第一篇：羅萊招商新思路-2013

2013招商工作新思路

一、思路決定高度，態(tài)度決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定成功

① 說起自己的招商思路，招商其實(shí)像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)或一場(chǎng)局部的戰(zhàn)爭(zhēng)。戰(zhàn)爭(zhēng)除了硬實(shí)力的比拼，還需要軟實(shí)力的較量。所謂硬實(shí)力，指的是武器裝備和作戰(zhàn)人員訓(xùn)練有素。所謂軟實(shí)力，指的是在交戰(zhàn)開始前，摸清楚戰(zhàn)場(chǎng)的地形以及一切可以利用的外部資源，敵方的兵力、武器裝備、指揮人員的打仗風(fēng)格等，只有知己知彼，才能達(dá)到成功的關(guān)鍵一步。

1、所以在到達(dá)一個(gè)區(qū)域之前，我會(huì)首先買一份全省的地圖冊(cè)，把現(xiàn)有羅萊的經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)畫出來，并在上面注明去年的出庫、面積、第幾代形象、加盟商的理念以及聯(lián)系電話等。

2、把重點(diǎn)要開發(fā)的縣城用紅筆標(biāo)出來，并注明這些地區(qū)的關(guān)鍵資料，如人口、GDP等。

3、把在這一區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)品牌名稱、路段分布、銷售額、店面形象等，盡量能得到詳細(xì)的資料。這樣一來，就在自己的腦海里形成了一張作戰(zhàn)地圖。同時(shí)，結(jié)合當(dāng)年的全國縣市GDP的排名，重點(diǎn)開發(fā)那些縣城或地級(jí)市，有些縣城不僅GDP排名靠前，而且是重點(diǎn)的交通樞紐、在地理位置上處于幾個(gè)縣城的之間，商貿(mào)發(fā)達(dá)、床品競(jìng)爭(zhēng)薄弱或其他因素（旅游城市，如湖南的張家界），重點(diǎn)投入在這樣的縣城掃街找意向客戶，一則可以達(dá)到先進(jìn)入為強(qiáng)，二則樹立一面旗幟，輻射周邊，起到樣板店的作用。（這樣的城市在選擇加盟商、位置、面積要嚴(yán)格審查，只允許成功，不能失?。?/p>

② 說起態(tài)度，我認(rèn)為招商需要技巧和方法，當(dāng)我們?cè)诩记珊头椒ㄇ啡钡臅r(shí)候，更重要的是勤奮，“天道酬勤，勤能補(bǔ)拙”是我們彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)不足的最好方法。③ 信念和信心是戰(zhàn)勝困難的法寶。招商是一項(xiàng)很有挑戰(zhàn)的工作，在招商的過程中，常常會(huì)碰到很多困難和挫折。關(guān)鍵的是要有信念和信心，我自己認(rèn)為：既然選擇了做銷售，沒有不苦不累的道理。

二、招商前的準(zhǔn)備工作：

① 對(duì)家紡行業(yè)及自己公司的了解：

1、對(duì)目前國外家紡行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)以及目前國內(nèi)家紡市場(chǎng)的了解:有那些一線、二線、三線品牌，他們的應(yīng)作思路和模式，全年的銷售狀況、目前的網(wǎng)點(diǎn)、在各區(qū)域市場(chǎng)的銷售狀況以及優(yōu)劣勢(shì)等。

2、家紡行業(yè)與服裝、窗簾以及其他行業(yè)的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，以及目前全國品牌服裝、鞋類、窗簾、婚紗的應(yīng)作模式等了解。

3、目前自己公司的應(yīng)作思路、在全國的銷售狀況、企業(yè)文化、自身的優(yōu)勢(shì)以及各個(gè)部門的情況等。

4、招商需要的表格和需要配合的部門（加強(qiáng)與這些協(xié)作部門的溝通很重要）② 招商資料的準(zhǔn)備：

1、如IPAD（內(nèi)裝APP系統(tǒng)），《招商手冊(cè)》、《羅萊品味家》、《羅萊人報(bào)》、《產(chǎn)品手冊(cè)》,以及陳列手冊(cè)、營運(yùn)手冊(cè)、導(dǎo)購手冊(cè)等。有些時(shí)候我們光說，客戶的印象不一定深刻，可以通過這些輔助資料潛移默化影響客戶。

2、光碟、影片。如羅萊的樣板店照片（家居館、地級(jí)城市、縣級(jí)城市），羅萊的“企業(yè)宣傳片”、“20周年慶”、“羅萊慈善基金”以及一些PPT和幻燈片，很多時(shí)候，這些輔助資料的在我們調(diào)節(jié)談判氣氛、讓客戶感動(dòng)起到關(guān)鍵的一步。

3、樣板門店的銷售數(shù)據(jù)、促銷案例的配套應(yīng)用。

③ 儀容儀表的準(zhǔn)備：

在與客戶見面時(shí)，第一影響很重要。除了我們自身的內(nèi)在素質(zhì)，外表的包裝必不可少（主管見客戶時(shí)一定要穿商務(wù)裝，不允許穿時(shí)尚休閑裝），外表包裝是成功的一半。因?yàn)槲覀兘佑|的客戶，在當(dāng)?shù)貞?yīng)該是比較有實(shí)力的人物，可以通過你的外表可以看出一個(gè)公司的實(shí)力。

三、見客戶之前的準(zhǔn)備：

① 前期資料的收集:

1、在到意向客戶所在城市之前，首先給原來的意向老信息進(jìn)行回訪，雖然有些客戶已經(jīng)沒有意向了，也可以得到有關(guān)這個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)信息（最好把需要了解的問題寫出來，一步到位）。

2、上網(wǎng)查詢xx家紡店、xx床品店或xx專賣店，打電話咨詢（這里需要電話營銷的技巧）一側(cè)可以知道這個(gè)地區(qū)的主要商圈分布，也可以知道這個(gè)地區(qū)的家紡情況。

3、打開當(dāng)?shù)氐恼W(wǎng)頁：查找城鎮(zhèn)人口、GDP、房地產(chǎn)、新婚人群以及當(dāng)?shù)卣陌l(fā)展規(guī)劃、支柱產(chǎn)業(yè)等，做成一個(gè)文件夾，在與客戶談判的時(shí)候拿出來，客戶覺得你很專業(yè)，其實(shí)很多客戶雖然在當(dāng)?shù)?，還是有“不識(shí)廬山真面目、只緣身在此山中”的感覺。

4、如果客戶的意向很好，但是沒有門店，可以上網(wǎng)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)頁|：如xx生活網(wǎng)、房產(chǎn)網(wǎng)，趕集網(wǎng)，當(dāng)?shù)豣bs或一些論壇發(fā)帖找店面，或者直接打電話給中介幫助找店面。

② 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解：

1、在到一個(gè)城市之前，不要下車就跟客戶見面。先在賓館住下來，有黃頁的酒店先打一遍電話或者先發(fā)一遍短信，告知羅萊要在這一地區(qū)招商，先高空轟炸一遍，把被動(dòng)變成主動(dòng)（或者掃一遍街再打也可以）

2、把當(dāng)?shù)氐闹饕倘ψ咭蝗?，有些什么樣的服裝品牌、婚紗影樓、家紡品牌以及雜牌所在的路段、店面面積、店面形象、銷售額等，從而可以判斷這個(gè)地區(qū)家紡的市場(chǎng)容量。當(dāng)?shù)氐姆孔狻⑥D(zhuǎn)讓費(fèi)進(jìn)一步了解。

3、尋找足夠多的意向客戶，以便產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)和留下后路。

四、怎么談判：

① 客戶背景資料再次回顧，先思索一下客戶的類型，可能會(huì)問到的問題。可以在離開酒店時(shí)對(duì)著鏡子模擬一下，理清說話的思路和用詞。

② 談判場(chǎng)地的選擇。（忌諱一對(duì)多的談判，客戶家里的談判、店里的談判）（建議到酒店，高端茶樓，咖啡廳）。

③ 不同類型客戶區(qū)別對(duì)待

1、一般是簡(jiǎn)單的自我介紹和寒暄之后，交換名片。

2、當(dāng)進(jìn)入談判主題時(shí)，善于傾聽客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，不要一問一答，最好是客戶把所要問的問題想問但表達(dá)不出來的問題說出來之后，集中解答。分層、有條理、有秩序的解答。在解答的過程中，結(jié)合招商資料、影片、PPT、案例、數(shù)據(jù)、圖像等組合運(yùn)用。一側(cè)可以解答客戶的問題，二則更加加深客戶對(duì)羅萊的印象，甚至可以弱化某些尖銳的問題。

3、客戶常見的問題有：投資回報(bào)、裝修、廣告支持、貨品價(jià)格政策以及后期的應(yīng)作支持和規(guī)劃等。

4、切忌答非所問和模棱兩可。（最好在談判前或結(jié)束后給客戶一點(diǎn)時(shí)間，把需要咨詢的問題寫出來，一次性解決。不要離開后由于電話咨詢不清，重復(fù)二次回訪，吃夾生飯）。

5、談判需要具備的素質(zhì)：

（1）、專業(yè)型的投資顧問；

（2）、誠實(shí)可信；

（3）、時(shí)不時(shí)換位思考；

（4）、關(guān)鍵時(shí)刻“制造感恩”，一定要發(fā)自內(nèi)心；

（5）談判方法可采用激將法和競(jìng)爭(zhēng)法，內(nèi)部配合法（紅白臉并存），多點(diǎn)法（準(zhǔn)備多個(gè)意向客戶資料），會(huì)議法（客戶集中會(huì)議洽談）。

（6）、談判結(jié)束時(shí)，可以給客戶拷貝公司形象店的照片、公司宣傳片、20周年慶典等在公司允許可以外傳的資料，同時(shí)留下產(chǎn)品手冊(cè)、羅萊品味家等資料。讓這些資料不間斷影響客戶的視覺，從而產(chǎn)生聯(lián)想。

五、后期的跟蹤：

1、很多客戶在談判結(jié)束時(shí)，心情高漲，但過了一段時(shí)間，由于在找店面或家人、朋友、外界環(huán)境的影響時(shí)開始出現(xiàn)了波動(dòng)，這時(shí)最容易功虧一簣。這時(shí)候，需要給客戶布置作業(yè)：（1）、介紹找店面的方法，明確時(shí)間進(jìn)度。（2）、后期的規(guī)劃和打算：人員招聘、開業(yè)活動(dòng)、廣告宣傳、日常的營運(yùn)管理等。（3）、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解和競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)查等。讓意向客戶一周發(fā)一次或兩次，一側(cè)可以判斷客戶是否出現(xiàn)波動(dòng)，二則可以了解客戶的進(jìn)展，需要幫助其解決什么問題。

