第一篇：2012市場(chǎng)營(yíng)銷大賽筆試復(fù)習(xí)材料

2012年中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷

本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁，第二卷4至8頁。共100分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。

注意事項(xiàng)：

1.每小題選出答案后，請(qǐng)將答案填寫在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第?卷試卷上。

2.考試結(jié)束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)20分）

下列各題A)、B)、C)、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第П卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第?卷上不得分。

1．企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)屬于

A)生產(chǎn)導(dǎo)向

B)產(chǎn)品導(dǎo)向

C)推銷導(dǎo)向

D)營(yíng)銷導(dǎo)向 2.在各種營(yíng)銷管理哲學(xué)中，社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是

A）女權(quán)主義

B）消費(fèi)主義

C）環(huán)境保護(hù)主義

D）人道主義 3．關(guān)系營(yíng)銷的特征之一是

A)關(guān)心

B)關(guān)聯(lián)

C)關(guān)注

D)關(guān)系

4.對(duì)消費(fèi)者來說，轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者所花費(fèi)的時(shí)間精力，如對(duì)替換者信息的收集和評(píng)估時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間精力等，屬于

A）學(xué)習(xí)成本

B）沉沒成本

C）關(guān)聯(lián)成本

D）機(jī)會(huì)成本 5．營(yíng)銷組合中最基本的工具是

A)價(jià)格

B)地點(diǎn)

C)產(chǎn)品

D)促銷 6.在波士頓咨詢公司模型中，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)份額低的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于 A）問題類

B）明顯類

C）金牛類

D）瘦狗類

7．當(dāng)某公司控制著其它競(jìng)爭(zhēng)者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時(shí)候，則該公司占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)地位是

A)強(qiáng)壯型

B)優(yōu)勢(shì)型

C)控制型

D)主宰型

8.某企業(yè)在決定自己的密集型發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，決定在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，則其采 取的戰(zhàn)略屬于

A）產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

B）市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略

C）市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略

D）多元化戰(zhàn)略 9.對(duì)企業(yè)來說，能影響企業(yè)取得資金能力的集團(tuán)，如銀行、投資企業(yè)、證券經(jīng)紀(jì)行和股東等 屬于

A）地方公眾

B）金融公眾

C）媒介公眾

D）內(nèi)部公眾 10．組織購買的需求最終來源于對(duì)

A)最終消費(fèi)品的需求

B)半成品的需求

C)加工產(chǎn)品的需求

D)工業(yè)制成品的需求

中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷

第?卷

（40分）11.企業(yè)采購中最常見的購買類型是

A）重構(gòu)型

B）新夠型

C）更改重構(gòu)型

D）直接重構(gòu)型 12．細(xì)分到個(gè)人的目標(biāo)市場(chǎng)策略稱之為

A)差異營(yíng)銷

B)集中營(yíng)銷

C)一對(duì)一營(yíng)銷

D)反細(xì)分化

13.某飲料公司原本專職做碳酸飲料，經(jīng)過市場(chǎng)分析，決定繼續(xù)做碳酸飲料外，進(jìn)入純凈水、果汁飲料等領(lǐng)域，這種目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋模式為

A）完全市場(chǎng)覆蓋模式

B）選擇專門化模式 C）產(chǎn)品多樣化模式

D）全方位模式 14.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做

A)專營(yíng)性分銷

B)選擇性分銷

C)密集性分銷

D)差異性分銷

15.在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，寶馬汽車定位于駕駛樂趣，豐田汽車定位于經(jīng)濟(jì)可靠，沃爾沃汽車 定位于安全，這種定位方法屬于

A）根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量定位

B）根據(jù)產(chǎn)品屬性和利益定位 C）根據(jù)產(chǎn)品用途定位

D）根據(jù)產(chǎn)品檔次定位 16.從實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的角度看，銷售人員的時(shí)間管理是

A)價(jià)值管理

B)計(jì)劃管理

C)自我管理

D)進(jìn)度管理 17.人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特征構(gòu)成了其

A）行為動(dòng)機(jī)

B）自我需要

C）自我形象

D）個(gè)性特征 18.在采購中心中，提出購買要求并開始購買程序的人屬于

A）倡導(dǎo)者

B）影響者

C）決策者

D）購買者

19.喜好在銷售過程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷售人員的溝通風(fēng)格類型屬于

A)駕馭型

B)表現(xiàn)型

C)平易型

D)分析型 20.銷售談判的最高目標(biāo)，也就是銷售談判成功與否的最高標(biāo)準(zhǔn)是

A）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

B）市場(chǎng)份額

C）經(jīng)濟(jì)利益

D）國(guó)家利益

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第一卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。21．關(guān)系營(yíng)銷與公共關(guān)系之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在

A)手段不同

B)根本目的不同

C)主要對(duì)象不同

D)范圍不同

E)主體不同

22.組織市場(chǎng)上，購買對(duì)象具有的特點(diǎn)包括

A）購買者數(shù)量少

B）購買量大

C）供需雙方關(guān)系密切

D）專業(yè)購買

E）集體決策 23．產(chǎn)品一市場(chǎng)策略包括

A)市場(chǎng)滲透策略

B)一體化策略

C)產(chǎn)品開發(fā)策略

D)多樣化策略

E)市場(chǎng)發(fā)展策略

中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷 24.根據(jù)產(chǎn)品整體概念，下列屬于形式產(chǎn)品層要素的是

A）品質(zhì)

B）式樣

C）品牌

D）包裝

E）服務(wù) 25．溝通是關(guān)系銷售的

A)粘合劑

B)強(qiáng)化劑

C)催化劑

D)增強(qiáng)劑

E)潤(rùn)滑劑 26.根據(jù)赫茲伯格的雙因理論，下列屬于激勵(lì)因素的是

A）金錢

B）升職

C）監(jiān)督

D）成就

E）責(zé)任

27．為了銷售進(jìn)程的順利進(jìn)行，銷售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是

A)利益關(guān)聯(lián)

B)目標(biāo)關(guān)聯(lián)

C)提供信息

D)助你成功

E)發(fā)出警報(bào)

28.信息交流的障礙是指信息在傳遞過程中出現(xiàn)的噪聲、失真或停止的現(xiàn)象，下列信息交流 障礙中，屬于接收者的障礙的是

A）過度加工

B）知覺偏差

C）心理障礙

D）表達(dá)模糊

E）思想差異

29．銷售談判過程中，當(dāng)面臨顧客異議時(shí)，追求成功的銷售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括

A)靜心反思

B)努力嘗試

C)分析學(xué)習(xí)

D)自我激勵(lì)

E)預(yù)防為主

30.銷售人員在采用開場(chǎng)白策略時(shí)一定要注重顧客的感受。銷售人員常用的開場(chǎng)白策略包括 A）推薦人策略

B）提供利益策略

C）贊賞策略

D）產(chǎn)品策略

E）咨詢策略

2012年中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷

第П卷

（60分）

注意事項(xiàng)：

1.第П卷共5頁（第4-8頁）請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在答案上。2.答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫清楚，同事填寫自己的座位號(hào)。

三、計(jì)算題（共計(jì)10分）

某企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的單位成本為10元，預(yù)期銷售量為100萬件，總投資成本為1200萬元。

31.如果企業(yè)確定的利潤(rùn)率為10%，并采用成本加成定價(jià)法，則其產(chǎn)品的銷售價(jià)格應(yīng)為多少？（5分）

32.如果企業(yè)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)收益率為10%，并采用目標(biāo)收益定價(jià)法，則其產(chǎn)品的銷售價(jià)格應(yīng)為多少？（5分）

四、案例題（共20）

2010年，梅雨期未到，一種款式全新的安全雨披已在上海市場(chǎng)上大行其道，以日銷千件的火爆場(chǎng)景令眾多廠家羨慕不已。

安全雨披的問世，緣于2009年3月《新民晚報(bào)》一則“當(dāng)心雨披變成‘溫柔殺手’”

中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷 的報(bào)道。報(bào)道透露，上海雨天因自行車車禍導(dǎo)致的死亡人數(shù)，占了雨天交通事故死亡總?cè)藬?shù)的50%以上，而雨披設(shè)計(jì)不合理所帶來的種種隱患則難辭其咎。這篇報(bào)道見報(bào)后，立即引起了浙江圣瑞斯針織有限公司的注意，他們敏銳地從字里行間捕捉到豐富的市場(chǎng)信息。當(dāng)即派人趕赴國(guó)家專利局，篩選出設(shè)計(jì)最為完善的安全雨披發(fā)明專利，并想方設(shè)法找到了在上海的專利發(fā)明人，并在雨披的安全性能、面料色澤等方面加以改進(jìn)創(chuàng)新。同時(shí)，又投資1250萬元果斷并購了一家破產(chǎn)企業(yè)，構(gòu)建起全國(guó)獨(dú)一無二的安全雨披生產(chǎn)基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中國(guó)第一代具有雙袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、學(xué)生、童裝等系列產(chǎn)品也相繼面市，并首先大舉投放上海市場(chǎng)，獲得強(qiáng)烈的市場(chǎng)效應(yīng)。

上海有700萬輛自行車，50萬輛助動(dòng)車；每年約有170多天陰雨綿綿；自行車車禍與傳統(tǒng)雨披的明顯缺陷也多次見諸媒體。媒體呼喚“安全雨披”的報(bào)道刊登見報(bào)后，曾引起消費(fèi)者的較大反響，紛紛獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提出改良雨披的設(shè)想；報(bào)社和不少設(shè)計(jì)師也主動(dòng)與上海廠商接洽，提供信息。然而，面對(duì)這一商機(jī)，自認(rèn)為是眼睛盯著“上帝”的上海本地廠家不是擔(dān)心市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大、投資收不回，就是害怕產(chǎn)品上市后被仿冒，利潤(rùn)被他人侵吞。即使已開展新產(chǎn)品研制的廠家，也缺少盡快投產(chǎn)、搶占市場(chǎng)的緊迫感，猶豫之間與機(jī)遇失之交臂。最后只能眼睜睜地看著浙江圣瑞斯公司把家門口的市場(chǎng)奪去。問題：

33.市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的核心是什么？它經(jīng)歷了哪幾個(gè)發(fā)展階段？（5分）34.圣瑞斯的安全雨披投放市場(chǎng)一舉成功的原因是什么？（5分）

