶型增多是一個商機，企業(yè)要善于抓住機遇并加以利用。近年由于房地產(chǎn)開發(fā)戶型越來越大，于是配套定制的家具規(guī)格也慢慢變大。不過，如果市場上90平方米以下的戶型增加，那么家具的風格和規(guī)格也將回歸。節(jié)省空間的家具、推位門產(chǎn)品前景樂觀，此類家具將越來越受小戶型家庭的歡迎。4 對策：內(nèi)外整合以提高企業(yè)快速反應能力，與業(yè)內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)建立合作伙伴關系，走新型工業(yè)化的道路，轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念

《深圳家具》：請您談談中國家具企業(yè)如何在發(fā)展中適合市場需求，應對市場中一些不利的因素？

黃偉業(yè)：企業(yè)在發(fā)展過程中應進行內(nèi)外整合，主要就是從宏觀和微觀兩個方面來進行自我提升。

內(nèi)外整合以提高企業(yè)快速反應能力

首先應有明確的戰(zhàn)略目標，充分思考自己的核心競爭力是什么，反思自己的強勢和弱勢，針對市場審定我們的戰(zhàn)略定位，及時地進行調(diào)整，對相應的流程進行改進，從而提升企業(yè)的競爭力，降低成本，跟上市場的發(fā)展。

同時，還要通過內(nèi)外整合使企業(yè)自身得到提高。通過內(nèi)部整合提高企業(yè)的快速反應能力，提高對市場的敏感度，對它的變化要能夠及時、快速地感應得到；通過外部整合拓寬信息來源和視野，主動與行業(yè)內(nèi)其它企業(yè)建立合作伙伴關系，經(jīng)常進行交流與溝通，以達到共同提升。部分企業(yè)不應盲目地擴大生產(chǎn)，要做到有取有舍，認清自己的優(yōu)勢與定位，比如有些中小型企業(yè)可以同大型企業(yè)合作生產(chǎn)配件類產(chǎn)品，走專業(yè)化、合作化途徑，對大家共同的發(fā)展都有利。

拓展國際市場

企業(yè)應具備長遠的眼光，不要只盯住國內(nèi)市場，還應爭取、拓展國際市場的占有率。中國是一個家具出口大國，2005年出口至國外的家具就達到了137.67億美元，企業(yè)要向國際市場發(fā)展，并占有一定的份額，首先自己要做大做強，了解國外市場的趨勢，提升差異化，在設計、質(zhì)量上下功夫。

走新型工業(yè)化道路 從節(jié)約成本的角度上，我認為企業(yè)應該走新型工業(yè)化的道路，進行設備更新。我所說的設備并不是讓企業(yè)盲目地進行投入，對于設備的引進要遵守“先進、實用”這兩個原則，若企業(yè)只看到了設備的先進和科技的更新，對它卻不甚了解，買回來的也不知道該如何進行最大化利用，那只會白白增加企業(yè)的成本，成為一種負擔拖累企業(yè)，因此，兩者缺一不可。

轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念

企業(yè)管理者的觀念對于企業(yè)來說至關重要，就中國目前的企業(yè)來說，這顯得尤為重要。中國很多的企業(yè)愿意在營銷、包裝、廠房、辦公樓上大做文章，卻不愿在設計、設備上加大投入，以致出現(xiàn)許多企業(yè)設備落后、設計產(chǎn)品操作性不強等現(xiàn)象。因此我們的企業(yè)管理者應改變觀念，找專業(yè)的機構(gòu)來出謀劃策，幫助企業(yè)提升，這是當前國內(nèi)許多家具企業(yè)急需改進的。5 中國家具的國際化之路：積極參與國際競爭，加強作業(yè)流程、設備、工藝等環(huán)節(jié)更新，走差異化、品牌化道路，提升在國際市場的競爭力

《深圳家具》：您認為國際家具市場呈現(xiàn)著一種怎樣的趨勢？您怎么看待近年來東歐和其它東南亞國家的崛起對中國形成的威脅？

黃偉業(yè)：我認為中國家具在國際家具市場上是一個快速增長的趨勢，不僅現(xiàn)在，未來幾年內(nèi)也是如此。2005年，中國家具總銷量額達3.400億元人民幣，出口達137.67億美元。中國家具出口增勢未減，繼續(xù)保持高速增長，出口世界各地都有大幅提升，特別是在歐洲市場增速最快。中國在國際中具有明顯的優(yōu)勢，特別是在工藝復雜的家具市場上，如歐式家具、實木家具、雕刻類家具等，雖然受到了反傾銷的影響，但是相對于周邊的東南亞國家而言，仍然具有很大的優(yōu)勢，因為中國從投資環(huán)境、生產(chǎn)成本等綜合優(yōu)勢上來看，都對國外投資者形成強有力的吸引，但是并不是說中國的企業(yè)就可以高枕無憂了，我認為中國的企業(yè)應加強作業(yè)流程、設備、工藝技術等環(huán)節(jié)的更新，從而實現(xiàn)差異化，提升競爭力。人民幣升值的影響

《深圳家具》：近來人民幣升值，對中國的家具出口影響很大嗎？企業(yè)如何發(fā)展才能增強國際影響力？

黃偉業(yè)：人民幣升值對企業(yè)出口的影響并不大，因為中國在家具出口的價格上仍然占有優(yōu)勢。中國的家具在國際上一直都過于便宜，這是由于國內(nèi)行業(yè)的不規(guī)范、惡性競爭引起的，從而導致行業(yè)內(nèi)整體利潤的下滑，有些甚至低于成本，因此，發(fā)生了歐美國家對中國實行反傾銷戰(zhàn)略、加強對環(huán)保方面的要求等事件，在這種情況下，我們的企業(yè)應該在提高產(chǎn)品附加值，在品牌、質(zhì)量等方面下功夫，這才是中國家具的出路。

（3）主要競爭對手

國際各大家具企業(yè)：篇四：經(jīng)典家具賣場促銷方案

經(jīng)典家具促銷方案

促銷是動態(tài)營銷的一個階段，是我們展示產(chǎn)品形象的輔助手段，不管是搞價格促銷、贈品促銷、組合促銷，都要遵循動態(tài)的促銷策略，運用整合促銷提升品牌價值和銷量。面對競爭的家具零售市場，我們該如何開展創(chuàng)新、實用而有效的促銷活動呢？本文將重點介紹國內(nèi)家具業(yè)最成功的文化促銷、情感促銷、體驗促銷、贈品促銷這四種家具促銷方式，供您參考借鑒。

一、家具促銷 簡而言之是：尋勢、順勢、借勢。[經(jīng)典案例]：

某知名商場不僅打造優(yōu)雅的購物環(huán)境，同時在售后服務方面也不斷向客戶提供精細化服務，并將客戶資料整理成電腦檔案，定期上門回訪。商場根據(jù)不同時期推出各種優(yōu)惠促銷活動，其中vip會員優(yōu)惠活動最為有效?？蛻糁恍枰趦?yōu)惠推廣期一次性購物滿8,000元以上，就可成為vip會員，可享受額外的折中折和特惠商品優(yōu)先購買，同時提供專家導購，免費為客戶進行居室風格設計和家具配置，使客戶“全程無憂”。最為重要的是許多vip客戶為商場帶來了新客戶，使商場業(yè)績倍增。商場促銷是以消費者需求為導向，做好銷售的每一個細節(jié)，讓顧客滿意。瑞典宜家家居（世界第一的家具企業(yè)）創(chuàng)始人英格瓦?坎普拉德曾說：“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神，我們的成本意識，我們秉承責任和樂于助人的愿望，我們的敬業(yè)精神，以及簡潔的行為成就了今天的宜家?！?/p>

二、家具商場促銷常用方法 1.贈品促銷：是家具常用促銷方式，只要顧客購買促銷商品達到一定數(shù)量或金額，就可以得到商場贈送的贈品。2.特惠組合：類似于降價，但又不會帶來負面影響，既維護了家具品牌形象，又消除了價格障礙，提升商場市場競爭力。3.返獎銷售：可分為返券、返券加現(xiàn)金、返現(xiàn)金、返現(xiàn)金加贈品等形式。4.降價促銷：在促銷推廣期推出特惠價商品和部分商品打折促銷。5.有獎促銷：購買一定金額商品后抽獎或定期開獎，多買多送。6.限定促銷：是指限定品種、數(shù)量、時間的產(chǎn)品特惠促銷方式。7.情感促銷：針對新婚、老客戶開展特別優(yōu)惠促銷，如憑結(jié)婚證、老客戶憑發(fā)票購買家具打折或送贈品等形式。[經(jīng)典案例]：下面的案例是上述7種促銷方式的匯總，方案中所列價格、數(shù)據(jù)、活動細則僅供促銷時參考。

