第一篇：閱讀寫作培訓(xùn)心得劉培軍

閱讀與寫作能力培養(yǎng)專題培訓(xùn)心得

-----------嵩縣德亭鎮(zhèn)初級(jí)中學(xué) 劉培軍

2016年12月16日我有幸參加了鄭州舉行的全國教育名家論壇-閱讀與寫作能力培養(yǎng)專題培訓(xùn)會(huì)，收獲頗豐，在三千人的鄭州市體育館舉行，與會(huì)專家有作家二月河，鄭州大學(xué)文學(xué)院教授王士祥，兒童詩歌研究所所長(zhǎng)雪野，浙江省特級(jí)教師王樂芬，上海市楊浦高級(jí)中學(xué)語文特級(jí)教師朱震國等八位著名教育名家。

本次培訓(xùn)最讓我感受深刻的是第一天上午朱震國老師的朗誦傳授，題目是《發(fā)現(xiàn)語文的聲音之美--談?wù)b讀在教學(xué)中的規(guī)范和運(yùn)用》。他說誦讀的目的是用聲音呈現(xiàn)形象和語境，隨后朱教授朗誦了幾首小文章，真是一場(chǎng)耳朵的狂歡，聽覺的盛宴啊，《千里馬》胡適的《差不多先生選段》《揚(yáng)州茶館第一句》 《一片葉子落下來》等文章，從他的口里誦讀出來的文章仿佛都有了血肉，都豐滿而活躍了起來。他還說朗讀是一門藝術(shù)，但藝術(shù)一定需要技術(shù)做支撐，平時(shí)做一些氣息訓(xùn)練，沉到丹田之氣的呼吸叫腹式呼吸。聲音塑造形象，一定注意細(xì)節(jié)，聲音會(huì)使人非常有魅力，朗誦沒有一定之規(guī)，關(guān)鍵在于聽的 時(shí)候，那一句話讓你怦然心動(dòng)。心中、腦中要有一條作者的思維表達(dá)，有作者的根植，盡量讓自己和所教的文本接近，讀《故都的秋》時(shí)，就讓學(xué)生感到你就是郁達(dá)夫。也許這就是教育吧，簡(jiǎn)單中蘊(yùn)藏著深刻的道理，沒有華麗麗的辭藻，只有純凈的育人之心。

總之，讓閱讀成為一種常態(tài)，成為一種血液滲入每個(gè)學(xué)生的神經(jīng)，這樣也許未來才會(huì)更有希望吧，不管未來怎樣，我們今天是必須要讀書和寫作的，讀書是尋找社會(huì)規(guī)律，寫作是為了構(gòu)建內(nèi)心的規(guī)則，因?yàn)橛刑竦男?，所以我們看山時(shí)，才覺得被山溫柔地?fù)碓趹阎?；看水時(shí)，才覺得水也在看我。

第二篇：羅軍 培訓(xùn)心得

培訓(xùn)心得體會(huì)

上周六侯華玲對(duì)我們學(xué)校老師進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高效管理的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中我的感悟頗深，下面就此次培訓(xùn)的心得體會(huì)與大家分享一下。

一、認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo) 不懈努力

侯華玲酒店管理專業(yè)大學(xué)畢業(yè)后，從一名普通的酒店服務(wù)員做起，5年時(shí)間成為一家五星級(jí)酒店的人力資源經(jīng)理，10年時(shí)間成為世界500強(qiáng)企業(yè)沃爾瑪公司的培訓(xùn)經(jīng)理。她的成長(zhǎng)經(jīng)歷的確令人佩服。那么年輕就有那么高的職位。這一切都是侯華玲不懈追求、奮斗的結(jié)果。從侯華玲老師的身上，我看到的是只要付出努力一定會(huì)有所收獲，因此在綠杉園這所大熔爐里更要放松心態(tài)，堅(jiān)持下去，錘煉自己的，做一個(gè)充滿激情的語文老師，努力培養(yǎng)自身的素質(zhì)，用自己獨(dú)特的人格魅力來影響和教育我們的學(xué)生，堅(jiān)持不懈的做最好的自己。

