第一篇：市場營銷的面試技巧

市場營銷的面試技巧有哪些？急需‘’‘’‘’‘’‘’‘’‘’‘’‘’‘’‘’‘’‘’‘

2011-6-22 11:19

提問者：710216489 | 懸賞分：5 | 瀏覽次數(shù)：2029次

2011-6-22 11:22

最佳答案 成功營銷

營銷就是花80%的時(shí)間研究別人需要什么，花20%的時(shí)間賣別人需要的東西,營銷員首要任務(wù)是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就不為人知，企業(yè)也沒有希望，溝通是成功銷售的唯一橋梁，銷售員的首要任務(wù)是與客戶和企業(yè)保持最有效的溝通。值得一提的是老客戶的維護(hù)和新客戶的開拓是有區(qū)別的，只有在良好的維護(hù)老客戶的前提下又不斷開發(fā)新客戶，你的業(yè)績才能不斷增長，才能完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)，得到同行的親賴。還別忘記市場反饋，只有建議企業(yè)生產(chǎn)出適銷對(duì)路性價(jià)比合適的產(chǎn)品，產(chǎn)品才有回頭客，你的開拓和維護(hù)才有意義，否則就成了無本之木，無魚之水。也就是說營銷工作包括把產(chǎn)品賣出去，把好信息反饋給企業(yè)，再把企業(yè)根據(jù)這個(gè)信息生產(chǎn)出的產(chǎn)品賣出去這樣一個(gè)周而復(fù)始的循環(huán)。

歸納為：賣出產(chǎn)品（維護(hù)老客戶，開拓新客戶）和市場信息反饋(強(qiáng)調(diào)的是滿足客戶需求，也就是我們要研究的不是其他廠家有什么？而是客戶需要什么)兩方面。

首先我們談?wù)勅绾胃玫馁u出產(chǎn)品？個(gè)人認(rèn)為應(yīng)該從如下幾方面下功夫：

一、自信（我是主角）

自信就是自己相信自己一定行，他要求我們在遇到困難時(shí)要相信自己能克服困難，暗自想像我是誰？我是最棒的，我一定能做到，賣貨時(shí)暗示自己，我們的產(chǎn)品是性價(jià)比最好的，我們的企業(yè)是行業(yè)內(nèi)唯一的農(nóng)科院辦的企業(yè)，有六大院校的科技實(shí)力做后盾，我們的團(tuán)隊(duì)是最團(tuán)結(jié)協(xié)調(diào)的，我們的董事長是最有遠(yuǎn)見的，還有我和我們的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)時(shí)刻關(guān)注著你的成長，這么好的事情錯(cuò)過了是客戶的損失。

在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對(duì)自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。時(shí)刻記住人心本善，自己的陽光會(huì)普照到客戶身上，自己的陰暗會(huì)讓客戶提防。做一個(gè)正直陽光，開朗向上的人。

二、真誠（不做小人）

做生意就是做人，也就是交朋友。這里有交短期朋友和長期朋友之別。我們的生意不是賣大型機(jī)器那樣賣一次用10年，我們的生意是靠回頭客來維護(hù)我們的業(yè)績的，這個(gè)工作性質(zhì)的本身要求我們要學(xué)會(huì)交長期朋友。那么如何能交到長期朋

友呢？真誠相待，在一定的尺度范圍內(nèi)讓對(duì)方，將心比心，換位思考。小虧大利，目光長遠(yuǎn)。

三、關(guān)心（做個(gè)有心人）

人人都渴望被關(guān)心，被重視，女人是最需要關(guān)心的，那么如何能讓對(duì)方感到被關(guān)心呢？這首先要重視對(duì)方，要心里有對(duì)方，另外要讓關(guān)心的效果顯著，甚至帶上浪漫色彩，那就先需要留心。表現(xiàn)為問候（語氣最重要，而別誤解是詞最重要），溝通，訴說。

機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人，要做好這點(diǎn)要把客戶分類紀(jì)錄，按不同思路和方式去回顧他們，每打一個(gè)電話和接一個(gè)電話要先調(diào)整好心態(tài)。把每次拜訪客戶看成是提高認(rèn)知的機(jī)會(huì)。

四、堅(jiān)持（下面就是水源）

現(xiàn)在的社會(huì)競爭激烈，做任何事情都不容易很快見成就，營銷工作也不例外，當(dāng)我們遇到困難時(shí)，要象挖井那樣想像下一鏟子就挖到水了，要勇敢的挖下去，除非自己決定改行或跳槽。

五、累敗累戰(zhàn)（明知前途有艱險(xiǎn)，越是艱險(xiǎn)越向前，不怕碰壁，永不言敗，遇到挫折，以變治變。關(guān)鍵是要敗后分析，總結(jié)后再戰(zhàn)。）

如果你定好了自己的方向，也就是你的事業(yè)，在執(zhí)行過程中，難免會(huì)遇到困難，這個(gè)時(shí)候你只能改變路線，而不能改變目標(biāo)，你要做的只有如何讓下一場戰(zhàn)爭勝利，而不輕言放棄。

六、善于總結(jié)（在戰(zhàn)爭中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭，大事情謀定而速動(dòng)，一旦行動(dòng)，遇到挫折，原則上只改路線不改目標(biāo)。）

養(yǎng)成早睡早起的習(xí)慣，做到睡前總結(jié)一天得失，并做好必要的紀(jì)錄，想好明天計(jì)劃。起床后第一件事情是在總結(jié)以前的前提下，完善下一步的計(jì)劃，并立刻付出行動(dòng)。每天周而復(fù)始。