時尚生活 經(jīng)典家居 國慶真情回報重厚禮 時 間：2006年9月20日––10月9日 活動期間，全場商品九折優(yōu)惠（不含特惠組合和特價家具），并有精美家居禮品贈送。1．驚喜折扣，款款動人： 1)購物滿3600元––5600元9折基礎上再享受9.2折。2)購物滿5600元––7600元9折基礎上再享受9折。3)購物滿7600元以上9折基礎上再享受8.8折。2．超低特惠時尚家具 床具：1.5m 680元 1.8m 780元 沙發(fā)：布藝1980元 真皮3180元（每天限量3套）3．實惠家具套裝，享受超值特價 a組合（臥房三件套）市場價：2180元 特惠價元 b組合（臥房五件套）市場價：3980元 特惠價元 c組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā)+實惠經(jīng)典餐桌元 4．購家具送床墊 1)購a組合 加499元贈送價值780元床墊一張 2)購b組合 加399元贈送價值780元床墊一張 3)購d組合 加300元贈送價值900元床墊一張 5．家居禮品大贈送 購物滿1800元––2800元贈送精美禮品一份 購物滿2801元––3800元贈送茶具或高檔靠墊一個 購物滿3801元––4800元贈送高檔七孔被一床或床上用品一套 6．購物送紅包，時時有好運

購物滿2000元，可在幸運樹上抽取紅包1個；4000元抽取2個紅包（每增加2000元，贈送一個紅色，以上類推）。7．老朋友 心相系 1)凡憑本商場2006年9月以前購物單據(jù)購買家具或推薦客戶購買本人可享受幸運紅包雙份（活動6細則）或贈送禮品一份 2)憑2005年9月以前購物單據(jù)購買家具或推薦客戶購買本人可享受購物贈禮品和紅包各一份（活動5、6細則）8．新婚直通車

憑結(jié)婚證（2006年1月1日后登記），購買家具滿6000元以上可再享受特別禮品和紅包一個，并贈送婚禮花籃一對。

三、家具促銷策略 1．營造促銷氛圍：商場促銷應充分營造氛圍，突出祥和、溫馨、幸福家庭氣氛。在醒目位置懸掛賣場促銷pop、海報、廣告牌等。2．促銷時機：節(jié)假日、結(jié)婚旺季、購房、裝修旺季、新產(chǎn)品上市、清理庫存。3．促銷組合：一般是購物折扣、批量折扣、贈品促銷、主題事件促銷組合。4．目錄展示的促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。推薦研究《宜家家居》目錄冊。

四、家具促銷案例精華 1．“有條有理大行動”。在促銷現(xiàn)場，教顧客如何使家居布置井井有條。2．“讓價格自己說話”。在促銷時，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價比等優(yōu)勢通過廣告展板、海報等多種宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強的性價比優(yōu)勢。3．“家具價格有獎競猜”。在活動現(xiàn)場采用實物或?qū)懻娲髨D片的方式，讓顧客參考競猜，價格最接近者為勝，獲價值50元獎品一份。此舉即可帶動人氣又可宣傳產(chǎn)品。4．“家具由您定價，你想幾折就幾折”。本促銷活動在國內(nèi)許多商場促銷時，效果特別好，實施方案簡述如下：購物滿5,000元以內(nèi)，通過抽獎可優(yōu)惠折扣1%~10%，購物滿5,000元以上，抽獎可獲9.9折~3折優(yōu)惠，可返現(xiàn)金或購物券。5．“布藝沙發(fā)100元一套”。該類促銷方案主要是制造懸念，引起顧客關注。實質(zhì)是購物滿一定金額，加100元送沙發(fā)一套。6．舉辦“沙發(fā)文化節(jié)”或“睡眠文化節(jié)”。此促銷方案是主題促銷。沙發(fā)文化節(jié)產(chǎn)品以沙發(fā)和茶幾為主。賣場以沙發(fā)為主題的各類吊旗布滿商場，內(nèi)容主要有沙發(fā)的演變、材料、款式、風格介紹。實施要點是在促銷時段通過調(diào)整其它產(chǎn)品的面積，擴大沙發(fā)展示面積3倍以上（沙發(fā)展示面積當?shù)氐谝唬?；“睡眠文化?jié)”以套房家具為主，促銷形式相同。7．“家具團購，替您省錢”。該方案是商場和團購組織、媒體聯(lián)合舉辦的促銷活動，操作規(guī)則如下：指定好團購產(chǎn)品，委托團購組織和媒體發(fā)布消息征集團購成員。在會議室向團購客戶介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，此優(yōu)惠政策在5天內(nèi)有效。有意向團購成員需交團購定金，每人獲得團購卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務、違約責任等內(nèi)容?？蛻魬{此卡到門市像普通消費者一樣看貨、驗貨、付款。團購是家具促銷的新形式，可針對住宅小區(qū)和單位展開效果更佳。

五、經(jīng)典促銷策劃范例

文化內(nèi)涵和情感能促進家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式，是消費者的顧問，將文化和情感融入家具，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，讓顧客感到真正的關愛。

策劃一：“君樂美”的4w促銷方式 4w為完美：步步進逼；維護：進退有據(jù)；文化：營銷基礎；溫馨：攻心為上。

誰鐘情于顧客，用情感去占領顧客的心，從而贏得顧客的好感與信任，誰就擁有市場。

溫馨到家，眾口皆夸

“君樂美”以情感競爭為營銷手段，在商場內(nèi)特別推出“售后服務區(qū)”免費為消費者提供咨詢、設計、維修、訂做、客戶回訪等服務。他們推出聲勢浩大的“萬名消費者需求調(diào)研”活動，參與者達數(shù)萬人。凡在君樂美購買千元以上家具者，均有名貴花木贈送，大量的巴西木、傘尾葵等中外名貴鮮花無償贈送。走進千家萬戶，有誰不對君樂美人產(chǎn)生一種可親、可敬、值得信賴的情感？ 創(chuàng)造個性，“營銷”文化

當今是消費個性化的時代。消費者在家具商場時，顧客相信自己的眼睛，用自己的經(jīng)驗去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。如此這般，大家享受的是一種氛圍，一種這樣的氛圍中所包含的文化。他們推出了一系列旨在倡導高品位文化的促銷方案。1.開展攻勢猛烈的廣告宣傳，告知消費者該企業(yè)的經(jīng)營方略：

“奔走于都市的滾滾紅塵之中，您是否感受到了一絲厭倦？君樂美家具商場愿為您的生活營造一片恬靜的樂園”。

“生活離不開空間，空間需要裝點。君樂美家具商場愿與顧客一起攜手走進大自然?！? “在企業(yè)我們銷售家具，在社會我們美化生活?！? 把家具與現(xiàn)代居家氛圍有機結(jié)合，把購物與陶冶情操有機結(jié)合，把營銷與文化有機結(jié)合，將自己的經(jīng)營從一開始就定位于高層次、高品位的坐標點上。2.“營銷”文化。君樂美先后舉辦了“攝影比賽”、“秋季聯(lián)誼會”、“營銷文化沙龍”、“菊花展”等活動，從中不難看出君樂美人著意刻畫文化主題的追求。

策劃二：購買家具，送旅游 [案例]：千年的古樟樹、翠綠的山岡，清徹見底的山泉，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，放飛自己的心情?? 活動細則：購物滿8,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

本案例說明：在實施時，要將顧客集中在一起組團，并請專業(yè)導游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結(jié)束后，許多的客戶成了商場永遠的朋友，給我們帶來了很多的客戶，那場景讓我們永遠回味，因為每個人都需要關愛。

家具商場促銷案例是多樣化的，促銷從本質(zhì)上來說，是商家與購買者雙向互動的過程。從這個意義來講，幫助顧客省錢，給顧客關愛，為顧客著想，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠消費者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化促銷、情感促銷、體驗促銷、贈品促銷方式，形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營模式，這是我，也相信是您所共同期盼的景象。篇五：宜家家居的營銷戰(zhàn)略 宜家家居的營銷戰(zhàn)略

