第一篇：渠道銷售的技巧和方法

渠道銷售的技巧和方法

渠道價格的分類（詳見價格表）

A、長株潭價格體系

B、外地旅行社價格體系

C、總代價格體系

旅行社拜訪技巧

1、前期準備

所謂不打無準備之仗，拜訪旅行社之前，需先將所需資料一應(yīng)準備俱全，這其中包括宣傳資料如彩頁、手冊、展架、海報、名片；第一次拜訪旅行社之前還應(yīng)搜集需要拜訪旅行社資料，如該市場上大概多少家旅行社、所處具體位置、旅行社聯(lián)系電話等；了解該市場上大概多少家旅行社才能有計劃性準備該帶多少資料、準備多少名片等；了解旅行社所處具體位置是為了拜訪起來更加順利，避免臨時找不到地方而耽誤時間；拜訪時帶上旅行社聯(lián)系電話是為了防止有的社因搬遷而在拜訪之時找不到具體位置；

2、拜訪過程

進入旅行社時應(yīng)直接向別人表明你的身份，如“我是石燕湖景區(qū)XX、請問你們計調(diào)是哪位？”等等，然后直接找到該社計調(diào)，如果對方計調(diào)不是很忙，則與其交換名片，然后開始向?qū)Ψ浇榻B我們的產(chǎn)品；如果對方較忙，則應(yīng)在旁稍作等待，隨后再向他介紹產(chǎn)品；如果計調(diào)實在很忙，則與他交換名片放下資料后便可離開，下次再來拜訪；以上是對旅行社計調(diào)的拜訪，也是整個拜訪中最重要地一步；拜訪完計調(diào)之后，還應(yīng)適當(dāng)拜訪該社副總經(jīng)理、總經(jīng)理等人，對老總的拜訪只需簡單介紹產(chǎn)品即可；拜訪完計調(diào)、老總之后，還應(yīng)廣發(fā)名片，包括旅行社業(yè)務(wù)員、前臺、文員等都應(yīng)與他們認識；

注意：在拜訪旅行社尤其是第一次拜訪該社時，要注重儀表形象、說話不卑不亢、措辭嚴謹、可適當(dāng)贊美自己的產(chǎn)品，但切忌夸夸其談；

拜訪之后

拜訪完所有旅行社之后，應(yīng)在回來之后盡快將拜訪所得客戶資料整理成檔，加QQ號，當(dāng)天就給所有客戶發(fā)一輪祝福短信；

方案制作注意事項：

旅游、拓展方案均需按照公司統(tǒng)一模板進行制作。

旅游、拓展方案中的項目都需附帶上詳細介紹及時間安排

例如：10：40-11：20“激情10”龍舟賽：

眾人劃槳開大船，在擊楫中流、浪遏飛舟中感受拼搏奮進的快樂和同舟共濟的精神（每條龍舟可乘21—25人，含1名鼓手，另公園配備專業(yè)舵手1名，人人配備救生設(shè)備，分組進行比賽）；

旅游、拓展方案中必須注明：導(dǎo)游/教練有權(quán)根據(jù)團隊情況在不減少項目/項目成效的前提下調(diào)整行程。

二日游旅游團隊需在備注中寫到如下幾點內(nèi)容：

退房時間于第二天12:00中前

需在總臺交500元房卡押金

需自備一次性洗漱用品

旅游、拓展團隊在報價時需出現(xiàn)兩種價格，一個是對外銷售價格（即直接報給客人的價格）。一個是同行銷售價格（即對旅行社的價格）

團隊接待之旅游團

團隊確認后報團信息給計調(diào)部（填寫旅游報團表）

報團時候請明確注意事項。準確時間，注明全陪導(dǎo)游的電話，如是否安排導(dǎo)游，如何結(jié)算，結(jié)算費用分解。如果出現(xiàn)自費項目要跟客戶溝通，若有導(dǎo)游提醒導(dǎo)游注意溝通.若是套票形式不退不補，請跟負責(zé)人提前溝通。用餐的時間和地點的確認。對餐是否有意見請在用餐時提出找餐廳負責(zé)人.若客戶出現(xiàn)退餐現(xiàn)象，至少提前4小時以上，并且退款需要走流程。

