第一篇：淺析孫子兵法在企業(yè)營(yíng)銷管理中的應(yīng)用

孫 子 兵 法 與 企 業(yè) 管 理

孫子兵法與企業(yè)管理

商人歷來認(rèn)為商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),因而崇尚《孫子兵法》，很多人可能會(huì)說誕生于2500年前的《孫子兵法》應(yīng)用于現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理中是不是有點(diǎn)過時(shí)或者說是不適用了，這可能是一種偏見，至少他對(duì)《孫子兵法》沒有進(jìn)行深入的研究。

《孫子兵法》是我國(guó)最古老的軍事著作,被譽(yù)為“世界古代第一兵書”。實(shí)際上《孫子兵法》的影響已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出軍事領(lǐng)域,滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和文化生在美國(guó)西點(diǎn)軍校，新生入校孫子兵法是作為基礎(chǔ)課程學(xué)習(xí)的，每一位學(xué)生都要熟讀孫子兵法。西點(diǎn)軍校的高級(jí)教官認(rèn)為孫子兵法是軍人必學(xué)之兵書。由此可知孫子兵法確實(shí)是值得我們認(rèn)真學(xué)習(xí)，深刻研讀的。

現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，取得競(jìng)爭(zhēng)勝利的焦點(diǎn)應(yīng)該屬于市場(chǎng)營(yíng)銷，因?yàn)槠髽I(yè)的利益只有通過銷售來完成，而銷售的順利進(jìn)行，不僅僅是產(chǎn)品好就行，最關(guān)鍵的是能夠制定出有效的營(yíng)銷策略，發(fā)現(xiàn)有效的管理方法。當(dāng)然這些是每一個(gè)企業(yè)管理者都知道的，然而僅僅是知道是不夠的，只有把這些落實(shí)到實(shí)處才能贏得戰(zhàn)機(jī)取得勝利。如何把這些落到實(shí)處呢？是不是靠學(xué)習(xí)一些西方的經(jīng)濟(jì)思想，管理方法就能解決問題了？答案是否定的，畢竟西方社會(huì)和我們中國(guó)的具體國(guó)情是不一樣的，如果僅僅照搬人家的方法是解決不了問題的，甚至?xí)m得其反，而我們土生土長(zhǎng)的孫子兵法卻能夠幫助我們解決這些難題。

孫子兵法解釋的原理和方法可以廣泛應(yīng)用于企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷中，這也是為什么會(huì)有那么多學(xué)者和管理人員研究它的原因。《孫子兵法》是對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的戰(zhàn)略、戰(zhàn)法以及對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)的揭示, 它從戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)人手, 向我們逐步展示了戰(zhàn)略層面的布局和戰(zhàn)術(shù)層面的技巧, 辯證地向我們講述了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和克敵制勝的手段。時(shí)隔千年, 在我們現(xiàn)代人生活的社會(huì)中, 殘酷而無聲的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)隨處可見, 通過閱讀古人智慧的結(jié)晶,不難發(fā)現(xiàn), 古代戰(zhàn)爭(zhēng)與現(xiàn)代的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)具有驚人的相似性, 使得《孫子兵法》這部著作對(duì)于參與商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的經(jīng)營(yíng)者來說具有非同一般的意義。

一、孫子兵法與現(xiàn)代企業(yè)管理

對(duì)孫子兵法的運(yùn)用切忌以偏概全，斷章取義，一定要在深刻理解的基礎(chǔ)上去綜合運(yùn)用它的策略方法，用辯證的眼光去看待事物，用全勝的思想去指導(dǎo)全盤計(jì)劃，決不能僵化模式，用靜止的眼光去看事物的發(fā)展，當(dāng)情況出現(xiàn)變化的時(shí)候一定要及時(shí)的修改計(jì)劃，以求與事實(shí)相符。

針對(duì)企業(yè)管理和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),《孫子兵法》雖然沒有給出具體問題的答案,但孫臏關(guān)于國(guó)家戰(zhàn)爭(zhēng)能力的建設(shè)、選擇主將、行軍作戰(zhàn)、地形利用、士兵管理、使用間諜等諸多方面的論述,為我們管理企業(yè)、指揮競(jìng)爭(zhēng)提供了非常有意義的參考和指導(dǎo)。將其與現(xiàn)代企業(yè)管理一同分析,我們發(fā)現(xiàn)《孫子兵法》中的很多兵法策略在現(xiàn)代的企業(yè)管理中處處閃爍著光芒。

(一)兵經(jīng)原理詮釋

1、“五事七計(jì)”。就企業(yè)管理而言,兵法中的“五事七計(jì)”在企業(yè)戰(zhàn)略管理中尤為重要。兵法道:“五事”、“七計(jì)”是制勝之道?！拔迨隆奔吹馈⑻?、地、將、法;“七計(jì)”即主孰有道、將孰有才、天地孰得、法令孰行、兵眾孰強(qiáng)、士卒孰能、賞罰孰明。也就是說,影響組織成敗的因素有:政治背景、人心所向、戰(zhàn)略方針、將帥的素質(zhì)、環(huán)境條件、天時(shí)、地利、軍法制度、職責(zé)劃分等等。在現(xiàn)代企業(yè)中談“五事”,可理解為團(tuán)隊(duì)、時(shí)機(jī)、組織、人才和制度。再加上質(zhì)量和創(chuàng)新就構(gòu)成管理的“七計(jì)”,這7種因素往往決定企業(yè)興衰成敗,依靠“七計(jì)”進(jìn)行科

學(xué)管理,企業(yè)將充滿生機(jī)與活力。

2、“將之五德”。孫子曰:“將者,智、信、仁、勇、嚴(yán)也”。所謂“智”,即將帥要足智多謀;“信”,即將帥要言而有信,行之以信,得信于眾;“仁”,即將帥要愛撫部屬;“勇”,即將帥要勇敢堅(jiān)毅;“嚴(yán)”,即將帥要嚴(yán)明賞罰,嚴(yán)明紀(jì)律,樹立威嚴(yán)。作為一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)的管理者,同樣須具備這些素質(zhì)。

3、“擇人任勢(shì)”。所謂“擇人任勢(shì)”就是指善于管理和使用人才,并能夠選擇適宜的人才去創(chuàng)造有利的態(tài)勢(shì)。善于利用態(tài)勢(shì)的人指揮軍隊(duì)作戰(zhàn),就如同滾動(dòng)的木頭、石頭一般。木頭和石頭的特性是,置放在平坦安穩(wěn)之處是靜止的,置放在險(xiǎn)峻陡峭之處就勢(shì)不可擋。方的容易靜止,圓的滾動(dòng)靈活。所以,善于指揮作戰(zhàn)的人要?jiǎng)?chuàng)造有利位勢(shì)。

4、“奇與正”。一般的作戰(zhàn),總是以“正兵”合戰(zhàn),用“奇兵”取勝。所以,善于出奇制勝的人,其戰(zhàn)法如天氣那樣變化無窮,像江河那樣奔流不息。戰(zhàn)的方式不過“奇”、“正”兩大類,可是“奇”、“正”的變化,卻永遠(yuǎn)未可窮盡。對(duì)管理者來說,制定企業(yè)戰(zhàn)略保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,必須要善于運(yùn)用各種手段。做別人想不到的事,干別人想不到的生意,出其不意,才能獨(dú)樹一幟,以自己獨(dú)特的風(fēng)格贏得顧客的青睞。孫子曰:“出奇所不趨,趨其所不意?！薄胺矐?zhàn)者,以正合,以奇勝?！蓖瑯庸芾斫?jīng)營(yíng)者要靈活運(yùn)用奇與正,以奇制勝,重視奇正的交織運(yùn)用、奇正的靈活組合。

（二）兵法原理在企業(yè)營(yíng)銷管理中的應(yīng)用

1、企業(yè)營(yíng)銷管理中的計(jì)謀運(yùn)用

孫子在《計(jì)篇》中開宗明義提出了謀劃戰(zhàn)爭(zhēng)的重要性:“兵者,國(guó)之大事,死生之地,存亡之道”,接著指出了戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的五個(gè)要素“道、天、地、將、法”,這五個(gè)要素同樣決定了營(yíng)銷的成功與否:“道”指的是營(yíng)銷的哲學(xué),如以人為本、顧客第一、熱愛顧客而非產(chǎn)品等理念;“天”指營(yíng)銷的宏觀環(huán)境?！暗亍奔礊槭袌?chǎng)如有效市場(chǎng)、合格有效市場(chǎng)和滲透市場(chǎng)。地利則指占有品牌忠誠(chéng)者市場(chǎng)。孫子在《軍爭(zhēng)篇》講過“勿邀正正之旗,勿擊堂堂之陣”,即不要去攔擊旗幟整齊部署周密的敵人,不要去攻擊陣容堂皇實(shí)力強(qiáng)大的對(duì)手。那么在營(yíng)銷中當(dāng)在一個(gè)市場(chǎng)里已經(jīng)有公司擁有品牌忠誠(chéng)者市場(chǎng),就好比正正之旗、堂堂之陣”,對(duì)于其他公司來說該市場(chǎng)是不得地利的;“將”代表營(yíng)銷人才;“法”則指實(shí)現(xiàn)成功營(yíng)銷的列步驟如選擇價(jià)值、提供價(jià)值和傳播價(jià)值。