二、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的精神。

侯華玲培訓(xùn)技巧嫻熟，案例精彩紛呈，游戲比賽中讓我們體驗(yàn)到的是團(tuán)隊(duì)合作的快樂。從游戲活動(dòng)中我獲益最多的是自己的發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力的是多么重要。就拿龜兔賽跑的故事來說，兔子跑步快但是不會(huì)游泳，烏龜會(huì)游泳可是爬行速度慢，他們一起行走，要通過陸地和河流，明擺著的是各自遇到了困難，可是他們是這樣解決困難的：二者把游泳和跑步結(jié)合起來，來到陸地時(shí)的速度快的兔子背著烏龜，來到河邊時(shí)烏龜會(huì)游泳所以背著兔子過了河，這就叫互補(bǔ)，結(jié)果兩人同時(shí)到達(dá)，大大贏得了競(jìng)爭(zhēng)力。兩人合作都得到了成功，同時(shí)獲得了并列第一名，取得了雙贏的成果 二者心里都開心，不再是競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，而是合作的伙伴。這樣做何樂而不為呢？所以從這個(gè)故事中我得到了這樣的啟示：一個(gè)人擁有獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力固然重要，但是總會(huì)在一些情況下，你技不如人。因此一個(gè)人必須學(xué)會(huì)合作，才能取得更大的成績(jī)。

三、盡心盡力做好自己的本職工作，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。

侯華玲老師說每個(gè)人所擁有的是別人不能代替的能力，這給了我很大的自信。我想我們?cè)谌魏螘r(shí)候都要擺正自己的位置，我身為語文老師和班主任，就要積極做好教學(xué)工作和班級(jí)管理工作。要從無數(shù)個(gè)工作細(xì)節(jié)做起，扎扎實(shí)實(shí)做好每一件事。力求做到：今日事，今日畢，日清日結(jié)；明日事，今日做，胸有成竹。盡心盡力做好自己的本職工作，不斷總結(jié)不斷反思。在不懈追求中努力提高自己。感受到職業(yè)的快樂，才能獲得職業(yè)幸福。

半天的培訓(xùn)結(jié)束了，游戲的快樂洋溢在每個(gè)人臉上，我?guī)е恋榈榈氖斋@，小心翼翼的珍藏著這分難得的收獲，暗下決心：在自己工作之年，以更好的心態(tài)，更充足的精力，更友好的合作，不斷取得進(jìn)步。

第三篇：演講稿劉軍

統(tǒng)一思想 堅(jiān)定信念 扎根培訓(xùn) 共創(chuàng)輝煌

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，親愛的兄弟姐妹們：

大家好！

首先給大家拜個(gè)晚年，祝大家新春快樂！龍年大吉！今天我演講的題目是《統(tǒng)一思想堅(jiān)定信念扎根培訓(xùn)共創(chuàng)輝煌》。春回大地，情暖人間。歡欣鼓舞中我們辭別了2011，迎來了令人期待的2012。對(duì)每個(gè)宜化人來說2011是不同尋常的一年，2011年12月28日19時(shí)18分，新疆宜化尿素產(chǎn)品順利下線，標(biāo)志著新疆宜化一期2*20萬噸合成氨，60萬噸尿素工程一次性安全開車取得圓滿成功。第一次得到這個(gè)消息是三天之后，2011年的最后一天，也就是12月31日。這是宜化人用無比堅(jiān)韌的意志，用敢于開拓得精神在五彩灣荒灘上寫下的不朽傳奇。這種精神鼓舞著我們，讓我們更堅(jiān)定信心，扎根培訓(xùn)，共創(chuàng)宜化的美好未來。統(tǒng)一思想。就是要統(tǒng)一價(jià)值觀，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一作風(fēng)。正所謂：人心齊，泰山移。4060工程的圓滿完工就是這“統(tǒng)一思想”最好的例證。奮斗在開車第一線的同事們能頂著零下30多攝氏度的嚴(yán)寒完成這一工程。是他們思想統(tǒng)一的結(jié)果，目標(biāo)一致的結(jié)果。作為一名新疆宜化的學(xué)員，我們更是肩負(fù)開車大任。統(tǒng)一思想，上下齊心，學(xué)習(xí)“4060”工程的精神，艱苦奮斗，敢于勝利，為新疆的全面開車時(shí)刻準(zhǔn)備著。

