第一篇：旅行社的經(jīng)營(yíng)策略

旅行社的經(jīng)營(yíng)策略

旅行社是以營(yíng)利為目的，從事旅游業(yè)務(wù)的企業(yè)，世界上最早的旅行社產(chǎn)生于19世紀(jì)40年代的英國(guó)，而我國(guó)最早的旅行社產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代的上海。雖然世界各國(guó)及我國(guó)旅行社行業(yè)得到了巨大的改變和更新，但是為人們提供旅行服務(wù)的專門(mén)職能并沒(méi)有改變，旅行社為外出旅游的人們提供了吃、住、行、游、購(gòu)、娛等多項(xiàng)服務(wù)，從人們的身體上，心理上都能夠得到啟迪、啟發(fā)、更新。讓人們?cè)黾恿艘?jiàn)識(shí)、增加了生活的實(shí)踐性、實(shí)用性，它已經(jīng)逐漸成為了人們學(xué)習(xí)、生活享受、人生情趣的主要追求，但是，就旅行社的發(fā)展而言，它還具有相當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)策略，有如世界大戰(zhàn)之爆發(fā)，而需要人們?nèi)崞綉?zhàn)爭(zhēng)的創(chuàng)傷，重現(xiàn)世界的青春活力之重要。我個(gè)人認(rèn)為：從經(jīng)營(yíng)策略上講，應(yīng)注重旅行社人力資源的重要因素；應(yīng)確立好旅行社即旅行社行業(yè)所生存的市場(chǎng)，把握好市場(chǎng)的細(xì)分和定向原則；設(shè)計(jì)組合好相應(yīng)的旅行社機(jī)構(gòu)；應(yīng)根據(jù)旅行社的機(jī)構(gòu)設(shè)置實(shí)際情況，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。只有這樣，旅行社及旅行社行業(yè)才能在世界范圍內(nèi)的各行業(yè)中，戰(zhàn)后而獨(dú)占鰲頭，立于不敗之地，再現(xiàn)旅行社及旅行社行業(yè)的美好明天。

旅行社除了人的因素以外，它的生產(chǎn)力沒(méi)有別的因素了。人才是旅行社當(dāng)中運(yùn)行、調(diào)整、更新的開(kāi)拓者，它不僅可以開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，動(dòng)作市場(chǎng)，而且還可以占領(lǐng)市場(chǎng)，旅行社作為企業(yè)，管理者應(yīng)通過(guò)充分，有效的開(kāi)發(fā)利用人、財(cái)、物三項(xiàng)資源，使之共同創(chuàng)造出產(chǎn)品、服務(wù)、收入和利潤(rùn)，旅行社是人才、智力密集性行業(yè)，人力資源是最活躍，最有創(chuàng)造性的資源，任何組織要實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)沒(méi)有有效的人力資源，都是不可能的，特別是在知識(shí)，經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以創(chuàng)新為核心的知識(shí)是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要力量，員工的知識(shí)結(jié)構(gòu)，知識(shí)水平和創(chuàng)新能力決定著一個(gè)企業(yè)的素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱。人力資源與其它資源具有不同的特性：（1）人具有協(xié)調(diào)、綜合、判斷和想象能力，人不僅對(duì)其它資源有絕對(duì)的控制力，而且也能控制其自身。對(duì)工作的過(guò)程，工作數(shù)量、質(zhì)量都有相當(dāng)?shù)挠绊懀?，人是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最關(guān)鍵的，并占有支配、地位的要素。（2）人自身才能的有效利用。物質(zhì)資源和財(cái)力資源只能被人所利用，而人力資源卻不能被其它資源所利用，唯有人自己才能有效利用和開(kāi)發(fā)，這就是人力資源與其它資源不能容和的基本因素。（3）必須保持個(gè)人與集體的協(xié)調(diào)，每個(gè)人的性格、能力、興趣和追求是不同的，作為調(diào)動(dòng)每個(gè)人的積極性，使每個(gè)人在組織中充分發(fā)揮自己的創(chuàng)造性和積極性；（4）人才潛力的開(kāi)發(fā)，必須通過(guò)激勵(lì)才能得到充分的發(fā)揮，人的潛力存在于人的身體之中，體力、智力、情趣、心理狀況等對(duì)人的潛力發(fā)揮起著決定性的影響，對(duì)人性的壓抑，甚至威脅，打擊是不利于充分挖掘人的潛力的，只有通過(guò)有效的激勵(lì)、尊重人才、關(guān)心人才、才是唯一的出路，因此，從旅行社經(jīng)營(yíng)的策略上講，作為旅行社，人力資源的開(kāi)發(fā)和利用，已經(jīng)成為旅行社生產(chǎn)力的重要因素。

人才的有效利用總是需要一定的市場(chǎng)，環(huán)境來(lái)得以發(fā)揮，在旅游者需求日益多元化、個(gè)性化的今天，旅行社要為旅游的客源市場(chǎng)上所有的游客提供產(chǎn)品與服務(wù)幾乎是不可能的。因此通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)行目標(biāo)的選擇，以及市場(chǎng)定位是旅行社經(jīng)營(yíng)管理的又一重大課題。旅行社市場(chǎng)細(xì)分它是將屬于某一整體客流市場(chǎng)的旅游者。按一種或幾種因素進(jìn)行分類并形成不同特點(diǎn)的各個(gè)子市場(chǎng)，它不是由人們的主觀意志決定，而是由旅游需求的多元化，以及商品經(jīng)濟(jì)內(nèi)在矛盾引起的。由于人們的需求存在差異性和類似性，所以我們必須按類似性進(jìn)行聚和，按差異性進(jìn)行細(xì)分。第一，有利于旅行社確定經(jīng)營(yíng)的總方針，是旅行社經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與策略決策的集中體現(xiàn)，它顯示了旅行社當(dāng)前與未來(lái)經(jīng)營(yíng)行為的基

本特征。旅行社經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題，是向哪些旅游者提供什么樣的產(chǎn)品，只有通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分，旅行社才能從縱多的細(xì)分市場(chǎng)中選擇適合本企業(yè)的服務(wù)對(duì)象和經(jīng)營(yíng)對(duì)象。為此，而確定旅行社經(jīng)營(yíng)的總方針。第二，有利于尋找最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，不同旅游形式之間的市場(chǎng)需求量，以及對(duì)旅游者的滿足程度，存在著一定的差異，任何一家旅行社在市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)都只是某一方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。旅游市場(chǎng)上存在著大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但這些機(jī)會(huì)能否成為旅行社最佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，取決于旅行社資源的潛力，市場(chǎng)的適應(yīng)性和市場(chǎng)的選擇性，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)化，可以選擇適應(yīng)旅行社資源潛力的最佳市場(chǎng)機(jī)會(huì)。第三，有利于旅行社制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策略，旅行社的經(jīng)營(yíng)效益取決于客源量，各家旅行社為了爭(zhēng)奪客源，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激勵(lì)，那么旅行社只有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，才能發(fā)現(xiàn)目標(biāo)群體的需求特點(diǎn)，從而根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求特點(diǎn)來(lái)調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品，形成自己的特色，立足于市場(chǎng)，發(fā)揮經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，提高經(jīng)營(yíng)效益。第四，有利于在旅行社內(nèi)部制定專門(mén)的專線負(fù)責(zé)特色化服務(wù)制度，在眾多旅行社產(chǎn)品同一化、普遍化的歷史經(jīng)驗(yàn)告訴我們，同一車、同一房、同一景點(diǎn)、同一口號(hào)、同一標(biāo)準(zhǔn)，已不再是人們選擇旅行社的標(biāo)準(zhǔn)。而滿足個(gè)性化消費(fèi)，特色化消費(fèi)已經(jīng)成為了人們選擇的聚集，我們只有通過(guò)市場(chǎng)的細(xì)分，把客源逐一分類（性別、年齡、文化層次、習(xí)慣、愛(ài)好等進(jìn)行化分），才能夠有的放矢增加我們的經(jīng)營(yíng)策略和經(jīng)營(yíng)效益。為此，旅行社市場(chǎng)的細(xì)分已經(jīng)成為旅行社經(jīng)營(yíng)策略中的重中之重。

