第一篇：加油站便利店經(jīng)營技巧講座

中國石化各縣公司經(jīng)理、加油站站長培訓

加油站便利店經(jīng)營技巧講座

經(jīng)濟學副教授 劉法立

一、競爭形勢迫在眉睫

著國內(nèi)成品油零售市場的開放，國外競爭對手加速進入，國內(nèi)競爭將日趨激烈，成品油經(jīng)營的風險和難度都將日益增加。在這樣的背景下，國內(nèi)石油公司應當未雨綢繆，學習和借鑒國外加油站行業(yè)的發(fā)展經(jīng)驗，大力發(fā)展加油站非油品業(yè)務，積極拓展加油站的利潤空間。

從歐、美等發(fā)達國家看，在過去10年中，由于市場競爭激烈，成品油銷售利潤持續(xù)下滑，加油站數(shù)量大幅減少，加油站經(jīng)營范圍卻不斷拓展。以美國為例，從1994—2004年，其成品油消費量雖然每年遞增約2％左右，但加油站數(shù)量卻減少了3．56萬座。非油品業(yè)務經(jīng)營已成為加油站利潤的主要來源，利潤貢獻率超過50％。

在歐、美等發(fā)達國家，加油站的競爭和非油品經(jīng)營基本上經(jīng)歷了以下幾個階段，起初，面對激烈的價格競爭，加油站通過加水、充氣、洗車、車輛維修等以圍繞車輛為主的服務項目來吸引顧客，增加盈利。此后，由于汽車的快速普及，人們生活觀念隨之發(fā)生改變，加油站開始引入便利店、電話、彩票、提款機、快餐等以圍繞社區(qū)服務的多種經(jīng)營業(yè)務。近幾年，競爭又進入了一個由百貨零售巨頭和成品油生產(chǎn)企業(yè)攜手經(jīng)營加油站的新時期，加油站的油品仍然由石油公司供應，便利店經(jīng)營的商品由百貨批發(fā)商負責提供，加上汽車服務、快餐、住宿等綜合服務項目；各加油站逐步形成了以加油吸引顧客，以其他商品經(jīng)營和服務迎合目標顧客并獲取利潤的經(jīng)營特點。

市場營銷理論發(fā)展：4P是指產(chǎn)品product,價格price,地點place,促銷promotion;4C是指消費者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication;4R是與顧客建立關聯(lián)Relevance，反應React，關系Relation，回報Return；4S是指滿意satisfaction,服務service,速度speed和誠意sincerity；

二、便利店在加油站經(jīng)營中的地位及作用

據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，加油站發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢：加油站數(shù)量減少、平均毛利下降、便利店業(yè)務增加。其中，前兩大發(fā)展趨勢是導致便利店業(yè)務增加的必然結果。仔細分析不難發(fā)現(xiàn)，加油站數(shù)量的減少是成品油市場優(yōu)勝劣汰的必然結果，是市場經(jīng)濟激烈競爭的必然結果；只有適當讓利于顧客，提高服務水平才可以使加油站立于不敗之地，因此帶有便利店的加油站便在市場激烈的競爭中勝出，單純型加油站越來越不能適應市場的發(fā)展便被淘汰出局。

那么，便利店究竟在加油站扮演著怎樣的角色呢？大家知道，油品在加油站誕生之前只是便利店的一種商品，為什么加油站經(jīng)歷了簡易加油站、獨立加油站、社區(qū)加油站三個階段后又回到了便利店型加油站呢？在美國，大約有20％的加油站僅銷售油品，超過80％的加油站同時經(jīng)營便利店，銷售商品；據(jù)分析得知，在利潤構成中油品利潤貢獻僅為43％，相對其它商品為67％！可見，便利店型加油站不僅是國內(nèi)加油站的發(fā)展趨勢，更是世界成品油市場發(fā)展的必然趨勢。

加油站的便利店按使用類型可以分為潤滑油便利店、日用小百貨便利店、機配件修理便利店、餐飲、娛樂等幾種，在大型加油站中也出現(xiàn)了綜合型便利店；

便利店按照商品種類也可以分為單純型和綜合型兩種，按照規(guī)?？梢苑譃榇?、中、小型便利店?，F(xiàn)代化的便利店在加油站中扮演著以下四種角色：

便利店是加油站服務的一項補充，如潤滑油便利店、機配件修理便利店。大家知道，加油站的服務對象主要是來往機動車輛，潤滑油服務、機配件修理是加油服務的延續(xù)，也是一項最基本的補充。目前，中國石油的昆侖牌潤滑油還沒有得到廣大司機師傅的廣泛認可，因此，潤滑油便利店一方面加強管理，保持便利店的清潔，努力提高服務水平，另一方面要注重對潤滑油的宣傳工作，便利店可以用潤滑油宣傳彩頁來裝飾。機配件修理便利店服務的內(nèi)容包括汽車美容、車輛修理等項目，也是提高進站率的一種有效手段，是增加加油站營業(yè)收入的一種有效方式，更是一種促銷的手段。

便利店是司機臨時休息的理想場所。對于聰明的加油站業(yè)主，便利店不僅是提高進站率、促銷油品的重要手段，更是吸引更多車輛在加油站停留并消費其它商品，增加加油站額外利潤的有效方式，因此，這樣的便利店多數(shù)是商品齊全，服務周到，娛樂、餐飲項目一起上，簡直就是一個小型的休閑中心。

提高加油站競爭力的有效措施。隨著前幾年加油站無序的亂建、重建，造成了加油站數(shù)量超出了零售市場的需求，競爭激烈，于是依靠加油站謀取暴利的時代便結束了，于是出現(xiàn)了為了打敗對手不惜攙和劣質(zhì)油品等，以達到降低成本，結果在市場經(jīng)濟規(guī)律面前便很快地被淘汰出局。如今，單純的加油站在激烈的市場競爭已經(jīng)沒有是立足之地，于是作為提高服務手段、增加銷售收入和增加競爭力的便利店便迎運而生。實踐證明，便利店是好多加油站在激烈的競爭中立于不敗之地，并在經(jīng)營中充分盈利。

便利店也是降低加油站投資風險的有效途徑。目前，中國成品油零售市場即將放開，中石油和中石化兩大集團均在盡可能多的占領零售市場，以便在以后的競爭中處于不敗之地，于是網(wǎng)絡建設就成為了兩大集團占領市場的最重要手段。一定程度上為加油站業(yè)主創(chuàng)造了可乘之機，哄抬物價、滿天要價已經(jīng)是加油站開發(fā)中普遍的現(xiàn)象。合理地開發(fā)便利店不僅可以招攬顧客，提高加油站的平均日銷量，而且可以單獨地為加油站創(chuàng)造客觀的收益。大家知道，加油站一般情況下是24小時營業(yè)，因此餐廳、日用百貨、機配件維修等類型的便利店為夜間行車的司機贏得了便利，也為加油站創(chuàng)造了一定的收入，在一定程度上降低了投資風險。在國際大型石油集團的零售經(jīng)營中，加油站便利店業(yè)務非常發(fā)達，加油站便利店的商品價格比普通超市中的要高出10％－15％，而創(chuàng)造的利潤占加油站總利潤的15％-40％，甚至出現(xiàn)了為上便利店購物而捎帶著加油的現(xiàn)象。

當然，中國成品油零售市場中的便利店多數(shù)處在加油站經(jīng)營的促銷手段的地位，甚至僅僅是為了加油獎品設臵的，一方面受中國的大環(huán)境的影響，另一方面是中國加油站站長的經(jīng)營理念和經(jīng)營方式起到了決定性作用。目前，加油站便利店在中國加油站發(fā)展史上還是一種事物，還不完善、不成熟，需要經(jīng)過一段時間的發(fā)展和完善；人們對加油站便利店還沒有一個較好的認識，在思想上、生活習慣上不能把加油站便利店同一般超市同等對待，即使有私車的人也還習慣乘坐公共汽車出行購物?，F(xiàn)在，加油站管理上，絕大多數(shù)的站長把精力集中在加油站油品的經(jīng)營上，把便利店僅僅作為油品銷售的促銷手段，甚至僅在便利店里擺上幾壺潤滑油、幾副手套，而不能在便利店經(jīng)營上下功夫。其實，根據(jù)不同路段的客戶情況合理開發(fā)便利店也是為加油站創(chuàng)造效益的最有效手段，比如對于處在屬于長途奔波的車輛加油的站點，可以為司機及長途客車的乘客們準備一頓熱氣騰騰 2 的飯菜，一方面可以提高進站率，增加加油站油品銷量，另一方面解決旅客的饑餓之苦，緩解精神困乏，加強對加油站的宣傳作用。

隨著成品油零售市場的放開，加油站毛利的下降，便利店在加油站經(jīng)營中所處的地位將會越來越高，這不僅是加油站發(fā)展史的要求，不僅是私有車輛增加的要求，更是人們經(jīng)營理念、消費觀點的轉(zhuǎn)變的必然要求，更是加油站逐漸進入平常人的日常生活的必然要求。

三、反面案例：南京部分加油站便利店虧本經(jīng)營

盡管供應充足，24小時營業(yè)，但因司機還未形成消費習慣—— ?我經(jīng)常來這加油，但在加油站便利店購物并不多。?在中石化南京虹橋加油站，廣本雅閣車主顧先生如是說，雖然現(xiàn)在大部分加油站均設有便利店，但由于車內(nèi)常備各種飲料和用品，只有加油時臨時需要買東西才會到便利店。我了解到，中石油、中石化在大部分加油站設立了便利店，多為24小時營業(yè)，以銷售速食品和必需用品為主，但當下零售超市遍布南京大街小巷，導致部分便利店仍處于虧本經(jīng)營狀態(tài)。