4060工程順利開車的重大意義還遠(yuǎn)非如此，他給我們的還有信心。我們?cè)谶@邊的學(xué)習(xí)環(huán)境比新疆好的多。用白總的一句話說就是：“股份公司像是一個(gè)大學(xué)校園，而新疆五彩灣像是一個(gè)人間地獄”。這樣的描述是白總在經(jīng)歷了新疆惡劣的環(huán)境，經(jīng)歷了開車成功的喜悅后來到股份時(shí)的由衷之言。在五彩灣那樣的環(huán)境下沒有嚇走宜化人，卻讓每個(gè)宜化人信心倍增。有句名言是這樣說的“在真實(shí)的生命里，每樁偉業(yè)都有信心開始，有信心跨出第一步”。作為宜化之子，想要在這片土地上長(zhǎng)出新綠，長(zhǎng)成大樹，首先要做的就是堅(jiān)定信心，堅(jiān)信自己是最棒的，堅(jiān)信宜化人的激情是能在貧瘠的荒灘上點(diǎn)燃希望，創(chuàng)造奇跡。兄弟姐妹們?cè)蹅兊男判脑谀睦?讓我們大聲喊出來，我們想不想做下一個(gè)拓荒牛，大聲點(diǎn)，想不想。

做人就做宜化人，做牛就做拓荒牛。孰不知牛是一寸一寸在荒漠上開拓新綠的，這每一寸，每一個(gè)腳步，都必須深深扎入土地，才能腳踏實(shí)地。下面我要說的是扎根培訓(xùn)。沒有人是一步登天的，萬丈高樓平地起。只有打好基礎(chǔ)，學(xué)好技能，領(lǐng)導(dǎo)才能放心把崗位交給我們，我們的安全才能得到保證。自踏上火車到現(xiàn)在，兩個(gè)多月的時(shí)間了，期間有舒主任，馮主任的悉心照顧和親切關(guān)懷。大到給我們組織活動(dòng)，小到給我們更換燈管和玻璃，每一處都是他們的冷暖關(guān)懷。這些的這些，我們無以回報(bào)，只能扎根培訓(xùn)，相信只有我們學(xué)到了過硬的技能，他們的付出才是值得的。扎根培訓(xùn)就是真正確的定位自己，戒驕戒躁，扎根培訓(xùn)就是充分利用

學(xué)習(xí)資源，學(xué)更多的技藝。扎根培訓(xùn)就是腳踏實(shí)地，埋頭苦學(xué)，為做一頭合格的拓荒牛打好基礎(chǔ)，扎根培訓(xùn)就是把自己鑄成一把利劍，在五彩灣的開車中亮劍。

雄關(guān)漫漫真如鐵，而今邁步從頭越。董事長(zhǎng)運(yùn)用“五六七”管理思想，高瞻遠(yuǎn)矚，順勢(shì)而作，不僅造就了一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，更創(chuàng)造了一種優(yōu)秀的文化。站在2012年伊始，無論回首還是瞻望，都是宜化人在不屈不撓的摸索中前進(jìn)。以前是，現(xiàn)在是，將來也是。宜化的發(fā)展史就是宜化人的創(chuàng)造史。新疆宜化尿素順利開車讓宜化的發(fā)展更進(jìn)一步。站在新的階段，新的起點(diǎn)，我們思緒百般。

“十二五”開局之年之后我們迎來了2012。對(duì)宜化，2012也必將是輝煌之年，我們信心滿懷，我們斗志昂揚(yáng)，在文化之光的照耀之下，我們統(tǒng)一思想，堅(jiān)定信心。在雙百目標(biāo)的奮斗中，我們要扎根培訓(xùn)，共創(chuàng)輝煌。

龍盤虎踞慷而慨，花柳春風(fēng)催燕舞。瞻望未來，新疆宜化全面開車在即，我們的雙百目標(biāo)翹首可盼。2012，宜化這艘方舟將會(huì)載著所有宜化人的夢(mèng)想，駛向一個(gè)新的未來。

我們衷心的祝愿這艘方舟一帆風(fēng)順，同時(shí)值此新春佳節(jié)之際，祝愿所有宜化人身體健康，合家歡樂。

第四篇：劉軍工作總結(jié)