七、要有執(zhí)行力（軍令如山）

領(lǐng)導(dǎo)也是人，他不可能任何地方比你強(qiáng)，但他之所以會(huì)成為你的領(lǐng)導(dǎo)，自有他過人之處，只有執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)的指令，才能局部利益服從整體利益，才能得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，從而得到領(lǐng)導(dǎo)更多的支持。領(lǐng)導(dǎo)的命令可能不是最好的，但一定不會(huì)太差，通常他可以保證前進(jìn)的方向，而不至于走退步路。這里就要求我們在原則問題上堅(jiān)決執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)指令，非原則問題上發(fā)揮自己的個(gè)性和長處。

八、定位要準(zhǔn)確（你目前的地位想娶章子儀為妻子可能嗎？）

對(duì)內(nèi)我們是要在現(xiàn)有條件下，賣出比同事更多的產(chǎn)品，也就是對(duì)內(nèi)良性競爭，在客戶那里我們要對(duì)自己的產(chǎn)品做個(gè)明確的定位，隨時(shí)知道自己什么產(chǎn)品在什么情況下是進(jìn)入良機(jī)或推廣擴(kuò)大的良機(jī)。從細(xì)分市場，細(xì)分產(chǎn)品和細(xì)分客戶的角度最大程度讓你和你的產(chǎn)品得到客戶的認(rèn)同。注意，不是每個(gè)客戶都是喜歡便宜的東西，關(guān)鍵是要了解客戶性格以及客戶買我們產(chǎn)品的用途。

九、團(tuán)隊(duì)精神（渾身是鐵能打幾棵釘？）

要取得好的業(yè)績，需要各部門的協(xié)助，需要各區(qū)域的協(xié)調(diào)，需要直接領(lǐng)導(dǎo)的支持，需要決策者的運(yùn)籌帷幄，還需要各級(jí)主管部門開綠燈，這一切需要良好的合作精神和合作能力。

十、學(xué)無止境（超越他人和自我，唯有不斷學(xué)習(xí)）

百人百樣，我們接觸人的多樣性，為了得到不同的人的支持，我們就需要具備更豐富的知識(shí)去得到他人的認(rèn)可，這一切都來源于學(xué)習(xí)。當(dāng)然今天我也希望你們能通過這次講課學(xué)到點(diǎn)滴。

十一、換位思考（如果別人這樣對(duì)我，我會(huì)如何？）

常想想假如我是客戶，我會(huì)怎么回答或看待自己的說法，如果自己也說服不了自己，如何去說服別人，并不斷反思修正。這里就需要想一個(gè)問題，客戶到底需要什么？年利潤等于利潤率乘以年銷量。你和你的企業(yè)在客戶心目中的地位和你和你的企業(yè)給客戶帶來的利潤成正比。

十二、良好的心態(tài)（善于吃虧，善于平衡）

常人什么時(shí)候高興？占別人合理的便宜的時(shí)候。做業(yè)務(wù)，在原則范圍以外是要讓對(duì)方高興，所以我們要善于和肯于吃虧。最少不要計(jì)較吃了點(diǎn)虧。另外生意接觸很多類人，近到老婆的責(zé)怪，內(nèi)勤的錯(cuò)誤，領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)，遠(yuǎn)到外面無故的誘惑，無理的指責(zé)，以及常時(shí)間的寂寞，我們都需要良好的心態(tài)去調(diào)節(jié)，只有心態(tài)正常了，才有可能進(jìn)一步發(fā)揮，做好下一筆業(yè)務(wù)。相信大家遇到客戶無理的指責(zé)是不少的，千萬別以為自己犯了什么大錯(cuò)，其實(shí)客戶也是人，他或許是遇到別的不順心，正好拿到你發(fā)泄，或?yàn)榱舜驂耗愕男膽B(tài)，以便還價(jià)或達(dá)到別的什么目的，你要做的就是非原則問題不過分反駁，最多點(diǎn)到為止，以聽為主，事后他會(huì)明白自己的過分而有些微歉意，有利于你下一步達(dá)成自己的目的。

十三，只賺合理的利潤（客戶人脈是賺錢的基礎(chǔ)，做得好就是個(gè)好的口碑宣傳，要有錢大家賺，靠蒙是長久不了的）

十四、要有豐富的專業(yè)知識(shí)和豐富的談資（就是要能服務(wù)他人，也能談的對(duì)方興起，談的對(duì)方高興）

十五、技巧（技巧是相對(duì)的，就象套路，活用才行）

1、肯定對(duì)方法（通過肯定對(duì)方，達(dá)到自己被認(rèn)同的目的，學(xué)會(huì)贊美對(duì)方,從而進(jìn)一步推出產(chǎn)品.不可否定別人，因?yàn)榭隙ㄊ强隙ㄆ渲袑?duì)的，否定式否定其中錯(cuò)誤的，為什么不先肯定對(duì)方對(duì)的，再在有必要的情況下說出自己的觀點(diǎn)呢？）

2、例證法（舉出實(shí)例來證明產(chǎn)品的優(yōu)越性，以達(dá)到換取客戶認(rèn)同，從而賣出產(chǎn)品為目的）

3、自主引導(dǎo)法（事先對(duì)客戶有過調(diào)查，了解他一些特性，并設(shè)置好了思路，引導(dǎo)他對(duì)我們產(chǎn)品感興趣，從而達(dá)成目的）

