第一篇：促銷(xiāo)方案典型案例

端午節(jié)粽子市場(chǎng)促銷(xiāo)方案

廣告策略建議因?yàn)樗鎸?duì)的是大眾消費(fèi)品市場(chǎng)，所以擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)的需求，進(jìn)一步擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)份額是五芳齋的長(zhǎng)期目標(biāo)。但如何在端午節(jié)短短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到拉升品牌形象，提高市場(chǎng)占有率，達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售額還需要有短期的策略。

（二）確定廣告目標(biāo)

（1）通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，在端午節(jié)前后一個(gè)月內(nèi)達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售額280萬(wàn)。（2）使五芳齋的廣州市場(chǎng)占有率提高6%—8%，達(dá)到30%（3）在廣州市場(chǎng)建立五芳齋的良好品牌形象，樹(shù)立高品質(zhì)、高品位的品牌形象。

（三）廣告訴求對(duì)象 其中細(xì)分為三

1．基于對(duì)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的研究，發(fā)現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)的過(guò)程中決策人和購(gòu)買(mǎi)人行為分離。促銷(xiāo)廣告將鎖定決策人，對(duì)其進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

2．利用五芳齋強(qiáng)大的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，鎖定廣州地區(qū)所有市民，對(duì)其進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ァ?/p>

3．飲早茶，“一盅兩件”，是廣東人的生活嗜好。所以出入高檔茶樓、酒樓的消費(fèi)群也是五芳齋的促銷(xiāo)對(duì)象。

（四）廣告?zhèn)鞑ブ黝}

（1）市場(chǎng)細(xì)分使市場(chǎng)需求呈現(xiàn)多元化。團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)是節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)的一個(gè)分支。

（2）根據(jù)以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析和五芳齋自身的特點(diǎn)，五芳齋在大眾消費(fèi)品市場(chǎng)應(yīng)該樹(shù)立起一種有文化、有品味、有內(nèi)涵、有價(jià)值感的一種品牌形象

（五）廣告創(chuàng)意

（1）廣告口號(hào)：“品位出棕，與眾不同“ “選大品牌，當(dāng)然體面過(guò)人”“中華粽子第一品”（2）媒介標(biāo)題：“選大品牌，當(dāng)然體面過(guò)人”“五芳齋與您一同品味中國(guó)食文化的清芬”“品位生活好滋味”“粽子大王—五芳齋”浙江嘉興的專(zhuān)業(yè)粽子生產(chǎn)企業(yè)—五芳齋”（3）文案創(chuàng)作 廣告實(shí)施團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)以dm直郵廣告為主。

市場(chǎng)方案格式/市場(chǎng)方案模板 ·2010年白酒企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)匯報(bào)方案

內(nèi)容摘要：

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

（一）、2009年主要產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

（二）、產(chǎn)品主要渠道銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

（三）、各產(chǎn)品宣傳推廣費(fèi)用投入分析

（四）、各產(chǎn)品主要經(jīng)銷(xiāo)商綜合實(shí)力分析

（五）、09年管理狀況分析

1、內(nèi)部管理狀況分析

二、2010年市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)思想

（一）、團(tuán)隊(duì)建設(shè)指導(dǎo)思

1、把團(tuán)隊(duì)建設(shè)納入最重要的工作內(nèi)容及職責(zé)范疇。

2、加強(qiáng)系統(tǒng)、科學(xué)、實(shí)用的培訓(xùn)及市場(chǎng)一線“傳、幫、帶”，使團(tuán)隊(duì)人員熟練掌握各種工作技能。

3、強(qiáng)化管理，使各項(xiàng)管理工作規(guī)劃化、系統(tǒng)化、常規(guī)化。

4、將區(qū)域團(tuán)隊(duì)人員打造成一支合格的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)“**名酒營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家”目標(biāo)的早日實(shí)現(xiàn)。

（二）、渠道開(kāi)發(fā)建設(shè)指導(dǎo)思想

1、積極響應(yīng)公司“深度營(yíng)銷(xiāo)”“渠道扁平化”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略；

2、調(diào)整、優(yōu)化?

·產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案 內(nèi)容摘要：

第一部分，開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)包含：

當(dāng)?shù)貭顩r，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況

1、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容（1）地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣；（2）人文環(huán)境：市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力，中檔白酒消費(fèi)習(xí)慣，3A店和中檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱(chēng)、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等；（3）經(jīng)銷(xiāo)商的基本情況：公司概況、營(yíng)銷(xiāo)理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷(xiāo)白酒品牌及銷(xiāo)售情況、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)它的滿意度，經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人資料等；（4）導(dǎo)入市場(chǎng)渠道方式：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；（5）導(dǎo)入時(shí)間及重點(diǎn)渠道的確定；（6）地方媒體選擇：目標(biāo)消費(fèi)群最關(guān)注的媒體及播出費(fèi)用、時(shí)間，廣告刊播次數(shù)等；（7）促銷(xiāo)員薪酬：主要競(jìng)品公司的促銷(xiāo)員的薪? ·綠色蔬菜生產(chǎn)市場(chǎng)方案

內(nèi)容摘要：

一、指導(dǎo)思想以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導(dǎo)，解放思想，科學(xué)發(fā)展，扎實(shí)工作，以提高蔬菜產(chǎn)品質(zhì)量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為重點(diǎn)，按照“規(guī)?；?jīng)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、專(zhuān)業(yè)化分工、信息化管理”的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展要求，加大科技投入力度，加速我鄉(xiāng)綠色蔬菜生產(chǎn)發(fā)展。

二、工作目標(biāo)種植各類(lèi)冬早蔬菜11470畝，總產(chǎn)量22000噸，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入4350萬(wàn)元?？刂蒲笫[種植面積，大力發(fā)展加工型農(nóng)業(yè)和設(shè)施農(nóng)業(yè)，引導(dǎo)農(nóng)民種植效益好，品質(zhì)佳，珍貴稀有精品蔬菜，加大蔬菜規(guī)?；瑯?biāo)準(zhǔn)化種植力度，逐步使我鄉(xiāng)蔬菜種植結(jié)構(gòu)趨于合理。

三、認(rèn)清形勢(shì)強(qiáng)化措施加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn)我鄉(xiāng)A級(jí)綠色蔬菜生產(chǎn)示范基地建設(shè)

（一）提高認(rèn)識(shí)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)各村委會(huì)、各站所、各村小組、要從貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展? ·大學(xué)生消費(fèi)觀念市場(chǎng)調(diào)查方案 內(nèi)容摘要：

一、主題關(guān)于大學(xué)生消費(fèi)觀念的調(diào)查及分析

二、調(diào)查范圍以**大學(xué)為中心，涉及師大、中南等高校的本科生、研究生。

三、參與人員及分工組長(zhǎng)：采訪：?jiǎn)柧碓O(shè)計(jì)及分析：背景資料收集：執(zhí)筆人：

四、活動(dòng)進(jìn)程及安排

1、準(zhǔn)備階段：確立活動(dòng)主題，進(jìn)行成員分工，初步確定采訪范圍，對(duì)選題進(jìn)行大致了解，預(yù)計(jì)用時(shí)一周。

2、設(shè)計(jì)并發(fā)放問(wèn)卷，對(duì)典型人物進(jìn)行訪談，盡可能廣地接觸采訪對(duì)象，深入開(kāi)展調(diào)查活動(dòng)，全面掌握已有背景資料，預(yù)計(jì)用時(shí)兩周。

3、分析階段：對(duì)問(wèn)卷數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，對(duì)采訪結(jié)果進(jìn)行歸納總結(jié)。根據(jù)所得數(shù)據(jù)，形成一點(diǎn)的理論，各成員對(duì)本次活動(dòng)形成系統(tǒng)的結(jié)論，此階段預(yù)計(jì)用時(shí)一周。

4、成文階段：各成員交流活動(dòng)心得，依據(jù)前三階段的成果確立報(bào)告內(nèi)容及行文方?

·天燃?xì)馐袌?chǎng)方案 內(nèi)容摘要：

為進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)我區(qū)燃?xì)馐袌?chǎng)的管理，維護(hù)燃?xì)馐袌?chǎng)秩序和社會(huì)穩(wěn)定，保證人民群眾生命和財(cái)產(chǎn)安全，根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)及文件要求，對(duì)全區(qū)燃?xì)馐袌?chǎng)進(jìn)行一次全面清理整頓。為做好這項(xiàng)工作，特制定本方案。

一、指導(dǎo)思想以黨的十六大精神為指針，以國(guó)家和省、市有關(guān)要求為指導(dǎo)，以《××省燃?xì)夤芾項(xiàng)l例》等相關(guān)法律法規(guī)為依據(jù)，以保障燃?xì)獍踩?、維護(hù)燃?xì)馐袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序?yàn)槟康模M(jìn)一步提高全社會(huì)的安全意識(shí)和經(jīng)營(yíng)者守法經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)性，推動(dòng)我區(qū)燃?xì)馐袌?chǎng)管理工作向法制化、規(guī)范化和健康有序、方便安全的方向發(fā)展。

二、清理整頓范圍城區(qū)內(nèi)所有從事燃?xì)饨?jīng)營(yíng)（包括生產(chǎn)、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、輸配、供應(yīng)等）及燃?xì)馊紵骶甙惭b維修的單位、個(gè)人及燃?xì)庥脩簟?/p>

三、清理對(duì)象及內(nèi)容

（一）單位或個(gè)人? 美容化妝品店開(kāi)業(yè)市場(chǎng)方案

內(nèi)容摘要：考慮到**消費(fèi)群數(shù)量有限，以及成本因素，因此構(gòu)想不宜采用長(zhǎng)時(shí)間的媒體轟炸策略。而宜選用緊湊的全方位媒體組合，減少市場(chǎng)預(yù)熱，最大限度發(fā)揮廣告?zhèn)鞑サ耐?，達(dá)到廣告投放的預(yù)期效果。媒體選擇與信息表達(dá)方式一定要有針對(duì)性，多樣性。不一定讓所有**人知道，或者**的女性都知道，但一定要讓五羊城的潛在目標(biāo)消費(fèi)群和現(xiàn)有客戶了解相關(guān)的信息，因?yàn)檫@一部分人才是**店的真正財(cái)源；形式上不但要有文字，還要有聲音有圖片，全方位多角度發(fā)布相關(guān)信息。在充分分析了**的媒體特性以及消費(fèi)者狀況后，我們制定了以下的媒體投放策略：**日?qǐng)?bào)作為**的地方主流媒體，影響力大，權(quán)威性高，對(duì)開(kāi)4版大報(bào),形象好，**政府機(jī)關(guān)等單位都有訂閱，閱讀群體中包含了相當(dāng)? ·大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)計(jì)劃書(shū)

內(nèi)容摘要：為了更好地開(kāi)發(fā)某集團(tuán)的手機(jī)市場(chǎng)，確立某品牌手機(jī)產(chǎn)品在本市的市場(chǎng)地位，拓展本品牌手機(jī)的市場(chǎng)發(fā)展空間，為更好地滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，計(jì)劃對(duì)大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)進(jìn)行一次較系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查。

（一）調(diào)查目的針對(duì)目前大連手機(jī)市場(chǎng)的基本情況，本次市場(chǎng)調(diào)查須本著科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)、真實(shí)可靠、調(diào)查與論證相結(jié)合的原則，對(duì)此項(xiàng)調(diào)查進(jìn)行深入的研究。本次市場(chǎng)調(diào)查的目的包括：1．明確手機(jī)市場(chǎng)的品牌認(rèn)知與競(jìng)爭(zhēng)情況；2．了解和分析各層次消費(fèi)群體的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為；3．掌握手機(jī)銷(xiāo)售終端對(duì)各手機(jī)品牌的銷(xiāo)售狀況；4．了解消費(fèi)者及各手機(jī)銷(xiāo)售終端對(duì)大顯手機(jī)的認(rèn)知和建議，以及與其它品牌相比的優(yōu)缺點(diǎn)；5．掌握其它品牌手機(jī)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略與推廣方式；6．最終目的：一是為調(diào)整本公?

端午節(jié)粽子市場(chǎng)促銷(xiāo)方案

內(nèi)容摘要：

（一）廣告策略建議因?yàn)樗鎸?duì)的是大眾消費(fèi)品市場(chǎng)，所以擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)的需求，進(jìn)一步擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)份額是五芳齋的長(zhǎng)期目標(biāo)。但如何在端午節(jié)短短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到拉升品牌形象，提高市場(chǎng)占有率，達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售額還需要有短期的策略。

（二）確定廣告目標(biāo)（1）通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，在端午節(jié)前后一個(gè)月內(nèi)達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售額280萬(wàn)。（2）使五芳齋的廣州市場(chǎng)占有率提高6%—8%，達(dá)到30%（3）在廣州市場(chǎng)建立五芳齋的良好品牌形象，樹(shù)立高品質(zhì)、高品位的品牌形象。

（三）廣告訴求對(duì)象其中細(xì)分為三1．基于對(duì)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的研究，發(fā)現(xiàn)在團(tuán)購(gòu)的過(guò)程中決策人和購(gòu)買(mǎi)人行為分離。促銷(xiāo)廣告將鎖定決策人，對(duì)其進(jìn)行廣告?zhèn)鞑ァ?．利用五芳齋強(qiáng)大的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，鎖定廣州地區(qū)所有市民，對(duì)其進(jìn)行?

國(guó)慶節(jié)活動(dòng)某建材市場(chǎng)國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案 內(nèi)容摘要：關(guān)鍵字：范文

一、內(nèi)部主題活動(dòng)活動(dòng)一：＊＊建材市場(chǎng)十一團(tuán)購(gòu)黃金周活動(dòng)目的：活動(dòng)期間天天都有不同類(lèi)別的產(chǎn)品開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，家裝消費(fèi)者參加完團(tuán)購(gòu)黃金周，即可將一套住房的裝修主材購(gòu)買(mǎi)完畢，從而在家裝材料方面節(jié)省10%—20%的費(fèi)用。來(lái)源:免費(fèi)范文網(wǎng)讓消費(fèi)者真實(shí)的感到**建材批發(fā)市場(chǎng)真心的為他們著想，同時(shí)拉動(dòng)各經(jīng)營(yíng)區(qū)域的產(chǎn)品銷(xiāo)售?；顒?dòng)日程安排：10月1日百度瓷磚團(tuán)購(gòu)10月2日安信木地板團(tuán)購(gòu)10月3日遠(yuǎn)東木業(yè)（板材）團(tuán)購(gòu)10月4日新聚星燈具團(tuán)購(gòu)10月5日皖燕門(mén)業(yè)團(tuán)購(gòu)10月6日康輝櫥柜團(tuán)購(gòu)10月7日美標(biāo)潔具團(tuán)購(gòu)活動(dòng)二：＊＊國(guó)慶家裝、建材互動(dòng)交流會(huì)活動(dòng)形式：

1、家裝公司免費(fèi)參展

2、＊＊市場(chǎng)材料特賣(mài)會(huì)

3、裝修師傅工藝技能大賽活動(dòng)時(shí)間? 金帝巧克力春節(jié)期間市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案

內(nèi)容摘要：關(guān)鍵字：活動(dòng)方案金帝巧克力春節(jié)期間市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)方案全球品牌網(wǎng)淳于海燕金帝產(chǎn)品目前為國(guó)產(chǎn)巧克力中排名第一，也是國(guó)內(nèi)唯一與外資同業(yè)巨頭競(jìng)爭(zhēng)的品牌。來(lái)源:免費(fèi)范文網(wǎng)因此在活動(dòng)設(shè)計(jì)上充分考慮消費(fèi)者利益的誘惑，刺激消費(fèi)欲望，促成購(gòu)買(mǎi)，活動(dòng)的設(shè)計(jì)將以金帝產(chǎn)品口味與品牌定位為主要訴求。為保證此次活動(dòng)達(dá)到預(yù)期效果，在制定活動(dòng)推廣前，公司根據(jù)各個(gè)銷(xiāo)售點(diǎn)的上報(bào)情況及經(jīng)銷(xiāo)商去年庫(kù)存量，及主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，計(jì)劃以今年春節(jié)與情人節(jié)為核心促銷(xiāo)階段，展開(kāi)春節(jié)金帝常規(guī)產(chǎn)品的促銷(xiāo)，并通過(guò)此次活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)金帝其他新推產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)的進(jìn)入，打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的常規(guī)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位?；顒?dòng)背景公司自1月份開(kāi)始，為了迎接春節(jié)、情人節(jié)的到來(lái)，提前做好前?

第二篇：促銷(xiāo)方案及樓盤(pán)案例

一：降低門(mén)檻入市

使用此策略的原因：

1、余房大多面臨總價(jià)高，面積大，門(mén)檻高的缺點(diǎn)。如果能降低購(gòu)房者的門(mén)檻這才是留住大部份有鋼性需求，但實(shí)力較弱的客戶群體的主要措施。

2、市場(chǎng)上目前涌現(xiàn)出了一大批高素質(zhì)的房子，面對(duì)對(duì)方一整套的宣傳推廣方式，和大手筆的投入，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力顯得比較缺乏。

3、如果按原來(lái)的銷(xiāo)售方式和策略，很明顯對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售促進(jìn)完全沒(méi)有吸引力。

4、使項(xiàng)目“短、平、快”的完成銷(xiāo)售周期，是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)的關(guān)鍵。

5、降低門(mén)檻入市，在原有目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步與區(qū)域的整體目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)別開(kāi)來(lái)。

主要方法有：贈(zèng)裝修：包括贈(zèng)裝修、可選的裝修套餐等；送家電或可選的家電套餐；降低了首期款增加了按揭的成數(shù)等。

二：先租后買(mǎi)或以租帶買(mǎi)的形式

使用此策略的原因：

1、讓潛在客戶先感受新房，住慣了有人可能就會(huì)買(mǎi)了。

2、在和客戶談租金的時(shí)候，可以告訴他租金和還貸的價(jià)格差距，其實(shí)差不多，而其租的始終是別人的，而貸款還完就是自己的了。

3、在媒體上發(fā)表完善的租售計(jì)劃，讓大眾感覺(jué)到他的升值潛力。以“只要付首期，就可做房東”，“你付首期，別人付租金，房子歸你”等概念，吸引投資客戶。

4、有人租住對(duì)固有已有的客戶可起到積極的作用。

5、在打出“新房首租”的口號(hào)后，前來(lái)看房的人會(huì)絡(luò)繹不絕，可對(duì)剩下的樓盤(pán)制造聲勢(shì)，立下口碑。

三：特價(jià)、一口價(jià)房

優(yōu)勢(shì)說(shuō)明：在房地產(chǎn)市場(chǎng)，常規(guī)的銷(xiāo)售中，一口價(jià)具相當(dāng)?shù)臎_擊力，很容易引發(fā)客戶的關(guān)注，很好地達(dá)到匯積人氣的作用。

四：抽獎(jiǎng)活動(dòng)促銷(xiāo)

理由：

1、根據(jù)絕大多數(shù)都有賭博心理可是客戶寄望于獲取最大優(yōu)惠折扣的沖動(dòng)而下定金。

2、根據(jù)絕大多數(shù)都想念自己而不想念別人的心理，故選擇由客戶搖獎(jiǎng)而非由公證人抽獎(jiǎng)的策略。

3、搖獎(jiǎng)方式由公證人監(jiān)督的基礎(chǔ)上，制定一套能靠自己運(yùn)氣決定優(yōu)惠折扣的方式，可博取客戶的信任。

五：名人效應(yīng)

名人效應(yīng)，是名人的出現(xiàn)所達(dá)成的引人注意、強(qiáng)化事物、擴(kuò)大影響的效應(yīng)，或人們模仿名人的心理現(xiàn)象的統(tǒng)稱(chēng)。名人效應(yīng)已經(jīng)在生活中的方方面面產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，比如名人代言廣告能夠刺激消費(fèi)，名人出席慈善活動(dòng)能夠帶動(dòng)社會(huì)關(guān)懷弱者等等。簡(jiǎn)單的說(shuō)名人效應(yīng)相當(dāng)于一種品牌效應(yīng)，它可以帶動(dòng)人群，它的效應(yīng)可 以如同瘋狂的追星族那么強(qiáng)大。

名人是人們生活中接觸比較多，而比較熟悉的群體，名人效應(yīng)也就是因?yàn)槊吮旧淼挠绊懥Γ谄涑霈F(xiàn)的時(shí)候達(dá)到事態(tài)擴(kuò)大、影響加強(qiáng)的效果，這就是名人效應(yīng)。當(dāng)然，名人效應(yīng)的應(yīng)用是很普遍的，首先在廣告方面，幾乎大部分的廣告都在利用名人效應(yīng)，因?yàn)槭鼙妼?duì)名人的喜歡、信任甚至模仿，從而轉(zhuǎn)嫁到對(duì)產(chǎn)品的喜歡、信任和模仿，這是典型的利用名人效應(yīng)的方法。

杭州華潤(rùn)萬(wàn)象城悅府豪宅項(xiàng)目總面積近80萬(wàn)平方米；近24萬(wàn)平方米“購(gòu)物中心”；近14萬(wàn)平方米住宅“悅府”；甲級(jí)寫(xiě)字樓；3萬(wàn)平方米“柏悅”酒店；酒店式公寓；悅府”項(xiàng)目可售面積10萬(wàn)多平方米，可銷(xiāo)售套數(shù)625套；8月21日“2號(hào)樓” 3天銷(xiāo)售達(dá)100％；9月01日“1號(hào)樓”3天銷(xiāo)售達(dá)98%；9月17日“3號(hào)樓”開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷(xiāo)售逾80%；目前，所推標(biāo)準(zhǔn)層已全部售罄。

萬(wàn)象城住宅的推廣并不能完全建立在產(chǎn)品價(jià)值上，萬(wàn)象城整體品牌的核心和主張是差異化吸引最重要的價(jià)值。再加上企業(yè)品牌提供的幫助，才是住宅最終推廣成功的最大機(jī)會(huì)。利用萬(wàn)象城整體品牌所倡導(dǎo)的全新生活夢(mèng)想對(duì)目標(biāo)群制造持續(xù)的吸引和沖擊，結(jié)合線下體驗(yàn)和儲(chǔ)客手段，完成最終銷(xiāo)售結(jié)果的達(dá)成。

在宏觀調(diào)控樓市變幻莫測(cè)的情況下，我們需要有一次重量級(jí)的登場(chǎng)贏得眾人的關(guān)注，需要有一次品牌的詮釋贏得市場(chǎng)先機(jī)。以一次杭州前所未有的大型時(shí)尚活動(dòng)，讓杭州“體驗(yàn)”萬(wàn)象城，“體驗(yàn)”MIXC生活質(zhì)感，“體驗(yàn)”華潤(rùn)新鴻基杭州萬(wàn)象城的國(guó)際化都市生活主張；作為商業(yè)的第一次招商發(fā)布會(huì)，作為住宅的首次亮相，將兩者有效結(jié)合.借力商業(yè)，樹(shù)立起與其他完全不同的樓盤(pán)形象，獲得營(yíng)銷(xiāo)推廣的高起點(diǎn)；借力商業(yè)，是住宅有效傳播的始終策略。

在城市最重量級(jí)的地方——浙江省人民大會(huì)堂；以一種杭城從未出現(xiàn)過(guò)的國(guó)際性時(shí)尚PARTY的形式；聯(lián)合首次進(jìn)駐杭州的重量級(jí)國(guó)際品牌；在活動(dòng)中“體驗(yàn)”萬(wàn)象城的國(guó)際化視野和風(fēng)范。當(dāng)晚總計(jì)679名社會(huì)精英人士參加了本次活動(dòng)。除了商業(yè)品牌代表、住宅潛在客戶代表外，還成功邀請(qǐng)了杭州高端小眾渠道的216名社會(huì)精英參加活動(dòng)；放大小眾資源的價(jià)值，組織Ferrari&Maserati車(chē)隊(duì)；在城市中巡游；來(lái)自杭州及浙江省內(nèi)的14輛法拉利4輛瑪莎拉蒂；在警車(chē)的開(kāi)道護(hù)送下，從歌德大酒店出發(fā)，途徑杭州市區(qū)最繁華的中心道路，從西湖大道—延安路—武林廣場(chǎng)—體育場(chǎng)路—環(huán)城西路，抵達(dá)人民大會(huì)堂。吸引了沿路所有人的目光，在杭州市內(nèi)引起強(qiáng)烈反響，展示了萬(wàn)象城的品質(zhì)與實(shí)力。

