第一篇：醫(yī)療器械銷售技巧-很實(shí)用

醫(yī)療器械銷售技巧

作者：hugestar2000 提交日期：2009-11-20 10:43:00



一、初次拜訪。

 第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī)院等級(jí)、醫(yī)院規(guī)模、年?duì)I業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、籍貫??北方醫(yī)院職能科室一般稱之為**科、**處，如醫(yī)務(wù)處；南方醫(yī)院則稱之為**部，如行政部、采購部。114可以利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點(diǎn)也是很重要的。



二、正式拜訪。

 首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對(duì)于熟悉的醫(yī)院，可以直接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。

 注意2點(diǎn)：不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室；產(chǎn)品介紹要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品重要地多。



三、實(shí)戰(zhàn)對(duì)話解析。 對(duì)話1： 

“你們好，我是**公司的，我們經(jīng)營(yíng)是**，我現(xiàn)在向你們介紹一下我們公司的產(chǎn)品?！?

“我們不需要這種產(chǎn)品。” 

“沒關(guān)系，我留下一份資料供您參考，您有名片嗎？” 

“對(duì)不起，我沒有名片?！?

“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？” 

“如果需要，我會(huì)打電話給你的?！?

“打擾了，再見?！?

“對(duì)不起，讓你白跑一趟。” 

郁悶。

對(duì)話二： 

“*主任，您好，我是**公司的***，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您請(qǐng)教一些問題。” 

“您有什么事？我現(xiàn)在很忙?！?

“是這樣的，**主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認(rèn)可了才行。您是這個(gè)領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)的治療眼底病的儀器有什么看法?！?

“拿你們公司的資料過來我看看??” 

朋友和技巧。

對(duì)話三： 

“請(qǐng)問**主任在嗎？” 

“這位就是?！泵β抵?? 

“*主任，您好，看您挺忙的，我線把資料放在您辦公桌上，我在外面等您有空再說。”在走廊上等主任有空再進(jìn)來。

“*主任，我打聽到貴科室經(jīng)濟(jì)是獨(dú)立核算的，我現(xiàn)在帶來了一種設(shè)備，適合您科室使用，而且貴科室使用這套儀器設(shè)備半年內(nèi)就會(huì)收回投資，以后就是盈利了。這兒是預(yù)算方案?！?

“真是這樣嗎，我看看你們的預(yù)算方案?！?

關(guān)鍵是解決問題。



四、中后期工作。

1． 見院長(zhǎng)。等啊盼啊守侯和出擊。

2． 價(jià)格談判。醫(yī)院一旦立項(xiàng)，就成為采購部門的一項(xiàng)任務(wù)，在此過程中，院長(zhǎng)一般不會(huì)過多參與價(jià)格談判。所以在銷售活動(dòng)中，要認(rèn)真對(duì)待采購部門，只走“高層路線”，公司利益會(huì)受到損失。  

醫(yī)療器械銷售人員必須具備的知識(shí) 



1、產(chǎn)品知識(shí) 這絕對(duì)是首要的，任何行業(yè)的銷售人員都應(yīng)該做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的產(chǎn)品，如果你連自己的產(chǎn)品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產(chǎn)品的價(jià)值？并更進(jìn)一步的明白你的產(chǎn)品能給他創(chuàng)造的效益？ 

千萬別跟我說你的銷售策略是走人情路線，現(xiàn)在的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們有幾個(gè)把你那點(diǎn)人情看的很重的？都不是一個(gè)利益在驅(qū)動(dòng)嗎？話說回來了，如果你能更好的推廣你的產(chǎn)品，人情投入是不是會(huì)少些呢？我一直認(rèn)為人情投入應(yīng)該是在和競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品性能、價(jià)格、服務(wù)等方面不相上下的情況下才能大把投入的。這句說遠(yuǎn)了

 

