第一篇：商業(yè)銀行審查人員應(yīng)具備能力

審查、監(jiān)督、約束、提示風(fēng)險(xiǎn)

行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)審查、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)審查、資料合法合規(guī)、審批

國(guó)家行業(yè)政策、1． 高效性。2．

風(fēng)險(xiǎn)審查的具體內(nèi)容

一、重點(diǎn)：

1、通過高質(zhì)量的貸前審查提高決策質(zhì)量與效率。

2、通過保后管理落實(shí)信貸決策內(nèi)容。

二、《擔(dān)保公司內(nèi)部控制指引》的要求

1、擔(dān)保公司應(yīng)建立統(tǒng)一的授信規(guī)范，規(guī)定貸前調(diào)查、貸時(shí)審查、貸后檢查各環(huán)節(jié)的工作標(biāo)準(zhǔn)和操作要求。

2、貸時(shí)審查應(yīng)當(dāng)做到獨(dú)立審貸，客觀公正，充分、準(zhǔn)確地揭示擔(dān)保業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提出降低風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策。

三、信貸審查原則

1、嚴(yán)格：必須嚴(yán)格執(zhí)行擔(dān)保公司擔(dān)保操作規(guī)則及相關(guān)的制度、嚴(yán)格執(zhí)行客戶準(zhǔn)入條件、嚴(yán)格執(zhí)行審查標(biāo)準(zhǔn)。

2、精細(xì)：在大量、可靠信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)行深入細(xì)致的分析，揭示問題，防范風(fēng)險(xiǎn)。

3、客觀：做出的判斷必須有充分的事實(shí)或理論依據(jù)。要做到不偏不倚，客觀公正。

4、專業(yè)：審查人員必須具有一定的專業(yè)知識(shí)和技能，具備一定的分析判斷能力，逐步實(shí)行專家審貸。

5、審慎：盡可能、最大限度地揭示風(fēng)險(xiǎn)及可能性，并提出規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的措施。

6、獨(dú)立：信貸審查由獨(dú)立部門或個(gè)人承擔(dān)，不受任何其它部門或人員的干擾和影響。

四、擔(dān)保業(yè)務(wù)流程《擔(dān)保業(yè)務(wù)操作規(guī)程》：規(guī)定的業(yè)務(wù)流程為：

(一)申請(qǐng)(二)受理(三)初審(四)評(píng)審(五)審批(六)簽訂合同(七)抵押登記(八)收擔(dān)保費(fèi)(九)發(fā)放貸款(十)保后管理

(十一)代償和追償(十二)擔(dān)保終結(jié)信貸審查與貸后管理同是信貸管理的一個(gè)環(huán)節(jié)

五、貸后管理與信貸審查的關(guān)系貸后管理是信貸決策具體實(shí)施過程。高質(zhì)量的決策可以減輕貸后管理的壓力，為貸后管理創(chuàng)造條件，打下基礎(chǔ)。同樣貸后管理可以彌補(bǔ)決策上的遺漏或不足。

六、擔(dān)保業(yè)務(wù)制度規(guī)定：審查重點(diǎn)

1、基本要素審查：客戶、保證人資料齊備；內(nèi)部運(yùn)作資料齊全。

2、主體資格審查：客戶、保證人主體資格、法定代表人證明資料；客戶和保證人組織機(jī)構(gòu)合理、產(chǎn)權(quán)關(guān)系清晰；客戶及保證人法定代表人、主要部門負(fù)責(zé)人無不良記錄。

3、信貸政策審查：信貸用途合規(guī)合法，符合國(guó)家有關(guān)政策；信貸方案是否符合銀行信貸政

策。

4、信貸風(fēng)險(xiǎn)審查：審核客戶信用等級(jí)和授信額度，分析、揭示客戶財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提出風(fēng)險(xiǎn)防范措施。

5、審查結(jié)論：提出審查結(jié)論和限制性條件。

七、如何認(rèn)識(shí)信貸審查

1、審查核實(shí)信貸調(diào)查意見的合理性

2、揭示潛在的信貸風(fēng)險(xiǎn)

3、提出防范風(fēng)險(xiǎn)的措施與對(duì)策

4、提出信貸決策的意見

5、提高信貸決策的科學(xué)性

八、調(diào)查與審查客戶經(jīng)理是擔(dān)保公司的耳目信貸審查人員是擔(dān)保公司的良心

九、調(diào)查環(huán)節(jié)非常重要貸前調(diào)查的目的是為信貸審查提供信息依據(jù)，其信息的充足性、真實(shí)性、全面性直接決定了審查質(zhì)量和決策的正確性。

十、信貸審查過程中的信息不對(duì)稱問題客觀存在“信息不對(duì)稱”在經(jīng)濟(jì)金融領(lǐng)域的定義即金融的各方對(duì)有關(guān)交易的信息沒有全面、充分和真實(shí)的了解，即整個(gè)交易是在：“不透明”的前提下進(jìn)行的。這種“信息不對(duì)稱”和相應(yīng)發(fā)生的“信息成本”、以及由此導(dǎo)致的“逆向選擇”和“道德風(fēng)險(xiǎn)”效應(yīng)會(huì)影響到市場(chǎng)機(jī)制的正常運(yùn)行及產(chǎn)生相應(yīng)的結(jié)果，從而影響到市場(chǎng)的均衡狀態(tài)和效率。