中石化虹橋加油站的便利店發(fā)現(xiàn)，與南京的連鎖便利店一樣，飲料、食品、香煙、食用油、酒等商品整齊地陳列在貨架上，而冷飲、快餐面、日常用品也是一應俱全，價格與蘇果等便利店差不多，24小時營業(yè)，售貨員都統(tǒng)一著裝。另外，加油站出口處還擺放了幾十箱礦泉水，以10元/箱（12瓶）的優(yōu)惠價格促銷，吸引了幾位前來加油的車主。

?來我們店買東西的多是跑長途的駕駛員，買得最多的是飲料。?太平門加油站便利店的工作人員稱，前來購物的多是顧客應急性消費，臨時買一瓶礦泉水和香煙的居多。家住太平花園的劉女士稱，雖然知道加油站也增設了便利店，但南京的超市分布很廣，小區(qū)樓下就有超市，她不會專程前往加油站便利店購物。而大件出租車公司的馬師傅則表示，在超市購物停車不方便，有時還要排隊結賬，加油站的便利店購物更便捷。

中石化南京分公司的張姓負責人稱，隨著南京私家車的增多，車主的消費需求越來越多樣化，開設便利店是為了完善加油站的增值服務，中石化在南京的80家加油站設立了便利店，以后還將在加油站內(nèi)設立ATM取款機、自助充值機等多項設備，為車主提供方便。一位業(yè)內(nèi)人士透露，目前南京大部分加油站的便利店并不贏利，通常市區(qū)繁華地段的加油站便利店約有2000多元/天營業(yè)額，中石化或中石油自主經(jīng)營的便利店最大的成本是人員工資，而24小時營業(yè)的便利店，需2-3位售貨人員，按平均工資算，2000元/天的營業(yè)額利潤少于人員成本。?便利店的商品在價格和品種上并無優(yōu)勢，而目前大部分消費者還沒有形成消費習慣。?業(yè)內(nèi)人士稱，加油站便利店引進我國時間較晚，而在國外便利店收入占據(jù)了加油站利潤的半壁江山，因其加油站多以自助加油為主，甚至許多消費者已經(jīng)習慣在便利店購物。但我國的便利店進店率并不高，這與消費水平、消費意識的差異有關。但發(fā)展非油品業(yè)務是未來加油站升級發(fā)展的趨勢，因此，加油站便利店只有通過拓寬經(jīng)營范圍，以及引導市民消費理念才有望贏得市場。

四、加油站內(nèi)便利店“營銷診斷”記

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，私家車的普及，加油站也隨之多了起來，加油站里的配套設施也多了起來。有不少的加油站搞起了?第二產(chǎn)業(yè)?——在站內(nèi)開設了便利店。但由于種種原因，很多加油站的便利店經(jīng)營情況不是很好。

接到張站長的求助電話后，筆者立即調(diào)取了某加油站1-4月份的卷煙銷售資料，并且利用幾天時間，對加油站所屬便利店的經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)營情況，銷售模式

等情況做了一個前期的分析?？蛻艚?jīng)營環(huán)境分析

加油站屬于某石化公司下屬的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站，位于省道高作鎮(zhèn)境內(nèi)，距離鎮(zhèn)區(qū)有3公里的距離，周圍有紅太陽建材城，八里鋼鐵園（蘇北最大的廢舊鋼鐵交易市場），車流人流量都很大，經(jīng)營機會多。

經(jīng)營業(yè)態(tài)：便利店設臵在加油站內(nèi)部，主要經(jīng)營一些卷煙，啤酒，飲料，休閑食品，紙巾，手套和車用潤滑油，以開架自選為主，在出口處用POS機統(tǒng)一結算，營業(yè)人員不固定，基本由加油站開票員兼任，便利店采用的是二十四小時經(jīng)營。消費群體構成：便利店的輻射能力較弱，目前的消費群體多是一些路過就加油的司乘人員，占到了整個消費群體的95%以上。

競爭環(huán)境：加油站周圍有建材城和工業(yè)園，人流量大，但是競爭也比較激烈，周圍大大小小的食雜店，小超市有7家，而且因為加油站屬于?公營?性質(zhì)，在商品定價上沒有優(yōu)勢，他的競爭能力比不上附近食雜店和私人超市，競爭環(huán)境態(tài)勢嚴峻。

經(jīng)營現(xiàn)狀分析卷煙銷售量一般，加油站2010年1-4月份的卷煙銷售量為225條，月均卷煙銷量只有56條，但是卷煙銷售檔次較高，以中高檔卷煙為主，1-4月份卷煙銷售金額為38933.5元，單條均價達到了173元/條。

加油站的卷煙銷售主要以地產(chǎn)卷煙為主，1-4月份共上柜銷售卷煙16個，銷售量為225條，其中中地產(chǎn)卷煙品牌數(shù)量為11個，卷煙銷售為196條占據(jù)了87%的市場份額而只有5個省外品牌卷煙銷售。

主要消費群體還是以過路加油的司機為主，車流量決定了便利店的銷售業(yè)績，根據(jù)銷售數(shù)據(jù)，加油站2月份的卷煙銷量只有35條，2月份是春節(jié)，過往的貨車車流量減少，便利店的銷售量也隨之下降。

卷煙和其他商品的訂購由站長負責，總公司統(tǒng)一結算，送貨都是直接配送到各個加油站。加油站的站長對便利店的運營負責，根據(jù)我和站長溝通情況來看，上級公司都會給其一定的任務壓力，但是他的壓力無法有效的傳遞到員工身上，便利店的營業(yè)員基本都是死工資，而沒有銷售提成，這樣營業(yè)員的動力就不足，而這個是上面的規(guī)定，站長也無法改變。

加油站在沒有開便利店的時候曾經(jīng)實施過促銷活動，就是加油滿一定金額贈送早餐，好像是面包加牛奶，而如今加油站基本都是實施加油積分，結合便利店開展的促銷還沒有實施過。

加油站現(xiàn)在經(jīng)營狀況只能用?慘淡?這樣一個詞來形容，觀念落后，對經(jīng)營人員缺乏一定激勵措施，影響能力和輻射能力較差。

SWOT分析（即便利店所面臨的優(yōu)勢，劣勢，機會 威脅這幾個方面的分析 優(yōu)勢：經(jīng)營地段較好，人流量和車流量都比較大。

進貨渠道正，明碼標價，從不售假，口碑較好。

劣勢：便利店銷售人員的服務態(tài)度一般，主動推介品牌能力比較弱，對地產(chǎn)卷煙品牌的依賴度較強。商品價格相比較一些民營的食雜店和便利店無價格優(yōu)勢。

由于加油站是易燃易爆場所，所以一些卷煙的促銷活動，如品吸等，無法順利開展，加上固有的銷售思維定勢，造成便利店依賴地產(chǎn)卷煙，而骨干品牌培育能力和銷售能力較差。

人們的消費習慣，在潛意識中都把加油站當作單純的加油場所，而且中國的加油站都是由員工操作，從打開油箱，到加油，到付款找零，短短一二分鐘就解決問題，車主不需要下車，如果這時，便利店沒有一些醒目的POP，或者加油員

推介的話，這樣他可能就會忽視到加油站還有便利店的存在，也就沒有購物欲望。

便利店是由原先的收銀辦公室改造而來的，因此空間不大，貨架不好擺放。加上沒有專業(yè)人員的引導，便利店的陳列看起來就比較亂。

機會：加油站附近有八里鋼鐵園，紅太陽建材城，以及一些休閑娛樂場所，工人，商人，私營企業(yè)主，政府工作人員，可以說擁有各個檔次的卷煙消費群體，如果他們的購買能力全部釋放的話，對于增加便利店的銷售將大有裨益。

便利店采取的是二十四小時經(jīng)營，在周邊的零售商戶中僅此一家，可以充分吸引周圍過夜生活，加夜班的消費群體光顧。

當?shù)責煵莨緸榕浜?0+10品牌培育，引進不少強勢的新品牌卷煙，隨之而來的還有一系列的營銷支持，這對于便利店擺脫地產(chǎn)卷煙貨源不足的束縛是一個機遇。

威脅：便利店所在區(qū)域零售戶較多，食雜店，煙酒店，小超市均有，導致競爭激烈。

客戶發(fā)展方案制定與實施

通過溝通，讓加油站的管理人員了解煙草行業(yè)的品牌整合趨勢，以及公司目前的貨源投放辦法，讓客戶了解做好骨干品牌的培育工作是刻不容緩，提高客戶主動培育品牌的意識。

通過分析客戶消費群體的構成，和消費特征，有目的的幫助客戶篩選幾個適銷的骨干品牌督促其上柜銷售，以替代地產(chǎn)卷煙貨源不足而帶來的斷檔。

幫助目標客戶做好各種商品的陳列，做到整潔有序，清爽醒目，對于卷煙，建議客戶設臵專柜，以吸引消費者關注，對于重點培育的骨干品牌卷煙要突出展示，放于專柜的正中間，下面放臵煙草公司統(tǒng)一配臵的標價卡，以凸出正規(guī)性。

對于一些非易燃易爆的商品，如飲料，紙巾等可以防止在加油臺附近，即有效的利用了空間，增加了陳列面積，又方便消費者選取。

擴大影響力，如我們可以在加油站的進站口和站外設臵醒目標示，本站設有便利店，竭誠為您服務，以吸引司機乃至周圍的一些消費群體光顧。

全員營銷，讓加油員在給司機朋友加油的時候，給個?友情告知?-----?咱們加油站有便利店，如果司機朋友有什么需要的可以下車購買哦。?