孫子說：將聽吾計(jì)，用之必勝，留之。將不聽吾計(jì)，用之必?cái)?，去之。在營(yíng)銷中必須遵循這一法則，無論再好的營(yíng)銷策略，營(yíng)銷渠道，最終要靠人去落實(shí)，去完成。如果，我們派出去的駐外代表或者區(qū)域經(jīng)理，沒有按照計(jì)劃去做，那么計(jì)劃就有可能被走樣執(zhí)行，最后，企業(yè)就一定會(huì)蒙受損失。所以，在選擇任務(wù)的執(zhí)行人選上，一定要對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)格的考核，而其中重要的一點(diǎn)就是服從度，如果不能堅(jiān)決服從上級(jí)安排，無論他有再大的本事都不能讓其執(zhí)權(quán)。當(dāng)然，前提是我們的營(yíng)銷策略一定要符合客觀現(xiàn)實(shí)，我們的計(jì)劃一定是經(jīng)過詳細(xì)的實(shí)地考察和可行性論證的基礎(chǔ)上。

兵者，詭道也。任何營(yíng)銷計(jì)劃都不是一成不變的，一定要給對(duì)手造成錯(cuò)覺，強(qiáng)者示之以弱，遠(yuǎn)者示之以近，虛虛實(shí)實(shí)，真真假假，讓其不明白我們的真正意圖，這樣才能保證我們的策略順利進(jìn)行，最終達(dá)到我們的目標(biāo)，取得勝利。孫子說，算計(jì)的多戰(zhàn)爭(zhēng)取勝的機(jī)會(huì)就大，算計(jì)的少取勝的機(jī)率就小，如果不算計(jì)就一定會(huì)輸?shù)魬?zhàn)爭(zhēng)。營(yíng)銷更是這樣，制定計(jì)劃和策略，一定要考慮到自己的實(shí)力：現(xiàn)金流是否充足，產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)，渠道是否通暢，執(zhí)行任務(wù)的人員能力是否夠強(qiáng)，與對(duì)手相比我們的優(yōu)勢(shì)是什么，劣勢(shì)是什么，在劣勢(shì)中我們是否能夠發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)消除障礙，遇到突發(fā)問題怎樣去應(yīng)對(duì)等等一系列問題。我們考慮的越詳細(xì)，在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)就會(huì)越明顯，勝算就會(huì)越大；相反，如果我們不詳加思索，悶著頭去做，這樣的話，失敗是早就注定的。

孫子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。意思說軍隊(duì)作戰(zhàn)，一般總是一正兵合戰(zhàn)，以奇兵制勝。善于出奇兵的人，其戰(zhàn)法的變化如天地那樣變化無窮，想江河一樣奔流不息沒有盡頭。營(yíng)銷的策略也是如此，但凡成功的營(yíng)銷，無一不是出奇招取得勝利。如果我們的營(yíng)銷方案制定的中規(guī)中矩毫無新奇之處，那么注定這是一個(gè)失敗的方案，不可能取得成功。試想，我們的價(jià)格策略，營(yíng)銷渠道，產(chǎn)品功能，產(chǎn)品質(zhì)量沒有突出的地方，或者是我們的所有資料都為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所熟知，那么我們的策略就很平庸，幾乎是不會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利的。可能會(huì)有人說，怎么出奇制勝呢？出奇制勝并不容易?。窟@些說的似乎都很有道理，但是這些只是給哪些沒有創(chuàng)新頭腦的人來說的，其實(shí)創(chuàng)新并不難，創(chuàng)新在于平時(shí)的生活閱歷，靈感來自于生活中的點(diǎn)滴積累。如果我們不能夠關(guān)注到身邊發(fā)生的小事，對(duì)于任何小事不加以深度思考，那么創(chuàng)新也只能是紙上談兵。

2、企業(yè)營(yíng)銷管理中策略變化的依據(jù)

孫子曰：涂有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭(zhēng)，君命有所不受。也就是說，有的道路不要通行，有的敵軍不要攻打，有點(diǎn)城邑不要攻取，國(guó)君有的命令不要執(zhí)行。其實(shí)在營(yíng)銷策略的執(zhí)行上是最講究的是因時(shí)因地因人的變化而改變自己的策略，如果一味的不顧實(shí)際的執(zhí)行上級(jí)的命令，反而取得的結(jié)果會(huì)使人不滿意。俗話說，將在外君命有所受有所不受，畢竟策略制定下來就是死的，而客觀環(huán)境是在不斷變化的，而這個(gè)變化上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)樯钐幐邔?，可能短時(shí)間內(nèi)察覺不到，這個(gè)時(shí)候就一定要敢于和勇于去改變，選擇正確的道路去實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代是急速變化的時(shí)代，如果要問這世界上什么是不變的，那么答案只有一個(gè)，那就是變化。

孫子說，智者之慮，必雜于利害。雜于利而可信也；雜于害而患可解也。意思是說將領(lǐng)必須兼顧到利害兩個(gè)方面，在不利的情況下要看到有利的條件，大事便可順利進(jìn)行；在順利的條件下要看到不利的因素，禍患就能預(yù)先排除。聰明的經(jīng)營(yíng)者也應(yīng)該這樣，在做出任何策略之前一定要看清眼前的形勢(shì)，條件是有利的還是不利的，在產(chǎn)品暢銷的時(shí)候要考慮到出現(xiàn)滯銷的情況，并且要想到應(yīng)對(duì)策略，做到防患于未然；在產(chǎn)品銷售不暢的時(shí)候，要認(rèn)真分析可能出現(xiàn)的機(jī)遇，通過認(rèn)真分析實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，把障礙轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)，那么成功的機(jī)會(huì)就要大的多。

由此可知，孫子兵法無愧于千古奇書的稱號(hào)，其博大精深的思想正是我們后世需要認(rèn)真研究的。

貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系物流管理一班

趙宇恒

第二篇：孫子兵法在現(xiàn)代管理中的應(yīng)用

孫子兵法在現(xiàn)代管理中的應(yīng)用

《孫子兵法》作為揭示競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律的頂尖之作，展現(xiàn)出引導(dǎo)人們走出現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)迷宮的“理性之光”。這種“理性之光”，通過一系列“以智克力”、“以柔克剛”、“不戰(zhàn)而勝”等深刻的戰(zhàn)略理念展示出來，通過蘊(yùn)涵在其中的“以德服人”、“天人合一”等深刻的哲學(xué)理念展示出來。

這部名著的影響力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國(guó)門，讓許許多多著名的國(guó)外戰(zhàn)略家陶醉沉迷于博大精深的中國(guó)傳統(tǒng)戰(zhàn)略文化之中。

這部名著不僅跨越了國(guó)界，而且超越了時(shí)空。正如英國(guó)空軍元帥約翰·斯萊瑟在《中國(guó)的軍事箴言》一文中所言：“孫子的引人入勝的地方是他的思想多么驚人的‘時(shí)新’——把一些詞句稍加變換，他的箴言就像是昨天剛寫出來的?！?/p>

這部名著已經(jīng)不是簡(jiǎn)單意義上的戰(zhàn)爭(zhēng)著作，而成為政治、經(jīng)濟(jì)、外交各個(gè)領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者的必讀書。孫子的思想不僅在現(xiàn)代軍事領(lǐng)域而且在政治、經(jīng)濟(jì)、外交、體育等各個(gè)領(lǐng)域得到廣泛的應(yīng)用。在這種廣泛的應(yīng)用中，人們不僅在古人的深邃的思想中獲取啟迪，同時(shí)又為孫子兵法注入了新時(shí)代的活力。

