第一篇：解剖房地產(chǎn)銷售流程（寫(xiě)寫(xiě)幫整理）

解剖房地產(chǎn)銷售流程

我們就從這個(gè)角度探討一下房地產(chǎn)銷售技巧的秘訣。如果一個(gè)銷售員能夠把下面這些環(huán)節(jié)銜接得很好，則銷售業(yè)績(jī)肯定會(huì)出色，肯定會(huì)贏得上司的贊賞或嘉獎(jiǎng)。

一、樓盤

作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子。必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會(huì)帶來(lái)超值。譬如，良好的物業(yè)管理、完善的小區(qū)配套、貴族式教育等等。許多發(fā)展商或銷售代理商都會(huì)針對(duì)要銷售的房產(chǎn)制作成上百條的答客問(wèn)，以讓客戶對(duì)產(chǎn)品有個(gè)清晰全面的了解。因此，銷售人員就要熟知上述內(nèi)容，并深信它對(duì)客戶有足夠的吸引力，然后通過(guò)你的銷售實(shí)現(xiàn)自己的理想，過(guò)上舒服的生活。銷售人員樹(shù)立對(duì)樓盤的自信心至關(guān)重要。

二、銷售人員

要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購(gòu)房顧問(wèn)，是他們最愿意與之交談的人。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，對(duì)自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對(duì)客戶的銷售演示達(dá)到無(wú)懈可擊，哪些話該說(shuō)，哪些話不該說(shuō)，有些話說(shuō)到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先有準(zhǔn)備；三是銷售經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過(guò)持久的不懈努力，具有真誠(chéng)的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。

三、客戶

銷售人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對(duì)客戶做一下評(píng)估，確保他們是可以做出購(gòu)買決策的人。譬如問(wèn)一些“你是公司的老板吧？！”“是不是再征求一下太太的意見(jiàn)”等既得體而又十分有益的問(wèn)題，千萬(wàn)不要浪費(fèi)時(shí)間去找你以為可能是你的顧客，在還沒(méi)進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰(shuí)會(huì)買。在這些人身上花費(fèi)你大量的時(shí)間有時(shí)候很可能是徒勞無(wú)益的。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。

四、推銷自己

房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺(tái)灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時(shí)間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)銷售人員對(duì)說(shuō)什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽(tīng)下去的興趣，使客戶感覺(jué)你非常真誠(chéng)，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，做為銷售人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功的推銷自己。

五、推銷開(kāi)發(fā)商

目前，很多商品房延遲交房、施工質(zhì)量等問(wèn)題投訴日益增多，如果你的開(kāi)發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么你就要十分自豪的向客戶推銷你的開(kāi)發(fā)商。這樣，可以讓客戶感到更安心、更可靠、更踏實(shí)，也會(huì)使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

六、推銷樓盤

銷售人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\(chéng)和熱情是很容易感染人的，千萬(wàn)不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而淡。你至少可以找一個(gè)絕妙的理由，并說(shuō)服他考慮購(gòu)買?？梢哉f(shuō)“這是開(kāi)盤價(jià)，過(guò)兩天就要漲價(jià)了”、“只優(yōu)惠十套”，說(shuō)話要簡(jiǎn)潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他鉆，不然的話，潛在客戶不會(huì)認(rèn)真考慮你所說(shuō)的話。如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場(chǎng)介紹了。

七、現(xiàn)場(chǎng)講解

聰明的銷售人員會(huì)做一個(gè)開(kāi)場(chǎng)白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺(jué)得能了解到新鮮有趣的信息時(shí)，就會(huì)愿意花時(shí)間去聽(tīng)，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個(gè)好的演員，背好臺(tái)詞，設(shè)計(jì)你的一舉一動(dòng)，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場(chǎng)講些什么，等等。一切努力都只為一個(gè)目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。

