第一篇：醫(yī)藥代表之提高拜訪效率

醫(yī)藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫(yī)藥公司經(jīng)理，易答寶網(wǎng)站專家

效率、質(zhì)量和速度，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要。企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過程中又是重中之重，這其中業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和辦事效率又是銷售工作中的重點(diǎn)。最近我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，許多業(yè)務(wù)員總是給我說時(shí)間不夠用，而且我也發(fā)現(xiàn)他們總是特別忙，業(yè)績(jī)表現(xiàn)也不算太好，銷售回款也比較差。后來經(jīng)我觀察，我發(fā)現(xiàn)了問題的原因之所在。原來，業(yè)務(wù)人員的拜訪效率是有問題的。因此，我針對(duì)解決這個(gè)問題的辦法費(fèi)了不少腦筋，最后總結(jié)了以下幾點(diǎn)，供各位同行參考。

第一、預(yù)約很重要。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預(yù)約，因?yàn)樵诳蛻舻慕M織結(jié)構(gòu)中，我們業(yè)務(wù)人員接觸的都是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，其時(shí)間和工作安排都是比較緊張的，他們對(duì)客戶的管理也是有分類的，并不是任何客戶都能準(zhǔn)時(shí)接見或者有時(shí)間接見，所以，提高拜訪效率的關(guān)鍵就是要有預(yù)約，預(yù)約既是對(duì)客戶的尊重也是幫助客戶解決時(shí)間管理的工具。其結(jié)果也往往讓業(yè)務(wù)員自己感覺到萬事都有條理，拜訪效果也是非常好，避免拜訪“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預(yù)約，也許就不會(huì)有那么多的故事。對(duì)客戶來說，一般都不會(huì)拒絕有預(yù)約的客戶，這樣可以做到拜訪的目的，也可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性和自信心，讓業(yè)務(wù)人員養(yǎng)成預(yù)約拜訪的好習(xí)慣。

當(dāng)然，預(yù)約客戶也是有技巧的，你一定要把預(yù)約的時(shí)間盡量往前提，一是讓客戶在不疲憊的時(shí)候接見你，思路清晰，成功率就高，在客戶心目中的地位也就高，而且，你還不至于因?yàn)榕牌谔蠖绊懩惆菰L下一個(gè)客戶，所以你約定的時(shí)間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險(xiǎn)員，他7:30分之前就能拜訪完三個(gè)顧客。他大概6點(diǎn)就跟第一位顧客喝咖啡，7點(diǎn)跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃。因此，我建議，把你的拜訪計(jì)劃一定要比意識(shí)中提前，才能達(dá)到理想的拜訪效果。第二、拜訪一定要有目的性。沒有目的的拜訪絕對(duì)是浪費(fèi)客戶和你的時(shí)間。我一直反對(duì)“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個(gè)方法，我不太認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，如果和客戶維護(hù)感情，我覺得只能局限在某一些方面，我認(rèn)為，對(duì)客戶的溝通維護(hù)應(yīng)該堅(jiān)持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進(jìn)行。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計(jì)劃、設(shè)定工作目標(biāo)、堅(jiān)強(qiáng)有力的執(zhí)行和認(rèn)真負(fù)責(zé)的反思。你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，每天反思自己的目標(biāo)，往往就會(huì)增加很多靈感和做業(yè)務(wù)的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間是有限的，如果在拜訪客戶的時(shí)候給客戶的感覺是沒有什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，你的拜訪注定會(huì)失敗了，因?yàn)槟阆麓卧兕A(yù)約該客戶的時(shí)候他就不會(huì)太重視，除非你有相當(dāng)大的權(quán)力和影響力，客戶認(rèn)為和你見一次面會(huì)得到非常實(shí)際的東西。我這里推薦幾個(gè)設(shè)定目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，可以使目標(biāo)更明確，效果更明朗。一是把目標(biāo)視覺化，可以在辦公室或者辦公桌或者床頭做一個(gè)目標(biāo)設(shè)定表，把目標(biāo)貼在右上方。每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經(jīng)過大腦的思考和加工，一般的目標(biāo)都會(huì)變成現(xiàn)實(shí)；二是自我鼓勵(lì)，把目標(biāo)分解，對(duì)著自己的目標(biāo)反復(fù)說“一定能實(shí)現(xiàn)”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，把以前時(shí)間的目標(biāo)回味一下，多想想自己成功的案例，從勝利的喜悅中吸取迎接挑戰(zhàn)的信心，可能比較困難的目標(biāo)也會(huì)變得渺小，從而強(qiáng)迫自己實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)。