35.為什么會(huì)出現(xiàn)自認(rèn)為是眼睛盯著“上帝”，卻又對(duì)“上帝”的需要視而不見的現(xiàn)象？（6分）

36、試分析圣瑞斯公司的營(yíng)銷觀念。（4分）

五、策劃創(chuàng)意題（共30分）

說明：某公司是國(guó)內(nèi)一家以生產(chǎn)照相機(jī)為主的企業(yè)，其所生產(chǎn)的“利澤”牌照相機(jī)在市場(chǎng)上有著很高的市場(chǎng)占有率，而起市場(chǎng)占有率每年穩(wěn)中有升。但是近年來，隨著技術(shù)的進(jìn)步，數(shù)碼相機(jī)的成本變得越來越低，穩(wěn)步進(jìn)入大眾市場(chǎng)，該公司發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)相機(jī)的市場(chǎng)占有率在逐步降低。面對(duì)這種情況該公司決定進(jìn)入數(shù)碼相機(jī)的市場(chǎng)，以完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并決定請(qǐng)您進(jìn)行營(yíng)銷策劃。

該公司與另一公司合作，引入了數(shù)碼相機(jī)的生產(chǎn)技術(shù)，在認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上該公司決定退出“利澤”牌系列數(shù)碼相機(jī)以迎合不同人群的需要，并決定在明年進(jìn)入市場(chǎng)，計(jì)劃用半年時(shí)間在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳，市場(chǎng)占有率打到10%，品牌知名度達(dá)到20%。該公司認(rèn)為目前中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)上具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

一、市場(chǎng)潛量比較大。數(shù)碼相機(jī)作為傳統(tǒng)相機(jī)的替代產(chǎn)品在部分中國(guó)消費(fèi)者眼中屬于高檔消費(fèi)品，但隨著技術(shù)的進(jìn)步，數(shù)碼相機(jī)的成本在不斷降低，從而使得數(shù)碼相機(jī)在市場(chǎng)上的價(jià)格不斷下降，逐漸成為大部分消費(fèi)者都能買得起的產(chǎn)品。

二、市場(chǎng)集中度比較低，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌。在中國(guó)市場(chǎng)上，數(shù)碼相機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)還比較分散，部分國(guó)外生產(chǎn)廠家領(lǐng)導(dǎo)著市場(chǎng)的基本走勢(shì)，而國(guó)內(nèi)廠家的實(shí)力都比較弱。

三、消費(fèi)者追求的利益點(diǎn)比較分散。目前數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)上，不同的消費(fèi)者群有著不同的中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷 利益追求點(diǎn)。對(duì)于專業(yè)攝影人員來所追求的是相機(jī)的效果，而部分家庭使用者則比較看重?cái)?shù)碼相機(jī)的方便性，還有部分前衛(wèi)消費(fèi)者比較看重?cái)?shù)碼相機(jī)的時(shí)尚性。

四、使用人群在地域上比較集中。目前中國(guó)市場(chǎng)上，有能力購買數(shù)碼相機(jī)的人主要集中在大城市，在購買時(shí)比較看重質(zhì)量，購買的地點(diǎn)主要集中在大商場(chǎng)以及部分專業(yè)店。

五、促銷活動(dòng)比較單一。在中國(guó)市場(chǎng)上，廠家所采用的促銷活動(dòng)比較單一，主要集中在廣告上。在這方面有所突破必然會(huì)引起消費(fèi)者的注意。

37.請(qǐng)您在分析市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并確定該公司的目標(biāo)市場(chǎng)。（150字以內(nèi)，10分）

38.請(qǐng)您結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷方案。（300字以內(nèi)，20分）

2010年中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽綜合考試

本試卷分為第?卷（選擇題）和第П卷兩部分。第一卷1至3頁，第二卷4至8頁。共100分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。

第?卷（20分）

注意事項(xiàng)：

1.每小題選出答案后，請(qǐng)將答案填寫在第П卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第?卷試卷上。

2.考試結(jié)束后，將第?卷和第П卷一并交回。

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)10分）

下列各題A)、B)、C)、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第П卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第?卷上不得分。

1.某顧客由于失去現(xiàn)在已有的服務(wù)提供者而造成的經(jīng)濟(jì)損失的額外獎(jiǎng)勵(lì)損失的可能性，包括失去服務(wù)成本和不確定成本。這些構(gòu)成了顧客的 A)學(xué)習(xí)成本

B)關(guān)聯(lián)成本

C)沉沒成本

D)貨幣成本

2.某類消費(fèi)者希望能夠通過購買行為學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，提高智力水平和勞動(dòng)技能，此時(shí)消費(fèi)者所具有的購買動(dòng)機(jī)屬于

A)發(fā)展性動(dòng)機(jī)

B)享受性動(dòng)機(jī)

C)生理性動(dòng)機(jī)

D)精神性動(dòng)機(jī)

3.購買游戲機(jī)的消費(fèi)者，會(huì)留意相關(guān)產(chǎn)品的廣告，并積極主動(dòng)向有關(guān)的經(jīng)銷商或營(yíng)銷員征詢，其信息來源屬于

中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷 A)個(gè)人來源

B)公共來源

C)經(jīng)驗(yàn)來源

D)商業(yè)來源

4.某服裝生產(chǎn)企業(yè)為擴(kuò)大銷售和應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)會(huì)采用許多方法刺激顧客，如商品展銷、降價(jià)、買物贈(zèng)券等，這些方法屬于整合營(yíng)銷傳播工具中的 A)營(yíng)業(yè)推廣

B）廣告

C)公共關(guān)系

D)人員推銷

5.某銷售人數(shù)與人溝通時(shí)性格外向，熱情、生氣勃勃、魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角，控制性季敏感性較強(qiáng)，其溝通風(fēng)格特征屬于 A)駕馭型

B)分析型

C)表現(xiàn)型

D)平易型

6.方便面生產(chǎn)公司的銷售人員，讓某超市的經(jīng)歷先進(jìn)二箱方便面作為嘗試，使其有一種成就感，然后再適時(shí)提出更大的訂單，這種促成交易的策略是 A)以退為進(jìn)

B)一諾千金

C)循序漸進(jìn)

D)綜合提煉 7.關(guān)系營(yíng)銷的特征之一是

A)關(guān)心 B)關(guān)聯(lián)

C)關(guān)注 D)關(guān)系

8.從實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的角度看，銷售人員的時(shí)間管理是 A)價(jià)值管理 B)計(jì)劃管理

C)自我管理 D)進(jìn)度管理

9.銷售人員在通過電話自我介紹時(shí)，為了縮短與顧客的距離，最為關(guān)鍵的是要采用 A)簡(jiǎn)明扼要的語言 B)通俗易懂的語言 C)銷售人員的語言 D)潛在顧客的語言

10.某一行業(yè)內(nèi)有許多銷售者且相互之間的產(chǎn)品有差異。顧客對(duì)某些品牌有 特殊的偏好，不同的銷售者以產(chǎn)品的差異性吸引顧客，開展競(jìng)爭(zhēng)，這屬于 A)純粹競(jìng)爭(zhēng)

B)完全壟斷

C)寡頭壟斷

D)壟斷競(jìng)爭(zhēng)

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第二卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第一卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷 11.在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面，企業(yè)可采用后入式策略，該戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)是后入市的企業(yè)可以 A)獲得先入為主的優(yōu)勢(shì)，更容易樹立企業(yè)形象 B)在技術(shù)或競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境方面進(jìn)行新的變革 C)回避一些直接競(jìng)爭(zhēng)的局面

D)為自己選擇一處沒有防御的空隙，長(zhǎng)驅(qū)直入市場(chǎng) E)采用較高的價(jià)格獲得更多的額外利潤(rùn) 12.人際溝通與交往中，非語言溝通包括

A)副語言

B)表情和目光

C)體資

D)服飾與發(fā)型

E)肢體語言

13.銷售人員在接觸潛在顧客時(shí)，建立良好的第一印象是非常重要的。第一印象的建立往往是通過潛在顧客對(duì)銷售人員的外部特征的知覺建立，主要包括

A)市場(chǎng)滲透策略

B)一體化策略

C)產(chǎn)品開發(fā)策略 D)多樣化策略 E)市場(chǎng)開發(fā)策略 15.銷售談判是銷售人員將自己的產(chǎn)品或服務(wù)出售給顧客獲得利潤(rùn)，其基本要素包括 A)談判各方

B)談判時(shí)間

C)談判地點(diǎn)

D)談判目標(biāo) E)談判的循環(huán)

2010年中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽綜合試卷

第П卷（80分）

注意事項(xiàng)：

1.第П卷共5頁（第4-8頁）請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在答案上。2.答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫清楚，同事填寫自己的座位號(hào)。

三、判斷題（每小題2分，共計(jì)20分）（在每題的括號(hào)中，正確打 16.營(yíng)銷的核心概念是“交易”，是交換雙方之間的價(jià)值交換。（）

17.關(guān)系營(yíng)銷的根本目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)，公共關(guān)系活動(dòng)的目的是塑造組織良好的整體形象。（）

18.營(yíng)銷管理層面臨的第一個(gè)任務(wù)是分析市場(chǎng)上的各種長(zhǎng)期機(jī)會(huì)，以改進(jìn)公司的工作。（）19.市場(chǎng)占有率是反映企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)指標(biāo)。（）20.消費(fèi)者的購買活動(dòng)是一個(gè)解決問題的過程。（）21.在組織采購中最常見的購買類型是更改重購型。（）

22.差異營(yíng)銷是指企業(yè)同時(shí)經(jīng)營(yíng)大多數(shù)細(xì)分市場(chǎng)，并為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的商品。（）

中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷 23.企業(yè)產(chǎn)品組合深度是指一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品線。（）

24.目標(biāo)收益定價(jià)法是以總成本和目標(biāo)利潤(rùn)作為定價(jià)原則的定價(jià)方法。（）

25.營(yíng)銷渠道寬度是指企業(yè)在某一市場(chǎng)上并列的使用零售商的多少。（）

四、計(jì)算題（共計(jì)10分）

某產(chǎn)品單位售價(jià)5元，月銷售量8萬件；降價(jià)后，月銷售量為9萬件，其他因素沒有變化。試計(jì)算：

26.該產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性（要求寫出計(jì)算公式）。（5分）

27.如果該產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性為1，試確定降價(jià)為3元后其月銷售量應(yīng)該為多少？

五、案例題（共20）

國(guó)美與格力的對(duì)決

2004年3月國(guó)美總部向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知”：格力代理商模式、價(jià)格等不能滿足國(guó)美的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)需求，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存及業(yè)務(wù)清理完畢。