這場(chǎng)秀不僅僅是一次fashion show，而要有新意，要能引起杭州人的共鳴，要能表達(dá)企業(yè)品牌“國(guó)際融入本土”的概念。整場(chǎng)秀的主題：“融”。邀請(qǐng)國(guó)際名模+杭州本土名人同臺(tái)走秀。本次活動(dòng)邀請(qǐng)了來(lái)自杭州、上海、香港等地的報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái)、雜志等媒體記者共63名，以較小的成本取得了新聞媒體的大力支持，并于“萬(wàn)象之夜”前后共發(fā)稿55篇（包括網(wǎng)絡(luò)、電視臺(tái)、報(bào)刊、雜志等）。這場(chǎng)秀不僅僅是一次fashion show，而要有新意，要能引起杭州人的共鳴，要能表達(dá)企業(yè)品牌“國(guó)際融入本土”的概念。整場(chǎng)秀的主題：“融”。邀請(qǐng)國(guó)際名模+杭州本土名人同臺(tái)走秀。本次活動(dòng)邀請(qǐng)了來(lái)自杭州、上海、香港等地的報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視、電臺(tái)、雜志等媒體記者共63名，以較小的成本取得了新聞媒體的大力支持，并于“萬(wàn)象之夜”前后共發(fā)稿55篇（包括網(wǎng)絡(luò)、電視臺(tái)、報(bào)刊、雜志等）。

六：媒體推廣

房地產(chǎn)媒體推廣是以房地產(chǎn)的標(biāo)簽、包裝等產(chǎn)品外觀（包括其標(biāo)簽、造型本身等），為其他類(lèi)別的商品或服務(wù)做廣告宣傳的廣告形式，通過(guò)該商品本身的市場(chǎng)流通渠道，使其附帶的廣告信息精確的到達(dá)目標(biāo)受眾。商品媒體推廣與其他廣告的最大區(qū)別是：這類(lèi)廣告不依賴(lài)任何報(bào)刊、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等第三方媒體，也就幾乎不消耗任何額外的能源、不需要建立專(zhuān)門(mén)的發(fā)布渠道、不會(huì)帶來(lái)任何的環(huán)境污染，甚至還能改善環(huán)境污染，而且，由于商品媒體推廣的潛在用戶與載體商品的用戶高度吻合，所以這種共生傳媒廣告模式對(duì)兩種商品的銷(xiāo)售都有非常有效的促進(jìn)作用。

彩福大廈通過(guò)實(shí)效的推廣策略及手段，充分挖掘物業(yè)價(jià)值，整合優(yōu)勢(shì)資源，短！平！快！迅速完成剩余單位的銷(xiāo)售任務(wù)。

彩富大廈剩余的單位為三房二廳兩衛(wèi)120.42㎡。面積大，總價(jià)高。相對(duì)大戶型的投資價(jià)值與回報(bào)未有針對(duì)性訴求，須有效界定目標(biāo)客戶。

彩富大廈主要利用媒體的組合 第一階段：

主題：中心區(qū)+地鐵上蓋 目的：濃墨重彩闡述彩福大廈的區(qū)位價(jià)值和未來(lái)發(fā)展?jié)摿?，從而一引?dǎo)中心區(qū)投資置業(yè)的熱點(diǎn)，特別是現(xiàn)代居家、辦公、投資三位一體置業(yè)模式，無(wú)論是從現(xiàn)在 或是未來(lái)，彩福大廈都占據(jù)先機(jī)。

媒介：《深圳特區(qū)報(bào)》、《香港商報(bào)》、《晶報(bào)》。形式：軟性文章+硬性廣告+展示活動(dòng)。第二階段：

主題：宜商

宜租

宜住

目的：因?yàn)楝F(xiàn)在的難點(diǎn)是120平米的大戶型，而這也正是居家辦公人士的首選，用一套自己住，另外兩套可以用來(lái)辦公?；蛘咭惶子脕?lái)自住，另一套用來(lái)出租，租樓款抵供樓款，坐收漁利。而且，通過(guò)調(diào)查，目前租彩福大廈，同比中心區(qū)其他寫(xiě)字樓，無(wú)論是價(jià)位或地段都更有優(yōu)勢(shì)。本階段傳達(dá)物業(yè)實(shí)際的利益價(jià)值。

媒介：《深圳特區(qū)報(bào)》、《晶報(bào)》、《香港商報(bào)》、電視臺(tái)《置業(yè)安居》欄目專(zhuān)題。形式：軟性廣告+硬性廣告+電視專(zhuān)題+展示活動(dòng)+公關(guān)討論。第三階段：

主題：創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想+創(chuàng)富平臺(tái)

目的：本階段重在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的完滿，鞏固并強(qiáng)化第二階段銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，同時(shí)，借助彩福大廈的中心區(qū)投資置業(yè)倡導(dǎo)中心區(qū)加地鐵上蓋物業(yè)的真正價(jià)值趨向，從而引發(fā)又一輪投資熱潮。

媒介：《深圳特區(qū)報(bào)》、《晶報(bào)》、《香港商報(bào)》、電視臺(tái)《置業(yè)安居》欄目專(zhuān)題。形式：軟性廣告+硬性平面+電視專(zhuān)題+展示活動(dòng)+公關(guān)討論。

七：舉行社會(huì)活動(dòng)。

舉行社會(huì)活動(dòng)可以極大的吸引社會(huì)的眼球，對(duì)產(chǎn)品的宣傳促銷(xiāo)有很大的幫助

第三篇：節(jié)日促銷(xiāo)方案案例

每逢端午節(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)方案案例

一、活動(dòng)背景

主要節(jié)日：6月17日（星期日）父親節(jié)、6月23日（星期六）端午節(jié)

中國(guó)傳統(tǒng)一年一度的端午節(jié)臨近，商家每年都會(huì)運(yùn)用強(qiáng)有力的促銷(xiāo)手段在端午節(jié)黃金旺季展開(kāi)促銷(xiāo)攻勢(shì)，刺激門(mén)店粽子及相關(guān)聯(lián)商品促使門(mén)店整體銷(xiāo)售迅速大幅提升。

二、活動(dòng)目的：

以端午節(jié)為主線開(kāi)展系列促銷(xiāo)，吸引客流，打造銷(xiāo)售熱潮。圍繞端午這一傳統(tǒng)節(jié)日開(kāi)展一些讓顧客參與感強(qiáng)的活動(dòng)，同時(shí)和廠商聯(lián)合陳列粽子端午形象堆頭并做主題裝飾，舉辦酒水飲料、商品展銷(xiāo)，通過(guò)折扣銷(xiāo)售、特價(jià)銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)等形式并做好dm宣傳。做好團(tuán)購(gòu)，禮品卡的銷(xiāo)售。

三、活動(dòng)時(shí)間：

6月14日（星期四）至6月24日（星期日）

四、活動(dòng)主題：

粽情有禮

五、活動(dòng)范圍：

澤州路店、怡鳳店、浙江商貿(mào)城店、新市東街店、上輦街店

六、活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)

1、飄香熱棕。。免費(fèi)試吃

1、活動(dòng)時(shí)間：

活動(dòng)形式：凡進(jìn)入本超市區(qū)的顧客在粽子促銷(xiāo)區(qū)域您可免費(fèi)試吃，我們推出了各種口味的粽子。

2、活動(dòng)要求：

1、此活動(dòng)為必須執(zhí)行活動(dòng)：

2、要求各供應(yīng)粽子的廠家派一到兩名促銷(xiāo)員在現(xiàn)場(chǎng)介紹并服務(wù)顧客試吃;

3、試吃的粽子由供應(yīng)商贊助；

4、須通過(guò)dm封面、店內(nèi)活動(dòng)信息板、店內(nèi)廣播對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳?；顒?dòng)

2、滿就送

1、活動(dòng)時(shí)間：

活動(dòng)內(nèi)容：凡活動(dòng)期間在本超市區(qū)一次性購(gòu)物：

滿38元送美味粽1個(gè)（價(jià)值2元/個(gè)，限500個(gè)）

滿88元送雨傘1把（價(jià)值10元/把，限200把）

2、活動(dòng)要求：

1、此活動(dòng)為必須執(zhí)行活動(dòng)

2、以上活動(dòng)在贈(zèng)品區(qū)派發(fā)，顧客憑當(dāng)日單張電腦小票參加，不累加，每人每票最多限領(lǐng)3份，數(shù)量有限，送完即止；

3、團(tuán)購(gòu)顧客、煙酒、糧油不參與

3、費(fèi)用預(yù)算：

美味粽子：1.8元/個(gè)×500個(gè)/天=900元

雨傘：6.4元/把×200把=1280元

合計(jì)：2180元

活動(dòng)

3、暢飲啤酒賽

活動(dòng)時(shí)間：6月

1、活動(dòng)形式：凡在6月14日到6月22日 在本超市區(qū)購(gòu)物滿38元的顧客

憑當(dāng)日單張小票于服務(wù)中心登記即可參加。（限 30人）

2、活動(dòng)細(xì)則：

1、活動(dòng)時(shí)間每組為3分鐘，每5人為一組共5組，進(jìn)行喝啤酒比賽，每次喝1瓶，取每組第1名獲勝者再進(jìn)行決賽，取前6名為最后獲獎(jiǎng)?wù)?。?jiǎng)品設(shè)置：

一等獎(jiǎng)1名：獎(jiǎng)價(jià)格56元三全120g真空高檔禮品粽（4味）一盒

二等獎(jiǎng)2名：獎(jiǎng)價(jià)值35元長(zhǎng)城干紅紅酒750ml一支

三等獎(jiǎng)3名：獎(jiǎng)價(jià)值13元老黃酒（米酒）一支

3、費(fèi)用預(yù)算：

三全1200g真空高檔禮品粽（4味）56味元/盒×1=56元

長(zhǎng)城干紅紅酒750ml 28.5元/支×2=57元

老黃酒（米酒）11.8元/支×3=35.4元

合計(jì)：148.4元

4、活動(dòng)要求：

1、此活動(dòng)為選擇執(zhí)行活動(dòng)：

2、各門(mén)店準(zhǔn)備好道具，提前做好準(zhǔn)備工作。

七、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

門(mén)店組織dm海報(bào)派發(fā)工作，加強(qiáng)主要活動(dòng)信息宣傳。

3、廣播宣傳

廣播滾動(dòng)播放促銷(xiāo)信息，以確保及時(shí)準(zhǔn)確的傳達(dá)信息，激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，提升銷(xiāo)售；活動(dòng)期間，背景廣播音樂(lè)應(yīng)選 報(bào)輕松、歡快的音樂(lè)來(lái)渲染節(jié)日氣氛；在大門(mén)口貼大海報(bào)宣傳。

八、費(fèi)用預(yù)算

活動(dòng)內(nèi)容

（滿就送2180+暢飲啤酒賽148.4）×5家店=約11642元

宣傳費(fèi)：dm：2400+展板、活動(dòng)內(nèi)容宣傳1000=3400元

銷(xiāo)售預(yù)估：

元×毛利-促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)用 元× 店= 元

預(yù)估開(kāi)展本次活動(dòng)毛利是 元 果 估 銷(xiāo)售達(dá)成 80%此方案也可執(zhí)行。

時(shí)間規(guī)劃：

簽字： 篇二：靈活的節(jié)日促銷(xiāo)技巧案例集

靈活的節(jié)日促銷(xiāo)技巧

1、限量銷(xiāo)售 爭(zhēng)相搶購(gòu)

利用消費(fèi)者節(jié)日期間的消費(fèi)心理，限量銷(xiāo)售是一種提高銷(xiāo)量的有效辦法。限量銷(xiāo)售只讓一部分消費(fèi)者得到實(shí)惠，因此常能形成爭(zhēng)相搶購(gòu)的銷(xiāo)售局面。

姍拉娜收腹霜靠著一場(chǎng)場(chǎng)大的促銷(xiāo)活動(dòng)，把市場(chǎng)做得風(fēng)生水起。限量銷(xiāo)售就是其成功秘訣之一。

姍拉娜每次促銷(xiāo)廣告登出時(shí)，都有這樣的內(nèi)容：“如果您是到現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)的前50名，我們承諾為您報(bào)銷(xiāo)到現(xiàn)場(chǎng)的打車(chē)費(fèi)，（憑票限50元以?xún)?nèi)。）當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)還可獲得××禮品；如果您來(lái)晚了，對(duì)不起，購(gòu)買(mǎi)時(shí)只能獲得××贈(zèng)品?！边@種手法看似簡(jiǎn)單卻著實(shí)管用。一些看廣告后有興趣的人，很早就來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)，這樣不僅為姍拉娜的促銷(xiāo)增添熱火朝天的活動(dòng)氛圍，而且這種火熱的局面有力地推動(dòng)了產(chǎn)品在其他地方的銷(xiāo)售。

2、限時(shí)購(gòu)買(mǎi) 創(chuàng)造高潮

將節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)分出層次，限時(shí)購(gòu)買(mǎi)的方法是把促銷(xiāo)活動(dòng)推向高潮的有力之舉。由于時(shí)間所限，促使許多猶豫不決的人下決心購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然要想銷(xiāo)售形勢(shì)火爆，必須和其他優(yōu)惠措施相結(jié)合才能更加有效。旗人減肥品時(shí)就采用限時(shí)購(gòu)買(mǎi)的手法搞了一個(gè)“減肥倒計(jì)時(shí)”的促銷(xiāo)活動(dòng)?；顒?dòng)1月1日到3日舉行三天。和幾個(gè)終端協(xié)商后，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上登出廣告，“元旦買(mǎi)一贈(zèng)一，二號(hào)買(mǎi)二贈(zèng)一，3號(hào)買(mǎi)三贈(zèng)一”，然后恢復(fù)正常銷(xiāo)售。事后統(tǒng)計(jì)僅周五周六二天就銷(xiāo)售了3600盒，幾乎等于平時(shí)一個(gè)月的銷(xiāo)量。

3、贈(zèng)送牽制 銷(xiāo)量倍增

利用節(jié)日吸引消費(fèi)者，活動(dòng)方只提供贈(zèng)品或部分贈(zèng)品和優(yōu)惠服務(wù)，消費(fèi)者要想得到完整的饋贈(zèng)或服務(wù)必須繼

續(xù)消費(fèi)，直到滿足活動(dòng)設(shè)定條件。這種方法常讓人有欲罷不能之感，就象用長(zhǎng)線釣魚(yú)一樣，一步步地釣著消費(fèi)者胃口?？系禄诹?。一期間一套兒童餐送一只玩具，看到有玩具孩子們當(dāng)然很開(kāi)心，打開(kāi)后玩具很精美，說(shuō)明書(shū)也介紹得很有趣，但卻不能玩。拼裝說(shuō)明書(shū)上寫(xiě)著集齊全部四款，才能裝配完整。為了不讓孩子失望，家長(zhǎng)們看來(lái)還得來(lái)吃三次。

4、廣告前置，提前行動(dòng)

即在節(jié)日之間就宣傳某種產(chǎn)品，訴求產(chǎn)品的功能性?xún)r(jià)值，引起消費(fèi)者的注意力，給產(chǎn)品一種神秘感，造成一種“猶抱琵琶半遮面”的感覺(jué)。曲美減肥藥在上市前三個(gè)月，就采用了廣告前置策略，造成了市場(chǎng)的饑餓感，等到上市時(shí)引起了轟動(dòng)效應(yīng)。2003年中秋節(jié)，“美齡”月餅在濟(jì)南促銷(xiāo)時(shí)也采用了這一策略。他們?cè)诹戮烷_(kāi)始推出“月月升”招商方案和預(yù)約銷(xiāo)售的方式促銷(xiāo)。

此外，節(jié)日的時(shí)間是比較短的，在節(jié)日期間促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)又很激烈，因此我們可以適當(dāng)把節(jié)日促銷(xiāo)分為節(jié)前、節(jié)中和節(jié)后三個(gè)階段，延長(zhǎng)節(jié)日促銷(xiāo)時(shí)間。

貼士： 節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)須知事項(xiàng)：

一是準(zhǔn)確的定位

主要表現(xiàn)在主題鮮明，明確是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)，不要陷入甩賣(mài)風(fēng)、折價(jià)風(fēng)的促銷(xiāo)誤區(qū)。另外也需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，特別是在幾個(gè)大的節(jié)假日，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的促銷(xiāo)意圖，比如新品狀況、折扣情況、贈(zèng)品分派、新產(chǎn)品引進(jìn)等。

二確定最佳的行動(dòng)方案

除了事前周密的計(jì)劃和人員安排，還要有一個(gè)好的方案，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力方能做好工作；其次是有較強(qiáng)的執(zhí)行能力，再者所有的活動(dòng)安排和物料準(zhǔn)備要緊扣活動(dòng)主題，總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，了解各塊的進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問(wèn)題；要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。

三確定時(shí)間安排和規(guī)劃預(yù)算

賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)間宜早不宜遲，特色活動(dòng)最好比對(duì)手早三四天，以免被對(duì)手搶先。再好的策劃，再好的時(shí)機(jī)，如果沒(méi)有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時(shí)產(chǎn)品不充足，促銷(xiāo)品不到位，顧客該買(mǎi)的買(mǎi)不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動(dòng)的效果。

四是現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造 節(jié)日活動(dòng)氣氛包括兩部分，一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括氣氛海報(bào)、pop張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂(lè)，這些將會(huì)在很大程度上刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī)；另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷(xiāo)售目標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。五是嚴(yán)格控制促銷(xiāo)成本

理性預(yù)測(cè)和控制投入產(chǎn)出比，切不可盲目跟誰(shuí)，揮金如土；

盡量不要和強(qiáng)勢(shì)廠家正面對(duì)抗，尤其是不要和強(qiáng)勢(shì)對(duì)手大打價(jià)格戰(zhàn)，應(yīng)該獨(dú)辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)； 事實(shí)上，節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)的設(shè)計(jì)，要“因己制宜”，這樣才能取得好的效果。

六是評(píng)估總結(jié) 每次節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)整體活動(dòng)都需進(jìn)行一番很好的評(píng)估總結(jié)，才能提升節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的品質(zhì)和效果。比如本次活動(dòng)銷(xiāo)量情況、執(zhí)行有效性、消費(fèi)者評(píng)價(jià)比、同業(yè)反應(yīng)概況等。分析每次活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足；總結(jié)成功之處，借鑒不足教訓(xùn)。評(píng)估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取更大的成功。

案例提升：

如何制定一次完備的節(jié)日促銷(xiāo)

隨著節(jié)假日的增多，節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)在產(chǎn)品不同的生產(chǎn)周期中，活動(dòng)的目的和方式有很大的差別，許多成功的品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)都有著完善的促銷(xiāo)規(guī)劃。成功的促銷(xiāo)不但是一種極好的廣告，同時(shí)也是銷(xiāo)售

能力強(qiáng)大的零售終端。

促銷(xiāo)活動(dòng)的組織策劃包括以下內(nèi)容：

第一、通過(guò)市調(diào)分析，初步確定活動(dòng)的主題、內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)。

1、首先要確定活動(dòng)主題。主題的選擇要與產(chǎn)品的媒體傳播概念遙相呼應(yīng)。通過(guò)活動(dòng)加深目標(biāo)人群對(duì)產(chǎn)品及概念的理解與記憶。

2、活動(dòng)內(nèi)容根據(jù)主題確定?；顒?dòng)成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費(fèi)贈(zèng)送、嘗試享受服務(wù)等，都是吸引目標(biāo)人群必不可少的手段。

3、時(shí)間。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，大型活動(dòng)選擇公眾節(jié)假日舉行，效果最好。

4、地點(diǎn)。一般定在人流量大和知名度高的商場(chǎng)或廣場(chǎng)，注意現(xiàn)場(chǎng)要有足夠的人員活動(dòng)空間。

第二、出臺(tái)活動(dòng)方案。

根據(jù)調(diào)查分析策劃活動(dòng)方案，且進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，做好活動(dòng)預(yù)算。第三、活動(dòng)前的準(zhǔn)備工作。

1、信息發(fā)布

（1）報(bào)紙：

①活動(dòng)信息一定要在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量大，影響力最高的報(bào)刊發(fā)布。

②在當(dāng)?shù)貓?bào)刊種類(lèi)很少，無(wú)選擇余地的情況下，可在發(fā)行量最大的報(bào)刊直接發(fā)布指定廣告。

③提前確定廣告發(fā)布日期，活動(dòng)舉辦時(shí)間和廣告時(shí)間間隔不超過(guò)5天，最后一期廣告在活動(dòng)前2天內(nèi)刊出，不可與活動(dòng)時(shí)間相隔太長(zhǎng)。

④刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動(dòng)在11：30開(kāi)始，請(qǐng)不要太早排隊(duì)。

⑤注意要在廣告邊角上加上“活動(dòng)解釋權(quán)歸××公司所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。

（2）電視：電視廣告以滾動(dòng)字幕或尾板方式配合，內(nèi)容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。

（3）電臺(tái)：電臺(tái)沒(méi)有電視直觀，更沒(méi)有報(bào)紙拿在手中長(zhǎng)時(shí)間翻閱的優(yōu)勢(shì)。用電臺(tái)傳播信息一定要反復(fù)強(qiáng)調(diào)具有吸引力的內(nèi)容，及活動(dòng)的時(shí)間地點(diǎn)，其他一概免談。

2、現(xiàn)場(chǎng)布置

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置的好，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢(shì)和氛圍，吸引更多人參與。以下物料在大型活動(dòng)中一般是必備的：

（1）寫(xiě)有活動(dòng)主題的大幅橫幅。

（2）突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內(nèi)容的大幅展板和背板。

（3）掛旗、桌牌、大幅海報(bào)、宣傳單。

（4）咨詢(xún)臺(tái)、贈(zèng)品（禮品）發(fā)放臺(tái)、銷(xiāo)售臺(tái)等等。

3、人員安排（1）安排足夠數(shù)量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識(shí)別和引導(dǎo)服務(wù)。（2）現(xiàn)場(chǎng)要有一定數(shù)的秩序維持人員（有時(shí)可與公安片警及保安聯(lián)絡(luò)讓其派員協(xié)助）。

（3）現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)?nèi)藛T、銷(xiāo)售人員既要分工明確又要相互配合。

（4）應(yīng)急人員（一般有領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任，如遇政府職能部門(mén)干涉等情況應(yīng)及時(shí)公關(guān)處理）。

4、公關(guān)聯(lián)絡(luò)

提前到工商、城管等部門(mén)辦理必要的審批手續(xù)。

第四、現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行要點(diǎn)。

1、工作人員第一個(gè)到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，各就各位。

2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客至銷(xiāo)售臺(tái)。

3、掌握好活動(dòng)節(jié)奏，維持好現(xiàn)場(chǎng)秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負(fù)面效應(yīng)。

4、銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備銷(xiāo)售事項(xiàng)，介紹銷(xiāo)售產(chǎn)品。

5、贈(zèng)品在規(guī)定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。

6、主持人宣布活動(dòng)結(jié)束，現(xiàn)場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間。

7、現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售臺(tái)繼續(xù)銷(xiāo)售。

8、現(xiàn)場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。

第五、活動(dòng)結(jié)束要開(kāi)總結(jié)會(huì)。評(píng)估活動(dòng)效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結(jié)，才能避免走彎路。

二、活動(dòng)避免缺人氣

在促銷(xiāo)活動(dòng)中經(jīng)常碰到的一個(gè)問(wèn)題就是來(lái)的人少，現(xiàn)場(chǎng)空蕩蕩。巧婦難為無(wú)米之炊。促銷(xiāo)的技術(shù)再高明，如果現(xiàn)場(chǎng)無(wú)人，既達(dá)不到銷(xiāo)售目標(biāo)也達(dá)不到宣傳目的。歸納起來(lái)，原因有四。

（1）調(diào)查不細(xì) 宣傳錯(cuò)位

前面介紹的“減肥大公證”活動(dòng)中，錯(cuò)誤的媒體策略導(dǎo)致花了不少冤枉錢(qián)。原因就是調(diào)查時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)孛襟w了解得不夠造成的。還有宣傳時(shí)目標(biāo)顧客定位不準(zhǔn)，內(nèi)容無(wú)誘惑力等都會(huì)使活動(dòng)竹籃打水一場(chǎng)空。

