第一篇：4S店發(fā)展介紹及優(yōu)劣勢(shì)

中國(guó)汽車(chē)4S店發(fā)展前景

4S店的誕生

現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)汽車(chē)4S店盛行，截至2011年年末，預(yù)計(jì)全國(guó)有將近15萬(wàn)家，但是隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的體現(xiàn)，通貨膨脹，員工工資上漲，原材料上漲，汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)利潤(rùn)下降，尤其是2012年有一批4S店由于內(nèi)部經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)環(huán)境的影響悄然退出4S店行列。4S店在國(guó)內(nèi)已蓬勃發(fā)展14年時(shí)間，1998年廣州本田、別克、奧迪在國(guó)內(nèi)建立汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店，之后這種銷(xiāo)售服務(wù)一體化的銷(xiāo)售服務(wù)形態(tài)得到了各大主機(jī)廠(chǎng)家的充分認(rèn)可。隨后，大大小小的廠(chǎng)都在開(kāi)發(fā)自己的專(zhuān)賣(mài)店，短短幾年內(nèi)，品牌專(zhuān)賣(mài)店如雨后春筍般遍布于全國(guó)各大、中城市。

4S店是汽車(chē)市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)物。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)逐漸成熟，用戶(hù)的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶(hù)需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的要求也越來(lái)越高，越來(lái)越嚴(yán)格，原有的代理銷(xiāo)售已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶(hù)的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿(mǎn)足用戶(hù)的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。通過(guò)4S店的服務(wù)，可以使用戶(hù)對(duì)品牌產(chǎn)生信賴(lài)感，從而擴(kuò)大汽車(chē)的銷(xiāo)售量。

目前狀況：

優(yōu)勢(shì)：

地理位置優(yōu)越：一般4S店會(huì)選擇在汽車(chē)市場(chǎng)比較集中或者客戶(hù)比較集中的地區(qū)，如居民區(qū)附近或者汽車(chē)城內(nèi)，隨著用戶(hù)需求不斷提高，4S店在較大覆蓋市場(chǎng)或較發(fā)達(dá)城市，都設(shè)有自己的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，二級(jí)網(wǎng)絡(luò)有的只有銷(xiāo)售功能、有的只有服務(wù)功能、有的銷(xiāo)售服務(wù)全部都有，最大限度的滿(mǎn)足客戶(hù)對(duì)于購(gòu)車(chē)及購(gòu)車(chē)后的服務(wù)。

硬件過(guò)硬

中國(guó)4S汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店的規(guī)模和檔次在全世界也可算首屈一指，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國(guó)4S店也無(wú)法與中國(guó)4S汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店的硬件設(shè)施相比。

備件質(zhì)量保障：4S店所使用備件原則上為主機(jī)廠(chǎng)的原廠(chǎng)備件，質(zhì)量和信譽(yù)相對(duì)路邊攤更加有保障，但是其價(jià)格會(huì)比路邊攤高上一籌，4S店的備件價(jià)格的定價(jià)一般按照成本價(jià)+管理費(fèi)+運(yùn)輸費(fèi)+加價(jià)率（每個(gè)廠(chǎng)家對(duì)4S店備件銷(xiāo)售都會(huì)設(shè)定一個(gè)加價(jià)率以保證備件價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定。）

責(zé)任心相對(duì)較強(qiáng)：雖然現(xiàn)階段4S店的工作人員能力與服務(wù)意識(shí)參差不齊，但是相對(duì)路邊攤其管理、流程、業(yè)務(wù)、技術(shù)也算略勝一籌。

缺點(diǎn)：

軟件偏軟

雖然國(guó)內(nèi)汽車(chē)4S店已經(jīng)發(fā)展了14年的時(shí)間，不論從員工素質(zhì)，還是員工的專(zhuān)業(yè)技能都有較大幅度的提升，但是與其他發(fā)達(dá)國(guó)家的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商相比，仍有不足。國(guó)外優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商主要表現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)較高、注重打造和維護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的自身品牌、重視以銷(xiāo)售、專(zhuān)業(yè)服務(wù)人員為經(jīng)銷(xiāo)商的第一客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)理念、創(chuàng)造與汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家的要求進(jìn)行談判的條件、成立經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)去爭(zhēng)取經(jīng)銷(xiāo)商的權(quán)益，建立成熟的銷(xiāo)售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時(shí)試駕車(chē)等等，這些都是國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商目前尚未完善的部分。建設(shè)成本高：

建設(shè)一個(gè)汽車(chē)4S店到底要多少錢(qián)呢？

這跟兩個(gè)因素關(guān)系重大：一是汽車(chē)廠(chǎng)家的要求、一是當(dāng)?shù)氐仄r(jià)格。

比如珠三角地區(qū)，一般品牌汽車(chē)4S店建店投入大概在600-1000萬(wàn)，而廣州豐田在湖北武漢的投入600萬(wàn)就可以搞定。地理因素相差巨大，同樣的別克汽車(chē)4S店，在廣東和在貴州，投入估計(jì)會(huì)有50%的差距。

相對(duì)而言，汽車(chē)品牌越高端，建店投入越大，全球最好的奔馳汽車(chē)4S店據(jù)說(shuō)花了3個(gè)億。

整體而言，中外合資的汽車(chē)品牌對(duì)店面要求很高，從地理位置選址、店面設(shè)計(jì)圖、施工圖、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、裝修、辦公家具、廣告物料等等都有嚴(yán)格要求，甚至連過(guò)年的對(duì)聯(lián)都是廠(chǎng)家發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商的，當(dāng)然，是要付費(fèi)的。比較漂亮的汽車(chē)4S店店面有奧迪、東風(fēng)日產(chǎn)（紅色）、長(zhǎng)安福特（藍(lán)色）、廣州豐田、通用別克、東風(fēng)標(biāo)志（藍(lán)盒子）等，而天津豐田、通用雪佛蘭等則比較老舊。