有了相當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的人才，合理的人力資源，完美的旅游市場(chǎng)，旅行社的內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置又成為了旅行社經(jīng)營(yíng)策略的又一特色，任何一個(gè)組織的管理都有一個(gè)共同點(diǎn)，即：一旦該組織成立，目標(biāo)確立，就要通過(guò)設(shè)計(jì)任務(wù)結(jié)構(gòu)和權(quán)力關(guān)系來(lái)協(xié)調(diào)各方面人員的行動(dòng)，以確保組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這就是旅行社組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置：一般來(lái)講，就是把總?cè)蝿?wù)分成具體任務(wù)，然后把它們組織起來(lái)分配給各單位或各部門(mén)，同時(shí)把權(quán)力授予每個(gè)部門(mén)的管理人員，只有這樣，旅行社的經(jīng)營(yíng)方向、目標(biāo)才可能一一實(shí)現(xiàn)。目前，我國(guó)較為流行的組織管理模式，主要包括崗位責(zé)任制、目標(biāo)責(zé)任制、承包責(zé)任制三種，第一，崗位責(zé)任制，是我國(guó)旅行社傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理“大鍋飯”的組織管理模式，它的最大優(yōu)點(diǎn)是可以根據(jù)科學(xué)的方法確定各部門(mén)和每個(gè)員工的工作數(shù)量與質(zhì)量，它主要取決于任務(wù)量化的科學(xué)程度，盡管崗位責(zé)任制的實(shí)施，在不同程序上增強(qiáng)了旅行社內(nèi)部各個(gè)崗位責(zé)任感，但總體效益并不理想。特別明顯的弊端是管理只是管理者的管理，人為的增強(qiáng)了管理者與多數(shù)管理者的矛盾；還有崗位責(zé)任制的中心是崗位責(zé)任，分配制度和相對(duì)脫節(jié)使其難以真正調(diào)動(dòng)職工的積極性，形成“你不管，我也懶得管”的局面。第二，目標(biāo)責(zé)任制，兩者相比具有明顯的進(jìn)步，這主要表現(xiàn)在部門(mén)已成為利潤(rùn)中心，而不在是單純的責(zé)任中心，利潤(rùn)指標(biāo)被分解到各個(gè)部門(mén)，而且與分配之間聯(lián)系更為密切，企業(yè)部分經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，相應(yīng)下放到部門(mén)，內(nèi)部的失衡率大大降低。當(dāng)然，它也有一定的弊端，特別是：

（1）部門(mén)間關(guān)系緊張；（2）部門(mén)間條件的差異（包括人才、環(huán)境、管理方式等）掩蓋了部門(mén)間分配的不平等；（3）對(duì)部門(mén)放權(quán)與控制，成為了旅行社企業(yè)管理的又一矛盾。第三，承包責(zé)任制，它是在目標(biāo)責(zé)任制基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的又一組織管理模式，旅行社將業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)特許權(quán)或牌子全部或部份租賃給一個(gè)人或多個(gè)人員，承包者擁相當(dāng)大的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，財(cái)務(wù)管理權(quán)，這樣同一旅行社不同承包者之間在相互競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。使承包者短期行為嚴(yán)重，財(cái)務(wù)問(wèn)題嚴(yán)重，助長(zhǎng)了行業(yè)的不正之風(fēng)，這些問(wèn)題都難以避免。從以上分析，我們可以看出，旅行社的組織管理、機(jī)構(gòu)設(shè)置極其復(fù)雜。我個(gè)人認(rèn)為，在目前的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，旅行社的機(jī)構(gòu)設(shè)置除常規(guī)的管理模式外，還應(yīng)有自己獨(dú)特的機(jī)構(gòu)設(shè)置。比如，我們可以把業(yè)務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行專線目標(biāo)負(fù)責(zé)制，導(dǎo)游形成導(dǎo)游組，計(jì)調(diào)由旅行社設(shè)置成為控制指揮中心，財(cái)務(wù)單線核算、累總、結(jié)算。就拿專線目標(biāo)負(fù)責(zé)制來(lái)講，它避免了崗位責(zé)任制吃大鍋飯的現(xiàn)象，目標(biāo)責(zé)任制部門(mén)之間矛盾、承包責(zé)任制短期行為等問(wèn)題，它能夠讓旅行社內(nèi)部員工各自精通各自的專線，精確了解、洞察各自專線的人文景觀、自然風(fēng)景等特色，對(duì)外讓旅游者感覺(jué)職業(yè)人員的素質(zhì)高度化、專業(yè)化，同時(shí)，從業(yè)人員都會(huì)有自己的空間鉆研自己的獨(dú)特業(yè)務(wù)，形成旅行社業(yè)務(wù)的道道風(fēng)景線，又加強(qiáng)了旅行社人員之間的親密關(guān)系和協(xié)作關(guān)系。形成旅行社內(nèi)部魚(yú)

水一體化的格局，既保證了旅行社的服務(wù)質(zhì)量，又保證了職業(yè)人員的素質(zhì)提高，從而進(jìn)一步增強(qiáng)旅行社經(jīng)營(yíng)效益。為此看來(lái)，旅行社內(nèi)部機(jī)構(gòu)的合理設(shè)置管理模式已經(jīng)成為旅行社之間競(jìng)爭(zhēng)的又一追求。