3月份已進(jìn)入空調(diào)市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)期，各廠家都在積極以直接供貨方式進(jìn)入國(guó)美，降低價(jià)格。但格力仍選擇通過代理商供貨的方式，在價(jià)格上不可讓步，這與國(guó)美一向秉承的“薄利多銷”原則違背，而且也傷害了消費(fèi)者利益。格力總部表示，如果國(guó)美不按照格力的游戲規(guī)則辦事，格力將把國(guó)美清除出自己的銷售體系。在國(guó)內(nèi)空調(diào)市場(chǎng)，格力想來以老大自居，而國(guó)美更有名副其實(shí)的家電連鎖老大。

科龍空調(diào)北京分公司經(jīng)理譚剛認(rèn)為：像國(guó)美、蘇寧這樣的家電連鎖企業(yè)，在以北京、上海為代表的、零售度非常高的城市里，至少壟斷了50%以上的家電銷售市場(chǎng)份額?？讫埐粫?huì)放棄國(guó)美這樣的連鎖店。TCL空調(diào)銷售總監(jiān)理張鑄表示，格力放棄國(guó)美有丟到市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。北京蘇寧電器內(nèi)部人士表示，格力在北京一直不與家電連鎖直接聯(lián)系，蘇寧也不把格力當(dāng)做主推品牌。長(zhǎng)久下去，其在北京的市場(chǎng)份額會(huì)被其他品牌分食。

新的空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)主要集中在一線的大品牌，海爾主動(dòng)與國(guó)美等新連鎖接洽，實(shí)際上再為自己銷量的擴(kuò)容做好了價(jià)格、渠道、品牌、制造上的充分準(zhǔn)備。

格力渠道模式的主要特點(diǎn)就是把工廠與省級(jí)空調(diào)經(jīng)銷商組建成一個(gè)股份制銷售公司，把區(qū)域內(nèi)大經(jīng)銷商捆在自己的船上。這種銷售渠道方式在大城市會(huì)給自己帶來三個(gè)致命損傷：①對(duì)品牌的致命傷害。格力放棄國(guó)美會(huì)讓人感覺格力在一級(jí)市場(chǎng)上已從第一梯隊(duì)消失，這會(huì)使格力越來越像一個(gè)二三級(jí)農(nóng)村品牌。② 格力通過代理商與國(guó)美合作，其價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)被中間代理商吃掉，最終其產(chǎn)品與海爾、LG、三星等對(duì)手相比會(huì)丟失價(jià)格優(yōu)勢(shì)。③格力目前這種渠道形態(tài)客觀上對(duì)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)的把握不準(zhǔn)確，限制了自己的制造革新。

28.什么是渠道長(zhǎng)度？格力的渠道模式屬于幾級(jí)渠道？與科龍、TCL有何不同？（9分）29.渠道沖突分為幾種類型？格力的渠道沖突屬于哪種類型？（6分）

30.有專家評(píng)論說:“由于渠道陳舊，格力空調(diào)有可能會(huì)輸?shù)粑磥怼薄８窳κ欠駪?yīng)該堅(jiān)持自己的渠道模式？對(duì)此談?wù)勀愕目捶?。?分）

六、策劃創(chuàng)意題（共30分）

說明：某食品公司主要生產(chǎn)系列果汁飲品，經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)，已在全國(guó)同類產(chǎn)品中占有27%的市場(chǎng)份額。該公司已在全國(guó)建立了成熟的銷售渠道，公司財(cái)務(wù)狀況良好，經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活，吸引了一批優(yōu)秀的管理、營(yíng)銷、技術(shù)開發(fā)方面的人才。為了進(jìn)一步擴(kuò)大業(yè)務(wù)，公司決定增加一個(gè)產(chǎn)品線。公司營(yíng)銷信息系統(tǒng)提供的市場(chǎng)調(diào)查資料和可行性建議表明：葡萄酒市場(chǎng)存在極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，且該產(chǎn)品線同公司已有的產(chǎn)品線間具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。公司決策層經(jīng)過研究和專家論證，決定進(jìn)入葡萄酒市場(chǎng)。

中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷 研究報(bào)告顯示，隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的提高，健康意識(shí)、最求生活品質(zhì)的意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)者逐步由普通轉(zhuǎn)向高檔消費(fèi)。我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)容量不斷增加，市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大，葡萄酒市場(chǎng)環(huán)境正在走向成熟階段，預(yù)計(jì)2010年中國(guó)葡萄酒產(chǎn)量將達(dá)到80萬噸左右，每年平均保持15%左右的增長(zhǎng)速度。公司對(duì)進(jìn)入該市場(chǎng)信心十足，決定請(qǐng)你為其進(jìn)行營(yíng)銷策劃。31.為該公司選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說明選擇依據(jù)和策略。（150字以內(nèi)，10分）32.結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定針對(duì)性的、可操作性的營(yíng)銷方案。（300字以內(nèi)，20分）

2010年中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽綜合考試

答案及評(píng)分參考

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)10分）

1．B 2．A 3．D 4．A 5．C 6．C 7．C 8．C 9．D 10．D

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)10分）

11．BCD 12．ABCDE 13．BCDE 14．ACE 15．ABCD

三、判斷題（每小題2分，共計(jì)20分）

16．×17．√18．√19．×20．√

21．×22．√23．×24．√25．×

四、計(jì)算題（共計(jì)10分）

26．需求價(jià)格彈性＝-需求量變動(dòng)百分比÷價(jià)格變動(dòng)百分比(3分)＝-（（9－8）／8）÷（（3－5）／5）＝0.3125（2分）

27．價(jià)格變動(dòng)百分比＝（3－5）／5＝-40%（2分）

需求量變動(dòng)百分比＝-價(jià)格變動(dòng)百分比＝40%（2分）降價(jià)后銷量＝8×40%＋8＝11.2萬件（1分）

五、案例題（共計(jì)20分）

28．①營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度是指中間商層次的多少。（3分）

②格力的渠道模式屬于二級(jí)渠道，即代理商和零售商。（3分）

③科龍、TCL的渠道模式為一級(jí)渠道，在制造商與消費(fèi)者之間只有零售商。（3分）29．①渠道沖突通常包括3種類型：垂直渠道沖突；水平渠道沖突；多重渠道沖突。（3分，每小點(diǎn)1分）

②格力的渠道沖突屬于垂直渠道沖突，即渠道中不同層次之間的沖突。（3分）

30．要點(diǎn)：企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)渠道沖突管理，并注意渠道創(chuàng)新。（5分）

六、創(chuàng)意策劃題（共計(jì)30分）

中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷 評(píng)分參考：

31．為該公司選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并說明選擇依據(jù)和策略；（150字以內(nèi)，10分）選擇目標(biāo)市場(chǎng)（5分）

目標(biāo)市場(chǎng)選擇依據(jù)——（3分）目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略——（2分）

備注：能根據(jù)恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)細(xì)分變量選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，并作符合邏輯的闡釋即可取高分。

32．結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定有針對(duì)性的、可操作性的營(yíng)銷方案；（300字以內(nèi)，20分）

產(chǎn)品策略（5分）價(jià)格策略（5分）渠道策略（5分）促銷策略（5分）備注：

（1）各要素具備，內(nèi)容基本合理，取低分。

（2）各要素具備，在工具應(yīng)用、思路拓展、內(nèi)容創(chuàng)意等方面具有創(chuàng)新性者取高分。（3）整體表述流暢、有邏輯性，可在滿分范圍內(nèi)酌加2-3分。

2012年中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷

本試卷分為第?卷（選擇題）和第Ⅱ卷兩部分。第一卷1至3頁，第二卷4至8頁。共100分?？荚嚂r(shí)間為150分鐘。

第?卷（40分）注意事項(xiàng)：

1.每小題選出答案后，請(qǐng)將答案填寫在第Ⅱ卷最上方答題欄內(nèi)相應(yīng)的位置，不能答在第?卷試卷上。

2.考試結(jié)束后，將第?卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)20分）

下列各題A)、B)、C)、D四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第П卷上方答題欄內(nèi)相應(yīng)位置。答在第?卷上不得分。

1．企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者最喜歡具有高質(zhì)量多功能以及某些特色的產(chǎn)品，這種市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)屬于P11 A)生產(chǎn)導(dǎo)向 B)產(chǎn)品導(dǎo)向 C)推銷導(dǎo)向 D)營(yíng)銷導(dǎo)向

2.在各種營(yíng)銷管理哲學(xué)中，社會(huì)營(yíng)銷導(dǎo)向的理論基礎(chǔ)是P17 A）女權(quán)主義 B）消費(fèi)主義

中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷 C）環(huán)境保護(hù)主義 D）人道主義 3．關(guān)系營(yíng)銷的特征之一是P35 A)關(guān)心 B)關(guān)聯(lián) C)關(guān)注 D)關(guān)系

4.對(duì)消費(fèi)者來說，轉(zhuǎn)換服務(wù)提供者所花費(fèi)的時(shí)間精力，如對(duì)替換者信息的收集和評(píng)估時(shí)所花費(fèi)的時(shí)間精力等，屬于P32 A）學(xué)習(xí)成本 B）沉沒成本 C）關(guān)聯(lián)成本 D）機(jī)會(huì)成本 5．營(yíng)銷組合中最基本的工具是P63 A)價(jià)格 B)地點(diǎn) C)產(chǎn)品 D)促銷

6.在波士頓咨詢公司模型中，市場(chǎng)增長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)份額低的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于P54 A）問題類 B）明顯類 C）金牛類 D）瘦狗類

7．當(dāng)某公司控制著其它競(jìng)爭(zhēng)者的行為，有廣泛選擇戰(zhàn)略余地的時(shí)候，則該公司占據(jù)的競(jìng)爭(zhēng)地位是P89 A)強(qiáng)壯型 B)優(yōu)勢(shì)型 C)控制型 D)主宰型

8.某企業(yè)在決定自己的密集型發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)，決定在現(xiàn)有市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，則其采

取的戰(zhàn)略屬于P45 A）產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 B）市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略 C）市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 D）多元化戰(zhàn)略