正因?yàn)榻ㄔO(shè)一個(gè)4S店的成本較高，又要提供高水平的服務(wù)與技術(shù)，所以產(chǎn)生的成本也就相對(duì)較大，對(duì)4S店的盈利能力造成很大的壓力，部分4S店為了節(jié)流，不招收優(yōu)秀的銷(xiāo)售服務(wù)人員，導(dǎo)致服務(wù)水平下降，銷(xiāo)量與維修產(chǎn)值降低，節(jié)流沒(méi)節(jié)出任何費(fèi)用，反而阻礙了開(kāi)源。

4S店其高成本的投入，高人力資源的投入，已經(jīng)迫使很多4S店老板望而卻步，不敢隨便投身其中。在國(guó)內(nèi)近些年逐漸形成了一些集團(tuán)公司，集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)各種品牌的汽車(chē)4S店，有的還能獲得主機(jī)廠(chǎng)的優(yōu)待，給予部分地區(qū)的總代理，得到更多的實(shí)惠。專(zhuān)注汽車(chē)銷(xiāo)售的集團(tuán)公司，在其費(fèi)用、人員、市場(chǎng)等事物上都有統(tǒng)一的規(guī)劃設(shè)計(jì)，人員的培養(yǎng)也能建立良好的晉升途徑，與單獨(dú)4S店相比投資回報(bào)率大增。但集團(tuán)公司經(jīng)銷(xiāo)商是主機(jī)廠(chǎng)不愿看到的，集團(tuán)公司太大就會(huì)削弱主機(jī)廠(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，如果集團(tuán)公司整體的網(wǎng)絡(luò)存在問(wèn)題或集團(tuán)公司資金等方面存在問(wèn)題，很有課程造成主機(jī)廠(chǎng)將市區(qū)該集團(tuán)公司所在區(qū)域的整體市場(chǎng)，因此集團(tuán)公司很可能對(duì)主機(jī)廠(chǎng)造成非常大的沖擊和威脅。

第二篇：4s店優(yōu)劣勢(shì)分析

W公司以前代理商都是以獨(dú)家代理的方式，代理商享有豐厚的利潤(rùn)，但渠道沒(méi)有精耕細(xì)作、管理粗放、掌控市場(chǎng)的能力差、價(jià)格混亂、服務(wù)意識(shí)差，而且都是“坐商”、操作很不規(guī)范。突然要求他們主動(dòng)走出去與汽車(chē)4S店合作，按照規(guī)范的流程為他們服務(wù)，還顯得措手不及。對(duì)于W公司的“后裝市場(chǎng)為輔，4S店為主”渠道戰(zhàn)略，只有一小部分代理商表示接受，很多抱懷疑的態(tài)度，還有幾個(gè)代理商干脆否定這種做法。如果不解決產(chǎn)品在渠道中推廣問(wèn)題，那W公司的策略就會(huì)在代理商手里流產(chǎn)。

為了引導(dǎo)和說(shuō)服代理商進(jìn)入汽車(chē)4S店，W公司收集了很多專(zhuān)業(yè)信息和資料。以前汽車(chē)影音的改裝主要集中在汽車(chē)音響改裝店，但隨著汽車(chē)4S店的興起，以現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是致命的吸引力。很多改裝就在4S店里進(jìn)行，車(chē)主相信4S店的專(zhuān)業(yè)性和信譽(yù)度，而且售后服務(wù)可以得到保障。隨著汽車(chē)電腦的發(fā)展，有些汽車(chē)廠(chǎng)商（特別是中高檔車(chē)型）拒絕汽車(chē)電子方面的改裝，如果自行改裝，廠(chǎng)家不進(jìn)行保修，如奧迪系列車(chē)型就是如此。所以汽車(chē)汽車(chē)影音改裝在4S店是一個(gè)必然的發(fā)展趨勢(shì)，而且前景樂(lè)觀(guān)和市場(chǎng)容量非常大。

很多零售改裝店還不具備改裝技術(shù)，不能保證改裝質(zhì)量，車(chē)主怕被傷到其他的部件而被拒絕保修，所以中高檔新車(chē)車(chē)主很少選擇汽車(chē)影音零售店改裝。很多廠(chǎng)家由于沒(méi)有資金和技術(shù)，產(chǎn)品和改裝部件不適合專(zhuān)業(yè)車(chē)型的改裝。不容易被其他廠(chǎng)商模仿，渠道競(jìng)爭(zhēng)小且相對(duì)穩(wěn)定，所以現(xiàn)在進(jìn)入是最佳的時(shí)期，在未來(lái)時(shí)間里有相當(dāng)大的發(fā)展空間，可以建立自己的4S店渠道強(qiáng)勢(shì)，更快超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。的確隨著汽車(chē)4店的興起和汽車(chē)影音行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加大，影音改裝的利潤(rùn)越來(lái)越薄，改裝量越來(lái)越少（特別是中高檔車(chē)型），很多代理商已經(jīng)感覺(jué)到危機(jī)，W公司提出“4S店為主”剛好符合代理商的需求。4S店一般比較偏僻，改裝汽車(chē)影音的價(jià)格比零售改裝店要高，比原裝同級(jí)別汽車(chē)影音便宜很多，由于4S店改裝的專(zhuān)業(yè)性，售后服務(wù)得到保障，車(chē)主為了放心也不在乎價(jià)格高一點(diǎn)和地方偏僻而選擇在4S店改裝。在利潤(rùn)方面，以前代理商批發(fā)一套五千元的汽車(chē)影音產(chǎn)品有四百元的利潤(rùn)，現(xiàn)在W公司規(guī)范價(jià)格政策，銷(xiāo)售到4S店的利潤(rùn)有六百元，使代理商更加積極的去開(kāi)拓4S店渠道并愿意為其服務(wù)。

