第一篇：實(shí)心小結(jié)

第一章

引論

1實(shí)驗(yàn)方法的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)（簡答題）：實(shí)驗(yàn)者總是帶著特定的目的去進(jìn)行實(shí)驗(yàn)；實(shí)驗(yàn)者設(shè)置的實(shí)驗(yàn)條件為他的觀察創(chuàng)造了最好的條件，他可以在做好去測量和記錄的充分準(zhǔn)備時開始實(shí)驗(yàn)；實(shí)驗(yàn)者設(shè)定了明確的實(shí)驗(yàn)條件，別人就可以重復(fù)實(shí)驗(yàn)，對他的結(jié)果做獨(dú)立的檢驗(yàn)；實(shí)驗(yàn)者可以控制一切條件，是指恒定，只改變某一條件，看實(shí)驗(yàn)結(jié)果是否就是這個條件引起的。2自變量（簡答或名詞解釋）：即刺激變量，它是由主試選擇和控制的變量，它決定著行為或心理的變化。

自變量可以分為以下四種：刺激特點(diǎn)自變量（刺激的不同特性會引起被試不同的反應(yīng)）；環(huán)境特點(diǎn)自變量（進(jìn)行實(shí)驗(yàn)時環(huán)境的各種特點(diǎn)如溫度，白天或黑夜等可以作為自變量）；被試特點(diǎn)自變量（一個人的各種特點(diǎn)如年齡，性別職業(yè)等也都可以作為自變量）；暫時造成的被試差別（被試的暫時差別是由主試給予不同的指示語造成的）

3因變量：即被試的反應(yīng)變量他是自變量造成的結(jié)果，是主試觀察或測量的行為變量。

因變量的可靠性即信度：是指一致性，同一被試在相同的實(shí)驗(yàn)條件下應(yīng)該得到相近的結(jié)果。因變量的有效性即效度：當(dāng)確是自變量而不是其它各種因素造成了因變量的變化時。我們就說這種因變量是有效的。

因變量的敏感性：自變量發(fā)生變化可以引起相應(yīng)的因變量的變化，這樣的因變量是敏感的。不敏感的因變量有兩種典型的例子，一類是高限效應(yīng)（當(dāng)要求被試完成的任務(wù)過于容易，所有不同水平的自變量都獲得很好的結(jié)果，并且沒有什么差別時，我們就說出現(xiàn)了高限效應(yīng)）另一類是低限效應(yīng)（當(dāng)要求被試完成的任務(wù)過于困難，所有不同水平的自變量都獲得很差的結(jié)果，并且沒有什么差別時我們就說實(shí)驗(yàn)中出現(xiàn)了低限效應(yīng)）。4額外變量：就是實(shí)驗(yàn)中應(yīng)該保持恒定的變量。

自變量的混淆：研究者選定的自變量與一些未控制好的因素共同造成了因變量的變化。5實(shí)驗(yàn)范式：實(shí)際上就是相對固定的實(shí)驗(yàn)程序，它的設(shè)計一般有兩種用同樣或目的。第一，為了是某種心理現(xiàn)象得到更清晰的解釋和表達(dá)。第二，為了檢驗(yàn)?zāi)撤N假設(shè)、新提出的概念。6無關(guān)變量的六種控制方法：消除法或稱排除法（感知覺實(shí)驗(yàn)中排除已有的經(jīng)驗(yàn)和知識）恒定法（感覺剝奪實(shí)驗(yàn)中有一定頻率的蜂鳴聲來剝奪聽覺）匹配法（實(shí)驗(yàn)組與控制組被試特點(diǎn)匹配與因變量高相關(guān)的特質(zhì)進(jìn)行測量）隨機(jī)化法（抽簽法 隨機(jī)數(shù)表法 隨機(jī)抽樣 隨機(jī)分組）抵消平衡法（主要用于控制序列效應(yīng)，可以采用拉丁方設(shè)計）統(tǒng)計控制法或稱協(xié)方差分析。

第二章

實(shí)驗(yàn)設(shè)計與數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析

1實(shí)驗(yàn)設(shè)計的模式：實(shí)驗(yàn)?zāi)康?實(shí)驗(yàn)儀器 實(shí)驗(yàn)設(shè)計 被試的選擇 實(shí)驗(yàn)步驟 數(shù)據(jù)分析。

2控制的應(yīng)用：對變量的控制（利用隨機(jī)化原則即隨機(jī)抽樣，隨機(jī)分組）使用控制組（實(shí)驗(yàn)中采用控制組對實(shí)驗(yàn)結(jié)果的評價是非常有利的。米歇爾的第一控制原則是一致性，即如果a在A后面發(fā)生，那么A可能a是發(fā)生的原因。.第二個原則，即如果a總是跟在A后面發(fā)生，并且如果A不存在，則a也不存在，那么就可以斷定A是a發(fā)生的原因）

3實(shí)驗(yàn)誤差有三個主要來源：首先是有一個內(nèi)在的變異存在于要施加處理的實(shí)驗(yàn)被試中；其次是由于在實(shí)驗(yàn)的環(huán)境條件和操作過程中因缺乏一致性的結(jié)果而產(chǎn)生的變差；最后是重復(fù)實(shí)驗(yàn)的變差。按誤差是否與被試，組別，重復(fù)相連系分為三類即S-類型誤差，G-類型誤差。和R-類型誤差。

4實(shí)驗(yàn)中的效度（簡答或論述）

（1）、影響內(nèi)部效度的因素：內(nèi)部效度：實(shí)驗(yàn)變量（處理）能被精確估計的程度。歷史（經(jīng)歷）；成熟或自然發(fā)展的影響；選擇（是否隨機(jī)）；測驗(yàn)（側(cè)后側(cè)）；統(tǒng)計回歸（使端分?jǐn)?shù)回歸到平均數(shù)的趨勢），儀器的使；選擇與成熟的交互作用及其它（研究者缺乏對變量的精確控制）。

