第一篇：[房地產(chǎn)]商鋪銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作流程(doc_11頁(yè))

商鋪銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作流程

一、電話接聽(tīng)流程

1、基本動(dòng)作

1)電話鈴響三聲之內(nèi)必須接起，接聽(tīng)電話必須態(tài)度和藹，態(tài)度親切，基本用語(yǔ)：您好，百樂(lè)售樓中心。然后再開(kāi)始交談。

2)客戶(hù)在電話中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、工程進(jìn)度等方面問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙融入其中，以吸引客戶(hù)。

3)在交談中，需取得以下咨詢(xún)：

A.客戶(hù)姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的咨詢(xún)。

B.客戶(hù)的需求及能夠接受的價(jià)格、面積等具體要求的咨詢(xún)。

4）最勝想的做作是真接的請(qǐng)客戶(hù)來(lái)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)。

5）掛電話后需立即整理所取得的信息，記錄在電話接聽(tīng)記錄上。

2、注意事項(xiàng)

1)廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何應(yīng)付客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。

2)廣告發(fā)布當(dāng)天，來(lái)電特別多，因此接聽(tīng)電話應(yīng)以二到三分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。

3)接聽(tīng)電話時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。

4)邀請(qǐng)客戶(hù)時(shí)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他你將專(zhuān)程等候。

5)應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售專(zhuān)案充分交流、溝通，以便將來(lái)電客戶(hù)資源變?yōu)橛行Э蛻?hù)資源。

6)接聽(tīng)來(lái)訪電話的目的就在于促使客來(lái)訪銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，做更深一步面談和介紹。

二、現(xiàn)場(chǎng)接待流程

（一）迎接客戶(hù)

1、基本動(dòng)作

1)在客戶(hù)出現(xiàn)在銷(xiāo)售人員視線內(nèi)時(shí)，銷(xiāo)售人員立即走到門(mén)前，在客戶(hù)走上臺(tái)階的同時(shí)，拉開(kāi)左手門(mén)，在客戶(hù)到達(dá)門(mén)前時(shí)，右手自然擺動(dòng)做請(qǐng)姿勢(shì)，同時(shí)說(shuō)：您好，歡迎光臨百樂(lè)售樓中心。提醒其它銷(xiāo)售人員注意。

2)通過(guò)進(jìn)門(mén)的招呼，區(qū)別客戶(hù)真?zhèn)?，了解客?hù)來(lái)自的區(qū)域及從何媒體了解到本樓盤(pán)。

3)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否與其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，如果是，請(qǐng)客戶(hù)稍等，由該業(yè)務(wù)員

接待，如果該業(yè)務(wù)員不在應(yīng)通知現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售主管或高級(jí)銷(xiāo)售代表做好接待，如果是新客戶(hù)來(lái)訪，值日銷(xiāo)售代表應(yīng)接輪流制分配銷(xiāo)售代表接待。

2、注意事項(xiàng)

1)銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端整，態(tài)度親切。

2)接待客戶(hù)時(shí)由一個(gè)人負(fù)責(zé)，或一主一輔，二人為限。

3)若不是真正客戶(hù)，也應(yīng)提供一份資料，作簡(jiǎn)潔而又熱情的招待。

4)未有客戶(hù)時(shí)，更應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)做好迎客準(zhǔn)備。

（二）項(xiàng)目介紹

1、基本動(dòng)作

1)交換名片，了解客戶(hù)的個(gè)人需求及個(gè)人咨詢(xún)情況。

2)按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售動(dòng)線，配合沙盤(pán)等道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品。

2、注意事項(xiàng)

1)項(xiàng)目介紹側(cè)重于強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)。

2)將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

3)在項(xiàng)介紹中，獲取客戶(hù)的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略。

4)當(dāng)客戶(hù)較多時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互關(guān)系。

（三）帶看現(xiàn)場(chǎng)

1、基本動(dòng)作

1)結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征邊走邊介紹。

2)在介紹中，現(xiàn)場(chǎng)情況與項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)結(jié)合，駕馭客戶(hù)、吸引客戶(hù)

2、注意事項(xiàng)

帶看現(xiàn)場(chǎng)的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意安全，并注意客戶(hù)的目光與表情變化，以便提前制定應(yīng)急對(duì)策。