一．宜家家居介紹 宜家于1943年由時年僅17歲的英格瓦·坎普拉德（ingvar kamprad）在瑞典阿根納瑞小村莊創(chuàng)立。如今，宜家已在全球24個國家擁有253個商場，雇傭127,800名員工，年銷售額212億歐元，2008年，共有五億六千五百萬個顧客光顧宜家商場，是全球最大的家居商品零售商。1998年，中國內(nèi)地第一家宜家家居商店在上海開業(yè)，盡管營業(yè)面積僅有8,000平方米（宜家標準店面積介于28,000～35,000平方米之間），然而卻刮起了一股強勁的“北歐風”——不僅顧客盈門、盛況空前、收入可觀，更重要的是這家定位于“為普通大眾創(chuàng)造美好生活的每一天”的“家居便利店”意外地得到了標榜為“中產(chǎn)階層”的小資白領趨之若鶩的追捧。宜家的經(jīng)營者當然有理由興奮——贏得了時尚、高收入、舍得花錢白領就意味著開動了掙錢機器，就意味著成就了時尚、高端的品牌形象占位。對于這一點，恐怕是宜家的經(jīng)營者始料未及的意外收獲。寬松的購物環(huán)境折射出宜家的企業(yè)文化——人性化、簡單、方便、自給自足。逛宜家能給人一種方便、賞心悅目的購物體驗。在一般的家具商店里。所有的商品都是按品種擺放的．如沙發(fā)區(qū)．茶幾區(qū)。桌子區(qū)。而宜家的商品都是以展示廳形式陳設的．在這里，你看到的是由各種各樣家具組成的一個又一個溫馨、舒適的場景。不管在兒童房，在餐廳，還是在臥室的展示廳里，你都可以看到多種不同的家具組合，還可以看到各種家具的說明書和組合圖。這些樣品和圖片是從宜家分布在全球的1500家家具供應商提供的款式中精選出來的。宜家的每種商品都用瑞典語命名，并被翻譯成多種語言文字。在這里，你會感到這不是一個商店，而是一座現(xiàn)代家居生活的展覽館．買不買東西仿佛成了次要的，關鍵是你可以充分感受到這里與眾不同的氛圍。到

了宜家，你只要隨著地板上畫的箭頭，就可以從頭到尾走完整個商店。你會忘記自己是”顧客”，而是一個”參觀者”。如果你不需要服務員，沒有任何店員會來打擾你。如果你選購的家具比較大，在商場的入口處就有許多方便靈活的手推車。如果你帶了孩子，可以把孩子”寄存”在有專人照看且有很多玩具的”大箱子” 里，孩子們可以開心地玩，你就可以放心地觀賞商品了。如果你逛累了、逛餓了，這里專門開設的餐館為你準備了香濃的咖啡和各國的風味食品。宜家創(chuàng)始人英格瓦·坎普拉德的愿景很奇特，他不僅要改善大多數(shù)人的生活水平，而且要改善這些人的本身。宜家公司提倡顧客”自給自足”：自己在店里選購商品，自己把選好的商品帶到結(jié)賬處，自己把商品運回家，然后自己把它們組裝起來。宜家公司說，這樣做的目的不只因為宜家要降低成本，還因為這樣做對顧客好一一顧客會因此而變成一個更好的人。

二．宜家的dm營銷 ikea精心地為每件商品制定“導購信息”，有關產(chǎn)品的價格、功能、使用規(guī)則、購買程序等幾乎所有的信息都一應俱全。宜家的自由甚至包括沒有主動的服務，當然不是沒有服務，宜家的服務主要是信息的服務，知識型服務，而不僅是銷售和安裝這樣簡單。宜家有精美的目錄，這樣類型的宣傳手段在國內(nèi)市場已經(jīng)泛濫，每當節(jié)假日再商場廣場發(fā)放單頁的促銷人員令人避之不及，可是宜家真的不一樣。宜家的dm制作之精美，融家居時尚、家居藝術為一體，讓你從中學到不少家居知識。從設計到印刷成冊，不得不用“精致與完美”來形容，你可以不買，但是你不可能不看，宜家就是這樣自信--用細節(jié)體現(xiàn)價值。手冊一直被視為世界家具流行趨勢的向?qū)?。宜家不惜成本向鎖定對象免費散發(fā)目錄手冊，一是展示世界大牌的身價，二是樹潮流領袖的權(quán)威。對宜家而言，向鎖定的消費群散

發(fā)目錄手冊遠比鋪天蓋地的廣告廉價和有效得多。宜家進入中國伊始，同樣是采用這一方式，而且取得了一定的效果，宜家目錄可以說是自我包裝的巔峰之作。三．一站式營銷

宜家很少有孤零零的商品展示。在北京西城區(qū)的宜家家居商場二樓的烹飪用品區(qū)，你會看到一張餐桌，幾把竹椅，餐桌上擺放著高腳玻璃杯、咖啡壺、閃閃發(fā)亮的刀叉、精美的瓷盤，以及鮮花和果蔬。當然，在三樓展示餐桌和餐椅的地方，你也同樣能看到以上餐具的裝點。另外，床上用品區(qū)的被子、床單、枕頭和抱枕總是在各式大床上展示它們的效果；而三樓展示臥床的地方，當然也少不了床上用品的鋪陳。更別說那些廚房、書房、客廳、臥室、浴室和“家居辦公室”的示范室了——它們往往集中了宜家家居所販賣的大部分商品品種，擺放有序，像一個真“家”那樣設施齊全，風情萬種。商品的交叉展示，既是宜家賣場的展示風格，又是宜家家居的經(jīng)營風格。目前在國內(nèi)，除了大型的百貨公司和購物中心，家具一般只在家具店里賣，而鍋碗瓢盆、玩具燈具等則往往又是超級市場貨架上的商品。但在宜家家居，你可以買到幾乎所有的家居用品。親身購物的連鎖反應。商品的交叉展示，既是宜家賣場的展示風格，又是宜家家居的經(jīng)營風格。目前在國內(nèi)，除了大型的百貨公司和購物中心，家具一般只在家具店里賣，而鍋碗瓢盆、玩具燈具等往往是擺在超級市場的貨架上。但在宜家家居，顧客可以買到幾乎所有的家居用品，它們本來就都是配合使用，不可或缺的，干嗎要把它們?nèi)藶榈胤珠_呢？其實，這可以說是宜家最聰明之處。本來你只是想買條窗簾的，可到那兒一看，樣板間中展示的窗簾桿、掛鉤，還有百葉窗，也都不錯。旁邊不遠就是跟窗簾配套的床上用品，也不由你不動心。所以，今天你很有可能為此而“破產(chǎn)”，還樂滋滋的抱著那些讓你愛不釋手的“家具”。