經(jīng)過(guò)W公司的引導(dǎo)和說(shuō)服，很大一部分代理商為了靠住廠(chǎng)家把握住汽車(chē)影音產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)和高利潤(rùn)的趨使下，信心已經(jīng)大增。W公司為了布置這次戰(zhàn)略，于20004年六月份提前召開(kāi)了全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，在會(huì)上分析了汽車(chē)用品市場(chǎng)今后發(fā)展的趨勢(shì)，特別強(qiáng)調(diào)汽車(chē)4S店是未來(lái)發(fā)展的方向，帶領(lǐng)他們參觀(guān)了深圳的樣板店，探討了4S店經(jīng)銷(xiāo)模式，很多代理商提出寶貴的意見(jiàn)。在會(huì)上總結(jié)了過(guò)去渠道的優(yōu)劣勢(shì)，布置了今年的“后裝市場(chǎng)為輔，4S店為主”渠道戰(zhàn)略。為了進(jìn)一步增強(qiáng)代理商的信心，降低代理商的風(fēng)險(xiǎn)，特提供“四個(gè)專(zhuān)用，一個(gè)規(guī)范”的支持策略，具體內(nèi)容如下：

1、資金專(zhuān)用：為了加快4S店渠道建設(shè)，撥出專(zhuān)項(xiàng)資金支持代理商。按行政區(qū)域分為東北、華北、華東、華中、華南、西南、西北七個(gè)區(qū)域，除華南外每相鄰兩個(gè)區(qū)域?yàn)橐粋€(gè)大區(qū)，設(shè)一大區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理監(jiān)督實(shí)施4S店的實(shí)施情況，并每一個(gè)大區(qū)配備一臺(tái)改裝車(chē)用于市場(chǎng)的服務(wù)和維護(hù)。

2、人員專(zhuān)用：為了讓代理商更好的去配合W公司執(zhí)行這個(gè)戰(zhàn)略，W公司在每一個(gè)大區(qū)抽調(diào)三名精英組成一只專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)4S店的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，回總公司培訓(xùn)了4S店的操作規(guī)范和銷(xiāo)售技巧。然后與代理商一起去開(kāi)拓市場(chǎng)，起到“傳、幫、帶”的效果。在市場(chǎng)做成熟之后交給他們，讓他們直接管理這個(gè)渠道市場(chǎng)，并啟動(dòng)下一個(gè)市場(chǎng)。

2、促銷(xiāo)專(zhuān)用：為了使產(chǎn)品在4S店渠道中得到歡迎和暢通銷(xiāo)售，定做了渠道銷(xiāo)售人員小禮品和促銷(xiāo)贈(zèng)品。并推出對(duì)代理商每開(kāi)拓一個(gè)4S店送一臺(tái)樣品，鼓勵(lì)代理商開(kāi)拓4S渠道。對(duì)年終銷(xiāo)售最好的15家代理商邀請(qǐng)他們參加2005年的W公司贊助的《同一首歌》的“健康光明行”節(jié)目，3、價(jià)格專(zhuān)用：為了使渠道商更積極的推廣W公司產(chǎn)品，制定了統(tǒng)一的價(jià)格體系，防止了價(jià)格混亂的局面，保證了代理商的豐厚的利潤(rùn)，并針對(duì)4S店渠道實(shí)行特殊的促銷(xiāo)，在渠道開(kāi)發(fā)的前三月實(shí)行對(duì)代理商“回款10萬(wàn)元，送2萬(wàn)的產(chǎn)品”的特殊渠道促銷(xiāo)。傳統(tǒng)的大批發(fā)渠道多采用直接降價(jià)的促銷(xiāo)方式，普通降價(jià)為10%-15%之間。以大力促銷(xiāo)來(lái)刺激代理的積極性。

4、規(guī)范操作：根據(jù)代理商操作和管理不規(guī)范的問(wèn)題，編寫(xiě)了《4S店規(guī)范操作流程》，主要是商家的前期接觸、中期的合作、后期的管理、宣傳品擺放，樣品展示等，做了詳細(xì)的整理，方便代理商的規(guī)范操作。

經(jīng)過(guò)三個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作，W公司共投入4S店市場(chǎng)運(yùn)做資金四十萬(wàn)元左右，新的渠道銷(xiāo)售量成倍增長(zhǎng)，代理商的利潤(rùn)也隨之增長(zhǎng)，成功的理順了銷(xiāo)售通路。對(duì)于小部分在零售批發(fā)渠道比較有優(yōu)勢(shì)的，而在4S店渠道方面投入不大的代理商，把渠道分成后裝市場(chǎng)和4S店改裝兩部分，由W公司自己經(jīng)營(yíng)或者選擇合適的代理商經(jīng)營(yíng)4S店，規(guī)定各自經(jīng)銷(xiāo)范圍，在統(tǒng)一的價(jià)格基礎(chǔ)上讓他們繼續(xù)經(jīng)營(yíng)改裝渠道，并要求他們交納一萬(wàn)元市場(chǎng)保證金，以此來(lái)保證他們不相互竄貨、拼殺價(jià)格。對(duì)少部分基礎(chǔ)太差、而又不理解W公司渠道戰(zhàn)略的代理商，在找到替代之前，雙方很理性地分析了各自的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，還推薦一些適合他們渠道發(fā)展的產(chǎn)品和廠(chǎng)家，之后友好分手。這種做法，贏取了他們的稱(chēng)贊，在行業(yè)里留下很好的口碑。

四、整合資源捆綁銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)終端攔截

汽車(chē)影音產(chǎn)品在汽車(chē)4S店在一、二級(jí)市場(chǎng)由于點(diǎn)多面廣、地處偏僻、銷(xiāo)售量很不集中，有的4S店還設(shè)有專(zhuān)門(mén)的汽車(chē)用品區(qū)，更不利于產(chǎn)品的推廣。同時(shí)，從投入產(chǎn)出比來(lái)說(shuō)，在汽車(chē)4S店設(shè)專(zhuān)職促銷(xiāo)還并不現(xiàn)實(shí)。在這個(gè)特殊終端市場(chǎng)，該怎樣進(jìn)行促銷(xiāo)呢？面對(duì)這一難題，W公司提出“捆綁銷(xiāo)售、終端攔截”的8字方針。

