第一篇：渠道經(jīng)理練習(xí)題

渠道經(jīng)理練習(xí)題

填空題：

1、以下屬于國(guó)家主管部門定義的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的有（A）。A第三代數(shù)字蜂窩移動(dòng)通信業(yè)務(wù) B電話呼叫中心業(yè)務(wù) C因特網(wǎng)接入服務(wù)業(yè)務(wù) D氣象信息服務(wù)業(yè)務(wù)

2、下面屬于固定本地電話業(yè)務(wù)的為（）。

固定電話撥打同一本地網(wǎng)內(nèi)的其他固定電話

A．固定電話撥打同一本地網(wǎng)內(nèi)的其他固定電話或歸屬地與該本地網(wǎng)相同的移動(dòng)電話

B．固定電話撥打同一本地網(wǎng)內(nèi)的其他固定電話或歸屬地與該本地網(wǎng)不同，但漫游到該本地網(wǎng)區(qū)域內(nèi)的移動(dòng)電話

D、用移動(dòng)電話撥打其所處地理位置處的固定電話

3、以下不屬于國(guó)家主管部門規(guī)定的電信業(yè)務(wù)資費(fèi)定價(jià)方式的為（C）A市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià) B政府指導(dǎo)價(jià)

C行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)商定價(jià) D政府定價(jià)

4、.電信資費(fèi)分為市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)、（B）和政府定價(jià)。

A市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià) B政府指導(dǎo)價(jià) C行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)商定價(jià) D企業(yè)定價(jià)

14、根據(jù)所采用的（D）的不同，接入網(wǎng)可分為有線接入網(wǎng)和無線接入網(wǎng)。

A 信息內(nèi)容 B 終端設(shè)備 C 開通業(yè)務(wù) D 傳輸媒介

5、GSM數(shù)字蜂窩通信系統(tǒng)的主要組成部分中，不包括以下（D）項(xiàng)。A．移動(dòng)臺(tái)（MS）B．基站系統(tǒng)（BSS）

C．網(wǎng)絡(luò)交換分系統(tǒng)（SS）D．代理商管理系統(tǒng) 6、3G通信系統(tǒng)使用（C）頻段。A．800MHz B．900MHz C．2000MHz D．3.5GHz

7、WCDMA是中國(guó)政府批準(zhǔn)的由（B）運(yùn)營(yíng)的3G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。

A中國(guó)電信 B中國(guó)聯(lián)通

C中國(guó)移動(dòng)

8、營(yíng)銷渠道就是(A)從消費(fèi)者向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移過程的通道或路徑。A.商品和服務(wù) B.商品和價(jià)格 C.服務(wù)和價(jià)格 D.服務(wù)和所有權(quán)

9、中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷渠道按(B)不同可分為兩類：自有渠道和社會(huì)渠道。A.規(guī)范性 B.所有權(quán) C.規(guī)模 D.收益方式

10、中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷渠道按所有權(quán)不同可分為：（A）。A.自有渠道和社會(huì)渠道 B.實(shí)體渠道和電子渠道 C、直銷渠道和實(shí)體渠道 D.直銷渠道和社會(huì)渠道

11、自有渠道是指（B）屬于中國(guó)聯(lián)通且由聯(lián)通直接經(jīng)營(yíng)、或由合作方直接經(jīng)營(yíng)（即全外包）的渠道統(tǒng)稱。

A.決策 B.所有權(quán) C.運(yùn)營(yíng)規(guī)范 D.產(chǎn)品

12、實(shí)體渠道是指通過(D)接觸客戶的渠道類型。

A．電話網(wǎng)絡(luò) B．直銷人員 C．銷售人員 D.實(shí)體店面

13、（D）是指通過直銷人員面對(duì)面的方式接觸客戶的渠道類型。A．社會(huì)渠道 B．實(shí)體渠道 C．電子渠道 D.直銷渠道

14、電子渠道是指通過（C）接觸客戶的渠道類型。

A．面對(duì)面方式 B．實(shí)體店面方式 C電子化方式 D.直銷方式

15、下面屬于中國(guó)聯(lián)通電子渠道的是（A）。

A、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳 B、3G品牌店 C、代理點(diǎn) D、專營(yíng)店

16、連鎖類賣場(chǎng)是指擁有（B）家及以上零售門店，代理銷售聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的社會(huì)渠道。

A．2 B．3 C.4 D.5

17、以下不屬于SIM、USIM卡的提卡流程的是（D）。（A）申領(lǐng)（B）出庫(kù)（C）配送（D）選號(hào)

18、使用WCDMA手機(jī)終端的山東省移動(dòng)電話用戶，下列用戶不允許領(lǐng)取3G體驗(yàn)卡的是（A）。

（A）在網(wǎng)的聯(lián)通3G用戶（B）在網(wǎng)的聯(lián)通2G用戶（C）在網(wǎng)的移動(dòng)3G用戶（D）在網(wǎng)的電信3G用戶

19、目前執(zhí)行的3G靚號(hào)入網(wǎng)規(guī)則，選擇開通3G第五類尾數(shù)為ABC、AA的靚號(hào)，首次預(yù)存話費(fèi)（不低于）（D）元，套餐要求（）。

（A）100-200元/36元以上3G基本套餐（B）200-400元/36元以上3G基本套餐（C）200-600元/36元以上3G基本套餐（D）200-600元/66元以上3G基本套餐

20.通常來說，客戶異議分為3種類型：真實(shí)的異議、隱含的異議和（D）。（A）可表現(xiàn)的異議（B）對(duì)公司的異議（C）對(duì)個(gè)人的異議（D）虛假的異議 21.滋生偏愛，穩(wěn)定銷售。(A)（A）指導(dǎo)消費(fèi)者，擴(kuò)大銷售（B）提高號(hào)卡資源利用率（C）消化庫(kù)存，打壓對(duì)手（D）扶持代理商,擴(kuò)大利潤(rùn)

22、以下哪一項(xiàng)對(duì)促銷不具作用的是（B）。

（A）指導(dǎo)消費(fèi)者，擴(kuò)大銷售（B）傳遞信息，提供情報(bào)（C）滋生偏愛，穩(wěn)定銷售（D）扶持代理商,擴(kuò)大利潤(rùn)。23.促銷的方式主要有（B）兩類。

（A）賣場(chǎng)促銷和自有廳促銷（B）上門促銷和電話促銷

（C）媒體宣傳促銷和海報(bào)宣傳促銷（D）人員促銷和非人員促銷

24.山東聯(lián)通客戶投訴的渠道是（A）。

（A）客服熱線、營(yíng)業(yè)廳、客戶經(jīng)理、門戶網(wǎng)站以及信函（B）客服熱線、營(yíng)業(yè)廳、公安司法部門、門戶網(wǎng)站以及信函（C）客服熱線、工商局、公安司法部門、門戶網(wǎng)站以及信函（D）客服熱線、稅務(wù)局、公安司法部門、門戶網(wǎng)站以及信函 25.山東聯(lián)通客戶投訴的渠道有通過客服熱線、營(yíng)業(yè)廳、（A）、門戶網(wǎng)站以及信函、來訪等。

（A）客戶經(jīng)理（B）新聞媒體（C）司法局（D）工商局。26.投訴處理時(shí)限，一般申訴的處理時(shí)限為：（C）。

（A）≤2個(gè)工作日處理完畢并回復(fù)客戶（B）≤3個(gè)工作日處理完畢并回復(fù)客戶（C）≤4個(gè)工作日處理完畢并回復(fù)客戶（D）≤7個(gè)工作日處理完畢并回復(fù)客戶 27.投訴處理時(shí)限，疑難申訴的處理時(shí)限為：（D）。

（A）≤2個(gè)工作日處理完畢并回復(fù)客戶（B）≤3個(gè)工作日處理完畢并回復(fù)客戶（C）≤4個(gè)工作日處理完畢并回復(fù)客戶（D）≤7個(gè)工作日處理完畢并回復(fù)客戶 28.以下哪一項(xiàng)不是處理投訴的原則（D）。（A）理解客戶的原則（B）首問負(fù)責(zé)的原則（C）尋求“雙贏”的原則（D）特事特辦的原則 29.投訴處理可以分為6個(gè)步驟，包括：安撫客戶、（A）、分析原因、提出建議、達(dá)成協(xié)議、積極跟進(jìn)。

（A）獲取信息（B）賠償（C）聯(lián)系代理商（D）聯(lián)系客服部門 30.以下哪一項(xiàng)不屬于投訴處理6步驟（D）。

（A）安撫客戶（B）分析原因（C）提出建議（D）賠償

31.處理投訴時(shí)，以下用語不利于緩解客戶的不滿情緒的是（D）。

（A）“我也明白您的感受!”（B）“如果有問題，您可以直接找我。”（C）“我能理解您的意思?！保―）“我現(xiàn)在很忙，明天再與你聯(lián)系?！?/p>

32、以下哪一項(xiàng)描述不屬于渠道關(guān)系維系的方法（D）。（A）感情維系（B）理念維系（C）利益維系（D）捆綁維系

33、渠道關(guān)系維系的主要方法有理念維系、服務(wù)維系、（A）、利益維系。（A）感情維系（B）品牌維系（C）捆綁維系（D）促銷維系

34、渠道走訪的“五三”步驟中，以下哪一項(xiàng)不屬于“三查”范圍（D）。（A）查陳列和服務(wù)狀況（B）查對(duì)手和消費(fèi)者信息（C）查銷售狀況（D）查看工商資質(zhì)交稅情況。

35、渠道走訪的“五三”步驟中，以下哪一項(xiàng)不屬于“三定”范圍（D）。（A）定走訪目標(biāo)（B）定走訪時(shí)間（C）定走訪路線（D）定銷售目標(biāo)

36、渠道走訪路線的設(shè)計(jì)方式主要有3種，包括: “從遠(yuǎn)到近”路線、“從近到遠(yuǎn)”路線、（D）。

（A）“分等級(jí)”路線（B）“分產(chǎn)品”路線（C）“分市場(chǎng)”路線（D）“要點(diǎn)”路線

37、社會(huì)渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)的主要方式有：集中培訓(xùn)、（B）、網(wǎng)上培訓(xùn)、以考代培。（A）電話培訓(xùn)（B）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（C）視頻培訓(xùn)（D）一對(duì)一培訓(xùn)

38.社會(huì)渠道發(fā)展用戶進(jìn)行實(shí)名登記，應(yīng)為客戶提供有效證件復(fù)印或掃描服務(wù)，留存電子或紙質(zhì)復(fù)印件，并在（A）個(gè)工作日內(nèi)交給屬地聯(lián)通公司營(yíng)業(yè)部門輸入用戶資料庫(kù)系統(tǒng)保存。