四．宜家的成本控制

宜家的成本控制可以說是宜家所有文化的軸心，ikea的研發(fā)體制也非常獨特，能夠把低成本與高效率結(jié)為一體。ikea發(fā)明了“模塊”式家具設計方法，這樣不僅設計的成本得以降低（因為基本每一種設計都是可制造的，不會因為大量的設計方案不具備可實施性而去莫明地浪費成本），而且產(chǎn)品的成本也能得到降低（模塊化意味著可以大規(guī)模生產(chǎn)和大規(guī)模物流）。首先，宜家先定價格后生產(chǎn)。大多數(shù)生產(chǎn)廠家一般總是先設計產(chǎn)品，然后再決定這樣的產(chǎn)品該賣什么價。但宜家的產(chǎn)品設計師卻在產(chǎn)品設計前，心里先盤算一個價格，然后再挑選品質(zhì)相當?shù)牟牧?，并且直接和供應商研究協(xié)調(diào)如何降低成本，這樣在降低成本的同時也不會影響產(chǎn)品品質(zhì)。此外，在價格先行的導向下，宜家鼓勵供應商之間競爭，并且努力在全球市場尋找勞動力更加低廉的供應商。最后，宜家還將利用邊際環(huán)節(jié)降低成本。這其中有兩個最明顯的事例。第一，作為全球最大的家具零售商，宜家從不放棄利用“廢棄的邊角料”。例如，他們發(fā)現(xiàn)在中國東北林區(qū)有大量的白樺樹的樹梢堆放在林地，林區(qū)將這些木材看作沒用的腳料。但宜家卻將這些材料采購，成功地將這些材料制成了各款家具?，F(xiàn)在的宜家店里很多用白樺樹做的家具。二，在宜家購買商品，顧客可以選擇付費送貨，但一般是自己搬回家，不像中國的其他家具店，可以送貨上門。另外，家具運送到家后，顧客還要自己組裝，宜家賣出的一般是散件。這也是宜家降低成本的一個重要環(huán)節(jié)。宜家將散裝家具稱為平板包裝家具。在宜家的經(jīng)營理念中，平板包裝意味著降低成本。宜家公司負責產(chǎn)品運輸?shù)慕?jīng)理經(jīng)常掛在嘴邊的一句話就是：“我們不想花錢運空氣?！逼桨灏b最大程度的利用了空間，從而降低了運輸成本?！案淖兤鋵? 很容易”。每天乘坐電梯上下總要仔細“咀嚼”宜家在中國市場營銷策略的要義。五．宜家品牌和管理控制。對于絕大多數(shù)零售商而言，制造商品牌依舊是主流，中間商品牌只能是一個有益的補充部分，絕不可以“喧賓奪主”。無論是沃爾瑪還是家樂福都是如此。這實際上就意味著僅僅控制了品牌的渠道，卻無法控制品牌的權(quán)益。然而，宜家并不滿足于僅僅控制哪怕是全球最大的家居產(chǎn)品渠道，它更希望自己的品牌以及自己的專利產(chǎn)品能夠最終覆蓋全球。基于此種理念，宜家一直堅持由自己親自設計所有產(chǎn)品并擁有其專利，每年有100多名設計師在夜以繼日地瘋狂工作以保證“全部的產(chǎn)品、全部的專利”。所以對于宜家而言，絕不會存在所謂的“上游制造商”的壓力，也沒有任何一家制造商能對它進行所謂的“分銷鏈管理”。宜家品牌的塑造和低成本運作模式的成功離不開它成功的管理模式。宜家集團的經(jīng)營管理原則分為“有形的手”(一切看得見的商店、商品等)和“無形的手”(經(jīng)營理念和管理流程)。宜家內(nèi)務系統(tǒng)公司擁有宜家機構(gòu)所有的商標、品牌、專利等知識產(chǎn)權(quán)，是宜家機構(gòu)的“精神領袖”(無形的手)，它可以請任何一家“不合要求”的宜家商店關門。在商品通路管理上善于利用自己對制造廠商的影響力，為家具制造商營造“賽馬”機制，對自身的“零售終端”身份實現(xiàn)超越。這是一種經(jīng)過實踐證明比較成功的管理模式，進入中國后宜家沒有對它進行徹底的“大換血”，而是在適應中國本土化的過程中作了適當?shù)恼{(diào)整。

第三篇：宜家家居的感想

宜家家居的感想

宜家家居，是瑞典宜家集團在中國開設的“瑞典家俱賣場”，主營北歐風格的家俱，一般設計師的名字都是非常拗口的一長串，因為人家都屬于北歐家族?；叵氘敵?，是瑞典人英格瓦·坎普拉德先生（Ingvar Kamprad），在瑞典南部的斯瓦蘭地區(qū)創(chuàng)辦宜家家居，時為1943年。

目前，宜家家居號稱在全世界39個國家和地區(qū)設有292家門市店，據(jù)說其DM單的投放量，在西方社會要超過《圣經(jīng)》的覆蓋率?！安皇莻髡f中的人手一本，而是事實上的至少三本”！作為長達半個世紀多國際大財團，宜家已經(jīng)在國內(nèi)的大連、北京、上海、廣州、深圳等八座一線城市開設了分店，且都是旗艦店級別的。但注意一點，雖然宜家最早的境內(nèi)分銷點，是1997年在北京設立的，但是第一家宜家旗艦店，卻是在1998年的上海開設的。

宜家的銷售樓層一共分三層，一層為消費結(jié)賬出口與家具自提區(qū)，二層為家居用品（包括鍋碗瓢盆，還有鏡子、伊朗地毯、茶具等略微奢侈的物品），三層為家具展示廳（擺的全是床柜等家具，您可是隨便試用）。在宜家購物是有獨特的規(guī)矩的，除了憑會員卡享受折扣之外，還得會填自己的購物清單，特別是在入手大件的時候。這個跟給您的“送貨上門”服務關系很大。會員卡是可隨時辦理的，順便說一下：現(xiàn)在“晚上逛宜家延長至23點”。宜家的便利輔助設施也不錯，三層有飯廳，一層有Bristo便利店。但截至目前，人山人海很難擠得上去。而且宜家的結(jié)賬也是非常費時的，請做好心里準備。

宜家的日常用品，包括鏡子、保溫壺、掛毯、調(diào)料瓶、小桌椅等，被公認為最劃算。譬如下圖中的調(diào)味瓶，是近年來一款成功的設計，并且經(jīng)常被主推打折。我們可以用它來代替那些陳舊的廚房附件了。

是否購買宜家，如何選好宜家，還是“仁者見仁，智者見智”吧。

第四篇：南京宜家家居市場調(diào)研報告

南京宜家家居市場調(diào)研報告

調(diào)查對象：南京宜家家居賣場

調(diào)查范圍：宜家產(chǎn)品布局、服務、廣告、營銷策略等。

調(diào)查目的:通過調(diào)查、分析宜家市場現(xiàn)狀，了解宜家產(chǎn)品定位、銷售模式，從而得出一家在眾多家具市場脫穎而出的原因。

調(diào)查時間：2011年12月15日

調(diào)查方法：實地調(diào)查，調(diào)查問卷

小組成員：程清、王曉、張晨、楊思藝、王虹、陳禮桃、吳珊、陳杰輝 內(nèi)容目錄：

宜家基本情況…………………………………………………………1SWOT分析……………………………………………………………2STP分析………………………………………………………………2營銷策略………………………………………………………………3結(jié)束語…………………………………………………………………7

宜家基本情況

宜家家居是一個歐洲風格十足的同時又十分溫馨的家居城，與一般家具城不同之處也是最獨特的地方就是，他將三層布置成小戶型樣板房，室內(nèi)布置、陳設和燈光都恰到好處，十分簡潔溫馨。宜家家居共有三層：一層為大物件提貨區(qū)和收銀區(qū)以及瑞士食品展賣區(qū)、二層為日用家居賣場（小商品提貨區(qū)）、三層為小戶型樣板間展示區(qū)和餐飲區(qū)，另外包括地下部分為停車場。

一、展示區(qū)

顧客一般會從三樓開始一層層向下逛，進入賣場扶梯兩側(cè)都會有當期特賣產(chǎn)品和臨時購物袋，方便顧客拿取；在賣場各處也可隨處看見免費提供的鉛筆、軟尺和購物單，方便顧客測量家具信息；顧客也可以自由休息。在三樓樣板間，可以在沙發(fā)上休息、看書、喝水；孩子在兒童房、玩具區(qū)嬉戲。

每個樣板房都有設計感十足，樣板間中的任何一樣東西都可以購買，價格、尺寸與詳細信息都標注的非常清楚。這里是購物、休息、娛樂等好的去處。

餐廳有西餐和甜點，價格在20左右，比較合理；會員還可以免費領取咖啡并可以無限續(xù)杯。為購物者提供了一個非常舒適和便利的購物環(huán)境；同時要求顧客自己清理餐具，這一規(guī)定與賣場內(nèi)隨處可見的環(huán)保小提示都呼應了其致力于環(huán)保和社會責任的經(jīng)營理念。賣場內(nèi)部的細節(jié)做得非常好。

二、日用百貨區(qū)

日用百貨區(qū)位于二層。二層就像是普通的大型超市，出售各類小型的生活物品；例如：廚房用具、收納物品、家居飾品、家居百貨等。

每天都有很多特價商品出售，折扣也非常誘人。小飾品生活實際，色彩與設計也很突出簡潔實用、美觀大方。抽象的壁畫、各種不同設計的鏡子、獨特的燈具和浪漫燭臺、生機的綠植、便捷的廚具??