2、產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

你知道你的產(chǎn)品的各種規(guī)格和參數(shù)了，也知道她能左轉(zhuǎn)幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長(zhǎng)那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產(chǎn)品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。除了這句地球人都知道的用來趕銷售代表的臺(tái)詞外我相信你不可能聽到任何東西。但是有些代表同樣是在介紹產(chǎn)品，可你卻發(fā)現(xiàn)他能和我們親愛的科長(zhǎng)或者院長(zhǎng)們很投機(jī)的談上數(shù)十分鐘，營(yíng)造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關(guān)系。他們是怎么談的呢？答案就是——應(yīng)用。

醫(yī)院客戶屬于專業(yè)客戶，這種人群一般都有較高的文化程度，有些甚至在學(xué)術(shù)界有很高的地位，他們?cè)谧约旱男袠I(yè)內(nèi)或許專家甚至權(quán)威，那么所謂三句話不離本行，你跟他們談機(jī)器參數(shù)，機(jī)器運(yùn)行原理，也許能體現(xiàn)出你的專業(yè)，你的能力，但是在他們那里，我估計(jì)沒幾個(gè)主任能把他正在使用的機(jī)器的參數(shù)背出5條以上。為什么呢，因?yàn)樗麄儾皇菍W(xué)機(jī)械的，也不是學(xué)電子的，他們是學(xué)醫(yī)的或者相關(guān)行業(yè)的。你跟他們談話如果只是片面的涉及機(jī)器的參數(shù)性能規(guī)格，那么相當(dāng)于是對(duì)牛彈琴。你說得帶勁，他不一定聽懂了，這種情況是很危險(xiǎn)的，因?yàn)闆]有客戶會(huì)冒險(xiǎn)去買一個(gè)自己不熟悉的產(chǎn)品。

那么我們銷售代表介紹的方式就要靠應(yīng)用來指導(dǎo)了，比如你是賣X光機(jī)的，你如果跟他說你的新機(jī)器的床臺(tái)能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項(xiàng)目什么的，他也許會(huì)說：有很多床邊手術(shù)。這時(shí)候你再說：剛好我們這款機(jī)器特別為您這種情況進(jìn)行了設(shè)計(jì)，他的床面除了水平運(yùn)動(dòng)外，還能在**范圍內(nèi)升降，能方便身材不同的醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)，還能方便病人上下。再比如你推銷小型C臂，這種東西參數(shù)很多，你如果不懂應(yīng)用的話可能會(huì)在可科長(zhǎng)那邊宏篇大論，但我跟你說，這東西在應(yīng)用上科室方面只關(guān)心3個(gè)方面：頻率、開口大小、操作是否靈活。任何同類產(chǎn)品，只要在同一檔次上，這三樣指標(biāo)高的產(chǎn)品一定有戲。也許你要說了，這些應(yīng)用知識(shí)怎么來呢？不難真的不難，入門級(jí)的人可以買些專業(yè)的教科書看看先，進(jìn)階的可以看看論文集，比如我現(xiàn)在做的是診斷產(chǎn)品，我通過閱讀各種最新發(fā)布的論文完全能掌握目前我國(guó)各個(gè)地區(qū)檢驗(yàn)科室的發(fā)展方向和應(yīng)用前景，以此為基準(zhǔn)，把握客戶的需求，有的放矢。



3、醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理和醫(yī)療法規(guī)知識(shí) 醫(yī)院運(yùn)營(yíng)管理

醫(yī)院管理知識(shí)有2個(gè)用處，首先是能讓你在院長(zhǎng)和科長(zhǎng)等相關(guān)人員那邊有點(diǎn)談資，但是這點(diǎn)在使用的時(shí)候千萬要小心，并不是你去學(xué)習(xí)過這些知識(shí)就有資格去告訴院長(zhǎng)怎么做，你如果認(rèn)為自己比院長(zhǎng)懂的多，那你完全是找死。

