第一篇：房地產(chǎn)銷售精英培訓內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售精英培訓內(nèi)容

房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過了比實力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競爭正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母偁幧壍杰浖母偁?。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準備——培訓將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。

步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓

隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時代、消費模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務質(zhì)量的關(guān)鍵。提高技術(shù)水平，改善服務技巧是各個服務機構(gòu)的核心工作，因此，學習、學習、再學習、培訓、培訓再培訓成了我們?nèi)粘９芾淼淖钪匾囊粋€環(huán)節(jié)。

策略A：培訓的三大要戰(zhàn)剖析

1、銷售技巧、服務技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計、風水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓，面向全體員工。

2、財務會計、經(jīng)濟分析、計算機、網(wǎng)絡、心理學等管理技能培訓，主要面向公司擬培養(yǎng)的業(yè)務骨干。

3、會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領(lǐng)導技巧方面的培訓，主要針對公司業(yè)務骨干與中層干部。

培訓的目的就是為了整合目標與理念、提高素質(zhì)、統(tǒng)一行動和提高效率。對于服務機構(gòu)來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。有了一大批技術(shù)能手成為公司的業(yè)務骨干，公司的發(fā)展就有基本的保障。

策略B：培訓計劃的探討

1、培訓工作的戰(zhàn)略思想

緊緊圍繞中心工作目標來規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。通過循序漸進的培訓方式，將知識轉(zhuǎn)變成技能，將要求轉(zhuǎn)變成素質(zhì)，將技能與素質(zhì)化為財富，培養(yǎng)一批地產(chǎn)精英，為公司更上一個臺階做好人才儲備。

2、培訓工作目標

培養(yǎng)骨干人才，適應公司成長；

建立學習團隊，營造成功環(huán)境；

形成培訓模式，弘揚企業(yè)文化。

3、培訓任務

通過培訓，普遍提高管理者管理水平和業(yè)務人員的專業(yè)技能；建立和完善新員工培訓體系、管理者技能培訓體系，業(yè)務技能培訓體系、能力與素質(zhì)提升體系；形成良好的學習氛圍和習慣，建立一支學習能力、適應能力、應變能力和操作能力強，對公司忠誠的員工隊伍。

4、培訓方式

采取部門培訓、普通培訓、骨干培訓和高級培訓相結(jié)合的方式進行。部門培訓是部門員工均必須參加的培訓，主要內(nèi)容以提高專業(yè)技能為目的來設(shè)置；普通培訓是為全員設(shè)置的交流培訓，主要學習討論公司規(guī)章制度，優(yōu)質(zhì)服務課程以及多元化法律專題講座和多種咨詢服務，檔案建設(shè)技巧等課程；骨干培訓是為公司的中流砥柱——骨干員工所設(shè)置，課程的內(nèi)容是圍練能力提高和素質(zhì)訓練來進行；高級培訓為部門負責人設(shè)置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培訓名單由培訓門負責人審批，報辦公室培訓主管備案；高級培訓名單由總助審批，報辦公室培訓主管備案。普通員工參與骨干和高級培訓均須通過審批程序來進行。

培訓形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。培訓師資包括公司培訓的專職培訓人員，公司合格的管理者以及外請的專家、教授以及同業(yè)資深人士。

策略C：考核的辦法

1、培訓采取學分制，參加不同的培訓須得到相應的學分。三級職員一年須滿60分，二級職員須個滿75分，一級職員須修滿90分，部門助理以上負責人須修滿105分。

2、配合一線專業(yè)需求，部門培訓設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。課程每6個月循環(huán)一次，學習完后，經(jīng)考核通過發(fā)給“資格認證書”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。

3、對于培訓效果每一季度考核一次。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學分。

步驟二：地產(chǎn)精英售前有效培訓

售樓員是銷售的具體執(zhí)者，因此，培訓是必要的，其目的正是為日后銷售的戰(zhàn)斗作好充分的準備。其具體方式包括以下兩種：

策略A：現(xiàn)場的服務培訓

按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員應統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。在服務態(tài)度上，要不卑不亢、平等相待，類似于名牌專賣店的服務風格（可請五星級賓館培訓）。同時老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應進行培訓，統(tǒng)一口徑；對老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會等傳播信息，以通過他們向外擴散。同時，加強樓盤賣點，制定獎勵措施，鼓勵公司全員銷售，調(diào)動銷售人員的積極性。

策略B：專題的培訓活動

建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團隊，需要更加有效的培訓機制和激勵機制相配套。必須要從基礎(chǔ)做起，開展專題培訓活動，以期建立一支能打硬杖，愛學習、會學習的營銷團隊。

1、培訓——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作

地產(chǎn)公司的培訓工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓制度。

首先是要建立具有較強組織策劃能力的培訓小組，調(diào)動員工自覺參與學習、培訓的積極性。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓計劃與主題，在培訓方式與內(nèi)容上確保培訓效果。第三是要有一定特質(zhì)或資金保證。