十一、信息不對(duì)稱的危害貸款發(fā)放作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中重要的一種金融交易行為，它的相關(guān)信息構(gòu)成了現(xiàn)代金融運(yùn)行的主要信息流，這一信息流的傳遞手段和速度、信息的質(zhì)量和數(shù)量等均決定著信貸決策效率的提高，另一方面導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的明顯增大。對(duì)調(diào)查主責(zé)任人的紀(jì)律約束調(diào)查主責(zé)任人對(duì)報(bào)批信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查的真實(shí)性負(fù)責(zé)。調(diào)查主責(zé)任人幫助、默許客戶偽造有關(guān)條件套騙銀行信用的，無論是否造成損失，一律撒職，形成不良信貸資產(chǎn)的要負(fù)責(zé)清收；觸及刑律構(gòu)成犯罪的，移交司法部門處理。調(diào)查主責(zé)任人不按照有關(guān)制度規(guī)定進(jìn)行調(diào)查，誤導(dǎo)審查和審批，造成損失的；對(duì)客戶的財(cái)務(wù)、資信等壯況調(diào)查不細(xì)不實(shí)，誤導(dǎo)審查和審批，造成損失的；視情節(jié)輕重，給予相應(yīng)的行政和經(jīng)濟(jì)處罰，形成不良信貸資產(chǎn)要負(fù)責(zé)清收；觸及形律構(gòu)成犯罪的，移交司法部門處理。

十二、信貸審查依據(jù)

1、調(diào)查報(bào)告

2、相關(guān)呈報(bào)資料

3、外部批報(bào)資料

4、評(píng)估報(bào)告

5、外部支持：信息、技術(shù)、咨詢

6、法律法規(guī)

7、政策制度

十三、信貸審查：任務(wù)

1、合法性

2、安全性

3、揭示、分析、判定、控制

4、效益性

5、是否可行、如何更優(yōu)

十四、信用風(fēng)險(xiǎn)與信貸審查

1、貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)：借款人不能按時(shí)歸還貸款本金、利息或逾期不歸還而使擔(dān)保公司代償遭受經(jīng)濟(jì)損失的可能性

2、貸款風(fēng)險(xiǎn)的成因：⑴借款人經(jīng)營(yíng)不善引起的不能償還銀行貸款：經(jīng)營(yíng)管理水平、負(fù)債比比率、市場(chǎng)變化等⑵借款人的信用程度⑶擔(dān)保公司經(jīng)營(yíng)管理水平：對(duì)市場(chǎng)分析判斷能力、信貸風(fēng)險(xiǎn)控制體系的科學(xué)有效性、貸后的監(jiān)管等、貸款風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，又是可以在一定程度上防范、控制的。風(fēng)險(xiǎn)審查重點(diǎn)一：主體資格審查

1、主體資格合法性經(jīng)工商行政管理機(jī)構(gòu)（或主管機(jī)關(guān)）核準(zhǔn)登記：

1、企（事）業(yè)法人

2、其他經(jīng)濟(jì)組織

3、個(gè)體工商戶、或具有完全民事行為的自然人。審查內(nèi)容：

1、借款人具有有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照；

2、分公司：授權(quán)證明

3、法定代表人：真實(shí)性；兼職、信用記錄

4、承貸主體的獨(dú)立性還貸責(zé)任

5、股權(quán)結(jié)構(gòu)、大股東狀況

6、體制機(jī)制

7、注冊(cè)資本是否足額到位，真實(shí)性。信用狀況客戶申請(qǐng)的基本條件：

1、經(jīng)營(yíng)合規(guī)合法，符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、發(fā)展規(guī)劃；

2、收入穩(wěn)定，信用記錄良好，能按期償還本息；

3、在銀行開有存款基本賬戶，自愿接受信貸、結(jié)算監(jiān)督；

4、有限責(zé)任公司、股份有限公司對(duì)外股本權(quán)益性投資符合規(guī)定；實(shí)行公司制的企業(yè)法人申請(qǐng)信用符合公司章程或具有董事會(huì)的授權(quán)或決議；

5、貸款卡、組織機(jī)構(gòu)代碼；

6、營(yíng)業(yè)執(zhí)照年檢；

7、不符合信用方式的應(yīng)提供符合規(guī)定條件的擔(dān)保；

8、符合規(guī)定比例的資本金、資產(chǎn)負(fù)債率；不得發(fā)放貸款：

1、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)或投資國(guó)家明文禁止的產(chǎn)品、項(xiàng)目的；

2、違反國(guó)家政策規(guī)定的；

3、建設(shè)項(xiàng)目按國(guó)家規(guī)定應(yīng)當(dāng)報(bào)有關(guān)部門批準(zhǔn)而末批準(zhǔn)取得批準(zhǔn)文件的；

4、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或投資項(xiàng)目末得到環(huán)境保護(hù)部門許可；

5、在實(shí)行承包、租賃、產(chǎn)權(quán)有償轉(zhuǎn)讓、股份制改造等體制變更過程中，末清償原銀行貸款債務(wù)或提供相應(yīng)擔(dān)保的；

