第一篇：汽車銷售技巧培訓(xùn)(經(jīng)理)

培養(yǎng)職業(yè)汽車銷售精英、銷售主管、銷售經(jīng)理而設(shè)置的精品課程

成為汽車銷售精英的秘訣

秘訣一：把自己推銷給自己

? 在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須首先100%把自己推銷給自己。? 我們每個(gè)人在世界上都是獨(dú)一無(wú)二的，世界上只有一個(gè)你。

? 你要對(duì)自己充滿信心，你是全世界最偉大的產(chǎn)品，無(wú)可匹敵。

秘訣之二：把自己推銷給別人

? 對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)，要注意其外在的形象與內(nèi)在之美，對(duì)于一種暢銷產(chǎn)品來(lái)講更是如此。? 所謂包裝，就是指外表，正如一個(gè)人的膚色、體重、衣著、樣式、姿態(tài)、鞋子等一樣。? 一個(gè)人外在的形象，反映出他的特殊內(nèi)涵，倘若別人不信任你的外表，你就無(wú)法成功

地推銷自己了。

秘訣之三：建立一種自信和勇氣

? 昨天，是張作廢的支票；明天，是尚未兌現(xiàn)的期票；只有今天，才是現(xiàn)金，才有流通的價(jià)值。

? 一個(gè)人真正需要的按鈕，是他的信心之鈕。

? 世界上所有成功之人，他們對(duì)自己都充滿了信心，以信心克服所有障礙。

秘訣之四：培養(yǎng)一種積極的態(tài)度

? 大部分的汽車銷售人員和一些老資格銷售人員，他們共同的問(wèn)題是，對(duì)自己應(yīng)該比對(duì)

產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度更加積極。

? 正如世界上許多事一樣，態(tài)度也有正反兩面：積極與消極、建設(shè)性與破壞性、寬大與

偏狹、高興與絕望。你要必須掌握的是，如何培養(yǎng)對(duì)自己和他人的積極態(tài)度。即所謂態(tài)度決定一切。

秘訣之五：推銷自己但不要出賣自己

? 當(dāng)人們講到“出賣”時(shí)，通常意味著出賣別人，但實(shí)際上，當(dāng)你出賣別人的時(shí)候，你

同時(shí)也出賣了自己。

? 不管你名聲多么完美，它除了根據(jù)你所說(shuō)的或是你所做的事來(lái)加以評(píng)判以外，你所交

萬(wàn)維企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司

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? 妥協(xié)不僅是“出賣”，更是一種“消耗”自己的方式，也就是說(shuō)，你將不可能成功地

推銷自己。

秘訣之六：微笑的魅力

? 你對(duì)別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深。但如果你給對(duì)方一個(gè)微笑的話，你將得到10倍的利潤(rùn)。

? 在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑可以制造奇跡。

? 一個(gè)美麗并不單屬于嘴唇而已，它同時(shí)意味著眼睛的閃爍、鼻子的皺紋和面頰的收縮。? 微笑絕不會(huì)使人失望。

? 微笑能幫助你達(dá)成交易。

秘訣之七：承諾的力量

? 世上本沒(méi)有什么東西叫做誠(chéng)實(shí)的領(lǐng)帶、西裝、鞋子或帽子，惟一能夠誠(chéng)實(shí)的只有你。? 假如你確實(shí)無(wú)法遵守你的承諾的話，你可以打個(gè)電話、寫信或親自告訴他，讓他知道