第三、拜訪客戶一定要有計(jì)劃性。每一次寫拜訪計(jì)劃都是對(duì)自己工作思路的梳理和回顧，只要有這種思維，才能確保拜訪計(jì)劃的科學(xué)性和可實(shí)現(xiàn)性?，F(xiàn)在好多公司都在要求業(yè)務(wù)員寫工作計(jì)劃和工作總結(jié)，但是好多業(yè)務(wù)員把這項(xiàng)工作當(dāng)做是“任務(wù)”，領(lǐng)導(dǎo)要求的嚴(yán)了，就趕緊寫一下，領(lǐng)導(dǎo)不催就不寫，完全沒有理會(huì)工作計(jì)劃和工作總結(jié)的真正意義。大多數(shù)成功的業(yè)務(wù)人員都有寫工作計(jì)劃和工作日記的習(xí)慣。我認(rèn)為，拜訪客戶一定要有計(jì)劃性，杜絕重復(fù)拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個(gè)拜訪計(jì)劃，然后再多方了解信息確保計(jì)劃的可行性。寫好計(jì)劃后最好和領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，和同事探討一下，從而進(jìn)一步加強(qiáng)拜訪計(jì)劃的可操作性。事實(shí)證明，一個(gè)好的拜訪計(jì)劃可以幫助業(yè)務(wù)人員快速的提升業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個(gè)非常精干的人，從而愿意和你談業(yè)務(wù)。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個(gè)充分的準(zhǔn)備，包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情都要提前安排，準(zhǔn)備談的具體工作內(nèi)容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質(zhì)疑是什么，你的應(yīng)對(duì)措施是什么，多作幾個(gè)假設(shè)，多問自己幾個(gè)問題等等。一切都在自己的預(yù)料當(dāng)中，效果可想而知。

第五、注意運(yùn)用一些技巧。如當(dāng)你在介紹自己的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。第一，調(diào)動(dòng)客戶的興趣?？梢詣?chuàng)造性的多談一些問題，這里不妨說說我經(jīng)常用的一個(gè)技巧，面對(duì)陌生的客戶我經(jīng)常會(huì)說“好像在哪里見到你”，一般客戶都會(huì)仔細(xì)的觀察我，從而加深我在他心目中的印象，最主要的是能夠最快的拉近彼此的距離，客戶會(huì)把你當(dāng)成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，基本上成功就向你走近了一大步。第二，必須讓客戶相信你，相信你說的話是代表公司而不是代表你自己，最好自己能夠證明一下你所講的都是對(duì)的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，特別是初次拜訪時(shí)，一定要讓客戶看到希望，當(dāng)你引起了他的好奇心，使他對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣時(shí)，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。當(dāng)然，這里還有要注意的地方，價(jià)格的談判永遠(yuǎn)別放在初次拜訪時(shí)，因?yàn)檫@是相對(duì)敏感的話題，可能會(huì)因?yàn)檫@一個(gè)細(xì)節(jié)把前面所談的成績(jī)抹殺，甚至陷入僵局無法再談。