地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓活動分階段進行，先是導入期和強化期?？裳埖禺a(chǎn)公司或其他專業(yè)人士作短期集中培訓，然后是持續(xù)和自我培訓期。這是一項長期持續(xù)的過程，從而建立自己特色的培訓制度。

2、培訓——21世紀戰(zhàn)爭致勝的法寶

市場的競爭正是人才與團隊戰(zhàn)斗力的競爭。商戰(zhàn)競爭的現(xiàn)實告訴我們，有效有培訓與激勵機制，正是新世紀市場營銷致勝的法寶。市場營銷專家警言：“培訓，正是為了迎接全員營銷時代的到來！”21世紀地產(chǎn)市場營銷，已步入全員營銷的時代！必須要有真正適應21世紀社會發(fā)展的人才隊伍。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計、建筑、采購、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。除了制度與規(guī)定約束外，培訓是實現(xiàn)這一共同目標的捷徑！

步驟三：銷售精英四大準則培訓揭秘

準則一：尋求客戶心理的突破口

1、了解客戶對樓盤的興趣和愛好

2、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤

3、向客戶介紹所推薦樓盤的優(yōu)點

4、回答客戶提出的疑問

5、幫助客戶解決問題

6、說服客戶下決心購買

7、向客戶介紹售后服務

8、讓客戶相信購買此樓盤是明智的選擇

準則二：迎合客戶的最佳途徑

1、熱情友好、熱情接待

2、提供快捷的服務

3、有禮貌與耐心

4、介紹所購樓盤的優(yōu)點及適當?shù)娜秉c

5、耐心傾聽客戶的意見和要求

6、能提出建設(shè)性的意見

7、能提供準確的信息

8、幫客戶選擇合適的樓盤和介紹服務項目

9、關(guān)心客戶的利益，急客戶所急

10、竭盡全力為客戶服務

11、記住客戶的偏好

12、幫助客戶做出正確的選擇

準則三：明確自己的崗位職責

1、積極主動向客戶推介公司樓盤

2、按照服務標準指引，保持高水準服務質(zhì)素

3、每月總結(jié)銷售業(yè)績

4、保持服務臺及展場的清潔

5、及時反映客戶情況

6、準時提交月結(jié)

7、培養(yǎng)市場意識、及時反映競爭對手的發(fā)展動向

8、愛護銷售物料，包括公卡、工衣等

9、不斷進行業(yè)務知識的逢我補充與提高

10、嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度

11、服從公司的工作調(diào)配與安排

準則四：遵守銷售人員守則

銷售人員準則具體內(nèi)容

操守

守時

紀律

保密

1、專業(yè)操守

售樓員是公司推銷樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤的促銷隊伍，其職責包括推銷公司樓盤及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以銷售人員應任何時間，都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容。態(tài)度誠懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。

2、守時

售樓員除按上班時間須守時，不遲到、不早退外，還應養(yǎng)成守時習慣，約見客戶時一定要要準時，切忌讓客戶等侯。

3、紀律

售樓員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例

4、保密

售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務秘密。

5、著裝

售樓員必須著裝整潔，舉辦展銷會時須穿著工作制服及戴員工卡。

6、解除

售樓員因工作欠佳或達不到公司所定要求，經(jīng)提醒仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止合約。

步驟四：銷售現(xiàn)場專業(yè)知識培訓模式演示

要點A：專業(yè)培訓課程設(shè)計

開發(fā)商一旦決定自己銷售，就應該對銷售人員進行專業(yè)培訓，避免倉促上陣，如果公司沒有這方面的人才，則應聘請有關(guān)專家來主持。

以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀人徐澄川先生設(shè)計的物業(yè)促銷培訓課程，僅作參考。

課程共分十天

時間內(nèi)容

第一天詳細介紹公司背景，在公眾心目中的形象，公司的目標，包括項目推廣目標和公司發(fā)展目標，確立員工對公司的信心；講解銷售人員的行為準則以及制定銷售員個人目標

第二天介紹物業(yè)的詳細情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況。

第三天講解洽談技巧。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理。

第四天展銷會場氣氛把握技巧。銷售員依次序接待客戶，與客戶交談的禮貌用語，多客、少客及下雨天應該怎么做。

第五天物業(yè)管理課程。包括物業(yè)管理服務內(nèi)容，管理規(guī)則，公共契約等。

第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。

第七天簽定買賣合約的程序。展銷會簽定買賣合約技巧。

第八天講解房地產(chǎn)法規(guī)。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理條例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理條例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。