開展一些靈活有效的促銷活動，一次性加油滿若干元（這個需要和站長商議），在便利店購物的，可以免費贈送如飲料，面巾紙等物品，當然，促銷品價格不可能過高，因為據(jù)站長介紹，油類業(yè)務的利潤也不是很高，而且需要報批。便利店促銷活動以?易捷便利，您生活中的新驚喜?為主題。為了解顧客對易捷便利店的認知情況及對便利店經(jīng)營管理的意見與建議，零售管理中心設計了?易捷便利店?調(diào)查問卷，由顧客填寫，屆時將從中抽獎，對310位中獎顧客贈送50～200元不等的易捷便利店商品。

活動期間，凡在便利店購買長城小包裝潤滑油產(chǎn)品的顧客均可獲刮刮卡一張，并免費贏取中國石化易捷便利店精美商品；同時，在便利店消費的顧客，還有機會獲贈陽陽主播花心大碟。

與便利店營銷同期開展的還有?自助加油，處處有驚喜?營銷活動?；顒悠陂g，凡每日9：00后在中國石化上海石油分公司所屬自助加油站加油的前100位、單筆加油金額滿100元的顧客均可獲刮刮卡一張，免費贏取中國石化易捷便利店商品。

對便利店的銷售人員實施培訓，增強主動服務意識，培育品牌能力。實施?會員制?，將經(jīng)常過路加油的司機朋友納入我們的會員體系，給予會

員購物一定的折扣，用價格和服務維系會員。

在措施制定以后，筆者加大了對該便利店的走訪頻率，在走訪時遇到問題，及時和營業(yè)員和站長進行溝通，以便讓客戶發(fā)展方案能夠順利實施。

通過營銷診斷，發(fā)現(xiàn)了自己在加油站便利店經(jīng)營中所存在的問題，并根據(jù)建議及時進行了整改，并且在實施會員制，開展多樣化經(jīng)營，尋找團購商機方面做起了文章，都收到了比較好的效果，卷煙銷售也比較火爆，現(xiàn)在日營業(yè)額已經(jīng)突破1000元，加油便利店還被分公司評為上半年先進便利店。

五、銷售最主要的是應該注意什么? 愛迪生說過一句話：?世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感?；著名的推銷之神原一平也說過一句話：?銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧?；喬基拉德也說過：?銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣?。不可否認，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而?靈感?、?技巧?、?運氣?也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式： 銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣 不知大家對這個公式認同嗎？ 那如何做好銷售有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：?一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才?。這句話講得很好，?勤能補拙?嗎!勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。1．學習自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個?專業(yè)?的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。

我們?nèi)タ床《枷矚g找?專家門診?，因為這樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個?專業(yè)?的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。2．學習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理?？蛻羰鞘裁矗俏覀兊纳系?。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪。一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務人員就是?銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿?。1．?銅頭?---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。2．?鐵嘴?---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應做到既敢說又會說。3．?橡皮肚子?---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調(diào)節(jié)。4．?飛毛腿?---不用說了，就是六勤里的?腿勤?。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給

忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。人常說：?當局者迷?，所以我們要經(jīng)常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進貨。

2．產(chǎn)品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。第三：技巧。技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前： 1．要做好訪前計劃。(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩(wěn)定。2．前計劃的內(nèi)容。(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的，是實現(xiàn)增進感情交流，還是促進客戶進貨。(3)預測可能提出的問題及處理辦法。(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中： 1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當成?攻打?qū)ο?。2．拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。下面給大家介紹在溝通中的?FAB?法則。F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認為客戶一定關心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后： 1．一定要做訪后分析。(1)花一點時間做，把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。(2)分析沒達成目標的原因是什么，如何才能達成。(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。2．采取改進措施。(1)只做分析不行，應積極采取改進措施，并且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。(2)?天下只怕有心人?，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

六、便利店：不再靠天吃飯

沃爾瑪是世界上最大的連鎖零售商，其社區(qū)店的經(jīng)營理念主要表現(xiàn)為：員工在工作中始終體現(xiàn)了?顧客第一，微笑服務?；在商品配臵時，處處體現(xiàn)了?天天平價，薄利多銷?的原則；沃爾瑪社區(qū)店良好地適應了?中國消費模式?。

根據(jù)對比,沃爾瑪社區(qū)店和加油站便利店主要存在以下幾個方面的共性： 一是服務對象具有特定性。沃爾瑪社區(qū)店針對的顧客主要是社區(qū)附近的居民和周邊顧客。加油站便利店主要服務對象是駕駛人及乘客。因此，兩者的服務對象面都較小。

二是規(guī)模相對較小。沃爾瑪社區(qū)店一般小于其他都市超市，加油站便利店也同樣規(guī)模較小。

三是銷售商品結構相對單一。沃爾瑪社區(qū)店銷售的主要商品是日用商品和家居用品。加油站便利店銷售量大的主要是旅途中常用的物品，二者在消費商品結構上有著相對單一性。

將沃爾瑪社區(qū)店火爆和豐厚的回報，與加油站便利店發(fā)展中遇到的一些特殊情況進行對比，筆者認為以下幾個方面的經(jīng)驗值得我們研究和探討。

一是著力培養(yǎng)員工的微笑服務意識。在日益激烈的市場競爭中，我們要把微笑深深地印在顧客的腦海里，使顧客在長途奔波后，進入便利店就真正有賓至如歸的感覺，贏得顧客的信任。

二是商品品種和數(shù)量應從顧客的實際需要出發(fā)。便利店的商品擺放和上柜方式可以向沃爾瑪社區(qū)店學習，先找準便利店顧客到底需要什么，避免沒用的商品往貨架上放。適當調(diào)整便利店商品的品種和數(shù)量，是便利店經(jīng)營者需要認真研究的一個重要課題。

三是薄利多銷，將作為便利店吸引車輛進站加油的手段。與國外發(fā)達國家不同，內(nèi)地城市加油站便利店設立的目的主要是吸引車輛進站加油。因此，便利店內(nèi)商品盡可能薄利多銷，不僅是吸引車輛進站加油的手段，也是為核心業(yè)務服務的重要手段。

2008年，上海銷售分公司振興加油站驚喜不斷。便利店日銷售收入從2000元起步，連續(xù)突破3000元、4000元、5000元三個關口，截至2008年10月份，最高日銷售量達到6800元。

在便利店開設之初，這樣的業(yè)績大家是想都不敢想的，加油站經(jīng)理龐愛寧回想起這一連串的突破，也頗感意外。2008年4月6日，振興加油站便利店正式

開業(yè)，作為上海銷售分公司首個試點站，便利店商品只有200種，規(guī)模偏小，日銷量不足。

員工對便利店的發(fā)展也心存“偏見”。便利店開業(yè)之后，加油站開始改變過去室外收銀的方式，顧客必須到室內(nèi)付款。由于便利店人手有限，出現(xiàn)過幾起惡意跑單的事件，油款損失不小。這時候，加油員著急了：“是不是我們?yōu)榱烁愫帽憷?，要放棄主營業(yè)務?”龐愛寧告訴記者，疑慮和焦躁是那個時候大家心情的真實寫照。

然而時至今日，這樣的疑慮早已煙消云散，取而代之的是員工高漲的熱情。在龐愛寧看來，便利店能有今天的發(fā)展勢頭，關鍵在于抓好兩個方面：一個是進貨，另一個是銷售。“便利店銷售無非就是在合適的地點，采用合適的方法，為合適的人群提供合適的商品與服務”。

便利店商品首先體現(xiàn)快捷、便利兩大特點。以飲料為例，多數(shù)車主把加油站當做理想購買場所，減少了在大型超市排隊收銀和尋找車位的麻煩。此外，振興加油站還購進了日用品，用以滿足周邊居民生活需要。

“其實，商品的選擇是一個細活，必須用心去做，顧客需要什么我們就購進什么?！饼嫄蹖幷f。他們根據(jù)加油站每天的銷售明細，篩選暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品，及時向分公司上報。有一次，一位車主來站里加油，龐愛寧不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)一只寵物狗扒著車窗向外張望，她敏感地意識到便利店應該購進寵物糧食。

收銀員是銷售現(xiàn)場的主角，收銀員個人銷售能力與銷量直接關聯(lián)。龐愛寧鼓勵收銀員主動促銷，開始時收銀員羞于行動，到現(xiàn)在已經(jīng)掌握了很多銷售技巧，便利店經(jīng)營如魚得水。

收銀員席勝虎總結出一條經(jīng)驗：對顧客多說多笑。為了穩(wěn)定客戶，席勝虎也總結出自己的一套。他告訴記者：“每到過年過節(jié)，我都會給客戶準備一份禮物。如果遇到便利店搞促銷，我就事先在把消息通知他們，客戶對此很滿意，也習慣在我當班的時候進店消費?！?有了適銷對路的商品，穩(wěn)定的客源和嫻熟的銷售技巧，便利店經(jīng)營難題就迎刃而解。雖然接手管理便利店不到一年，龐愛寧卻感觸很深：“以前，便利店經(jīng)營就像種莊稼，靠天吃飯。天氣好時，我們收成就好，天氣不好時，只能等著天上掉餡餅?，F(xiàn)在有了市場，即便加油站停業(yè)改造，便利店銷量也沒受到很大影響?！闭f到這里，龐愛寧笑了起來，透出幾分得意，她希望這樣的發(fā)展勢頭能保持下去。