1、捆綁銷(xiāo)售品牌專(zhuān)營(yíng)一、二級(jí)城市同類(lèi)車(chē)型的汽車(chē)4S店很多，競(jìng)爭(zhēng)非常大，4S店商家為擴(kuò)大市場(chǎng)份額絞盡腦汁。為幫助4S店商家突出自己特點(diǎn)，吸引消費(fèi)者。同類(lèi)車(chē)型選擇車(chē)銷(xiāo)售量最大的一家4S店試銷(xiāo)，當(dāng)銷(xiāo)售W公司產(chǎn)品保證能達(dá)到一定數(shù)量、并將產(chǎn)品直接安裝在新車(chē)上、作為車(chē)型的標(biāo)準(zhǔn)配置時(shí)，讓其獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，并以低于其他商家的價(jià)格供貨給他們，但不允許經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)正在品牌專(zhuān)營(yíng)。這種做法的售價(jià)比原車(chē)同級(jí)配置的價(jià)格少1萬(wàn)元左右，從而占據(jù)了價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，提高了這家4S店在同類(lèi)車(chē)型中競(jìng)爭(zhēng)力。這樣，每銷(xiāo)售出一臺(tái)汽車(chē)就能賣(mài)掉一套汽車(chē)影音產(chǎn)品，品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)售量都有很大的提升，實(shí)現(xiàn)了廠(chǎng)商雙贏，也受到了商家的歡迎。

2、整合資源終端攔截

終端促銷(xiāo)方面，整合W公司、代理商、4S店的有效資源，通過(guò)終端宣傳和4S店銷(xiāo)售人員的配合，對(duì)所有促銷(xiāo)人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)及管理，并由廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商共同組建一支能征善戰(zhàn)的流動(dòng)促銷(xiāo)隊(duì)伍和培訓(xùn)宣傳隊(duì)伍（三人為一組），使產(chǎn)品在終端的傳播效果最大化。

在4S店搞促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，借助他們強(qiáng)大的品牌實(shí)力，一起推廣W公司的產(chǎn)品，如做抽獎(jiǎng)活動(dòng)的第一名的贈(zèng)品，“賣(mài)XX車(chē)，加3000元送W公司價(jià)值8000元的汽車(chē)影音一套”等活動(dòng)，大大提高了W公司的品牌知名度和美譽(yù)度。

對(duì)每個(gè)售貨員，都在私底下按銷(xiāo)量給他40元/臺(tái)提成，使得某零售商的銷(xiāo)量由每月4臺(tái)左右上升到了每月7臺(tái)左右。售貨員的積極配合，讓她們成為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)員和品牌價(jià)值的傳播者。

3、終端建設(shè)親近顧客

在生意好、所屬區(qū)域知名度高的4S店，設(shè)立終端試音柜，增大與目標(biāo)消費(fèi)群的接觸率。在顯眼的位置掛上統(tǒng)一的安裝效果圖，在的樣車(chē)上安裝上W公司產(chǎn)品，以突出產(chǎn)品的實(shí)際效果，更能讓車(chē)主體驗(yàn)到汽車(chē)影音的樂(lè)趣。對(duì)已鋪貨終端及時(shí)做好終端跟蹤回訪(fǎng)工作，了解終端詳細(xì)情況，建立客戶(hù)檔案，及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)和調(diào)整。

4、終端管理帶動(dòng)推廣

為了加強(qiáng)終端建設(shè)，我們建立終端客戶(hù)資料庫(kù)，對(duì)客戶(hù)的一些基本資料進(jìn)行登記，如法人代表、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、客流量、車(chē)的銷(xiāo)售量、資金狀況、電話(huà)、地址、客戶(hù)意見(jiàn)和需求等。根據(jù)客戶(hù)銷(xiāo)售量進(jìn)行分類(lèi)管理，實(shí)現(xiàn)“大客戶(hù)細(xì)管，小客戶(hù)粗管”的管理方案，重點(diǎn)客戶(hù)必須作到每周兩次的回訪(fǎng)。對(duì)POP、安裝效果圖、試音柜、贈(zèng)品、樣車(chē)安裝等終端展示和銷(xiāo)售量進(jìn)行直接監(jiān)控，建立起樣板示范作用，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的成功運(yùn)做，邀請(qǐng)一些二級(jí)市場(chǎng)的商家來(lái)參觀(guān)學(xué)習(xí)他們的成功經(jīng)驗(yàn)，樹(shù)立起二級(jí)市場(chǎng)商家的信心，加大了產(chǎn)品在二級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售量。

經(jīng)過(guò)半年的市場(chǎng)運(yùn)做，W公司在沒(méi)有采取直接降價(jià)的方式提高市場(chǎng)占有率，挖掘了新渠道，打造了汽車(chē)影音在4S店的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，使產(chǎn)品銷(xiāo)量大幅度增長(zhǎng)，占領(lǐng)了汽車(chē)4S店渠道的大部分市場(chǎng)份額，提高了W公司品牌的知名度和美譽(yù)度，在第二季度財(cái)務(wù)核算時(shí)，除去前期人員費(fèi)用、技術(shù)投入費(fèi)用、市場(chǎng)費(fèi)用等，公司獲利豐厚，證明W公司的渠道策略是成功的。同時(shí)，由于汽車(chē)4S店的渠道相對(duì)穩(wěn)定，后來(lái)很多其他品牌的廠(chǎng)商也試圖進(jìn)入這個(gè)渠道，但由于技術(shù)、質(zhì)量、品牌等原因，無(wú)法與之抗衡，都無(wú)功而返，使W公司品牌在新的汽車(chē)4S店渠道建立了自己絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，也為其它產(chǎn)品將來(lái)的進(jìn)入創(chuàng)造良好的契機(jī)。

第三篇：4S店介紹

北京西直門(mén)凱迪拉克4s店簡(jiǎn)介

公司成立背景介紹：

4S店是集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀(guān)形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。汽車(chē)4S店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車(chē)品牌、汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。