4、有的放矢法（看出客戶性格或產(chǎn)品弱點(diǎn)，而針對(duì)這個(gè)弱點(diǎn)進(jìn)攻，以達(dá)到事半功倍）

5、暗示引導(dǎo)法（以閑聊的性質(zhì)好像不經(jīng)意聊到某個(gè)客戶的成功原因，別忘記書一筆我們某產(chǎn)品出的一臂之力）

6、暗示威脅法（大談企業(yè)的實(shí)力，取遠(yuǎn)例子，無法取證的，夸張地以對(duì)比的形式談出某客戶在和我們合作期間超越或擊敗了同行，以讓他認(rèn)為他不和我們合作，我們就扶植他旁邊的客戶）

7、博得同情法（適合新人，通常是為了博得大客戶的同情，在進(jìn)門后別忘記接到用感動(dòng)法）

8、感動(dòng)法（用辛勤的勞動(dòng)和關(guān)心體貼親情來打動(dòng)對(duì)方）

9、迫不得已法（我也要養(yǎng)家敷口的）

10、收買法（小恩惠法）

11、算賬法（要算得他贏才用）

12、大智若愚法（人是喜歡自己比別人聰明的）

13.逆向思維法（反到想他需要什么？我們把得到的結(jié)果順到說，容易被他認(rèn)同）三流銷售：懂行能說會(huì)聽。

二流銷售：懂得利用資源。

一流銷售：銷售自己的人品。(營銷禮儀)

營銷技巧就是把相同的東西賣出不同。

方法有很多，在于你要去總結(jié)，我也是臨時(shí)歸納的，其實(shí)我剛踏入工作的前幾年一直有上述不少良好習(xí)慣，后來慢慢被社會(huì)磨滅了，讓我們一起來堅(jiān)持良好習(xí)慣吧！再說一次，什么方法也要做個(gè)有心人，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是屬于有準(zhǔn)備的人！

第二篇：市場營銷及銷售技巧

市場營銷及銷售技巧

市場與營銷是決定企業(yè)成敗的重要因素。本課程能有效地幫助客戶開辟新市場和新行業(yè)，最大限度地提升銷售隊(duì)伍的業(yè)績和協(xié)助客戶構(gòu)架高效的分銷渠道體系，通過更新市場營銷人員關(guān)于公司、市場營銷、客戶的觀念、提高營銷水平、樹立正確的營銷目標(biāo)，使公司和客戶的利益實(shí)現(xiàn)雙贏,從而為公司贏得長久的競爭優(yōu)勢。

課程對(duì)象 銷售員、市場分析員、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷主管、營銷經(jīng)理、的副總、營銷總監(jiān)

第一部分: 市場營銷概述

1.指導(dǎo)營銷活動(dòng)的六種典型觀念

2.現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中的交換結(jié)構(gòu)流程

3.市場營銷的四大支柱和三句經(jīng)

4.我國營銷環(huán)境的特點(diǎn)

第二部分: 營銷隊(duì)伍組建與管理

1.市場人員的選聘與獎(jiǎng)懲

2.團(tuán)隊(duì)的建立與管理

3.團(tuán)隊(duì)形象管理

4.內(nèi)部營銷和外部營銷

第三部分: 營銷的環(huán)境分析與目標(biāo)定位

1.營銷環(huán)境分析

2.新品上市試點(diǎn)市場的目標(biāo)定位

3.產(chǎn)品生命周期與營銷目標(biāo)的定位

4.團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的可挑戰(zhàn)性和激勵(lì)功能 主管營銷

第四部分: 營銷計(jì)劃實(shí)施

1.營銷戰(zhàn)略方式的選擇

2.營銷組合(4P組合)

3.營銷策略、營銷整合4.營銷費(fèi)用控制

第五部分: 營銷評(píng)價(jià)與控制

1.計(jì)劃控制

2.盈利能力控制

3.效率控制

4.戰(zhàn)略控制

第六部分: 銷售管理

1.產(chǎn)品價(jià)格與銷售折讓

2.銷售合同及相關(guān)事項(xiàng)

3.銷售貨款管理及回款率計(jì)算

4.換退貨管理

5.代理商與中間商管理

第七部分: 常用營銷技巧及應(yīng)用

1.常用的營銷工具

2.業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)技巧

3.電話訪談的技巧

4.取得合同/訂單的技巧（拍板）

5.鞏固銷售（封板）

6.顧客反對(duì)意見的處理

第三篇：市場營銷技巧方案設(shè)計(jì)

市場營銷技巧課程方案設(shè)計(jì)

班級(jí)英本113班學(xué)號(hào)姓名王少平

評(píng)分表

好想你棗片在全國市場營

銷策劃方案

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定較快的發(fā)展,人民的生活質(zhì)量也得到了普遍提高,在人們追求有品味生活的同時(shí),健康變得越來越被人們所重視。針對(duì)此種狀況,鄭州好想你棗業(yè)股份有限公司適時(shí)推出了紅棗產(chǎn)品。方案首先對(duì)鄭州好想你棗業(yè)股份有限公司面臨的宏觀環(huán)境、紅棗制品行業(yè)現(xiàn)狀、消費(fèi)者行為進(jìn)行了分析,應(yīng)用SWOT對(duì)鄭州好想你棗業(yè)股份有限公司優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行了分析,結(jié)合企業(yè)實(shí)際制定出了營銷戰(zhàn)略,應(yīng)用4P理論對(duì)紅棗粉產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略進(jìn)行了論述,最后,提出了營銷實(shí)施方案。