（2）影響外部效度的素：外部效度是指實(shí)驗(yàn)研究的結(jié)果能被概括到實(shí)驗(yàn)情景條件以外的程度。測驗(yàn)的反作用效果（前測驗(yàn)的作用有可能會增加或降低被試驗(yàn)處理的敏感作用，致使他們本來的特征被有意無意的掩蓋下來）；選擇偏差與實(shí)驗(yàn)變量的交互作用（由于某種原因或抽樣出現(xiàn)錯誤，研究者所選擇的被試樣本都具有某種特征，而且這種特征與實(shí)驗(yàn)處理發(fā)生作用對實(shí)驗(yàn)結(jié)果產(chǎn)生積極或消極的影響）； 實(shí)驗(yàn)安排的反作用效果（如果被試在實(shí)施處理前了解實(shí)驗(yàn)的安排或因參加實(shí)驗(yàn)而受到暗示，那么被試可能會產(chǎn)生霍桑效應(yīng)和安慰劑效應(yīng)，從而對實(shí)驗(yàn)結(jié)果產(chǎn)生影響）；重復(fù)實(shí)驗(yàn)處理的干擾（容易出現(xiàn)練習(xí)效應(yīng)和疲勞效應(yīng)）6真實(shí)驗(yàn)設(shè)計分為完全隨機(jī)化設(shè)計，多因素實(shí)驗(yàn)設(shè)計，隨機(jī)化區(qū)組設(shè)計。一．完全隨機(jī)化設(shè)計（介紹這個實(shí)驗(yàn)）前測驗(yàn)和后測驗(yàn)比較：（1）隨機(jī)實(shí)驗(yàn)組控制組前測后測設(shè)計評價：基本控制了絕大多數(shù)影響內(nèi)部效度的因素，另外由于安排了實(shí)驗(yàn)組合控制組，在實(shí)驗(yàn)過程中，發(fā)生在前測到后側(cè)這段時間內(nèi)的事件對實(shí)驗(yàn)組控制組的影響基本相同，因而可以控制歷史成熟測驗(yàn)儀器使用的等影響內(nèi)部效度的因素對實(shí)驗(yàn)結(jié)果的影響。該設(shè)計采用了前測驗(yàn)，他為檢查隨機(jī)分組是否存在偏差提供了充分的依據(jù)，但他也帶來了不利的一面，即被試由于前測驗(yàn)而獲得的經(jīng)驗(yàn)可能對后測驗(yàn)產(chǎn)生敏感型，出現(xiàn)測驗(yàn)的反作用效果，導(dǎo)致對實(shí)驗(yàn)設(shè)計的外部效度的影響。此外研究者的某些失誤很有可能產(chǎn)生某些因素對此實(shí)驗(yàn)的內(nèi)部效度造成影響。

顯著性檢驗(yàn)方法：其一，對增值分?jǐn)?shù)進(jìn)行統(tǒng)計分析，可以采用T檢驗(yàn)，曼-惠特尼U檢驗(yàn)或中位數(shù)檢驗(yàn)。其二是協(xié)方差分析法。（2）隨機(jī)實(shí)驗(yàn)組控制組后側(cè)設(shè)計評價：首先由于采用實(shí)驗(yàn)組接受實(shí)驗(yàn)處理，控制組不接受實(shí)驗(yàn)處理，從而控制了歷史和成熟因素對內(nèi)部效度的影響，另外由于實(shí)驗(yàn)是在同等條件下進(jìn)行的，因此他控制了選擇和被試的中途退出等影響內(nèi)部效度的因素。同時由于兩組被試沒有進(jìn)行前測驗(yàn)，從而控制了試驗(yàn)和實(shí)驗(yàn)處理交互作用對實(shí)驗(yàn)外部效度的影響。在實(shí)驗(yàn)處理前，由于采用了隨機(jī)化原則，是研究者控制了所有選擇變量可能產(chǎn)生的偏向，遂使之成為理想的實(shí)驗(yàn)設(shè)計。

顯著性檢驗(yàn)：使用T檢驗(yàn)對兩組后側(cè)實(shí)驗(yàn)成績進(jìn)行比較研究，非參數(shù)檢驗(yàn)用曼-惠特尼U檢驗(yàn)或中位數(shù)檢驗(yàn)法。（3）隨機(jī)多組后側(cè)設(shè)評價同于（2）顯著性檢方法最好用單因素方差分析

二．多因素實(shí)驗(yàn)設(shè)計比單因素設(shè)計的優(yōu)點(diǎn)： 注意 主效應(yīng)（指由單獨(dú)因素所引起的因變量的變化）交互作用（指當(dāng)一個因素對因變量影響大小因其他因素的水平或安排的不同而有所不同時，所產(chǎn)生的交互作用影響因變量的結(jié)果.依據(jù)要求而定． 區(qū)組內(nèi)被試的分配有三種情況：一名被試作為一個區(qū)組；每個區(qū)組內(nèi)的被試人數(shù)是實(shí)驗(yàn)處理的整數(shù)倍；區(qū)組內(nèi)的基本單元不是一名被試或幾名被試而是以一個團(tuán)體為單元。

7非實(shí)驗(yàn)設(shè)計：是一種對現(xiàn)象的自然描述，一般用于識別和發(fā)現(xiàn)自然存在的臨界變量及其關(guān)系，他可以為進(jìn)一步實(shí)施更嚴(yán)格的實(shí)驗(yàn)設(shè)計積累資料。

第三章

心理物理學(xué)方法（名詞解釋 選擇）

1絕對閾限：剛剛能引起感覺的最小刺激強(qiáng)度。

差別閾限是有50%的次數(shù)能覺察出差別，50%的次數(shù)不能覺察出差別的刺激強(qiáng)度的差別。也成最小可覺差。

2掌握測量感覺閾限的三種方法：最小變化法，恒定刺激法，平均差誤法的基本操作和計算方法

3信號檢測論：判斷標(biāo)準(zhǔn)β＝擊中率的縱坐標(biāo)／虛報率的縱坐標(biāo)

感受性曲線的距離ｄ＇＝擊中率Ｐ對應(yīng)的Ｚ分?jǐn)?shù)與虛報率Ｐ對應(yīng)的Ｚ分?jǐn)?shù)之差。掌握信號檢測論三種方法有無法，評價法，迫選法。４心理量表差別閾限法，數(shù)量估計法，感覺等距法。