七、加油站便利店的消費主要有下列兩個特點：

1.消費者以年輕人為主。其中34歲下列（特別是單身男士）占59%；35～54歲的占32%，55歲以上占9%。從消費頻繁水平看，一周到便利店至少消費一次的人數(shù)占37.1%；一個月消費 1～2次的人數(shù)占28.1%；每周消費一次的人數(shù)占20.7%。另據(jù)調(diào)查，有70%以上的顧客到加油站只為購買商品，而不是去加油。2.消費商品以日常消費品為主。從消費者對加油站便利店商品的消費結構分析，報紙、雜志占73%，甜食占67%，冰淇淋占66%，無酒精飲料占64%，爆米花占54%，煙草占44%，啤酒占31%，鮮花占27%，香檳等占24%，面包占23%，烈性酒占21%。由此可看出，有50%以上的顧客消費的是日常消費品。在商品價格地方，便利店略高于超市，石油公司還經(jīng)常根據(jù)市場變化，靈活調(diào)整商品價格。根據(jù)調(diào)查，顧客對便利店銷售價格的敏感水平遠低于對油品價格的敏感水平，顧客追求的是便捷與效率。

八、便利店經(jīng)營特色

1.加油站的服務設施，最大限度地突出?以顧客為本?的經(jīng)營思想。

德國各石油公司在營銷進程中，非常重視并突出?以顧客為中心，最大限度地滿足和超越顧客的要求?的經(jīng)營思想。便利店銷售的商品日趨齊全，主要有香煙、食品、報紙雜志、水果、汽車零部件、紀念品和其它日用品等，類似一個小型的?超市?。在此基礎上，加油站內(nèi)為方便司機乘客及附近的居民，又增加啦快餐、冷飲、面包房、洗車、汽車換機油保養(yǎng)、司機休息室、電話亭、休閑娛樂等一系列服務設施。各加油站從單純的銷售成品油發(fā)展到便利店、快餐、洗車、換機油充氣和網(wǎng)吧等，服務設施不斷完善，而每一個設施和環(huán)節(jié)的設臵都是為啦方便顧客，為啦向客戶提供高品質(zhì)的服務。

2.環(huán)境整潔，價格合理，管理程度高，營業(yè)時間長。

加油站便利店等服務設施的擺布，以保證車輛進入流暢和便利為準則，不影響其它車輛加油。便利店的裝修多以透明玻璃為主，商品擺放整齊有序，多為開架式銷售。商品銷售價格合理，為廣大客戶所接受。銷售形式既有人工銷售，又有自動投幣消費，還能夠網(wǎng)上購物，采用現(xiàn)金、信用卡、支票等多種形式結算。洗車服務多為機械化自動操作，時間短，效率高。對便利店等服務設施的管理，各大石油公司都充分運用啦現(xiàn)代化的管理手段，如電腦監(jiān)控、POS機聯(lián)網(wǎng)等，配備人員精干，大型加油站員工人數(shù)不超過5人（除有大型洗車業(yè)務之外），小型加油站只有1人。除偏僻地點的加油站外，絕大部分加油站實行24小時晝夜服務。

3.商品實行統(tǒng)一采購，其它服務與專業(yè)公司合作。

德國的所有加油站便利店基本上是各大石油公司總部實行統(tǒng)一采購配臵的；其它代理方式或租賃方式的加油站，也大多由各大石油公司總部統(tǒng)一采購。對后者，各大石油公司除啦從大的物流配送公司和批發(fā)零售商（如麥德龍公司）的大批量采購中取得折扣、降低成本外，還應該收取租賃、代理者一定的采購費用，以增高自己的營業(yè)收入。在快餐、洗車等項目上，各大石油公司與社會上的幾個專業(yè)公司如麥當勞等進行合作，借鑒、利用他們的專業(yè)管理、優(yōu)質(zhì)服務和知名度優(yōu)勢，增高加油站自身的整體服務程度。

九、注重便利店的“視覺營銷”

目前，易捷便利店多以開架自選的形式銷售飲料、副食、米油、汽服、清潔用品等商品，其顧客群相對固定，因此，易捷便利店應注重視覺營銷，通過細節(jié)的商品陳列和視覺的形象改造，讓顧客在感受陳列環(huán)境的同時愿意逗留并購買商品，最終實現(xiàn)促銷的目標。

根據(jù)需要調(diào)整櫥窗商品

易捷便利店的標志是跳動的人形，簡潔大方、醒目美觀。統(tǒng)一的易捷店名既方便記憶，又能給顧客親切感，增強品牌連鎖效應。

在正門兩側，便利店櫥窗大多是明亮通透的落地玻璃，這里是展示商品的最佳窗口。便利店可將當月、當周的推薦商品或時令商品擺放在這里，使其成為當月（周）?主打商品?，吸引顧客駐足和購買。

貨架設計應便于分區(qū)管理

易捷便利店一般選用輕質(zhì)鋼架的貨架，然后根據(jù)店鋪面積進行組合分區(qū)。在分區(qū)時，要注意暢銷或主推商品的貨架放臵于距離便利店入口較近的地方；貨架之間的購物通道要保持適當間距，以便顧客能輕松地選購商品，避免讓其產(chǎn)生擁擠的感覺；在每一排貨架加裝統(tǒng)一配臵的端頭（整排貨架兩端面對通道的那部分貨架），可使貨架看起來更美觀，也可以增加陳列面積。

目前，武漢石油還引進圓柱形立柱貨架，擺放在便利店的中間空處，更好地利用店內(nèi)空間，讓顧客感到眼前一亮。商品陳列注重?三講究?

便利店內(nèi)的商品擺放有技巧，要注意以下三個方面： 一是分層擺放有講究。易捷便利店內(nèi)的貨架高度基本與顧客視線平行，陳列的商品比較容易拿取，但貨架最下一層則是顧客觀看和拿取商品比較費力的地方。因此，貨架的下層可以陳列一些體積較大、重量重的商品，如大瓶包裝的飲料、食用油、袋裝米等，而上層貨架可以陳列較輕便、暢銷、主推的商品，如瓶裝飲料、方便面等，方便顧客選購。

二是分類搭配有講究。便利店可以按商品特征分類進行陳列，力求讓人一目了然。商品擺放時要盡量將其正面朝外，同時在不影響美觀的前提下將滯銷商品搭配在旺銷的商品中，以帶動銷售。此外，不能忽視收銀臺后面的壁式貨架，可以放臵一些暢銷的高利潤商品，如香煙、口香糖、電池等，顧客在等待結賬時可以瀏覽這些小商品，順手購買。

三是促銷價格標簽有講究。便利店的價格標簽要清晰明了，一般選用較醒目的底面顏色，配以顏色統(tǒng)一的字體書寫或打印，使顧客一眼就能看清商品價格，同時為照顧老人或視力不佳的顧客，價格標簽的字體可適當選較大字號。對于季節(jié)性強的促銷商品，可以采取?泵島營銷?，制作懸掛夸張、絢麗的廣告牌，打出價格折扣來吸引顧客眼球。

總之，便利店的商品陳列絕不是簡單的堆放，它具有美化賣場、刺激消費的作用。有研究顯示，適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%~40%的銷售增長，遠大于促銷所帶來的銷售提升。因此，易捷便利店應注重通過店堂、櫥窗、陳列等一系列的視覺展現(xiàn)，向顧客傳達商品信息、服務理念和品牌文化，達到促進商品銷售、樹立品牌形象的目的。

十、加油站便利店管理之我見加油站便利店規(guī)模都比較小，如何增大業(yè)務量并取得最多的回報是我們每個加油站管理人員應該思考的一個問題，最主要的還是要從管理入手，向管理要效益。

1、加強宣傳，提高便利店?人氣?。各油站內(nèi)普遍沒有明顯宣傳便利店的標識，很多顧客只有在開具發(fā)票時，才發(fā)現(xiàn)新大陸般發(fā)現(xiàn)原來這里也有日用品賣。所以我認為需要采取以下措施：一是在加油站附近設臵?便利店?顯著的引導標識，即?便利店?字樣的燈箱牌。我們24小時營業(yè)，可到了夜間，過往的司機有購買需求時卻不知加油站就有品種齊全、價格公道的便利店，所以連站進都不進就走了，僅僅是?路過?。另外，便利店的門頭還可作為與供應商、合作伙伴交易的一個砝碼、一項收入，用某個品牌來命名便利店名。二是統(tǒng)一使用印有公司名稱及商標的標識方便袋。正面印公司名稱及商標，背面印公司下屬加油站的路線分布圖，或加油站便利店的暢銷產(chǎn)品名稱等。三是將我們公司的新聞、新的油品政策、車輛保養(yǎng)及便利店特價商品等內(nèi)容，印制成圖文并茂的宣傳彩頁，對進入加油站的車輛、人員隨機派發(fā)。