個(gè)人工作總結(jié)

濟(jì)南濟(jì)微中學(xué)劉軍

經(jīng)過一學(xué)期的努力，基本完成了開學(xué)初制定的工作計(jì)劃，學(xué)生基本能進(jìn)行有意的自主閱讀和有一定創(chuàng)意的寫作，已能有意學(xué)習(xí)和掌握自主、合作、探究的學(xué)習(xí)方式，并且不斷的培養(yǎng)自己積極健康的人生態(tài)度，不斷增強(qiáng)自己的社會(huì)責(zé)任感，在上學(xué)期期末統(tǒng)測(cè)中，我所任的九年級(jí)五班和六班成績(jī)位列全級(jí)前茅。但因初三時(shí)間少，課程內(nèi)容多。許多的想開展的活動(dòng)不能有效進(jìn)行，有待下學(xué)期進(jìn)行。結(jié)合本學(xué)期工作現(xiàn)小結(jié)如下：

一、根據(jù)計(jì)劃，我認(rèn)真抓了課堂內(nèi)的效率，增強(qiáng)課堂內(nèi)的容量，提高課堂內(nèi)的訓(xùn)練效率；根據(jù)學(xué)生的生物鐘合理地安排教學(xué)內(nèi)容，運(yùn)用靈活多樣教學(xué)方式引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行有效的學(xué)習(xí)；面向全體學(xué)生，依托中間兼顧兩頭，布置不同要求的作業(yè)，即使是布置同量的作業(yè)，也是分不同的要求，好的要完成得“好、準(zhǔn)、快”，中間的要完成得“好、準(zhǔn)”，中下的只要完成好就行。

二、在基礎(chǔ)知識(shí)方面，提倡自學(xué)，依據(jù)教師教的方法，以個(gè)人完成任務(wù)為主，團(tuán)結(jié)協(xié)作為輔，在平時(shí)的生活中主動(dòng)積累并逐漸形成習(xí)慣。促使他們積極歸類知識(shí)，在多看多說中掌握。針對(duì)新題型，在老師的帶領(lǐng)下，作一些典型訓(xùn)練。

三、在古詩詞的積累方面，狠抓背誦。除教師在課堂上指導(dǎo)他們理解課文的基礎(chǔ)上背誦外，重要的是督促檢查他們靈活運(yùn)用方法去巧記，注重實(shí)效，抓重點(diǎn)，突破難點(diǎn)，對(duì)詩詞作適當(dāng)?shù)臍w類，對(duì)一些名句則多角度地訓(xùn)練和思考，在實(shí)際的語言中靈活運(yùn)用。

四、在閱讀訓(xùn)練方面。從課堂內(nèi)開始嚴(yán)格訓(xùn)練，依據(jù)課改新理念，利用現(xiàn)在有的各種參考書、材料、工具，充分體現(xiàn)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、主體性，教師的指導(dǎo)性。運(yùn)用瀏覽、略讀、細(xì)研等方法，在多讀中整體感悟，快速理解課文。在對(duì)文章進(jìn)行整體的把握后，深入重難點(diǎn)，細(xì)細(xì)體味，在團(tuán)結(jié)互助協(xié)作中多方研討，盡量讓文本成為他們提高語文水平的一個(gè)工具，而不是他們一定得記住的死知識(shí)。課外注重培養(yǎng)大語文觀，多閱讀欣賞各類文章，增長(zhǎng)見識(shí)，不斷提高閱讀理解能力。從學(xué)生掌握的情況看，古詩文的課外閱讀和現(xiàn)代文的課外閱讀得分率較低，閱讀依然是個(gè)薄弱環(huán)節(jié)?？焖偬岣邔W(xué)生的閱讀能力，依然是今后一個(gè)長(zhǎng)期而艱巨的工作。

五、在寫作方面。書寫仍然影響其得高分的一個(gè)直接原因，書寫差的學(xué)生總與高分無緣。雖然我也狠抓了這部分學(xué)生的書寫，但都堅(jiān)持不了多久，在老師督促檢查下也改觀不了多少，小學(xué)時(shí)形成的書寫的不良習(xí)慣，一直在難以糾正，即使原來書寫好的學(xué)生，在作