第四章 反應(yīng)時間

１反應(yīng)時間定義：指從刺激的呈現(xiàn)到反應(yīng)的開始之間的時距，反應(yīng)并不能在給予刺激的同時就發(fā)生。2速度與準(zhǔn)確率權(quán)衡現(xiàn)象定義：被試有時會以犧牲準(zhǔn)確率為代價去換取反應(yīng)速度，有時則會以犧牲反應(yīng)速度為代價去換取反應(yīng)準(zhǔn)確率，亦即被試能根據(jù)不同的實(shí)驗(yàn)要求或在不同的實(shí)驗(yàn)條件下，建立一個權(quán)衡反應(yīng)速度與反應(yīng)準(zhǔn)確率的標(biāo)準(zhǔn)來指導(dǎo)他的反應(yīng)。P96頁的SAT曲線。3影響反應(yīng)時間的因素（簡答）：一。反應(yīng)時間與刺激強(qiáng)度有關(guān)，一般而言，當(dāng)刺激強(qiáng)度較弱時，反應(yīng)時間越長，并且隨著刺激強(qiáng)度的增加，反應(yīng)時間會逐漸縮短。二。反應(yīng)時間與刺激的時間特性以及空間特性有關(guān)。當(dāng)刺激持續(xù)的時間越長，對其的反應(yīng)時間就越短。當(dāng)刺激的面積增加時，反應(yīng)時間也縮短。三，反應(yīng)時間與所刺激的感覺器官有關(guān)，不同的感覺器官的反應(yīng)時間也是不同的。四，反應(yīng)時間與被試的機(jī)體狀態(tài)有關(guān)，被試的適應(yīng)水平，準(zhǔn)備狀態(tài)，額外動機(jī)，年齡，練習(xí)以及個體差異對反應(yīng)時間有影響。

4、反應(yīng)時間的測定方法：反應(yīng)時間的相減法 反應(yīng)時間的相加因素法 反應(yīng)時間的速度與準(zhǔn)確率權(quán)衡現(xiàn)象及其分離技術(shù) 反應(yīng)時間的開窗實(shí)驗(yàn)

第五章

視覺與聽覺

1照度水平，刺激物大小及刺激物與背景亮度的對比是影響視覺空間辨別的重要因素。

從視覺功能曲線中可以看出：① 為確認(rèn)同一視角的物體，當(dāng)照度增加時，對比度可以減??；②在同一對比度的情況下，隨著照度的提高，能夠分辨出物體的視角可以減小；③在相同照度下，為要看清物體，其視角和對比度可以相互補(bǔ)償；對比度增大，能夠分辨物體的視角即可減??；視角增大，分辨物體時對比度可以降低。

2三色理論：假定只需要三種感受體就可以產(chǎn)生所有的顏色，三種感受器分別對紅色光，綠色光和藍(lán)色光最敏感，三色理論可以解釋顏色混合現(xiàn)象。

對立機(jī)制理論（又稱四色理論）它包括三個獨(dú)立的機(jī)制，每一機(jī)制由神經(jīng)系統(tǒng)一對相反的顏色過程組成：藍(lán)-黃，綠-紅，白-黑的相反過程。每一感受體可交替進(jìn)行兩種彼此相反的感覺反應(yīng)，但不能同時存在兩種反應(yīng)。

3神經(jīng)纖維活動的兩個重要的特點(diǎn)①頻率的選擇性，每一個纖維都只對特定頻率有最強(qiáng)的反應(yīng)。②相鎖，神經(jīng)纖維發(fā)生于輸入波形的特定相位。一根神經(jīng)纖維不一定對每一刺激周期都興奮，但興奮總是出現(xiàn)在波形的同一相位。

4聽覺掩蔽定義：一個聲音的閾值因另一個聲音的出現(xiàn)而提高這種現(xiàn)象就是聽覺掩蔽。5等響曲線反映出響度聽覺如下三個特征：響度級受聲強(qiáng)的制約，聲強(qiáng)提高，響度級也相應(yīng)的增加；頻率也是影響響度的一個因素；不同頻率的聲音有不同的響度增長率。

6在三維空間中聽覺系統(tǒng)辨別聲源的方位決定于三個子系統(tǒng)，根據(jù)雙耳間的時間差和強(qiáng)度差決定其水平位置，根據(jù)耳廓引起的譜變化線索決定垂直位置，根據(jù)強(qiáng)度混響和譜成分等決定距離

7、感受野：在視覺系統(tǒng)中，如果視網(wǎng)膜某一特定區(qū)域在受到光的刺激時能夠引起視覺系統(tǒng)較高水平上某一神經(jīng)纖維或單一神經(jīng)細(xì)胞的電反應(yīng)，那么，這個區(qū)域便是該神經(jīng)纖維或細(xì)胞的感受野。

8、在黑暗中視覺感受性逐漸提高的過程叫做暗適應(yīng)。在光亮中視覺感受性很快下降的過程叫做光適應(yīng)。

第六章

知覺

1、直接知覺的觀點(diǎn)把知覺看作是從環(huán)境中提取相關(guān)信息的直接過程。間接知覺的觀點(diǎn)認(rèn)為知覺是較為活躍的和主動地過程，即知覺是當(dāng)前呈現(xiàn)的外部刺激和大腦中已經(jīng)存在的對外部世界的內(nèi)部表征兩者之間的匹配過程。

2、間接加工過程具體體現(xiàn)在自上而下和自下而上兩種對立的過程。自下而上的加工過程是從組成的圖形或事物的最簡單，最基本的成分開始的，這些成分是指感受器所提供的具體的感覺特性。自上而下的過程認(rèn)為較高級的，整體的和抽象的水平影響低級過程的操作和運(yùn)行。強(qiáng)調(diào)觀察者已經(jīng)具有的知識，經(jīng)驗(yàn)，意圖和解釋，以及對形狀所提出的知覺的預(yù)期。

3、圖形-背景之間的知覺差異主要有三點(diǎn)：圖形具有事物的特性，圖形形狀的邊界形成輪廓，相反，背景具有物質(zhì)的特性，相對來說沒有圖形； 圖形看起來離觀察者距離較近，并且在背景的前面，而背景沒有明確的定位，在圖形的后面延續(xù)伸展；