其次了解這些知識(shí)的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進(jìn)入院長(zhǎng)的角色，進(jìn)行換位思考。比如醫(yī)院目前發(fā)展勢(shì)頭很好，國(guó)家又撥款了，那么醫(yī)院會(huì)有什么行動(dòng)呢？如果這個(gè)時(shí)候你有一點(diǎn)點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)的話，再結(jié)合醫(yī)院目前的現(xiàn)狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，真是銷售的最佳境界呀?。牐?/p>

還有就是，你如果剛?cè)氪诵?，學(xué)習(xí)一點(diǎn)醫(yī)院管理知識(shí)，能讓你更快的了解到醫(yī)院的操作模式，各個(gè)部門之間的關(guān)系，應(yīng)該也是不錯(cuò)的。

醫(yī)療法規(guī)知識(shí) 老實(shí)說，我以前是GSP咨詢師，剛轉(zhuǎn)行沒幾年，由于職業(yè)習(xí)慣呢，對(duì)于法規(guī)這塊一直很重視，但是呢，不管是在我以前的咨詢工作中，還是現(xiàn)在的銷售工作中，發(fā)現(xiàn)幾乎所有的初級(jí)甚至中級(jí)醫(yī)療器械銷售人員對(duì)于自己行業(yè)的相關(guān)法規(guī)方面的知識(shí)是一片空白，他們更關(guān)心的是自己的產(chǎn)品和自己的銷售技巧。法律法規(guī)真的這么不重要嗎？ 

我說直接點(diǎn)，行業(yè)內(nèi)的法律法規(guī)其實(shí)就是你這個(gè)行業(yè)的游戲規(guī)則，你如果連游戲規(guī)則都沒看過都不了解的話，那你還搞個(gè)P。只有等著被銷售高手虐待吧。

法律有兩個(gè)作用，一個(gè)是用來保護(hù)自己，目前不管是客戶還是合作伙伴都不太厚道，常常會(huì)利用一些漏洞來使自己的利益更大化，好好的讀讀醫(yī)療器械管理?xiàng)l例、公司法什么的吧，可以很好的揭露這些人的底細(xì)。法律的第二個(gè)作用是用來打擊對(duì)手，這個(gè)我就不多說了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的**證書是假的，**操作是違規(guī)的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。  

專業(yè)銷售技巧總結(jié)

（一）

(1)開場(chǎng)白： 



你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)： 



你是誰? 



你是代表哪家公司? 



你的來意? 



為什么他們要花時(shí)間聽你談話? 



例子： 



“陳先生，我們?cè)?jīng)使一家和你們情況類似的公司將他們的產(chǎn)品購買量降低了15％，而他們并沒有付出多余的工作。我相信我們也可以為你們這樣做——為徹底了解你們的情況，我想問你們幾個(gè)問題??



(2)寒喧 



你們的寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你，你應(yīng)進(jìn)入銷售模式中的哪一步了。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對(duì)此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。



我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種。



·積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說，可以直接成交。



·中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購買．你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶就極有可能會(huì)購買。



·消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣，有時(shí)還可能說出極其消極的話．在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定．那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會(huì)做成生意。



在首次拜訪新客戶時(shí)，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。

(3)著力宣傳，誘發(fā)興趣 



贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣，許多成功的銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。



對(duì)于銷售來說，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣。



例子： 



·你是否聽說過在我們的行業(yè)中引進(jìn)了一項(xiàng)新的令人振奮的服務(wù)？ 



·貴公司是否會(huì)對(duì)一種擴(kuò)大生產(chǎn)力的技藝感興趣？ 



要取得好的效果，用來吸引人的東西應(yīng)在無需太具體的基礎(chǔ)上能夠激起人們的興趣。在我們作產(chǎn)品介紹的時(shí)候，如在這一刻就搞得太詳細(xì)的話將是極具風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)槲覀兩形戳私饪蛻舻男枨笏凇Ｖ辽贉?zhǔn)備三個(gè)你自己用來覺得舒服的題目，并先在自己的同伴、家人和朋友處進(jìn)行試驗(yàn)，看你是否有效地激起了他們的興趣。在準(zhǔn)備這些題目的時(shí)候可遵循下述原則： 