(A)5（B）7(C)10(D)15

39.在客戶資料歸檔方面，要求凡是反映與公司經(jīng)營(yíng)銷售工作有關(guān)的備查、有利用價(jià)值的資料及系統(tǒng)操作生成的（D）均應(yīng)歸檔、保存。(A)數(shù)據(jù)（B）清單(C)手機(jī)號(hào)碼(D)業(yè)務(wù)工單

(A)凡是反映與公司經(jīng)營(yíng)銷售工作有關(guān)的備查、有利用價(jià)值的資料均應(yīng)歸檔、保存（B）凡是與用戶身份相關(guān)的材料應(yīng)歸檔、保存(C)凡是用戶產(chǎn)生的通話記錄應(yīng)歸檔、保存(D)要求凡是系統(tǒng)操作生成的業(yè)務(wù)工單均應(yīng)歸檔、保存 40.客戶資料歸檔的時(shí)間原則上要求（B）歸檔一次。(A)每旬（B）每周(C)每月(D)每年

41.客戶資料歸檔的時(shí)間原則上要求每周歸檔（A）次。(A)一（B）二(C)五(D)七

42.下列關(guān)于3G客戶資料必填項(xiàng)的描述，正確的有（B）。(A)3G客戶資料必填項(xiàng)的真實(shí)性須達(dá)到100%以上（B）3G客戶資料必填項(xiàng)的完整性須達(dá)到100% 以上(C)3G客戶資料必填項(xiàng)的準(zhǔn)確性須達(dá)到100%以上

(D)3G客戶資料必填項(xiàng)的完整性必須達(dá)到當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的平均水平以上 43.下列關(guān)于3G客戶資料必填項(xiàng)的描述，正確的有（A）。(A)3G客戶資料必填項(xiàng)的真實(shí)性須達(dá)到97%以上（B）3G客戶資料必填項(xiàng)的完整性須達(dá)到97% 以上(C)3G客戶資料必填項(xiàng)的準(zhǔn)確性須達(dá)到100%以上

(D)3G客戶資料必填項(xiàng)的完整性必須達(dá)到當(dāng)?shù)匦袠I(yè)的平均水平以上(A)宣傳費(fèi)（B）促銷禮品(C)傭金(D)各類補(bǔ)貼 44.社會(huì)渠道資料移交不及時(shí)（C）。（A)扣罰渠道經(jīng)理的績(jī)效（B）與代理商解除合同(C)每次扣罰100元(D)批評(píng)教育，杜絕再次發(fā)生

45.實(shí)現(xiàn)良好溝通的最基本的原則是：(C)（A）微笑、傾聽、詢問、記錄（B）微笑、傾聽、尊重、理解（C）有效、可靠、守信、理解（D）有效、可靠、守信、傾聽

46.“堅(jiān)持服務(wù)品質(zhì)的持續(xù)性，讓客戶在任何時(shí)候，尤其是最需要你的時(shí)候可以找到你并有所依靠?！边@是實(shí)現(xiàn)良好溝通的（B）原則。（A）依靠（B）可靠（C）信賴（D）依賴

47.下列不屬于3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營(yíng)銷銷售流程的是（D）。（A）察顏觀色辨用戶（B）根據(jù)愛好做演示（C）見機(jī)行事拋優(yōu)惠（D）智能手機(jī)遞上前

48.當(dāng)客戶對(duì)手機(jī)的某項(xiàng)功能或應(yīng)用感興趣時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)及時(shí)進(jìn)行演示、介紹，這屬于3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營(yíng)銷的哪一步流程（A）。（A）根據(jù)愛好做演示（B）見機(jī)行事拋優(yōu)惠（C）按需安裝多推介（D）察顏觀色辨用戶

49.“您對(duì)著光晃一下，鋼琴烤漆面非常漂亮，鏡子般光滑，都能照的出樣子

來??”在體驗(yàn)銷售中，這種語言屬于以下哪個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（A）。

（A）感官（B）情感（C）行動(dòng)（D）關(guān)聯(lián)

50.“你用手輕輕甩一下，圖片就會(huì)自動(dòng)翻頁(yè)，真的好神奇哦?！痹隗w驗(yàn)銷售中，這種語言屬于以下哪個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)（C）。

（A）感官（B）情感（C）行動(dòng)（D）關(guān)聯(lián) 51.體驗(yàn)銷售的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)包括（A）。（A）感官、情感、思考、行動(dòng)、促成（B）感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)（C）詢問、體驗(yàn)、演示、互動(dòng)、關(guān)聯(lián)（D）詢問、體驗(yàn)、思考、互動(dòng)、促成 52.銷售工作八步驟中，（D）能夠使得8步法為一個(gè)良性循環(huán)，幫助我們不斷贏得新客戶。

（A）尋找潛在客戶（B）接近潛在客戶（C）確認(rèn)客戶需求（D）售后跟蹤 53.在銷售過程中，一旦客戶對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)有問題，我們應(yīng)當(dāng)及時(shí)解決，這屬于銷售八步驟中的（D）。

（A）接近潛在客戶（B）選擇目標(biāo)客戶（C）確認(rèn)客戶需求（D）排除客戶異議 54.銷售工作的步驟有（ABCD）。

（A）尋找潛在客戶（B）選擇目標(biāo)客戶（C）確認(rèn)客戶需求（D）與客戶簽約 55.在尋找潛在客戶的過程中，可以參考（B）原則。（A）MAM（B）MAN（C）MEN（D）WOMAN 56.在尋找潛在客戶的過程中，可以參考“MAN”原則，“MAN”原則指的是（B）。（A）購(gòu)買力、決定權(quán)、需求（B）金錢、決定權(quán)、需求（C）男人、選擇權(quán)、需求（D）男人、選擇權(quán)、尋找

57.在判斷客戶購(gòu)買欲望時(shí)，以購(gòu)買房屋為例，買房時(shí)對(duì)房屋大小、隔間方式、公共設(shè)施、朝向等的關(guān)心程度，這屬于（A）。（A）對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度（B）對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度（C）是否能符合各項(xiàng)需求（D）對(duì)產(chǎn)品是否信賴

58.以下哪項(xiàng)不屬于判斷客戶購(gòu)買欲望的要點(diǎn)（A）。（A）產(chǎn)品的包裝計(jì)劃是否美觀（B）對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度（C）是否能符合各項(xiàng)需求 D對(duì)產(chǎn)品是否信賴

59.判斷潛在客戶的購(gòu)買能力可以從以下兩個(gè)方面考慮（D）。（A）信用狀況、購(gòu)買動(dòng)向（B）信用狀況、資金儲(chǔ)備（C）購(gòu)買動(dòng)向、支付計(jì)劃（D）信用狀況、支付計(jì)劃

60.“客戶期望一次付現(xiàn)，還是要求分期付款，首期支付金額的多少”，這屬于判斷客戶的購(gòu)買能力中的（C）。

（A）信用狀況（B）資金儲(chǔ)備（C）支付計(jì)劃（D）購(gòu)買計(jì)劃 61.（B）是指通過分析各種資料尋找潛在客戶的方法。

（A）資料統(tǒng)計(jì)法（B）資料分析法（C）統(tǒng)計(jì)分析法（D）資料歸集法

62.（）資料包括國(guó)家相關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告、行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等

（A）統(tǒng)計(jì)資料（B）名錄類資料（C）報(bào)章類資料（D）分析類資料 63.通過親友介紹這一途徑認(rèn)識(shí)的客戶屬于以下哪類探尋潛在客戶的方法（）。

（A）主動(dòng)訪問（B）別人介紹（C）各種團(tuán)體（D）集會(huì)宣傳 34.銷售人員的業(yè)績(jī)=潛在客戶的數(shù)量（）行業(yè)的成交率（A）加上（B）減去（C）乘以（D）除以

65.要保證營(yíng)銷洽談的順利進(jìn)行，還應(yīng)確定正確的洽談方針，即（）方針，設(shè)法求得企業(yè)與客戶之間的共同利益，使買賣雙方互利互惠。

（A）維護(hù)自身利益（B）謀求一致（C）以對(duì)方為主（D）愉悅 66.開場(chǎng)白的要點(diǎn)不包括（）。

（A）稱呼對(duì)方的名字（B）自我介紹（C）寒暄（D）業(yè)務(wù)介紹 67.FABE銷售法的“B”代表（）。（A）特征（B）優(yōu)勢(shì)（C）利益（D）證據(jù)

68.（）法是將產(chǎn)品利益數(shù)字化，或是特別強(qiáng)調(diào)數(shù)字（利益），會(huì)使你對(duì)產(chǎn)品的說明更清楚、明確且更具吸引力。

（A）數(shù)字化法（B）利益法（C）形象法（D）重點(diǎn)法 69.對(duì)比化推介法中提到，在推介商品的時(shí)候客戶一定會(huì)提出一些異議，有很多時(shí)候他會(huì)拿你的商品跟同類型商品比，這個(gè)時(shí)候就不要怕貨比貨，要通過（）把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)自然地顯示出來。

（A）說明（B）推介（C）陳述（D）比較

70.在購(gòu)買行為中個(gè)人必須要有充足的收入，公司必須要有較好的支付信譽(yù)，這屬于客戶的（）。

（A）需求愿望（B）購(gòu)買能力（C）購(gòu)買決定權(quán)（D）資格購(gòu)買

71.銷售實(shí)踐表明，業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)客戶的管理應(yīng)該從緊迫性和（）兩個(gè)方面入手。

（A）安全性（B）重要性（C）輕松性（D）實(shí)用性

（A）買方?jīng)Q策者（B）買方使用者（C）技術(shù)鑒定者（D）銷售顧問

72.購(gòu)買產(chǎn)品之后，實(shí)際操作或監(jiān)督產(chǎn)品使用的人是（）。

（A）買方?jīng)Q策者（B）買方使用者（C）技術(shù)鑒定者（D）銷售顧問 73.在1個(gè)月內(nèi)能做出購(gòu)買決定的目標(biāo)客戶，稱為（）客戶。（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）觀望型 74.在2個(gè)月內(nèi)能做出購(gòu)買決定的目標(biāo)客戶，稱為（）客戶。（A）渴望型（B）有望型（C）急切型（D）觀望型 75.當(dāng)業(yè)務(wù)人員與客戶之間建立了和諧友好的洽談氣氛后，雙方就可以進(jìn)入正式洽談。開談階段，業(yè)務(wù)人員應(yīng)巧妙地把話題轉(zhuǎn)入正題，順利地提出面談內(nèi)容。這屬于面談的（）。

（A）原則（B）方針（C）氣氛（D）目標(biāo) 多選題：

1.走訪時(shí)應(yīng)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手哪些相關(guān)內(nèi)容：（）A、新業(yè)務(wù)、新政策、新促銷方案 B、銷售狀況

