第一篇：一個經(jīng)典的營銷小故事范文

一個經(jīng)典的營銷小故事

一個10歲不到的小男孩兒，將玫瑰花賣給三個大男人。而這三個大男人現(xiàn)場更沒有送花的對象。也就是說在他們沒有這種消費需求的前提下，卻不知不覺地成為了賣花男孩成功的營銷對象。這三個人一個是營銷總監(jiān)，一個是市場部經(jīng)理，一個是省級經(jīng)理。這個故事實實在在的發(fā)生在筆者本人身上。故事就是故事，可是如果作為營銷界的同仁們細細品味一下還真能感悟到一點什么――先看完故事再談體會吧！

時間：2004年12月18日22時

教室：西安回民坊某酒館

講師：賣花男孩

學生：食客三人（某制藥廠營銷總監(jiān)、市場部經(jīng)理、陜西省經(jīng)理）

營銷總監(jiān)在市場部經(jīng)理的陪同下到西安考察市場。

由于航班晚點，安排住宿后三人到當?shù)仫L味飲食“回民坊”吃晚飯。

三人一邊吃飯一邊聊陜西市場的銷售工作。

包房外有人敲門。

應聲一張稚嫩的笑臉探進室內(nèi)，“幾位老板晚上好，能讓我進來嗎？”

“進來吧！”

一個身著洗的有些發(fā)白的牛仔服，滿臉堆笑的小男孩站在距離餐臺1米左右的地方?jīng)_著三人說，“看幾位先生滿臉紅光，一定是發(fā)大財了，買幾只鮮花吧？！”

“你看我們?nèi)齻€大男人買花送給誰呀？”陜西經(jīng)理不經(jīng)意地說。

“送給帥哥唄！”。小男孩沖著筆者滿臉堆笑地說。

“這小子，還挺會拍馬屁。多大了？”，筆者微笑著對小男孩說。

“十歲了。聽老板的口音是東北人吶，東北人都有錢，看您還抽中華吶！”小男孩說！

“這小子，就挑好聽的說，快走吧，我們不買！”市場部經(jīng)理有些不耐煩了。

“不買不要緊，我送給你一支，玫瑰花能帶給你桃花運！”小男孩調(diào)皮的笑著，一邊將一支玫瑰花放在餐臺上，一邊拿起放在桌上的啤酒瓶挨個給斟滿啤酒，然后閃到一邊不動聲色地看著大家。

“這怎么行，快給這位小家伙幾塊錢……”筆者顯然有些著急了。

市場部經(jīng)理遞給小家伙5元錢。小男孩熟練地接過錢，迅速地揣進上衣口袋，抬起頭從容地向我說，“一支10元錢”！并且迅速地走到市場部經(jīng)理的背后用他細弱的小拳頭為市場部經(jīng)理捶背！

我和市場部經(jīng)理相對一笑，市場部經(jīng)理拿出錢夾，不巧沒有零錢！于是，市場部經(jīng)理只好拿出10元錢并準備換回小男孩口袋里的5元錢。然而，出乎預料的是，小男孩接過后又迅速地揣入口袋，并面向市場部經(jīng)理深鞠一躬道：“謝謝干爹”！

…………

自然市場部經(jīng)理沒有辦法，更不好意思索要回他那5元錢了！

三人已經(jīng)笑得噴酒的噴酒，噴飯的噴飯！

小男孩滿臉歡笑地向市場部經(jīng)理作了一個飛吻的手勢，口中念到“干爹，I LOVO YOU！”，并倒退著走出了房門！

故事似乎應該結(jié)束了，當我們用過餐來到大廳的時候又見到了小男孩。與剛才不同的是小男孩手中的玫瑰花已經(jīng)沒有了，他正在大廳的角落里幸福地享受著手中的肉夾膜。當他看到我們?nèi)耸且琅f調(diào)皮地向我們做著鬼臉！

聰明，調(diào)皮，可愛，可敬的小家伙?。?/p>

第二篇：營銷小故事

營銷學有謂“只談價值，不談價格”。但是我們?nèi)ヂ糜?，就會發(fā)現(xiàn)賣旅游紀念品是典型的“只談價格，不談價值”。

有一次去西安看兵馬俑，和很多景點一樣，一到門口就看到很多人在賣當?shù)氐奶厣a(chǎn)品，各種小的兵馬俑。

賣兵馬俑的老太太英文很溜，見到老外就大聲叫賣：Ten dollar!Ten dollar!