要發(fā)揮良好的組織機(jī)構(gòu)的最大效益，旅行社產(chǎn)品的營(yíng)銷又成為了旅行社經(jīng)營(yíng)策略的又一課題，比如，假日營(yíng)銷如何把握，假日市場(chǎng)如何占領(lǐng)？等等，就拿假日營(yíng)銷來(lái)講，不能僅給出一個(gè)具體的界定，而應(yīng)偏重于它的操作價(jià)值和實(shí)踐價(jià)值，不要把假日營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)當(dāng)作短期的活動(dòng)去操作。而應(yīng)納入整體及長(zhǎng)期的營(yíng)銷規(guī)劃，目前我國(guó)工休假日已達(dá)114天，幾乎占全年總天數(shù)的三分之一，假日經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)空前活躍，作為旅行社應(yīng)怎樣抓住假日經(jīng)濟(jì)的契機(jī)，搞好旅游營(yíng)銷運(yùn)作，我個(gè)人認(rèn)為不妨從以下方面入手。第一，先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，再?zèng)Q定做什么，拍腦袋、拍胸脯憑感覺(jué)去行事，十之有七，當(dāng)時(shí)認(rèn)為是正確的，后來(lái)證明都是錯(cuò)誤的。營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是需求管理，研究需求不是研究自己的需求而是研究消費(fèi)者的需求，也就是說(shuō)，要找的答案不是自己認(rèn)為，而是顧客認(rèn)為的，比如假期外出游客，作為旅行社來(lái)講，可以這樣認(rèn)為，游客想到著名的旅游景點(diǎn)和區(qū)域領(lǐng)略風(fēng)光，而實(shí)際上游客的想法是擺脫塵器，尋找意想不到的收獲，兩者的想法不同，對(duì)旅游線路的選擇就會(huì)不同，調(diào)查結(jié)果出來(lái)后，能否升到科學(xué)的決策，關(guān)鍵在于分析，比如，游客都想遠(yuǎn)離塵器，已得到意想不到的收獲，但不同層次的游客，采取實(shí)現(xiàn)目的的方式又不同，有就近的，有到遠(yuǎn)處的，有在本國(guó)的，還有想到國(guó)外的，用一種方式滿足所有的游客不行，用某種方式去迎合自己意想的游客，有時(shí)恐怕也不行。第二，了解消費(fèi)習(xí)慣，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。從文化層次來(lái)看，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者，品牌意識(shí)不濃，他們更傾向于價(jià)位較低的產(chǎn)品，城市消費(fèi)者雖然也關(guān)注價(jià)位，但更關(guān)心價(jià)格與質(zhì)量，品牌和自己需求的關(guān)系。學(xué)生放假，首先想到的是解放，出去看看景致；平日業(yè)務(wù)繁忙者想到的是解脫，換個(gè)環(huán)境來(lái)休息，經(jīng)常在外者首先想到的是團(tuán)聚，合家歡樂(lè)。不同的群體，假日市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，應(yīng)有所不同。消費(fèi)習(xí)慣是制約人們消費(fèi)水平的主要因素之一，旅行社在進(jìn)行假日營(yíng)銷時(shí)，一定要考慮到顧客的生活習(xí)慣、文化傳統(tǒng)、宗教信仰、收入狀況等。第三，要把握假日營(yíng)銷技巧，（1）新，即新穎。包括兩個(gè)方面，一是新在禮上，凡禮以新為貴，只有新穎才能滿足顧客節(jié)日送禮時(shí)的求異心理。二是異地營(yíng)銷，此處的平銷品、滯銷品到了別處，可能就成了暢銷品。（2）奇，即新奇、奇特。主要是指兒童玩具。成年人憑習(xí)慣購(gòu)物，兒童往往憑新奇感消費(fèi)。兒童心理中潛在的攀比意識(shí)、炫耀意識(shí)、求新意識(shí)比成年人強(qiáng)烈得多。只要玩具易于操作而擺弄、花樣多，往往不需要宣傳，一投放市場(chǎng)并附帶進(jìn)行一些現(xiàn)場(chǎng)表演示范，即可得到兒童青睞。（3）轉(zhuǎn)，即轉(zhuǎn)移，有四個(gè)方面，一是組織農(nóng)村土特產(chǎn)到城市；二是組織城市大眾用品到農(nóng)村；三是商場(chǎng)的商品陳列，貨位交換；四是商場(chǎng)內(nèi)的商品拉到居民區(qū)、廣場(chǎng)銷售，對(duì)這四種營(yíng)銷手段加以組合，定能使商家賺錢(qián)，顧客滿意。（4）送，即贈(zèng)送。節(jié)假日期間產(chǎn)品處于淡季的廠家怎么辦呢？應(yīng)該“送”，如送廠家掛歷、日歷、對(duì)聯(lián)、燈籠、感謝信、小禮品，也可搞一些新老客戶團(tuán)拜會(huì)，通過(guò)這些軟廣告的形式加強(qiáng)與顧客溝通，提升企業(yè)形象。（5）齊，即備齊。主要是節(jié)假日期間的暢銷品。在商場(chǎng)的整個(gè)商品結(jié)構(gòu)中，暢銷品占15%——20%，平銷品占70%，滯銷品約有10%左右。20%的暢銷品的銷售額卻占所有商品銷售額的80%。（6）協(xié)，即協(xié)調(diào)。不論組織旅游或是在商店賣(mài)商品，都要安排、協(xié)調(diào)好顧客的集中與分流。過(guò)分的宣傳炒作往往很難長(zhǎng)期贏得顧客，人滿為患的地方，除非別無(wú)選擇，消費(fèi)者很少有意光顧。由此看來(lái)假日營(yíng)銷、假日經(jīng)濟(jì)絕不是字眼上的花招，而真正是智力密集性、競(jìng)爭(zhēng)性的營(yíng)銷策略，它已經(jīng)成為現(xiàn)代旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的重要主題。

縱觀全局，旅游行業(yè)不愧為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，無(wú)煙工業(yè)，它的美好明天將繼續(xù)輝煌燦爛。它需要我們旅行社從業(yè)人員提高自身的綜合素質(zhì)、合理布局好內(nèi)部機(jī)構(gòu)、選擇好適合自己的市場(chǎng)、設(shè)計(jì)好適合市場(chǎng)的獨(dú)特的營(yíng)銷方案，只有這樣我們的企業(yè)才會(huì)更加興旺發(fā)達(dá)，我們行業(yè)的輝煌才會(huì)按既有的方向、目標(biāo)如期而至。

第二篇：經(jīng)營(yíng)策略

創(chuàng)藝佳裝飾公司是一家在太原地區(qū)已經(jīng)成功經(jīng)營(yíng)數(shù)年的良好裝飾企業(yè)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式與管理體系已具備必要的竟?fàn)帉?shí)力。在了解創(chuàng)藝佳裝飾企業(yè)在連鎖加盟經(jīng)營(yíng)過(guò)程中也取得了較好的市場(chǎng)占有率和綜合效益，其核心的太原裝飾市場(chǎng)仍有較大的市場(chǎng)發(fā)展空間，本人依據(jù)市場(chǎng)狀況及行業(yè)發(fā)展針對(duì)太原創(chuàng)藝佳裝飾公司的經(jīng)營(yíng)管理做宏觀概念性探討：

一、太原創(chuàng)藝佳裝飾公司的市場(chǎng)定位與品牌形象的提高……

為了取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，使得創(chuàng)益佳裝飾公司在眾多的裝飾企業(yè)中脫穎而出，經(jīng)營(yíng)思想與經(jīng)營(yíng)管理體系要在就應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化中做到步步為先，核心的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要從簡(jiǎn)單的做業(yè)務(wù)簽單提高到以公司的經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)裝飾市場(chǎng)客戶群體的消費(fèi)觀念及潮流，使用各式新穎有效的傳媒方式做到互動(dòng)營(yíng)銷。整合超前的裝飾行業(yè)的消費(fèi)觀念與城市住宅生活方式，把潮流變成一種潛在發(fā)展空間，為公司贏得發(fā)展業(yè)務(wù)的先機(jī)條件。

具體有效宣傳運(yùn)作模式有：

1、平面媒體文字版本的宣傳

以行業(yè)評(píng)論方式對(duì)裝飾行業(yè)的具體事項(xiàng)進(jìn)行深入的技術(shù)分析，定期在日常報(bào)紙上凳出，以關(guān)心老百姓的敏感裝飾話題等方式，在潛移默化中引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注創(chuàng)藝佳公司，樹(shù)立營(yíng)造誠(chéng)信負(fù)責(zé)的企業(yè)文化形象。

2、各種大眾媒介的綜合宣傳策略

依據(jù)公司發(fā)展的規(guī)劃，制定有效的廣告策略，包括CI形象、建立了規(guī)模完善的企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)，并通過(guò)整體的媒介組合，率先在消費(fèi)者心中樹(shù)立起行業(yè)領(lǐng)軍地位的企業(yè)形象。通過(guò)對(duì)媒體的的選擇，方式、時(shí)段、內(nèi)容等方面的綜合分析，總結(jié)結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，創(chuàng)藝佳建立了自己的對(duì)外宣傳模式，渠道，從而快速，持續(xù)，有效的樹(shù)立了企業(yè)形象。在今后的企劃宣傳工作中我們依據(jù)市場(chǎng)的變化靈活運(yùn)用各種策劃謀略讓公司的企劃始終保持在行業(yè)的領(lǐng)軍位置。公司在品牌的樹(shù)立、建設(shè)成長(zhǎng)以及發(fā)展上都做了科學(xué)規(guī)范的中長(zhǎng)期規(guī)劃，在短期內(nèi)做到地區(qū)知名品牌，全國(guó)有名品牌，逐步提升公司品牌的價(jià)值和品牌競(jìng)爭(zhēng)力……

二、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)策略……

重點(diǎn)包括核心的“裝飾設(shè)計(jì)室”架構(gòu)體系建立與“明星設(shè)計(jì)師”培養(yǎng)與管理兩方面。

裝飾公司內(nèi)部多個(gè)設(shè)計(jì)室的互動(dòng)良性競(jìng)爭(zhēng)格局是提高公司

設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)水平的有效方法，也是設(shè)計(jì)師與裝飾公司雙贏合作發(fā)展的模式。在降低公司人力成本同時(shí)，有利于公司的快速市場(chǎng)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)。