6、用貸款進(jìn)行股本權(quán)益性投資的；

7、用貸款在有價(jià)證券、期貨等方面從事投機(jī)經(jīng)營(yíng)的；

8、末取得經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)資歷格的借款人用貸款經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)；用貸款從事房地產(chǎn)投機(jī)；、9、套取貸款用于借貸牟取非法收入；

10、有其他嚴(yán)重違法經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的；不應(yīng)發(fā)放貸款另例舉：

1、借款人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證明、組織機(jī)構(gòu)代碼等法律證明文件末在有效期內(nèi)辦理年檢手續(xù)或上述證明已被吊銷、注銷、聲明作廢的；

2、借款人不能提供經(jīng)年度審驗(yàn)的貸款卡（證）或貸款卡（證）已被吊銷、聲明作廢的；

3、借款人法定代表人或法定人身份證明書上記臷的法定代表人名稱與營(yíng)業(yè)執(zhí)照上的記載不相符的；

4、三資企業(yè)注冊(cè)資本金不足，股東末按法律規(guī)定或協(xié)議約定出資到位的；

5、借款人存在“一套人馬”、“多塊牌子”且產(chǎn)權(quán)不清，管理混亂。

6、企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)公司是非銀行金融機(jī)構(gòu)、不能作為貸款主體。風(fēng)險(xiǎn)審查重點(diǎn)二：政策制度風(fēng)險(xiǎn)

（一）1、產(chǎn)業(yè)與行業(yè)政策鼓勵(lì)限制禁止政策、稅收、財(cái)政、信貸、審查。。。

2、區(qū)域政策

3、技術(shù)政策

4、環(huán)保政策風(fēng)險(xiǎn)審查重點(diǎn)二：政策制度風(fēng)險(xiǎn)

（二）信貸政策：禁止類對(duì)化整為零變相審批等末按規(guī)定程序報(bào)批的所有新建或技改電解鋁項(xiàng)目；采用自焙槽生產(chǎn)設(shè)備或環(huán)保不達(dá)標(biāo)的企業(yè)﹟“小平拉”玻璃廠和四級(jí)以下垂直引上水平平板玻璃生產(chǎn)線﹟用普通立窯和窯徑小于2.2米機(jī)械立窯的水泥生產(chǎn)線﹟所有末經(jīng)國(guó)家計(jì)委經(jīng)貿(mào)委審批新建的玻璃、水泥、衛(wèi)生陶瓷項(xiàng)目﹟末經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)擬建新煉油廠。﹟信貸政策鼓勵(lì)類風(fēng)險(xiǎn)審查重點(diǎn)二：政策制度風(fēng)險(xiǎn)

（二）信貸政策：限制類﹟BC級(jí)客戶的增量貸款;﹟高檔寫字樓/酒店和高爾夫球場(chǎng)等的限制﹟相應(yīng)的房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)﹟準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)﹟用途及四級(jí)證/土地儲(chǔ)備的貸款方式和期限等的限制﹟開發(fā)區(qū)

﹟主題公園??????.風(fēng)險(xiǎn)審查重點(diǎn)二：政策制度風(fēng)險(xiǎn)

（三）1、合法立項(xiàng)

2、運(yùn)作規(guī)范

3、客人評(píng)級(jí)

4、貸款條件

5、貸款用途

6、交叉貸款

7、資料齊全

8、審批權(quán)限

9、授信管理

10、方案合規(guī)

11、異地貸款

12、禁止條款風(fēng)險(xiǎn)審查重點(diǎn)二：政策制度風(fēng)險(xiǎn)

（三）方案合規(guī)：●對(duì)象●額度●幣種●期限●用途●擔(dān)保費(fèi)率和銀行利率●限制條件●還款計(jì)劃●監(jiān)管要求風(fēng)險(xiǎn)審查重點(diǎn)三：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)●市場(chǎng)分析的目的●行業(yè)分析：市場(chǎng)分析和客戶分析的基礎(chǔ)●行業(yè)政策●行業(yè)發(fā)展階段（生命周期）●幼稚期（導(dǎo)入期）、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期●行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度獨(dú)家壟斷寡頭壟斷充分競(jìng)爭(zhēng)●行業(yè)壁壘●財(cái)務(wù)特征和投資價(jià)值行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析：麥克⊕勃特模型可能進(jìn)入者供應(yīng)商→行業(yè)內(nèi)和企業(yè)間的相互競(jìng)爭(zhēng)→商品購買者。替代品

