美容師培訓(xùn)心得體會(huì)1

最好最專(zhuān)業(yè)的美容學(xué)校---在妮維雅美容學(xué)校學(xué)習(xí)美容有半個(gè)多月了，我覺(jué)得美容不是一種單一化的手工的東西，它包含了很多皮膚的理論知識(shí)。在來(lái)學(xué)校之前，我認(rèn)為只需學(xué)習(xí)一下按摩手法，化妝就可以了，真不知道學(xué)習(xí)美容還有那么多的理論常識(shí)，讓我忽然有一種回到學(xué)校念書(shū)的感覺(jué)，有興奮感，緊張感……..

我們不但要懂得美容的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而且還要知道一些化妝品的應(yīng)用，它跟物理學(xué)，化學(xué)等都有著密切的關(guān)系，它與中國(guó)幾千年的歷史一樣有著源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的歷史。從古代開(kāi)始，人們就開(kāi)始懂得了美容，利用一些天然的東西來(lái)美化自己，從幾百年技巧慢慢興起又慢慢跌落，直到今天美容行業(yè)的繁榮，它經(jīng)歷了一些艱辛的道理，根據(jù)美容行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)統(tǒng)計(jì)，美容行業(yè)的發(fā)展很可觀，因?yàn)槲矣X(jué)得社會(huì)不斷在進(jìn)步，人們的生活水平不斷在提高，比過(guò)去更注重自己的外表或者是衰老。

前幾天我們班學(xué)了一些護(hù)理課，有理論，有實(shí)操，肯能是剛開(kāi)始實(shí)操同學(xué)都找不到什么感覺(jué)，不知道該用多大的力度顧客才會(huì)舒服，手法太僵硬沒(méi)有一點(diǎn)柔和感，也許是剛進(jìn)入的緣故，還沒(méi)有入門(mén)吧。我覺(jué)得學(xué)習(xí)美容不僅要有熟練的手法，還必須掌握一定的理論知識(shí)，因?yàn)槔碚撌侵笇?dǎo)實(shí)踐的，不但要用到手，而且要用心，要做的手到心到眼到，理解美容作為服務(wù)行業(yè)的真正含義，把微笑真正送給顧客，要我們溫馨的服務(wù)讓顧客從心里感到舒心，放松，把顧客至上，信義第一的服務(wù)宗旨付諸于行動(dòng)。

在妮維雅美容培訓(xùn)學(xué)校學(xué)習(xí)美容的每一天都很快樂(lè)，剛來(lái)學(xué)校的時(shí)候我就感覺(jué)這里的老師，前臺(tái)都很有親切感，讓我有一種溫馨的感覺(jué)，同學(xué)之間互相學(xué)習(xí)，互相幫助，就如一家人一樣。

首先作為一個(gè)美容師，更重要的要善于學(xué)習(xí)，因?yàn)槊廊輲煹娜粘９ぷ?，?duì)顧客的的護(hù)理手法以及跟顧客如何溝通，都是很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，做到工作中學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)中工作，讓我們的手法和口才有進(jìn)一步的提升，我們?cè)诠ぷ髦袝?huì)遇到形形色色的顧客，遇到挑剔的顧客，我該如何處理，那么通過(guò)處理這樣的顧客，應(yīng)該總結(jié)出一套專(zhuān)門(mén)應(yīng)對(duì)這類(lèi)顧客的方法，美容師是美容行業(yè)的一線(xiàn)人員，是顧客帶來(lái)美的天使，所以作為美容師應(yīng)該放心浮躁，踏實(shí)前進(jìn)，通過(guò)不斷的提升，體現(xiàn)自己的價(jià)值。

來(lái)妮維雅美容培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我想每個(gè)人都有自己的理想，我也一樣，我的理想就是希望在不久的將來(lái)有一間化妝品店，我以前一直在工廠(chǎng)里面打工，雖然工資待遇還可以，但我不甘心就這樣在工廠(chǎng)里一輩子，我想學(xué)一技之長(zhǎng)，有自己的事業(yè)，預(yù)算我今年堅(jiān)決把工作辭了，周?chē)呐笥?，親戚都不怎么看好，連我的老公也不怎么理解支持我，但是他還是尊重了我的選擇，我知道我是一個(gè)有家，有孩子的人，而且還欠了房款，辭掉工作對(duì)我老公有很大的壓力，在這學(xué)習(xí)的過(guò)程中，老師除了教我們美容知識(shí)，還教我們做人和成功的道理，我堅(jiān)信，我學(xué)了這三個(gè)半月后會(huì)比現(xiàn)在更自信，更堅(jiān)強(qiáng)，就如蔣老師的一句話(huà)：選擇妮薇雅我不后悔!

美容師培訓(xùn)心得體會(huì)2

一次成功的到訪(fǎng)接待，實(shí)際上是一系列銷(xiāo)售技巧、經(jīng)驗(yàn)和公司支持的結(jié)果。

在這個(gè)工程中的任何細(xì)微處出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響到其他方面，而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以，美容師應(yīng)好好地檢討自己，避免長(zhǎng)期不良的工作方式所養(yǎng)成的痼疾。

一、重理論

有些美容師總習(xí)慣用書(shū)面化、理性的論述進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售介紹，使客戶(hù)感覺(jué)其建議右操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購(gòu)買(mǎi)或拒絕其建議。

二、喜歡隨時(shí)反駁

在與客戶(hù)的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶(hù)多多發(fā)表自己的見(jiàn)解，了解客戶(hù)的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見(jiàn)，或提出解決方案。

如果我們不斷打斷客戶(hù)談話(huà)，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶(hù)真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶(hù)惱羞成怒，中斷談話(huà)過(guò)程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。

三、談話(huà)無(wú)重點(diǎn)

銷(xiāo)售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買(mǎi)時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N(xiāo)售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。

如果你的談話(huà)內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶(hù)無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起滿(mǎn)足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。

四、言不由衷的恭維

對(duì)待客戶(hù)，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷地贊同他們對(duì)市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的正確判斷。如果為了討好客戶(hù)，以求得到一筆交易而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)美容師以及所推銷(xiāo)產(chǎn)品及服務(wù)的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。

五、懶惰

身為美容師你會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一挑戰(zhàn)，喪失信心、沒(méi)有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來(lái)更多更大的失敗。

“天上是不會(huì)掉餡餅的”，一份辛苦一份甘甜，只有不斷地努力、進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升。成功是克服懶惰的最好辦法，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。

總結(jié)：

從整體來(lái)看，美容師的素質(zhì)是較低的，盡管她們擁有非常豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)驗(yàn)往往不適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，比如一種按摩手法會(huì)不斷改變，產(chǎn)品的成分及操作手法、產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)手段、消費(fèi)者行為的變化等，這一切都要求美容師必須不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)以提高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。

美容師培訓(xùn)心得體會(huì)3

這一學(xué)期的公選課，我很榮幸地選上了美容藥物學(xué)。

初聽(tīng)這個(gè)名字，是我讀大一的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我還沒(méi)有上公選課，有位師姐對(duì)我講她在上美容藥物學(xué)，當(dāng)時(shí)我覺(jué)得這一定是一門(mén)很難的課，應(yīng)該是關(guān)于配護(hù)膚品的藥物學(xué)吧。然后聽(tīng)?zhēng)熃憬忉專(zhuān)@是一門(mén)很有用處的課，在課堂上可以學(xué)到怎樣護(hù)膚，哪些護(hù)膚產(chǎn)品比較好，很有用的。

由此，我開(kāi)始了對(duì)美容藥物學(xué)這門(mén)課的向往。

從第一節(jié)課老師講的一些基礎(chǔ)知識(shí)到最后一節(jié)課的護(hù)膚品品牌介紹，相信愛(ài)惜自己的女孩子，都受益頗多吧。

特別是對(duì)一些日常護(hù)理的誤區(qū)，在這門(mén)課上了解到很多?，F(xiàn)在就對(duì)自己的收獲列舉一些。

一、對(duì)洗面奶的誤區(qū)。由于我的皮膚偏黃油性以我很希望洗面奶中不但能清潔，還能控油、清潔加美白，認(rèn)為這很省事。所以我用過(guò)XX的美白泡沫洗面奶(當(dāng)然，最后我沒(méi)有體會(huì)到他的美白功能)在這堂課上，我了解到洗面奶只要能做好清潔工作就好了，例如美白等功能，由于在臉上停留時(shí)間很短，很難有效果，所以，現(xiàn)在不在追求它的美白功能，而是看重它的清潔功能。

二、對(duì)防曬霜的誤區(qū)。前段時(shí)間，買(mǎi)了一瓶XX的多重防護(hù)隔離噴露，專(zhuān)涂頸、肩、臂。但是，由于這一瓶對(duì)于我來(lái)說(shuō)也不算便宜，所以在用量上也有點(diǎn)省。老師上次講的防曬知識(shí)，才讓自己認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤。不夠量的防曬霜抵抗紫外線(xiàn)弱，也是會(huì)曬黑的。如果我用得省的話(huà)，那不是得不償失，又花了錢(qián)有被曬黑。所以，我改變了以前的觀念，并且會(huì)隔兩個(gè)小時(shí)補(bǔ)涂一次(戶(hù)外)。

三、對(duì)添加酒精、防腐劑護(hù)膚品的認(rèn)識(shí)。以前的時(shí)候，和其他人一樣，覺(jué)得添加酒精、防腐劑的護(hù)膚品一定不好，會(huì)傷害皮膚，以為追求純天然。可是，在美容藥物學(xué)的課上，顛覆了我這一觀念。那些打著純天然的產(chǎn)品也許不比添加防腐劑的產(chǎn)品好，這使我不再抗拒防腐劑。同時(shí)，也使我不再那么容易受騙，買(mǎi)一些鼓吹純天然的產(chǎn)品，結(jié)果受騙!

