第一篇：酒水銷售技巧

一、服務(wù)推銷技巧 在服務(wù)的過(guò)程中，服務(wù)員不僅僅是一名接Oreder 者，同時(shí)也是一名兼職的推銷員。推銷要有建議性的推銷，合理的推銷和盲目的推銷之間會(huì)有很大的差別，后者會(huì)使客人生厭，有被愚弄的感覺(jué)，或者認(rèn)為是急于脫手某些不實(shí)際的或非名副其實(shí)的東西，盲目推銷也會(huì)與顧客的“物有所值”的消費(fèi)心理背道而馳。另外，服務(wù)人員與顧客憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費(fèi)情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂(lè)意接受的，不可對(duì)任何客人所點(diǎn)的食品、飲品表示不滿。

（一）、介紹：

1、先推介高價(jià)位酒水后再推介中低價(jià)酒水（可根據(jù)房型、客人類型）；

2、男士推介洋酒、紅酒或啤酒，女士推介飲料、雪糕等。

（二）、語(yǔ)言技巧

1、初次落單前推銷（采用二擇一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！請(qǐng)問(wèn)您們需喝點(diǎn)什么？是喝洋酒？還是紅酒？”（假設(shè)客人選擇洋酒，那么......）“您是喜歡喝白蘭地？還是威士忌？”

細(xì)節(jié)注意：

A、觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢點(diǎn)中數(shù)量，若客人猶豫不定時(shí)，則要幫客人拿主意，主動(dòng)引導(dǎo)客人；

B、不可忽視女性客人或小姐，對(duì)她們應(yīng)熱情及主動(dòng)介紹；

C、重復(fù)客人所點(diǎn)的出品，以免出錯(cuò)例：“先生/小姐，您點(diǎn)的有×××，對(duì)嗎？請(qǐng)稍等，我很快送到......。”

D、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷，介紹一些廚部小食，語(yǔ)氣采用征詢的語(yǔ)氣：“先生/小姐，需不需要來(lái)點(diǎn)送酒小食？”“××味道不錯(cuò)的，是我們公司的特色小食，想不想試試？”

2、中途推銷 注意細(xì)節(jié) a 及時(shí)搞好臺(tái)面衛(wèi)生，收走空酒樽、扎壺，在酒水余不多喝完時(shí)（不要等到喝完），再一次詢問(wèn)客人：“先生/小姐，需不需要再來(lái)支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？”

b 留意小姐的飲料是否喝完，若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷；

c 對(duì)于特殊客人進(jìn)行特殊介紹，例如：

1）女性朋友：椰子汁、鮮奶、雪糕等；

2）醉酒或酒過(guò)量的客人：參茶、檸檬蜜、熱鮮奶；

3）患感冒的客人；可樂(lè)煲姜。（三）身體語(yǔ)言的配合： 與客人講話時(shí)，目光注視對(duì)方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量*近客人講話，不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時(shí)，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽清，若沒(méi)有聽清，說(shuō)聲：“對(duì)不起，麻煩您再說(shuō)一遍?！?/p>

（四）如何利用推銷經(jīng)營(yíng)手段達(dá)到高額利潤(rùn)？

1、熟記客人姓名和他的愛(ài)好，以便日后再光臨時(shí)介紹方便，增加你的信心。

2、熟悉飲料、酒水、明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。

3、客人不能決定要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式，由客人去選擇，按客人不同身份推銷不同飲品。

4、不斷為客人斟酒。

5、收空杯、空盤時(shí)，應(yīng)禮貌地詢問(wèn)客人還需要加點(diǎn)什么。

6、男士多的，應(yīng)推銷各種酒類，女士則飲料，小孩應(yīng)推銷適合他們的各種食品、飲料。

7、根據(jù)客人喜好進(jìn)行推銷。

8、根據(jù)不同類型的客人進(jìn)行各種方式銷售技巧

一、服務(wù)推銷技巧 在服務(wù)的過(guò)程中，服務(wù)員不僅僅是一名接Oreder 者，同時(shí)也是一名兼職的推銷員。推銷要有建議性的推銷，合理的推銷和盲目的推銷之間會(huì)有很大的差別，后者會(huì)使客人生厭，有被愚弄的感覺(jué)，或者認(rèn)為是急于脫手某些不實(shí)際的或非名副其實(shí)的東西，盲目推銷也會(huì)與顧客的“物有所值”的消費(fèi)心理背道而馳。另外，服務(wù)人員與顧客憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費(fèi)情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂(lè)意接受的，不可對(duì)任何客人所點(diǎn)的食品、飲品表示不滿。