第九天以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所有方法技巧完成一個交易。

第十天實地參觀他人展銷場地。

以上課程已使銷售人員掌握了物業(yè)促銷的基本技巧，而在物業(yè)推廣的整個過程當中，還有許多細節(jié)是需要注意的。

地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓演示

下列問答，它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準備。

1、本項目的地點及地址？

2、試述本項目大環(huán)境特色？

3、試述本項目小環(huán)境特色？

4、本項目所處位置，將來有何發(fā)展性？

5、本項目的交通情形？

——公車及公司路班車？

——各路線起止站名及經(jīng)過路線？

——車次情形如何？

——本項目站名？

6、本項目附近有哪些市場？每一市場的位置及營業(yè)狀況？與本項目距離路程？

7、本項目附件有哪些學校？（幼兒園、初中、高中、大學）

8、本項目的學區(qū)是哪所學校？距離路程多遠？

9、本項目附近的保健設(shè)施有哪此？其位置和路程？

10、本項目附近有哪些娛樂設(shè)施？其位置和路程？

11、本項目占地面積多大？容積率是多少？

12、本項目鄰近的馬路寬度？防火巷寬多少？

13、本項目正同的長度多少？深度多少？

14、本項目的規(guī)劃用途？有哪些公共設(shè)施？

15、本項目共有多少戶？怎樣區(qū)分？

16、本項目的造形設(shè)計有什么特色或特殊之處？

17、本項目座向如何？

18、本項目共有幾層？全樓總高度？每層高度？及地下室高度？

19、本項目總建坪有多少？公共設(shè)施所占比例？陽臺面積所占比例？

20、本項目一樓有無庭院？可否作商讓用？

21、試述本項目建建材設(shè)備如何？（衛(wèi)生設(shè)備、門窗、廚房、電梯、地板、天花板、電源）

22、本項目電梯共幾部？廠牌？

23、本項目附近有哪此工地？價格、建材優(yōu)劣點與本項目作比較。

24、本項目采用何種形式交易？（買賣或委建）

25、本項目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號碼？

26、本項目座落地號？地段？

27、本項目何時開工？多少工作天？何時完工？

28、本項目有無停車場？如有，使用情形如何？

29、本項目屋頂如何處理？有無空中花園？

30、本項目平均價格如何？付款辦法如何？大約多久繳一次款？

31、本項目的貸款年限如何？由何家銀行承貨？每月攤還多少？

32、本項目購買時有無任何優(yōu)待辦法？如有，如何優(yōu)待？

33、本項目訂購時須繳多少訂金？何時簽約？簽約時應攜帶何種證件？在何處辨理簽約手續(xù)？

34、除總價外，尚須繳付哪些費用？大概多少？

35、本項目所需要契稅，預估多少？

36、本項目的室內(nèi)設(shè)計是否可以變更？如何變更？

37、本項目有無保證？保證年限多久？

38、本項目是否為自地自建？

39、試述該建設(shè)公司以往業(yè)績及其概況。

40、該建設(shè)公司有哪些關(guān)系企業(yè)？

第二篇：房地產(chǎn)銷售精英新人培訓內(nèi)容--銷售技巧

由于房地產(chǎn)買賣金額很大,而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價。因此,銷售技巧(談判策略)愈高明,愈能使您以“比合理價格更高之價位”售出房屋或者讓客戶下定決心購買。

● 房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點--說服客戶心動

1、客戶心動之原因

(1)自身需要

(2)自己喜歡

(3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)

2、針對所銷售房源之缺點,客戶將會問到那些問題?提前自擬“說服客戶之優(yōu)美理由”(準備答客人疑問問題),將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過,突出房子的優(yōu)點和潛力。

● 銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經(jīng)濟形式等各方面慢慢說服客戶

1、如何將優(yōu)點充分表達。

(1)產(chǎn)品之優(yōu)點、缺點(尤其是缺點之回答,要提前預演。以防臨時語塞)。

(2)附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細和準確狀況。

(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。

(4)附近交通建設(shè)、計劃道路、公共建設(shè)之動向和未來發(fā)展趨勢。

(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價格)。

(6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經(jīng)濟情況對房地產(chǎn)前景之影響,各區(qū)域房價及房租之比)。

(7)個案地點(增值潛力--值超其價),大小環(huán)境之未來有利動向。

(8)經(jīng)濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

(9)相關(guān)新聞報道對房產(chǎn)樓市的有利話題。

2、如何回答客戶提出之缺點。針對缺點,避重就輕,回答迅速。不要拖泥帶水,如果拖泥帶水,客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。

3、增加談話內(nèi)容和素材?！?針對附近房源作比較事先要編列讓價理由

(6)讓價時,可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速(3天內(nèi))、或全部支付現(xiàn)金,來作為讓價之相對要求(反要求)。告之客戶:你要知道這個價格真的很低了,如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那么多門市,那么多經(jīng)紀人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?