例如這樣的誤區(qū)，我還有很多很多。在這堂課上，我的觀念很多都改變了。并且對(duì)護(hù)膚知識(shí)有了更進(jìn)一步的了解。

俗話(huà)說(shuō)，沒(méi)有丑女人，只有懶女人?？粗镏欣咸钠つw，心里不禁感嘆，保養(yǎng)工作一定要做好啊，否則，老了就補(bǔ)救不了了。

時(shí)光如梭，光陰似箭，這門(mén)課也已經(jīng)結(jié)束了。美容藥物學(xué)這門(mén)課就像一盞領(lǐng)我進(jìn)門(mén)的燈，讓我能窺探護(hù)膚、化妝等的奧妙，并最終在其中受益匪淺。

美容師培訓(xùn)心得體會(huì)4

在一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)我接觸到“XX美容”這個(gè)品牌，那是去年一個(gè)朋友帶我去做皮膚護(hù)理時(shí)說(shuō)起這個(gè)學(xué)校的，從那次以后我對(duì)XX有了更多的了解和認(rèn)識(shí)。于是在20xx年8月份我來(lái)到XX美容化妝學(xué)校，報(bào)名初級(jí)+中級(jí)化妝專(zhuān)業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)學(xué)習(xí)3個(gè)月了，在這段時(shí)間里，通過(guò)學(xué)習(xí)使自己對(duì)化妝造型行業(yè)有了更多更深的認(rèn)識(shí)。

在學(xué)習(xí)中我感受到：首先，態(tài)度決定一切。我是一個(gè)沒(méi)有繪畫(huà)和化妝基礎(chǔ)的學(xué)員，對(duì)化妝行業(yè)可以說(shuō)是一竅不通，但是我認(rèn)真學(xué)習(xí)的態(tài)度，通過(guò)老師的幫助和自己不斷的努力，化妝技能逐漸提升。

其次，要有吃苦耐勞的精神。以前我的生活過(guò)得很悠閑，沒(méi)有真正體會(huì)上班族的不容易，早上地鐵，中途公交，晚上地鐵的交通是我從未有體會(huì)的，用一個(gè)字來(lái)形容：苦。再者就是在學(xué)習(xí)過(guò)程中會(huì)有的迷茫期，老師教的東西積累多了會(huì)消化不了，會(huì)出現(xiàn)一些浮躁的情緒，在學(xué)習(xí)中我意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性，于是重新整理了自己的態(tài)度，認(rèn)真踏實(shí)的學(xué)習(xí)，在學(xué)校跟同學(xué)練妝，回到家里再把老師當(dāng)天演示的妝容用圖紙的形式表現(xiàn)出來(lái)，明白了只有不斷的練習(xí)才能提高自己的專(zhuān)業(yè)水平。

在今后的學(xué)習(xí)中，我會(huì)加倍努力的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，掌握更多的專(zhuān)業(yè)技能為將來(lái)的工作打好基礎(chǔ)。

美容師培訓(xùn)心得體會(huì)5

前不久我來(lái)到了“XX”學(xué)校，在這里不僅有一流的師資隊(duì)伍先進(jìn)的教學(xué)沒(méi)備，而且非常注重誠(chéng)信，因?yàn)樗恼\(chéng)信我選擇了XX。我是班上唯一的男生!在這里有位年輕漂亮、文靜大方而且是非常優(yōu)秀的教師，當(dāng)然是我的主講老師XX老師。

XX老師在XX學(xué)校有四年多了，用她真誠(chéng)、熱情的心教育了太多的人才，當(dāng)然以后我們定然也是。

來(lái)上課也有半個(gè)月了，雖然之前學(xué)過(guò)眼形的矯正、鼻部的修飾、眉毛的矯正和臉形的矯正，還有日常生活當(dāng)中的妝面比如：職業(yè)妝、冷妝、晚妝、暖妝、新娘妝、新郎妝。這些學(xué)過(guò)的知識(shí)以后也會(huì)經(jīng)常看和記最重要還是理解。

現(xiàn)在恢復(fù)到了第一節(jié)課，在這節(jié)課中學(xué)到的內(nèi)容很多，還有同學(xué)之間也相互的認(rèn)識(shí)了都非常開(kāi)心，然后學(xué)到的有人與人之間要學(xué)會(huì)微笑、贊美。以后對(duì)顧客或者朋友、親人也要學(xué)會(huì)贊“只有同流才能交流、只有交流才能交心、只有交心才能感情、贊美是人際溝通的潤(rùn)滑劑”所以說(shuō)贊美別人不僅別人快樂(lè)自己也開(kāi)心，還有不管在工作中或生活中都要有良好的素質(zhì)對(duì)待顧客要熱情、主動(dòng)、認(rèn)真負(fù)責(zé)，舉止文明、謙虛謹(jǐn)慎這是我們要牢記的。下面當(dāng)然也是非常重要的比如：化妝的概念、造型的概念、化妝的作用、化妝造型的意義都會(huì)記牢的。XX老師講的重點(diǎn)是化妝的特點(diǎn)：在不同的場(chǎng)合、不同的時(shí)間、不同的人物都要隨著“它”們的變化而變化。

做為一個(gè)合格的化妝師不僅要有良好的審美能力也要時(shí)刻觀察生活中的美，既要有豐富的想象能力和第一時(shí)間感覺(jué)好與不好、也要熟練的表現(xiàn)能力，這是我們必須要做到的。以后做為化妝師我們也要時(shí)刻保持高調(diào)，要用我們的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、時(shí)尚的個(gè)人形象、充滿(mǎn)自信的笑容，讓顧客充分感受到你是非常棒的化妝師.接下來(lái)我會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)，承諾不是在紙上是在心中。

XX老師您放心您的每堂課每次作業(yè)我都會(huì)用心聽(tīng)用心做，最后向美麗而大方的XX老師說(shuō)一聲“感謝”……過(guò)去和未來(lái)在XX學(xué)校的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，都將成為我人生中一段最美好的回憶。

美容師培訓(xùn)心得體會(huì)6

在學(xué)習(xí)中生長(zhǎng)，在生長(zhǎng)中實(shí)踐。人生中就是這樣，每一次的學(xué)習(xí)就是一次實(shí)踐的時(shí)機(jī)。每一次的實(shí)踐就是一次挑釁，我們能畏懼嗎?答案是一定的：“不能!”不論是在什么狀況下，都是不能。不會(huì)，也不能夠畏懼挑釁。我們之所以參加美容培訓(xùn)，目標(biāo)就是加強(qiáng)我們挑戰(zhàn)的自信心。我不曉得他人通過(guò)美容培訓(xùn)學(xué)到了多少，感觸到了多少，理解到了多少。只曉得通過(guò)美容培訓(xùn)本人感悟頗深。

首先要解釋的一點(diǎn)就是通過(guò)這次美容培訓(xùn)我學(xué)到了很多，見(jiàn)過(guò)的聽(tīng)過(guò)的，沒(méi)見(jiàn)過(guò)的沒(méi)聽(tīng)過(guò)的通通蘊(yùn)含在內(nèi)。

回憶起這段時(shí)光的美容培訓(xùn)，信任大家都學(xué)到了很多，可我有一種新的覺(jué)得：“學(xué)到的越多，不曉得的就越多”。為什么這樣說(shuō)呢?在以前的美容工作中本人并沒(méi)有注意到學(xué)習(xí)，只是曉得顧客要怎樣，本人就順從她意見(jiàn)，素來(lái)不論對(duì)與錯(cuò)，也素來(lái)不論為什么，只是盲目地走路，工作。參加了美容培訓(xùn)后發(fā)生了改變，起因很簡(jiǎn)樸：“這里的學(xué)習(xí)不再是片面的，是一種以詳細(xì)理論詳細(xì)實(shí)踐的方法進(jìn)行的?！敝粡倪@一點(diǎn)上說(shuō)，我就不再是為工作而工作，應(yīng)該為學(xué)習(xí)、服務(wù)而工作。在這里學(xué)習(xí)越多，覺(jué)得以前理解的美容知識(shí)越少，接著就會(huì)盡力的或許是刻意的去找這美容的書(shū)籍，學(xué)習(xí)這美容的.常識(shí)?？墒窃綄W(xué)，覺(jué)得本人曉得的越少，這是為什么呢?由于我們有一顆想充實(shí)本人的心，有一顆想要學(xué)習(xí)的心，同時(shí)也有一顆向前的心。這就不得不要求我們本人要在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，把所學(xué)的用到工作中。