2、裝修

（1）、很多客戶就是在裝修問題上放棄的，就在裝修這一點(diǎn)，一定要按照給客戶的時(shí)間進(jìn)度和承諾過的裝修費(fèi)用來給，不能亂承諾、否則就是“言而無信”。

（2）、裝修貴問題，舉例子法說服客戶（您會(huì)到一般的酒店吃鮑魚、魚翅嗎；您肯定回到高檔酒，裝修豪華的酒店去享受鮑魚的美餐吧）

（3）、保持與設(shè)計(jì)部不間斷的溝通，把控時(shí)間的進(jìn)度。

3、新店開業(yè)（協(xié)作片區(qū)人員完成）。

六、自我提升，不間斷的學(xué)習(xí)。

（1）經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)：把失敗的案例寫出來，認(rèn)真分析，從自己身上找原因，不要怨天尤人，杞人憂天。保證不要犯同樣的錯(cuò)誤和教訓(xùn)。成功的案例想辦法如何提升和復(fù)制。

（2）利用坐車時(shí)間學(xué)習(xí)：有些時(shí)候，我們都是活在自己所設(shè)置的經(jīng)驗(yàn)里，思想和思維總停留在原地踏步。其實(shí)有很多優(yōu)秀主管擁有好的想法和思路，我們應(yīng)該加以利用和交流，在羅萊這個(gè)大舞臺(tái)上武裝自己，成就2013在羅萊。

勤奮是通往成功的捷徑！

集團(tuán)拓展中心-徐鋒 2013-2-25

第二篇：羅萊家紡企業(yè)管理（范文）

羅萊家紡企業(yè)管理

———紡織企業(yè)管理論文

目錄

一．羅萊公司背景 ???????????????????2 二．羅萊文化及發(fā)展歷程? ???????????????3 1.艱苦創(chuàng)業(yè)階段??????????????????3 2.痛苦轉(zhuǎn)型階段??????????????????3 3.快速成長(zhǎng)階段??????????????????4 4.二次創(chuàng)業(yè)階段??????????????????4 三．信息化管理????????????????????5 技術(shù)方案????????????????????5 系統(tǒng)特色????????????????????5 系統(tǒng)運(yùn)行效果??????????????????6 羅萊家紡信息化探索之路?????????????7 四．品牌戰(zhàn)略?????????????????????8 五．羅萊的現(xiàn)代管理體系????????????????9 六．羅萊價(jià)值觀????????????????????10 七．羅萊愿景?????????????????????11 一．羅萊公司背景

羅萊是一家專業(yè)經(jīng)營家用紡織品的企業(yè)，集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體，是國內(nèi)最早涉足家用紡織品行業(yè)，并形成自己獨(dú)特風(fēng)格的家紡企業(yè)。

公司前身為1992年創(chuàng)辦的“南通華源繡品有限公司”，1994年成立“南通羅萊臥室用品有限公司”，1995年成立江蘇羅萊集團(tuán)有限公司。1999年成立上海羅萊家用紡織品有限公司，并將總部遷往上海。

公司生產(chǎn)基地羅萊（國際）工業(yè)園位于國家級(jí)開發(fā)區(qū)南通市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，占地面積150畝，集研發(fā)、生產(chǎn)、物流、培訓(xùn)、員工休閑娛樂為一體，功能齊全，設(shè)備先進(jìn)，環(huán)境優(yōu)雅，是一座現(xiàn)代化花園式工業(yè)園區(qū)。

“羅萊”品牌先后榮獲“中國著名暢銷品牌”、“中國家紡協(xié)會(huì)床上用品知名品牌”、“中國500最具價(jià)值品牌”；羅萊產(chǎn)品先后榮獲“中國公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“中國紡織針織產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)”、“上海名牌產(chǎn)品100強(qiáng)”、國家免檢產(chǎn)品稱號(hào)。

公司主要生產(chǎn)各類家用紡織品，有豪華套件系列、單件及拆件系列、兒童系列、蓋毯休閑毯系列、靠墊系列、毛浴巾系列、被芯系列、床墊床護(hù)墊系列、枕芯系列、家居服飾系列、夏令用品系列、飾品系列等十一大系列幾百種產(chǎn)品。

從2004年起，羅萊開始實(shí)施多品牌運(yùn)作，目前已擁有自有品牌“羅萊”品牌，同時(shí)代理國際著名家紡品牌“喜來登”、“尚?瑪可”、“意?歐戀娜”、“迪士尼”等品牌，不斷滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

羅萊視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，把質(zhì)量管理放在企業(yè)管理的首要位置。1998年通過江蘇質(zhì)量保證中心質(zhì)量體系審核認(rèn)證，成為家紡行業(yè)第一家通過質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)。2003年通過上海質(zhì)量體系審核中心質(zhì)量體系認(rèn)證，2004年通過“質(zhì)管理量體系、環(huán)境管理體系、職業(yè)健康安全管理體系”三體系整合認(rèn)證工作。

羅萊大力引進(jìn)和培養(yǎng)各類高級(jí)人才，借助上海國際大都市的人才、信息、科技優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平始終保持國內(nèi)同行領(lǐng)先地位。公司每季都推出百款新品，所有產(chǎn)品都登記并獲得版權(quán)登記。

1998年，羅萊在家紡行業(yè)率先導(dǎo)入特許連鎖加盟經(jīng)營模式，已建成遍布全國29個(gè)省、市、自治區(qū)各大、中城市近千家專賣店的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，成立了售后服務(wù)組,開設(shè)免費(fèi)服務(wù)熱線,接受消費(fèi)者咨詢投訴。

21世紀(jì)是品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，品牌的背后是文化。誰擁有了適合本企業(yè)特點(diǎn)的文化并具有巨大的執(zhí)行力，誰就會(huì)成功，就會(huì)立于不敗之地。羅萊將在傳承自己獨(dú)特文化基因的同時(shí)，追求卓越，不斷創(chuàng)新，力爭(zhēng)永立時(shí)代潮頭，成為一家基業(yè)長(zhǎng)青的公司。

二．羅萊文化及發(fā)展歷程 南通始建于公元958年，史稱通州，位于江蘇省南部，東臨黃海，南瀕長(zhǎng)江，與上海隔江相望。南通有著悠久的紡織業(yè)歷史，至清代中葉，南通已成為當(dāng)時(shí)著名的“棉布之鄉(xiāng)”，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、朝鮮。清末狀元張謇(1853-1926)在故鄉(xiāng)南通實(shí)施了“實(shí)業(yè)救國”計(jì)劃，先后創(chuàng)辦了三家大型紡織廠，把南通手工作坊式工業(yè)提升為中國早期的重要工業(yè)生產(chǎn)基地。

董事長(zhǎng)薛偉成、總裁薛偉斌就出生在山清水秀的南通。靈秀的山水給了他們創(chuàng)業(yè)的靈感，濃郁的商業(yè)文化薰陶了他們的商業(yè)頭腦。薛偉成、薛偉斌和他們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)正是血脈傳承南通人勤勞務(wù)實(shí)、勇于開拓的獨(dú)特的商道文化，而開啟羅萊家紡文化商旅的。他們以堅(jiān)韌不拔、追求卓越、不斷創(chuàng)新、善于學(xué)習(xí)的精神，成為新一代南通人的典型代表。

1.艱苦創(chuàng)業(yè)階段（1992年—1998年）：1992年，羅萊一無廠房，二無品牌，三無穩(wěn)定市場(chǎng)。憑著薛偉成、薛偉斌兄弟倆過人的膽識(shí)和對(duì)中國經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的正確判斷，投資100多萬元，成立南通華源繡品有限公司。從此，開始了從經(jīng)商向?qū)崢I(yè)的跨越。當(dāng)時(shí)，公司租賃了一家國有企業(yè)閑置的五、六百平米的廠房，招聘了20來個(gè)員工。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品非常單一，主要生產(chǎn)緞子繡花床罩。

1994年，成立南通羅萊臥室用品有限公司，一期工程投資200多萬元，公司搬至南通鐘秀路，占地面積8畝，從此，公司有了自己的生產(chǎn)基地。注冊(cè)“羅萊”商標(biāo)，斥資38萬元請(qǐng)當(dāng)時(shí)全國著名廣告公司進(jìn)行策劃，全面導(dǎo)入CI形象識(shí)別系統(tǒng)。這一時(shí)期的渠道策略主要是采取店中店、店中柜和商場(chǎng)代銷制。

這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

老板文化。董事長(zhǎng)、總經(jīng)理身體力行，率先垂范，吃苦在前，享受在后。創(chuàng)業(yè)文化。創(chuàng)業(yè)初期，全憑員工團(tuán)結(jié)拼搏，艱苦創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)精神。堅(jiān)韌不拔。企業(yè)家意志堅(jiān)定，執(zhí)著追求，忍辱負(fù)重，不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休。

2.痛苦轉(zhuǎn)型階段（1998年—2000年）：1998年前，羅萊的營銷體制是辦事處制，營銷渠道主要是在傳統(tǒng)百貨商店中開店中店、店中柜和商場(chǎng)代銷。1998年,以鄭州亞細(xì)亞為代表的一批傳統(tǒng)百貨商店紛紛破產(chǎn)倒閉，或經(jīng)營陷入困境。羅萊生產(chǎn)流動(dòng)資金受到極大影響，公司陷入危機(jī)。經(jīng)過痛苦反思,董事長(zhǎng)、總經(jīng)理果斷決定實(shí)行渠道變革，從過去的辦事處制向連鎖加盟體制轉(zhuǎn)軌，率先將各辦事處負(fù)責(zé)人改為代理商。1999年元旦，羅萊第一家專賣店在南通正式開張營業(yè)。經(jīng)過兩年多時(shí)間的痛苦變革，羅萊實(shí)現(xiàn)了鳳凰涅磐。2000年，新的營銷體制開始顯示出強(qiáng)大生機(jī)，羅萊當(dāng)年發(fā)展速度創(chuàng)歷史地達(dá)到60%。

這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

自我反思。創(chuàng)業(yè)路上，崎嶇坎坷，難免挫折。難得的是，企業(yè)家能保持一 份平和的心態(tài)，敢于正視問題，進(jìn)行自我反思，挽狂瀾于既倒，扶大廈之將傾。善于學(xué)習(xí)。在羅萊面臨危機(jī)的時(shí)候，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理在苦苦思索：羅萊將向何處去？帶著問題，他們走市場(chǎng)，找信息，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)時(shí)，連鎖加盟模式還是剛剛從國外傳入中國，是一件新鮮事物。但薛氏兄弟從中看到了曙光，看到了羅萊的未來。

勇于變革。在企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，往往有兩種選擇：要么是坐以待斃，要么是勇于變革，殺出一條血路。羅萊選擇了后者，終于實(shí)現(xiàn)鳳凰涅磐，火中再生。