第六、帶點(diǎn)實(shí)惠過去。成功的業(yè)務(wù)人員都知道“不要隨意承諾”，但是我認(rèn)為，業(yè)務(wù)人員一定也要做到“敢于作出有把握的承諾”?？蛻粼诮邮苣愕陌菰L之前往往會(huì)細(xì)細(xì)斟酌，與你合作到底前途如何，特別是談判進(jìn)入關(guān)系到經(jīng)濟(jì)利益的時(shí)候，客戶會(huì)相當(dāng)謹(jǐn)慎，談判也進(jìn)入最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這時(shí)就要業(yè)務(wù)人員有化解危機(jī)的能力。如果此刻業(yè)務(wù)人員會(huì)給客戶一個(gè)詳細(xì)的分析，或者是一個(gè)意外的承諾，這個(gè)承諾絕不是無原則的，而是有把握的。讓客戶看到和別人合作不如給你合作利益更大。其實(shí)，要做到這一點(diǎn)也不難，其前提就是要充分掌握公司的銷售政策并能靈活運(yùn)用，大部分業(yè)務(wù)人員都是嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實(shí)公司的政策永遠(yuǎn)都是存在的，也永遠(yuǎn)都是稀缺的，一些業(yè)績(jī)比較突出的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)都掌握著公司的優(yōu)質(zhì)資源，其中最大的就是“領(lǐng)導(dǎo)者手中的資源”，任何一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都青睞業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)人員，其手中的政策往往也會(huì)傾斜到這些業(yè)務(wù)人員身上，因此，業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)爭(zhēng)取到這些資源，才能給客戶一個(gè)額外的承諾?？蛻舳际潜容^“現(xiàn)實(shí)”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會(huì)比較喜歡你，那么你離成功就不遠(yuǎn)了。每次拜訪客戶的時(shí)候都能給客戶帶點(diǎn)實(shí)惠，這個(gè)客戶就會(huì)成為你的忠實(shí)客戶。最后，引用原香港佛學(xué)院副院長(zhǎng)覺真法師在一次講學(xué)中提到的“六和敬”的觀點(diǎn)，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結(jié)束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認(rèn)可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養(yǎng)一些有價(jià)值的資源，從而成就自我，成就企業(yè)。

第二篇：醫(yī)藥代表-提高拜訪效率七法(寶典)

醫(yī)藥代表之提高拜訪效率

王高俊，河北東盛英華醫(yī)藥公司經(jīng)理，易答寶網(wǎng)站專家

效率、質(zhì)量和速度，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中非常重要。企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率高，效益自然好，企業(yè)經(jīng)營(yíng)質(zhì)量就高，企業(yè)發(fā)展速度往往就越快，反之，效率低，自然盈利水平低。因此，提高企業(yè)辦事效率在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中是不可避免的話題,最近，而銷售工作在企業(yè)發(fā)展過程中又是重中之重，這其中業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和辦事效率又是銷售工作中的重點(diǎn)。最近我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，許多業(yè)務(wù)員總是給我說時(shí)間不夠用，而且我也發(fā)現(xiàn)他們總是特別忙，回款也比較差。后來經(jīng)我觀察，我發(fā)現(xiàn)了問題的原因之所在。原來，有問題的。因此，我針對(duì)解決這個(gè)問題的辦法費(fèi)了不少腦筋，供各位同行參考。

第一、預(yù)約很重要。（易答寶網(wǎng)站）凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，拜訪客戶也是一樣，我提倡提早跟顧客預(yù)約，我們業(yè)務(wù)人員接觸的都是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，并不是預(yù)約既其結(jié)果也往往讓業(yè)務(wù)員自己感覺到萬事“撲空”，劉備三顧茅廬如果能做到提前預(yù)約，也一般都不會(huì)拒絕有預(yù)約的客戶，這樣可以做到拜訪