與背景相比，圖形看起來印象更為深刻，更明顯和更好記憶而且圖形一般表示出有意義的形狀，而背景的形狀不一定有任何意義。

4、格式塔心理學(xué)的組織原則：接近性 相似性 連續(xù)性 共同性 對稱性 封閉性

5、形狀知覺的拓?fù)鋵W(xué)研究的實(shí)驗(yàn)設(shè)計以及實(shí)驗(yàn)說明了什么。

6、影響形狀知覺的時間因素：掩蔽（前項(xiàng)掩蔽和后項(xiàng)掩蔽）：只要刺激在時間和空間上接近，那么刺激之間互相干擾或掩蔽，分為前項(xiàng)掩蔽和后項(xiàng)掩蔽。后效：一種刺激作用之后對隨后的心理活動的影響稱為后效，分為圖形后效（指只是一個圖形一定時間后，隊隨后感知別的用圖形的影響）和形狀后效（醫(yī)院與圖形的方向而導(dǎo)致圖形形狀的變化）以及關(guān)聯(lián)后效。

7、知覺定勢是由過去經(jīng)驗(yàn)和環(huán)境中事物之間的關(guān)系而產(chǎn)生的對感知世界的一種知覺啟動

8、運(yùn)動覺察器：皮層顳葉內(nèi)測細(xì)胞具有整合不同種類運(yùn)動的作用，是一種通用的運(yùn)動覺察器。誘導(dǎo)運(yùn)動：是一種視錯覺，就是說觀察者直覺到某個物體的運(yùn)動，而實(shí)際上該物體根本沒有發(fā)生空間位移，只是由于其他物體的運(yùn)動使得被觀察物體好像在運(yùn)動。

9、知覺恒常性：我們把對物理刺激變化而保持穩(wěn)定知覺的現(xiàn)象稱為知覺恒常性 明度恒常性 大小恒常性 形狀恒常性

10、顯見距離假設(shè)：是基于知覺因素的一種假設(shè)，認(rèn)為通過一個充滿物體的空間來觀察一個物體時，會覺得此時觀察的物體比實(shí)際上處于相同距離，但通過空曠的空間觀察到的物體遠(yuǎn)。

11、繆勒-萊耶爾錯覺

12、兩種不同的因素共同作用產(chǎn)生錯覺：視覺的-視網(wǎng)膜的因素（它是指直接來自于視覺系統(tǒng)的解剖或生理機(jī)制的影響因素。）認(rèn)知因素(包括過去的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)和注意)

13、似動現(xiàn)象：是指某一物體實(shí)際上沒有發(fā)生空間位移而被知覺為好像在運(yùn)動，是一種對靜止物體產(chǎn)生的運(yùn)動錯覺。自主運(yùn)動：在一個漆黑的房間中只是一個固定的光點(diǎn)一定時間后，這個光點(diǎn)好像就會運(yùn)動起來，這種現(xiàn)象叫自主運(yùn)動。運(yùn)動后效

第二篇：店面銷售實(shí)心總結(jié)

實(shí)習(xí)有一周了，這些天每天觀察和學(xué)習(xí)店面員工的銷售技巧時也自己試著接待一些客戶。雖然沒有成功的賣出一臺。但是在介紹產(chǎn)品方面有很大的進(jìn)步。

周六的時候店長給我們安排了個任務(wù)，在電科外面發(fā)聯(lián)想的產(chǎn)品簡介同時邀請顧客來店面看產(chǎn)品。本以為會是件輕松的事，但下去后才知道這件事不是那么簡單就能完成的。在外場有很多品牌的店員在發(fā)他們品牌的簡介。而且周六方正還在做外場的活動。

我拿著產(chǎn)品簡介站在外面尋找那些有購買電腦想法的或者是打算今天了解下電腦的人。我沒有打算想其他的品牌的發(fā)電腦簡介的人一樣見到一個人就發(fā)一張他們品牌的電腦宣傳單。因?yàn)橄胨麄冞@樣發(fā)的人太多了。很多顧客因?yàn)槭种心玫胶芏嘈麄鲉味恢揽茨膹堊罱K把所有的收到的宣傳單都丟進(jìn)垃圾桶里。我不想我手中的宣傳單也是這種下場，雖然我知道這種結(jié)果是不可避免的。但我還是希望我在遞出宣傳單時能想顧客介紹下本店的產(chǎn)品和正在進(jìn)行的活動。至少能在他們心中留下一點(diǎn)印象。

雖然我的想法是很好的。但是在實(shí)施的過程中還是受到了不小的阻礙。很多人接到宣傳單聽都不聽我的介紹就走了。還有就是根本就不接你手中的傳單像趕躲避什么危險東西一樣很快的離開。只有極少數(shù)的人是愿意停下了聽聽你的介紹。更極少數(shù)的人愿意和我一起去我們的店面看看或者愿意自己去我們店面看。

發(fā)了一上午的宣傳單，也成功的說服了幾個人去我們店面看看產(chǎn)品。雖然不知道他們買了電腦沒，但是只要他們?nèi)チ司蜁ξ覀兊炅粝掠∠笳f不定以后會來買呢。

這周六過的很特別，因?yàn)槭堑谝淮我园l(fā)宣傳單的方式去給顧客介紹產(chǎn)品。在這個過程中我學(xué)到如何從顧客的表情或者是動作中明白他們需要什么樣的產(chǎn)品，需要什么樣價位，需要什么樣的配置。這周六的體驗(yàn)讓我在以后的銷售中能更好的為顧客服務(wù)。讓我的銷售水平提高。

剛進(jìn)店面實(shí)習(xí)的第一天，店面經(jīng)理就找了個對很熟悉聯(lián)想產(chǎn)品的員工帶我們。從最老款的筆記本和臺式機(jī)到目前最新款機(jī)型，每款機(jī)型的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，什么樣的機(jī)型適合什么樣的人群這些知識一一的告訴我們這些“菜鳥”。對我們提出在產(chǎn)品上提出的問題都很及時告訴我們。讓我和我的同學(xué)能很快的了解產(chǎn)品的特點(diǎn)。在店員向顧客推銷電腦時都會帶我們在旁邊學(xué)習(xí)他們的營銷手段。在空閑時他們也會給我們傳授他們的銷售方法。讓我和我的同學(xué)受益匪淺。

