第一篇：強(qiáng)化續(xù)保管理 穩(wěn)固車(chē)險(xiǎn)發(fā)展基礎(chǔ)——福州分公司車(chē)險(xiǎn)續(xù)保經(jīng)驗(yàn)介紹

強(qiáng)化續(xù)保管理 穩(wěn)固車(chē)險(xiǎn)發(fā)展基礎(chǔ)——福州分公司車(chē)險(xiǎn)續(xù)保經(jīng)驗(yàn)介紹

發(fā)布時(shí)間：2016.02.14 內(nèi)容來(lái)源：福州市分公司 信息員：潘磊 字體大小: 大 中 小

車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，目前市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)主體幾乎將絕大部分精力以及資源都放在車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)上。要占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)，存量業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)，存量業(yè)務(wù)的維護(hù)和鞏固首當(dāng)其沖。如何在復(fù)雜多變的競(jìng)爭(zhēng)中找出自身的發(fā)展出路，在發(fā)展和效益中找到平衡點(diǎn)，形成長(zhǎng)效機(jī)制，創(chuàng)建新的格局，福州市分公司的思路是：建設(shè)渠道擴(kuò)展外延，強(qiáng)化過(guò)程管理，抓住關(guān)鍵時(shí)間窗口完成業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，盡快形成新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，福州市分公司實(shí)行以加強(qiáng)續(xù)保管理為主的過(guò)程化管理機(jī)制，為穩(wěn)定車(chē)險(xiǎn)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

一、近年來(lái)車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)和續(xù)保情況

近幾年來(lái)，福州市分公司車(chē)險(xiǎn)緊緊圍繞“調(diào)結(jié)構(gòu)、拓渠道、穩(wěn)增長(zhǎng)、促轉(zhuǎn)型”的工作思路，牢牢抓住車(chē)險(xiǎn)有效益發(fā)展這一中心，以加快優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)發(fā)展、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)、合理配置資源、突出過(guò)程管控為抓手，以我為主，主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。2015年截止到11月，實(shí)現(xiàn)車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)收入10.35億元，發(fā)展增速為15.99%，高于市場(chǎng)增速5.1個(gè)百分點(diǎn)，總體續(xù)保率達(dá)到74.21%,其中家用車(chē)?yán)m(xù)保率為73.59%，整體車(chē)險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)效果呈現(xiàn)穩(wěn)定向好發(fā)展局面。

二、強(qiáng)化續(xù)保管理的主要做法

車(chē)險(xiǎn)續(xù)保管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期工作，唯有常抓不懈，持之以恒，積極實(shí)踐，不斷改進(jìn)，方能取得理想的管理效果，沒(méi)有什么一招制勝的法寶。連續(xù)多年，市分公司車(chē)險(xiǎn)續(xù)保管理結(jié)果相對(duì)還是比較穩(wěn)定，車(chē)險(xiǎn)續(xù)保率維持在70%以上。針對(duì)續(xù)保管理，福州分公司深刻體會(huì)到：必須專(zhuān)注于精細(xì)化管理，建立續(xù)保管理的長(zhǎng)效機(jī)制，不放棄，不懈怠，持之以恒地真抓實(shí)干做續(xù)保，才能真正推動(dòng)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的又快又好發(fā)展。

（一）始終將續(xù)保管理作為車(chē)險(xiǎn)管理第一基礎(chǔ)工作。根據(jù)新車(chē)上牌數(shù)量的統(tǒng)計(jì)，新車(chē)銷(xiāo)售增長(zhǎng)速度呈逐年遞減的趨勢(shì)，新車(chē)增速的放緩，更加凸顯穩(wěn)定續(xù)保的重要性。續(xù)保管理作為車(chē)險(xiǎn)發(fā)展的第一基礎(chǔ)性工作，分公司總經(jīng)理室都非常重視。這種重視，首先體現(xiàn)在管理思路上，車(chē)險(xiǎn)工作言必稱(chēng)續(xù)保，作為車(chē)險(xiǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)工作中的基礎(chǔ)；其次體現(xiàn)在資源分配上，向車(chē)險(xiǎn)續(xù)保重點(diǎn)傾斜；再次體現(xiàn)在對(duì)管理干部的評(píng)價(jià)上，將續(xù)保管理效果作為衡量一個(gè)干部責(zé)任心、工作能力的重要評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

（二）實(shí)施督導(dǎo)管理機(jī)制，狠抓責(zé)任落實(shí)。近幾年來(lái)，福州公司逐步完善并實(shí)施了車(chē)險(xiǎn)督導(dǎo)管理機(jī)制，從總經(jīng)理室、業(yè)務(wù)管理部門(mén)和經(jīng)營(yíng)單位三級(jí)管理層面具體理清督導(dǎo)工作內(nèi)容和責(zé)任，形成系統(tǒng)上下狠抓車(chē)險(xiǎn)督導(dǎo)的良好氛圍。一是總經(jīng)理室傳導(dǎo)責(zé)任。公司總經(jīng)理室通過(guò)親力親為落實(shí)督導(dǎo)工作，將危機(jī)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)進(jìn)行傳導(dǎo)。公司主要負(fù)責(zé)人每天上班的第一件事就是分析各項(xiàng)督導(dǎo)數(shù)據(jù)，第一時(shí)間給落后的支公司一把手打電話抓落實(shí)。二是車(chē)險(xiǎn)部組織推動(dòng)。車(chē)險(xiǎn)部作為督導(dǎo)工作的直接管理部門(mén)，每天匯總分析各支公司的保費(fèi)收入、當(dāng)月續(xù)保率、跨月續(xù)保率以及競(jìng)回業(yè)務(wù)發(fā)展情況，跟蹤落實(shí)業(yè)務(wù)進(jìn)度，實(shí)施獎(jiǎng)懲措施，指導(dǎo)督促排名靠后的支公司。三是支公司具體落實(shí)。支公司經(jīng)理為督導(dǎo)工作的直接責(zé)任人，每天必須負(fù)責(zé)落實(shí)業(yè)務(wù)員的續(xù)保、競(jìng)回進(jìn)度，匯總反饋當(dāng)日工作成效，并接受督導(dǎo)。