9.對(duì)企業(yè)來說，能影響企業(yè)取得資金能力的集團(tuán)，如銀行、投資企業(yè)、證券經(jīng)紀(jì)行和股東等

屬于P84 A）地方公眾 B）金融公眾 C）媒介公眾 D）內(nèi)部公眾 10．組織購買的需求最終來源于對(duì)P141 A)最終消費(fèi)品的需求 B)半成品的需求 C)加工產(chǎn)品的需求 D)工業(yè)制成品的需求 11.企業(yè)采購中最常見的購買類型是P125 A）重構(gòu)型 B）新夠型 C）更改重構(gòu)型 D）直接重構(gòu)型 12．細(xì)分到個(gè)人的目標(biāo)市場(chǎng)策略稱之為P159

中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷 A)差異營(yíng)銷 B)集中營(yíng)銷 C)一對(duì)一營(yíng)銷 D)反細(xì)分化

13.某飲料公司原本專職做碳酸飲料，經(jīng)過市場(chǎng)分析，決定繼續(xù)做碳酸飲料外，進(jìn)入純凈水、果汁飲料等領(lǐng)域，這種目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋模式為P124營(yíng)銷 A）完全市場(chǎng)覆蓋模式 B）選擇專門化模式 C）產(chǎn)品多樣化模式 D）全方位模式

14.企業(yè)使用盡可能多的中間商從事產(chǎn)品的分銷，使渠道盡可能加寬。這種渠道寬度決策叫做P199 A)專營(yíng)性分銷 B)選擇性分銷 C)密集性分銷 D)差異性分銷

15.在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，寶馬汽車定位于駕駛樂趣，豐田汽車定位于經(jīng)濟(jì)可靠，沃爾沃汽車

定位于安全，這種定位方法屬于P165 A）根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量定位 B）根據(jù)產(chǎn)品屬性和利益定位 C）根據(jù)產(chǎn)品用途定位 D）根據(jù)產(chǎn)品檔次定位

16.從實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的角度看，銷售人員的時(shí)間管理是P266 A)價(jià)值管理 B)計(jì)劃管理 C)自我管理 D)進(jìn)度管理 17.人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特征構(gòu)成了其P99 A）行為動(dòng)機(jī) B）自我需要 C）自我形象 D）個(gè)性特征

18.在采購中心中，提出購買要求并開始購買程序的人屬于P138 P53營(yíng)銷 A）倡導(dǎo)者(發(fā)起者)B）影響者 C）決策者 D）購買者

19.喜好在銷售過程中扮演主角并喜好與人打交道，愿意與人合作，這種銷售人員的溝通風(fēng)格類型屬于P330 A)駕馭型 B)表現(xiàn)型 C)平易型 D)分析型

20.銷售談判的最高目標(biāo)，也就是銷售談判成功與否的最高標(biāo)準(zhǔn)是P437 A）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) B）市場(chǎng)份額 C）經(jīng)濟(jì)利益 D）國(guó)家利益

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填寫在第二卷最上方答題欄內(nèi)

中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷 相應(yīng)位置。答在第一卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。

21．關(guān)系營(yíng)銷與公共關(guān)系之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在P37 A)手段不同 B)根本目的不同 C)主要對(duì)象不同 D)范圍不同 E)主體不同

22.組織市場(chǎng)上，購買對(duì)象具有的特點(diǎn)包括P111 A）購買者數(shù)量少 B）購買量大

C）供需雙方關(guān)系密切 D）專業(yè)購買（理性購買）E）集體決策

23．產(chǎn)品一市場(chǎng)策略包括P263 A)市場(chǎng)滲透策略 B)一體化策略 C)產(chǎn)品開發(fā)策略 D)多樣化策略 E)市場(chǎng)發(fā)展策略

24.根據(jù)產(chǎn)品整體概念，下列屬于形式產(chǎn)品層要素的是P175 A）品質(zhì) B）式樣 C）品牌 D）包裝 E）服務(wù)

25．溝通是關(guān)系銷售的P323 A)粘合劑 B)強(qiáng)化劑 C)催化劑 D)增強(qiáng)劑 E)潤(rùn)滑劑

26.根據(jù)赫茲伯格的雙因理論，下列屬于激勵(lì)因素的是P101 A）金錢 B）升職 C）監(jiān)督 D）成就 E）責(zé)任

27．為了銷售進(jìn)程的順利進(jìn)行，銷售人員需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是P409 A)利益關(guān)聯(lián) B)目標(biāo)關(guān)聯(lián) C)提供信息 D)助你成功 E)發(fā)出警報(bào)

28.信息交流的障礙是指信息在傳遞過程中出現(xiàn)的噪聲、失真或停止的現(xiàn)象，下列信息交流

障礙中，屬于接收者的障礙的是P342 A）過度加工 B）知覺偏差 C）心理障礙 D）表達(dá)模糊

中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷 E）思想差異

29．銷售談判過程中，當(dāng)面臨顧客異議時(shí)，追求成功的銷售人員挑戰(zhàn)失敗的程序包括P476 A)靜心反思 B)努力嘗試 C)分析學(xué)習(xí)D)自我激勵(lì) E)預(yù)防為主

30.銷售人員在采用開場(chǎng)白策略時(shí)一定要注重顧客的感受。銷售人員常用的開場(chǎng)白策略包括P397 A）推薦人策略 B）提供利益策略 C）贊賞策略 D）產(chǎn)品策略 E）咨詢策略

2012年中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷

第П卷（60分）

注意事項(xiàng)：

1.第П卷共5頁（第4-8頁）請(qǐng)考生用鋼筆或圓珠筆將答案直接寫在答案上。

2.答卷前將密封線內(nèi)的項(xiàng)目填寫清楚，同事填寫自己的座位號(hào)。

三、計(jì)算題（共計(jì)10分）

某企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的單位成本為10元，預(yù)期銷售量為100萬件，總投資成本為1200萬元。P191 31.如果企業(yè)確定的利潤(rùn)率為10%，并采用成本加成定價(jià)法，則其產(chǎn)品的銷售價(jià)格應(yīng)為多少？（5分）

p=c(1+r)=10(1+10%)=11

32.如果企業(yè)要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)收益率為10%，并采用目標(biāo)收益定價(jià)法，則其產(chǎn)品的銷售價(jià)格應(yīng)為多少？（5分）

P=(總成本+目標(biāo)利潤(rùn))/預(yù)計(jì)銷量=（1200萬+100萬*10*10%）/100萬=13

四、案例題（共20）

2010年，梅雨期未到，一種款式全新的安全雨披已在上海市場(chǎng)上大行其道，以日銷千件的火爆場(chǎng)景令眾多廠家羨慕不已。

安全雨披的問世，緣于2009年3月《新民晚報(bào)》一則“當(dāng)心雨披變成‘溫柔殺手’”的報(bào)道。報(bào)道透露，上海雨天因自行車車禍導(dǎo)致的死亡人數(shù)，占了雨天交通事故死亡總?cè)藬?shù)的50%以上，而雨披設(shè)計(jì)不合理所帶來的種種隱患則難辭其咎。這篇報(bào)道見報(bào)后，立即引起了浙江圣瑞斯針織有限公司的注意，他們敏銳地從字里行間捕捉到豐富的市場(chǎng)信息。當(dāng)即派人趕赴國(guó)家專利局，篩選出設(shè)計(jì)最為完善的安全雨披發(fā)明專利，并想方設(shè)法找到了在上海的專利發(fā)明人，并在雨披的安全性能、面料色澤等方面加以改進(jìn)創(chuàng)新。同時(shí)，又投資1250萬元果斷并購了一家破產(chǎn)企業(yè)，構(gòu)建起全國(guó)獨(dú)一無二的安全雨披生產(chǎn)基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中國(guó)第一代具有雙袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、學(xué)生、童裝等系列產(chǎn)品也

中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷 相繼面市，并首先大舉投放上海市場(chǎng)，獲得強(qiáng)烈的市場(chǎng)效應(yīng)。

上海有700萬輛自行車，50萬輛助動(dòng)車；每年約有170多天陰雨綿綿；自行車車禍與傳統(tǒng)雨披的明顯缺陷也多次見諸媒體。媒體呼喚“安全雨披”的報(bào)道刊登見報(bào)后，曾引起消費(fèi)者的較大反響，紛紛獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，提出改良雨披的設(shè)想；報(bào)社和不少設(shè)計(jì)師也主動(dòng)與上海廠商接洽，提供信息。然而，面對(duì)這一商機(jī)，自認(rèn)為是眼睛盯著“上帝”的上海本地廠家不是擔(dān)心市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大、投資收不回，就是害怕產(chǎn)品上市后被仿冒，利潤(rùn)被他人侵吞。即使已開展新產(chǎn)品研制的廠家，也缺少盡快投產(chǎn)、搶占市場(chǎng)的緊迫感，猶豫之間與機(jī)遇失之交臂。最后只能眼睜睜地看著浙江圣瑞斯公司把家門口的市場(chǎng)奪去。

問題：

33.市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的核心是什么？它經(jīng)歷了哪幾個(gè)發(fā)展階段？（5分）市場(chǎng)營(yíng)銷導(dǎo)向的核心是如何處理組織、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。它基本經(jīng)歷了企業(yè)利益導(dǎo)向、顧客利益導(dǎo)向以及社會(huì)利益導(dǎo)向三個(gè)發(fā)展階段。34.圣瑞斯的安全雨披投放市場(chǎng)一舉成功的原因是什么？（5分）（1）善于捕捉市場(chǎng)信息；

（2）及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)信息所反映出的消費(fèi)需求進(jìn)行產(chǎn)品的改進(jìn)與創(chuàng)新，搶占市場(chǎng)；（3）實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分，采取差異化營(yíng)銷策略。

35.為什么會(huì)出現(xiàn)自認(rèn)為是眼睛盯著“上帝”，卻又對(duì)“上帝”的需要視而不見的現(xiàn)象？（6分）

出現(xiàn)這種現(xiàn)象的主要原因是：（1）擔(dān)心市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)大、投資收不回；

（2）害怕產(chǎn)品上市后被仿冒，利潤(rùn)被他人侵吞；（3）缺乏盡快投產(chǎn)、搶占市場(chǎng)的緊迫感。

36、試分析圣瑞斯公司的營(yíng)銷觀念。（4分）P12 該公司的市場(chǎng)導(dǎo)向?qū)儆陬櫩屠鎸?dǎo)向。該導(dǎo)向認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。