2、有針對性地采購商品。加油站便利店除一般必需性商品外，每個加油站應該根據(jù)所處地理位臵、消費群體的差異化，因地制宜地選擇商品，像市區(qū)站，駕駛小型轎車的顧客較多，消費水平相對高，可購進些中、高檔奢侈型商品，如：汽車香水、靠墊、時尚掛件等（價格可略高）；郊區(qū)站則是重型車的天下，顧客對價格敏感程度較大，因而多購入些實用性商品，如：機油、香煙、大瓶飲料、大包裝食品等（價格可略低），而離風景名勝區(qū)較近的站，可以售賣紀念品、當?shù)?/p>

特產(chǎn)、旅游用品等（價格可適中）。

3、對便利店人員進行專業(yè)培訓。通過與他們交談，感覺他們只是在機械地模仿其他公司的便利店擺放，卻不知道為什么這樣放，其實就是缺乏專業(yè)知識，如商品的陳列、專業(yè)服務、促銷技巧等。所以需要對他們定期進行相關知識的培訓。

4、對商品的分類應該再細一點。零售商品有大、中、小類之分，類分的越細，越科學，越便于對商品進行進銷存的分析，除簡單的將商品分為食品、非食品外，還可分的再細一點，如將飲料類分成純凈水、茶飲料、功能性飲料、乳飲料、碳酸飲料、果汁飲料，酒類分為白酒、紅酒、啤酒等。

5、針對商品保質(zhì)期的管理需要系統(tǒng)些。在所有零售企業(yè)里，恐怕沒有不被保質(zhì)期困擾的。各企業(yè)都制訂了一系列控制保質(zhì)期的措施，來盡量降低其所造成的損失。我們公司的加油站便利店開業(yè)時間不長，貨量不大，因而保質(zhì)期的危機還未突顯，現(xiàn)階段，可統(tǒng)一制作?商品臨期報表?，供便利店將臨期商品予以登記，并上報便利店管理部門，使其做到心中有數(shù)，提前找到解決辦法。

6、增加缺斷貨統(tǒng)計。零售行業(yè)有個?80/20法則?即80%的銷售是由20%的暢銷商品帶來的。而恰恰是這些創(chuàng)造大部分業(yè)績的?功臣?出現(xiàn)斷貨后，卻沒有即時反饋，致使喪失了一些商機。我覺得應當建立?缺斷貨登記?制度，由便利店人員估算出?安全庫存量?，即用現(xiàn)有庫存—（平均日銷量*送貨周期），提前上報定貨量。

7、建立市場調(diào)查制度。加油站應該因地制宜，定期對其周邊有影響、有競爭的便利店和小賣部，以及市場同類同品牌商品的價格、陳列、促銷活動進行調(diào)查，并上報便利店管理部門，便于總體上把握和制定相應的營銷策略。

8、加強促銷?，F(xiàn)在我們的非油品促銷基本上沒有展開，其實促銷活動是實現(xiàn)?雙贏?的最好方法。我們將供應商提供的特價商品、贈品，用于便利店的促銷活動，包括買贈活動、老顧客饋贈、低價銷售等，使顧客得到實惠的同時，又是對供應商品牌的宣傳，最終也使便利店營業(yè)額、知名度有很大的提升。

9、交接班應該制度化、流程化。便利店由于是24小時營業(yè)，所以必須由早晚班兩人負責，因而分工一定要明確。晚班人員統(tǒng)計便利店24小時進銷存明細，并填寫?便利店日銷售報表?，而早班人員對便利店的商品進行實際盤點，并與晚班人員填寫的?便利店日銷售報表?進行對照核實，最終由雙方簽字確認，晚班人員將營業(yè)款繳核算處，確認無誤后下班。

10、營銷創(chuàng)新到位

在便利店經(jīng)營管理中，引進了超市里普遍采用的部分商品降價促銷、海報促銷等營銷方式，對提高加油站便利店知名度、提升銷售額起到了明顯的作用?？紤]到要發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢和特點，做出與眾不同的營銷方案，力爭油品、非油品業(yè)務共同促進發(fā)展，公司今年4月8日至6月底開展了?加石化油，油禮惠來?為主題的油非互動營銷活動，7月1日開始，又將活動延伸和拓展為以加油卡為重點的油非營銷活動。客戶持卡加油時，在非自助加油站按汽、柴油0.08元/升優(yōu)惠幅度，在自助加油站按汽、柴油0.1元/升優(yōu)惠幅度回饋;客戶用現(xiàn)金加油時，按汽油0.05元/升、柴油0.03元/升優(yōu)惠幅度回饋。最終，客戶都可憑加油后索取的加油小票，按照回饋價值總和在該站易捷便利店選購商品，如回饋價值小于客戶要選購的商品，客戶可用現(xiàn)金補齊差額部分。現(xiàn)金選購小票當日有效，加油卡選購小票可在當月累計使用。目前，此種營銷模式在河北石油所有開設便利店的加油站開展，客戶回饋可選商品已擴展到便利店的所有種類，僅6月份，油非互動換購金額就達到654.2萬元，占便利店銷售額的52.5%，營銷作用可見一斑。

在公司整體開展營銷活動的基礎上，鼓勵各加油站因地制宜，開展合適的促銷活動。農(nóng)村小鎮(zhèn)70%的客戶為農(nóng)用三輪車、貨車等小型車司機，燃油寶銷售在這里一直不暢。今年5月份，該片區(qū)通過現(xiàn)場調(diào)查和客戶反饋，經(jīng)過反復試驗，采用分?蓋?營銷策略，1瓶柴油燃油寶能分成32瓶蓋、汽油燃油寶能分成10瓶蓋，平均每蓋6.25毫升左右，售價2～3元汽燃3元，柴燃2元，順利解決了摩托車、農(nóng)用三輪車不使用燃油寶的問題，6月份僅半月就銷售柴油燃油寶55瓶，超額完成月度計劃。目前，該公司所屬加油站又在積極辦理煙、酒等銷售許可證，配備極具地域特色的土特產(chǎn)品專柜，開展加油站戶外銷售等活動，相信將對易捷便利店營業(yè)額的增長提供源源不斷的動力。

11、便利店物品管理

a、便利店營業(yè)設施的管理

便利店營業(yè)標識要清晰簡明，便于識別；出入口方向要寬敞無阻擋，方便進出；營業(yè)場所周圍要經(jīng)常打掃清理，保持干凈整潔。對于目前莘莊站便利店來說，環(huán)境和出入口都較好，但是由于車輛多從春申路方向進站，存在標識不明顯問題，建議于主營業(yè)廳靠春申路方向入口上方樹立‘便利店’標識，或者在門口樹立燈箱顯示?便利店?標識。

收銀臺要相對開放的擺放于便利店出口處，收銀設備臵于其上，不得隨意搬動。

貨架要堅實牢固，外形美觀，便于清理和存放商品，店內(nèi)物品的擺放要有次序條理，便于顧客購物。

營業(yè)櫥窗要寬敞，保持明亮整潔，便于展示商品，吸引店外顧客。燈光照明要能照亮室內(nèi)每一個角落，保證顧客能隨時選購商品，室內(nèi)空氣要保證正常流通，有空調(diào)的店要注意調(diào)節(jié)好室內(nèi)氣溫，不宜過冷或過熱。

商品輔助處理設備（如冰箱）的擺放要便于存取貨物，能正常安全運轉(zhuǎn)。b、便利店商品的管理 合理采購。商品的采購要根據(jù)各油站的環(huán)境不同，過往司機及乘客群體不同，時節(jié)氣候不同，有選擇地適量采購質(zhì)量過硬、經(jīng)濟實惠、方便攜帶，符合當?shù)仡櫩拖M習慣又適合季節(jié)銷售的商品，以便于使用或食用商品為主，不宜過多過雜，一般以不超過二三百個品種為好。

合理擺放。各種貨物進店后要分門別類，按區(qū)、排、架、層、位的方式擺放，遵從上輕下重的原則，顧客經(jīng)常購買，流動性較快的商品要擺放于顯眼、醒目的區(qū)位，其余商品也按同樣方法依次分類排放。貨物存放還必須注意防火、防潮、防蟲，避免損耗。

庫存適量。商品庫存的多少要根據(jù)商品暢銷程度決定，盡量保持低庫存，一般以支持半個月的銷量為宜，少于正常五天銷量可申請采購，要少進快出，以加快資金流轉(zhuǎn)為原則。

12、便利店財務管理

a、對商品采購成本的管理控制。商品采購要貨比三家，綜合考慮品牌、質(zhì)量、包裝、運費等成本，質(zhì)優(yōu)價廉而運費合算者優(yōu)選之。

b、洞悉銷售形勢，掌握資金狀況。

對商品銷售要做到日清月結，不允許坐支銷售款。便利店人員較少，交接班必須要如數(shù)清點店內(nèi)庫存商品，明確資金責任，保證當班銷售款的如數(shù)上繳，不允許捎帶或損壞店內(nèi)財物，違者按價賠償。

當班員工要及時編寫班報、日報，管理人員要根據(jù)日報編寫周月報，組織月

度盤點，進行匯總分析及時掌握銷售動態(tài)，了解暢銷和積壓品種、數(shù)量及資金占用狀況。

c、根據(jù)財務分析情況對商品作出合理調(diào)配?？刂坪侠韼齑?，保證貨物供給，調(diào)整不同商品的毛利潤，實行組合定價策略，以降低資金積壓，減少損耗，加快資金運轉(zhuǎn)周期，提高經(jīng)營效益，保證店內(nèi)資產(chǎn)不流失。