風(fēng)險(xiǎn)審查重點(diǎn)三：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)●產(chǎn)品市場(chǎng)供求供應(yīng)：供應(yīng)能力、實(shí)際供應(yīng)需求：需求者、消費(fèi)量、增長(zhǎng)率分析、趨勢(shì)綜合分析：：進(jìn)出口、替代品、新的供應(yīng)者、總量和結(jié)構(gòu)●產(chǎn)品周期●價(jià)格波動(dòng)●競(jìng)爭(zhēng)能力產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力●規(guī)模效益●品牌效益●技術(shù)含量●產(chǎn)品質(zhì)量●經(jīng)營(yíng)管理●成本控制●銷售網(wǎng)絡(luò)●客戶資源●經(jīng)營(yíng)策略市場(chǎng)定位、價(jià)位、宣傳、更新?lián)Q代風(fēng)險(xiǎn)審查重點(diǎn)四：建設(shè)、生產(chǎn)條件●原材料●能源、水源●建設(shè)用地●技術(shù)成熟●工藝合理●運(yùn)輸條件●環(huán)保措施●地質(zhì)●經(jīng)驗(yàn)●建設(shè)進(jìn)度●。。。。風(fēng)險(xiǎn)審查重點(diǎn)五：資金籌措☆總投資：﹟總投資與資金需要量：計(jì)算投資總規(guī)模包括全部固定資產(chǎn)投資和鋪底流動(dòng)資金總和，計(jì)算投資需要量和投資效益的項(xiàng)目總資金，是固定資產(chǎn)總投資的全部流動(dòng)資金之和；﹟改擴(kuò)建項(xiàng)目：利用原有資產(chǎn)價(jià)值不計(jì)入投資效益規(guī)模；計(jì)算項(xiàng)目效益的總資金包括新增投資和繼續(xù)利用的原有資產(chǎn)部分；﹟審查項(xiàng)目貸款需整體資金需求和酬資方案一并考慮。風(fēng)險(xiǎn)審查重點(diǎn)五：資金籌措☆資本金的性質(zhì)項(xiàng)目法人的法定資本金為其注冊(cè)資本；末實(shí)行項(xiàng)目法人制的，其法定資本金為建設(shè)項(xiàng)目總投資中的非負(fù)債資金?！钯Y本金的額度

公司法、民法、外商投資企業(yè)法、中外合資歷經(jīng)營(yíng)企業(yè)法規(guī)定了企業(yè)注冊(cè)的最底資本金額度。風(fēng)險(xiǎn)審查重點(diǎn)五：資金籌措資本金的比例▲比率公式：資本金比例﹦項(xiàng)目資本金／總投資規(guī)?！坏陀?0%：

第二篇：督查人員應(yīng)具備四種能力

督查人員要有四種能力

督查工作是一項(xiàng)綜合性、服務(wù)性較強(qiáng)的工作，上下左右聯(lián)系較多，工作十分繁雜，涉及面很廣,政策性很強(qiáng), 對(duì)象很復(fù)雜,要求也很高,這就要求督查人員具有較高的工作水平,具體來說要有四種能力：

一是組織協(xié)調(diào)能力。督查工作處在承上啟下、協(xié)調(diào)左右的關(guān)鍵位置，督查人員作為領(lǐng)導(dǎo)抓落實(shí)的拓展和延伸，需要組織協(xié)調(diào)有關(guān)部門、單位落實(shí)重大決策和工作部署。按照領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)，搞好組織協(xié)調(diào)才能真正得到各有關(guān)部門的支持、尊重和信任，才能使聯(lián)合督查的各方形成合力。

二是綜合分析能力。督查人員作為領(lǐng)導(dǎo)抓落實(shí)的參謀和助手，在督促檢查過程中，必然會(huì)遇到許多新情況、新問題。及時(shí)、真實(shí)、準(zhǔn)確的找準(zhǔn)問題所在，科學(xué)分析歸納出本質(zhì)東西，使之條理化、系統(tǒng)化、理論化，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題、采取應(yīng)對(duì)措施、制定科學(xué)決策具有重要意義。

三是文字表達(dá)能力。督查工作作為辦公室的一項(xiàng)重要工作，同樣具有秘書性，同樣是為領(lǐng)導(dǎo)抓落實(shí)服務(wù)的，上級(jí)決策落實(shí)情況、本級(jí)指示精神、下級(jí)運(yùn)行情況等許多工作要靠文字材料來反映，督查人員只有具備一定的文字表達(dá)能力，才能及時(shí)、準(zhǔn)確無誤的向領(lǐng)導(dǎo)反饋情況，才能做到下情上達(dá)、上情下達(dá)。

四是解決問題能力。督查是一種手段，根本目的在于促

進(jìn)工作落實(shí)或問題解決，督查人員在督查中經(jīng)常接觸和面對(duì)大量的實(shí)際問題，特別是政策范圍內(nèi)不落實(shí)的問題。督查人員只有熟悉掌握政策、在領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)范圍內(nèi)，正確、及時(shí)、妥善把問題就地解決，才能逐步樹立起督查權(quán)威和形象。

第三篇：銷售人員應(yīng)具備的能力

銷售人員應(yīng)具備的7種能力

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和快速的融入經(jīng)濟(jì)全球化的步伐，給中國(guó)的所以企業(yè)都帶來了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。同時(shí)對(duì)營(yíng)銷工作的重視也到了無以復(fù)加的程度，銷售人員素質(zhì)和能力更是重中之重。培養(yǎng)和構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊(duì)伍成了現(xiàn)代企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在 此筆者嘗試深入探討現(xiàn)形勢(shì)下銷售人員應(yīng)該具備