通過一兩天的學(xué)習(xí)。我和我的同學(xué)也慢慢的開始接待顧客，向顧客推銷產(chǎn)品。在開始接待前我把客戶分成幾類

第一類 情侶 這種一般都是女生要買。所以一些外觀很時尚的很受他們喜歡。

第二類 家庭 這種一般是父母賣給小孩的。希望他們的小孩能好好利用電腦學(xué)習(xí)。家悅機(jī)型很受這類的歡迎。

第三類 游戲玩家 這類人一般都要求高端配置的機(jī)型。鋒行就是他們不二的選著。

第四類 一個人 這類型客戶以咨詢?yōu)橹鳎员容^各品牌的性能與價格為目的，服務(wù)態(tài)度對其影響大的

第一次上手心里有些緊張。很多時候還是要靠這些店員幫忙。隨著慢慢對產(chǎn)品的熟悉。信心也越來越足，對于產(chǎn)品的講解也越來越熟練。昨天在對一個顧客講解電腦時店面的員工說我講解的很好。心里很開心，能得到他們的肯定，這算是成功的第一步吧。

實(shí)習(xí)的這一周里，看到了一些情況。

第一：來電科買電腦的都想買到一臺價格不高配置中等的機(jī)器。而很多品牌的一些機(jī)型在配置上和聯(lián)想的一些機(jī)型都差不多但價格更便宜。這使得很多人不選著聯(lián)想而改選其他品牌。

第二;：現(xiàn)在很多客戶在選著筆記本時，都比較在意外觀。而聯(lián)想的一些筆記本的外觀并不是很受到歡迎。比如g430很多顧客反映都不喜歡外殼上的銀色條紋。

在這些天的實(shí)習(xí)，也發(fā)現(xiàn)了一些自己的問題。

第一，有時候顧客會問一些老款的機(jī)型，對于這些機(jī)型我沒有很好的了解導(dǎo)致不能給顧客很好的介紹。

第二，在客戶給出想要的配置時有時候不能很及時的找到相應(yīng)的機(jī)型予以介紹。第三，對于筆記本的一些外觀的技術(shù)比如膜內(nèi)轉(zhuǎn)印技術(shù)，光波拉絲技術(shù)等都沒能很好的掌握，經(jīng)常在給客戶介紹筆記本時忘記介紹這些方面的東西

接下來的幾周實(shí)習(xí)中我會提高自己對產(chǎn)品的認(rèn)知度。在給客戶介紹產(chǎn)品時能很好的把產(chǎn)品的特點(diǎn)介紹給客戶。多向店員請教。多多學(xué)習(xí)一些他們的銷售技巧。往后的幾周我會更加努力的。

這是在聯(lián)想店面實(shí)習(xí)的第二周，雖然對店里的工作已經(jīng)有了一周的接觸與認(rèn)識，本周的銷售工作還是讓我感覺很有新鮮感，心里也充滿了期待，畢竟在上周的初試牛刀中，還沒有完全從自己手中銷售過一件產(chǎn)品。這周從一開始，就給自己暗暗的定下了挑戰(zhàn)目標(biāo)，要運(yùn)用上周學(xué)到的銷售技巧和產(chǎn)品知識，好好感受一下銷售的魅力和樂趣。

非常幸運(yùn)的是，在周三第一天上班，就有了0的突破。這位客戶是首先被店里墻上懸掛的筆記本包吸引而來的。時尚的外觀和包內(nèi)方便的設(shè)計是客戶鐘愛的理由，然后我們以買電腦贈包為賣點(diǎn)，最終促使他購買了s10-2這款上網(wǎng)本。通過這次成功的銷售，不但增加了我對于銷售的信心和喜愛，也讓我對銷售市場有了更加深入的認(rèn)識：

1、不可否認(rèn)，客戶對于上網(wǎng)本的需求是最根本的因素。s10-2這款上網(wǎng)本的最大特點(diǎn)是外觀簡潔，機(jī)體輕便，功能齊全，對于年輕女士和經(jīng)常需要出差走動的商務(wù)人士在上網(wǎng)本市場上有著獨(dú)特的優(yōu)勢。市場需求是銷售的第一驅(qū)動力，產(chǎn)品定位要準(zhǔn)，不講求面面俱到，要直擊消費(fèi)者需求，有“一技之長”。

2、產(chǎn)品配套是樹立品牌的“機(jī)會點(diǎn)”。消費(fèi)者對于琳瑯滿目的電腦筆記本產(chǎn)品會有一定的“審美疲勞”，各廠商都標(biāo)榜著自己品牌的優(yōu)勢，造成了消費(fèi)者厭倦的心里，體現(xiàn)不了差異化。而配套產(chǎn)品會成為消費(fèi)者在比較選擇商品的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，由于電腦包設(shè)計和使用的獨(dú)特優(yōu)勢，讓客戶在潛意識里增長認(rèn)為聯(lián)想品牌值得信賴，考慮周到，在產(chǎn)品上用心，從而產(chǎn)生差異化而激發(fā)購買欲。

3、小恩小惠是銷售行為的良好“觸媒”。從消費(fèi)者心理角度來講，人們喜于接受廠商贈送。電腦包對于一臺筆記本電腦的成本與銷售價格來說算不上高，而又是必需品，將電腦包商務(wù)打包進(jìn)筆記本電腦中銷售，然后以贈送電腦包的策略比單獨(dú)銷售不含電腦包商務(wù)的電腦和電腦包對于消費(fèi)者來說更有吸引力。

以上就是我對本次成功銷售中的一些心得體會，電子產(chǎn)品市場瞬息變幻，需要每位銷售人員以積極的心態(tài)以及全面的思考，才能找到市場的規(guī)律，做出滿意的成績。

來到電科實(shí)習(xí)已有2周了，時間不算長，在對于消費(fèi)者觀察方面，有一些發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品本身的競爭力是第一因素，但也到感覺店面裝潢與銷售人員的服務(wù)方式，對于銷售產(chǎn)品有著很密切的聯(lián)系，人們在購物的過程中，不但需要買到稱心如意的商品，也希望能享受購物的過程，這也是讓顧客再次光顧的驅(qū)動力。