② 成交技巧

1)單刀直入法: 當客戶開價高于底價時,可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時,可以單刀直入地要求相對條件。

2)幕后王牌法:當客戶開價高于底價時,可以表示自己無權(quán)決定,要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請示上級,連續(xù)幾次而后,為了表示誠意,示意上級終于答應此一價格,但是不能保留很長時間,要求三天內(nèi)簽約。

● 當客戶開價時,可以迂回地表示自己無權(quán)作主,(要請示上級),再詢問對方能下多少訂金。

● 當客戶開價低于底價時,除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。

第三篇：房地產(chǎn)銷售培訓內(nèi)容

培訓內(nèi)容綱要

第一部分

房地產(chǎn)形勢分析與展望 培訓目的：對房地產(chǎn)市場有初步的認知

1、城市金廊

2、政策：國家宏觀調(diào)控政策。

3、競爭：金廊項目。

第二部分

房地產(chǎn)基本常識：建筑基礎(chǔ)、專業(yè)術(shù)語、政策法規(guī)等 培訓目的：提高房地產(chǎn)銷售從業(yè)人員的個人基本素質(zhì)及專業(yè)化水平，提升銷售過程中專業(yè)化程度，樹立銷售顧問職業(yè)形象。房地產(chǎn)專有名詞（挑選主要基本概念羅列）： 1）房地產(chǎn)的特征、地產(chǎn)、一級市場、CBD、五證兩書、產(chǎn)權(quán)證書、房屋產(chǎn)權(quán)、二手房、期房、現(xiàn)房、準現(xiàn)房、酒店式公寓、建筑面積、使用面積、公用面積、容積率、建筑密度、綠化率、得房率、開間、進深、套內(nèi)面積、公攤面積、銷售面積、層高、凈高、標準層、玄關(guān)、隔斷、住宅用地、公共服務設(shè)施用地、承重墻、公共維修基金、契稅、房地產(chǎn)投資泡沫、智能化小區(qū)、物業(yè)管理、均價、超高層、高層房屋、小高層房屋、多層房屋、低層房屋、復式住宅 房地產(chǎn)相關(guān)法律常識：

1、訂金、押金和定金

2、合同無效

3、合同解除

4、合同終止

5、違約責任

6、延期交房

7、商品房認購協(xié)議（合同）和商品房買賣合同（注：進場前的強化培訓會增加新政的內(nèi)容）

第三部分

基本禮儀及商務禮儀（理論及實踐、強化此部分的培訓）培訓目的：提高銷售人員的服務意識，后期是對高端項目意義尤為重要 接待禮儀

1、禮儀是什么 禮儀表現(xiàn)：成功的禮儀

1、良好的心態(tài)及態(tài)度

2、合宜而專業(yè)的儀表

3、形體禮儀

形體語言的理解

4、表情神態(tài)禮儀：目光、微笑

5、正確的坐姿

6、正確的走姿

7、正確的手臂姿勢

8、介紹客人的禮儀

9、交換名片的禮儀

10、引領(lǐng)訪客

11、當訪客準備離開時 職場男性女性服飾、儀容

1、發(fā)型、飾品、妝容、指甲服裝，口袋、鞋子

2、西裝的穿法

3、西裝的搭配

禮儀操作規(guī)范

一、笑容：

二、溝通：

三、基本接待敬語：（英）

四、禮儀姿態(tài)：

1.站姿：禮儀要點： 2.坐姿：禮儀要點：3.行姿：禮儀要點：5.鞠躬姿態(tài)：禮儀要點：

五、電話禮儀：

4.蹲姿：禮儀要點：

六、迎送禮儀：

第四部分

奢侈品及金融等投資類產(chǎn)品的認知

培訓目的：讓銷售人員了解高端人群的生活習慣，愛好，及消費特征，從而更好的與高端人群進行溝通。找到談資與話題。

1、名品、珠寶、名表

2、金融市場篇：保險、股票、儲蓄、債券、基金、外匯投資、期貨、黃金、收藏品投資、3、居家裝飾篇：國際十大衛(wèi)浴品牌、國際櫥柜頂級品牌

4、生活品味篇：茶道、雞尾酒、咖啡

（進場前強化培訓會重點講解 高端客戶的生活習慣，消費心理及溝通技巧）第五部分 報備、按揭、合同簽署及要求 培訓目的：熟知銷售環(huán)節(jié)成交后的工作規(guī)范

1、認購書、合同的講解及填寫規(guī)范

2、簽約流程

3、銀行按揭的基本情況及要求流程

4、各種表格的填寫（包括特殊表格的申請）第六部分

銷售技巧

培訓目的：提高銷售員技術(shù)層次，提高銷售效率，增加銷售業(yè)績 ■客戶分類及應對方法

1、客戶的分類

2、銷售過程中常見的問題及應對方法 ■處理客戶的異議

1、客戶為什么會不滿

2、為什么處理客戶不滿很重要

3、如何處理客戶的不滿 ■常見客戶有反對意見時的說辭與反應對策

■銷售技巧

說服客戶技巧的運用、如何培養(yǎng)客戶強烈的購買欲望、銷售技巧的運用、收取定金技巧、成交時機、成交的方法、結(jié)束銷售方法、銷售應變八大技巧、促進顧客再次來訪的方法、客戶的跟進工作、認購·簽合同時的跟進 第七部分

銷售過程中遇到誤區(qū)