若涉及到住宿標(biāo)準的時候，請溫馨提醒客戶酒店需要房卡押金500元，以及退房時間為中午12：00，超過時間至18：00按半天房費收取費用，超過18：00按全天收取房費。

團隊接待之會議團隊

團隊確認后報團信息給計調(diào)部（填寫會議報團表）

事前與會議部落實細節(jié)：

會議需要使用的設(shè)備（投影、音響、話筒等）

掛好會議橫幅；

是否需要座次牌；

會議形式；（課桌式、座談式、導(dǎo)語式等）

會議住宿：房間樓層及房間號確認，詢問是否有特殊要求；

會議餐飲：用餐時間、用餐標(biāo)準及特殊客人的確認；

會議旅游：旅游線路行程、用車、導(dǎo)游是否增加景點等確認；

會議娛樂：娛樂消費形式、消費標(biāo)準、娛樂地點的確認。

團隊接待之拓展團隊

團隊確認后報團信息給計調(diào)部（填寫會議報團表）；

是否把客戶要訓(xùn)練的目的和要求轉(zhuǎn)達至當(dāng)天的領(lǐng)隊教練；

明確客戶的入園時間和人數(shù)；

根據(jù)當(dāng)天的天氣情況是否對流程進行調(diào)整，請教練或銷售代表跟負責(zé)人溝通。

團隊確認細節(jié)

1、做好確認件雙方進行確認

2、確認件上有來團日期、導(dǎo)游電話、來團人數(shù)、結(jié)算價格，當(dāng)對方將電子版確認件以傳真的方式傳給我方后，需要認真的看一遍確認件，如有細節(jié)遺漏，則在確認回傳時將此注明，再簽字名字，日期，蓋上銷售章回傳過去。

客戶回訪

團隊走后需發(fā)一條祝福短信給導(dǎo)游。

第二天給旅行社計調(diào)一個電話，了解來團團隊情況。如有不夠，馬上進行更改，再給對方回電話，告知對方感謝他們提出的意見，下次團隊來時一定不會發(fā)生再次的狀況。

談價技巧

1、渠道在價格是固定的！所以一定得把價格牢記。因為如果你報錯價格，在公司這一塊你就沒有回旋的余地。在旅行社一塊，計調(diào)會和你扯好久，特別是客人給了行程報價之后，你發(fā)現(xiàn)錯了。如果報低了，旅行社就沒有利潤或利潤很底！

2、公司在門票、餐和住宿方面是給了旅行社折扣的！如果旅行社計調(diào)說貴了，你可以把公司掛牌價告訴她，比較之下絕對是比較優(yōu)惠的價格！特別是拓展的價格，因為旅行社在這一塊不是特別懂。所以反正就是覺得貴?？梢詮呐嘤?xùn)專業(yè)的角度去解釋。拿我們已做團隊的價格和行業(yè)部門高價的團隊做比較！把拓展價值無線擴大！

如果遇到特別大型的團隊，旅行社要求免人，或者降價。絕對不能馬上答應(yīng)，建議做如下回答：

不好意思，我們這邊價格是統(tǒng)一的固定的，已經(jīng)是底價了。

不好意思，價格的確實是沒有得少了，您先按這個去談。如果您這個團確實是確認了，咱們在談價格。

不好意思，咱們的價格是全部是統(tǒng)一的，確實不能少價了。您這個團隊確實比較大，您看這樣好不，我給您去申請下，看能不能給您免幾個人。我盡力吧?。▊渥ⅲ河袝r候旅行社為了得到免人政策，故意夸大人數(shù)。答應(yīng)免人的時候，最好設(shè)一個標(biāo)準，達多少人免多少）.注意：答應(yīng)免人的時候，說明只能免培訓(xùn)費或旅游費用，不免住宿和餐。

第二篇：渠道銷售技巧全集

渠道銷售技巧全集2010-04-29清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)

中國智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價克敵制勝。沒有永遠有效的渠道銷售技巧方法，只有驅(qū)動方法的策略思想是達成有效渠道突破的永恒法則！

一、特殊性的渠道銷售技巧

《笑傲江湖》里有一種劍法稱為“獨孤九劍”：看似平平常常的一劍刺出去，卻可以封住對手的所有招數(shù)，而且應(yīng)付對手進攻時輕描淡寫的一劍，又恰指向?qū)κ謩φ械摹懊T”處，令對手不得不罷手丟劍。中國智慧是推崇“無招勝有招”的，無招不是不用招，更不是沒有招，而是能夠因敵之勢而生招、出招，自然招招可以指敵命門，以最小的代價克敵制勝。