（2）倉(cāng)促計(jì)劃 準(zhǔn)備不周大中型活動(dòng)的準(zhǔn)備期至少15天至30天，如果為趕一些節(jié)日倉(cāng)促上馬，在活動(dòng)中往往會(huì)有缺東少西的現(xiàn)象。比如有演出的活動(dòng)，由于演員沒(méi)有溝通好遲遲不能出場(chǎng)，導(dǎo)致到場(chǎng)的消費(fèi)者逐漸流失。還有對(duì)天氣變化估計(jì)不足，冷風(fēng)、大雨都會(huì)阻止人們參加活動(dòng)。因此提前向氣象部門(mén)咨詢(xún)都是不可缺少的準(zhǔn)備環(huán)節(jié)。切記一招不慎滿盤(pán)皆輸。

（3）設(shè)計(jì)有誤 活動(dòng)脫節(jié)

活動(dòng)常常開(kāi)始人如潮涌，可一些節(jié)目結(jié)束或贈(zèng)品發(fā)完消費(fèi)者就散去了，導(dǎo)致銷(xiāo)售臺(tái)門(mén)前冷落鞍馬稀。這種情況發(fā)生主要原因就是活動(dòng)脫節(jié)。

比如在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)，從消費(fèi)者入場(chǎng)、咨詢(xún)、領(lǐng)贈(zèng)品、購(gòu)買(mǎi)、服務(wù)登記等環(huán)節(jié)不能相互銜接；免費(fèi)贈(zèng)送等最具誘惑的節(jié)目沒(méi)有放在最后等等，致使活動(dòng)勞而無(wú)功。因此只有周密設(shè)計(jì)牽著消費(fèi)者鼻子走，才會(huì)避免半途而廢的情況發(fā)生。

（4）地點(diǎn)偏遠(yuǎn) 顧客稀少

地點(diǎn)偏遠(yuǎn)導(dǎo)致消費(fèi)者不愿參加的情況也很多。所以大中型活動(dòng)一定要選在繁華的商業(yè)圈周?chē)駝t寧可不搞。不能因費(fèi)用或公關(guān)阻力大等原因?qū)ふ彝硕笃浯蔚牡攸c(diǎn)。這樣的地點(diǎn)，活動(dòng)還沒(méi)開(kāi)始就已埋下失敗的禍根。

除此之外，“控制不力、秩序混亂；意外變故、無(wú)防范措施”等都是需引起重視的方面。策略一：出位創(chuàng)意 烘托節(jié)日氛圍

節(jié)日是動(dòng)感的日子，歡樂(lè)的日子，捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，寓動(dòng)于樂(lè)，寓樂(lè)于銷(xiāo)，制造熱點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)。針對(duì)不同節(jié)日，塑造不同活動(dòng)主題，把最多顧客吸引到自己的柜臺(tái)前，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷(xiāo)售目的。如去年端午節(jié)，在賣(mài)場(chǎng)把超市的堆頭設(shè)計(jì)成龍舟的形狀，龍舟上既可擺放xx真空粽子，又可擺放宣傳端午的物料，在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造出一個(gè)濃厚的端午節(jié)氣氛。而贈(zèng)送香包，開(kāi)展端午文化大賽的民俗表演更增強(qiáng)了節(jié)日熱鬧氛圍，激發(fā)了眾多消費(fèi)者主動(dòng)參與活動(dòng)的意識(shí)。

策略二：文化營(yíng)銷(xiāo) 傳達(dá)品牌內(nèi)涵

文化營(yíng)銷(xiāo)，嫁接節(jié)日的文化氛圍，開(kāi)展針對(duì)性的文化營(yíng)銷(xiāo)。充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與自身經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化結(jié)合起來(lái)，不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)享受的同時(shí)，也能帶來(lái)良好的市場(chǎng)效益，樹(shù)立良好的企業(yè)形象。比如情人節(jié)，我們?cè)谫u(mài)場(chǎng)開(kāi)展的“情侶過(guò)三關(guān)”和“湯圓代表我的心”。智力闖關(guān)活動(dòng)，就很好的洋為中用，不僅增加了我們xx湯圓的文化外延，還通過(guò)活動(dòng)傳達(dá)出情人節(jié)的浪漫與溫馨，而且，平時(shí)兩人之間羞于表達(dá)的想法也可以借此表達(dá)，也豐富了節(jié)日內(nèi)涵。在去年中秋節(jié)，我們通過(guò)舉辦“幸福一家人家庭廚藝大賽”，就成功的演繹了濃烈淳厚的傳統(tǒng)親情文化，在團(tuán)圓歡聚的親情中營(yíng)造出良好的購(gòu)物環(huán)境，也不失時(shí)機(jī)的把我們的xx品牌內(nèi)涵傳達(dá)的惟妙惟肖。其它如燈謎擂臺(tái)賽、地方民俗文化展示等已成為商家吸引消費(fèi)者“眼球”屢試不爽的妙招。

策略三：互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo) 增強(qiáng)品牌親和力

生活水平的提高使消費(fèi)者的需求開(kāi)始由大眾消費(fèi)逐漸向個(gè)性消費(fèi)轉(zhuǎn)變，定制營(yíng)銷(xiāo)和個(gè)性服務(wù)成為新的需求熱點(diǎn)，商家如能把握好這一趨勢(shì)，做活節(jié)日市場(chǎng)也就不是難事了。去年端午期間，我們?cè)陂L(zhǎng)沙開(kāi)展的“來(lái)料加工??教你包xx粽子”就頗受消費(fèi)者親睞，我們的女工展示的包粽子絕活讓那些都市里的家庭主婦看得嘖嘖稱(chēng)贊，現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售也是一片火爆。而賣(mài)場(chǎng)，更是節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的主角，深圳沃爾瑪曾開(kāi)辟先例，讓顧客自己設(shè)計(jì)禮籃或提供不同型號(hào)的禮籃，由顧客挑選禮品，不限數(shù)量、品種、金額，既可迎合不同的消費(fèi)需求，又可充分掌握價(jià)格尺度。此法一經(jīng)推出便受到消費(fèi)者的歡迎，不僅大大增加了生鮮部的利潤(rùn)，也促進(jìn)了其它部門(mén)的銷(xiāo)售。

策略四：差異促銷(xiāo) 激發(fā)售賣(mài)潛力

節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)主角就是“價(jià)格戰(zhàn)”，廣告戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)均是圍繞價(jià)格戰(zhàn)展開(kāi)。能否搞好價(jià)格戰(zhàn)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，許多商家僵化地認(rèn)為節(jié)日就是降價(jià)多銷(xiāo)，其實(shí)這種做法就落進(jìn)了促銷(xiāo)地誤區(qū)，結(jié)果往往是賠錢(qián)還吆喝。作為節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)的慣用方法，諸如“全場(chǎng)特價(jià)”、“買(mǎi)幾送幾”的煽情廣告已司空見(jiàn)慣，千篇一律，對(duì)消費(fèi)者的影響效果不大。因此，如果真要特價(jià)也要處理得當(dāng)，講究點(diǎn)創(chuàng)意和藝術(shù)，這其中“梯子價(jià)格”就足以堪道。我們?cè)谵r(nóng)歷的冬至節(jié)，策劃的梯子價(jià)格銷(xiāo)售就取得了良好效果。我們拿出450克xx香菇鮮肉水餃、面點(diǎn)做促銷(xiāo)，在促銷(xiāo)臺(tái)上只標(biāo)明價(jià)格、售賣(mài)時(shí)間和“數(shù)量有限，售完為止”字樣吸引消費(fèi)者。具體做法是在距冬至18天按全價(jià)銷(xiāo)售，從倒數(shù)第15天到10天降價(jià)25%，倒數(shù)第10天到第7天降價(jià)35%。倒數(shù)第7天到第3天降價(jià)50％，倒數(shù)第3天到冬至，如仍未售完，贈(zèng)送給送老人、兒童福利院。之所以敢采用此法，原因就是消費(fèi)者都存在這樣的心理：“我今天不買(mǎi)，明天就會(huì)被他人買(mǎi)走，還是先下手為強(qiáng)。”事實(shí)上，許多產(chǎn)品往往在第二時(shí)段或經(jīng)降價(jià)就被顧客買(mǎi)走的。因此梯子價(jià)格既激活超市人氣，又延長(zhǎng)節(jié)日效應(yīng)，于前于后拉動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的黃金期。休閑服飾終端促銷(xiāo)建議方案 為了方便顧客的購(gòu)物，降低促銷(xiāo)及交易成本，服裝企業(yè)的零售終端在進(jìn)行日常銷(xiāo)售的時(shí)候可采取“記名消費(fèi)”的方式，具體方法如下：

一、事前準(zhǔn)備

1、美觀大方的記事本一本，內(nèi)頁(yè)頁(yè)數(shù)需要在100頁(yè)以上；

2、以字母（a、b、c??x、y、z的順序）排序，每個(gè)字母留出5頁(yè)左右的篇幅，將每個(gè)字母以醒目的方式記錄在開(kāi)篇的位置，以便快速記錄和查閱顧客的資料（比如有姓陳的客人加入記名消費(fèi)活動(dòng)，那么將該用戶歸在字母c打頭的頁(yè)數(shù)內(nèi)，對(duì)于比較少的a、e、v、u、i、o字母，則不需要留出專(zhuān)門(mén)的空白頁(yè)）；

二、操作步驟

1、迎賓、銷(xiāo)售推介過(guò)程??在顧客有表現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)猶豫的時(shí)候，適時(shí)的向顧客介紹我們的“記名消費(fèi)”活動(dòng)；并在結(jié)帳的時(shí)候再次向顧客提醒和解釋本活動(dòng)的內(nèi)容；

2、告訴顧客本品牌休閑服飾在進(jìn)行“記名消費(fèi)”活動(dòng)，如果此次消費(fèi)的時(shí)候顧客留下其詳細(xì)資料，那么可以立即開(kāi)始享受我們的一系列優(yōu)惠活動(dòng)：

·本次消費(fèi)立即可享受九折優(yōu)惠；

·從第二次開(kāi)始，在以后任何時(shí)間顧客來(lái)店消費(fèi)都可以享受我們八折的貴賓優(yōu)惠折扣；

·如果在我們做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候進(jìn)行消費(fèi)，不僅可以享受促銷(xiāo)優(yōu)惠，而且還可以享受折上折的優(yōu)惠（比如我們現(xiàn)在正在做全場(chǎng)八折的促銷(xiāo)活動(dòng)，那么留下資料的顧客將可以享受八折之后再八折的優(yōu)惠，其他沒(méi)有留下資料的顧客則只能享受八折而不能再折上折?。? ·在顧客生日和重大喜慶節(jié)日時(shí)，顧客將可以免費(fèi)享受到我們提供的祝福賀卡和一份精美禮品；

·在顧客的購(gòu)物累積實(shí)際金額達(dá)到5000元時(shí)，可以再享受到價(jià)值200元的現(xiàn)金折扣（可隨時(shí)在購(gòu)物時(shí)當(dāng)場(chǎng)抵扣）；折扣后累計(jì)金額又從零開(kāi)始；

例：

有顧客之前累計(jì)消費(fèi)了5180元，在本次打算購(gòu)買(mǎi)一件全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)為980元的西服一套，其貴賓折扣應(yīng)付為784元，因其之前已經(jīng)累計(jì)消費(fèi)到了5000元，則可在其貴賓折扣的基礎(chǔ)之上再現(xiàn)金抵扣200元，即本次實(shí)際支付價(jià)格為584元；本次消費(fèi)后該顧客的之前累計(jì)又必須從零開(kāi)始，并且本次消費(fèi)記錄只不得記入新的累計(jì)；

·任何時(shí)候當(dāng)次消費(fèi)只能做為下次消費(fèi)的累計(jì)；比如有顧客之前消費(fèi)累積了4998元，本次消費(fèi)貴賓折扣后假設(shè)是應(yīng)付580元，則本次的580元不可以再獲得200元的現(xiàn)金抵扣，只能在下次消費(fèi)時(shí)享受200元的現(xiàn)金抵扣。

3、顧客如果有興趣參與本活動(dòng)則進(jìn)行下一步驟；篇三：節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)方案

圣誕節(jié)、元旦促銷(xiāo)活動(dòng)方案

一、節(jié)慶假日

冬 至：12月22日（星期一）平安夜：12月24日（星期三）圣 誕：12月25日（星期四）元 旦：01月01日（星期四）

二、廣告快訊檔期

12月21日——元月3日

三、促銷(xiāo)主題三步曲

總主題：《歡樂(lè)圣誕狂響曲，名店喜迎新春獻(xiàn)賀禮》

第一曲：《您許愿，我送禮》

第二曲：《圣誕節(jié)，送歡喜》

第三曲：《迎新春，獻(xiàn)賀禮》

四、營(yíng)銷(xiāo)目的 1．利用圣誕、元旦商機(jī)加強(qiáng)街區(qū)氣氛布置，大力提倡創(chuàng)意氣氛布置及商品陳列，并以氣氛評(píng)比的形式，激發(fā)各品牌店布置的積極性。2．管理公司全力執(zhí)行以《歡樂(lè)圣誕狂響曲，名店喜迎新春獻(xiàn)賀禮》為主題的促銷(xiāo)三步曲活動(dòng)計(jì)劃，發(fā)揮促銷(xiāo)的真正作用，創(chuàng)造氣氛、吸引人流、提升銷(xiāo)售。

五、商品促銷(xiāo) 1．圣誕及元旦期間發(fā)動(dòng)街區(qū)各店進(jìn)行節(jié)日促銷(xiāo)，由公司組織在報(bào)紙媒體上進(jìn)行 發(fā)布，在新的一年里，給顧客留下一個(gè)良好的印象。（目前，無(wú)推行真正意義上的“vip會(huì)員卡”此次可利用圣誕及元旦，建議公司組織各大品牌店推行會(huì)員制活動(dòng)，由我司統(tǒng)一與各店簽訂協(xié)議并制作“vip會(huì)員卡”進(jìn)一步擴(kuò)大街區(qū)的影響力及檔次）

2、可充分利用圣誕及元旦的期間推出“買(mǎi)200送50”的促銷(xiāo)活動(dòng)。

六、活動(dòng)促銷(xiāo)

總主題：《歡樂(lè)圣誕狂響曲，名店喜迎新春獻(xiàn)賀禮》

第一曲：《您許愿，我送禮》

時(shí)間：12月21日—12月24日

地點(diǎn)：名店街街區(qū)各品牌店

內(nèi)容：凡于活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，只要顧客在街區(qū)任一品牌店購(gòu)物或消費(fèi)，即可將自己所喜歡的商品（需本街區(qū)各品牌店有售，只能選一件）名稱(chēng)和本人姓名、聯(lián)系電話、身份證號(hào)碼填寫(xiě)到電腦小票背后，投入到街區(qū)指定的抽獎(jiǎng)箱內(nèi)，公司將于12月25日圣誕節(jié)在街區(qū)旗桿處公開(kāi)抽出若干名（名額可由公司根據(jù)情況而定，商品總價(jià)值不超過(guò)2000元）幸運(yùn)顧客，此部分幸運(yùn)的顧客即可在圣誕節(jié)來(lái)臨的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)自己美好的心愿。

所抽出的商品費(fèi)用由公司承擔(dān)或與商品所屬品牌店按事先約定的比例承擔(dān)，詳細(xì)運(yùn)作待定。

第二曲：《圣誕節(jié)，送歡喜》

時(shí)間：12月20日——12月25日，每晚6點(diǎn)—8點(diǎn)

地點(diǎn)： 區(qū)

內(nèi)容：

1、活動(dòng)期間，管理公司安排一位身材較為高大機(jī)靈、具有幽默感的男員工，穿上圣誕老人服裝（裝扮的越象越好），背上禮物糖果袋，在街區(qū)或各品牌店門(mén)口（巡回走動(dòng)效果好）為前來(lái)街區(qū)的小朋友派發(fā)糖果和圣誕節(jié)小禮物；

2、凡在街區(qū)內(nèi)各品牌店消費(fèi)的顧客，還可免費(fèi)和圣誕老人合影留念一張（要求顧客留下聯(lián)系方式，照片由管理公司統(tǒng)一洗好并通知顧客，顧客在指定時(shí)間內(nèi)領(lǐng)?。?；

3、統(tǒng)一定制一批“圣誕節(jié)心愿賀卡”發(fā)放于各品牌店，對(duì)前來(lái)消費(fèi)的顧客都可以得到一張或二張“心愿卡”，顧客可將卡填寫(xiě)好后掛于街區(qū)的圣誕樹(shù)上。

第三曲：《迎新春，獻(xiàn)賀禮》

時(shí)間：12月1日—春節(jié)

地點(diǎn)：各品牌店

內(nèi)容：凡于活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，只要顧客在任一品牌店購(gòu)物或消費(fèi)達(dá)一定金額，即可獲得“vip會(huì)員卡”一張，享受各品牌店購(gòu)物特價(jià)優(yōu)惠的vip待遇。詳細(xì)運(yùn)作待定。

七、氣氛布置評(píng)比活動(dòng) 1．管理公司營(yíng)運(yùn)部負(fù)責(zé)制定各品牌店圣誕布置的基本要求，并統(tǒng)一發(fā)函通知街區(qū)各品牌店必須于12月15日前完成圣誕節(jié)氣氛布置，由公司在20日組織進(jìn)行統(tǒng)一評(píng)比，由行政部負(fù)責(zé)制作《圣誕氣氛布置評(píng)比表格》； 2．門(mén)店以創(chuàng)意圣誕裝飾和商品關(guān)聯(lián)陳列為主，另加服飾增長(zhǎng)分； 3．營(yíng)運(yùn)部、財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部及各品牌店各派一名代表參加評(píng)比，力求本次評(píng)比活動(dòng)公正、公開(kāi)； 5．獎(jiǎng)項(xiàng)暫設(shè)“最佳布置獎(jiǎng)”一名及“最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)”一名，獲獎(jiǎng)品牌店將獲得獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金總額暫定1000元。

6．個(gè)別品牌店如櫥窗不進(jìn)行圣誕節(jié)布置可適當(dāng)由管理公司進(jìn)行簡(jiǎn)單布置。8．圣誕節(jié)街區(qū)將在門(mén)樓、水井及旗桿等地進(jìn)行重點(diǎn)布置，其它地方進(jìn)行簡(jiǎn)單布置，力求使整個(gè)街區(qū)圣誕氣氛濃厚，街區(qū)外景布置總費(fèi)用約8000元（不含2000元評(píng)比獎(jiǎng)金）； 9．詳細(xì)情況見(jiàn)11月25日專(zhuān)業(yè)場(chǎng)景布置公司報(bào)來(lái)的《圣誕節(jié)布置方案》。篇四：節(jié)日活動(dòng)促銷(xiāo)方案

節(jié)日：12.24圣誕節(jié) 元月一日元旦節(jié)

一、圣誕節(jié)活動(dòng)目的：

1、緊緊抓住本月銷(xiāo)售高峰的來(lái)臨，通過(guò)一系列系統(tǒng)性的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外布置宣傳，給顧客耳目一新的感覺(jué)，充分營(yíng)造良好購(gòu)物環(huán)境，提升我司對(duì)外整體社會(huì)形象；

２、通過(guò)一系列企劃活動(dòng)，吸引客流，增加人氣，直接提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

二、圣誕節(jié)活動(dòng)時(shí)間：2003年12月2日——12月27日

三、圣誕節(jié)活動(dòng)宣傳計(jì)劃：

1、海報(bào)：根據(jù)公司總體安排。

2、電視：為期一個(gè)月，11月25日—12月25日插播本港臺(tái)、翡翠臺(tái)，每晚7：30分播出30秒廣告，共60次，費(fèi)用共計(jì)：14108元

4、賣(mài)場(chǎng)氣氛布置：總體要求：節(jié)日氣氛隆重、濃厚、大氣。（單獨(dú)出臺(tái)方案，在此略。）

四、圣誕節(jié)活動(dòng)組織計(jì)劃：

（1）分時(shí)間段的活動(dòng)安排：

（為使活動(dòng)具有連續(xù)性、銜接性，容易記憶，將活動(dòng)按周安排，輪番對(duì)顧客進(jìn)行促銷(xiāo)，持續(xù)刺激消費(fèi)者的購(gòu)物欲望，加深顧客對(duì)***的印象，不斷實(shí)施消費(fèi)行為。）

第一周：12月2日—12月6日

□□驚喜第一重：購(gòu)物積分送大米，積多少送多少！

市場(chǎng)分析：目前，積分卡是我們吸引顧客長(zhǎng)期實(shí)施消費(fèi)行為的一項(xiàng)有效促銷(xiāo)措施，但隨著華潤(rùn)的進(jìn)駐，對(duì)方可能會(huì)推出更優(yōu)惠于我方的讓利手段，要穩(wěn)定積分卡客戶，勢(shì)必推出比對(duì)方更為有利的政策，削減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量。

活動(dòng)時(shí)間：12月2日—6日每晚7：30開(kāi)始

活動(dòng)內(nèi)容：

“顧客是***的上帝，***更離不開(kāi)顧客的支持“，為了感謝對(duì)***長(zhǎng)期支持而又忠實(shí)的顧客，***超值回報(bào)：凡于此期間當(dāng)日晚7：30以后憑積分卡一次性購(gòu)物積分滿10分送10斤米，積15分送15斤，積20分送20斤，積30分送30斤，積40分送40斤，積50分以上限送50斤，如此優(yōu)惠，如此心動(dòng)，還不趕快行動(dòng)！憑積分卡和電腦小票（限當(dāng)日7：30之后小票，金額不累計(jì)）到商場(chǎng)出口處領(lǐng)取。送完即止。生鮮2000斤大米

第二周：12月7日—13日

□□驚喜第二重：***積分卡再次與您有約！

分析：由于第一周活動(dòng)的促銷(xiāo)力度相當(dāng)大，不僅會(huì)吸引積分卡顧客的消費(fèi)，更會(huì)吸引無(wú)積分卡的顧客，那么，怎樣滿足這批無(wú)積分卡的顧客呢？唯一辦法：再次發(fā)行一期積分卡，從而再次擴(kuò)大我們的積分卡客戶，爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。

活動(dòng)時(shí)間：12月7日—11日

活動(dòng)內(nèi)容：狂歡圣誕節(jié)，***積分卡再次與您有約！只要您在我商場(chǎng)購(gòu)物滿100元加2元即可獲得積

分卡一張，這張積分卡除享受以前約定的優(yōu)惠外，在圣誕節(jié)期間享受更超值的優(yōu)惠、更無(wú)限的回報(bào)。一卡在手，驚喜時(shí)時(shí)有！

注：憑電腦小票（當(dāng)日小票有效，金額不累計(jì)）到我商場(chǎng)大宗購(gòu)物處辦理。

第三周：12月14日—18日

□□奶粉文化周

活動(dòng)時(shí)間：2003年12月14日—12月18日

活動(dòng)內(nèi)容：結(jié)合天氣和飲食的特點(diǎn)，在此期間重點(diǎn)推出奶粉促銷(xiāo)，組織3個(gè)廠家進(jìn)行培訓(xùn)和保健宣傳，如惠氏、美贊臣、雅培等，并要求每個(gè)廠家提供相應(yīng)贈(zèng)品進(jìn)行贈(zèng)送和促銷(xiāo)，計(jì)700份，此期間提供10個(gè)奶粉驚喜特價(jià)。食品

第四周：12月21日—12月27日 □□驚喜第四重：狂歡

圣誕節(jié)，加一元多一件！

活動(dòng)時(shí)間：12月23日—25日

活動(dòng)內(nèi)容：凡于此期間，當(dāng)日在我商場(chǎng)一次性購(gòu)物滿58元及以上者均憑小票加一元得一件超值禮品。（每日限量，先到先得）

購(gòu)物滿58元加1元得***圣誕帽一頂（限量300頂日用）

購(gòu)物滿118元加1元得***柚子一個(gè)（限量300個(gè)自理）

購(gòu)物滿218元加1元得500ml生抽一瓶（限量300瓶食品）

□□驚喜第五重，圣誕老人來(lái)啦！甜蜜禮品大派送

活動(dòng)時(shí)間：12月24日、25日

活動(dòng)內(nèi)容：每天由圣誕老人和圣誕婆婆手提圣誕禮包對(duì)來(lái)我商場(chǎng)的小朋友進(jìn)行糖果大派送。（預(yù)備：大約每天約30斤糖。）食品