總的來(lái)說(shuō)，這次美容培訓(xùn)是一種以實(shí)踐形式的全面美容培訓(xùn)，也是我職業(yè)生涯最重要的轉(zhuǎn)接點(diǎn)。在這次美容培訓(xùn)完結(jié)以后，我對(duì)本人的要求很簡(jiǎn)樸：“在以后的工作中，多抽時(shí)間參加?xùn)|莞美容學(xué)校介紹的美容培訓(xùn)，把每次的美容培訓(xùn)都很好的吸取，使本人的才能以及工作都有一次質(zhì)的飛躍?！?/p>

美容師培訓(xùn)心得體會(huì)7

我是一位學(xué)習(xí)美容的學(xué)員，但我也報(bào)了美甲，營(yíng)養(yǎng)，兩門(mén)課程，我要以3個(gè)月為期限，把這3門(mén)課學(xué)好，雖然每天很累，但一想到只有3個(gè)月，我拼了，我腦子很笨，記憶力不好，要記很多次才能記清楚，但是，我不放棄，不服輸，我一定會(huì)成功，每個(gè)成功人的背后都有一個(gè)艱辛的過(guò)程。我愿意我的過(guò)程是艱辛的，但是我是成功的。還有一個(gè)月就要考營(yíng)養(yǎng)，我要努力的勞動(dòng)一個(gè)月，才能得到一個(gè)結(jié)果。一個(gè)月，一個(gè)月，我要成功，成功。曾經(jīng)有人問(wèn)我累嗎?我說(shuō)：我只有3個(gè)月的時(shí)間，我不想浪費(fèi)一分鐘，我來(lái)到這里就是學(xué)習(xí)的。我要在3個(gè)月的時(shí)間里多學(xué)一門(mén)技術(shù)，以后就不用再花時(shí)間去學(xué)習(xí)，我累!但是，我會(huì)堅(jiān)持，堅(jiān)持到最后，就會(huì)有收獲!有人說(shuō)：你哪來(lái)那么多錢(qián)?我說(shuō)：錢(qián)是我今年掙得，我已全部投資在學(xué)習(xí)上，我可以不吃零食，不買(mǎi)衣服，但我要學(xué)習(xí)，或許我過(guò)年已回不去，但我不后悔，因?yàn)槲乙晒?，就要付?此為本人：

我相信，我堅(jiān)信，我努力，我豐收，我相信，我努力的付出，會(huì)有回報(bào)。我要用3個(gè)月的時(shí)間去蛻變，3個(gè)月時(shí)間去改變。改變我的人生。讓我以后的路不在崎嶇難行，讓我的道路再平坦，讓我走的更快更高，離成功更近，我相信，成功的背后有辛酸，有委屈，也有動(dòng)搖的心，還有對(duì)以后的迷茫。我相信，我成功，我不要我的委屈，怨言成為我的絆腳石，這些都要煙消云散。我相信，我成功，我也希望迷茫的同學(xué)們，親們，寶貝們，大家不要再沉睡了，現(xiàn)在付出了，將來(lái)才有機(jī)會(huì)享受，現(xiàn)在一味滿(mǎn)足和享受，注定以后會(huì)是辛苦的!親們振作起來(lái)，大家一起加油!

這個(gè)禮拜老師教我們推背的手法，上午理論下午實(shí)操，在上個(gè)禮拜老師就有說(shuō)過(guò)我們這個(gè)禮拜要學(xué)推背，就先不洗臉了，怕大家每天這樣的洗會(huì)把皮膚洗壞掉。在老師教我們手法的那一天，老師就有點(diǎn)感冒，但上午還是堅(jiān)持的給我們講理論，下午教我們推背的手法，詳細(xì)的分解給我們聽(tīng)，一遍又一遍的直到我們聽(tīng)懂。看著老師的辛苦，我們應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持下去，老師還不是一步一步的過(guò)來(lái)的，能遇到雅棋老師是我們的緣分，雅棋老師把她所有的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)和我們一起分享，告訴我們應(yīng)該這么樣去做，怎么樣去生存，很感謝雅琪老師。這是我們的雅棋老師：

我們的班長(zhǎng)小璐，是我最喜歡的人之一，她的皮膚很白，很會(huì)唱歌，她的專(zhuān)業(yè)就是學(xué)的聲樂(lè)，我是喜歡唱歌的一個(gè)人，我有點(diǎn)小小的崇拜她，這些天我們?cè)谧霰巢客票嘲茨κ址?，她的力度很到位，她?wèn)我：手法記得怎么樣，我說(shuō)有點(diǎn)生疏，她就詳細(xì)的做了一遍，邊做手法邊跟我說(shuō)要注意哪些細(xì)節(jié)，看到她滿(mǎn)頭大汗的樣子，那么用心的樣子，讓我挺心疼的，我都不好意思不做好了，在她的身上看到的是一種細(xì)心，一種責(zé)任，一種親切感，向你學(xué)習(xí)，天天向上。小路班長(zhǎng)：

好快呀，一下就到了禮拜天的演講，大家這次的表現(xiàn)非常的好，同學(xué)們這次都是爭(zhēng)先恐后的上去演講，這次大家講的都是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，第一個(gè)是雙雙，她講的是皮膚的結(jié)構(gòu)，講的還是蠻好的，語(yǔ)句連貫，我是第二個(gè)，講的不怎么理想，我要向她學(xué)習(xí)，向她靠近。

一晃眼一個(gè)禮拜結(jié)束了，總結(jié)經(jīng)過(guò)這一個(gè)禮拜，我的專(zhuān)業(yè)知、專(zhuān)業(yè)手法、演講都有提升，謝謝同學(xué)們，謝謝雅棋老師，你為了我們讓您費(fèi)心了。

一、美容產(chǎn)品銷(xiāo)售絕技

有很多美容師在產(chǎn)品促銷(xiāo)方面過(guò)多追求解決具體推銷(xiāo)難題的方法，卻往往忽略了一些基礎(chǔ)性的因素，如：對(duì)美容產(chǎn)品推銷(xiāo)事業(yè)潛力和挑戰(zhàn)的認(rèn)識(shí)、對(duì)推銷(xiāo)事業(yè)于個(gè)人發(fā)展錘煉的意義，以及個(gè)人是否具備投身推銷(xiāo)事業(yè)的素質(zhì)等等。正是由于美容師沒(méi)有充分考慮以上諸多因素，所以在其產(chǎn)品銷(xiāo)售方面總是存在著軟肋和不足?！巴其N(xiāo)”是世界上收入潛力最大的行業(yè)之一，但在美容行業(yè)，到底有多少美容師具備足夠的素質(zhì)呢？美容師又該如何提高自己的推銷(xiāo)技能呢？

1、美容師要駕馭各種復(fù)雜的推銷(xiāo)局面，首先必須要有信心

信心首先來(lái)自于明智的認(rèn)識(shí)。美容師只有在了解自己、清楚目標(biāo)的基礎(chǔ)上，才能不斷提高個(gè)人的推銷(xiāo)能力。除了“自知”外，美容師還得“知人”。所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆?！爸恕焙汀爸骸币粯?，是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程。美容師需要不斷地了解人性，學(xué)會(huì)關(guān)心、體諒、稱(chēng)贊別人。無(wú)論是什么樣的推銷(xiāo)交往，美容師都要能原原本本地接受別人，而不試圖按自己的期望來(lái)改變別人。要知道，美容師們?cè)谕其N(xiāo)產(chǎn)品時(shí)最普遍的錯(cuò)誤就在于當(dāng)潛在顧客在理解、決策方面慢慢吞吞時(shí)，自己表現(xiàn)出急燥、不耐煩的舉止。再看看一個(gè)推銷(xiāo)高手是如何處理這種情況的呢？她的表現(xiàn)永遠(yuǎn)就像是邀請(qǐng)心儀的異性約會(huì)一樣溫柔體貼，善解人意。

2、耐心是成功推銷(xiāo)的基礎(chǔ)

從哲學(xué)意義上講，這個(gè)世界因推銷(xiāo)而存在。我們所有人都是在以各種方式直接或間接地進(jìn)行著推銷(xiāo)。人生的浮沉變化也直接牽系到個(gè)人的推銷(xiāo)意識(shí)和推銷(xiāo)才干。這也就是說(shuō)，每個(gè)美容師都是“天生的推銷(xiāo)人”，只是有些產(chǎn)品比較容易推銷(xiāo)，而美容師需要做得更加努力罷了。不管推銷(xiāo)什么產(chǎn)品，不管方式如何，成功的機(jī)會(huì)只掌握在美容師自己的手中。如果美容師在推銷(xiāo)過(guò)程中足夠努力并接觸到足夠多的顧客人數(shù)，就一定會(huì)找到買(mǎi)主。對(duì)于大多數(shù)美容師而言，成交失敗的關(guān)鍵問(wèn)題出在其與顧客的交往上，出在自己要推銷(xiāo)的產(chǎn)品，未能被足夠的人看到、讀到或聽(tīng)到。嚴(yán)格來(lái)講，這其實(shí)算不上什么問(wèn)題，只是說(shuō)明了這些美容師在推銷(xiāo)過(guò)程中的耐心還不夠。