C、放號(hào)量、激活率 D、市場(chǎng)占有率

E、核心渠道及詳情

2.顧問式營(yíng)銷應(yīng)以（）為主： A、推銷產(chǎn)品 B、客戶為中心

C、講解利益點(diǎn)促成訂貨 D、交易 E、交流

3.擺“活攤”管理要素中活動(dòng)后應(yīng)（）A、活動(dòng)流程控制

B、利用短信推介和電話回訪等手段延長(zhǎng)活動(dòng)影響 C、節(jié)點(diǎn)控制

D、總結(jié)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)與不足

4.信業(yè)務(wù)是指電信服務(wù)企業(yè)利用電信技術(shù)和電信基礎(chǔ)設(shè)施為不同用戶提供的各種（）服務(wù)項(xiàng)目的總稱。

5.下屬于電信資費(fèi)定價(jià)原則的為（）。

A行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)商定價(jià) B政府指導(dǎo)價(jià) C政府定價(jià) D市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià) 6.入網(wǎng)的基本類型有（）。

A 通信銅纜接入

B 有線電視同軸電纜接入 C 光纖接入 D 無線接入

7.SM系統(tǒng)主要由（）等分系統(tǒng)組成。A 移動(dòng)臺(tái)（MS）

B 基站分系統(tǒng)（BSS）C 網(wǎng)絡(luò)交換分系統(tǒng)（NSS）D 操作與維護(hù)分系統(tǒng)（OMS）8.點(diǎn)建店的誤區(qū) ：（）

A、不了解市場(chǎng)情況，盲目建店 B、無細(xì)分市場(chǎng)，政策一刀切 C、人員要足，要有效管理

D、選點(diǎn)不佳，業(yè)績(jī)不佳，存活率低 E、形式主義，有門頭無功能

9.訪代辦商應(yīng)總結(jié)一下哪些相關(guān)內(nèi)容：（）A、分銷商業(yè)務(wù)狀況、各業(yè)務(wù)占比 B、市場(chǎng)占有率、新業(yè)務(wù)銷量 C、各類投訴、代辦商下線數(shù) D、主要客戶群體

E、代辦商促銷方案、代辦商建議

10.務(wù)推廣緩慢賣給代理商有哪3大主要問題：（）A、賣點(diǎn)了解不夠 B、優(yōu)惠吸引力部夠 C、營(yíng)銷技巧欠缺

D、不了解業(yè)務(wù)好處 E、銷售熱情不足

11.下業(yè)務(wù)中屬于中國(guó)聯(lián)通主營(yíng)業(yè)務(wù)的有（）。A固定通信業(yè)務(wù) B移動(dòng)通信業(yè)務(wù)

C國(guó)內(nèi)、國(guó)際通信設(shè)施服務(wù)業(yè)務(wù) D衛(wèi)星國(guó)際專線業(yè)務(wù)

12.渠道走訪路線的設(shè)計(jì)方式包括（）。

（A）“從遠(yuǎn)到近”路線（B）“從近到遠(yuǎn)”路線（C）“分市場(chǎng)”路線（D）“要點(diǎn)”路線

13.社會(huì)渠道發(fā)展用戶進(jìn)行實(shí)名登記時(shí)必須要留存（），并在5個(gè)工作日內(nèi)交給屬地聯(lián)通公司營(yíng)業(yè)部門輸入用戶資料庫(kù)系統(tǒng)保存。

(A)用戶有效證件的掃描電子版（B）擔(dān)保人有效證件復(fù)印件(C)用戶有效證件的紙質(zhì)復(fù)印件(D)用戶單位出具的紙質(zhì)證明材料

14.下列關(guān)于3G客戶資料必填項(xiàng)的描述，正確的有（）。(A)3G客戶資料必填項(xiàng)的真實(shí)性須達(dá)到97%以上（B）3G客戶資料必填項(xiàng)的完整性須達(dá)到100% 以上(C)3G客戶資料必填項(xiàng)的完整性必須達(dá)到97％以上(D)3G客戶資料必填項(xiàng)的準(zhǔn)確性須達(dá)到97%以上

15.社會(huì)渠道發(fā)展客戶資料的真實(shí)性、完整性、準(zhǔn)確性納入代理商考核指標(biāo)，同時(shí)體現(xiàn)在代理商（）的發(fā)放上。

16.FABE銷售法的“FABE”分別代表（）。

（A）特征（B）優(yōu)勢(shì)（C）利益（D）證據(jù) 17.為客戶介紹業(yè)務(wù)之后，要分析以下哪幾個(gè)問題來鑒別客戶是否有需求（）。（A）客戶是否有需求愿望（B）客戶是否有購(gòu)買能力（C）客戶是否有購(gòu)買決定權(quán)（D）客戶是否有資格購(gòu)買

18.營(yíng)銷渠道就是()和（）從消費(fèi)者向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移過程的通道或路徑。A.商品 B.價(jià)格 C.服務(wù) D.所有權(quán)

19.社會(huì)渠道是利用自身營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，代理中國(guó)聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)，并取得相應(yīng)收益的外部機(jī)構(gòu)（法人），可分為以下幾類：（）

A．社會(huì)實(shí)體渠道 B．社會(huì)直銷渠道 C．社會(huì)電子渠道 D.社會(huì)分銷渠道 20.下面的渠道中屬于社會(huì)渠道的有()。

A、10010網(wǎng)上商城 B、合作營(yíng)業(yè)廳 C、專營(yíng)店 D、代理點(diǎn) 21.實(shí)體渠道包括()。

A、自有營(yíng)業(yè)廳 B、沃店 C、客戶經(jīng)理 D、代理點(diǎn) 22.屬于直銷渠道的有()。

A、集團(tuán)直銷 B、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳

C、公眾直銷 D、電話營(yíng)銷 23.社會(huì)電子渠道主要指以下幾種類型的渠道：（）

A．互聯(lián)網(wǎng)銷售代理商 B．電話銷售代理商 C電視購(gòu)物機(jī)構(gòu)（或法人）D.移動(dòng)業(yè)務(wù)直銷代理商

24.社會(huì)實(shí)體渠道分為以下幾類：（）。

A．合作營(yíng)業(yè)廳 B．專營(yíng)店 C.賣場(chǎng) D.代理點(diǎn)

25.接近客戶前的準(zhǔn)備工作包括、和3個(gè)方面。

（A）通知客戶準(zhǔn)備好（B）專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備（C）相關(guān)資料的準(zhǔn)備（D）精神上的準(zhǔn)備

26.接近客戶前專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備包括（）。

（A）如何提高銷售業(yè)績(jī)的知識(shí)（B）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料（C）電信行業(yè)知識(shí)（D）市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)

27.接近客戶前應(yīng)具體搜集哪些相關(guān)資料（）。

（A）套餐生效時(shí)間（B）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料（C）銷售機(jī)會(huì)與情況（D）客戶資料

28.第一次面談應(yīng)注意的事項(xiàng)有（）。

（A）利益與友誼兼顧（B）謀求一致（C）和諧友好（D）自然適時(shí)切入正題

29.擺攤促銷預(yù)熱宣傳有：（）

A、出入告示牌 B、海報(bào)宣傳 C、廣告宣傳 D、單頁(yè)宣傳 E、短信外呼 F、條幅宣傳 30.開場(chǎng)白的要點(diǎn)有（）。

（A）稱呼對(duì)方的名字、自我介紹（B）感謝對(duì)方的接見、寒暄（C）表達(dá)拜訪的理由（D）講贊美及詢問

31.在第一次拜訪中要讓客戶建立信賴感，業(yè)務(wù)人員需要（）。（A）注重自身形象的樹立（B）給接待者好印象（C）認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)（D）巧妙地使用贊美

32.在第一次拜訪中要讓客戶建立信賴感，業(yè)務(wù)人員應(yīng)（）。

（A）衣著隨意些（B）為表現(xiàn)專業(yè)，如客戶說的觀點(diǎn)不對(duì)應(yīng)立即指出（C）做個(gè)好聽眾（D）談話中多使用對(duì)方的名字以便記住 A信息發(fā)送 B信息傳輸 C信息接收 D信息刪除 33.異議處理的5個(gè)步驟是（）。

（A）樂觀對(duì)待（B）識(shí)別真假（C）征詢理解、靈活應(yīng)對(duì)（D）留下后路 34.根據(jù)重要性將客戶進(jìn)行分類，可以分為（）。

（A）關(guān)鍵客戶（B）重要客戶（C）一般客戶（D）公眾客戶 35.影晌業(yè)務(wù)人員的客戶角色的類型有（）。36.合作營(yíng)業(yè)廳分為以下幾類：（）。

A．標(biāo)準(zhǔn)合作廳 B．專營(yíng)店 C.沃店 D.代理點(diǎn) 37.以下列舉的賣場(chǎng)中屬于連鎖類賣場(chǎng)的是（）。

A．手機(jī)連鎖 B．家電連鎖 C.IT產(chǎn)品連鎖 D.百貨連鎖 38.具備以下特征的被稱為沃店：（）。

A社會(huì)渠道自行購(gòu)買、租賃獨(dú)立門店 B地處繁華商圈或成熟社區(qū) C按中國(guó)聯(lián)通社會(huì)渠道SI規(guī)范建設(shè) D以3G體驗(yàn)與銷售為主

39.代理點(diǎn)是指有固定網(wǎng)點(diǎn)，在中國(guó)聯(lián)通規(guī)定的范圍內(nèi)代理銷售聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的非排他性渠道，包括（）等。

A社會(huì)零售點(diǎn) B 沃店 C社區(qū)合作廳 D便利店網(wǎng)點(diǎn) 40.SIM、USIM卡的提卡流程包括（）。（A）申領(lǐng)（B）出庫(kù)（C）選號(hào)（D）配送

41.體驗(yàn)卡的領(lǐng)取方式，客戶可以通過登錄（）兩個(gè)網(wǎng)站，進(jìn)入3G體驗(yàn)卡預(yù)約領(lǐng)取界面。

（A）網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳（www.004km.cn）（C）如意港（8、目前執(zhí)行的3G靚號(hào)入網(wǎng)規(guī)則，開通3G靚號(hào)的預(yù)存話費(fèi)消費(fèi)范圍不包含（）、捐款等業(yè)務(wù)。

（A）福彩（B）天氣預(yù)報(bào)（C）來電顯示（D）體彩

42.促銷的作用有：1.傳遞信息，提供情報(bào)；2.突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求；3.（）；43.（）。

（A）傳遞信息，提供情報(bào)（B）突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求（C）指導(dǎo)消費(fèi)者，擴(kuò)大銷售（D）滋生偏愛，穩(wěn)定銷售 44.對(duì)于公司來說，妥善處理投訴有助于（）。（A）恢復(fù)客戶對(duì)公司的信賴（B）避免糾紛