你一定要把預(yù)約的時(shí)間盡量往前提，一是讓客戶在不疲因?yàn)榕牌谔蠖绊懩惆菰L下一個(gè)客戶，所以你約定的時(shí)間愈早，你見的顧客量就愈多。世界第一的推銷保險(xiǎn)員，他7:30分之前就能拜訪完三個(gè)顧客。他大概6點(diǎn)就跟第一位顧客喝咖啡，7點(diǎn)跟第二位顧客喝果汁，7:30分跟第三位顧客吃三明治，反正就是他不能把早餐一次吃完，必須分三次來吃。因此，我建議，把你的拜訪計(jì)劃一定要比意識(shí)中提前，才能達(dá)到理想的拜訪效果。

第二、拜訪一定要有目的性。（易答寶網(wǎng)站）沒有目的的拜訪絕對(duì)是浪費(fèi)客戶和你的時(shí)間。我一直反對(duì)“例行拜訪”，有人把例行拜訪看作是和客戶溝通感情的一個(gè)方法，我不太認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，如果和客戶維護(hù)感情，我覺得只能局限在某一些方面，我認(rèn)為，對(duì)客戶的溝通維護(hù)應(yīng)該堅(jiān)持“高層用感情，中層靠流程，基層用制度”的方法進(jìn)行。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該擁有每天自我暗示的能力，即每天制定工作計(jì)劃、設(shè)定工作目標(biāo)、堅(jiān)強(qiáng)有力的執(zhí)行和認(rèn)真負(fù)責(zé)的反思。你必須每天重復(fù)地自我暗示你的目標(biāo)，重新寫你的目標(biāo)，想你的目標(biāo)，每天反思自己的目標(biāo)，往往就會(huì)增加很多靈感和做業(yè)務(wù)的感悟。

客戶拜訪一定要有目的性，因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間是有限的，感覺是沒有什么實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，你的拜訪注定會(huì)失敗了，就不會(huì)太重視，除非你有相當(dāng)大的權(quán)力和影響力，東西。我這里推薦幾個(gè)設(shè)定目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法，效果更明朗。一是每天看上10秒鐘，一邊看一邊想，經(jīng)過大腦的思考和加工，一般的目標(biāo)都會(huì)變成現(xiàn)實(shí)；二“”，自我加壓，自我釋放；三是自我放松和自我陶醉，從勝利的喜從而強(qiáng)迫自己實(shí)現(xiàn)新的目標(biāo)。）每一次寫拜訪計(jì)劃只要有這種思維，才能確保拜訪計(jì)劃的科學(xué)性和可實(shí)現(xiàn)性。但是好多業(yè)務(wù)員把這項(xiàng)工作當(dāng)做是“任務(wù)大多數(shù)成功的業(yè)務(wù)人員都有寫工作計(jì)劃和工作日記的習(xí)慣。我認(rèn)為，拜訪客戶一定要有計(jì)劃性，杜絕重復(fù)拜訪和盲目拜訪，每一次拜訪都要寫一個(gè)拜訪計(jì)劃，然后再多方了解信息確保計(jì)劃的可行性。寫好計(jì)劃后最好和領(lǐng)導(dǎo)溝通一下，和同事探討一下，從而進(jìn)一步加強(qiáng)拜訪計(jì)劃的可操作性。事實(shí)證明，一個(gè)好的拜訪計(jì)劃可以幫助業(yè)務(wù)人員快速的提升業(yè)務(wù)能力和客戶管理水平。

第四、拜訪前一定要有新面貌。（易答寶網(wǎng)站）精神面貌是銷售工作的第一殺傷力。每一次拜訪客戶都要有新的精神面貌。讓客戶看到你是一個(gè)非常精干的人，從而愿意和你談業(yè)務(wù)。我建議，如果你今天要去拜訪客戶，你一定要早睡早起，給自己一個(gè)充分的準(zhǔn)備，包括你的銷售工具、要說的話、要做的事情都要提前安排，準(zhǔn)備談的具體工作內(nèi)容是否考慮清楚，客戶有可能給你提出的質(zhì)疑是什么，你的應(yīng)對(duì)措施是什么，多作幾個(gè)假設(shè)，多問自己幾個(gè)問題等等。一切都在自己的預(yù)料當(dāng)中，效果可想而知。

