第一篇：銷售人員必備及拜訪流程
2011年電信黃頁拜訪流程
一、拜訪人員上門拜訪必備物品
（一）、證明身份：
1、工作證、2、名片
3、授權(quán)書
（二）、業(yè)務(wù)相關(guān)文件：
1、2011電信黃頁報價單-詳細.doc（6份）、2、2011年刊例（1份）、3、2010年分類表（1份）、4、2010年新疆黃頁（3本）、5、2010年烏魯木齊黃頁（3本）
6、合同（6份）、7、收據(jù)（1本）、8、公章與戶名不符（5份）、9、業(yè)務(wù)電話、10、上門拜訪名單、11、碳素筆（2支）。
二、上門拜訪流程
（一）、預(yù)約上門時間
業(yè)務(wù)人員：X總您好，我是中國電信的客戶經(jīng)理XX，昨天跟您打過電話說過電信黃頁的事，您看我上午11:00去拜訪您可以嗎？ X總:可以
業(yè)務(wù)人員：您的具體地址是在XX路上XX大廈的130室？ X總：恩對，你找不到的話再給我打電話。業(yè)務(wù)人員：好的，那我們11:00見！X總：好，再見！
注意：
1、電話預(yù)約時一定要跟客戶預(yù)約具體的時間，預(yù)約的時間一定在半小時內(nèi)或1小時內(nèi)能到達拜訪地點的2、電話預(yù)約時一定要問清楚客戶的地址，以免跑冤枉路，最好說一個標(biāo)志性的建筑物證明自己所理解的地方和客戶說的是否一致。
（二）、拜訪客戶
1、觀察：
到了客戶門前，看公司名字，判斷是做什么產(chǎn)品，屬于哪個行業(yè)的，然后把書翻到同行業(yè)的廣告，折上角。
2、開場白：
業(yè)務(wù)人員：敲門（連續(xù)三下），您好！請問X總在嗎？
工作人員：您是？
業(yè)務(wù)人員：我是中國電信的XX，我跟X總約好的，麻煩您給他說一聲好嗎？
工作人員：好的，您稍等！
（等了一會）
工作人員：您可以進去了，X總在辦公室呢！
業(yè)務(wù)人員：好的，謝謝！
業(yè)務(wù)人員：（主動上前握手）X總您好！感謝您能百忙之中抽出時間了解我們電信黃頁！
X總:呵呵，你說吧，什么事？
業(yè)務(wù)人員：我們2011年的電信黃頁正在收錄企業(yè)的信息，不知道咱們是否考慮在黃頁上做下廣告？（順勢把打開的書遞到客戶面前，打開的書最好是做廣告比較多的頁碼或者是客戶同行業(yè)的廣告）
X總：不說話（還在看看黃頁書）
業(yè)務(wù)人員：（等待客戶5分鐘后），X總我們的新疆黃頁、烏魯木齊黃頁和各地州黃頁每年各發(fā)行10萬冊，主要在全疆16地州，85個，14個兵團師機關(guān)、黨、政、軍、企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里擺放；全疆三星級以上的賓館、酒店、的每間客房里投放，比如銀都酒店、伊力特酒店、華凌大飯店、明園新時代大酒店都有投放；還有全疆專業(yè)性采購基地—比如邊疆賓館、華凌市場、美居物流園、紅旗路電腦城的每個商戶都能看到我們這本書，您也可以了解一下。X總：那您們這個怎么做的？
業(yè)務(wù)人員：我們這個廣告分兩種，一種是彩色的就是可以放圖片的效果是最好的，一種是信息的就是只能放文字的效果還一般，不知道您想要做哪種的？
X總：不回答
業(yè)務(wù)人員：那我給你一一介紹，再給您推薦一個最適合您的好嗎？
業(yè)務(wù)人員：開始從封面窗口、扉
一、品牌企業(yè)、信息窗A、B、C介紹。后在推薦一個。
X總：品牌企業(yè)不能便宜一點嗎？
業(yè)務(wù)人員：不能便宜。你看我們這個電信黃頁他是經(jīng)過國家允許并且扶持的，這個價格也是通信管理局制定的降不了的。
X總：肯定能降的，你看2000元能不能做？能做就做不做就算了。
業(yè)務(wù)人員：實在不好意思，真的不能降，看您也是個爽快人，這樣吧原價保持不變，我可以在內(nèi)頁里給你送一個980元的信息版，實際就給您降了980元，相當(dāng)于您花1000多就做了兩個廣告！行嗎？
X總：行吧。
業(yè)務(wù)人員：那我們簽合同，（順勢拿出合同，要名片填寫合同，填完合同向X總確認內(nèi)容是否正確，并簽字）
X總：恩，都對呢。簽字，蓋章
業(yè)務(wù)人員：咱們的的付款方式用電話托收吧！
X總：電話托收？
業(yè)務(wù)人員：電話托收就是把黃頁的費用扣在您們這個月座機電話費里，比如這個月簽，就在下個月10之前交電話費的時候，話費單上就會顯示好不刊登費用2000元，也比較方便。
注意：收款方式有三種支票、電話托收、現(xiàn)金，1、電話托收方式比較方便無需開收據(jù)風(fēng)險比較小；