一、前言

隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們的生活水平有了質(zhì)的飛躍。大多數(shù)消費(fèi)者看重的不再是穿金戴銀的生活方式，而是把更多投資如入到健康和保養(yǎng)之中。很多人都在走健康路線，從而許多補(bǔ)品營養(yǎng)品風(fēng)靡整個(gè)世界，各種果類，農(nóng)副產(chǎn)品都展現(xiàn)在人們的生活當(dāng)中，被人所熟稔。繼而開拓了新的市場，形成了一種獨(dú)特的經(jīng)營模式。從種植到加工到銷售，已經(jīng)不再是曾經(jīng)的落地買賣的營銷理念了。眾所周知，很多廠家通過自己的生產(chǎn)加工，將原品轉(zhuǎn)化為成品，從而形成獨(dú)立的市場。取得更大的利益?！昂孟肽恪睏椘褪且粋€(gè)成功的例子。

大棗對(duì)于人民來說并不是生活必需品，他屬于果品市場范疇。目前大棗市場并不是十分活躍，因?yàn)槿嗣裆形匆庾R(shí)到大棗對(duì)于健康的特殊作用，消費(fèi)者還只是出于想起來就買，想不起來就不買的層面，更不用說把大棗當(dāng)做健康綠色食品來專門購買使用或送禮，因此大棗市場又很大的前景。大棗男女老少皆可食用，屬于綠色健康食品。本次廣告主推的“好想你棗片”主要分為4個(gè)系列：老年人系列、中年男女系列、時(shí)尚女性、兒童系列，主打時(shí)尚女性。涵蓋了社會(huì)各個(gè)階層。任何人都可以買得起，任何人都可以食用。因此目標(biāo)消費(fèi)者廣泛，市場前景十分可觀。

消費(fèi)者大都聽過大棗也吃過大棗，但是很少有人去關(guān)心吃的是什么品種的，是哪產(chǎn)的，品種和品種之間有什么不同？一般消費(fèi)者還只是處于消費(fèi)的最低層面，只是享受了大棗的味道而未了解其實(shí)質(zhì)。因此大棗的健康理念尚未形成，消費(fèi)者尚未意識(shí)到大棗的健康作用，所以該產(chǎn)品并沒有晉升到健康禮品的層次。針對(duì)這種情況，本次廣告的第一任務(wù)就是大力宣傳大棗的健康作用，引領(lǐng)消費(fèi)者的健康理念，即先讓讓消費(fèi)者明白大棗對(duì)身體是有益的，它是一種健康食品。本次廣告的目的，是為了提高人們對(duì)“好想你棗片”依賴，使人們能在日常生活中想起并有購買棗片的需要。從1993年起，好想你棗業(yè)股份有限公司走過了16年的歷程，經(jīng)過不懈努力公司建立了遍及全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，造就了“好想你”在消費(fèi)者心中的良好品牌形象，據(jù)調(diào)查90%的消費(fèi)者在看到“好想你’品牌系列產(chǎn)品想到的是好想你棗片，我們要努力打造好想你棗片市場。

二、市場分析

好想你棗業(yè)股份有限公司作為國內(nèi)紅棗行業(yè)規(guī)模最大，技術(shù)最先進(jìn)，產(chǎn)品種類最多，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋最全的企業(yè)，其前身源自1997年成立的河南省新鄭奧星實(shí)業(yè)有限公司。2008年9月，深圳市創(chuàng)新投資集團(tuán)、鄭州百瑞創(chuàng)新資本、北京秉原創(chuàng)投與河南省新鄭奧星實(shí)業(yè)有限公司展開全面合作，2009年8月18日好想你棗業(yè)股份有限公司由河南省新鄭奧星實(shí)業(yè)有限公司整體變更而來。

好想你棗業(yè)股份有限公司以“贏者就是變者，變者就是勝者，持之以恒"的理念為指引，不斷進(jìn)行全面創(chuàng)新，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展。以“紅棗健康全人類”為企業(yè)使命，以“良心工程，道德產(chǎn)業(yè)；倡導(dǎo)科學(xué)膳食，引領(lǐng)健康理念”為行為標(biāo)準(zhǔn)，秉承“真情、感恩”的核心價(jià)值觀，努力發(fā)掘紅棗的健康價(jià)值，文化價(jià)值，傾情

鑄就消費(fèi)者口口傳頌的“好想你”品牌。

企業(yè)口號(hào)：棗傳人間總是情，好想你紅棗健康全人類，好想你紅棗全心全意好想你

（一）環(huán)境分析

“好想你”獨(dú)特的文化背景就是五千年前中華人文始祖軒轅黃帝誕生、創(chuàng)業(yè)、建都之地，而“好想你”原材料新鄭大棗更是可以追溯到八千年前，可謂新鄭大棗孕育了中華民族也無不可，因此，以新鄭大棗為原材料的好想你棗類產(chǎn)品在市場上更具文化魅力與競爭力。2000—2009年，我國營養(yǎng)保健品行業(yè)年均增速均超過兩位數(shù)。2010年中國營養(yǎng)保健品行業(yè)增速超過20%.據(jù)發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)一個(gè)國家人均GDP達(dá)到1500美元到3000美元之間時(shí)，營養(yǎng)品產(chǎn)業(yè)就會(huì)崛起。中山大學(xué)公關(guān)營銷專家林景新表示，目前中國GDP已超過3600美元，邁入中等收入國家行列，讓中國營養(yǎng)保健品進(jìn)入高速成長期。而且“好想你”棗業(yè)股份有限公司處于鄭州，2009年上繳工業(yè)稅金一千八百多萬，帶動(dòng)100萬棗農(nóng)走產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路，盤活了新鄭市經(jīng)濟(jì)，宣傳了新鄭市的知名度。