真正的原因。

? 遵守一個(gè)諾言，可以使別人對(duì)你建立起信心。破壞你的諾言，不僅動(dòng)搖了那個(gè)信心，同時(shí)還可能傷了一個(gè)人的心。

秘訣之八：說(shuō)真話而不要欺騙顧客

? 很多人有時(shí)樂(lè)于向別人撒個(gè)小謊，以為無(wú)傷大雅，其實(shí)這是很糟糕的事。

? 一個(gè)汽車銷售人員下下之策是：繞著真實(shí)四周耍把戲，渲染它或歪曲它。

? 事實(shí)上，當(dāng)你說(shuō)謊的時(shí)候，你從來(lái)沒(méi)有真正愚弄任何人。

秘訣之九：讓客戶在一種愉快的心情下購(gòu)買

? 誠(chéng)實(shí)不僅是人的一種品性，而且也是一種方法，一種可廣泛運(yùn)用于各種時(shí)候的最佳方

法。

? 不管任何事情，如果客戶認(rèn)為你欺騙他，對(duì)你絕無(wú)益處。身為汽車銷售人員，最忌諱的是睜著眼睛說(shuō)瞎話。

秘訣之十：以什么樣的態(tài)度接待顧客

? 當(dāng)汽車銷售人員遇到無(wú)意購(gòu)買、只以參觀為目的的顧客時(shí)，應(yīng)抱著一種游戲心情，輕

松應(yīng)對(duì)，把他們可能不會(huì)購(gòu)買的事實(shí)忘記，同時(shí)也把自身是銷售人員，卻無(wú)法控制自

己感情的因素完全忘記。

? 身為一名職業(yè)的汽車銷售人員，沒(méi)有比完成一筆交易更快樂(lè)的事了。

秘訣之十一：如何面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶

? 對(duì)一位汽車銷售人員而言，顧客的意見(jiàn)是非常重要的。

? 你在接待顧客時(shí)，如果能讓顧客感到輕松并消除他的不安，讓他對(duì)于你花時(shí)間接待他

油然而生一種謝意，那就說(shuō)明你已經(jīng)開始邁向成功之路了。

秘訣之十二：傾聽(tīng)他人講話的藝術(shù)

? 一個(gè)職業(yè)汽車銷售人員在推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，必須記住，你真正推銷的是你自

己，你是世界上最好的產(chǎn)品。

? 聽(tīng)話是一種優(yōu)雅的藝術(shù)。但很多人沒(méi)有充分利用這種藝術(shù)，他們認(rèn)為人有兩只耳朵，所以肯定會(huì)知道如何去聽(tīng)。

秘訣之十三：如何收集潛在顧客的資訊

? 不管你所推銷的是何種物品，如果你能每天花若干時(shí)間拜訪客戶，不久之后，在你面

前便會(huì)有成堆的顧客。

? 如果有一位汽車銷售人員每天只呆在展示間等待顧客上門，一個(gè)星期能賣出5輛車，那就表示此人已經(jīng)相當(dāng)懂得銷售方法了。

秘訣之十四：奇妙的250法則

? 我們都生活在一個(gè)充滿因果關(guān)系的世界里，某種事件發(fā)生了，對(duì)別的人或事都會(huì)有影

響。

? 不管你對(duì)于每天接觸的客戶具有何種想法，這都無(wú)所謂，重要的是你對(duì)待他們的方法。

第二篇：汽車銷售技巧培訓(xùn)

汽車銷售技巧培訓(xùn)

汽車銷售技巧 銷售技巧目錄：

一、銷售人員的五個(gè)條件

二、銷售的七個(gè)步驟

三、認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者

四、分析客戶需求

五、如何尋找潛在客戶

六、接近客戶技巧

七、把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益

1、專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件

●正確的態(tài)度：

·自信（相信銷售能帶給別人好處）·銷售時(shí)的熱忱

·樂(lè)觀態(tài)度

·思想開放;心胸開闊;無(wú)偏見(jiàn) ·積極

·關(guān)心您的客戶

·勤奮工作

·能被人接受（有人緣）·誠(chéng)懇

● 產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)： ·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí) ·解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用 ·市場(chǎng)狀況

·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

·銷售區(qū)域的了解

● 好的銷售技巧

·基礎(chǔ)銷售技巧

·提升銷售技巧 ● 自我驅(qū)策

·客戶意愿迅速處理

·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度

·決不放松任何機(jī)會(huì)

·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 ·自動(dòng)自發(fā)

·不斷學(xué)習(xí)● 履行職務(wù)

·了解公司方針、銷售目標(biāo)

·做好銷售計(jì)劃

·記錄銷售報(bào)表

·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定

銷售的七個(gè)步驟

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。

好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。

這個(gè)步驟中，掌握：?接待、拜訪客戶的技巧。?電話拜訪客戶的技巧。?銷售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。

調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。

在這個(gè)步驟中，要掌握的：?產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；?將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；?產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。

充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：?如何撰寫展示詞；?展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是締結(jié)。

與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：?締結(jié)的原則；?締結(jié)的時(shí)機(jī)；?締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。

接近客戶技巧前言：

在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面 的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧?；更可能是圓夢(mèng)；客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

如何尋找潛在客戶

利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開發(fā)潛在的客戶：

P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 P：PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策

E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力

C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料

O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P：PUBLIC“公開”展示或說(shuō)明 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團(tuán)體”的銷售

開發(fā)新客戶

要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道

朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所，老客戶介紹，售后服務(wù)人員介紹，電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵，DM 直郵也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。

銷售信函電話，電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。

展示會(huì) 擴(kuò)大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）?參加各種社團(tuán)活動(dòng) ?參加一項(xiàng)公益活動(dòng) ?參加同學(xué)會(huì)

建立顧客檔案： 更多地了解顧客

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望?！?讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客

第三篇：汽車銷售技巧培訓(xùn)心得

培訓(xùn)心得

前幾天我參加了公司為我們安排的銷售技巧的培訓(xùn)，通過(guò)這三天的學(xué)習(xí)，我可以說(shuō)是受益匪淺，讓我感受到要想成為一名優(yōu)秀的汽車銷售員不是一件容易的事，不單單是只靠一張嘴就可以賣好車的。