4S店是1998年以后逐步由歐洲傳入中國(guó)的，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠(chǎng)家效仿。4S店模式這幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車(chē)行業(yè)的4S店就是汽車(chē)廠(chǎng)家為了滿(mǎn)足客戶(hù)在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車(chē)終身服務(wù)解決方案”?；趯?duì)4s店的了解和興趣，我們一群剛剛步入社會(huì)的交大有志青年成立了北京西直門(mén)凱迪拉克有限責(zé)任公司。

地理位置：

其地理位置極其優(yōu)越，緊鄰西直門(mén)交通樞紐，便捷交通可輻射海淀區(qū)、朝陽(yáng)區(qū)、西城區(qū)、東城區(qū)、豐臺(tái)區(qū)等區(qū)域，極大地方便了客戶(hù)購(gòu)車(chē)以及維修保養(yǎng)。

在售車(chē)型：

除在硬件上有著不俗表現(xiàn)外，在產(chǎn)品豐富性上，我們擁有D級(jí)豪華轎車(chē)SLS賽威、科技配備齊全的豪華越野車(chē)SRX以及彰顯鉆石切工，時(shí)尚動(dòng)感的CTS，更有被好萊塢明星所推崇的全尺寸SUV凱雷德，并且在2012年還會(huì)得到北美車(chē)展上首次亮相便被各家媒體所推崇的XTS。產(chǎn)品線(xiàn)愈加符合消費(fèi)者需求。

服務(wù)理念：

在尊崇服務(wù)細(xì)節(jié)中，我們每日都將為客戶(hù)提供品質(zhì)高檔的紅酒、現(xiàn)磨香濃的咖啡等多種飲品，專(zhuān)業(yè)級(jí)BOSE音響的視聽(tīng)享受和定期舉辦的特色文化活動(dòng)豐富多彩，是商務(wù)交流、體驗(yàn)汽車(chē)文化的最佳去處?！把堇[矚目、體驗(yàn)驚喜”是我們的永恒追求，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、專(zhuān)業(yè)的維修技術(shù)人員再加上便利的交通，尊享的服務(wù)體驗(yàn)，必將為客戶(hù)帶來(lái)更多的驚喜。

第四篇：寶馬4s店開(kāi)業(yè)介紹

棗莊寶景

棗莊寶景汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司隸屬于潤(rùn)東汽車(chē)集團(tuán)，是一家專(zhuān)注于棗莊地區(qū)寶馬品牌汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)領(lǐng)域，華晨寶馬、德國(guó)寶馬共同授權(quán)的BMW特許經(jīng)銷(xiāo)商。公司提供全線(xiàn)的BMW車(chē)型銷(xiāo)售服務(wù)和高標(biāo)準(zhǔn)的BMW售后服務(wù)，客戶(hù)在這里可以享受新車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)置換、技術(shù)咨詢(xún)、專(zhuān)業(yè)維修、原廠(chǎng)配件供給等專(zhuān)業(yè)服務(wù)。BMW的至尊品位，將在每一個(gè)細(xì)微的專(zhuān)業(yè)服務(wù)中獲得滿(mǎn)足。

棗莊寶景汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，發(fā)展定位在一類(lèi)銷(xiāo)售、一類(lèi)維修企業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)定位在魯南地區(qū)汽車(chē)市場(chǎng)的主導(dǎo)者，以獲取持續(xù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值最大化，員工滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度最高化。這里陳列的每一款車(chē)型都完美體現(xiàn)著B(niǎo)MW的非凡風(fēng)姿。從靈動(dòng)、精巧的Z4到尊貴、豪華的7系在內(nèi)的BMW全線(xiàn)車(chē)系，為有著不同品位和需求的您提供卓爾不群的個(gè)性化選擇。公司位于棗莊市薛城區(qū)光明大道張范段，交通便捷，地理位置優(yōu)越，為前來(lái)看車(chē)購(gòu)車(chē)的客戶(hù)提供了優(yōu)雅舒適的氛圍。

“顧客滿(mǎn)意度第一”是公司每一個(gè)員工的奮斗目標(biāo)，“從體驗(yàn)成功中走向成功”是公司激勵(lì)員工的法寶。以國(guó)內(nèi)外富有經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)人士為核心的管理層，率領(lǐng)著經(jīng)BMW嚴(yán)格考核認(rèn)證的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，恭候您的光臨。您將在這里體驗(yàn)到成功、尊貴、自豪！

第五篇：4S店介紹與分析

4S店是集汽車(chē)銷(xiāo)售、售后服務(wù)、配件和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店。4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀(guān)形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。汽車(chē)4S店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S店在提升汽車(chē)品牌、汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的。

4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的。由于它與各個(gè)廠(chǎng)家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠(chǎng)家效仿。

4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，按照生產(chǎn)廠(chǎng)家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動(dòng)輒上千萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)，豪華氣派。

4S店是集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷(xiāo)售店,一家投資2500萬(wàn)元左右建立起來(lái)的4S店在5-10年之內(nèi)都不會(huì)落后。在中國(guó),4S店已初具規(guī)模和成效，不過(guò)由于自主品牌汽車(chē)的相對(duì)落后。實(shí)際上屬于我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車(chē)4S店還需要長(zhǎng)足的進(jìn)步和發(fā)展。

4S店模式這幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車(chē)行業(yè)的4S店就是 汽車(chē)廠(chǎng)家為了滿(mǎn)足客戶(hù)在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車(chē)終身服務(wù)解決方案”。

現(xiàn)在也有6S店一說(shuō)，除了包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）以外，還包括個(gè)性化售車(chē)

（Selfhood）、集拍（Sale by amount。集體競(jìng)拍，購(gòu)車(chē)者越多價(jià)格越便宜）。6S店的興起，得益于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)。是一種利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來(lái)的銷(xiāo)售模式，整車(chē)銷(xiāo)售、零配件、售后、信息反饋與普通4S店完全一樣，所不同的是個(gè)性化售車(chē)和集拍。