業(yè)成山的面前，想寫好也難。因此，書寫依然是嚴(yán)峻的問題。其次是仍然需要練筆，每周要按老師的要求完成一至二篇練筆，在多寫多練中增長(zhǎng)能力。再次，注重總結(jié)和歸納，在老師的歸納總結(jié)性的習(xí)作評(píng)講中得到提高。最后要充分激發(fā)他們的寫作興趣，及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們的長(zhǎng)處，順勢(shì)引導(dǎo)，在相互模仿中得到提高

六、無論任何時(shí)候都要注重學(xué)生自覺性和主動(dòng)性的培養(yǎng)，這樣會(huì)取得事半功倍的成效

2010-1-27

初三語文備課組工作總結(jié)

劉軍

本學(xué)年以來，初三語文備課組根據(jù)學(xué)校的教育教學(xué)計(jì)劃安排，以全面推進(jìn)素質(zhì)教育為目標(biāo)，以實(shí)施課程改革為重點(diǎn)，堅(jiān)持教育創(chuàng)新的原則，保持與時(shí)共進(jìn)的精神，不斷完善教育教學(xué)手段，開展了一系列的活動(dòng)，現(xiàn)將一學(xué)年來的工作總結(jié)如下：

一． 教研計(jì)劃及教學(xué)總結(jié)及時(shí)完整

開學(xué)初，根據(jù)學(xué)校的教學(xué)計(jì)劃安排，結(jié)合本組的實(shí)際，我們及時(shí)制定了初三語文備課組教研活動(dòng)計(jì)劃及教學(xué)進(jìn)度安排。在教學(xué)過程中嚴(yán)格執(zhí)行教研及教學(xué)計(jì)劃。學(xué)期末每人及時(shí)認(rèn)真總結(jié)，肯定成績(jī)，尋找不足，明確了今后努力方向。

二。堅(jiān)持理論學(xué)習(xí)并積極參加高效研討。

“問渠那得清如許，為有源頭活水來”。教師如果不學(xué)習(xí)，教研活動(dòng)就會(huì)成為“無本之木，無源之水”。為了加強(qiáng)修養(yǎng)，提高素質(zhì)，我們認(rèn)真學(xué)習(xí)了“成功教育理論”“語文教學(xué)論”“做一個(gè)陽光型教師”等教學(xué)理論，學(xué)習(xí)了學(xué)科刊物，了解教研教改信息?！吧茖W(xué)才能善研，善研才能善教”已成為全組教師的共識(shí)。不僅如此，我們還注意用教學(xué)理論指導(dǎo)教學(xué)實(shí)踐，認(rèn)真撰寫教學(xué)理論。積極參加學(xué)校及區(qū)里組織的各種高效課堂討論，聆聽了多節(jié)優(yōu)秀的課堂實(shí)例。

三．積極參加和開展教研活動(dòng)

本組教師積極參加各級(jí)部門組織的教研活動(dòng)。在校內(nèi)進(jìn)行教研活動(dòng)，到區(qū)其他學(xué)校進(jìn)行教研活動(dòng)，而且還多次參加區(qū)市組織的語文研討活動(dòng)。為了改革課堂結(jié)構(gòu)和教學(xué)方法，提高教師的課堂教學(xué)水平及課堂教學(xué)效益，我們堅(jiān)持開展聽、評(píng)、說課活動(dòng)，而且把這個(gè)活動(dòng)作為一個(gè)重要的教研活動(dòng)。

每學(xué)期開展單元說課，即說單元的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)重點(diǎn)、教學(xué)難點(diǎn)等，說教材的前后聯(lián)系，說突出重點(diǎn)、突破難點(diǎn)的措施，說本單元學(xué)生應(yīng)掌握的解題規(guī)律、方法、技巧等。

本學(xué)期開展聽評(píng)課，聽課前教師認(rèn)真?zhèn)湔n，精心編寫教學(xué)設(shè)計(jì)。每周二備課組活動(dòng)時(shí)互相切磋，取長(zhǎng)補(bǔ)短。聽課后，及時(shí)扎實(shí)地評(píng)課。如討論教學(xué)內(nèi)容安排是否恰當(dāng)，難點(diǎn)是否突破，教法是否得當(dāng)，教學(xué)手段的使用、教學(xué)思想及教學(xué)方法是否滲透，是否符合新教改的教學(xué)要求等。聽評(píng)課活動(dòng)促進(jìn)了教師教學(xué)水平的提高，燕志華老師做的中考