培訓目的：通過以往經(jīng)驗，來提醒銷售人員在銷售過程中應該避免的問題。

1、害怕拒絕

2、個人的心態(tài)不重要

3、對產(chǎn)品不做深入了解

4、不做銷售演練

5、銷售禮儀不重要

6、先入為主

7、不營造談話氛圍

8、不能準確發(fā)問

9、滔滔不絕忽視傾聽

10、只講和氣忘了銷售

11、不能正視銷售的異議

12、不把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為顧客利益

13、夸大宣傳，言過其實

14、過度推敲，強人所難

15、不能準確把握購買信號

16、急功近利，催促成交

17、成交后過分激動

18、未成交態(tài)度生變

19、冷落成交顧客 20、與顧客聯(lián)系過于頻繁

21、不積極回應客戶的投訴

22、經(jīng)常忘記客戶的姓名

第八部分

銷售流程介紹 細化高端項目與普宅的接待流程與服務的不同點 培訓目的：樹立正確的營銷思路，明確銷售步驟。

講解客戶從進入停車場到送出售樓處門口的每個工作環(huán)節(jié)的對比過程，銷售步驟及每個階段要解決的問題點

（金廊為高端的接待流程，鐵西為普通的接待流程）第九部分 銷售人員工作規(guī)范

培訓目的：規(guī)范銷售員的工作，銷售各個環(huán)節(jié)的要求，提高銷售員素質(zhì) 售樓工作各環(huán)節(jié)要求：

1、電話對應：

2、登記：

3、來訪：

4、跟進：

5、簽訂《商品房認購書》：

6、簽訂《商品房買賣合同》：

7、辦理貸款手續(xù)：

8、辦理入住手續(xù)： 第十部分

銷售管理制度及銷售人員勝任素質(zhì)

培訓目的：規(guī)范銷售員的日常工作制度及工作流程，熟練使用各種表格、明確工作職責。及作為一個合格的銷售人員應該具備的素質(zhì)

■銷售管理制度：

一、考勤管理制度：

1、考勤制度

2、請假

3、輪休與補休

二、工作禮儀

1、儀容儀表

2、行為禮儀

3、電話禮儀

三、區(qū)域行為規(guī)范

1、門口

2、接待前臺

3、洽談區(qū)

4、樣板房

5、接待流程

6、銷控記錄的管理

7、日常工作要求

8、客戶資料管理

四、處罰制度

■客戶檔案管理制度：包括填寫，回訪，保管，整理上報等 ■日常接待服務管理規(guī)范：

現(xiàn)場接待原則、接待前的準備工作、新客戶的接待、老客戶的接待、客戶的歸屬原則和出現(xiàn)客戶歸屬爭論的處理辦法 ■售后服務管理規(guī)章制度：溫馨速遞，滿意度調(diào)查 ■員工培訓管理規(guī)定： 培訓分類

1、入職培訓

2、實習培訓

3、在職培訓

4、管理培訓 培訓方式：臨時專項培訓、晨會訓練、師帶徒培訓、副手培養(yǎng)培訓 ■銷售臺賬與銷售回款的管理制度（此項培訓主要對內(nèi)勤）■銷售人員具備的素質(zhì)

1、銷售人員的正確價值觀

2、銷售人員入行的正確想法

3、銷售人員的基本要求 1）基本要求 2）專業(yè)知識要求 3）知識面要求 4）心理素質(zhì)要求 5）服務規(guī)范要求

4、銷售人員的職責

5、置業(yè)顧問的崗位職責 第十一部分

項目相關(guān)資料

培訓目的：對自身銷售項目信息的掌握，對自售產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的自信心。

1、開發(fā)商介紹：開發(fā)商背景，及開發(fā)過的項目。

2、項目區(qū)域發(fā)展情況：項目區(qū)域概況，區(qū)域產(chǎn)業(yè)情況，區(qū)域規(guī)劃發(fā)展、潛力，區(qū)域

配套，項目周邊配套，項目交通情況

3、項目優(yōu)勢分析：項目定位主題，項目優(yōu)勢分析，項目賣點提煉

4、項目客群特征：

5、項目概況：項目規(guī)劃說明，項目經(jīng)濟指標，戶型配置（公寓、住宅），戶型產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析、項目自身配套，JW萬豪的介紹。