“個(gè)性化售車(chē)”和“集拍”的概念。

顧名思義，個(gè)性化售車(chē)就是針對(duì)用戶(hù)個(gè)人的需求來(lái)生產(chǎn)汽車(chē)，比如一輛越野車(chē)可以加上全景天窗，享受越野的同時(shí)又享受到敞蓬車(chē)的兜風(fēng)快感，也不必為了買(mǎi)一輛敞蓬車(chē)，而局限于其狹小的空間。當(dāng)然，價(jià)格僅僅三四萬(wàn)塊錢(qián)的車(chē)，也可以加裝全景天窗。另外，更值得一提的是，如果你是愛(ài)面子的人，想擁有一輛奧迪A6，可市場(chǎng)價(jià)動(dòng)輒三四十萬(wàn)，那么這時(shí)你就可以選擇個(gè)性化購(gòu)車(chē)，你可以什么配置都不加，買(mǎi)一輛減配版的奧迪A6，那么價(jià)格可能就只有普通價(jià)格的一半了！

集拍，也就是集體競(jìng)拍，不難理解，這是一種直接與銷(xiāo)量掛鉤的營(yíng)銷(xiāo)模式，銷(xiāo)量越大，價(jià)格越低，對(duì)于用戶(hù)，價(jià)格上有不少優(yōu)惠，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，減少庫(kù)存，減少資金積壓，且可以借機(jī)增加銷(xiāo)量。

既然個(gè)性化售車(chē)，是針對(duì)用戶(hù)的個(gè)性化需求，用戶(hù)就得提前下定單，這時(shí)就可以利用網(wǎng)絡(luò)的便利性了，在網(wǎng)上輕松實(shí)現(xiàn)訂購(gòu)，定單直接傳遞給生產(chǎn)車(chē)間，生產(chǎn)車(chē)間按需求裝配汽車(chē)，這樣，一臺(tái)原廠(chǎng)原配的個(gè)性化汽車(chē)就生產(chǎn)出來(lái)了。有了這一銷(xiāo)售模式，汽車(chē)廠(chǎng)家按需生產(chǎn)，大大減少了庫(kù)存及采購(gòu)成本，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)，成本可節(jié)約30%！這樣一來(lái)，個(gè)性化售車(chē)不是增加了用戶(hù)負(fù)擔(dān)，反而大大降低了市場(chǎng)價(jià)格。

4S店的優(yōu)勢(shì)

1、信譽(yù)度方面

4S店有一系列的客戶(hù)投訴、意見(jiàn)、索賠的管理系統(tǒng)，給車(chē)主留下良好的印象，而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問(wèn)題，經(jīng)常是出了問(wèn)題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委，互相埋怨，給車(chē)主留下非常惡劣的形象。以前4S店沒(méi)有經(jīng)營(yíng)汽車(chē)用品，車(chē)主是沒(méi)有選擇的，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4S店有經(jīng)營(yíng)這方面業(yè)務(wù)，肯定不會(huì)舍近求遠(yuǎn)的，4S店將是他們的第一選擇。

2、專(zhuān)業(yè)方面

由于4S店只針對(duì)一個(gè)廠(chǎng)家的系列車(chē)型，有廠(chǎng)家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對(duì)車(chē)的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專(zhuān)業(yè)，做到了“專(zhuān)而精”。而汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商接觸的車(chē)型多，對(duì)每一種車(chē)型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時(shí)，4S店是有很大優(yōu)勢(shì)的。

3、售后服務(wù)保障方面

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，4S店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立，加之4S店的后盾是汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家，所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車(chē)電子產(chǎn)品和汽車(chē)影音產(chǎn)品在改裝時(shí)要改變汽車(chē)原來(lái)的電路，為以后的售后服務(wù)帶來(lái)麻煩。筆者曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺(tái)奧迪轎車(chē)的汽車(chē)影音，影音改裝好了，結(jié)果車(chē)不能點(diǎn)火了，因?yàn)闆](méi)有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證，改裝時(shí)把奧迪車(chē)的電腦程序破壞了。有的汽車(chē)制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車(chē)電子方面的改裝，如果改裝了，廠(chǎng)家不進(jìn)行保修。如果在4S店改裝的車(chē)能對(duì)車(chē)主承諾保修，消除車(chē)主的后顧之憂(yōu)，那將是吸引車(chē)主改裝的重要手段之一，在4S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車(chē)主的首選，同時(shí)還可以避免與零售改裝店直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，4、人性化方面

在4S店讓車(chē)主真正的享受到“上帝”的感覺(jué)，累了有休息室，渴了有水喝，無(wú)聊可以看雜志、書(shū)刊、報(bào)紙、上網(wǎng)，如果急著用車(chē)還有備用車(chē)供你使用，整個(gè)流程有專(zhuān)門(mén)的服務(wù)人員為你打理，不用自己操心就完成整個(gè)業(yè)務(wù)。而汽車(chē)用品改裝店這些方面根本做不到。

4S經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

1、汽車(chē)4S店基本成為汽車(chē)廠(chǎng)家的附庸

汽車(chē)4S店基本沒(méi)有言語(yǔ)權(quán)，汽車(chē)4S店在很大程度上受控于廠(chǎng)家，基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠(chǎng)家服務(wù)，為把汽車(chē)及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠(chǎng)商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠(chǎng)家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模而勤勞工作。在當(dāng)前的市場(chǎng)形式下，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有實(shí)力像電器經(jīng)銷(xiāo)商一樣與廠(chǎng)家平等對(duì)話(huà)，處于比較的弱勢(shì)地位。還有現(xiàn)在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的不成熟性也直接造成了汽車(chē)4S店的扭曲，以銷(xiāo)量換利潤(rùn)，以維修和保險(xiǎn)賺資金成為眾所周知的現(xiàn)象。