3、有效促成銷(xiāo)售還需要美容師有足夠的創(chuàng)造性

不用贅言，產(chǎn)品和品牌的推銷(xiāo)極具挑戰(zhàn)性，這就需要美容師最大限度地發(fā)揮其個(gè)人的創(chuàng)造性。美容師期望的成功越高，投入越多，她的產(chǎn)品推銷(xiāo)業(yè)績(jī)必定就越出色。如果美容師有了足夠的思想認(rèn)識(shí)，對(duì)自己、對(duì)別人能夠建立起客觀的了解，那么在錘煉個(gè)人意志力、自我約束能力的同時(shí)，詳細(xì)規(guī)劃出產(chǎn)品的推銷(xiāo)計(jì)劃，通過(guò)后天的不懈努力，就一定能成為一個(gè)出色的推銷(xiāo)高手。

二、美容師該如何接待好預(yù)約顧客

1）對(duì)于任何一位美容師而言，很難準(zhǔn)確地掌握服務(wù)過(guò)程的時(shí)間長(zhǎng)短，因此在預(yù)約時(shí)，應(yīng)將服務(wù)時(shí)間定得寬松一些，注意上一位顧客與下一位顧客的時(shí)間間隔。

2）常有顧客事先預(yù)約只做一個(gè)項(xiàng)目，但在護(hù)理過(guò)程中突然臨時(shí)增加項(xiàng)目。這種情況時(shí)有發(fā)生，如果處理不當(dāng)，將延誤下一位預(yù)約顧客的時(shí)間，引起顧客不滿(mǎn)。所以安排美容師預(yù)約時(shí)間時(shí)，上一個(gè)顧客和下一個(gè)顧客最好相差一個(gè)服務(wù)時(shí)間，通常是100分鐘。時(shí)間安排到會(huì)所營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后，再安排中間空余時(shí)間，顧客特殊要求某一時(shí)間段除外。

3)為了避免顧客預(yù)約后不來(lái)或遲到而造成的損失，最好在前一天通過(guò)電話(huà)加以確認(rèn)，這樣可提醒顧客準(zhǔn)時(shí)到達(dá)美容院。如果顧客取消預(yù)約，也可以立即補(bǔ)上空當(dāng)。

4）預(yù)約顧客如果遲到，可委婉告訴她，因?yàn)樗倪t到會(huì)導(dǎo)致下一位預(yù)約顧客就等，只好縮短為她服務(wù)的時(shí)間，如此可提醒她下次準(zhǔn)時(shí)赴約。

5）讓顧客了解美容師的工作日程都是事先安排好的，不能隨意改變，否則會(huì)打亂美容院的工作安排，影響對(duì)其他顧客的服務(wù)。

三、美容師如何能打贏銷(xiāo)售心理戰(zhàn)

美容院經(jīng)營(yíng)的成功與否，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售能力的強(qiáng)弱。而銷(xiāo)售能力歸根結(jié)底就是美容師的銷(xiāo)售能力。為什么有些美容師一天能賣(mài)出幾張卡，而有些美容師幾天也賣(mài)不出一件客裝產(chǎn)品呢？這種差別是一種“有效溝通能力”的差別。有些美容師看起來(lái)可以和顧客有說(shuō)有笑，好像溝通得很不錯(cuò)，但最終還是未能達(dá)成銷(xiāo)售。不能賣(mài)出產(chǎn)品的溝通就是一種無(wú)效的溝通。其實(shí)與顧客溝通的過(guò)程就象是在打一場(chǎng)小小的心理戰(zhàn)。要想贏得這場(chǎng)小戰(zhàn)，最好是要懂得一點(diǎn)心理分析的道道。

首先我們要明白，購(gòu)買(mǎi)心理戰(zhàn)的目的不是要打敗對(duì)方，而是尋求雙贏的一個(gè)過(guò)程。它包括兩個(gè)方面，一是關(guān)于自己付出的斟酌，二是關(guān)于對(duì)方回報(bào)的判斷。當(dāng)兩者達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，就是下定購(gòu)買(mǎi)決定的時(shí)候。也就是說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)其實(shí)就是一個(gè)尋求付出與回報(bào)對(duì)等的一個(gè)過(guò)程。一次良好的銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是一次愉快的經(jīng)歷：顧客得到了她喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，美容師則提升了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

有兩個(gè)重要的因素對(duì)心理進(jìn)程起到很重要的影響，那就是自身的條件與想達(dá)成的目標(biāo)。顧客的條件主要有現(xiàn)有皮膚狀況和消費(fèi)預(yù)算，想達(dá)成的目標(biāo)則是解決問(wèn)題、改善膚質(zhì)、提高女性魅力等等；美容師的條件主要有產(chǎn)品功能品質(zhì)、產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)技術(shù)、，想達(dá)成的目標(biāo)則是開(kāi)卡賣(mài)產(chǎn)品。我們不難看出，顧客所考慮的條件少而目標(biāo)多，美容師則是條件多且目標(biāo)簡(jiǎn)單明確。這就意味著在這場(chǎng)小小的心理戰(zhàn)中，美容師的勝算遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于顧客。

同時(shí)在這個(gè)微妙的心理戰(zhàn)中，包含著兩個(gè)平行對(duì)等的過(guò)程。一個(gè)是顧客購(gòu)買(mǎi)的心理過(guò)程，一個(gè)是美容師銷(xiāo)售的心理過(guò)程。前者主要包括這樣三個(gè)步驟：接收信息、分析信息、作出反應(yīng)；后者則對(duì)應(yīng)地包括這樣三個(gè)步驟：發(fā)出信息、分析反應(yīng)、作出調(diào)整。

接下來(lái)以一次美容師向顧客銷(xiāo)售套卡服務(wù)為實(shí)例，對(duì)上述心理過(guò)程進(jìn)行講解，相信大家會(huì)很清晰地明白如何做到有效的溝通。

美容師小麗在與新顧客華姐初步溝通后，向她推薦一項(xiàng)價(jià)值1800元的特效美白套卡（發(fā)出信息）。華姐很認(rèn)真地聽(tīng)小麗的介紹（接收信息），中間有個(gè)朋友打電話(huà)過(guò)來(lái)，華姐順便咨詢(xún)那位朋友的意見(jiàn)（噪音影響）。華姐聽(tīng)完小麗的介紹后，遲疑良久，還不時(shí)照鏡子看自己的皮膚（分析信息）。接著就是詢(xún)問(wèn)相關(guān)情況，并認(rèn)為自己皮膚不算黑，沒(méi)必要做此類(lèi)的美白（作出反應(yīng)）。小麗仔細(xì)地觀察華姐傾聽(tīng)她的問(wèn)話(huà)（分析反應(yīng)），注意到她幾次提到價(jià)錢(qián)，就大致了解華姐可能是認(rèn)為價(jià)錢(qián)高，但不好意思說(shuō)。便提出贈(zèng)品進(jìn)行試探（作出初步調(diào)整）。但華姐仍然很猶豫。小麗便斷定1800元可能確實(shí)超出華姐的預(yù)算，于是改推1280元的美白護(hù)理套裝（作出重大調(diào)整），經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合，最后在贈(zèng)送一瓶祛斑洗面乳的推進(jìn)下，華姐終于購(gòu)買(mǎi)了這個(gè)1280元的美白護(hù)理套裝。

美容師如何打贏購(gòu)買(mǎi)心理戰(zhàn)還有很多戰(zhàn)術(shù)與技巧。但有一點(diǎn)是要特別注意的，不能抱著“要打贏對(duì)方的心態(tài)去與顧客溝通，否則會(huì)很容易出現(xiàn)急躁的態(tài)度，會(huì)適得其反。要記住銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，應(yīng)該是一次雙方者感到愉快的經(jīng)歷。

四、專(zhuān)業(yè)線(xiàn)化妝品銷(xiāo)售技巧(一)第一節(jié) 了解你的工作

一、這是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工作，是有能力的人做的

喬?吉拉德說(shuō)：“每個(gè)銷(xiāo)售人員都應(yīng)該以自己的職業(yè)為驕傲，銷(xiāo)售人員推動(dòng)了整個(gè)世界，如果我們不把貨物從貨架上與倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出來(lái)，整個(gè)美國(guó)體系就要停擺了?！?/p>

市場(chǎng)銷(xiāo)售人員每天要面對(duì)很多拒絕和突發(fā)時(shí)間，所以一定要頭腦靈活，隨機(jī)應(yīng)變，可以使你的能力大大的提高。所以銷(xiāo)售工作更具有挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性，經(jīng)濟(jì)回報(bào)比其它工作高，它是腦力活動(dòng)和體力活動(dòng)的高度結(jié)合。

二、這項(xiàng)工作對(duì)你個(gè)人生涯的價(jià)值

這項(xiàng)工作把你鍛煉成頭腦敏銳、果敢、不屈不撓而富有感染力的人，不論從事什么工作，必將是個(gè)杰出的人。因?yàn)槟懔私馊?，你的工作就是與人打交道，人人喜歡你、信任你、接受你。

三、市場(chǎng)銷(xiāo)售人員給公司帶來(lái)的貢獻(xiàn)