八、帶給客戶高附加值

客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此以外附帶的高附加值，也就是前面所述的超值。你在向客戶介紹你的樓盤時(shí)，你就應(yīng)該清晰無(wú)誤地告訴你的客戶，樓盤超值超在什么地方。因此，你得掌握將價(jià)值或超值的概念融入到你的樓盤介紹當(dāng)中。

九、制造緊迫感

要想讓客戶現(xiàn)在就購(gòu)買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來(lái)自于兩個(gè)因素：現(xiàn)在就買的理由以及投資回報(bào)。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓你的客戶想要你的東西，否則，就不可能有緊迫感。

十、銷售建議

前面已經(jīng)談到，你無(wú)法成功將產(chǎn)品推銷給每個(gè)人，但肯定能、也應(yīng)當(dāng)讓每個(gè)人都明了你的銷售建議。這時(shí)，你應(yīng)向客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)、高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說(shuō)一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)、才干和學(xué)識(shí)。言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明購(gòu)買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。

十一、結(jié)單

結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來(lái)看過(guò)幾次，足以讓他做出明智購(gòu)買決策時(shí)，隨時(shí)都有可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時(shí)候了。如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用了逼訂法，結(jié)單的可能性就有80％了

第二篇：房地產(chǎn)銷售流程

房屋銷售流程

項(xiàng)目聽(tīng)證會(huì)前：市場(chǎng)調(diào)研（市場(chǎng)可行性調(diào)研分析報(bào)告市場(chǎng)營(yíng)銷組）

↓

項(xiàng)目立項(xiàng)確定后：市場(chǎng)定位（項(xiàng)目定位、產(chǎn)品定位、客戶定位、價(jià)格定位市場(chǎng)營(yíng)銷組）↓

規(guī)劃設(shè)計(jì)階段：規(guī)劃設(shè)計(jì)建議（開(kāi)發(fā)節(jié)奏、戶型、立面、庭院、配套 市場(chǎng)營(yíng)銷組）↓

規(guī)劃方案確定后：項(xiàng)目操作策劃（銷售推廣策劃、前期銷售工作計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷組、包裝組）↓

正式發(fā)售前3-6個(gè)月：銷售推廣實(shí)施（銷售準(zhǔn)備銷售服務(wù),廣告策劃市場(chǎng)營(yíng)銷,包裝策劃包裝）↓

樓花銷售期 ：正式發(fā)售（銷售組織、信息反饋銷售服務(wù)；合同按揭手續(xù)客戶事務(wù)）↓

樓花銷售期：銷售策略調(diào)整（上月銷售總結(jié)、下月銷售推廣計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷、階段銷售總結(jié)及策略調(diào)整銷售服務(wù)）

↓

入伙前1-3個(gè)月：尾盤促銷（尾盤促銷計(jì)劃……市場(chǎng)營(yíng)銷）

↓

正式入伙前7-20天：業(yè)主入伙（入伙組織、安排……客戶事務(wù)）

↓

銷售率達(dá)95%以上：項(xiàng)目銷售總結(jié)（項(xiàng)目銷售總結(jié)報(bào)告及客戶分析報(bào)告……市場(chǎng)營(yíng)銷）↓

入伙1個(gè)月后：辦理業(yè)主房產(chǎn)證（房地產(chǎn)初始登記、辦理業(yè)主房產(chǎn)證……客戶事務(wù)