銷售同樣是一個需要用智不用力的戰(zhàn)場：我們在中國市場里大量見識的渠道競爭手段如降價戰(zhàn)、贈品戰(zhàn)、導(dǎo)購員（促銷小姐）戰(zhàn)、經(jīng)銷商挖角戰(zhàn)、二批爭奪戰(zhàn)、終端買店戰(zhàn)??如此等等，都很快地將市場競爭變成資源消耗戰(zhàn)，乃至于變成品類價值毀滅戰(zhàn)，最后拼得傷痕累累、元氣大傷。這些都是沒有對銷售渠道進行策略性思考所產(chǎn)生的亂斗！

任何銷售所要解決的核心問題都是渠道，渠道通暢性也成為營銷成果的指示器，任何銷售促進工具都只有作用于渠道才可以產(chǎn)生實際的銷售結(jié)果。拿快速消費品的渠道結(jié)構(gòu)來說：

這張簡單的渠道過程圖里可以演繹出渠道銷售技巧的全部內(nèi)容：

1、從廠家到終端的所有環(huán)節(jié)對于消費者而言都是渠道；

2、所謂的渠道模式就是選擇產(chǎn)品到達消費者的環(huán)節(jié)與方式；

3、消費者的購買行為決定產(chǎn)品的最終命運，因此是通過售點（推式策略）還是通過傳播（拉式策略）培養(yǎng)消費者的品牌偏好是品牌運作的核心內(nèi)容。

在上述三點的基礎(chǔ)上，才能闡述策略性渠道行銷的內(nèi)涵。

孫子曰：“上兵伐謀。其次伐交、其次伐兵、其下攻城。攻城之法，為不得已”。戰(zhàn)場競爭的規(guī)則同樣適用于市場競爭的規(guī)則，這是為了達到同一個目的：花最小的代價獲取最大的結(jié)果，策略性渠道行銷的核心思想即在于此。我們用一個簡單的關(guān)系圖來顯示這一思想的內(nèi)涵：

在圖中，我們將產(chǎn)品從廠家到消費者之間的營銷環(huán)節(jié)做了明確界定：

一、行為主體是廠家。就是說我們強調(diào)的是廠家在銷售thldl.org.cn渠道里的主導(dǎo)作用與地位。

二、企業(yè)的銷售目的是三一規(guī)則：以銷售額為核心的四大指標(biāo)體系，銷售額是其他指標(biāo)的目的與起源，反過來，其他指標(biāo)既反映著銷售狀況，也對銷售起到保障與促進作用，而且四個指標(biāo)之間也有互動關(guān)系，透過四個指標(biāo)的分析可以有效診斷企業(yè)存在的問題點。

三、在操作層面的目標(biāo)則是：對產(chǎn)品至消費者的各環(huán)節(jié)“節(jié)節(jié)肢解”，明確解決每一個渠道環(huán)節(jié)的目標(biāo)，這些目標(biāo)對于有效達成目的起著關(guān)鍵作用。

四、圍繞這一目標(biāo)采取的方法是“四招”：伐謀、伐交、伐兵、攻城。這四招必須將其組合起來，根據(jù)市場競爭的變化形勢靈活出招，做到打在對手的痛處、又可以節(jié)省自己的損失或投入。

其實，樹立了策略性渠道行銷的理念與方法，可以有兩個收獲：第一，總是能找到對手的弱處進行攻擊，這就避免盲打亂斗帶來的資源浪費；第二，在策略得當(dāng)?shù)那闆r下，簡單普通的促銷手法也可以取得不俗的效果。

所以，我們主張忘記渠道促銷策略，研究策略性渠道行銷方法，原因有三：

1、所有取得大成功的促銷案例無不是切準渠道的“命門”。如百事可樂經(jīng)典的“愛拼才會贏”活動，皆助流行文化，不僅傳播了百事新一代的個性精神，而且成功對品牌LOGO及包裝實現(xiàn)大換臉，堪稱重新定位的典范。