·籠統(tǒng)而不必具體。



·不要涉及你本人、你的公司和你的產(chǎn)品。 

·在介紹情況的時(shí)候，不要說任何你自己無法自圓其說的話。



在使用這些題目的時(shí)候一定要做到精心挑選．相當(dāng)一部分的客戶會(huì)被太過戲劇化的內(nèi)容搞得興味索然，請(qǐng)只在你需要它們的時(shí)候才用。



在聽到這些標(biāo)題性的題目后，你未來的客戶現(xiàn)在已開始準(zhǔn)備聽你的詳細(xì)介紹了。但是由于你還未能發(fā)現(xiàn)客戶需要因此你還不具備作詳細(xì)介紹的條件。我們需要客戶一起參與來完成這一發(fā)現(xiàn)。人們常用的發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法是：“在我們討論之前，我能問你一些問題嗎？” 



對(duì)于上述要求很少有客戶會(huì)予以拒絕，這一關(guān)鍵性提問可減少緊張程度，使客戶作好參與的準(zhǔn)備（在我們討論之前），并可延緩你作詳細(xì)介紹的時(shí)間，直到你收集到足夠的資料。它可以使你能夠讓你的客戶一同參與到所要解決的問題中去。

#日志日期：2009-11-20 星期五(Friday)晴

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第二篇：醫(yī)療器械銷售技巧

醫(yī)療器械銷售流程及技巧

一、醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械前，首先要了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作流程，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)

組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請(qǐng)。

決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到器械科報(bào)帳。2，采購程序2.1低值易耗醫(yī)療器械采購耗材采購，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科處，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購試用。2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。2.3大設(shè)備的采購（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）

基本程序是：科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)

商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

第三篇：醫(yī)療器械銷售技巧

一為：營(yíng)銷員的十八般武藝要訣

1、積極主動(dòng)是成功的最大基礎(chǔ)

2、相信自己，相信公司，相信產(chǎn)品

3、訂好計(jì)劃，完成目標(biāo)

4、了解客戶，并滿足他們的需求

5、精通知識(shí) 三要素（銷售知識(shí)、商品知識(shí)、人際知識(shí)）

6、不要有錯(cuò)誤的斗志

7、表現(xiàn)出專業(yè)形象

8、與客戶建立良好關(guān)系與信任感

9、善用幽默

10、強(qiáng)調(diào) 利益而非優(yōu)點(diǎn)

11、君子一諾千金

12、不要惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

13、善用感謝信

14、努力會(huì)帶來運(yùn)氣

15、不要?dú)w咎他人

16、堅(jiān)持到底

17、用數(shù)字找出成功公式

18、千萬不要像個(gè)十足的推銷員

二為：營(yíng)銷員工作策略

1、計(jì)劃

（1）市場(chǎng)調(diào)查：勘察市場(chǎng)、收集情報(bào)與情報(bào)的分析解釋

（2）銷售目標(biāo)：設(shè)定目標(biāo)，立志努力達(dá)成（3）活動(dòng)計(jì)劃：開拓銷路計(jì)劃與拜訪客戶計(jì)劃

2、實(shí)施

（1）拜訪：拜訪新客戶、拜訪潛在客戶、禮貌性拜訪、事前服務(wù)和售后服務(wù)工作拜

訪

（2）商談 ：商品說明、操作示范、銷售基點(diǎn)說明、定單的填寫、商談與成交

（3）定貨：契約事務(wù)、公司內(nèi)的聯(lián)絡(luò)、交貨與銷售事務(wù)

3、成果

（1）報(bào)告與分析：銷售報(bào)告、銷售分析與統(tǒng)計(jì)

（2）回收：客戶信用調(diào)查、客戶請(qǐng)求 事務(wù)與貸款回收

三為：營(yíng)銷員素質(zhì)訓(xùn)練

1、建立營(yíng)銷員的人生觀念

(一)未達(dá)目標(biāo)絕不輕言放棄

(二)不流于表面，只會(huì)談道理

(三)考慮可行的方法

(四)思考應(yīng)配合行動(dòng)能力

2、磨煉商品知識(shí)