第五、注意運(yùn)用一些技巧。（易答寶網(wǎng)站）如當(dāng)你在介紹自己的時(shí)候，必須具備四個(gè)條件。第一，調(diào)動(dòng)客戶的興趣?？梢詣?chuàng)造性的多談一些問題，這里不妨說說我經(jīng)常用的一個(gè)技巧，面對(duì)陌生的客戶我經(jīng)常會(huì)說“好像在哪里見到你”，觀察我，從而加深我在他心目中的印象，你當(dāng)成老朋友一樣傾心交談。讓客戶注意到你，必須讓客戶相信你，相信你說的話是代表公司而不是代表你自己，講的都是對(duì)的。第三，最好能讓客戶看到和你合作的信心，一定要讓客戶看到希望，當(dāng)你引起了他的好奇心，你便有機(jī)會(huì)可以表現(xiàn)你的產(chǎn)品，整個(gè)銷售拜訪的過程才算完整地結(jié)束。當(dāng)然，這里還有要注意的地方，價(jià)格的談判永遠(yuǎn)別放在初次拜訪時(shí)，）成功的業(yè)務(wù)人員都知道“不要隨意承諾”“敢于作出有把握的承諾”。客戶在接受你的特別是談判進(jìn)入關(guān)系到經(jīng)濟(jì)利益的時(shí)候，這時(shí)就要業(yè)務(wù)人員有化解危機(jī)的能力。如果此其實(shí)，要做到這一點(diǎn)也不難，大部分業(yè)務(wù)人員都是嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售政策，絲毫不敢有多余的想法，其實(shí)公司的政策永遠(yuǎn)都是存在的，也永遠(yuǎn)都是稀缺的，一些業(yè)績(jī)比較突出的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)都掌握著公司的優(yōu)質(zhì)資源，其中最大的就是“領(lǐng)導(dǎo)者手中的資源”，任何一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者都青睞業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)人員，其手中的政策往往也會(huì)傾斜到這些業(yè)務(wù)人員身上，因此，業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會(huì)爭(zhēng)取到這些資源，才能給客戶一個(gè)額外的承諾?？蛻舳际潜容^“現(xiàn)實(shí)”的，如果你能給客戶帶來“額外”的驚喜，客戶往往會(huì)比較喜歡你，那么你

離成功就不遠(yuǎn)了。每次拜訪客戶的時(shí)候都能給客戶帶點(diǎn)實(shí)惠，這個(gè)客戶就會(huì)成為你的忠實(shí)客戶。

最后，引用原香港佛學(xué)院副院長(zhǎng)覺真法師在一次講學(xué)中提到的“六和敬”的觀點(diǎn)，即見和同解、戒和同修、身和同住、口和無諍、意和同悅、利和同均來結(jié)束此文，只有在客戶拜訪中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互認(rèn)可才能擁有真正的客戶友誼，再輔助用一些拜訪技巧，就能提高每一次拜訪客戶的效率，就能擁有真正的大客戶，就能給公司培養(yǎng)一些有價(jià)值的資源，從而成就自我，成就企業(yè)。

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第三篇：如何提高拜訪效率

一次短暫的拜訪，醫(yī)藥代表與醫(yī)生談話的時(shí)間通常只有幾分鐘。因此，對(duì)于一名醫(yī)藥代表來說，在對(duì)醫(yī)生進(jìn)行拜訪時(shí)如何提高有效信息的傳遞就顯得非常重要。