2、現(xiàn)金當(dāng)場就付是可以的，開完收據(jù)后，拿發(fā)票換收據(jù)，如不是當(dāng)場付，就盡量用電話托收；
3、支票比較麻煩，一般客戶只會先把支票頭給你讓你蓋完章后在換支票還要開發(fā)票，至少要跑兩趟才能，如客戶沒有特殊的財務(wù)制度，盡量不用。
X總：好的
業(yè)務(wù)人員：在合同上√電話托收。合同按照規(guī)范填寫完整后，把粉色聯(lián)給客戶，剩下三聯(lián)交給公司。
X總，那咱們要刊登的內(nèi)容和圖片是您給我還是您安排其他人員給我？
X總：你找我們公司的XX直接給你吧！
業(yè)務(wù)人員：好的，那我先去找XX要資料了，您先忙！
X總：好的！
業(yè)務(wù)人員：您好，剛X總讓您幫我準(zhǔn)備以下您們公司的資料。XX：好的，有什么要求嗎？
業(yè)務(wù)人員：提供的圖片最好是分辨率為300的，格式為PSD、cor、jpg的都行。發(fā)到QQ郵箱里。X總，謝謝您的合作，有什么事情請給我打電話，好了，那我該走了，還有一家客戶在等我呢，你先忙，我先走了！再見！
以上是拜訪的過程注意細節(jié)。
三 總結(jié)工作
1、每天的拜訪結(jié)束后，填寫各自的表單，進行工作總結(jié)，然后填寫 192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011年電信黃頁項目】項目總結(jié)預(yù)約及簽單表.xls 表單中的預(yù)約總表請在企業(yè)名稱前填自己的姓名及拜訪結(jié)果，這樣工作主要是方便電話營銷人員查詢拜訪進展以及我們拜訪過程中公司給與的建議及監(jiān)督，將拜訪客戶、回訪客戶變成一種公司行為。盡量做到成果最大限度的轉(zhuǎn)換。
2、如果簽單了，需要把簽單客戶的資料填寫到192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2009年烏洽會供應(yīng)商黃頁項目】項目總結(jié)預(yù)約及簽單表.xls 表單中自己的工作表中。要求：日期、序號、合同號、公司名稱、金額及付款情況、開發(fā)票情況、行業(yè)及版面、預(yù)約人聯(lián)系人、電話、地址，都必須要填寫完整，因為后續(xù)的一些工作牽扯翻譯、校對，當(dāng)業(yè)務(wù)人員不在的情況下需要找到客戶進行聯(lián)系校對。
3、掃面合同及附件
4、存設(shè)計素材，路徑：192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011電信黃頁】設(shè)計文檔各自的文件夾下
5、寫設(shè)計要求，路徑：192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011電信黃頁】設(shè)計文檔設(shè)計流程.xls
6、上交已簽單的合同
7、設(shè)計稿做好后，打印出來兩份讓客戶簽字確認，一份留給客戶，一份交給主管
8、每周六下午19：00之前每個業(yè)務(wù)拜訪人員要做對一周的拜訪情況進行總結(jié)放在192.168.1.220業(yè)務(wù)工作目錄-e【2011年電信黃頁項目】項目總結(jié)各自的文件夾下，要求如下：
（1）、統(tǒng)計一周電話量、預(yù)約量、拜訪量、簽單量及簽單總額并計算一周簽單量占拜訪量的比率
（2）、總結(jié)拜訪中遇到的問題及一周的得與失。（3）、做出下周的拜訪計劃。
如連續(xù)兩周都沒有總結(jié)的罰每周末擦一次馬桶。
四、拜訪人員每天9：30必須到公司報到，如有遲到、曠到情況按公司制度處理。一周中可允許兩天下午不回公司報到，其余四天下午回來填寫總結(jié)的各個表格，以便客戶信息得到及時的更新。
如超過兩天的可根據(jù)情況處罰。
拜訪人員回訪制度
1.拜訪工作對業(yè)務(wù)人員來說是非常重要的，業(yè)務(wù)人員要了解回訪客戶對業(yè)績的重要影響作用；
2.拜訪人員每周固定兩天作為回訪時間，對已經(jīng)拜訪但是沒有結(jié)果的客戶進行回訪；回訪的具體時間安排自己的時間來調(diào)整；
3.回訪的任務(wù)：根據(jù)自己整理出來的表格把所有需要回訪的客戶整體進行回訪，詢問客戶考慮意向和重新預(yù)約見面時間；
4.回訪結(jié)果的處理：回訪時要做好回訪記錄，及時更新預(yù)約總表里的客戶意向等信息，對已經(jīng)重新預(yù)約的要確定好具體的時間和拜訪地點；
5.回訪需要填寫的表格位置在：crm