（C）收集信息，了解自身的盲目區(qū)域（D）解決客戶的疑難問題 45.投訴處理時(shí)限，以下哪兩種投訴需要在≤72小時(shí)內(nèi)辦結(jié)（）。（A）投訴（B）升級(jí)投訴（C）疑難申訴（D）一般申訴 46.渠道在城區(qū)選擇的關(guān)注點(diǎn)有：（）

A、地理位置 B、經(jīng)營(yíng)能力 C、社會(huì)關(guān)系 D、經(jīng)營(yíng)口碑

47.擺“活攤”管理要素中活動(dòng)中應(yīng)（）A、活動(dòng)流程控制 B、控制成本 C、節(jié)點(diǎn)控制

D、活動(dòng)當(dāng)天促銷人員安排

48.利益維系中的經(jīng)營(yíng)支撐包括以下那些內(nèi)容：（）A、業(yè)務(wù)競(jìng)賽 B、營(yíng)銷技能指導(dǎo) C、促銷支持 D、公司后臺(tái)支撐

E、渠道經(jīng)理駐店、號(hào)卡分配 49.下列屬于處理投訴原則的是（）。

（A）理解客戶的原則（B）首問負(fù)責(zé)的原則（C）尋求“雙贏”的原則（D）特事特辦的原則 50、投訴處理可以分為6個(gè)步驟，包括：安撫客戶、（）、達(dá)成協(xié)議、積極跟進(jìn)。（A）獲取信息（B）分析原因（C）提出建議（D）聯(lián)系客服部門 51.處理投訴時(shí)，以下用語有利于緩解客戶的不滿情緒的是（）。

（A）“我也明白您的感受!”（B）“請(qǐng)不用擔(dān)心，我會(huì)為您盡快跟進(jìn)。”（C）“對(duì)于您不愉快的經(jīng)歷我深表歉意。”（D）“我現(xiàn)在很忙，明天再與你聯(lián)系?！?/p>

52.渠道關(guān)系維系的主要方法包括（）。

（A）感情維系（B）理念維系（C）利益維系（D）服務(wù)維系 53.渠道走訪的“五三”步驟中，三進(jìn)行包括，（）。（A）查看工商資質(zhì)（B）業(yè)務(wù)宣傳和營(yíng)銷指導(dǎo)（C）投訴處理和意見收集（D）客戶關(guān)系維系 54.社會(huì)渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)的主要方式包括（）。

（A）集中培訓(xùn)（B）現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（C）網(wǎng)上培訓(xùn)（D）以考代培 55.在客戶資料歸檔方面，要求凡是（）均應(yīng)歸檔、保存。

(A)反映與公司經(jīng)營(yíng)銷售工作有關(guān)的備查、有利用價(jià)值的資料（B）用戶提交的材料(C)用戶產(chǎn)生的通話記錄(D)系統(tǒng)操作生成的業(yè)務(wù)工單 56.在客戶資料歸檔方面，下列描述不準(zhǔn)確的有（）。57.社會(huì)渠道關(guān)于3G客戶資料管理處罰描述正確的有（）。

（A）系統(tǒng)中客戶資料必填項(xiàng)內(nèi)容的真實(shí)性抽查達(dá)不到97%的每次扣罰100元(B)資料移交不及時(shí)每次扣罰100元

(C)逾期不移交客戶資料的按規(guī)定終止合作協(xié)議

(D)客戶資料不返單或不真實(shí)的，根據(jù)數(shù)量暫扣該部分傭金 58.實(shí)現(xiàn)良好溝通的最基本的原則是：

（A）有效（B）可靠（C）守信（D）理解

59.下列屬于3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營(yíng)銷銷售流程的是（）。（A）察顏觀色辨用戶（B）根據(jù)愛好做演示（C）見機(jī)行事拋優(yōu)惠（D）智能手機(jī)遞上前

60.體驗(yàn)銷售的感官關(guān)鍵點(diǎn)，是從（）方面刺激客戶。61.建店選址參考因素（）A、小型低層辦公樓 B、大型社區(qū)中心 C、繁華商業(yè)中心 D、老店鋪地段 E、便利設(shè)施

62.擺“活攤”管理要素中活動(dòng)前應(yīng)（）A、活動(dòng)流程控制

B、明確目的、有針對(duì)性設(shè)計(jì)方案 C、預(yù)熱宣傳 D、控制成本

63.利益維系中的物質(zhì)激勵(lì)包括以下那些內(nèi)容：（）

A、業(yè)務(wù)酬金 B、積分獎(jiǎng)勵(lì) C、裝修補(bǔ)貼 D、促銷品 E、達(dá)量獎(jiǎng)

64.尋找潛在客戶時(shí)，需關(guān)注客戶的（）（A）購(gòu)買能力

（B）對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力（C）購(gòu)買意向是否強(qiáng)烈（D）有對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的需求

65.判斷客戶購(gòu)買欲望的要點(diǎn)有（）。（A）產(chǎn)品的包裝計(jì)劃是否美觀（B）對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度（C）是否能符合各項(xiàng)需求（D）對(duì)產(chǎn)品是否信賴

66.經(jīng)由（）兩個(gè)因素的判斷后，能夠決定客戶的購(gòu)買時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。

（A）客戶信用狀態(tài)（B）客戶購(gòu)買欲望（C）客戶購(gòu)買意向（D）客戶購(gòu)買能力

67.資料分析法是指通過分析（）資料尋找潛在客戶的方法。（A）統(tǒng)計(jì)資料（B）名錄類資料（C）書徐籍類資料（D）報(bào)章類資料

68.探尋潛在客戶的一般性方法有（）。

（A）主動(dòng)訪問（B）別人介紹（C）各種團(tuán)體（D）集會(huì)宣傳 69.有效管理客戶資源的方法有（）。

（A）建立客戶資料檔案（B）鑒別客戶角色

（C）對(duì)客戶進(jìn)行分類處理（D）簡(jiǎn)單匯總到一起即可 70.服務(wù)維系中要滿足公司需求有：（）A、提供培訓(xùn) B、派駐人員

C、平時(shí)走訪、提供合理化建議

D、及時(shí)派送宣傳物料、促銷營(yíng)銷幫扶 E、及時(shí)兌現(xiàn)傭金獎(jiǎng)勵(lì)、組織路演聯(lián)誼 71.3G促銷優(yōu)選場(chǎng)地有：（）

A、住宅小區(qū) B、專業(yè)市場(chǎng) C、重點(diǎn)集團(tuán)客戶 D、沿街商鋪 E、CBD商業(yè)樓宇

判斷題：

1.（×）海報(bào)貼放高度應(yīng)高于視線平行，海報(bào)前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀。2.（）海報(bào)應(yīng)張貼于櫥窗、進(jìn)門3米兩側(cè)墻壁、接待室右側(cè)墻壁。

3.（）電信業(yè)務(wù)是指電信服務(wù)企業(yè)為不同用戶提供的各種信息發(fā)送、傳輸和接收等服務(wù)項(xiàng)目的總稱。

4.（×）電信資費(fèi)分為市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)、行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)商定價(jià)和政府定價(jià)。

5.（）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分的電信業(yè)務(wù)，電信資費(fèi)實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)。

6.（）制定政府定價(jià)和政府指導(dǎo)價(jià)的電信業(yè)務(wù)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)采取舉行聽證會(huì)等形式，聽取電信業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者、電信用戶和其他有關(guān)方面的意見。

7.（√）電信資費(fèi)分為市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)、市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)和政府定價(jià)。

8.（√）根據(jù)所采用的傳輸媒介的性質(zhì)的不同，接入網(wǎng)可分為有線接入網(wǎng)和無線接入網(wǎng)。9.（√）第三代數(shù)字蜂窩移動(dòng)通信業(yè)務(wù)包括第二代蜂窩移動(dòng)通信可提供的所有的業(yè)務(wù)類型和移動(dòng)多媒體業(yè)務(wù)。

10.（×）目前主要的3G的三大主流技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是WCDMA、TD-SCDMA和WLAN。11.（√）2009年1月7日，中國(guó)聯(lián)通獲得了WCDMA制式的3G牌照。

12.（×）橫幅不要重疊，可遮擋店牌或聯(lián)通標(biāo)識(shí)。

13.（）易拉寶應(yīng)擺放在門外左側(cè)為首選；店內(nèi)可擺在臺(tái)席側(cè)對(duì)客戶視線處、樓梯拐彎處等客戶運(yùn)動(dòng)線路上。

14.（×）營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從消費(fèi)者向生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移過程的通道或路徑。

15.（×）中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷渠道按所有權(quán)不同可分為直銷渠道和社會(huì)渠道

16.（√）自有渠道是指所有權(quán)屬于中國(guó)聯(lián)通且由聯(lián)通直接經(jīng)營(yíng)、或由合作方直

接經(jīng)營(yíng)（即全外包）的渠道統(tǒng)稱。

17.（√）擺攤造勢(shì)從視覺上基色應(yīng)以紅色和橙色為安全色，促銷禮品應(yīng)盡量集中擺放。

18.（）專營(yíng)店是指合作方與中國(guó)聯(lián)通簽署排他性業(yè)務(wù)代理協(xié)議，按照中國(guó)聯(lián)通社會(huì)渠道SI規(guī)范建設(shè)，店面面積及授權(quán)代理范圍較合作營(yíng)業(yè)廳大，以銷售為主的實(shí)體渠道。

31、代理點(diǎn)是指有固定網(wǎng)點(diǎn)，在中國(guó)聯(lián)通規(guī)定的范圍內(nèi)代理銷售聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的排他性渠道。

19.（）SIM、USIM卡的提卡流程包括申領(lǐng)、出庫(kù)、配送三個(gè)步驟。

20.（）符合體驗(yàn)卡領(lǐng)取條件的用戶憑身份證只允許成功預(yù)約一次體驗(yàn)卡。21.（）促銷的作用有：1.傳遞信息，提供情報(bào)；2.突出特點(diǎn)，誘導(dǎo)需求;3.指導(dǎo)消費(fèi)者，擴(kuò)大銷售;4.滋生偏愛，穩(wěn)定銷售。

22.（）堆頭應(yīng)正對(duì)大門或營(yíng)業(yè)中心地帶，高度低于成人水平視線20-30cm。23.（）投訴處理可以分為6個(gè)步驟，包括：安撫客戶、獲取信息、分析原因、提出建議、達(dá)成協(xié)議、積極跟進(jìn)。