2、促銷的手法沒有太多新奇的東西，創(chuàng)新來自于手法與時機的組合。這里就是強調(diào)任何促銷都要符合前述的三個規(guī)則，在競品薄弱處勇敢并持續(xù)地進行打擊，有時一個沒有什么創(chuàng)意的手法，也可以取得不俗的市場戰(zhàn) 績，如舒蕾洗發(fā)水的成功案例。

理解策略性渠道行銷方法，就是建立銷售促進的系統(tǒng)思維模式，知其然也知其所以然。策略性渠道行銷已經(jīng)包括品牌、傳播、媒體、消費者促銷等屬于傳統(tǒng)“線上”促銷的內(nèi)容，是將所有銷售促進的工具真正放回到促進銷量的考核系統(tǒng)里來，反對那些以建立品牌形象為名的標(biāo)王式作風(fēng)。

渠道銷售技巧：伐謀之道：打動消費者

最好的戰(zhàn)爭是“不戰(zhàn)而屈人之兵”，最好的市場伐謀就是培養(yǎng)消費者認牌購買的習(xí)慣，即品牌個性及忠誠度的建設(shè)。彼得?；德魯克認為營銷就是讓銷售變得不必要，因為營銷的目的是創(chuàng)造消費者對品牌及產(chǎn)品的偏好，即預(yù)備消費狀態(tài)。可以采取的方法有以下幾種：

產(chǎn)品的功能利益點：如康泰克的“緩釋技術(shù)、持續(xù)作用”、白加黑的“白天不瞌睡、晚上睡得香”；或USP（獨特銷售主張）：如腦百金的“送（收）禮就送腦白金”、樂百氏純凈水“27層凈化”等；

一致性的品牌核心價值及其LOGO的視覺美感：如海爾的“真誠到永遠”、聯(lián)想的“陽光服務(wù)”系統(tǒng)等；

極速賣點策略：有的產(chǎn)品光有上述功能利益或品牌核心價值還不足以快速撬動消費者的購買行為，尤其是一些新品類產(chǎn)品：如格蘭仕微波爐就是采取持續(xù)的低價策略，強行促動消費者的購買意識，其間甚至采取了匪夷所思的大價值贈品促銷戰(zhàn)術(shù)；著名的“買水送鉆石”8周賣火生命水、TCL寶石手機4年賣到80億等經(jīng)典案例；

促進產(chǎn)品重復(fù)使用的促銷手法：如雪花啤酒的“再來一瓶”，百事可樂著名的“愛拼才會贏”促銷活動等；印花折價券，如肯德基、賣當(dāng)勞經(jīng)常通過各種渠道派發(fā)折價消費禮券，上海雙華鮮食（哈便當(dāng)）在可的（KEDI）及良友金伴兩個便利店系統(tǒng)進行的“恭喜發(fā)財、紅包哈來”新口味即食飯折價促銷等。

伐謀的核心是改變消費者對品牌的認知或促進購買行為，衡量的標(biāo)準只有一個：能否快速啟動銷售？

第三篇：銷售渠道策劃的方法

營銷渠道設(shè)計是指為實現(xiàn)分銷目標(biāo)，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進行評估和選擇，從而開發(fā)新型的營銷渠道或改進現(xiàn)有營銷渠道的過程。

一、渠道結(jié)構(gòu)策劃

1、長度結(jié)構(gòu)(Length)

營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商(購銷環(huán)節(jié))，即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。

通常情況下，根據(jù)包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。

零級渠道，又稱為直接渠道(direct channel)，是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費者。零級渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國內(nèi)外知名IT企業(yè)，比如聯(lián)想、IBM、Hp等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級渠道。另外，DELL的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。

一級渠道包括一個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經(jīng)銷商;而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。

二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商;而在消費品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。

三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級渠道結(jié)構(gòu)。

2、寬度結(jié)構(gòu)(Width)

渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。

密集型分銷渠道(intensive distribution channel)，也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見于消費品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。

選擇性分銷渠道(selective distribution channel)，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。

獨家分銷渠道(exclusive distribution channel)，是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在IT產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當(dāng)市場廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。

3、深度(Depth)

產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少的品種。例如佳潔士牌牙膏有3種規(guī)格和2種配方(普通味和薄荷味)，佳潔士牌牙膏的深度就是6。通過計算每一品牌的產(chǎn)品品種數(shù)目，我們就可以計算出寶潔公司的產(chǎn)品組合的平均深度。