明星設(shè)計(jì)師的培養(yǎng)則在提高公司知名度和設(shè)計(jì)師本人發(fā)展上做到更好的優(yōu)化結(jié)合，是一種共享成果的發(fā)展模式。

從一方面講，設(shè)計(jì)師的能力就是公司的競(jìng)爭(zhēng)力，發(fā)揮個(gè)人潛能，優(yōu)化團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)，從而提高公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

三、經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)……

1、工程管理監(jiān)理體系

質(zhì)量是企業(yè)永恒的生命力。在質(zhì)量管理上，創(chuàng)藝佳公司實(shí)行多種督核制度，全面遵循工程動(dòng)態(tài)質(zhì)量控制原則，并認(rèn)真履行國(guó)家相關(guān)的裝飾行業(yè)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)施工人員專業(yè)化，裝飾材料精品化，施工工藝標(biāo)準(zhǔn)化，施工設(shè)備現(xiàn)代化，施工管理規(guī)范化的“五化“標(biāo)準(zhǔn)的全面推廣和嚴(yán)格控制，使工程質(zhì)量始終保持較高水平，充分贏得了消費(fèi)者的信任。

2、地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷體系

通過(guò)多年來(lái)的成功運(yùn)營(yíng)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，創(chuàng)藝佳公司建立了較為完善的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)體系。在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行多層次，多方位的綜合調(diào)研基礎(chǔ)上，通過(guò)創(chuàng)藝佳的系統(tǒng)評(píng)估，制定出合理、可行的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃，從而為創(chuàng)藝佳快速，有效的拓展市場(chǎng)提供了保障。

3、針對(duì)性的市場(chǎng)宣傳體系

公司在在對(duì)市場(chǎng)及消費(fèi)者深入分析的基礎(chǔ)上，為了在短期內(nèi)、區(qū)劃快速增長(zhǎng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)廣告行為……

4、經(jīng)營(yíng)分析體系

企業(yè)的良性運(yùn)營(yíng)，離不開(kāi)企業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的分析。創(chuàng)藝佳公司通過(guò)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的管理，總結(jié)，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程數(shù)據(jù)化，通過(guò)對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)模塊的分析，達(dá)到對(duì)運(yùn)營(yíng)過(guò)程的管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)資源的良性運(yùn)營(yíng)。

5、經(jīng)營(yíng)管理體系

通過(guò)對(duì)相關(guān)經(jīng)營(yíng)管理模塊的有機(jī)結(jié)合，使得公司的經(jīng)營(yíng)管理體系能夠適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需要，為公司的整體的良性運(yùn)營(yíng)提供保障。公司會(huì)在不斷的經(jīng)營(yíng)管理中更加完善各種細(xì)節(jié)的管理體系，讓科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理深入落實(shí)貫徹，爭(zhēng)取成為行業(yè)的管理典范。

6、材料開(kāi)發(fā)體系

“健康”與“環(huán)保”是裝飾行業(yè)的最基本要求，創(chuàng)藝佳公司從成立之日起，即著力與相關(guān)單位及國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)進(jìn)行合作，開(kāi)發(fā)了一系列“健康”“環(huán)保”的裝飾原材料，并通過(guò)品牌的授權(quán)及完整的配送系統(tǒng)，真正做到了讓消費(fèi)者滿意、放心，從而進(jìn)一步增加企業(yè)盈利率。

7、技術(shù)開(kāi)發(fā)體系

先進(jìn)的技術(shù)，是企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，通過(guò)國(guó)內(nèi)外的考察研究，公司不斷地將先進(jìn)裝飾技術(shù)引入行業(yè)，使創(chuàng)藝佳相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的科技含量始終位開(kāi)行業(yè)的前列。

8、資訊互通體系

當(dāng)今是信息的社會(huì)，創(chuàng)藝佳公司為了能夠及時(shí)準(zhǔn)確的掌握本行業(yè)發(fā)展的動(dòng)態(tài)，設(shè)立了專門(mén)的信息職能部門(mén)，通過(guò)對(duì)相關(guān)信息的收集，分析，為公司的戰(zhàn)略發(fā)展提供了及時(shí)的資訊保障。

9、培訓(xùn)訓(xùn)練體系機(jī)能

為保持公司的人才競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)藝佳設(shè)立了專門(mén)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，逐步建立健全了培訓(xùn)體系，廣泛與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)建立了良好的合作。通過(guò)有計(jì)劃的，持續(xù)的培訓(xùn)活動(dòng)，將員工的理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)技能進(jìn)行了有效的整合，全面提升了全體員工的業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)，同時(shí)，良好的培訓(xùn)機(jī)制還起到了吸引外部?jī)?yōu)秀人才的積極作用，從而使公司的人力資源水平處于行業(yè)的領(lǐng)先地位。在擁有優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的基礎(chǔ)上，企業(yè)先能實(shí)現(xiàn)較強(qiáng)的可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

四、施工隊(duì)伍的有效管理……

1、有效的約束管理與扶持……

2、施工承包隊(duì)伍的內(nèi)部競(jìng)標(biāo)模式的建立……

3、良性市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰制度的執(zhí)行……

4、優(yōu)秀施工隊(duì)伍的榜樣示范作用對(duì)公司施工水平的綜合提高……

……

五、售后服務(wù)以及危機(jī)處理體系的建立……

主要包括客戶承保期內(nèi)的正常保修服務(wù)與合理高效處理突發(fā)的各類

涉及公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的不可確定事件。

以上只是概略性的陳述裝飾公司的經(jīng)營(yíng)管理情況的幾個(gè)方面，經(jīng)營(yíng)

之道如用兵治水，章法無(wú)常，應(yīng)因地制宜，因時(shí)而動(dòng)，才能事半而功倍。把握行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展脈絡(luò)，把企業(yè)引領(lǐng)上一條高效、穩(wěn)健的發(fā)展之路

第三篇：茶館經(jīng)營(yíng)策略

茶樓經(jīng)營(yíng)策略

茶文化在中國(guó)有著悠久的歷史，發(fā)展茶文化是傳承和發(fā)揚(yáng)中國(guó)精髓文化為社會(huì)責(zé)任，茶文化要突出“和、靜、怡、真”等文化色彩，經(jīng)營(yíng)茶樓要以品茶、休閑、娛樂(lè)為主，以琴棋書(shū)畫(huà)為經(jīng)營(yíng)特色，輔之各類其他飲品以及精品小吃。

茶樓的經(jīng)營(yíng)注重的是一種文化，是一種氛圍。在具有豐富歷史文化的西安，經(jīng)營(yíng)茶樓有著先天的優(yōu)勢(shì)，我們要注重文化氛圍的渲染。首先要做好市場(chǎng)定位、業(yè)務(wù)模式、營(yíng)銷策略、服務(wù)管理、發(fā)展戰(zhàn)略等。

市場(chǎng)分析

市場(chǎng)定位——根據(jù)茶館地理位置現(xiàn)狀及消費(fèi)需求，我們將目標(biāo)市場(chǎng)定位于周邊社區(qū)居民及企事業(yè)單位職工商務(wù)人士，并將茶館定位為交流、學(xué)習(xí)、品茶為主的休閑場(chǎng)所，以唐代的茶文化為依托，滿足消費(fèi)群體的需求。

經(jīng)營(yíng)思路——茶樓經(jīng)營(yíng)已逐漸西化，但茶樓仍要以茶藝、茶道為主，配以咖啡、飲料及各色菜肴等西式經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目；要關(guān)注人的心理感受，注重修心養(yǎng)性，陶冶情操；要注重茶樓整體風(fēng)格，協(xié)調(diào)在燈光、音樂(lè)、人員著裝等方面的搭配。

經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)及范圍

主營(yíng)業(yè)務(wù)——選出主營(yíng)茶葉品種，突出茶樓特色，可適當(dāng)配備咖啡、飲料、精品菜肴、小吃、點(diǎn)心、果盤(pán)等。