首先，店面裝潢是給客戶的第一印象?？蛻粼凇八阉鳌弊约盒枨蟮纳唐分?，最先感受到的是這個店的形象而非對產(chǎn)品的認(rèn)識，客戶愿不愿意走入店面消費(fèi)才是銷售的第一步。最重要的是給客戶一種“我能在這里找到我想要的”的感受。商品的擺放需要有所講究，一定要讓人一眼能看到店里所銷售的商品，有層次感，主打產(chǎn)品，利潤空間大的商品要放在比較顯眼的地方，配合以燈光的修飾。店面不能顯得太擁擠，商品太多可以將同類型外觀相似的只選擇其中之一放在展臺或貨柜上，具體性能可以在客戶的了解過程中進(jìn)行介紹。

其次，銷售人員的態(tài)度能決定客戶是否愿意停留在店里繼續(xù)了解。微笑是建立溝通的橋梁，客戶會認(rèn)為有被重視的感覺。請客戶進(jìn)店坐下來，并倒上一杯水，一般而言，都會“留”住客戶，不會只是“逛逛”“一閃而過”。

最后，銷售人員對于與客戶的溝通，決定了銷售的成敗。首先要通過1、2句話，明白客戶需要什么，有什么要求，然后大膽的向客戶主動的推薦，而不是叫客戶“隨便看看”，因?yàn)槿藗兌枷矚g做“選擇題”而不是“問答題”，很多人在購物時并不是完全明確自己的需求，可通過正確的引導(dǎo)，慢慢的讓其發(fā)現(xiàn)或滋生這種需求，這樣才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

第三篇：新型墻體材料與實(shí)心粘土磚

格瑞解答：新型墻體材料與實(shí)心粘土磚

現(xiàn)如今，生活條件好了，生活水平自然而然的也提高了，人們對建筑物的使用功能要求也越來越高了，在這里，我要說明一下實(shí)心粘土磚建筑隊，對滿足這些要求顯得越來越無能為力了，為什么呢？因?yàn)槠洳粌H造成土地的極大破壞，而且熱工性能差，絕熱吸聲效果不好，冬冷夏熱，居住條件差，也更不符合建筑節(jié)能的要求，因此，墻體改革勢在必行。

那為什么要發(fā)展新型墻體材料呢，格瑞建筑告訴您:新型墻體材料是相對傳統(tǒng)材料而言的，是節(jié)能、節(jié)土、利廢、保護(hù)環(huán)境和改善建筑功能的新型墻體材料。隨著我國人口增長，經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，資源和環(huán)境的壓力也越來越大，必須從根本上改變傳統(tǒng)墻體材料大量占用耕地，消耗能源，污染環(huán)境的狀況，大力開發(fā)和推廣應(yīng)用新型墻體材料，形成與可持續(xù)性發(fā)展形式應(yīng)的信心產(chǎn)業(yè)。

那又為什么實(shí)心粘土磚不再是墻體建筑的主要材料之一了呢？格瑞建筑告訴您：實(shí)心粘土磚作為最主要的傳統(tǒng)建筑墻體材料在中國的生產(chǎn)和應(yīng)用已有兩千多年的歷史，但是實(shí)心粘土磚的生產(chǎn)要消耗大量的土地和煤炭資源，每生產(chǎn)一萬塊標(biāo)準(zhǔn)磚需要挖土33t，約18m3。同時燒磚煤耗需標(biāo)準(zhǔn)煤1t左右，按此計算，每燒磚66.6萬塊，就要?dú)У粢划€可耕地，1t燃煤約產(chǎn)生二氧化碳3.7t，同時會放出大量的二氧化硫氣體，對環(huán)境造成污染。由于傳統(tǒng)實(shí)心粘土磚生產(chǎn)規(guī)模小，工藝技術(shù)落后，大量浪費(fèi)能源，污染環(huán)境，破壞了大量耕地，因此實(shí)心粘土磚的使用越來越受到限制。

此刻，不用我說，您也應(yīng)該略知一二了吧，看到上面的數(shù)字顯示，是不是感覺非常強(qiáng)有力的告訴您實(shí)心粘土磚已不再是主宰建筑材料之一了，反而取而代之的是新型的墻體材料呢？當(dāng)然，新型墻體材料的分類還是有很多種的:如：砌墻磚、建筑砌塊、及建筑板材三大類，其各類包含的品種及產(chǎn)品還是有很多種的，如果您是做建筑或者其他可用到新型墻體材料的，可一定不要錯過了??！

第四篇：實(shí)心球后拋練習(xí)方法

后拋實(shí)心球練習(xí)方法

原地練習(xí)法

1.前拋練習(xí)：將學(xué)生分成兩組迎面站立，距離15—20米，學(xué)生將—公斤重實(shí)心球雙臂舉過頭頂置于腦后，兩腳自然分開平行站立或前后站立，利用腰腹力量及上肢力量用力向前拋出，看誰的拋遠(yuǎn)。2.后拋練習(xí)：學(xué)生背向拋擲方向，兩腳自然分開平行站立，雙手持球雙臂伸直，體前屈，挺胸展體，雙腿雙臂同時用力，將球從頭頂向后拋出。

3.旋轉(zhuǎn)練習(xí)：學(xué)生兩腳自然分開，持球于體前，兩臂伸直，以左(右)腿為軸，旋轉(zhuǎn)一周約360度從體前拋出(如同拋鏈球方法)，或單手持球用拋擲鐵餅的方法拋出。

4.下拋練習(xí)：背向拋擲方向，兩腳自然分開，比肩稍寬，雙手將球舉起到頭頂，屈體，收腹，用力快速將球從兩腿中間向后拋出，目的練習(xí)上肢的鞭打動作。

5.考試時，兩腳前后開立，相距約50cm-80cm，兩手將實(shí)心球高舉頭后，身體稍后仰，有稍微背弓。投擲時，將實(shí)心球由頭后經(jīng)頭頂至體前，預(yù)擺1-2次，當(dāng)?shù)诙晤A(yù)擺開始時，由肩帶動上肢蹬地和前臂，擺速加快，利用下肢蹬地和腰腹的力量，快速將實(shí)心球擺到大約上肢與身體成45°夾角方向時，用力將球拋離雙手同時下肢及兩腳交換位置。實(shí)心球的項(xiàng)目特點(diǎn)

實(shí)心球是一項(xiàng)力量性和動作速度項(xiàng)目，是以力量為基礎(chǔ)，以動作速度為核心的投擲項(xiàng)目。影響實(shí)心球成績有三個因素，實(shí)心球的出手初速度、出手角度及出手高度，其中出手初速度是最重要的因素。實(shí)心球出手初速度主要是由最后用力投擲球的距離和時間決定，用力距離越大，時間越短，則實(shí)心球的出手初速度就越大，出手初速度的能力主要取決于學(xué)生的身體素質(zhì)發(fā)展水平及掌握正確的投擲實(shí)心球技術(shù)。