飾品價格較實惠，更易讓人接受。

三。、大物件提貨區(qū)

一層給人的感覺是工廠的大倉庫，所有的大物件需要自己在這里提貨。道路中間擺放的是特價或打折的小物品。賣場東側(cè)是處理打折區(qū)，會有一些單件或瑕疵品低價處理，也會淘 1

到一些物美價廉的東西。收銀區(qū)外有一些快餐：一元的冰激凌、三元的熱狗、免費續(xù)杯的飲料，相比之下都比其他賣場實惠得多。

SWOT分析

一、優(yōu)勢

IKEA作為全球品牌滿足了中國白領人群的心理； IKEA賣場的各個角落和經(jīng)營理念上都充斥異國文化； IKEA家具有顧客自己拼裝，免費贈送大本宣傳刊物，自由選購。以上這些已經(jīng)吸引了不少知識分子、白領階層的眼球，加上較出色的產(chǎn)品質(zhì)量，讓宜家在吸引更多新顧客的同時，穩(wěn)定了自己固定的回頭客群體宜家的產(chǎn)品定位及品牌推廣在中國如此成功，以至于很多中國白領們把“吃麥當勞，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作為一種風尚。此外其自助式購物，整體氛圍輕松基礎設施完備有母嬰室、停車場等；過道解疑詳細；指示牌明確；產(chǎn)品齊全；布局合理，細節(jié)把握很好；品牌多樣。

二、劣勢

不提供免費送貨、安裝服務；服務人員太少，并對產(chǎn)品知之甚少。安全出口、快捷通道少，出口直上直下，非常不便。

三、機遇

中國經(jīng)濟發(fā)展較快，人均消費水平提高，中產(chǎn)階級消費人群壯大，人們消費觀念改變，中國家具市場有極大的消費潛力。中國市場雖然廣泛，但普遍消費水平低，原有的低價家具生產(chǎn)廠家競爭激烈接近飽和，市場上的國外高價家具也很少有人問津。于是宜家把目光投向了大城市中相對比較富裕的階層。

四、挑戰(zhàn)

中國家居市場日益壯大，南京地區(qū)家具市場頗多，與宜家競爭的就有月星家具城、紅星家具城、永隆家具城。

STP分析

一、市場細分

宜家在進行市場細分時確定的細分變量為地理、戶主年齡、家庭人數(shù)以及家庭收入水平。比如從地理上來看，宜家把市場細分為歐美市場和亞太市場；另外家具企業(yè)一般還會以戶主年齡為變量對市場細分一般分為18-34歲、35-49歲、50-64歲和65歲以上；企業(yè)還會以家庭人口為細分變量劃分市場一般分為家庭人口1-2人、2-3人、5人以上。

二、目標市場選擇

在中國，宜家則將目標市場確定為大城市中較為富裕的階層，在以戶主年齡為變量的細分市場中，宜家主要將年輕人和中年人作為目標市場，1997年又細分出一個兒童市場，設計更加適合兒童需求的產(chǎn)品，開發(fā)旨在培養(yǎng)兒童運動能力和創(chuàng)造力的產(chǎn)品；而在以家庭人口為變量的細分市場中，可以發(fā)現(xiàn)宜家的覆蓋面較廣，不論是單身還是已成家的顧客幾乎都能在宜家找到他們想要的家具。

營銷策略

一、IKEA的產(chǎn)品策略（Product）

1、準確的產(chǎn)品市場定位

中國市場雖然廣泛，但普遍消費水平低，原有的低價家具生產(chǎn)廠家競爭激烈接近飽和，市場上的國外高價家具也很少有人問津。于是宜家把目光投向了大城市中相對比較富裕的階層。宜家在中國的市場定位是“想買高檔貨，而又付不起高價的白領”。1997年，宜家開始突出考慮兒童對家居物品的需求，因為兒童對于家居用品的需求也很大，并且這個領域競爭并不激烈。在宜家展示廳，設立了兒童游戲區(qū)，兒童樣板間，在餐廳專門備有兒童食品，所有這些都得到孩子們的喜愛，使他們更樂意光顧宜家。

2、產(chǎn)品風格獨特，有利銷售

走進宜家賣場仔細品味，宜家的家居產(chǎn)品無論從單件產(chǎn)品還是從家居整體展示；從羅賓床、比斯克桌子到邦格杯子，無不是簡約、自然、匠心獨具、既設計精良而又美觀實用。和其他廠商的家居用品比較，宜家強調(diào)產(chǎn)品“簡約、自然、清新、設計精良”的獨特風格；我們在宜家產(chǎn)品上看到的是：現(xiàn)代但不追趕時髦，很實用而不乏新穎，注重以人為本，在多方面體現(xiàn)了瑞典家居的古老傳統(tǒng)。

3、產(chǎn)品設計精美而經(jīng)久耐用

宜家一貫強調(diào)產(chǎn)品設計精美、實用、耐用。當然，單純的設計精美并不難，但是在低價格的基礎上同時做到精美、實用、高質(zhì)量難度卻很大。宜家設計獨具匠心而實用，比如說宜家的“四季被”，宜家家居用品的耐用也是一大特點：如沙發(fā)接受壓力擠壓的次數(shù)可以達到幾十萬次、櫥柜的門不停地接受開關的次數(shù)可以達到幾十年等。

4、產(chǎn)品系列廣泛

宜家產(chǎn)品系列廣泛，宜家共有10000多種產(chǎn)品供顧客選擇?；旧?，任何品味的顧客都能可以在宜家買到家居所需的家居產(chǎn)品。

首先，是廣泛的功能?！谝思铱梢哉业剿袑嵱玫募揖佑闷?，顧客不必在各個家居店之間東奔西走。其次，風格范圍廣泛。不同品位的人在這里都能找到自己的所愛。但宜家的產(chǎn)品也不是無所不包，宜家沒有過于極端或過于夸張的產(chǎn)品。IKEA提供的是為創(chuàng)造舒適的家居環(huán)境所需要的產(chǎn)品。

二、低價格策略（Price）

IKEA的經(jīng)營理念是“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”。這就決定了宜家在追求產(chǎn)品美觀實用的基礎上要保持低價格，實際上宜家也是這么做的：IKEA一直強調(diào)低價格策略。

1、低價格思想貫穿于產(chǎn)品設計始終

IKEA的研發(fā)體制非常獨特，能夠把低成本與高效率結(jié)為一體。1）宜家的低本設計理念及模塊式設計（宜家的家具都是拆分的組裝貨，產(chǎn)品分成不同模塊，分塊設計。不同的模塊可根據(jù)成本在不同地區(qū)生產(chǎn)；同時，有些模塊在不同家具間也可通用）。2）先確定成本再設計產(chǎn)品 3）產(chǎn)品設計過程中重視團隊合作4）能夠為了節(jié)省成本而考慮得面面俱到

3、宜家不斷創(chuàng)新以降低成本

宜家不斷采用新材料、新技術來提高產(chǎn)品性能并降低價格。更輕便、更便宜。

4、宜家與顧客合作打造低價格

宜家把顧客也看作合作伙伴：顧客翻看產(chǎn)品目錄，光顧宜家自選商場，挑選家具并自己在自選倉庫提貨。由于大多數(shù)貨品采用平板包裝，顧客可方便將其運送回家并獨立進行組裝。這樣，顧客節(jié)省了部分費用（提貨、組裝、運輸），享受了低價格；宜家則節(jié)省了成本，保持了產(chǎn)品的低價格優(yōu)勢。

5、宜家的全球生產(chǎn)管理及物流體系有利于降低成本

在產(chǎn)品成本方面，宜家除了與OEM供應商通力合作，也鼓勵各供應商之間進行競爭，宜家也傾向于把訂單授予那些總體上衡量起來價格較低的廠商——宜家在為產(chǎn)品選擇供貨商時，從整體上考慮總體成本最低。即計算產(chǎn)品運抵各中央倉庫的成本作為基準，再根據(jù)每個銷售區(qū)域的潛在銷售量來選擇供貨商，同時參考質(zhì)量、生產(chǎn)能力等其他因素。

6、平板包裝策略降低成本

在儲運方面，宜家采用平板包裝，以降低家具在儲運過程中的損壞率及占用倉庫的空間；更主要的，平板包裝大大降低了產(chǎn)品的運輸成本，使得在全世界范圍內(nèi)進行生產(chǎn)的規(guī)模化布局生產(chǎn)成為可能。當然，同樣是平板包裝，宜家的設計師在產(chǎn)品設計過程中還是要考慮產(chǎn)品如何設計才會使生產(chǎn)、儲運成本最低。

三、獨特風格的“賣場展示”渠道策略（Place）

1、自設賣場控制渠道

宜家的渠道策略是獨立在世界各地開設賣場，專賣宜家自行設計生產(chǎn)的產(chǎn)品，直接面向消費者，控制產(chǎn)品的終端銷售渠道。宜家在全球共有180多家連鎖商店，分布在40多個國家。