茶藝茶道——提供茶藝、琴藝欣賞?，F(xiàn)代人注重生活品質(zhì)，對(duì)茶藝、茶道有著深深的向往，但精于茶藝、茶道的人為少數(shù)，可著重茶藝、茶道的傳授、表演供顧客欣賞學(xué)習(xí)，吸引顧客。

茶文化——茶館內(nèi)設(shè)收藏廳，提供各類有關(guān)茶的書(shū)籍供人閑時(shí)閱讀。并展示銷售各檔次的特色茶具，茶葉，既可供人學(xué)習(xí)欣賞，有意者也可購(gòu)買(mǎi)。

休閑娛樂(lè)——提供棋牌、撲克、磨坊等娛樂(lè)設(shè)施，滿足顧客娛樂(lè)需求。

營(yíng)銷策略

定價(jià)策略——合理定價(jià)，結(jié)合市場(chǎng)，采取多品種、多價(jià)位的定價(jià)策略，將價(jià)格定位中低檔；數(shù)量折扣，如計(jì)消費(fèi)588元，贈(zèng)送一張9折會(huì)員卡，累計(jì)消費(fèi)1588元，贈(zèng)送一張8折貴賓卡；贈(zèng)送抵用券，如一次消費(fèi)滿88元，贈(zèng)送一張10元抵用券，吸引更多的消費(fèi)者再次前來(lái)。

促銷策略——注重市場(chǎng)宣傳，擴(kuò)大茶館知名度，通過(guò)發(fā)放宣傳冊(cè)、掛拉橫幅、小區(qū)內(nèi)辦理會(huì)員卡等方式進(jìn)行前期宣傳，吸引顧客；定期或不定期舉辦茶藝、茶道欣賞學(xué)習(xí)，說(shuō)書(shū)的傳統(tǒng)民間藝術(shù)表演等活動(dòng)，吸引顧客；茶樓門(mén)口設(shè)置宣傳牌，寫(xiě)上主營(yíng)茶葉品種、價(jià)格、當(dāng)前主要促銷活動(dòng)，讓顧客了解茶樓基本消費(fèi)情況，消除顧客顧忌心理。

包房促銷策略——積分制促銷，制定會(huì)員積分制度，可以用打卡的方式，凡消費(fèi)一次，則積一分，積分到一定限度可以換取小吃、時(shí)間等；推出特價(jià)房，把一些冷門(mén)的包房作為特價(jià)房推出，與此同時(shí)，應(yīng)當(dāng)推出貴賓房，包房?jī)r(jià)格的梯度，靈活地進(jìn)行銷售；特價(jià)時(shí)間，在茶樓生意清淡的時(shí)段，可以把所有房間打八折銷售，以達(dá)到吸引顧客的目的；特價(jià)茶的銷售，將一些冷門(mén)的如紅茶進(jìn)行折扣銷售，吸引顧客，茶葉折扣應(yīng)當(dāng)與茶葉的成本價(jià)格掛鉤。

服務(wù)管理

現(xiàn)場(chǎng)管理——現(xiàn)場(chǎng)管理的目的是為茗雅堂茶館創(chuàng)造一個(gè)適合于經(jīng)營(yíng)的良好環(huán)境：空間布局、燈光照明、背景音樂(lè)；有效的利用茶樓里的各個(gè)角落，通過(guò)文化設(shè)施設(shè)置、產(chǎn)品布局、工藝品展示等來(lái)充實(shí)茶文化氛圍。

員工管理——建立會(huì)員管理機(jī)制和每個(gè)服務(wù)員掛鉤，使每個(gè)服務(wù)員都有自己客戶管理檔案，為自己的客戶服務(wù)，把客戶消費(fèi)金額作為服務(wù)員的獎(jiǎng)金發(fā)放考核指標(biāo)；培訓(xùn)茶樓自己的茶藝人員，為每個(gè)茶藝人員設(shè)計(jì)茶葉品類專家概念，提高職業(yè)技能和知識(shí)水平；工作人員業(yè)績(jī)和效益掛鉤，服務(wù)水平和考核指標(biāo)掛鉤，激勵(lì)服務(wù)人員積極熱情招待顧客，提高整體服務(wù)水平。

服務(wù)管理——服務(wù)管理要突出茶文化的祥和、高雅，注重工作人員的儀表、風(fēng)度、神韻、語(yǔ)言之美，體現(xiàn)到迎賓、咨客、茶飲服務(wù)、茶藝服務(wù)、配套服務(wù)、結(jié)算服務(wù)、投訴處理和送客等環(huán)節(jié)。

客戶管理——建立客戶檔案，做好客戶聯(lián)絡(luò)和店外服務(wù)。

第四篇：藥店經(jīng)營(yíng)策略

藥店經(jīng)營(yíng)策略

我不怎么懂藥店的經(jīng)營(yíng)，只是憑自己的感覺(jué)寫(xiě)了一些建議，純粹是個(gè)人想法，僅供參考。經(jīng)營(yíng)就要考慮如何創(chuàng)造利潤(rùn)，對(duì)于藥店經(jīng)營(yíng)，不僅涉及管理方面因素，還涉及經(jīng)營(yíng)能否可持續(xù)的長(zhǎng)期發(fā)展才是立足點(diǎn)：

提高銷售額，是解決經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高的關(guān)鍵，只要能盈利和持續(xù)降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，在既定的市場(chǎng)內(nèi)才有核心競(jìng)爭(zhēng)能力，才有生存發(fā)展的可能。提高銷售額具體辦法如下：

1、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客

把顧客按照購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率分成三類，采取變通的營(yíng)銷促銷手段區(qū)別對(duì)待。可分為：A、忠誠(chéng)顧客，B、一般顧客，C、路過(guò)散客三大類。

總體來(lái)說(shuō)培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)顧客所花的成本比小吸引一個(gè)顧客的成本要低的多。

2、通過(guò)價(jià)格和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)留住A類顧客。

此類顧客有幾個(gè)特點(diǎn)：1）居住地在藥店的附近。2）這類人群一般都患有長(zhǎng)期性的疾病等特點(diǎn)。如高血壓、糖尿病等等病人。3）熟悉該藥店?duì)I業(yè)員和產(chǎn)品以及價(jià)格的人群；

留住此類顧客辦法：1）提高其購(gòu)買(mǎi)量：價(jià)格折扣、習(xí)慣用藥、指導(dǎo)組合用藥為顧客節(jié)省錢(qián)上下功夫、送貨上門(mén)服務(wù)等等手段2）對(duì)長(zhǎng)期用藥的，要從幫其省錢(qián)的出發(fā)點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)，就可培育起這群人的忠誠(chéng)度。這群人中有些是老人，有的是時(shí)間，價(jià)格高或者服務(wù)不好，就可能失去這群顧客。

3、擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客

1）印刷精美畫(huà)冊(cè)或者彩色單頁(yè)，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店市場(chǎng)圈盡可能大的范圍。

2）通過(guò)優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全。這里品種關(guān)鍵是齊全，讓B類消費(fèi)者來(lái)兩三次就知道，想買(mǎi)的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺(tái)空間有限，這里優(yōu)選就成為關(guān)鍵：比如常用的清熱解毒降火類中西藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒(méi)有必要20多種都擺上柜臺(tái)。

3）增加貴重進(jìn)口藥品的經(jīng)營(yíng)，尤其是對(duì)于C類顧客可以推薦一些價(jià)值較高的藥品的銷售。

4、經(jīng)常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法：

通過(guò)經(jīng)常性介紹各個(gè)系統(tǒng)新藥和指導(dǎo)用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個(gè)藥店有活力、吸引人的關(guān)鍵。

5、醫(yī)保定點(diǎn)藥店。

定點(diǎn)藥店意味這長(zhǎng)期持久的銷售，意味著醫(yī)保這塊蛋糕你可以分一塊。在藥品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上具有優(yōu)勢(shì)。