五、策劃創(chuàng)意題（共30分）

說明：某公司是國(guó)內(nèi)一家以生產(chǎn)照相機(jī)為主的企業(yè)，其所生產(chǎn)的“利澤”牌照相機(jī)在市場(chǎng)上有著很高的市場(chǎng)占有率，而其市場(chǎng)占有率每年穩(wěn)中有升。但是近年來，隨著技術(shù)的進(jìn)步，數(shù)碼相機(jī)的成本變得越來越低，穩(wěn)步進(jìn)入大眾市場(chǎng)，該公司發(fā)現(xiàn)自己的傳統(tǒng)相機(jī)的市場(chǎng)占有率在逐步降低。面對(duì)這種情況該公司決定進(jìn)入數(shù)碼相機(jī)的市場(chǎng)，以完善自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并決定請(qǐng)您進(jìn)行營(yíng)銷策劃。

該公司與另一公司合作，引入了數(shù)碼相機(jī)的生產(chǎn)技術(shù)，在認(rèn)真進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上該公司決定退出“利澤”牌系列數(shù)碼相機(jī)以迎合不同人群的需要，并決定在明年進(jìn)入市場(chǎng)，計(jì)劃用半年時(shí)間在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳，市場(chǎng)占有率打到10%，品牌知名度達(dá)到20%。該公司認(rèn)為目前中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)上具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷

一、市場(chǎng)潛量比較大。數(shù)碼相機(jī)作為傳統(tǒng)相機(jī)的替代產(chǎn)品在部分中國(guó)消費(fèi)者眼中屬于高檔消費(fèi)品，但隨著技術(shù)的進(jìn)步，數(shù)碼相機(jī)的成本在不斷降低，從而使得數(shù)碼相機(jī)在市場(chǎng)上的價(jià)格不斷下降，逐漸成為大部分消費(fèi)者都能買得起的產(chǎn)品。

二、市場(chǎng)集中度比較低，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌。在中國(guó)市場(chǎng)上，數(shù)碼相機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)還比較分散，部分國(guó)外生產(chǎn)廠家領(lǐng)導(dǎo)著市場(chǎng)的基本走勢(shì)，而國(guó)內(nèi)廠家的實(shí)力都比較弱。

三、消費(fèi)者追求的利益點(diǎn)比較分散。目前數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)上，不同的消費(fèi)者群有著不同的利益追求點(diǎn)。對(duì)于專業(yè)攝影人員來所追求的是相機(jī)的效果，而部分家庭使用者則比較看重?cái)?shù)碼相機(jī)的方便性，還有部分前衛(wèi)消費(fèi)者比較看重?cái)?shù)碼相機(jī)的時(shí)尚性。

四、使用人群在地域上比較集中。目前中國(guó)市場(chǎng)上，有能力購買數(shù)碼相機(jī)的人主要集中在大城市，在購買時(shí)比較看重質(zhì)量，購買的地點(diǎn)主要集中在大商場(chǎng)以及部分專業(yè)店。

五、促銷活動(dòng)比較單一。在中國(guó)市場(chǎng)上，廠家所采用的促銷活動(dòng)比較單一，主要集中在廣告上。在這方面有所突破必然會(huì)引起消費(fèi)者的注意。

37.請(qǐng)您在分析市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，并確定該公司的目標(biāo)市場(chǎng)。（150字以內(nèi)，10分）

一、市場(chǎng)特點(diǎn)：P6

二、市場(chǎng)細(xì)分（地理、人口、心理及行為）P116營(yíng)銷

（1）人口細(xì)分：年齡、性別、收入、職業(yè)、教育程度、民族、社會(huì)階層等；（2）行為細(xì)分：購買時(shí)機(jī)、購買動(dòng)機(jī)、使用情況、使用頻率、品牌忠誠(chéng)度、對(duì)產(chǎn)品所持態(tài)度等。

（3）心理細(xì)分：生活方式、個(gè)性等。

三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1、選擇目標(biāo)市場(chǎng)：P124營(yíng)銷 思考企業(yè)可生產(chǎn)哪些產(chǎn)品，面向哪些目標(biāo)群體？具體考慮：產(chǎn)品-市場(chǎng)集中化、產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化、選擇專業(yè)化及市場(chǎng)全面化；

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇依據(jù)：P123營(yíng)銷從市場(chǎng)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?、市?chǎng)的吸引力、企業(yè)的目標(biāo)和資源等方面出發(fā)

3、目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略：P126營(yíng)銷從無差異、差異及集中性營(yíng)銷策略中進(jìn)行選擇。38.請(qǐng)您結(jié)合選定的目標(biāo)市場(chǎng)，制定有針對(duì)性的營(yíng)銷方案。（300字以內(nèi)，20分）

***公司（**年）營(yíng)銷方案

（提要）***公司是一家生產(chǎn)***的公司，為了針對(duì)**年市場(chǎng)情況，我們特制定一份營(yíng)銷計(jì)劃，具體如下。

一、營(yíng)銷環(huán)境分析。此部分要求對(duì)該公司所處的市場(chǎng)情況進(jìn)行概述，通常案例中對(duì)營(yíng)銷環(huán)境都有相應(yīng)介紹，這里只要用兩三句話說明下。然后按照SWOT分析方法列出本公司面臨的機(jī)會(huì)、威脅；優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)。

二、營(yíng)銷目標(biāo)。含定性目標(biāo)和定量目標(biāo)。前者如對(duì)市場(chǎng)定位、品牌形象的調(diào)整等，后者如銷售額，利潤(rùn)額等

三、營(yíng)銷組合。這是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的核心。主要含目標(biāo)市場(chǎng)策略（市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位）；營(yíng)銷組合策略（具體如下）；預(yù)算策略。

中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷 通常采用4P組合的分析方法，具體內(nèi)容如下：（考試時(shí)候如果題目要求就某方面提供解決方法，一定要針對(duì)其詳細(xì)說明，沒有特別要求的，按照自己熟悉程度選擇其中一點(diǎn)或兩點(diǎn)詳細(xì)說明，其他一筆帶過）

（一）產(chǎn)品策略。可供選擇的有：產(chǎn)品功能的調(diào)整；產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)、定位、調(diào)整、推廣；產(chǎn)品包裝策略；產(chǎn)品的配套服務(wù)策略；產(chǎn)品組合策略（擴(kuò)大、縮減、延伸、更新、號(hào)召）；產(chǎn)品的生命周期策略（確定該公司產(chǎn)品所處的周期并對(duì)該周期的營(yíng)銷策略做相應(yīng)說明）

（二）定價(jià)策略。通常決定好定高價(jià)還是低價(jià)，并說明理由。可以采取心理定價(jià)、折扣定價(jià)、需求差別定價(jià)，并對(duì)其做出相關(guān)介紹。

（三）渠道策略。解決幾個(gè)問題，一是渠道設(shè)計(jì)問題，決定其長(zhǎng)度和寬度時(shí)候要和影響因素相對(duì)應(yīng)，如果是對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行改進(jìn)要分析更改的依據(jù)；二是渠道管理問題，解決好激勵(lì)的方式（直接和間接的具體方式），還要解決好控制的問題，比如竄貨的治理，三是對(duì)渠道發(fā)展的一些新趨勢(shì)進(jìn)行說明。

（四）促銷策略。從促銷組合的幾個(gè)方面來說明。如相關(guān)的廣告計(jì)劃，公關(guān)計(jì)劃，銷售促進(jìn)計(jì)劃。

四、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施、控制。如日程安排、相關(guān)部門間的協(xié)調(diào)管理等，解決什么時(shí)間什么人什么部門干什么事情。（起止時(shí)間、項(xiàng)目或工作內(nèi)容、中國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽模擬試卷

第二篇：關(guān)于“2012年全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽”筆試通知附件

關(guān)于“2012年全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽”筆試通知附件

各參賽院校：

教育部考試中心、中國(guó)社科院中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)、工信部中國(guó)中小企業(yè)國(guó)際合作協(xié)會(huì)共同主辦、武漢大學(xué)承辦的“2012年全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽”現(xiàn)已啟動(dòng)。本次筆試?yán)^續(xù)執(zhí)行“全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽筆試”與“中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書考試”合并考試的原則。

一、大賽筆試考試合格者獲得2012年全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽參賽資格（本次考試成績(jī)不計(jì)入大賽總成績(jī)）。

1、大賽筆試報(bào)名網(wǎng)址：http://kaoshi.cmat.org.cn/

2、大賽筆試報(bào)名時(shí)間：2012年3月1日至2012年4月20日。

3、試卷申請(qǐng)時(shí)間：2012年4月20日至2012年4月25日

4、使用教材：新版《中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書考試教材》（上下冊(cè)），定價(jià)68元/套，訂20套-100套8.5折，100套以上7.5折。

5、報(bào)名注冊(cè)費(fèi)：考生需繳納報(bào)名注冊(cè)費(fèi)20元/人，其中10元作為院校組織費(fèi)用；10元作為命題、制卷及閱卷等相關(guān)費(fèi)用，4月20日前匯至組委會(huì)賬戶。

二、CMAT認(rèn)證本次考試成績(jī)可作為資格證書的申證成績(jī)，成績(jī)合格者可申請(qǐng)由教育部考試中心和中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)共同頒發(fā)的《中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書》及由美國(guó)市場(chǎng)管理協(xié)會(huì)頒發(fā)的《美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書》。具體申請(qǐng)細(xì)則如下：

1、申請(qǐng)時(shí)間成績(jī)合格者請(qǐng)于2012年7月1日前向中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷教育辦公室申請(qǐng)。

2、申請(qǐng)材料提交申報(bào)表1份，學(xué)生證、身份證復(fù)印件各1份，兩寸彩照4張。

3、申請(qǐng)費(fèi)用申請(qǐng)《中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理資格證書》的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)按照教育部考試中心的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行，認(rèn)證費(fèi)350元/人（雙證）。于大賽筆試報(bào)名截止時(shí)間（4月20日）前繳納認(rèn)證費(fèi)的申請(qǐng)者，免交大賽筆試的報(bào)名注冊(cè)費(fèi)。

4、證書（1）中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理：教育部考試中心和中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)聯(lián)合頒發(fā)。（2）美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理助理：美國(guó)市場(chǎng)管理協(xié)會(huì)頒發(fā)。教育部考試中心將依據(jù)繳納報(bào)名注冊(cè)費(fèi)人數(shù)或繳納CMAT認(rèn)證費(fèi)人數(shù)發(fā)放考試試卷。