6、基礎(chǔ)問題答客問：（待甲方確認）

7、常見問題答客問：（規(guī)范對外統(tǒng)一說辭）

8、沙盤統(tǒng)一說辭

（注：進場前強化培訓會對項目產(chǎn)品價值進行更深層次的梳理）第十二部分

競品樓盤的掌握與熟悉

培訓目的：知己知彼才能將本項目的優(yōu)勢更好的深入到客戶心里，記憶深刻，從而促進客戶在本區(qū)域購買選擇本項目。

1、金廊茂業(yè)競品：主要：河畔公館、皇朝萬鑫、世茂五里河、華潤、天璽、華府新天地。次要：恒隆、裕景中心

2、鐵西茂業(yè)競品：主要：萬達、紅星國際。次要：第一城、伯倫時代

3、競品的優(yōu)勢分析及對策說辭（本次進場前強化培訓將深化）

第四篇：房地產(chǎn)中介銷售精英

“所有的決定均取決于自己。我可以成為一個最高收入的辛勤工作者，也可以是一個最低收入的輕松工作者?！?/p>

湯姆·霍普金斯(Tom Hopkins)是這個星球上最能賣房子的人，被美國報刊稱為“國際銷售界的傳奇冠軍”。

他三年內(nèi)賺到三千多萬美元，成為吉尼斯世界記錄地產(chǎn)業(yè)務員單年內(nèi)銷售最多房屋的保持者，平均每天賣一幢房子。

失敗

我從來不把失敗看成失敗，而只是我方向上需要調(diào)整的一些反饋，是開發(fā)我幽默感的一個良機，是練習技巧和提高能力的一種機遇，是一場必須要贏的游戲。

1963年，18歲的湯姆·霍普金斯步入房地產(chǎn)銷售業(yè)。最初6個月，他屢遭敗績，窮困潦倒。

天性樂觀的霍普金斯，用自己的方式消除因為被拒絕而產(chǎn)生的壓力和焦慮。愛迪生發(fā)明燈泡時，也許在別人看來，經(jīng)歷了一萬次失敗，可霍普金斯卻理解為“只是找到了9999種不成功的方法而已”。

那時，娃娃臉的他，看上去不過16歲。

沒有汽車，他騎摩托車陪客戶去看房。如果客戶扭頭就走，他只有開摩托去追。

后來終于狠下心來買了輛1950年出廠的汽車。

那幾乎是一堆鋼筋鐵骨的垃圾：當尖叫聲響起，他才知道，副駕駛座上突出的彈簧扎到了身旁的客戶。但他不失時機地玩笑：你買了房子，我才讓你離開車。

就在擁有那輛車的第二天，霍普金斯接到一個讓他興奮不已卻又將信將疑的電話。一位女士，用他從未聽到過的迷人聲音告訴他：需要買一套房子，預算是20萬美元?；羝战鹚贵@呆了：這樣一筆錢，現(xiàn)在是一套兩間臥室住宅的平均價格，而在1963年，三間臥室的房子，只需要1.75萬美元！

當他弄清了的確是有一筆大買賣從天而降的時候，馬上去問銷售經(jīng)理：“什么房子可以賣給她？”經(jīng)理建議他問問其他公司。

駕著他的破銅爛鐵，霍普金斯幾乎跑遍全城。終于找到一套700多平方米帶私家泳池和花園的房子。

下午兩點，那位女士如約而至：戴著很大的鉆石，她化的妝看上去至少要用兩個小時?；羝战鹚拐f，生命中從未見過如此美麗的女士——始料不及的是，就在那一天，就在陪她看房子的過程中，發(fā)生了更多的“從未”。

開上老爺車，他們?nèi)ネ翘灼恋拇蠓孔??；羝战鹚雇蝗粨挠筒粔蛴谩?950年出廠的車是沒有汽油表的。一路上他緊張地默默祈禱，可不幸的事情還是發(fā)生了，車開始晃動，再也不能前行。

好在不遠處就有個加油站。當他用了半小時買來汽油時，車內(nèi)的女士已是大汗淋漓。7月，那輛打不開窗戶的老爺車里，最少有40多度。

終于到達目的地，霍普金斯早已不知所措。他不知道該怎么介紹那套房子，就走到落地窗前，拉開窗簾，指著外面的杉樹林，請女士過來看看美麗的風景。

暈頭轉(zhuǎn)向的女士，不止是走到窗邊，而是干脆一頭撞到大玻璃上。之后便轉(zhuǎn)進了洗手間，關(guān)門大哭。

霍普金斯手足無措，只有在外面走來走去。實在忍不住了，就去敲門，請她一起回辦公室。

一路上，他一直用余光觀察那位女士，她的頭轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。他嚇壞了：是不是腦子撞壞了？

車還沒停穩(wěn)，她就跳下車…… 公司的每個人都問他，這單大買賣怎么樣了？他完全不知該怎么說。徹底暈了，考慮自己是不是還要繼續(xù)在地產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

20分鐘后，一位男士在電話里問：“是你向我太太展示了一套房子嗎？簡直不敢相信！我要過來看看?！?/p>

恐懼襲上心頭。年輕的霍普金斯對他的經(jīng)理說：“他要殺了我怎么辦？”經(jīng)理要他在辦公室坐著，放松自己。

接下來的事更加不可思議。1963年，許多人還用馬做交通工具，衛(wèi)生環(huán)境不夠好。就在雙方交流過程中，許多大蒼蠅在周圍嗡嗡飛。一只蒼蠅，先是叮在那位先生胳膊上，被轟走后又落在了女士身上，接著趕到霍普金斯面前。