6、爭(zhēng)取成為附近醫(yī)院的第二藥房。

該醫(yī)院“特色”門(mén)診用藥，你的藥店都應(yīng)該有，價(jià)格應(yīng)該比醫(yī)院明顯便宜。

7、藥店布置減少商業(yè)氣息，增加對(duì)商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)懷

在布置上加強(qiáng)藥店的用藥指導(dǎo)、夠藥指導(dǎo)、保健指導(dǎo)，尤其是安全用藥指導(dǎo)、醫(yī)藥知識(shí)普及等。

這方面，藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當(dāng)?shù)氐霓k事處和工作人員，一起把墻報(bào)、立牌和店內(nèi)墻體宣傳物。比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫(yī)藥科普知識(shí)。

8、增加健康保健類用品的經(jīng)營(yíng)。

比如保健品、化妝品、體育用品的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)很可以經(jīng)營(yíng)食品。這一方面是增加營(yíng)業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷售額。

9、免費(fèi)提供義診和醫(yī)療械的免費(fèi)使用。

對(duì)于醫(yī)療器械的免費(fèi)使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)人群，擴(kuò)大和保持顧客群。操作時(shí)同樣可以和廠家的營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)員聯(lián)合起來(lái)，由他們來(lái)請(qǐng)醫(yī)生或者專家。你只要免費(fèi)提供場(chǎng)地桌椅和茶水即可。比如免費(fèi)測(cè)定血壓、血脂、體重、肥胖度確定等！

或者配備坐診醫(yī)師，免費(fèi)診療，一般顧客都會(huì)在藥店就近購(gòu)買(mǎi)的。

10、形成某類藥品的?？铺厣幍?。

在經(jīng)營(yíng)一般藥品的同時(shí)，還要有意把自己行內(nèi)銷售最好的一類藥品作為特色，擴(kuò)大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導(dǎo)。并公開(kāi)定期介紹國(guó)內(nèi)外這種疾病的治療和用藥狀況。

11、把營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見(jiàn)疾病專家

藥品銷售的特點(diǎn)是具有以醫(yī)代售、準(zhǔn)顧客多、對(duì)服務(wù)語(yǔ)言要求特殊等等特點(diǎn)。1）要經(jīng)常進(jìn)行營(yíng)業(yè)員醫(yī)藥知識(shí)教育和考試。

2）銷售業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)真正掛鉤；服務(wù)質(zhì)量和獎(jiǎng)勵(lì)真正掛鉤。

3）設(shè)置消費(fèi)者可以方便評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)員服務(wù)質(zhì)量的指標(biāo)和評(píng)價(jià)辦法。4）在員工內(nèi)部中進(jìn)行銷售技巧比賽。

12、經(jīng)常開(kāi)展促銷活動(dòng)

根據(jù)不同氣候、節(jié)氣和節(jié)假日、三個(gè)黃金周，推出不同健康醫(yī)藥為專題的主題促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)可以聯(lián)合廠家一起進(jìn)行，盡量少收廠家有關(guān)費(fèi)用。

13、開(kāi)展好內(nèi)部管理，保證產(chǎn)品不斷貨

銷量的大小與產(chǎn)品是否斷貨有直接關(guān)系，尤其是一些A、B類顧客經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手藥店的產(chǎn)品了。因次一定要掌握一些常見(jiàn)藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨。

14、以最快速度緊跟廣告銷售流行藥品

主流媒體新藥廣告一出，馬上就聯(lián)系經(jīng)銷單位進(jìn)貨，并用告示牌告知顧客，以免一些顧客收廣告影響但卻在你的藥店找不到藥買(mǎi)。

提高連鎖單個(gè)門(mén)店?duì)I業(yè)額，降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用比例

單店銷售額能否上規(guī)模，是解決經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高的關(guān)鍵，只要能盈利和持續(xù)降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，該店就有核心競(jìng)爭(zhēng)能力，就有生存發(fā)展的可能，現(xiàn)就如何提高單店?duì)I業(yè)額的幾個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行拋磚引玉：

1、建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客

把顧客按照購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率分成三類，采取變通的營(yíng)銷促銷手段區(qū)別對(duì)待。具體分為：A、忠誠(chéng)顧客，B、一般顧客，C、路過(guò)散客三大類。通過(guò)系列服務(wù)來(lái)達(dá)成其繼續(xù)忠誠(chéng)購(gòu)買(mǎi)?；蛘呤悄憬?jīng)營(yíng)的藥店商圈內(nèi)，很方便他們的購(gòu)買(mǎi)的回頭客?？傮w來(lái)說(shuō)培養(yǎng)一個(gè)忠誠(chéng)顧客所花的成本比小吸引一個(gè)顧客的成本便宜4-5倍。

2、通過(guò)價(jià)格和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)留住A類顧客。

這里A類顧客是指經(jīng)常性購(gòu)買(mǎi)老顧客：主要是一些老年人需要長(zhǎng)期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店?duì)I業(yè)員和產(chǎn)品以及價(jià)格的人群；主要的提高其購(gòu)買(mǎi)量的方法是價(jià)格折扣、習(xí)慣用藥、指導(dǎo)組合用藥為顧客節(jié)省錢(qián)上下功夫、送貨上門(mén)服務(wù)等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長(zhǎng)期用藥的，要從幫其省錢(qián)的出發(fā)點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)，就可培育起這群人的忠誠(chéng)度。這群人中有些是老人，有的是時(shí)間，價(jià)格高或者服務(wù)不好，就可能失去這群顧客。

打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱，并且真正向著這方面努力。

3、擴(kuò)大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客

印刷精美畫(huà)冊(cè)或者彩色單頁(yè)，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍。比如把商圈覆蓋面積從500米擴(kuò)大到2000米。

通過(guò)優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全。這里品種關(guān)鍵是齊全，讓B類消費(fèi)者來(lái)兩三次就知道，想買(mǎi)的藥品，這里都有。走百家不如走一家。由于柜臺(tái)空間有限，這里優(yōu)選就成為關(guān)鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒(méi)有必要20多種都擺上柜臺(tái)。

為了提高營(yíng)業(yè)額，可以增加貴重進(jìn)口藥品的經(jīng)營(yíng)，尤其是對(duì)于C類顧客可以推薦一些價(jià)值較高的藥品的銷售。

4、經(jīng)常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法：

吸引新的顧客。通過(guò)小卡片經(jīng)常性介紹各個(gè)系統(tǒng)新藥和指導(dǎo)用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個(gè)藥店有活力、吸引人的關(guān)鍵。

5、爭(zhēng)取成為醫(yī)保定點(diǎn)藥店。

定點(diǎn)藥店意味這長(zhǎng)期持久的銷售，意味著醫(yī)保這塊蛋糕你可以分一塊。在藥品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上具有優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)象好。、爭(zhēng)取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房。

該醫(yī)院特色門(mén)診用藥，你的藥店都應(yīng)該有，價(jià)格應(yīng)該比醫(yī)院明顯便誼，對(duì)于一些新特藥，可以先進(jìn)入藥店，然后讓廠家業(yè)務(wù)員告訴醫(yī)院醫(yī)生，由醫(yī)生的處方介紹，藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計(jì)處方量，讓廠家人員和醫(yī)生進(jìn)行推廣介紹。

7、藥店布置減少商業(yè)氣息，增加對(duì)商圈內(nèi)顧客的人文關(guān)懷

在布置上加強(qiáng)藥店的用藥指導(dǎo)、夠藥指導(dǎo)、保健指導(dǎo)，尤其是安全用藥指導(dǎo)、醫(yī)藥知識(shí)普及等。比如中國(guó)抗生素濫用在全球是最為嚴(yán)重的，醫(yī)院里醫(yī)生為了拿回扣，都是開(kāi)一些新的貴的抗生素，有人曾經(jīng)預(yù)言，如果中國(guó)發(fā)生大規(guī)模的流行病，將無(wú)藥可治?？梢?jiàn)抗生素濫用的結(jié)果。還有人類死亡約1/3是不安全用藥而導(dǎo)致的慢性或者過(guò)早死亡。這方面，藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當(dāng)?shù)氐霓k事處和工作人員，一起把墻報(bào)、立牌和店內(nèi)墻體宣傳物。比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫(yī)藥科普知識(shí)。