（二）市場競爭

我公司有自己的紅棗種植園，所以不隨著產(chǎn)棗季節(jié)而發(fā)生價(jià)格的變化。隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人們對(duì)自己身體健康越來越重視，保健品發(fā)展急速增長，所以這方面也具有優(yōu)勢。就全國而言，棗類企業(yè)中好想你因?yàn)槠洫?dú)特的文化背景和資源在競爭中占據(jù)有利地位。再者，我企業(yè)已發(fā)展成熟，新進(jìn)入者的威脅很小。

（三）產(chǎn)品分析

好想你棗片采用先進(jìn)工藝和科學(xué)配方生產(chǎn)，口味純正、甘甜可口、營養(yǎng)豐富，老少皆宜，具有：雙吃兩用、“形似口香糖，可口又環(huán)保；速溶變棗汁，早茶兼夜宵”的特點(diǎn)。即營養(yǎng)又健康，既休閑又時(shí)尚，無論是作為零食還是干糧，亦或是作為走親訪友饋贈(zèng)親朋的禮品，好想你棗片都是不錯(cuò)的選擇！女士吃它消遣又養(yǎng)顏，男士有它爽口又戒煙，老人吃它營養(yǎng)滋補(bǔ)，小孩吃它營養(yǎng)健康！

特點(diǎn)：采用口香糖的包裝，卻比口香糖更營養(yǎng)，更有滋味兒，更有品位！一片棗片濃縮了數(shù)粒大棗的營養(yǎng)，每日輕輕松松享用大棗的諸多益處！正所謂“一日仨顆棗，健康活到老”，休閑食品吃出個(gè)性、吃出健康來！被稱之為能吃能咽的二十一世紀(jì)新型口香糖。

中醫(yī)認(rèn)為紅棗有益氣養(yǎng)血，健脾益智之功，民間有“一天吃三棗，終身不顯老” 之說。紅棗味甘性平，能調(diào)百味。紅棗既能滋補(bǔ)養(yǎng)血，又能健脾益氣，抗疲勞、養(yǎng)神經(jīng)，保肝臟、抗腫瘤、增強(qiáng)機(jī)體免疫力的功能。特別是用于貧血虛寒、腸胃病等的防治十分有效，長期服之可延年益壽。棗片直接由大棗加工而來，含量在90%以上，完全保留了大棗的成分營養(yǎng)價(jià)值和功效，而且食用方便，做零食的同時(shí)可以獲得大棗的功效哦！

棗片口味：西洋參棗片、阿膠棗片、野酸味棗片、草莓味棗片、維鈣香型棗片、薄荷味棗片等口味

（四）消費(fèi)者分析

通過市場調(diào)查，研究分析出不同消費(fèi)者對(duì)棗片的需求，以及對(duì)不同口味的選擇。

（五）企業(yè)的SWOT分析

雖然好想你棗片貴為全國同類企業(yè)翹楚，作為全國知名度最高的棗產(chǎn)品企業(yè)，其市場份額也僅為1.8%。

為了擴(kuò)大好想你棗片的消費(fèi)群體，將該產(chǎn)品的產(chǎn)品特性很好的傳達(dá)到廣大人群中去，我們對(duì)該產(chǎn)品及其市場進(jìn)行進(jìn)行一定的分析，并希望通過一些營銷活動(dòng)的策劃來達(dá)到擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群和鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者的目的。

四、營銷策略

“好想你”棗片目前處于產(chǎn)品成長階段。調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，它的知名度是42.94%?？梢娙绾翁岣摺昂孟肽恪睏椘闹瘸蔀榇舜螤I銷的首要任務(wù)。此外，開拓新的目標(biāo)市場—大學(xué)生市場和鞏固已有的消費(fèi)市場—-中年婦女（25—45歲），也是此次營銷的重要任務(wù)。通過此次營銷，提高其知名度，增強(qiáng)美譽(yù)度，并培養(yǎng)已有目標(biāo)受眾的忠誠度。

本次營銷策略主要從廣告定位著手，然后根據(jù)廣告定位開展?fàn)I銷活動(dòng)。營銷活動(dòng)又分為廣告策略、促銷策略和渠道策略，我們從這三個(gè)方面著手，為“好想你”棗片開拓市場、提高知名度和培養(yǎng)忠誠度。

（一）、廣告定位：健康、溫馨與真情

1、健康

“安全、衛(wèi)生、營養(yǎng)、口感”一直是“好想你”棗業(yè)有限公司的產(chǎn)品理念，棗的營養(yǎng)價(jià)值賦予了“好想你”健康的品牌特色。同時(shí)也說明了“好想你“棗片目標(biāo)人群—中年婦女（25—45歲）的一種給孩子送去健康安全的心理和大學(xué)生健康的消費(fèi)理念。既符合“好想你”的品牌形象，也是目標(biāo)受眾所關(guān)注的利益訴求點(diǎn)。