第三篇：房地產(chǎn)銷售流程

一、售樓員接待程序圖示：區(qū)域樓市狀況的整理 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢(shì)分析）自身樓盤資料的收集和建立 文件和表格的建立 整理吸引買家的優(yōu)越點(diǎn) 拿出自身樓盤劣勢(shì)應(yīng)對(duì)措施 全面了解樓盤工程進(jìn)度（搜集客戶信息 篩選客戶信息 訪問(wèn)客戶）接待來(lái)訪客戶 介紹樓盤情況 解答客戶問(wèn)題 帶客戶參觀樣板房（樓盤現(xiàn)場(chǎng)）為客戶度身訂造買房個(gè)案 記錄與的談話過(guò)程 建立客戶檔案 信息反饋給上級(jí) 電話跟蹤客戶（上門拜訪客戶）再度接待客戶 與客戶簽訂預(yù)購(gòu)書(shū) 提醒客戶交納預(yù)訂樓款 提醒客戶簽定正式認(rèn)購(gòu)合同 售后服務(wù) 信息 再度反饋 綜合分析與調(diào)研。樓盤銷售基本流程熟悉銷售資料，樹(shù)立銷售信心前期準(zhǔn)備工作 熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理銷售資料和工具的準(zhǔn)備站姿接待規(guī)范 迎客引客模型介紹 介紹外圍情況 引客到洽談室介紹樓盤情況 樓盤基本介紹 樣板房示范單位 實(shí)地介紹洽談、計(jì)價(jià)過(guò)程 洽談推介 詢問(wèn)銷控 求助主管 洽談推介 寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū) 營(yíng)造成交氣氛 跟進(jìn)已購(gòu)客戶成交過(guò)程 交臨訂金 補(bǔ)足定金 跟進(jìn)已購(gòu)客戶客戶來(lái)電登記方式 成交原因分析報(bào)告

二、售樓員工作方法

1、售樓員售前準(zhǔn)備工作售樓員開(kāi)展銷售工作前，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)房地產(chǎn)概況、行情有一定的了解。此培訓(xùn)材料中的內(nèi)容，應(yīng)該牢固掌握，并且做到化為己有，靈活運(yùn)用。房屋銷售是整個(gè)房地產(chǎn)活動(dòng)中最重要的環(huán)節(jié)，是直接產(chǎn)生利潤(rùn)的環(huán)節(jié)，銷售人員是整個(gè)銷售活動(dòng)的執(zhí)行者，因此銷售人員的作用就顯得至關(guān)重要。由銷售人員在銷售過(guò)程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高于一般其他職業(yè)人員

二、房地產(chǎn)的“五證”，就是《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》、《國(guó)有土地使用證》、《建設(shè)工程施工許可證》（也稱建設(shè)工程開(kāi)工證）、《商品房銷售（預(yù)售）許可證》的簡(jiǎn)稱。

一、《建筑用地規(guī)劃許可證》就是建設(shè)單位向土地管理部門申請(qǐng)征用劃撥土地前，經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門確認(rèn)，該項(xiàng)目位置、高度、容積率等符合城市規(guī)劃的法律憑證。

二、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》就是該建設(shè)工程項(xiàng)目符合城市規(guī)劃需求的法律憑證。

三、《國(guó)有土地使用證》就是經(jīng)土地使用者申請(qǐng)，經(jīng)城市各級(jí)人民政府頒布的國(guó)有土地使用權(quán)的法律憑證。該證主要載明土地使用者名稱、土地坐落、用途、土地使用面積、使用年限、和“四至”范圍。

其中，“經(jīng)濟(jì)適用房”用地是《劃撥土地》；“商品房”用地是《出讓土地》。兩種土地性質(zhì)不一樣?！蹲≌玫亍返氖褂闷谙奘?0年，《商業(yè)用地》使用期限是40年、《綜合用地》的使用年限是50年。買房填寫(xiě)合同時(shí)一定要看實(shí)際使用年限還有多少年。

根據(jù)《物權(quán)法》相關(guān)條款：建設(shè)用地使用權(quán)人應(yīng)當(dāng)合理利用土地，不得改變土地用途；需要改變土地用途的，應(yīng)當(dāng)依法經(jīng)有關(guān)行政主管部門批準(zhǔn)。

集體土地和耕地是不容許隨意改變其性質(zhì)、違法出租、買賣和搞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的。

四、《建設(shè)工程開(kāi)工證》就是建設(shè)單位進(jìn)行工程施工的法律憑證，也是房屋權(quán)屬登記的主要依據(jù)之一，沒(méi)有《建設(shè)工程開(kāi)工證》的建筑屬違章建筑，不受法律保護(hù)。