實(shí)心球的出手角度對投擲成績也有較大的影響，最佳出手角度不是不變的，在一定范圍內(nèi)它隨著出手速度的增大而增大，出手角度因不同身體素質(zhì)的學(xué)生而變化，男生可以大一點(diǎn)而女生應(yīng)小一點(diǎn)。實(shí)心球的出手高度對每位學(xué)生來說是相對穩(wěn)定的，它取決于學(xué)生的身高臂長及對該項(xiàng)目技術(shù)動作的掌握程度。(如個別學(xué)生蹬地送髖不夠或最后用力出現(xiàn)屈肘動作，都會影響其自身的出手高度。)投擲實(shí)心球的技術(shù)

1、握球和持球

握球的方法：兩手十指自然分開把球放在兩手撐，兩手的食指、中指、無名指和小指放在球的兩側(cè)將球夾持，(男生兩食指接觸，女生兩食指中間距離為1-2厘米)，兩大拇指緊扣在球的后上方成“八”字，以保持球的穩(wěn)定。握球后，兩手下垂自然置于身體前下方，這樣可以節(jié)省力量，在預(yù)擺時增大擺動幅度，握球和持球時應(yīng)注意：①球應(yīng)握穩(wěn)，兩臂肌肉放松;②在動作過程中能控制好球并有利于充分發(fā)揮兩臂、手指和手腕的力量。

2、預(yù)備姿勢

兩腳前后開立，前腳掌離起擲線約20-30厘米，前后腳距離約一腳掌，左右腳間距離半腳掌，后腳腳跟稍微離地，兩手持球自然，身體肌肉放松，重心落在兩腳中間偏前，眼睛看前下方。

3、預(yù)擺

預(yù)擺是為最后用力提高實(shí)心球的初速度創(chuàng)造良好條件，預(yù)擺次數(shù)因人而定，一般是一至二次，當(dāng)最后一次預(yù)擺時，此時球依次是從前下方經(jīng)過胸前至頭后上方，加速球的擺速，此速上體后仰，身體形成反弓形，同時吸氣。

4、最后用力

最后用力是投擲實(shí)心球的主要環(huán)節(jié)，動作是否正確直接影響球的初速度及拋球角度。最后用力動作是當(dāng)預(yù)擺結(jié)束時兩手握球用力積極從后上方向前上方前擺，此時的動作特點(diǎn)是蹬腿、送髖、腰腹急震用力，兩臂用力前擺并向前撥指和腕，旨在提高手臂的鞭打速度。

第五篇：師范生實(shí)心心得

衡陽師范學(xué)院南岳學(xué)院

“國培計劃”頂崗實(shí)習(xí)個人心得體會

實(shí)習(xí)生姓名凌 鵬

學(xué)號09690214

所在院（系）數(shù)學(xué)與計算機(jī)系

專業(yè) 數(shù)學(xué)與應(yīng)用數(shù)學(xué)

年級09級

指導(dǎo)教師曾云輝

實(shí)習(xí)學(xué)校湖南師大附中高新實(shí)驗(yàn)中學(xué)

實(shí)習(xí)時間2012年 9月 11日至 2012年 12月 18日

實(shí)習(xí)是大學(xué)教育最后一個極為重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實(shí)習(xí)，使我們在社會實(shí)踐中接觸與本專業(yè)相關(guān)的實(shí)際工作，增強(qiáng)感性認(rèn)識，培養(yǎng)和鍛煉我們綜合運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本技能和專業(yè)知識，去獨(dú)立分析和解決實(shí)際問題的能力，把理論和實(shí)踐結(jié)合起來，提高實(shí)踐動手能力，為我們畢業(yè)后走上工作崗位打下一定的基礎(chǔ)；同時可以檢驗(yàn)教學(xué)效果，為進(jìn)一步提高教育教學(xué)質(zhì)量，培養(yǎng)合格人才積累經(jīng)驗(yàn)，并為自己能順利與社會環(huán)境接軌做準(zhǔn)備。

我們懷著難以訴說的心情以及對教師這種職業(yè)的神圣的向往，隨著飛駛的列車來到了我們的實(shí)習(xí)目的地——師大附中高新實(shí)驗(yàn)中學(xué)。讓我根本沒有想到的是，在之后的三個月里，我會在這里收獲一段快樂而難忘的時光。我不僅從老師和學(xué)生的身上學(xué)到了很多東西，而且和他們成為朋友，更重要的是，我在實(shí)習(xí)過程中感覺所學(xué)的到東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比三年里在校園里學(xué)到的更豐富、更精彩。當(dāng)然，這并非否定老師的教學(xué)和自己的學(xué)習(xí)，只是實(shí)踐中收獲到的遠(yuǎn)比書本來得真切和實(shí)在。

實(shí)習(xí)的基本內(nèi)容包括兩個部分：課堂教學(xué)、班主任工作?；闆r如下：

1、課堂教學(xué)：完成教案數(shù)為16份，上課節(jié)數(shù)為12節(jié)數(shù)學(xué)。

2、班主任工作：組織學(xué)生參加運(yùn)動會，組織一次“感恩，從我身邊做起”的主題班會。帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)行體檢。

3、對個別學(xué)生進(jìn)行思想教育，帶領(lǐng)學(xué)生參加高新區(qū)法制教育大會。

這次實(shí)習(xí)使我受益匪淺。一方面，我深感知識學(xué)問浩如煙海，使得我不得不晝夜苦讀；另一方面我也深深地體會到教學(xué)相長的深刻內(nèi)涵。備課、上課、改作業(yè)??日復(fù)一日，無數(shù)瑣碎平凡的事構(gòu)成的我實(shí)習(xí)生涯的主旋律。在原班主任和指導(dǎo)老師蔣老師的耐心知道和幫助下，我較好的完成了教育實(shí)習(xí)任務(wù)！