1、良好的心態(tài)，飽滿的激情

不管是學(xué)什么專業(yè)的高校畢業(yè)生或是其他行業(yè)的職業(yè)人，想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并把其作為一個(gè)事業(yè)來做必須得有個(gè)前提，那就是熱愛營(yíng)銷，并愿為之傾情傾力付出。同時(shí)應(yīng)該對(duì)銷售工作有個(gè)大體的了解，那就是營(yíng)銷工作不僅僅是營(yíng)銷思維的充分發(fā)揮和利用，更是一種體力支出和艱苦的工作，是個(gè)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作，與經(jīng)理助理和文秘等工作有 很大的區(qū)別。通曉這些之后踏入這個(gè)行業(yè)，才會(huì)有良好的心態(tài)，飽滿的熱情，遇到困難和挫折后才能有高質(zhì)的情商調(diào)節(jié)自己，堅(jiān)忍不拔，不見難思退。從而才有可能在這個(gè)行業(yè)做強(qiáng)做深有所發(fā)展乃至有所建樹。這是銷售人員必備的基本素質(zhì)和適應(yīng)銷售工作的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力。只有這這個(gè)內(nèi)因的基礎(chǔ)上，才能談锝上愛崗敬業(yè)，勤于職守。

2、良好的溝通和書面表達(dá)能力

銷售人員的溝通能力好比司機(jī)的兩雙手一樣重要，是其生存的主要根基之一。和你的客戶無論是總代理還是終端業(yè)戶都時(shí)刻離不開溝通，包括進(jìn)貨談判、KA的管理、促銷的談判、價(jià)格制定和維持、躥貨的處理，客訴的處理，也包括向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，申請(qǐng)促銷等等，可見溝通的重要。良好的溝通是銷售人員開拓市場(chǎng)過關(guān)斬將的主要利器。同時(shí)銷售人員還應(yīng)該有個(gè)過硬的書面表達(dá)能力，很多人語言表達(dá)能力不錯(cuò)，申請(qǐng)促銷匯報(bào)工作滔滔不絕，但形成文字申請(qǐng)方案，白字不時(shí)蹦出一個(gè)，文理也時(shí)有不通，往往影響方案或文件的批復(fù)。因此從基層做起來的營(yíng)銷經(jīng)理幾乎都有很強(qiáng)的文字表達(dá)能力和語言表達(dá)能力，很多人的表單設(shè)計(jì)功底頗深。

3、善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)

銷售人員必須掌握基本的營(yíng)銷知識(shí)體系，如：公司的整體情況、產(chǎn)品的知識(shí)、行業(yè)狀況、競(jìng)品的信息、公司的銷售政策等等，還必須掌握一些工作的工具，比如swot分析、魚骨圖。無論這些是公司統(tǒng)一培訓(xùn)還是由銷售人員自己學(xué)習(xí)都是開展?fàn)I銷工作的必備的軟件之一。所以業(yè)務(wù)人員必須不斷的學(xué)習(xí)和充實(shí)自己，到CI體系乃至廣告方面的定位、USP策略等等有很多的營(yíng)銷知識(shí)需要學(xué)習(xí)，還有很多新興的營(yíng)銷知識(shí)需要更新，比如對(duì)渠道的看法、對(duì)終端 的認(rèn)識(shí)、整合營(yíng)銷、營(yíng)銷價(jià)值鏈、戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)等很多新的課題和學(xué)派的知識(shí)需要我們?nèi)パ芯亢吞接?，這樣才能把銷售工作進(jìn)入到由就業(yè)－專業(yè)－卓越的職業(yè)人健康發(fā)展之最佳狀態(tài)。有了勤勉良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，銷售人員還應(yīng)該善于總結(jié)，把工作中的一些經(jīng)驗(yàn)和精華總結(jié)出來，以指導(dǎo)今后的營(yíng)銷工作。無論是成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的學(xué)費(fèi)還是點(diǎn)滴的積累都應(yīng)該成為一種實(shí)踐上升和提煉后的作業(yè)指導(dǎo)書和精華。

4、勇于實(shí)踐，勇于創(chuàng)新

所有的學(xué)習(xí)都離不開實(shí)踐工作，銷售的行業(yè)更是操作性和時(shí)間性很強(qiáng)的工作，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”在這里是真理中的公里。所以作為營(yíng)銷人員一定要在掌握基本的營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，不斷實(shí)踐不斷總結(jié)，這樣才會(huì)縱向發(fā)展有所成就。在現(xiàn)代營(yíng)銷中區(qū)別傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)銷售的主要靚點(diǎn)就是永遠(yuǎn)首倡創(chuàng)新。因?yàn)樵诠┻^于求的買方經(jīng)濟(jì)里，只有有價(jià)值的創(chuàng)新營(yíng)銷才能在營(yíng)銷中利于不敗之地，也是營(yíng)銷人孜孜追求的目標(biāo)。

5、敏捷縝密的思維體系，良好的談判運(yùn)籌能力

作為銷售人員，運(yùn)用良好的溝通技巧，是作好銷售工作的基本功，但一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更應(yīng)該在更高的層次上有所突破，那就是具有縝密的邏輯思維，敏捷的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)，具有快

速的反應(yīng)和答疑能力。這在現(xiàn)代企業(yè)里越發(fā)顯得重要，比如KA店的進(jìn)店談判，特別是和有豐富經(jīng)驗(yàn)的國(guó)際賣場(chǎng)，談判工作更顯得艱難和重要。