（四）談判

1、基本動(dòng)作1）引導(dǎo)客戶(hù)在洽談桌前入座，給其項(xiàng)目資料。2）針對(duì)客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)進(jìn)行解釋?zhuān)鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。3）不斷同銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)共同配合，強(qiáng)化其購(gòu)習(xí)欲。4）在客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品有70%認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，應(yīng)說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。

2、注意事項(xiàng)1)入座前，應(yīng)引導(dǎo)客戶(hù)選擇一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2)個(gè)人銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)需求。3)了解客戶(hù)的真正需求及主要問(wèn)題點(diǎn)。4)銷(xiāo)售過(guò)程中，只提供二至三個(gè)鋪位供其選擇。5)注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意，購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率。6)對(duì)產(chǎn)品介紹不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。7)應(yīng)善于尋求團(tuán)隊(duì)的配合與幫助。8)在談判結(jié)束后應(yīng)立即整理客戶(hù)洽談?dòng)涗洝?/p>

三、客戶(hù)追蹤流程

（一）填寫(xiě)客戶(hù)資料表

1、基本動(dòng)作1)無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立即填寫(xiě)客戶(hù)資料表2)填寫(xiě)的重點(diǎn)：A.客戶(hù)的聯(lián)系方式和個(gè)人資料B.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的要求、條件

C.成交或未成交的原因

3）據(jù)客戶(hù)的成交可能性，將其分類(lèi)為：

A.很強(qiáng)B、強(qiáng)C、一般

以便日后有重點(diǎn)追蹤詢(xún)?cè)L。

2、注意事項(xiàng)

1)要認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。

2)應(yīng)妥善保管。

3)按其客戶(hù)等級(jí)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

4)每天在日工作會(huì)議上，應(yīng)依個(gè)人的客記戶(hù)資料，同團(tuán)隊(duì)共同檢查銷(xiāo)售情況，并采取相應(yīng)的措施。

（二）客戶(hù)追蹤

1、基本動(dòng)作

1)對(duì)于A、B 級(jí)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為重點(diǎn)回訪，努力說(shuō)服，并隨時(shí)匯報(bào)銷(xiāo)售主管。

2)對(duì)每次追蹤情況，詳細(xì)記錄在案，便于日后分析。

3)無(wú)論成交與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫助介紹客戶(hù)。

2、注意事項(xiàng)

1)注意選擇合適的話題切入，勿給客戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢，死硬推銷(xiāo)的印象。

2)追蹤時(shí)間，一般以二至三天為宜。

3)注意追蹤方式的變化，如：電話、寄資料、拜訪、邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。

四、簽約流程

（一）簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)

1、基本動(dòng)作

1)客戶(hù)決定購(gòu)買(mǎi)并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)主管。

2)恭喜客戶(hù)，視具體情況，收取客戶(hù)定金額度，并告訴客戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方的行為約束。

3)詳盡填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)條款由財(cái)務(wù)收取定金，報(bào)銷(xiāo)售主管，由主管存檔。

4)確定定金補(bǔ)交日和簽約日，并詳細(xì)告訴客戶(hù)各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類(lèi)證件。

5)送客戶(hù)至大門(mén)外。

2、注意事項(xiàng)

1)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其它銷(xiāo)售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。

2)小定定金額不在于多，其主要目的是使客戶(hù)牽掛我們的項(xiàng)目。

3)定金保留期一般為七天，超過(guò)時(shí)限，定金沒(méi)收，另將其鋪位推薦給其它客戶(hù)。

4)填寫(xiě)認(rèn)購(gòu)收，應(yīng)仔細(xì)檢查數(shù)據(jù)是否正確。

（二）簽定合同

1、基本動(dòng)作

1)恭喜客戶(hù)選擇我們項(xiàng)目。

2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格，填寫(xiě)合同審批表并審批。

3)由財(cái)務(wù)部按其合同審批表、填寫(xiě)合同，并辦理購(gòu)鋪手續(xù)，同時(shí)將認(rèn)購(gòu)書(shū)收回。

4)將客戶(hù)送出門(mén)外，將已簽合同與合同審批單交銷(xiāo)售主管，由銷(xiāo)售主管存檔、備案。

2、注意事項(xiàng)

1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

2)提前分析簽約可能發(fā)生的問(wèn)題，研究解決的辦法。

3)簽約時(shí)，如客戶(hù)無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)銷(xiāo)售主管，若客戶(hù)問(wèn)題不能及時(shí)解決，請(qǐng)客戶(hù)先回去，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的退讓。