沒(méi)有以上“四證”，該項(xiàng)目用地和建筑就是違法的。

五、《商品房銷售（預(yù)售）許可證》就是市、縣人民政府房地產(chǎn)管理部門允許房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，銷售商品房的批準(zhǔn)性文件（如果是現(xiàn)房，開(kāi)發(fā)商只須出具竣工備案表）。

沒(méi)有《商品房銷售（預(yù)售）許可證》所填寫(xiě)的“購(gòu)房合同、內(nèi)部協(xié)議”等都是無(wú)效的。

“五證”中最重要的是國(guó)有土地使用證和商品房銷售（預(yù)售）許可證，兩者表明所購(gòu)房屋屬合法交易范疇。商品房銷售（預(yù)售）許可證的預(yù)售范圍為本項(xiàng)目可銷售樓盤，購(gòu)房者務(wù)必看清購(gòu)買樓層是否在預(yù)售范圍內(nèi)。

“兩書(shū)”是指新建住宅《商品房質(zhì)量保證書(shū)》和《商品房使用說(shuō)明書(shū)》。是開(kāi)發(fā)商在向購(gòu)房者交付房屋時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)必須提交給購(gòu)房者的文件。購(gòu)房者有權(quán)索要。

“一表”是指《房屋竣工驗(yàn)收備案表》。備案表上的每一項(xiàng)都必須報(bào)主管部門備案，如果缺少任何一項(xiàng)的話，這個(gè)樓盤就屬于“黑樓”，是不能入住的。

購(gòu)房者填寫(xiě)購(gòu)房合同時(shí)，一定要在購(gòu)房合同第八條注明：開(kāi)發(fā)商向購(gòu)房者交付房屋時(shí)提供“兩書(shū)一表”時(shí)還要同時(shí)提供“房屋竣工驗(yàn)收備案表”

購(gòu)房者驗(yàn)房的時(shí)候不能只看發(fā)展商有沒(méi)有這張備案表，一定還要仔細(xì)察看各個(gè)分項(xiàng)有沒(méi)有都備案，尤其是《消防驗(yàn)收備案表》一欄是否通過(guò)。

《竣工驗(yàn)收備案表》對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有著嚴(yán)格的約束作用，只要將項(xiàng)目送交主管建設(shè)部門備案后，發(fā)展商就必須對(duì)其建設(shè)的樓盤質(zhì)量終生負(fù)責(zé)，即使是十年二十年以后出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)查如果是發(fā)展商的過(guò)失，一樣可以追究其法律責(zé)任。

三、

第四篇：房地產(chǎn) 銷售流程

房地產(chǎn) 銷售流程

成熟的麥子低垂著頭，那是在教我們謙遜；一群螞蟻能抬走大骨頭，那是在教我們團(tuán)結(jié)；溫柔的水滴穿巖石，那是在教我們堅(jiān)韌；蜜蜂在花叢中忙碌，那是在教我們勤勞。房地產(chǎn)銷售流程一：客戶接待管理