3.快速成長(zhǎng)階段（2000年—2004年）：從2000年開始，羅萊發(fā)動(dòng)機(jī)開始發(fā)力，2000年至2004年，羅萊平均每年以60%的速度增長(zhǎng)。如今，已建立起遍布全國各地的營銷網(wǎng)絡(luò)，在全國發(fā)展了300多家連鎖加盟商，共有600余家連鎖店。2004年，羅萊銷售額已居同行業(yè)首位。

這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

市場(chǎng)導(dǎo)向。公司以顧客與市場(chǎng)為關(guān)注焦點(diǎn)，不斷理解顧客，滿足顧客要求。牢固樹立市場(chǎng)一線無小事觀念，迅速、高效地為前線服務(wù)。

簡(jiǎn)捷。簡(jiǎn)單、快捷，使復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，快速反應(yīng)，立即行動(dòng)。務(wù)實(shí)。不搞花架子，不搞形式主義，提倡結(jié)果導(dǎo)向，業(yè)績(jī)說話。

4.二次創(chuàng)業(yè)階段（2004年—）：從2004年開始，羅萊進(jìn)入了二次創(chuàng)業(yè)階段。這一階段，羅萊將從以外部市場(chǎng)的快速擴(kuò)張為主向強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理轉(zhuǎn)變，夯實(shí)基礎(chǔ)，苦練內(nèi)功，打造百年羅萊；實(shí)施多品牌運(yùn)作，代理澳大利亞喜來登品牌、法國尚?瑪可品牌、意大利意?歐戀娜品牌；實(shí)施國際化戰(zhàn)略，使羅萊走出國門，走向世界。

這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

文化再造。在總結(jié)、提煉羅萊傳統(tǒng)文化的同時(shí)，賦予新的企業(yè)文化內(nèi)涵，為實(shí)現(xiàn)羅萊愿景打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

文化整合。羅萊要進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，必須整合多元文化，形成具有羅萊特色的強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化。這要求羅萊既要有大海一樣的寬廣胸懷，海納百川，有容乃大，又要有大海一樣的凈化功能，凈化一切與羅萊文化不相容的文化雜質(zhì)，使各種文化統(tǒng)一在羅萊文化的旗幟之下。

追求卓越。設(shè)定卓越的目標(biāo)，善于學(xué)習(xí)，向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，不斷超越自我，超越對(duì)手。

忠誠敬業(yè)。羅萊要實(shí)現(xiàn)未來愿景，必須培養(yǎng)一支高度認(rèn)同羅萊價(jià)值觀、忠誠敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。這是事業(yè)成功的關(guān)鍵。

三、信息化管理 ·技術(shù)方案

在系統(tǒng)的實(shí)施過程中，羅萊家紡公司與神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司認(rèn)真地對(duì)比研究了各種系統(tǒng)架構(gòu)，羅萊家紡采用了C/S結(jié)構(gòu)，并選用了Sybase SQL Server2000作為數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)和Delphi以及C#、C++ Bulder作為開發(fā)工具，在羅萊家紡公司內(nèi)部建立了WindowsNT 局域網(wǎng)，而針對(duì)外點(diǎn)POS系統(tǒng)采用C/S + B/S 的架構(gòu)，通過外網(wǎng)進(jìn)行總部數(shù)據(jù)和POS終端營銷和庫存數(shù)據(jù)的往來。這些技術(shù)代表了當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)庫發(fā)展的主流方向，具備了研制起點(diǎn)高、結(jié)構(gòu)先進(jìn)、功能拓展性強(qiáng)、系統(tǒng)穩(wěn)定可靠等特點(diǎn)。

羅萊家紡管理信息系統(tǒng)共有12大模塊：

管理維護(hù)子系統(tǒng)，基本信息子系統(tǒng)，傳輸管理子系統(tǒng)，采購管理子系統(tǒng)，銷售管理子系統(tǒng)，存貨管理子系統(tǒng)，總部專柜管理子系統(tǒng)，VIP管理子系統(tǒng)，POS收銀系統(tǒng)，WEB物流系統(tǒng)，應(yīng)收管理子系統(tǒng) ·系統(tǒng)特色：

1.符合行業(yè)特點(diǎn)的商品管理

商品多維信息定義 商品的定義完全滿足需要，而且還滿足某些特殊行業(yè)需求，如支持服裝、鞋帽、家紡行業(yè)產(chǎn)品的款號(hào)、顏色、尺寸、規(guī)格等多維度的定義貼合實(shí)務(wù)的操作模式 完全支持單據(jù)的條碼機(jī)讀錄入和二維手工錄入，以及各種二維報(bào)表的輸出。2.高效的客戶管理

嚴(yán)格的信用控制 嚴(yán)格的兩段式信用控制，堅(jiān)決杜絕信用風(fēng)險(xiǎn)，又保持充分的彈性，還提供多級(jí)信用控制的功能。能夠?qū)崿F(xiàn)由總公司控制、按照每個(gè)客戶進(jìn)行控管、按照客戶的結(jié)賬公司進(jìn)行控管三種方式信用控制，并能靈活的指定每個(gè)控制點(diǎn)控制方式，是警告單據(jù)錄入者還是直接拒絕，或是不控管。通過信用的控制，避免造成帳齡過長(zhǎng)，或者壞帳的發(fā)生。

智能的退換貨管理 根據(jù)設(shè)定的退換貨比例，嚴(yán)格管理代理商的退換貨額度，包括退換貨數(shù)量和退換貨的金額；同時(shí)也可以通過報(bào)表指定代理商哪些或者哪個(gè)時(shí)間段的單據(jù)計(jì)入可退換貨的額度，哪些不需要計(jì)入可退換貨的額度，來查詢每個(gè)代理商剩余的可退換貨的額度，降低風(fēng)險(xiǎn)，避免造成庫存的積壓。3.貼合實(shí)務(wù)的進(jìn)銷存管理

準(zhǔn)確的采購進(jìn)貨管理 嚴(yán)密的取價(jià)控制，確保降低成本；采購變更單忠實(shí)的記錄了采購過程中發(fā)生任何變動(dòng)，使采購變更更加真實(shí)，杜絕管理真空；分批進(jìn)貨控制和質(zhì)量檢驗(yàn)方式的控管，確保采購的及時(shí)性和采購產(chǎn)品的質(zhì)量；直接復(fù)制 前置單據(jù)的功能，提升采購人員的工作效率。

靈活準(zhǔn)確的銷售管理 單據(jù)的業(yè)務(wù)流程更貼合實(shí)際；商品的在途管理使我們了解到商品現(xiàn)在的狀態(tài)：到貨還是在途；在途的差異處理能夠讓我們很好的解決發(fā)貨和到貨數(shù)量不一致產(chǎn)生差異的后續(xù)問題，解決日常管理上的難點(diǎn)和盲點(diǎn)；靈活的商品促銷變價(jià)管理能夠滿足我們組合商品促銷、滿額商品促銷變價(jià)等一系列的商品促銷變價(jià)管理，并且完全支持在不同門店或者客戶、不同時(shí)間段內(nèi)采用不同的促銷變價(jià)政策，滿足銷售環(huán)節(jié)多變的價(jià)格要求。

完全掌握的庫存管理 運(yùn)用先進(jìn)的WEB化物流管理理念及技術(shù)，集中統(tǒng)一管理各地倉庫存貨的進(jìn)出狀況，并提供商品的在途管理、差異處理、安全存量預(yù)警、出貨信用控制；提供循環(huán)盤點(diǎn)并支持不停業(yè)盤點(diǎn)，保證盤點(diǎn)作業(yè)輕松自如；針對(duì)高層更提供庫存ABC分析表和呆滯分析報(bào)表等管理報(bào)表。

4.實(shí)用的POS管理

銷售終端連接消費(fèi)者和分銷商，是最容易收集信息、反饋信息的地方。不過，雖然這里的信息量大，但只有目光敏銳的企業(yè)才能捕捉到這些信息，并化作競(jìng)爭(zhēng)的利器。為了能夠快捷捕捉到終端消費(fèi)者和分銷商所反映的市場(chǎng)信息，神州數(shù)碼兼顧系統(tǒng)的穩(wěn)定性及信息收集的及時(shí)性開發(fā)了POS系統(tǒng)和相應(yīng)的信息傳輸機(jī)制。神州數(shù)碼的POS系統(tǒng)不僅能夠?qū)崿F(xiàn)銷售收銀、結(jié)賬、解款一氣呵成，而且能夠及時(shí)了解到門店和經(jīng)銷商的銷售狀況和庫存狀況，并能將這些信息及時(shí)的傳送到公司總部。根據(jù)終端所采集到的銷售數(shù)據(jù)和庫存數(shù)據(jù)，了解市場(chǎng)狀況，決斷公司下一步銷售計(jì)劃及生產(chǎn)計(jì)劃。只有善于收集、分析市場(chǎng)信息，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的潛在需求，并立即去滿足他們，才能給他們以持續(xù)的滿意度。

5.人性化的會(huì)員(VIP)管理

分銷行業(yè)的特點(diǎn)就是要做到終端制勝，而在市場(chǎng)的實(shí)際操作中要真正做到終端制勝，就需要牢牢地把握住消費(fèi)者，尤其是那些忠實(shí)于我們產(chǎn)品的消費(fèi)者。把這些消費(fèi)者的姓名、聯(lián)系方式、聯(lián)系地址及歷史消費(fèi)記錄等信息通過VIP管理系統(tǒng)記錄下來，并給予這些忠實(shí)客戶一定的優(yōu)惠折扣，形成我們的會(huì)員管理，牢牢地把握住他們的心，實(shí)現(xiàn)我們終端制勝的目的。

6.內(nèi)置即時(shí)通訊工具

系統(tǒng)內(nèi)建了及時(shí)通訊工具，可以根據(jù)需要傳遞信息、系統(tǒng)內(nèi)的單據(jù)、文件和檔案，并結(jié)合用戶自由設(shè)定的一些周期性的作業(yè)，例如：周期性生成的報(bào)表、周期性需要處理的作業(yè)，自動(dòng)提醒用戶，提高工作效率?！は到y(tǒng)運(yùn)行效果：

流程合理，職能清晰：使用易飛服飾版系統(tǒng)后，解決了先前系統(tǒng)在架構(gòu)上以 及流程上的不合理，通過神碼的流程合理規(guī)劃以及實(shí)際個(gè)性化需求的二次開發(fā)，實(shí)現(xiàn)各部門協(xié)力互助，人盡其責(zé)。

操作簡(jiǎn)便，培訓(xùn)簡(jiǎn)單：科學(xué)合理的系統(tǒng)操作界面，人性化的數(shù)據(jù)錄入設(shè)計(jì)，無論訂單錄入、配貨、出貨，乃至門店P(guān)OS銷售數(shù)據(jù)的采集均一目了然，大大縮短了培訓(xùn)時(shí)間和操作速度，同時(shí)也大規(guī)模地減少了因人為因素造成的各種錯(cuò)誤。