人們都說(shuō)銷售只要嘴皮子利索，能把客戶說(shuō)到心動(dòng)，這是一種很片面的看法，也可以說(shuō)是一種誤區(qū)，其實(shí)要成為一名專業(yè)的汽車銷售人員，除了能說(shuō)會(huì)道以外，還必須擁有正確的態(tài)度，豐富嫻熟的銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)的洞察能力，以及把握客戶心理和需求的意識(shí)，這樣才能走向成功。

在汽車銷售界，銷售人員至少必須具備兩個(gè)條件，一個(gè)是業(yè)務(wù)能力，另外一個(gè)就是是個(gè)人素質(zhì)。關(guān)于業(yè)務(wù)能力，銷售人員必須要有以客戶為中心的營(yíng)銷理念，然后以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙?lái)滿足客戶的需要；關(guān)于個(gè)人素質(zhì)，說(shuō)的是銷售人員必須具備端莊的儀表和良好的心理素質(zhì)。

汽車銷售還必須遵循以下幾個(gè)步驟：一是銷售準(zhǔn)備，良好的開端等于成功的一半；二是接近客戶，好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭；三是進(jìn)入銷售主題，掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)；四是調(diào)查以及詢問(wèn)，調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作；五是產(chǎn)品說(shuō)明，把汽車產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；然后將汽車的特性轉(zhuǎn)換客戶利益的技巧；六是展示的技巧，充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)；七是締結(jié)，與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。

這次培訓(xùn)對(duì)我來(lái)說(shuō)是一次非常好的機(jī)會(huì)，讓我認(rèn)識(shí)到，要賣好車需要以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過(guò)由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這是諸多品牌廠商所命名的初衷，也是我所追崇的。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)技巧--汽車銷售技巧

廣州白云工商高級(jí)技工學(xué)校 020-36093333電子商務(wù)學(xué)生：楚琳

汽車銷售技巧

銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件

●正確的態(tài)度：

·自信（相信銷售能帶給別人好處）

·銷售時(shí)的熱忱

·樂(lè)觀態(tài)度

·Open-Mindedness

·積極

·關(guān)心您的客戶

·勤奮工作

·能被人接受（有人緣）

·誠(chéng)懇

●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：

·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)

·解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用

·市場(chǎng)狀況

·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

·銷售區(qū)域的了解

●好的銷售技巧

·基礎(chǔ)銷售技巧

·提升銷售技巧 ●自我驅(qū)策·客戶意愿迅速處理 ·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度

·決不放松任何機(jī)會(huì)

·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系

·自動(dòng)自發(fā)

·不斷學(xué)習(xí)

●履行職務(wù)

·了解公司方針、銷售目標(biāo)

·做好銷售計(jì)劃

·記錄銷售報(bào)表

·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定 銷售的七個(gè)步驟

第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握：Ø接待、拜訪客戶的技巧。Ø電話拜訪客戶的技巧。Ø銷售信函拜訪的技巧。

第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過(guò)詢問(wèn)能找到更多的資料，支持您說(shuō)服您的客戶。

第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說(shuō)明。

在這個(gè)步驟中，要掌握的：Ø產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；Ø將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；Ø產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。

第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：Ø如何撰寫展示詞；Ø展示演練的要點(diǎn)。

第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：Ø締結(jié)的原則；Ø締結(jié)的時(shí)機(jī)；Ø締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

1、前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問(wèn)干預(yù)）可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時(shí)機(jī)當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn)；動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。注意問(wèn)題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。初次溝通的要點(diǎn)——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換 成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情。可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

2.分析客戶需求客戶需求可能會(huì)是多方面 的，交通工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰?；也可能就是以車代步；更可能是圓夢(mèng)； 客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來(lái)意： 首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書，還是朋友？購(gòu)買重點(diǎn)：購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。如何尋找潛

在客戶

利用“有望客戶”（PROSPECT）、“尋找有望客戶”（PROSPECTING）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開發(fā)潛在的客戶：

P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

O：ORGANIZE“組織”客戶資料

S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶

P：PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策

E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力

C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得

R：RECORD“記錄”資料

O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料

S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助

P：PUBLIC“公開”展示或說(shuō)明

E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

C：COLD“冷淡”的拜訪

T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助

I：INFLUENCE“影響”人士的介紹

N：NAME“名錄”上查得的資料

G：GROUP“團(tuán)體”的銷售

要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵（DM）直郵（DM）也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話 電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì) 擴(kuò)大您的人際關(guān)系（特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所）

更多地了解顧客 如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈??只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望?！?讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客