官方網(wǎng)站：http://

報(bào)名網(wǎng)站：http://kaoshi.cmat.org.cn

咨詢電話：010-51260260

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷復(fù)習(xí)2011

復(fù)習(xí)0引言

? 廣告的定義（美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)）? 廣告的廣義定義（英文Advertising is the

business of drawing public attention to 稱是什么；IMC的定義

? 整合營(yíng)銷傳播的理論基礎(chǔ)（也就是4Cs

理論的基本觀點(diǎn)）5 廣告目標(biāo)

? 以行為細(xì)分消費(fèi)者通常有哪7個(gè)行為變

products and services）? 我國(guó)對(duì)于公益廣告的定義 1廣告簡(jiǎn)史

? 中國(guó)大陸第一條商業(yè)電視廣告是在哪一

年播放的？

? 我國(guó)第一個(gè)廣告學(xué)專業(yè)是在哪一年由哪

一所高校創(chuàng)辦的？ 2廣告的內(nèi)涵和作用 ? 廣告中的主體 ? 廣告的特征與本質(zhì) ? 什么是產(chǎn)品的附加值；增加產(chǎn)品附加值的途徑；廣告增加產(chǎn)品附加值的方法 ? 廣告與促銷、宣傳和公共關(guān)系的關(guān)系 ? 理解掌握廣告和人員推銷/銷售推廣/公共

關(guān)系相比的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì) ? 廣告對(duì)廣告主的作用 3廣告經(jīng)營(yíng)

? 廣告公司的三大職能部門是什么？（會(huì)用

英文寫出三大職能部門的名稱）理解掌握它們各自的職能是什么

? 好的AE要做到哪5好（注：對(duì)5好解釋的內(nèi)容不用背）? 廣告代理制的定義，廣告代理制中廣告公

司扮演的角色

? 廣告代理制的兩種類型，我國(guó)目前主要實(shí)

行的是哪種

? 什么是4A（它的英文全拼和中文名稱）4 廣告理論 1）USP

? 它的英文全拼及中文的含義；它的特點(diǎn)；

會(huì)用專業(yè)知識(shí)評(píng)點(diǎn)廣告的USP2）CI

? 它的英文全拼；CI的定義；CI的三個(gè)子

系統(tǒng)（中英文名稱都要求掌握）及其關(guān)系3）定位

? 廣告定位的定義；廣告定位的類型 4）傳播學(xué)理論

? 大眾傳播的定義

? AIDMA是由什么縮寫而來 5）市場(chǎng)營(yíng)銷理論

? 4P是由哪四個(gè)單詞縮寫而來的? IMC是由什么縮寫而來的，它的中文名

量？按使用率分，使用者可分為？按忠誠(chéng)狀況分，使用者可分為？ ? 確定廣告目標(biāo)的思路是什么？

? 一個(gè)企業(yè)的廣告目標(biāo)對(duì)最終消費(fèi)行為引

導(dǎo)可能有哪幾種方向？ ? 在細(xì)分市場(chǎng)中，為實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者行為的影

響，廣告所扮演的角色有哪幾種？ ? 廣告目標(biāo)的6M法則（掌握六個(gè)基本要素的中文名稱即可）6 廣告策劃與創(chuàng)意 ? 什么是廣告策劃 ? 廣告策劃的四個(gè)階段 ? 廣告策劃業(yè)務(wù)操作流程圖 ? 廣告創(chuàng)意的目標(biāo)

? 廣告心理訴求的類型；能夠分析判斷某一

個(gè)廣告作品運(yùn)用了哪種訴求方法 7廣告媒體

? 媒體的定義

? 傳統(tǒng)的四大媒體指哪四種媒體？

? 按媒體的物理屬性，媒體可以分為哪兩

種？按媒體歸屬權(quán)分，媒體可分為哪兩種？

?平面廣告的文案結(jié)構(gòu) ? 戶外媒體的特性

? 比較電波媒體和平面媒體的不同的特

征？

? 網(wǎng)絡(luò)媒體的特點(diǎn)。能夠舉出一些常見的網(wǎng)

絡(luò)廣告的類型

? POP廣告的定義？（包括它的英文全拼

和中文名稱）

? DM廣告的定義？（狹義的定義就可以）

（包括它的英文全拼和中文名稱）注：“理解掌握”指不用逐字記憶掌握，理解觀點(diǎn)和內(nèi)涵，能應(yīng)用分析問題，能用自己的語言概述。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷大賽策劃書

市場(chǎng)營(yíng)銷大賽策劃書

一、活動(dòng)背景

目前,大學(xué)生課外活動(dòng)開展得日益頻繁，形式趨于豐富化多樣化，但多偏重于對(duì)理論知識(shí)的考核。然而，社會(huì)發(fā)展對(duì)于大學(xué)生的實(shí)踐能力要求越來越高，對(duì)于大學(xué)生學(xué)以致用的要求越來越高，對(duì)于大學(xué)生為學(xué)為用的綜合素質(zhì)要求越來越高。基于這樣的一種想法和認(rèn)知，開展一項(xiàng)真正能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐進(jìn)行有效結(jié)合的活動(dòng)顯得尤為重要，在商業(yè)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，營(yíng)銷越來越成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵，社會(huì)迫切需要懂得營(yíng)銷理論知識(shí)與實(shí)踐技能的人才，營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來講顯得尤為重要。

現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是綜合型人才的競(jìng)爭(zhēng)，作為新世紀(jì)的大學(xué)生，有必要抓住在校的黃金時(shí)間，鍛煉自己的能力，提高自身的綜合素質(zhì)。為了促進(jìn)大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)，幫助大學(xué)生整合社會(huì)資源，為我校大學(xué)生搭建項(xiàng)目和人才匯集的平臺(tái)，我工商專業(yè)社團(tuán)聯(lián)合KAB創(chuàng)業(yè)俱樂部，校就業(yè)協(xié)會(huì)和管理學(xué)院外聯(lián)部特此舉辦此次實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷大賽。

工商管理系始終堅(jiān)持走實(shí)踐性教學(xué)之路，注重學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手能力，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的積極性和主動(dòng)性；同時(shí)開展學(xué)生專業(yè)課外活動(dòng)，能夠很好的將學(xué)生活動(dòng)與專業(yè)學(xué)習(xí)緊密結(jié)合起來。本次市場(chǎng)營(yíng)銷大賽就是基于這個(gè)前提而開展的活動(dòng)，旨在為學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)將理論運(yùn)用到實(shí)踐過程中去的平臺(tái)，從而提高學(xué)生的綜合能力。

二、活動(dòng)目的

本次大賽打破了目前已經(jīng)存在的絕大多數(shù)大學(xué)生課外活動(dòng)重理論輕實(shí)踐的現(xiàn)象，將活動(dòng)置于真實(shí)的社會(huì)環(huán)境中，帶領(lǐng)學(xué)生走出校園，走出書本，走進(jìn)現(xiàn)實(shí)，走進(jìn)社會(huì)。鍛煉在校學(xué)生為學(xué)為用的綜合能力，強(qiáng)調(diào)學(xué)有所得，學(xué)以致用。開辟“第二課堂”，為企業(yè)發(fā)掘人才，為社會(huì)培養(yǎng)人才，為大學(xué)生就業(yè)提供一種新途徑。

本次大賽我們將其定位于以專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)為基礎(chǔ)，以實(shí)際銷售為手段，從基礎(chǔ)工作做起，強(qiáng)調(diào)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的積累，最終達(dá)到使參賽學(xué)生整體綜合素質(zhì)得到鍛煉提高這一目的。

三、可行性分析

在校大學(xué)生理論研究能力強(qiáng)、富于創(chuàng)造性，但是常常容易局限于書本，局限于理論。事實(shí)上，社會(huì)才是大學(xué)生最大的學(xué)習(xí)舞臺(tái)，學(xué)習(xí)如何更好地融入社會(huì)生活，學(xué)習(xí)怎樣更好地參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是他們心聲。大學(xué)生們面臨著困境，他們也渴望走出校園，渴望開拓視野。通過實(shí)踐性質(zhì)的比賽，同學(xué)們能夠充分運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和理論來指導(dǎo)實(shí)踐，并通過實(shí)踐來驗(yàn)證理論，在總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上深化對(duì)理論的認(rèn)識(shí)并進(jìn)行豐富和發(fā)展，發(fā)現(xiàn)理論同實(shí)際運(yùn)用的出入，有針對(duì)性的進(jìn)行補(bǔ)缺補(bǔ)漏，完善理論知識(shí)，提高自身的綜合素質(zhì)，為將來就業(yè)打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)能夠激發(fā)大學(xué)生的潛能，使更多的人沖破自身的障礙，挑戰(zhàn)新的困難，提高綜合素質(zhì)。另外，團(tuán)隊(duì)精神是當(dāng)今社會(huì)及其重要的部分，此次活動(dòng)采取團(tuán)隊(duì)參賽方式，正是為了讓選手們?cè)趫F(tuán)隊(duì)中互相學(xué)習(xí)，互相進(jìn)步。

四、宣傳策略

1.海報(bào)宣傳：在各個(gè)學(xué)生流量比較大的場(chǎng)所張貼關(guān)于本次大賽的宣傳海報(bào)（復(fù)賽前做相關(guān)產(chǎn)品傳單發(fā)放）。

2.網(wǎng)絡(luò)宣傳：將比賽消息公布于校內(nèi)網(wǎng)，管理學(xué)院網(wǎng)站，并附件比賽報(bào)名表供下載，及時(shí)報(bào)道各階段賽況，圖片報(bào)道決賽和頒獎(jiǎng)典禮。同時(shí)專文介紹本次活動(dòng)的意義及影響。

3.向校廣播站、e緣網(wǎng)站提供資料，進(jìn)行本次大賽宣傳報(bào)道。

五、大賽流程

一．報(bào)名

⒈ 報(bào)名階段

時(shí)間：2012年11月26日至2012年12月10日，每天上午8點(diǎn)至下午5點(diǎn)。

地點(diǎn)：管理學(xué)院學(xué)生辦113劉鑫老師處。

參賽對(duì)象：參賽對(duì)象為天津工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院10級(jí)、11級(jí)12級(jí)各班，組隊(duì)參加，每隊(duì)六人，設(shè)隊(duì)長(zhǎng)一名，詳情參見報(bào)名表。報(bào)名方式：以班級(jí)為單位，到劉鑫老師辦公室領(lǐng)取報(bào)名表。

參賽要求：工商管理系2011級(jí)和2012級(jí)各班必須每班組織1支隊(duì)伍參賽。2.賽前宣講會(huì)