市場(chǎng)銷(xiāo)售人員是公司的骨干，承擔(dān)著實(shí)現(xiàn)公司效益的責(zé)任。

市場(chǎng)銷(xiāo)售人員代表著公司的形象、公司的文化，直接面對(duì)各方面進(jìn)行宣傳工作。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員是公司的財(cái)富。

四、公司對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的期望

1、完成、超量完成銷(xiāo)售目標(biāo) ⑴拜訪(fǎng)目標(biāo)客戶(hù)并介紹產(chǎn)品 ⑵組織演講及各種推廣會(huì)議 ⑶收集整理產(chǎn)品的各種銷(xiāo)售信息 ⑷完成其它有關(guān)的各種促銷(xiāo)活動(dòng)

2、共同發(fā)展的雙贏原則

3、自我激勵(lì)

因?yàn)槭袌?chǎng)銷(xiāo)售人員每天工作都很獨(dú)立。有時(shí)心態(tài)上會(huì)有孤獨(dú)的感覺(jué)，這時(shí)最容易放棄工作，此時(shí)自我激勵(lì)是最重要的，永遠(yuǎn)不要放棄目標(biāo)。

4、積極創(chuàng)新

每天多做一點(diǎn)點(diǎn)，就是成功的開(kāi)始。每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)，就是領(lǐng)先的開(kāi)始。每天持續(xù)進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，就是卓越的開(kāi)始。第二節(jié) 介紹整個(gè)銷(xiāo)售流程

1、計(jì)劃與活動(dòng)

怎樣制定計(jì)劃，總結(jié)反饋?zhàn)约喊从?jì)劃行事，達(dá)到事半功倍的效果。

2、目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)拓

掌握客戶(hù)開(kāi)拓的技巧、方法，讓客戶(hù)很自然的接受你。

3、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

“磨刀不誤砍柴功”，減少正式接觸時(shí)犯的錯(cuò)誤，打有準(zhǔn)備之仗。

4、接觸

掌握接觸的步驟，留下一個(gè)好的印象給客戶(hù)。

5、說(shuō)明

說(shuō)明產(chǎn)品是有技巧的，怎么說(shuō)讓別人容易懂、容易接受，并留下深刻的印象？

6、促成

在客戶(hù)了解產(chǎn)品、已經(jīng)動(dòng)心后到作出決定購(gòu)買(mǎi)還需要一段時(shí)間，如何縮短這段時(shí)間，就要靠促成的功夫。

7、拒絕處理

沒(méi)有拒絕，就不存在銷(xiāo)售。如何處理被拒絕是每位市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的必修課。

8、拜訪(fǎng)后工作及售后工作

每次工作后提升自己的工作水平及在客戶(hù)新中留下好的信譽(yù)，主要是在賣(mài)完 產(chǎn)品后來(lái)體現(xiàn)的。第三節(jié) 目標(biāo)計(jì)劃的制定

每位市場(chǎng)銷(xiāo)售人員在正式接觸銷(xiāo)售工作時(shí)都會(huì)被告之：你要完成多少業(yè)績(jī)、任務(wù)，這個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)就是你最基本的目標(biāo)了。這只是你必須完成的業(yè)績(jī)，由于個(gè)人的能力關(guān)系對(duì)你而言也許不夠，因?yàn)槟阆氲玫降母唷Ｎ覀儊?lái)看一下怎樣確定你個(gè)人想要的目標(biāo)。

一、目標(biāo)的確定

1、收入目標(biāo)的確定

在目標(biāo)確定中，為什么把收入目標(biāo)放在首位，這是因?yàn)樗枪ぷ鞯闹饕瓌?dòng)力。正是因?yàn)椴幌脒^(guò)平凡的生活而加入到這一事業(yè)中，所以作為銷(xiāo)售人員一定要給自己定下一個(gè)基本收入目標(biāo)。

2、業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定

業(yè)績(jī)目標(biāo)的確定有兩種放肆：一種是公司規(guī)定的每個(gè)月必須完成的任務(wù)；另外一種是你自己根據(jù)你想擁有的收入目標(biāo)來(lái)確定的，能通過(guò)傭金折算出你個(gè)人想要的目標(biāo)業(yè)績(jī)。

3、拜訪(fǎng)目標(biāo)的確定

⑴目標(biāo)地點(diǎn)：當(dāng)?shù)兀?、Ｂ?lèi)美容院

⑵目標(biāo)人物：美容院老板、店長(zhǎng)、顧問(wèn)或重要的芳療師。

4、日拜訪(fǎng)量的確定

根據(jù)目標(biāo)業(yè)績(jī)進(jìn)行細(xì)分，一直分到每星期、每天要完成的業(yè)績(jī)，再科學(xué)推算出每天必須拜訪(fǎng)多少個(gè)客戶(hù)。正式因?yàn)橛?jì)劃工作細(xì)致，把工作落實(shí)到每一天中、每日工作量中、無(wú)數(shù)個(gè)小目標(biāo)的達(dá)成才能促成大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

二、行動(dòng)計(jì)劃的制定及成果反饋

加強(qiáng)對(duì)自己的監(jiān)督，一天少一點(diǎn)，一年就缺少一大塊。因此要經(jīng)常督促自己，不斷地反饋成果。

如果做得好，完成了，就會(huì)有種成就感，可以安心一點(diǎn)。如果未完成，則要仔細(xì)找到原因并及時(shí)補(bǔ)救，以免造成大漏洞。

三、保持工作記錄的完整

每天做好工作日記，可以備忘，有據(jù)可查。做好第二天的工作計(jì)劃。工作總結(jié)是你的財(cái)富，也是公司的財(cái)富。

認(rèn)真按時(shí)填寫(xiě)各種報(bào)表。報(bào)表可以使你完整地記錄你的工作、建立顧客檔案，總結(jié)你的技巧，這些都在告訴你自己：我在認(rèn)真工作。第四節(jié) 目標(biāo)客戶(hù)的開(kāi)拓

一、目標(biāo)客戶(hù)開(kāi)拓的重要性

1、目標(biāo)客戶(hù)是銷(xiāo)售人員的寶貴財(cái)富

因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品是需要客戶(hù)去消耗的，他的消耗量直接關(guān)系到擬訂業(yè)績(jī)、你的收入。手上的客戶(hù)越多，相對(duì)的消耗量也就越大。

2、目標(biāo)客戶(hù)決定著銷(xiāo)售工作的成敗。

個(gè)人魅力再?gòu)?qiáng)，沒(méi)有對(duì)象也難以發(fā)揮出來(lái)?？蛻?hù)對(duì)你的態(tài)度，你對(duì)客戶(hù)的態(tài)度，直接決定著銷(xiāo)售事業(yè)的成敗。

3、目標(biāo)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)是一項(xiàng)連續(xù)性的工作。

許多市場(chǎng)銷(xiāo)售人員在客戶(hù)進(jìn)貨后，就不再去做拜訪(fǎng)，認(rèn)為找新客戶(hù)很重要，但是這樣只會(huì)事倍功半?？蛻?hù)開(kāi)始進(jìn)貨或加盟只是合作的開(kāi)始，是試探性的，真正的收獲是在于客戶(hù)源源不斷地消化公司的產(chǎn)品。

二、客戶(hù)開(kāi)拓的方法

1、緣故法

從同學(xué)、同事中尋找機(jī)會(huì)，這樣對(duì)方多會(huì)出于信任、面子而促成交易。但是使用這種方法要注意保持心態(tài)平衡，因?yàn)檫@樣有可能會(huì)有欠別人人情的感覺(jué)，而且別人是否會(huì)成為你的客戶(hù)，還與你過(guò)去的人緣有很大的關(guān)系。

2、介紹法

通過(guò)熟人介紹去找目標(biāo)客戶(hù)或影響力中心，以權(quán)威人士帶動(dòng)其余客戶(hù)?！郧蠼痰姆绞介_(kāi)頭：

“×經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他告訴我您從事美容行業(yè)好多年了，對(duì)銷(xiāo)售和產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)都有很獨(dú)到的見(jiàn)解，我想向您請(qǐng)教一些問(wèn)題?！?※以交友的方式：

“×經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他囑咐我來(lái)看看您，也許我們也可以成為朋友！” ※直接銷(xiāo)售的方式：

“××經(jīng)理，您好，我是×××的朋友。他一直在使用我們的產(chǎn)品，覺(jué)得非常不錯(cuò)，他建議我過(guò)來(lái)看看您，覺(jué)得我們的產(chǎn)品也很適合您.”