老外久居中國，也都很有購買經(jīng)驗，一聽Ten dollar，覺得不值，馬上就說：Too much!Too much!太貴了!

老太太反應很快，馬上降價：One dollar!One dollar!老外仍然是一句：Too much!因為老外到中國后積累的經(jīng)驗就是不管對方開什么價，都說Too much。最后老太太說：你說，你說How much!這種方式就是典型的原始的銷售方式。

高明的老太太她們不會這樣賣，她們怎么賣呢?

她會拽住一個老外的胳膊，給他講個故事：我兒子在兵馬俑倉庫工作，昨天正好下班看管不嚴，他帶了一個出來。然后小心翼翼地打開一層層的報紙，把里面的兵馬俑小心的拿出來，說你看看，這是真貨，別讓別人看見。這么一來，老外很感興趣，看著老太太小聲說How much?老太太這個時候相當精明，說您看，您給個價錢。老外比較摳門，拿出100美元來，老太太一看怒了：你侮辱我呢?結(jié)果，老外把口袋里所有錢都掏出來買下老太太的兵馬俑，鬼鬼祟祟得意洋洋地抱回酒店?？墒腔氐椒块g一看，怎么看怎么不順眼。隨后大呼上當，被他的中國媳婦怒罵一頓，最后還是晚上在床上用了泊萊室特，深入淺出了半個小時，才熄滅了老婆的怒火。

這個故事說明什么呢?說明品牌因故事而生動，其實營銷就是講故事，給產(chǎn)品增加附加值，讓你的消費者愿意支付高價。如果營銷不能產(chǎn)生附加值，營銷就失去了意義。所謂的促銷、買贈，這都是最原始的營銷手段。

1893年，可口可樂的創(chuàng)始人很神圣地宣布，可口可樂所以風味獨特，是因為其中含有一種“7X”的特殊物質(zhì)，而其秘密配方，據(jù)說收藏在世界某地一家信用極佳的銀行里，全世界只有7個人知道這家銀行的地址，他們中有5位持有存配方的保險柜的鑰匙，另兩位知道密碼，所以，必須把5把鑰匙同時轉(zhuǎn)動，并對準密碼才能開啟保險柜。

這個配方引起許多人的關(guān)注，無數(shù)次對可口可樂成分的分析表明，難以找到“7X”?？煽诳蓸酚终f，“7X不可破譯”，“7X是永遠的秘密”。于是，神秘性和公眾性使得“7X”成為新聞媒體百年不渝的談論焦點，可口可樂的神秘也博得了難以計數(shù)的忠實消費者。

品牌故事就是最好的軟廣告，沒有品牌故事，品牌很難立起來，沒有故事的品牌是平庸的品牌，也無法稱為名牌，它只能代表一種標識、一種符號、一個名稱……永遠無法從激烈的市場競爭中脫穎而出，因為消費者對你沒有遐想，更無從不知道你的與眾不同。

第三篇：經(jīng)典營銷小故事

經(jīng)典營銷小故事集錦

少得可憐

帽店的店員對一位先生說：“這樣的游泳帽最適合您，買一頂吧?！?先生謝絕：“不必，我頭上這幾根頭發(fā)數(shù)都能數(shù)出來?！?店員跟上說：“可您一戴上這種帽子，別人就不會數(shù)您的頭發(fā)了”