2、成功地使IKEA賣場成了一種生活方式的象征

宜家是一個家具賣場的品牌，也是家具的品牌。通過一系列運作，IKEA的賣場在人們眼中已不單單是一個購買家居用品的場所，它代表了一種生活方式，所以當你看到追求時尚的年輕人提著印有IKEA標志的購物袋神采飛揚地走出宜家賣場，你不會驚訝——國內(nèi)也有不少商家試圖這樣做，但并不成功。我們認為，宜家的成功不僅僅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我們前面說的：在人們心中，用宜家IKEA已經(jīng)象吃麥當勞、喝星巴克咖啡一樣，成為一種生活方式的象征。

四、促銷策略（Promotion）

1、目錄展示的營銷策略

目錄展示是宜家促銷策略的重要組成部分，大大促進了宜家的產(chǎn)品銷售。在1951年，宜家發(fā)行了第一本商品目錄。此后，每年9月初，在其新的財政開始時，宜家都要向廣大消費者免費派送制作精美的目錄。

這些目錄上不僅僅列出產(chǎn)品的照片和價格，而且經(jīng)過設計師的精心設計，從功能性、美觀性等方面綜合表現(xiàn)宜家產(chǎn)品的特點，顧客可以從中發(fā)現(xiàn)家居布置的靈感和實用的解決方案。很多人都把宜家的目錄當作裝修指導來使用。

2、賣場展示富有技巧促進購買

宜家的賣場展示富于技巧。在宜家的展示區(qū)中，有一個個分隔開來的展示單元，分別展示了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨特效果。每個宜家商場均有一批專業(yè)裝修人員，他們負責經(jīng)常對展示區(qū)進行調(diào)整。調(diào)整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。

如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會給顧客造成錯覺，做出錯誤的購買決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習慣。不會使用一些特殊顏色來烘托家具的表現(xiàn)效果，讓顧客有錯誤的感覺。每個展示單元都標注實際面積。所有這些都是從顧客的需要出發(fā)，顧客可以原封不動地把展示區(qū)的擺設方式搬回家去，也會得到和與商場中一樣的效果。

3、配合產(chǎn)品定位的企業(yè)形象定位及宣傳

宜家宣揚其代表著“簡約、自然、時尚”的生活方式。宜家的經(jīng)營理念是“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”。其它家居商場提供廣泛系列的產(chǎn)品，或設計精美、實用的產(chǎn)品，或低價格的產(chǎn)品。而宜家提供的產(chǎn)品包括了上述所有這些特點。這就是宜家的經(jīng)營理念。宜家的家居風格完美再現(xiàn)了大自然——充滿了陽光和清新氣息，同時又樸實無華”。這些都形成了宜家無可替代的品牌魅力。

4、IKEA注重企業(yè)形象宣傳

IKEA集團的營銷策略之一是通過對于環(huán)保的重視來提升企業(yè)形象。

大約10年前，宜家集團開始有計劃地參與環(huán)境保護事宜，涉及的方面包括：材料和產(chǎn)品、森林、供貨商、運輸、商場環(huán)境等。這些措施為宜家贏得了良好的社會聲譽和品牌形象

五、以顧客為導向的營銷策略（Customer）

宜家一直是以顧客為中心來進行營銷，這一點，在低價格策略中表現(xiàn)的已經(jīng)很明顯，當然，宜家的顧客導向還表現(xiàn)于很多其他方面

1、產(chǎn)品設計重視顧客需求

宜家進行新產(chǎn)品開發(fā)設計時，十分注重讓市場一線人員參與到設計過程中來，因為只有他們才更了解顧客的需求；另外，宜家的產(chǎn)品開發(fā)員有很大一部分直接來自零售部門，有直接和顧客打交道的經(jīng)驗，比較了解顧客的需要。

2、賣場的人性化布局

宜家的商場布置顯示著其對顧客的重視。IKEA的賣場設計有著其標準規(guī)范，進入商場后，地板上有箭頭指引顧客按最佳順序逛完整個商場。主通道旁邊為展示區(qū)，展示區(qū)的深度不會超過4米，以保證顧客不會走太長的距離。展示區(qū)按照客廳、飯廳、工作室、臥室、廚房、兒童用品和餐廳的順序排列。這種順序是從顧客習慣出發(fā)制定的，客廳最為重要、飯

廳是人們處理日常事物的地方，家庭辦公室緊隨其后，臥室是最后一個大型家具區(qū)?！@種展示方法有利于給客戶一個裝飾效果的整體展示；同時還有利于連帶購買；買很多東西。

3、對顧客的人性化關懷

在宜家購物，顧客可以通過自己動手來省錢——自己選購、自己運送回家和自己組裝家具。也可以預約宜家的室內(nèi)裝飾建筑師和設計師、優(yōu)秀的廚房設計人員等，請他們幫助設計新房，或提出改造舊居的建議。

跟國內(nèi)家具店動輒在沙發(fā)、席夢思床上標出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家總是提醒顧客“多看一眼標簽：在標簽上您會看到購買指南、保養(yǎng)方法、價格?！?/p>

宜家的《商場指南》里寫著：“請放心，您有14天的時間可以考慮是否退換。”14天以內(nèi)，如果你對已購貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。如果你不懂怎樣挑選地毯，宜家會用漫畫的形式告訴你。

4、DIY(DoItYourself)的方式

宜家最為人所津津樂道的特點還有DIY，宜家的所有家具都需要顧客自行組裝。宜家為所有家具都配有十分具體的安裝說明書，顧客可以根據(jù)說明書輕松地把家具組裝起來，在節(jié)省搬運費的同時，也增加了動手的樂趣。另外，平板包裝對于宜家來說節(jié)省了成本，對于顧客來說則方便了購買運輸和搬家時的搬運。

結(jié)束語

宜家是家具行業(yè)學習的的典范，從它的目標市場營銷策略中隨處可見對市場營銷理論的靈活運用，它的營銷體現(xiàn)了市場導向型的現(xiàn)代經(jīng)營思想，對CS（顧客滿意）思想的實踐堪稱典范，拿捏恰當?shù)氖袌龆ㄎ?，對市場營銷環(huán)境的把握與隨機應變以及合理的市場細分從而鎖定自己的目標市場等等這些，都值得我們國內(nèi)的家具企業(yè)好好學習。

第五篇：南京宜家家居市場調(diào)研報告

南京理工大學泰州科技學院藝術設計調(diào)研報告

南京宜家家居市場調(diào)研報告

調(diào)查對象：南京宜家家居賣場

調(diào)查范圍：宜家產(chǎn)品布局、服務、廣告、營銷策略等。

調(diào)查目的:通過調(diào)查、分析宜家市場現(xiàn)狀，了解宜家產(chǎn)品定位、銷售模式，從而得出一家在眾多家具市場脫穎而出的原因。調(diào)查時間：2011年12月15日 調(diào)查方法：實地調(diào)查，調(diào)查問卷 小組成員：

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南京理工大學泰州科技學院藝術設計調(diào)研報告

宜家基本情況

宜家家居是一個歐洲風格十足的同時又十分溫馨的家居城，與一般家具城不同之處也是最獨特的地方就是，他將三層布置成小戶型樣板房，室內(nèi)布置、陳設和燈光都恰到好處，十分簡潔溫馨。宜家家居共有三層：一層為大物件提貨區(qū)和收銀區(qū)以及瑞士食品展賣區(qū)、二層為日用家居賣場（小商品提貨區(qū)）、三層為小戶型樣板間展示區(qū)和餐飲區(qū)，另外包括地下部分為停車場。

一、展示區(qū)

顧客一般會從三樓開始一層層向下逛，進入賣場扶梯兩側(cè)都會有當期特賣產(chǎn)品和臨時購物袋，方便顧客拿??；在賣場各處也可隨處看見免費提供的鉛筆、軟尺和購物單，方便顧客測量家具信息；顧客也可以自由休息。在三樓樣板間，可以在沙發(fā)上休息、看書、喝水；孩子在兒童房、玩具區(qū)嬉戲。

每個樣板房都有設計感十足，樣板間中的任何一樣東西都可以購買，價格、尺寸與詳細信息都標注的非常清楚。這里是購物、休息、娛樂等好的去處。

餐廳有西餐和甜點，價格在20左右，比較合理；會員還可以免費領取咖啡并可以無限續(xù)杯。為購物者提供了一個非常舒適和便利的購物環(huán)境；同時要求顧客自己清理餐具，這一規(guī)定與賣場內(nèi)隨處可見的環(huán)保小提示都呼應了其致力于環(huán)保和社會責任的經(jīng)營理念。賣場內(nèi)部的細節(jié)做得非常好。

二、日用百貨區(qū)

日用百貨區(qū)位于二層。二層就像是普通的大型超市，出售各類小型的生活物品；例如：廚房用具、收納物品、家居飾品、家居百貨等。

每天都有很多特價商品出售，折扣也非常誘人。小飾品生活實際，色彩與設計也很突出簡潔實用、美觀大方。抽象的壁畫、各種不同設計的鏡子、獨特的燈具和浪漫燭臺、生機的綠植、便捷的廚具??