（一）、介紹：

1、先推介高價(jià)位酒水后再推介中低價(jià)酒水（可根據(jù)房型、客人類型）；

2、男士推介洋酒、紅酒或啤酒，女士推介飲料、雪糕等。

（二）、語(yǔ)言技巧

1、初次落單前推銷（采用二擇一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！請(qǐng)問(wèn)您們需喝點(diǎn)什么？是喝洋酒？還是紅酒？”（假設(shè)客人選擇洋酒，那么......）“您是喜歡喝白蘭地？還是威士忌？”細(xì)節(jié)注意：

A、觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢點(diǎn)中數(shù)量，若客人猶豫不定時(shí)，則要幫客人拿主意，主動(dòng)引導(dǎo)客人；

B、不可忽視女性客人或小姐，對(duì)她們應(yīng)熱情及主動(dòng)介紹；

C、重復(fù)客人所點(diǎn)的出品，以免出錯(cuò)例：“先生/小姐，您點(diǎn)的有×××，對(duì)嗎？請(qǐng)稍等，我很快送到......。”

D、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷，介紹一些廚部小食，語(yǔ)氣采用征詢的語(yǔ)氣：“先生/小姐，需不需要來(lái)點(diǎn)送酒小食？”“××味道不錯(cuò)的，是我們公司的特色小食，想不想試試？”

2、中途推銷 注意細(xì)節(jié) a 及時(shí)搞好臺(tái)面衛(wèi)生，收走空酒樽、扎壺，在酒水余不多喝完時(shí)（不要等到喝完），再一次詢問(wèn)客人：“先生/小姐，需不需要再來(lái)支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？” b 留意小姐的飲料是否喝完，若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷； c 對(duì)于特殊客人進(jìn)行特殊介紹，例如： 1）女性朋友：椰子汁、鮮奶、雪糕等； 2）醉酒或酒過(guò)量的客人：參茶、檸檬蜜、熱鮮奶； 3）患感冒的客人；可樂(lè)煲姜。

（三）身體語(yǔ)言的配合： 與客人講話時(shí)，目光注視對(duì)方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量*近客人講話，不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時(shí)，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽清，若沒(méi)有聽清，說(shuō)聲：“對(duì)不起，麻煩您再說(shuō)一遍。”

（四）如何利用推銷經(jīng)營(yíng)手段達(dá)到高額利潤(rùn)？

1、熟記客人姓名和他的愛(ài)好，以便日后再光臨時(shí)介紹方便，增加你的信心。

2、熟悉飲料、酒水、明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。

3、客人不能決定要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式，由客人去選擇，按客人不同身份推銷不同飲品。

4、不斷為客人斟酒。

5、收空杯、空盤時(shí)，應(yīng)禮貌地詢問(wèn)客人還需要加點(diǎn)什么。

6、男士多的，應(yīng)推銷各種酒類，女士則飲料，小孩應(yīng)推銷適合他們的各種食品、飲料。

7、根據(jù)客人喜好進(jìn)行推銷。

8、根據(jù)不同類型的客人進(jìn)行各種方式的推銷，大致分為： a 家庭型； b 朋友聚會(huì)； c 慶賀生日； d 業(yè)務(wù)招待，請(qǐng)客； e 公司聚會(huì)； f 情人約會(huì)。

9、根據(jù)客人所用的各種酒水加以推銷各種小食；

10、根據(jù)客人來(lái)自不同地方不同民族的飲食特點(diǎn)加以推銷。的推銷，大致分為： a 家庭型； b 朋友聚會(huì)； c 慶賀生日； d 業(yè)務(wù)招待，請(qǐng)客； e 公司聚會(huì)； f 情人約會(huì)。