推銷員

一次，英國和美國的兩家皮鞋工廠，各自派了一名推銷員到太平洋上某個島嶼去開辟市 場。兩個推銷員到達后的第二天，各給自己的工廠拍了一份電報回去。一封電報是：“這座島上沒有人穿鞋子，我明天搭第一班飛機回去?！?另一份電報是：“好極了，我將駐在此地，這個島上沒有一個 人穿鞋子，這是一個潛力……”

最佳合伙人

霍姆斯對某人說：“我近來生意挺好，這主要是因為我有了貝利這個難得的合伙人?！?“你倆是怎樣合作的呢？”某人間。“貝利走街串巷，賣一種專門洗去廚房污跡的清潔粉。兩天以 后，我再沿著他的路去賣另一種洗潔精，專門洗去用了他的粉而留在手上的藍顏色?！?/p>

推銷良機

汽車商對自己的推銷員說：“我想，這是你向鮑威爾推銷一輛新轎車的最好時機?！?推銷員頗為不解，問：“這是為什么呢？” 經(jīng)理說：“別忘了他是個好勝的人，而他的鄰居剛剛買了一輛。”

便宜的大衣

有一位時髦女子走進一家皮貨店，問售貨員：“有較便宜的皮大衣嗎？” “有的?！笔圬泦T回答，“袋鼠皮大衣比較便宜。” “為什么呢？”女顧客精明地問道?！芭?！因為我們可以省下做口袋的材料和工錢啊！”

乖巧

一位婦女走進一家鞋店，試穿了一打鞋子，沒有找到一雙是合腳的。店員對她說：“太 太，我們不能合您的意，是因為您的一只腳比另一只大。” 這位婦女走出鞋店，沒有買任何東西。在下一家鞋店里，試穿被證明是同樣的困難。最后，笑瞇瞇的 店員解釋道：“太太，您知道您的一只腳比另一只小嗎？” 這位婦女高興地離開了這家鞋店，腋下攜著兩雙新鞋子。

以“愚”招客

遠來的游人走入一家商店，問老板：“先生，您的櫥窗廣告上寫錯了字母，而且語法不 通，您難道沒注意嗎？” “不瞞你說，這樣寫，人們以為我是個笨蛋，都來我這里買東 西，趁機撈點便宜。真感謝這個廣告，它使我生意興隆。”

防止再來

有位漂亮的女推銷員業(yè)績驚人，同行們都向她討教推銷方法。她說：“我每次上門，都 同那個家庭的男主人講明商品用途，然后說 這次不必急著買，以后我會再來。這時候男主人總是很高興，而女主人則馬上掏錢買下?！? 餓死的醫(yī)生

一位房產(chǎn)經(jīng)紀人為了推銷房子，喋喋不休地向客戶夸耀這棟樓房和這個居民區(qū)?！斑@是一片多么美好的地方啊，陽光明媚，空氣潔凈，鮮花和綠草遍地都是，這兒的居 民從來不知道什么是疾病與死亡。” 正在這時，一隊送葬的人從遠處走來，一路上哭聲震天，這經(jīng)紀人馬上說：“你們看，這位可憐的人……他是這兒的醫(yī)生，被活活餓死了?！?/p>

從賣報看營銷

每天坐35W車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍?？雌饋砻刻斓纳舛疾诲e。

有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。

“老師傅，生意不錯吧！”

“嗯，還可以，過得去吧！”

“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！”

“呵呵，還不錯吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！姑娘，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學費貴著哩！”

“喲，老師傅，你真行??！一般人可沒您這么大能耐呢！”

“呵呵，姑娘你可真會說話。不過你倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月4000塊是沒有問題的啦！”

老漢打開了話匣子，和我聊了起來。

兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢。（制定工作目標）。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報（經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售點）。

但是，經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個。（營銷環(huán)境論證）。其中一個賣了很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。（對競爭對手進行初步分析）。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手（制定公關(guān)策略）。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學費實在是無力負擔，女兒學習成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了??（與公關(guān)對象接觸，并博取同情）。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。