24.（×）投訴處理可以分為6個(gè)步驟，包括：安撫客戶、獲取信息、分析原因、提出建議、達(dá)成協(xié)議、賠償。

25.（√）處理投訴時(shí)，用感同身受的方法，向客戶表示“這種情況發(fā)生在我身上，我也會(huì)有同感!”有利于緩解客戶的不滿情緒。

26.（）折頁(yè)/資料架擺放應(yīng)宣傳資料統(tǒng)一正面或背面朝向消費(fèi)者，達(dá)到整齊劃

一、美觀醒目的展示效果。

27.（）初始密碼可以在各渠道（營(yíng)業(yè)廳、10010客服熱線、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳等）辦理業(yè)務(wù)。

28.（）海報(bào)應(yīng)張貼于櫥窗、進(jìn)門3米兩側(cè)墻壁、接待室左側(cè)墻壁。

29.（√）渠道關(guān)系維系的主要方法包括感情維系、理念維系、利益維系、服務(wù)維系。

30.（√）渠道走訪的“五三”步驟中，三處理包括，處理工作日志、處理工作匯報(bào)、處理反饋問題。

31.（√）渠道走訪的“五三”步驟中，三備包括，處理備儀容儀表、備走訪工具、備客戶資料。

32.（√）制定渠道走訪路線時(shí)，“從遠(yuǎn)到近”路線的制定目的是由于心理感覺輕松，利于規(guī)律走訪，利于時(shí)間安排，太晚回來交通不便。

33.（√）制定渠道走訪路線時(shí)，“從近到遠(yuǎn)”路線的制定目的是下班不用打卡，遠(yuǎn)處是家。

34.（）社會(huì)渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)方式中，集中培訓(xùn)適用于公司推出新產(chǎn)品或新政策時(shí)的介紹、演講或普及講座等理論性內(nèi)容的培訓(xùn)。

35.（）社會(huì)渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)方式中，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)適用于小范圍代理商上門走訪的現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)使用，是根據(jù)工作的需要在工作的現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，這種培訓(xùn)比較適合技能方面的培訓(xùn)。

36.（）培訓(xùn)效果評(píng)估指的是對(duì)培訓(xùn)過程、內(nèi)容的測(cè)評(píng)。37.（）培訓(xùn)效果評(píng)估指的是對(duì)培訓(xùn)結(jié)果好壞的測(cè)評(píng)。

38.（×）擺攤造勢(shì)從視覺上基色應(yīng)以紅色和黃色為安全色，促銷禮品應(yīng)盡量集中擺放。

39.（√）對(duì)于公司制作的業(yè)務(wù)宣傳單頁(yè)、海報(bào)、易拉寶、宣傳條幅要在到達(dá)后2作日內(nèi)送達(dá)。

40.（√）海報(bào)貼放高度應(yīng)于視線平行，海報(bào)前沒有遮擋，客戶可以走近閱讀。41.（）社會(huì)渠道發(fā)展用戶進(jìn)行實(shí)名登記，應(yīng)留存客戶有效證件的電子或紙質(zhì)復(fù)印件，并在5個(gè)工作日內(nèi)交給屬地聯(lián)通公司營(yíng)業(yè)部門輸入用戶資料庫(kù)系統(tǒng)保存。

42.（）社會(huì)渠道發(fā)展用戶進(jìn)行實(shí)名登記時(shí)，應(yīng)留存客戶有效證件的電子或紙質(zhì)復(fù)印件，并在10個(gè)工作日內(nèi)交給屬地聯(lián)通公司營(yíng)業(yè)部門輸入用戶資料庫(kù)系統(tǒng)保存。

43.（）資料分析法是指通過分析各種資料（統(tǒng)計(jì)資料、名錄類資料、報(bào)章類資料等）尋找潛在客戶的方法。

44.（）同學(xué)名錄、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、職員名錄、名人錄都屬于名錄類資料。

探尋潛在客戶的一般性方法

45.（）通過參與一些俱樂部活動(dòng)可以有機(jī)會(huì)接觸到潛在客戶。

46.（）在拜訪客戶時(shí)，開場(chǎng)白中要誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見你。47.（）業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行營(yíng)銷洽談時(shí)應(yīng)為實(shí)現(xiàn)本企業(yè)和自身的經(jīng)濟(jì)利益而采取各種策略，無需關(guān)注是否損害他人利益。

48.（）客戶資料歸檔的時(shí)間原則上要求每月歸檔一次。49.（）客戶資料歸檔的時(shí)間原則上要求每周歸檔一次。

50.（）對(duì)于一個(gè)特定行業(yè)來說，成交率基本上是穩(wěn)定的，那么要提高業(yè)績(jī)，比較可行的方法就是要拜訪更多的客戶。

51.（）利益推銷已成為推銷的主流理念，因此要一切以客戶利益為中心，通過強(qiáng)調(diào)客戶得到的利益、好處激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。

52、（）3G客戶資料必填項(xiàng)的真實(shí)性、完整性、準(zhǔn)確性須達(dá)到90％以上。53.（×）在拜訪客戶與客戶交流時(shí)，應(yīng)盡量多說少聽，把自己的觀點(diǎn)告訴客戶。54.（）3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營(yíng)銷流程不包含業(yè)務(wù)辦理。

55.（）根據(jù)3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)式營(yíng)銷流程，若客戶有安裝軟件的需求，我們應(yīng)當(dāng)協(xié)助客戶安裝，滿足客戶需求。

56.（√）尋找潛在客戶的MAN原則中，M：Money，代表“金錢”。該對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力。

57.（√）尋找潛在客戶的MAN原則中，A：Authority，代表購(gòu)買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購(gòu)買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。

58.（）一個(gè)購(gòu)買決策通常要涉及多人，如果不確定誰有購(gòu)買決策權(quán)，就需要主動(dòng)詢問。

59.社會(huì)渠道是利用中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，代理中國(guó)聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)，并取得相應(yīng)收益的外部機(jī)構(gòu)（法人）。

60.（）物料配送就是指做好宣傳品和促銷禮品的配送、數(shù)量登記，協(xié)助完成店內(nèi)宣傳品懸掛、擺放以及促銷品陳列。61.實(shí)體渠道是指通過實(shí)體店面接觸客戶的渠道類型。（）

62.直銷渠道是指通過直銷人員面對(duì)面的方式接觸客戶的渠道類型。（）

63.社會(huì)直銷渠道是指與中國(guó)聯(lián)通簽訂代理協(xié)議，且有固定經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，采用人員直銷方式代理銷售中國(guó)聯(lián)通產(chǎn)品或服務(wù)的外部機(jī)構(gòu)（法人）。

64.社會(huì)直銷渠道按代理業(yè)務(wù)不同，可分為大客戶直銷代理商、商務(wù)客戶直銷代理商以及公眾客戶直銷代理商。

65.社會(huì)直銷渠道按照授權(quán)面向的客戶群不同，可分為移動(dòng)業(yè)務(wù)直銷代理商、固網(wǎng)業(yè)務(wù)直銷代理商以及綜合業(yè)務(wù)直銷代理商。

66.合作營(yíng)業(yè)廳是指由聯(lián)通授權(quán)其代理銷售相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的非排他性實(shí)體渠道。

67.（）業(yè)務(wù)人員一定要重視買方?jīng)Q策者，對(duì)于買方使用者無需關(guān)注。68.（×）《中華人民共和國(guó)電信條例》所附的《電信業(yè)務(wù)分類目錄》將電信業(yè)務(wù)分為“基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)”和“主營(yíng)電信業(yè)務(wù)”兩大類。

69.（×）業(yè)務(wù)人員必須承認(rèn)客戶的意見，以示對(duì)其尊重，當(dāng)你提出相反意見時(shí)，客戶也就比較容易接納你的意見。

70..（）了解目標(biāo)客戶的區(qū)別，對(duì)搜集到的目標(biāo)客戶資料進(jìn)行建檔整理，是進(jìn)行有效的目標(biāo)客戶管理必不可少的步驟。

71.（）目前執(zhí)行的3G靚號(hào)入網(wǎng)規(guī)則，要求靚號(hào)用戶協(xié)議在網(wǎng)時(shí)間不低于12個(gè)月，協(xié)議期內(nèi)用戶不能辦理過戶、改號(hào)、銷戶、停機(jī)保號(hào)等業(yè)務(wù)，不能變更為靚號(hào)要求以外的套餐。

72.（）目前執(zhí)行的3G靚號(hào)入網(wǎng)規(guī)則，首次預(yù)存話費(fèi)按照靚號(hào)套餐要求預(yù)存不低于12個(gè)月話費(fèi)，預(yù)存話費(fèi)從次月開始分12個(gè)月返還。

73.（）在促銷過程中，人員促銷針對(duì)性較強(qiáng),但影響面較窄。74.（）在促銷過程中，非人員促銷針對(duì)性較強(qiáng)，影響面較窄。

75.（）對(duì)于公司來說，妥善處理投訴的意義在于恢復(fù)客戶對(duì)公司的信賴、避免糾紛、收集信息，了解自身的盲目區(qū)域。

76.（）妥善處理客戶的投訴，可以避免引起更大的糾紛或者是惡性事件，要先思考成熟后再回答客戶，不可激化矛盾，造成不良影響。

77.（×）山東聯(lián)通客戶投訴的渠道有通過客服熱線、新聞媒體、公安局、門戶網(wǎng)站以及信函、來訪等。

78.（）處理任何一宗投訴，首先要有正確對(duì)待投訴的態(tài)度，然后分析產(chǎn)生客戶投訴或引起客戶不滿的原因，考慮解決方案，獲得客戶認(rèn)同。

79.（）處理任何一宗投訴的處理原則主要有3點(diǎn)，包括理解客戶的原則、首問負(fù)責(zé)的原則、尋求“雙贏”的原則。

80.（）投訴處理時(shí)限，升級(jí)投訴的處理時(shí)限為≤72小時(shí)內(nèi)辦結(jié)。

81.（）投訴處理時(shí)限，性質(zhì)嚴(yán)重的投（申）訴的處理時(shí)限為≤24小時(shí)內(nèi)回復(fù)客戶。

82.（）在3個(gè)月內(nèi)能做出購(gòu)買決定的目標(biāo)客戶，稱為無望型客戶。

83.（）實(shí)現(xiàn)良好溝通中的有效原則提到，有效是使客戶滿意的鑰匙，而有效的關(guān)鍵是讓客戶得到他所想要的。

84.（）實(shí)現(xiàn)良好溝通的最基本的原則是有效、可靠、誠(chéng)實(shí)、守信。

85.（）體驗(yàn)式銷售中的“思考”是為了加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知，引起客戶對(duì)問題的思考。

86.（）體驗(yàn)式銷售中的“關(guān)聯(lián)”使得體驗(yàn)產(chǎn)生意義，將產(chǎn)品與個(gè)人品味、身份象征、人生幸福等產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。

87.（）銷售工作中的“與客戶簽約” 能夠使得8步法為一個(gè)良性循環(huán)，幫助我們不斷贏得新客戶。

88.（）客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員印象的好壞左右著潛在客戶的購(gòu)買欲望。