13、便利店人員管理

a、員工管理: 管理人員以身作則，熟悉并掌握便利店內(nèi)部管理及服務營銷技巧，熱情、努力、有成效地投入工作，積極為企業(yè)謀利并關心愛護員工。

努立培養(yǎng)員工強烈的工作責任心，倡導良好的工作作風，建立細化合理不帶個人偏見的薪資考評制度，讓員工的業(yè)績、工作態(tài)度、服務意識與效益充分掛鉤。

組織員工參加服務技能培訓，特別是便利店服務技巧的培訓，提高員工服務水平。

嚴格執(zhí)行便利店營業(yè)規(guī)范等企業(yè)制度。抓好店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生管理，保持店內(nèi)物品擺放整齊清潔，堅持熱情禮貌的服務，樹立良好的企業(yè)形象。

積極為員工提供晉升發(fā)展的良機，鼓勵每一個員工為便利店及油站的經(jīng)營管理出謀劃策，使經(jīng)營管理水平逐步提高，讓便利店的管理規(guī)范成為員工的自覺行為表現(xiàn)。

b、客戶管理

掌握了解現(xiàn)實客戶與潛在客戶概況。要經(jīng)常調(diào)查油站周邊社區(qū)環(huán)境、旁邊道路車流狀況以及進站加油顧客情況、社區(qū)居民的消費習慣、檔次、消費需求特點，竟爭對手的規(guī)模、價格、服務水平等。

穩(wěn)住老顧客。通過我們提供貴賓式禮貌周到的服務，優(yōu)質(zhì)的商品，適中的價格，抓住每一個有過入店消費經(jīng)歷的顧客，讓其留下較美好的印象，為下一次光顧創(chuàng)造機會。

挖掘潛在客戶。通過張貼海報或散發(fā)傳單等手段宣傳便利店信息，吸引鄰近居民進店消費?；蛲ㄟ^員工宣傳介紹，引導加油顧客入店消費，也可以將部分便利店商品推出店門，走上加油島甚至路口叫賣。

總之，只要我們抓好便利店人、財、物每一個環(huán)節(jié)的管理，就可以用最小的規(guī)模創(chuàng)造最大的效益。

據(jù)悉，非油品業(yè)務在我國發(fā)展較慢，但在歐美等國家取得了驕人的業(yè)績，這些地區(qū)加油站市場非油品業(yè)務發(fā)展較為成熟，除加油、充氣、加水等常規(guī)業(yè)務之外，便利店、餐飲、戶外廣告、洗車、修車，乃至銀行提款機、通訊、彩票等多元的非油品業(yè)務開展較為普遍，部分地區(qū)非油品業(yè)務銷售利潤占到加油站利潤總額的50％以上，具有很大的市場開發(fā)潛力。

?收入水平較低、生活消費習慣不同以及加油站體制不同，是我國加油站目前還無法大規(guī)模推廣便利店業(yè)態(tài)的三大原因。?有關專家認為，國外便利店多在高速公路沿途加油站設臵，國內(nèi)則不一樣，要是便利店設點在城區(qū)加油站，那顯然和周圍已經(jīng)成熟的超市、便利店相比，就不太具備競爭力。從消費心理方面來看，中石化公司可以通過品牌與品牌之間的強強聯(lián)手，引入有較大社會影響力的超市品牌，有力地拓展加油站便利店經(jīng)營范圍，發(fā)揮出品牌合作的?乘法?效應，駕乘人員的消費習慣也需要合理引導。

加油站便利店盡管是一個新生事物，盡管在經(jīng)營中存在諸多制約因素，隨著消費者認知度的提升、國內(nèi)汽車保有量的增加以及便利店商品種類和經(jīng)營項目的擴展，但加油站便利店的發(fā)展?jié)摿κ俏阌古Z疑的，發(fā)展前景十分廣闊，只要我們做好市場調(diào)研，做好市場營銷，做好市場培育，做好客戶服務，圍繞?全時便利?做文章，勤努力，多加油，一定會取得成功。

第二篇：加油站便利店的營銷技巧

加油站便利店的營銷技巧

一，我國加油站便利店面臨的營銷環(huán)境

1、光明的前景

隨著汽車時代的來臨，傳統(tǒng)意義的加油站單一的加油服務已難以滿足廣大有車一族的多樣化需求，在加油的同時提供購物、就餐、修車、休閑、娛樂等多功能、綜合性、一體化的服務越來越成為人們的迫切愿望。同時，油品零售業(yè)務利潤率下滑，越來越多的石油公司已經(jīng)意識到，非油品業(yè)務的收入已成為加油站利潤不可或缺的重要支撐。

在歐美發(fā)達國家，以便利店為代表的非油品業(yè)務經(jīng)營早已司空見慣。美國95%的加油站都有便利店，“加油站”這個名稱已經(jīng)被“汽車服務區(qū)”替代，司機來到這里，可以為汽車加油，可以做汽車保養(yǎng)美容，可以買香煙、剃須刀、睡衣等各種商品，也可以喝咖啡、吃快餐、發(fā)郵件、交電話費、買彩票?！澳茉谄渌胤阶龅氖虑?，在加油站都能做”，國外加油站便利店的利潤，占加油站總利潤的比例高達20%至40%左右。

國內(nèi)加油站便利店市場，早已引起了國際石油巨頭的關注，成了當前成品油市場競爭的新寵。中國石化作為國有特大型石油石化企業(yè)集團，也是我國目前唯一一家年成品油銷售量過億噸的上、中、下游一體化能源化工公司，憑借國內(nèi)最大加油站網(wǎng)絡，始終致力創(chuàng)造環(huán)境優(yōu)美、功能完善、安全、環(huán)保、節(jié)能的加油站，并以滿足消費者需求為己任，在加油站大力開展非油品業(yè)務，目前，全系統(tǒng)3萬多座加油站已相繼在開展便利店業(yè)務、汽服、快餐、廣告業(yè)務以及彩票銷售、水電費、通信費代收等業(yè)務，盡全力打造加油站綜合性、一站式、多功能服務平臺。

2、不樂觀的現(xiàn)狀

但諸多的國內(nèi)加油站便利店盈利狀況不盡如人意。中國加油站網(wǎng)的分析師張學軍認為，中石化啟動非油品業(yè)務是今后國內(nèi)加油站發(fā)展的大趨勢，但短期內(nèi)，不會對中石化的營業(yè)效益帶來大的提升。

3、復雜的市場環(huán)境

在中國，加油站非油品業(yè)務面臨更為復雜的市場環(huán)境。

法律制度問題。德國等歐洲國家，由于法律對普通商店的營業(yè)時間有限制，每天最晚營業(yè)時間不能超過晚8點，周日不可營業(yè)，而加油站便利店卻不受限制，可以24小時營業(yè)，因此得到了迅速發(fā)展。而東亞國家由于零售業(yè)比較發(fā)達，無此限制，加上人口密度大，去加油站便利店途中大量的零售形態(tài)分化了開車族的需求，發(fā)展便利店業(yè)務更加艱難。

消費習慣問題。我國老百姓的生活消費習慣與外國人有著根本的不同，更多的居民是通過自行車與公共交通出行購物。在市區(qū)，各種商場超市更是鱗次櫛比，人們只要購物，首選到這些地方而非加油站便利店。基于汽車一族的很多需求，還都沒有產(chǎn)生。同時，跑長途的汽車以卡車和貨車為主，這些司機消費能力弱，基本沒有在加油站消費、休閑的時間和習慣。另外，人們還擔心有些食品的周轉(zhuǎn)時間很長，新鮮程度不夠等等。

收入水平還較低。根據(jù)國際先例，便利店業(yè)態(tài)本身需要人均GDP達到3000美元以后才能快速發(fā)展，相比美國的收入水平，除了北京、上海、廣州的人均GDP才剛剛跨過這條線沒多久，其他廣大城市和地區(qū)離這一水平還有很長的路要走，因而目前整體便利店業(yè)態(tài)發(fā)展還在起步階段。

國內(nèi)加油站管理體制不利于便利店購物。國外加油站管理方式有助于司機加油同時進行購物。比如，美國的加油站大部分都是自助加油，司機加完油后一定要到加油站內(nèi)便利店柜臺付錢或刷卡。這就決定了國外加油站便利店的入店率這一指標很高，國內(nèi)則有很多工人在外面守候著收錢，從而導致這些加油站便利店的入店率很低甚至為零。

市區(qū)加油站不利于長期停放車輛。國內(nèi)加油站尤其是市區(qū)內(nèi)加油站加油車輛較多，等候加油車輛排成長龍，進站車輛駐留時間短。加油站占地面積小，又沒有方便的地方去停車，如果不是特別需要的東西，司機都不愿匆匆購買。

多數(shù)便利店服務功能簡單。市區(qū)商店、超市、大賣場密度較高，而多數(shù)加油站便利店僅具備一些簡單服務功能，如礦泉水、方便面、餅干和毛巾等小商品的買賣。

然而，沒有不賺錢的市場，只有賺不到錢的銷售。了解一些營銷理論、掌握一些營銷技巧，經(jīng)營便利店也會有光明的前景

二、基本營銷理論

1、市場

從營銷學角度理解：市場=購買者﹢購買力﹢購買動力

2、目標消費者和顧客需求 分析加油站便利店的市場，把目標消費者定為那些到加油站享受服務、需要應急用品的人，以及附近的居民。便利店的客流有“三多三少”，即男車主多，女車主少；夏天多，冬天少；私車多，公家車少。男車主比女車主有更多的香煙需求，冬天許多車主不愿下車，而私家車的車主有更多時間可以自己支配，私家車主們的身上會產(chǎn)生更多的“滯時效應”。