一、孫子兵法的應(yīng)用現(xiàn)狀

孫子兵法的應(yīng)用現(xiàn)狀首先表現(xiàn)在它的極高的普及率上。據(jù)有關(guān)媒體報(bào)道：《孫子兵法》在西方被譯作《戰(zhàn)爭(zhēng)的藝術(shù)》(The Art of War)，在世界最大的“亞馬遜”網(wǎng)上書店里，目前有多達(dá)102種與“孫子”相關(guān)的書目，其中由薩謬爾·格里菲斯翻譯、牛津大學(xué)出版社1986年版的平裝本《孫子兵法》最受歡迎(見圖)，常年位居該書店科學(xué)類暢銷書排行榜的前幾位。據(jù)美國(guó)《洛杉磯時(shí)報(bào)》報(bào)道：“9.11”事件后，這個(gè)版本《孫子兵法》在一個(gè)月內(nèi)就賣出了1.6萬冊(cè)。經(jīng)常出國(guó)的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)，許多機(jī)場(chǎng)的書店柜臺(tái)上擺滿了《孫子兵法》，在候機(jī)或候車的場(chǎng)所也能夠看到許多人在翻閱《孫子兵法》。

一位著名的美藉華人作家談道：“隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，美國(guó)商界人士對(duì)中國(guó)千年的《孫子兵法》愈來愈好奇，如何利用孫子兵法，成了西方人探討商場(chǎng)必勝的另一秘訣。走進(jìn)美國(guó)各大圖店的商業(yè)書籍欄目下，作者不同，內(nèi)容各異的《孫子兵法》解釋與感悟俯拾即是，就連給美國(guó)商學(xué)院學(xué)生講演時(shí)，《孫子兵法》剛被我提起，一個(gè)微型《孫子兵法》的小語錄已經(jīng)被美國(guó)學(xué)生高高舉起?！?/p>

(一)孫子兵法在軍事領(lǐng)域的應(yīng)用

孫子兵法在現(xiàn)代軍事領(lǐng)域得到廣泛應(yīng)用。世界許多著名的軍事分析家認(rèn)為，中國(guó)著名的軍事思想家孫子去世將近2500年之后，正在深刻地影響著現(xiàn)代戰(zhàn)場(chǎng)。據(jù)有關(guān)資料報(bào)道：美國(guó)自20世紀(jì)70年代末以來，在國(guó)防部官員和美軍軍官中舉辦了上千次《孫子兵法》講座。美國(guó)陸戰(zhàn)隊(duì)指揮官凱利將軍認(rèn)為《孫子兵法》是所有機(jī)動(dòng)戰(zhàn)的基礎(chǔ)。他將該書列為部隊(duì)的讀物，要求每個(gè)陸戰(zhàn)隊(duì)員必須閱讀。

最近，有一位名叫馬克·麥克尼利的專家寫了一部《孫子與現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)兵法》。他談到：“《孫子兵法》是高層軍校學(xué)生必讀的一本書，已經(jīng)融會(huì)在美國(guó)陸軍和海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的軍事學(xué)說之中?！边@部書的出版商在向西方讀者介紹此書時(shí)，稱《孫子兵法》是軍事理論上的一把“瑞士軍刀”，足以應(yīng)對(duì)任何局面。

有一位翻譯過《孫子兵法》的美國(guó)人詹姆斯·克拉維爾說：“如果我是最高統(tǒng)帥，或被選為總統(tǒng)或當(dāng)上總理，我要以法律的形式確定下來：所有軍官，特別是將軍，每年都要參加兩次《孫子十三篇》的考試，一次口試，一次筆試，及格分?jǐn)?shù)為95分。考試不及格的將官立即自動(dòng)罷免，并不準(zhǔn)上訴，其他軍銜的軍官則自動(dòng)降級(jí)?！?/p>

第二次世界大戰(zhàn)后，西方發(fā)達(dá)國(guó)家的戰(zhàn)略家再一次發(fā)現(xiàn)孫子兵法的重大價(jià)值，運(yùn)用其中的戰(zhàn)略原理思考現(xiàn)實(shí)疑難的戰(zhàn)略問題，均獲得滿意的答案和結(jié)果。例如，有的專家依據(jù)孫子戰(zhàn)略威懾理論制定了國(guó)家核戰(zhàn)略。尼克松在其《真正的戰(zhàn)爭(zhēng)》一書中，直接運(yùn)用孫子兵法的思想，批判美國(guó)當(dāng)時(shí)的“相互確保摧毀”的戰(zhàn)略。

許多出臺(tái)的現(xiàn)代軍事理論都是依據(jù)孫子兵法創(chuàng)立的。美國(guó)著名戰(zhàn)略理論家、美國(guó)國(guó)防大學(xué)校長(zhǎng)理查德·勞倫斯中將在闡述《空地一體戰(zhàn)——縱深進(jìn)攻》時(shí)，認(rèn)為這一作戰(zhàn)原則所根據(jù)的原理是《孫子兵法》的“奇正之變”和“避實(shí)擊虛”。美國(guó)1982年新版《作戰(zhàn)綱要》，直接引用了大量孫子兵法的名言。這部《作戰(zhàn)綱要》編寫組的成員對(duì)孫子兵法進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的認(rèn)真研究。1983年美國(guó)出版的《軍事戰(zhàn)略》，第二章的標(biāo)題是《軍事戰(zhàn)略的演變——孫子的智慧》。

許多戰(zhàn)略決策者直接依據(jù)孫子兵法來思考現(xiàn)實(shí)的戰(zhàn)爭(zhēng)問題。有資料說，在1990年海灣戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)時(shí)，美國(guó)總統(tǒng)布什的桌子上擺著兩本書，一本是《凱撒傳》，一本是《孫子兵法》。據(jù)媒體報(bào)道，在這次戰(zhàn)爭(zhēng)中，有90頁之厚的《孫子兵法》英譯本運(yùn)往沙特阿拉伯沙漠，供參戰(zhàn)人員閱讀。美國(guó)記者從戰(zhàn)云密布的海灣戰(zhàn)場(chǎng)發(fā)回的消息稱：“盡管中國(guó)在這里沒有派駐一兵一卒，有一個(gè)神秘的中國(guó)人卻親臨前線，操縱著作戰(zhàn)行動(dòng)，他就是2500多年前的孫子?！?/p>

在最近發(fā)生的伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)中，美國(guó)司令就稱自己的作戰(zhàn)理論是根據(jù)《孫子兵法》提出的。媒體報(bào)道說：在伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)中，擔(dān)任美國(guó)中央司令部司令的弗蘭克斯是個(gè)熟讀《孫子兵法》的人。美軍在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中采用的許多戰(zhàn)法都與孫子的思想相合，其中，孫子的“用間”思想不戰(zhàn)而下巴格達(dá)之役堪稱一絕。有一篇題目為“孫子出現(xiàn)在伊拉克戰(zhàn)場(chǎng)”的法新社的文章說：“中國(guó)著名的軍事思想家去世將近2500年之后，正在深刻地影響著在伊拉克戰(zhàn)場(chǎng)上英美戰(zhàn)地指揮官們的思維和行動(dòng)方式”?！皩O子的經(jīng)典著作《孫子兵法》的戰(zhàn)略思想貫穿在攻克巴格達(dá)的整體戰(zhàn)略構(gòu)想之中”。

孫子兵法對(duì)其他國(guó)家的作戰(zhàn)理念也產(chǎn)生了極大的影響。利德爾·哈特這位“間接路線”戰(zhàn)略的倡導(dǎo)者說：他在20多年中論述的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)原則幾乎全部體現(xiàn)在孫子的13篇之中。芬蘭科協(xié)主席、前國(guó)防部戰(zhàn)略問題研究所所長(zhǎng)尤瑪·米爾蒂寧在談到西方“新技術(shù)決定一切”的觀點(diǎn)時(shí)指出：“早在兩千多年前，偉大的戰(zhàn)略家孫子就列舉了決定戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的一些因素。”他批評(píng)現(xiàn)代一些軍事家忽視了孫子所說的“士氣”這個(gè)最重要的因素。在一部印度人寫的《印度軍史》中寫道：印軍之所以能取得第三次印巴戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，是因?yàn)樗麄兂晒Φ剡\(yùn)用了孫子避實(shí)擊虛的打法。