4)簽約后的客戶(hù)，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決問(wèn)題并讓其介紹客戶(hù)。

第二篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作流程

房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作流程

一、客戶(hù)接待管理

1、客戶(hù)推開(kāi)售樓處大門(mén)服務(wù)即開(kāi)始。

（1）客戶(hù)推開(kāi)大門(mén)是我們服務(wù)的開(kāi)始；

（2）從此他就是我們的終身客戶(hù)。

2、銷(xiāo)售人員迎客、問(wèn)好、自我介紹。

（1）第一時(shí)間起身迎接，同時(shí)問(wèn)好、自我介紹；

（2）問(wèn)候、自我介紹用語(yǔ)一定使用規(guī)范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自已的名字）。

3、介紹展板內(nèi)容。

（1）按次序進(jìn)行介紹，盡量突出賣(mài)點(diǎn)；

（2）聲音柔和，音調(diào)不易過(guò)高；

（3）用語(yǔ)文明；

（4）介紹簡(jiǎn)單、專(zhuān)業(yè)。

4、請(qǐng)客戶(hù)入座，講解樓書(shū)資料。

（1）一定使用規(guī)范用語(yǔ)：“請(qǐng)那邊入座，讓我給您詳細(xì)介紹好嗎”；

（2）介紹屬實(shí)、詳細(xì)、專(zhuān)業(yè)；

（3）做到不詆毀別的樓盤(pán)。

5、帶客戶(hù)看房。

（1）一定親自帶客戶(hù)看房；

（2）使用規(guī)范用語(yǔ)：請(qǐng)隨我來(lái)或請(qǐng)往這邊走；

（3）走在客戶(hù)前，替客戶(hù)開(kāi)門(mén)、操作電梯；

（4）在樣板房重點(diǎn)把握最大限度突出賣(mài)點(diǎn)；

（5）不得詆毀別的樓盤(pán)。

6、替客戶(hù)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)方案。

（1）在尊重客戶(hù)的前提下，才可作消費(fèi)引導(dǎo)；

（2）方案設(shè)計(jì)合理可行，且不能出錯(cuò)；

（3）房號(hào)提供一定準(zhǔn)確。

7、作好客戶(hù)登記。

（1）在尊重客戶(hù)的前提下，要求客戶(hù)留電話；

（2）客房執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng)；

（3）將客戶(hù)特征及購(gòu)買(mǎi)意向及時(shí)記錄，以方便后續(xù)跟進(jìn)。

8、禮貌送客至銷(xiāo)售中心大門(mén)口。

（1）面帶微笑，主動(dòng)替客戶(hù)開(kāi)門(mén)；

（2）使用規(guī)范用語(yǔ)：再見(jiàn)，歡迎再來(lái)！

（3）目送客戶(hù)走出五米外。

9、如客戶(hù)表達(dá)認(rèn)購(gòu)意向，則可以收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用開(kāi)據(jù)收據(jù)。

（1）預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用要由公司財(cái)務(wù)人員收?。?/p>