飾品價格較實惠，更易讓人接受。

三、大物件提貨區(qū)

一層給人的感覺是工廠的大倉庫，所有的大物件需要自己在這里提貨。道路中間擺放的是特價或打折的小物品。賣場東側(cè)是處理打折區(qū)，會有一些單件或瑕疵品低價處理，也會淘到一些物美價廉的東西。收銀區(qū)外有一些快餐：一元的冰激凌、三元的熱狗、免費續(xù)杯的飲料，相比之下都比其他賣場實惠得多。

SWOT分析

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一、優(yōu)勢

IKEA作為全球品牌滿足了中國白領人群的心理； IKEA賣場的各個角落和經(jīng)營理念上都充斥異國文化； IKEA家具有顧客自己拼裝，免費贈送大本宣傳刊物，自由選購。以上這些已經(jīng)吸引了不少知識分子、白領階層的眼球，加上較出色的產(chǎn)品質(zhì)量，讓宜家在吸引更多新顧客的同時，穩(wěn)定了自己固定的回頭客群體 宜家的產(chǎn)品定位及品牌推廣在中國如此成功，以至于很多中國白領們把“吃麥當勞，喝星巴克的咖啡，用宜家的家具”作為一種風尚。此外其自助式購物，整體氛圍輕松基礎設施完備有母嬰室、停車場等；過道解疑詳細；指示牌明確；產(chǎn)品齊全；布局合理，細節(jié)把握很好；品牌多樣。

二、劣勢

不提供免費送貨、安裝服務；服務人員太少，并對產(chǎn)品知之甚少。安全出口、快捷通道少，出口直上直下，非常不便。

三、機遇

中國經(jīng)濟發(fā)展較快，人均消費水平提高，中產(chǎn)階級消費人群壯大，人們消費觀念改變，中國家具市場有極大的消費潛力。中國市場雖然廣泛，但普遍消費水平低，原有的低價家具生產(chǎn)廠家競爭激烈接近飽和，市場上的國外高價家具也很少有人問津。于是宜家把目光投向了大城市中相對比較富裕的階層。

四、挑戰(zhàn)

中國家居市場日益壯大，南京地區(qū)家具市場頗多，與宜家競爭的就有月星家具城、紅星家具城、永隆家具城。

STP分析

一、市場細分

宜家在進行市場細分時確定的細分變量為地理、戶主年齡、家庭人數(shù)以及家庭收入水平。比如從地理上來看，宜家把市場細分為歐美市場和亞太市場；另外家具企業(yè)一般還會以戶主年齡為變量對市場細分一般分為18-34歲、35-49歲、50-64歲和65歲以上；企業(yè)還會以家庭人口為細分變量劃分市場一般分為家庭人口1-2人、2-3人、5人以上。

二、目標市場選擇

在中國，宜家則將目標市場確定為大城市中較為富裕的階層，在以戶主年齡為變量的細分市場中，宜家主要將年輕人和中年人作為目標市場，1997年又細分出一個兒童市場，設計更加適合兒童需求的產(chǎn)品，開發(fā)旨在培養(yǎng)兒童運動能力和創(chuàng)造力的產(chǎn)品；而在以家庭人口為變量的細分市場中，可以發(fā)現(xiàn)宜家的覆蓋面較廣，不論是單身還是已成家的顧客幾

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乎都能在宜家找到他們想要的家具。

營銷策略

一、IKEA的產(chǎn)品策略（Product）

1、準確的產(chǎn)品市場定位

中國市場雖然廣泛，但普遍消費水平低，原有的低價家具生產(chǎn)廠家競爭激烈接近飽和，市場上的國外高價家具也很少有人問津。于是宜家把目光投向了大城市中相對比較富裕的階層。宜家在中國的市場定位是“想買高檔貨，而又付不起高價的白領”。1997年，宜家開始突出考慮兒童對家居物品的需求，因為兒童對于家居用品的需求也很大，并且這個領域競爭并不激烈。在宜家展示廳，設立了兒童游戲區(qū)，兒童樣板間，在餐廳專門備有兒童食品，所有這些都得到孩子們的喜愛，使他們更樂意光顧宜家。

2、產(chǎn)品風格獨特，有利銷售

走進宜家賣場仔細品味，宜家的家居產(chǎn)品無論從單件產(chǎn)品還是從家居整體展示；從羅賓床、比斯克桌子到邦格杯子，無不是簡約、自然、匠心獨具、既設計精良而又美觀實用。和其他廠商的家居用品比較，宜家強調(diào)產(chǎn)品“簡約、自然、清新、設計精良”的獨特風格；我們在宜家產(chǎn)品上看到的是：現(xiàn)代但不追趕時髦，很實用而不乏新穎，注重以人為本，在多方面體現(xiàn)了瑞典家居的古老傳統(tǒng)。

3、產(chǎn)品設計精美而經(jīng)久耐用

宜家一貫強調(diào)產(chǎn)品設計精美、實用、耐用。當然，單純的設計精美并不難，但是在低價格的基礎上同時做到精美、實用、高質(zhì)量難度卻很大。宜家設計獨具匠心而實用，比如說宜家的“四季被”，宜家家居用品的耐用也是一大特點：如沙發(fā)接受壓力擠壓的次數(shù)可以達到幾十萬次、櫥柜的門不停地接受開關的次數(shù)可以達到幾十年等。

4、產(chǎn)品系列廣泛

宜家產(chǎn)品系列廣泛，宜家共有10000多種產(chǎn)品供顧客選擇。基本上，任何品味的顧客都能可以在宜家買到家居所需的家居產(chǎn)品。

首先，是廣泛的功能。——在宜家可以找到所有實用的家居用品，顧客不必在各個家居店之間東奔西走。其次，風格范圍廣泛。不同品位的人在這里都能找到自己的所愛。但宜家的產(chǎn)品也不是無所不包，宜家沒有過于極端或過于夸張的產(chǎn)品。IKEA提供的是為創(chuàng)造舒適的家居環(huán)境所需要的產(chǎn)品。

二、低價格策略（Price）

IKEA的經(jīng)營理念是“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”。這就決定了宜家在追求產(chǎn)品美觀實用的基礎上要保持低價格，實際上宜家也是這么做的：IKEA一

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直強調(diào)低價格策略。

1、低價格思想貫穿于產(chǎn)品設計始終

IKEA的研發(fā)體制非常獨特，能夠把低成本與高效率結(jié)為一體。1）宜家的低本設計理念及模塊式設計（宜家的家具都是拆分的組裝貨，產(chǎn)品分成不同模塊，分塊設計。不同的模塊可根據(jù)成本在不同地區(qū)生產(chǎn)；同時，有些模塊在不同家具間也可通用）。2）先確定成本再設計產(chǎn)品 3）產(chǎn)品設計過程中重視團隊合作 4）能夠為了節(jié)省成本而考慮得面面俱到

3、宜家不斷創(chuàng)新以降低成本

宜家不斷采用新材料、新技術來提高產(chǎn)品性能并降低價格。更輕便、更便宜。

4、宜家與顧客合作打造低價格

宜家把顧客也看作合作伙伴：顧客翻看產(chǎn)品目錄，光顧宜家自選商場，挑選家具并自己在自選倉庫提貨。由于大多數(shù)貨品采用平板包裝，顧客可方便將其運送回家并獨立進行組裝。這樣，顧客節(jié)省了部分費用（提貨、組裝、運輸），享受了低價格；宜家則節(jié)省了成本，保持了產(chǎn)品的低價格優(yōu)勢。