二、銷售渠道的選擇

企業(yè)決定所用銷售渠道的長短、寬窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客觀因素的制約。從銷售渠道策劃的角度來說，主要考慮以下問題：分銷的是何種產(chǎn)品，面對的是何種市場，顧客購買有何特點，以及企業(yè)的資源、戰(zhàn)略，中間商的狀況等。

1.商品因素

(1)價值大小。一般而言，商品單個價值越小，營銷渠道越多，路線越長。反之，單價越高，路線越短，渠道越少。

(2)體積與重量。體積過大或過重的商品應(yīng)選擇直接或中間。商較少的間接渠道。

(3)時尚性。對式樣、款式變化快的商品，應(yīng)多利用直接營銷渠道，避免不必要的損失。

(4)技術(shù)性和售后服務(wù)。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品，營銷渠道要短。

(5)產(chǎn)品數(shù)量。產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售，以擴大銷售面。

(6)產(chǎn)品市場壽命周期。產(chǎn)品在市場壽命周期的不同階段，對營銷渠道的選擇是不同的，如在衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營銷渠道。

(7)新產(chǎn)品。為了較快地把新產(chǎn)品投入市場、占領(lǐng)市場，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)組織推銷力量，直接向消費者推銷或利用原有營銷路線展銷。

2.市場因素

(1)潛在顧客的狀況。如果潛在顧客分布面廣，市場范圍大，就要利用長渠道，廣為推銷。

(2)市場的地區(qū)性。國際市場聚集的地區(qū)，營銷渠道的結(jié)構(gòu)可以短些，一般地區(qū)則采用傳統(tǒng)性營銷路線即經(jīng)批發(fā)與零售商銷售。

(3)消費者購買習(xí)慣。顧客對各類消費品購買習(xí)慣，如最易接受的價格、購買場所的偏好、對服務(wù)的要求等均直接影響分銷路線。

(4)商品的季節(jié)性。具有季節(jié)性的商品應(yīng)采取較長的分銷路線，要充分發(fā)揮批發(fā)商的作用，則渠道便長。

(5)競爭性商品。同類商品一般應(yīng)采取同樣的分銷路線，較易占領(lǐng)市場。

(6)銷售量的大小。如果一次銷售量大，可以直接供貨，營銷渠道就短;一次銷售量少就要多次批售，渠道則會長些。在研究市場因素時，還要注意商品的用途，商品的定位，這對選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)都是重要的。

3、競爭者

一般地說，制造商要盡量避免和競爭者使用一樣的分銷渠道。如果競爭者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應(yīng)當(dāng)使用其他不同的渠道或途徑推銷其產(chǎn)品，例如，連褲襪(pantyhoses)(原為配襯“超短裙”(mini—skirt)而制)，在美國很受婦女歡迎，過去所有生產(chǎn)邊褲襪的制造商都通過百貨商店、婦女服裝商店推銷它生產(chǎn)的連褲襪，避開競爭者，而在超級市場推銷L’eggs牌褲襪，結(jié)果很成功。美國雅芳(Avon)公司也是如此，它不使用傳統(tǒng)的分銷渠道，而采取避開競爭者的方式，訓(xùn)練漂亮的年輕婦女，挨家挨戶上門推銷化妝晶，結(jié)果贏利甚多，也很成功。另一方面，由于受消費者的購買模式的影響，有些產(chǎn)品的制造商不得不使用競爭者所使用的渠道。例如，消費者購買食品往往要比較廠牌、價格等，因此，食品制造商就必須將其產(chǎn)品擺在那些經(jīng)營其競爭者的產(chǎn)品的零售商店里出售，這就是說，不得不使用競爭者所使用的渠道。

其中，消費者的消費習(xí)慣主要指的是以下兩點：

(1)消費者對不同的消費品有不同的購買習(xí)慣，這也會影響分銷渠道的選擇。消費品中的便利品(如香煙、火柴，、肥皂、牙膏、大部分雜貨、一般糖果、報紙雜志等)的消費者很多(因而其市場很大)，而且消費者對這種消費品的購買次數(shù)很頻繁，希望隨時隨地買到這種消費品，很方便，所以，制造商只能通過批發(fā)商，為數(shù)眾多的中小零售商轉(zhuǎn)買給廣大消費者，因此，便利品分銷渠道是“較長而寬”的消費品中的特殊品(如名牌男西服等)，因為消費者在習(xí)慣上愿意多花時間和精力去物色這種特殊的消費品，所以特殊品的制造商(即名牌產(chǎn)品制造商)一般只通過少數(shù)幾個精心挑選的零售商去推銷其產(chǎn)品，甚至在一個地區(qū)只通過一家零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品，因此特殊品的分銷渠道是“較短而窄”的。