第三篇：客戶關(guān)系管理在企業(yè)營(yíng)銷管理中的應(yīng)用

寧波大學(xué)考核答題紙

（20 13—20 14學(xué)年第 1學(xué)期）

課號(hào)： 013X27Y01課程名稱：電子商務(wù)管理改卷教師：學(xué)號(hào)： 106010245姓名：張振強(qiáng)得分：

客戶關(guān)系管理在企業(yè)營(yíng)銷管理中的應(yīng)用

【摘要】

在目前充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售管理中最重要的是客戶，企業(yè)能否生存，取決于客戶是否購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，所以如何抓住客戶、留住客戶，維持客戶的忠誠(chéng)度，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是今天所有廠商關(guān)心的問題。因此企業(yè)首先要轉(zhuǎn)變舊的觀念，變“客戶是上帝”為“客戶是朋友”，與客戶建立良好的合作關(guān)系。良好的客戶關(guān)系是企業(yè)能夠得到良好發(fā)展并在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素。而企業(yè)獲得良好的客戶關(guān)系的重要途徑是客戶關(guān)系管理。使企業(yè)有一個(gè)良好的客戶群體作為后盾，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。本文分析了實(shí)施客戶關(guān)系管理的必要性，并對(duì)企業(yè)中如何實(shí)施客戶關(guān)系管理及實(shí)施客戶關(guān)系管理中可能遇到的障礙進(jìn)行了闡述。

【關(guān)鍵詞】

CRM，客戶管理，營(yíng)銷戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)變觀念，客戶忠誠(chéng)度

【Abstract】 In the current competitive market, the most important sales management in enterprises is the customer, the enterprise survival, depending on whether the customer to purchase a product or service, so how to seize the customers, retain customers, maintain the customer's loyalty, maintain market competitiveness, is today all manufacturers concern.Therefore the enterprise must change old ideas, change the “customer is God” as “customer is a friend”, establish good cooperation relationship with customers.Good customer relationship is the enterprise can get good development and the key factor to win in the competition.And the important way of the enterprise to obtain good customer relationship, customer relationship management.The enterprise has a good customer groups as the backing, to lay a good foundation for the long-term development of

enterprises.This paper analyzes the necessity of the implementation of customer relationship management, which may happen in the enterprise how to implement customer relationship management and the implementation of customer relationship management barriers are described.【Keyword】

CRM，customer management，Marketing strategy，Change the idea，Customer loyalty

進(jìn)入21世紀(jì)以來, 隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,競(jìng)爭(zhēng)加劇, 企業(yè)逐步由傳統(tǒng)的以產(chǎn)品和規(guī)模為中心的經(jīng)營(yíng)管理方式向以客戶為中心、服務(wù)至上、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的集約化經(jīng)營(yíng)管理方式轉(zhuǎn)變, 良好的客戶關(guān)系是企業(yè)能夠得到良好發(fā)展并在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素。而企業(yè)獲得良好的客戶關(guān)系的中要途徑是客戶關(guān)系管理。

1客戶關(guān)系管理的概述

1.1客戶關(guān)系管理的涵義

客戶關(guān)系管理(Customer Relationship Management,CRM)是一個(gè)不斷加強(qiáng)與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)進(jìn)行改進(jìn)和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程。其內(nèi)含是企業(yè)利用信息技術(shù)（IT）和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的整合營(yíng)銷，是以客戶為核心的企業(yè)營(yíng)銷的技術(shù)實(shí)現(xiàn)和管理實(shí)現(xiàn)。客戶關(guān)系管理注重的是與客戶的交流，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)是以客戶為中心，而不是傳統(tǒng)的以產(chǎn)品或以市場(chǎng)為中心。為方便與客戶的溝通，客戶關(guān)系管理可以為客戶提供多種交流的渠道。

1.2客戶關(guān)系管理的意義

1.2.1帶來了企業(yè)運(yùn)營(yíng)效果的全面提高

CRM系統(tǒng)通過整合企業(yè)的全部業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和資源體系，使企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率大大提高。一套完整的CRM系統(tǒng)在企業(yè)的資源配置體系中起到了承前啟后的作用。向前，它可以向企業(yè)渠道的各個(gè)方向伸展，既可以綜合傳統(tǒng)的電話中心、客戶機(jī)構(gòu)，又可以結(jié)合企業(yè)門戶網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)上客戶服務(wù)等電子商務(wù)美容，構(gòu)架動(dòng)態(tài)的企業(yè)前端；向后，它能逐步滲透至生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、物流配送和人力資源等部門，整合ERP、SCM等系統(tǒng)。資源體系的整合，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)范圍的信息共享，使得業(yè)務(wù)處理流程的自動(dòng)化程度和員工的工作能力大大提高，使得企業(yè)的運(yùn)作能夠更為順暢，資源配置更為有效。

1.2.2優(yōu)化了企業(yè)的市場(chǎng)增值鏈

CRM的應(yīng)用使原本“各自為戰(zhàn)”的銷售人員、市場(chǎng)推廣人員、服務(wù)人員、售后維修

人員等開始真正圍繞市場(chǎng)需求協(xié)調(diào)合作，為滿足客戶需求這一中心要旨組成了強(qiáng)大的團(tuán)體；而對(duì)于企業(yè)的財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、采購(gòu)和儲(chǔ)運(yùn)等部門，CRM也成為反映客戶需求、市場(chǎng)分布及產(chǎn)品銷售情況等信息的重要來源。

1.2.3保留老客戶并吸引新客戶

一方面，通過對(duì)客戶消息資源的整合，幫助企業(yè)捕捉、跟蹤、利用所有的客戶信息，在全企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)資源共享，從而使企業(yè)更好地管理銷售、服務(wù)和客戶資料，為客戶提供快速周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；另一方面，客戶可以選擇自己喜歡的方式和企業(yè)進(jìn)行交流，方便地獲取信息并得到更好的服務(wù)。客戶滿意度得到提高，就能幫助企業(yè)保留更多的客戶，并有效地吸引新客戶。

1.2.4不斷拓展市場(chǎng)空間

通過新的業(yè)務(wù)模式（電話、網(wǎng)絡(luò)）擴(kuò)展銷售和服務(wù)體系，擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)范圍，及時(shí)把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。客戶關(guān)系管理使企業(yè)管理中的一個(gè)理念，同時(shí)也是為了是實(shí)現(xiàn)這一理念的計(jì)算機(jī)支持系統(tǒng)。在CRM理念下，通過計(jì)算機(jī)支持襲用的預(yù)見性、和諧性、高效性，企業(yè)能夠全面調(diào)節(jié)與客戶的關(guān)系。從企業(yè)主體來說，CRM能夠從營(yíng)銷智能化、銷售自動(dòng)化、客戶管理高效化這三個(gè)方面來提高企業(yè)的實(shí)力；從客戶角度來說，CRM為客戶節(jié)約采購(gòu)成本，滿足潛在需求，提供無微不至的服務(wù)，客戶方也可以從CRM系統(tǒng)中有所獲益。CRM為實(shí)施企業(yè)帶來了在同行中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即CRM的競(jìng)爭(zhēng)壁壘優(yōu)勢(shì)。

2企業(yè)如何實(shí)施客戶關(guān)系管理

2.1確立明確的業(yè)務(wù)計(jì)劃

企業(yè)在考慮部署“客戶關(guān)系管理(CRM)”方案之前，首先確定利用這一新系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)的具體的生意目標(biāo)，例如提高客戶滿意度、縮短產(chǎn)品銷售周期以及增加合同的成交率等。即企業(yè)應(yīng)了解這一系統(tǒng)的價(jià)值。

2.2建立一個(gè)有效的CRM項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)

為成功地實(shí)現(xiàn)CRM方案，管理者還須對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)籌考慮，并建立一支有效的員工隊(duì)伍。每一準(zhǔn)備使用這一銷售系統(tǒng)方案的部門均需選出一名代表加入該員工隊(duì)伍。

2.3評(píng)估銷售、服務(wù)過程

在評(píng)估一個(gè)CRM方案的可行性之前，使用者需多花費(fèi)一些時(shí)間，詳細(xì)規(guī)劃和分析自身具體業(yè)務(wù)流程。為此，需廣泛地征求員工意見，了解他們對(duì)銷售、服務(wù)過程的理解和需求；確保企業(yè)高層管理人員的參與，以確立最佳方案。

2.4明確實(shí)際需求

充分了解企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作情況后，接下來需從銷售和服務(wù)人員的角度出發(fā)，確定其所需功能，并令最終使用者尋找出對(duì)其有益的及其所希望使用的功能。就產(chǎn)品的銷售而言，企業(yè)中存在著兩大用戶群：銷售管理人員和銷售人員。其中，銷售管理人員感興趣于市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售渠道管理以及銷售報(bào)告的提交；而銷售人員則希望迅速生成精確的銷售額和銷售建議、產(chǎn)品目錄以及客戶資料等。