8、增加健康美麗類日用品的經(jīng)營(yíng)。

比如保健品、化妝品、體育用品的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)很可以經(jīng)營(yíng)食品。這一方面是增加營(yíng)業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷售額。

9、免費(fèi)提供義診和醫(yī)療械的免費(fèi)使用。

對(duì)于醫(yī)療器械的免費(fèi)使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)人群，擴(kuò)大和保持顧客群。操作時(shí)同樣可以和廠家的營(yíng)業(yè)員業(yè)務(wù)員聯(lián)合起來(lái)，由他們來(lái)請(qǐng)醫(yī)生或者專家。你只要免費(fèi)提供場(chǎng)地桌椅和茶水即可。比如免費(fèi)測(cè)定血壓、血脂、體重、肥胖度確定等！

或者配備駐店醫(yī)師，免費(fèi)診療，一般顧客都會(huì)在藥店就近購(gòu)買(mǎi)的。

10、形成某類藥品的專科特色藥店。

在經(jīng)營(yíng)一般藥品的同時(shí)，還要有意把自己商圈內(nèi)銷售最好的一類藥品作為特色，擴(kuò)大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養(yǎng)營(yíng)業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導(dǎo)。并公開(kāi)定期介紹國(guó)內(nèi)外這種疾病的治療和用藥狀況。

11、把營(yíng)業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見(jiàn)疾病專家

藥品銷售的特點(diǎn)是具有以醫(yī)代售、準(zhǔn)顧客多、對(duì)服務(wù)語(yǔ)言要求特殊等等特點(diǎn)，因此首先要經(jīng)常進(jìn)行營(yíng)業(yè)員醫(yī)藥知識(shí)教育和考試。尤其是藥品性能、使用、配伍和貯藏等方面的知識(shí)教育，其次銷售業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)勵(lì)真正掛鉤；服務(wù)質(zhì)量和獎(jiǎng)勵(lì)真正掛鉤，設(shè)置消費(fèi)者可以方便評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)員服務(wù)質(zhì)量的指標(biāo)和評(píng)價(jià)辦法。第四在連鎖藥店中進(jìn)行銷售技巧比賽。

12、經(jīng)常開(kāi)展促銷活動(dòng)

根據(jù)不同氣候、節(jié)氣和節(jié)假日、三個(gè)黃金周，推出不同健康醫(yī)藥為專題的主題促銷活動(dòng)，讓主題促銷活動(dòng)成為吸引客源的一個(gè)常規(guī)手法。促銷活動(dòng)可以聯(lián)合廠家一起進(jìn)行，盡量少收廠家有關(guān)費(fèi)用。

13、開(kāi)展好內(nèi)部管理，保證產(chǎn)品不斷貨

銷量的大小與產(chǎn)品是否斷貨有直接關(guān)系，尤其是一些A、B類顧客經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手藥店的產(chǎn)品了。因次一定要掌握一些常見(jiàn)藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨。

14、以最快速度緊跟廣告銷售流行藥品

注意訂閱一份當(dāng)?shù)刂髁髅襟w，當(dāng)?shù)貓?bào)紙新藥廣告一出，馬上就聯(lián)系經(jīng)銷單位進(jìn)貨，并用告示牌告知顧客，以免一些顧客收廣告影響但卻在你的藥店找不到藥買(mǎi)。比如最近史玉柱的“黃金搭檔”在報(bào)紙上高密度廣告轟炸，你的藥店里就應(yīng)該有這些產(chǎn)品。

第五篇：物業(yè)管理經(jīng)營(yíng)策略初探

物業(yè)管理經(jīng)營(yíng)策略初探

摘要：中國(guó)物業(yè)管理行業(yè)經(jīng)過(guò) 20 多年的發(fā)展，到今天已經(jīng)形成了相對(duì)完善的管理與服務(wù)體系，但與之相對(duì)應(yīng)的物業(yè)管理行業(yè)如何面對(duì)市場(chǎng)，展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，一直是絕大多數(shù)企業(yè)面臨的問(wèn)題。本文就物業(yè)管理經(jīng)營(yíng)策略這一問(wèn)題進(jìn)行了論述。物業(yè)管理企業(yè)假如以純粹的物業(yè)管理業(yè)務(wù)去拓展市場(chǎng) , 將因?yàn)榉?wù)的局限性、行業(yè)微利的現(xiàn)實(shí)和海外兵團(tuán)的綜合優(yōu)勢(shì)承受更大的市場(chǎng)壓力。因此，我們從現(xiàn)在起就應(yīng)該開(kāi)始對(duì)物業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，確定目標(biāo)市場(chǎng)，充分利用自身優(yōu)勢(shì)調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，達(dá)到經(jīng)營(yíng)模式多元化。

一、管理組織架構(gòu)的完善與重建管理組織架構(gòu)得以建立、完善并實(shí)現(xiàn)良性高效率運(yùn)轉(zhuǎn)的根本保證是管理流程再造。同時(shí)，物業(yè)管理企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃的制定與管理流程再造，兩者相輔相成，不可能拋開(kāi)戰(zhàn)略談流程再造，也不可能在戰(zhàn)略規(guī)劃中忽視流程的重要性。一個(gè)物業(yè)管理企業(yè)流程再造的基本提綱規(guī)劃應(yīng)該有如下內(nèi)容：制定物業(yè)管理公司的發(fā)展戰(zhàn)略；選擇企業(yè)的管理結(jié)構(gòu)；確定物業(yè)管理公司的組織架構(gòu)；擬定部門(mén)職責(zé)；制定工作流程；擬定職務(wù)說(shuō)明書(shū)；制定作業(yè)指導(dǎo)書(shū)。

二、市場(chǎng)策略

1.分析市場(chǎng)、研究市場(chǎng)、預(yù)估風(fēng)險(xiǎn)、降低成本。物業(yè)管理企業(yè)任何一個(gè)經(jīng)營(yíng)行為的出臺(tái)，之前都必須要充分研究市場(chǎng)、分析市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的預(yù)期及反應(yīng)，明確評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)與成本，從政策、法規(guī)、市場(chǎng)、公共關(guān)系等各個(gè)環(huán)節(jié)作好應(yīng)對(duì)的預(yù)備，使經(jīng)營(yíng)策略能夠順利進(jìn)行。以類似這樣的操作程序與市場(chǎng)進(jìn)行談判，在符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的原則下，可以最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

2.適當(dāng)擴(kuò)張，向規(guī)模化、低成本管理要效益。規(guī)?；芾砜梢詫?shí)現(xiàn)人力、物力、財(cái)力資源等的最優(yōu)化配置、可以使集中采購(gòu)的成本大大降低。物業(yè)管理行業(yè)低成本高效益的產(chǎn)出必須是在規(guī)?；芾淼幕A(chǔ)上才可能獲得的。因此，在穩(wěn)定現(xiàn)有管理項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，物業(yè)管理企業(yè)需要進(jìn)行適當(dāng)擴(kuò)張，有選擇地接管一些住宅物業(yè)，贏得公眾口碑、樹(shù)立親和形象。三

1.、建立提健全升企市業(yè)科場(chǎng)的營(yíng)市場(chǎng)銷營(yíng)銷能機(jī)力制物業(yè)管理企業(yè)首先應(yīng)在內(nèi)部由上而下充分熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)發(fā)展及生存的重要性，公司決策層更應(yīng)具備強(qiáng)烈的營(yíng)銷意識(shí) , 做到懂營(yíng)銷 , 參與營(yíng)銷，將營(yíng)銷的概念深刻地溶合于物業(yè)管理工作之中。營(yíng)銷是一個(gè)過(guò)程，包含了決策過(guò)程及決策的貫徹實(shí)施過(guò)程。完善的市