3、直接拜訪(fǎng)法

這是市場(chǎng)銷(xiāo)售人員用得最多、最廣泛的方法，尤其在初期的市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)期。技巧：

⑴運(yùn)用報(bào)紙、文章、名人索引等資料，以請(qǐng)教的態(tài)度作為開(kāi)門(mén)磚進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)。（人性都好為人師，人都有被尊重、被肯定的需求。）⑵陌生上門(mén)拜訪(fǎng)的步驟：

收集目標(biāo)的背景資料→編制好開(kāi)頭所說(shuō)的話(huà)→準(zhǔn)備好銷(xiāo)售工具→爭(zhēng)取再訪(fǎng)的機(jī)會(huì)（故意留下借口）。第二次拜訪(fǎng)的成功與否，與第一次有直接關(guān)系，第一次有借口，第二次就順理成章，心態(tài)也會(huì)好一點(diǎn)。

4、集體開(kāi)拓法

經(jīng)常運(yùn)用的是招夯會(huì)議、培訓(xùn)會(huì)議、新產(chǎn)品推廣會(huì)議等集體作戰(zhàn)的方法，通過(guò)演講、觀看演示、有獎(jiǎng)問(wèn)答等方式開(kāi)拓客戶(hù)。

特點(diǎn)：客戶(hù)能夠較為系統(tǒng)地接受公司及產(chǎn)品的信息，容易與銷(xiāo)售人員建立聯(lián)系。第五節(jié) 拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

一、平時(shí)的準(zhǔn)備

1、豐富的知識(shí) ⑴精深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)：

與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)、商品的特性與利益轉(zhuǎn)換、商品的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的知識(shí)及對(duì)比分析。⑵一般性的社會(huì)知識(shí)：

市場(chǎng)銷(xiāo)售人員在日常生活中注意收集各種話(huà)題，以備之急。市場(chǎng)銷(xiāo)售人員應(yīng)該都是“博學(xué)家”。因?yàn)槊總€(gè)人的興趣愛(ài)好都不一樣，你想要把工作做好，就必須博學(xué)多才。另一方面，由于與別人溝通，善于聆聽(tīng)或會(huì)學(xué)到許多別人的長(zhǎng)處。

2、正確的工作態(tài)度

⑴正視阻力與挫折：阻力與挫折是你進(jìn)步的接替，“失敗是成功之母”。

⑵敬業(yè)精神：你對(duì)職業(yè)有幾分尊重，職業(yè)就會(huì)有幾分回報(bào)給你；主動(dòng)工作與被動(dòng)工作，是衡量敬業(yè)精神的標(biāo)準(zhǔn)。

3、對(duì)事業(yè)追求的耐性和韌性

付出才有收獲——同是一本菜譜，但不同廚師燒出的菜味道不同——技巧和方法可以幫助你早日成功。

4、好的習(xí)慣

工作的三個(gè)層次：勤于工作、樂(lè)于工作、享受工作。

這完全取決于你的工作態(tài)度及工作習(xí)慣。養(yǎng)成習(xí)慣并不難，只要認(rèn)真做重復(fù)的事情。

二、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

1、資料的準(zhǔn)備

選擇詳細(xì)的宣傳資料支持你的論點(diǎn)； 銷(xiāo)售政策劃出重點(diǎn)； 貯備好樣品和宣傳品； 帶好自己的記錄本。

2、確定拜訪(fǎng)路線(xiàn)、時(shí)間、目的

一天內(nèi)拜訪(fǎng)的美容院距離不要太遠(yuǎn)，并且在路上不要太疲倦。安排合適的時(shí)間拜訪(fǎng)合適的人； 每次拜訪(fǎng)前都要明確此次拜訪(fǎng)的目的。

例如：針對(duì)××美容院的實(shí)際情況去介紹當(dāng)月的新產(chǎn)品上市情況，并以次為切入點(diǎn)再將其它系列產(chǎn)品滲透到該美容院。

3、研究客戶(hù)的背景資料

研究客戶(hù)與商業(yè)的關(guān)系、在當(dāng)?shù)氐牡匚灰约叭穗H關(guān)系、興趣愛(ài)好、性格特點(diǎn)、客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的態(tài)度等。

4、制定話(huà)術(shù)，并進(jìn)行自我演練

了解上述情況后，設(shè)計(jì)好說(shuō)辭、開(kāi)場(chǎng)白，引入其興趣點(diǎn)，一定要事前練習(xí)好再上陣。注意一定不要像背書(shū)一樣機(jī)械，要保持態(tài)度的輕松。

5、個(gè)人儀表、服裝的準(zhǔn)備

儀容干凈、不要化濃妝；服飾合體、講究搭配。

6、做好心理準(zhǔn)備，信心出擊

每天出門(mén)時(shí)要保持愉快的笑容和心情，不要受心理因素而影響工作，也不要自我設(shè)限。成功的信念很重要，這種信念會(huì)感染你的客戶(hù)，會(huì)支持你的行動(dòng)，使你沒(méi)有借口退縮。第六節(jié) 接觸

俗話(huà)說(shuō)，見(jiàn)面三份情。想與客戶(hù)建立良好的關(guān)系，面對(duì)面的拜訪(fǎng)是必要的，有時(shí)候僅僅依靠電話(huà)等信息傳播是很難成功推銷(xiāo)的。

一、接觸目的

1、收集資料：對(duì)完全陌生的客戶(hù)，在接觸過(guò)程中，可以收集很多資料，如年齡、收入、兒女情況、工作情況、興趣愛(ài)好等。

2、打開(kāi)心門(mén)：讓他接受你，能夠坦誠(chéng)交流而毫無(wú)戒心。

3、尋找客戶(hù)的興趣點(diǎn)：找到他感興趣的話(huà)題、物品、生活方式。

二、接觸的步驟

自我介紹→寒暄→尋找共同的話(huà)題→尋找合適時(shí)機(jī)，切入產(chǎn)品

1、自我介紹

良好的第一印象來(lái)自： ⑴適當(dāng)?shù)膬x表

⑵精神抖擻，熱情洋溢，微笑熱忱（最好的潤(rùn)滑劑）。情緒是會(huì)互相感染的，人與人相處80%來(lái)自非語(yǔ)言的信息傳達(dá)。

⑶準(zhǔn)確地稱(chēng)呼對(duì)方是獲得好感的重要方法，就是牢記對(duì)方的姓名。

⑷幽默而深刻地介紹自己的名字及公司，設(shè)計(jì)好自己的姓名介紹可有助于你 的自我推銷(xiāo)，讓別人記住你。

⑸感謝對(duì)方給你交談的機(jī)會(huì)。尊重別人就是尊重自己。⑹遞名片。遞名片時(shí)要雙手正面遞上，個(gè)人名字朝向?qū)Ψ健?/p>

2、寒暄、贊美 寒暄：

⑴語(yǔ)調(diào)熱情、發(fā)自?xún)?nèi)心。

⑵要有創(chuàng)意，注意別人忽略的地方。

⑶融入客戶(hù)的環(huán)境，一并贊美其環(huán)境、員工、家庭。⑷交淺不言深（不了解內(nèi)情不隨意做批評(píng)、建議）贊美：

⑴站在欣賞他的角度，產(chǎn)生贊美心理。⑵配合親切的眼神和身體動(dòng)作。⑶贊美不要憂(yōu)郁。

⑷贊美要發(fā)自?xún)?nèi)心，而非說(shuō)話(huà)技巧。⑸措辭得當(dāng)。

3、尋找共同的話(huà)題

市場(chǎng)銷(xiāo)售人員平時(shí)要注意多積累話(huà)題庫(kù)，找到一個(gè)共同的話(huà)題，就可以很流 利地繼續(xù)交談下去。

要注意切入的角度，僅僅以銷(xiāo)售的方式切入太機(jī)械，也更容易被拒絕，而從產(chǎn)品的特點(diǎn)或相關(guān)資料來(lái)切入就會(huì)流暢，不易被拒絕。

例如：×經(jīng)理，現(xiàn)在美容院又有新產(chǎn)品了…… ×老師，今天我給你帶來(lái)了關(guān)于香薰精油 但是：一定要是自己比較熟悉的，完全掌握的。

4、尋找合適時(shí)機(jī)，切入產(chǎn)品。

公司產(chǎn)品的一些資料、產(chǎn)品、優(yōu)惠、政策……

三、接觸要領(lǐng)

1、消除客戶(hù)戒心，取得客戶(hù)信任。

人們往往怕被推銷(xiāo)，一旦談及銷(xiāo)售，心理就會(huì)產(chǎn)生反感。因此在派單時(shí)可采用市場(chǎng)調(diào)查、咨詢(xún)服務(wù)等方式打開(kāi)局面。

2、建立與客戶(hù)的共同感

建立共同感后，客戶(hù)才有聽(tīng)下去的欲望，站在客戶(hù)的角度上考慮問(wèn)題。

3、善于問(wèn)話(huà)、專(zhuān)心傾聽(tīng)、適機(jī)回應(yīng)

運(yùn)用問(wèn)話(huà)，不容易給別人造成壓力，也幫助你找到客戶(hù)的興趣。而聽(tīng)比說(shuō)更具有吸引力，聽(tīng)也是學(xué)習(xí)的過(guò)程。

4、推銷(xiāo)自己

讓別人喜歡你、信任你，通過(guò)對(duì)客戶(hù)有理有據(jù)的說(shuō)服，讓他同意你的觀點(diǎn)。⑴要做到對(duì)別人感興趣

※真心地欣賞、喜歡身邊的每個(gè)人，看到每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)?！c別人打交道，僅僅看到別人的缺點(diǎn)而看不到優(yōu)點(diǎn)會(huì)導(dǎo)致偏見(jiàn)。⑵對(duì)自己充滿(mǎn)信心