大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進場了。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙（公共關(guān)系維護）。

可是，這場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番（進行營銷策略分析），有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣。（差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷）。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看（消費者分析）、有重大新聞時報紙賣的特別多（銷售數(shù)據(jù)分析）。

于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展，病毒研究有重大突破啦什么的（對產(chǎn)品進行分析，挖掘USP獨特的銷售主張）。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一半！

同時，老漢還憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤，賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已經(jīng)有十來個了，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢不同，老漢只賣豆?jié){，而且老漢的豆?jié){是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。比人家多花了500多塊買的一臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){，這個問題就解決了。（針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品）。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！

這樣做了大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不太好就不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。但老漢又有不同：買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀。（有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象）。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙發(fā)展到賣一些暢銷雜志（產(chǎn)品線延伸）。銷量更上一層樓了。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比如說買一本《讀者》送一份《快報》什么的，因為雜志賺的比較多。（促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡迎的贈品）。老漢的女兒周末在肯德基打工，經(jīng)常帶回來一些優(yōu)惠券，于是，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份。（整合資源，創(chuàng)造差異化）

同時，由于老漢這個報亭良好的地理位置，和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入（開發(fā)新的盈利項目成功）

??

就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元。現(xiàn)在，老漢又有了新的目標，就是附近的有線電廠小區(qū)。老漢打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭（利用成型的管理模式和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線），把女兒將來讀研的錢也掙到手！

和老漢的一席談話，收獲頗多。賣報賣出這樣的經(jīng)營哲學，這位老漢可才是真正的實戰(zhàn)派營銷人。是否給我們各位網(wǎng)友的工作帶來點啟發(fā)呢？

第四篇：小故事 大營銷

小故事 大營銷

“一傳十、十傳百”，當小故事以幾何級數(shù)的速度擴大其傳播范圍時，公司產(chǎn)品的知名度也將在短時間內(nèi)迅速鋪開。

——文/苗錫哲 葛慶濤 作者單位 中國海洋大學管理學院

從不重視品牌形象到普遍重視、非常重視，應該說是企業(yè)界的一大進步。然而，進入信息爆炸的2l世紀，消費者面對紛雜的廣告，或是感到茫然無措，或是對其視而不見，甚至更多的是對廣告的反感，企業(yè)投人的廣告費用越來越大，贏利能力卻越來越弱，廣告界借此也提醒：廣告費用有一半在浪費，但企業(yè)不知道浪費了哪一半。企業(yè)到底該怎么辦?本文通過對當前品牌傳播、宣傳廣告存在的弊端進行分析，結(jié)合ZIPPO等成功企業(yè)的實踐經(jīng)驗，提出了故事營銷的概念和應用模式，希望可以對企業(yè)的營銷實踐有一些啟發(fā)。

一、廣告的困惑

1、傳媒泛濫

隨著時代的發(fā)展，社會的進步，信息通道數(shù)量暴漲，上百個電視頻道，眾多的報刊雜志，豐富的網(wǎng)絡世界，便捷的3GP手機媒體，航空、動車組、樓宇等個性化分眾傳媒，分散了消費者的眼球與時間，更分散了企業(yè)的資源。

2、信息爆炸

企業(yè)都知道品牌的作用，都有較強的品牌意識，都要登上傳媒，消費者每天都被大量的廣告信息所包圍，對每個品牌都有印象、或都很熟悉，但選擇的時候仍然有很大的隨機性，無從下手。雖然如此，但企業(yè)又不能不作廣告，因為不知名的產(chǎn)品肯定不在消費者選擇之列。

3、投資無底洞

上個世紀，媒體少、廣告少，公司投入幾百萬做廣告就能收到很好的效果，但如今，媒體豐富了，信息爆炸了，聲音小的廣告被淹沒了，企業(yè)拼命追加廣告投入，放大自己的聲音。上規(guī)模的現(xiàn)代企業(yè)都進行預算管理，廣告預算不斷在追加，即使投入幾千萬、甚至幾個億，似乎也沒什么效果，其實，企業(yè)普遍是在執(zhí)行廣告預算而已，對廣告效果缺乏關(guān)注或者無奈。