在一次對(duì)醫(yī)生的調(diào)研中，大多數(shù)醫(yī)生認(rèn)為5~7分鐘足夠醫(yī)藥代表進(jìn)行一次專業(yè)的拜訪。醫(yī)藥代表應(yīng)明白以下幾點(diǎn)：醫(yī)生會(huì)厭煩你每次都跟他談同樣的話題；醫(yī)生希望醫(yī)藥代表能提供與其工作最為相關(guān)的資訊，尤其是那些因?yàn)樗麄兲?，無法查閱又很想了解的資訊；只有隨機(jī)、雙盲、空白對(duì)照的臨床觀察結(jié)果才能引起醫(yī)生的關(guān)注。

那么，如何充分利用這短短幾分鐘的時(shí)間呢？現(xiàn)在，醫(yī)生獲得資訊的途徑很多，每天見到的醫(yī)藥代表人數(shù)也大幅增加。想要利用好有限的溝通時(shí)間，醫(yī)藥代表正確的做法是：

去掉千篇一律的談話。很多醫(yī)藥代表給醫(yī)生的印象就是片面地照本宣科地宣傳自己的產(chǎn)品，根本無法與醫(yī)生就某個(gè)具體的臨床用藥問題進(jìn)行有價(jià)值的交流，更不會(huì)與醫(yī)生溝通有關(guān)患者的臨床診斷與治療問題。千篇一律的背誦式銷售宣傳不但不能讓醫(yī)生對(duì)藥物有全面的了解，而且會(huì)使大多數(shù)醫(yī)生認(rèn)為與醫(yī)藥代表交流只是乏味的生意層面上的事情，從而感到非常厭煩。因此，醫(yī)藥代表能否將自己的產(chǎn)品信息用醫(yī)生感興趣的語言傳遞給他們，就成為一次拜訪是否成功的關(guān)鍵。

挖掘相關(guān)溝通要點(diǎn)。作為一名醫(yī)藥代表，常常會(huì)迷戀藥物的作用機(jī)理，尤其是新的作用機(jī)理。盡管作用機(jī)理在產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)中常常被強(qiáng)調(diào)為一個(gè)賣點(diǎn)，但是在實(shí)際溝通時(shí)，可能許多醫(yī)生并沒有時(shí)間或興趣去聆聽一個(gè)醫(yī)藥代表給他講藥理知識(shí)，因?yàn)樗P(guān)心的是臨床資料。大多數(shù)醫(yī)生認(rèn)為，好的醫(yī)藥代表在他們產(chǎn)品的某個(gè)特別領(lǐng)域方面應(yīng)是專家，而不是一名推銷者。好的醫(yī)藥代表一開始會(huì)利用探詢的技巧，來了解醫(yī)生在臨床用藥方面的感受，然后開始從臨床的角度與醫(yī)生溝通藥品情況，這樣才不會(huì)浪費(fèi)機(jī)會(huì)。

列出可信的臨床研究成果。由于有時(shí)一些臨床研究的數(shù)據(jù)會(huì)受到企業(yè)設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)計(jì)劃的影響而變得對(duì)他們的產(chǎn)品有利，所以通常醫(yī)生對(duì)待臨床研究的成果都是有自己的看法和關(guān)注點(diǎn)的。對(duì)于一些研究，他們會(huì)認(rèn)為有些數(shù)據(jù)更可信，而另一些數(shù)據(jù)則很一般。如果這項(xiàng)研究發(fā)表在權(quán)威的醫(yī)學(xué)雜志上，他們更加重視，如果該研究根本就沒有發(fā)表過，那么醫(yī)生就根本不會(huì)關(guān)注。臨床研究的方法也非常重要，只有隨機(jī)、雙盲、空白對(duì)照的臨床觀察結(jié)果才能引起醫(yī)生的重視。因此，醫(yī)藥代表在拜訪中給醫(yī)生提供臨床研究數(shù)據(jù)時(shí)，首先要提供這些數(shù)據(jù)的可信資料，否則就是浪費(fèi)時(shí)間。

第四篇：醫(yī)藥代表拜訪指南

醫(yī)聊——醫(yī)藥代表拜訪指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，這本書是美國(guó)的一個(gè)精神科醫(yī)生的“告白書”，從一個(gè)醫(yī)生的角度來表明，醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表