（三）注重過(guò)程，完善續(xù)保管理的規(guī)定化動(dòng)作。在市分公司層面，主要是管理和提供服務(wù)，明確了各部門(mén)各崗位的工作責(zé)任，定時(shí)定期提供相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，保持對(duì)續(xù)保情況的監(jiān)控指導(dǎo)，對(duì)續(xù)保管理中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行協(xié)調(diào)解決。在支公司層面，根據(jù)統(tǒng)一的續(xù)保督導(dǎo)流程，按要求做好續(xù)保各節(jié)點(diǎn)的規(guī)定事項(xiàng)：按時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行清分，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員開(kāi)展業(yè)務(wù)跟蹤續(xù)保，并及時(shí)的匯報(bào)業(yè)務(wù)情況，對(duì)出現(xiàn)猶豫客戶協(xié)助進(jìn)行促成，對(duì)脫保業(yè)務(wù)進(jìn)行回訪、跟蹤、總結(jié)。并圍繞這些流程開(kāi)展好各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。今年，為了繼續(xù)強(qiáng)化續(xù)保跟蹤制度的落實(shí)，對(duì)于各項(xiàng)規(guī)定動(dòng)作也納入考核，作為千分制考核的一項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)。市公司車(chē)險(xiǎn)部通過(guò)日通報(bào)分析的方式，多維度分析各支公司在不同客戶群、出險(xiǎn)次數(shù)車(chē)輛的續(xù)保率，并予以排名通報(bào)。由于基層公司普遍重視續(xù)保，加上市公司及時(shí)的管理督促，以及相關(guān)服務(wù)的跟進(jìn)，把續(xù)保管理要求變成了經(jīng)營(yíng)習(xí)慣，從而形成了長(zhǎng)期穩(wěn)定的續(xù)保管理效果。

（四）抓住關(guān)鍵，逐步推進(jìn)，抓好客戶信息真實(shí)性管理

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，福州也一度出現(xiàn)了普遍存在的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，車(chē)行、代理人以其掌握的客戶資源為籌碼，不斷游走于各保險(xiǎn)公司，索要最高的手續(xù)費(fèi)。由于我們手中沒(méi)有客戶真實(shí)信息或者是客戶信息掌握不全面，承保期間公司無(wú)法對(duì)客戶提供任何增值服務(wù)，造成保險(xiǎn)到期時(shí)要么業(yè)務(wù)人員無(wú)法聯(lián)系客戶，任由代理人擺布，要么客戶不認(rèn)同業(yè)務(wù)人員，資源不斷流失，對(duì)公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展構(gòu)成嚴(yán)重威脅。鑒于此，我司狠抓客戶信息真實(shí)性，從承保源頭著手，督導(dǎo)信息質(zhì)量，具體措施：

1.利用信息技術(shù)手段開(kāi)發(fā)回訪系統(tǒng)。福州市分公司早在2006年就自主開(kāi)發(fā)了客戶回訪系統(tǒng)，要求各支公司在所有個(gè)人客戶在簽單前，必須先在自行開(kāi)發(fā)的回訪系統(tǒng)錄入客戶信息單，內(nèi)容包括客戶真實(shí)手機(jī)、身份證號(hào)、住址等。

2.督導(dǎo)落實(shí)信息真實(shí)性回訪。在總經(jīng)理室的高度重視下，福州市分公司在客戶服務(wù)部設(shè)置了專(zhuān)門(mén)的回訪人員，安排專(zhuān)人每日對(duì)起期保單根據(jù)系統(tǒng)錄入的客戶信息進(jìn)行逐筆承保回訪，核對(duì)電話真實(shí)性、服務(wù)滿意度等。

3.設(shè)立嚴(yán)格的考核機(jī)制。對(duì)回訪中發(fā)現(xiàn)提供錯(cuò)誤信息的保單，福州市分公司秉承零容忍的態(tài)度，堅(jiān)決扣除該份保單的績(jī)效費(fèi)用。同時(shí)，將客戶信息真實(shí)性回訪作為一項(xiàng)重要指標(biāo)列入支公司經(jīng)副理千分制考核，使回訪工作真正做到與支公司管理人員與展業(yè)人員的績(jī)效掛鉤。上述措施保證了公司掌握絕大多數(shù)的客戶真實(shí)信息，為車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。目前，我司的客戶信息真實(shí)率保持在90%以上。

（五）建立續(xù)保團(tuán)隊(duì)，充實(shí)銷(xiāo)售隊(duì)伍

近年來(lái)，傳統(tǒng)銷(xiāo)售個(gè)代增長(zhǎng)乏力，分散性業(yè)務(wù)的發(fā)展，必須依靠續(xù)保團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。市分公司領(lǐng)導(dǎo)注重抓好基層營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，認(rèn)真要求各分支機(jī)構(gòu)做好人員增員工作，保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員的穩(wěn)定增長(zhǎng)，除西湖、華林兩家支公司外，其余支公司均建立了各自的續(xù)保團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)約達(dá)到600余人，給業(yè)務(wù)增長(zhǎng)打下良好的基礎(chǔ)。為保障續(xù)保團(tuán)隊(duì)快速發(fā)展，分公司以電商部為管理部門(mén)，為全市續(xù)保團(tuán)隊(duì)提供了管理支撐平臺(tái)，開(kāi)發(fā)了續(xù)保服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上呼出、報(bào)價(jià)、通時(shí)統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)分配、數(shù)據(jù)分析等功能，有效保障了團(tuán)隊(duì)發(fā)展。對(duì)全市的外主體數(shù)據(jù)和歷史脫保數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，為基層單位團(tuán)隊(duì)建設(shè)提供數(shù)據(jù)補(bǔ)充。同時(shí)，階段性、系統(tǒng)組織員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力，有效提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。截止到2015年11月，續(xù)保團(tuán)隊(duì)月均產(chǎn)能突破了3800萬(wàn)。

（六）IT支持，創(chuàng)新模式，用好工具，提高效率

續(xù)保管理環(huán)節(jié)眾多，過(guò)程繁瑣，重復(fù)性動(dòng)作也多，在前期，資源再分配、關(guān)鍵指標(biāo)統(tǒng)計(jì)及客戶跟蹤的監(jiān)控缺少系統(tǒng)工具支持，全靠人工完成，因此續(xù)保過(guò)程管理周期長(zhǎng)、效率低，流程不暢。2013年，結(jié)合實(shí)際續(xù)保管理的需求，市分公司信息技術(shù)部門(mén)開(kāi)發(fā)“續(xù)保跟進(jìn)系統(tǒng)”，為客戶跟蹤過(guò)程管理提供了強(qiáng)大的技術(shù)支持，有效優(yōu)化了續(xù)保流程。2015年，省公司開(kāi)發(fā)了“營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)”，在“續(xù)保跟進(jìn)系統(tǒng)”原有功能的基礎(chǔ)上，拓展了包括競(jìng)回資源導(dǎo)入與分配、電話錄音等新功能。有了IT工具的支持，加上專(zhuān)項(xiàng)考核激勵(lì)辦法，更進(jìn)一步提升了續(xù)保管理的效果。