資料詳盡，管理嚴(yán)謹(jǐn)：從POS系統(tǒng)開始，提供了嚴(yán)格監(jiān)控各門店的交易數(shù)據(jù)，資料詳盡、準(zhǔn)確；而且由于采用了總分店數(shù)據(jù)傳輸?shù)臋C(jī)制，盡最大程度的做到數(shù)據(jù)同步，大大避免了資料中途有Lost的可能，系統(tǒng)整體信息結(jié)構(gòu)完整、緊湊；總部系統(tǒng)涵蓋訂單、物流、采購、渠道以及財(cái)務(wù)各部門的功能，滿足羅萊日常營運(yùn)管理的各種資料收集需求。

權(quán)限明確，安全可靠：系統(tǒng)中設(shè)定了多種權(quán)限控管機(jī)制，無論是從總部基本資料、單據(jù)等建立的控管，還是到前臺(tái)收銀的相關(guān)作業(yè)，均有多級(jí)控管機(jī)制，嚴(yán)格區(qū)分責(zé)權(quán)，保證系統(tǒng)的安全使用與數(shù)據(jù)可靠性。

報(bào)表齊備，指導(dǎo)決策：除了提供各種基礎(chǔ)報(bào)表和對(duì)賬報(bào)表外，系統(tǒng)還提供了包括交易統(tǒng)計(jì)、進(jìn)耗存統(tǒng)計(jì)分析、門店財(cái)務(wù)對(duì)帳、商品銷售分析與排行榜、銷售狀況統(tǒng)計(jì)分析等多種統(tǒng)計(jì)分析的報(bào)表，從多角度更為科學(xué)地進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，幫助企業(yè)進(jìn)行決策指導(dǎo)。

·羅萊家紡信息化探索之路

羅萊家紡一直對(duì)用IT改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的工作十分重視，公司很早前就曾嘗試使用過相關(guān)軟件。由于種種原因公司的信息化系統(tǒng)并沒有發(fā)揮應(yīng)有作用，但這并沒有妨礙羅萊對(duì)企業(yè)信息化的信心和決心。

在經(jīng)過多方比較和選擇之后，羅萊最終選擇了神州數(shù)碼的易飛ERP?！斑@是一個(gè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的過程，是一流的家紡企業(yè)和一流的軟件商共同開發(fā)一款適合家紡行業(yè)的ERP?！绷_萊商務(wù)部總監(jiān)王梁表示，“這里既包含了神州數(shù)碼的技術(shù)，也包含了羅萊的經(jīng)驗(yàn)?！边@個(gè)選擇的過程其實(shí)并非簡(jiǎn)單地“一見鐘情”。因?yàn)橹耙呀?jīng)有不成功的經(jīng)驗(yàn),所以羅萊對(duì)于選型非常慎重，接觸了國內(nèi)許多軟件公司。羅萊把它們分為了兩類。第一類是純粹設(shè)計(jì)分銷軟件的公司，其優(yōu)點(diǎn)是專注于分銷，但卻不具備生產(chǎn)制造、財(cái)務(wù)等功能；第二類是綜合性的ERP軟件公司，它們的特點(diǎn)是財(cái)務(wù)、擴(kuò)展性強(qiáng)，但分銷功能相對(duì)弱勢(shì)。

經(jīng)過廣泛的接觸，羅萊發(fā)現(xiàn)在家紡領(lǐng)域并沒有一款成熟的產(chǎn)品。而由于使用任何一個(gè)新系統(tǒng)都會(huì)有個(gè)磨合的過程，羅萊更偏向于和規(guī)模大、研發(fā)實(shí)力強(qiáng)的ERP公司合作。而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度講，這樣也更利于加盟商們?nèi)蘸蟮慕K端使用。四．品牌戰(zhàn)略

上世紀(jì)80年代末的中國家紡行業(yè)，普遍缺乏品牌意識(shí)。對(duì)有著十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的羅萊品牌創(chuàng)始人薛偉成而言，這是一個(gè)迷惘的時(shí)期。帶著多年的困惑，薛偉成遠(yuǎn)赴意大利，希望在這個(gè)全球紡織業(yè)最發(fā)達(dá)的地方能有所啟迪。

在參觀威尼斯的圣馬可大教堂時(shí)，薛偉成被其奇特的藝術(shù)陶醉。音樂、建筑的美麗色彩，隆重的音樂獻(xiàn)演儀式，幾種藝術(shù)的美結(jié)合在一起，形成了撼人心魄的藝術(shù)效果！

薛偉成在翻譯的陪同下和教堂樂長(zhǎng)交流內(nèi)心的感受。薛偉成談到自己的困惑。樂長(zhǎng)告訴薛偉成，雖然他不了解紡織行業(yè)，但紡織絕對(duì)是一門生活藝術(shù)。所有的藝術(shù)都是相通的，正如他剛剛獻(xiàn)演的牧歌音樂一樣。而藝術(shù)形式都必須考慮人的感受，因?yàn)橐魳芳倚貞汛蟊?，所以無論是演奏人員，還是聽眾，都沉浸在音樂家營造的藝術(shù)境界里。任何事業(yè)只要胸懷大眾，就一定會(huì)成功！

薛偉成久困的心結(jié)豁然開朗。那一刻他感悟到自己事業(yè)的經(jīng)營方向，決心要開創(chuàng)一個(gè)純粹從消費(fèi)者需求和感受出發(fā)的、追求生活藝術(shù)的家紡品牌。

回國后，為了紀(jì)念這段奇妙的思想歷程，也為了紀(jì)念圣馬可大教堂那位開啟他靈感之門的教堂樂長(zhǎng)，薛偉成以文藝復(fù)興時(shí)期著名音樂家、也是歷史上最負(fù)盛名的圣馬可大教堂樂長(zhǎng)奇普里亞諾？德？羅萊的姓氏為品牌命名。自此，羅萊品牌誕生，時(shí)針指向1992年9月。

但是，其時(shí)的“羅萊”，只是一個(gè)品牌的符號(hào)，只是一個(gè)品牌的代名詞，也其他對(duì)手相比，并沒有什么不同之處。

進(jìn)入2003年，伴隨著中國家紡業(yè)的高速發(fā)展，羅萊走過了輝煌的十年，也開始成為行業(yè)的領(lǐng)先者和領(lǐng)導(dǎo)者。

但是，薛偉成卻發(fā)現(xiàn)中國的家紡行業(yè)，包括羅萊，在硬件設(shè)備上已經(jīng)達(dá)到甚至超過世界家紡?fù)?。但在研發(fā)上卻始終缺少國際頂級(jí)品牌的那份藝術(shù)內(nèi)涵。

同時(shí)，羅萊在銷售上的快速擴(kuò)張，使得羅萊的品牌顯示出乏力的跡象，別說羅萊對(duì)銷售的拉力和牽引力如何，在某種程度上，品牌力已成為影響和制約銷售力進(jìn)一步提升的障礙了。

羅萊品牌的打造，或者是再造，開始成為全體羅萊人的戰(zhàn)略考量點(diǎn)。國內(nèi)求教無門，薛偉成再次遠(yuǎn)赴意大利，探求意大利成就百年高級(jí)家紡品牌的奧秘，薛偉成先生參觀馬德里普拉多美術(shù)館。歐洲17世紀(jì)大畫家委拉斯蓋玆《紡織女》油畫懸掛在美術(shù)廳中央，畫中的明暗層次及光線表現(xiàn)達(dá)到了空前完美的境界。薛偉成佇立良久，他被紡織女神阿拉克涅的故事深深感動(dòng)。希臘神話中，美麗的呂底亞姑娘阿拉克涅，繡花和織布手藝都很高強(qiáng)（高強(qiáng)新聞），被女神雅 典娜嫉妒，被貶為蜘蛛。但由于她高超的紡織技術(shù)和堅(jiān)韌的性格，最終得到宙斯釋放，并成為掌管天下紡織業(yè)的女神。阿拉克涅女神堅(jiān)強(qiáng)勇敢，更具有頑強(qiáng)的韌性。

沉浸在阿拉克涅女神的故事中，薛偉成突然領(lǐng)悟到意大利家紡之所以能延續(xù)百年而不衰，正是因?yàn)樵谒麄兊淖髌分刑N(yùn)涵著深厚的藝術(shù)精神。中國的家紡正是因?yàn)樯倭诉@份精神，所以最后的作品也就缺少了那份關(guān)鍵的藝術(shù)神韻。

回國后，薛偉成引用阿拉克涅的神話故事為羅萊品牌輔助圖形的設(shè)計(jì)主導(dǎo)，以此傳達(dá)企業(yè)文化，更將女神精湛的藝術(shù)修養(yǎng)、紡織技術(shù)和堅(jiān)韌不拔的精神，融入羅萊品牌這中。

2004年6月，羅萊正式起用全新的品牌標(biāo)識(shí)，并以啟動(dòng)品牌標(biāo)識(shí)為契機(jī)，開始了羅萊品牌的再造之旅：

對(duì)羅萊品牌賦予新的定位：羅萊家紡體現(xiàn)歐洲家紡市場(chǎng)的最新潮流；深刻了解中國消費(fèi)者；充分滿足消費(fèi)者對(duì)家紡系列化產(chǎn)品和服務(wù)的需求。

并在此基礎(chǔ)上形成羅萊的產(chǎn)品風(fēng)格：源于歐洲浪漫、典雅的設(shè)計(jì)風(fēng)格；演繹現(xiàn)代優(yōu)雅、精致生活。

為了充分傳播羅萊的品牌形象，對(duì)銷售形成強(qiáng)有力的拉動(dòng)力，首次采取代言人的品牌傳播策略，聘請(qǐng)國際著名影星李嘉欣為羅萊形象代言人，中葡混血的李嘉欣繼承了東方美女的嫻靜和西方女子的明朗，由李嘉欣出演羅萊的品牌故事人物——阿拉克涅女神，把這種品牌故事人物進(jìn)行了充分演繹。

伴隨著品牌提升和再造的戰(zhàn)略實(shí)施，羅萊已在央視一、二、三、六、八頻道黃金時(shí)段和上海地鐵等媒體同時(shí)推出系列形象廣告片。

與此同時(shí)，傳播羅萊品牌與文化的《羅萊時(shí)尚》雜志和傳播羅萊人精神和文化的《羅萊人》報(bào)紙，開始扮演羅萊品牌和文化的使者走進(jìn)尋常百姓家。五．羅萊的現(xiàn)代管理體系