4、掩耳盜鈴

一些管理者對廣告的傳播效用評價只是片面追求各種媒體的覆蓋率、收視率，甚至所謂的千人成本，而忽視傳播對活動的配合、市場開發(fā)、市場占領(lǐng)的效果，更不考慮千元效果，只要看到電視上按時播放自己公司的廣告或者報紙上刊登了自己的廣告信息就自以為是廣而告之了。

其實很多品牌并不缺乏知名度，甚至也不缺乏美譽度，而是廣大消費者不知其所以然，也就是企業(yè)普遍缺乏對品牌(或企業(yè)或產(chǎn)品)的有效深度傳播。

5、小品與廣告

“那是相當?shù)摹?、“你太有才?”、“好!”、“為什么呢?”等小品的經(jīng)典臺詞廣為流行，廣告為什么不能如此廣為流傳呢?其實道理很簡單，無論大人小孩沒有不喜歡聽故事的，而小品正因為講述了一個個小故事而抓住了觀眾的心，那廠家是否也可以通過講故事抓住消費者的眼球呢?

二、故事營銷的實踐

ZIPPO是世界排名第一的打火機制造商，至今沒有任何打火機生產(chǎn)廠商能夠撼動其霸主地位，這除了歸功于其過硬的質(zhì)量和出色的防偽設(shè)計以外，一個個扣人心弦的小故事也為其夯實基礎(chǔ)。被魚吞人肚中的打火機完好無損、越南戰(zhàn)場上為安東尼擋住子彈救其性命、靠ZIPPO的火焰發(fā)出求救信號、甚至用打火機可以煮熟一鍋粥等一系列的小故事，讓聽眾大為折服。雖然ZIPPO打火機價格不菲，但因為其傳奇的故事中反映的過硬的質(zhì)量和豐富的情感，使其成為饋贈佳品，甚至成了一種身份的象征，所以ZIPPO不需要將大量的資金投人到廣告中，更不需要搞什么“假日促銷”，只要打出一個專柜，自然會有消費者上門。

可口可樂依靠傳奇的故事代表美國民族精神，麥當勞、肯德基、萬寶路、吉列、福特則依靠傳奇的故事成為美國文化的象征，而惠普、微軟、西科則代表了美國新文化。

海爾一系列的傳奇故事征服了國人，走向世界，成就了海爾的輝煌。牛根生每天忙于制造故事，一些文人跟在后面講故事，這些故事讓蒙牛迅速做大做強。同樣是古鎮(zhèn)，傳奇的故事使平遙更具神秘感?？傊總€成功品牌的背后都有豐富的傳奇故事，同樣，豐富、傳奇的故事成就了眾多企業(yè)。

所謂故事營銷就是企業(yè)利用演義后的企業(yè)相關(guān)事件、人物傳奇經(jīng)歷、歷史文化故事或者杜撰的傳說故事，激起消費者的興趣與共鳴并提高消費者對晶牌關(guān)鍵屬性的認可度的一種營銷方式。故事營銷的妙處在于故事本身所具有的自我傳播效應(二次傳播)，是最有效的深度傳播形式之一。

故事營銷不能脫離企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化而隨意傳播，而故事營銷中最核心的部分——生動趣味的小故事，則要緊密結(jié)合產(chǎn)品的屬性并符合產(chǎn)品的定位，究竟如何才能編撰出恰到好處的故事呢?