（2）預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用一定要有二人以上核數(shù)；

（3）開(kāi)出的收據(jù)一定注明房號(hào)、金額（大小寫(xiě)）、交款方式。

10、簽訂認(rèn)購(gòu)合同。

（1）認(rèn)購(gòu)合同一般由銷(xiāo)售代表填寫(xiě)；

（2）認(rèn)購(gòu)合同不得填寫(xiě)錯(cuò)誤；

（3）填寫(xiě)完的認(rèn)購(gòu)合同一定要由銷(xiāo)售主管或主管助理審核無(wú)誤后才能與客戶(hù)簽訂。

11、提醒客戶(hù)交首期款（房款）。

到達(dá)約定交款時(shí)間前，一般需提前幾天提醒客戶(hù)預(yù)備首期房款，提醒時(shí)注意方式和語(yǔ)氣。

12、簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同。

（1）先提供合同樣本給客戶(hù)審閱，在客戶(hù)在對(duì)合同確認(rèn)無(wú)誤后，用簽字筆謄寫(xiě)；

（2）買(mǎi)方簽名一定是本人或有買(mǎi)方書(shū)面委托的代理人；

（3）客戶(hù)領(lǐng)取合同一定要簽字并經(jīng)過(guò)公司蓋章，方可有效。

13、通知辦理按揭。

（1）提前三天第一次通知客戶(hù)，講請(qǐng)客戶(hù)必須攜帶的資料，辦理的地方、時(shí)間；

（2）提前一天第二次提醒客戶(hù)。

14、協(xié)助辦理入住手續(xù)。

（1）態(tài)度更加主動(dòng)，必要時(shí)親自帶往管理處；

（2）一定向客戶(hù)表示祝賀。

15、隨時(shí)向客戶(hù)提供房地產(chǎn)市場(chǎng)信息。

（1）客戶(hù)入住后，了解他們的居住情況；

（2）如有新的信息后，在客戶(hù)不拒絕的前提下，可以向客戶(hù)繼續(xù)提供并保持長(zhǎng)期聯(lián)系。

二、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管理可以遵循以下原則進(jìn)行：

1、樓盤(pán)客戶(hù)資源共享

如遇兩個(gè)以上客戶(hù)對(duì)同一物業(yè)的意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款者先得。

2、客戶(hù)登記，隨時(shí)跟進(jìn)

銷(xiāo)售人員每人應(yīng)有各自客戶(hù)登記本，簡(jiǎn)要記錄自己接待客戶(hù)以及每次跟進(jìn)情況。每個(gè)客戶(hù)記一頁(yè)，連續(xù)登記，不留空頁(yè)或撕頁(yè)；銷(xiāo)售主管或主管助理有權(quán)隨時(shí)抽查跟蹤及記錄情況。

3、現(xiàn)場(chǎng)接待輪序

銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排，現(xiàn)場(chǎng)（含公司）接待遵循以下原則：現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)應(yīng)詢(xún)問(wèn)是否已接受公司其他同事服務(wù)；詢(xún)問(wèn)方式必須自然、貼切，尊重客戶(hù)，語(yǔ)氣和緩、親切，如“您好！” “以前來(lái)看過(guò)房嗎？” “拿到過(guò)我們的資料嗎？” “了解我們的資料嗎？”

4、業(yè)務(wù)交叉情況處理

確定前后順序以上門(mén)客戶(hù)登記本的登記為準(zhǔn)，誰(shuí)接待時(shí)間在前，另一銷(xiāo)售人員自動(dòng)退出。

5、權(quán)限控制

銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)具體樓盤(pán)銷(xiāo)售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概

不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，應(yīng)向銷(xiāo)售主管提出，由銷(xiāo)售主管請(qǐng)示后確定。

6、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓?zhuān)鹬赝聞趧?dòng)。

三、房號(hào)管理

售前一定統(tǒng)一安排房號(hào)（經(jīng)書(shū)面確認(rèn)），對(duì)整層保留、交叉保留、自然保留進(jìn)行計(jì)劃。對(duì)外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料，每天關(guān)注房號(hào)的變動(dòng)。

房號(hào)管理應(yīng)遵循以下原則：

1、房號(hào)管理應(yīng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售人員在收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用前應(yīng)通知房號(hào)管理者，確定房號(hào)允許銷(xiāo)售后，方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用的手續(xù)。

2、房號(hào)管理者應(yīng)以客戶(hù)辦理定房手續(xù)作為銷(xiāo)控房號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)，任何咨詢(xún)或誠(chéng)意表示均不視同成交。

3、發(fā)生交易（即客戶(hù)辦理定房手續(xù)）后，房號(hào)管理者應(yīng)立即做好書(shū)面記錄，并通知其他銷(xiāo)售人員停止向客戶(hù)推薦此房號(hào)。

第三篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作流程

銷(xiāo)售認(rèn)購(gòu)、簽約、退房流程

一、認(rèn)購(gòu)流程

（一）銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)簽訂《認(rèn)購(gòu)書(shū)》之前，必須確認(rèn)房號(hào)為可銷(xiāo)售房號(hào)。

（二）簽訂《認(rèn)購(gòu)書(shū)》時(shí)，必須向客戶(hù)說(shuō)明《認(rèn)購(gòu)書(shū)》的作用以及雙方在《認(rèn)購(gòu)