2.5選擇供應(yīng)商

確保所選擇的供應(yīng)商對(duì)你的企業(yè)所要解決的問題有充分的理解。了解其方案可以提供的功能及應(yīng)如何使用其CRM方案。確保該供應(yīng)商所提交的每一軟、硬設(shè)施都具有詳盡的文字說明。

2.6開發(fā)與部署

CRM方案的設(shè)計(jì)，需要企業(yè)與供應(yīng)商兩個(gè)方面的共同努力。為使這一方案得以迅速實(shí)現(xiàn)，企業(yè)應(yīng)先部署那些當(dāng)前最為需要的功能，然后再分階段不斷向其中添加新功能。其中，應(yīng)優(yōu)先考慮使用這一系統(tǒng)的員工的需求，并針對(duì)某一用戶群對(duì)這一系統(tǒng)進(jìn)行測(cè)試。另外，企業(yè)還應(yīng)針對(duì)其CRM方案確立相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。

3企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理的障礙

3.1預(yù)算問題

實(shí)施CRM 要耗費(fèi)大量的物力和人力,如: 系統(tǒng)的維護(hù)、技術(shù)的引進(jìn)、人員的培訓(xùn)等都需要大量的資金支撐。因此, 企業(yè)在實(shí)施項(xiàng)目之前應(yīng)經(jīng)行可行性分析, 不要盲目實(shí)施。許多中小企業(yè)的預(yù)算都不寬裕，因此在尋找解決方案時(shí)的重點(diǎn)是求取價(jià)格與功能之間的平衡。

在開始與廠商接洽之前，先判別你能負(fù)擔(dān)的預(yù)算范圍。只有那些能夠提供你的企業(yè)所需的功能，并且報(bào)價(jià)在你預(yù)算范圍內(nèi)的產(chǎn)品廠商，才能被列入你的備選名單。不要受到銷售代表的左右而去選擇更高級(jí)的CRM應(yīng)用而導(dǎo)致預(yù)算大幅超支，其實(shí)很多功能你的企業(yè)未必用得到。

3.2 IT資源要求

實(shí)施CRM應(yīng)用將會(huì)給你的IT團(tuán)隊(duì)施加多大的壓力?你是否有足夠的人手來執(zhí)行和維護(hù)?他們是否有適當(dāng)?shù)募寄?，或接受過充分的培訓(xùn)來支持項(xiàng)目展開?如果以上問題的答案都是否定的，那么預(yù)置型的CRM應(yīng)用或許就不適合你的公司。你可以轉(zhuǎn)而考慮托管或按需應(yīng)用型CRM，最小化IT團(tuán)隊(duì)所要面對(duì)的負(fù)擔(dān)。

3.3公司員工要求

首先，客戶關(guān)系管理系統(tǒng)已經(jīng)涉及到越來越多的學(xué)科技術(shù)，包括計(jì)算機(jī)、通信、網(wǎng)絡(luò)、管理與行為、多媒體、數(shù)據(jù)庫(kù)、圖形圖像等等，是一個(gè)需要綜合各種人才的團(tuán)隊(duì)工程，一個(gè)或者幾個(gè)普通程序員已經(jīng)很難做好。其次，單位內(nèi)部的程序員受行業(yè)和職位限制，無法掌握最新的管理理念及其發(fā)展趨勢(shì)，往往只能對(duì)市面上的CRM系統(tǒng)和自己?jiǎn)挝坏霓k公流程進(jìn)行簡(jiǎn)單模仿和克隆，不能夠真正實(shí)現(xiàn)提升管理水平的目的。再次，頻繁調(diào)整客戶關(guān)系管理系統(tǒng)會(huì)嚴(yán)重影響員工的快速掌握和正常使用，延長(zhǎng)融合期。

總之, 客戶關(guān)系管理的實(shí)施伴隨著管理方法和業(yè)務(wù)流程的改變, 需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和員工的共同努力。它給企業(yè)帶來的不僅僅是一種新的管理系統(tǒng), 更重要的是一種先進(jìn)的管理思想和管理方法, 它將推動(dòng)企業(yè)進(jìn)入一個(gè)嶄新的營(yíng)銷時(shí)代。

參考文獻(xiàn)

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（4）

第四篇：房地產(chǎn)企業(yè)的管理——營(yíng)銷在房地產(chǎn)品牌中的應(yīng)用

房地產(chǎn)企業(yè)的管理——營(yíng)銷在房地產(chǎn)品牌中的應(yīng)用

王川川

內(nèi)容摘要：

在改革開放的大形勢(shì)下，經(jīng)過近二十余年的發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)逐步走向品牌競(jìng)爭(zhēng)，開始進(jìn)入一個(gè)嶄新的時(shí)代。對(duì)于生活水平已普遍提高的消費(fèi)者而言，品牌早已成為他們?cè)谧鞒鱿M(fèi)選擇前的重要標(biāo)準(zhǔn)，在當(dāng)今房地產(chǎn)市場(chǎng)也不例外。在同等價(jià)位的時(shí)候，消費(fèi)者往往愿意為著名品牌的房地產(chǎn)產(chǎn)品多付出一些代價(jià)，這就是品牌在房地產(chǎn)市場(chǎng)中發(fā)育的土壤和動(dòng)力。在巨大的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)下，品牌營(yíng)銷日益受到開發(fā)商的重視，房地產(chǎn)品牌日漸成為房地產(chǎn)市場(chǎng)中有力的競(jìng)爭(zhēng)工具。

但由于房地產(chǎn)及房地產(chǎn)市場(chǎng)的獨(dú)特性，房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)造品牌意識(shí)、進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位、引導(dǎo)消費(fèi)者把握品牌取向、有效地實(shí)施房地產(chǎn)品牌戰(zhàn)略以及在品牌營(yíng)銷過程中保持持續(xù)的優(yōu)勢(shì)等方面，仍需要一定的時(shí)間去摸索。然而，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展僅有二十多年的歷程，大部分企業(yè)自身尚未真正形成一個(gè)富有內(nèi)涵的品牌形象。如何樹立房地產(chǎn)品牌形象以及怎么發(fā)揮品牌營(yíng)銷在房地產(chǎn)開發(fā)中的作用，正是本文試圖探索的重要問題。

本文主要從以下四個(gè)方面對(duì)房地產(chǎn)品牌建設(shè)和品牌營(yíng)銷進(jìn)行論述

1、房地產(chǎn)品牌的概念和內(nèi)涵

2、房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

3、房地產(chǎn)品牌的建設(shè)

4、房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷中的誤區(qū)及解決方案初探

關(guān)鍵詞：品牌營(yíng)銷；房地產(chǎn)開發(fā)；應(yīng)用

一、房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵和其發(fā)展方向

1、房地產(chǎn)品牌內(nèi)涵

房地產(chǎn)企業(yè)品牌是指房地產(chǎn)公司的整體社會(huì)聲譽(yù) ,即社會(huì)公眾通過對(duì)房地產(chǎn)組織及其產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)和價(jià)值認(rèn)知而產(chǎn)生的內(nèi)心感受 ,它是房地產(chǎn)公司的一種無形資產(chǎn)。它與項(xiàng)目品牌不同 ,項(xiàng)目品牌是社會(huì)公眾對(duì)某一具體開發(fā)物業(yè)項(xiàng)目的社會(huì)價(jià)值的認(rèn)知 ,比如某個(gè)小區(qū)的認(rèn)可程度。兩者是整體與個(gè)體的關(guān)系。它們之間相互促進(jìn)又相互制約的關(guān)系。

房地產(chǎn)企業(yè)品牌傳達(dá)的是該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念、企業(yè)文化及對(duì)房產(chǎn)消費(fèi)者的態(tài)度等 ,能有效突破區(qū)域壁壘 ,進(jìn)行跨地區(qū)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng) ,為公司建造的樓盤提供一個(gè)統(tǒng)一的形象和統(tǒng)一的承諾 ,在不同的項(xiàng)目的樓盤之間形成品牌關(guān)聯(lián)。

2、房地產(chǎn)品牌內(nèi)涵的發(fā)展方向

鑒于我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展尚未夠十分成熟，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的房地產(chǎn)品牌的結(jié)構(gòu)還很不完整，涵義也不夠豐富。在房地產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品種類日益繁多的今天，消費(fèi)者們需要一個(gè)明確的選購(gòu)指引，幫助他們?cè)诹宅槤M目的物品市場(chǎng)中，選出最適合自己心中所追求的房地產(chǎn)產(chǎn)品。