當(dāng)然，我們?cè)诶m(xù)保管理中仍然存在一些問(wèn)題，缺乏增強(qiáng)客戶粘性的服務(wù)創(chuàng)新，以客戶為中心的續(xù)保管理模式還處于探索階段，在續(xù)保率較高的同時(shí)也出現(xiàn)了一定偏頗，如次新車(chē)客戶續(xù)保率仍然有待進(jìn)一步的提升，這都需要我們?cè)诤竺娴墓ぷ髦羞M(jìn)行調(diào)整。

三、車(chē)險(xiǎn)續(xù)保管理的認(rèn)識(shí)體會(huì)

續(xù)保是車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)基礎(chǔ)性工作，如何將這一基礎(chǔ)性工作的管理從經(jīng)驗(yàn)上升到制度化層面，我們經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐、學(xué)習(xí)、思考，認(rèn)為要抓好車(chē)險(xiǎn)續(xù)保管理需經(jīng)歷四個(gè)層次。

（一）目標(biāo)式的管理方式。即確定一個(gè)工作目標(biāo)后，按照層層抓落實(shí)的方式分解，最后具體到基層公司自行操作,這種管理的核心重點(diǎn)，就是要及時(shí)反映工作效果，即各級(jí)管理者第一時(shí)間要看到數(shù)據(jù)結(jié)果。

（二）項(xiàng)目式的管理方式。即把續(xù)保管理作為一個(gè)考核項(xiàng)目來(lái)抓，通過(guò)強(qiáng)化考核、加強(qiáng)人員管理，初步細(xì)化管理過(guò)程等方式提升續(xù)保效果，這種管理的重點(diǎn)在于通過(guò)細(xì)化考核觸動(dòng)各級(jí)管理者，尤其是要把握考核節(jié)奏。

（三）面向銷(xiāo)售的過(guò)程化管理方式。續(xù)保本質(zhì)上是銷(xiāo)售，續(xù)保管理本質(zhì)上是將銷(xiāo)售人員的自覺(jué)銷(xiāo)售行為，統(tǒng)一到公司的營(yíng)銷(xiāo)策略之下，這一層次的管理重點(diǎn)主要是梳理清晰各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié),通過(guò)管理工具或管理方式主動(dòng)管理銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售行為，明確各個(gè)環(huán)節(jié)職能，制定標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，打造車(chē)險(xiǎn)續(xù)保銷(xiāo)售的流水線平臺(tái)。

（四）以客戶為中心的服務(wù)鏈管理方式。即要將保險(xiǎn)銷(xiāo)售延伸到上下游服務(wù)鏈，把銷(xiāo)售和后端理賠打通，把基礎(chǔ)服務(wù)和附加服務(wù)結(jié)合，從而積累大量忠實(shí)客戶，這在系統(tǒng)內(nèi)已經(jīng)有不少實(shí)踐。

我們對(duì)自身的車(chē)險(xiǎn)續(xù)保管理還是有比較清楚的認(rèn)識(shí)，特別是對(duì)比兄弟公司仍有較大不足，在車(chē)險(xiǎn)發(fā)展和經(jīng)營(yíng)上需要學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)做法還很多，在此也僅做拋磚引玉，希望大家批評(píng)指正。

第二篇：車(chē)險(xiǎn)續(xù)保方案

車(chē)險(xiǎn)續(xù)保方案

除交強(qiáng)險(xiǎn)和車(chē)船稅必須買(mǎi)

商業(yè)險(xiǎn)的種類(lèi)很多，大致如下：

車(chē)損險(xiǎn)：你把車(chē)撞壞了，保險(xiǎn)公司可以出現(xiàn)給你修車(chē)，按新車(chē)購(gòu)置價(jià)投保，根據(jù)廠牌型號(hào)由統(tǒng)一的車(chē)輛購(gòu)置價(jià)格報(bào)價(jià)平臺(tái)確定投保金額。

第三者險(xiǎn)：(5萬(wàn)、10萬(wàn)、20萬(wàn)、30萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)自選)你撞壞了別人的東西，保險(xiǎn)公司可以幫你賠付，但僅限直接損失，醫(yī)療只負(fù)責(zé)醫(yī)保范圍內(nèi)部分。

玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)：（有些公司分進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)，價(jià)格不一樣）你的汽車(chē)玻璃在沒(méi)有交通事故時(shí)破碎，保險(xiǎn)公司可以給你換新的。

車(chē)上人員險(xiǎn)：可按1萬(wàn)/座、2萬(wàn)/座或5萬(wàn)/座投保，有些公司可以選擇座位投保（比如只選前排2個(gè)座位或只選駕駛員，甚至有的公司可以前排2萬(wàn)/座，后排1萬(wàn)/座）。出車(chē)禍時(shí)，可以賠付你自己車(chē)上人員的醫(yī)療費(fèi)用，只負(fù)責(zé)醫(yī)保范圍

自燃險(xiǎn)：你的車(chē)因油路電路問(wèn)題自己燃燒了，保險(xiǎn)公司可以按折舊再8折賠錢(qián)（如果投保不計(jì)免賠險(xiǎn)就可以不打8折），投保按折舊價(jià)

全車(chē)盜搶險(xiǎn)：車(chē)被偷了，有公安機(jī)關(guān)證明，3個(gè)月內(nèi)找不到，按折舊再8折賠錢(qián)（如果投保不計(jì)免賠險(xiǎn)就可以不打8折），投保按折舊價(jià) 不計(jì)免賠險(xiǎn)：作為車(chē)損險(xiǎn)、三責(zé)險(xiǎn)、車(chē)上人員險(xiǎn)、全車(chē)盜搶險(xiǎn)的附加險(xiǎn)種存在（有些公司是合在一起賣(mài)的，有些公司可以分開(kāi)挑選），如果不投保該險(xiǎn)，出險(xiǎn)時(shí)要按責(zé)任大小加扣，全責(zé)扣20%，主責(zé)扣15%，同責(zé)扣10%，次責(zé)扣5%。

還有一些附加的品種（比如4S店特約險(xiǎn)、劃痕險(xiǎn)、因不明原因致?lián)p條款、過(guò)積水路面條款等等），公司不同品種也不同，需要在投保時(shí)咨詢