2、很難有自身的品牌形象

作為廠(chǎng)家的4S店，其建筑形式以及專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)外所有的CI形象均嚴(yán)格按廠(chǎng)家的要求進(jìn)行裝飾和布置，經(jīng)銷(xiāo)商自身的品牌形象則基本不能體現(xiàn)，廠(chǎng)家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前各地的汽車(chē)市場(chǎng)，出現(xiàn)了越來(lái)越多的汽車(chē)銷(xiāo)售公司，他們按照4S店的標(biāo)準(zhǔn)建造卻不單一的為某一品牌服務(wù)。他們具有較大的實(shí)力，有自己的品牌形象，當(dāng)然這段路很長(zhǎng)也很崎嶇。而且投資人的意識(shí)、學(xué)歷、文化背景基本上決定了這家4S店的模式及發(fā)展，走多久，怎么走，都由老板決定。

3、基本上靠汽車(chē)品牌吃飯

汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞，70%依賴(lài)于所經(jīng)營(yíng)的品牌，品牌好就容易賺錢(qián)，品牌不好就不容易賺錢(qián)。同時(shí)同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷(xiāo)商還得依賴(lài)本店經(jīng)營(yíng)者與廠(chǎng)家的關(guān)系，關(guān)系好廠(chǎng)家給予的相關(guān)資源就多，利潤(rùn)的空間也越大。當(dāng)然完全的盈利模式確實(shí)需要廠(chǎng)商更大的努力，畢竟你賣(mài)的是單一品牌的車(chē)，局限性很大。但是4S店自身的信譽(yù)度、知名度、營(yíng)銷(xiāo)模式也對(duì)銷(xiāo)量和維修等其他服務(wù)有很大的影響，這些方面也是4S店脫離廠(chǎng)家應(yīng)該自身努力的方向。

4、利潤(rùn)是挺高的一般4S店都與廠(chǎng)家簽訂了購(gòu)銷(xiāo)合同。意味著廠(chǎng)家給的指標(biāo)必須完成，這對(duì)4S店的壓力的確很大。尤其在中國(guó)現(xiàn)在汽車(chē)消費(fèi)文化并不理性的情況下，要很好的生存下去確實(shí)需要費(fèi)不少的努力。一般來(lái)說(shuō)，4S店銷(xiāo)量越多，廠(chǎng)商返利越大，也就意味著你拿到的車(chē)價(jià)格越低。但是利潤(rùn)并非只有賣(mài)車(chē)，其實(shí)4S店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因，維修、改裝，甚至保險(xiǎn)都是現(xiàn)在4S店的盈利組成部分。

5、專(zhuān)業(yè)的人才隊(duì)伍素質(zhì)不高，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定

因?yàn)檫@幾年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的異?；鸨?，大量的資本進(jìn)駐汽車(chē)行業(yè)，導(dǎo)致汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)大大飽和，互相之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，專(zhuān)業(yè)人才缺泛，互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。大多數(shù)4S店學(xué)歷不高，汽車(chē)文化意識(shí)不強(qiáng)，整體素質(zhì)還有待提高。

6、專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)重銷(xiāo)量，輕售后和美容加裝

一方面由于2010年車(chē)市需求“井噴”引起的價(jià)格“失真”，誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷(xiāo)售為中心來(lái)開(kāi)展企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；另一個(gè)重要原因是廠(chǎng)家注重銷(xiāo)量而且有相關(guān)的與完成銷(xiāo)量直接相關(guān)的返利激勵(lì)政策。

7、汽車(chē)4S店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限

汽車(chē)4S店自身可控制的經(jīng)營(yíng)因素有限,難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)

汽車(chē)廠(chǎng)家出于自身品牌利益的原因，對(duì)汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)政策、銷(xiāo)售區(qū)域、零配件和工時(shí)的價(jià)格也有較為強(qiáng)硬的規(guī)定和植入。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠(chǎng)家也會(huì)指手畫(huà)腳，使得汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)比較僵化，難以體現(xiàn)4S店離開(kāi)廠(chǎng)家的運(yùn)營(yíng)模式。這些都說(shuō)明4S店的自身可控環(huán)節(jié)比較弱，自主控制價(jià)格、配置等因素發(fā)言權(quán)不大。但4S店的進(jìn)步在這些年的進(jìn)步是有目共睹的，畢竟汽車(chē)在我們國(guó)家還不久，我們需要的是長(zhǎng)足的進(jìn)步，形成中國(guó)獨(dú)特的汽車(chē)文化理念。相信那個(gè)時(shí)候4S店也能比得上歐美發(fā)達(dá)國(guó)家了。4S營(yíng)銷(xiāo)策略

1、從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定位上考慮，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨著4S店不斷進(jìn)入汽車(chē)用品行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重4S店”。

2、打造專(zhuān)業(yè)服務(wù)，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，在汽車(chē)用品行業(yè)里（特別是汽車(chē)電子），服務(wù)顯得特別的重要，當(dāng)然4S店的服務(wù)的重要性就更不用贅述了，汽車(chē)4S店因?yàn)辄c(diǎn)多面廣，地處偏僻，而且不集中，許多廠(chǎng)家就是因?yàn)榉?wù)不能到家才不得不選擇汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如果經(jīng)銷(xiāo)商有一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為汽車(chē)4S店服務(wù)，做好售前、售中、售后服務(wù)，即可以讓汽車(chē)4S店放心，也可以作為核心競(jìng)爭(zhēng)力與廠(chǎng)家進(jìn)行談判，為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎(chǔ)。

3、做大做強(qiáng)，降低成本，4S店想進(jìn)入汽車(chē)用品行業(yè)，會(huì)選擇與其車(chē)型相匹配，品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，一般會(huì)向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，價(jià)格當(dāng)然要有一定的優(yōu)勢(shì)，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要做到這一點(diǎn)，做大做強(qiáng)自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)，前期為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對(duì)汽車(chē)4S店進(jìn)行鋪貨，銷(xiāo)售量上去后，要求廠(chǎng)家更多的支持，降低采購(gòu)成本，要求廠(chǎng)家將代理價(jià)格降到真正的最低點(diǎn)，甚至比他們給予4S店的供貨價(jià)還要低得多（因?yàn)槠滗N(xiāo)售量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一家4S店的采購(gòu)量），為了讓廠(chǎng)家心甘情愿的給予最低價(jià)，還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式，經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取拿到能適合4S店銷(xiāo)售的品牌代理（并要求獨(dú)家的），另外也可以買(mǎi)斷某些單品等方式降低采購(gòu)成本，為了取得銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還要降低銷(xiāo)售和管理成本，以期待達(dá)到總成本的最低，在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷(xiāo)商，值得汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商好好學(xué)習(xí)。