2、溫馨與真情

“好想你”中的“好”即美好、幸福，“想”即思念、想念，都在傳遞著一種美好的祝福。這是一種溫馨的情感。而我們此次的營銷策略則從愛情、親情著手，以送好想你棗片為訴求點(diǎn)，傳遞溫馨真摯的情感。

（二）、廣告主題：棗傳人間總是情 全心全意好想你

（三）、廣告策略：開拓新的大學(xué)生市場

“愛情”是永恒的話題，更是年輕的大學(xué)生所熱衷的話題。同時(shí)，“好想你”棗片的品牌名稱“好想你”與愛情更為貼切，可以作為情侶間表達(dá)想念之情的寄托物。所以此策略以愛情為主題，通過在衡陽各大高校的活動(dòng)宣傳，讓更多的大學(xué)生了解“好想你”棗片，從而打開該品牌的知名度。再通過推廣活動(dòng)與目標(biāo)受眾的親密接觸，增強(qiáng)“好想你”棗片的美譽(yù)度，最終促使他們的購買行動(dòng)。具體活動(dòng)安排如下：

1、活動(dòng)主題：帶去一份真情，傳遞一種永恒

2、活動(dòng)時(shí)間：2月14日（情人節(jié)）.、5月20日（我愛你）、5月30日（我想你）。因?yàn)檫@些日子與我們的活動(dòng)主題相契合，是大學(xué)生們比較注重的日子，也與“好想你”棗片品牌名相吻合五、促銷策略：鞏固已有的中年婦女消費(fèi)市場

中年婦女（25歲至45歲）追求理性消費(fèi)，沒有大學(xué)生那種盲目沖動(dòng)、追求時(shí)尚的消費(fèi)心理。她們這一群人更多的是作為“好想你”棗片的購買者，而不是使用者，作為使用者的是孩子們。中年婦女們注重健康，但家里的孩子又喜歡吃零食，所以“好想你”成了健康的休閑零食的首選。因此我們通過促銷策略來培養(yǎng)這一消費(fèi)人群對(duì)“好想你”棗片的忠誠度。根據(jù)中年婦女這一消費(fèi)群的消費(fèi)心理特征，我們將進(jìn)行以下促銷行為。

1、采用“送達(dá)式”的廣告宣傳。

中年婦女采購商品一般都要經(jīng)過縝密地考慮，購買決策往往在家中做出，事先都有充分的準(zhǔn)備，沖動(dòng)性少，隨機(jī)性小。根據(jù)這一特點(diǎn)，“好想你”棗片的廣告宣傳應(yīng)以“送達(dá)式”為主，“現(xiàn)場式”為輔，即較多地運(yùn)用電視（衡陽電視臺(tái)）宣傳、戶外、廣播、傳單宣傳等。向這一目標(biāo)消費(fèi)人群傳達(dá)“好想你”棗片是一種健康的休閑食品這一消費(fèi)理念，讓她們認(rèn)同這是買給孩子們的零食的首選。

2、打折促銷。

據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，40.34%的消費(fèi)者希望“好想你”棗片有打折降價(jià)的活動(dòng)，17.65%的消費(fèi)者希望有會(huì)員積分兌換禮品的活動(dòng)。所以我們建議設(shè)置會(huì)員卡，擁有會(huì)員卡的消費(fèi)者可以享受9折優(yōu)惠。而每名消費(fèi)者在該專賣店購買“好想你”棗達(dá)到一定價(jià)格（依各專賣店而定）就可獲得一張會(huì)員卡，即該消費(fèi)者就是“好想你”專賣店的會(huì)員，以后一律享受打折優(yōu)惠，每一次購買將會(huì)有積分，當(dāng)積分累積到一定數(shù)額僅可兌換“好想你”棗片。

3、情感促銷。

中年婦女購物具有強(qiáng)烈的感情偏好，一旦對(duì)某企業(yè)或某產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛，便會(huì)在較長時(shí)間內(nèi)成為它的忠實(shí)顧客。因此, 采取適當(dāng)?shù)拇黉N手段,培植和增進(jìn)中年女性對(duì)本企業(yè)及其產(chǎn)品的好感,是開拓中年女性消費(fèi)市場的重要途徑。其具體方式有: 第一,試嘗銷售。對(duì)一些新開發(fā)出某種新口味的“好想你”棗片在銷售時(shí)允許顧客先嘗后買。讓中年婦女覺得這是合乎她孩子或者是她的口味并認(rèn)為其是真實(shí)的好產(chǎn)品。第二,贈(zèng)送禮品購物袋。在銷售淡季時(shí)，可采取贈(zèng)送禮品的促銷手段，吸引目標(biāo)消費(fèi)者。如購買一盒價(jià)值25元的“好想你”棗片即可獲得精美實(shí)

用環(huán)保購物袋一個(gè)。

六、渠道策略：拓寬銷售渠道，更方便受眾購買

1、增加“好想你”專賣店數(shù)量。

據(jù)我們的調(diào)查，衡陽市共有兩家專賣店，分別是位于常勝路和船山路，皆位于衡陽市區(qū)較繁榮地帶。而“好想你”棗片于2005年已進(jìn)入衡陽市場，就算很多人知道“好想你”這個(gè)品牌，也苦于很難找到其正規(guī)的銷售地而放棄了購買。而“好想你”棗片相對(duì)于其他產(chǎn)品來說價(jià)格較高，屬于中高檔產(chǎn)品，所以放在“好想你”專賣店里銷售更讓人相信其優(yōu)秀的質(zhì)量。我們建議多開幾家專賣店，其選址可以在人口密集地，特別是大學(xué)生和中年婦女易去的地方。如市中心肯德基旁，火車站肯德基旁、汽車西站和步行街旁等。原因是肯德基是大學(xué)生和家長帶著小孩子出入最頻繁的地方，而這兩類人群都是“好想你”棗片的使用者，而汽車西站和步行街是大學(xué)生常去買票和購物的地方。