時(shí)間:2012年11月26日中午12點(diǎn)半。地點(diǎn):管理學(xué)院208

參與對(duì)象:由各報(bào)名團(tuán)隊(duì)選派一名選手參加

宣講會(huì)內(nèi)容:由管理學(xué)院工商管理系市場(chǎng)營(yíng)銷大賽組委會(huì)及各參賽隊(duì)代表出席，大賽領(lǐng)導(dǎo)將向參賽選手提供所要策劃的商品清單、宣講參賽要求、賽程安排等各方面事宜。

二、初賽

比賽主題：群雄角逐

初賽時(shí)間：2012年12月10日至2012年12月17日 比賽地點(diǎn)：天津工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 初賽流程：

（1）初賽準(zhǔn)備階段（2012年12月10日至2010年10月14日）： 根據(jù)大賽要求提交各團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷策劃，包括環(huán)境分析、產(chǎn)品分析、目標(biāo)、營(yíng)銷策略、預(yù)算等（作品以PPT的形式上交），作為初賽作品參與比賽。（初賽團(tuán)隊(duì)提交作品后郵箱中將收到大賽組委會(huì)的回復(fù)函。如作品提交出現(xiàn)差錯(cuò)，組委會(huì)將與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行電話聯(lián)系確認(rèn)）初賽交稿郵箱：1525657930@qq.com

（2）初賽評(píng)審階段（2012年12月17日）

組委會(huì)于提交截止日期后一日組織專家進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審委員會(huì)成員5人，對(duì)第一輪篩選的作品進(jìn)行認(rèn)證評(píng)審，從策劃的內(nèi)容是否完善充實(shí)，想法是否切實(shí)可行，團(tuán)隊(duì)分工是否合理及考慮問題的充分性等方面，秉承公平公正原則對(duì)各參賽作品作出專業(yè)評(píng)估，以分?jǐn)?shù)形式進(jìn)行結(jié)果呈現(xiàn)，評(píng)選出10支優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，其中前6支團(tuán)隊(duì)晉級(jí)復(fù)賽。

（3）初賽結(jié)果公布（2012年12月19日）

經(jīng)過審核后的進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍名單將通過電話方式通知到各隊(duì)，并通過大賽主辦方和網(wǎng)絡(luò)等形式進(jìn)行宣傳，增加活動(dòng)的影響力，提高活動(dòng)關(guān)注度，并通知各晉級(jí)決賽團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)領(lǐng)取營(yíng)銷產(chǎn)品。（強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信原則，不允許提前銷售）

2012年10月19日晚召開復(fù)賽準(zhǔn)備會(huì)，復(fù)賽入圍隊(duì)代表與會(huì)了解進(jìn)一步細(xì)節(jié)。三.復(fù)賽 比賽時(shí)間：2012年12月22日至2012年12月29日 比賽地點(diǎn)：天津工業(yè)大學(xué)西苑食堂門口 復(fù)賽流程：

2012年12月22日至2012年12月29日下午6點(diǎn)，各團(tuán)隊(duì)在校內(nèi)進(jìn)行銷售。銷售形勢(shì)分為兩種：①指定產(chǎn)品銷售（由贊助商決定產(chǎn)品，但要適合學(xué)生銷售），②自由銷售(大賽組委會(huì)將提前與學(xué)校相關(guān)部門協(xié)調(diào)好，比賽時(shí)提供相關(guān)證件，以便參賽隊(duì)伍進(jìn)行銷售)。

各進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍都需要有一個(gè)銷售情況的記錄，包括銷售時(shí)間、銷售地點(diǎn)、銷售方式、銷售額、盈利等。各復(fù)賽團(tuán)隊(duì)需在2012年12月29日晚上10點(diǎn)前將銷售記錄和財(cái)務(wù)情況以WORD發(fā)至大賽組委會(huì)指定郵箱。（各團(tuán)隊(duì)需如實(shí)記錄，一旦發(fā)現(xiàn)弄虛作假，立即取消參賽資格）

2012年12月29日，由大賽組委會(huì)審核提交的銷售記錄和財(cái)務(wù)情況，以銷售額為指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分。根據(jù)初賽+復(fù)賽分?jǐn)?shù)得出總分?jǐn)?shù)，選取前2名代表我校晉級(jí)高校聯(lián)合決賽。

另：結(jié)合我校實(shí)際，天津工業(yè)大學(xué)工商管理系市場(chǎng)營(yíng)銷大賽組委會(huì)將在2012年12月21日下午組織進(jìn)入復(fù)賽的6名團(tuán)隊(duì)進(jìn)行PPT答辯，答辯得分參與我校前三名的評(píng)比，不計(jì)入決賽成績(jī)。

復(fù)賽規(guī)則：

1、不允許銷售違法、假冒偽劣、對(duì)他人有害的產(chǎn)品；

2、不限制銷售時(shí)間、地點(diǎn)與方式，只要在規(guī)定日期內(nèi)提交詳細(xì)的銷售情況即可；

3、誠(chéng)信參賽，不允許動(dòng)用參賽隊(duì)員自己擁有的資金，不允許做假賬；

4、參賽隊(duì)伍中，有專人負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)，記錄下每筆資金的來龍去脈；此外，專人負(fù)責(zé)拍照，為決賽答辯做好材料準(zhǔn)備； 5、2012年12月30日，所以銷售額和剩余產(chǎn)品全部交回組委會(huì)。

四、決賽（2校10支隊(duì)伍較量）比賽主題：巔峰對(duì)決

比賽時(shí)間：2013年1月3日至2013年1月9日 決賽流程： 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷比賽

時(shí)間：2013年1月3日10支隊(duì)伍 地點(diǎn)：待定

參加決賽的10支隊(duì)伍9:00到達(dá)比賽場(chǎng)地，10支隊(duì)伍銷售指定的產(chǎn)品，中午12點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)結(jié)束，查看利潤(rùn)額，根據(jù)銷售額評(píng)出前5名進(jìn)行成果展示。營(yíng)銷成果展示（2013年1月8日至2013年1月9日）

1、團(tuán)隊(duì)展示準(zhǔn)備階段

時(shí)間：2013年1月5日至2013年1月7日

各團(tuán)隊(duì)根據(jù)實(shí)戰(zhàn)銷售情況制作總結(jié)電子材料（如WORD、PPT、照片、錄像等），包括介紹銷售情況，銷售業(yè)績(jī)，分享心得體會(huì)等，同時(shí)準(zhǔn)備向大家展示團(tuán)隊(duì)精神風(fēng)貌，并于2012年1月7日18:00前將總結(jié)材料發(fā)送至大賽組委會(huì)指定郵箱。

2、團(tuán)隊(duì)展示

比賽時(shí)間：2012年1月9日晚 比賽地點(diǎn)：待定 比賽流程：

A、入圍的團(tuán)隊(duì)以抽簽的順序依次上臺(tái)，聯(lián)系自己團(tuán)隊(duì)的電子材料做5分鐘團(tuán)隊(duì)風(fēng)采的展示，6位評(píng)委為各團(tuán)隊(duì)打分；

B、評(píng)委根據(jù)團(tuán)隊(duì)展示內(nèi)容進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)答辯，各參賽隊(duì)伍做出應(yīng)答，時(shí)間為2分鐘； C、觀眾對(duì)參賽隊(duì)伍進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)提問，時(shí)間為2分鐘； D、評(píng)委根據(jù)團(tuán)隊(duì)展示及兩輪答辯打分。

3、決賽結(jié)果：

將各環(huán)節(jié)分?jǐn)?shù)匯總，根據(jù)30%初賽分?jǐn)?shù)+50%復(fù)賽分?jǐn)?shù)+20%答辯分?jǐn)?shù)得出決賽分?jǐn)?shù)，評(píng)選出冠亞軍，由贊助企業(yè)及高校代表進(jìn)行頒獎(jiǎng)。

六、頒獎(jiǎng)典禮

Ⅰ.時(shí)間 2013年1月10日

Ⅱ.地點(diǎn) 天津工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院208 Ⅲ.前期準(zhǔn)備：

1.發(fā)邀請(qǐng)函邀請(qǐng)有關(guān)院、系領(lǐng)導(dǎo)，評(píng)委及嘉賓；通知相關(guān)隊(duì)伍。2.準(zhǔn)備好證書和獎(jiǎng)品。3.工作安排：現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)人員，PPT制作播放人員，拍照人員、緊急情況應(yīng)對(duì)小組

4.會(huì)場(chǎng)布置和器材調(diào)試，根據(jù)順序?qū)@獎(jiǎng)隊(duì)伍的視頻資料準(zhǔn)備好，調(diào)試電腦及音響。Ⅳ.典禮流程：

1.下午2：00-2:30由2～3個(gè)文藝表演拉開典禮序幕。

2.下午2：35-2：45主持人宣布冠、亞、季軍獲得者并宣讀評(píng)委會(huì)評(píng)語和評(píng)分，評(píng)委會(huì)代表頒獎(jiǎng)。

3.冠軍代表發(fā)表獲獎(jiǎng)感言--5’ 4.贊助商及評(píng)委老師發(fā)表感言—10’ 5院系領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話--5’ 6.合影留念。

Ⅴ.歡送領(lǐng)導(dǎo)嘉賓、獲獎(jiǎng)隊(duì)伍離席，整理典禮資料，清理會(huì)場(chǎng)。

七、評(píng)審辦法

（一）評(píng)委由工商管理系專業(yè)教師擔(dān)任。

（二）所有參賽隊(duì)須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將初賽作品上交天津工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院工商管理系市場(chǎng)營(yíng)銷大賽組委會(huì)，經(jīng)過評(píng)委審評(píng)，選出6參賽隊(duì)進(jìn)入復(fù)賽并予公布。

（三）評(píng)委對(duì)所有進(jìn)入復(fù)賽的參賽作品給出書面評(píng)語及改進(jìn)意見；各參賽隊(duì)可自行聯(lián)系專業(yè)老師進(jìn)行交流，在原作基礎(chǔ)上繼續(xù)修改和完善初賽作品，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)上交組委會(huì)。復(fù)賽為實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷和PPT答辯以營(yíng)銷額為指標(biāo)和PPT答辯得分進(jìn)行評(píng)分。天津工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院工商管理系市場(chǎng)營(yíng)銷大賽組委會(huì)將根據(jù)進(jìn)入復(fù)賽的6名隊(duì)伍的得分進(jìn)行評(píng)比，評(píng)選出第一名、第二名、第三名。