（2）周六、周日活動(dòng)安排：

目的：根據(jù)目前銷(xiāo)售情況及本地人消費(fèi)習(xí)慣，周六、周日的客流還具有挖掘的潛力，通過(guò)以下活動(dòng)，旨在拉動(dòng)周六、周日銷(xiāo)售，提高本月整體銷(xiāo)售額。

□□狂歡圣誕節(jié)，超低特賣(mài)場(chǎng)

時(shí)間：12月5日、6日、14日、15日、21日、22日

內(nèi)容：每天11、12、13、14部門(mén)提供兩種以上超低價(jià)商品，統(tǒng)一擺放于出口處，形成一個(gè)超低特賣(mài)場(chǎng)，顧客憑當(dāng)日購(gòu)物滿38元的電腦小票.每人每票限購(gòu)一份，售完為止。11、12、13、14部

□□購(gòu)生鮮得柚子 活動(dòng)時(shí)間：12月5日、6日、14日、15日、21日、22日早9：30—11：30 下午3：30—5：30 活動(dòng)內(nèi)容：每天15部、25部輪流派員工負(fù)責(zé)組織，購(gòu)生鮮滿18元均可到商場(chǎng)出口參加投柚子比賽，一票一投，投中者即可得此柚子一個(gè)。（每天限量200個(gè)，共計(jì)1200個(gè)自理）

□□圣誕到，好運(yùn)來(lái)！

活動(dòng)時(shí)間：12月5日、6日、14日、15日、21日、22日

活動(dòng)內(nèi)容：圣誕節(jié)快樂(lè)推出：購(gòu)物玩骰子，好運(yùn)自然來(lái)！凡在我商場(chǎng)購(gòu)物滿58元的顧客，即有機(jī)會(huì)憑電腦小票到我商場(chǎng)出口處參加一次“玩骰子”游戲活動(dòng)，滿98元兩次，168元以上三次，我們的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置有：

最高幸運(yùn)獎(jiǎng)：擲出六個(gè)六點(diǎn)，獎(jiǎng)價(jià)值100元以上的禮品一份；（1份/天，計(jì)6份，600元）家電 玩骰子“高手”獎(jiǎng)：擲出六個(gè)一點(diǎn)至六個(gè)五，獎(jiǎng)價(jià)值30元以上的禮品一份；（5份/天，計(jì)30份，900元）日用

玩骰子“幸運(yùn)”獎(jiǎng)：擲出任何5個(gè)以上相同的點(diǎn)，獲得價(jià)值5元禮品一份；（50份/天，計(jì)300份，1500元）食品

玩骰子“參與”獎(jiǎng)：擲出3個(gè)以上相同的點(diǎn)，獎(jiǎng)紀(jì)念品一份，每日限量，先到先得，送完即止。（100份/天，2元/份）日用

□□“您的健康，我們的心愿”***全民長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)會(huì)

活動(dòng)時(shí)間：12月21日早9：00—10：00必須與政府相關(guān)部門(mén)聯(lián)系能否做？必須有相關(guān)部門(mén)審批，注意顧客安全。

活動(dòng)內(nèi)容：為提倡全民健身意識(shí)，關(guān)注人們健康，拉近與社區(qū)人民的友好關(guān)系，發(fā)動(dòng)增城市民舉辦一期長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)會(huì)，凡在我商場(chǎng)購(gòu)物滿50元均可報(bào)名參與，參加者年齡從10歲—50歲不等，中青年為宜。名額為100人，活動(dòng)結(jié)束后，每人均得紀(jì)念品一份。（由保健品廠家提供，冠軍1名獎(jiǎng)價(jià)值500元保健品一份，亞軍1名獎(jiǎng)300元保健品一份，季軍1名獎(jiǎng)100元保健品一份，其余均獎(jiǎng)價(jià)值20元保健品一份。）食品 □□“狂歡圣誕周 快樂(lè)無(wú)極限”系列活動(dòng)

活動(dòng)時(shí)間：12月21—27日

活動(dòng)內(nèi)容：購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑，*** 與您開(kāi)開(kāi)心心過(guò)圣誕，為此我們特準(zhǔn)備了每晚一場(chǎng)大型娛樂(lè)節(jié)目，敬請(qǐng)大家關(guān)注***，聚焦***。時(shí)間：每晚7：00 地點(diǎn)：***商場(chǎng)入口舞臺(tái) 12月21日—23日：影片經(jīng)典放送：由13部負(fù)責(zé)放背投。自理 12月24日：“圣誕狂歡周”化妝舞會(huì)：?jiǎn)T工集體報(bào)名參加，節(jié)目以現(xiàn)代舞、流行歌曲、街舞、迪斯科、圣誕老人表演游戲。穿插糖果免費(fèi)試吃（10斤軟糖）啤酒免費(fèi)飲（30瓶），并于現(xiàn)場(chǎng)拋送禮品。舞會(huì)可邀請(qǐng)顧客參加，以活躍氣氛。食品 12月25日：“狂歡圣誕周”大型時(shí)裝表演秀：由購(gòu)物廣場(chǎng)“魅力美眉”時(shí)裝隊(duì)組織。（自理）

12月26日：廠家大型文藝晚會(huì)：由廠家負(fù)責(zé)邀請(qǐng)歌舞表演團(tuán)舉辦一場(chǎng)專(zhuān)業(yè)文藝晚會(huì)。家電出1500元，廣場(chǎng)邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)表演 12月27日：少兒游戲大比拼：年齡5歲—15歲，呼拉圈比賽6組，每組5人，跳繩比賽6組，每組5人，共計(jì)60人。（自理）

五、費(fèi)用預(yù)算。⒈ 報(bào)花廣告

報(bào)花廣告又稱(chēng)欄花廣告，是在任意版面刊登的小廣告，規(guī)格一般有兩種：3cm*2cm、6cm*2cm；很小的

，一般報(bào)紙會(huì)簡(jiǎn)單做些分類(lèi)刊登，譬如招商類(lèi)集中放在哪幾版中；醫(yī)藥類(lèi)放在哪幾版中等等。廣告版塊很

小，但收費(fèi)較硬廣來(lái)說(shuō)便宜很多，所以現(xiàn)在很多品牌常年刊登欄花廣告，使得品牌形象深入人心。這類(lèi)廣

告版面很小，形式特殊。不具備廣闊的創(chuàng)意空間，文案只能作重點(diǎn)式表現(xiàn)，突出品牌或企業(yè)名稱(chēng)、電話、地址及企業(yè)贊助之類(lèi)的內(nèi)容。不體現(xiàn)文案結(jié)構(gòu)的全部，一般采用一種陳述性的表述。⒉ 報(bào)眼廣告

報(bào)眼，即橫排版報(bào)紙報(bào)頭一側(cè)的版面。版面面積不大，但位置十分顯著、重要，引人注目。如果是新

聞版，多用來(lái)刊登簡(jiǎn)短而重要的消息，或內(nèi)容提要。這個(gè)位置用來(lái)刊登廣告，顯然比其他版面廣告注意值

要高，并會(huì)自然地體現(xiàn)出權(quán)威性、新聞性、時(shí)效性與可信度。

由于報(bào)眼廣告版面面積小，容不下更多的圖片，所以廣告文案寫(xiě)作占據(jù)核心地位，具有舉足輕重的作

用。應(yīng)特別予以注意的是：

⑴要選擇具有新聞性的信息內(nèi)容，或在創(chuàng)意及表現(xiàn)手段方面賦予其新聞性。

⑵廣告標(biāo)題要醒目，最好采用新聞式、承諾式或?qū)嵶C式標(biāo)題類(lèi)型。

⑶廣告正文的寫(xiě)作可采用新聞形式和新聞筆法，盡量運(yùn)用理性訴求方式。

⑷廣告文案的語(yǔ)言要相對(duì)體現(xiàn)理性的、科學(xué)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)格。

⑸廣告文案需簡(jiǎn)短凝煉，忌用長(zhǎng)文案，盡量少用感性訴求，尤其不能用散文體、故事體、詩(shī)歌體等假定性

強(qiáng)的藝術(shù)形式，以免沖淡報(bào)眼位置自身所具有的說(shuō)服力與可信性。

⒊半通欄廣告 半通欄廣告一般分為大小兩類(lèi)：約65mm乘以120mm或約100mm乘以170mm。由于這類(lèi)廣告版面較小，而

且眾多廣告排列在一起，互相干擾，廣告效果容易互相削弱，因此，如何使廣告做得超凡脫俗，新穎獨(dú)特

，使之從眾多廣告中脫穎而出，跳入讀者視線，是廣告文案的寫(xiě)作應(yīng)特別注意的：

⑴制作醒目的廣告標(biāo)題。標(biāo)題字?jǐn)?shù)要短，字體要大，新穎別致，有沖擊力，能一下子抓住受眾的注意力。

⑵用短文案。語(yǔ)言要高度凝煉簡(jiǎn)潔，提綱挈領(lǐng)，突出重點(diǎn)信息。力求作到小版面多內(nèi)涵。⑶文案的寫(xiě)作要注意與畫(huà)面編排的有機(jī)結(jié)合。最好在編排先行、編排為主的制作意念中進(jìn)行。

⒋ 單通欄廣告

單通欄廣告也有兩種類(lèi)型，約100mm乘以350mm，或者650mm乘以235mm。是廣告中最常見(jiàn)的一種版面，符合人們的正常視覺(jué)，因此版面自身有一定的說(shuō)服力。從版面面積看，單通欄是半通欄的2倍，這種變化

也應(yīng)相應(yīng)地體現(xiàn)于廣告文案的撰寫(xiě)中：

⑴文案寫(xiě)作可以作為廣告的核心部分，文案的對(duì)應(yīng)性訴求可以起主要作用。

⑵廣告標(biāo)題的制作既可以運(yùn)用短標(biāo)題形式，也可以采用理性述求的長(zhǎng)標(biāo)題形式；但為了與畫(huà)面的編排相和

諧，最好用單標(biāo)題而不用復(fù)合標(biāo)題。

⑶文案中可以進(jìn)行較為細(xì)致的廣告信息介紹和多方位的信息交代、信息表現(xiàn)。但正文字?jǐn)?shù)不可多于500個(gè)

漢字，以免造成版面擁擠，影響編排效果。

⑷文案的結(jié)構(gòu)可以有充分的運(yùn)用自由度，從一到五個(gè)部分的構(gòu)成，都可自由表現(xiàn)，可以體現(xiàn)文案最完整的

結(jié)構(gòu)類(lèi)型。

⒌ 雙通欄廣告

雙通欄廣告一般有約200mm乘以350mm和約130mm乘以235mm兩種類(lèi)型。在版面面積上，它是單通欄廣告的2倍。這給廣告文案寫(xiě)作提供了較大的馳騁空間，凡適于報(bào)紙廣告的結(jié)構(gòu)類(lèi)型、表現(xiàn)形式和語(yǔ)言風(fēng)格都

可以在這里運(yùn)用。其文案寫(xiě)作應(yīng)特別注意以下幾點(diǎn)：篇五：b2c商城圣誕等節(jié)日促銷(xiāo)方案案例

b2c商城圣誕等節(jié)日促銷(xiāo)方案案例

以去商城直接查看

一、活動(dòng)標(biāo)題：69元保暖內(nèi)衣限時(shí)搶購(gòu)活動(dòng)策劃方案

二、活動(dòng)商品介紹：纖絲鳥(niǎo)羊毛色拉姆美體內(nèi)衣，搶購(gòu)價(jià)：69，原價(jià)：338，網(wǎng)絡(luò)價(jià)：128

三、活動(dòng)起止時(shí)間：2009-12-14—2010-1-5日，每天早9：00－9：30，午1：00－1：30，晚5：30－6：00

四、活動(dòng)詳細(xì)內(nèi)容：活動(dòng)期限內(nèi)每天定時(shí)搶購(gòu)，每次30分鐘，每筆訂單最多只能購(gòu)買(mǎi)3套

五、活動(dòng)宣傳廣告：保暖又纖體，冬季驚爆搶購(gòu)特惠價(jià)，搶瘋了

六、功能需求分析：

1）本次活動(dòng)搶購(gòu)時(shí)間內(nèi)價(jià)格為69元，非搶購(gòu)時(shí)間價(jià)格恢復(fù)128元，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)調(diào)節(jié) 2）頁(yè)面要有明顯倒記時(shí)標(biāo)牌，每次時(shí)間結(jié)束都要提示等待下次 3）單筆訂單搶購(gòu)數(shù)量限定最多限定為3件，數(shù)據(jù)錯(cuò)誤發(fā)出提示 4）調(diào)出搶購(gòu)動(dòng)態(tài)信息，顯示用戶名、訂購(gòu)產(chǎn)品、數(shù)量、獲得贈(zèng)品等信息

七、溫馨提示：

· 參加搶購(gòu)的商品一旦簽收不接受退換貨，請(qǐng)您仔細(xì)檢查（質(zhì)量問(wèn)題除外）

· 購(gòu)買(mǎi)搶購(gòu)商品可以使用虛擬賬戶中的金幣，但不能使用代金券 · 本次搶購(gòu)活動(dòng)每筆訂單最多可購(gòu)買(mǎi)三件（含不同型號(hào)/顏色）· 參加搶購(gòu)會(huì)員如果選擇貨到付款方式支付，因非質(zhì)量問(wèn)題而拒絕接收，我們會(huì)直接在您的會(huì)員積分中扣除50積分做為本次運(yùn)費(fèi)，由此給您帶來(lái)的遺憾，我們深表歉意！· 搶購(gòu)商品數(shù)量有限，購(gòu)?fù)昙粗?/p>

· 本次活動(dòng)最終解釋權(quán)歸日升在線網(wǎng)站所有

八、商品頁(yè)面具體顯示內(nèi)容： 1）搶購(gòu)時(shí)間倒計(jì)時(shí)牌：顏色突出且字體較大些，位置放在最上方顯眼位置，一目了然。

第四篇：促銷(xiāo)活動(dòng)方案案例

女生飾品校園促銷(xiāo)活動(dòng)方案

一、活動(dòng)背景

經(jīng)調(diào)查表明，盡大多數(shù)女生都會(huì)有一部分飾品支出，不管是耳釘、耳墜、手鐲、頭飾還是衣飾、包飾、手機(jī)鏈，一般女生都會(huì)選擇幾樣進(jìn)行消費(fèi)。這就形成一個(gè)龐大的潛伏市場(chǎng)。而飾品單件價(jià)格較低，學(xué)生有足夠的購(gòu)買(mǎi)力也會(huì)促進(jìn)學(xué)生進(jìn)行消費(fèi)，然而我們學(xué)校本身就是一個(gè)女生居多的學(xué)校，因而在學(xué)校經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)潛力巨大。

二、活動(dòng)主題

讓它“溫暖”你的冬季，讓它“簡(jiǎn)飾”你的美——浙商24號(hào)攤位等你三天！！

三、活動(dòng)目的

這次展銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)以營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生為主，所以我們應(yīng)該趁此機(jī)會(huì)發(fā)揮我們營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特長(zhǎng)，鍛煉自己的營(yíng)銷(xiāo)能力，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作、競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)和鍛煉溝通技巧、應(yīng)變能力等職業(yè)素養(yǎng)。

四、活動(dòng)時(shí)間

2011年10月26-28日

五、活動(dòng)地點(diǎn)

浙商小廣場(chǎng)

六、目標(biāo)消費(fèi)者

金院全體女生

七、活動(dòng)產(chǎn)品

1、主要產(chǎn)品：發(fā)夾、發(fā)繩、發(fā)箍、耳釘、項(xiàng)鏈、手鏈、發(fā)圈、絲襪、棉襪、小包等。

2、輔要產(chǎn)品：北方保暖手套、圍脖、圍巾、暖寶寶帖

八、活動(dòng)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、需求分析

1、我們組銷(xiāo)售的耳釘、糖果襪、絲襪、多為基本款式，女生化妝箱和衣柜的必備之物

2、浙江金融職業(yè)學(xué)院的學(xué)生大多購(gòu)物都得坐公交車(chē)去別處，如商貿(mào)城、弗雷德廣場(chǎng)等附近，較麻煩

3、女生冬季多數(shù)有手腳冰冷的問(wèn)題，以及小耳釘容易丟失，洗臉時(shí)劉海干擾的困擾，因此我們攤位的北方保暖手套、批量便宜耳釘、簡(jiǎn)易發(fā)箍發(fā)夾就受到了極大的歡迎

4、女生較愛(ài)干凈，襪子也不嫌多，天天換一雙，因此便宜的糖果襪也是賣(mài)的不錯(cuò)的

5、女生愛(ài)貨比三家，而我們攤位銷(xiāo)售的產(chǎn)品都是以略高于成本的價(jià)格來(lái)賣(mài)，學(xué)校里外精品店的價(jià)格據(jù)考察較貴，這點(diǎn)我組較有優(yōu)勢(shì)

6、北方保暖手套為校園內(nèi)外幾乎看不到，讓我組這個(gè)產(chǎn)品成為稀缺資源，也較搶手；

九、活動(dòng)規(guī)劃

（一）展臺(tái)布置設(shè)計(jì)

1、在店門(mén)口要有活動(dòng)的告知，我們攤位則是采用紅紙黑字的對(duì)聯(lián)形式和詼諧的語(yǔ)言來(lái)告知消費(fèi)者活動(dòng)內(nèi)容

2、把海報(bào)和號(hào)碼牌貼在最顯眼的位置，達(dá)到吸睛和拉人氣的目的。

3、活動(dòng)桌前安排兩位促銷(xiāo)人員大力介紹宣傳產(chǎn)品，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望

4、把產(chǎn)品歸類(lèi)有層次地?cái)[放，除此之外，一些款式較多的飾品則是以部分掛著的形式展示給消費(fèi)者，以便消費(fèi)者挑選

（二）促銷(xiāo)策略

1、設(shè)置一個(gè)心愿箱，凡購(gòu)買(mǎi)者就可有機(jī)會(huì)寫(xiě)上自己的心愿。活動(dòng)結(jié)束時(shí)會(huì)實(shí)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)

2、買(mǎi)三樣即送兩對(duì)耳釘?；蚴抢変N(xiāo)售，在活動(dòng)的最后一天，凡是在我們這里消費(fèi)的都可以獲得禮品，并且以低于市場(chǎng)的價(jià)格，將產(chǎn)品盡量售出以達(dá)到共贏的效果。

3、當(dāng)天消費(fèi)最高的可得一神秘大禮。

4、最后一天的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)到最低，有些不好賣(mài)的或是積壓的產(chǎn)品以更低價(jià)清倉(cāng)賣(mài)出，有的視情況搭配銷(xiāo)售，搭配贈(zèng)送，甚至賠本售出。

5、第一天展銷(xiāo)結(jié)束后，視情況而調(diào)整策略，適當(dāng)?shù)刭?gòu)進(jìn)新的和賣(mài)的不錯(cuò)的商品。

6、對(duì)于新產(chǎn)品，我們要?jiǎng)?chuàng)造顧客的未知需求，并采取吆喝的方式來(lái)引起顧客的注意力，進(jìn)而將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。

（三）宣傳策略

1、通過(guò)張貼創(chuàng)意海報(bào)，現(xiàn)場(chǎng)表演、吆喝等形式活躍氣氛，攤位精美布置來(lái)吸引招攬客人，還有帳篷外掛的產(chǎn)品與貼的宣傳語(yǔ)也是吸引了不少眼光。

2、最后一天有買(mǎi)就送的保證也招攬了不少顧客。

3、托人帶著我組的產(chǎn)品到處走動(dòng)宣傳

4、通過(guò)上網(wǎng)發(fā)貼子等在大學(xué)生中進(jìn)行宣傳

5、著裝統(tǒng)一，以休閑為主。服務(wù)態(tài)度熱情周到，提高消費(fèi)者滿意度

十、活動(dòng)組織過(guò)程

（一）人員布置

1、負(fù)責(zé)攤位設(shè)計(jì)和擺設(shè)：全體成員集思廣益后，營(yíng)造一個(gè)有特色的攤位并且擺放好各商品的位置。

2、隊(duì)員在攤位邊依次站著，每人都分到一張賬單記賬，并且分別顧著自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品區(qū)。

3、負(fù)責(zé)最后的總計(jì)和心愿箱：組長(zhǎng)

（二）活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算 總進(jìn)貨成本：588.5 交通費(fèi)用：60 攤位裝飾及前期宣傳費(fèi)：5元

十一、活動(dòng)總結(jié)

在本次的校園展銷(xiāo)大賽，24號(hào)攤位飛鳴隊(duì)可能并不引人注目，但三天里始終以最實(shí)惠的價(jià)格，最熱情的服務(wù)態(tài)度給金院的女生

我們對(duì)自己也進(jìn)行了檢討，一開(kāi)始由于我們準(zhǔn)備不充分，所以我們?cè)诘谝惶烊藲獠⒉皇呛芡?，重要的原因是我們的商品不能夠很好的吸引顧客的眼球，再加上我們的服裝與我們所賣(mài)的商品不是很協(xié)調(diào)，以致我們第一天的營(yíng)業(yè)額相對(duì)于其他組遜色很多，因此我們的隊(duì)員當(dāng)天晚上通過(guò)商討，決定第二天改善我們的著裝，并且必須有新產(chǎn)品面向顧客，否則我們團(tuán)隊(duì)注定是敗局收?qǐng)觥?/p>

到了第二天，我們通過(guò)與批發(fā)商的合作，引進(jìn)了新產(chǎn)品即冬季保暖手套、保暖圍巾、圍脖。中午趁著人少時(shí)，我們先將各種花色的手套、圍脖和圍巾懸掛起來(lái)，再通過(guò)吶喊吆喝的方式將顧客都吸引過(guò)來(lái)，并且采取人體模特的方式展示給顧客。除此之外，我們還將商品放在其他團(tuán)隊(duì)中以起到宣傳的效果。最后，我們的營(yíng)業(yè)額給了我們肯定，當(dāng)時(shí)我們的喜悅是不言而喻的，這是堅(jiān)持不懈的結(jié)果。如果說(shuō)當(dāng)時(shí)我們放棄了的話，我們就不會(huì)有現(xiàn)在的成績(jī)，還會(huì)賠本。

因?yàn)榇筚惖淖詈蟮囊惶焓欠偶偃?，大家都?huì)忙著回家，所以如何讓他們停留腳步是非常重要的。前期我們還是采取以往的戰(zhàn)略，在最后的時(shí)間段，我們?nèi)匀徊扇群暗姆绞?，更?shí)行有賣(mài)必有送的捆綁式銷(xiāo)售，并且通過(guò)降價(jià)來(lái)挽留顧客，這種戰(zhàn)略也讓我們最后有個(gè)完美的結(jié)局。

展銷(xiāo)會(huì)不僅僅提供我們一個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，也為我們提供了實(shí)地演練的場(chǎng)地，讓我們得到了真切的鍛煉。

第五篇：新品上市促銷(xiāo)方案案例

新品上市促銷(xiāo)方案

一、市場(chǎng)分析

、直銷(xiāo)行業(yè)促銷(xiāo)策略分析

正如某直銷(xiāo)行業(yè)資深人士所說(shuō)，直銷(xiāo)模式想要得到更好的發(fā)展，不僅要注重人員激勵(lì)，在運(yùn)用促銷(xiāo)工具也應(yīng)向傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)學(xué)習(xí)。鑒于與傳統(tǒng)行業(yè)的區(qū)別，直銷(xiāo)促銷(xiāo)需注意有以下幾點(diǎn)：第一，直銷(xiāo)是圍繞著個(gè)人收益的人員銷(xiāo)售，只有有利于直銷(xiāo)人員個(gè)人收益的促銷(xiāo)方案才會(huì)受到市場(chǎng)的歡迎。第二，直銷(xiāo)員和企業(yè)之間是一種平等、合作的關(guān)系，而非雇傭、隸屬關(guān)系，因此促銷(xiāo)政策的推行依靠的是銷(xiāo)售人員的自覺(jué)行為，而非企業(yè)的管理強(qiáng)制行為。第三，直銷(xiāo)是一種典型的口碑銷(xiāo)售和分享銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)產(chǎn)品主要憑靠對(duì)產(chǎn)品的親身體驗(yàn)、感覺(jué)進(jìn)行的。因此，在制定促銷(xiāo)策略上必須遵循以上幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律。、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