2、吸引更多的加盟商加盟，開更多的加盟店。

選擇合適的加盟商銷售產(chǎn)品有利于提高該產(chǎn)品的知名度并促進(jìn)該產(chǎn)品的銷售。目前“好想你”的加盟商較少，而火車站旁邊僅有一家。加盟商往往采用“好想你”這一品牌的品牌效應(yīng)，店里還會(huì)銷售各種其他食品、如煙、酒等，方便了中年婦女（25歲——45歲）這一忙碌人群購買。而“好想你”棗片放在加盟商，銷售更為靈活，也便于大學(xué)生購買。

3、放于超市銷售。

據(jù)我們的調(diào)查，“好想你”產(chǎn)品并沒有放在超市銷售。而據(jù)我們的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，52.94%的消費(fèi)者希望在超市購買“好想你”棗片。同時(shí)，“好想你”棗片不同于其他“好想你”產(chǎn)品，它是屬于健康的休閑品，價(jià)格還在逛超市人群消費(fèi)能力范圍之內(nèi)。而超市是中年婦女與大學(xué)生常逛之地，所以其目標(biāo)受眾多，能很好地打開知名度并刺激目標(biāo)受眾購買。據(jù)調(diào)查，人流量較多是超市。因此可以將“好想你”棗片放于這些超市的休閑食品貨架的中間一層，便于人們觀看和購買。而大學(xué)校園的超市也是我們選擇渠道之一，這類超市主要消費(fèi)人群是大學(xué)生，而我們此次營銷的主要目標(biāo)受眾也是大學(xué)生。所以我們建議將一些規(guī)格較小的如70克包裝的“好想你”棗片放于各大校超市銷售。

第四篇：市場營銷面試自我介紹

市場營銷面試自我介紹

我叫xx，來自xxx，年齡xx歲。于今年6月份畢業(yè)于桂林電子科技大學(xué)新聞出版學(xué)院，專業(yè)為市場營銷，我以前做過保險(xiǎn)銷售和貨代銷售，所以對(duì)銷售有一定的經(jīng)驗(yàn)。此外，我在新華書店門市工作過，對(duì)服務(wù)好顧客有一定的心得。我的英語基礎(chǔ)良好，已獲得了大學(xué)英語四級(jí)證書，六級(jí)也有400分，（轉(zhuǎn)載自本網(wǎng)http://，請保留此標(biāo)記。）也在外貿(mào)公司實(shí)習(xí)過。我奉行態(tài)度決定一切的原則，我相信只要踏踏實(shí)實(shí)的做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，服務(wù)好客戶，通過自己的不懈努力，一定會(huì)在擁有出色的工作業(yè)績。請考官考慮給我提供一個(gè)試崗的機(jī)會(huì)，我有信心做好該崗位工作，愿服從貴公司的安排，隨時(shí)可以就任崗位，并在貴公司做長期發(fā)展的準(zhǔn)備，因?yàn)槭琴F公司給了我這樣一個(gè)機(jī)會(huì)。

我叫***是一名應(yīng)屆畢業(yè)生，就讀**職業(yè)技術(shù)學(xué)院，電子信息工程系，微電子專業(yè)。大學(xué)的三年里，老師的教誨，同學(xué)的友愛以及各方面的熏陶，使我獲得了很多知識(shí)，懂得了很多道理，作為初學(xué)者，我具備出色的學(xué)習(xí)能力并且樂于學(xué)習(xí)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越；作為參與者，我具備老實(shí)可信的品格，富有團(tuán)隊(duì)合作精神；作為領(lǐng)導(dǎo)者，我具備做事干練、果斷的風(fēng)格，良好的溝通和人際協(xié)調(diào)能力。有很強(qiáng)的忍耐力，意志力和吃苦刻苦的品質(zhì)，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極進(jìn)取，個(gè)性樂觀執(zhí)著，敢于面對(duì)困難與挑戰(zhàn)。

第五篇：市場營銷面試必備知識(shí)

市場營銷面試必備知識(shí)

2009-12-25 20:46:27| 分類：| 標(biāo)簽： |字號(hào)大中小 訂閱

4P是市場營銷過程中可以控制的因素，也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動(dòng)的主要手段，對(duì)它們的具體運(yùn)用,形成了最基本的企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。4P是指產(chǎn)品

product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷promotion。

首先對(duì)于產(chǎn)品來說，要注意到產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌和包裝，具體來說產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物和服務(wù)的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格，此外還包括服務(wù)和保證等因素。

作為價(jià)格則主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。它是指

企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

地點(diǎn)通常就包括分銷渠道、儲(chǔ)存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制，它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織、實(shí)施的各種活動(dòng)，包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲(chǔ)和運(yùn)輸?shù)取?/p>