1、客戶推開(kāi)售樓處大門服務(wù)即開(kāi)始。

（1）客戶推開(kāi)大門是我們服務(wù)的開(kāi)始；

（2）從此他就是我們的終身客戶。

2、房地產(chǎn)銷售人員迎客、問(wèn)好、自我介紹。

（1）第一時(shí)間起身迎接，同時(shí)問(wèn)好、自我介紹；

（2）問(wèn)候、自我介紹用語(yǔ)一定使用規(guī)范：您好！歡迎看房。我是某某某（講清自已的名字）。

3、介紹展板內(nèi)容。

（1）按次序進(jìn)行介紹，盡量突出賣點(diǎn)；

（2）聲音柔和，音調(diào)不易過(guò)高；

（3）用語(yǔ)文明；

（4）介紹簡(jiǎn)單、專業(yè)。

4、請(qǐng)客戶入座，講解樓書(shū)資料。

（1）一定使用規(guī)范用語(yǔ)：“請(qǐng)那邊入座，讓我給您詳細(xì)介紹好嗎”；

（2）介紹屬實(shí)、詳細(xì)、專業(yè)；

（3）做到不詆毀別的樓盤。

5、帶客戶看房。

（1）一定親自帶客戶看房；

（2）使用規(guī)范用語(yǔ)：請(qǐng)隨我來(lái)或請(qǐng)往這邊走；

（3）走在客戶前，替客戶開(kāi)門、操作電梯；

（4）在樣板房重點(diǎn)把握最大限度突出賣點(diǎn)；

（5）不得詆毀別的樓盤。

6、替客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買方案。

（1）在尊重客戶的前提下，才可作消費(fèi)引導(dǎo)；

（2）方案設(shè)計(jì)合理可行，且不能出錯(cuò)；

（3）房號(hào)提供一定準(zhǔn)確。

7、作好客戶登記。

（1）在尊重客戶的前提下，要求客戶留電話；

（2）客房執(zhí)意不留電話，不得勉強(qiáng)；

（3）將客戶特征及購(gòu)買意向及時(shí)記錄，以方便后續(xù)跟進(jìn)。

8、禮貌送客至房地產(chǎn)銷售中心大門口。

（1）面帶微笑，主動(dòng)替客戶開(kāi)門；

（2）使用規(guī)范用語(yǔ)：再見(jiàn)，歡迎再來(lái)！

（3）目送客戶走出五米外。

9、如客戶表達(dá)認(rèn)購(gòu)意向，則可以收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用開(kāi)據(jù)收據(jù)。

（1）預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用要由公司財(cái)務(wù)人員收?。?/p>

（2）預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用一定要有二人以上核數(shù)；

（3）開(kāi)出的收據(jù)一定注明房號(hào)、金額（大小寫(xiě)）、交款方式。

10、簽訂認(rèn)購(gòu)合同。

（1）認(rèn)購(gòu)合同一般由房地產(chǎn)銷售代表填寫(xiě)；

（2）認(rèn)購(gòu)合同不得填寫(xiě)錯(cuò)誤；

（3）填寫(xiě)完的認(rèn)購(gòu)合同一定要由房地產(chǎn)銷售主管或主管助理審核無(wú)誤后才能與客戶簽訂。

11、提醒客戶交首期款（房款）。

到達(dá)約定交款時(shí)間前，一般需提前幾天提醒客戶預(yù)備首期房款，提醒時(shí)注意方式和語(yǔ)氣。

12、簽訂商品房買賣合同。

（1）先提供合同樣本給客戶審閱，在客戶在對(duì)合同確認(rèn)無(wú)誤后，用簽字筆謄寫(xiě)；

（2）買方簽名一定是本人或有買方書(shū)面委托的代理人；

（3）客戶領(lǐng)取合同一定要簽字并經(jīng)過(guò)公司蓋章，方可有效。

13、通知辦理按揭。

（1）提前三天第一次通知客戶，講請(qǐng)客戶必須攜帶的資料，辦理的地方、時(shí)間；

（2）提前一天第二次提醒客戶。

14、協(xié)助辦理入住手續(xù)。

（1）態(tài)度更加主動(dòng)，必要時(shí)親自帶往管理處；

（2）一定向客戶表示祝賀。

15、隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場(chǎng)信息。

（1）客戶入住后，了解他們的居住情況；

（2）如有新的信息后，在客戶不拒絕的前提下，可以向客戶繼續(xù)提供并保持長(zhǎng)期聯(lián)系。流程二：

房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

房地產(chǎn)銷售流程現(xiàn)場(chǎng)的管理可以遵循以下原則進(jìn)行：

1、樓盤客戶資源共享

如遇兩個(gè)以上客戶對(duì)同一物業(yè)的意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款者先得。

2、客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn)

房地產(chǎn)銷售人員每人應(yīng)有各自客戶登記本，簡(jiǎn)要記錄自己接待客戶以及每次跟進(jìn)情況。每個(gè)客戶記一頁(yè)，連續(xù)登記，不留空頁(yè)或撕頁(yè)；房地產(chǎn)銷售thldl.org.cn主管或主管助理有權(quán)隨時(shí)抽查跟蹤及記錄情況。