信心對(duì)一個(gè)人非常重要，它會(huì)感染你身邊的每一個(gè)人。

5、避免爭(zhēng)議性的話(huà)題

即使你是這方面的專(zhuān)家，也不能與客戶(hù)爭(zhēng)論，爭(zhēng)論是傷害他人的武器?？偨Y(jié)接觸：

接觸是銷(xiāo)售的開(kāi)始，有個(gè)好的開(kāi)始，以后的交談及銷(xiāo)售才可以水到渠成。

如果客戶(hù)的心門(mén)還沒(méi)有打開(kāi)就急于銷(xiāo)售產(chǎn)品，容易造成客戶(hù)的反感。所以一定要讓客戶(hù)先喜歡你、喜歡你的公司、再喜歡你的產(chǎn)品。第七節(jié) 說(shuō)明產(chǎn)品

一、說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的姿態(tài)

1、盡量坐在客戶(hù)的兩側(cè)。

2、用外側(cè)的手指引說(shuō)明：最好用筆點(diǎn)。

3、眼睛注視對(duì)方：目光看對(duì)方的面部三角區(qū)。

4、語(yǔ)氣耐心誠(chéng)懇，切忌急燥。

二、運(yùn)用輔助工具

1、產(chǎn)品宣傳單頁(yè)

2、專(zhuān)業(yè)雜志上關(guān)于企業(yè)或產(chǎn)品的宣傳文案

3、產(chǎn)品試用裝、樣品

4、精致的小禮品

三、說(shuō)明產(chǎn)品的要領(lǐng) 一流的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造需求

創(chuàng)造需求→滿(mǎn)足需求 二流的銷(xiāo)售人員滿(mǎn)足需求 三流的銷(xiāo)售人員送貨收款

1、熱愛(ài)自己的產(chǎn)品

你對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度直接影響到客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，對(duì)自己產(chǎn)品的熱愛(ài)會(huì)感染到對(duì)方，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的信心。

2、簡(jiǎn)明扼要，一次不要介紹太多，否則就沒(méi)有重點(diǎn) 在陳述產(chǎn)品特點(diǎn)的時(shí)候每次要有余地，一次介紹太多對(duì)方不容易記住，要講主打的項(xiàng)目、品種。

3、從高額開(kāi)始銷(xiāo)售

敢開(kāi)高口，從高往低談，給自己留有余地。

4、將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的實(shí)際利益

客戶(hù)接受產(chǎn)品的原因是產(chǎn)品帶給他的利益，所以?xún)H僅介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)是不夠的，要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客可以得到的實(shí)際利益去解說(shuō)。

5、針對(duì)不同的需求點(diǎn)，介紹給不同的客戶(hù)

每個(gè)客戶(hù)對(duì)商品的需求點(diǎn)都不同，商品本身也有許多賣(mài)點(diǎn)（即需求點(diǎn)），要注意產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和客戶(hù)的需求點(diǎn)的配合。

6、話(huà)術(shù)生動(dòng)化，數(shù)字功能化

說(shuō)明產(chǎn)品時(shí)，用生動(dòng)的語(yǔ)言更能感染對(duì)方。

7、避免制造問(wèn)題

8、不同客戶(hù)爭(zhēng)論 第八節(jié)、拒絕的處理

在接觸客戶(hù)和說(shuō)明產(chǎn)品的過(guò)程中，客戶(hù)會(huì)不斷地拒絕你。沒(méi)有拒絕的銷(xiāo)售是沒(méi)有意義的。

一、拒絕的原因

1、銷(xiāo)售人員造成的原因

缺乏有效的溝通，自己沒(méi)有銷(xiāo)售出去。產(chǎn)品知識(shí)不專(zhuān)業(yè) 工作態(tài)度差 判斷錯(cuò)誤

2、客戶(hù)造成的拒絕原因 誤解

不了解公司、產(chǎn)品和政策 對(duì)銷(xiāo)售人員的排斥 怕被騙

已有的固定習(xí)慣 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

二、拒絕的本質(zhì)意義

1、拒絕是客戶(hù)的習(xí)慣反應(yīng)

2、拒絕可以讓你了解客戶(hù)真實(shí)的想法

3、拒絕是成交的最佳時(shí)機(jī)

了解拒絕的本質(zhì)后，還要注意及時(shí)調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，畢竟被拒絕的滋味不好受。

三、處理過(guò)程

聆聽(tīng)→判斷→轉(zhuǎn)化→解決 聆聽(tīng)：這個(gè)問(wèn)題是真的還是借口 判斷：判斷真正的原因

轉(zhuǎn)化：轉(zhuǎn)化到可以回答的相關(guān)問(wèn)題，或者轉(zhuǎn)化到其相關(guān)利益。

四、處理步驟

1、當(dāng)客戶(hù)發(fā)表支持性的意見(jiàn) ⑴同意他的話(huà)，并贊同他的看法 ⑵引出產(chǎn)品的特點(diǎn)或其它優(yōu)勢(shì) ⑶積極促成

2、當(dāng)客戶(hù)提出問(wèn)題 ⑴聽(tīng)取、分析

⑵復(fù)述問(wèn)題并歸納要點(diǎn)，如“您剛才說(shuō)的主要是價(jià)格問(wèn)題嗎？” ⑶回答問(wèn)題

⑷確認(rèn)回答，“您覺(jué)得是這樣嗎？”

3、當(dāng)對(duì)方沉默不語(yǔ)或者馬虎對(duì)待時(shí) ⑴以請(qǐng)教、提供信息進(jìn)行溝通 ⑵提供產(chǎn)品背景 ⑶引出產(chǎn)品

五、處理要點(diǎn)

1、不要引誘對(duì)方拒絕

銷(xiāo)售成功的基本在于不要給客戶(hù)制造拒絕的機(jī)會(huì)，在銷(xiāo)售過(guò)程中往往由于銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)不當(dāng)而引發(fā)了客戶(hù)的拒絕。如“要不要您再考慮一下？”等。

2、說(shuō)明中夾雜贊美→回答問(wèn)題→促成

對(duì)應(yīng)：軟化對(duì)方情緒→理性拒絕的人大多有遠(yuǎn)見(jiàn)、有理性→不要制造問(wèn)題，快些成交。

3、動(dòng)之以情：以你的人品、態(tài)度去打動(dòng)他。曉之以理：各種相關(guān)資料、批文等資料展示給他看。第九節(jié)、促成

促成不是一個(gè)特定的情節(jié)，它可以發(fā)生在任何一個(gè)時(shí)刻。大多數(shù)促成都是半推半就的情況下進(jìn)行的，如果等到他完全首肯，你已經(jīng)錯(cuò)過(guò)許多機(jī)會(huì)了，或許你永遠(yuǎn)等不到這一天，所以掌握促成的時(shí)機(jī)是非常重要的。

一、促成的時(shí)機(jī)

1、從客戶(hù)的表情態(tài)度上掌握促成時(shí)機(jī) ⑴當(dāng)顧客拿資料仔細(xì)查看時(shí) ⑵當(dāng)客戶(hù)格外認(rèn)真傾聽(tīng)時(shí) ⑶當(dāng)客戶(hù)對(duì)你的意見(jiàn)明顯贊同時(shí) ⑷當(dāng)客戶(hù)表情忽然明朗而且有笑語(yǔ)時(shí) ⑸當(dāng)客戶(hù)佩服你的工作態(tài)度和精神時(shí)

2、從客戶(hù)的提問(wèn)上尋找促成的時(shí)機(jī) ⑴詢(xún)問(wèn)別人的購(gòu)買(mǎi)情況或市場(chǎng)情況

⑵詢(xún)問(wèn)有關(guān)價(jià)格、用法、用量等情況以及優(yōu)惠條件時(shí) ⑶詢(xún)問(wèn)同業(yè)情況時(shí) ⑷詢(xún)問(wèn)合同的具體情況時(shí)

二、促成的方法

1、總結(jié)：總結(jié)產(chǎn)品的特性以及如何滿(mǎn)足顧客的目標(biāo) ※向顧客提出試用要求 ※支持顧客的使用行動(dòng)

2、促成的技術(shù)原因 ※強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)原因 ※解決顧客疑慮 ※二選一法 ※轉(zhuǎn)化的方法

3、用感覺(jué)的力量 ※暗示、試探 ※人格、服務(wù)保證 ※承諾法 ※激將法 ※利誘法

三、促成的要點(diǎn)

1、在真正的機(jī)會(huì)面前，避免轉(zhuǎn)移話(huà)題，避免銷(xiāo)售的倒退。

2、讓客戶(hù)對(duì)次要問(wèn)題作決定，問(wèn)題太大，他一時(shí)不會(huì)回答你，甚至被拒絕。

3、給客戶(hù)一個(gè)龐大而值得信賴(lài)的同盟軍。

4、強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)客戶(hù)的決策地位，或表示特別的關(guān)心。