6、敏銳的洞察力和市場(chǎng)反饋能力

銷售人員活躍在市場(chǎng)的一線，對(duì)競(jìng)品的市場(chǎng)信息包括重大舉措、惡性競(jìng)爭(zhēng)、新品上市、本司市場(chǎng)現(xiàn)狀等信息往往先知先覺。銷售人員應(yīng)該有著敏銳的市場(chǎng)感覺，及時(shí)收集分析市場(chǎng)的信息，并作以縝密的分析及時(shí)上報(bào)反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)層及時(shí)決策，趨利避害。

7、基本的應(yīng)酬能力和調(diào)查征信的能力

很多營(yíng)銷界的人士不愛觸及這個(gè)話題，往往一語避之。但按中國(guó)的幾千年文化底蘊(yùn)和社會(huì)形態(tài)來看，注重人情和禮尚往來等傳統(tǒng)注定中國(guó)營(yíng)銷界的實(shí)戰(zhàn)人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式。不管你的營(yíng)銷管理如何規(guī)范，你的管理人士素質(zhì)如何的高，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的東西在酒桌的熱烈氣氛中就解決了，這對(duì)營(yíng)銷人來說也不應(yīng)該是壞事。所以營(yíng)銷人員適當(dāng)參與一些應(yīng)酬是必須的，也是各級(jí)營(yíng)銷人員必備的素質(zhì)之一。而且面對(duì)很多異地陌生的準(zhǔn)客戶，銷售人員也要具備一定的神入能力，通過各種方式調(diào)查目標(biāo)客戶的誠信能力、資金承受能力等內(nèi)容，不然今后的工作開展后一旦發(fā)現(xiàn)“廬山真面目”，將悔之晚矣！以上列舉了銷售人員的必備的七項(xiàng)能力和素質(zhì)，很可能掛一漏萬，并不全面。但現(xiàn)代社會(huì)對(duì)銷售工作的重視，現(xiàn)代企業(yè)對(duì)銷售人員的依賴，也使得銷售人員必須不斷的提高，以不斷的適應(yīng)社會(huì)和社會(huì)條件下的企業(yè)，但筆者概括為32字箴言：“用腦生活，用心工作，注重過程，關(guān)注結(jié)果，勤于學(xué)習(xí)，勇于實(shí)踐，善于創(chuàng)新。”，這將成為新世紀(jì)銷售人員的最佳素質(zhì)寫照。

第四篇：公關(guān)人員應(yīng)具備哪些能力？為什么？

09市場(chǎng)營(yíng)銷1班

1.公共人員應(yīng)具備哪些能力？為什么必須具備這些能力？

答：由于公關(guān)關(guān)系活動(dòng)是多方面的，因此公關(guān)人員必須具備多種多樣的能力。

（1）組織能力。公關(guān)關(guān)系工作的開展不是隨心所欲的，而是有組織有計(jì)劃地進(jìn)行的。

因此，公關(guān)人員在開展公關(guān)工作時(shí)，應(yīng)該具有組織能力。

（2）交際能力。公關(guān)關(guān)系在社會(huì)組織與公眾之間架起溝通的橋梁，就離不開交際，因此，公關(guān)人員的交際能力是比不可少的。

（3）寫作能力。公關(guān)關(guān)系的大量工作都離不開寫作，有些社會(huì)組織把“擅長(zhǎng)寫作”

作為對(duì)公關(guān)關(guān)系專業(yè)人員的第一要求，其重要性可見一斑。

（4）語言表達(dá)能力。語言傳播是公關(guān)關(guān)系實(shí)務(wù)活動(dòng)的重要內(nèi)容和其他傳播實(shí)務(wù)活動(dòng)的手段。因此，公關(guān)人員必須具備較強(qiáng)的語言表達(dá)能力。

（5）創(chuàng)造策劃能力。創(chuàng)造策劃是公關(guān)的一個(gè)顯著特點(diǎn)，也使公關(guān)充滿了強(qiáng)大的生命

力。如果沒有創(chuàng)造和策劃的閃光，公關(guān)的價(jià)值就會(huì)降低幾個(gè)層次。

2.組織為什么要搞好社區(qū)關(guān)系？如何處理好社區(qū)關(guān)系？

答：（1）發(fā)展良好的社區(qū)關(guān)系的目的是為了爭(zhēng)取社區(qū)公眾對(duì)組織的了解、理解和支持，為組織創(chuàng)造一個(gè)良好的生存環(huán)境，所以組織要搞好社區(qū)關(guān)系。

（2）應(yīng)該從以下四方面處理好社區(qū)關(guān)系：a.保護(hù)和改善社區(qū)的生態(tài)環(huán)境b.參與和支持社區(qū)的公益活動(dòng)c.促進(jìn)社區(qū)繁榮，維持社區(qū)秩序d.主動(dòng)和社區(qū)有關(guān)組織、單位、知名人士等重要公眾加強(qiáng)信息交流?？傊?，搞好社區(qū)關(guān)系的最好方式就是與社區(qū)公眾打成一片，急他們所急，想他們所想，以普通公民的身份，積極參與社區(qū)活動(dòng)。