匪夷所思，但確確實實地發(fā)生了：他抓住了它，并順手迅速扔進嘴里。只有兩個選擇：吐出來或咽下去。他不假思索地選擇了后者。

抬走頭來，夫婦倆嘴張得大大地盯著他。“告訴你，這個人就是這樣的！”太太說。

本來讓他興奮不已的大買賣，結(jié)果可想而知。

他經(jīng)歷了實在的失望乃至絕望，曾經(jīng)想放下這一切。冷靜下來，他突然悟到：也許不會再有比這更糟糕的事情了，他相信柳暗花明。

既然有尷尬、沮喪，相應地，也許就有輕而易舉？

霍普金斯可不承認：“成功是不懈努力造成的。我連續(xù)三年只在圣誕節(jié)休過三天假，其他時候都是第一個到辦公室，最晚離開?！?/p>

1964年到1972年從事房地產(chǎn)業(yè)的8年期間，當時整個產(chǎn)業(yè)比較看好。1969年，美國房地產(chǎn)業(yè)不景氣。許多人離開而他卻堅持。

“越是情況糟糕，越能做得更好。”在霍普金斯看來，他的生命不是取決于失敗的次數(shù)。他相信，成功的次數(shù)，永遠與失敗后繼續(xù)努力的次數(shù)成正比。

學習

用錢袋里的銅板去填滿你的內(nèi)心，你的內(nèi)心會把你的錢袋注滿黃金。

收入最高的銷售人員，永遠可以開發(fā)出自己的成交風格。

湯姆·霍普金斯把銷售定義為“一門藝術(shù)”，旨在通過建立親和，不斷篩選，演示講解，處理疑慮，然后再有機結(jié)合系列言語和行為，來感性地營建一種雙贏的協(xié)議。

因為貧困，湯姆·霍普金斯只接受過三個月的大學教育。他永遠記得，30多年前，決定輟學那一天，有些惶惑地回到家里，父親卻堅信他將來會有成就。

即使是在建筑工地扛鋼筋為生的日子，他仍然相信世上一定會有更好的謀生手段，最終開始嘗試進行銷售。但是，前90天，他才掙到150美元。

去留之間，他選擇了再給自己一次機會。于是決定把最后的積蓄投資到世界第一激勵大師金克拉一個為期五天的培訓班。

沒想到，這五天的培訓，成為他生命的轉(zhuǎn)折點。在之后的歲月中，他潛心學習鉆研心理學、公關(guān)學、市場學等理論，結(jié)合現(xiàn)代推銷技巧，憑著自我教育和毅力，在短暫的時間里獲得了驚人的成功。

當然，事業(yè)的成功是*自己去努力的，但也需要有人指引這樣才能少走彎路。

銷售其實是一門科學，人人都可以掌握。湯姆霍普金斯現(xiàn)身說法：銷售冠軍真正成為冠軍的理由是，他們?nèi)紙孕懦掷m(xù)不斷的教育，他們學習、掌握并使用各種知識和技能。

“改進一個人的環(huán)境是要從腦內(nèi)開始的。投資多一點時間、金錢和努力在你的內(nèi)心，美好的事會被你自然吸引而來。”

于是有了國際培訓集團，霍普金斯做起了20個雇員的董事長。

霍普金斯從不認為，從銷售房地產(chǎn)到培訓之間，需要一個轉(zhuǎn)型的過程。

“7個基本原則可以教你賣任何東西?！彼嘈?，當年他用于美國的銷售技巧，如今在全世界依舊被證明是成功的。

全球很多的銷售培訓課程，都來源于他的銷售培訓系統(tǒng)。他被譽為“世界上最偉大的推銷大師”。

感激

讓別人喜歡你、信任你、對你感興趣。你在銷售中就可以達到頂尖的成就。

國際培訓集團總裁，是霍普金斯合作25年的伙伴，其他員工在這里工作平均也有18年了。他的很多客戶，是三十年前認識的。

客戶是幫助他事業(yè)成功的伙伴。當他遞出名片時，會首先“謝謝你”——謝謝客戶成就他的事業(yè)。

霍普金斯一貫倡導，更多地關(guān)注別人，而不是金錢。

“當你跟任何人交往，首先你自己就是產(chǎn)品。只有把思想放在他們身上，才會讓他們看到最佳的產(chǎn)品?！?/p>

在美國，買房子的人，首先想的是讓業(yè)務員少拿點傭金。

當他們感覺到這是一場銷售，因為害怕購買，就會筑起保護墻。因此，關(guān)鍵是獲得信任：“你必須贏得成交的資格，向客戶提供多于他們需要的產(chǎn)品?！?/p>

霍普金斯去參觀客戶的家，之后就會寄給客戶一封感謝函，并把他們加入通訊錄，在溫馨的節(jié)日對他們說一些親情的話。每周給他們發(fā)郵件，提供資訊，邀請他們上他的網(wǎng)站。