從我們對(duì)國(guó)內(nèi)幾大主要直銷(xiāo)品牌雅芳、安利、如新、玫琳凱的促銷(xiāo)分析中發(fā)現(xiàn)，雅芳的促銷(xiāo)策略最為靈活，這可能跟它選擇的轉(zhuǎn)型方式有關(guān)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，安利更注重教育培訓(xùn)，在處理庫(kù)存時(shí)亦會(huì)有促銷(xiāo)活動(dòng)。如新的促銷(xiāo)更側(cè)重于制度促銷(xiāo)；玫琳凱每月都推出相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)。從對(duì)方網(wǎng)站的內(nèi)容顯示，對(duì)外公布的促銷(xiāo)對(duì)象均包括了直銷(xiāo)員和優(yōu)惠顧客。、企業(yè)自身狀況分析

本公司作為一家新成立的直銷(xiāo)公司，蓄勢(shì)年余的新產(chǎn)品即將于月份上市，這不僅是新產(chǎn)品上市，也是品牌的第一次亮相，所以，制定有效的促銷(xiāo)策略對(duì)推動(dòng)市場(chǎng)至關(guān)重要。由于在前期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)費(fèi)資較大，公司希望本次促銷(xiāo)活動(dòng)能達(dá)到低投入高產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)效益。

二、促銷(xiāo)目的

考衡到直銷(xiāo)行業(yè)特征和市場(chǎng)現(xiàn)狀，本次促銷(xiāo)將分為二個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段針對(duì)的對(duì)象是直銷(xiāo)員，首要目的建立直銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的信心，幫助直銷(xiāo)人員建立安全庫(kù)存；

每二階段針對(duì)的對(duì)象是顧客，目的是刺激對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲望，達(dá)到提高實(shí)際銷(xiāo)售額的目的。

三、促銷(xiāo)方案

、第一階段：針對(duì)直銷(xiāo)員的促銷(xiāo)

主題一：傾情新品，搶“鮮”體驗(yàn)！

對(duì)象：本公司直銷(xiāo)員

時(shí)間：新品上市后天內(nèi)（月日至月日）

詳情：凡本公司直銷(xiāo)員親臨形象店即可獲取本月上市新品免費(fèi)試用裝。

注意事項(xiàng)：每人每套只能領(lǐng)取一次。

主題背景：所謂百聞不如一見(jiàn)，百見(jiàn)不如一試，新品質(zhì)量如何一試了然，是建立使用者對(duì)產(chǎn)品信心最簡(jiǎn)單直接的方法。新品上市所有產(chǎn)品均提供免費(fèi)試用裝，相對(duì)其他直銷(xiāo)公司都是直銷(xiāo)員買(mǎi)回產(chǎn)品試用，我們這種做法是直銷(xiāo)行業(yè)促銷(xiāo)方式的一種突破。主題二：想問(wèn)就問(wèn)，我是產(chǎn)品百事通！

對(duì)象：直銷(xiāo)人員 時(shí)間：新品上市一個(gè)月內(nèi)（月日至月0日）

詳情：舉辦產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)，搶答問(wèn)題正確即可獲得價(jià)值0元的小禮品。

操作細(xì)則：禮品的采購(gòu)價(jià)不高于元，主題背景：為了讓直銷(xiāo)人員更快更好的掌握產(chǎn)品知識(shí)，可在店內(nèi)舉辦產(chǎn)品知識(shí)趣味游戲活動(dòng)，凡答對(duì)的均有禮物贈(zèng)送，當(dāng)然這類(lèi)禮物價(jià)值不會(huì)太高（元以下），但也要做到自用送人兩相宜，如可愛(ài)動(dòng)物兩用電筒、時(shí)尚自動(dòng)牙簽盒、手帕、干發(fā)帽、擦地拖鞋等。

主題三：優(yōu)質(zhì)感受，分享無(wú)限！

對(duì)象：本公司直銷(xiāo)員 時(shí)間：新品上市個(gè)月內(nèi)（月日至月0日）

詳情：活動(dòng)期中凡本公司直銷(xiāo)人員即可以元的優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買(mǎi)新品超值小套裝。

操作細(xì)則：按功效組合成小套裝，分量是正常規(guī)格的0，優(yōu)惠價(jià)值介于-折之間，且每人每套只可購(gòu)買(mǎi)一次。

主題背景：在上述的直銷(xiāo)試用后，再推出優(yōu)惠小套裝，讓直銷(xiāo)員以較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，帶回去給他們的顧客試用。在挑選套裝時(shí)可以功效為單位組成套裝，也可以應(yīng)季為主題組成套裝。主題四：為你沖冠助威！

對(duì)象：本公司直銷(xiāo)員

時(shí)間：新品上市半個(gè)月至個(gè)半月內(nèi)（月0日至月0日）詳情：活動(dòng)期中凡本公司直銷(xiāo)人員購(gòu)買(mǎi)正價(jià)產(chǎn)品滿00元即可免費(fèi)挑選價(jià)值0元以下的任一產(chǎn)品，可以累計(jì)，如購(gòu)買(mǎi)00元即可挑選00元以下的任一產(chǎn)品。

操作細(xì)則：不與其他優(yōu)惠活動(dòng)同時(shí)進(jìn)行，只可挑選一次贈(zèng)品，余出部分不作累計(jì)。

主題背景：新品上市除優(yōu)惠組合外單品不應(yīng)再打折，否則可能會(huì)破壞品牌形象，因此，為鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)正價(jià)單品和幫助直銷(xiāo)員建立安全庫(kù)存而推出本次的優(yōu)惠活動(dòng)。在贈(zèng)品的選擇上還是以產(chǎn)品為主，選用自身產(chǎn)品公司無(wú)需花錢(qián)外購(gòu)贈(zèng)品的費(fèi)用，直銷(xiāo)員可以賣(mài)給顧客賺取利潤(rùn)，正所謂一舉兩得。

第二階段：針對(duì)優(yōu)惠顧客的促銷(xiāo)

主題一：心靈有約，啟迪末來(lái)！

對(duì)象：優(yōu)惠顧客

時(shí)間：新品上市一個(gè)月后（月份周六晚）

詳情：凡成為本公司優(yōu)惠顧客，即可參加“心靈有約，啟迪末來(lái)”活動(dòng)。

操作細(xì)則：活動(dòng)場(chǎng)所須能容納不少于0人，地點(diǎn)選在交通較為方便地段，如天河城附近。主進(jìn)老師以公司資深培訓(xùn)人員擔(dān)任。

主題背景：在課程安排上主要針白領(lǐng)人士普遍關(guān)注的人際關(guān)系、職場(chǎng)減壓等主題，當(dāng)然也會(huì)分享產(chǎn)品，但不能太濃厚，點(diǎn)到為止，格調(diào)以高雅時(shí)尚為主。

主題二：尊寵禮遇，雙重驚喜！

對(duì)象：顧客及優(yōu)惠顧客

時(shí)間：新品上市一個(gè)月后（月號(hào)至月0號(hào)）

詳情：驚喜第一重：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品金額滿00元即可獲贈(zèng)價(jià)值0元的“手唇滋潤(rùn)組合”一套；驚喜第二重：顧客購(gòu)買(mǎi)任一產(chǎn)品均可均加積分換禮活動(dòng)。

操作細(xì)則：“手唇滋潤(rùn)組合”含潤(rùn)手霜一支、潤(rùn)唇膏一支。積分換禮活動(dòng)的禮品主要為外購(gòu)品，如迷你電吹風(fēng)、情侶餐具、洗浴用品套裝等，每一贈(zèng)品均需標(biāo)明所需積分額度，如迷你電吹風(fēng)需積滿00分方可換領(lǐng)（以元積分為例）。

主題背景：手唇滋潤(rùn)組合主要是針對(duì)秋天天氣干燥推出的優(yōu)惠組合，而積分換禮活動(dòng)如果效果好，也可作為一種長(zhǎng)期的促銷(xiāo)方法。

四、宣廣媒介

由于我們前期的促銷(xiāo)活動(dòng)主要針對(duì)直銷(xiāo)人員，同時(shí)也考慮到費(fèi)用有限，本次促銷(xiāo)活動(dòng)的宣廣媒介主要以公司網(wǎng)站、內(nèi)部刊物和培訓(xùn)課程為主，也可以考慮短信平臺(tái)的運(yùn)用，費(fèi)用也較低，但前提是公司需要花資金購(gòu)買(mǎi)相關(guān)軟件及建立信息庫(kù)。后期針對(duì)顧客的促銷(xiāo)還是以直銷(xiāo)員人員傳播為主。

五、準(zhǔn)備工作

、資迅組在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始一個(gè)月前（月號(hào)前）完成贈(zèng)品外購(gòu)、禮品包裝事項(xiàng)。、文策組在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始一個(gè)月前（月號(hào)前）完成宣傳文案撰寫(xiě)、印刷品到位、活動(dòng)場(chǎng)所確定、活動(dòng)道具準(zhǔn)備工作。、廣告公司在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始半個(gè)月前（月號(hào)前）完成宣傳品設(shè)計(jì)及會(huì)場(chǎng)室內(nèi)設(shè)計(jì)工作。、文策組配合培訓(xùn)組在活動(dòng)開(kāi)始一個(gè)月前（月號(hào)前）完成顧客培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)工作。

六、資金預(yù)算

如下資金預(yù)算為活動(dòng)前期需要支付的費(fèi)用，而公司自有產(chǎn)品作贈(zèng)品產(chǎn)生的費(fèi)用則不在此例。費(fèi)用項(xiàng)目

單價(jià)

數(shù)量

金額

備注

免費(fèi)試用裝

元

0000份 0000元

產(chǎn)品成本價(jià)格

外購(gòu)贈(zèng)品一

元 000個(gè) 000元

用于產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)?cè)?/p>

外購(gòu)贈(zèng)品二

0元 00個(gè) 0000元

用于積分贈(zèng)品

宣傳dm 0.元 000份 0元

活動(dòng)場(chǎng)所 000元

晚 000元

星級(jí)酒店的會(huì)議室為佳

總計(jì)： 0元

七、分析評(píng)估

在活動(dòng)結(jié)束一個(gè)月內(nèi)提交本次活動(dòng)的分析評(píng)估報(bào)告。分析活動(dòng)期間遇到的問(wèn)題及解決方案，以避免類(lèi)似的問(wèn)題再次發(fā)生。目的達(dá)成評(píng)估主要以直銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、銷(xiāo)售總額作為評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。

新品上市促銷(xiāo)案例

百佳華秋裝新品上市模特巡回表演發(fā)布會(huì)---秋水共美麗一色 激情與時(shí)尚齊舞

一、活動(dòng)主體：

1、主辦單位：深圳市百佳華商場(chǎng)

2、協(xié)辦單位：所有百佳華服裝供應(yīng)商

3、合作媒體：晶報(bào)

二、活動(dòng)主題：

秋水共美麗一色 激情與時(shí)尚齊舞

三、活動(dòng)時(shí)間：

2004年9月16日至9月25日。

四、活動(dòng)地點(diǎn)：

百佳華商場(chǎng)五分店

五、活動(dòng)內(nèi)容：

（一）讓利篇：金秋金禮，璀璨奪目！

新品秋裝買(mǎi)100送40

（二）互動(dòng)篇：浪漫情懷，激情似火！

1、專(zhuān)業(yè)時(shí)裝模特表演

2、穿裝比賽

（一）讓利篇---新品秋裝買(mǎi)100送40，眼亮！心亮！全身亮！

1、活動(dòng)時(shí)間：9月16日－9月25日

2、活動(dòng)地點(diǎn)：五家分店

3、活動(dòng)內(nèi)容： 9月16日－9月25日活動(dòng)期間，凡在百佳華商場(chǎng)西鄉(xiāng)、沙井、松崗、龍華、公明五分店任一分店指定的“服裝（含童裝）、皮具、皮鞋（含童鞋）、床用、箱包、鐘表、眼鏡、玉器、仿真首飾、精品”專(zhuān)柜單張小票購(gòu)滿100元即可獲返送40元現(xiàn)金，單張小票滿200元返送80元，滿300元返送120元，依此類(lèi)推，單張小票返送金額最高限300元，且取整不取零。即將每張小票金額減去其中不滿100元的余額再計(jì)算應(yīng)返金額數(shù)，并單張小票返送金額封頂300元。

公式說(shuō)明：現(xiàn)金返送額＝[去尾取整（小票金額÷100）]×40,同時(shí)單張小票現(xiàn)金返送額300元封頂。

（二）互動(dòng)篇---專(zhuān)業(yè)時(shí)裝模特表演---夠?qū)I(yè)！夠水準(zhǔn)！挑戰(zhàn)你的眼球！

1、此活動(dòng)為5店2輪巡回演出，具體安排詳見(jiàn)活動(dòng)日程安排。

2、由我司外請(qǐng)一支專(zhuān)業(yè)模特隊(duì)伍。人員安排為女模特8位。

3、此活動(dòng)包括四個(gè)模塊：

（1）模特自帶服裝表演；

（2）泳裝表演；

（3）自營(yíng)服裝表演；

（4）專(zhuān)柜服裝表演。

4、正式演出時(shí)間: 18：30－21：00 穿裝比賽---激情一刻，溫情一生！

1、此活動(dòng)和“時(shí)裝表演”穿插進(jìn)行，同為5店2輪巡回進(jìn)行，具體安排詳見(jiàn)祥見(jiàn)活動(dòng)分店海報(bào)。

2、此活動(dòng)應(yīng)先報(bào)名后參賽。

3、報(bào)名時(shí)間：9月16日至活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)始時(shí)間。第一輪進(jìn)行后，繼續(xù)進(jìn)行第二輪報(bào)名。

4、報(bào)名方式：此活動(dòng)為男女雙人合作。報(bào)名時(shí)需雙人同時(shí)報(bào)名登記。顧客報(bào)名時(shí)，工作人員需登記好報(bào)名者的姓名、性別、身份證號(hào)碼、聯(lián)系方式、參賽類(lèi)別、參賽編號(hào)等，并同時(shí)填寫(xiě)、回執(zhí)“百佳華秋裝新品上市模特巡回表演發(fā)布會(huì)——穿裝比賽通知書(shū)”。

5、比賽項(xiàng)目：共分兩類(lèi)：a.賢惠女人篇和b.細(xì)心男人篇。

6、活動(dòng)日程安排：（1）讓利篇活動(dòng)期間五店同時(shí)執(zhí)行。

（2）互動(dòng)篇專(zhuān)業(yè)時(shí)裝模特表演和穿裝比賽為巡回開(kāi)展，日程安排祥見(jiàn)活動(dòng)分店海報(bào)

附：

一、a.賢惠女人篇比賽規(guī)則：篇二：《飲料新品上市策劃案例》 康師傅飲料新品上市策劃案例

——利用斷貨契機(jī)進(jìn)行坎級(jí)促銷(xiāo)

康師傅瓶裝清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）的上市策劃案，借助于競(jìng)品統(tǒng)一（編者注：統(tǒng)一品牌是臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)的產(chǎn)品品牌，也是頂新集團(tuán)的產(chǎn)品品牌康師傅的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。所布建好的通路，利用統(tǒng)一新品斷貨的契機(jī)，從各方面切入，一舉占領(lǐng)各個(gè)市場(chǎng)。該案例的作者是1998～2000年頂新集團(tuán)天津頂津食品有限公司的產(chǎn)品經(jīng)理人，為促使康師傅清涼系列飲品成功上市，采取了一系列巧妙實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，如“坎級(jí)促銷(xiāo)”等。這些戰(zhàn)術(shù)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論中雖沒(méi)有詳細(xì)介紹，但在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中卻被經(jīng)常使用，這些內(nèi)容，其實(shí)是本案例中最有價(jià)值的成分。另外，策劃案中的一系列營(yíng)銷(xiāo)手法，如對(duì)延伸包裝形象的分析，促銷(xiāo)的構(gòu)思等都非常值得市場(chǎng)一線的人員借鑒學(xué)習(xí)。請(qǐng)看本期“康師傅飲料新品上市策劃案例”。

一背景 tp250和can340已成昨日黃花，pet是未來(lái)最流行和趨勢(shì)化的包裝形式，但是康師傅這種包裝的吹瓶技術(shù)不過(guò)關(guān)，面臨競(jìng)品統(tǒng)一旺銷(xiāo)導(dǎo)致斷貨的契機(jī)，康師傅決定強(qiáng)推新品，搶占市場(chǎng)。

★康師傅清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）原有兩種包裝形式：tp250（紙包裝250毫升）和can340（聽(tīng)裝340毫升），tp250系列自1996年推出后，一直是康師傅飲品系列的當(dāng)家花旦，廣告語(yǔ)為“好滋味絕不放手”；但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，tp250系列產(chǎn)品消費(fèi)年齡不斷下降，整體市場(chǎng)呈萎縮趨勢(shì)，康師傅tp250系列雖仍是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，但產(chǎn)品本身已進(jìn)入生命周期的衰退期，一方面不斷有新產(chǎn)品上市，市場(chǎng)份額受切分；另一方面，又需投入大量的促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)維護(hù)固有的市場(chǎng)份額，對(duì)上市新品低價(jià)傾銷(xiāo)策略予以反擊。在競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)份額縮小、利潤(rùn)率下降的情況下，必然要考慮產(chǎn)品何去何從的問(wèn)題：是繼續(xù)在這個(gè)成熟的市場(chǎng)中，停留在過(guò)去的成績(jī)上，只是適時(shí)地針對(duì)競(jìng)品的各種策略制定相應(yīng)的對(duì)策，從而維持原有的市場(chǎng)份額和有限的利潤(rùn)空間？還是跳出過(guò)去成功的光環(huán)，通過(guò)新產(chǎn)品的研發(fā)去開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域﹖ 康師傅采用了“繼承發(fā)展”的方式，還是將tp250系列列為1999年戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，仍然以檸檬茶、酸梅湯為主要銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是更換了一種新的包裝形式來(lái)適應(yīng)和開(kāi)拓市場(chǎng)。★在選擇什么樣的包裝形式上，廠商也是頗費(fèi)心思。選擇什么樣的包裝形式既有利于消費(fèi)者又能使商家獲利呢？依照日本和臺(tái)灣最新的研究資料，塑料瓶裝即pet裝是最理想也是未來(lái)最流行和趨勢(shì)化的包裝形式，這種包裝以大包裝（490ml、500ml）、透明化（使消費(fèi)者對(duì)瓶?jī)?nèi)飲料一目了然）、物美價(jià)廉、易于攜帶的特點(diǎn)吸引消費(fèi)者，迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；從另一方面來(lái)講，商家采用pet瓶裝來(lái)代替tp系列，通過(guò)廠商自行生產(chǎn)瓶裝的方式，節(jié)省了從利樂(lè)公司或康美公司訂購(gòu)昂貴的tp紙的費(fèi)用，在利潤(rùn)上也是一個(gè)突破。

★對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，并找準(zhǔn)了利益點(diǎn)之后，康師傅便從1999年初，對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)線進(jìn)行改裝，但經(jīng)幾次吹瓶、試車(chē)生產(chǎn)之后，發(fā)現(xiàn)裝瓶之后由于模具的一些技術(shù)指標(biāo)不到位，致使裝瓶之后，pet瓶變形嚴(yán)重，無(wú)法投放市場(chǎng)。而在康師傅為瓶裝變形問(wèn)題深深困惑的同時(shí)，統(tǒng)一pet裝上市了，這對(duì)康師傅而言無(wú)疑是當(dāng)頭棒喝，根據(jù)先入為主的原則，誰(shuí)先入市并在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳步，誰(shuí)就是領(lǐng)導(dǎo)者，而領(lǐng)導(dǎo)品牌意味著擁有較多的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)認(rèn)同度，追隨者要想取代領(lǐng)導(dǎo)品牌，則需要投入大量人力、物力才有可能扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)先入產(chǎn)品的偏愛(ài)。

★作為康師傅最大的競(jìng)爭(zhēng)品牌——統(tǒng)一，對(duì)國(guó)內(nèi)的飲料市場(chǎng)一直處于一種摸索之中，統(tǒng)一于1997年至1999年先后推出tp375系列及tp250系列，其375系列由于先入為主原則，銷(xiāo)售一直優(yōu)于康師傅375系列，其tp250于1999年初上市，主要目的是延伸其tp375系列包裝形式，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，但上市之際正是tp250市場(chǎng)由成熟走向衰敗之時(shí)，所以其上市之后，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡，所以，對(duì)統(tǒng)一來(lái)說(shuō)也同樣面臨著產(chǎn)品的包裝換代問(wèn)題，于是1999年3月，統(tǒng)一率先推出其pet冰紅茶、冰茉莉，與康師傅的產(chǎn)品策略不謀而合。這時(shí)雖是陽(yáng)春三月，但依然寒風(fēng)蕭蕭，飲料市場(chǎng)仍是淡季，且對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，pet包裝是新面孔，未來(lái)走勢(shì)非常不明朗，所以其pet推出之后，市場(chǎng)反應(yīng)一般。但統(tǒng)一畢竟是統(tǒng)一，有著較強(qiáng)的市場(chǎng)企圖心和雄厚的資金做后盾，經(jīng)過(guò)其一系列的通路讓利政策、消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，到1999年5月初，pet市場(chǎng)開(kāi)始啟動(dòng)。然而市場(chǎng)一經(jīng)啟動(dòng)，統(tǒng)一立即處于一種尷尬的局面，其產(chǎn)能的不足，根本無(wú)法滿足市場(chǎng)之需要，于是市場(chǎng)嚴(yán)重?cái)嘭洠?jīng)銷(xiāo)商怨聲載道；但統(tǒng)一的這種尷尬卻給了康師傅清涼飲品系列檸檬茶、酸梅湯pet裝以良好的上市契機(jī)。

★康師傅勢(shì)在必行的包裝替代、競(jìng)品統(tǒng)一費(fèi)盡心機(jī)布建好的市場(chǎng)以及統(tǒng)一因產(chǎn)能不足而斷貨的良好契機(jī)，促使康師傅在尚未解決瓶裝變形的情況下，提早上市，即于1999年5月20日推出pet清涼飲品系列（康師傅檸檬茶、酸梅湯），事后回想，當(dāng)時(shí)推出的新品pet清涼飲品系列因?yàn)槠啃妥冃螁?wèn)題未能完全解決，產(chǎn)品是真真正正的丑小鴨，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)難得，也只好借此一搏了。

二 實(shí)戰(zhàn)

電視廣告配合終端鋪貨，其他宣傳方式配合跟進(jìn)。為了更廣泛地鋪貨，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采用“坎級(jí)促銷(xiāo)”策略。大型商場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)促銷(xiāo)各有特點(diǎn)。

★康師傅pet上市時(shí)間：1999年5月20日 ★上市區(qū)域：以北京、天津、鄭州、石家莊、太原、青島、濟(jì)南為中心，涵蓋其下轄區(qū)域并包含內(nèi)蒙古部分地區(qū)?！镄麄? 1．電視廣告

電視廣告從1999年4月份推出“不愛(ài)檸檬只愛(ài)它”的主題廣告，以省臺(tái)＋市臺(tái)的投播方式，爭(zhēng)取覆蓋最大面積；投播第一階段主要以新包裝tp檸檬茶為主要溝通對(duì)象，5月中旬以后片尾加上pet檸檬茶的特寫(xiě)鏡頭及相應(yīng)之廣告語(yǔ)，并持續(xù)投放至8月中旬。

因消費(fèi)品尤其是飲品系列，屬隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，且品牌忠誠(chéng)度不同于其他產(chǎn)品那么強(qiáng)，所以在推出電視廣告之前，康師傅就利用強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，組織助理業(yè)務(wù)代表組成小分隊(duì)，通過(guò)集中鋪貨的方式來(lái)提升零售店的鋪貨率，并使康師傅清涼飲品系列鋪貨率達(dá)75％以上，在此市場(chǎng)基礎(chǔ)之上推出電視廣告，就會(huì)使看到廣告的消費(fèi)者很方便地買(mǎi)到廣告訴求中的產(chǎn)品，而正是這小小的細(xì)節(jié)，卻是許多廠商在投入昂貴的廣告費(fèi)時(shí)卻常常忽略的細(xì)節(jié)。2．宣傳品