5、促成成功后，不要忘乎所以。

五、美容顧問(wèn)，應(yīng)對(duì)顧客拒絕你該如何做？

由于美容顧問(wèn)在美容院的銷(xiāo)售中占有重要地位，所以，她們的水平高低決定美容院的銷(xiāo)售額。在上一期文章中，我們談到了美容顧問(wèn)的心理設(shè)限問(wèn)題，因?yàn)樾睦碓O(shè)限局限了美容院的銷(xiāo)售額。這幾乎是很普遍的存在，今天我們可以探討一下，另一個(gè)限制銷(xiāo)售的因素，是美容顧問(wèn)的話(huà)術(shù)問(wèn)題。因?yàn)殇N(xiāo)售話(huà)術(shù)不專(zhuān)業(yè)，所以，銷(xiāo)售中就會(huì)出現(xiàn)不會(huì)問(wèn)話(huà)，或問(wèn)話(huà)錯(cuò)誤的情形。用什么來(lái)評(píng)估美容顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)程度呢？不專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)只管熱情的聊天，卻不知如何讓客戶(hù)親切的接受我們的服務(wù)，并心甘情愿的買(mǎi)單。我們認(rèn)為專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的能力就等于單位時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。沒(méi)有業(yè)績(jī)的顧問(wèn)不管多么會(huì)講話(huà)，都是不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。

在研究中我們發(fā)現(xiàn)，顧客經(jīng)常對(duì)美容顧問(wèn)的推銷(xiāo)作出拒絕的表示。沒(méi)時(shí)間、下次再說(shuō)、沒(méi)帶錢(qián)、我懂產(chǎn)品、我考慮考慮，為什么會(huì)出現(xiàn)這些拒絕，以至于美容院老板覺(jué)得面對(duì)面銷(xiāo)售很難，一般人不能做，有很多美容院都是老板做銷(xiāo)售。而實(shí)際上任何一個(gè)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的顧問(wèn)，都能在短時(shí)間內(nèi)令業(yè)績(jī)提升。美容顧問(wèn)之所以被拒絕，是因?yàn)槊廊蓊檰?wèn)提的問(wèn)題不是客戶(hù)的需要，所以極易遭到客戶(hù)的拒絕。大部分的拒絕都是由于美容顧問(wèn)直接銷(xiāo)售帶來(lái)的副作用。第二點(diǎn)由于顧客說(shuō)出了自己的需要，顧問(wèn)聽(tīng)不見(jiàn)，或聽(tīng)而不聞，一味說(shuō)自己的想法，也容易讓客戶(hù)反感。讓我們看一下，美容顧問(wèn)什么時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)被拒絕的情形呢。不知道客戶(hù)要什么就開(kāi)始了推銷(xiāo)：

顧問(wèn)：“小姐，我們的美白產(chǎn)品效果很好，出自法國(guó)，來(lái)我們店里的很多人都使用，想不想試一下。” 顧客：“多少錢(qián)”？ 顧問(wèn)：“385元一次?！?顧客：“太貴了。”（１）“太貴了。”

顧問(wèn)一張口就推價(jià)格，這就給了顧客講價(jià)格貴的機(jī)會(huì)。但是顧客要做美容，并不是為了貪圖便宜，而是尋求真正令她滿(mǎn)意的護(hù)理產(chǎn)品或護(hù)理環(huán)境。不清楚這一點(diǎn)，就會(huì)犯錯(cuò)誤。就會(huì)誤以為客戶(hù)主要是為了便宜才來(lái)作美容。假如客戶(hù)不需要，再便宜的商品顧客也會(huì)嫌貴，假如真正符合顧客的需要，顧客會(huì)給你談價(jià)的空間，而沒(méi)有詢(xún)問(wèn)顧客需要的價(jià)格銷(xiāo)售，會(huì)使許多顧客說(shuō)“太貴了”，這只是出于一種習(xí)慣性的反映。并不存在她感興趣聽(tīng)顧問(wèn)繼續(xù)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。她的真正想法是：你還不知我要不要你的東西就報(bào)價(jià)，是壓根兒就不想理會(huì)我，那是你需要的，不是我要的。我不想聽(tīng)下去了。反過(guò)來(lái)，假如一個(gè)顧問(wèn)真正能令顧客感興趣，她會(huì)主動(dòng)談出她的需要，顧問(wèn)真感興趣顧客的提問(wèn)，又給予了成功的解答，顧客才會(huì)想：不知道是否能把價(jià)格壓下來(lái)或在其他地方能買(mǎi)到更便宜的。這里，先建立的是人際認(rèn)同，后建立的是生意關(guān)系。假如不明白這一點(diǎn)，是做不好專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)的。

上面的例子，如果先問(wèn)客戶(hù)是否要做美白項(xiàng)目，得到肯定回答后再推美白產(chǎn)品，效果就會(huì)不一樣。顧問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)王小姐，您對(duì)美白產(chǎn)品感興趣還是對(duì)精油護(hù)理感興趣？” 顧客：“我想做一下美白護(hù)理，不知價(jià)格如何？”

顧問(wèn)：“我們的最低會(huì)員價(jià)是65元一次，同時(shí)我們的會(huì)員還享有多重優(yōu)惠”。顧客：“會(huì)員和非會(huì)員價(jià)格差異大嗎？”

顧問(wèn)：“有差異，成為會(huì)員每次護(hù)理可節(jié)省280――120元，我可否為您介紹一下我們的會(huì)員制?！?顧客：“可以”。

我們立刻可以通過(guò)交談?wù)归_(kāi)對(duì)客戶(hù)的了解，在了解基礎(chǔ)上，推薦產(chǎn)品。

真正當(dāng)客戶(hù)要談價(jià)的時(shí)候，一定要堅(jiān)定“價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)”原則，不輕易降價(jià)或試做。

“您知道，王小姐，這個(gè)價(jià)格是我們公司從開(kāi)業(yè)時(shí)就定下來(lái)的。我們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn)都是質(zhì)價(jià)相等的。如果您做了這項(xiàng)護(hù)理一個(gè)療程，您會(huì)從變化的效果和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)中發(fā)覺(jué)它值這個(gè)價(jià)?！保ǎ玻┎婚_(kāi)口的沉默殺手。

只要開(kāi)口講話(huà)，我們就可以發(fā)現(xiàn)顧客的需要，但面對(duì)沉默不語(yǔ)的顧客，難度就大了。想想看美容顧問(wèn)滔滔不絕地唱獨(dú)角戲，而顧客卻始終一言不發(fā)，這樣的情形怎么能完成銷(xiāo)售。講不下去，原因在哪里？美容顧問(wèn)只推產(chǎn)品，自己的個(gè)人魅力不足，或太咄咄逼人，令顧客無(wú)法開(kāi)口。先檢查自己的儀表和態(tài)度，然后征詢(xún)客戶(hù)的需要。

小姐，歡迎您來(lái)到我們店里，我可否先問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題呢？看我們能否對(duì)您有所幫助。（３）“我還要考慮一下”。

當(dāng)顧問(wèn)介紹完護(hù)理項(xiàng)目或推薦美容產(chǎn)品后，顧客可能會(huì)說(shuō)：“我要考慮一下。”它可能是顧客為了避免直接說(shuō)“不”而提出的借口。

我們來(lái)看一下顧客的決定過(guò)程：

顧客聽(tīng)了你的產(chǎn)品介紹，看了你做的產(chǎn)品展示，評(píng)估了你的產(chǎn)品價(jià)值及價(jià)格條件，同時(shí)考慮了自己的購(gòu)買(mǎi)能力，做出了再考慮一下的決定。

俗話(huà)說(shuō)“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說(shuō)明你的勸說(shuō)仍有問(wèn)題，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望仍未達(dá)到最高點(diǎn)。顧客心中仍有疑慮，因此，你不能輕易地告訴顧客“請(qǐng)多幫忙，等您決定。” 顧問(wèn)：“小姐，實(shí)在是對(duì)不起?！保櫩突蛟S會(huì)嚇一跳，轉(zhuǎn)臉注視著你）。顧客：“有什么對(duì)不起的??！”

顧問(wèn)：“原諒我不太會(huì)講話(huà)，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于說(shuō)讓我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說(shuō)給我聽(tīng)聽(tīng)，讓我知道一下?！?/p>

必須像這樣很認(rèn)真的去說(shuō)，此點(diǎn)很重要。做生意并非光是出售商品，而是要讓顧客產(chǎn)生積極的購(gòu)買(mǎi)欲望。換言之，就是要使顧客首先愿意聆聽(tīng)顧問(wèn)的說(shuō)明，愿意看看產(chǎn)品，進(jìn)而試做，并在認(rèn)識(shí)其價(jià)值后，再行思考自己的條件，以便做購(gòu)買(mǎi)的決定。在這一過(guò)程中，美容顧問(wèn)應(yīng)注意看看顧客的回答有沒(méi)有足夠的熱情，若是不夠，顧問(wèn)就應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上向她進(jìn)言，增強(qiáng)她購(gòu)買(mǎi)的欲望。

特別提示：熱情的詢(xún)問(wèn)顧客的需要，抓住需要給以專(zhuān)業(yè)的解釋?zhuān)钥蛻?hù)為中心而不是以自己為中心。不能犯的錯(cuò)誤：從來(lái)不問(wèn)顧客的需要，也不理會(huì)顧客的要求，只一味向顧客推薦自己熟悉和價(jià)格較高的產(chǎn)品。語(yǔ)言急促，只想成交的提成，不看顧客的眼色，表情生硬。