管理，沒有好壞之分，也沒有高下之別。重要的在于是否適合企業(yè)。羅萊，作為中國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展進(jìn)程中，優(yōu)秀民營企業(yè)的代表，在企業(yè)管理上，卻顯示出了超乎常人思維習(xí)慣的大格局、大視野。當(dāng)許多民營企業(yè)還在為是否需要引入職業(yè)經(jīng)理人，該為職業(yè)經(jīng)理人如何授權(quán)等問題上糾纏不清的時(shí)，羅萊卻已經(jīng)早早地導(dǎo)入了“管理委員會(huì)”這一集體決策機(jī)構(gòu)，這種類似于董事會(huì)的團(tuán)隊(duì)決策機(jī)制，確保了公司重大的決定，不會(huì)因領(lǐng)導(dǎo)者個(gè)人的喜好，而偏離公司發(fā)展的價(jià)值取向。

在對(duì)過去幾年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)后，羅萊在行業(yè)內(nèi)第一個(gè)率先提出了“向文化要績(jī)效”的口號(hào)，并明確了具有自身特色的“羅萊價(jià)值觀”，以及將之提升 到企業(yè)運(yùn)營決策的高度：當(dāng)經(jīng)營管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規(guī)定時(shí)以價(jià)值觀為行為依據(jù)；當(dāng)制度與價(jià)值觀矛盾時(shí)，以價(jià)值觀為基本準(zhǔn)則。六．羅萊價(jià)值觀

當(dāng)經(jīng)營管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規(guī)定時(shí)以價(jià)值觀為行為依據(jù)；當(dāng)制度與價(jià)值觀矛盾時(shí)，以價(jià)值觀為基本準(zhǔn)則。卓越

? 比優(yōu)秀還要突出，不斷進(jìn)取，不斷超越。1.設(shè)定行業(yè)第一的個(gè)人目標(biāo)或部門指標(biāo)

2.注重學(xué)習(xí)提升，努力成為本專業(yè)的高手,管理者以身作則,樹立榜樣,做一個(gè)好老師

3.工作中有創(chuàng)新的辦法

4.工作勤奮努力，以保證任務(wù)指標(biāo)的及時(shí)完成 5.不滿足于現(xiàn)有的業(yè)績(jī)和成功，追求更大的成功 6.樂于接受挑戰(zhàn)，承擔(dān)更多、更難的工作 7.有長(zhǎng)遠(yuǎn)的個(gè)人發(fā)展規(guī)劃

專注

? 認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，持續(xù)努力，快速推進(jìn)，專心達(dá)成。1.專注于做好本職工作

2.工作中目標(biāo)明確，并扎實(shí)落實(shí)各項(xiàng)措施

3.對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、少說多做、快速解決問題，不推諉、不找客觀理由 4.遵守承諾，說到做到

5.能承受工作壓力，不退縮，不逃避 6.注重業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成，敢于克服任何阻力

伙伴

? 伙伴是一種平等、雙贏、互信、坦誠、志同道合的關(guān)系。

1.積極回應(yīng)支持內(nèi)外客戶的需求，不斷尋找各種辦法，使協(xié)作或交易簡(jiǎn)便易行 2.幫助同事、下屬、客戶發(fā)展成長(zhǎng)，提供發(fā)展的空間和培訓(xùn)機(jī)會(huì)

3.與客戶建立平等、互利、雙贏的合作關(guān)系，將心比心，設(shè)身處地做好服務(wù) 4.坦誠說出自己的想法和需求 5.背后不說風(fēng)涼話，不搞小團(tuán)體

6.舍局部、顧大局，不因短期利益，損失長(zhǎng)期利益 7.樂于與同事分享知識(shí)和資源 七．羅萊愿景

成為世界級(jí)領(lǐng)先的家紡企業(yè)

成為全球家紡專家和國際知名家紡品牌 占有全球市場(chǎng)重要份額 持續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展。

第三篇：羅萊家紡企業(yè)文化手冊(cè)

羅萊家紡企業(yè)文化手冊(cè)

目 錄

一、羅萊介紹(我是誰？)

二、羅萊文化發(fā)展歷程(我從哪里來？)

三、羅萊使命(我為什么存在？)

四、羅萊愿景(我要到哪里去？)

五、羅萊價(jià)值觀(我怎么去？)

六、核心價(jià)值觀案例

七、核心價(jià)值觀考核表

八、商業(yè)行為準(zhǔn)則

HR找資料上三茅資料 http://zl.hrloo.com/

董事長(zhǎng)寄語

各位親愛的員工：

羅萊從1992年創(chuàng)立至今，走過了12年風(fēng)雨歷程。12年來，羅萊從一家作坊式企業(yè)發(fā)展成為中國家紡行業(yè)的領(lǐng)先者，有賴于全體員工的團(tuán)結(jié)拼搏，銳意進(jìn)取。

有一種說法，幾十人的企業(yè)靠老板，幾百人的企業(yè)靠制度，幾千人的企業(yè)靠文化。我深有體會(huì)。羅萊在創(chuàng)業(yè)初期，靠的是家族少數(shù)幾個(gè)人的奮斗。羅萊有今天，靠的是企業(yè)文化，體現(xiàn)在團(tuán)結(jié)協(xié)作、忠誠敬業(yè)、堅(jiān)韌不拔、善于學(xué)習(xí)、追求卓越、不斷創(chuàng)新、自我超越等方面。

面對(duì)21世紀(jì)，羅萊如何保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如何成為世界級(jí)領(lǐng)先的家紡企業(yè)？我認(rèn)為，核心一個(gè)是人才，一個(gè)是企業(yè)文化。企業(yè)文化的對(duì)象是人，因此，歸根結(jié)底，是企業(yè)文化。

企業(yè)是人的組合。我們的員工來自世界各地，有著不同的經(jīng)歷、不同的文化背景、不同的需求。我們用什么來統(tǒng)一思想，凝聚人心？只有共同的價(jià)值觀。這就是企業(yè)文化的核心。必須將個(gè)性化的東西共性化。因?yàn)槲覀円瓿傻氖枪餐氖聵I(yè),這就是羅萊愿景和使命：成為世界級(jí)領(lǐng)先的家紡企業(yè)；引導(dǎo)家居文化，創(chuàng)造美好生活。羅萊愿景和使命將激勵(lì)一代又一代羅萊人為之奮斗不息。

每個(gè)員工在羅萊可以有自己的個(gè)性和自由。但有一個(gè)前提：必須認(rèn)同并遵守羅萊價(jià)值觀和文化，這是個(gè)底線。

21世紀(jì)是品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，品牌的背后是文化。誰擁有了適合本企業(yè)特點(diǎn)的強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化并具有強(qiáng)大的執(zhí)行力，誰就會(huì)成功，就會(huì)立于不敗之地。

讓我們攜起手來，共同努力，為實(shí)現(xiàn)我們共同的使命和愿景而奮斗。

董事長(zhǎng)：薛偉成

201X年4月18日

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一、羅萊介紹(我是誰？)

羅萊是一家專業(yè)經(jīng)營家用紡織品的企業(yè)，集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體，是國內(nèi)最早涉足家用紡織品行業(yè)，并形成自己獨(dú)特風(fēng)格的家紡企業(yè)。

公司前身為1992年創(chuàng)辦的“南通華源繡品有限公司”，1994年成立“南通羅萊臥室用品有限公司”，1995年成立江蘇羅萊集團(tuán)有限公司。1999年成立上海羅萊家用紡織品有限公司，并將總部遷往上海。

公司生產(chǎn)基地羅萊（國際）工業(yè)園位于國家級(jí)開發(fā)區(qū)南通市經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，占地面積150畝，集研發(fā)、生產(chǎn)、物流、培訓(xùn)、員工休閑娛樂為一體，功能齊全，設(shè)備先進(jìn)，環(huán)境優(yōu)雅，是一座現(xiàn)代化花園式工業(yè)園區(qū)。

“羅萊”品牌先后榮獲“中國著名暢銷品牌”、“中國家紡協(xié)會(huì)床上用品知名品牌”、“中國500最具價(jià)值品牌”；羅萊產(chǎn)品先后榮獲“中國公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“中國紡織針織產(chǎn)品博覽會(huì)金獎(jiǎng)”、“上海名牌產(chǎn)品100強(qiáng)”、國家免檢產(chǎn)品稱號(hào)。

公司主要生產(chǎn)各類家用紡織品，有豪華套件系列、單件及拆件系列、兒童系列、蓋毯休閑毯系列、靠墊系列、毛浴巾系列、被芯系列、床墊床護(hù)墊系列、枕芯系列、家居服飾系列、夏令用品系列、飾品系列等十一大系列幾百種產(chǎn)品。

從2004年起，羅萊開始實(shí)施多品牌運(yùn)作，目前已擁有自有品牌“羅萊”品牌，同時(shí)代理國際著名家紡品牌“喜來登”、“尚?瑪可”、“意?歐戀娜”、“迪士尼”等品牌，不斷滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

羅萊視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)生命，把質(zhì)量管理放在企業(yè)管理的首要位置。1998年通過江蘇質(zhì)量保證中心質(zhì)量體系審核認(rèn)證，成為家紡行業(yè)第一家通過質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)。2003年通過上海質(zhì)量體系審核中心質(zhì)量體系認(rèn)證，2004年通過“質(zhì)管理量體系、環(huán)境管理體系、職業(yè)健康安全管理

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體系”三體系整合認(rèn)證工作。

羅萊大力引進(jìn)和培養(yǎng)各類高級(jí)人才，借助上海國際大都市的人才、信息、科技優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品設(shè)計(jì)水平始終保持國內(nèi)同行領(lǐng)先地位。公司每季都推出百款新品，所有產(chǎn)品都登記并獲得版權(quán)登記。

1998年，羅萊在家紡行業(yè)率先導(dǎo)入特許連鎖加盟經(jīng)營模式，已建成遍布全國29個(gè)省、市、自治區(qū)各大、中城市近千家專賣店的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，成立了售后服務(wù)組,開設(shè)免費(fèi)服務(wù)熱線,接受消費(fèi)者咨詢投訴。

21世紀(jì)是品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，品牌的背后是文化。誰擁有了適合本企業(yè)特點(diǎn)的文化并具有巨大的執(zhí)行力，誰就會(huì)成功，就會(huì)立于不敗之地。羅萊將在傳承自己獨(dú)特文化基因的同時(shí)，追求卓越，不斷創(chuàng)新，力爭(zhēng)永立時(shí)代潮頭，成為一家基業(yè)長(zhǎng)青的公司。

二、羅萊文化發(fā)展歷程(我從哪里來？)