三、故事的創(chuàng)意

實施故事營銷的關(guān)鍵在于膾炙人口的傳奇故事的來源與創(chuàng)意，按照故事的素材來源以及傳播重點不同，可以分成四類途徑： 第一類，根據(jù)企業(yè)創(chuàng)始人的傳奇經(jīng)歷改編的小故事

這一類故事比較上進，容易為一些有志者所仰慕甚至向別人廣為傳誦(二次傳播)。如肯德基創(chuàng)始人桑德斯上校65歲退休后開始推銷自己的炸雞秘方，兩年的時間內(nèi)被1009次拒絕，但是他始終毫不氣餒，終于在第1010次有家餐廳同意采用他的炸雞秘方，并且一炮打響，迅速成為快餐界的巨頭之一。

第二類，圍繞消費者在使用產(chǎn)品過程中發(fā)生的傳奇經(jīng)歷等相關(guān)事件改編而來的小故事

這一類故事的依據(jù)性較強，可信度較高，如ZIPPO打火機所廣泛宣傳的小故事就是如此，放在洗衣機中攪拌仍然能用、擋住致命的子彈而救了主人的命等小故事都是ZIPPO打火機在發(fā)展過程中與其使用者結(jié)下的不解之緣，而這些生動的小故事也使ZIPPO打火機聲名大噪。

第三類，根據(jù)歷史文化、名人與品牌相結(jié)合形成的品牌傳說

這類故事文化底蘊濃厚，適合于具有文化特色的產(chǎn)品，如陜西名酒“太白一壺藏”這一品牌的打造就充分表現(xiàn)了這一點。據(jù)當?shù)貍髡f，達摩祖師在太白山修煉時，每天飲太白酒并創(chuàng)立醉拳，其中一個小徒弟抵不住酒香誘惑，偷偷將師傅的酒藏入一個小壺中，到后山飲用。結(jié)果酒水不小心灑到泉水中，泉水立刻香氣四溢，下游路人爭相飲用。這個小故事成了“太白一壺藏”的品牌之基，并在當?shù)貜V為流傳。

第四類，與產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性結(jié)合人為杜撰的傳說故事

這一類依據(jù)性不大，可信度相對較低，但神秘色彩較濃，如美國加州蘭麗在開辟臺灣市場時編了這樣一則傳說：皇宮里有一位名廚，因雙手突然得了皮膚病離開皇宮，流浪到森林中的一個小村落，幫助一位老人牧羊。他經(jīng)常撫摸羊并幫老人剪羊毛，后來驚奇地發(fā)現(xiàn)手痊愈了，他再次應征御廚一舉奪魁。國王問他的手是如何治好的，他想了想說，大概是用手不斷整理羊毛，無意中治愈，經(jīng)科學家詳細研究發(fā)現(xiàn)，羊毛中含有一種具有治療皮膚病功能的自然油脂，由國王命名為‘蘭麗’。

四、故事營銷的一般流程

故事營銷作為一種輔助的營銷手段，與傳統(tǒng)的4P營銷不屬于同一體系，當然故事營銷也脫離不了產(chǎn)品本身的質(zhì)量保證，除此之外，故事營銷應該有自己的一套運作模式。

首先，識別產(chǎn)品關(guān)鍵屬性和目標市場。

不同的產(chǎn)品關(guān)注的屬性不同，“故事”應該首先體現(xiàn)出產(chǎn)品的關(guān)鍵屬性。當然，產(chǎn)品的質(zhì)量是最起碼的保證，“故事”同時也要側(cè)重于其他屬性的宣傳。比如說酒文化強調(diào)的是一種氛圍，一種感覺，文中提到的太白酒的系列之一“太白一壺藏”這個名字本身也是強調(diào)這種感覺，所謂李白斗酒詩百篇，借助李太白的傳說，使“太白酒”的關(guān)鍵屬性得以體現(xiàn)，而“藏”字蘊含著的歷史典故，讓人充滿著對酒的渴望與好奇。不同的產(chǎn)品面向的消費群體也有所不同，ZIPPO打火機主要面向男士，以陽剛和堅強貫穿故事始終，“蘭麗”主要面向女士則以母性和柔情為主要基調(diào)。