書(shū)》中所要承擔(dān)的責(zé)任、義務(wù)和所享受的權(quán)利。

（三）《認(rèn)購(gòu)單》內(nèi)容由銷(xiāo)售人員填寫(xiě)，經(jīng)理必須審核、簽字。

（四）經(jīng)理簽字前，必須審核以下內(nèi)容：

1、定購(gòu)房號(hào)是否重號(hào)；

2、定購(gòu)價(jià)格是否與價(jià)目單相符；

3、折扣是否符合有關(guān)規(guī)定，折扣后價(jià)格計(jì)算是否正確；

4、附加條款是否已經(jīng)公司批準(zhǔn)同意；

5、客戶(hù)是否已選定付款方式；

6、《客戶(hù)資料表》是否填寫(xiě)。

（五）超出經(jīng)理權(quán)限的，經(jīng)理無(wú)權(quán)簽字，必須報(bào)總經(jīng)理審批、簽字。

（六）財(cái)務(wù)人員在收款時(shí)，必須首先確認(rèn)經(jīng)理簽字，同時(shí)確認(rèn)《認(rèn)購(gòu)書(shū)》和《客

戶(hù)資料表》填寫(xiě)完整后，方可在《認(rèn)購(gòu)書(shū)》上蓋章。

（七）銷(xiāo)售人員必須在確認(rèn)客戶(hù)定金已交付的情況下，將《認(rèn)購(gòu)書(shū)》中銷(xiāo)控一聯(lián)

交給銷(xiāo)控人員做裝訂。

（八）銷(xiāo)售人員簽訂《訂購(gòu)書(shū)》同時(shí)必須做好以下工作：

1、向客戶(hù)提供簽約時(shí)應(yīng)交費(fèi)用和需提交的身份證明等資料。

2、申請(qǐng)按揭的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員需向客戶(hù)詳細(xì)介紹本項(xiàng)目及貸款銀行情況，并提供客戶(hù)所選按揭銀行的收入證明樣本，告知簽約時(shí)需帶資料和費(fèi)用。

3、預(yù)約、跟進(jìn)簽約日期。

4、簽約前與律師及簽約人員進(jìn)行客戶(hù)的交底，并提前告知約定時(shí)間爭(zhēng)取客

戶(hù)簽約時(shí)一次辦理完全套手續(xù)。

二、簽約流程

（一）簽約前銷(xiāo)售人員需完成購(gòu)房合同及合同審批單的填寫(xiě)并連同認(rèn)購(gòu)審批單

復(fù)印件，上報(bào)銷(xiāo)售經(jīng)理審批。

（二）簽約時(shí)，銷(xiāo)售人員作為公司一員必須配合公司及律師的工作。如遇客戶(hù)提

出一些特殊條款或公司難以接受的條款，銷(xiāo)售人員必須做好客戶(hù)的解釋不了的事情，須立即向經(jīng)理匯報(bào)。任何一位銷(xiāo)售人員都有義務(wù)、責(zé)任保持公司對(duì)外的統(tǒng)一形象。

（三）簽約后24小時(shí)內(nèi)將《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》上交銷(xiāo)售經(jīng)理。

（四）簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》后的后續(xù)工作及注意事項(xiàng)：

1、簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》后，銷(xiāo)售人員至少每個(gè)月必須與客戶(hù)聯(lián)系二次，逢重要節(jié)日，必須電話問(wèn)候。

2、簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》后，銷(xiāo)售人員必須負(fù)責(zé)該客戶(hù)的樓款催收工作，并協(xié)助辦理按揭、工程變更、交樓等工作。

三、退、換房流程

（一）客戶(hù)提出退、換房要求時(shí)，銷(xiāo)售人員需要耐心向客戶(hù)做說(shuō)服、解釋工作，同時(shí)立即口頭向銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)明，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)立即向總經(jīng)理匯報(bào)。

（二）如客戶(hù)堅(jiān)持，客戶(hù)必須提供書(shū)面申請(qǐng)，申請(qǐng)中需要寫(xiě)明購(gòu)買(mǎi)房號(hào)，購(gòu)買(mǎi)時(shí)

間，已支付房款和已發(fā)生費(fèi)用情況，退、換房原因及要求，必須由客戶(hù)本人書(shū)寫(xiě)并簽字。

（三）銷(xiāo)售人員在深入了解客戶(hù)的情況后，向公司提交書(shū)面說(shuō)明報(bào)告，說(shuō)明中要

提出銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)退房的解釋及處理建議，并與客戶(hù)申請(qǐng)一同上報(bào)主管。

（四）客戶(hù)申請(qǐng)經(jīng)公司批準(zhǔn)后，銷(xiāo)售人員應(yīng)協(xié)助經(jīng)辦人員辦理相關(guān)的退房手續(xù)。