專業(yè)：對(duì)藥品非常熟悉（不是背誦產(chǎn)品信息），成為治療團(tuán)隊(duì)的成員

銷售技巧：拜訪時(shí)機(jī)選擇、溝通技巧（有話直說，實(shí)實(shí)在在，提供客觀的產(chǎn)品信息，別逼著要銷量）、學(xué)術(shù)會(huì)議控制 助人：關(guān)心病人，關(guān)心用藥情況，熱愛自己的工作：醫(yī)生教育者——對(duì)自己的產(chǎn)品充滿信心，對(duì)工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作

醫(yī)藥代表存在的問題，11個(gè)錯(cuò)誤 實(shí)質(zhì)：

沒有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購(gòu)買邏輯 現(xiàn)象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意

拜訪時(shí)，常說競(jìng)品的壞話

急著套近乎

回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn) 醫(yī)藥代表沒影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了

與醫(yī)生溝通的話題：

適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會(huì)議，應(yīng)對(duì)藥品負(fù)面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫(yī)生的處方量、競(jìng)品的壞話

總體的評(píng)價(jià)：

很好的醫(yī)生購(gòu)買者自白，輕松幽默，有很多實(shí)際的場(chǎng)景，能夠指出現(xiàn)實(shí)醫(yī)藥代表存在的很多問題并幫助他們（尤其是新手）進(jìn)行改正，非常實(shí)用。

行為分析多，認(rèn)知心理分析較少，現(xiàn)象描述與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，散亂，不能形成體系的行動(dòng)指南，對(duì)于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機(jī)會(huì)、提升業(yè)績(jī)方面。

有講到關(guān)系和關(guān)系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒有深入探討。不過已經(jīng)很難能可貴了，畢竟作為醫(yī)生，告訴時(shí)刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實(shí)想法不是每個(gè)人都能做到的。

第五篇：醫(yī)藥代表拜訪和推廣流程

教你如何拜訪主任

我從事藥代這個(gè)行業(yè)說來也快三年了，以前的我很內(nèi)向見人就臉紅還不敢說話。經(jīng)過在這一年來的努力我取得了很大的進(jìn)步也總結(jié)了一點(diǎn)點(diǎn)心得。現(xiàn)在說出來和大家共同分享分享?？偟膩碚f也就是那么幾條：

1：見大主任時(shí)我覺得最好是要趕他上班之前到他的辦公室等他或等他總值班也行。最忌膽小不敢敲他的門，因?yàn)樗皇抢匣⑦M(jìn)去是你出來的還是你自己。也許你會(huì)說我找某一位主任已經(jīng)好久可就是擺不平他怎么辦？那么我告訴你你離成功不遠(yuǎn)了，勝利就在拐彎處。我相信只要你再堅(jiān)持一下肯定能成功的2：要不段的學(xué)會(huì)換位思考，最主要的我覺得應(yīng)該多站在對(duì)方的角度上考慮問題。3：如果你是首次和他見面，你就把你的名片遞上去并向主任所要他的聯(lián)系電話，有機(jī)會(huì)還要向他講解一下你們公司的產(chǎn)品知識(shí)。我覺得人的第一印象很重要，要讓你的客戶知道你這個(gè)人很實(shí)在、很老實(shí)讓他對(duì)你沒有戒心起到非常愿意和你交往的作用。臨走時(shí)還要約好下次見面的時(shí)間。說明你第一步成功了。

4：第二步就是送你們公司的產(chǎn)品資料了并詳細(xì)的向他講解。讓他有一個(gè)大概的印象并副上名片，因?yàn)槟闵洗谓o他的名片早就給仍了。因?yàn)樗麄兲α嗽缇桶涯憬o忘了。臨走時(shí)還要約好下次見面的時(shí)間。