89.（）客戶對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度表現(xiàn)在，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的套餐資費(fèi)、優(yōu)惠期限、產(chǎn)品賣點(diǎn)的關(guān)注。

90.（）可從職業(yè)、身份地位等收入來源的狀況判斷是否有購(gòu)買能力。

第二篇：分銷渠道練習(xí)題

網(wǎng)店的運(yùn)輸方案：

首先，湘潭有一本大學(xué)：湘潭大學(xué)，二本:湖南科技大學(xué)、湖南工程學(xué)院，三本:湘潭職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湘潭城建職業(yè)技術(shù)學(xué)院，這五所高校的位置其中三所在河?xùn)|，兩所在河西。

如果以從低成本考慮的話，黎明同學(xué)可以在河?xùn)|或者河西設(shè)立一個(gè)點(diǎn)，來保證河西河?xùn)|各有一個(gè)運(yùn)送的站點(diǎn)，湘潭的面積小，這幾所高校距離也不遠(yuǎn)，用自行車運(yùn)送足以（自行車可為三輪自行車）。

如果從高效服務(wù)考慮的話可以用摩托車，但其成本肯定要比自行車高得多。如果從高效服務(wù)且生意很好量特別大的話可以采用面包車或者小貨車，車上多囤積一點(diǎn)購(gòu)買量大的商品，網(wǎng)站接受購(gòu)買信息后聯(lián)系運(yùn)送人員開車直接運(yùn)送，不需要頻繁的跑到倉(cāng)庫(kù)取貨。

個(gè)人認(rèn)為，最好的方法是在每個(gè)學(xué)校設(shè)置一個(gè)點(diǎn)，每個(gè)點(diǎn)可以放一部分貨物，當(dāng)網(wǎng)站接受購(gòu)買信息后通知那個(gè)點(diǎn)進(jìn)行貨物送上門的服務(wù)，然后租一汽車在各個(gè)點(diǎn)與總倉(cāng)庫(kù)之間進(jìn)行貨物的運(yùn)輸。

網(wǎng)店儲(chǔ)存方案：

必須注意：商品自然屬性、性能應(yīng)一致，品的養(yǎng)護(hù)措施應(yīng)一致，商品的作業(yè)手段一致，商品的消防方法應(yīng)一致

首先組一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。

然后注意：牙膏所含的許多化學(xué)物質(zhì)如發(fā)泡劑、摩擦劑、黏合劑以及香料、防腐抗菌藥物等，存放一定時(shí)間后會(huì)發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，不僅引起牙膏變質(zhì)，還會(huì)降低牙膏的去污與保潔作用。一般來說，牙膏的保存期為10個(gè)月，超過了此期限，極易變質(zhì)。所以需保證倉(cāng)庫(kù)的干燥性，而且囤貨不能超過10個(gè)月

像碳酸飲料的話就要保證存儲(chǔ)的倉(cāng)庫(kù)避免陽光直曬，避免陰暗潮濕，對(duì)方貨物時(shí)注意不能搖晃或者劇烈擺動(dòng)。

而文具等休閑，日用，文化，學(xué)習(xí)用品僅僅需要輕拿輕放，保證不被壓壞擠壞。

第三篇：渠道經(jīng)理職責(zé)

渠道經(jīng)理職責(zé)

1、現(xiàn)階段主要的工作是區(qū)域渠道的開拓與建設(shè)。

2、保證銷售的產(chǎn)品從開始生產(chǎn)一直到達(dá)銷售最終端的流通過程暢通。

3、執(zhí)行上級(jí)下達(dá)的銷售政策。

4、要管理好大區(qū)域的整個(gè)銷售渠道，制定本區(qū)域內(nèi)的銷售計(jì)劃。

5、對(duì)于重點(diǎn)客戶重點(diǎn)維護(hù)支持，使他們保證我的大部分的銷售產(chǎn)出。

6、協(xié)同財(cái)務(wù)部管控銷售回款及費(fèi)用支出，對(duì)公司的資金安全負(fù)責(zé)。

7、配合公司制定有效的促銷計(jì)劃（包括廣告營(yíng)銷支持）和新產(chǎn)品上市計(jì)劃，并協(xié)同執(zhí)行。

8、嚴(yán)格管理渠道中各級(jí)經(jīng)銷商所銷售產(chǎn)品的進(jìn)銷存數(shù)字，隨時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品在渠道中的銷售動(dòng)向，及時(shí)反饋給上級(jí)，并提出應(yīng)對(duì)措施。

9、配合客服部做渠道經(jīng)銷商的售前產(chǎn)品教育培訓(xùn)以及售后產(chǎn)品的維護(hù)。

第四篇：渠道經(jīng)理演講稿

渠道經(jīng)理演講稿1

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

您們好！參與聯(lián)通渠道經(jīng)理競(jìng)聘，我主要是為了響應(yīng)營(yíng)銷中心崗位改革的召喚，積極實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，為公司的發(fā)展奉獻(xiàn)自己的全部智慧和熱情。

一、自我簡(jiǎn)介（省略）

我本著愛崗敬業(yè)的精神來應(yīng)聘今天的渠道管理這一職務(wù)：

首先談?wù)勎业膬?yōu)勢(shì)，我有較強(qiáng)的'溝通能力，為我今天來應(yīng)聘渠道管理這一職務(wù)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)：

1。具有熟悉各項(xiàng)聯(lián)通競(jìng)聘演講稿的優(yōu)勢(shì)。

2。具有較強(qiáng)的處理問題能力和溝通能力。

3。愛崗敬業(yè)，有強(qiáng)烈的責(zé)任感。

4。有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力。

5、有較好的年齡優(yōu)勢(shì)。

二，上崗后的工作思路

如何才能讓渠道將聯(lián)通業(yè)務(wù)順利傳達(dá)到消費(fèi)者面前，并且讓消費(fèi)者接受呢？這使得我們必須在渠道的深度上下功夫。

1、建立管理體系主要的內(nèi)容包括：首先應(yīng)針對(duì)不同等級(jí)的代理商；加強(qiáng)對(duì)代理商的培訓(xùn)，且建立相關(guān)二級(jí)渠道培訓(xùn)制度；優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，建立渠道指標(biāo)考核制度及淘汰制度。

2、我們?cè)谶M(jìn)行渠道管理的同時(shí)必須通過業(yè)務(wù)人員或其他的溝通交流方式，進(jìn)一步加強(qiáng)和代理商的聯(lián)系與合作。

3、擴(kuò)大自營(yíng)廳輻射能力，掌控市場(chǎng)格局。

如果我聯(lián)通客戶經(jīng)理競(jìng)聘上這個(gè)崗位，我將珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，用心、用情、用智、用力干好工作。反之，不能上崗，我將一如既往在以后的崗位上盡心、盡力、盡職、盡責(zé)。無論結(jié)果如何，我都始終會(huì)老老實(shí)實(shí)做人，扎扎實(shí)實(shí)做事。

渠道經(jīng)理演講稿2

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

大家好！

今天我懷著無比激動(dòng)的心情，參加這次崗位競(jìng)聘，不管是否成功，我覺得都是我的幸運(yùn)和機(jī)遇，這充分表明了公司及各位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望、支持和關(guān)心，這種機(jī)會(huì)對(duì)我來說是第一次也許是最后一次，我會(huì)通過我的努力為公司創(chuàng)造更高的價(jià)值！

一、我的基本情況

本人叫xxx，xx年xx月出生，今年xx歲，大專文化程度，xx年xx月通過應(yīng)聘就來到xx公司xx部，我想我是幸運(yùn)的，通過我的努力和公司的大力支持，我先由業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管，一步一個(gè)腳印走到了今天。

二、我的競(jìng)聘優(yōu)勢(shì)

1、自身綜合素質(zhì)的優(yōu)勢(shì)。我有一顆忠于銷售事業(yè)激情燃燒的心，鼓舞著我始終保持奮發(fā)有為的精神狀態(tài)，多年來，我一直從事著團(tuán)隊(duì)管理工作，無論是在任何地方，我都能以高度的事業(yè)心和責(zé)任感來嚴(yán)格要求自己，本分做人，踏實(shí)做事，服從于工作、服從于全局，在不同的`工作崗位上都做出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。任職以來，公司無論從管理還是到業(yè)務(wù)發(fā)展，年年都有新高，結(jié)構(gòu)調(diào)整非常合理，幾年來綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力都在全省前列。

2、學(xué)習(xí)能力的優(yōu)勢(shì)。我在工作后仍然堅(jiān)持學(xué)習(xí)，積極參加各類學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，不斷提高自己的管理水平和專業(yè)水平。長(zhǎng)期的學(xué)習(xí)養(yǎng)成了我較強(qiáng)的自學(xué)能力，并能把學(xué)到的東西靈活運(yùn)用于日常管理工作之中，真正做到了學(xué)用結(jié)合。在抓好個(gè)人學(xué)習(xí)的同時(shí)，我以實(shí)際行動(dòng)及帶領(lǐng)全體員工參加各類學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，即使工作再忙，只要是公司組織的培訓(xùn)，我都要求員工參加。

3、有豐富的工作經(jīng)歷。長(zhǎng)期工作在銷售一線，對(duì)銷售工作有較深的了解和管理經(jīng)驗(yàn)，并能處理好各種實(shí)際問題，同時(shí)本著“以制度約束人，以思想激勵(lì)人”的宗旨，公司制定了一系列規(guī)章制度。任職幾年來，未發(fā)生任何違規(guī)和責(zé)任事故。

4、有較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力。不管是內(nèi)部或外部出現(xiàn)的各種問題都能很快的得到解決并有很好的結(jié)果，公關(guān)協(xié)調(diào)能力較強(qiáng)，與其他部門和賣場(chǎng)之間的關(guān)系密切。幾年來，我個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)域銷售業(yè)績(jī)都排在公司前列，每年都能不折不扣的完成公司下達(dá)的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)目標(biāo)。

渠道經(jīng)理演講稿3

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

大家好！非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我提供這次聯(lián)通公司營(yíng)業(yè)員競(jìng)聘的機(jī)會(huì)，我競(jìng)聘的崗位是渠道經(jīng)理班組長(zhǎng)，希望大家支持我。

一、自我介紹

1。具有熟悉各項(xiàng)聯(lián)通業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。

2。具有較強(qiáng)的`處理問題能力和溝通能力。

3。愛崗敬業(yè)，有強(qiáng)烈的責(zé)任感。

4。有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力。

1、建立管理體系

主要的聯(lián)通公司競(jìng)聘內(nèi)容包括：首先應(yīng)針對(duì)不同等級(jí)的代理商，制定不同的政策條件；優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，建立渠道指標(biāo)考核制度及淘汰制度。

2、加強(qiáng)聯(lián)系合作

通過分銷商的長(zhǎng)期緊密合作，保持聯(lián)通的市場(chǎng)占有率制定對(duì)各級(jí)代理商。

3、擴(kuò)大自營(yíng)廳輻射能力，掌控市場(chǎng)格局。

加大代理渠道建設(shè)是因?yàn)槲覀兊那捞幱诔砷L(zhǎng)期。

如果我上這個(gè)崗位，我將珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，用心、用情、用智、用力干好工作。反之，不能上崗，我將一如既往在以后的崗位上盡心、盡力、盡職、盡責(zé)。無論結(jié)果如何，我都始終會(huì)老老實(shí)實(shí)做人，扎扎實(shí)實(shí)做事。

渠道經(jīng)理演講稿4

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、親愛的同事們：

大家下午好!