從1999年4月康師傅推出檸檬茶／酸梅湯4k海報(bào)、吊旗、橫幅，用于張貼、懸掛于各零售點(diǎn)及批市攤床，并在張貼時(shí)采用標(biāo)準(zhǔn)化的張貼位置，有很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，從而提升了公司的品牌形象；此外為配合“清涼一夏只愛(ài)它”商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，另制作相關(guān)主題dm、海報(bào)、吊牌、書(shū)簽，增加促銷(xiāo)效果。3．電臺(tái)

為配合“清涼一夏只愛(ài)它”商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，在所轄區(qū)域各音樂(lè)臺(tái)投放“清涼一夏只愛(ài)它”活動(dòng)主題rd廣播稿。

4．為彌補(bǔ)部分地區(qū)電視廣告投放的不足，用公車(chē)廣告來(lái)進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)。★通路 1．經(jīng)銷(xiāo)商

主導(dǎo)思想：由于康師傅瓶裝清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）上市時(shí)間相對(duì)較晚，在行銷(xiāo)資源有限的情況下，單純依照廠商的力量將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，其時(shí)效性會(huì)不夠顯著，且風(fēng)險(xiǎn)性較大，因此決定實(shí)行由廠商讓利，利用經(jīng)銷(xiāo)商的資金及庫(kù)存將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的方式進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，具體如下：

活動(dòng)前奏——經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)

此活動(dòng)屬于心理攻堅(jiān)活動(dòng)，名義是總結(jié)第一季度各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行頒獎(jiǎng)，實(shí)際上是通過(guò)聯(lián)誼會(huì)來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)，鼓舞士氣，于是，在康師傅精心布置下，在頒獎(jiǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，有新產(chǎn)品的堆箱造型、tvc廣告在連續(xù)播放、產(chǎn)品特性說(shuō)明在大屏幕上不停的滾動(dòng)，在北京區(qū)銷(xiāo)售協(xié)理極具鼓動(dòng)性的演說(shuō)詞中，一幅幅藍(lán)圖在向經(jīng)銷(xiāo)商描述，各經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨積極性也慢慢地調(diào)動(dòng)起來(lái)了，甚至有性急的經(jīng)銷(xiāo)商要在與會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單。

階段性快速行銷(xiāo)策略——坎級(jí)促銷(xiāo)

飲品相對(duì)應(yīng)于其他商品，屬毛利率較低的產(chǎn)品，加之其消費(fèi)群是非忠誠(chéng)消費(fèi)群，所以流暢的銷(xiāo)售渠道、相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品本身的銷(xiāo)售非常有利，各廠商也以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)盤(pán)為進(jìn)行各項(xiàng)活動(dòng)的前提，而坎級(jí)促銷(xiāo)，其活動(dòng)前提就是將經(jīng)銷(xiāo)商分成三六九等，按其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予其每箱不同的利潤(rùn)，這樣，銷(xiāo)貨能力強(qiáng)、資金雄厚的客戶為了獲取高額的讓利，必然利用進(jìn)貨價(jià)格差，自行定出一個(gè)自己認(rèn)為合適的出貨價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣一來(lái)，市場(chǎng)價(jià)格必然就亂了，而價(jià)格的不統(tǒng)一就會(huì)使零售商接貨方產(chǎn)生一種懷疑的態(tài)度，對(duì)廠商的價(jià)格、銷(xiāo)售策略存有疑問(wèn)，而這種疑惑和觀望的態(tài)度對(duì)廠商的市場(chǎng)推進(jìn)活動(dòng)卻極其不利。

但推出坎級(jí)促銷(xiāo)從另一方面講，卻有無(wú)窮的潛能可以發(fā)揮，那就是利用經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)追逐的企圖心，借助于經(jīng)銷(xiāo)商龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，快速地將產(chǎn)品推廣至末端消費(fèi)者。無(wú)論是對(duì)廠商還是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，推出新品即意味著新的贏利點(diǎn)的出現(xiàn)，在產(chǎn)品生命周期中，是風(fēng)險(xiǎn)與利益并存的階段，所以從經(jīng)商的基本之道——追逐利潤(rùn)這點(diǎn)來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商在執(zhí)行坎級(jí)促銷(xiāo)時(shí)，為賺取最大利益，有可能就會(huì)嚴(yán)格按照廠商規(guī)定的經(jīng)銷(xiāo)商出貨政策（價(jià)格）來(lái)推廣，而只要有這個(gè)可能，那么康師傅就有可能通過(guò)坎級(jí)促銷(xiāo)的這個(gè)切入點(diǎn)，充分利用統(tǒng)一布建好的市場(chǎng)和斷貨的契機(jī)，將康師傅瓶裝清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）推向市場(chǎng)，5月底已差不多進(jìn)入飲品銷(xiāo)售的旺季，在市場(chǎng)先機(jī)已喪失的情況下，康師傅必須通過(guò)坎級(jí)促銷(xiāo)，一舉占領(lǐng)市場(chǎng)。

坎級(jí)第一階段：1999年5月20日至6月30日，其坎級(jí)分別為300箱、500箱、1000箱，依坎級(jí)不同獎(jiǎng)勵(lì)為0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，該階段考慮到坎級(jí)自身必有的劣勢(shì)，所以將坎級(jí)設(shè)定較低，但獎(jiǎng)勵(lì)幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會(huì)走由城區(qū)向外埠擴(kuò)散的形式，在上市初期應(yīng)廣泛照顧到小客戶的利益，而小客戶多分布在城區(qū)。坎級(jí)第二階段：1999年7月1日至7月31日，其坎級(jí)分別1000箱、2000箱、3000箱，依坎級(jí)不同獎(jiǎng)勵(lì)為1元／箱、1．5元／箱及2元／箱；此階段新品已在城區(qū)得到良好回應(yīng)，并輻射到外埠，應(yīng)提高坎級(jí)，照顧中戶利益，但對(duì)小客戶來(lái)說(shuō)，卻需要投入大部分精力，或者放棄其他品牌的銷(xiāo)售專(zhuān)做康師傅才能順利達(dá)到所想要的返利。在推出第二階段時(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)需求的急劇擴(kuò)大和pet裝的熱銷(xiāo)，康師傅和統(tǒng)一都處于斷貨的狀況，但因?yàn)榭祹煾等A北區(qū)的生產(chǎn)線在天津，統(tǒng)一的生產(chǎn)線在昆山，相比較來(lái)講，康師傅的生產(chǎn)能力比統(tǒng)一強(qiáng)很多，且運(yùn)輸線路也短，占據(jù)地利之長(zhǎng)；但在廠商斷貨之時(shí)，某些經(jīng)銷(xiāo)商卻有大量的囤貨，經(jīng)銷(xiāo)商囤貨和廠商斷貨共存的情況下，奇貨可居又必然會(huì)影響到價(jià)盤(pán)的穩(wěn)定，所以在推出該階段促銷(xiāo)政策的同時(shí)，推出一份各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià)格單，明確告訴經(jīng)銷(xiāo)商，如有違反價(jià)格政策，立即停止供貨，這項(xiàng)措施穩(wěn)定了市場(chǎng)的價(jià)盤(pán)，也消除了各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)價(jià)盤(pán)不穩(wěn)的擔(dān)心。第三階段——區(qū)域銷(xiāo)售競(jìng)賽：1999年9月1日至9月31日，按各區(qū)域銷(xiāo)售狀況進(jìn)行區(qū)域銷(xiāo)售競(jìng)賽，設(shè)立入圍資格及獎(jiǎng)勵(lì)金額，高額獎(jiǎng)金的利誘極大調(diào)動(dòng)了客戶的積極性，使客戶大量囤貨，最大可能地占用客戶的庫(kù)存及資金；9月份對(duì)飲品來(lái)說(shuō)已是旺季的尾聲，淡季的到來(lái)，所以通過(guò)此活動(dòng)，在淡季到來(lái)之際，利用客戶的囤貨來(lái)打淡季仗。銷(xiāo)售競(jìng)賽的完滿進(jìn)行，為本次上市計(jì)劃畫(huà)上精彩的句號(hào)。2．零售點(diǎn) 主導(dǎo)思想：盡可能提高鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度，具體如下：

于1999年5月20日至6月30日針對(duì)零售店進(jìn)行返箱皮折現(xiàn)金活動(dòng)，每個(gè)pet500箱皮可折返現(xiàn)金2元，此項(xiàng)舉措為飲品常見(jiàn)之促銷(xiāo)政策，推出前一周內(nèi)，市場(chǎng)反應(yīng)一般，但由于受經(jīng)銷(xiāo)商的宣傳及市場(chǎng)接受度的不斷提升，零售店對(duì)康師傅瓶裝清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）的接受度直線上升，到6月中旬，康師傅瓶裝系列在零售店鋪貨率達(dá)到70％。

于1999年7月至9月推出“財(cái)神專(zhuān)案”，即規(guī)定獎(jiǎng)勵(lì)的條件，達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)條件的每陳列2瓶／包指定產(chǎn)品即送pet500清涼飲品系列一瓶，此項(xiàng)促銷(xiāo)政策一經(jīng)推出即受到零售店的一致認(rèn)同，“財(cái)神專(zhuān)案”連續(xù)執(zhí)行3個(gè)月，康師傅鋪貨率得到極大提升。財(cái)神專(zhuān)案其目的在于增加零售店內(nèi)產(chǎn)品的陳列面、增加產(chǎn)品的曝光度和鋪貨率，因?yàn)閷?duì)飲品這類(lèi)隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)產(chǎn)品，消費(fèi)者在口渴的情況下會(huì)去最近的零售點(diǎn)買(mǎi)水喝，至于買(mǎi)哪種產(chǎn)品全憑其在零售點(diǎn)所看到的有限的產(chǎn)品，即使他有打算購(gòu)買(mǎi)的某種產(chǎn)品，如果零售點(diǎn)沒(méi)有他想要的產(chǎn)品，他會(huì)迅速地找出替代產(chǎn)品來(lái)完成購(gòu)買(mǎi)行為，所以方便地使顧客購(gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品或者說(shuō)提升零售點(diǎn)的鋪貨率對(duì)這種隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)型產(chǎn)品至關(guān)重要，財(cái)神專(zhuān)案也正是在這種概念的情況下出臺(tái)的，是廠商有意識(shí)的引導(dǎo)零售店增加產(chǎn)品陳列排面，吸引眼球。3．批市攤床

主導(dǎo)思想：擴(kuò)大聲勢(shì)，提升批市產(chǎn)品的鋪貨率及曝光度，具體如下： 批市造勢(shì)活動(dòng)，除北京外其他地區(qū)選擇當(dāng)?shù)刂饕羞M(jìn)行造勢(shì)活動(dòng)，主要是使用鑼鼓隊(duì)（舞龍隊(duì)）配合橫幅、dm單及現(xiàn)場(chǎng)“幸運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)聲勢(shì)；北京因其地理位置特殊性，在四大批市太陽(yáng)宮、小井、凈土寺、潘家園利用tvc廣告播放來(lái)代替鑼鼓隊(duì)。

批市有獎(jiǎng)陳列：即每個(gè)批市攤床每陳列15箱pet500，陳列期為一個(gè)月，經(jīng)檢查、抽查合格，即獎(jiǎng)勵(lì)其pet500兩箱，此項(xiàng)舉措也是旨在提升產(chǎn)品在批市的鋪貨率，吸引有進(jìn)貨需求的人關(guān)注。

4．消費(fèi)者促銷(xiāo)

主導(dǎo)思想：通過(guò)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，提升產(chǎn)品的口味接受度及知名度，擴(kuò)大消費(fèi)群。k／a（大型商場(chǎng)）割箱陳列：在各大型k／a進(jìn)行割箱陳列活動(dòng)，增加產(chǎn)品曝光度。

“清涼一夏只愛(ài)它”商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，此促銷(xiāo)活動(dòng)與其他促銷(xiāo)活動(dòng)相比，具有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，其一為聲勢(shì)大，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)主題板為3m×4m，豎起后高為4．5m，圖案以海浪、椰樹(shù)、檸檬為主要組成部分，清涼感十足，在眾多的促銷(xiāo)活動(dòng)中非常醒目；加上廣宣品及rd廣播，提高促銷(xiāo)影響人潮；其二為以“康師傅飲品系列請(qǐng)你參加游戲”的方式來(lái)進(jìn)行，現(xiàn)場(chǎng)用“探寶游戲”、“套圈游戲”來(lái)吸引消費(fèi)者參與現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)中，利用聚集的人氣來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)效果。

三、效果

無(wú)論在銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售金額及毛利額上都創(chuàng)飲品系列上市以來(lái)本品歷史最高紀(jì)錄。

★銷(xiāo)售額追蹤：pet清涼系列1999年6月份銷(xiāo)售金額為378萬(wàn)元、七月份為762萬(wàn)元、八月份為890萬(wàn)元、九月份為697萬(wàn)元，無(wú)論在銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售金額及毛利額上都創(chuàng)飲品系列上市以來(lái)本品歷史最高紀(jì)錄。

★各項(xiàng)指標(biāo)追蹤：零售點(diǎn)鋪貨率在旺季時(shí)保持70％以上，淡季時(shí)也維持在50％左右；在市場(chǎng)份額上，康師傅與競(jìng)品統(tǒng)一的市場(chǎng)占比為73。

★市場(chǎng)狀況追蹤：有效實(shí)現(xiàn)了由tp包裝向pet包裝的成功轉(zhuǎn)換，奠定了pet清涼系列市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，塑造了品牌形象，為2000年銷(xiāo)售奠定了良好的基礎(chǔ)，也為茶系列即烏龍茶、綠茶的市場(chǎng)推廣打下良好的基礎(chǔ)。

四 總結(jié) “pet清涼系列上市策劃案”大部分沿襲了食品業(yè)傳統(tǒng)的通路促銷(xiāo)及消費(fèi)者促銷(xiāo)方式，但在某些方面作了創(chuàng)新?！锉景咐臋C(jī)會(huì)點(diǎn)主要有兩點(diǎn)：第一點(diǎn)即飲料市場(chǎng)由碳酸型飲品向非碳酸型飲品或綠色飲品轉(zhuǎn)換的趨勢(shì)，人們?cè)陲嬘昧?xí)慣上更注重飲品本身的自然與健康特性，pet清涼飲品系列中的酸梅湯有解暑去火之功效，是夏季首選之解暑飲品，檸檬茶在口味上則是世界普遍認(rèn)可的一種口味，新品大包裝pet的出現(xiàn)，延續(xù)了原品的功能特性又使消費(fèi)者體會(huì)到物美價(jià)廉、便于攜帶的產(chǎn)品包裝特性；另一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)則是競(jìng)品統(tǒng)一所給予康師傅的一個(gè)機(jī)會(huì)，即競(jìng)品在1999年3月推出了pet瓶裝飲品，并經(jīng)過(guò)一定階段的市場(chǎng)培養(yǎng)，市場(chǎng)已有了接納該包裝形式的市場(chǎng)承受力，在一定意義上講，康師傅并不是該市場(chǎng)的先行者而是跟隨者，有一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)借鑒，但更重要的是統(tǒng)一的產(chǎn)能完全不足，它只有一條pet生產(chǎn)線來(lái)供應(yīng)全國(guó)的市場(chǎng)，而且其生產(chǎn)線遠(yuǎn)在昆山，而康師傅卻同時(shí)有天津、武漢、重慶、廣州四個(gè)生產(chǎn)基地來(lái)供貨，且每個(gè)生產(chǎn)廠均有四條生產(chǎn)線來(lái)生產(chǎn)，無(wú)論在市場(chǎng)供貨還是在調(diào)貨上均優(yōu)于統(tǒng)一。★本案例的創(chuàng)新在于勇敢地推出“坎級(jí)促銷(xiāo)”，如前所述pet清涼飲品系列上市相對(duì)較晚、行銷(xiāo)資源又有限，如果單純依照產(chǎn)商的力量推出新品無(wú)論在時(shí)機(jī)上還是在行銷(xiāo)資源上都明顯處于劣勢(shì)，因此利用坎級(jí)促銷(xiāo)，相對(duì)較高的返利，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，借助經(jīng)銷(xiāo)商的力量來(lái)實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目的。但坎級(jí)促銷(xiāo)有一定的利弊，一方面它能快速地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商為拿到更多的返利，會(huì)積極啟動(dòng)其自有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品推向下線銷(xiāo)售渠道；另一方面坎級(jí)促銷(xiāo)會(huì)擾亂市場(chǎng)價(jià)格，影響到市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性。所以在推出坎級(jí)促銷(xiāo)后，對(duì)其弊的一面進(jìn)行彌補(bǔ)，用通報(bào)的形式告知各經(jīng)銷(xiāo)商最低出貨價(jià)格，并簽訂協(xié)議，如違反立即取消其進(jìn)貨資格，此舉措對(duì)于有品牌形象的產(chǎn)品來(lái)講對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有一定的威懾力，但對(duì)小品牌卻未必有效。推出之后對(duì)康師傅價(jià)格的穩(wěn)定起了一定的作用，所以管控的有效性對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的成敗具有一定的影響力?！锉景傅膭?chuàng)新性還在于“清涼一夏只愛(ài)它”的差異性促銷(xiāo)方式，傳統(tǒng)商場(chǎng)促銷(xiāo)即一個(gè)促銷(xiāo)臺(tái)、一至兩名促銷(xiāo)小姐，以促銷(xiāo)海報(bào)及促銷(xiāo)小姐的促銷(xiāo)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格或有吸引力的促銷(xiāo)贈(zèng)品來(lái)進(jìn)行宣導(dǎo)?！扒鍥鲆幌闹粣?ài)它”促銷(xiāo)活動(dòng)表面上來(lái)看與銷(xiāo)售并不相連，它只是請(qǐng)你來(lái)參加現(xiàn)場(chǎng)游戲，現(xiàn)場(chǎng)布置游戲感十足，骷髏頭、海盜船及探寶箱組成的探寶游戲，精美小贈(zèng)品組成的套圈游戲吸引了大量的觀眾，尤其是小觀眾更是對(duì)此非常感興趣。與別的促銷(xiāo)活動(dòng)不同的是參加游戲是需要買(mǎi)“門(mén)票”的，“門(mén)票”即購(gòu)買(mǎi)pet清涼飲品系列任意兩瓶的小票，即可參加兩個(gè)游戲，有好玩的獎(jiǎng)品送給你。但本促銷(xiāo)活動(dòng)也有一個(gè)明顯劣勢(shì)，即對(duì)游戲場(chǎng)地要求較高，場(chǎng)地要足夠大，這在大部分商場(chǎng)是不具備的，為彌補(bǔ)這方面的不足，特選定幾家能舉辦活動(dòng)的商場(chǎng)，在兩個(gè)月內(nèi)每個(gè)周六、日持續(xù)進(jìn)行活動(dòng)，并用rd廣播來(lái)廣為告知。

★本案例的成功關(guān)鍵點(diǎn)在于促銷(xiāo)活動(dòng)展開(kāi)的有序性、連貫性及面面俱到的營(yíng)銷(xiāo)方式的組合。有序性、連貫性即從1999年4月份開(kāi)始全區(qū)域投放電視廣告，以tp檸檬茶與消費(fèi)者進(jìn)行溝通活動(dòng)，與此同時(shí)張貼大量的pop，為pet清涼上市作前期動(dòng)作；上市之后，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)進(jìn)行上市產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，宣講通路促銷(xiāo)政策及相關(guān)行銷(xiāo)支持，使人氣指數(shù)迅速提升；針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的坎級(jí)促銷(xiāo)與針對(duì)零售點(diǎn)的返箱皮促銷(xiāo)相結(jié)合，保證通路的暢通性；通路鋪貨達(dá)到一定水平后即展開(kāi)大型的商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，使推力與拉力相結(jié)合，鞏固前期促銷(xiāo)成效。面面俱到的營(yíng)銷(xiāo)組合表現(xiàn)為在媒體上動(dòng)用了電視廣告、公車(chē)廣告、電臺(tái)廣告、pop張貼及發(fā)布，在促銷(xiāo)方式上兼顧了經(jīng)銷(xiāo)商、零售點(diǎn)及消費(fèi)者各方面的需求；通過(guò)策劃此次上市活動(dòng)，深切體會(huì)到一次成功的上市案，應(yīng)面面俱到，一個(gè)環(huán)節(jié)有遺漏，有可能全盤(pán)皆輸?！锉景咐晒Φ牧硗庖稽c(diǎn)就是隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行策略調(diào)整，如第一波段的坎級(jí)推出之后，市場(chǎng)認(rèn)同由城區(qū)批發(fā)商（小批發(fā)商）向外延伸（大批發(fā)商開(kāi)始介入），零售店也逐步認(rèn)同，銷(xiāo)量開(kāi)始放大，在這種情況下，適時(shí)調(diào)整坎級(jí)，使坎級(jí)標(biāo)準(zhǔn)介于小批發(fā)商尚有能力去承受而對(duì)大批發(fā)商仍有吸引力（此標(biāo)準(zhǔn)來(lái)源于對(duì)市場(chǎng)以往銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析），但此時(shí)最重要的是保證市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定性，所以馬上出臺(tái)限價(jià)通告，規(guī)定批發(fā)商傳貨價(jià)不得低于某個(gè)價(jià)格，否則予以斷貨；而最后一波段的坎級(jí)則考慮季節(jié)性因素的影響，著重于大批發(fā)商，鼓勵(lì)其存貨以備淡季時(shí)仍可推動(dòng)康師傅飲品的銷(xiāo)售，與此同時(shí)，明令公司的限價(jià)政策，預(yù)防價(jià)盤(pán)的混亂。綜上所述，一次成功的策劃案，不僅僅在于策劃案本身的創(chuàng)新，還應(yīng)在于前期準(zhǔn)備工作的充足性、各項(xiàng)活動(dòng)安排的有序性、活動(dòng)進(jìn)行過(guò)程中有效的掌控以及活動(dòng)進(jìn)行中對(duì)策劃案的修正、活動(dòng)結(jié)束時(shí)對(duì)策劃案客觀的評(píng)判以及經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

露出的“軟肋”正好扎

張輝

在中國(guó)市場(chǎng)，康師傅和統(tǒng)一似乎是一對(duì)冤家，總在不停地打著商戰(zhàn)。統(tǒng)一的主打產(chǎn)品是“干脆面”，過(guò)不了多久，康師傅也會(huì)出來(lái)個(gè)“干脆面”；同樣，康師傅初期主打市場(chǎng)的“紅燒牛肉面”，統(tǒng)一也不會(huì)放過(guò)，而且經(jīng)過(guò)市場(chǎng)培育，統(tǒng)一的“紅燒牛肉面”居然也成了市場(chǎng)上的“敲門(mén)磚”。兩家強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你爭(zhēng)我?jiàn)Z，使競(jìng)爭(zhēng)殘酷到接近“白熱化”的程度。比如1994年統(tǒng)一的“紅燒牛肉面”中的調(diào)料袋的邊緣沒(méi)有鋸齒形狀（這樣會(huì)使出差在外的消費(fèi)者不好打開(kāi)調(diào)料袋），市場(chǎng)份額的提高就一直受到制約。統(tǒng)一的“滿漢大餐”大包裝牛肉面由于搶在了康師傅的前面而長(zhǎng)期變成統(tǒng)一的“王牌產(chǎn)品”。

本案例中描述的pet之戰(zhàn)是康師傅和統(tǒng)一在飲料市場(chǎng)上的一場(chǎng)有趣的競(jìng)爭(zhēng)，兩家企業(yè)對(duì)產(chǎn)品換代的看法是英雄所見(jiàn)略同，但統(tǒng)一先走了一步，康師傅采取的是跟隨策略，在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，該策劃案的產(chǎn)品經(jīng)理看到了統(tǒng)一的“軟肋”所在——產(chǎn)品旺銷(xiāo)卻經(jīng)常斷貨，于是抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)出擊，利用大品牌企業(yè)不經(jīng)常使用的“坎級(jí)促銷(xiāo)”戰(zhàn)略，最終達(dá)到了搶占市場(chǎng)的目的。案例中營(yíng)銷(xiāo)手法的使用其實(shí)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論中都有記載，市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可采取如下方式進(jìn)攻：價(jià)格折扣策略、廉價(jià)產(chǎn)品策略、聲望策略（開(kāi)發(fā)出比市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品）、產(chǎn)品繁衍策略（提供不同的款式，讓消費(fèi)者增加選擇）、產(chǎn)品革新策略、改進(jìn)服務(wù)策略、分銷(xiāo)服務(wù)策略、降低生產(chǎn)成本策略、密集廣告促銷(xiāo)策略等。本案例特別值得借鑒的是：提出相關(guān)策略（如“坎級(jí)促銷(xiāo)”）后，及時(shí)作別的補(bǔ)充方案進(jìn)行缺陷彌補(bǔ)。感謝中國(guó)mba案例研討組徐朝協(xié)助。no.5 作者：pikaqiu 時(shí)間：2004-5-8 19:08:39 僅僅說(shuō)面