其次，搜集、改編相關(guān)故事。

故事營銷成功的關(guān)鍵是挖掘、策劃創(chuàng)意的故事具有傳播性，這樣才能確保營銷的有效性。如果是具有較長久歷史的企業(yè)，最好是找一些真實的事情，像ZIPPO這種具有悠久歷史的企業(yè)就可以采用公司在發(fā)展過程中所發(fā)生的真實的事情為原始素材。相反如果是企業(yè)剛剛成立不久，則可以采用社會文化中的一些小故事小傳說作為素材，畢竟“故事里的事，說是就是說不是就不是”。找到了素材，故事的改編也需要費些力氣，改編的故事不但要瑯瑯上口，還要引起購買欲望。因此，故事要具備三大特性：

1．傳奇但不失真實。故事一定要具有傳奇性與趣味性，讓消費者津津樂道，甚至以講述故事為榮。李維斯牛仔褲的小故事讓人嘆為觀止：父女駕駛的汽車在公路上突然拋錨，他們面對滾燙的水箱束手無策。這時，一個男青年脫掉他的牛仔褲，用牛仔褲墊住自己的手，擰開了滾燙的水箱，但發(fā)現(xiàn)水箱已經(jīng)壞了，無法在公路上修理。于是他用牛仔褲牽引著父女倆的壞車，此時年輕姑娘掙脫父親的手坐到了男青年車上。傳奇浪漫色彩的相遇，只因一條牛仔褲成就了一段佳話，雖然帶有傳奇色彩，但李維斯牛仔褲過硬的質(zhì)量讓所有的消費者都有理由期盼這一浪漫情懷從天而降。

2.煽情卻緊密相關(guān)。故事要與品牌關(guān)鍵屬性和公司文化具有相關(guān)性。海爾以服務聞名全國就是依靠許多感人的故事，讓人們真正感受到“真誠到永遠”：一位老人買空調(diào)打車回家結(jié)果被出租車司機拉走，報紙報道無果后，海爾不但向老人贈送空調(diào)，而且自我反思，同時宣布將冰箱的星級服務推廣到所有產(chǎn)品?？梢韵吹毓系南匆聶C、業(yè)務員背著冰箱翻山越嶺送到顧客手中、冒風雪寒冷為消費者及時安裝空調(diào)送上溫暖等等，一個個規(guī)范的服務、感人至深的小故事，都充分體現(xiàn)了海爾的服務文化。

3.精煉又引發(fā)共鳴。故事要短小精悍，否則很容易使消費者失去繼續(xù)讀下去的興趣。要使消費者在興趣沒有消退之前讀完全部經(jīng)過，而上述提到的幾個公司的例子都能在幾分鐘之內(nèi)讀完。當然，簡短并不是目的，關(guān)鍵要真正打動消費者，與消費者已經(jīng)體驗或者有可能體驗到的切身經(jīng)歷相結(jié)合。前面提到的例子中，蘭麗側(cè)重情感的訴求，而ZIPPO則與消費者切身的體驗密切相關(guān)，這樣的故事很容易引發(fā)消費者的共鳴，從而廣為傳播。

再次，宣傳故事。

故事營銷的另一關(guān)鍵因素在于能否使故事得到廣泛的宣傳，辛苦改編的故事如果不能傳人消費者的耳中則顯然是徒勞的。上文提到過的“太白酒”，除了“一壺藏”系列有一個典故外，“太白酒”本身也有一個小典故，公司主頁上介紹的關(guān)于太白酒來歷的典故本是太白酒宣傳其品質(zhì)和口感的絕好素材，但其宣傳效果并不明顯，僅僅在網(wǎng)站上作了簡短的說明，無怪乎在全國的影響并不太大。公司在實行故事營銷的過程中，要實現(xiàn)更好的宣傳效果，可采用以下方法：如果目標顧客比較集中故事篇幅較長或是故事數(shù)量較多，可以采用寄送免費宣傳資料的方式；如果是篇幅較小，娛樂性較強或者受眾面較廣則可以采用報刊登載的方式，甚至也可以采用廣告短片的方式在電視中播映；也可以采用“1P理論”中提到的第三方買單的方式，與現(xiàn)在比較知名的在線視頻網(wǎng)站(如土豆網(wǎng)、優(yōu)酷網(wǎng)等)合作，綁定在視頻之前播放，增加對新一代消費群的覆蓋面。