(一)所了解的商品知識(shí)必須是最新的(二)說明須配合對(duì)方的理解度

(三)說明須配合對(duì)方的關(guān)心度

(四)須具備說明其他公司產(chǎn)品的能力

3、須能夠活用情報(bào)

(一)收集目前需要的情報(bào)

(二)正確掌握活用的時(shí)機(jī)

(三)須掌握復(fù)數(shù)的情報(bào)來源

(四)提高情報(bào)的質(zhì)量

4、擬定策略

(一)取得作戰(zhàn)的必要情報(bào)

(二)須配合自己的行動(dòng)能力

(三)同時(shí)制定實(shí)行計(jì)劃

(四)不可過于偏離自己的營(yíng)業(yè)能力

5、走提案型路線

(一)設(shè)定計(jì)劃的目標(biāo)

(二)計(jì)劃必須符合客戶的部門方針

(三)計(jì)劃必須符合客戶的要求

(四)計(jì)劃提出要掌握時(shí)機(jī)

6、磨煉洽談能力

(一)以與言事者洽談為原則

(二)以客戶所關(guān)心的事項(xiàng)為商談主題

(三)洽談內(nèi)容記錄下來

(四)洞察客戶提問題的心理

7、適時(shí)做事后追蹤

(一)能夠掌握客戶內(nèi)部的討論階段

(二)了解其他競(jìng)品公司的動(dòng)向

(三)以與主事者洽談為原則

8、掌握洽談的進(jìn)展?fàn)顩r

(一)了解決策（決定）拖延的背景

(二)取得上級(jí)的支援

(三)掌握其他公司的動(dòng)向

9、勤于開拓新客戶

(一)開拓客戶的目標(biāo) 明確

(二)開拓目標(biāo) 要時(shí)限明確

(三)不影響既有的客戶

(四)客戶開拓后 立即可以提高業(yè)績(jī)

10、解決問題的能力

(一)可以透析問題

(二)在問題未擴(kuò)大前可設(shè)法處理

(三)不將問題的責(zé)任推諉給客戶

(四)防患問題 發(fā)生于未然

四為：營(yíng)銷員履行計(jì)劃策略要點(diǎn)

1、先使計(jì)劃的目的明確

計(jì)劃不是給上級(jí)看的，而是指導(dǎo)自己實(shí)際行動(dòng)的2、可參照銷售日?qǐng)?bào)等與行動(dòng)有關(guān)之資料

與現(xiàn)實(shí)游離之計(jì)劃，須立即修正

3、不可過于偏離原有實(shí)際與自己的性格

拋開不切實(shí)際的空想

4、日程計(jì)劃的設(shè)定要有緩沖空間

不能因一個(gè)計(jì)劃無法按預(yù)定進(jìn)展，就營(yíng)銷其他計(jì)劃

5、先想好可能發(fā)生的狀況

例如：為了支援后進(jìn)業(yè)務(wù)員，可能與其同往拜訪客戶等

6、使期限明確

急著趕進(jìn)度，最后會(huì)計(jì)劃落空

7、先明確實(shí)行計(jì)劃時(shí)需要誰的幫助

取得上司的支援，比一個(gè)人實(shí)行效果好

8、要確實(shí)掌握對(duì)是否因 牽涉到其他部門的關(guān)系而必須變更計(jì)劃

在 預(yù)定銷售活動(dòng)時(shí)，有沒有被要求幫忙做其他部門的業(yè)務(wù)