3、現(xiàn)場(chǎng)接待輪序

房地產(chǎn)銷售流程一般情況下是由房地產(chǎn)銷售主管負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排，現(xiàn)場(chǎng)（含公司）接待遵循以下原則：現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)詢問(wèn)是否已接受公司其他同事服務(wù)；詢問(wèn)方式必須自然、貼切，尊重客戶，語(yǔ)氣和緩、親切，如“您好！” “以前來(lái)看過(guò)房嗎？” “拿到過(guò)我們的資料嗎？” “了解我們的資料嗎？”

4、業(yè)務(wù)交叉情況處理

確定前后順序以上門客戶登記本的登記為準(zhǔn)，誰(shuí)接待時(shí)間在前，另一房地產(chǎn)銷售人員自動(dòng)退出。

5、權(quán)限控制

房地產(chǎn)銷售流程權(quán)限控制一般情況下是由房地產(chǎn)銷售主管負(fù)責(zé)具體樓盤房地產(chǎn)銷售流程組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概不得承諾各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，應(yīng)向房地產(chǎn)銷售主管提出，由房地產(chǎn)銷售主管請(qǐng)示后確定。

6、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓，尊重同事勞動(dòng)。

流程三：房號(hào)管理

售前一定統(tǒng)一安排房號(hào)（經(jīng)書(shū)面確認(rèn)），對(duì)整層保留、交叉保留、自然保留進(jìn)行計(jì)劃。

對(duì)外有統(tǒng)一的售價(jià)與房源結(jié)合的資料，每天關(guān)注房號(hào)的變動(dòng)。

房地產(chǎn)銷售流程房號(hào)管理應(yīng)遵循以下原則：

1、房號(hào)管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，房地產(chǎn)銷售人員在收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用前應(yīng)通知房號(hào)管理者，確定房號(hào)允許房地產(chǎn)銷售后，方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用的手續(xù)。

2、房號(hào)管理者應(yīng)以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)，任何咨詢或誠(chéng)意表示均不視同成交。

3、發(fā)生交易（即客戶辦理定房手續(xù)）后，房號(hào)管理者應(yīng)立即做好書(shū)面記錄，并通知其他房地產(chǎn)銷售人員停止向客戶推薦此房號(hào)。

第五篇：房地產(chǎn)銷售流程

銷售流程培訓(xùn)資料

（一）接訪流程及要求

1、銷售人員在接待客戶之前，應(yīng)將所需資料、名片、便簽紙、計(jì)算器等準(zhǔn)備就緒，按照案場(chǎng)制定之接待客戶順序表依次迎接客戶，銷售主管應(yīng)負(fù)責(zé)監(jiān)督排位情況。

2、客戶進(jìn)售樓處時(shí)，A位（第一順位）主動(dòng)上前微笑向客戶問(wèn)好（您好！歡迎參觀花溪地，我是這里的銷售顧問(wèn)某某，你可以叫我小某），引領(lǐng)客戶進(jìn)入售樓處，同時(shí)自然的問(wèn)客戶（您是第一次來(lái)訪嗎？您與哪位銷售員電話聯(lián)系過(guò)嗎？）最后一位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)助（倒水等）。

3、如果客戶明確是第一次來(lái)訪，并且沒(méi)有聯(lián)系過(guò)其他銷售員，則由當(dāng)值銷售員接待。接待時(shí)首先自我介紹同時(shí)請(qǐng)問(wèn)客戶貴姓，以便接待過(guò)程中對(duì)客戶合理準(zhǔn)確稱謂。

4、如果客戶第一次來(lái)訪，并明確告知與某位銷售員聯(lián)系過(guò)（非現(xiàn)場(chǎng)銷售人員除外），則當(dāng)值銷售員迅速通知該銷售員，如果該銷售員休息或不在現(xiàn)場(chǎng)，則由排在接待順序最后一位的銷售員負(fù)責(zé)接待。（如遇市調(diào)人員需熱情接待，并由接待順序最后一位的銷售員負(fù)責(zé)接待）