9、根據(jù)客人所用的各種酒水加以推銷各種小食；

10、根據(jù)客人來(lái)自不同地方不同民族的飲食特點(diǎn)加以推銷。

第二篇：酒水銷售

一般情況下，酒水類產(chǎn)品重點(diǎn)樣板型酒店效應(yīng)出來(lái)后，就要開始拓展其他分銷渠道，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)人群，提高知名度。那么，如何來(lái)把握這個(gè)市場(chǎng)操作的拐點(diǎn)呢？本質(zhì)上，市場(chǎng)拓展就是對(duì)銷售渠道資源和消費(fèi)人群的占有和控制，只要是在新開發(fā)市場(chǎng)的幾個(gè)主要渠道資源的占有和控制上和對(duì)消費(fèi)者的廣告效應(yīng)達(dá)到一定程度后就可以根據(jù)市場(chǎng)節(jié)奏和銷售季節(jié)階段情況進(jìn)行多渠道拓展和銷售推廣，不必要死搬硬套、盲目崇拜一些所謂的營(yíng)銷理論（營(yíng)銷是動(dòng)態(tài)的，而且當(dāng)前很多理論并不成熟尚需推敲）。但是，基本的原理和情況還是要掌握的，主要集中在酒店的進(jìn)店率、市場(chǎng)占有率和穩(wěn)定率、目標(biāo)人群的公關(guān)成功率、分銷商反映和積極性、重要目標(biāo)消費(fèi)者和普通消費(fèi)者對(duì)本品牌的認(rèn)知率等指標(biāo)上。值得注意的是，做國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)行業(yè)的本土市場(chǎng)，科學(xué)市調(diào)和規(guī)劃是必要的，但不要過(guò)于依賴數(shù)據(jù)決策，有時(shí)候職業(yè)的直覺(jué)也非常重要。

一、從銷售情況來(lái)判斷

1、在核心市場(chǎng)，往往是在重點(diǎn)城市中，主力產(chǎn)品在目標(biāo)酒店的進(jìn)店率已達(dá)到80%以上，重點(diǎn)代表性酒店進(jìn)店率90%以上；其它產(chǎn)品線產(chǎn)品也分別跟進(jìn)店品種率60%以上，進(jìn)店率60%以上；

2、在重點(diǎn)酒店的銷量中，本產(chǎn)品的指名消費(fèi)尤其是主力產(chǎn)品占到一半以上，且持續(xù)一個(gè)月以上；一般目標(biāo)酒店中，本產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的銷量已進(jìn)入前三名，而且已經(jīng)穩(wěn)定了一段時(shí)間，一般是一個(gè)半月以上。其他非重點(diǎn)型酒店也出現(xiàn)了35%左右的指名消費(fèi)率，持續(xù)兩個(gè)月以上；

3、相關(guān)企事業(yè)單位的公關(guān)成功數(shù)量占到目標(biāo)數(shù)量的40%以上，而且消費(fèi)頻率在近一個(gè)月的時(shí)間一直以本酒水為主，頻次高，數(shù)量較大，有自帶；

4、非公關(guān)型散客的消費(fèi)量占同類產(chǎn)品35%以上，熱點(diǎn)消費(fèi)明顯；

5、中檔及以下產(chǎn)品在家庭周末消費(fèi)和節(jié)假日消費(fèi)中占到35%以上，成為消費(fèi)熱點(diǎn)；

6、公關(guān)型消費(fèi)同促銷型銷售之比為4/6 以上；也就是經(jīng)過(guò)公關(guān)產(chǎn)生銷售的比例越來(lái)越小，但整體基數(shù)繼續(xù)擴(kuò)大，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)操作產(chǎn)生的銷量增長(zhǎng)明顯，所占總體銷量的比例越來(lái)越大；以上數(shù)字可以從酒店服務(wù)員、吧臺(tái)、倉(cāng)庫(kù)、大堂經(jīng)理、銷售報(bào)表獲取，加上一些市場(chǎng)走訪得出的判斷。

二、分銷商對(duì)本產(chǎn)品普遍產(chǎn)生興趣，有意馬上經(jīng)銷的人數(shù)占尋訪數(shù)量的一半左右，且對(duì)于價(jià)格體系、政策支持力度敏感度稍弱于平時(shí)拜訪，跟廠家業(yè)務(wù)員的主動(dòng)聯(lián)系開始增多；本地總經(jīng)銷商加分銷的渠道模式架構(gòu)合理性是否形成；

三、從市場(chǎng)范圍看

1、核心市場(chǎng)的熱銷氛圍已經(jīng)形成，經(jīng)常在酒店大廳散席餐桌上看到一些消費(fèi)者在消費(fèi)本產(chǎn)品，而且有一些自帶酒水現(xiàn)象出現(xiàn)；