最后，故事的自我蔓延。

公司宣傳做好以后，一些“先驅(qū)者”會試用公司的產(chǎn)品，試用滿意后在重復購買的同時還會向親朋好友推薦，而推薦產(chǎn)品的同時又會講述和產(chǎn)品相關(guān)的小故事，從而實現(xiàn)了“零成本復制”。在這個環(huán)節(jié)中，公司顯得有些力不從心，因為故事的自我蔓延主要是發(fā)生在消費者之間。當然，公司也可以讓自己的員工以消費者的身份進入到口碑傳播的過程中，進行正面的宣傳?！耙粋魇?，十傳百”，當小故事以幾何級數(shù)的速度擴大其傳播范圍時，公司產(chǎn)品的知名度也將在短時間內(nèi)迅速鋪開。如果公司產(chǎn)品質(zhì)量過硬或者僅僅是與同類產(chǎn)品質(zhì)量相當，就會因為無與倫比的文化優(yōu)勢，提高消費者的感知價值，達到顧客滿意，形成顧客忠誠。而對公司來說，只要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，忠誠的消費者就是不盡的利潤源泉。

第五篇：分享一個小故事

分享一個小故事:一位母親問她五歲的兒子：“如果媽媽和你一起出去玩，我們渴了，又沒有帶水，而你的小書包里恰巧有兩個蘋果，你會怎么做呢？”兒子歪著腦袋想了一會兒，說：“我會把兩個蘋果都咬一口?！笨上攵俏荒赣H有多么失望。她本想像別的父母一樣，對孩子訓斥一番，然后再教孩子怎么做，可就在話即將說出口那一刻，她忽然改變了主意。母親摸摸兒子的小臉，溫柔地問：”能告訴媽媽，你為什么要這樣做嗎？“兒子眨眨眼睛，一臉童真：”因為我想把最甜的一個給媽媽！“霎時，母親的眼里充滿了淚花！其實學會傾聽是一種能力,家長在陪伴孩子成長中的最基本常識，就是全然接納自己的孩子，無論是什么類型的孩子，父母都要像當初孕育寶貝時期一樣，對孩子充滿期待，充滿愛，只要用愛滋養(yǎng)你的孩子，他會更加卓越的成長，我們在每次提出孩子問題的時候，我們更應該反觀自己，在一個充滿質(zhì)疑、充滿對抗的環(huán)境下你的孩子和你內(nèi)心的感受是什么？做好一個家長該做的事情，就如期待孩子來臨的那一刻一樣，歡喜、溫暖。只要你做好了第一步你才可以看到孩子的第一步。孩子在嬰兒期啼哭時，你知道給他撫摸和充滿溫和的眼神，而現(xiàn)在你遇到問題時，卻變成了指責沒有了愛護，你不如當初他也不再進步，你覺得是誰的糊涂，從第一步做起，允許、支持、陪伴。而現(xiàn)在我們的孩子基本都是67歲,他們已是一個自由的人，一個獨立體，也開始有自己的想法,我們不能把我們的愿望強加在孩子身上。我們能做的就是做好自己，陪伴孩子成長。讓我們抱著一顆平常心，讓孩子做一個自然人.遇事多聽聽孩子的想法，尊重孩子把孩子當成一個小大人看待。多陪孩子多給孩子表達自己想法的機會和時間,不要拿大人的想法和標準去衡量和要求孩子,和孩子一起成長吧！會是我們?nèi)松铍y忘的回憶!