9、寫好的計(jì)劃要放在視線所及的地方

放在桌子抽屜或存檔，就無法活用了

10、畫出與計(jì)劃對(duì)照的實(shí)行結(jié)果欄

另設(shè)上司建議不得不去實(shí)行

五為：重新檢討實(shí)施計(jì)劃

1、計(jì)劃是否與現(xiàn)狀脫離成為一種不符合實(shí)際的空論？

2、計(jì)劃是否留下記錄？

3、是否對(duì)照自己的行動(dòng)計(jì)劃能力針對(duì)進(jìn)展?fàn)顩r策定因應(yīng)對(duì)策？

4、因應(yīng)對(duì)策是否過于淺薄，樂觀？

5、為除去計(jì)劃推行中所產(chǎn)生的障礙，與上司（或相關(guān)人員）做了何種程度的溝通討論，或

是否請(qǐng)示其協(xié)助？

6、會(huì)嘗試付出多少努力去依計(jì)劃推動(dòng)銷售活動(dòng)？

7、是不是把問題想得很簡(jiǎn)單，以為船到橋頭自然直？

8、對(duì)計(jì)劃推進(jìn)的關(guān)心程度如何？

9、策定計(jì)劃時(shí)的狀況和現(xiàn)狀有什么差異？

10、計(jì)劃無法依預(yù)定進(jìn)展的真正理由是什么？

第四篇：醫(yī)療器械銷售技巧

醫(yī)療器械銷售技巧

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長(zhǎng)率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營(yíng)銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平，成了老總們?cè)絹碓蕉嗟脑掝}。醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤(rùn)不能不說是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng)，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng)，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，是很難獲得成功的?！?分析各類客戶心理

目前，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營(yíng)銷，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷而言，特點(diǎn)是購買周期長(zhǎng)，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)

備可以賺錢；購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無從談起。而在購入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購買。

銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而說服對(duì)方最終購買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

■ 提高個(gè)人心理素質(zhì)

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過氣”來。一個(gè)銷售X光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃，由于過去沒有類

似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒談成。

現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人??醫(yī)療器械的銷售了。

■ 比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。

即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢？此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過來說，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

■ 服務(wù)至上絕非兒戲

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。

在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

■ 密切留意尋找機(jī)會(huì)

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會(huì)因收藏、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過。精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

第五篇：醫(yī)療器械銷售技巧

醫(yī)療器械銷售技巧

市場(chǎng)一線銷售是企業(yè)中最辛苦的崗位，現(xiàn)在大多數(shù)情況是銷售人員每天忙于開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，上門拜訪，下走市場(chǎng)，一個(gè)月下來不僅常遭白眼與閉門羹，還可能完不成任務(wù)，導(dǎo)致身心俱疲。所以很多人不愿意做市場(chǎng)銷售工作，或抱有不正確的態(tài)度，致使現(xiàn)在企業(yè)苦于沒有優(yōu)秀的銷售人員可用，銷售人員也抱怨，非常辛苦卻賺的很少。其實(shí)市場(chǎng)一線并非像很多人說的那樣，是個(gè)人間地獄，恰恰相反，這里正是企業(yè)高級(jí)管理者的黃埔軍校，很多知名企業(yè)的高級(jí)管理者甚至是企業(yè)主都是由市場(chǎng)一線銷售人員出身的。因?yàn)椋袌?chǎng)營(yíng)銷是一種實(shí)踐，雖然其中包含科學(xué)的因素，但并非理論科學(xué)，所以，營(yíng)銷必須在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，而非本專科或研究生就能做好營(yíng)銷工作。營(yíng)銷專業(yè)的課堂在市場(chǎng)中，而非在學(xué)?；蜣k公室里，只有在市場(chǎng)中慢慢積累經(jīng)驗(yàn)找到市場(chǎng)感覺，才能進(jìn)一步走向更高的職務(wù)，單純靠在學(xué)校學(xué)習(xí)到的理論來運(yùn)作市場(chǎng)，成功的幾率幾乎是零。筆者一直以為，想要擁有過硬的能力，擔(dān)任企業(yè)高級(jí)管理者或在職場(chǎng)干一翻大事，必須先經(jīng)過這關(guān)市場(chǎng)的洗禮與鍛煉，即使沒有這個(gè)機(jī)會(huì)也應(yīng)該創(chuàng)造這個(gè)機(jī)會(huì)。我經(jīng)常建議一些沒有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)高級(jí)管理者甚至老板們反過頭來到基層市場(chǎng)一線去學(xué)習(xí)并找到真正的市場(chǎng)感覺，這種工作經(jīng)歷真的是非常難得與必要。但遺憾的是很多市場(chǎng)銷售人員一直停留在這個(gè)崗位與階段，收入和能力也沒有明顯提升，更多的是遇到挫折后半途而廢，這是很可惜的事。失敗與放棄的主要原因是沒有決心與耐力，也沒有看到這份工作的價(jià)值與美好前景。另外，作為一名銷售人員應(yīng)該具備一定銷售技巧與基本素質(zhì)，那么一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)呢？筆者以為，有如下5條：