（四）相關(guān)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)參照附件

（五）我校成立的大賽組委會(huì)只評(píng)比在校內(nèi)進(jìn)行的初賽和復(fù)賽，對(duì)比賽結(jié)果按成績(jī)組織頒獎(jiǎng)，并對(duì)參加決賽獲獎(jiǎng)的團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行頒獎(jiǎng)。

（六）大賽主辦方活動(dòng)冠名單位將對(duì)在復(fù)賽和決賽中取得優(yōu)異成績(jī)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，復(fù)賽獎(jiǎng)勵(lì)為各隊(duì)的銷售利潤(rùn)，決賽獎(jiǎng)勵(lì)為現(xiàn)金、物質(zhì)和證書等獎(jiǎng)勵(lì)。

（七）本次比賽最終解釋權(quán)為屬天津工業(yè)大學(xué)管理學(xué)院工商管理系市場(chǎng)營(yíng)銷大賽組委會(huì)所有。

八、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

本次活動(dòng)以團(tuán)隊(duì)為評(píng)獎(jiǎng)單位，設(shè)計(jì)6隊(duì)伍進(jìn)入復(fù)賽，在復(fù)賽中角逐前三名及各單項(xiàng)獎(jiǎng)。

第一名團(tuán)隊(duì)一個(gè)。第二名團(tuán)隊(duì)一個(gè)。第三名團(tuán)隊(duì)一個(gè)。

另根據(jù)比賽情況設(shè)置相關(guān)個(gè)人獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置待定。

第五篇：市場(chǎng)營(yíng)銷大賽策劃書

一、活動(dòng)背景

目前,大學(xué)生課外活動(dòng)形式趨于豐富多樣化，但多偏重于對(duì)理論知識(shí)的考核。然而，社會(huì)發(fā)展對(duì)于大學(xué)生的實(shí)踐能力要求越來越高，對(duì)于大學(xué)生學(xué)以致用,培養(yǎng)綜合素質(zhì)的要求要求越來越高，基于這樣的一種想法和認(rèn)知，開展一項(xiàng)真正能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)踐進(jìn)行有效結(jié)合的活動(dòng)顯得尤為重要，在商業(yè)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，營(yíng)銷越來越成為企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵，社會(huì)迫切需要懂得營(yíng)銷理論知識(shí)與實(shí)踐技能的人才，營(yíng)銷對(duì)企業(yè)來講顯得尤為重要。

在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的時(shí)代作為新世紀(jì)的大學(xué)生，有必要抓住在校的黃金時(shí)間，鍛煉自己的能力，提高自身的綜合素質(zhì)。為了促進(jìn)大學(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)，幫助大學(xué)生整合社會(huì)資源，為我校大學(xué)生搭建項(xiàng)目和人才匯集的平臺(tái)，特此舉辦此次實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷大賽。

經(jīng)濟(jì)管理系注重學(xué)生實(shí)踐動(dòng)手與管理能力，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的積極性和主動(dòng)性；同時(shí)開展學(xué)生專業(yè)課外活動(dòng)，能夠很好的將學(xué)生活動(dòng)與專業(yè)學(xué)習(xí)緊密結(jié)合起來。本次市場(chǎng)營(yíng)銷大賽就是基于這個(gè)前提而開展的活動(dòng)，旨在為學(xué)生創(chuàng)造一個(gè)將理論運(yùn)用到實(shí)踐過程中去的平臺(tái)，從而提高學(xué)生的綜合能力。

二、活動(dòng)目的

本次大賽是為了能將學(xué)生由書本走向現(xiàn)實(shí)社會(huì)的一個(gè)過程。鍛煉在校學(xué)生學(xué)有所得，學(xué)以致用的綜合能力。為大學(xué)生就業(yè)提供一個(gè)途徑.本次大賽我們將其定位于以專業(yè)營(yíng)銷知識(shí)為基礎(chǔ)，以實(shí)際銷售為手段，從基礎(chǔ)工作做起，強(qiáng)調(diào)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的積累，最終達(dá)到使參賽學(xué)生整體綜合素質(zhì)得到鍛煉提高這一目的。

三、主辦單位：衡水學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系

四、參賽人員：參賽對(duì)象為衡水學(xué)院xx年畢業(yè)生

五、活動(dòng)時(shí)間：xx年3月4月

六、活動(dòng)地點(diǎn)：衡水學(xué)院

七、宣傳策略

1.海報(bào)宣傳：在學(xué)校的消息欄以及食堂等流動(dòng)人口大的地方張貼關(guān)于本次大賽的宣傳海報(bào)并發(fā)放傳單以及懸掛相應(yīng)的條幅。

2.網(wǎng)絡(luò)宣傳：將比賽消息公布于衡水學(xué)院校園網(wǎng)，并附件比賽報(bào)名表供下載，及時(shí)發(fā)布新賽況，決賽和頒獎(jiǎng)典禮。同時(shí)專文介紹本次活動(dòng)的意義及影響。

3.向院廣播臺(tái)提供資料，進(jìn)行本次大賽宣傳報(bào)道。

八、大賽流程

一．報(bào)名

報(bào)名階段

時(shí)間：xx年3月27日至xx年3月30日，每天上午8點(diǎn)至下午5點(diǎn)。

報(bào)名地點(diǎn)：經(jīng)管辦公室

參賽對(duì)象：參賽對(duì)象為衡水學(xué)院xx年畢業(yè)生,個(gè)人賽,詳情參見報(bào)名表。

報(bào)名方式：以班級(jí)為單位，到經(jīng)管辦公室領(lǐng)取報(bào)名表。

參賽要求：經(jīng)濟(jì)管理系每班至少10人參賽.二、初賽

比賽主題：群雄角逐

初賽時(shí)間：xx年4月10日至xx年4月15日

比賽地點(diǎn)：衡水學(xué)院

初賽流程：

（1）初賽準(zhǔn)備階段（xx年4月10日至xx年4月13日）：

根據(jù)大賽要求參賽選手提交營(yíng)銷策劃，作為作品參賽,由組委會(huì)發(fā)布回復(fù)函并加以確認(rèn).（2）初賽評(píng)審階段（xx年4月14日）

組委會(huì)于提交截止日期后一日組織專家進(jìn)行評(píng)審，評(píng)審委員會(huì)成員5人，對(duì)第一輪篩選的作品進(jìn)行認(rèn)證評(píng)審,前20名選手晉級(jí)復(fù)賽.（3）初賽結(jié)果公布（xx年4月15日）

經(jīng)過審核后的進(jìn)入復(fù)賽的選手名單將通過電話方式通知，并通過大賽主辦方和網(wǎng)絡(luò)等形式進(jìn)行宣傳，增加活動(dòng)的影響力，提高活動(dòng)關(guān)注度，并通知參賽選手領(lǐng)取營(yíng)銷產(chǎn)品。（強(qiáng)調(diào)誠(chéng)信原則，不允許提前銷售）

xx年4月15日晚召開復(fù)賽準(zhǔn)備會(huì)，復(fù)賽選手了解進(jìn)一步細(xì)節(jié)。

三.復(fù)賽

比賽時(shí)間：xx年4月16日至xx年4月20日

比賽地點(diǎn)：衡水學(xué)院

復(fù)賽流程：

4月16日至19日晚5點(diǎn)期間選手在校內(nèi)進(jìn)行銷售。銷售形勢(shì)分為兩種：①指定產(chǎn)品銷售（由贊助商決定產(chǎn)品，但要適合學(xué)生銷售），②自由銷售(大賽組委會(huì)將提前與學(xué)校相關(guān)部門協(xié)調(diào)好，比賽時(shí)提供相關(guān)證件，以便參賽隊(duì)伍進(jìn)行銷售)。

各進(jìn)入復(fù)賽的選手都需要有一個(gè)銷售情況的記錄，包括銷售時(shí)間、銷售地點(diǎn)、銷售方式、銷售額、盈利等。并于19日晚10點(diǎn)前將銷售記錄發(fā)到組委會(huì)郵箱(如發(fā)現(xiàn)作假,取消比賽資格)

xx年4月20日，由大賽組委會(huì)審核提交的銷售記錄和財(cái)務(wù)情況，以銷售額為指標(biāo)進(jìn)行評(píng)分。根據(jù)初賽+復(fù)賽分?jǐn)?shù)得出總分?jǐn)?shù)，選取前3名選手晉級(jí)決賽。

四、決賽

比賽主題：巔峰對(duì)決

比賽時(shí)間：xx年4月21日至xx年4月22日

決賽流程：

實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷比賽 地點(diǎn)：衡水市休閑廣場(chǎng)

參加決賽的選手于9:00到達(dá)比賽場(chǎng)地，讓選手銷售指定的產(chǎn)品，中午12點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)結(jié)束，查看利潤(rùn)額，根據(jù)銷售額和初復(fù)賽得分評(píng)選出冠軍.3、決賽結(jié)果：

于xx年4月22日公布冠軍，由贊助企業(yè)及學(xué)院代表進(jìn)行頒獎(jiǎng)。

六、頒獎(jiǎng)典禮

ⅰ.時(shí)間 xx年4月23日

ⅱ.地點(diǎn) 音樂大廳

ⅲ.前期準(zhǔn)備：

1.發(fā)邀請(qǐng)函邀請(qǐng)有關(guān)院、系領(lǐng)導(dǎo)，評(píng)委及嘉賓；通知相關(guān)選手。

2.準(zhǔn)備好證書和獎(jiǎng)品。

3.工作安排：現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù)人員，緊急情況應(yīng)對(duì)小組

4.會(huì)場(chǎng)布置和器材調(diào)試，調(diào)試電腦及音響。

ⅳ.典禮流程：

1.下午2：00-2:30由2～3個(gè)文藝表演拉開典禮序幕。

2.下午2：35-2：45主持人宣布冠、亞、季軍獲得者并宣讀評(píng)委會(huì)評(píng)語和評(píng)分，評(píng)委會(huì)代表頒獎(jiǎng)。

3.冠軍代表發(fā)表獲獎(jiǎng)感言--5’

4.贊助商及評(píng)委老師發(fā)表感言—10’

5院系領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話--5’

6.合影留念。

ⅴ.歡送領(lǐng)導(dǎo)嘉賓、獲獎(jiǎng)隊(duì)伍離席，整理典禮資料，清理會(huì)場(chǎng)。

衡水學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系市場(chǎng)營(yíng)銷大賽組委會(huì)