去年市場(chǎng)上就出了一種涼拌面哦，也是盒裝，它的面條是不需要用熱水泡的，本來(lái)就是軟的哦。no.4 作者：拜山帖子 時(shí)間：2004-5-8 17:41:44 不錯(cuò)！北京電視臺(tái)《強(qiáng)檔視點(diǎn)網(wǎng)》全臺(tái)套播廣告！《btv導(dǎo)視》冠名！no.3 作者：xuedijilang 時(shí)間：2004-5-8 17:13:41 哦,哪里摘的?說(shuō)說(shuō)

有錢(qián)就掙，多不嫌多，少不嫌少篇三：新品上市策劃案 xxxx飲料新品上市策劃案例

——利用斷貨契機(jī)進(jìn)行坎級(jí)促銷(xiāo)

新產(chǎn)品上市，意味著暫時(shí)性市場(chǎng)平衡狀態(tài)的打破，市場(chǎng)份額的重新分配；與此同時(shí)，上市新品也必然會(huì)受到競(jìng)品抵制、通路拒絕、消費(fèi)者不認(rèn)同等各方面的考驗(yàn)，能否經(jīng)受住考驗(yàn)，是新產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上生存下來(lái)的標(biāo)志。因此，對(duì)于一個(gè)策劃新產(chǎn)品上市的產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，策劃案的周密性、全局性及各類(lèi)活動(dòng)安排的巧妙性、有序性是非常重要的。xxxx瓶裝清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）的上市策劃案，借助于競(jìng)品統(tǒng)一（編者注：統(tǒng)一品牌是臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)的產(chǎn)品品牌，也是頂新集團(tuán)的產(chǎn)品品牌xxxx的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。所布建好的通路，利用統(tǒng)一新品斷貨的契機(jī)，從各方面切入，一舉占領(lǐng)各個(gè)市場(chǎng)。該案例的作者是1998～2000年頂新集團(tuán)天津頂津食品有限公司的產(chǎn)品經(jīng)理人，為促使xxxx清涼系列飲品成功上市，采取了一系列巧妙實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)，如“坎級(jí)促銷(xiāo)”等。這些戰(zhàn)術(shù)在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論中雖沒(méi)有詳細(xì)介紹，但在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中卻被經(jīng)常使用，這些內(nèi)容，其實(shí)是本案例中最有價(jià)值的成分。另外，策劃案中的一系列營(yíng)銷(xiāo)手法，如對(duì)延伸包裝形象的分析，促銷(xiāo)的構(gòu)思等都非常值得市場(chǎng)一線的人員借鑒學(xué)習(xí)。請(qǐng)看本期“xxxx飲料新品上市策劃案例”。

一背景 tp250和can340已成昨日黃花，pet是未來(lái)最流行和趨勢(shì)化的包裝形式，但是xxxx這種包裝的吹瓶技術(shù)不過(guò)關(guān)，面臨競(jìng)品統(tǒng)一旺銷(xiāo)導(dǎo)致斷貨的契機(jī)，xxxx決定強(qiáng)推新品，搶占市場(chǎng)。xxxx清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）原有兩種包裝形式：tp250（紙包裝250毫升）和can340（聽(tīng)裝340毫升），tp250系列自1996年推出后，一直是xxxx飲品系列的當(dāng)家花旦，廣告語(yǔ)為“好滋味絕不放手”；但隨著市場(chǎng)的發(fā)展，tp250系列產(chǎn)品消費(fèi)年齡不斷下降，整體市場(chǎng)呈萎縮趨勢(shì)，xxxxtp250系列雖仍是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，但產(chǎn)品本身已進(jìn)入生命周期的衰退期，一方面不斷有新產(chǎn)品上市，市場(chǎng)份額受切分；另一方面，又需投入大量的促銷(xiāo)費(fèi)用來(lái)維護(hù)固

有的市場(chǎng)份額，對(duì)上市新品低價(jià)傾銷(xiāo)策略予以反擊。在競(jìng)爭(zhēng)加劇、市場(chǎng)份額縮小、利潤(rùn)率下降的情況下，必然要考慮產(chǎn)品何去何從的問(wèn)題：是繼續(xù)在這個(gè)成熟的市場(chǎng)中，停留在過(guò)去的成績(jī)上，只是適時(shí)地針對(duì)競(jìng)品的各種策略制定相應(yīng)的對(duì)策，從而維持原有的市場(chǎng)份額和有限的利潤(rùn)空間？還是跳出過(guò)去成功的光環(huán)，通過(guò)新產(chǎn)品的研發(fā)去開(kāi)拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域﹖ xxxx采用了“繼承發(fā)展”的方式，還是將tp250系列列為1999年戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品，仍然以檸檬茶、酸梅湯為主要銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是更換了一種新的包裝形式來(lái)適應(yīng)和開(kāi)拓市場(chǎng)。★在選擇什么樣的包裝形式上，廠商也是頗費(fèi)心思。選擇什么樣的包裝形式既有利于消費(fèi)者又能使商家獲利呢？依照日本和臺(tái)灣最新的研究資料，塑料瓶裝即pet裝是最理想也是未來(lái)最流行和趨勢(shì)化的包裝形式，這種包裝以大包裝（490ml、500ml）、透明化（使消費(fèi)者對(duì)瓶?jī)?nèi)飲料一目了然）、物美價(jià)廉、易于攜帶的特點(diǎn)吸引消費(fèi)者，迅速占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；從另一方面來(lái)講，商家采用pet瓶裝來(lái)代替tp系列，通過(guò)廠商自行生產(chǎn)瓶裝的方式，節(jié)省了從利樂(lè)公司或康美公司訂購(gòu)昂貴的tp紙的費(fèi)用，在利潤(rùn)上也是一個(gè)突破。

對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，并找準(zhǔn)了利益點(diǎn)之后，xxxx便從1999年初，對(duì)現(xiàn)有生產(chǎn)線進(jìn)行改裝，但經(jīng)幾次吹瓶、試車(chē)生產(chǎn)之后，發(fā)現(xiàn)裝瓶之后由于模具的一些技術(shù)指標(biāo)不到位，致使裝瓶之后，pet瓶變形嚴(yán)重，無(wú)法投放市場(chǎng)。而在xxxx為瓶裝變形問(wèn)題深深困惑的同時(shí)，統(tǒng)一pet裝上市了，這對(duì)xxxx而言無(wú)疑是當(dāng)頭棒喝，根據(jù)先入為主的原則，誰(shuí)先入市并在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳步，誰(shuí)就是領(lǐng)導(dǎo)者，而領(lǐng)導(dǎo)品牌意味著擁有較多的市場(chǎng)份額和市場(chǎng)認(rèn)同度，追隨者要想取代領(lǐng)導(dǎo)品牌，則需要投入大量人力、物力才有可能扭轉(zhuǎn)消費(fèi)者對(duì)先入產(chǎn)品的偏愛(ài)。作為xxxx最大的競(jìng)爭(zhēng)品牌——統(tǒng)一，對(duì)國(guó)內(nèi)的飲料市場(chǎng)一直處于一種摸索之中，統(tǒng)一于1997年至1999年先后推出tp375系列及tp250系列，其375系列由于先入為主原則，銷(xiāo)售一直優(yōu)于xxxx375系列，其tp250于1999年初上市，主要目的是延伸其tp375系列包裝形式，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，但上市之際正是tp250市場(chǎng)由成熟走向衰敗之時(shí)，所以其上市之后，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡，所以，對(duì)統(tǒng)一來(lái)說(shuō)也同樣面臨著產(chǎn)品的包裝換代問(wèn)題，于是1999年3月，統(tǒng)一率先推出其pet冰紅茶、冰茉莉，與xxxx的產(chǎn)品策略不謀而合。這時(shí)雖是陽(yáng)春三月，但依然寒風(fēng)蕭蕭，飲料市場(chǎng)仍是淡季，且對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，pet包裝是新面孔，未來(lái)走勢(shì)非常不明朗，所以其pet推出之后，市場(chǎng)反應(yīng)一般。但統(tǒng)一畢竟是統(tǒng)一，有著較強(qiáng)的市場(chǎng)企圖心和雄厚的資金做后盾，經(jīng)過(guò)其一系列的通路讓利政策、消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，到1999年5月初，pet市場(chǎng)開(kāi)始啟動(dòng)。然而市場(chǎng)一經(jīng)啟動(dòng)，統(tǒng)一立即處于一種尷尬的局面，其產(chǎn)能的不足，根本無(wú)法滿足市場(chǎng)之需要，于是市場(chǎng)嚴(yán)重?cái)嘭?，?jīng)銷(xiāo)商怨聲載道；但統(tǒng)一的這種尷尬卻給了xxxx清涼飲品系列檸檬茶、酸梅湯pet裝以良好的上市契機(jī)。xxxx勢(shì)在必行的包裝替代、競(jìng)品統(tǒng)一費(fèi)盡心機(jī)布建好的市場(chǎng)以及統(tǒng)一因產(chǎn)能不足而斷貨的良好契機(jī)，促使xxxx在尚未解決瓶裝變形的情況下，提早上市，即于1999年5月20日推出pet清涼飲品系列（xxxx檸檬茶、酸梅湯），事后回想，當(dāng)時(shí)推出的新品pet清涼飲品系列因?yàn)槠啃妥冃螁?wèn)題未能完全解決，產(chǎn)品是真真正正的丑小鴨，但市場(chǎng)機(jī)會(huì)難得，也只好借此一搏了。

二 實(shí)戰(zhàn)

電視廣告配合終端鋪貨，其他宣傳方式配合跟進(jìn)。為了更廣泛地鋪貨，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商采用“坎級(jí)促銷(xiāo)”策略。大型商場(chǎng)和批發(fā)市場(chǎng)促銷(xiāo)各有特點(diǎn)。xxxxpet上市時(shí)間：1999年5月20日

上市區(qū)域：以北京、天津、鄭州、石家莊、太原、青島、濟(jì)南為中心，涵蓋其下轄區(qū)域并包含內(nèi)蒙古部分地區(qū)。

宣傳

1．電視廣告

電視廣告從1999年4月份推出“不愛(ài)檸檬只愛(ài)它”的主題廣告，以省臺(tái)＋市臺(tái)的投播方式，爭(zhēng)取覆蓋最大面積；投播第一階段主要以新包裝tp檸檬茶為主要溝通對(duì)象，5月中旬以后片尾加上pet檸檬茶的特寫(xiě)鏡頭及相應(yīng)之廣告語(yǔ)，并持續(xù)投放至8月中旬。

因消費(fèi)品尤其是飲品系列，屬隨機(jī)性購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，且品牌忠誠(chéng)度不同于其他產(chǎn)品那么強(qiáng)，所以在推出電視廣告之前，xxxx就利用強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，組織助理業(yè)務(wù)代表組成小分隊(duì)，通過(guò)集中鋪貨的方式來(lái)提升零售店的鋪貨率，并使xxxx清涼飲品系列鋪貨率達(dá)75％以上，在此市場(chǎng)基礎(chǔ)之上推出電視廣告，就會(huì)使看到廣告的消費(fèi)者很方便地買(mǎi)到廣告訴求中的產(chǎn)品，而正是這小小的細(xì)節(jié)，卻是許多廠商在投入昂貴的廣告費(fèi)時(shí)卻常常忽略的細(xì)節(jié)。2．宣傳品

從1999年4月xxxx推出檸檬茶／酸梅湯4k海報(bào)、吊旗、橫幅，用于張貼、懸掛于各零售點(diǎn)及批市攤床，并在張貼時(shí)采用標(biāo)準(zhǔn)化的張貼位置，有很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，從而提升了公司的品牌形象；此外為配合“清涼一夏只愛(ài)它”商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，另制作相關(guān)主題dm、海報(bào)、吊牌、書(shū)簽，增加促銷(xiāo)效果。3．電臺(tái)

為配合“清涼一夏只愛(ài)它”商場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，在所轄區(qū)域各音樂(lè)臺(tái)投放“清涼一夏只愛(ài)它”活動(dòng)主題rd廣播稿。

4．為彌補(bǔ)部分地區(qū)電視廣告投放的不足，用公車(chē)廣告來(lái)進(jìn)行補(bǔ)強(qiáng)。通路

1．經(jīng)銷(xiāo)商

主導(dǎo)思想：由于xxxx瓶裝清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）上市時(shí)間相對(duì)較晚，在行銷(xiāo)資源有限的情況下，單純依照廠商的力量將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，其時(shí)效性會(huì)不夠顯著，且風(fēng)險(xiǎn)性較大，因此決定實(shí)行由廠商讓利，利用經(jīng)銷(xiāo)商的資金及庫(kù)存將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的方式進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，具體如下：

活動(dòng)前奏——經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)

此活動(dòng)屬于心理攻堅(jiān)活動(dòng)，名義是總結(jié)第一季度各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，按銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行頒獎(jiǎng)，實(shí)際上是通過(guò)聯(lián)誼會(huì)來(lái)進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)，鼓舞士氣，于是，在xxxx精心布置下，在頒獎(jiǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，有新產(chǎn)品的堆箱造型、tvc廣告在連續(xù)播放、產(chǎn)品特性說(shuō)明在大屏幕上不停的滾動(dòng)，在北京區(qū)銷(xiāo)售協(xié)理極具鼓動(dòng)性的演說(shuō)詞中，一幅幅藍(lán)圖在向經(jīng)銷(xiāo)商描述，各經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨積極性也慢慢地調(diào)動(dòng)起來(lái)了，甚至有性急的經(jīng)銷(xiāo)商要在與會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單。

階段性快速行銷(xiāo)策略——坎級(jí)促銷(xiāo)

飲品相對(duì)應(yīng)于其他商品，屬毛利率較低的產(chǎn)品，加之其消費(fèi)群是非忠誠(chéng)消費(fèi)群，所以流暢的銷(xiāo)售渠道、相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品本身的銷(xiāo)售非常有利，各廠商也以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)盤(pán)為進(jìn)行各項(xiàng)活動(dòng)的前提，而坎級(jí)促銷(xiāo)，其活動(dòng)前提就是將經(jīng)銷(xiāo)商分成三六九等，按其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)給予其每箱不同的利潤(rùn)，這樣，銷(xiāo)貨能力強(qiáng)、資金雄厚的客戶為了獲取高額的讓利，必然利用進(jìn)貨價(jià)格差，自行定出一個(gè)自己認(rèn)為合適的出貨價(jià)格來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣一來(lái)，市場(chǎng)價(jià)格必然就亂了，而價(jià)格的不統(tǒng)一就會(huì)使零售商接貨方產(chǎn)生一種懷疑的態(tài)度，對(duì)廠商的價(jià)格、銷(xiāo)售策略存有疑問(wèn)，而這種疑惑和觀望的態(tài)度對(duì)廠商的市場(chǎng)推進(jìn)活動(dòng)卻極其不利。但推出坎級(jí)促銷(xiāo)從另一方面講，卻有無(wú)窮的潛能可以發(fā)揮，那就是利用經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)利潤(rùn)追逐的企圖心，借助于經(jīng)銷(xiāo)商龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，快速地將產(chǎn)品推廣至末端消費(fèi)者。無(wú)論是對(duì)廠商還是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，推出新品即意味著新的贏利點(diǎn)的出現(xiàn)，在產(chǎn)品生命周期中，是風(fēng)險(xiǎn)與利益并存的階段，所以從經(jīng)商的基本之道——追逐利潤(rùn)這點(diǎn)來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商在執(zhí)行坎級(jí)促銷(xiāo)時(shí)，為賺取最大利益，有可能就會(huì)嚴(yán)格按照廠商規(guī)定的經(jīng)銷(xiāo)商出貨政策（價(jià)格）來(lái)推廣，而只要有這個(gè)可能，那么xxxx就有可能通過(guò)坎級(jí)促銷(xiāo)的這個(gè)切入點(diǎn)，充分利用統(tǒng)一布建好的市場(chǎng)和斷貨的契機(jī)，將xxxx瓶裝清涼飲品系列（檸檬茶、酸梅湯）推向市場(chǎng)，5月底已差不多進(jìn)入飲品銷(xiāo)售的旺季，在市場(chǎng)先機(jī)已喪失的情況下，xxxx必須通過(guò)坎級(jí)促銷(xiāo)，一舉占領(lǐng)市場(chǎng)。坎級(jí)第一階段：1999年5月20日至6月30日，其坎級(jí)分別為300箱、500箱、1000箱，依坎級(jí)不同獎(jiǎng)勵(lì)為0．7元／箱、1元／箱及1．5元／箱，該階段考慮到坎級(jí)自身必有的劣勢(shì)，所以將坎級(jí)設(shè)定較低，但獎(jiǎng)勵(lì)幅度較大，主要是考慮到新品知名度的提升會(huì)走由城區(qū)向外埠篇四：新產(chǎn)品上市推廣策劃方案

新產(chǎn)品上市之一：新產(chǎn)品上市為何需要推廣

增長(zhǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)永遠(yuǎn)的主題！因此，新產(chǎn)品、新項(xiàng)目、新公司層出不窮。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，確實(shí)需要有更多創(chuàng)新的產(chǎn)品、項(xiàng)目與公司來(lái)推動(dòng)。然而，現(xiàn)實(shí)是殘酷的，新生意的失敗率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)成功率。失敗有可能是下一次成功的積累過(guò)程，但也有可能出現(xiàn)的情況是：一個(gè)新產(chǎn)品、新項(xiàng)目的失敗讓一家公司從此一蹶不振，一家新公司的失敗嚴(yán)重挫傷了創(chuàng)業(yè)者的信心，并由此改變了許多人的命運(yùn)。

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的本質(zhì)是讓顧客“心想事成”！

新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)就是洞見(jiàn)消費(fèi)欲望，是撩撥需求和滿足想象。在手段上要多“翻新”，少“創(chuàng)新”，降低新品風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者象我們希望的那樣去思考。推陳出新，在強(qiáng)大的老需求基礎(chǔ)上不斷翻新新需求。

在很多情況下，失敗往往是對(duì)一兩個(gè)重要因素的忽視、經(jīng)驗(yàn)不夠或者某項(xiàng)專(zhuān)業(yè)能力缺乏而造成的。如果事先考慮周全、措施安排得當(dāng)，成功的系數(shù)可能就會(huì)增加數(shù)倍。因此，盲目的樂(lè)觀與冒險(xiǎn)并不可取，我們要學(xué)牛頓那樣，善于“站在巨人的肩膀上”創(chuàng)新，善于借助外部專(zhuān)業(yè)資源的力量。

有的新產(chǎn)品推廣為什么失??？

一、新品失敗有二類(lèi)原因：一是產(chǎn)品先天不足——“胎里帶”的毛病；二是新品上市過(guò)程中的毛病。并非消費(fèi)者不接受，而是因?yàn)殇N(xiāo)售環(huán)節(jié)的“層層否決” 每經(jīng)過(guò)一個(gè)環(huán)節(jié)，都對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行一次“審判”，因此，新產(chǎn)品上市必須“過(guò)五關(guān)，斬六將”。

市場(chǎng)部經(jīng)理→區(qū)域經(jīng)理→業(yè)務(wù)員→一批→二批→終端→消費(fèi)者

上述環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)都有“否決權(quán)”

解決措施

全局產(chǎn)品、區(qū)域產(chǎn)品：指令性計(jì)劃，不得討價(jià)還價(jià)。

新產(chǎn)品推廣，倒著做通路——盡可能直鋪終端，直接與消費(fèi)者見(jiàn)面——新品上市環(huán)節(jié)越多，失敗的可能性越大。

二、經(jīng)銷(xiāo)商“要價(jià)”高而失敗

新產(chǎn)品上市，經(jīng)銷(xiāo)商總要談條件，通常條件要比老產(chǎn)品“優(yōu)惠”，條件談不攏，新產(chǎn)品難上市。

解決措施：經(jīng)銷(xiāo)商錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，新品“招標(biāo)”，相互競(jìng)爭(zhēng)。

三、二批和終端沒(méi)有利潤(rùn)空間而失敗 新品推廣難，如果二批和終端有利潤(rùn)空間，就會(huì)強(qiáng)力推。如果利潤(rùn)空間過(guò)小，二批和終端不愿推，新品必死無(wú)疑。

解決措施

新品價(jià)格“同開(kāi)低走”

企業(yè)參與二批利潤(rùn)空間的設(shè)計(jì)

四、新品上市時(shí)機(jī)不當(dāng)

產(chǎn)品流行，總是一波一波。時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)，可能每波都趕上；時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)，可能每波都趕不上。

產(chǎn)品導(dǎo)入→產(chǎn)品成長(zhǎng)→產(chǎn)品流行

解決措施：對(duì)流行趨勢(shì)要有良好的把握，然后倒推上市時(shí)機(jī)。

五、新品推廣節(jié)奏不當(dāng)

a、錯(cuò)誤觀點(diǎn)：新品上市，一次推廣成功。b、解決措施：新品被市場(chǎng)接受，可能需要三波以上的市場(chǎng)推廣。

六、新品目標(biāo)失當(dāng)

a、問(wèn)題：恨不得把每個(gè)新產(chǎn)品都培育成能夠上量的主導(dǎo)產(chǎn)品。b、解決措施；新口上市前，目標(biāo)一定要明確：做到什么狀態(tài)算成功？

七、新品推廣太急躁

a、問(wèn)題：恨不得一上市就流行。b、解決措施：準(zhǔn)確把握新品推廣周期和成長(zhǎng)規(guī)律

八、消費(fèi)者沒(méi)有嘗試新產(chǎn)品的理由

在不了解的情況下，消費(fèi)者有什么嘗試的理由嗎？

解決措施：找到一個(gè)“買(mǎi)點(diǎn)”

和眾營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總結(jié)多年服務(wù)各行業(yè)客戶經(jīng)驗(yàn)，集成了包括“新產(chǎn)品需求描述、新產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉、新產(chǎn)品形象建設(shè)、新產(chǎn)品傳播概念開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品整合傳播、新產(chǎn)品上市培訓(xùn)”等服務(wù)在內(nèi)的“新產(chǎn)品上市”服務(wù)系統(tǒng)。接下來(lái)的日子里我將發(fā)表《新產(chǎn)品上市》系列文章，敬請(qǐng)關(guān)注與指導(dǎo)！

新產(chǎn)品上市之二：先推品牌or先推產(chǎn)品？

企業(yè)在推廣新產(chǎn)品的時(shí)候，往往會(huì)陷入一種無(wú)解的思考——先推品牌or先推廣產(chǎn)品？

疑問(wèn)一：如果先推產(chǎn)品，那么會(huì)不會(huì)因一木而失去了整片森林。

疑問(wèn)二：先推品牌，消費(fèi)者會(huì)不會(huì)不了解產(chǎn)品的特色

在如此反復(fù)無(wú)常的掙扎中，商機(jī)卻在慢慢的消失。其實(shí)，這個(gè)問(wèn)題并不難，要知道一般無(wú)論是何種產(chǎn)品還是服務(wù)，市場(chǎng)中廣泛存在。如果要想獨(dú)樹(shù)一幟，新產(chǎn)品就必須有特色。因此新產(chǎn)品的定位顯得十分重要，那么，產(chǎn)品究竟如何定位呢？從新產(chǎn)品用戶群來(lái)看： 一，采用模糊定位化，使用一種寬泛的新概念，推廣一種新感覺(jué)；

二，采用高端策略，高舉高打，營(yíng)造全新的消費(fèi)感覺(jué)。當(dāng)然，定位的方式方法還有很多。究其根本來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品定位就是要找到一個(gè)全新的市場(chǎng)。

三，采用功能定位法，突出產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。這種優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的，或者市場(chǎng)目前沒(méi)有主推的。也就是說(shuō)，需要對(duì)用戶市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，找出一個(gè)全新的概念，采用新品類(lèi)策略，占領(lǐng)市場(chǎng)；