（五）換房客戶(hù)則應(yīng)在簽訂《換房協(xié)議書(shū)》后，辦理退舊房、購(gòu)新房手續(xù)。

第四篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理戶(hù)型推薦流程

戶(hù)型推薦流程

一、根據(jù)客戶(hù)需求向客戶(hù)推薦合適的戶(hù)型(不超過(guò)3個(gè)戶(hù)型)

二、介紹戶(hù)型指標(biāo)（確認(rèn)所推薦的戶(hù)型符合客戶(hù)基本要求）

1、戶(hù)型格局（幾室?guī)讖d幾衛(wèi)）

2、面積

3、朝向

4、所在位置

5、總價(jià)

三、介紹戶(hù)型總體特點(diǎn)

1、全明戶(hù)型

2、戶(hù)型采光優(yōu)勢(shì)

3、通風(fēng)優(yōu)勢(shì)

4、功能分區(qū)及優(yōu)點(diǎn)：（動(dòng)靜分區(qū)、潔污分區(qū)、干濕分區(qū)）

5、觀景效果

四、依照動(dòng)線或功能分區(qū)有層次、有重點(diǎn)的向客戶(hù)介紹戶(hù)型 注意：側(cè)重各部位的優(yōu)點(diǎn)，要根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)及喜好，以客戶(hù)的角度營(yíng)造生活空間，激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲。

五、了解客戶(hù)對(duì)戶(hù)型的意見(jiàn)

第五篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作流程（xiexiebang推薦）

房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作流程

一、客戶(hù)接待管理

1客戶(hù)來(lái)訪首先大概講解一下沙盤(pán)讓客戶(hù)先了解一下小區(qū)情況

2、介紹戶(hù)型內(nèi)容。按次序進(jìn)行介紹，突出賣(mài)點(diǎn)；介紹簡(jiǎn)單、專(zhuān)業(yè)。

3、請(qǐng)客戶(hù)入座，使用規(guī)范用語(yǔ)，介紹屬實(shí)、詳細(xì)、專(zhuān)業(yè)；

4、替客戶(hù)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)方案。方案設(shè)計(jì)合理可行，房號(hào)準(zhǔn)確。

5、作好客戶(hù)登記，在尊重客戶(hù)的前提下，要求客戶(hù)留電話；并把自己的聯(lián)系電話給客戶(hù)。將客戶(hù)特征及購(gòu)買(mǎi)意向及時(shí)記錄，以方便后續(xù)跟進(jìn)。

6、禮貌送客至銷(xiāo)售中心大門(mén)口。

7打回訪電話

8.客戶(hù)認(rèn)購(gòu)成交算清應(yīng)交房款

9、簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同。

（二、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的管理可以遵循以下原則進(jìn)行：

1、樓盤(pán)客戶(hù)資源共享

如遇兩個(gè)以上客戶(hù)對(duì)同一物業(yè)的意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款者先得。

2、客戶(hù)登記，隨時(shí)跟進(jìn)

銷(xiāo)售人員每人應(yīng)有各自客戶(hù)登記本，簡(jiǎn)要記錄自己接待客戶(hù)以及每次

跟進(jìn)情況。每個(gè)客戶(hù)記一頁(yè)，連續(xù)登記，不留空頁(yè)或撕頁(yè)；銷(xiāo)售主管或主管助理有權(quán)隨時(shí)抽查跟蹤及記錄情況。

3、現(xiàn)場(chǎng)接待輪序

銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排，現(xiàn)場(chǎng)（含公司）接待遵循以下原則：現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)應(yīng)詢(xún)問(wèn)是否已接受公司其他同事服務(wù)；詢(xún)問(wèn)方式必須自然、貼切，尊重客戶(hù)，語(yǔ)氣和緩、親切，如“您好！” “以前來(lái)看過(guò)房嗎？” “拿到過(guò)我們的資料嗎？” “了解我們的資料嗎？”

4、業(yè)務(wù)交叉情況處理

確定前后順序以上門(mén)客戶(hù)登記本的登記為準(zhǔn)，誰(shuí)接待時(shí)間在前，另一銷(xiāo)售人員自動(dòng)退出。

5、權(quán)限控制

銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)具體樓盤(pán)銷(xiāo)售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，應(yīng)向銷(xiāo)售主管提出，由銷(xiāo)售主管請(qǐng)示后確定。