要買(mǎi)什么險(xiǎn)種還是要自己斟酌

保險(xiǎn)價(jià)格的比較要在投保相同險(xiǎn)種和保險(xiǎn)金額的基礎(chǔ)上才能比較 全險(xiǎn)只是一個(gè)比較籠統(tǒng)的說(shuō)法

你叫他們報(bào)價(jià)的時(shí)候要問(wèn)清楚保了些什么險(xiǎn)種，保險(xiǎn)金額是多少 這樣才有比頭

要便宜就去買(mǎi)電話車(chē)險(xiǎn)好了 便宜多了

就是出險(xiǎn)了沒(méi)有業(yè)務(wù)員幫你跑腿

第三篇：車(chē)險(xiǎn)續(xù)保心得演講

車(chē)險(xiǎn)續(xù)保心得演講

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事，大家上午好！

我是**支公司的續(xù)保管理員，我叫李艾。今天很榮幸能夠和大家一起分享我對(duì)于續(xù)保管理系統(tǒng)一些做法

經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的使用，發(fā)現(xiàn)車(chē)險(xiǎn)續(xù)保管理系統(tǒng)功能很強(qiáng)大，給續(xù)保作業(yè)提供了極大的便利。而作為續(xù)保系統(tǒng)管理員，要做的就是將這個(gè)系統(tǒng)的作用最大化，幫助所在公司的每個(gè)業(yè)務(wù)責(zé)任人提高續(xù)保率，給公司經(jīng)理室決策提供準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)依據(jù)。下面我就簡(jiǎn)單的說(shuō)一下我在續(xù)保管理系統(tǒng)的工作

1、按照市公司的要求提前兩個(gè)月將待續(xù)保的客戶信息以電子郵件或者紙質(zhì)形式發(fā)給相應(yīng)的責(zé)任人并一對(duì)一進(jìn)行提醒

2、按照公司的要求每個(gè)星期將當(dāng)月待續(xù)保業(yè)務(wù)及截至當(dāng)天的續(xù)保率以電子郵件或者紙質(zhì)形式發(fā)給相應(yīng)的責(zé)任人并一對(duì)一提醒。對(duì)于已脫保的業(yè)務(wù)，公司進(jìn)行重新分配。

3、每月統(tǒng)計(jì)脫保業(yè)務(wù)的脫保原因，完成脫保明細(xì)統(tǒng)計(jì)，并督促責(zé)任人完成系統(tǒng)中的續(xù)保數(shù)據(jù)作業(yè)。

4、在系統(tǒng)中定時(shí)完成近期續(xù)保業(yè)務(wù)的責(zé)任人的設(shè)定，使從系統(tǒng)中提取的數(shù)據(jù)更加準(zhǔn)確。

5、將每個(gè)月的新車(chē)聯(lián)保提前兩個(gè)月以紙質(zhì)形式發(fā)給各科室，讓各科室挑選分配新車(chē)聯(lián)保的業(yè)務(wù)并將分配后剩余的新車(chē)聯(lián)保業(yè)務(wù)發(fā)給電網(wǎng)銷(xiāo)部，由電網(wǎng)銷(xiāo)部去聯(lián)系。

6、月底統(tǒng)計(jì)當(dāng)月續(xù)保率，完成續(xù)保分析報(bào)告，將報(bào)告分別發(fā)送到市公司車(chē)商部和我支公司總經(jīng)理室，為總經(jīng)理室決策提供支持。

第四篇：車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)續(xù)保管理辦法

車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)續(xù)保管理辦法

第一章 總則

第一條 為規(guī)范車(chē)險(xiǎn)續(xù)保業(yè)務(wù)操作，有效提升公司優(yōu)質(zhì)車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的續(xù)保率，減少公司系統(tǒng)內(nèi)各業(yè)務(wù)單位間的業(yè)務(wù)交叉，確保公司業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展，特制定本辦法。

第二條 本辦法中的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)僅指機(jī)動(dòng)車(chē)輛保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，不含摩托車(chē)、農(nóng)用車(chē)（含拖拉機(jī)）業(yè)務(wù)。

續(xù)保業(yè)務(wù)指連續(xù)承保同一標(biāo)的的業(yè)務(wù)。

續(xù)保交叉業(yè)務(wù)，僅限于續(xù)保過(guò)程中同一客戶或同一保險(xiǎn)標(biāo)的在不同業(yè)務(wù)單位之間存在銷(xiāo)售交叉沖突的業(yè)務(wù)。

第三條 續(xù)保業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)規(guī)則

續(xù)保率是指統(tǒng)計(jì)期間內(nèi)已續(xù)保車(chē)輛臺(tái)數(shù)與可續(xù)保車(chē)輛臺(tái)數(shù)的比例。其中，可續(xù)保車(chē)輛剔除注銷(xiāo)、中途退保、短期險(xiǎn)及虧損業(yè)務(wù)，虧損業(yè)務(wù)是指上一承保內(nèi)出險(xiǎn)次數(shù)>5次或出險(xiǎn)次數(shù)>3次且滿期賠付率≥65%的業(yè)務(wù)。

計(jì)算公式為：

續(xù)保率（％）＝已續(xù)保車(chē)輛臺(tái)數(shù)÷可續(xù)保車(chē)輛臺(tái)數(shù)×100％ 第四條 考核指標(biāo) 續(xù)保率考核指標(biāo)為40%。

分公司需將續(xù)保率納入分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人及續(xù)保業(yè)務(wù)專(zhuān)職管理員考核指標(biāo)。

第二章 管理原則

第五條 續(xù)保優(yōu)先原則

公司對(duì)各業(yè)務(wù)單位業(yè)務(wù)設(shè)立續(xù)保保護(hù)期，保護(hù)原業(yè)務(wù)單位續(xù)保業(yè)務(wù)，各業(yè)務(wù)單位應(yīng)主動(dòng)規(guī)避非本業(yè)務(wù)單位續(xù)保業(yè)務(wù)。

從保險(xiǎn)起期起至保險(xiǎn)止期到期日前5天（不含）為續(xù)保保護(hù)期，保單到期日前5天（含）為開(kāi)放期。

第六條 公平競(jìng)爭(zhēng)原則

對(duì)于續(xù)保保護(hù)期以外的業(yè)務(wù)及新保業(yè)務(wù)，各業(yè)務(wù)單位公平競(jìng)爭(zhēng)。第七條 尊重客戶意愿原則

尊重客戶的投保意愿。各業(yè)務(wù)單位對(duì)客戶的主動(dòng)投保均有受理義務(wù)，涉及業(yè)務(wù)交叉時(shí)應(yīng)據(jù)前述原則確定業(yè)務(wù)歸屬。

第三章 管理分工及職責(zé)