(2)消費者一般者是購買次數(shù)多，每次購買數(shù)量小。而產(chǎn)業(yè)用戶一般都是購買次數(shù)少(設(shè)備要若干年才買一次，制造商所需要的原材料、零件等都是根據(jù)合同一年購買一次或幾年購買一次)，每次購買量大。這就決定了制造商可以把產(chǎn)品直接銷售給產(chǎn)業(yè)用戶，而一般不能將產(chǎn)品直接銷售給消費者，因為制造商多次、小批量銷售會增加成本，不合算。

4.制造商

這主要指制造商(公司)本身的以下情況：

(1)制造商(公司)的產(chǎn)品組合(productmlx)情況。所謂公司的產(chǎn)品組合情況，也就是指這種情況：某公司的“產(chǎn)品種類”(productline)有多少，如日本三菱汽車公司同時生產(chǎn)客車、小汽車、貨車、摩托車四種產(chǎn)品：每種產(chǎn)品中有多種型號規(guī)格，如三菱汽車公司生產(chǎn)的客車有三種型號：MS牌大型客車(乘49人)，MK牌中型客車(乘33人)，ROSA牌小型客車(乘26人)。某公司“產(chǎn)品種類”的多少，表明該公司的“產(chǎn)品組合”的寬度;而各種產(chǎn)品的型號規(guī)格數(shù)目的平均數(shù)，則表明該公司的“產(chǎn)品組合”的深度。某公司的“產(chǎn)品組合”情況，就是這個公司的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度情況，也就是這個公司的產(chǎn)品的種類、型號規(guī)格多少情況。公司的“產(chǎn)品組合”情況之所以會影響分銷渠道選擇，那是因為在客觀上存在著這種產(chǎn)銷矛盾：從制造商方面說，銷售批量要較大(假設(shè)產(chǎn)品都是單價不高的一般消費品)，否則如果銷售次數(shù)頻繁，銷售批量小，那就不合算;從零售商方面說，除少數(shù)大零售商外，一般中小零售商的進貨，要多品種多規(guī)格，小批量，勤進快銷。因此，如果制造商的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度大(即產(chǎn)品的種類、型號規(guī)格多)，制造商可能直接銷售給各零售商，這種分銷渠道是“較短而寬”的;反之，如果制造商的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度小(即產(chǎn)品的種類、型號規(guī)格少，)，制造商只能通過批發(fā)商、許多零售商轉(zhuǎn)賣給最后消費者，這種分銷渠道是“較長而寬”的。

(2)制造商能否控制分銷渠道。如果制造商(公司)為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)，在策略上需要控制市場零售價格。需要控制分銷渠道，就要加強銷售力量，從事直接銷售，使用較短的分銷渠道。但是，制造商能否這樣做，又取決于其聲譽、財力、經(jīng)營管理能力等等。如果制造商的產(chǎn)品質(zhì)量好，譽滿全球，資金雄厚，又有經(jīng)營管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和能力，這種大制造商就有可能隨心所欲地挑選最合用的分銷渠道和中間商，甚至建立自己的銷售力量，自己推銷產(chǎn)品，而不通過任何中間商，這種分銷渠道是“最短而窄”的;反之，如果制造商(公司)財力薄弱，或者缺乏經(jīng)營管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和能力，—般只能通過若干中間商推銷其產(chǎn)品，這種分銷渠道是“較長而寬”的。

5.環(huán)境因素

(1)環(huán)境因素。影響渠道結(jié)構(gòu)和行為的環(huán)境因素既多又復(fù)雜，但可概括為如下幾種，即社會文化環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境等等。

①社會文化環(huán)境包括一個國家或地區(qū)的思想意識形態(tài)、道德規(guī)范、社會風(fēng)氣、社會習(xí)俗、生活方式、民族特性等許多因素，與之相聯(lián)系的概念可以具體到消費者的時尚愛好和其他與市場營銷有關(guān)的一切社會行為。