家是人們的靈魂歸宿，房地產(chǎn)企業(yè)在制作廣告宣傳時(shí)，應(yīng)該致力于打造一個(gè)能讓消費(fèi)者得到精神滿足的品牌形象，并向其賦予更深刻和豐富的涵義，使企業(yè)形象相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)者更加鮮明突出。

二、房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

1.多數(shù)企業(yè)的品牌營(yíng)銷只是短期行為，品牌形象模糊

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和資金周轉(zhuǎn)，發(fā)展商很少愿意進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的品牌營(yíng)銷，僅僅在項(xiàng)目銷售前借助媒體炒做樹立項(xiàng)目形象，為項(xiàng)目銷售做鋪墊，從根本上說是只著眼于短期利潤(rùn)，而且品牌營(yíng)銷定位上經(jīng)常游離不定，沒有形成企業(yè)一貫的開發(fā)理念和品牌效應(yīng)，致使今天推出的是價(jià)格昂貴的別墅，明天銷售的是價(jià)格低廉的小戶型，項(xiàng)目與項(xiàng)目之間，項(xiàng)目與企業(yè)之間難以形成有效的關(guān)聯(lián)，使品牌在消費(fèi)者心中難以樹立清晰的形象。目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)更看重的是房地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)的高利潤(rùn)，只有少數(shù)企業(yè)把企業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)放在了品牌營(yíng)銷方面。

2.功利化營(yíng)銷痕跡明顯，誤認(rèn)為做項(xiàng)目精品就是做品牌

房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷包括房地產(chǎn)企業(yè)品牌營(yíng)銷和房地產(chǎn)項(xiàng)目品牌營(yíng)銷。做“房地產(chǎn)企業(yè)品牌營(yíng)銷”是建立在客戶認(rèn)知度的基礎(chǔ)上，其出發(fā)點(diǎn)是消費(fèi)者，最終目的是在消費(fèi)者心中建立強(qiáng)勢(shì)的品牌效應(yīng)?！白龇康禺a(chǎn)項(xiàng)目品牌營(yíng)銷”是建立在項(xiàng)目全面的質(zhì)量管理的基礎(chǔ)上，出發(fā)點(diǎn)是發(fā)展商開發(fā)的樓盤，目的是塑造樓盤精品，在最短的時(shí)間內(nèi)取得最高的利潤(rùn)。兩者是集體與個(gè)體的關(guān)系。企業(yè)品牌的強(qiáng)勢(shì)地位的取得離不開項(xiàng)目品牌的支持，同時(shí)項(xiàng)目品牌也能夠借助企業(yè)品牌的知名度、鮮明的個(gè)性、極強(qiáng)的品牌聯(lián)想、感情化的特征，從而抬升項(xiàng)目品牌價(jià)值，帶動(dòng)房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售。.呈現(xiàn)出靠炒作進(jìn)行品牌營(yíng)銷的異?，F(xiàn)象

現(xiàn)在大量出現(xiàn)房地產(chǎn)商憑借一個(gè)獨(dú)特的創(chuàng)意，一個(gè)虛幻的概念，就可以立足于市場(chǎng)，如歐陸風(fēng)格、空間蒙太奇等。但大量名不符實(shí)的概念炒作，一半是利用人們的好奇、無知、盲從，一半是利用了信息的不對(duì)稱，無所顧忌、信誓旦旦地對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行誤導(dǎo)，這顯然不利于建立人們對(duì)品牌的信任和好感。時(shí)間的流逝讓人們買房越來越回歸理性，客觀要求開發(fā)商必須以綜合要素來滿足消費(fèi)者需要，以品牌號(hào)令市場(chǎng)。顯然，炒作可以得逞于一時(shí)，但終究難以長(zhǎng)久。

4.房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)

以上諸多因素，使得我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)至今品牌意識(shí)淡漠，除少數(shù)幾家創(chuàng)出品牌以外，大多數(shù)的房地產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為品牌對(duì)于房地產(chǎn)開發(fā)來說是可有可無的。但就目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)來看，房地產(chǎn)市場(chǎng)必將走向品牌營(yíng)銷。

當(dāng)前住房建設(shè)與消費(fèi)已成為我國(guó)啟動(dòng)內(nèi)需的關(guān)鍵所在，已成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。2001年，全國(guó)房地產(chǎn)開發(fā)投資總額達(dá)到了6245億元，比上年增長(zhǎng)了25.3%，增幅提高5.8個(gè)百分點(diǎn)。其它各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)也出現(xiàn)了良好的勢(shì)頭，開發(fā)投資增勢(shì)強(qiáng)勁，物業(yè)投資全面增長(zhǎng)，到位資金增長(zhǎng)快于投資增長(zhǎng)，土地開發(fā)面積穩(wěn)步提升，施工面積繼續(xù)擴(kuò)大，商品房銷售價(jià)格增速逐漸平穩(wěn)，空置房面積小幅回落??這些都清楚地表明，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)正處于蓬勃發(fā)展的階段。國(guó)家重視住房建設(shè)，不僅使居民居住條件得到明顯改善，而且對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用，使我國(guó)住宅與房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景十分廣闊，市場(chǎng)容量很大，是一項(xiàng)非常有希望的“朝陽產(chǎn)業(yè)”。房地產(chǎn)業(yè)成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的條件已日趨成熟。市場(chǎng)這只“無形的手”會(huì)推動(dòng)著企業(yè)進(jìn)行品牌建設(shè)；而同時(shí)政府從人民的利益出發(fā)也會(huì)采取措施，逐步進(jìn)行政策的規(guī)范化和競(jìng)爭(zhēng)的有序性，因此政府這只“有形的手”也會(huì)推動(dòng)著市場(chǎng)向品牌建設(shè)、品牌營(yíng)銷、品牌戰(zhàn)略的方向發(fā)展。

三、房地產(chǎn)品牌的樹立與推廣.房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對(duì)象,對(duì)相關(guān)的市場(chǎng)信息進(jìn)行系統(tǒng)地收集、整理、記錄和分析,進(jìn)而對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行研究與預(yù)測(cè),為決策者們了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì),制定公司營(yíng)業(yè)計(jì)劃,擬訂經(jīng)營(yíng)策略提供參考與建議。

一是對(duì)單個(gè)樓盤進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。這是房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ) ,它不但是新進(jìn)員工接觸房地產(chǎn)知識(shí)的第一課 ,而且也是任何資深人員即時(shí)了解房地產(chǎn)市場(chǎng)最為具體、最為直接的途

徑。單個(gè)樓盤的市場(chǎng)調(diào)查通常包括以下五大項(xiàng):第一是分析樓盤的地理位置。即分析樓盤的區(qū)域歷史沿革 ,區(qū)域特性;區(qū)域交通狀況;公共配套設(shè)施和人文環(huán)境等等。第二是分析產(chǎn)品。重點(diǎn)在于了解樓盤的土地、總建面積,產(chǎn)品類別與規(guī)劃 ,建筑設(shè)計(jì)與外觀 ,總建套數(shù)與房型 ,面積、格局配比 ,建筑用材,公共設(shè)施和施工進(jìn)度等等。第三是剖析價(jià)格組合。即產(chǎn)品的單價(jià)、總價(jià)和付款方式。第四是了解廣告策略。即廣告的主要訴求點(diǎn),媒體選擇,廣告密度和實(shí)施效果等等。第五是銷售執(zhí)行。即銷售點(diǎn)的選擇,人員的配置,業(yè)務(wù)執(zhí)行,什么樣的房型最好賣? 什么樣的總價(jià)最為市場(chǎng)所接受? 吸引客戶最主要的地方是什么? 購(gòu)房客戶群有什么特征等。

二是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析。即區(qū)域分析、區(qū)域產(chǎn)品和需求特征的調(diào)查與分析。區(qū)域分析是指在特定區(qū)域中,對(duì)影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的交通路線、區(qū)域特征和發(fā)展規(guī)劃這三方面因素的綜合分析。區(qū)域產(chǎn)品主要包括了解和分析在某個(gè)特定的區(qū)域范圍內(nèi),樓盤的總量、類別、位置、分布、單價(jià)分布、總價(jià)結(jié)構(gòu)、各類營(yíng)銷手法的市場(chǎng)反映和市場(chǎng)空白點(diǎn)的捕捉等。需求特征是指區(qū)域人口數(shù)量和密度、人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模、購(gòu)買力水平、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、人口素質(zhì)和習(xí)慣嗜好等,需求特征是從客戶的角度對(duì)產(chǎn)品的一種審視,把握需求特征是不斷創(chuàng)新的動(dòng)力與源泉。