2、邊緣市場(chǎng)已經(jīng)開始出現(xiàn)產(chǎn)品銷售，分銷商開始關(guān)注本產(chǎn)品，有一些人開始嘗試著接觸廠家業(yè)務(wù)員，并主動(dòng)提一些建議，包括市場(chǎng)和產(chǎn)品開發(fā)的提議；

四、核心市場(chǎng)的反應(yīng)

1、煙酒店對(duì)廠家業(yè)務(wù)員持歡迎態(tài)度，且在現(xiàn)款進(jìn)貨方面大多沒(méi)有爭(zhēng)議，有的也僅僅是要求一點(diǎn)支持物料或者小政策、小促銷品；

2、有一些煙酒店都已經(jīng)擺上了本品牌產(chǎn)品；

3、在煙酒店進(jìn)行小范圍試銷，反映還可以，能看出市場(chǎng)潛力；

4、零售店大都知道了本品牌產(chǎn)品，占一半以上；便利店、社區(qū)店、小商超大多能說(shuō)出產(chǎn)品名稱和一些產(chǎn)品外觀印象和口感描述；整體評(píng)價(jià)正面且認(rèn)為開始熱銷；

5、商超進(jìn)場(chǎng)談判有爭(zhēng)取做活動(dòng)、宣傳面、地堆點(diǎn)和優(yōu)惠的意愿；

五、品牌資產(chǎn)積累

1、針對(duì)性廣告的投放數(shù)量、規(guī)模、投放媒體的多樣性；宣傳物料的豐富和宣傳深入程度；

2、一般消費(fèi)者大體能在未提示情況下能說(shuō)出品牌的定位檔次和外觀印象以及口感評(píng)價(jià)；

3、核心市場(chǎng)的廣告曝光率較高（現(xiàn)在沒(méi)有一定的廣告曝光率支持，單靠地下強(qiáng)勢(shì)促銷推動(dòng)市場(chǎng)難度越來(lái)越大），邊緣市場(chǎng)的普通消費(fèi)者有一些人聽說(shuō)過(guò)本品牌，有點(diǎn)簡(jiǎn)單印象；

六、酒店情況

1、瓶蓋費(fèi)等明兌、暗兌操作順手、及時(shí)，服務(wù)員有積極性，有一點(diǎn)其他但屬于較為合理的要求；

2、重點(diǎn)酒店中，服務(wù)員能較準(zhǔn)確地說(shuō)出產(chǎn)品的價(jià)格、風(fēng)格、特點(diǎn)，第一推薦率高，至少也是在前三名推薦中；

3、一般目標(biāo)酒店的服務(wù)員推薦率較高，能說(shuō)出本品牌的一些特征和消費(fèi)利益點(diǎn)，有熱銷的語(yǔ)言氛圍；

4、吧臺(tái)擺放基本還好，大多數(shù)能保持在較好的位置，基本沒(méi)有角落現(xiàn)象，吧臺(tái)人員的隨機(jī)推薦率明顯；

5、大多數(shù)酒店大堂經(jīng)理、倉(cāng)庫(kù)管理、財(cái)務(wù)等對(duì)廠家業(yè)務(wù)員能配合工作，可以單獨(dú)了解一些情況；

6、本品牌成為大多數(shù)酒店的新酒水利潤(rùn)來(lái)源之一，且較為穩(wěn)定持續(xù)一個(gè)半月以上，價(jià)格穩(wěn)定，加價(jià)率合理，對(duì)促銷品和促銷手法評(píng)價(jià)正面；

7、一般性酒店的首薦率40以上；

七、業(yè)務(wù)員的工作狀況

1、自身業(yè)務(wù)的能力素質(zhì)和熟練程度較好；

2、進(jìn)店、促銷、差價(jià)、客情、結(jié)款等工作，大多數(shù)業(yè)務(wù)員能較為順利地開展；

3、業(yè)務(wù)員同二批商之間的“老面孔程度”和數(shù)量，特別是同一些優(yōu)質(zhì)分銷商的關(guān)系熟練和友好程度；

4、對(duì)開發(fā)城市的酒店、商超、煙酒店、批發(fā)市場(chǎng)等渠道及特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)格局的熟悉程度和分析能力較好的業(yè)務(wù)員能占到30%以上；