4、從專(zhuān)業(yè)和定位上考慮，要把產(chǎn)品和渠道分離，4S店和零售改裝店在一定的時(shí)期內(nèi)是共存的，但因?yàn)闄n次和定位不一樣，需求的產(chǎn)品也不一樣，4S店需要中高端產(chǎn)品，有形象，有品牌，服務(wù)好的產(chǎn)品，而零售改裝店需求價(jià)格便宜的產(chǎn)品，有效的把產(chǎn)品和渠道分離，可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專(zhuān)業(yè)。為了更好的貫徹產(chǎn)品和渠道分離，降低運(yùn)營(yíng)成本的基礎(chǔ)上，可以把經(jīng)營(yíng)4S店的產(chǎn)品用倉(cāng)庫(kù)和寫(xiě)字樓的方式，而零售改裝則可以在汽車(chē)用品一條街設(shè)立批發(fā)店鋪，就能把產(chǎn)品和渠道很好的分離，減少運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和管理成本，還能保證產(chǎn)品價(jià)格不混亂。

5、車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要做到“全而精”?！叭笔侵附?jīng)銷(xiāo)商不但要為4S店提供汽車(chē)影音、防盜、GPS、胎壓檢測(cè)儀、倒車(chē)?yán)走_(dá)等汽車(chē)電子，而且還要提供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品，總之買(mǎi)車(chē)之后要用的所有的東西，“精”是指4S店因?yàn)閳?chǎng)地的原因，每一個(gè)品類(lèi)一般只選擇少量的品牌，會(huì)選擇有比較優(yōu)勢(shì)、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。為了滿(mǎn)足4S店的需求，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要做到“全而精”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

6、為了做好4S店業(yè)務(wù)，汽車(chē)用品要成立4S店銷(xiāo)售部，要培養(yǎng)一批強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員，專(zhuān)門(mén)從事與4S店的各級(jí)人員進(jìn)行溝通，將4S店與零售渠道放在同等重要的地位來(lái)抓。

7、根據(jù)4S店發(fā)展的不同階段的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。如在4S店進(jìn)入汽車(chē)用品初期，整車(chē)的利潤(rùn)還比較高，4S店一般把汽車(chē)用品作為贈(zèng)品，那選擇一些實(shí)用，實(shí)惠，檔次不是很高的產(chǎn)品，肯定會(huì)得到4S店商家的認(rèn)同，很好的切入4S店渠道。隨著整車(chē)競(jìng)爭(zhēng)的加大，利潤(rùn)越來(lái)越薄，這時(shí)4S店商家會(huì)把汽車(chē)用品作為一種利潤(rùn)源，汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品方面要選擇和車(chē)型相匹配且具有個(gè)性化和品位的產(chǎn)品，這樣才能得到車(chē)主的認(rèn)可，4S店商家才有利潤(rùn)，對(duì)于這種情況，車(chē)主購(gòu)買(mǎi)什么的汽車(chē)用品，購(gòu)買(mǎi)什么品牌的產(chǎn)品，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應(yīng)采取一定的方式（如根據(jù)其銷(xiāo)售的金額給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)）鼓勵(lì)整車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)幫忙推薦經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。

8、利用專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)4S店銷(xiāo)售軟件解決問(wèn)題。4S店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，為謀求做大越強(qiáng)，越來(lái)越多的汽車(chē)4S店開(kāi)始走向大經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)時(shí)代，在不久的將來(lái)，估計(jì)會(huì)出現(xiàn)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的蘇寧、國(guó)美，讓汽車(chē)廠(chǎng)家依賴(lài)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，不再是4S店依附于汽車(chē)廠(chǎng)家生存。為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始產(chǎn)生，硬件不斷完善，但是硬件上升到一定程度就很難突破了，一些有眼光的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始利用現(xiàn)代化的軟件來(lái)提升層次。4S營(yíng)銷(xiāo)軟件

目前軟件市場(chǎng)上有很多4S店軟件，主要分為兩類(lèi)，一類(lèi)是針對(duì)汽車(chē)維修美容等售后服務(wù)的軟件，這類(lèi)軟件在市場(chǎng)上很多，一般會(huì)稱(chēng)為汽車(chē)4S店的ERP或CRM。

另外一類(lèi)是針對(duì)銷(xiāo)售管理的軟件，這類(lèi)軟件在市場(chǎng)上就很少了。由于人的個(gè)性化需求，銷(xiāo)售管理軟件更新穎，廣州力禾推出的汽車(chē)4S店移動(dòng)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)令人耳目一新。此系統(tǒng)通過(guò)為銷(xiāo)售顧問(wèn)配備手機(jī)、平板電腦或者IPAD實(shí)現(xiàn)移動(dòng)銷(xiāo)售，可與財(cái)務(wù)部、裝俱部、一站式、銷(xiāo)售部和客

服部實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享。也可以離線(xiàn)訪(fǎng)問(wèn)，方便銷(xiāo)售顧問(wèn)在汽車(chē)展廳或其它地方外出辦公，可隨時(shí)下單。既提升了4S店的品牌形象，提高了銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作效率，同時(shí)其中的一些軟件程序控制了銷(xiāo)售行為，解決了4S店專(zhuān)業(yè)的人才素質(zhì)不高的問(wèn)題，而且縮短了銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)周期，可提高汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)店的速度。

目前使用移動(dòng)銷(xiāo)售管理軟件的4S店越來(lái)越多，他們除了追求汽車(chē)4S店外在形象上的統(tǒng)一，也追求汽車(chē)4S店銷(xiāo)售管理上的統(tǒng)一，利用信息化解決問(wèn)題，利用軟件提升硬件最事半功倍。