三是對(duì)體(宏觀環(huán)境)的深刻理解。房地產(chǎn)市場(chǎng)的體(宏觀環(huán)境)包括政治社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、行政法規(guī)、國(guó)際狀況等各方面的因素。如從經(jīng)濟(jì)因素來看 ,它包括國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、財(cái)政收支與物價(jià)、人口數(shù)量與消費(fèi)、居民收入與儲(chǔ)蓄等各種因素。如針對(duì)目前全球次貸危機(jī)下的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng) ,國(guó)務(wù)院辦公廳、中國(guó)人民銀行、銀監(jiān)會(huì)、財(cái)政部、稅務(wù)總局、建設(shè)部、國(guó)土資源部、地方政府等國(guó)家機(jī)關(guān)紛紛制定相應(yīng)政策來扭轉(zhuǎn)房地產(chǎn)頹勢(shì)。這些主要救市政策有以下 6類:(1)土地相關(guān)政策；(2)房屋保障相關(guān)政策；(3)交易相關(guān)政策；(4)金融、稅收相關(guān)政策；(5)法律、法規(guī)相關(guān)政策；(6)財(cái)政相關(guān)政策。這6類政策對(duì)維護(hù)房地產(chǎn)市場(chǎng)的穩(wěn)定和挽救房地產(chǎn)市場(chǎng)信心有著舉足輕重的作用。.規(guī)劃設(shè)計(jì)

建筑有不同的風(fēng)格 ,在這些風(fēng)格的背后有著很多的載體的支撐 ,這些載體包括地理因素、歷史背景、宗教背景、建筑物的特色、人文特色??所以，一個(gè)樓盤所體現(xiàn)出來的,更多的是其所處的地域的整體環(huán)境(景觀)特色。由此 ,企業(yè)設(shè)計(jì)人員在做一個(gè)方案的時(shí)候 ,首先會(huì)去現(xiàn)場(chǎng)考察——看地。經(jīng)過對(duì)地塊特性的研究 ,開始考慮方案設(shè)計(jì)的第一個(gè)問題如何針對(duì)地塊的特性 ,揚(yáng)長(zhǎng)避短 ,做出適合于此地塊的規(guī)劃和景觀設(shè)計(jì)。無論是建筑規(guī)劃還是景觀設(shè)計(jì) ,在研究完場(chǎng)地特性后 ,方案設(shè)計(jì)的方向無非就兩個(gè)選擇:一是如果場(chǎng)地是一塊沒有任何特點(diǎn)的平地 ,那設(shè)計(jì)師就要依據(jù)項(xiàng)目 ,創(chuàng)立設(shè)計(jì)的主題;二是如果場(chǎng)地本身就有一定特點(diǎn) ,那設(shè)計(jì)師要做的無疑就是尊重場(chǎng)地的特點(diǎn)將其場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)加以利用改造 ,做出有地塊特色的設(shè)計(jì)方案。第三 ,如果場(chǎng)地本身有一定的特點(diǎn) ,但這些場(chǎng)地優(yōu)點(diǎn)不足以做方案設(shè)計(jì)的支撐點(diǎn)的話,那就需要把創(chuàng)意和地塊特征結(jié)合起來。.樓盤建設(shè)

樓盤建設(shè)關(guān)系到房地產(chǎn)企業(yè)的品牌創(chuàng)建與推廣 ,如果忽視了這一點(diǎn) ,就會(huì)給企業(yè)帶來損失 ,甚至給社會(huì)造成危害。如 2007年 5月 7日 ,因某開發(fā)商未能按期交房 ,位于北京南三環(huán)邊上的狀元城爆發(fā)了大規(guī)模的業(yè)主維權(quán)行動(dòng)。原本于 2006年 9月 30日就應(yīng)當(dāng)完工的項(xiàng)目 ,拖了很久后仍在施工 ,小區(qū)仍是臨時(shí)用電、沒有監(jiān)控措施、沒有門禁系統(tǒng),到處是土堆 ,小區(qū)內(nèi)部道路還沒修好 ,整個(gè)小區(qū)更像一個(gè)工地 ,小區(qū)的市政公用基礎(chǔ)設(shè)施與公共服務(wù)設(shè)施建設(shè)遠(yuǎn)未達(dá)到交用的要求。而類似的現(xiàn)象在全國(guó)的很多樓盤都屢見不鮮。

4.配套設(shè)施

包括項(xiàng)目小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施和周邊環(huán)境的生活設(shè)施。一類是周邊的生活設(shè)施，如購(gòu)物中心、商場(chǎng)、超市、醫(yī)院、學(xué)校、郵局、銀行，以及交通設(shè)施狀況等。項(xiàng)目在臨近成熟的生活區(qū)時(shí)，這些設(shè)施往往比較完備。另一類是項(xiàng)目本身的配套設(shè)施，如會(huì)所、車庫(kù)、大型小區(qū)內(nèi)的幼兒園、小學(xué)等。隨著數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，智能小區(qū)也逐步成為了先進(jìn)項(xiàng)目的必須條件。在房地產(chǎn)開發(fā)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的今天，許多樓盤把配套設(shè)施的設(shè)立當(dāng)作一個(gè)銷售的噱頭和吸引人的工具，如成都市的錦官新城，在成都市最早設(shè)立小區(qū)內(nèi)的醫(yī)護(hù)組，給業(yè)主進(jìn)行簡(jiǎn)單的免費(fèi)身體檢查和日常的身體監(jiān)護(hù)。這一點(diǎn)在媒體上被用來大肆宣揚(yáng)，給銷售工作和當(dāng)時(shí)的高價(jià)位、高品味的定位給予了有力的支撐。

5.物業(yè)管理

物業(yè)管理已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了保潔、保安的簡(jiǎn)單服務(wù)范圍。物業(yè)管理現(xiàn)在朝著“網(wǎng)絡(luò)化”、“無紙化”、“親情化”、“人性化”等方向發(fā)展。物業(yè)管理作為軟件，同樣起到提升人們居住環(huán)境和生活質(zhì)量的巨大作用。實(shí)際上，物業(yè)管理作為服務(wù)品牌，正對(duì)房地產(chǎn)品牌起到越來越重要的作用，物業(yè)管理的好壞已經(jīng)成為影響樓盤銷售和公司整體品牌形象的重要因素。如萬科的物業(yè)管理已經(jīng)成為了公司品牌的一個(gè)不可分割的一部分。

三、推進(jìn)我國(guó)房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷的建議

以上重點(diǎn)分析了我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)在探索品牌營(yíng)銷過程中所出現(xiàn)的種種問題，為了在今后更好地進(jìn)行品牌營(yíng)銷，我們認(rèn)為應(yīng)重點(diǎn)從以下方面入手：

1.精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位是房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷的基礎(chǔ)

作為房地產(chǎn)企業(yè)，必須有前瞻性的眼光，敏銳的市場(chǎng)洞察力，為自己的房產(chǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。而精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位是建立在縝密的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)之上，許多成功的品牌都有其較好的市場(chǎng)定位。以?shī)W林匹克花園為例，以“科學(xué)運(yùn)動(dòng)、健康生活”為開發(fā)理念，以“居住在運(yùn)動(dòng)”為形象定位，以“更快、更高、更強(qiáng)”的奧林匹克精神為文化底蘊(yùn)的大型體育主題連鎖社區(qū)。奧林匹克花園以推動(dòng)全民健身和體育產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程為根木宗旨，積極實(shí)踐體育產(chǎn)業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)的資源共享和互動(dòng)發(fā)展，同時(shí)大力倡導(dǎo)平等和諧、健康向上的企業(yè)文化。開創(chuàng)了一個(gè)全新的居住理念，巧妙地將奧林匹克文化融入社區(qū)，實(shí)現(xiàn)體育與房地產(chǎn)的完美聯(lián)姻，同時(shí)大膽跳出傳統(tǒng)建筑工藝思路，實(shí)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)和健康生活互動(dòng)。

2.對(duì)品牌進(jìn)行整合規(guī)劃，建立品牌管理系統(tǒng)