因此，在市場(chǎng)推廣中，產(chǎn)品定位和品牌定位往往存在差異。二者不能等同視之。

而產(chǎn)品定位和品牌定位不同。產(chǎn)品定位主要傳播是某種具體的消費(fèi)主張，而品牌不同，它主要是找到與消費(fèi)者在一起的理由。也就是說(shuō)，企業(yè)和消費(fèi)者的某種利益是共同體。這個(gè)共同體是企業(yè)拉近消費(fèi)者所需要的精神層次和利益層面的主張。

定位確定了，接下來(lái)該如何快速進(jìn)入市場(chǎng)？這主要以企業(yè)實(shí)力、企業(yè)資源、經(jīng)營(yíng)理念等因素相關(guān)。因此，快速進(jìn)入市場(chǎng)的有效性策略就是實(shí)施影響力營(yíng)銷(xiāo)，這點(diǎn)，軟文直播網(wǎng)具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，也成功運(yùn)營(yíng)過(guò)數(shù)十家企業(yè)的新產(chǎn)品。

具體做法就是塑造第一、領(lǐng)先、超時(shí)尚、具高端的感覺(jué)。采用事件傳播的方式，以極快的速度傳播開(kāi)來(lái)，讓消費(fèi)者耳目一新或精神一震、血脈噴張的感覺(jué)。我們需要強(qiáng)烈的刺激感受，讓消費(fèi)迅速記住。產(chǎn)品的傳播訴求主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的特性上，它要告訴消費(fèi)者產(chǎn)品是如何的好？如何的領(lǐng)先？如何的超時(shí)尚？如何的具高端？它將逐一地向消費(fèi)者展現(xiàn)產(chǎn)品新穎之處。

和眾營(yíng)銷(xiāo)策劃認(rèn)為訴求的提煉以瞬間震撼消費(fèi)者為核主，只有達(dá)到迅速、立馬的感覺(jué)，那么產(chǎn)品訴求的提煉才能算作成功。相反，品牌的訴求傳播主要體現(xiàn)在：和誰(shuí)一起的理念，或因?yàn)槭裁吹睦砟?，大家都認(rèn)可，這是品牌所需要傳達(dá)的理念。因?yàn)椋放拼碇髽I(yè)的宗旨，代表著企業(yè)的理想。

新產(chǎn)品上市之三：新產(chǎn)品上市準(zhǔn)備工作

推新品是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一種策略，可以更新?lián)Q代產(chǎn)品，也可以避開(kāi)與原有產(chǎn)品的價(jià)格之爭(zhēng)，再多的好處不多談了，和眾營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)主要想談下新品上市推廣包括哪些方面。新品上市推廣，目的是讓消費(fèi)者認(rèn)可該新品，在市場(chǎng)上取得驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，這是一個(gè)最終目的。企業(yè)里的營(yíng)銷(xiāo)人員或者業(yè)內(nèi)的廣告公司通常會(huì)先做個(gè)swot分析，來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，更多的時(shí)候這種是官腔的話，不能解決實(shí)際問(wèn)題。何俊鋒老師就自己在工作中的體會(huì)、歸納，覺(jué)得一個(gè)完整的新品上市推廣方案應(yīng)該包括產(chǎn)品概述、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品概念創(chuàng)意與規(guī)劃、市場(chǎng)活動(dòng)方案、媒體推廣、售后跟蹤幾個(gè)大的方面，下面將逐一進(jìn)行分析與解釋。

一、產(chǎn)品背景

既然是新產(chǎn)品，可能其他產(chǎn)品部的同事之外的可能會(huì)有不了解的，即使大部分人都了解，作為新品上市推廣方案應(yīng)該先介紹新產(chǎn)品本身。首先，告訴大家產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，名字的寓意，創(chuàng)意的來(lái)源這些信息，這些對(duì)于后期文案人員創(chuàng)作，媒體廣告策劃都是寶貴的資料；其次，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，面對(duì)的人群以及人群的特征，對(duì)后面的推廣策劃指明方

向；然后，將目前的產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況、鋪貨狀況、庫(kù)存狀況、生產(chǎn)能力、推廣后銷(xiāo)售量預(yù)估做簡(jiǎn)要分析，并備注解決方案；最后，明確目前產(chǎn)品的型號(hào)、性能，在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比等等。

二、市場(chǎng)分析

新品成功上市的第一步是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，所以新產(chǎn)品上市推廣前，我們應(yīng)該要先去分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，了解市場(chǎng)整體趨勢(shì)、了解目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)品有那些弱點(diǎn)可以利用，消費(fèi)者還有那些需求沒(méi)有滿足、有沒(méi)有還處于空白階段的細(xì)分市場(chǎng)區(qū)格，結(jié)合自己公司的實(shí)際情況進(jìn)行可行性分析。最終通過(guò)理性的分析找到市場(chǎng)空檔，把自己的產(chǎn)品根植于這塊“肥沃的土地”上。

三、產(chǎn)品概念創(chuàng)意與規(guī)劃

通過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析后，找準(zhǔn)了市場(chǎng)空檔機(jī)會(huì)，并且結(jié)合公司的人力物力，技術(shù)各方面實(shí)際情況是否可行？當(dāng)我們按市場(chǎng)的需求生產(chǎn)出產(chǎn)品后，我們應(yīng)該進(jìn)入產(chǎn)品概念創(chuàng)意與規(guī)劃階段，1．產(chǎn)品概念階段 1)產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉分析 2)創(chuàng)意的評(píng)估及篩選。3)產(chǎn)品品牌內(nèi)涵分析 4)產(chǎn)品技術(shù)分析 5)產(chǎn)品定位分析 6)產(chǎn)品名，要站得更高看得更遠(yuǎn)，概念與產(chǎn)品實(shí)體命名要相聯(lián)系而不致整個(gè)概念營(yíng)銷(xiāo)空白乏力，無(wú)所依托，這是一個(gè)成功的關(guān)鍵 2．產(chǎn)品定位階段篇五：一個(gè)新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)精彩案例解析 一個(gè)新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)精彩案例解析

最近接觸一個(gè)科技公司開(kāi)發(fā)的一種日用洗滌品，利用高科技材料制成的兩個(gè)小球，但是它卻具有抗菌消毒、防霉防蛀、助洗拒纏繞、穩(wěn)定長(zhǎng)效、不褪色、方便使用、健康環(huán)保等很強(qiáng)的產(chǎn)品功能，產(chǎn)品概念的延展空間很大，又是市場(chǎng)領(lǐng)先科技產(chǎn)品，若迅速開(kāi)拓市場(chǎng)極有可能成為行業(yè)黑馬。如何開(kāi)發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)充滿萬(wàn)丈豪情，但思想仍然停留在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，簡(jiǎn)單認(rèn)為只要適當(dāng)配合一定的市場(chǎng)推廣就可以啟動(dòng)市場(chǎng)，并獲取巨大的市場(chǎng)利潤(rùn)，面對(duì)老板的激情萬(wàn)丈你只能告訴他，沒(méi)有足夠投入的市場(chǎng)永遠(yuǎn)不可理想化，不足百萬(wàn)的市場(chǎng)啟動(dòng)資金面對(duì)全國(guó)市場(chǎng)如同滄海一粟。運(yùn)作市場(chǎng)固然需要萬(wàn)丈激情，但更應(yīng)該清晰看到企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上的諸多短板。

一、行業(yè)的背景分析

營(yíng)銷(xiāo)人需要激情，老板更需要激情，激情是點(diǎn)燃營(yíng)銷(xiāo)的火種。但是我們應(yīng)該清楚激情需要理性引導(dǎo)，缺少理性，激情燃燒后的灰燼就會(huì)變成一種遺憾。該科技公司老板的激情可能更多的是基于自我的認(rèn)可和陶醉，對(duì)市場(chǎng)缺少理性的把握和認(rèn)識(shí)

1、消費(fèi)者清潔意識(shí)增強(qiáng)，清潔殺菌用品增多 sars過(guò)后，消費(fèi)者更加認(rèn)識(shí)到家庭和個(gè)人衛(wèi)生的重要性，而同時(shí)很多企業(yè)也意識(shí)到家庭和個(gè)人衛(wèi)生用品的市場(chǎng)空間，紛紛躋身這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域。使得行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)度迅速提升，一時(shí)之間市場(chǎng)充滿各種殺菌的洗滌清潔用品，很多人家里都使用84消毒液、滴露、過(guò)氧乙酸和來(lái)蘇水等消毒液和消毒藥品，盡管以上這種物品的功能單一，多局限在殺菌，像過(guò)氧乙酸、84消毒液主要是用在醫(yī)院和公共場(chǎng)所的地面、墻壁、門(mén)窗等處，腐蝕性比較強(qiáng)，不太適合家用消毒，相對(duì)來(lái)說(shuō)，滴露、來(lái)蘇水是比較適合家庭使用的。但是這些市場(chǎng)已有產(chǎn)品對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)設(shè)置了很多競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

2、市場(chǎng)清潔殺毒用品的缺點(diǎn)多多

從以上信息我們可以看出這些產(chǎn)品多數(shù)是不適合清洗衣物的，個(gè)別產(chǎn)品如滴露和來(lái)蘇水可以清洗衣物，但是通過(guò)消費(fèi)者調(diào)研和專(zhuān)家分析，我們發(fā)現(xiàn)這些產(chǎn)品的缺點(diǎn)很多，比如危險(xiǎn)性大、腐蝕性強(qiáng)、污染性大等弊病，這些化學(xué)藥品對(duì)家庭用水的污染大，而且氣味的揮發(fā)污染家庭空氣。但是消費(fèi)者依然在選用這些產(chǎn)品，對(duì)于該洗滌球上市來(lái)說(shuō)，改變消費(fèi)認(rèn)知亦是一件比較困難的事情，至少需要較大的傳播和公關(guān)投入。

3、該產(chǎn)品在行業(yè)中的價(jià)值鏈分析

對(duì)于該產(chǎn)品而言，它在行業(yè)中面臨的競(jìng)爭(zhēng)，我們可以通過(guò)最為基本的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)波特五力模式來(lái)予以分析。在和供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)方面，該公司在產(chǎn)品的原料上沒(méi)有什么太大的門(mén)檻，所以在討價(jià)還價(jià)上幾乎不存在阻力，同時(shí)由于生產(chǎn)科技的專(zhuān)利，尚無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)拼搶原料資源；面對(duì)潛在進(jìn)入者的威脅比較小，該產(chǎn)品已經(jīng)注冊(cè)，產(chǎn)品研發(fā)科技已經(jīng)申請(qǐng)專(zhuān)利保護(hù)，目前產(chǎn)品尚沒(méi)有在市場(chǎng)上得到響應(yīng)，還沒(méi)有企業(yè)關(guān)注，潛在進(jìn)入者的威脅至少在目前還不存在。

替代品的威脅比較大，這是該公司面臨的最大威脅，因?yàn)槭袌?chǎng)存在很多“該產(chǎn)品”的替代品，滴露、來(lái)蘇水、洗衣粉等替代品都對(duì)該產(chǎn)品有著很大的威脅，畢竟消費(fèi)者已經(jīng)比較習(xí)慣了使用這些產(chǎn)品，而作為新品的該產(chǎn)品尚沒(méi)有對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行教育，市場(chǎng)很不成熟；對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者具有更多的選擇權(quán)，消費(fèi)習(xí)慣左右消費(fèi)心理，嘗試與否不存在心理缺失，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的討價(jià)還價(jià)能力就會(huì)很大，尤其在產(chǎn)品概念和賣(mài)點(diǎn)吸引力不足的情況下，產(chǎn)品若以高價(jià)向消費(fèi)者兜售就比較困難。

二、新產(chǎn)品上市面臨的短板分析

對(duì)于這樣一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，若想在洗滌市場(chǎng)占據(jù)一定的份額絕非輕易之舉，作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)更不能被激情沖昏頭腦，而應(yīng)該對(duì)目前市場(chǎng)進(jìn)行理性的探討，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面細(xì)致的分析，而不要一時(shí)沖動(dòng)導(dǎo)致資金投入的流失。目標(biāo)是理想的，路途卻是艱難的。下面我們從營(yíng)銷(xiāo)最為基本的幾個(gè)方面來(lái)分析該產(chǎn)品的市場(chǎng)難點(diǎn)，借以為該企業(yè)的發(fā)展前景作以必要性診斷分析。

1、產(chǎn)品swot分析 該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)遠(yuǎn)勝于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌，而且這些優(yōu)點(diǎn)也是消費(fèi)者比較關(guān)注的問(wèn)題，如果產(chǎn)品的這些功能能夠起到實(shí)際作用，并能通過(guò)市場(chǎng)的驗(yàn)證，那么還是能夠得到消費(fèi)者歡迎和推崇的。下面筆者就產(chǎn)品方面作以swot分析。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：抗菌消毒、防霉防蛀、助洗拒纏繞、穩(wěn)定長(zhǎng)效、不褪色，方便使用、健康環(huán)保等；劣勢(shì)：市場(chǎng)認(rèn)知度低，消費(fèi)意識(shí)薄弱，市場(chǎng)缺乏教育，企業(yè)資金匱乏、渠道終端構(gòu)建空洞；機(jī)會(huì)：市場(chǎng)集中度低，技術(shù)壁壘較高，市場(chǎng)領(lǐng)頭產(chǎn)品，洗衣伴侶概念的延展空間很大，可能成為行業(yè)黑馬；威脅：替代產(chǎn)品的威脅，消費(fèi)者使用顧慮，經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）拒絕的威脅，其他新進(jìn)入者的威脅，冒牌產(chǎn)品跟進(jìn)的威脅

從以上分析可以看出，企業(yè)若想進(jìn)入市場(chǎng)并迅速獲取市場(chǎng)收益，必須首先解決產(chǎn)品存在的劣勢(shì)和面對(duì)的威脅等實(shí)際問(wèn)題，否則我們可以想像在消費(fèi)者沒(méi)有任何認(rèn)識(shí)的情況下產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況，畢竟消費(fèi)者固有習(xí)慣和替代品的選擇都構(gòu)成洗衣伴侶的市場(chǎng)壁壘。

2、價(jià)格困難分析

根據(jù)企業(yè)介紹，我們得知產(chǎn)品在市場(chǎng)的零售價(jià)為36元，老板只是對(duì)終端到岸價(jià)和產(chǎn)品成本價(jià)設(shè)定了一個(gè)簡(jiǎn)單的比率，采取最為簡(jiǎn)單的成本定價(jià)，這種定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是否科學(xué)仍需要進(jìn)一步考證。

產(chǎn)品定價(jià)根本就沒(méi)有考慮到一下幾個(gè)因素。產(chǎn)品材料成本、運(yùn)輸成本、人力資源成本、傳播成本、促銷(xiāo)成本、渠道利潤(rùn)成本、終端費(fèi)用成本、競(jìng)品銷(xiāo)售價(jià)格、消費(fèi)者接受度等等諸多因素，基于這種考慮，我們認(rèn)為該科技公司對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)具有很大的盲目性，并沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)研究結(jié)果進(jìn)行科學(xué)定價(jià)。

根據(jù)這種定價(jià)，我們選擇了一些目標(biāo)消費(fèi)者（終端和小區(qū)隨機(jī)攔截訪問(wèn)）進(jìn)行了簡(jiǎn)單的調(diào)查，多數(shù)消費(fèi)者在聽(tīng)過(guò)產(chǎn)品介紹時(shí)認(rèn)為產(chǎn)品很好，但是由于可感知的效果難以體現(xiàn)，包裝

一般，害怕企業(yè)象保健品一樣玩概念，認(rèn)為定價(jià)有些高，不太愿意嘗試購(gòu)買(mǎi)使用。

3、渠道困難分析

新產(chǎn)品上市必須解決渠道問(wèn)題，否則再好的產(chǎn)品，再?gòu)?qiáng)的傳播，也很難到達(dá)具有迫切需求的消費(fèi)者手中，渠道的暢通能保證消費(fèi)者在需求的情況下能夠買(mǎi)得到產(chǎn)品，而且不會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品庫(kù)存和渠道積壓現(xiàn)象，通暢的渠道是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的血脈，血脈堵塞，企業(yè)生命將無(wú)藥可救。

根據(jù)和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的溝通感知，企業(yè)仍然是傳統(tǒng)的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式，以戰(zhàn)術(shù)決定策略，利用大學(xué)生，婦聯(lián)，共青團(tuán)等關(guān)系發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)通道，可能也會(huì)考慮自設(shè)通道進(jìn)行產(chǎn)品的直銷(xiāo)渠道等等思路，但是我們應(yīng)該看到產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)環(huán)境，傳統(tǒng)的渠道我們未必?cái)P棄，從企業(yè)攜產(chǎn)品參加展覽會(huì)倍受歡迎的局面，我們可以感知此類(lèi)產(chǎn)品在傳統(tǒng)渠道中的空間，但是這可能需要基于產(chǎn)品和企業(yè)本身予以階段性的創(chuàng)新，結(jié)合國(guó)內(nèi)洗衣機(jī)的市場(chǎng)，考慮與洗衣機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合銷(xiāo)售，畢竟產(chǎn)品具有中科院和海爾的背景支撐，當(dāng)然這只是渠道策略的一個(gè)部分，更多的渠道需要時(shí)間來(lái)設(shè)計(jì)和研究。

渠道不是憑空想像的，企業(yè)需要考慮實(shí)際的市場(chǎng)環(huán)境和企業(yè)自身的資源匹配，對(duì)于這個(gè)科技產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，存在很多市場(chǎng)瓶頸需要突破和解決。渠道建設(shè)亦非企業(yè)理想中的簡(jiǎn)單，根據(jù)和一些經(jīng)銷(xiāo)商（分銷(xiāo)商）人員訪談得知，他們不會(huì)為這種產(chǎn)品單獨(dú)開(kāi)辟一個(gè)通道，只能是在商家既有的渠道中流通，因?yàn)樗麄儗?duì)產(chǎn)品的即得利潤(rùn)估計(jì)不清，并且對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售信心不足。

4、促銷(xiāo)困難分析

新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)是最為常用也是最為起效的市場(chǎng)策略之一，企業(yè)必須了解當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，在產(chǎn)品上市期間進(jìn)行創(chuàng)新的活動(dòng)促銷(xiāo)，刺激消費(fèi)者需求，讓更多的消費(fèi)者走進(jìn)嘗試購(gòu)買(mǎi)的隊(duì)伍中，然后借助產(chǎn)品功能的優(yōu)勢(shì)，形成口碑傳播營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在后期銷(xiāo)售的張力。但是鑒于產(chǎn)品具有“穩(wěn)定長(zhǎng)效”的功能，這即是一個(gè)很好的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，但同時(shí)也是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)瓶頸。對(duì)于一個(gè)36元的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，一次購(gòu)買(mǎi)可以使用一年，再次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間跨度比較的，也就是說(shuō)一次成功促銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)高潮后緊跟著就是一個(gè)市場(chǎng)銷(xiāo)售的谷底，那么如何保持持續(xù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售狀況，是企業(yè)和我們必須解決的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題怎樣解決，企業(yè)并沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)，這種定位必然導(dǎo)致產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中的遭遇困境。

5、終端困難分析

現(xiàn)代的商超對(duì)空間價(jià)值的利用可謂是空前的，而進(jìn)入商超終端的門(mén)檻也是越來(lái)越高，各種費(fèi)用的累計(jì)仍然是中小企業(yè)非常頭痛的問(wèn)題，且商超購(gòu)物越來(lái)越成為城市居民購(gòu)物的一種習(xí)慣，所以對(duì)于中小來(lái)說(shuō)，進(jìn)入終端和終端動(dòng)銷(xiāo)都具有很大的操作難度。對(duì)于該企業(yè)來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)品進(jìn)入終端并非是一件容易的事情，首先企業(yè)必須面臨終端進(jìn)場(chǎng)諸多費(fèi)用的問(wèn)題，然后才能考慮終端動(dòng)銷(xiāo)的一些系列投入和回報(bào)的問(wèn)題。而企業(yè)卻一相情愿將絕大部分資金投入廠房設(shè)備建設(shè)，市場(chǎng)投入的比例卻非常之少。

終端動(dòng)銷(xiāo)更是一個(gè)不斷投入不斷創(chuàng)新的工作，終端鋪貨、終端管理、產(chǎn)品陳列、終端包裝等硬終端建設(shè)，還有必要的軟終端建設(shè)。終端動(dòng)銷(xiāo)是一個(gè)復(fù)雜的工程，這并不象企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為的那么簡(jiǎn)單，這里面的工作文章千頭萬(wàn)緒，煩瑣無(wú)比，但對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售和市場(chǎng)占有卻具有舉足輕重的作用，絕對(duì)不可忽視。

6、傳播困難分析

該產(chǎn)品作為國(guó)內(nèi)外首創(chuàng)產(chǎn)品，市場(chǎng)尚無(wú)同類(lèi)產(chǎn)品出現(xiàn)，對(duì)于空白市場(chǎng)而言，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有任何概念，在這種情況下向消費(fèi)者兜售產(chǎn)品必然存在很大的門(mén)檻，很難讓消費(fèi)者在毫無(wú)認(rèn)識(shí)的情況下嘗試。

我們?cè)谕ㄟ^(guò)消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品幾乎沒(méi)有概念，認(rèn)同產(chǎn)品功能但表示懷疑，而文化水平高，消費(fèi)前衛(wèi)的年輕白領(lǐng)階層對(duì)產(chǎn)品的保持較高興趣，約有1/3的被訪者懷疑產(chǎn)品可能還有一定的副作用，擔(dān)心會(huì)傷害皮膚，有一種科技恐懼心理。還有部分消費(fèi)者說(shuō)他們已經(jīng)習(xí)慣使用滴露和來(lái)蘇水等產(chǎn)品，多數(shù)為了殺菌，并沒(méi)有考慮更多的產(chǎn)品功能。

教育市場(chǎng)，灌輸概念，讓消費(fèi)者了解更多產(chǎn)品信息，這離不開(kāi)產(chǎn)品媒體廣告的傳播和終端包裝的推廣，這無(wú)疑是一筆巨大的投入，沒(méi)有這個(gè)投入也就很難在短期內(nèi)出成績(jī)。而如何進(jìn)行仍然不是一個(gè)簡(jiǎn)單的策略問(wèn)題，這需要產(chǎn)品概念的提升、品牌傳播的規(guī)劃，媒體廣告的表現(xiàn)等等工作的實(shí)施。

三、市場(chǎng)操作建議和思考 通過(guò)以上行文的分析，連我們自己也感覺(jué)在為一個(gè)具有市場(chǎng)空間的產(chǎn)品澆冷水，也在向充滿創(chuàng)業(yè)激情的老板潑冷水，同時(shí)我們也感到好像也是在向自己頭上潑冷水。但是，醍醐灌頂?shù)睦渌茏屛覀兛辞迨袌?chǎng)，冷靜分析，確定目標(biāo)和策略。

企業(yè)目前只是在產(chǎn)品研發(fā)上具有差異化和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在上述幾個(gè)市場(chǎng)基本營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上都存在諸多困難，而且目前企業(yè)自身連開(kāi)拓市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍都沒(méi)有健全，對(duì)于這樣一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，筆者作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)?nèi)耸勘仨毐惺袌?chǎng)基本原則，進(jìn)行必要的分析，盡管分析很羅嗦，但希望結(jié)論可以讓企業(yè)更明晰。

我們建議該公司的科技產(chǎn)品可以先采用oem的運(yùn)作方式，避免巨大的生產(chǎn)資金對(duì)固定資產(chǎn)的投入，否則將處于極為被動(dòng)的境地，畢竟百萬(wàn)元的市場(chǎng)投入對(duì)于啟動(dòng)全國(guó)市場(chǎng)而言如同石沉大海。然后構(gòu)建自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，以“全國(guó)招商＋區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)（樣板市場(chǎng)）”方式開(kāi)辟銷(xiāo)售渠道，高低結(jié)合，進(jìn)行全國(guó)招商，其他地區(qū)一腳踢，讓利給經(jīng)銷(xiāo)商，同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)教育（硬軟廣告），啟動(dòng)樣板市場(chǎng)→區(qū)域市場(chǎng)，或者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，走禮品市場(chǎng)（調(diào)查或廣告禮品）、直銷(xiāo)渠道，畢竟傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)壁壘大，需要資金投入亦比較大。