從南通靈山秀水中來

從艱苦創(chuàng)業(yè)中來

從南通靈山秀水中來——羅萊發(fā)展的地域文化背景

南通始建于公元958年，史稱通州，位于江蘇省南部，東臨黃海，南瀕長(zhǎng)江，與上海隔江相望。南通有著悠久的紡織業(yè)歷史，至清代中葉，南通已成為當(dāng)時(shí)著名的“棉布之鄉(xiāng)”，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷日本、朝鮮。清末狀元張謇(1853-1926)在故鄉(xiāng)南通實(shí)施了“實(shí)業(yè)救國”計(jì)劃，先后創(chuàng)辦了三家大型紡織廠，把南通手工作坊式工業(yè)提升為中國早期的重要工業(yè)生產(chǎn)基地。

董事長(zhǎng)薛偉成、總裁薛偉斌就出生在山清水秀的南通。靈秀的山水給了他們創(chuàng)業(yè)的靈感，濃郁的商業(yè)文化薰陶了他們的商業(yè)頭腦。薛偉成、薛偉斌和他們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)正是血脈傳承南通人勤勞務(wù)實(shí)、勇于開拓的獨(dú)特的商道文化，而開啟羅萊家紡文化商旅的。他們以堅(jiān)韌不拔、追求卓越、不斷創(chuàng)新、善于學(xué)習(xí)的精神，成為新一代南通人的典型代表。

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從艱苦創(chuàng)業(yè)中來

——羅萊文化發(fā)展歷程

艱苦創(chuàng)業(yè)階段（1992年—1998年）：

關(guān)鍵詞：艱難困苦，玉汝于成1992年，羅萊一無廠房，二無品牌，三無穩(wěn)定市場(chǎng)。憑著薛偉成、薛偉斌兄弟倆過人的膽識(shí)和對(duì)中國經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的正確判斷，投資100多萬元，成立南通華源繡品有限公司。從此，開始了從經(jīng)商向?qū)崢I(yè)的跨越。當(dāng)時(shí)，公司租賃了一家國有企業(yè)閑置的五、六百平米的廠房，招聘了20來個(gè)員工。當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品非常單一，主要生產(chǎn)緞子繡花床罩。

1994年，成立南通羅萊臥室用品有限公司，一期工程投資200多萬元，公司搬至南通鐘秀路，占地面積8畝，從此，公司有了自己的生產(chǎn)基地。注冊(cè)“羅萊”商標(biāo)，斥資38萬元請(qǐng)當(dāng)時(shí)全國著名廣告公司進(jìn)行策劃，全面導(dǎo)入CI形象識(shí)別系統(tǒng)。

這一時(shí)期的渠道策略主要是采取店中店、店中柜和商場(chǎng)代銷制。這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

老板文化。董事長(zhǎng)、總經(jīng)理身體力行，率先垂范，吃苦在前，享受在后。

創(chuàng)業(yè)文化。創(chuàng)業(yè)初期，全憑員工團(tuán)結(jié)拼搏，艱苦創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)精神。堅(jiān)韌不拔。企業(yè)家意志堅(jiān)定，執(zhí)著追求，忍辱負(fù)重，不達(dá)目標(biāo)，誓不罷休。

痛苦轉(zhuǎn)型階段（1998年—2000年）：

關(guān)鍵詞：鳳凰涅磐，脫胎換骨

1998年前，羅萊的營銷體制是辦事處制，營銷渠道主要是在傳統(tǒng)百貨商店中開店中店、店中柜和商場(chǎng)代銷。1998年,以鄭州亞細(xì)亞為代表的一批傳統(tǒng)百貨商店紛紛破產(chǎn)倒閉，或經(jīng)營陷入困境。羅萊生產(chǎn)流動(dòng)資金受到極大影響，公司陷入危機(jī)。

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經(jīng)過痛苦反思,董事長(zhǎng)、總經(jīng)理果斷決定實(shí)行渠道變革，從過去的辦事處制向連鎖加盟體制轉(zhuǎn)軌，率先將各辦事處負(fù)責(zé)人改為代理商。

1999年元旦，羅萊第一家專賣店在南通正式開張營業(yè)。

經(jīng)過兩年多時(shí)間的痛苦變革，羅萊實(shí)現(xiàn)了鳳凰涅磐。2000年，新的營銷體制開始顯示出強(qiáng)大生機(jī)，羅萊當(dāng)年發(fā)展速度創(chuàng)歷史地達(dá)到60%。

這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

自我反思。創(chuàng)業(yè)路上，崎嶇坎坷，難免挫折。難得的是，企業(yè)家能保持一份平和的心態(tài)，敢于正視問題，進(jìn)行自我反思，挽狂瀾于既倒，扶大廈之將傾。

善于學(xué)習(xí)。在羅萊面臨危機(jī)的時(shí)候，董事長(zhǎng)、總經(jīng)理在苦苦思索：羅萊將向何處去？帶著問題，他們走市場(chǎng)，找信息，看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)時(shí)，連鎖加盟模式還是剛剛從國外傳入中國，是一件新鮮事物。但薛氏兄弟從中看到了曙光，看到了羅萊的未來。

勇于變革。在企業(yè)出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，往往有兩種選擇：要么是坐以待斃，要么是勇于變革，殺出一條血路。羅萊選擇了后者，終于實(shí)現(xiàn)鳳凰涅磐，火中再生。

快速成長(zhǎng)階段（2000年—2004年）：

關(guān)鍵詞：厚積薄發(fā)，一鳴驚人

從2000年開始，羅萊發(fā)動(dòng)機(jī)開始發(fā)力，2000年至2004年，羅萊平均每年以60%的速度增長(zhǎng)。如今，已建立起遍布全國各地的營銷網(wǎng)絡(luò)，在全國發(fā)展了300多家連鎖加盟商，共有600余家連鎖店。2004年，羅萊銷售額已居同行業(yè)首位。

這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

市場(chǎng)導(dǎo)向。公司以顧客與市場(chǎng)為關(guān)注焦點(diǎn)，不斷理解顧客，滿足顧客要求。牢固樹立市場(chǎng)一線無小事觀念，迅速、高效地為前線服務(wù)。

簡(jiǎn)捷。簡(jiǎn)單、快捷，使復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，快速反應(yīng)，立即行動(dòng)。

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務(wù)實(shí)。不搞花架子，不搞形式主義，提倡結(jié)果導(dǎo)向，業(yè)績(jī)說話。

二次創(chuàng)業(yè)階段（2004年—）：

關(guān)鍵詞：苦練內(nèi)功，基業(yè)長(zhǎng)青

從2004年開始，羅萊進(jìn)入了二次創(chuàng)業(yè)階段。這一階段，羅萊將從以外部市場(chǎng)的快速擴(kuò)張為主向強(qiáng)化企業(yè)內(nèi)部管理轉(zhuǎn)變，夯實(shí)基礎(chǔ)，苦練內(nèi)功，打造百年羅萊；實(shí)施多品牌運(yùn)作，代理澳大利亞喜來登品牌、法國尚?瑪可品牌、意大利意?歐戀娜品牌；實(shí)施國際化戰(zhàn)略，使羅萊走出國門，走向世界。

這一時(shí)期企業(yè)文化的主要特點(diǎn)是：

文化再造。在總結(jié)、提煉羅萊傳統(tǒng)文化的同時(shí)，賦予新的企業(yè)文化內(nèi)涵，為實(shí)現(xiàn)羅萊愿景打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

文化整合。羅萊要進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，必須整合多元文化，形成具有羅萊特色的強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化。這要求羅萊既要有大海一樣的寬廣胸懷，海納百川，有容乃大，又要有大海一樣的凈化功能，凈化一切與羅萊文化不相容的文化雜質(zhì)，使各種文化統(tǒng)一在羅萊文化的旗幟之下。

追求卓越。設(shè)定卓越的目標(biāo)，善于學(xué)習(xí)，向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，不斷超越自我，超越對(duì)手。

忠誠敬業(yè)。羅萊要實(shí)現(xiàn)未來愿景，必須培養(yǎng)一支高度認(rèn)同羅萊價(jià)值觀、忠誠敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍。這是事業(yè)成功的關(guān)鍵。

三、羅萊使命(我為什么存在？)

引導(dǎo)家居文化，創(chuàng)造美好生活

專注家紡行業(yè)，不斷提供優(yōu)質(zhì)超值的品牌產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)家居文化潮流，為世界各地消費(fèi)者創(chuàng)造美好生活。

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四、羅萊愿景(我要到哪里去？)

成為世界級(jí)領(lǐng)先的家紡企業(yè)

——成為全球家紡專家和國際知名家紡品牌；

——占有全球市場(chǎng)重要份額；

——持續(xù)穩(wěn)定快速發(fā)展。

五、羅萊價(jià)值觀(我怎么去？)

定義：

是指人們對(duì)于客觀事物的基本信仰，是人們對(duì)是與非、好與壞、對(duì)與錯(cuò)的基本判斷，是企業(yè)制定制度的指導(dǎo)思想。

當(dāng)經(jīng)營管理過程中遇到問題而又沒有明確的制度規(guī)定時(shí)以價(jià)值觀為行為依據(jù)； 當(dāng)制度與價(jià)值觀矛盾時(shí)，以價(jià)值觀為基本準(zhǔn)則。卓越

? 比優(yōu)秀還要突出，不斷進(jìn)取，不斷超越。

1.設(shè)定行業(yè)第一的個(gè)人目標(biāo)或部門指標(biāo)

2.注重學(xué)習(xí)提升，努力成為本專業(yè)的高手,管理者以身作則,樹立榜樣,做一個(gè)好老師 3.工作中有創(chuàng)新的辦法

4.工作勤奮努力，以保證任務(wù)指標(biāo)的及時(shí)完成 5.不滿足于現(xiàn)有的業(yè)績(jī)和成功，追求更大的成功 6.樂于接受挑戰(zhàn)，承擔(dān)更多、更難的工作 7.有長(zhǎng)遠(yuǎn)的個(gè)人發(fā)展規(guī)劃

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專注

? 認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，持續(xù)努力，快速推進(jìn)，專心達(dá)成。

1.專注于做好本職工作

2.工作中目標(biāo)明確，并扎實(shí)落實(shí)各項(xiàng)措施

3.對(duì)待工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、少說多做、快速解決問題，不推諉、不找客觀理由 4.遵守承諾，說到做到

5.能承受工作壓力，不退縮，不逃避 6.注重業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成，敢于克服任何阻力

伙伴

? 伙伴是一種平等、雙贏、互信、坦誠、志同道合的關(guān)系。

1.積極回應(yīng)支持內(nèi)外客戶的需求，不斷尋找各種辦法，使協(xié)作或交易簡(jiǎn)便易行 2.幫助同事、下屬、客戶發(fā)展成長(zhǎng)，提供發(fā)展的空間和培訓(xùn)機(jī)會(huì)

3.與客戶建立平等、互利、雙贏的合作關(guān)系，將心比心，設(shè)身處地做好服務(wù) 4.坦誠說出自己的想法和需求 5.背后不說風(fēng)涼話，不搞小團(tuán)體