八、市場(chǎng)拐點(diǎn)的時(shí)間一般情況下，在旺季前一個(gè)半月入市打基礎(chǔ)，旺季來(lái)臨時(shí)做銷量，很快就跟上其他渠道的拓展和推廣。但這只是理論上的，實(shí)際上，很多企業(yè)的具體執(zhí)行情況不一樣，因企而異，只要把前面這些基礎(chǔ)工作做扎實(shí)了，并且可以進(jìn)行較為明顯的判斷，一般都可以較為準(zhǔn)確地進(jìn)行把握和推進(jìn)。從以上可以看出，銷量占有率和穩(wěn)定銷量時(shí)間、市場(chǎng)反應(yīng)尤其是二批、煙酒店反映狀況、廣告效應(yīng)積累和普通消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知率評(píng)價(jià)等因素是從酒店終端到擴(kuò)大分銷市場(chǎng)拐點(diǎn)把握的主要參考指標(biāo)和決策感覺(jué)，其它的指標(biāo)是這幾項(xiàng)的輔助或者細(xì)化參考。每一家企業(yè)的資源基礎(chǔ)不一樣，建立科學(xué)深入的市場(chǎng)分析系統(tǒng)，客觀分析解讀競(jìng)爭(zhēng)狀況，及時(shí)果斷反應(yīng)和決策，才是市場(chǎng)拐點(diǎn)決策的指導(dǎo)性思想。

第三篇：酒水陳列技巧

酒水陳列技巧

（1）、最大化陳列原則：

商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比

競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購(gòu)買你的商品。

（2）、垂直集中陳列原則

因?yàn)槿藗兊囊曈X(jué)習(xí)慣是先上(安徽八部營(yíng)銷策劃)下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢(shì)。盡

可能把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。同一包裝應(yīng)該平行陳列，同一品牌應(yīng)垂直陳列。

（3）、下重上輕原則

將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，以便于消費(fèi)者拿取，也

符合人們的習(xí)慣審美觀。

（4）、全品項(xiàng)陳列

盡可能多的把一個(gè)公司的全(安徽八部營(yíng)銷策劃)品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。

（5）、滿陳列原則

要讓自己的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度，又能防止陳列位置被競(jìng)品擠占。

(6)、陳列動(dòng)感原則

在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。

(7)、重點(diǎn)突出原則

在一個(gè)堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置，讓顧客一目了然。

(8)、統(tǒng)一性原則 具體以什么產(chǎn)品為重點(diǎn)，根據(jù)不同市場(chǎng)或不同超賣的具體情況而定。

所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)(安徽八部營(yíng)銷策劃)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃

一、美觀醒目的展示效果，商品整

體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。

(9)、整潔性原則

產(chǎn)品。保證所有陳列的商品整齊、清潔。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購(gòu)買臟亂不堪的(10)、價(jià)格醒目原則

標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買力的動(dòng)力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買的明白?？蓪?duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買產(chǎn)品也會(huì)猶豫，從而喪失一次銷售機(jī)會(huì)。

(11)、先進(jìn)先出與最低儲(chǔ)量原則

按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一(安徽八部營(yíng)銷策劃)層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免產(chǎn)品滯留過(guò)期。專架、堆

頭的貨物至少每?jī)蓚€(gè)星期翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面，確保店里的庫(kù)存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫(kù)存線”。零售店內(nèi)商品的品種、規(guī)格萬(wàn)萬(wàn)不能斷貨，斷貨給廠家、商家?guī)?lái)的危害十分嚴(yán)重。協(xié)助商家清點(diǎn)庫(kù)存數(shù)，隨時(shí)掌握庫(kù)存數(shù)，主動(dòng)配合商家做好安全庫(kù)存工作。

(12)、色彩對(duì)比原則

商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕，但品種多了就容易給消費(fèi)者造成一片花花綠綠的視覺(jué)，不知所以然。好的陳列要將色彩有機(jī)的組合，使其相得益彰。我司產(chǎn)品色彩多樣，也可有機(jī)搭配。

(13)、利用空間原則

目前超市的堆頭空中面積暫時(shí)還沒(méi)有收費(fèi)，利用空間進(jìn)行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積，而且可以加強(qiáng)陳列的生動(dòng)性，并能達(dá)到最大化原則！