1、執(zhí)著： 99℃＋1℃才是開水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰堅(jiān)持到最后，誰更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會(huì)超過別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無數(shù)世界冠軍，而在市場(chǎng)銷售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

2、自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對(duì)自己或所銷售的產(chǎn)品沒有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說服一個(gè)客戶前，先徹底說服自己，否則結(jié)果只能是失敗。

3、熱情：一個(gè)銷售人員如果沒有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌?chǎng)開發(fā)不僅是單純的理性說服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之，沒有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺：和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音，發(fā)覺客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢的時(shí)代了，一些銷售人員認(rèn)為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷售人員也只能靠雙腿來賺那并不豐厚的辛苦錢，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必須吸取綜合的新知識(shí)、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙。

如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績(jī)的話，請(qǐng)參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷售人員提高銷售水平。

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問題及自己如何回答等。同時(shí)考慮好如果對(duì)方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語音信箱、傳真怎么辦？對(duì)方搪塞、拒絕怎么辦？對(duì)于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。成功幾率也因此提高。

2、欲取之，先予之

老子在《道德經(jīng)》中說：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷，這時(shí)要改變思路，從幫助客戶解決其問題的角度切入，結(jié)果就會(huì)大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠(chéng)的傾聽者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶對(duì)你的好感度也會(huì)隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。

3、以迂為直，曲線前行 德國(guó)戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞維茨將軍說：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場(chǎng)營(yíng)銷也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒有效果的。直接的客戶推銷，成功率很低，如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì)顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說自己想說的話，因?yàn)榭蛻粝肼牭暮湍阆胝f的永遠(yuǎn)不一樣，而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂栆矔?huì)激發(fā)客戶的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問題。我們?nèi)祟愑幸粋€(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì)本能地排斥，若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至幫助對(duì)方，這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對(duì)方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?/p>

4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二

銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場(chǎng)中有這樣一句話：“銷售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲”這句話沒錯(cuò)，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩”開展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對(duì)質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績(jī)的根本。

5、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人

我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購買決策的人。比如，一家汽車銷售公司來了一對(duì)夫妻選購汽車，與銷售人員溝通的主要是其中的男士，但銷售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購買決策權(quán)在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷售人員過來與這位女士閑聊，原來這位女士的丈夫馬上要出國(guó)工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買一部汽車，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個(gè)案例中男士為購買者，女士為購買決策者與使用者。如果單從表面來看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰是購買者，誰是購買影響者，誰是使用者。

6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家

我們都很容易接受某一方面專家的建議，對(duì)專家的話也更容易相信。所以，做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷售信息不對(duì)稱的商品專家形象的作用越大，而銷售我們都熟悉和了解的商品，專家的作用相對(duì)就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對(duì)稱的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專家顧問對(duì)促進(jìn)銷售就非常有幫助。即使是一般商品的銷售人員能對(duì)自己所銷售的商品了如指掌，也會(huì)增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購買呢。

7、巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系

銷售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷降低。

正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶覺得付這些錢購買你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤(rùn)又保證了商品的價(jià)值。但對(duì)于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶很不甘心，這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶感覺費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺得珍貴，得到后才會(huì)珍惜，反之亦然。