通過品牌的整合規(guī)劃和管理，向目標(biāo)消費(fèi)者全方位、有效地傳遞品牌的核心價(jià)值和個(gè)性，建立良好的品牌形象。

第一，品牌整合規(guī)劃包括品牌定位、確定品牌核心價(jià)值觀和建立品牌的識(shí)別體系及明確相互關(guān)系。品牌整體定位以消費(fèi)者需要為出發(fā)點(diǎn)；品牌核心價(jià)值觀應(yīng)體現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、努力的方向和消費(fèi)者切實(shí)的需要；品牌的識(shí)別體系包括視覺識(shí)別、核心識(shí)別和延伸識(shí)別。三者須相互作用、相互配合，才能建立清晰、積極、統(tǒng)一的形象。第二，建立品牌建設(shè)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和管理系統(tǒng)。品牌管理系統(tǒng)的建設(shè)主要包括：品牌責(zé)任歸屬和組織運(yùn)作機(jī)制；品牌現(xiàn)狀分析、評(píng)估機(jī)制；建立品牌的維護(hù)管理系統(tǒng)。品牌管理需要建立品牌建設(shè)的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估指標(biāo)體系主要包括兩方面：其一，結(jié)果性指標(biāo)：包括品牌知名度、顧客品牌忠誠(chéng)度、品牌美譽(yù)度、品牌市場(chǎng)占有率等；其二，過程性指標(biāo)：如媒體文章數(shù)量或報(bào)道數(shù)量、參與各種活動(dòng)數(shù)量、營(yíng)銷效果評(píng)估等。

3.以優(yōu)秀的企業(yè)文化助推企業(yè)品牌營(yíng)銷的進(jìn)行

企業(yè)文化是企業(yè)活力的源泉。它培養(yǎng)了員工積極性的動(dòng)力，它是員工積極性、創(chuàng)造性的根源，將全體員工的事業(yè)心和成功欲望化為具體的奮斗日標(biāo)、信條和行為準(zhǔn)則。一方面，可

以把員工的潛力發(fā)掘出來，使之服務(wù)于該企業(yè)共同的事業(yè)；另一方面，使個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)得到統(tǒng)一。當(dāng)企業(yè)文化滲透到員工內(nèi)心，形成企業(yè)內(nèi)部的倫理和一種企業(yè)內(nèi)部大多數(shù)員工所共識(shí)的觀念，員工真正明白企業(yè)追求的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，才能自覺維護(hù)企業(yè)的利益，更加積極地投入到工作中。企業(yè)文化還可以培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。目前，社會(huì)己開始由經(jīng)濟(jì)型社會(huì)向文化型社會(huì)過渡，社會(huì)文化正滲透入生活的各個(gè)領(lǐng)域，千姿百態(tài)的文化現(xiàn)象層出不窮。同樣，消費(fèi)者也是在企業(yè)建立的文化中消費(fèi)，現(xiàn)在消費(fèi)者在消費(fèi)過程中更強(qiáng)調(diào)一種文化，產(chǎn)品已由過去那種沒思想、沒有感情的物體上升為一個(gè)充滿人性化的載體。只有當(dāng)消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)感受到文化時(shí)產(chǎn)生激動(dòng)、樂趣，企業(yè)才能真正建立起消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

參考文獻(xiàn)：

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第五篇：模糊數(shù)學(xué)在營(yíng)銷管理中的應(yīng)用

模糊數(shù)學(xué)在營(yíng)銷管理中的應(yīng)用

□薛梅

壽險(xiǎn)領(lǐng)域是讓大家感到緊張和壓力的一個(gè)行業(yè)，有過壽險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)歷的人大概都可能做過這樣的夢(mèng)———自己找了許多遍的客戶終于同意和自己簽單，而且當(dāng)時(shí)就交全了保費(fèi)，自己因此而有了業(yè)績(jī)、有了收入、也可以贏得同事的贊美、還可能維持考核、晉級(jí)??總而言之這個(gè)保費(fèi)太重要了。我們的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員也真是太不容易了，他們的工作哪是８小時(shí)，抑或是十幾小時(shí)，他們的工作可能是２４小時(shí)，他們?cè)谒瘔?mèng)中都要想著怎樣去找客戶，怎樣讓客戶簽單，怎樣完成自己的責(zé)任額等等，所以我們壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)歷來也是以一線為重，加大一線人員的待遇和對(duì)一線人員的獎(jiǎng)勵(lì)，而且只要是與保險(xiǎn)有關(guān)的單位，比如高校、新聞媒體、上級(jí)主管單位等都會(huì)對(duì)營(yíng)銷人員給予同情、理解和支持，而且盡可能地報(bào)道一些優(yōu)秀的營(yíng)銷人員是如何上單的，如何把客戶當(dāng)成第一來服務(wù)，如何用心來做保險(xiǎn)云云。

可是在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的人應(yīng)該明白，何止是營(yíng)銷人員每天疲于奔命，而是所有的與營(yíng)銷人員有關(guān)的崗位、部門的人都很忙碌，他們幾乎沒有上下班、沒有節(jié)假日，加班幾乎成了家常便飯。再看看每天他們忙碌的內(nèi)容，９０％以上是規(guī)模、數(shù)字、報(bào)表、排名，最近我結(jié)識(shí)了一位搞營(yíng)銷管理的干部，在聊天時(shí)，他說：“對(duì)于營(yíng)銷管理來說，業(yè)績(jī)是最重要的，那么如何把業(yè)績(jī)搞上去，最有效和最直接的辦法就是搞激勵(lì)，在適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)利益的刺激下，有時(shí)營(yíng)銷員的潛力發(fā)揮的都讓我們想象不到。有一次我們?cè)诟慵?lì)方案，結(jié)果半個(gè)月就有過１／３的人員達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)；在這一次的基礎(chǔ)上我們搞第二次激勵(lì)方案時(shí)就加了５０％，但這次好象是有點(diǎn)難度，快到激勵(lì)日期結(jié)束還沒有人拿頭獎(jiǎng)。我們倒是為沒有花費(fèi)頭等獎(jiǎng)的費(fèi)用而竊喜，但是領(lǐng)導(dǎo)又批評(píng)我們對(duì)營(yíng)銷激勵(lì)不夠。經(jīng)過多年的磨練，我現(xiàn)在找到一些影響業(yè)績(jī)指標(biāo)的因素，我都把它設(shè)定為未知數(shù)；我又把我們可能提供的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用折成未知數(shù)；把公司給我們下達(dá)的業(yè)績(jī)指標(biāo)折成未知數(shù)后可以得出一個(gè)等式，但是這個(gè)等式中有四個(gè)未知數(shù)，如何把這四個(gè)未知數(shù)求解出來就是我們的管理目標(biāo)應(yīng)該落實(shí)的具體數(shù)據(jù)。可我的數(shù)學(xué)學(xué)的不好，只會(huì)解一個(gè)未知數(shù)的等式，你說這四個(gè)未知數(shù)的等式求解是否要用應(yīng)用模糊數(shù)學(xué)？”

這就是我國(guó)目前壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的普遍現(xiàn)實(shí)性問題，可以說我國(guó)壽險(xiǎn)能夠從無到有、從小到大，能夠在短期內(nèi)為我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)積累上千萬的保費(fèi)，營(yíng)銷真是功不可沒。但是我們更應(yīng)該看到這樣的做法所帶來的社會(huì)問題：整個(gè)壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)還是在低水平上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，公司的全部工作還是在保費(fèi)的收取上，相應(yīng)的在對(duì)營(yíng)銷管理上就是盲目發(fā)展、追求規(guī)模與數(shù)字是多數(shù)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者、管理者普遍存在的短期意識(shí)與心態(tài)，很少人的工作是為了公司的明天，甚至是為了自己的明天而努力，通常只是迫于現(xiàn)實(shí)的壓力，諸如今年的計(jì)劃、這個(gè)月的人力、保費(fèi)??而為了要完成任務(wù)，就在經(jīng)營(yíng)或管理的過程中不斷做出破壞市場(chǎng)與價(jià)值的事情來。而在我們的營(yíng)銷管理上還很難做到對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行科學(xué)的管理和良好的引導(dǎo)，只是跟著指標(biāo)走，在績(jī)效考核或評(píng)估方面，管理上一直慣用反映過去行為的結(jié)果的滯后指標(biāo)，對(duì)于反映現(xiàn)在行為對(duì)未來可能造成的結(jié)果的領(lǐng)先指標(biāo)卻較少使用，因此管理層只了解過去的問題，卻無法解決存在的問題。經(jīng)營(yíng)者注重短期獲利，講求利潤(rùn)、報(bào)酬，不斷降低費(fèi)用，甚至犧牲或忽視對(duì)未來發(fā)展有利的計(jì)劃，如教育訓(xùn)練、人才培育、人才儲(chǔ)備等等。在這種氛圍之下，員工的行為將無法用正常的心態(tài)來調(diào)整，反而會(huì)與公司所期望的背道而馳，這就是愈想追求長(zhǎng)期最大價(jià)值，反而創(chuàng)造更多的短期行為的最大原因。