首先我為我能夠，工作在移動(dòng)公司這個(gè)快節(jié)奏、高效率的大家庭里感到十分榮幸，同時(shí)感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會(huì)，讓我站在這里進(jìn)行競(jìng)聘演講，相信這次競(jìng)聘將會(huì)開啟我職業(yè)規(guī)劃的新的征程。

我的演講將從以下三個(gè)方面展開：自我介紹;我的競(jìng)聘優(yōu)勢(shì);對(duì)競(jìng)聘崗位的工作思路。

一、自我介紹

首先，請(qǐng)?jiān)试S我做一下自我介紹：

我叫解西瑞，xxxx年生人，xxxx年9月到東平分公司下屬的新湖營(yíng)業(yè)廳工作，我當(dāng)時(shí)僅僅是一名普通的營(yíng)業(yè)員。但是，我憑著對(duì)由這份工作的熱忱，在工作中刻苦鉆研業(yè)務(wù)知識(shí)，并虛心向老員工學(xué)習(xí)，在處理好與同事關(guān)系的同時(shí)，工作上也得到了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可。其間我所從事的崗位歷經(jīng)是營(yíng)業(yè)員、營(yíng)業(yè)廳主任等崗位。這些一步步的歷練都促使我今天有勇氣站在這里參加競(jìng)聘。

二、我的競(jìng)聘優(yōu)勢(shì)

剛才競(jìng)聘演講的幾位同事，每個(gè)人都有自己的優(yōu)勢(shì)，那么我競(jìng)聘的優(yōu)勢(shì)在于哪里呢，我要說我競(jìng)聘的優(yōu)勢(shì)在于以下幾方面：

1、具有熟悉各項(xiàng)移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)。幾年的工作經(jīng)歷，使我對(duì)移動(dòng)的業(yè)務(wù)知識(shí)，特別是營(yíng)銷方面的業(yè)務(wù)知識(shí)有了比較全面的了解。

2、具有較強(qiáng)的處理問題能力和溝通能力：參加工作時(shí)，缺乏一定的工作經(jīng)驗(yàn)，但在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和同事的幫助下，我努力學(xué)習(xí)和刻苦鉆研，憑著對(duì)工作的熱忱、責(zé)任感和長(zhǎng)期學(xué)習(xí)摸索的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一些行之有效的方法，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)同。

3、愛崗敬業(yè)，有強(qiáng)烈的責(zé)任感：在日常工/fanwen/1544/作中，不計(jì)較個(gè)人得失，得到大家的肯定，我現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)三歲孩子的母親，(這里我要特別感謝一下我的婆婆，是她對(duì)孩子的照顧才減少了我的后顧之憂，讓我更放心地把精力更多地投入到工作中)，每當(dāng)看到用戶滿意的笑容掛在臉上和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的認(rèn)可，我感覺就是對(duì)我工作的最大肯定。

4、具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)發(fā)展能力和對(duì)市場(chǎng)敏銳的洞察力：每當(dāng)有新業(yè)務(wù)推出時(shí)，我總是先使用并全面了解其功能、優(yōu)點(diǎn)、價(jià)格等。對(duì)代理商上門服務(wù)，和遇見用戶詢問時(shí)做到有問必答，回答詳細(xì)，并盡力推薦他們使用最適合他們的'業(yè)務(wù)。在公司內(nèi)每次業(yè)務(wù)發(fā)展競(jìng)賽活動(dòng)中，我都能按時(shí)完成各項(xiàng)競(jìng)賽任務(wù)，這為我從事渠道管理工作積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)。

5、具有較好的年齡優(yōu)勢(shì)。我正值青年，身體健康，精力充沛，敬業(yè)好學(xué)，接受能力強(qiáng)，進(jìn)取精神強(qiáng)，能夠全身心地投入到自己所熱愛的工作崗位中去。

三、對(duì)競(jìng)聘崗位的工作思路

隨著網(wǎng)絡(luò)通訊業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的到來,中國(guó)移動(dòng)通訊已不再是只為用戶提供手機(jī)單一業(yè)務(wù)的提供商，而是為用戶提供從技術(shù)支持到網(wǎng)絡(luò)支撐的一系列綜合化、個(gè)性化服務(wù)的服務(wù)提供商。因此如何做好渠道管理就顯得尤為重要，結(jié)合公司的具體情況，我想作為渠道經(jīng)理主要做好以下幾個(gè)方面的工作：

1、?？蛻簟⒎€(wěn)固現(xiàn)有集團(tuán)：隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶服務(wù)管理水平的提高，我們服務(wù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)越來越小。我們要樹立以服務(wù)贏得客戶、服務(wù)贏得市場(chǎng);堅(jiān)持“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新、人新我特”的原則。業(yè)務(wù)上：緊跟區(qū)域內(nèi)的大項(xiàng)目、重點(diǎn)工程。做到“搶前、抓早”同時(shí)也不放過每一個(gè)新建的小企業(yè)。凡是有新的單位建立，都要第一時(shí)間將我們的政策傳達(dá)給他們，把他們發(fā)展成為我們的集團(tuán)。深度挖掘集團(tuán)信息化業(yè)務(wù)。另外，還要加強(qiáng)對(duì)集團(tuán)客戶的走訪，走訪的同時(shí)將我們的新業(yè)務(wù)、優(yōu)惠政策及時(shí)帶給他們。適時(shí)地與集團(tuán)客戶建立捆綁關(guān)系，以此來穩(wěn)固現(xiàn)在有集團(tuán)客戶。

2、自有營(yíng)業(yè)廳的管理：鄉(xiāng)鎮(zhèn)自有營(yíng)業(yè)廳的建立，是移動(dòng)公司企業(yè)形象的展示。要抓好鄉(xiāng)鎮(zhèn)自有營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)與業(yè)務(wù)水平。做好為當(dāng)?shù)乜蛻舻姆?wù)工作，讓客戶實(shí)實(shí)在在感受到移動(dòng)公司的便捷服務(wù)。更好地發(fā)揮區(qū)域營(yíng)銷中心的作用。讓我們的自有營(yíng)業(yè)廳真正實(shí)現(xiàn)：銷售、宣傳、服務(wù)、體驗(yàn)的功能。

3、社會(huì)渠道的管理：加強(qiáng)與所管轄的社會(huì)渠道代銷商的溝通。在服務(wù)與業(yè)務(wù)上對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo);在有困難的時(shí)候?qū)ζ溥M(jìn)行幫助。做好代銷商思想工作，讓他們堅(jiān)定信心，跟著移動(dòng)公司的步伐向前走是不會(huì)錯(cuò)的。加強(qiáng)對(duì)所管轄的村級(jí)代辦的管理，“下鄉(xiāng)、進(jìn)村、到戶”開展一對(duì)一宣傳營(yíng)銷，真正使公司的產(chǎn)品、優(yōu)惠活動(dòng)宣傳到家、服務(wù)到家。

4、市場(chǎng)掌控情況：一方面加強(qiáng)所管轄區(qū)域，自有xxxxx營(yíng)業(yè)廳和社會(huì)渠道的新增市場(chǎng)情況。繼續(xù)保持高市場(chǎng)占有率，不斷提高農(nóng)村市場(chǎng)滲透率。另一方面及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)信息，以此做出相應(yīng)對(duì)策，保證現(xiàn)有市場(chǎng)的占有率。

以上是我對(duì)競(jìng)聘，渠道經(jīng)理崗位的粗淺認(rèn)識(shí)和理解，如有不妥之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)、同事批評(píng)指正。最后，我想說，假如我有幸競(jìng)聘成功的話，我將珍惜這個(gè)機(jī)會(huì)，盡100%的努力做好崗位工作，如果其他同事得到這個(gè)機(jī)會(huì)，我會(huì)對(duì)他們表示祝賀，同時(shí)懇請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)考慮讓我，可以到更大的平臺(tái)比如平湖營(yíng)業(yè)廳去歷練，這也算是給予我的，一個(gè)更好地發(fā)揮我優(yōu)勢(shì)的機(jī)會(huì)，從而使我可以有機(jī)會(huì)為縣城人民服務(wù)。當(dāng)然，即便是競(jìng)聘和去平湖營(yíng)業(yè)廳歷練都不能實(shí)現(xiàn)的話，在移動(dòng)公司工作多年的我，也將一如既往的充滿著自信，以高昂的工作熱情、100%的努力投入到明天的工作中去，為移動(dòng)公司的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

再次感謝領(lǐng)導(dǎo)給我的這次機(jī)會(huì)，欲祝中國(guó)移動(dòng)?xùn)|平分公司xxxx年再創(chuàng)佳績(jī)!我的競(jìng)聘演講完畢，謝謝大家

以上這篇移動(dòng)渠道經(jīng)理競(jìng)聘演講稿就為您介紹到這里，希望它對(duì)您有幫助。如果您喜歡這篇文章，請(qǐng)分享給您的好友。更多競(jìng)職演講盡在：競(jìng)職演講望大家多支持本網(wǎng)站，謝謝。

第五篇：分銷渠道策略練習(xí)題

分銷渠道策略復(fù)習(xí)題

一、填空題：

１、中間商按其是否擁有商品的所有權(quán)，可分為

和

。２、分銷渠道的管理包括

、、。３、分銷渠道的起點(diǎn)是

，終點(diǎn)是。

４、影響分銷渠道選擇的因素主要有

、、和

素四個(gè)。

５、按照中間商在流通領(lǐng)域所處的環(huán)節(jié)的不同，可將其劃分為

和

二、選擇題：

１、分銷渠道不包括

A．生產(chǎn)者和用戶

B．代理中間商

C．儲(chǔ)運(yùn)商

D．商人中間商 ２、消費(fèi)品中的便利品一般采取

A．選擇分銷

B．獨(dú)家分銷

C．廣泛分銷

D．選擇和獨(dú)家分銷相結(jié)合 ３、當(dāng)消費(fèi)者從以下（）購(gòu)買商品時(shí)，是通過直接渠道。

A．便利店

B．超市

C．面包店

D．百貨商場(chǎng)