第五篇：汽車4S店銷售技巧培訓(xùn)

汽車4S店銷售技巧培訓(xùn)

培訓(xùn)時(shí)間：1天

課程對(duì)象：

汽車4S店大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售人員等

課程收益：

1、強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)，認(rèn)識(shí)專業(yè)、規(guī)范服務(wù)的重要性；

3、掌握現(xiàn)代汽車銷售與服務(wù)禮儀，改善儀態(tài)舉止，提高溝通技巧和服務(wù)技能；

4、塑造良好的個(gè)人職業(yè)形象和單位的企業(yè)形象；

5、培養(yǎng)積極心態(tài)。

課程背景：

當(dāng)顧客走過(guò)一個(gè)又一個(gè)展廳，您的展廳，憑什么留住他們匆匆的腳步和搖擺不定的心？當(dāng)想到——企業(yè)的服務(wù)，企業(yè)的形象。

在這樣的大背景下，各個(gè)汽車銷售企業(yè)，都把提升本企業(yè)形象和服務(wù)規(guī)范、提高顧客滿意率、銷售成功率，作為企業(yè)文化和制度建設(shè)的重要內(nèi)容，以提升本核心競(jìng)爭(zhēng)力和美譽(yù)度。所以，汽車銷售培訓(xùn)，就成了提升汽車銷售企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要措施。課程大綱：

第一部分：如何造就一流的專業(yè)化汽車銷售精英

一、優(yōu)秀的汽車銷售人員應(yīng)具備什么條件

為什么只有20%的汽車銷售人員能獲得成功？

不適從事汽車銷售工作的人

二、如何快速培養(yǎng)出專業(yè)化的汽車銷售精英

汽銷人員素質(zhì)低下已成為制約汽銷企業(yè)發(fā)展瓶頸

我國(guó)汽銷人員與歐美汽銷人員的差距有多大？

三、專業(yè)化的汽車銷售人員必備的心態(tài)訓(xùn)練 心態(tài)有多重要

專業(yè)化的汽車銷售人員必備的心態(tài)分析

一、接待中的禮儀

接待禮儀的要求

顧客進(jìn)門

和顧客的交流

名片：索取、遞交與接受

遞接物品、奉茶續(xù)水

二、接待中的舉止規(guī)范

常用手勢(shì)

握手、致意禮儀

積極的身體語(yǔ)言

幾種不好的身勢(shì)語(yǔ)言

電話禮儀

電話形象與兩個(gè)“三原則”

注意你的手機(jī)禮儀

送客禮儀

第三部分：提高服務(wù)質(zhì)量的基本理念

一、了解服務(wù)：

服務(wù)的價(jià)值

二、服務(wù)的對(duì)象：

服務(wù)自己

服務(wù)同事

服務(wù)客戶

滿意服務(wù)的原則：

評(píng)估服務(wù)現(xiàn)狀：

評(píng)估現(xiàn)有服務(wù)水平

找出差距，區(qū)分服務(wù)好和壞 第四部分、客戶溝通技巧

一、商農(nóng)-威佛傳播理論模型 傾聽(tīng)技巧

個(gè)人風(fēng)格分析

響應(yīng)風(fēng)格與方式

分析型人的特征和與其溝通技巧 支配型人的特征和與其溝通技巧 表達(dá)型人的特征和與其溝通技巧 和藹型人的特征和與其溝通技巧

二、客戶類型及應(yīng)對(duì)技巧 內(nèi)向型

隨和型

剛強(qiáng)型

好斗型

頑固型

懷疑型

沉默型

一、汽車銷售步驟 銷售準(zhǔn)備

接近客戶

進(jìn)入銷售主題

調(diào)查以及詢問(wèn)

展示的技巧

締結(jié)

二、銷售準(zhǔn)備

銷售人員準(zhǔn)備

形象準(zhǔn)備

銷售工具準(zhǔn)備

研究所銷售的產(chǎn)品 了解產(chǎn)品

相信自己的產(chǎn)品

三、接近客戶

提供咨詢

對(duì)銷售人員的要求 客戶的需求

了解客戶需求的方法

環(huán)繞介紹——6點(diǎn)介紹法 了解客戶購(gòu)買的動(dòng)機(jī) 異議處理

產(chǎn)生異議的原因

異議的種類

處理異議

四、締結(jié)成交

購(gòu)買時(shí)機(jī)——客戶的購(gòu)買信號(hào) 建議購(gòu)買

簽訂合同

交車、驗(yàn)車

第六部分：汽車售后服務(wù)

一、商鋪的售后服務(wù)

商品資料的提供

二、汽車客戶的維系 感情聯(lián)絡(luò)

情報(bào)搜集

三、正確處理異議 什么是投訴

如何正確處理投訴 投訴處理原則

投訴處理技巧