5、非就餐時(shí)間，原則上A、B、C位不能離開(kāi)前臺(tái)，如有特殊情況A位業(yè)務(wù)員需短暫離位，由B位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接待，A位返回后，繼續(xù)保持A位。

6、就餐時(shí)間內(nèi)，A位業(yè)務(wù)員離位，由B、C、D位業(yè)務(wù)員順延接待，A位返回后保持其原有排位順序。

7、業(yè)務(wù)員在接待客戶過(guò)程中，應(yīng)力求專業(yè)、嫻熟、詳盡的介紹樓盤情況，并自然地記錄下客戶的稱謂、聯(lián)系電話及購(gòu)買意向，盡可能為下一步跟進(jìn)打好基礎(chǔ)；特殊情況下可借助銷售主管為客戶解答；在帶客戶看模型或看房過(guò)程中，應(yīng)始終位于客戶左前方，并為客戶提供一切方便（如開(kāi)門、開(kāi)電梯、引路等）；客戶離去時(shí)應(yīng)將其送至售樓處門外告別后方可返回。

8、每接待完一位客戶，應(yīng)及時(shí)、詳盡將客戶資料記錄在來(lái)訪客戶登記表和自己的客戶記錄本上。

9、接待完客戶，應(yīng)及時(shí)清理談判桌，保持其整潔、干凈。

10、接待用語(yǔ)統(tǒng)一為標(biāo)準(zhǔn)普通話，接待過(guò)程中客戶用普通話，接待人員也用普通話，接聽(tīng)來(lái)電也同樣執(zhí)行（如遇老鄉(xiāng)為拉近關(guān)系可運(yùn)用鄉(xiāng)語(yǔ)）。

（二）接電流程及要求

1、來(lái)電接聽(tīng)順序按售樓處具體規(guī)定執(zhí)行。

2、負(fù)責(zé)接聽(tīng)的業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好備忘錄及相關(guān)銷售資料，在鈴響三聲以內(nèi)拿起話筒，應(yīng)答為“您好！花溪地，我是置業(yè)顧問(wèn)某某”。

3、耐心地聽(tīng)對(duì)方把話說(shuō)完，并記錄重點(diǎn)。

4、如果是業(yè)務(wù)咨詢類電話，應(yīng)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔地為客戶介紹，誠(chéng)懇邀請(qǐng)客戶親臨售樓處詳盡了解，并順其自然地留下客戶的姓名、電話及其它資料，同時(shí)把自己的姓名、電話留給客戶，以便客戶以后向你咨詢。

5、對(duì)于有疑問(wèn)的地方要提問(wèn)，重點(diǎn)處如數(shù)據(jù)、時(shí)間、地點(diǎn)等要復(fù)述確認(rèn)一下。

6、若對(duì)方要找的人不在或正在接待其他客戶，可告之客戶該業(yè)務(wù)人員正在接待其他客戶，請(qǐng)對(duì)方留言，事后通知到對(duì)方要找的人，如果客戶比較著急可將此電話轉(zhuǎn)到銷售主管去處理，切忌自作主張或馬上掛掉電話。

7、接聽(tīng)即將結(jié)束應(yīng)送上禮貌用語(yǔ)（感謝您的來(lái)電），道別后，待對(duì)方掛機(jī)后再輕輕放下聽(tīng)筒。

8、電話接聽(tīng)完畢，應(yīng)及時(shí)、詳盡將客戶資料記錄在來(lái)電登記表上。

注：打電話的要領(lǐng)

（1）理好內(nèi)容及準(zhǔn)備好可能需要的資料，再撥電話號(hào)碼，切勿在用餐、午休及晚間很晚的時(shí)候打電話。

（2）簡(jiǎn)單地互致問(wèn)候。

（3）有條理，有重點(diǎn)，明確清楚地講商談內(nèi)容，并同時(shí)顧及對(duì)方的反應(yīng)，隨時(shí)調(diào)整自己說(shuō)話的語(yǔ)氣和方式。