第五篇：銷售人員應(yīng)具備的能力有哪些

銷售人員應(yīng)具備的能力

應(yīng)當(dāng)具備相應(yīng)的能力和素質(zhì)才可以成為一位成功的銷售人員，具體如何做到，請(qǐng)參照下列的說法：

銷售人員的四大成功要素

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，越來越需求優(yōu)秀的銷售人才加入；針對(duì)大學(xué)生就業(yè)形勢(shì)的不斷嚴(yán)峻，畢業(yè)隊(duì)伍中有一大部分的人員加入了銷售員的行列。

但身處競(jìng)爭(zhēng)激烈、頗具挑戰(zhàn)性的銷售行業(yè)，銷售人員應(yīng)該具備什么的素質(zhì)才能擺脫平庸呢？進(jìn)一步說，銷售人員究竟應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)才能使自己從同行中脫穎而出呢？在市場(chǎng)銷售的前沿，我和銷售朋友們一起努力著，為著優(yōu)異的業(yè)績(jī)和不凡的人生而拼搏。幾年的學(xué)和問，讓我懂的了如何做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。為讓更多夢(mèng)想進(jìn)入市場(chǎng)銷售行業(yè)的朋友們?nèi)〉贸晒ΑＮ野盐业乃媒榻B給大家。

優(yōu)秀的銷售人員一般在以下四個(gè)方面具有良好的素質(zhì)：內(nèi)在動(dòng)力；干練的作風(fēng)；推銷能力；與客戶建立良好關(guān)系的能力。這四者相輔相成，缺一不可。

1、內(nèi)在動(dòng)力

不同的人有不同的內(nèi)在動(dòng)力，如自尊心、幸福、金錢等，但所有優(yōu)秀的銷售人員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出人士的無盡動(dòng)力，這種強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力可以通過錘煉和磨練形成，但卻無法教會(huì)。人的內(nèi)在動(dòng)力的源泉各不相同，如受金錢的驅(qū)使、渴望得到承認(rèn)、喜歡廣泛的交際等，根據(jù)內(nèi)在動(dòng)力源泉的不同，可以將銷售人員大體分為四種類型：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。

具體的說，“成就型”銷售人員特別渴望成功并且會(huì)為此付出巨大的努力；“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員不僅想獲得成功，而且渴望戰(zhàn)勝對(duì)手

（其他公司或其他銷售人員）以獲得滿足感，他們通常會(huì)站出來對(duì)其同行說，“我承認(rèn)你是本的最佳銷售人員，但是我會(huì)與你一比高低的”；“自我實(shí)現(xiàn)”型銷售人員往往喜歡體驗(yàn)一下獲勝的榮耀，他們總會(huì)把自己的目標(biāo)定得高一些；“關(guān)系型”銷售人員的長(zhǎng)處在于他們能與客戶建立、維持良好的客情關(guān)系，他們往往為人慷慨、細(xì)致且做事盡力，“這樣的銷售人員非常難得，”美能達(dá)公司的一位培訓(xùn)經(jīng)理如是說，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問題的銷售人員、那種愿意和客戶呆在一起的銷售人員?！?/p>

沒有單純的競(jìng)爭(zhēng)型、成就型、自我實(shí)現(xiàn)型或關(guān)系型銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員或多或少都會(huì)帶有其它3種類型銷售人員的一些特征。而且，屬于某種類型特征的銷售人員要是能有意識(shí)地多培養(yǎng)一些其它類型性格的人所具有的特征，他就會(huì)變得更成功。例如，“競(jìng)爭(zhēng)型”銷售人員如果多一些關(guān)系意識(shí)，他便會(huì)在客情關(guān)系方面也做得不錯(cuò)，并且能因此獲得更多的訂單。

2、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)

不管銷售人員的內(nèi)在動(dòng)力如何，如果他們組織松散，凝聚力不強(qiáng)，工作不努力，他們就會(huì)難以滿足客戶越來越多的要求。

優(yōu)秀的銷售人員總是善于制定詳細(xì)、周密的工作計(jì)劃，并且能在隨后的工作中不折不扣地予以執(zhí)行。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說：“我們優(yōu)秀的銷售人員從不散漫和拖拉，如果他們說將在2天后與客戶會(huì)面，那么你可以相信，2天后他們肯定會(huì)在客戶那邊的。”

銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧（雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要）；或者說，優(yōu)秀的銷售人員有時(shí)候之所以能碰到好運(yùn)氣是因?yàn)樗麄兛偸窃绯鐾須w，他們有時(shí)會(huì)為一項(xiàng)計(jì)劃工作到深夜，或者在別人下班的時(shí)候還在與客戶洽談。

完成銷售的能力

如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。

無法成交就談不上完成銷售，一般而言，優(yōu)秀的銷售人員總會(huì)想法設(shè)法來與客戶達(dá)成共識(shí)，從而順利簽單。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢？研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅(jiān)持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動(dòng)員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

優(yōu)秀的銷售人員往往對(duì)自己和所銷售的產(chǎn)品深信不疑，他們通常都十分自信并堅(jiān)信自己的決策是正確的；他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。