(14)、最佳生動(dòng)化原則

必須體現(xiàn)陳列展售的四要素：位置、外觀（廣告、POP的配合）、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放次序和比例，并根據(jù)商品特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意。

(15)、堆頭規(guī)范原則

不管是批發(fā)市場(chǎng)的堆箱陳列還是超市的堆頭陳列，都應(yīng)該遵循整體、協(xié)調(diào)、規(guī)范的原則。特別是超市堆頭往往是超市最佳的位置，是我們花高代價(jià)買下做專項(xiàng)產(chǎn)品陳列的，從堆圍、價(jià)格牌、產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則。

第四篇：首座公館一線工作人員酒水銷售技巧

一、服務(wù)推銷技巧 在服務(wù)的過(guò)程中，服務(wù)員（少爺、DJ）不僅僅是一名單一服務(wù)者，同時(shí)也是一名兼職的推銷員。推銷要有建議性的推銷，合理的推銷和盲目的推銷之間會(huì)有很大的差別，后者會(huì)使客人生厭，有被愚弄的感覺(jué)，或者認(rèn)為是急于脫手某些不實(shí)際的或非名副其實(shí)的東西，盲目推銷也會(huì)與顧客的“物有所值”的消費(fèi)心理背道而馳。另外，服務(wù)人員與顧客憑借自己的喜好和偏見去影響客人的消費(fèi)情緒，你不喜歡的或許正是客人所樂(lè)意接受的，不可對(duì)任何客人所點(diǎn)的食品、飲品表示不滿。

（一）、介紹：

1、先推介高價(jià)位酒水后再推介中低價(jià)酒水（可根據(jù)房型、客人類型）；

2、推介洋酒、紅酒或啤酒，飲料、果汁類等。

（二）、語(yǔ)言技巧

1、初次落單前推銷（采用二擇一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！請(qǐng)問(wèn)您們需喝點(diǎn)什么？是喝洋酒？還是紅酒？”（假設(shè)客人選擇洋酒，那么......）“您是喜歡喝白蘭地？還是威士忌？”

細(xì)節(jié)注意：

A、觀察客人的反應(yīng)，若客人反應(yīng)明確，就征詢點(diǎn)中數(shù)量，若客人猶豫不定時(shí)，則要幫客人拿主意，主動(dòng)引導(dǎo)客人；

B、不可忽視女性客人或小姐，對(duì)她們應(yīng)熱情及主動(dòng)介紹；

C、重復(fù)客人所點(diǎn)的出品，以免出錯(cuò)例：“先生/小姐，您點(diǎn)的有×××，對(duì)嗎？請(qǐng)稍等，我很快送到......?！?/p>

D、酒水確定后，需進(jìn)一步推銷，介紹一些廚房小食，語(yǔ)氣采用征詢的語(yǔ)氣：“先生/小姐，需不需要來(lái)點(diǎn)送酒小食？”“××味道不錯(cuò)的，是我們公司的特色小食，想不想試試？”

2、中途推銷 注意細(xì)節(jié) ：

a 及時(shí)搞好臺(tái)面衛(wèi)生，收走空酒樽、扎壺，在酒水余不多喝完時(shí)（不要等到喝完），再一次詢問(wèn)客人：“先生/小姐，需不需要再來(lái)支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？”

b 留意女性顧客的飲料或果汁類是否喝完，若差不多喝完，同樣實(shí)行第二次推銷； c 對(duì)于特殊客人進(jìn)行特殊介紹，例如：

1）女性朋友：西瓜汁等；

2）醉酒或酒過(guò)量的客人：醒酒類產(chǎn)品；

3）患感冒的客人；可樂(lè)煲姜。（建議增加）

三）身體語(yǔ)言的配合： 與客人講話時(shí)，目光注視對(duì)方，以示尊重，半跪式上身微傾,盡量貼近客人講話，不要距離太遠(yuǎn)，客人講話時(shí)，隨時(shí)點(diǎn)頭附和，以示聽清，若沒(méi)有聽清，說(shuō)聲：“對(duì)不起，麻煩您再說(shuō)一遍。”