②經(jīng)濟環(huán)境是指一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟制度和經(jīng)濟活動水平，它包括經(jīng)濟制度的效率和生產(chǎn)率，與之相聯(lián)系的概念可以具體到人口分布、資源分布、經(jīng)濟周期、通貨膨脹、科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平等等。經(jīng)濟環(huán)境對渠道的構(gòu)成有重大影響，例如，生產(chǎn)太集中，人口分布面廣，分銷渠道就長。西方國家以自助服務(wù)出售食物為主的超級市場的出現(xiàn)，是以科學(xué)技術(shù)發(fā)展到一定水平，消費者能看懂包裝上的說明文字為前提的。如果沒有電視、報紙等大眾宣傳媒介，沒有現(xiàn)代化的包裝技術(shù)和冷凍技術(shù)，沒有收款機和其它自動化設(shè)備，超級市場就不可能出現(xiàn)。一些不發(fā)達國家盡管可以從國外引進上述這些技術(shù)裝備，但由于文盲多，大多數(shù)消費者看不懂包裝說明文字，超級市場就難于普及。

③競爭環(huán)境是指其它企業(yè)對某分銷渠道及其成員施加的經(jīng)濟壓力，也就是使該渠道的成員面臨被奪去市場的壓力。競爭會影響渠道行為。任何一個渠道成員在面臨競爭時有兩種基本選擇：一是跟競爭對手進行一樣的業(yè)務(wù)活動，但必須比競爭對手做得更好;二是可以作出與競爭對手不同的業(yè)務(wù)行為。如日本的手表開始打入美國市場時，一反歐美手表通過百貨商店、珠寶商店銷售的傳統(tǒng)渠道，而是采用由眾多雜貨店、折扣商店這種面向廣大低收入階層的銷售渠道，從而取得了成功。日本的小汽車、家用電器、照相機、復(fù)印機之所以能成功地打入歐美市場，是與日本企業(yè)采取“讓中間商先富”的渠道策略分不開的。

(2)環(huán)境對渠道行為的具體影響。環(huán)境對渠道行為的影響一般表現(xiàn)在以下三個方面：

①環(huán)境因素中的消費需求變化因素和社會行為變化因素是直接影響渠道行為的因素，渠道成員應(yīng)保持敏銳的觀察力，從這些因素的變化中尋找市場機會。一般說來，凡能很好地認識和抓住這些機會的企業(yè)，其經(jīng)營都會成功。例如，隨著改革開放的深入，人們改變了過去在衣著打扮方面的行為觀念。有些企業(yè)抓住機會設(shè)計生產(chǎn)了各種多姿多彩的服裝和各種各樣的化妝品，從而贏得了市場。近年來，組合式家具擠掉了傳統(tǒng)式樣的家具，是因為消費者對家具的需求偏好有了變化，家具行業(yè)的業(yè)務(wù)行為也就必須隨之改變。消費需求變化和社會行為變化是一個漸進過程，渠道成員應(yīng)在變化處于量變過程時，抓住時機，作出適應(yīng)這些變化的經(jīng)營決策。

②環(huán)境形成的社會價值觀念是時時刻刻影響渠道行為的重要因素。社會價值觀念所反映的思想觀念、道德行為準則、社會習(xí)俗和風(fēng)氣，實質(zhì)上代表了社會的意志和廣大消費者的意志，任何渠道成員必須在符合社會價值觀念下營運。作為社會價值觀念的重要內(nèi)涵的道德行為準則并不否認利潤動機，但它卻是確定獲取利潤的正確途徑和錯誤途徑的標(biāo)準。任何渠道成員，不論是生產(chǎn)商、零售商，還是街頭小販，如果他們在經(jīng)營中違反社會價值觀念，最終就會失敗。這幾年，我們有些企業(yè)和個體戶做虛假廣告，出現(xiàn)短斤缺兩，漫天要價或其他欺詐行為，他們即使得益于一時，但這些違反社會價值觀念的行為最終還是損害自己。