第八條 總公司部門(mén)職責(zé)

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部

1、負(fù)責(zé)續(xù)保業(yè)務(wù)的整體規(guī)劃，日常監(jiān)控及溝通協(xié)調(diào)；

2、負(fù)責(zé)制定公司續(xù)保業(yè)務(wù)管理辦法；

3、負(fù)責(zé)督促及指導(dǎo)分公司續(xù)保工作的推進(jìn)；

4、負(fù)責(zé)對(duì)公司續(xù)保業(yè)務(wù)的統(tǒng)計(jì)分析及目標(biāo)客戶的定位。

（二）承保管理部

協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部確定車(chē)險(xiǎn)虧損業(yè)務(wù)范圍，并針對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)提出合理化建議。

（三）客戶服務(wù)部

分析、總結(jié)客服工作中反映出來(lái)的續(xù)保方面的相關(guān)問(wèn)題，向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部反饋并提供合理化建議；督促分公司客戶服務(wù)部記錄和分析理賠工作中所反映出來(lái)的續(xù)保方面的相關(guān)問(wèn)題，定期向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部反饋并提出合理化建議。

（四）電話中心

1、協(xié)助分公司進(jìn)行續(xù)保工作。對(duì)客戶主動(dòng)呼入要求續(xù)保的，記錄相關(guān)信息，并在工單流系統(tǒng)中下發(fā)分公司跟進(jìn)；對(duì)分公司提交的未達(dá)成續(xù)保意向的客戶進(jìn)行外呼，如與客戶達(dá)成續(xù)保意向，記錄相關(guān)信息，并在工單流系統(tǒng)中下發(fā)分公司跟進(jìn)；

2、了解分公司續(xù)保不成功的客戶對(duì)我司的意見(jiàn)，并將意見(jiàn)反饋給分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部；

3、制定續(xù)保外呼坐席人員的考核激勵(lì)機(jī)制及違規(guī)進(jìn)行業(yè)務(wù)外呼的處罰機(jī)制；

4、履行電話中心已有的客戶回訪、投訴等職能。

（五）信息技術(shù)部

1、負(fù)責(zé)MIS系統(tǒng)續(xù)保業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表的開(kāi)發(fā)、改造、維護(hù)；

2、負(fù)責(zé)對(duì)分公司續(xù)保業(yè)務(wù)專(zhuān)職管理員授權(quán)客戶信息提取的權(quán)限，并責(zé)任到人。

第九條 分公司部門(mén)職責(zé)

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部

1、為分公司續(xù)保業(yè)務(wù)的統(tǒng)籌管理部門(mén)，負(fù)責(zé)續(xù)保業(yè)務(wù)的日常監(jiān)控及溝通協(xié)調(diào)；

2、負(fù)責(zé)對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)清單的提取及分發(fā)，并按時(shí)將非回訪清單導(dǎo)入電話中心業(yè)務(wù)系統(tǒng)；

3、負(fù)責(zé)對(duì)可續(xù)保業(yè)務(wù)的跟蹤、統(tǒng)計(jì)分析以及考核；

4、負(fù)責(zé)保障客戶信息的安全性，保證客戶信息不外泄。

（二）承保管理部

協(xié)助市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)清單進(jìn)行審查，并提出合理化建議。

（三）客戶服務(wù)部

1、記錄和分析理賠工作中所反映出來(lái)的續(xù)保方面的相關(guān)問(wèn)題，定期向分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部反饋并提出合理化意見(jiàn)；

2、及時(shí)向分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部反饋分公司不良業(yè)務(wù)。第十條 交叉業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)小組

分公司成立交叉業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)小組，由分公司總經(jīng)理室成員擔(dān)任組長(zhǎng)，組員主要由各業(yè)務(wù)部門(mén)的負(fù)責(zé)人組成。協(xié)調(diào)小組負(fù)責(zé)制定本機(jī)構(gòu)交叉業(yè)務(wù)管理細(xì)則，負(fù)責(zé)對(duì)本機(jī)構(gòu)的交叉業(yè)務(wù)進(jìn)行協(xié)調(diào)處理、裁決處罰等。

第四章 信息管理

第十一條 分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人為可續(xù)保業(yè)務(wù)客戶信息管理的第一責(zé)任人，續(xù)保業(yè)務(wù)專(zhuān)職管理員為第二責(zé)任人。

（一）總公司對(duì)分公司續(xù)保業(yè)務(wù)專(zhuān)職管理員授權(quán)提取MIS系統(tǒng)續(xù)?？蛻粜畔⒌臋?quán)限后，續(xù)保專(zhuān)職管理員不得將此賬號(hào)借給他人使用。

（二）專(zhuān)職管理員要對(duì)可續(xù)保業(yè)務(wù)的客戶信息保密，不得私自泄露。一旦發(fā)現(xiàn)泄露客戶信息，將追究責(zé)任人相關(guān)責(zé)任。

第五章 續(xù)保工作流程

第十二條 操作流程

（一）各分公司必須指定一名續(xù)保業(yè)務(wù)專(zhuān)職管理員負(fù)責(zé)續(xù)保日常管理工作，并將名單上報(bào)總公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部及電話中心備案。專(zhuān)職管理員負(fù)責(zé)每月六號(hào)前從MIS系統(tǒng)中提取在第二個(gè)月即將到期的可續(xù)保清單。

（二）可續(xù)保清單提取后，分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部需會(huì)同承保管理部共同對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)進(jìn)行審查，并由續(xù)保專(zhuān)職管理員于當(dāng)月八號(hào)前向各業(yè)務(wù)單位分發(fā)可續(xù)保業(yè)務(wù)清單，開(kāi)始追蹤續(xù)保項(xiàng)目。

（三）各業(yè)務(wù)單位續(xù)保工作內(nèi)勤負(fù)責(zé)接收和分發(fā)續(xù)保業(yè)務(wù)清單。內(nèi)勤應(yīng)留存本機(jī)構(gòu)重點(diǎn)續(xù)保項(xiàng)目資料(包括客戶名稱(chēng)、業(yè)務(wù)經(jīng)辦人、可續(xù)保件數(shù)、可續(xù)保保費(fèi)、保單起止日期等)，便于后期進(jìn)行續(xù)保需求反饋及未續(xù)保原因統(tǒng)計(jì)分析。

續(xù)保工作內(nèi)勤應(yīng)在每月十號(hào)前將續(xù)保業(yè)務(wù)清單分發(fā)至業(yè)務(wù)經(jīng)辦人，并做好續(xù)?？蛻糍Y料的保密工作。分發(fā)業(yè)務(wù)清單時(shí)要遵循以下原則：