4、專用品、時(shí)尚品在市場(chǎng)覆蓋面廠面較窄屬于什么渠道

Ａ．長(zhǎng)

Ｂ．短

Ｃ．直接

Ｄ．間接 ５、下列哪種商品不宜采用廣泛分銷

A．大橋雞精

B．金利來領(lǐng)帶

C．可口可樂

D．康師傅方便面 ６、屬于零級(jí)渠道的銷售方式有（）

A．上門推銷

B．商品展銷會(huì)

C．連鎖經(jīng)營(yíng)

D．代理經(jīng)營(yíng) ７、適用于長(zhǎng)渠道的商品類型是

A．名牌服裝

B．汽車

C．日用品

D．電腦 ８、適合廣泛分銷的是商品種類有

A．建筑材料

B．運(yùn)動(dòng)鞋

C．電冰箱

D．鮮花

9、生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采用下列哪種策略

A．密集分銷

B．獨(dú)家分銷

C．選擇分銷

D．直銷

10、價(jià)格越高，渠道就越（）越好；價(jià)格越低，渠道就越（）越好 Ａ．短、長(zhǎng)

Ｂ．長(zhǎng)、段

Ｃ．寬、窄

Ｄ．窄、寬 1１、零售商的類型有 A．折扣商店

B．拍賣行

C．儲(chǔ)運(yùn)公司

D．廠家商品銷售部 1２、在消費(fèi)品市場(chǎng)分銷渠道模式中一級(jí)渠道包括了

A．零售商

B．批發(fā)商

C．代理商

D．經(jīng)紀(jì)人 1３、經(jīng)紀(jì)人和代理商都屬于

A．代理商

B．供應(yīng)商

C．實(shí)體分配者

D．零售商 1４、生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷本企業(yè)的產(chǎn)品，并且要求中間商不再經(jīng)營(yíng)與本企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的其他企業(yè)產(chǎn)品，這是

A．選擇分銷

B．獨(dú)家分銷

C．密集分銷

D．直銷 1５、對(duì)保存期短，易于腐爛變質(zhì)和易碎商品，應(yīng)盡可能采用 A．長(zhǎng)渠道

B．短渠道

C．寬渠道

D．窄渠道 1６、經(jīng)銷商和代理商的根本區(qū)別在于

A．前者擁有商品所有權(quán)

B．后者擁有商品所有權(quán)

C．與委托人關(guān)系的持久性不同

D．擁有的實(shí)力不同

17、文物古董進(jìn)行交易時(shí)，通常采用下列哪種定價(jià)法

A．通行價(jià)格

B．競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格

C．拍賣

D．成本 18.消費(fèi)者中的耐用消費(fèi)品、高檔消費(fèi)品等一般選擇的分銷策略是（）A 選擇性分銷 B 獨(dú)家分銷 C 大量分銷品 D 密集性分銷 19.直接分銷渠道主要用于分銷的產(chǎn)品是（）A 消費(fèi)品 B 產(chǎn)業(yè)用品 C 農(nóng)產(chǎn)品 D食品

20.生產(chǎn)者除了選擇和激勵(lì)渠道成員外，還必須定期評(píng)估他們的（）A 貸款返還能力 B 財(cái)務(wù)狀況 C 績(jī)效 D 違約賠償能力 21.企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）

A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道 22.以下對(duì)直接渠道描述不正確的是（）

A 對(duì)于用途單

一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地安排生產(chǎn)。B 生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，便于消費(fèi)者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點(diǎn)及使用方法。

C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費(fèi)一定的人力、物力、財(cái)力，使銷售范圍受到較大限制，從而會(huì)影響銷售量。D 生產(chǎn)者和消費(fèi)者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準(zhǔn)確地掌握消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應(yīng)情況和產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，生產(chǎn)者難以為消費(fèi)者提供完善的服務(wù)。

23.協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品沒有所有權(quán)的中間商有（）

A 批發(fā)商 B 運(yùn)輸公司 C制造商代表 D代理商

24、制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（）

A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷

25、分銷渠道不包括（）。

A、輔助商

B、生產(chǎn)者 C、代理中間商 D、商人中間商

26、制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（）A、密集分銷 B、選擇分銷 C、獨(dú)家分銷 D、區(qū)域分銷

27、企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）

A 直接渠道 B 間接渠道 C 寬渠道 D窄渠道

28、郵購(gòu)銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采?。ǎ┻M(jìn)行銷售的具體表現(xiàn)。

A、間接渠道 B、雙重渠道 C、直接渠道 D、寬渠道 經(jīng)營(yíng)。

A直營(yíng)連鎖 B契約連鎖 C自由加盟連鎖 D特許加盟連鎖 30.向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，產(chǎn)品用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)屬于（）

A．零售 B．批發(fā) C．代理 D．直銷

31、總部有較大人事權(quán)的連鎖形式是（）

A自由加盟連鎖 B自愿連鎖 C直營(yíng)連鎖 D特許加盟連鎖 32.專賣店的精髓在于反映了渠道的（）趨勢(shì) A集成化 B扁平化 C品牌化 D伙伴化

33.分銷渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的

29、在連鎖商店種類中，（）是指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合（）。

A．寬度 B．長(zhǎng)度 C．深度 D．關(guān)聯(lián)度

34.生產(chǎn)消費(fèi)品中的便利品的企業(yè)通常采取（）的策略。A．密集分銷 B．獨(dú)家分銷 C．選擇分銷 D．直銷 35．當(dāng)目標(biāo)顧客人數(shù)眾多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用（）。A．長(zhǎng)而寬的渠道 B．短渠道 C．窄渠道 D．直接渠道 36．非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或單位價(jià)值高的產(chǎn)品一般采?。ǎ?。A．直銷 B．廣泛分配路線 C．密集分銷 D．自動(dòng)售貨 37.自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)機(jī)構(gòu)叫（）A經(jīng)紀(jì)人 B批發(fā)商

C代理商 D制造商銷售辦事處

38、制造商盡可能地通過負(fù)責(zé)的、恰當(dāng)?shù)呐l(fā)、零售商推銷其產(chǎn)品，這種市場(chǎng)策略是（）

A選擇分銷 B獨(dú)家分銷 C大量分銷 D密集分銷 39.在某段時(shí)間內(nèi)，顧客的平均購(gòu)買數(shù)量，叫做（）A訂購(gòu)點(diǎn) B訂購(gòu)量 C使用率 D經(jīng)濟(jì)批量 40、含有一個(gè)銷售中介組織的銷售取得稱（）A二層渠道 B零層渠道 C一層渠道 D三層渠道

41、出口商在國(guó)際市場(chǎng)上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（）策略。

A窄渠道 B寬渠道 C長(zhǎng)渠道 D短渠道

42、分銷渠道不包括（）

A商人中間商 B代理中間商 C生產(chǎn)者和用戶 D供應(yīng)商 43.（）是批發(fā)商最主要的類型

A經(jīng)紀(jì)人 B）商人批發(fā)商 C代理商 D制造商銷售辦事處

44、在選擇中間商時(shí)，（）是最關(guān)鍵的因素。

A市場(chǎng)覆蓋范圍 B分銷商聲譽(yù) C分銷商財(cái)務(wù)狀況 D分銷商促銷能力

45、選擇（）分銷商時(shí)要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)運(yùn)，通常以交通樞紐為宜。

A零售 B 特許 C批發(fā) D采購(gòu)

46、分銷商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)中最重要的是（）A 銷售能力 B 庫(kù)存狀況 C 合作態(tài)度 D 銷售業(yè)績(jī) 47．在評(píng)估分銷渠道的指標(biāo)中，最重要的是（）

A 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B控制性標(biāo)準(zhǔn) C適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) D靈活性標(biāo)準(zhǔn)

三、多選題：

1.渠道成員包括（）

A生產(chǎn)企業(yè) B 用戶 C 物流公司 D 代理商

2.企業(yè)不通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，直接將商品賣給消費(fèi)者的是（）

A直接渠道 B直銷 C零級(jí)渠道 D 短渠道

3．下列關(guān)于購(gòu)買行為因素對(duì)渠道長(zhǎng)度影響的描述，正確的是（）A 顧客購(gòu)買量越大，適合使用較長(zhǎng)的渠道 B.顧客購(gòu)買頻度越高，適合使用較長(zhǎng)的渠道 C.顧客購(gòu)買季節(jié)性越強(qiáng)，適合使用較長(zhǎng)的渠道 D.顧客購(gòu)買探索度越高，適合使用較長(zhǎng)的渠道

4．下列對(duì)產(chǎn)品因素對(duì)渠道寬度設(shè)計(jì)的影響描述正確的是（）。A.產(chǎn)品越重，渠道越窄 B.產(chǎn)品價(jià)值越大，渠道越窄 C.產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越寬 D.產(chǎn)品生命越長(zhǎng)，渠道越寬 5．分銷渠道評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)()A：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) B：控制性標(biāo)準(zhǔn) C：規(guī)范性標(biāo)準(zhǔn) D：規(guī)模性標(biāo)準(zhǔn) E：適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

四、判斷題：

1、分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一套機(jī)構(gòu)途徑。（）

2、單價(jià)較高的商品應(yīng)采用較長(zhǎng)、較寬的渠道。（）

3、通過渠道成員的自身努力，就可以提高渠道的分銷效率。（）

4、經(jīng)過四個(gè)以上中間環(huán)節(jié)的分銷渠道才叫長(zhǎng)渠道。（）

5、隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，幾乎所有的商品都可以采用直接渠道銷售。（）

6、生產(chǎn)者只要提高對(duì)中間商的激勵(lì)水平，銷售量就會(huì)上升。（）

7、分銷渠道的環(huán)節(jié)和層次越多越難控制，所以分銷渠道越短越好。（）

8、選擇分銷是生產(chǎn)者只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品的銷售策略。（）

9、生產(chǎn)廠家推銷名牌家電可以選擇寬渠道的分銷方式。（）

10、中間商按其在流通過程中所起的作用，可分為經(jīng)銷商和代理商。（）

11、間接渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。（）

12、經(jīng)銷商是指從事商品銷售業(yè)務(wù)并且擁有所有權(quán)的中間商。（）

13、對(duì)非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品企業(yè)應(yīng)由推銷員直接銷售。（）

14、分銷渠道是指產(chǎn)品在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)及經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。（）

15、銷售渠道并非越短越好（）。

16、中間商的出現(xiàn)是商品發(fā)展的必然產(chǎn)物。（）17.分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。（）18.產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、分布相對(duì)集中、單次交易批量較大，則營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)傾向于以間接分銷為主的模式。（）19.總代理商必須是獨(dú)家代理商。（）20對(duì)便利品要采取密集性分銷。（）