場(chǎng)營(yíng)銷體系應(yīng)包括自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃、良好的企業(yè)定位、制定市場(chǎng)戰(zhàn)略、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與猜測(cè)、信息收集、人員管理、市場(chǎng)管理、銷售實(shí)施等多方面工作，只有不斷更新觀念 , 努力形成科學(xué)、系統(tǒng)、完善的物業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷理念及機(jī)制，才能在市場(chǎng)中立于不敗之地。2.開(kāi)

展

品

牌

戰(zhàn)

略

物業(yè)管理企業(yè)開(kāi)展品牌戰(zhàn)略，不僅僅為企業(yè)帶來(lái)非常好的美譽(yù)度和知名度，更為企業(yè)贏得了消費(fèi)者廣泛的認(rèn)可和尊重，進(jìn)而使企業(yè)同時(shí)擁有了持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的客戶群體。品牌物業(yè)管理公司是良好的商業(yè)信用象征，代表著誠(chéng)信物業(yè)，雄厚的管理實(shí)力，能夠給人一種理性上的認(rèn)同與信任，為客戶在思想和行動(dòng)上接受物業(yè)項(xiàng)目、接受品牌物業(yè)管理公司打下堅(jiān)實(shí)的3.基

注礎(chǔ)，重

提企

供

了業(yè)

現(xiàn)內(nèi)

實(shí)的功

可的能

鍛性

。煉

首先，加強(qiáng)鍛煉企業(yè)員工的工作技能，提高知識(shí)水平，打造一支素質(zhì)好、能力強(qiáng)、作風(fēng)硬、品行正的員工隊(duì)伍，更好地滿足市場(chǎng)需求和客戶需要。其次，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)際 ISO9001 質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步優(yōu)化自身的管理體系，正確運(yùn)用國(guó)際 ISO9001 認(rèn)證體系，既可以把管理服務(wù)模式、技能、方法等科學(xué)化、規(guī)范化、國(guó)際化、程序化，又有利于物業(yè)管理公司規(guī)范自身運(yùn)作，加快與國(guó)際同業(yè)的接軌，在不斷總結(jié)與完善中創(chuàng)立出自己的管理模式和管理方法4.建

立

規(guī)

避

行

業(yè)

風(fēng)

險(xiǎn)

意

。識(shí)

物業(yè)管理企業(yè)在走向市場(chǎng)的營(yíng)銷工作中，也應(yīng)避免激進(jìn)主義和盲目追風(fēng)思想。如為了實(shí)現(xiàn)“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”而一味求大的錯(cuò)誤經(jīng)營(yíng)思路。因此，針對(duì)任何項(xiàng)目都要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，猜測(cè)，分析等系統(tǒng)的相關(guān)工作，只有這樣才能真正做到打有把握之戰(zhàn)，最終獲得利潤(rùn)上的成功。5.確

立

多

元

化

經(jīng)

營(yíng)

戰(zhàn)

略

縱觀物業(yè)管理行業(yè)成功運(yùn)作的國(guó)外和香港地區(qū)，其物業(yè)管理企業(yè)都是采取多元化經(jīng)營(yíng)模式，以提供物業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理綜合服務(wù)為特色。美國(guó)的物業(yè)管理行業(yè)中大多數(shù)企業(yè)可以為客戶提供租賃、估價(jià)、交易、咨詢等項(xiàng)服務(wù)。美國(guó)注冊(cè)物業(yè)經(jīng)理的職責(zé)也首先要求保障管轄物業(yè)的租售 , 在此基礎(chǔ)上做好物業(yè)維護(hù)工作 , 良好的維護(hù)又反向推動(dòng)物業(yè)的租售。在他們看來(lái) , 優(yōu)秀的物業(yè)管理可以為業(yè)主、租戶提供良好的工作、生活環(huán)境 , 而更重要的作用在于

使

物

業(yè)的經(jīng)

濟(jì)

效

益

得

到

充

分的發(fā)

揮。

6.建立開(kāi)放的觀念，學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，與國(guó)際接軌，積極備戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的到來(lái)，勇于迎接市場(chǎng)

挑

戰(zhàn)。

勇于學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外的先進(jìn)物業(yè)管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)其它行業(yè)如房地產(chǎn)行業(yè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)

驗(yàn)，以及一切對(duì)企業(yè)有利的東西，將有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身的不足與優(yōu)勢(shì)，以便揚(yáng)長(zhǎng)避短，不7.斷開(kāi)

展提

戰(zhàn)

高略

經(jīng)聯(lián)

濟(jì)盟

營(yíng)

效

銷

益策

。略

與擁有不同資源的公司形成多種戰(zhàn)略聯(lián)盟或共同作業(yè)，達(dá)到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并使企業(yè)有更多的精力與經(jīng)濟(jì)更好地提[FS:PAGE]升自身原有的專業(yè)項(xiàng)目，還可使各企業(yè)間的文化、理念得以充分的交流與借鑒，實(shí)現(xiàn)共贏。8.注

重

現(xiàn)

代

化

高

新

技

術(shù)的采

用

在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)盡量采用先進(jìn)的理念，先進(jìn)的設(shè)備，如適時(shí)將集通信技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為一體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，電子商務(wù)等現(xiàn)代化高科技引入物業(yè)管理企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中9.來(lái)注，提重

高多

工種

作公

效共率，關(guān)

增系

加的競(jìng)良爭(zhēng)

實(shí)性

力建

。立

注重多種公共關(guān)系的建立，與社會(huì)公眾，包括政府、行業(yè)職能主管部門(mén)、開(kāi)發(fā)商、行業(yè)協(xié)會(huì)、合作伙伴、大眾傳媒、業(yè)主委員會(huì)等保持良好的關(guān)系，從而為企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略得以順利四

實(shí)、施讓

企創(chuàng)業(yè)

造文

一化

個(gè)為

物和業(yè)

諧管的理

外經(jīng)

部營(yíng)

保環(huán)駕

境護(hù)

。航

1.強(qiáng)調(diào)協(xié)作與團(tuán)隊(duì)精神。物業(yè)管理公司內(nèi)部分工比較細(xì)致，公司任何人的自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)，都離不開(kāi)人們之間的相互協(xié)作，都依靠于公司的發(fā)展。所以，沒(méi)有員工在企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中的相互協(xié)作，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)精神，公司就不可能高效益發(fā)展，也就不會(huì)有個(gè)人自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。2.強(qiáng)調(diào)能力大小的不同。必須清醒地熟悉到，公司每個(gè)人的能力大小不同，正因?yàn)槿藗冎g存在能力上的差距，所以才有不同分工。在新經(jīng)濟(jì)條件下，這種能力大小導(dǎo)致分工不同，直

接

表

現(xiàn)

在員

工的收

益

上

有

差

別。

3.強(qiáng)調(diào)由員工能力導(dǎo)致收益差別的合理性。正因?yàn)閱T工有很大的能力差異，所以在企業(yè)中的收益方式就有很大的不同，有人獲得資本收益，有人獲得勞動(dòng)收益。企業(yè)家和技術(shù)創(chuàng)新者持有企業(yè)股份，獲得的就是資本收益；一般員工按照勞動(dòng)合同獲得工資，則是勞動(dòng)收益。由此導(dǎo)致人們的收益差距很大，這充分體現(xiàn)了知識(shí)和技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要作用。4.強(qiáng)調(diào)效率，忽略“公平”。公平是社會(huì)的功能，例如社會(huì)依靠個(gè)人所得稅和社會(huì)保障制度縮小了人們之間的收入差距。而企業(yè)必須講效率，最后才能實(shí)現(xiàn)效率與公平的結(jié)合。參

考

文

獻(xiàn)

：

1.王青蘭，《 物業(yè)管理導(dǎo)論 》，中國(guó)建筑出版社，2000.62.張躍慶，《 物業(yè)管理 》，經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)出版社，1995

3.梁柱，《 中國(guó)物業(yè)管理理論探索與實(shí)踐 》，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2003.1.1