6.舍局部、顧大局，不因短期利益，損失長(zhǎng)期利益 7.樂于與同事分享知識(shí)和資源

七、商業(yè)行為準(zhǔn)則

商業(yè)行為準(zhǔn)則闡述了公司的核心價(jià)值觀，這些核心價(jià)值是我們實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)的基石。就這一點(diǎn)而言，公司的商業(yè)行為準(zhǔn)則不僅適用于我們的商業(yè)運(yùn)作，也同樣適用于公司每一位員工的具體

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業(yè)務(wù)行為。商業(yè)行為準(zhǔn)則是指員工需要做什么或不能做什么。

本準(zhǔn)則適用于所有公司員工，包括董事長(zhǎng)、總經(jīng)理和公司董事會(huì)成員。

員工如不遵循公司商業(yè)行為準(zhǔn)則，將受到相應(yīng)的紀(jì)律處分，直至開除。

1、堅(jiān)守誠信。

人無信不立。羅萊把誠信放在商業(yè)行為準(zhǔn)則的第一位。羅萊堅(jiān)守誠信包括三個(gè)層次：

公司堅(jiān)守誠信。堅(jiān)守誠信是羅萊創(chuàng)業(yè)成功的秘訣。作為一家有社會(huì)責(zé)任感的公司，羅萊與社會(huì)講誠信，羅萊與企業(yè)講誠信，羅萊與消費(fèi)者講誠信，羅萊與加盟商講誠信，羅萊與員工講誠信。

企業(yè)家堅(jiān)守誠信。一位受人尊敬、具有社會(huì)責(zé)任感、良好公眾形象的企業(yè)家是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。羅萊企業(yè)家公開宣稱，將繼續(xù)堅(jiān)守誠信，做到言必信，行必果。

員工堅(jiān)守誠信。一支堅(jiān)守誠信、高度敬業(yè)、能征善戰(zhàn)的員工隊(duì)伍是企業(yè)取得成功并持續(xù)發(fā)展的決定性因素。堅(jiān)守誠信是公司對(duì)員工的第一要求。我們?cè)谡衅镐浻脝T工時(shí)，將把誠信放在第一位。

2、遵守法律。

開展商業(yè)活動(dòng)時(shí)，公司和員工都將受到種種法律規(guī)定的約束。我們的經(jīng)營活動(dòng)要遵循法律的條文來運(yùn)作。

3、確保公司帳目和記錄的真實(shí)準(zhǔn)確。

公司內(nèi)不允許偽造文件或記錄。公司要求確保帳目和記錄中的信息（包括財(cái)務(wù)和其它業(yè)務(wù)記錄）以及員工的人事和與福利相關(guān)的數(shù)據(jù)的真實(shí)、準(zhǔn)確。

4、尊重同事。禁止對(duì)同事的歧視和騷擾。

5、員工必須保守公司機(jī)密。機(jī)密信息指：

由于你在公司的地位而獲知的非公開信息，一旦泄露可能或被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用或?qū)驹斐蓚Γ?/p>

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從其他員工、客戶或消費(fèi)者那里得到的非公開的信息。

6、不在公共場(chǎng)合缺乏保密措施情形下討論公司的業(yè)務(wù)和工作。

7、不利用公司的任何資源和信息、知識(shí)產(chǎn)權(quán)謀取個(gè)人利益。

8、不在任何情況下泄露本人或他人的薪酬信息。

9、不接受與工作有關(guān)的同事、供應(yīng)商或客戶提供的如現(xiàn)金、禮品、服務(wù)、利益機(jī)會(huì)等。在實(shí)在無法推辭的情形下，應(yīng)將該禮品、現(xiàn)金等上交行政部處理。

10、員工工作之外一起吃飯或娛樂，應(yīng)由最高職位者付費(fèi)或采取分?jǐn)傊啤?/p>

11、保護(hù)公司資產(chǎn)不被破壞或流失。

12、公司和員工都有保守他人隱私的義務(wù)。

13、公司努力為員工提供安全、健康的工作環(huán)境。

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第四篇：羅萊家紡營銷推廣方案[最終版]

羅萊家紡蒙自市場(chǎng)營銷推廣方案

紅河騰遠(yuǎn)文化傳媒有限公司策劃

作為中國高端紡織品市場(chǎng)第一的品牌產(chǎn)品，前期入駐蒙自地區(qū)面對(duì)的最大問題，就是宣傳與營銷，因此，針對(duì)品牌的營銷與推廣，特在以下幾個(gè)方面開展工作：

一、樹立品牌形象：

受到區(qū)位與環(huán)境的影響，雖然位于城市主干，并且處于同類產(chǎn)品 的集中銷售區(qū)，但是，品牌入駐及產(chǎn)品信息并沒有很好的被當(dāng)?shù)厝肆私?。所以首先要做的，就是自身的店鋪及產(chǎn)品宣傳。

1、線上宣傳：

作為個(gè)人數(shù)據(jù)時(shí)代，手機(jī)作為一個(gè)龐大而且直接面對(duì)用戶的端口，必然會(huì)為將來的產(chǎn)品宣傳及活動(dòng)發(fā)布起道深遠(yuǎn)的影響。但是這個(gè)方式受到受眾數(shù)量累積的限制，只能用于長(zhǎng)期宣傳，并且宣傳的內(nèi)容和形式需要配合活動(dòng)、銷售、宣傳內(nèi)容等相關(guān)因素同步實(shí)施。才能直接有效的刺激消費(fèi)，所以不適合短期推廣，并且，對(duì)運(yùn)作公司要求較高。

2、線下宣傳：

線下宣傳的方式雖然過時(shí)，但是重要的還是看如何推廣，好的推廣方式，依然能很快的起到宣傳效果，并且覆蓋更多的人群。一個(gè)店的宣傳效果，肯定不如眾多的廣告點(diǎn)，單一店鋪的產(chǎn)品推廣，肯定比不上品牌聯(lián)合銷售。

綜合以上兩點(diǎn)，推廣的思路為線下推廣為主，線上推廣為輔的 營銷方式。而線下營銷，我們將使用以下的方式進(jìn)行。

二、定義消費(fèi)群體：

好的產(chǎn)品營銷，永遠(yuǎn)不以打折吸引消費(fèi)者，打折除了犧牲利潤，最主要的，還是降低了產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品質(zhì)。所以打折歷來都是銷售最無奈的選擇方式。

要讓一款產(chǎn)品賣的好，首先應(yīng)該樹立的是品牌形象，同時(shí)培養(yǎng)自己的用戶群。所以我們先來定義我們的目標(biāo)人群：

光顧家紡的消費(fèi)人群，分為兩類，一類是短期消費(fèi)人群，包括新婚人群和新購房人群，這類人群的購買意愿比較直觀，而且具備購買能力，所以作為我們短期銷售的主推目標(biāo)；一類是具備長(zhǎng)期購買力的人群。以已婚居家女性成員為主，平時(shí)購買家紡的，首先是女性為多，其次是成年女性同時(shí)以已婚女性。所以，我們把這兩類人定義為我們的第一消費(fèi)群體。

三、線下推廣方式：

如果要在短期內(nèi)拓展我們的消費(fèi)群體，我們采取的方式就是資源整合、直觀營銷。

最快與這個(gè)人群接觸的行業(yè)為：婚紗影樓，婚慶公司，酒店，各小區(qū)售樓部，珠寶，汽車等行業(yè)。擴(kuò)大銷售面積，從一個(gè)店，變成一個(gè)區(qū)域，一個(gè)行業(yè)。最快時(shí)間把產(chǎn)品傳達(dá)到目標(biāo)群體。

聯(lián)合銷售最主要的一點(diǎn)就是產(chǎn)品整合，不要把所有的產(chǎn)品都拿出去做聯(lián)合銷售，而且針對(duì)特定人群，進(jìn)行2-3個(gè)套餐的搭配組合。價(jià)格配置高低皆有，但主打以中端為主，既讓消費(fèi)者感覺到實(shí)惠，又能有一個(gè)很好的產(chǎn)品體驗(yàn)。

針對(duì)長(zhǎng)期購買潛力的客戶，則通過線上和長(zhǎng)期宣傳為主。傳統(tǒng)DM單，海報(bào)，小區(qū)噴繪等。增加品牌曝光率。一次的宣傳，不會(huì)產(chǎn)生很震撼的效果，長(zhǎng)期的宣傳才能培養(yǎng)出固定的品牌認(rèn)知度。所以考慮每年拿出一部分經(jīng)費(fèi)來用于品牌及產(chǎn)品宣傳。

這里要單獨(dú)提一個(gè)宣傳方式供參考。就是以慈善的方式，進(jìn)行品牌宣傳。

2009年10月20日，羅萊家紡和中國扶貧基金會(huì)成立了一個(gè)“羅萊溫暖基金”，專門用于救助貧困孤兒，如果以商業(yè)方式單獨(dú)設(shè)立戶外廣告宣傳位，費(fèi)用高昂并且社會(huì)收益少，如果用印有企業(yè)名稱的戶外衣服捐助箱/柜，則不僅能很好的宣傳企業(yè)品牌及形象，也可以聚集之前說的另一類主婦消費(fèi)人群，其中不乏有消費(fèi)能力，且社會(huì)交際面廣的優(yōu)質(zhì)客戶。也能在她們的群體中，傳達(dá)除了品質(zhì)以外的一些信息。如果進(jìn)店購買時(shí)，還能承諾商品價(jià)格1%用于慈善，則能比其他同類家紡商家更能體現(xiàn)企業(yè)文化及品牌口碑。同時(shí)開展公益活動(dòng)，吸引上層消費(fèi)者的注意。

更多的銷售渠道，更多的用戶體驗(yàn)，更好的品牌認(rèn)知，通過短期 和長(zhǎng)期的銷售，來打造羅萊專屬的用戶群體。

第五篇：羅萊搶市場(chǎng) 安撫加盟商是關(guān)鍵

羅萊搶市場(chǎng) 安撫加盟商是關(guān)鍵

面對(duì)機(jī)會(huì)眾多的市場(chǎng)，羅萊家紡試圖通過不拘一格的直營店盡快搶占市場(chǎng)，以在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先。但如何安撫加盟商也成了一個(gè)大問題。

幾年前，羅萊家紡的加盟商李九福開始有了煩心事：羅萊家紡的片區(qū)主管一直鼓勵(lì)他再開一家新的加盟店，但李九福和自己的妻子對(duì)此并不感興趣。除了不想讓舒適的生活變得忙碌外，李九福還擔(dān)心自己的精力并不足以應(yīng)付一家新店。

作為國內(nèi)最大的家紡公司，羅萊家紡此前正是依靠李九福這樣的加盟商迅速確立了自己在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位。據(jù)wind資訊的數(shù)據(jù)，截至去年年底，羅萊家紡共有1534個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)，其中來自加盟商的收入占總收入的81%。