加油站便利店不是銷售能夠購進的商品，而是購進能夠銷售的商品。顧客想要購買的就是能夠銷售的。因此，要調(diào)查了解這些目標消費者的需求。這就派生出了在加油站店鋪里最適合的三類商品：一類是用于汽車的有關應急商品，例如潤滑油、剎車燈、急用配件、汽車香水等等；二類是日常生活用品，例如飲料、香煙、食品、日用品等；第三類是服務項目，例如代交水、電、媒氣等公用事業(yè)費，話費充值、自動取款、書報雜志零售等等。

同時，可挖掘目標消費者的潛在需求。

3、消費者購買行為模式 刺激-----------反應模式

購買過程：注意-------興趣------決策--------購買

三、加油站便利店商品推銷技巧

經(jīng)過研究，客戶在消費時遇到我們員工的微笑后馬上會進入三秒鐘的“半睡眠狀態(tài)”，如果這時候員工邊微笑邊詢問“您要換潤滑油嗎？”或者是“您要些飲料嗎？”，幾乎有30%的客戶會同意。但是，客戶從半睡眠狀態(tài)蘇醒過來會有一種不愉快的感覺，所以推薦銷售只能以一次為最佳，最多不能超過兩次！這是說在進行推薦銷售時，不要喋喋不休地推薦這推薦那，兩次為限。因此，在不損害客戶感情的情況下進行推薦銷售，需要相當?shù)慕哟蛻艏夹g和技巧，有禮貌、明快的接待客戶態(tài)度和相當?shù)挠^察力是推薦銷售的要領。

（一）掌握一定的商品知識，保障服務暢通。

面對不同的消費群體，不同的商品門類，在推銷時，我們只要懂得學習在先，懂得舉一反三，在商品推銷方面就會有備無患。尤其對于剛上架的新品，便利店員要通過講解讓顧客獲取信息，進而提高顧客的購買機率。

新品的商品價值，加上便利店員不失時機、靈活、簡捷、自然、流利地介紹，多數(shù)可提升顧客的認可度。作為便利店員要完成這項工作需要下一番功夫。比如：學習商品（產(chǎn)品）說明書，閱讀、辨別、理解商品標識，上網(wǎng)搜索商品相關信息，掌握顧客消費心理等。

例如潤滑油和汽車各類保護劑的推銷——便利店員需要充分認識和掌握產(chǎn)品功能、作用、適用車型、機油粘度對發(fā)動機的影響、粘度等級的選擇、更換原則、如何鑒別等方方面面的知識。這樣在面對不同消費客戶的時候，才能介紹推薦適合其的潤滑油產(chǎn)品，同時配合汽車各類保護劑的推介，真正使保護他愛車的行動趨于完美。

（二）多用溫馨提示和問候語，暖了顧客心、引來回頭客

溫馨的提示和問候讓顧客心里感到很溫暖，有需要或潛在需要時也樂于在店內(nèi)購物。加油站應在“來有迎聲，送有去聲”等最基本的問候語基礎上，增加諸如“今天風（或）雨較大，請您注意安全”、“請您再仔細檢查一下隨身物品”、“油箱蓋子已幫您擰緊，請放心駕駛”等溫馨提示語。

客車司機經(jīng)常隔天來加油，但什么都不買，加油站員工應依然對他們很熱情，這讓司機心中感到很溫暖，他們將來或許會成為便利店消費的“優(yōu)質(zhì)客戶”。多一句溫馨的話語，就等于又多了一位朋友和回頭客。

（三）觀察顧客動作表情，尋找接近顧客最佳時機

女性顧客腳步慢，不喜歡在被他人打攪的情況下購物，但會突然需要幫助，并且馬上需要，一旦錯過這個時機，就失去銷售機會。

而男士腳步快，不喜歡詢問商品的擺放位置，且不關注他們無意購買的物品，一旦他找不到要買的商品時，可能會徘徊，然后就離開便利店，絲毫不求助他人；在急需時也可能直接喊導購：幫我拿??

當顧客看著某件商品時-------他對本商品有興趣

當顧客仔細打量某件商品時------顧客對產(chǎn)品有需求，有備而來

當顧客翻找標簽和價格時-------已產(chǎn)生興趣，相知道商品的品牌和價格 當顧客看著商品又抬起頭時-----他在尋找導購的幫助

當顧客與導購的眼神相碰撞時-----自然地招呼顧客，詢問是否需要幫助

（四）推銷便利店商品 “三講究” 講究“時間”技巧

不同的時間，推薦不同的商品，會有不同的效果。清早，大多顧客趕時間上班，心情急躁。在這個時間段，推薦食品的成功率比較高。比如我們可以關心地問問顧客，“您吃早餐了么？我們便利店有餅干、碗面等小吃，歡迎品嘗！”傍晚顧客下班以后，一般心情比較放松，這時介紹5分鐘甚至更長時間，顧客也會欣然接受。這個時間段可以推薦潤滑油等大件商品或家庭日用品為主。可以這樣說介紹，“師傅，我們便利店提供各種品牌日用品，醬油、陳醋、調(diào)料等，您不用再跑到超市購買，既省時又省油?！?/p>

講究“語言”技巧

在推薦商品過程中，腦子反應要快，遇見生疏或外地顧客，一定要講普通話，用語要規(guī)范、要客氣，要把我們適合消費的服務項目推薦給顧客，如擦車、熱水、擦皮鞋等，然后順勢推薦便利店商品，說話要親切、自然；遇見當?shù)仡櫩?，如果不認識或叫不上名字，可以先聽聽顧客說話的口音，如何對方說一口地道的地方話，我們可以用家鄉(xiāng)話與其溝通，（但不要輕易稱呼顧客為師傅）這樣既容易拉近與顧客的距離，推薦的商品也更易被顧客接受；當我們熟悉的老顧客來加油時，我們不必要說一些特別外道的話，如“師傅，歡迎光臨”或者“您看您需要點什么？”應該將此類顧客看作是老朋友，說話“隨便”一點，如“王師傅，您來了，最近挺忙的吧？”、“便利店新進了幾款飲料，您嘗嘗不？你家孩子準愛喝??”這樣顧客會覺得比較親切，反而增進感情。

講究“人”的藝術 推薦商品要看“人”。所謂“看人”，不是以貌取人，而是要針對不同的人推薦不同種類的商品。如針對開高檔車的顧客，要推薦一些質(zhì)量好、品牌響的商品，尤其是車用飾品或者新上架的新品，他們會更感興趣。一款西藏5100礦泉水，300ml的定價為7.8元，一般顧客是不會買的，但是我們向這些高端顧客介紹水的營養(yǎng)價值后，70%的顧客都會買一瓶嘗“鮮”。而對普通百姓來說，物美價廉的商品最受青睞，比如腐乳、辣醬、餅干、衛(wèi)生用品等，如果附帶一些小飾品、小贈品，回頭率和購買率將會更高。

（五）巧妙推薦便利店商品

加油站便利店提升銷售量離不開員工的積極推銷。如何推銷才能提高便利店的銷售量？下面介紹幾種常用方法。

1、超值提議法。是指顧客在付款時通過員工建議、暗示購買比他原來所選擇的規(guī)格大的商品。

在有促銷活動時，2瓶裝的“寶礦力水特”售價是7元，4瓶裝是10元，在這種情況下，當顧客手持2瓶“寶礦力水特”準備付款時，你會怎么說呢？很簡單——“您只需再加3元，就可以多獲得2瓶‘寶礦力水特’?！蓖ㄟ^這樣給顧客提建議來提高交易金額，如果顧客接受了這個提議，不僅提高了營業(yè)額，同時也幫助顧客用最實惠的價格購買了所需的商品，從而贏得他們的信任。

2、搭配提議法。是指員工通過觀察顧客已購買的商品，建議、暗示或直接推薦顧客購買與之相關的商品的銷售行動。通常搭配的商品是顧客會一起購買或者一起使用的。

假設有一位顧客進入便利店購買方便面，哪些商品與方便面有關呢？火腿腸、鹵蛋、榨菜等，這些都是推銷方案的一種，可以建議顧客依據(jù)個人口味購買其中自己喜歡的搭配商品。

同超值提議銷售一樣，友好而禮貌地向顧客建議商品搭配也是很重要的。例如，當顧客拿著一個面包走近你的柜臺時，你應熱情地問一聲：“您要再買些牛奶嗎？”使用這些促銷技巧，毫無疑問會增加商品銷售量。

3、替代提議法。是通過建議、暗示或推薦某種便利店里有的商品，來代替顧客想買而便利店里沒有的商品。

當一位顧客進入便利店里想買店里沒有的某種品牌的牛奶時，你可以說：“對不起，我們暫時沒有賣這種牌子,但XX牌子也不錯，許多顧客都反映挺好，您要不要試一試呢？”