5：你今天再次拜訪時(shí)可以帶一些小禮物了，如果是中午的話你可以約他一起吃次便飯。這次你還可以試探主任對(duì)你們公司的產(chǎn)品的印象如何。

6：我覺得作為從事銷售這個(gè)行業(yè)來說只要做到八個(gè)字就行了：腿勤、嘴勤、眼勤、腦勤就足夠了。

住院部新藥推廣流程

藥品上貨價(jià)了，成功的喜悅還沒散去，我們就又面一個(gè)難題－－－－如何讓醫(yī)生開始處方？如何快速上量？

依據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，此過程可試述如下：

一：調(diào)查階段

首先依據(jù)產(chǎn)品的定位，確定目標(biāo)科室，選擇你第一批須開發(fā)的科室

內(nèi)容包括：各相關(guān)科室的規(guī)模、醫(yī)生人數(shù)、科主任姓名、病人組成、現(xiàn)在的用藥方法、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品用量、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和科室的關(guān)系、科主任的背景、性格、喜好－－－－－－

選擇科室標(biāo)準(zhǔn)是：用藥潛力大、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品影響力較小、在此領(lǐng)域自己的產(chǎn)品有一定的特點(diǎn)、科室內(nèi)部關(guān)系簡(jiǎn)單，可重點(diǎn)考慮幫我們申請(qǐng)入藥的科室

調(diào)查的方法是：實(shí)地查看、醫(yī)生單個(gè)詢問、同行介紹等

其次確定目標(biāo)客戶：確定科室后接著就要確定我們要公關(guān)的人

調(diào)查內(nèi)容為：主任的權(quán)威性、副主任在科內(nèi)的地位、治療分組情況、各治療組組長(zhǎng)的個(gè)人資料、排班規(guī)律、科內(nèi)費(fèi)用的管理方式、住院總的個(gè)人資料和地位、各治療組的規(guī)?？煞止ぃ?/p>

多數(shù)情況下我們首先要確定的公關(guān)對(duì)象是：主任、組長(zhǎng)、住院總

調(diào)查方法主要為向小醫(yī)生詢問，向同行詢問等

二：確定了目標(biāo)后進(jìn)入接觸階段

先擇合適的時(shí)間見到目標(biāo)，完成首次產(chǎn)品介紹，并繼續(xù)通過直接接觸搜集目標(biāo)的資料

三天后第二次拜訪，呈上小禮品，觀察反饋，要求使用、尋求承諾

再次拜訪，追問病人反饋、處理異議、和科主任討論如何啟動(dòng)，在此階段可協(xié)商安排產(chǎn)品介紹會(huì)，科室活動(dòng)等，關(guān)鍵是要清楚客戶的需求

當(dāng)我們的科室活動(dòng)做完后，往往能有少量處方出現(xiàn)

三：擴(kuò)大用量

通過前面的過程，我們應(yīng)該已經(jīng)和目標(biāo)醫(yī)生建立了一定的關(guān)系，我們要不斷強(qiáng)化這種關(guān)系，通過陪夜班、家訪、禮品、多次交談等

反復(fù)稱述產(chǎn)品特點(diǎn)，和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品做對(duì)照，搜尋用藥反饋，了解醫(yī)生用藥病人的選擇方法、用藥方法等，鼓勵(lì)醫(yī)生按照我們推薦的方法選擇病人，按照推薦的方法處方藥品

及時(shí)完成費(fèi)用承諾，策略地要求醫(yī)生更多處方，對(duì)醫(yī)生的進(jìn)步進(jìn)行口頭或物質(zhì)的鼓勵(lì)

在一個(gè)醫(yī)院開始出現(xiàn)一個(gè)穩(wěn)定的銷售是非常激動(dòng)人心的，我們收獲的不光是獎(jiǎng)金，更多的是自信和成就感，這些客戶關(guān)系也許能讓我們永遠(yuǎn)受益！