（4）隨時(shí)將客戶相關(guān)資料正確及時(shí)填寫(xiě)在自己的客戶登記表中。

（5）商談完畢后，有禮貌地道別，注意要在對(duì)方掛機(jī)后再輕輕放下聽(tīng)筒。接電、接訪客戶的詳細(xì)資料必須當(dāng)天上交到銷售經(jīng)理處。

（三）訂房流程

1、認(rèn)購(gòu)流程（大定）

（1）銷售員到銷控處查詢預(yù)定房屋是否為空房

（2）若為空房，登記領(lǐng)取認(rèn)購(gòu)單（銷控處），填寫(xiě)好認(rèn)購(gòu)單后，請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人簽字；

（3）銷售員與客戶持審批過(guò)的認(rèn)購(gòu)單和客戶身份證復(fù)印件到財(cái)務(wù)交款；

（4）交款后財(cái)務(wù)開(kāi)收據(jù)，財(cái)務(wù)（認(rèn)購(gòu)單第一聯(lián)、收據(jù)），客戶（認(rèn)購(gòu)單第二聯(lián)、收據(jù)原件），銷售員（填寫(xiě)成交客戶統(tǒng)計(jì)表）；

（5）憑認(rèn)購(gòu)書(shū)和收據(jù)更新銷控；

（注：認(rèn)購(gòu)必須嚴(yán)格按流程順序執(zhí)行，認(rèn)購(gòu)單填寫(xiě)工整、齊全）

（四）退訂流程

1、在收取定金的時(shí)候要向客戶說(shuō)明，定金不退，看好再定

2、如果出現(xiàn)其他意外不可抗力原因要求退房的，先上報(bào)到經(jīng)理或主管

3、公司財(cái)務(wù)通知可以退定，準(zhǔn)備好現(xiàn)金后，方可通知客戶來(lái)辦理推定手續(xù)

4、退訂后表示遺憾，送客戶至門外。

注：退訂過(guò)程中，銷售員同樣要給客戶提供熱情周到的服務(wù)，如有客戶投訴銷售員態(tài)度惡劣，將追究該銷售員責(zé)任并予以處罰。

（五）簽約流程

1、簽約前銷售員提前將簽約所需資料準(zhǔn)備齊全，并通知客戶具體簽約日期及所需資料（簽約資料、貸款資料）；

2、若客戶沒(méi)有交過(guò)定金直接簽約，銷售員需到銷控處查詢預(yù)定房屋是否為空房

3、若為空房，登記領(lǐng)取簽約審批單（銷控處），填寫(xiě)好簽約審批單后，請(qǐng)銷售現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人簽字；

4、銷售員與客戶持審批過(guò)的簽約審批單和客戶身份證復(fù)印件、首付款到財(cái)務(wù)交款；（注：如大小訂客戶，要將訂金收據(jù)及協(xié)議返回后方可辦理簽約。）

5、交款后財(cái)務(wù)開(kāi)首付款發(fā)票（或收據(jù)），銷售員將首付款發(fā)票（或收據(jù)）復(fù)印兩份，客戶持原件，復(fù)印件銷售負(fù)責(zé)人及銷售員各一份；

6、憑首付款發(fā)票復(fù)印件和簽約審批單更新銷控；

7、銷售員指導(dǎo)客戶進(jìn)行簽約（字跡清楚，且必需為同一字體）

8、簽約完畢后恭喜客戶，同時(shí)將合同上交公司；

注：簽約完畢后，幫助客戶準(zhǔn)備貸款資料，并告知客戶貸款的相關(guān)事項(xiàng)，做好貸款跟蹤工作，必須幫助客戶順利做完貸款，以保證公司的回款速度）。

（六）貸款流程：

（七）沙盤講解流程：