8、重視決策者身邊的人

助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見，得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。

9、溝通專

一、專注

逢年過節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸?，為了?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶不夠重視。

節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會(huì)重視。現(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對(duì)不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來意想不到的收獲。

10、最佳客戶拜訪方式

通常認(rèn)為，人怕見面，樹怕扒皮，見了面比打拜訪電話成功率要高，但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對(duì)方負(fù)責(zé)人，一天下來疲憊不堪，也只能平均拜訪6個(gè)客戶（根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異），而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個(gè)電話，方式靈活，更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時(shí)所受的挫折感，因?yàn)榇鷥r(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時(shí)斗志與自信心會(huì)受到嚴(yán)重的打擊，所以，先通過電話、郵件等方式與對(duì)方建立了聯(lián)系，至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

營(yíng)銷界有這樣一句話：“愛一個(gè)人就讓他做銷售，因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢(mèng)想，恨一個(gè)人也讓他去做銷售，因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場(chǎng)中比較輕松的擁有夢(mèng)想與獲得財(cái)富

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1，組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人；申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請(qǐng)。

決策部門是院長(zhǎng)（分管院長(zhǎng)）或者是院長(zhǎng)會(huì)。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。2，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對(duì)正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡(jiǎn)稱器械科）采購。如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長(zhǎng)那里，由院長(zhǎng)批準(zhǔn)后，小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。

2.3大設(shè)備的采購（每個(gè)醫(yī)院，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營(yíng)的需要，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù)，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長(zhǎng)）；或者先與院長(zhǎng)溝通以后，獲得許可才書寫申請(qǐng)。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長(zhǎng)批準(zhǔn)或院長(zhǎng)會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長(zhǎng)會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會(huì)和院長(zhǎng)或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國(guó)政府或社會(huì)捐贈(zèng)，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國(guó)政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式： 1．框圖

2．步驟一：主任拜訪

2．1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對(duì)主任直接拜訪，獲得第一手資料。

2．2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對(duì)性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。2．3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個(gè)人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告；4）聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。第三階段拜訪；當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長(zhǎng)或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競(jìng)爭(zhēng)者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

3．步驟二：院長(zhǎng)拜訪

3．1院長(zhǎng)或者分管院長(zhǎng)，對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長(zhǎng)這里，就需要開始院長(zhǎng)的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長(zhǎng)接觸一次，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長(zhǎng)的，但是分管院長(zhǎng)能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長(zhǎng)前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長(zhǎng)管不了而拜訪，那么院長(zhǎng)有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長(zhǎng)不管而或略了分管院長(zhǎng)，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后，和院長(zhǎng)談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長(zhǎng)一般很忙，話要精練，事情要做好。院長(zhǎng)在銷售中占40-50%的作用

做好這些工作，院長(zhǎng)就會(huì)指示器械科去和你接觸了。4．步驟三：器械科長(zhǎng)拜訪

在整個(gè)環(huán)節(jié)中，器械科長(zhǎng)的力量顯得弱小些。但是器械科長(zhǎng)不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要。器械科長(zhǎng)首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)談價(jià)格，但是他所談的又不是最終價(jià)格；許多院長(zhǎng)會(huì)在最后插入價(jià)格談判，需要給院長(zhǎng)面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長(zhǎng)去核對(duì)落實(shí)的。所以需要提前做好科長(zhǎng)的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

在整個(gè)拜訪過程中，對(duì)科長(zhǎng)要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長(zhǎng)去壓科長(zhǎng)。科長(zhǎng)與院長(zhǎng)的關(guān)系非同一般，科長(zhǎng)那里有院長(zhǎng)的信息；科長(zhǎng)知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功?？崎L(zhǎng)在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭(zhēng)取利益最大化。2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益 3．銷售過程需要實(shí)事求是

4．銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長(zhǎng)程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長(zhǎng)還是設(shè)備科長(zhǎng)，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真。

3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來。你自信能給對(duì)方帶來利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。最好

5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場(chǎng)開展好.