（四）如何利用推銷經(jīng)營(yíng)手段達(dá)到高額利潤(rùn)？

1、熟記客人姓名和他的愛(ài)好，以便日后再光臨時(shí)介紹方便，增加你的信心。

2、熟悉飲料、酒水、明白所推銷的食品、飲品的品質(zhì)及口味。

3、客人不能決定要什么時(shí)，為客人提供建議，介紹高價(jià)、中價(jià)、低價(jià)多款式，由客人去選擇，按客人不同身份推銷不同飲品。

4、不斷為客人斟酒。

5、收空杯、空盤時(shí)，應(yīng)禮貌地詢問(wèn)客人還需要加點(diǎn)什么。

6、夜場(chǎng)消費(fèi)中盡量不多區(qū)分男性與女性顧客，均以洋酒或者紅酒為主；

7、根據(jù)客人喜好進(jìn)行推銷。

8、根據(jù)不同類型的客人進(jìn)行各種方式銷售技巧

二、話術(shù)分析：

1.首次點(diǎn)單時(shí)，需先進(jìn)行主客、次客的分析；

2.依照酒水檔次的由高到低進(jìn)行介紹；

3.點(diǎn)單期間主動(dòng)進(jìn)行除主客外其他人員的示意性溝通；

4.點(diǎn)單期間學(xué)會(huì)與客人達(dá)成同理心。即：委婉的刻意替客人著想，做到銷售中的感情銷售；

5.二次推銷時(shí)需注意以下幾點(diǎn)：

A.任何一次二次推銷中必須等待房間內(nèi)相對(duì)安靜時(shí)。即：推銷時(shí)需要讓其他次客聽到推銷溝通，以便做到使主客被動(dòng)心理點(diǎn)單；（委婉、親情、嬌柔）

B.二次推銷結(jié)束后，需要以贊賞性語(yǔ)言將主客的被動(dòng)點(diǎn)單心理予以平復(fù)；

C.備注：任何一次推銷切記不要采用生硬的語(yǔ)言造成客人的反感。

6.客人前來(lái)消費(fèi)自帶女伴：

A.遇到類似情況進(jìn)行推銷時(shí)首先需要分析主客與女性客人的簡(jiǎn)單關(guān)系；

B.推銷中委婉的將主客由男性更換為女性，緊抓男性主客的消費(fèi)心理。即：非拒絕性點(diǎn)單；

C.推銷中刻意、委婉的進(jìn)行對(duì)女性客人的贊賞（外表、首飾、服裝等）

D.備注：類似情況的推銷工作切記客觀的進(jìn)行任何一女性客人的溝通第一次點(diǎn)單后簡(jiǎn)單分析客人的溝通弱點(diǎn)。

三、說(shuō)明

此推銷技巧建議由DJ部、貴賓部統(tǒng)一審核后上報(bào)至總辦統(tǒng)一審核進(jìn)行話術(shù)及銷售流程的培訓(xùn)方可采用實(shí)踐運(yùn)用。

重慶雅凱集團(tuán)首座公館

第五篇：酒水銷售計(jì)劃書

某公司酒水銷售計(jì)劃書范文

針對(duì)營(yíng)銷部的工作職能,我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部××年銷售計(jì)劃書,現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào):

一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案,對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶,會(huì)議接待客戶,有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔,詳細(xì)記錄客戶的所在單位,聯(lián)系人姓名,地址,全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等,建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體,各企事業(yè)單位,商人知名人士,企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系,為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶,除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問(wèn)外,在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日,通過(guò)電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì),以加強(qiáng)與客戶的感情交流,聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新,建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng),爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制,重新制訂完善××年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則,提高營(yíng)銷代表的工資待遇,激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志,每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶,三戶老客戶,四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟,以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表,通過(guò)各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶,穩(wěn)定老客戶,發(fā)展新客戶,并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議,反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神,將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)互相合作,互相幫助,營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待,服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶,要做到全程跟蹤服務(wù),“全天侯”服務(wù),注意服務(wù)形象和儀表,熱情周到,針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)性服務(wù),最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表,向客戶征求意見,了解客戶的需求,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集,了解旅游業(yè),賓館,酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息,掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向,為酒店總經(jīng)理室提供全面,真實(shí),及時(shí)的信息,以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作,主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,密切配合,根據(jù)賓客的需求,主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系,互相配合,充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力,創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系,充分利多種廣告形式推薦酒店,宣傳酒店,努力提高酒店知名度,爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

×××年,營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,努力完成全年銷售任務(wù),開拓創(chuàng)新,團(tuán)結(jié)拼搏,創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。文獻(xiàn)：http://www.kingschina.net