在班主任工作方面，首先，我請班主任給我一份名單，因?yàn)槲抑?，記不住學(xué)生的名字，看似小事，其實(shí)它在學(xué)生眼中是很重要的，如果記不住學(xué)生的名字，學(xué)生就會覺得自己在老師心中沒有地位。覺得老師不關(guān)心自己，甚至?xí)a(chǎn)生隔閡。因?yàn)闇贤ㄊ侨伺c人之間關(guān)系靠近的一種重要的技巧和能力，時時都要巧妙運(yùn)用。認(rèn)識一個人，首先要記住對方的名字。了解一個人，則需要深入的交流。而這些，都要自己主動去做。下課后，孩子們經(jīng)過我時，都親切地喊一聲：“凌老師好！”，我也帶著按捺不住的羞澀和歡喜應(yīng)著，原來快樂竟如此簡單，只因被一群天真的孩子們認(rèn)可并充滿親切地一句問候。作為班主任，每天早操和課間操維持秩序和監(jiān)督到位是必不可少的任務(wù)。在實(shí)習(xí)期間，剛好學(xué)校舉辦第一屆校園體育文化藝術(shù)節(jié)。其中的活動就有廣播操比賽、各項(xiàng)體育運(yùn)動的比賽、手工制作及繪畫比賽、校園“十佳”歌手比賽和文藝晚會。我積極配合原班主任鼓勵我班學(xué)生多多參與學(xué)校舉辦的各種活動或者比賽。在比賽前和學(xué)生們一起訓(xùn)練，在比賽過程中關(guān)心和鼓勵他們，為他們加油！讓我印象深刻的是，有一個女學(xué)生參加200米比賽，預(yù)賽的時候她就有點(diǎn)小緊張，和我訴說著不敢與其他班的學(xué)生比賽，我就鼓勵她：“我們是重在參與，而不是比賽名次；我們是重在能夠挑戰(zhàn)自己，而不是和誰比速度，只要能過自己那一關(guān)，別人都不在話下，只需向前沖，我會在終點(diǎn)期待你的到來?！焙髞硭ㄟ^了預(yù)賽，進(jìn)入決賽，雖然在最后的決賽只拿到第4名的成績，但是她能夠沖破障礙，堅持到底！經(jīng)過組織學(xué)生參與體育比賽，從中我了解到：作為一名班主任，應(yīng)當(dāng)鼓勵學(xué)生積極地參與或體育或文藝活動，激發(fā)他們各個方面的存在的潛能；應(yīng)當(dāng)考慮學(xué)生在參與運(yùn)動的過程中的安全問題，同時做好各種幕后的工作安排。以此體現(xiàn)對學(xué)生的重視和關(guān)心，激發(fā)學(xué)生的個人榮譽(yù)感、集體榮譽(yù)感和團(tuán)結(jié)互助的精神。同時從蔣老師那里我也領(lǐng)悟到“一切為了學(xué)生，為了學(xué)生的一切”這句話的真諦！

在課堂教學(xué)方面，第一周，我就聽了各個班數(shù)學(xué)任課教師的課，學(xué)習(xí)有經(jīng)驗(yàn)的教師的授課技巧和知識講解方法。蔣老師和周老師的上課提問方式讓我學(xué)到最多。他們能夠在該問學(xué)生的地方很巧妙地用提示性的問題問學(xué)生，引發(fā)學(xué)生的思考，從而得到規(guī)律，學(xué)得知識。這讓我在備課的時候更加注重提示性問題的發(fā)問。我上的第一節(jié)課是七年級數(shù)學(xué)第二章第一節(jié)有理數(shù)的第1~2課時。在上課前3天我把準(zhǔn)備好的教案交給指導(dǎo)老師檢查無誤后開始準(zhǔn)備上課。上課前，我的心就像一只快樂的小鹿般怦怦跳著，我只能不斷的告訴自己不要緊張。我人生當(dāng)中的第一次上課，從我走進(jìn)1207班喊著：“上課。”同學(xué)們回答：“老師好！”開始了。課堂上，我小心翼翼的講著每一個知識，深怕自己講錯，也深怕自己講得太快，更怕學(xué)生在下邊聽不懂。我也學(xué)著蔣老師和周老師在每個知識點(diǎn)加上提示性的問題，希望學(xué)生們在聽到問題時能夠跟著思考，學(xué)到知識。課上，我發(fā)現(xiàn)有幾個學(xué)生睡著了，我開始有點(diǎn)慌了，是不是我講得太沒意思了，學(xué)生都睡著了？忽然想起前一節(jié)課是體育，為了練習(xí)廣播操的入場，他們整節(jié)課都沒有休息，于是，我就說：“上節(jié)課大家練習(xí)入場式是不是太累了呀？我也在場的，但是現(xiàn)在我還是堅持給大家上課，希望同學(xué)們也能堅持聽課，而且這一節(jié)的內(nèi)容很重要的?！闭f完有好幾個學(xué)生就起來了。我很高興，又繼續(xù)上課了。一整節(jié)課算是上過來了，兩位指導(dǎo)老師對這節(jié)課提出了不少意見。我詢問了不少學(xué)生是否聽懂，讓我欣慰的是情況還不算太壞。在實(shí)習(xí)過程中，我深刻體會到：上一節(jié)課容易，上好一節(jié)精彩的課卻很難。要下很大的功夫。

在實(shí)習(xí)中，我還發(fā)現(xiàn)了，有些東西不能選擇，有些東西卻可以選擇。份內(nèi)的工作當(dāng)然要認(rèn)真完成，但勇敢的“主動請纓”卻能為你贏得更多的機(jī)會。只要勤問、勤學(xué)、勤做，就會有意想不到的收獲?；仡欉@一個月的時間，我是用心的，但用心不一定等于成功，我畢竟是一名實(shí)習(xí)生，在知識的構(gòu)建上還存在著許多斷章，還缺乏教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。在為人師的這條路上，我邁出了第一步，接下來還有第二步、第三步??但不管怎樣，我都會以人為本，把實(shí)習(xí)中學(xué)到的一切加以融會帶到今后的事業(yè)中去，我會以我的真心去呵護(hù)學(xué)生，因?yàn)槲颐鎸Φ氖且活w顆純真的心。總之，教育是一個互動的過程，老師只要認(rèn)真投入教學(xué)，孩子就會積極配合。這種過程是很開心的！

實(shí)習(xí)，總會讓我覺得：“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬身！”