1、如可續(xù)保業(yè)務(wù)的原經(jīng)辦人員在司，則清單應(yīng)直接分發(fā)給此經(jīng)辦人，不得在未征得其同意的情況下，將業(yè)務(wù)分發(fā)給其他人員進(jìn)行跟蹤；

2、如可續(xù)保業(yè)務(wù)的原經(jīng)辦人員已經(jīng)離司，則由業(yè)務(wù)單位本著公平、公正的原則決定其業(yè)務(wù)經(jīng)辦人。

（四）業(yè)務(wù)經(jīng)辦人接到可續(xù)保清單后，應(yīng)參照總公司下發(fā)的核保指引及機(jī)構(gòu)核保細(xì)則及時(shí)落實(shí)續(xù)保工作。

業(yè)務(wù)經(jīng)辦人在續(xù)保過(guò)程中如遇到疑難問(wèn)題或需分公司資源支持的，應(yīng)主動(dòng)向團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或相關(guān)部門(mén)提出需求，以獲取必要的支援。

（五）各分公司應(yīng)將續(xù)保工作作為每月經(jīng)營(yíng)分析的一部分內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析并上報(bào)總公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部備案。

第十三條 為保證業(yè)務(wù)的連續(xù)性，避免因標(biāo)的脫保需驗(yàn)標(biāo)而加大客戶辦理投保手續(xù)的復(fù)雜性，可續(xù)保業(yè)務(wù)若原業(yè)務(wù)單位在獲得公司相關(guān)資源支持下仍無(wú)法續(xù)保的，應(yīng)交由電話中心進(jìn)行外呼。

（一）分公司需在保單到期前5日將無(wú)需電話中心外呼的非回訪清單導(dǎo)入電話中心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。如因分公司導(dǎo)入的非回訪清單至電話中心回訪系統(tǒng)不及時(shí)或不準(zhǔn)確，造成電話中心外呼成功的，分公司不得拒保，且此筆業(yè)務(wù)歸為電話中心續(xù)保成功。

（二）電話中心通過(guò)外呼僅了解客戶的續(xù)保意向，涉及到承保條件、費(fèi)率等問(wèn)題，均由分公司相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)解答。

遇法定節(jié)假日，電話中心在征得總公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部同意的前提下可提取保險(xiǎn)止期早于5天到期的保單數(shù)據(jù)進(jìn)行外呼，具體規(guī)則由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)實(shí)際情況與電話中心溝通確定。第十四條 客戶主動(dòng)續(xù)保

（一）在續(xù)保保護(hù)期內(nèi)，客戶主動(dòng)聯(lián)系機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員要求續(xù)保的業(yè)務(wù)，若受理人為非原業(yè)務(wù)承保單位，則受理人應(yīng)遵循本辦法要求，及時(shí)通知原承保單位相關(guān)人員，或上報(bào)至團(tuán)隊(duì)經(jīng)理/相關(guān)部門(mén)，主動(dòng)規(guī)避非本業(yè)務(wù)單位的續(xù)保業(yè)務(wù)。

（二）對(duì)于客戶主動(dòng)呼入95556的，電話中心坐席需主動(dòng)了解客戶上年投保情況，并請(qǐng)客戶提供車(chē)輛信息在業(yè)務(wù)系統(tǒng)中進(jìn)行查詢，經(jīng)查實(shí)確在我司投保的，留存客戶聯(lián)系方式，并將相關(guān)信息在工單流系統(tǒng)中下發(fā)分公司續(xù)保業(yè)務(wù)專(zhuān)職管理員，由專(zhuān)職管理員安排下一步續(xù)保工作。

第六章 交叉業(yè)務(wù)的處理

第十五條 車(chē)輛標(biāo)的歸屬原則

（一）上年單獨(dú)承保商業(yè)險(xiǎn)或交強(qiáng)險(xiǎn)的，在本年承保時(shí)，新承保險(xiǎn)種服從于上年已承保險(xiǎn)種的續(xù)保優(yōu)先原則。

（二）上年商業(yè)險(xiǎn)和交強(qiáng)險(xiǎn)在同一業(yè)務(wù)單位但未同期承保的，在本年承保時(shí)，分別執(zhí)行續(xù)保優(yōu)先原則。

（三）上年商業(yè)險(xiǎn)和交強(qiáng)險(xiǎn)未在公司同一業(yè)務(wù)單位承保的，在本年承保時(shí)，不受續(xù)保保護(hù)期限制，以尊重客戶意愿為原則確定該業(yè)務(wù)的歸屬單位。

第十六條 交叉業(yè)務(wù)的歸屬管理

（一）業(yè)務(wù)拓展人員在展業(yè)過(guò)程中，應(yīng)主動(dòng)了解客戶上年投保渠道，對(duì)已知的非本單位業(yè)務(wù)應(yīng)主動(dòng)退出并引導(dǎo)至原業(yè)務(wù)承保單位進(jìn)行續(xù)保，不得繼續(xù)銷(xiāo)售（包括約訪、報(bào)價(jià)、簽單等行為）。對(duì)于各業(yè)務(wù)單位未按規(guī)定操作而導(dǎo)致的交叉業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)保費(fèi)收入將直接劃轉(zhuǎn)至原業(yè)務(wù)經(jīng)辦單位。

（二）在續(xù)保保護(hù)期內(nèi)，客戶有強(qiáng)烈意愿選擇非原承保單位投保，受理單位應(yīng)在通知原承保單位后予以受理出單。對(duì)于不通知原承保單位或經(jīng)查實(shí)有明顯誤導(dǎo)或存在抬高手續(xù)費(fèi)等惡意競(jìng)搶行為的，一律視為沖突業(yè)務(wù)，無(wú)條件劃回原承保單位，手續(xù)費(fèi)由惡意爭(zhēng)搶單位支付。

第十七條 交叉業(yè)務(wù)的劃轉(zhuǎn)管理

（一）交叉業(yè)務(wù)的劃轉(zhuǎn)操作說(shuō)明

當(dāng)發(fā)生業(yè)務(wù)交叉時(shí)，被沖突方有權(quán)提出申訴，并按規(guī)定流程履行交叉業(yè)務(wù)申報(bào)手續(xù)：

1、申訴方需提供交叉業(yè)務(wù)申訴情況說(shuō)明，經(jīng)由所屬機(jī)構(gòu)/業(yè)務(wù)單位經(jīng)理簽字認(rèn)可后方可提交。