5、宜家的全球生產(chǎn)管理及物流體系有利于降低成本

在產(chǎn)品成本方面，宜家除了與OEM供應商通力合作，也鼓勵各供應商之間進行競爭，宜家也傾向于把訂單授予那些總體上衡量起來價格較低的廠商——宜家在為產(chǎn)品選擇供貨商時，從整體上考慮總體成本最低。即計算產(chǎn)品運抵各中央倉庫的成本作為基準，再根據(jù)每個銷售區(qū)域的潛在銷售量來選擇供貨商，同時參考質(zhì)量、生產(chǎn)能力等其他因素。

6、平板包裝策略降低成本

在儲運方面，宜家采用平板包裝，以降低家具在儲運過程中的損壞率及占用倉庫的空間；更主要的，平板包裝大大降低了產(chǎn)品的運輸成本，使得在全世界范圍內(nèi)進行生產(chǎn)的規(guī)?；季稚a(chǎn)成為可能。當然，同樣是平板包裝，宜家的設計師在產(chǎn)品設計過程中還是要考慮產(chǎn)品如何設計才會使生產(chǎn)、儲運成本最低。

三、獨特風格的“賣場展示”渠道策略（Place）

1、自設賣場控制渠道

宜家的渠道策略是獨立在世界各地開設賣場，專賣宜家自行設計生產(chǎn)的產(chǎn)品，直接面向消費者，控制產(chǎn)品的終端銷售渠道。宜家在全球共有180多家連鎖商店，分布在40多個國家。

2、成功地使IKEA賣場成了一種生活方式的象征

宜家是一個家具賣場的品牌，也是家具的品牌。通過一系列運作，IKEA的賣場在人們眼中已不單單是一個購買家居用品的場所，它代表了一種生活方式，所以當你看到追求時

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南京理工大學泰州科技學院藝術設計調(diào)研報告

尚的年輕人提著印有IKEA標志的購物袋神采飛揚地走出宜家賣場，你不會驚訝——國內(nèi)也有不少商家試圖這樣做，但并不成功。我們認為，宜家的成功不僅僅在于它整合了商流、物流，而是它用于整合商流、物流的核心理念——生活方式。正像我們前面說的：在人們心中，用宜家IKEA已經(jīng)象吃麥當勞、喝星巴克咖啡一樣，成為一種生活方式的象征。

四、促銷策略（Promotion）

1、目錄展示的營銷策略

目錄展示是宜家促銷策略的重要組成部分，大大促進了宜家的產(chǎn)品銷售。在1951年，宜家發(fā)行了第一本商品目錄。此后，每年9月初，在其新的財政開始時，宜家都要向廣大消費者免費派送制作精美的目錄。

這些目錄上不僅僅列出產(chǎn)品的照片和價格，而且經(jīng)過設計師的精心設計，從功能性、美觀性等方面綜合表現(xiàn)宜家產(chǎn)品的特點，顧客可以從中發(fā)現(xiàn)家居布置的靈感和實用的解決方案。很多人都把宜家的目錄當作裝修指導來使用。

2、賣場展示富有技巧促進購買

宜家的賣場展示富于技巧。在宜家的展示區(qū)中，有一個個分隔開來的展示單元，分別展示了在不同功能區(qū)中如何搭配不同家具的獨特效果。每個宜家商場均有一批專業(yè)裝修人員，他們負責經(jīng)常對展示區(qū)進行調(diào)整。調(diào)整的基本要求是要符合普通百姓家居生活的狀況。如背墻的高度為2.9米，這是普通住房的層高，過高過低都會給顧客造成錯覺，做出錯誤的購買決定，背墻的顏色也必須是中性的，符合日常生活的習慣。不會使用一些特殊顏色來烘托家具的表現(xiàn)效果，讓顧客有錯誤的感覺。每個展示單元都標注實際面積。所有這些都是從顧客的需要出發(fā)，顧客可以原封不動地把展示區(qū)的擺設方式搬回家去，也會得到和與商場中一樣的效果。

3、配合產(chǎn)品定位的企業(yè)形象定位及宣傳

宜家宣揚其代表著“簡約、自然、時尚”的生活方式。宜家的經(jīng)營理念是“提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品”。其它家居商場提供廣泛系列的產(chǎn)品，或設計精美、實用的產(chǎn)品，或低價格的產(chǎn)品。而宜家提供的產(chǎn)品包括了上述所有這些特點。這就是宜家的經(jīng)營理念。宜家的家居風格完美再現(xiàn)了大自然——充滿了陽光和清新氣息，同時又樸實無華”。這些都形成了宜家無可替代的品牌魅力。

4、IKEA注重企業(yè)形象宣傳

IKEA集團的營銷策略之一是通過對于環(huán)保的重視來提升企業(yè)形象。

大約10年前，宜家集團開始有計劃地參與環(huán)境保護事宜，涉及的方面包括：材料和產(chǎn)品、森林、供貨商、運輸、商場環(huán)境等。這些措施為宜家贏得了良好的社會聲譽和品牌形象

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五、以顧客為導向的營銷策略（Customer）

宜家一直是以顧客為中心來進行營銷，這一點，在低價格策略中表現(xiàn)的已經(jīng)很明顯，當然，宜家的顧客導向還表現(xiàn)于很多其他方面

1、產(chǎn)品設計重視顧客需求

宜家進行新產(chǎn)品開發(fā)設計時，十分注重讓市場一線人員參與到設計過程中來，因為只有他們才更了解顧客的需求；另外，宜家的產(chǎn)品開發(fā)員有很大一部分直接來自零售部門，有直接和顧客打交道的經(jīng)驗，比較了解顧客的需要。

2、賣場的人性化布局

宜家的商場布置顯示著其對顧客的重視。IKEA的賣場設計有著其標準規(guī)范，進入商場后，地板上有箭頭指引顧客按最佳順序逛完整個商場。主通道旁邊為展示區(qū)，展示區(qū)的深度不會超過4米，以保證顧客不會走太長的距離。展示區(qū)按照客廳、飯廳、工作室、臥室、廚房、兒童用品和餐廳的順序排列。這種順序是從顧客習慣出發(fā)制定的，客廳最為重要、飯廳是人們處理日常事物的地方，家庭辦公室緊隨其后，臥室是最后一個大型家具區(qū)。——這種展示方法有利于給客戶一個裝飾效果的整體展示；同時還有利于連帶購買；買很多東西。

3、對顧客的人性化關懷

在宜家購物，顧客可以通過自己動手來省錢——自己選購、自己運送回家和自己組裝家具。也可以預約宜家的室內(nèi)裝飾建筑師和設計師、優(yōu)秀的廚房設計人員等，請他們幫助設計新房，或提出改造舊居的建議。

跟國內(nèi)家具店動輒在沙發(fā)、席夢思床上標出“樣品勿坐”的警告相反，在宜家，所有能坐的商品，顧客無一不可坐上去試試感覺。宜家總是提醒顧客“多看一眼標簽：在標簽上您會看到購買指南、保養(yǎng)方法、價格。”

宜家的《商場指南》里寫著：“請放心，您有14天的時間可以考慮是否退換。”14天以內(nèi)，如果你對已購貨品不滿意，還可以到宜家辦理更換等值貨品或退款手續(xù)。如果你不懂怎樣挑選地毯，宜家會用漫畫的形式告訴你。

4、DIY(DoItYourself)的方式

宜家最為人所津津樂道的特點還有DIY，宜家的所有家具都需要顧客自行組裝。宜家為所有家具都配有十分具體的安裝說明書，顧客可以根據(jù)說明書輕松地把家具組裝起來，在節(jié)省搬運費的同時，也增加了動手的樂趣。另外，平板包裝對于宜家來說節(jié)省了成本，對于顧客來說則方便了購買運輸和搬家時的搬運。

結(jié)束語

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南京理工大學泰州科技學院藝術設計調(diào)研報告

宜家是家具行業(yè)學習的的典范，從它的目標市場營銷策略中隨處可見對市場營銷理論的靈活運用，它的營銷體現(xiàn)了市場導向型的現(xiàn)代經(jīng)營思想，對CS（顧客滿意）思想的實踐堪稱典范，拿捏恰當?shù)氖袌龆ㄎ唬瑢κ袌鰻I銷環(huán)境的把握與隨機應變以及合理的市場細分從而鎖定自己的目標市場等等這些，都值得我們國內(nèi)的家具企業(yè)好好學習。

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