3、建立關(guān)系的能力

在當(dāng)今的關(guān)系型營(yíng)銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售人員最需要注意的一點(diǎn)是：成為解決客戶問題的能手和與客戶發(fā)展關(guān)系的行家（未來的銷售人員將不再是銷售人員，而是客戶的顧問），力求敏銳地把握客戶的真實(shí)需求。

優(yōu)秀的銷售人員通常是這樣的：他們?nèi)褙炞?，很有耐心，?xì)致周到，反應(yīng)迅速，善于傾聽，十分真誠；他們能站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶的眼光來看問題。

今天，客戶更希望銷售人員成為其“業(yè)務(wù)伙伴”而不是“玩友”，銷售人員應(yīng)該很清楚這一點(diǎn)。優(yōu)秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜，而是應(yīng)該真正去關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，關(guān)心怎樣才能幫上客戶的忙。只有這樣你才可以成功的銷售自己，銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)。

銷售人員成功法則與技巧

1、成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。

履行你答應(yīng)過的、承諾過的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡(jiǎn)單的事情做的不簡(jiǎn)單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說到不如做到，做好了才算好。

2、高效能人才的《七種能力》

1）與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”—優(yōu)勝劣汰，適者生存。

2）笨鳥先飛，重在學(xué)習(xí)——主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。

3）狗一樣靈敏的嗅覺。善捕信息、抓住時(shí)機(jī)。

4）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來——善于說話。學(xué)會(huì)說話，講究藝術(shù)。

5）像牧羊犬一樣的能干——領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。

6）別學(xué)猴子掰苞米。學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄——善于取舍。

7）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者。拓展e時(shí)代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、高速發(fā)展、電子時(shí)代。）

3、高效人才的《七種習(xí)慣》

1）像鷹一樣搏擊長(zhǎng)空。自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取。

2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。

3）虎嘯千里，忍于一時(shí)?？刂魄榫w，主宰自我。

4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。

5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實(shí)干。

6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。

7）像獵豹一樣鎖定目標(biāo)，立即行動(dòng)。先定目標(biāo)，才有了行動(dòng)。要成為行業(yè)的專家一定要充電學(xué)習(xí)，專家要變通俗。

我們面對(duì)的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會(huì)養(yǎng)育我們，銷售是特殊的行業(yè)，技術(shù)性很強(qiáng)，我們一定要多學(xué)、多悟！

誠信營(yíng)銷——親自參與使用產(chǎn)品（試驗(yàn)、示范、推廣），找出一點(diǎn)永恒的東西：

1.找一個(gè)有實(shí)力的、誠信的合作伙伴；

2.與政府“親密接觸”，以達(dá)到分享政府資源的目的，增強(qiáng)信任感；

3.創(chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀：

古人云：言之無文，行而不遠(yuǎn)。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”，也必須有 “文”。海爾的“真誠到永遠(yuǎn)！”，步步高的“我們一直在努力”，遠(yuǎn)大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無限”??.4.煉就語言功力——“語言風(fēng)趣中聽，愉悅顧客心情”

多想多說敢說，風(fēng)趣中聽的語言能化解顧客購買時(shí)的心中障礙。令人心情舒暢，回味無窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時(shí)的制勝法寶。

5.把握客戶，力爭(zhēng)主動(dòng)

我們要從“把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款最有說服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好！）

6.巧妙施壓，有效催收貨款

⑴將購貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)?！梆?、寒”也是一種策略，“要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動(dòng)，太熱情，要珍惜自己！

⑵將優(yōu)勢(shì)品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時(shí)施壓）；

⑶前款不結(jié)，后貨不送；

⑷明察暗訪，深諳客戶的經(jīng)營(yíng)狀況；

⑸時(shí)刻關(guān)注呆帳、死帳，防患于未然。

7.牢牢樹立品牌意識(shí)，堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為。

勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽(yù)度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價(jià)格；正常的操作是有品牌，價(jià)格略高于競(jìng)品；反常的操作是有品牌，（售）價(jià)格略低于競(jìng)品（結(jié)算價(jià)實(shí)遠(yuǎn)低于競(jìng)品、主含量人為降低）。

產(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機(jī)！

沒有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經(jīng)營(yíng)品牌，如同我們愛護(hù)我們自己的眼睛一樣，“盲品” 沒有出路！

高度警惕 誰動(dòng)了企業(yè)的奶酪？你！

冷水煮青蛙，到感覺熱時(shí)已無力跳出來了！

未來的營(yíng)銷就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)→品牌互爭(zhēng)長(zhǎng)短的競(jìng)爭(zhēng)！

⑴品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問題，是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程；

⑵品牌是大量卓有成效的細(xì)致的工作疊積，不是空洞的概念； ⑶品牌是質(zhì)量、是服務(wù)、是信譽(yù)、是承諾、是放心、是財(cái)富（印鈔機(jī)）；

⑷品牌是舒心、自信、成功的標(biāo)志，是一種高境界的精神享受； ⑸品牌是鐵打的營(yíng)盤，產(chǎn)品是流水的兵；

⑹品牌就象愛情，一頭牽動(dòng)消費(fèi)者，一頭牽動(dòng)企業(yè)；

⑺品牌易老化，需要保養(yǎng)→宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進(jìn)，服務(wù)創(chuàng)新。