6、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓?zhuān)鹬赝聞趧?dòng)。

三、房號(hào)管理

售前一定統(tǒng)一安排房號(hào)（經(jīng)書(shū)面確認(rèn)），對(duì)整層保留、交叉保留、自然保留進(jìn)行計(jì)劃。對(duì)外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料，每天關(guān)注房號(hào)的變動(dòng)。

房號(hào)管理應(yīng)遵循以下原則：

1、房號(hào)管理應(yīng)由專(zhuān)人負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售人員在收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用前應(yīng)

通知房號(hào)管理者，確定房號(hào)允許銷(xiāo)售后，方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用的手續(xù)。

2、房號(hào)管理者應(yīng)以客戶(hù)辦理定房手續(xù)作為銷(xiāo)控房號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)，任何咨詢(xún)或誠(chéng)意表示均不視同成交。

3、發(fā)生交易（即客戶(hù)辦理定房手續(xù)）后，房號(hào)管理者應(yīng)立即做好書(shū)面記錄，并通知其他銷(xiāo)售人員停止向客戶(hù)推薦此房號(hào)。

銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控

銷(xiāo)售合同執(zhí)行過(guò)程是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員負(fù)有督促顧客履約的責(zé)任。

收款催款過(guò)程控制

收款、催款原則上要按雙方簽訂買(mǎi)賣(mài)合同所規(guī)定的條款進(jìn)行。當(dāng)交款

期臨近時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)主動(dòng)通過(guò)電話、信 或上門(mén)等方式禮貌地提醒和督促顧客約。

若顧客拖欠購(gòu)樓款，在時(shí)間和數(shù)量上超過(guò)了公司的底限時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)請(qǐng)示主管領(lǐng)導(dǎo)，通知顧客中止雙方合同和進(jìn)行必要的法律裁決。按期交款的收款控制

原則上要求顧客履行合同規(guī)定的所有條款。我方如期交工，履行了合同，責(zé)任在拖欠款的顧客。銷(xiāo)售人員除了以各種方式進(jìn)行催款外，還可按合同的有關(guān)規(guī)定提出對(duì)顧客進(jìn)行處罰意見(jiàn)。

延期交工的收款控制

仍盡可能要求顧客按合同如期付款。

入住環(huán)節(jié)的控制

樓宇竣工驗(yàn)收合格后，銷(xiāo)售人員應(yīng)給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書(shū)。只有在實(shí)際付清全部樓款及其他應(yīng)付費(fèi)用之后，銷(xiāo)售人員才能為顧客辦理入住手續(xù)。

客戶(hù)檔案

本階段客戶(hù)檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛?？蛻?hù)檔案主要包括：顧客付款憑證、認(rèn)購(gòu)書(shū)、買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)及公證書(shū)等。

客戶(hù)回訪與親情培養(yǎng)

客戶(hù)回訪是我們堅(jiān)持的服務(wù)。通過(guò)銷(xiāo)售人員對(duì)顧客的回訪，逐步培養(yǎng)與顧客之間的親情，同時(shí)通過(guò)面對(duì)面的溝通，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和建議，可為以后的銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

與物業(yè)管理的交接

主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷(xiāo)售人員樓盤(pán)表上記載的住戶(hù)名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶(hù)及其他有關(guān)信息。

銷(xiāo)售結(jié)束

銷(xiāo)售資料的整理和保管

銷(xiāo)售部門(mén)及有關(guān)部門(mén)銷(xiāo)售、法律文件分門(mén)別類(lèi)整理，由相關(guān)部門(mén)分別保管。

保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫(kù)。

2．銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定

銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定原則上按和項(xiàng)目進(jìn)行。評(píng)定的主要依據(jù)有：

（1）接洽總?cè)藬?shù)；（2）成交數(shù)；（3）顧客履約情況；（4）顧客投訴率；（5）直接上級(jí)的評(píng)價(jià)。

3．銷(xiāo)售工作中的處理個(gè)案記錄

即將特殊個(gè)案（特批優(yōu)惠、改名、轉(zhuǎn)讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證，以備忘查詢(xún)。

4．銷(xiāo)售工作的總結(jié)

銷(xiāo)售工作總結(jié)是銷(xiāo)售工作的一個(gè)必不可少環(huán)節(jié)。總結(jié)整個(gè)項(xiàng)目或一段的銷(xiāo)售得失，以便進(jìn)一步提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平。不斷改進(jìn)銷(xiāo)售工作。同時(shí)為以后開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、建造和廣告策劃工作借鑒。