4、建議提議法。是指員工建議、暗示或直接推薦顧客購買某種商品的銷售行動。有顧客到便利店交油款，收銀員可以問他：“先生，需要買些其他東西嗎？”有一位顧客到便利店，收銀員發(fā)現(xiàn)他口袋里露出一包快用完的煙，就可以問他：“您是否需要買包煙呢？”若顧客還未加完油，在等待交款，可建議：“在店里隨便看看，有很多新品呢！”可以建議顧客選購特定商品，如新產(chǎn)品、促銷品及一些節(jié)日禮品，或選購季節(jié)性商品，如夏天的清涼飲料、冰淇淋，秋天的潤膚露，冬天的熱飲、巧克力等。

四、加油站便利店商品選擇與配置

1、便利店營業(yè)標識要清晰簡明，便于識別；出入口方向要寬敞無阻擋，方便進出；營業(yè)場所周圍要經(jīng)常打掃清理，保持干凈整潔。

如：入口上方樹立“易捷” 標識，或者在門口樹立燈箱顯示“易捷”標識。

2、便利店商品的選擇應盡力避免“韓信點兵，多多益善”，要悉心研究，選擇暢銷的、性價比高的產(chǎn)品上架，讓顧客感到貨架豐滿、商品豐富。

在中心城市中心區(qū)，便利店面對的顧客群是有錢沒時間消費的、約30%的白領、的士司機等消費者。在高速公路、省國道或城鄉(xiāng)結合部，它可能要考慮貨運司機的需求，增加土特產(chǎn)或者中低價商品。在鄉(xiāng)村的加油站便利店可能銷售農(nóng)民需要的化肥、農(nóng)機配件等。

便利店商品的配置要相對科學、合理。按照80-20原則，把經(jīng)營的重點放在占便利店銷售收入80%的20%高利潤、高銷售額的主營商品上。便利店中同一種商品的品牌不必太多，某品類商品集中在有限的2至3種規(guī)格上，通過增加單位商品的銷量保證利潤的實現(xiàn)，這既節(jié)約了陳列空間，又可以較大規(guī)模地集中訂貨，從而降低進貨成本。

3、貨架陳列及店面設計

1）店面設計應色彩鮮明，氣氛溫馨，可多張貼、懸掛廣告宣傳畫。

2）店面設計應商品區(qū)隔分明、置物柜高低合適、商品視覺注目效果良好、價格明晰。

便利店中的商品主要分為休閑食品、冷藏飲料、汽服用品、日用品和熟食5大類，品類招牌應用漢、英兩種文字，色彩鮮明易辨別 貨架不宜超過兩米，不宜橫隊排列，應進門后看見一列列貨架，商品視覺注目效果良好，同時感覺空間寬敞。也可使用一些特別造型貨架。

價格標簽應醒目明晰，可借鑒大潤發(fā)經(jīng)驗。如：箭頭、黃色標簽、超值、大拇指等。3）貨架商品擺放應能激發(fā)顧客的購買欲望 端頭貨架是賣場中顧客接觸頻率最高的地方，這里應配置促銷商品、新產(chǎn)品及高利潤商品。最后端貨架可以陳列潤滑油、水、飲料等顧客有強烈的目的性購買的商品。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：在通向水和飲料擺放區(qū)的通道兩邊放了可以配合飲料一起吃的食品，當顧客通過時能激發(fā)他們的購買欲望，這就是所謂的沖動性購買。當顧客在最后排這里選擇完飲料之后，無論從哪個方向去款臺付款，中途都會經(jīng)過其他貨架，很可能還會買一些別的東西。

通道貨架的商品陳列，要重視商品系列的互補性，實行配套陳列，特別是不同貨架通道的轉(zhuǎn)換和食品區(qū)通道與百貨區(qū)通道的轉(zhuǎn)換，要注意商品的延續(xù)性。

中上層貨架，擺放高利潤商品。一般來說，貨架上黃金段位（高度在1.2米-1.6米區(qū)域）的貨物銷售狀況比較好。放在中上層的，大多是包裝精美、容易刺激消費者購買欲、利潤較高的商品。底層貨架一般擺放的是利潤較低的日雜類商品，如價錢較低的礦泉水、方便食品、食用油等。

根據(jù)時令需要，注意堆頭陳列。在一般的大型超市，兩排貨架中間或者過道中間常會擺放大堆的商品，這就是堆頭。在超市經(jīng)營中，擺放堆頭一般是對即將過期、滯銷或新推出產(chǎn)品的一種促銷方式，它能夠以相對低廉的價格吸引消費者的目光。而在加油站，擺放堆頭的作用卻與超市不太相同。可以擺放以特色產(chǎn)品為主的小型堆頭，以吸引顧客，并且一定要根據(jù)季節(jié)變化、節(jié)假日等因素，變化堆頭的種類。

4）收銀臺背柜及附近陳列酒類、香煙、電池、口香糖等隨意性較強的休閑類商品，即使不在顧客的采購計劃中，也可使顧客在等候收銀時隨手購買，從而增加便利店的銷售額。

5）利用“寸土寸金”的加油島。

加油站可把飲料展示臺、潤滑油樣品展示柜和燃油添加劑宣傳臺擺在加油島的空余區(qū)。也可在此贈送小禮品，爭取忠實顧客。

如果是夏季，氣溫比較高，顧客習慣在后備箱裝上整件的飲料，以備出行時候飲用。加油站針對高端消費群體實施“后備箱計劃”，重點銷售整件商品，取得良好成效。加油員在顧客加油間隙，都可向顧客禮貌提示“請問您需要在汽車后備箱準備飲料嗎？”、“請問您汽車后備箱飲料還足夠嗎？”，提醒顧客及時給車上備上飲料。

第三篇：國外加油站便利店經(jīng)營模式及特點

國外加油站便利店經(jīng)營模式及特點

相比北京市內(nèi)加油站便利店，國外城市內(nèi)加油站的形態(tài)有所不同，以倫敦為例：首先，倫敦除了市中心及較特殊區(qū)域外，基本是以劃分的居住區(qū)來規(guī)劃分布商業(yè)街，一個居住區(qū)按大小分布一個或數(shù)個商業(yè)街，以其區(qū)域內(nèi)居民的購物消費需求，并不像北京大大小小超市遍布四處，而是有一定的距離，這也造成了國外家庭的生活習慣，往往是在每周末前往商業(yè)街娛樂、購物、采購家庭下一周的食物。而加油站分布比商業(yè)街更廣，使得加油站便利店成為每周超市購物外的一個很好的補充（比如一些臨時的需求，或者在超市忘記購買的商品，以及沖動型消費如：冰淇淋、酒類、零食，以及一些便捷食品，如：速凍披薩、三明治等）。加上加油站多屬于大型連鎖品牌，相比居住區(qū)內(nèi)的個人便利店（更像北京的小賣部），擁有更低的進貨價格（保證其售價更低）和更好的品質(zhì)保障。

國內(nèi)外加油站便利店環(huán)境和客群分析 國外加油站便利店經(jīng)營模式是否可以借鑒 結論及個人建議

第四篇：提高加油站便利店經(jīng)營績效

提高加油站便利店經(jīng)營績效

加油站便利店要想在競爭激烈的零售業(yè)態(tài)中分一杯羹則必須以消費者為中心,設定營銷策略,關注如何滿足顧客的需要與欲望，為顧客提供滿意的商品和服務。

根據(jù)加油站的實際情況，前來加油的主要是客貨運輸和物流車輛，他們具有解決急需，行程中稍做休息的需要，在加油加水的同時還想調(diào)節(jié)放松一下長時間駕駛的緊張寂寞情緒，消除路途身體疲勞，吃飯休整補充體力，順便購買一些食品和日用品的特點。針對這一群體的顧客站長特意將各種速食食品，飲料香煙以及與外出所要用到的毛巾香皂等擺設在便利店較醒目的位置以便顧客一眼就能看到，通過這一方式增加便利店的銷售。（城北站）

第五篇：經(jīng)營加油站便利店有什么好方法？

經(jīng)營加油站便利店有什么好方法？

每個正規(guī)的加油站都會配備上一個加油站便利店，既滿足車主行車需求，又為加油站創(chuàng)造更多額外收益。但是有些加油站便利店營業(yè)額月入上萬，有些加油站便利店卻日日虧損，這其中到底出了什么問題？加油站便利店有什么營銷經(jīng)？

時尚貨架給大家整理了相關資料，一起學習一下吧：

對商品結構進行優(yōu)化

加油站便利店面對的主要顧客群體是前來加油的車主，所以在布局商品結構時不需要像社區(qū)便利店一樣面面俱到，要考慮顧客的主要需求。有些加油站便利店貨架上商品品類豐富，但是卻影響了商品的快進快出，導致大量商品滯銷。

讓營銷方式多元化

在制定營銷策略時要考慮多元化的問題，可以將一些熱門商品組合銷售，如把方便面、火腿腸、餅干和牛奶等進行組合優(yōu)惠營銷，吸引顧客注意，增強客戶的購買意愿。另外還可以采用積分兌換商品，讓顧客感覺實惠。

結合互聯(lián)網(wǎng)+新營銷

現(xiàn)在是“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，加油站便利店非油促銷只有不斷變革、適應市場、為客戶專業(yè)定制，才能收獲更高的業(yè)績。建議利用加油站客戶微信平臺和客戶拜訪及時掌握客戶商品需求信息，客戶需要什么，加油站便利店貨架上就銷售什么。

開加油站便利店想賺錢其實不難，最重要的是想清楚顧客需要的到底是什么，搞明白加油站便利店和普通社區(qū)便利店之間存在的差異，再制定相應的營銷策略，想要月收入上萬就簡單多了。

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