分析分析到位為全區(qū)的語文老師做了指導(dǎo)。

四。制定常規(guī)并堅(jiān)持檢查

本學(xué)期初，我們組織本組教師學(xué)習(xí)常規(guī)，上課必有教學(xué)設(shè)計(jì)。規(guī)定學(xué)生每周一次作文，教師每周聽課一次以上等。檢查教學(xué)設(shè)計(jì)、檢查學(xué)生作業(yè)、召開學(xué)生座談會(huì)、學(xué)生問卷調(diào)查等形式，及時(shí)總結(jié)，表揚(yáng)先進(jìn)。好的經(jīng)驗(yàn)在本組里交流推廣，存在的問題反饋給有關(guān)教師，幫助其解決。多次的教學(xué)檢查證明，兩年來本組全體教師都能主動(dòng)自覺地完成學(xué)校規(guī)定的任務(wù)。

五。致力于開放性試題的研究

一年來，本組致力于開放性試題研究，取得了階段性成果。“課內(nèi)文學(xué)作品閱讀”“限制性條件作文研究”等，對(duì)強(qiáng)化雙基、培養(yǎng)能力既有高屋建瓴的指導(dǎo)意義，又有具體、實(shí)用、可操作性強(qiáng)的實(shí)踐意義。

六．存在問題：由于時(shí)間緊，教學(xué)任務(wù)繁重，本年來在學(xué)生作文及語文實(shí)踐活動(dòng)等方面做得不夠細(xì)致扎實(shí)。今后工作中一定揚(yáng)長(zhǎng)避短，爭(zhēng)取更大成績(jī)！

2010-1-27

第五篇：劉建國培訓(xùn)心得

云浮項(xiàng)目部卓越營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營銷技能培訓(xùn)的心得

經(jīng)過10月16日到18日營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理的培訓(xùn)，云浮項(xiàng)目部在團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、營銷技巧、客戶溝通、客戶管理、應(yīng)收賬款等方面有了深刻的感受，并在深刻的感受后有了以下的心得：

一:團(tuán)隊(duì)建設(shè)

在以往的團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，我們以公司利益為重點(diǎn)，以公司制度為準(zhǔn)則，而忽視了團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的其他要素，比如團(tuán)隊(duì)建設(shè)的人的要素，人文的要素等。通過這次培訓(xùn)后，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)首先應(yīng)該從班組做起 ,班組之間親密團(tuán)結(jié)，協(xié)作到位，管理者心里始終要裝著員工，支持員工的工作，關(guān)心員工的生活，用管理者的行動(dòng)和真情去感染身邊的每位員工，平時(shí)多與員工溝通交流，給員工以示范性的引導(dǎo)，捕捉員工的閃光點(diǎn)，激發(fā)員工工作的積極性和創(chuàng)造性，更重要的是管理者要和員工融為一體 ,讓員工參與管理，給員工創(chuàng)造一個(gè)展示自己的平臺(tái)，形成一種團(tuán)結(jié)協(xié)作的氛圍，讓員工感到家庭的溫暖，在這個(gè)家庭里面分工不分家，個(gè)人的事就是團(tuán)隊(duì)的事，團(tuán)隊(duì)的事就是大家的事。對(duì)待每個(gè)人、每件事都要認(rèn)真負(fù)責(zé)。

二：團(tuán)隊(duì)管理： 在團(tuán)隊(duì)管理上，通過這次有效的培訓(xùn)，反省了以往的僵硬管理態(tài)度，有了5個(gè)統(tǒng)一的心得：統(tǒng)一的目標(biāo)、統(tǒng)一的思想、統(tǒng)一的規(guī)則、統(tǒng)一的行動(dòng)、統(tǒng)一的聲音。

1、統(tǒng)一的目標(biāo)