2、申訴方可直接向被申訴方直管銷(xiāo)售管理部門(mén)提起申訴，受理部門(mén)在收到申訴后應(yīng)迅速響應(yīng)，負(fù)責(zé)交叉業(yè)務(wù)的常規(guī)核查并予協(xié)調(diào)處理。一般申訴件需在收到申訴后2個(gè)工作日內(nèi)處理完畢。

3、對(duì)于重大或疑難沖突事件，分公司應(yīng)召開(kāi)交叉業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)小組審議會(huì)進(jìn)行審議，并及時(shí)做出處理決定。此類(lèi)案件最遲在收到申訴次日起5個(gè)工作日內(nèi)處理完畢。

（二）交叉業(yè)務(wù)劃轉(zhuǎn)處理方式

執(zhí)行手工劃轉(zhuǎn)操作。即各分公司及下屬單位，在統(tǒng)計(jì)其業(yè)績(jī)時(shí)，通過(guò)手工劃轉(zhuǎn)的方式，將交叉業(yè)務(wù)記在原承保單位或者原經(jīng)辦人名下。

（三）交叉業(yè)務(wù)手工劃轉(zhuǎn)操作辦法

1、機(jī)構(gòu)每月5日前自行制作上月《交叉業(yè)務(wù)手工劃轉(zhuǎn)清單》和《交叉業(yè)務(wù)劃轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)表》，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部予以核定并簽字確認(rèn)。

2、關(guān)于手工劃轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)

公司各銷(xiāo)售管理部門(mén)的相關(guān)人員根據(jù)經(jīng)分公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人確認(rèn)的《交叉業(yè)務(wù)手工劃轉(zhuǎn)清單》及《交叉業(yè)務(wù)劃轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)表》，落實(shí)本機(jī)構(gòu)各業(yè)務(wù)單位交叉業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)的手工劃轉(zhuǎn)工作。

第七章 續(xù)保費(fèi)用支付要求

第十八條 續(xù)保費(fèi)用

分公司續(xù)保不成功且未與客戶達(dá)成續(xù)保意向的業(yè)務(wù)，經(jīng)總公司電話中心外呼與客戶達(dá)成續(xù)保意向且分公司續(xù)保成功的，電話中心可按照實(shí)收保費(fèi)逐單提取1%的銷(xiāo)售費(fèi)用，此費(fèi)用從分公司的銷(xiāo)售推動(dòng)費(fèi)

用中列支。

第十九條 費(fèi)用支付流程

電話中心每月5日前（節(jié)假日順延）應(yīng)將上月電話中心外呼與客戶達(dá)成續(xù)保意向且分公司續(xù)保成功的客戶清單提供分公司續(xù)保專(zhuān)職管理員，分公司續(xù)保專(zhuān)職管理員在5個(gè)工作日內(nèi)，對(duì)電話中心提供的清單、實(shí)收保費(fèi)、應(yīng)付銷(xiāo)售費(fèi)用等逐單確認(rèn)。雙方核實(shí)無(wú)誤后，由分公司續(xù)保業(yè)務(wù)專(zhuān)職管理員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)人、分公司一把手在清單上簽字確認(rèn)，并將確認(rèn)文件掃描后通過(guò)郵件反饋至電話中心。電話中心收到確認(rèn)文件后將其反饋至總公司計(jì)劃財(cái)務(wù)部及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，由計(jì)劃財(cái)務(wù)部根據(jù)分公司確認(rèn)文件直接從分公司銷(xiāo)售推動(dòng)費(fèi)用中扣除此部分費(fèi)用，扣除的費(fèi)用計(jì)入分公司成本。

第八章 附則

第二十條 本辦法由總公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)解釋。

第二十一條 本辦法自2011年3月1日起執(zhí)行。原《2010年常規(guī)業(yè)務(wù)續(xù)保管控暫行方案》同時(shí)廢止。

第五篇：車(chē)險(xiǎn)續(xù)保的話術(shù)

續(xù)保是一塊比較穩(wěn)定的業(yè)務(wù)，量越多保險(xiǎn)公司返點(diǎn)就越多,各位，我們看看下面的車(chē)險(xiǎn)續(xù)保的話術(shù)吧！

車(chē)險(xiǎn)續(xù)保的話術(shù)

從新車(chē)交付就開(kāi)始做鋪墊

新車(chē)交付的時(shí)候，可以讓續(xù)保專(zhuān)員加入到與車(chē)主的合影中，遞送名片并自我介紹。如果續(xù)保專(zhuān)員實(shí)在太忙，至少要保證，在交車(chē)遞名片的環(huán)節(jié)中，讓銷(xiāo)售顧問(wèn)把續(xù)保專(zhuān)員的名片也一起遞給車(chē)主。遞名片的目的就是為了聯(lián)系回訪車(chē)主的時(shí)候有個(gè)說(shuō)辭。

三天內(nèi)續(xù)保專(zhuān)員必須跟客戶打電話，為什么？三天之后不打，續(xù)保專(zhuān)員就不會(huì)記得給這個(gè)客戶打電話了，而且客戶也對(duì)續(xù)保專(zhuān)員沒(méi)印象了，鋪墊就白做了。那說(shuō)什么？

“某某先生，您好，我是XXX店的續(xù)保專(zhuān)員叫XX，上次您提新車(chē)的時(shí)候，因?yàn)樘?休息不在，今天特意跟您打個(gè)電話祝賀下您，如果您對(duì)車(chē)輛保險(xiǎn)有任何問(wèn)題可以聯(lián)系我，再見(jiàn)?！?/p>

話不用多說(shuō)，一分鐘左右。也可以自己組織話術(shù)，只需突出兩點(diǎn)：祝賀客戶和介紹自己，給客戶留個(gè)印象就行，目的就是為以后聯(lián)系續(xù)保業(yè)務(wù)的時(shí)候，不會(huì)讓客戶認(rèn)為太唐突。這招明天就可以開(kāi)始用起來(lái)，如果續(xù)保人員沒(méi)名片，那就趕快去印….找到車(chē)主的痛點(diǎn)

車(chē)主在面對(duì)續(xù)保時(shí)需要考慮的問(wèn)題就兩個(gè)：一是價(jià)格，二就是時(shí)間。

哪家便宜我去哪家續(xù)保；

價(jià)格同等的情況下，能將就我時(shí)間來(lái)的，我就選擇哪個(gè)；

要是價(jià)格既便宜又能將就我時(shí)間的，當(dāng)然是首選；

既然如此，那么我們就逐個(gè)擊破。

針對(duì)價(jià)格

很多客戶對(duì)續(xù)保專(zhuān)員的話術(shù)就是：“電話/網(wǎng)絡(luò)投保給我7折還有15%的折扣，你們太黑了，價(jià)格這么貴...”