“我不會**客戶，只有他們需要時才提供幫助?！焙芏噤N售人員的通病是不斷地講，而霍普金斯喜歡問問題。

很多時候，我們都看到賣房子的人夸大其辭，霍普金斯卻敢理直氣壯地宣告，他的整個生意是建構(gòu)在真誠正直的基礎(chǔ)上?！叭魏萎a(chǎn)業(yè)都有說謊的人——一時會說謊、一生會說謊。但我從不欺騙我的客戶?！?/p>

經(jīng)常地，人們要買的不是完全物，而是附加的內(nèi)容。買房子，更希望得到的，是愛，是安全感。

“我愛我的客戶，他們也愛我?！彼c客戶建立的關(guān)系甚至很戲劇。

他的全家，住在一套有6個臥室的房子里，已經(jīng)23年。當初的價格是200萬美元。

不能不引起人們興趣的是：什么人能成功地把房子賣給這位世界上最會賣房子的人？

謎底出乎意料地簡單：其實沒有人來說服他，只是他妻子喜歡?？吹侥欠孔右鍪鄣男畔ⅲ腿タ?。一開門，對方原來是他的學生，剛聽完他的演講。

激情

推銷是一項報酬率最高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕松工作。

霍普金斯曾在金氏跨國地產(chǎn)集團、寶潔、迪斯尼及可口可樂等大企業(yè)工作。參與了許多推銷大案的策劃，例如在可口可樂，他負責過1996年亞特蘭大夏季奧運的全球推銷計劃，可說是史上僅有、耗資最高的全球推銷。在迪斯尼，霍普金斯則首創(chuàng)現(xiàn)正風行家庭錄影帶市場的直接錄影帶制片觀念。服務于寶潔的時候，他主要負責推銷的產(chǎn)品包括佛杰咖啡、橘丘柳橙汁、夏威夷綜合果汁和當肯漢斯微波甜點。在某個將士陣亡紀念日的周末，霍普金斯在家用微波爐嘗試了一百種杏仁巧克力微波蛋糕，這就是當肯杯微波甜點的由來。

27歲就成為億萬富翁，可霍普金斯仍然努力工作，從不懈怠。

他熱愛自己的工作。畢加索、穆內(nèi)——那些畫家，創(chuàng)作的目的都不是為了錢。但是，當他們做得好了，自然就致富了。

進入地產(chǎn)行業(yè)，霍普金斯終于找到了自己生命中獨特的優(yōu)勢——那就是他熱愛并充滿激情要做的事?！颁N售人員首先自己要興奮，要有激情，才能對他所銷售的產(chǎn)品表達得好?！?/p>

激情的英文，起源于希臘文，意為“內(nèi)心所在”。它是內(nèi)在感受的外在體現(xiàn)，而且可以影響他人。在講臺上燃燒激情的霍普金斯，點著了一批又一批夢想成功的銷售員的夢想與期盼。

有7個外孫和孫女的霍普金斯，“內(nèi)心所在”的未來，是八九十歲還要跟孩子們一起跑步，跟太太擁有最美好的生活。

湯姆·霍普金斯背景

國際培訓集團董事長

吉尼斯世界記錄房地產(chǎn)業(yè)務員單年銷售量最高記錄保持者

曾在金氏跨國地產(chǎn)集團、寶潔、迪士尼及可口可樂等大企業(yè)工作過，參與了許多推銷大案的策劃

被公認為“銷售冠軍的締造者”。接受過其訓練的學生在全球超過500萬人

他著作的銷售書籍被譯成11種文字，在世界各地被列為銷售認證必讀

第五篇：房地產(chǎn)銷售人員簡單培訓內(nèi)容

房地產(chǎn)銷售培訓

第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓

一、房地產(chǎn)的概念

二、房地產(chǎn)的特征

三、房地產(chǎn)的類型

四、房地產(chǎn)專業(yè)名詞

五、房地產(chǎn)面積的測算

第二章銷售人員的禮儀和形象

一、儀表和裝束

二、名片遞接方式

三、微笑的魔力

四、語言的使用

五、禮貌與規(guī)矩

第三章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務流程與策略

一、尋找客戶

二、現(xiàn)場接待客戶

三、談判

四、客戶追蹤

五、簽約

六、售后服務

第四章 房地產(chǎn)銷售技巧

電話接聽禮儀及技巧

一、接聽電話規(guī)范要求

二、電話跟蹤技巧

來訪客戶接待技巧

一、分析客戶類型及對策；

二、逼定的技巧；

三、說服客戶的技巧；

四、如何塑造成功的銷售員；

五、如何處理客戶異議；

六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。

第五章 個人素質(zhì)和能力培養(yǎng)

一、心理素質(zhì)的培養(yǎng)；

二、行為素質(zhì)的培養(yǎng)（A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德）；

三、專業(yè)知識的自我提升；

四、身體素質(zhì)；

五、銷售能力：

1、創(chuàng)造能力；

2、判斷及察言觀色能力；

3、自我驅(qū)動能力；

4、人際溝通的能力；

5、從業(yè)技術(shù)能力；

6、說服顧客的能力。