目標(biāo)是團(tuán)隊(duì)的前提，沒有目標(biāo)就稱不上團(tuán)隊(duì)，因?yàn)橄扔辛四繕?biāo)才會(huì)有團(tuán)隊(duì)。有了團(tuán)隊(duì)目標(biāo)只是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理的第一步，更重要的是要讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都認(rèn)同團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并為達(dá)成目標(biāo)而努力的工作。

2、統(tǒng)一的思想

如果團(tuán)隊(duì)的思想不統(tǒng)一，你說東他說西，就像人在做思想斗爭(zhēng)時(shí)會(huì)降低行動(dòng)效率一樣，團(tuán)隊(duì)思想不統(tǒng)一也會(huì)降低效率。

3、統(tǒng)一的規(guī)則

一個(gè)團(tuán)隊(duì)必須有它的規(guī)則，規(guī)則是告訴團(tuán)隊(duì)成員該做什么，不該做什么。不能做什么是團(tuán)隊(duì)行事的底線，如果沒有設(shè)定底線，大家就會(huì)不斷的突破底線，一個(gè)不斷突破行為底線的組織是不能稱其為團(tuán)隊(duì)的。

4、統(tǒng)一的行動(dòng)

一個(gè)團(tuán)隊(duì)在行動(dòng)的時(shí)候要相互的溝通與協(xié)調(diào)，讓行動(dòng)統(tǒng)一有序，使整個(gè)流程合理的銜接，每個(gè)細(xì)節(jié)都能環(huán)環(huán)緊扣。

5、統(tǒng)一的聲音

團(tuán)隊(duì)在做出決策后聲音一定要相同，不能開會(huì)不說，會(huì)后亂說，當(dāng)面一套，背后一套。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)噪音太多會(huì)大大的降低團(tuán)隊(duì)的效率。在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部有觀念的沖突是合理的，但在決定面前大家只能有一種聲音。在會(huì)議上，對(duì)于有問題的決議可以激烈的爭(zhēng)吵，但會(huì)上產(chǎn)生的決議大家都要嚴(yán)格的執(zhí)行不能有任何不協(xié)調(diào)的聲音。

三：營銷技巧

從以往的銷售來看，我們沒有把銷售和營銷區(qū)分開來，被動(dòng)的和客戶在價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量方面進(jìn)行糾纏，最后陷入客戶最低要價(jià)的陷阱，從而使公司的利益最小化，使整個(gè)營銷工作陷入被動(dòng)。通過這次營銷技巧的培訓(xùn)，我們感受到銷售不等于營銷，營銷的目的是與客戶建立良好持久的利益關(guān)系，在相互間共同利益上是最大化，在營銷的細(xì)節(jié)上，我們認(rèn)為要做好以下幾點(diǎn)：①產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)化，也就是說對(duì)于自己產(chǎn)品性能、關(guān)鍵數(shù)據(jù)、優(yōu)缺點(diǎn)有全面的了解，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也要了解熟悉，在整體的營銷過程中，才能掌握談判主動(dòng)權(quán)。②個(gè)人形象，整潔，干練的衣著能使客戶認(rèn)為你是個(gè)可以信任和繼續(xù)交流的人。③服務(wù)為主，無論你的產(chǎn)品多么好，客戶總會(huì)找到你產(chǎn)品的弱點(diǎn)，從而陷入價(jià)格談判，在這個(gè)時(shí)候，如果先談服務(wù)，從公司的信譽(yù)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、供貨的時(shí)

效性、誘惑性的問題與客戶進(jìn)行交流，往往事半功倍。④建立信任關(guān)系，從與客戶談判中樹立企業(yè)和個(gè)人魅力，讓客戶相信我們是唯一。⑤價(jià)格，在談價(jià)格問題時(shí)，在以上四點(diǎn)的前提下，相信根據(jù)客戶的反應(yīng)信息完全能使我們公司的利益最大化。