促銷的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動(dòng)，包

括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。

4P策略是這四種策略中最為基礎(chǔ)的一種，4P具有的特點(diǎn)也十分明顯。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運(yùn)用的，如企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價(jià)格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。其次，這些因素都不是固定不變的，而是不斷變化的。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動(dòng)地做出相應(yīng)的反應(yīng)。最后這四種因素是一個(gè)整體，它們不是簡單的相加或拼湊集合，而應(yīng)在統(tǒng)一目標(biāo)指導(dǎo)下，彼此配合、相互補(bǔ)充，能夠求得大于局部功能之和的整體效應(yīng)。

二、4C策略

4C是由營銷學(xué)家菲利普·科特勒所提出來的，他提出了整體營銷的概念，整合營銷其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機(jī)體。具體地講，整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為企業(yè)的營銷目標(biāo)服務(wù)。4C是指消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。

消費(fèi)者指消費(fèi)者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要，滿足消費(fèi)者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣

企業(yè)想制造的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實(shí)想買的產(chǎn)品。

成本指消費(fèi)者獲得滿足的成本，或是消費(fèi)者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價(jià)格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品成本;

消費(fèi)者購物成本,不僅指購物的貨幣支出，還有時(shí)間耗費(fèi)、體力和精力耗費(fèi)以及風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。因此企業(yè)要想在消費(fèi)者支持的價(jià)格限度內(nèi)增加利潤就必須降低成本。

便利指購買的方便性。比之傳統(tǒng)的營銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過程中強(qiáng)調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，購買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費(fèi)者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動(dòng)的全過程，售前做好服務(wù)，及時(shí)向消費(fèi)者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法和效果的準(zhǔn)確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時(shí)處理和答復(fù)顧客意見，對(duì)有問題的商品主動(dòng)退換，對(duì)使用故障積極提供維修方便，大件商品甚

至終身保修。

溝通指與用戶溝通，企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費(fèi)者接受。這時(shí)，不能依靠加強(qiáng)單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強(qiáng)雙向溝通，增進(jìn)相互的理解，實(shí)現(xiàn)真正的適銷對(duì)路，培

養(yǎng)忠誠的顧客。

三、4R策略

美國的Done Schuhz提出了關(guān)于4R策略的營銷新理論，闡述了一個(gè)全新的營銷四要素：與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance，反應(yīng)React，關(guān)系Relation，回報(bào)

Return。

與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競爭性市場中，企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動(dòng)態(tài)性的，顧客忠誠度也是變化的，要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，避免其忠誠度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè)，必須要與他們建立起

牢固的關(guān)聯(lián)，這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。

反應(yīng)是指的企業(yè)市場反應(yīng)，在相互影響的市場中，對(duì)經(jīng)營者來說最現(xiàn)實(shí)的問題不在于如何控制、制定和實(shí)施計(jì)劃，而在于如何站在顧客的角度及時(shí)地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并及時(shí)答復(fù)和迅速做出反應(yīng)，滿足顧客的需求。對(duì)于企業(yè)來說應(yīng)該建立快速反應(yīng)機(jī)制，了解顧客與競爭對(duì)手的一舉一動(dòng)，從而迅速做出

反應(yīng)。

而對(duì)于關(guān)系來說，則要求通過不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化。同時(shí)企業(yè)要注意的是盡量對(duì)每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別，這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型，分清楚不同的關(guān)系在進(jìn)行企業(yè)市場營銷時(shí)才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系，從而獲得顧客的滿意和忠誠感，才能保持顧客，進(jìn)一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。

回報(bào)對(duì)企業(yè)來說，是指市場營銷為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報(bào)是市場營銷發(fā)展的動(dòng)力；另一方面，回報(bào)是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價(jià)值，同時(shí)也要獲取利潤，因此，市場營銷目標(biāo)必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營銷活動(dòng)中的回報(bào)，一切市場營銷活動(dòng)

都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價(jià)值為目的。

四、4S策略

4S市場營銷策略則主要強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)，建立起一種“消費(fèi)者占有”的導(dǎo)向。它要求企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的滿意程度對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn)，從而達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化，使消費(fèi)者滿意度最大化，進(jìn)而使消費(fèi)者達(dá)到對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠。4S是指滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed

和誠意sincerity。

滿意是指的顧客滿意，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導(dǎo)向，以顧客滿意為中心，企業(yè)要站在顧客立場上考慮和解決問題，要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因

素之首。

服務(wù)包括幾個(gè)方面的內(nèi)容，首先精通業(yè)務(wù)工作的企業(yè)營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息，經(jīng)常與顧客聯(lián)絡(luò)，詢問他們的要求；其次要對(duì)顧客態(tài)度親切友善，用體貼入微的服務(wù)來感動(dòng)用戶；再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物，也就是那句顧客是上帝；另外在每次服務(wù)結(jié)束后要邀請每一位顧客下次再度光臨，作為企業(yè)，要以最好的服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價(jià)格來吸引顧客多次光臨；最后要為顧客營造一個(gè)溫馨的服務(wù)環(huán)境，這要求企業(yè)對(duì)文化建設(shè)加大力度；當(dāng)然在整個(gè)服務(wù)過程中最重要的是服務(wù)人員用眼神表達(dá)對(duì)顧客的關(guān)心，用眼

睛去觀察，用頭腦去分析，真正做到對(duì)顧客體貼入微關(guān)懷的服務(wù)。

速度指不讓顧客久等，而能迅速的接待、辦理，有最快的速度才能迎來最多的顧客。

誠意指要以他人利益為重的真誠來服務(wù)客人。要想贏得顧客的人,必先投之

以情，用真情服務(wù)感化顧客，以有情服務(wù)贏得無情的競爭。

評(píng)論這張

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