③渠道成員的業(yè)務(wù)行為符合社會價值觀念，就會取得信譽，從而也就會贏得市場。世界上所有成功的大企業(yè)都把符合社會價值觀念的經(jīng)營看成是建立信譽，取得成功的前提。發(fā)達國家的大企業(yè)經(jīng)理總是努力遵循以下一些守則：應(yīng)該把企業(yè)的利益置于個人利益之上;應(yīng)該把對社會的責(zé)任置于對企業(yè)的責(zé)任之上，把對企業(yè)的責(zé)任置于個人的利益之上;在經(jīng)營活動中，凡個人利益牽連到企業(yè)利益，企業(yè)利益牽到社會利益，應(yīng)增加進程的透明度;利潤動機必須在符合社會價值觀念的前提下，才能作為企業(yè)取得發(fā)展的刺激因素。

第四篇：電話銷售技巧和方法

電話銷售技巧和方法

首先，電話銷售人員只能靠“聽覺”去“看到”準客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。

其次，在電話銷售的過程中如果沒有辦法讓準客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準客戶可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

一、必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

二、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么？所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

三、電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

四、在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。

五、做好電話登記工作，即時跟進。

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

第五篇：建材銷售技巧之建材銷售渠道分析

建材銷售渠道分析

目前，建材產(chǎn)品的銷售渠道眾多。如何在眾多的建材銷售渠道中找到適合自己的銷售渠道，是困擾眾多建材供應(yīng)商的一大難題。為了讓大家能夠更好的了解建材銷售渠道，筆者今天在此分析一下各種建材銷售渠道的利與弊。

傳統(tǒng)銷售渠道

1、傳統(tǒng)經(jīng)銷商

很多品牌進行建材銷售渠道擴展的方式都是尋找專業(yè)的銷售商進行代理。這類銷售商專門從事建材銷售業(yè)務(wù)，以代理品牌建材產(chǎn)品為主要經(jīng)營模式，是建材生產(chǎn)廠商進行建材銷售的一個重要渠道。這種銷售模式的優(yōu)點是經(jīng)銷商專門從事銷售工作，熟悉市場需求，對廠商來說，銷售成本較小。但這種建材銷售渠道也存在缺點：比如對品牌的展示不夠，廠商對渠道的把控能力不強，不利于廠商的統(tǒng)一市場戰(zhàn)略。

2、工程市場大客戶銷售

建筑工程市場，這是每個建材供應(yīng)商都不會放棄的市場。一般都是不成單則已，成一單吃半年。很多建材廠商都有專門的銷售團隊主做建筑工程市場。比如在各地設(shè)置辦事處等。這種銷售團隊對本地的建筑工程市場非常了解，并與很多建材采購人員建立了深厚的情誼。2010年中國建筑工程市場總投資額達到52萬2千億元，相當(dāng)高的比例都用于采購建材產(chǎn)品。建筑工程市場是兵家必爭之地。但也存在著競爭激烈，回款困難、回款時間長等風(fēng)險。實力較差的很容易被拖死。而且對其下屬的銷售團隊要求較高，需要很大的投入建立銷售團隊。

3、產(chǎn)品直營店

也叫品牌專賣店。是由建材廠商建立的銷售渠道。其特點在于統(tǒng)一管理，對品牌的展示比較全面，因為是生產(chǎn)廠商自己的店面，在經(jīng)營上也較為規(guī)范，市場活動也較為統(tǒng)一。但前期投入較大，而且管理成本也較高，適合大品牌建材廠商。

4、建材超市

隨著國內(nèi)大型建材超市堯舜、東方家園等的崛起，建材超市的概念開始逐漸深入人心。其特點是價格透明，出貨量較大等，也不失為一種很好的建材銷售渠道。

新興銷售渠道：

1、網(wǎng)絡(luò)店鋪

這類建材銷售渠道主要的特點是線上詢價，線下交易。比較常見的阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、廣聯(lián)達建材營銷系統(tǒng)等。其特點是投入成本較低，見效比較快。但需要操作者具備相當(dāng)扎實的建材網(wǎng)絡(luò)營銷技能。否則將跌入茫茫的紅海之中，歸于平淡。

2、建材團購

隨著國內(nèi)團購的興起，建材團購也已成為一個比較好的建材銷售渠道?？梢远虝r間帶來大量的訂單，但也存在團購普遍存在的問題：如賠本賺吆喝，送貨不及時，沒有很好的進行后續(xù)品牌宣傳及服務(wù)等。

以上是筆者對建材銷售渠道的一些理解，可能還有不當(dāng)之處，歡迎各位同行指正。

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