四：客戶溝通

客戶溝通方面，之前做的就是吃飯、送禮，最多的就是娛樂活動(dòng)，現(xiàn)在想來，我們做的，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣做得到。經(jīng)過這次培訓(xùn)后，我們的感受就是立即改變現(xiàn)狀，來扭轉(zhuǎn)這種事倍功半的局面，具體改變方式有以下幾點(diǎn):①了解自己產(chǎn)品的特性，掌握產(chǎn)品特性的優(yōu)劣勢(shì)。②了解客戶需求，客戶需要什么類型的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品性能有哪些要求。④坦承相待，禮服客戶，多與客戶進(jìn)行交流，相互尊重。⑤增加感情籌碼，讓每一個(gè)客戶成為我們的朋友，平時(shí)多進(jìn)行協(xié)調(diào)，從生活、工作、家庭了解客戶，增進(jìn)友誼。⑥目的明確，與客戶進(jìn)行交流時(shí)，先明確我們的目的，不要讓客戶在云霧里不明所以，最后失去客戶信任。

五：客戶管理

從之前的客戶管理，我們是無序的，經(jīng)過此次培訓(xùn)后，我們的心得就是應(yīng)該運(yùn)用科學(xué)的辦法來管理我們的客戶，保證公司利益最大化，首先，要對(duì)客戶概況進(jìn)行分析，包括客戶的規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)、支付能力、付款習(xí)慣等進(jìn)行評(píng)估；其次，要充分了解客戶的忠誠度，分析客戶對(duì)我司產(chǎn)品使用的份額，信任指數(shù)，有無其他同類產(chǎn)品同時(shí)使用，能使用我司產(chǎn)品的持續(xù)性，變動(dòng)的可能性等進(jìn)行有效評(píng)估；然后，要對(duì)客戶利潤分析，客戶使用我司產(chǎn)品的邊緣利潤、總利潤額、凈利潤等，以此來保證我們共同利益互贏，達(dá)到持久互信的目的； 最后，對(duì)客戶綜合評(píng)估，包括客戶的信譽(yù)、盈利狀況、未來發(fā)展前景、支付能力、付款時(shí)效等。根據(jù)綜合評(píng)估的結(jié)果，我們給客戶進(jìn)行科學(xué)積分，將客戶進(jìn)行分類，分為重要客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶和普通客戶。

六：應(yīng)收賬款

對(duì)于應(yīng)收賬款，很多時(shí)候，我們是被動(dòng)處理，發(fā)生問題后再被動(dòng)追討，在這次培訓(xùn)時(shí)，余大洪教授對(duì)于應(yīng)收賬款的問題進(jìn)行了針對(duì)性分析，我們從余教授的分析中得出以下心得，首先，預(yù)防發(fā)生應(yīng)收賬款，對(duì)于剛開始的合作客戶，要先了解客戶的的規(guī)模、信譽(yù)、支付能力、付款時(shí)效，并堅(jiān)決按先款后貨進(jìn)行交易，并在相互合作過程中，處理好與合作企業(yè)的關(guān)系，處理好與合作企業(yè)相關(guān)責(zé)任人的關(guān)系，來保證先款后貨的持續(xù)性。其次，對(duì)于已經(jīng)發(fā)生的應(yīng)收賬款，首先，檢討原因，將經(jīng)過以書面的形式進(jìn)行分析和總結(jié)，然后，對(duì)客戶進(jìn)行分析，包括企業(yè)、個(gè)人、企業(yè)與個(gè)人、企業(yè)財(cái)務(wù)進(jìn)行綜合評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果采取供貨減少、供一返二的措施來收回全部的應(yīng)收賬款，當(dāng)然，做好人際關(guān)系的處理是必不可少的。對(duì)于停止合作已欠應(yīng)收賬款的客戶，我們要準(zhǔn)備好財(cái)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)客戶的現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于相關(guān)的責(zé)任人進(jìn)行有效溝通，客戶賬款的進(jìn)出要及時(shí)追蹤和掌控，發(fā)現(xiàn)客戶一有回款立即要求其支付。必要時(shí)，迅速采取訴訟保全的措施來保證應(yīng)收賬款及時(shí)回收。

總之，事在人為，特別是經(jīng)過此次培訓(xùn)后，相信我們的團(tuán)隊(duì)在今后的工作中，肯定會(huì)改變現(xiàn)有的精神面貌，將會(huì)更加努力的投入到工作中，來保證團(tuán)隊(duì)的最佳效率，從而保證公司的利益最大化。

云浮項(xiàng)目部:劉建國

2011/11/22