對(duì)于羅萊家紡及其主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手夢(mèng)潔家紡和富安娜來說，國內(nèi)顧客快速增長(zhǎng)的消費(fèi)需求是另一個(gè)福音。據(jù)羅萊家紡在2009年股東大會(huì)上公布的一個(gè)信息顯示，目前家紡行業(yè)消費(fèi)與房地產(chǎn)行業(yè)關(guān)聯(lián)度較大，消費(fèi)中喬遷、婚慶和改善性需求的比重分別約為4:3:3。

目前來看，行業(yè)福音并未明顯減弱，但隨著擴(kuò)張速度加快，這家公司發(fā)現(xiàn)僅僅依靠加盟商無法更快地?fù)屨际袌?chǎng)。

近年來國內(nèi)家紡行業(yè)雖然成長(zhǎng)空間很大，但行業(yè)集中度較低，缺乏全國性優(yōu)勢(shì)的大品牌，行業(yè)前十位市場(chǎng)份額總和還不足30%，排名第一的羅萊市場(chǎng)份額也不到10%。

羅萊家紡將直營店看成為搶占市場(chǎng)份額的另一個(gè)有力途徑。2009年在中小企業(yè)板上市后，羅萊家紡加快了直營店的擴(kuò)張速度。為了不給對(duì)手留下空白市場(chǎng)，這家公司甚至在一些小縣城也開設(shè)了直營店。

“市場(chǎng)還有可以拓展的空間時(shí)，不能任由蛋糕空放著被別人先分了去。同時(shí)，直營店還被寄托了品牌宣傳的功能，對(duì)周邊的銷售以及招商的輻射力度更大。”羅萊家紡市場(chǎng)部總監(jiān)冷志敏說。

直營的貢獻(xiàn)顯而易見。羅萊家紡2009年主營業(yè)務(wù)毛利率為39.78%，同比增加2.21%。直營渠道的毛利率通常要比加盟渠道高20個(gè)百分點(diǎn)，其銷售比重由2008年的15.45%上升到了16.27%。

但對(duì)于這家此前一直依靠加盟商進(jìn)行擴(kuò)張的家紡公司來說，大幅擴(kuò)張直營店并非易事，如何儲(chǔ)備足夠的人力資源以及加盟商的安撫都是需要小心處理的問題。

“加盟商可能會(huì)擔(dān)心，原來自己那塊已經(jīng)做成熟的市場(chǎng)會(huì)面臨被公司接手的局面?！崩渲久粽f，當(dāng)時(shí)公司管理層在做決策時(shí)有過諸多考慮。

提前一年的準(zhǔn)備

作為國內(nèi)最大的家紡公司，羅萊家紡二線城市店數(shù)比一線城市要多，主要增長(zhǎng)來自二線城市，占到總收入的60%。產(chǎn)品以中高檔為主，但一線城市卻拓展不足，這成為羅萊家紡急需解決的一個(gè)問題。

但在一線城市找到合適的加盟商并非易事。由于品牌多定位中高端，羅萊加盟條件相對(duì)嚴(yán)格。加盟商除了在資金方面有最低準(zhǔn)入資格，所持店鋪的地段還必須是當(dāng)?shù)氐囊恢炼惖囟巍?/p>

2009年，昆明市場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)半年時(shí)間找不到合適加盟商?！肮厩啦康恼猩讨行膰L試著談了幾家加盟商候選人，不是因?yàn)橘Y金的實(shí)力不夠，就是沒有在短期內(nèi)完成指標(biāo)的能力?！崩渲久粽f。

“這類銷售終端需要比較大的投資規(guī)模，意味著對(duì)加盟商的能力要求更高?！崩渲久舯硎?。2008年，羅萊家紡開始加快拓展直營店的速度。2008年年底，直營網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已有138家。

羅萊家紡直營的店鋪，通常在位置上處于一類地段，比一般加盟店的地段要求更靠近商業(yè)旺鋪；面積也比一般平均100平方米的專賣店要更大一些。目前在所有直營旗艦店、直營主力店、直營基礎(chǔ)店、直營專柜等各個(gè)級(jí)別的直營銷售網(wǎng)點(diǎn)中，200平方米以上的主力店占到80%。

冷志敏稱，羅萊目前傾向于在一級(jí)城市進(jìn)行直營，因?yàn)橥纫?guī)模的人員與成本投入進(jìn)去后，能夠帶來更大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。

但直營店的開設(shè)也并非一件容易的事情。除了資金之外，很重要的一點(diǎn)就是需要大量有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。2008年之前，羅萊家紡的直營銷售人員已經(jīng)儲(chǔ)備了將近一年—他們通過在店鋪導(dǎo)購、物流倉庫、市場(chǎng)部、財(cái)》務(wù)部等各個(gè)部門輪崗來熟悉業(yè)務(wù)。

據(jù)冷志敏介紹，2007年時(shí)，也就是公司快速拓展直營渠道的前一年，公司直營體系銷售儲(chǔ)備的人員有三四十人左右，這一規(guī)模是前兩年剛開始設(shè)置時(shí)的七倍。同時(shí)，公司渠道部與直營建設(shè)和運(yùn)行相關(guān)的人員也通過內(nèi)部轉(zhuǎn)換和外部招聘在逐步增加。

現(xiàn)在是羅萊家紡高級(jí)督導(dǎo)的李芳芳在2007年初作為管理培訓(xùn)生加入羅萊，她當(dāng)時(shí)和同一班的8個(gè)管培經(jīng)歷了將近半年的培訓(xùn)，其中既有旁聽新加盟商培訓(xùn)的課程，又有每周專門的小組案例討論，然后是在上海的各家直營店里實(shí)習(xí)，幾個(gè)月后跟著經(jīng)理們下到片區(qū)繼續(xù)學(xué)習(xí)。和她同期的管培，現(xiàn)在就有兩人在公司的兩個(gè)直營地區(qū)專門負(fù)責(zé)營運(yùn)管理。

銷售人員的導(dǎo)購能力與促銷計(jì)劃的制定發(fā)揮著重要作用—直營體系各環(huán)節(jié)的人員素質(zhì)都由公司自己把關(guān)，使得管理效能相對(duì)更高，雖然和加盟體系的管理層級(jí)一樣，但直營體系的銷售人員顯然更專業(yè)—至少李九福不會(huì)要求店長(zhǎng)一本正經(jīng)地把下個(gè)季度的促銷方案上報(bào)給公司，他也并不太在意，當(dāng)?shù)氐睦峡蛻艉痛罂蛻羲际熳R(shí)，這幾年來一直是他靠經(jīng)驗(yàn)來指揮兩個(gè)店長(zhǎng)如何下單提貨。

2009年年底，羅萊家紡直營店增加到276個(gè)。據(jù)其財(cái)報(bào)顯示，直營的毛利率是54.35 %，要高出加盟渠道將近20個(gè)百分點(diǎn)。

安撫加盟商

“直營店可以提高羅萊品牌在當(dāng)?shù)氐闹?，像我這樣的加盟商也會(huì)受益?！币晃桓＝〞x江的加盟商說。但羅萊家紡真正需要謹(jǐn)慎對(duì)待的是一級(jí)城市加盟商的感受。據(jù)冷志敏提供的數(shù)據(jù)，收入千萬級(jí)以上加盟商貢獻(xiàn)了羅萊總營業(yè)收入的35%～40%。

羅萊也知道加盟商對(duì)直營的諸多擔(dān)心，這家公司在處理這一問題上也是小心翼翼。一個(gè)很重要的原則是保證直營店和加盟店公平的競(jìng)爭(zhēng)條件。2009年3月，公司對(duì)所有銷售網(wǎng)點(diǎn)啟用了全國統(tǒng)一的電子分銷系統(tǒng)，在出貨等方面公平對(duì)待加盟店和直營店，對(duì)竄貨等惡性競(jìng)爭(zhēng)的行為公司制定了嚴(yán)格的懲罰措施，用一定政策保證加盟商的忠誠度。冷志敏稱，在促銷方面，公司也并沒有在直營店報(bào)批促銷方案時(shí)給予更多的方便。

這家公司并不侵占經(jīng)營良好的加盟商的空間，不是把好市場(chǎng)拿過來做直營，而是評(píng)估加盟商的業(yè)績(jī)。

“比如像一線城市北京這么大的市場(chǎng)，到現(xiàn)在還一直是加盟商在做，他在這個(gè)區(qū)域的經(jīng)營能力很強(qiáng)，我們認(rèn)為他在這個(gè)區(qū)域做得很好—好到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直營店的業(yè)績(jī)還好?！崩渲久魪?qiáng)調(diào)，在宣傳羅萊“加盟為主、直營為輔”的經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，公司也想用實(shí)際行動(dòng)消除加盟商的憂慮。

同時(shí)，羅萊和原有加盟商的溝通也比較溫和。在一線的銷售渠道主管人員要分辨哪些加盟商可以通過怎樣的方法來“做工作”。就好像公司間的并購，羅萊希望最后能以一個(gè)雙方都認(rèn)為合適的條件來說服加盟商將市場(chǎng)轉(zhuǎn)手給公司直營。若是進(jìn)行得順利，想要接手那些經(jīng)營不善的好市場(chǎng)，羅萊甚至不用等到“挨”到合同到期結(jié)束。

對(duì)于經(jīng)營不錯(cuò)的加盟商，直營店更像是一個(gè)督促它們更好經(jīng)營的大棒。冷志敏稱，直營還可以一定程度上推動(dòng)加盟商以更快的速度提高盈利能力。例如相鄰直營市場(chǎng)的增長(zhǎng)額度會(huì)對(duì)加盟商形成一種無形的壓力，觸動(dòng)它們有意愿完成更高的指標(biāo)。

經(jīng)商多年的李九福在加盟羅萊家紡之前還代理過兩個(gè)本土服裝品牌，他稱自己現(xiàn)在已經(jīng)意識(shí)到，原本自己覺得“還過得去”的合格業(yè)績(jī)，在強(qiáng)大的直營店的映襯下很容易顯得“不太好”。

去年，在和公司片區(qū)主管的共同協(xié)商下，他開出了自己的第三家加盟店，但這第三家店反而讓他覺得“有些不合算”，“本地的老客戶和大客戶和我都已經(jīng)很多年關(guān)系了，開不開第三家店，要買的話他們都會(huì)來。現(xiàn)在我反而要比原來操心不少事?！?/p>

但李九福還是把原先跟著自己做過服裝生意的一個(gè)表現(xiàn)不錯(cuò)的銷售員給請(qǐng)來，讓她做了新店的經(jīng)理，并讓自己第一家店的店長(zhǎng)親自帶著她做了三個(gè)月。

（應(yīng)采訪對(duì)象要求，李九福為化名）