很多續(xù)保專(zhuān)員就被這樣的說(shuō)辭給嚇住了，其實(shí)反駁的話很簡(jiǎn)單：

“這就跟賣(mài)房的說(shuō)自己房子7千起，一去看全是9千、1萬(wàn)的房子一個(gè)樣，營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)辭而已，實(shí)際情況不是您想的那樣?！?/p>

實(shí)際情況是什么樣的？我們就得跟客戶分析了，影響保險(xiǎn)價(jià)格的因素有兩個(gè)方面：

一是車(chē)輛投保年限，另一個(gè)是車(chē)輛是否發(fā)生過(guò)事故。

車(chē)輛投保年限越長(zhǎng)，沒(méi)出現(xiàn)過(guò)事故的車(chē)子，是可以享受最低6.5折的折扣（個(gè)別城市不同的需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)說(shuō)），之后在把保險(xiǎn)折扣的幾個(gè)區(qū)間跟客戶說(shuō)明。但是這里客戶也可能會(huì)說(shuō)：“別人也是這樣說(shuō)的，他還是能給我便宜”，便宜從哪里來(lái)呢？

其實(shí)還有兩個(gè)地方能影響最終價(jià)格的變化，有良心的人是不會(huì)去動(dòng)這兩個(gè)地方的，但是有些人就是聰明不往明處使，什么地方呢？

一個(gè)是投保項(xiàng)目，另一個(gè)是投保額度。

投保年限一樣的同一臺(tái)車(chē)，投保項(xiàng)目的多與少會(huì)影響價(jià)格；投保額度的多與少也會(huì)影響保險(xiǎn)最終價(jià)格。針對(duì)這些，我們可以組織話術(shù)：

“某某先生，如果您看到的是一張報(bào)價(jià)單上的價(jià)格，是不能算數(shù)的，投保額度多少對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格的影響是非常大的，就拿第三方責(zé)任險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，投10萬(wàn)跟投50萬(wàn)價(jià)格差很多，完全有可能出現(xiàn)您說(shuō)的這種價(jià)格，所以您要重視的是投保額度，而不是報(bào)價(jià)單。這樣跟您說(shuō)，是因?yàn)槲覀兪潜辛夹淖鍪虑椋瑢?duì)您負(fù)責(zé)，不玩貓膩，有一說(shuō)一有二說(shuō)二?！?/p>

坦誠(chéng)相待，為客戶考慮，客戶會(huì)被您感動(dòng)，至少會(huì)給你一個(gè)機(jī)會(huì)。

針對(duì)時(shí)間

現(xiàn)在電話續(xù)保和網(wǎng)絡(luò)續(xù)保確實(shí)有一點(diǎn)時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)，而且保險(xiǎn)公司還有可能進(jìn)行上門(mén)續(xù)保，針對(duì)這種情況，可以用一句話進(jìn)行攔截。

“某某先生，您現(xiàn)在續(xù)保可能貪圖一時(shí)的便捷，但您有沒(méi)有想過(guò)萬(wàn)一車(chē)輛出現(xiàn)問(wèn)題，需要投保，您可能花去的時(shí)間是您現(xiàn)在省下來(lái)的好幾倍”

客戶就會(huì)反問(wèn)你為什么這樣說(shuō)，這時(shí)候就可以將我們準(zhǔn)備好的話術(shù)說(shuō)出來(lái)，其實(shí)這也是實(shí)際送險(xiǎn)過(guò)程中確實(shí)會(huì)出現(xiàn)的情況，但別直接說(shuō)，還需有個(gè)開(kāi)頭，這個(gè)話怎么起？

“您開(kāi)車(chē)一定非常細(xì)心，對(duì)車(chē)輛也非常愛(ài)惜，所以沒(méi)出現(xiàn)過(guò)事故，我也為您感到高興，但這并不是說(shuō)，您不需要知道車(chē)輛出險(xiǎn)的流程 ….（業(yè)務(wù)流程就不舉例了）”抓住一切可以贊美客戶的時(shí)機(jī)

介紹流程時(shí)，一定要重點(diǎn)提到時(shí)間長(zhǎng)、周期長(zhǎng)和步驟的繁瑣，之后話鋒一轉(zhuǎn)：

“如果您在我們店里進(jìn)行續(xù)保，事故發(fā)生后，我們可以幫您辦理出險(xiǎn)流程，可以很快的幫您進(jìn)行定損，另外專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)負(fù)責(zé)您車(chē)輛的理賠，相當(dāng)于您不額外花錢(qián)就享有一個(gè)私人的保險(xiǎn)管家了”

后面就是介紹業(yè)務(wù)了....活動(dòng)續(xù)保

雖然很鄙視活動(dòng)續(xù)保，因?yàn)閹缀鯖](méi)技術(shù)含量，但是車(chē)主就是吃這一招，實(shí)打?qū)嵉谋阋嘶蛘咚蜄|西，車(chē)主才覺(jué)得實(shí)惠，活動(dòng)續(xù)保一年也只能挑冷門(mén)的那幾個(gè)月做一做，這種大招一年不要超過(guò)兩次，為什么？大家都懂的。

至于做什么活動(dòng)，最好是應(yīng)時(shí)節(jié)的，因?yàn)閹煶鲇忻?；至于送什么？送保養(yǎng)、送大米、送油、送酒、送粽子、送月餅...都可以。

微信傳播續(xù)保知識(shí)

其實(shí)還可以舉辦續(xù)保知識(shí)公開(kāi)課和制作續(xù)保手冊(cè)的形式把續(xù)保知識(shí)傳遞給車(chē)主，但是對(duì)于現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，公開(kāi)課來(lái)參加的多半不是車(chē)主，還把4S店累的半死，制作續(xù)保手冊(cè)要花成本，都不實(shí)在。

但是得益于現(xiàn)在科技的發(fā)展和智能手機(jī)的普及，可以在4S店自己的公眾號(hào)上進(jìn)行續(xù)保知識(shí)的普及，內(nèi)容一定要能打動(dòng)車(chē)主，站在車(chē)主的立場(chǎng)去分析。什么內(nèi)容呢？

4S店其實(shí)有現(xiàn)成的素材，直接把店內(nèi)維修車(chē)輛的保險(xiǎn)實(shí)際案例編輯成文章，這樣車(chē)主才會(huì)被帶入進(jìn)去，真正去思考續(xù)保的事情。